商務(wù)談判技巧在銷售中的應(yīng)用分析研究 工商管理專業(yè)

商務(wù)談判技巧在銷售中的應(yīng)用摘要所謂談判是指人們基于一定的需求，彼此進(jìn)行信息交流，磋商協(xié)議，旨在協(xié)調(diào)其相互關(guān)系，贏得或維護(hù)各自利益的行為過程。而銷售銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品包括著有形的商品及服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。本文從廣義的角度出發(fā)探討商務(wù)談判技巧在銷售中的應(yīng)用，結(jié)合自身實(shí)際，通過對整個(gè)過程中技巧應(yīng)用分析淺談在銷售中應(yīng)采取的對策。關(guān)鍵詞：商務(wù)談判技巧；銷售；對策

Abstract：Theso-callednegotiationreferstothepeopleisbasedoncertainneeds,mutualexchangeofinformation,consultationagreement,aimtocoordinatetheirrelationshiptoeachother,towinortosafeguardtheirowninterestsbehaviorprocess.Andsalesofgoodsisintroducedtoprovidebenefit,inordertomeetthespecificneedsofcustomersintheprocess.Merchandiseincludesatangiblecommodityandservice,meetcustomer'sspecificdemandreferstoaspecificcustomerdesireissatisfied,orcustomerspecificproblemstobesolved.Tomeetthespecificrequirementsofcustomers,providethespecialinterestsofgoods.Thisarticlefromthebroadperspectiveofbusinessnegotiationskillapplicationinmarketing,combinativeoneselfisactual,throughthewholeprocessofskillapplicationanalysisinmarketingmeasurestobetaken.Keywords:businessnegotiationskills;sales;countermeasure

目錄TOC\o"1-3"\h\u7832摘要 13227關(guān)鍵詞： 19033Abstract： 26736前言 411388一、商務(wù)談判的技巧應(yīng)用 422241(一)優(yōu)勢條件下的談判策略 484191.不開先例策略 4254662.價(jià)格陷阱策略 413623.最后通牒策略 416550（二）劣勢條件的談判策略 4212501.疲憊策略 466752.權(quán)力有限策略 5104673.吹毛求疵策略 529982（三）均勢條件下的談判策略 530811二、銷售技巧的應(yīng)用 5269三、商務(wù)談判與銷售的關(guān)系 54392四、商務(wù)談判在銷售中的應(yīng)用現(xiàn)狀 632238五、在銷售中應(yīng)用商務(wù)談判技巧的對策 619786結(jié)束語 85984參考文獻(xiàn) 9

前言商務(wù)談判是社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的一項(xiàng)重要內(nèi)容。它作為經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的起點(diǎn)，對于商務(wù)交易的成功，對于市場經(jīng)濟(jì)的繁榮，將發(fā)揮越來越重要的作用。所謂商務(wù)談判，即人們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)交易目標(biāo)而相互協(xié)商的活動(dòng)。簡單地說就是具有利害關(guān)系的雙方或多方為謀求一致而進(jìn)行協(xié)商洽談的溝通協(xié)調(diào)活動(dòng)和過程。