5增員與選材匯總課件

增員與選材增員與選材1課程目的

通過學習，使組經(jīng)理充分意識到增員選材對收展團隊的重要意義；可以根據(jù)本團隊實際情況明確增員標準，掌握收展增員流程的七個基本步驟；重點學習增員流程與追蹤，全面提升增員技能。課程目的通過學習，使組經(jīng)理充分意識到2課程大綱增員的意義增員的標準增員流程概述選材面談與追蹤增員流程中組經(jīng)理的角色定位結(jié)束語課程大綱增員的意義3增員的意義提高個人收入保持團隊活力永續(xù)經(jīng)營的根本拓展人際關(guān)系提升自身市場價值成就自我成就他人增加自己學習的機會提升公司知名度與競爭力增員的意義提高個人收入4增員的標準(1/7)－基本法要求22歲—45歲本地戶籍或外地戶籍在當?shù)鼐幼M二年大專以上學歷身體健康，無殘疾，能正常開展工作，無不良記錄兩名當?shù)貞艏畵Ｈ死m(xù)期外勤不得有直系親屬在當?shù)胤止緭蝺?nèi)勤本公司營銷代理人離職一年以內(nèi)不得聘用除本公司續(xù)期收展工作外不得有其他兼職增員的標準(1/7)－基本法要求22歲—45歲5項目精英隊伍平均狀況

性別年齡分布學歷分布婚姻狀況男女比率為33：6730歲以下占比為16%30—39歲占比為58%40—49歲占比為23%50歲以上占比為3%高中及以下占比為40%大專學歷占比為45%本科及以上占比為15%已婚占比為61%未婚占比為39%男女比率為26：7430歲以下占比為34.44%30—39歲占比為41.43%40—49歲占比為21.28%50歲以上占比為2.95%高中占比74%，初中占比為1.82%大專學歷占比為20.92%本科及以上占比為3.26%已婚占比為76.17%未婚占比為23.83%增員的標準(2/7)－數(shù)據(jù)分析項目精英隊伍平均狀況性別年齡分布學歷分布婚姻6年齡介于28－40歲之間已婚，最好有子女有能力開拓自己的市場居住較近，能工作兩年以上誠實、健康過去的工作經(jīng)歷有良好的記錄有賺錢的欲望能與其他同事和睦相處增員的標準(3/7)－理想增員特質(zhì)增員的標準(3/7)－理想增員特質(zhì)7有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)（至少有維持3-6個月的基本生活費用）；有追求獨立自由和高品質(zhì)生活的欲望；有過成功的學習或工作經(jīng)歷（高中階段起）；自己或背后有較好的人脈關(guān)系；能吃苦耐勞，有較強的事業(yè)心；待人誠懇，心存感恩之心，樂于助人，有服務意識；看問題積極正面，性格開朗，對生活持樂觀態(tài)度。增員的標準(4/7)－組經(jīng)理的標準哪些人適合做這一行業(yè)？有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)（至少有維持3-6個月的基本生活費用）；增員8哪些人不適合做這一行業(yè)？

經(jīng)濟條件較差、生活無著落（不能維持3-6個月的基本生活費用）外形較差，肢體表現(xiàn)較差，很難讓人與之接近；看問題消極負面，不愿看到別人的優(yōu)點；年齡小于23歲且無工作經(jīng)驗和人脈關(guān)系；家屬強烈反對，自己無自主權(quán)；對學習新事物和自我成長沒有興趣。增員的標準(5/7)－組經(jīng)理的標準哪些人不適合做這一行業(yè)？經(jīng)濟條件較差、生活無著落（不能維持9

語言表達不清晰；不愿參加部門的早會和夕會；自以為了不起，不愿改變自己的不良習慣；文化程度較低，又不愿學習和做工作筆記；性格內(nèi)向，不愿結(jié)交更多朋友；心態(tài)浮躁，眼高手低，急需賺大錢，小錢瞧不起。增員的標準(6/7)－組經(jīng)理的標準哪些人不適合做這一行業(yè)？語言表達不清晰；增員的標準(6/7)－組經(jīng)理的標準哪些人10

我的團隊中高手的特征？

我要招有什么特征的人我不會招有什么特征的人增員的標準(7/7)－組經(jīng)理的標準我的標準：增員的標準(7/7)－組經(jīng)理的標準我的標準：11增員是銷售

——銷售到泰康從事收展的職業(yè)遵循專業(yè)化銷售流程保單職業(yè)

增員流程概述增員是銷售遵循專業(yè)化銷售流程保單職業(yè)增員流程概述12專業(yè)化流程計劃與活動增員市場開拓接觸前準備接觸說明促成輔導與訓練

計劃與活動市場開拓接觸前準備接觸說明促成售后服務

專業(yè)化銷售流程專業(yè)化增員流程專業(yè)化流程計劃與活動計劃與活動專13專業(yè)化增員流程計劃與活動制定增員工作計劃與活動目標市場開拓尋找符合條件的增員對象接觸前準備為正式面談而做的事前準備接觸找到增員對象的增員點說明強化增員對象的加盟欲望促成鼓勵增員對象做出加盟決定輔導與訓練化解增員促成后可能出現(xiàn)的問題

專業(yè)化增員流程計劃與活動制定增員工作計劃與活14增員流程概述增員市場開拓計劃與活動接觸前準備說明促成訓練與輔導接觸拒絕處理增員流程概述增員市場開拓計劃與活動接觸前準備說明促成訓練與輔15

