提示洽談的方法和技巧課件

第七章推銷洽談的方法和技巧本章主要內(nèi)容：提示洽談的方法和技巧演示洽談的方法和技巧第七章推銷洽談的方法和技巧1第一節(jié)洽談的目標與原則一、目標

進一步發(fā)現(xiàn)和證實顧客的需要，向顧客傳遞恰當?shù)男畔?，誘發(fā)顧客的購買動機，說服顧客采取購買行動。思考和判斷顧客考慮和關(guān)心的是什么客觀、恰當?shù)耐其N陳述。提示洽談的方法和技巧課件2二、推銷洽談的原則

針對性原則參與性原則辯證性原則鼓動性原則靈活性原則二、推銷洽談的原則

針對性原則3第二節(jié)迪伯達模式迪伯達模式－－DIPADAD－Definition，準確地發(fā)現(xiàn)顧客的需要和愿望；I－Identification,把產(chǎn)品與顧客的需要和愿望結(jié)合起來；P－Proof,證實所推銷的產(chǎn)品符合顧客需要和愿望；A－Acceptance,促使顧客接受所推銷的產(chǎn)品；D－Desire,刺激顧客的購買欲望；A－Action，促使顧客做出購買的決定。第二節(jié)迪伯達模式4第三節(jié)提示洽談的方法和技巧一、記憶型銷售陳述二、提綱式銷售陳述三、需求確認陳述第三節(jié)提示洽談的方法和技巧一、記憶型銷售陳述5（一）、記憶型銷售陳述推銷人員將預先編排好的內(nèi)容熟記在心，然后對客戶進行準確無誤的陳述。優(yōu)點：1、確保了銷售要點的邏輯順序；2、效果好；3、工作的標準化。缺點：1、缺乏靈活性、呆板、機械、使顧客厭煩；2、顧客無法參與；3、強調(diào)產(chǎn)品，忽略需求。（一）、記憶型銷售陳述推銷人員將預先編排好的內(nèi)容熟記在心，然6（二）、提綱式銷售陳述

推銷員在記住要點的基礎上根據(jù)顧客的實際情況臨場發(fā)揮。優(yōu)點：親切、自然，便于客戶參與。缺點：對推銷員的獨立思考能力提出挑戰(zhàn)。（二）、提綱式銷售陳述推銷員在記住要點的基礎上根據(jù)顧客7（三）、需求確認陳述在確認顧客需求的基礎上進行陳述。根據(jù)對顧客的需要進行推銷。有針對性，效果好。適合于大宗、復雜、技術(shù)含量高的產(chǎn)品。對推銷員的能力提出了更高的挑戰(zhàn)。（三）、需求確認陳述在確認顧客需求的基礎上進行陳述。8二、提示洽談的方法和技巧1、展示自己目光接觸：要注視你的客戶面部表情：保持友好、輕松，要經(jīng)常露出笑容姿態(tài)：無論坐還是立，都要端正聲音：口齒要清晰，注意語音語調(diào)的變化距離：于對方保持1－3的距離手勢：強調(diào)重點時使用，但不可多用以免分散對方注意力二、提示洽談的方法和技巧92、贏得顧客的信賴儀容儀表要誠實：切忌因夸大其詞甚至撒謊而失去對方信任。不要為了討好顧客而隨意批評自己的公司和老板，這樣能使顧客受到鼓舞，產(chǎn)生信心。試用、試驗：權(quán)威機構(gòu)的測試結(jié)果質(zhì)量保證利用顧客的表揚：滿意的顧客是最好的廣告廣告的表達方式但要小心廣告形象是否為顧客所接受宣傳他人經(jīng)驗，建立事例檔案2、贏得顧客的信賴10

3、強調(diào)顧客利益

無論介紹的東西多么有趣，要牢記客戶更注重的利益而不是特性，你應當將產(chǎn)品的特性與其所能滿足的需求結(jié)合起來。

3、強調(diào)顧客利益114、語言要有說服力

語言要簡潔、明快，有鼓動性和說服力。最好不要說“基于這樣一個事實”、“因為”等話。一項專門研究表明，下面16個詞語是極具說服力的關(guān)鍵詞：

你儲蓄金錢健康容易現(xiàn)在安全結(jié)果利益保證保密發(fā)現(xiàn)新優(yōu)勢積極已經(jīng)證實4、語言要有說服力125、不要把推銷當作戰(zhàn)斗

推銷是絕不可以爭論－－最好的忠告之一。不錯，你可以隨時向買主證明他的話很無知，但這樣做你能得到什么呢？揭穿買主的愚昧沒有任何好處，他絕不會因此而感謝你，在更多的情況下他會懷恨在心，你的買主早晚會受到傷害。絕不可產(chǎn)生對立情緒。道理越辯越明，但推銷不是這樣。5、不要把推銷當作戰(zhàn)斗136、提問題對方的回答將向你透露事實、興趣、主意、需求等信息而這正是你需要用來決定在陳述中應從哪個角度、哪個方向去采取行動所必不可少的。注意：不要問那些過于簡單的問題研究表明：每一成功的推銷大約要用33分鐘，問13個問題，討論7。7個產(chǎn)品特性、強調(diào)個顧客既得利益。老練的推銷員運用邏輯的策略通過一系列提問讓顧客回答，最后的結(jié)論就是購買商品。6、提問題14