商務(wù)談判談判的實(shí)質(zhì)性階段，主要是報(bào)價(jià)、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。商務(wù)談判在銷售中是基于贏得盡可能大的利益空間的考慮，盡量縮小企業(yè)損失，在銷售中離不開對談判技巧的運(yùn)用。商務(wù)談判的技巧應(yīng)用商務(wù)必讀談判是現(xiàn)代社會(huì)無處不在、隨時(shí)發(fā)生的活動(dòng)，幾乎每個(gè)人都在某一特定條件下成為一個(gè)談判者。所謂談判是指人們基于一定的需求，彼此進(jìn)行信息交流，磋商協(xié)議，旨在協(xié)調(diào)其相互關(guān)系，贏得或維護(hù)各自利益的行為過程。要想在生活或工作實(shí)踐中，特別是在商務(wù)活動(dòng)中取得滿意的談判結(jié)果，必須懂得根據(jù)己方在談判中所處的形勢選擇適當(dāng)?shù)恼勁胁呗?。任何一?xiàng)成功的談判都是靈活而巧妙地運(yùn)用談判策略的結(jié)果，一個(gè)優(yōu)秀的談判人員必諳熟各種談判策略與技巧，學(xué)會(huì)在各種情況下運(yùn)用談判策略，以達(dá)到己方的目標(biāo)。以以下三種條件下的談判策略為例說明。優(yōu)勢條件下的談判策略1.不開先例策略占有優(yōu)勢的賣方堅(jiān)持自己提出的交易條件，尤其是價(jià)格條件，而不愿讓步的一種強(qiáng)硬策略。在使用不開先例策略時(shí)，賣方應(yīng)對所有的交易條件反復(fù)衡量斟酌，說明不開先例的事實(shí)與理由，使買方覺得可信，另外還要注意另一方是否能獲得必要的情報(bào)和信息來確切證明不開先例是否屬實(shí)。2.價(jià)格陷阱策略價(jià)格陷阱策略是賣方利用商品價(jià)格的頻繁變動(dòng)和人們心理的不安所設(shè)的圈套，把談判對方的注意力吸引到價(jià)格這個(gè)問題上來，從而影響實(shí)際利益。這種策略之所以能夠行之有效，是因?yàn)閮r(jià)格在交易中的重要性使許多人產(chǎn)生了以價(jià)格為中心的心理定勢。3.最后通牒策略最后通牒策略指談判的一方鎖定一個(gè)最后條件，期望對方被迫接受這個(gè)條件而達(dá)成協(xié)議的一種方法?？梢杂冒准埡谧宙i住自己的立場，如談判時(shí)可以把內(nèi)部文件拿給對方看，以鎖住自己的立場，為了讓對方相信，我們還得遮掉一點(diǎn)，告訴對方：“對不起，除了這幾個(gè)部分我不能給你看以外，其它都能給你看?！倍冀o他看，真的東西看起來也像假的，遮掉一點(diǎn)，假的看起來也像真的。劣勢條件的談判策略劣勢條件的談判策略有分為疲憊策略；權(quán)力有限策略；吹毛求疵策略。1.疲憊策略疲憊策略，主要是通過多個(gè)回合的疲勞戰(zhàn)，來干擾對方的注意力，瓦解其意志，從而尋找漏洞，抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成協(xié)議。在商務(wù)談判中，疲勞策略是為了拖延談判時(shí)間，往往把對方的娛樂機(jī)會(huì)安排得滿滿的，看來似為隆重禮遇，實(shí)際上是為了拖垮對方。2.權(quán)力有限策略權(quán)力有限策略，是指談判人員面臨對方的苛刻條件時(shí)，他將申明沒有被授予這種條件的策略，以便使對方放棄所堅(jiān)持的條件。這種策略常是實(shí)力較弱的一方的談判人員抵抗到最后時(shí)刻而使出的一張“王牌”。這樣，既維護(hù)了己方利益，又給對方留了面子，為談判留下了余地。3.吹毛求疵策略吹毛求疵策略是指處于談判劣勢的一方，在談判中處于有利一方炫耀自己的實(shí)力，大談特談其優(yōu)勢時(shí)，采取回避態(tài)度，或者避開這些實(shí)力，而尋找對方的弱點(diǎn)，伺機(jī)打擊對方。（三）均勢條件下的談判策略均勢條件下的談判策略中有步步為營策略和休會(huì)策略。步步為營策略指談判中的每一次進(jìn)退，都采用一步一戰(zhàn)、每步必戰(zhàn)。該策略既攻也守，進(jìn)則頑強(qiáng)地挺進(jìn)，不求大成，但求有進(jìn)，退則頑強(qiáng)抵抗，寸土必爭。休會(huì)策略能使談判人員有機(jī)會(huì)重新思考和調(diào)整對策、恢復(fù)精力，促進(jìn)談判的順利進(jìn)行。