遵循流程是為了避免了盲目的工作和無序的混亂。試想：一個廚師把做菜的順序打亂會是什么結(jié)果？遵循流程是為了試想：16條件——計劃與活動征婚——市場開拓準備包裝——接觸前準備相親——接觸拍拖——說明登記——促成洞房——上崗后訓練輔導兒女——

循環(huán)開始婚姻流程增員流程條件——計劃與活動婚姻流程增員流程17計劃與活動就是保證增員持續(xù)不斷，建立增員的習慣，使增員工作有計劃有組織。

增員流程－計劃與活動(1/3)試想：保持牙齒清潔健康，我們需要天天刷牙還是只刷一次？計劃與活動就是增員流程－計劃與活動(1/3)試想：18

制定增員工作計劃與活動目標增員流程－計劃與活動(2/3)

制定增員工作計劃增員流程－計劃與19人力目標制定以組經(jīng)理的個人團隊收入為訂立標準設(shè)定自己和收展員的人力目標按照經(jīng)驗比例進行推算

（比如10人面談1人入司上崗）

增員流程－計劃與活動(3/3)人力目標制定以組經(jīng)理的個人團隊收入為訂立標準增員流程－20組織發(fā)展最核心的工作壽險事業(yè)成功最重要的基礎(chǔ)后續(xù)各個環(huán)節(jié)的基礎(chǔ)

增員流程－市場開拓(1/5)尋找符合條件的增員對象組織發(fā)展最核心的工作增員流程－市場開拓(1/5)尋找符合21看看下面的規(guī)律不是人人都適合做保險5%是不需要培養(yǎng)的75%是需要輔導的20%是必須淘汰的

增員流程－市場開拓(2/5)量中選質(zhì)看看下面的規(guī)律不是人人都適合做保險增員流程－市場開拓(22電話約訪接觸說明促成個人觀察客戶介紹人才市場推介名單廣告報紙緣故指標你的標準10

1

一月增員成功模式上崗人數(shù)3電話約訪接觸說明促成個人觀察客戶介紹人才市場推介名單廣告報紙23開拓方法應具備的條件

成本不高源源不斷主動性高符合標準

增員流程－市場開拓(3/5)開拓方法應具備的條件成本不高增員流程－市場開拓(3/24成交或未成交客戶孤兒單客戶其他行業(yè)的推銷員親戚朋友嗜好、興趣相投的朋友過去及現(xiàn)在的鄰居從前同事、同學……增員市場在哪兒？

報紙廣告人才交流中心、職業(yè)介紹所推介人、影響力中心時常買賣、付款對象信函公司內(nèi)勤推薦網(wǎng)絡

……

增員流程－市場開拓(4/5)增員渠道有哪些？成交或未成交客戶增員市場在哪兒？增員流程－市場開拓(4/25

增員來源

本收展團隊增員渠道的成功分享研討：

增員流程－市場開拓(5/5)

增員來源

本收展團隊增員渠道的成功分享研討：增員流程－26

心理準備物質(zhì)準備技術(shù)準備

增員流程－接觸前準備為正式面談而做的事前準備心理準備增員流程－接觸前準備為正式面談而做的事前準27條件——計劃與活動征婚——市場開拓準備包裝——接觸前準備相親——接觸拍拖——說明登記——促成洞房——上崗后訓練輔導兒女——循環(huán)開始婚姻流程增員流程條件——計劃與活動婚姻流程增員流程28

增員流程－接觸(1/8)

產(chǎn)生信任收集資料，發(fā)現(xiàn)增員點動搖—使增員對象對現(xiàn)狀不滿足增員流程－接觸(1/8)產(chǎn)生信任29增員流程－接觸(2/8)寒暄－拉近距離減輕壓力今天，有這個機會與你面談，我很高興，我非常珍惜這個緣分，所以今天我們見面的主要目的是想跟你交個朋友，并且如果你有興趣的話，讓我們進一步的相互了解，我也會借這個機會向你介紹保險收展工作的好處，好讓你在目前或者將來有個參考。增員流程－接觸(2/8)寒暄－拉近距離減輕壓力30你過去曾從事過哪些工作？你有兄弟姐妹嗎？在哪里高就？經(jīng)常聯(lián)系嗎？你現(xiàn)在的收入每月多少？每天工作多少時間？你單位的人際關(guān)系復雜嗎？你能適應嗎？如果有一個工作能發(fā)揮你的能力，又能實現(xiàn)理想收入，你是否愿意試一試？增員流程－接觸(3/8)收集資料－基礎(chǔ)資料增員流程－接觸(3/8)收集資料－基礎(chǔ)資料31

你能否做好這個工作?有欲望和企圖心嗎?你是個什么性格的人呢?你能專職工作嗎?你是否有自信且主動?你可以同組織人員相處得好嗎?增員流程－接觸(4/8)收集資料－性格特征、目前現(xiàn)狀增員流程－接觸(4/8)收集資料－性格特征、目前現(xiàn)狀32

你覺得目前的工作是靠體力還是靠智慧呢？如果可以選擇，你比較喜歡哪一種？為什么？如果有人愿意提供資本和技術(shù)，而你只是提供時間和努力工作，你有沒有興趣？你覺得人生追求的目標是哪些？增員流程－接觸(5/8)收集資料－對方最看重什么？你覺得目前的工作是靠體力還是靠智慧呢？增員流程－接觸(33排序