7、要善于聽買主說話

聽是一種技能，洗耳恭聽，聽出弦外之音，聽出顧客的真實需求。自己的嘴必須連續(xù)不斷地發(fā)射子彈，敵人必須被自己的機關(guān)槍壓得喘不過氣來。尤其是有主見的買主或兩人結(jié)伴而來的買主你更得好自為之。在教室里，打盹的總是學生，從不是老師。另一個好處是能讓他感到你沒有向他施加壓力，他們會覺得你是在盡力了解他們的各種問題，既可增強他們對你的信心，又可解除其緊張情緒。

15

8、保持控制顧客扯得太遠難堪的主題：質(zhì)量問題非常專業(yè)的知識：私人飛機推銷員不要害怕沉默，沉默是金：原一平的故事什么時候報價什么時候遞名片什么時候拿出商品簡介

169、避免過分推銷牧師的故事推銷冰箱的故事9、避免過分推銷牧師的故事1710、選擇時機

大火燒了工廠家里死了親人財務報表出現(xiàn)虧損10、選擇時機大火燒了工廠1811、留意競爭者

不要主動提及客戶提及怎么辦客戶目前正在使用對手的產(chǎn)品11、留意競爭者

不要主動提及1912、怎樣處理打斷

避免打斷：上午早些時候或是下午晚些時候，小孩的玩具。打斷以后怎么辦：重復，重新開始，利用機會思考對策。12、怎樣處理打斷

避免打斷：上午早些時候或是下午晚些時候，2013、吸引注意力

客戶注意力不集中怎么辦？強調(diào)你的建議的重要性保持沉默若實在太忙，再約時間13、吸引注意力

客戶注意力不集中怎么辦？2114、不能說的實話

破衣服調(diào)皮的孩子推銷汽車的故事14、不能說的實話

破衣服22二、演示洽談的方法和技巧

`（一）、演示洽談的作用1、改進溝通－視覺導向化，百聞不如一見2、顧客參與－相信自己的感覺3、強化記憶－對看到的東西比被告知的記得更牢3天，10％／85％4、減少顧客異議：小杰推銷洗滌劑的故事5、擁有感6、減輕銷售負擔在演示時凡能演示的特性一定不要用語言來表達。

二、演示洽談的方法和技巧`（一）、演示洽談的作用23（二）演示洽談的技巧Example:汽水裹銅不銹鋼炊具涂料

諾貝爾推銷炸藥

（二）演示洽談的技巧Example:汽水241、定制演示：防火衣；2、吸引所有感官：WINE；3、設定演示步調(diào)；4、使顧客參與；5、吸引注意力的技術(shù)：plasticbag；6、演示工具；7、周密的準備工作；8、表現(xiàn)出對自己產(chǎn)品的尊重；9、保持演示的簡短。1、定制演示：防火衣；25第七章推銷洽談的方法和技巧本章主要內(nèi)容：提示洽談的方法和技巧演示洽談的方法和技巧第七章推銷洽談的方法和技巧26第一節(jié)洽談的目標與原則一、目標

進一步發(fā)現(xiàn)和證實顧客的需要，向顧客傳遞恰當?shù)男畔ⅲT發(fā)顧客的購買動機，說服顧客采取購買行動。思考和判斷顧客考慮和關(guān)心的是什么客觀、恰當?shù)耐其N陳述。提示洽談的方法和技巧課件27二、推銷洽談的原則

針對性原則參與性原則辯證性原則鼓動性原則靈活性原則二、推銷洽談的原則

針對性原則28第二節(jié)迪伯達模式迪伯達模式－－DIPADAD－Definition，準確地發(fā)現(xiàn)顧客的需要和愿望；I－Identification,把產(chǎn)品與顧客的需要和愿望結(jié)合起來；P－Proof,證實所推銷的產(chǎn)品符合顧客需要和愿望；A－Acceptance,促使顧客接受所推銷的產(chǎn)品；D－Desire,刺激顧客的購買欲望；A－Action，促使顧客做出購買的決定。第二節(jié)迪伯達模式29第三節(jié)提示洽談的方法和技巧一、記憶型銷售陳述二、提綱式銷售陳述三、需求確認陳述第三節(jié)提示洽談的方法和技巧一、記憶型銷售陳述30（一）、記憶型銷售陳述推銷人員將預先編排好的內(nèi)容熟記在心，然后對客戶進行準確無誤的陳述。優(yōu)點：1、確保了銷售要點的邏輯順序；2、效果好；3、工作的標準化。缺點：1、缺乏靈活性、呆板、機械、使顧客厭煩；2、顧客無法參與；3、強調(diào)產(chǎn)品，忽略需求。（一）、記憶型銷售陳述推銷人員將預先編排好的內(nèi)容熟記在心，然31（二）、提綱式銷售陳述