一場復(fù)雜的商務(wù)談判往往曠日持久變化莫測，雙方在談判中所處的形勢也不是一成不變的，談判人員應(yīng)靈活地根據(jù)己方所處的形勢選擇適當(dāng)?shù)恼勁胁呗?，而不能生搬硬套地照搬某一模式。談判策略也只有靠談判人員因時(shí)、因地、因人、因情、因景靈活運(yùn)用，才能在商務(wù)談判中發(fā)揮其獨(dú)特的魅力。銷售技巧的應(yīng)用銷售在日常生活中非常普遍，每個(gè)人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。銷售技巧有五條金律。第一：在不能了解客戶的真實(shí)問題時(shí)，盡量讓客戶說話，多提提問題，了解客戶的真實(shí)需求。第二：同意客戶的感受，這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個(gè)起跑線上。第三：把握關(guān)鍵問題，“復(fù)述”一下客戶的具體異議，讓客戶在關(guān)鍵問題處盡量詳細(xì)的說明原因。第四：確認(rèn)客戶問題，并且重復(fù)回答客戶疑問，這為你引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。第五：讓客戶了解自己異議背后的真正動(dòng)機(jī)，銷售可以從此處入手，這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。商務(wù)談判與銷售的關(guān)系商場如戰(zhàn)場。商務(wù)談判中，談判雙方都為了減少商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，使自己的利益最大化，在談判的語言策略上都十分注重。例如有時(shí)候談判雙方都清楚一方所提供的信息是確切的，但另一方卻故意使用模糊限制語來讓本來確切的信息變得不確切起來，使話語產(chǎn)生了會(huì)話含義，而會(huì)話含義的一顯著特點(diǎn)就是能取消或削弱原來話語的意思，其真正用意就是減少商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，從而謀取最大的利益。根據(jù)oanna的理論，模糊限制語的合理使用能減輕對所說話語承擔(dān)的責(zé)任程度，模糊限制語的這一功能在許多的商務(wù)談判中都得以顯現(xiàn)。我們看下面一新型白酒生產(chǎn)商(A)與客戶(Ｂ)的談判對話：Ｂ：貴公司這批白酒質(zhì)量如何？Ａ：合作這么長的時(shí)間了，我們的質(zhì)量您應(yīng)該是清楚的。我們的白酒就質(zhì)量而言是優(yōu)于同類其他產(chǎn)品的。Ｂ：那就是說質(zhì)量沒問題啦。如有問題，貴方是不是就包退包換了？Ａ：若在正常環(huán)境情況下，白酒出現(xiàn)質(zhì)量，我們包退。Ｂ：嗯，很好。但試賣期怎么才半年呢？我們覺得太短了，是否可以適當(dāng)延長一點(diǎn)？Ａ：我相信我們白酒的性價(jià)比是經(jīng)得起時(shí)間的考驗(yàn)的。如果您覺得有必要的話，我們可以適當(dāng)延長一段時(shí)間。分析上述這則商務(wù)談判對話，我們可以得知：Ａ和Ｂ是長期合作伙伴，對于那批白酒質(zhì)量，雙方都是清楚的，但因?yàn)樯a(chǎn)生活中存在許多不確定因素，客戶為了減少自己將來因?yàn)槭袌鲎兓瘞淼牟槐愫蛽p失，在談判中步步緊逼，此時(shí)，白酒生產(chǎn)商處于談判的不利地位，如果回答不恰當(dāng)，要么失去這單生意，要么生意談成，但可能要承擔(dān)更多的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。我們可以看出，該白酒生產(chǎn)商是非常睿智的，他回答這些問題是使用的語言也是十分模糊和委婉的。在回答有關(guān)性價(jià)比問題時(shí)，他用的“您是清楚的”；在回答是否包退包換賠償時(shí)，他用了“正常環(huán)境情況下”；在回答試賣期延長與否的問題時(shí)，他用了“我相信”“、一段時(shí)間”等模糊限制語，他這樣的回答既避免了使談判陷入僵局，也扭轉(zhuǎn)了自己的談判被動(dòng)局面，從而最大程度上減少了可能由于談判不當(dāng)給自己帶來的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。