成果

描述獨立自主按照自己的想法進行自己的工作，自己當老板。表揚實質(zhì)的獎勵或公開表彰。成就感成功地完成工作的感覺，成就目標。休閑時間可以依自己的意愿安排非工作時間的程度。權(quán)力能控制自己和他人的命運的感覺，指導他人行為的感覺。聲譽獲得尊敬，別人對你的感覺程度。金錢工作帶給個人收入的多寡。壓力不斷提升工作績效表現(xiàn)的重要程度的感覺。自尊對自我價值的看法，在群體中的出眾程度。家庭生活與家人相處生活的時間品質(zhì)。安全感維持現(xiàn)有工作的穩(wěn)定性，明天會更好的感覺。個人成長個人成長空間，能變得更有能力/效率/更優(yōu)秀的感覺。工作動機表增員流程－接觸(6/8)

收集資料－對方最看重什么？排序成果描述獨立自主按34了解對方什么資料？對方最看重什么？用什么方式了解更多？提問提問提問增員流程－接觸(7/8)了解對方什么資料？提問提問提問增員流程－接觸(7/8)35

緊扣對方增員點（如對方所看重的前途性、快樂性、收入性、成長性等），刺激對方，使其產(chǎn)生對現(xiàn)狀的不滿，與理想產(chǎn)生差距，為下一步進入說明埋下伏筆。動搖要訣－增員點增員流程－接觸(8/8)緊扣對方增員點（如對方所看重的前途性、快樂性36拍拖——說明增員流程－說明(1/6)婚姻流程增員面談

激發(fā)從事壽險工作的興趣樹立加入壽險行業(yè)的信心吸引對方從事收展工作拍拖——說明增員流程－說明(1/6)婚37說明的內(nèi)容

行業(yè)、公司、收展處、組工作性質(zhì)與待遇公司商品壽險意義功用培訓與個人成長增員流程－說明(2/6)說明的內(nèi)容行業(yè)、公司、收展處、組增員流程－說明(238

保險行業(yè)發(fā)展數(shù)據(jù)人口高齡化醫(yī)療費用漸增小家庭急速增加保險公司逐步開放增員流程－說明(3/6)(例）說明的內(nèi)容－黃金行業(yè)

投保意識、觀念提升經(jīng)濟條件好轉(zhuǎn)持證上崗、收展員素質(zhì)提高理財觀念落實投保率低、市場潛力極大意外事故增加增員流程－說明(3/6)(例）說明的內(nèi)容－黃金行業(yè)投保意識39

能賺錢－愿意付出辛苦，可以快速致富累積大量人脈利人利己，具有社會意義具有事業(yè)的滿足感－自己當老板高度自由有榮譽感增員流程－說明(4/6)（例）說明的內(nèi)容－黃金行業(yè)能賺錢－愿意付出辛苦，可以快速致富增員流程－說明(4/6)40

擁有客戶資源公司支持客戶的認同度開拓市場更具優(yōu)勢保單再開發(fā)的現(xiàn)實數(shù)據(jù)與前景創(chuàng)業(yè)、守業(yè)與再創(chuàng)業(yè)

收、展相互促進永續(xù)經(jīng)營增員流程－說明(5/6)(例）說明的內(nèi)容－收展工作增員流程－說明(5/6)(例）說明的內(nèi)容－收展工作41圍繞增員點增員流程－說明(6/6)說明的關(guān)鍵圍繞增員點增員流程－說明(6/6)說明的關(guān)鍵42

針對動搖點，進行行業(yè)、公司、部門特點或工作內(nèi)容等說明，以滿足增員對象對未來工作的需求。

增員流程－說明強化增員對象的加盟欲望針對動搖點，進行行業(yè)、公司、部門特點或工作內(nèi)容等說明43條件——計劃與活動征婚——市場開拓準備包裝——接觸前準備相親——接觸拍拖——說明登記——促成洞房——上崗后訓練輔導兒女——循環(huán)開始婚姻流程增員流程條件——計劃與活動婚姻流程增員流程44讓被增員者填寫求職表交新人班培訓費提出明天交照片時間報名參加代理人復習考試……

增員流程－促成(1/2)鼓勵增員對象作出加盟決定

不同于保單銷售的是增員促成一定是水到渠成，促成手法只是必要時候的一個推動。增員流程－促成(1/2)鼓勵增員對象作出加盟決定

不同于45促成的方法激將法二擇一法默認法利誘法行動法……增員流程－促成(2/2)促成的方法激將法增員流程－促成(2/2)46課堂演練－接觸說明促成環(huán)節(jié)課堂演練－接觸說明促成環(huán)節(jié)47貫穿增員流程－拒絕處理

貫穿增員流程－拒絕處理48增員流程－拒絕處理(1/4)沒底薪?jīng)]信心家人反對沒興趣公司知名度不夠保險不好做壓力大業(yè)績收入不穩(wěn)定臉皮薄，拉不下來不想轉(zhuǎn)業(yè)失敗的例子很多沒經(jīng)驗、沒口才增員流程－拒絕處理(1/4)沒底薪49

注意做出恰當?shù)姆磻３智‘數(shù)闹w動作保持適當?shù)难凵窠佑|聆聽步驟一：細心聆聽客戶拒絕步驟二：尊重和認同步驟三：淡化客戶拒絕

尊重和認同是一種支持

認同而不是同意認同步驟四：用Yes…But方法步驟五：處理回答

利用開放式的問題逐步加大問題難度和深度恰當?shù)刈穯柍吻逶鰡T流程－拒絕處理(2/4)注意做出恰當?shù)姆磻雎牪襟E一：步驟二：步驟三：尊重和認同50步驟六：提出方法步驟七：約定事情的承諾說明投身保險業(yè)的好處和利益陳述要求適當?shù)叵驕试鰡T提出要求，令增員程序更順利步驟八：邀請參加說明會步驟九：要求下次見面時間增員流程－拒絕處理(3/4)步驟六：步驟七：說明投身保險業(yè)的好處和利益陳述要求適當?shù)叵驕?1