推銷員在記住要點的基礎上根據(jù)顧客的實際情況臨場發(fā)揮。優(yōu)點：親切、自然，便于客戶參與。缺點：對推銷員的獨立思考能力提出挑戰(zhàn)。（二）、提綱式銷售陳述推銷員在記住要點的基礎上根據(jù)顧客32（三）、需求確認陳述在確認顧客需求的基礎上進行陳述。根據(jù)對顧客的需要進行推銷。有針對性，效果好。適合于大宗、復雜、技術(shù)含量高的產(chǎn)品。對推銷員的能力提出了更高的挑戰(zhàn)。（三）、需求確認陳述在確認顧客需求的基礎上進行陳述。33二、提示洽談的方法和技巧1、展示自己目光接觸：要注視你的客戶面部表情：保持友好、輕松，要經(jīng)常露出笑容姿態(tài)：無論坐還是立，都要端正聲音：口齒要清晰，注意語音語調(diào)的變化距離：于對方保持1－3的距離手勢：強調(diào)重點時使用，但不可多用以免分散對方注意力二、提示洽談的方法和技巧342、贏得顧客的信賴儀容儀表要誠實：切忌因夸大其詞甚至撒謊而失去對方信任。不要為了討好顧客而隨意批評自己的公司和老板，這樣能使顧客受到鼓舞，產(chǎn)生信心。試用、試驗：權(quán)威機構(gòu)的測試結(jié)果質(zhì)量保證利用顧客的表揚：滿意的顧客是最好的廣告廣告的表達方式但要小心廣告形象是否為顧客所接受宣傳他人經(jīng)驗，建立事例檔案2、贏得顧客的信賴35

3、強調(diào)顧客利益

無論介紹的東西多么有趣，要牢記客戶更注重的利益而不是特性，你應當將產(chǎn)品的特性與其所能滿足的需求結(jié)合起來。

3、強調(diào)顧客利益364、語言要有說服力

語言要簡潔、明快，有鼓動性和說服力。最好不要說“基于這樣一個事實”、“因為”等話。一項專門研究表明，下面16個詞語是極具說服力的關(guān)鍵詞：

你儲蓄金錢健康容易現(xiàn)在安全結(jié)果利益保證保密發(fā)現(xiàn)新優(yōu)勢積極已經(jīng)證實4、語言要有說服力375、不要把推銷當作戰(zhàn)斗

推銷是絕不可以爭論－－最好的忠告之一。不錯，你可以隨時向買主證明他的話很無知，但這樣做你能得到什么呢？揭穿買主的愚昧沒有任何好處，他絕不會因此而感謝你，在更多的情況下他會懷恨在心，你的買主早晚會受到傷害。絕不可產(chǎn)生對立情緒。道理越辯越明，但推銷不是這樣。5、不要把推銷當作戰(zhàn)斗386、提問題對方的回答將向你透露事實、興趣、主意、需求等信息而這正是你需要用來決定在陳述中應從哪個角度、哪個方向去采取行動所必不可少的。注意：不要問那些過于簡單的問題研究表明：每一成功的推銷大約要用33分鐘，問13個問題，討論7。7個產(chǎn)品特性、強調(diào)個顧客既得利益。老練的推銷員運用邏輯的策略通過一系列提問讓顧客回答，最后的結(jié)論就是購買商品。6、提問題39

7、要善于聽買主說話

聽是一種技能，洗耳恭聽，聽出弦外之音，聽出顧客的真實需求。自己的嘴必須連續(xù)不斷地發(fā)射子彈，敵人必須被自己的機關(guān)槍壓得喘不過氣來。尤其是有主見的買主或兩人結(jié)伴而來的買主你更得好自為之。在教室里，打盹的總是學生，從不是老師。另一個好處是能讓他感到你沒有向他施加壓力，他們會覺得你是在盡力了解他們的各種問題，既可增強他們對你的信心，又可解除其緊張情緒。

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8、保持控制顧客扯得太遠難堪的主題：質(zhì)量問題非常專業(yè)的知識：私人飛機推銷員不要害怕沉默，沉默是金：原一平的故事什么時候報價什么時候遞名片什么時候拿出商品簡介

419、避免過分推銷牧師的故事推銷冰箱的故事9、避免過分推銷牧師的故事4210、選擇時機

大火燒了工廠家里死了親人財務報表出現(xiàn)虧損10、選擇時機大火燒了工廠4311、留意競爭者

不要主動提及客戶提及怎么辦客戶目前正在使用對手的產(chǎn)品11、留意競爭者

不要主動提及4412、怎樣處理打斷

避免打斷：上午早些時候或是下午晚些時候，小孩的玩具。打斷以后怎么辦：重復，重新開始，利用機會思考對策。12、怎樣處理打斷

避免打斷：上午早些時候或是下午晚些時候，4513、吸引注意力

客戶注意力不集中怎么辦？強調(diào)你的建議的重要性保持沉默若實在太忙，再約時間13、吸引注意力

客戶注意力不集中怎么辦？4614、不能說的實話

破衣服調(diào)皮的孩子推銷汽車的故事14、不能說的實話

破衣服47二、演示洽談的方法和技巧

`（一）、演示洽談的作用1、改進溝通－視覺導向化，百聞不如一見