銷售經(jīng)理如何做好區(qū)域市場規(guī)劃

銷售經(jīng)理如何做好區(qū)域市場規(guī)劃銷售經(jīng)理如何做好區(qū)域市場規(guī)劃銷售經(jīng)理如何做好區(qū)域市場規(guī)劃資料僅供參考文件編號：2022年4月銷售經(jīng)理如何做好區(qū)域市場規(guī)劃版本號：A修改號：1頁次：1.0審核：批準:發(fā)布日期：銷售經(jīng)理如何做好區(qū)域市場規(guī)劃一、做好區(qū)域市場規(guī)劃的三個基本條件。

1、做好區(qū)域市場的調(diào)研。

做好市場調(diào)研是做好區(qū)域市場規(guī)劃的最基本的條件。市場調(diào)研的內(nèi)容包括四個方面：一是政策法規(guī)調(diào)研。即哪些是容許做的、哪些是不容許做的、哪些是鼓勵做的。具體到獸藥行業(yè)來說要特別注意的是市場區(qū)域是否是無疫區(qū)、哪些藥物成份是限制使用成份、當?shù)卣畬π竽翗I(yè)的產(chǎn)業(yè)政策等；二是競爭對手的調(diào)研。首先必須確定誰是競爭對手。所謂競爭對手指的是目標客戶相同、產(chǎn)品相似、營銷手段雷同的競爭者。調(diào)查內(nèi)容包括：客戶定位、產(chǎn)品信息、推廣手段、營銷策略等；三是目標客戶調(diào)研。如養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖規(guī)模、年限、文化程度、對產(chǎn)品的喜好、消費習(xí)慣等；四是產(chǎn)品調(diào)研。主要包括區(qū)域市場主導(dǎo)的產(chǎn)品是什么、包裝規(guī)格、價格、成份、品質(zhì)等。

2、熟悉并學(xué)會利用公司資源。

做好區(qū)域市場規(guī)劃的最終目標是為營銷目標而服務(wù)的。為了達到營銷目標就必須非常熟悉公司現(xiàn)有或可能擁有的資源并充分利用之。這樣才有可能使區(qū)域市場規(guī)劃的內(nèi)容落到實處。一般情況下公司的資源主要體現(xiàn)在三個方面。一是人力資源。包括可能得到的團隊成員的數(shù)量、質(zhì)量、其他后勤人員，如研發(fā)、技術(shù)、物流等的支持程度；二是財力資源。公司在多長時間內(nèi)能夠投入多少錢；三是物力資源。包括能投入多少產(chǎn)品，何時投入市場等。

3、找到一個支點。

所謂支點指的是市場規(guī)劃內(nèi)容中比較容易突破的，并對整個規(guī)劃的實施能起到關(guān)鍵作用的某個節(jié)點。如：客戶資源、渠道資源、產(chǎn)品方案、促銷或推廣方案、突發(fā)性疫病的防控方案等其中的某個節(jié)點。有時候一個突發(fā)事件就會形成一個支點。

二、區(qū)域市場規(guī)劃的內(nèi)容。

1、目標市場。

由于區(qū)域市場中的養(yǎng)殖特點會有一定差異。一個成熟的市場規(guī)劃方案并不是對整個區(qū)域市場面面俱到，而是會對區(qū)域市場進行細分選擇適合企業(yè)營銷特點，細分市場做為目標市場，如交通便利的某個地區(qū)、肉雞養(yǎng)殖集中區(qū)、蛋雞養(yǎng)殖集中區(qū)、規(guī)模豬場養(yǎng)殖集中區(qū)等。

2、目標客戶。

即把產(chǎn)品賣給誰、誰來使用或消費我們的產(chǎn)品，特別注意的是由于養(yǎng)殖規(guī)模、文化背景、養(yǎng)殖年限、其他企業(yè)影響等的不同。并不是所有的養(yǎng)殖戶都是我們的客戶，企業(yè)必須選擇合適的客戶群，如5萬只雞以上的規(guī)模養(yǎng)殖場、1000頭以上的豬場或一萬只一下的小型養(yǎng)殖戶等。

3、渠道目標。

即誰來賣的問題。多數(shù)企業(yè)并不會把產(chǎn)品直接賣給終端客用戶，而是選擇合適的渠道商再通過渠道商來把公司的產(chǎn)品或服務(wù)到終端用戶。渠道目標必須解決三個問題。為什么要選擇渠道、渠道的作用是什么、如何維護渠道。

4、產(chǎn)品定位。

即必須解決賣什么的問題。并不是企業(yè)所有的產(chǎn)品都適合目標客戶，一個企業(yè)可能有許多產(chǎn)品，理性的市場規(guī)劃是通過對目標客戶的詳細調(diào)研選擇公司最有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品或產(chǎn)品組合來推廣。

5、營銷團隊。

營銷團隊指的是選擇什么樣的人、多少人來做區(qū)域市場。合理的營銷團隊應(yīng)是業(yè)務(wù)與技術(shù)的組合、新人與老人的組合、年長與年輕的組合。

6、推廣方法。

即如何賣產(chǎn)品。通過什么樣的手段來把產(chǎn)品推銷給客戶。包括人員銷售、技術(shù)服務(wù)、產(chǎn)品講座、會議營銷、產(chǎn)品試用、廣告促銷等一種或幾種方法的組合方案。

7、銷售目標。

即通過多長時間達到什么樣的結(jié)果。如市場占有率、區(qū)域市場銷量、品牌知名度、美譽度、重點產(chǎn)品銷售、重點客戶市場占有率等。

三、區(qū)域市場規(guī)劃中的幾個細節(jié)。

1、市場預(yù)測的準確性與變化性。

區(qū)域市場規(guī)劃是基于市場預(yù)測而得出的，市場預(yù)測并不會十分準確甚至是完全不準確的，所以在做市場規(guī)劃時需規(guī)定出現(xiàn)重大情況時的修正方案。

2、計劃與執(zhí)行的一致性。

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