拒絕是因為不了解，是對未知的恐懼所采取的防范措施，只有對癥下藥，方能藥到病除。增員流程－拒絕處理(4/4)拒絕是因為不了解，是對未知的恐懼所采取52課堂演練－拒絕處理環(huán)節(jié)課堂演練－拒絕處理環(huán)節(jié)53猶豫期間的再約訪第二次、第三次面試安排面試后安排代理人考試參加代理人輔導期間參加考試當天迎接新人參加新人班期間辦理入司手續(xù)離職手續(xù)前增員的后期追蹤(1/8)猶豫期間的再約訪增員的后期追蹤(1/8)54越優(yōu)秀的人，我越想交你這個朋友。我又打來了，不是要逼你！放心！是因為您很優(yōu)秀。如果不聯(lián)絡，你換工作會忘了告訴我?。僭O(shè)想換工作再跟我講就好了！）增員的后期追蹤(2/8)猶豫期間的再約訪越優(yōu)秀的人，我越想交你這個朋友。增員的后期追蹤(2/8)猶豫55第一次信函（寄上補充資料）第二－N次電話（最近有沒有升官發(fā)財？）對方有興趣邀請確定時間極佳人才每半個月一通電話中上人才第二個月一通電話增才不成請對方介紹人才、客戶

增員的后期追蹤(3/8)猶豫期間的再約訪第一次信函（寄上補充資料）增員的后期追蹤(3/56頭一天電話提醒：準時、地點、應帶資料晚上詢問當天的學習情況，并問感受如何，多鼓勵增員的后期追蹤(4/8)

參加代理人輔導期間頭一天電話提醒：準時、地點、應帶資料增員的后期追蹤(4/8)57前一天晚上提醒準時；資料；鼓勵考試前，發(fā)短信預祝成功考試結(jié)束前半小時：考場門口等待祝賀沒通過，再報考；通過，安排第二天職場報到增員的后期追蹤(5/8)

考試當天前一天晚上提醒準時；資料；鼓勵增員的后期追蹤(5/8)

考試58前一晚電話提醒準時當天早上短信提前關(guān)詢?nèi)藛T介紹、環(huán)境熟悉（包括洗手間）職場制度、紀律介紹增員的后期追蹤(6/8)

迎新人前一晚電話提醒準時增員的后期追蹤(6/8)

迎新人59增員的后期追蹤(7/8)

訓前交費前晚提醒資料（身份證、通知書、收據(jù)）培訓第一天晚上電話談感受第二天上午電話問老師出勤、學習狀況第三天晚上電話多鼓勵結(jié)束：恭喜通過新人班參加新人班增員的后期追蹤(7/8)

訓前交費參加新人班60資料的準備（照片、押金、擔保人證件及相關(guān)復印件等）增員的后期追蹤(8/8)追蹤入司資料的準備增員的后期追蹤(8/8)追蹤入司61條件——計劃與活動征婚——市場開拓準備包裝——接觸前準備相親——接觸拍拖——說明登記——促成洞房——上崗后訓練輔導兒女——循環(huán)開始婚姻流程增員流程對離職的處理方式，增員真正留存條件——計劃與活動婚姻流程增員流程對離62我們了解每位離職人員離司的真正原因嗎？我們與他們有過一對一溝通和交流嗎？我們曾經(jīng)真心誠意挽留過他嗎？我們給他們真正解決過實際問題嗎？增員的后期追蹤(1/2)如何對待離職人員我們了解每位離職人員離司的真正原因嗎？增員的后期追蹤(1/263

離職人員作為你的推介中心是品牌的宣傳員和播種機挖墻角時留一手增員的后期追蹤(2/2)如何對待離職人員離職人員作為你的推介中心增員的后期追蹤(2/2)如何對待64輔導的好處增強新人歸屬感；激勵團隊的增員熱情；使新人業(yè)務水平快速提升；提升新人轉(zhuǎn)正率，降低脫落率；增強團隊凝聚力，建立正確工作倫理。

增員流程－訓練與輔導輔導的好處增強新人歸屬感；增員流程－訓練與輔導65

增員流程小結(jié)增員流程化環(huán)環(huán)相扣，層層遞進掌握被增員者的心理變化全力接觸，自然促成專業(yè)成就成功形成習慣，復制成功的核心增員流程小結(jié)增員流程化66選材選材67節(jié)約培養(yǎng)成本20%的人產(chǎn)生80%的業(yè)績精干的隊伍易于管理集中心力輔導培訓管理相互有正面激勵效果輕松快樂高收益精干的隊伍能吸引人才選到好的人才，績效立竿見影

為什么要選材節(jié)約培養(yǎng)成本為什么要選材68收展增員的特殊性無償提供客戶資源維護已有市場，對誠信要求更高組經(jīng)理自身發(fā)展需要公司要求的“三高”團隊符合收展基本法注重長期績效的要求提升收展團隊忠誠度為什么要選材淘汰不合格的人力爭優(yōu)秀的人才收展增員的特殊性無償提供客戶資源為什么要選材淘汰不合格的人69組經(jīng)理的選材動作明確增員的意義與增員標準這個世界最影響一個人發(fā)展的不是技能，而是觀念。組經(jīng)理的選材動作這個世界最影響一個人發(fā)展的70