商務(wù)談判在銷售中的應(yīng)用現(xiàn)狀商務(wù)談判在銷售的前期中期與后期多有廣泛的應(yīng)用，然而在銷售企業(yè)中商務(wù)談判員基本等同于業(yè)務(wù)員，沒有對準(zhǔn)確劃分出商務(wù)談判員的業(yè)務(wù)范圍。商務(wù)談判與銷售的聯(lián)系不緊密，在層次上高低的差距較大，很有一部分企業(yè)找不到學(xué)的談判方法應(yīng)用到銷售中去，銷售的意義太寬泛，分配人員管理不夠細(xì)密，導(dǎo)致銷售人員如墜霧里茫然不知所措，由于不了解商務(wù)談判細(xì)則，在與客戶交流時(shí)時(shí)常擺脫不了被動(dòng)的地位，無原則的讓步弱化了企業(yè)的利益，而客戶還不一定獲得滿意。商務(wù)談判在銷售中的應(yīng)用可大可小，客戶與企業(yè)都越來越重視商務(wù)談判在銷售中的作用，以求最大化己方的利益。有很多因?yàn)閷蛻舻木唧w情況認(rèn)識(shí)不清導(dǎo)致費(fèi)工費(fèi)時(shí)。如某企業(yè)的一次涉外商務(wù)談判中，中美雙方就要簽署合同了，一位細(xì)心的中方人員發(fā)現(xiàn)，合同上的報(bào)價(jià)與談判時(shí)所達(dá)成的價(jià)格不同，便找到美方交涉。美方覺得不可思議：“這不就是大家在談判時(shí)達(dá)成的協(xié)議價(jià)格嗎？只不過當(dāng)時(shí)說的單位是‘噸’，為便于精確計(jì)算，我們用了‘公斤’而已?！苯?jīng)過長時(shí)間爭辯才弄清，原來中方提出報(bào)價(jià)時(shí)，翻譯直接用了“ton”這個(gè)單位。但中方所說是公制重量單位，即1噸＝1000公斤，而美制重量單位分“長噸”和“短噸”，1長噸＝1.016噸＝1016公斤，1短噸＝0.907噸＝907公斤，美方自然會(huì)按有利于自己的長噸來理解。于是談判不得不重新回到磋商價(jià)格階段?？傊虅?wù)談判在銷售中的應(yīng)用雖然廣泛，但仍需更準(zhǔn)確的運(yùn)用技巧。在銷售中應(yīng)用商務(wù)談判技巧的對策定期組織員工進(jìn)行商務(wù)談判技巧的培訓(xùn)，在商務(wù)談判技巧方面加大資金投入。派出高層管理人員去發(fā)達(dá)地區(qū)學(xué)習(xí)理論經(jīng)驗(yàn)，強(qiáng)化模擬訓(xùn)練。靈活多變原則在商務(wù)談判實(shí)踐中，常見的談判方式有多種，每一種方式給對方傳遞不同信息，對于不同的對象也就有不同的結(jié)果。依據(jù)企業(yè)銷售的產(chǎn)品提前制訂出銷售模式，對于可能的潛在客戶多做調(diào)查，明確談判對手的經(jīng)驗(yàn)，準(zhǔn)備采取什么樣的談判方針和策略充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)智慧，多做模擬和討論。據(jù)有關(guān)資料調(diào)查表明，企業(yè)在銷售過程中因缺乏商務(wù)談判技巧造成訂單或合同損失占企業(yè)經(jīng)營成本的68%。在現(xiàn)實(shí)中，企業(yè)商務(wù)談判更多是建立在以價(jià)格為基礎(chǔ)上，因此雙方的合作充滿懸念，從而使企業(yè)高層管理者對商務(wù)談判技巧的高度重視。同時(shí)在商務(wù)談判中注意談判禮儀，不惡語傷人，在銷售中的商務(wù)談判人員要有全局觀念，明確暫時(shí)的吃虧與以后獲得更大利益的相關(guān)度，適時(shí)調(diào)整談判計(jì)劃，為以后的銷售渠道鋪路。

結(jié)束語綜上所述，在當(dāng)前激烈競爭的商務(wù)活動(dòng)中，商務(wù)談判技法具有很強(qiáng)的針對性和實(shí)用性，在借鑒和應(yīng)用時(shí)，可根據(jù)各自的具體情況和具體的客戶靈活運(yùn)用，并在實(shí)踐中不斷完善和發(fā)展，回避不必要的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)等。然而，金融危機(jī)后的市場環(huán)境和客戶需求發(fā)生質(zhì)變，迫使企業(yè)對商務(wù)談判做出結(jié)合市場環(huán)境和銷售對象進(jìn)行調(diào)整。正確掌握有效的商務(wù)談判原則和技巧，不但使企業(yè)銷售業(yè)績明顯增長，也能增強(qiáng)企業(yè)的長期經(jīng)營穩(wěn)健的信心。

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