“出口易”產(chǎn)品銷售案例分享

“出口易”產(chǎn)品銷售案例分享2009年2月1一、“出口易”產(chǎn)品推出背景Google與BaiduGoogle具有無可比擬的海外推廣優(yōu)勢Google擁有非常高端的用戶群流量.相應的:Baidu只是面對國內(nèi)搜索而且非商業(yè)的娛樂流量比重很大.2Google與中國供應商和環(huán)球資源Google具有無可比擬的海外推廣優(yōu)勢Google是全球最大的搜索引擎擁有針對海外市場獨有的投放優(yōu)勢阿里巴巴中國供應商和環(huán)球資源中國供應商是國內(nèi)目前知名的B2B網(wǎng)站環(huán)球資源是知名的多渠道B2B媒體公司3長期以來，Google關鍵詞廣告針對海外買家獨有的投放優(yōu)勢，并沒有被正確的挖掘和引導給客戶，導致國內(nèi)搜索廣告市場面臨著產(chǎn)品同質化、低端化以及失效率高的普遍問題。Google前端銷售，代理商商務人員在銷售時，被百度在中文搜索流量和份額第一的難題所困擾廣東省有著數(shù)以萬計的外向型企業(yè)，外貿(mào)出口獨領風騷20年，所以首先在廣東推廣此產(chǎn)品。目標面向外銷企業(yè)細分市場，鎖定特定國家和地區(qū)，特定語言投放，更具針對性，更能凸顯Google關鍵詞廣告全球優(yōu)勢；樹立Google關鍵詞廣告高端形象，與國內(nèi)其他搜索引擎差異化競爭；搶奪傳統(tǒng)B2B網(wǎng)站的客戶群（如環(huán)球資源網(wǎng)，阿里巴巴等），擴大Google關鍵詞廣告目標客戶群，提升客戶數(shù)量和質量。4二、產(chǎn)品價格、服務標準及客戶價值估算最低預存12000元服務費30%*12000=3600元開戶費1000元-----------------------------

合計16600元1:1資深客服專員提供VIP服務:英語通過六級或以上至少半年以上的客戶服務經(jīng)驗，熟練掌握賬戶優(yōu)化技巧和Google分析工具客服專員接受過谷歌北京總部的高級培訓及認證每周電話回訪了解廣告主對推廣的新要求；及時跟蹤和評估廣告效果，每周提供專業(yè)Google推廣分析報告，根據(jù)數(shù)據(jù)分析結果反饋推廣改進意見。5三：市場分析2006年中國進出口總額1.76萬億美元，其中出口9691億美元；2007年江蘇省進出口總額1174.4億美元，其中出口992.4億美元，占全國出口總額的43%，位居全國第二；2006年常州市進出口總額104.4億美元，其中出口78.9億美元，占全國出口14%，排名江蘇第二。2006年無錫進出口總額391.84億美元，出口總額214.40億美元，比上年增長37.9％。有進出口實績的企業(yè)累計已達4517家，其中超億美元企業(yè)30家，比上年增加9家，共出口117億美元，

江蘇有2152個阿里巴巴金牌供應商.6最集中的目標客戶群：

阿里巴巴的中國金牌供應商全國數(shù)目高達2萬家以上（每家收費視選取的服務內(nèi)容不同價格一般在6-20萬之間），估計每年給馬云貢獻了15億人民幣以上的營收。環(huán)球資源在中國也有近4千家會員供應商（每家收費20萬左右，比阿里巴巴更貴。）

知名B2B網(wǎng)站上的現(xiàn)成客戶，幾乎都擁有現(xiàn)成的自己的網(wǎng)站，對于網(wǎng)絡營銷需求旺盛；已經(jīng)具備了網(wǎng)絡營銷的意識，不需要再教育、洗腦，最重要的他們還很有購買力！7客戶價值估算

一個出口易客戶的總價值為65174元，是一個國內(nèi)客戶的總價值（13535元）的4.8倍！

一個出口易客戶首單毛利為4420元，是一個國內(nèi)客戶首單毛利的（1775元）2.5倍！假設：1，出口易客戶續(xù)費率高于普通客戶，取75%續(xù)費率（國內(nèi)客戶55%）2，客戶月均消耗遠高于一般客戶，取值3K人民幣/月;（國內(nèi)1K/月）3，Google返利按照27%計算;4，客戶生命周期5年5，貼現(xiàn)率取值10%8B2B網(wǎng)站的缺陷與不足----出口易的機會點1，國內(nèi)廣告滿天飛，花出口商的錢吸引的也是出口商，是以賣家為中心。國外宣傳力度不夠，吸引不來好的買家，網(wǎng)站的訪問量大部分來自國內(nèi)。結果導致國內(nèi)賣家多，國外買家少，看似熱鬧，實則低效。2，發(fā)展供應商數(shù)量太多。不象一開始承諾的每種產(chǎn)品只發(fā)展10個金牌供應商，導致惡性競爭，而且一直瘋狂發(fā)展新客戶。供應商不分檔次，大陸公司全是金牌供應商，質量參差不齊，買家無從區(qū)別。大家就是拼價格，一個小訂單有幾十、幾百家公司競爭。提供了一個讓企業(yè)殘酷競價的價格透明平臺，幫助老外拿到最低價，把中國外貿(mào)企業(yè)的競爭對手轉為與國內(nèi)競爭，降低了外銷客戶的利潤，阻礙了企業(yè)的高速發(fā)展。3，買家發(fā)出的訊盤很多不是直接發(fā)到賣家手里，而是通過系統(tǒng)群發(fā)，同行都會收到?；貜秃髱缀醵际鞘链蠛＃鞣N垃圾廣告信息倒也不少；4，價格貴，效果差，性價比低。5，過度的價格競爭中倒下的往往會是小企業(yè)----扼殺了中小企業(yè)的成長機會。9舉例2：阿里巴巴網(wǎng)站2007年5月30日賣家出售信息總數(shù)高達429170條！而買家求購信息僅有1695條，商鋪多于顧客的市場平臺。10出口易對比傳統(tǒng)B2B網(wǎng)站和其它搜索引擎覆蓋面

覆蓋100多個國家和地區(qū),100多種語言界面僅覆蓋使用該網(wǎng)站的用戶群只覆蓋國內(nèi)市場針對性

可針對特定地區(qū)和語言使用者無法進行有針對性的推廣只針對國內(nèi)買家效果衡量可利用分析工具跟蹤效果和衡量投資回報沒有分析工具可衡量效果買家比價

國外買家難以比價很容易在同一網(wǎng)站對比同行業(yè)供應商的信息只能面向國內(nèi)市場

整體價格廣告按點擊付費，不點擊不收費提前投入，費用較高只針對國內(nèi)買家11

綜合信息網(wǎng)：包括商業(yè)、貿(mào)易、服務、健康、技術、交通等行業(yè)咨訊。可以刊登文字、圖片、視頻等廣告。

網(wǎng)站所屬地：美國GOOGLE提供的廣告，巴西一個紡織廠的廣告12網(wǎng)站所屬地：美國亞特蘭大GO