組經(jīng)理的選材動作（1/6）市場開拓環(huán)節(jié)的“漏斗原理”不斷增加名單審慎挑選候選者越多，選擇性越大

組經(jīng)理的選材動作（1/6）市場開拓環(huán)節(jié)的“漏斗原理”71組經(jīng)理的選材動作（2/6）尋找候補人選理想特質(zhì)

接觸環(huán)節(jié)的甄選

年齡健康性別學歷過去的工作經(jīng)歷挑選要素:

過去的推銷業(yè)績;

推銷工作觀念；個性好，能夠接受輔導。組經(jīng)理的選材動作（2/6）尋找候補人選理想特質(zhì)接觸環(huán)節(jié)的72組經(jīng)理的選材動作（3/6）說明環(huán)節(jié)的甄選強調(diào)公司和團隊的專業(yè)要求

組經(jīng)理的選材動作（3/6）說明環(huán)節(jié)的甄選73組經(jīng)理的選材動作（4/6）打好預防針敢不敢孤獨地面對客戶說出困難等，看他是否有企圖心、信心不按照要求做，有很多人會失敗

說明環(huán)節(jié)的甄選組經(jīng)理的選材動作（4/6）打好預防針說明環(huán)節(jié)的甄選74組經(jīng)理的選材動作（5/6）規(guī)范面試流程與上號手續(xù)

促成追蹤環(huán)節(jié)組經(jīng)理的選材動作（5/6）規(guī)范面試流程與上號手續(xù)促成追蹤環(huán)節(jié)75增員流程中組經(jīng)理的角色定位身先士卒做增員表率帶領(lǐng)收展組的全員增員行動對組員的增員進行過程掌控三次面談甄選過程中的協(xié)調(diào)善用“推”力與“拉”力的作用持續(xù)增員與持續(xù)輔導增員流程中組經(jīng)理的角色定位身先士卒做增員表率76課程回顧認識到增員的必須性增員的標準（基本法與團隊經(jīng)營標準）增員流程（七個步驟）收展增員的特殊性（要求選材）用婚姻流程說明選材面談的步驟（推與拉）在增員選材過程中的特殊作用增員與選材是“量”與“質(zhì)”的矛盾統(tǒng)一體不段提升增員技能，組經(jīng)理利益最大化課程回顧認識到增員的必須性77養(yǎng)成增員良好習慣選材成就精英團隊組織做強做大創(chuàng)造收展天下養(yǎng)成增員良好習慣78增員與選材增員與選材79課程目的

通過學習，使組經(jīng)理充分意識到增員選材對收展團隊的重要意義；可以根據(jù)本團隊實際情況明確增員標準，掌握收展增員流程的七個基本步驟；重點學習增員流程與追蹤，全面提升增員技能。課程目的通過學習，使組經(jīng)理充分意識到80課程大綱增員的意義增員的標準增員流程概述選材面談與追蹤增員流程中組經(jīng)理的角色定位結(jié)束語課程大綱增員的意義81增員的意義提高個人收入保持團隊活力永續(xù)經(jīng)營的根本拓展人際關(guān)系提升自身市場價值成就自我成就他人增加自己學習的機會提升公司知名度與競爭力增員的意義提高個人收入82增員的標準(1/7)－基本法要求22歲—45歲本地戶籍或外地戶籍在當?shù)鼐幼M二年大專以上學歷身體健康，無殘疾，能正常開展工作，無不良記錄兩名當?shù)貞艏畵Ｈ死m(xù)期外勤不得有直系親屬在當?shù)胤止緭蝺?nèi)勤本公司營銷代理人離職一年以內(nèi)不得聘用除本公司續(xù)期收展工作外不得有其他兼職增員的標準(1/7)－基本法要求22歲—45歲83項目精英隊伍平均狀況

性別年齡分布學歷分布婚姻狀況男女比率為33：6730歲以下占比為16%30—39歲占比為58%40—49歲占比為23%50歲以上占比為3%高中及以下占比為40%大專學歷占比為45%本科及以上占比為15%已婚占比為61%未婚占比為39%男女比率為26：7430歲以下占比為34.44%30—39歲占比為41.43%40—49歲占比為21.28%50歲以上占比為2.95%高中占比74%，初中占比為1.82%大專學歷占比為20.92%本科及以上占比為3.26%已婚占比為76.17%未婚占比為23.83%增員的標準(2/7)－數(shù)據(jù)分析項目精英隊伍平均狀況性別年齡分布學歷分布婚姻84年齡介于28－40歲之間已婚，最好有子女有能力開拓自己的市場居住較近，能工作兩年以上誠實、健康過去的工作經(jīng)歷有良好的記錄有賺錢的欲望能與其他同事和睦相處增員的標準(3/7)－理想增員特質(zhì)增員的標準(3/7)－理想增員特質(zhì)85有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)（至少有維持3-6個月的基本生活費用）；有追求獨立自由和高品質(zhì)生活的欲望；有過成功的學習或工作經(jīng)歷（高中階段起）；自己或背后有較好的人脈關(guān)系；能吃苦耐勞，有較強的事業(yè)心；待人誠懇，心存感恩之心，樂于助人，有服務意識；看問題積極正面，性格開朗，對生活持樂觀態(tài)度。增員的標準(4/7)－組經(jīng)理的標準哪些人適合做這一行業(yè)？有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)（至少有維持3-6個月的基本生活費用）；增員86哪些人不適合做這一行業(yè)？

經(jīng)濟條件較差、生活無著落（不能維持3-6個月的基本生活費用）外形較差，肢體表現(xiàn)較差，很難讓人與之接近；看問題消極負面，不愿看到別人的優(yōu)點；年齡小于23歲且無工作經(jīng)驗和人脈關(guān)系；家屬強烈反對，自己無自主權(quán)；對學習新事物和自我成長沒有興趣。增員的標準(5/7)－組經(jīng)理的標準哪些人不適合做這一行業(yè)？經(jīng)濟條件較差、生活無著落（不能維持87

語言表達不清晰；不愿參加部門的早會和夕會；自以為了不起，不愿改變自己的不良習慣；文化程度較低，又不愿學習和做工作筆記；性格內(nèi)向，不愿結(jié)交更多朋友；心態(tài)浮躁，眼高手低，急需賺大錢，小錢瞧不起。增員的標準(6/7)－組經(jīng)理的標準哪些人不適合做這一行業(yè)？語言表達不清晰；增員的標準(6/7)－組經(jīng)理的標準哪些人88

我的團隊中高手的特征？

我要招有什么特征的人我不會招有什么特征的人增員的標準(7/7)－組經(jīng)理的標準我的標準：增員的標準(7/7)－組經(jīng)理的標準我的標準：89增員是銷售

——銷售到泰康從事收展的職業(yè)遵循專業(yè)化銷售流程保單職業(yè)

增員流程概述增員是銷售遵循專業(yè)化銷售流程保單職業(yè)增員流程概述90專業(yè)化流程計劃與活動增員市場開拓接觸前準備接觸說明促成輔導與訓練

計劃與活動市場開拓接觸前準備接觸說明促成售后服務

專業(yè)化銷售流程專業(yè)化增員流程專業(yè)化流程計劃與活動計劃與活動專91專業(yè)化增員流程計劃與活動制定增員工作計劃與活動目標市場開拓尋找符合條件的增員對象接觸前準備為正式面談而做的事前準備接觸找到增員對象的增員點說明強化增員對象的加盟欲望促成鼓勵增員對象做出加盟決定輔導與訓練化解增員促成后可能出現(xiàn)的問題

專業(yè)化增員流程計劃與活動制定增員工作計劃與活92增員流程概述增員市場開拓計劃與活動接觸前準備說明促成訓練與輔導接觸拒絕處理增員流程概述增員市場開拓計劃與活動接觸前準備說明促成訓練與輔93

遵循流程是為了避免了盲目的工作和無序的混亂。試想：一個廚師把做菜的順序打亂會是什么結(jié)果？遵循流程是為了試想：94條件——計劃與活動征婚——市場開拓準備包裝——接觸前準備相親——接觸拍拖——說明登記——促成洞房——上崗后訓練輔導兒女——

循環(huán)開始婚姻流程增員流程條件——計劃與活動婚姻流程增員流程95計劃與活動就是保證增員持續(xù)不斷，建立增員的習慣，使增員工作有計劃有組織。

增員流程－計劃與活動(1/3)試想：保持牙齒清潔健康，我們需要天天刷牙還是只刷一次？計劃與活動就是增員流程－計劃與活動(1/3)試想：96

制定增員工作計劃與活動目標增員流程－計劃與活動(2/3)

制定增員工作計劃增員流程－計劃與97人力目標制定以組經(jīng)理的個人團隊收入為訂立標準設(shè)定自己和收展員的人力目標按照經(jīng)驗比例進行推算

（比如10人面談1人入司上崗）

增員流程－計劃與活動(3/3)人力目標制定以組經(jīng)理的個人團隊收入為訂立標準增員流程－98組織發(fā)展最核心的工作壽險事業(yè)成功最重要的基礎(chǔ)后續(xù)各個環(huán)節(jié)的基礎(chǔ)

增員流程－市場開拓(1/5)尋找符合條件的增員對象組織發(fā)展最核心的工作增員流程－市場開拓(1/5)尋找符合99看看下面的規(guī)律不是人人都適合做保險5%是不需要培養(yǎng)的75%是需要輔導的20%是必須淘汰的

增員流程－市場開拓(2/5)量中選質(zhì)看看下面的規(guī)律不是人人都適合做保險增員流程－市場開拓(100電話約訪接觸說明促成個人觀察客戶介紹人才市場推介名單廣告報紙緣故指標你的標準10

1

一月增員成功模式上崗人數(shù)3電話約訪接觸說明促成個人觀察客戶介紹人才市場推介名單廣告報紙101開拓方法應具備的條件

成本不高源源不斷主動性高符合標準

增員流程－市場開拓(3/5)開拓方法應具備的條件成本不高增員流程－市場開拓(3/102成交或未成交客戶孤兒單客戶其他行業(yè)的推銷員親戚朋友嗜好、興趣相投的朋友過去及現(xiàn)在的鄰居從前同事、同學……增員市場在哪兒？

報紙廣告人才交流中心、職業(yè)介紹所推介人、影響力中心時常買賣、付款對象信函公司內(nèi)勤推薦網(wǎng)絡

……

增員流程－市場開拓(4/5)增員渠道有哪些？成交或未成交客戶增員市場在哪兒？增員流程－市場開拓(4/103

增員來源

本收展團隊增員渠道的成功分享研討：

增員流程－市場開拓(5/5)

增員來源

本收展團隊增員渠道的成功分享研討：增員流程－104

心理準備物質(zhì)準備技術(shù)準備

增員流程－接觸前準備為正式面談而做的事前準備心理準備增員流程－接觸前準備為正式面談而做的事前準105條件——計劃與活動征婚——市場開拓準備包裝——接觸前準備相親——接觸拍拖——說明登記——促成洞房——上崗后訓練輔導兒女——循環(huán)開始婚姻流程增員流程條件——計劃與活動婚姻流程增員流程106

增員流程－接觸(1/8)

產(chǎn)生信任收集資料，發(fā)現(xiàn)增員點動搖—使增員對象對現(xiàn)狀不滿足增員流程－接觸(1/8)產(chǎn)生信任107增員流程－接觸(2/8)寒暄－拉近距離減輕壓力今天，有這個機會與你面談，我很高興，我非常珍惜這個緣分，所以今天我們見面的主要目的是想跟你交個朋友，并且如果你有興趣的話，讓我們進一步的相互了解，我也會借這個機會向你介紹保險收展工作的好處，好讓你在目前或者將來有個參考。增員流程－接觸(2/8)寒暄－拉近距離減輕壓力108你過去曾從事過哪些工作？你有兄弟姐妹嗎？在哪里高就？經(jīng)常聯(lián)系嗎？你現(xiàn)在的收入每月多少？每天工作多少時間？你單位的人際關(guān)系復雜嗎？你能適應嗎？如果有一個工作能發(fā)揮你的能力，又能實現(xiàn)理想收入，你是否愿意試一試？增員流程－接觸(3/8)收集資料－基礎(chǔ)資料增員流程－接觸(3/8)收集資料－基礎(chǔ)資料109

你能否做好這個工作?有欲望和企圖心嗎?你是個什么性格的人呢?你能專職工作嗎?你是否有自信且主動?你可以同組織人員相處得好嗎?增員流程－接觸(4/8)收集資料－性格特征、目前現(xiàn)狀增員流程－接觸(4/8)收集資料－性格特征、目前現(xiàn)狀110

你覺得目前的工作是靠體力還是靠智慧呢？如果可以選擇，你比較喜歡哪一種？為什么？如果有人愿意提供資本和技術(shù)，而你只是提供時間和努力工作，你有沒有興趣？你覺得人生追求的目標是哪些？增員流程－接觸(5/8)收集資料－對方最看重什么？你覺得目前的工作是靠體力還是靠智慧呢？增員流程－接觸(111排序

成果

描述獨立自主按照自己的想法進行自己的工作，自己當老板。表揚實質(zhì)的獎勵或公開表彰。成就感成功地完成工作的感覺，成就目標。休閑時間可以依自己的意愿安排非工作時間的程度。權(quán)力能控制自己和他人的命運的感覺，指導他人行為的感覺。聲譽獲得尊敬，別人對你的感覺程度。金錢工作帶給個人收入的多寡。壓力不斷提升工作績效表現(xiàn)的重要程度的感覺。自尊對自我價值的看法，在群體中的出眾程度。家庭生活與家人相處生活的時間品質(zhì)。安全感維持現(xiàn)有工作的穩(wěn)定性，明天會更好的感覺。個人成長個人成長空間，能變得更有能力/效率/更優(yōu)秀的感覺。工作動機表增員流程－接觸(6/8)

收集資料－對方最看重什么？排序成果描述獨立自主按112了解對方什么資料？對方最看重什么？用什么方式了解更多？提問提問提問增員流程－接觸(7/8)了解對方什么資料？提問提問提問增員流程－接觸(7/8)113

緊扣對方增員點（如對方所看重的前途性、快樂性、收入性、成長性等），刺激對方，使其產(chǎn)生對現(xiàn)狀的不滿，與理想產(chǎn)生差距，為下一步進入說明埋下伏筆。動搖要訣－增員點增員流程－接觸(8/8)緊扣對方增員點（如對方所看重的前途性、快樂性114拍拖——說明增員流程－說明(1/6)婚姻流程增員面談

激發(fā)從事壽險工作的興趣樹立加入壽險行業(yè)的信心吸引對方從事收展工作拍拖——說明增員流程－說明(1/6)婚115說明的內(nèi)容

行業(yè)、公司、收展處、組工作性質(zhì)與待遇公司商品壽險意義功用培訓與個人成長增員流程－說明(2/6)說明的內(nèi)容行業(yè)、公司、收展處、組增員流程－說明(2116

保險行業(yè)發(fā)展數(shù)據(jù)人口高齡化醫(yī)療費用漸增小家庭急速增加保險公司逐步開放增員流程－說明(3/6)(例）說明的內(nèi)容－黃金行業(yè)

投保意識、觀念提升經(jīng)濟條件好轉(zhuǎn)持證上崗、收展員素質(zhì)提高理財觀念落實投保率低、市場潛力極大意外事故增加增員流程－說明(3/6)(例）說明的內(nèi)容－黃金行業(yè)投保意識117

能賺錢－愿意付出辛苦，可以快速致富累積大量人脈利人利己，具有社會意義具有事業(yè)的滿足感－自己當老板高度自由有榮譽感增員流程－說明(4/6)（例）說明的內(nèi)容－黃金行業(yè)能賺錢－愿意付出辛苦，可以快速致富增員流程－說明(4/6)118

擁有客戶資源公司支持客戶的認同度開拓市場更具優(yōu)勢保單再開發(fā)的現(xiàn)實數(shù)據(jù)與前景創(chuàng)業(yè)、守業(yè)與再創(chuàng)業(yè)

收、展相互促進永續(xù)經(jīng)營增員流程－說明(5/6)(例）說明的內(nèi)容－收展工作增員流程－說明(5/6)(例）說明的內(nèi)容－收展工作119圍繞增員點增員流程－說明(6/6)說明的關(guān)鍵圍繞增員點增員流程－說明(6/6)說明的關(guān)鍵120

針對動搖點，進行行業(yè)、公司、部門特點或工作內(nèi)容等說明，以滿足增員對象對未來工作的需求。

增員流程－說明強化增員對象的加盟欲望針對動搖點，進行行業(yè)、公司、部門特點或工作內(nèi)容等說明121條件——計劃與活動征婚——市場開拓準備包裝——接觸前準備相親——接觸拍拖——說明登記——促成洞房——上崗后訓練輔導兒女——循環(huán)開始婚姻流程增員流程條件——計劃與活動婚姻流程增員流程122讓被增員者填寫求職表交新人班培訓費提出明天交照片時間報名參加代理人復習考試……

增員流程－促成(1/2)鼓勵增員對象作出加盟決定

不同于保單銷售的是增員促成一定是水到渠成，促成手法只是必要時候的一個推動。增員流程－促成(1/2)鼓勵增員對象作出加盟決定

不同于123促成的方法激將法二擇一法默認法利誘法行動法……增員流程－促成(2/2)促成的方法激將法增員流程－促成(2/2)124課堂演練－接觸說明促成環(huán)節(jié)課堂演練－接觸說明促成環(huán)節(jié)125貫穿增員流程－拒絕處理

貫穿增員流程－拒絕處理126增員流程－拒絕處理(1/4)沒底薪?jīng)]信心家人反對沒興趣公司知名度不夠保險不好做壓力大業(yè)績收入不穩(wěn)定臉皮薄，拉不下來不想轉(zhuǎn)業(yè)失敗的例子很多沒經(jīng)驗、沒口才增員流程－拒絕處理(1/4)沒底薪127

注意做出恰當?shù)姆磻３智‘數(shù)闹w動作保持適當?shù)难凵窠佑|聆聽步驟一：細心聆聽客戶拒絕步驟二：尊重和認同步驟三：淡化客戶拒絕

尊重和認同是一種支持

認同而不是同意認同步驟四：用Yes…But方法步驟五：處理回答

利用開放式的問題逐步加大問題難度和深度恰當?shù)刈穯柍吻逶鰡T流程－拒絕處理(2/4)注意做出恰當?shù)姆磻雎牪襟E一：步驟二：步驟三：尊重和認同128步驟六：提出方法步驟七：約定事情的承諾說明投身保險業(yè)的好處和利益陳述要求適當?shù)叵驕试鰡T提出要求，令增員程序更順利步驟八：邀請參加說明會步驟九：要求下次見面時間增員流程－拒絕處理(3/4)步驟六：步驟七：說明投身保險業(yè)的好處和利益陳述要求適當?shù)叵驕?29

拒絕是因為不了解，是對未知的恐懼所采取的防范措施，只有對癥下藥，方能藥到病除。增員流程－拒絕處理(4/4)拒絕是因為不了解，是對未知的恐懼所采取130課堂演練－拒絕處理環(huán)節(jié)課堂演練－拒絕處理環(huán)節(jié)131猶豫期間的再約訪第二次、第三次面試安排面試后安排代理人考試參加代理人輔導期間參加考試當天迎接新人參加新人班期間辦理入司手續(xù)離職手續(xù)前增員的后期追蹤(1/8)猶豫期間的再約訪增員的后期追蹤(1/8)132越優(yōu)秀的人，我越想交你這個朋友。我又打來了，不是要逼你！放心！是因為您很優(yōu)秀。如果不聯(lián)絡，你換工作會忘了告訴我?。僭O(shè)想換工作再跟我講就好了?。┰鰡T的后期追蹤(2/8)猶豫期間的再約訪越優(yōu)秀的人，我越想交你這個朋友。增員的后期追蹤(2/8)猶豫133第一次信函（寄上補充資料）第二－N次電話（最近有沒有升官發(fā)財？）對方有興趣邀請確定時間極佳人才每半個月一通電話中上人才第二個月一通電話增才不成請對方介紹人才、客戶

增員的后期追蹤(3/8)猶豫期間的再約訪第一次信函（寄上補充資料）增員的后期追蹤(3/134頭一天電話提醒：準時、地點、應帶資料晚上詢問當天的學習情況，并問感受如何，多鼓勵增員的后期追蹤(4/8)

參加代理人輔導期間頭一天電話提醒：準時、地點、應帶資料增員的后期追蹤(4/8)135前一天晚上提醒準時；資料；鼓勵考試前，發(fā)短信預祝成功考試結(jié)束前半小時：考場門口等待祝賀沒通過，再報考；通過，安排第二天職場報到增員的后期追蹤(5/8)

考試當天前一天晚上提醒準時；資料；鼓勵增員的后期追蹤(5/8)

考試136前一晚電話提醒準時當天早上短信提前關(guān)詢?nèi)藛T介紹、環(huán)境熟悉（包括洗手間）職場制度、紀律介紹增員的后期追蹤(6/8)

迎新人前一晚電話提醒準時增員的后期追蹤(6/8)

迎新人137增員的后期追蹤(7/8)

訓前交費前晚提醒資料（身份證、通知書、收