公司客戶銷售過程管理培訓(xùn)課件(2020年)

SUBTITLEHERE公司客戶銷售過程管理課件

SUBTITLEHERE公司客戶銷售過程管理課件

目錄重點(diǎn)銷售線索與銷售機(jī)會、銷售合約管理銷售機(jī)會階段劃分銷售漏斗模型原理及應(yīng)用合同與訂單的區(qū)別銷售機(jī)會階段的定義與操作銷售漏斗查看及分析方法目錄重點(diǎn)銷售線索與銷售機(jī)會、銷售合約管理（一）銷售線索含義銷售線索是沒有經(jīng)過驗(yàn)證的、有待核實(shí)的銷售信息。（二）獲取銷售線索的途徑1．傳統(tǒng)營銷途徑——OutboundMarketingOutboundMarketing即“推播營銷”，屬于傳統(tǒng)營銷傳播模式。推播營銷是企業(yè)利用各種方式主動地去拓展客戶，其最常見方式有廣告牌、電視廣告、雜志廣告、報(bào)紙廣告、電臺廣告、電話營銷。推播營銷最典型的特征是傳播信息。2．現(xiàn)代營銷途徑——InboundMarketingInboundMarketing即“集客營銷”，是一種讓客戶自己主動上門的營銷策略，其最重要的理念是讓客戶主動搜索并關(guān)注企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)或品牌。客戶主動通過各種媒介，如廣播、視頻、新聞訂閱、SEO、社交媒體及其他相關(guān)傳播媒介找到企業(yè)的。（三）樹立收集市場情報(bào)意識一、銷售線索（一）銷售線索含義一、銷售線索二、銷售機(jī)會

銷售機(jī)會是指在銷售過程中，由于環(huán)境經(jīng)常發(fā)生變化，給銷售人員提供的實(shí)現(xiàn)其銷售目的的可能。銷售線索往往是沒有經(jīng)過驗(yàn)證的，有待核實(shí)的銷售消息；銷售機(jī)會一般是經(jīng)過核實(shí)、確認(rèn)的銷售線索，銷售線索一旦進(jìn)入銷售跟蹤，即轉(zhuǎn)為銷售機(jī)會。（一）銷售機(jī)會概念二、銷售機(jī)會銷售機(jī)會是指在銷售過程中，由于環(huán)境經(jīng)常4.時空性特征2.公平性

3.創(chuàng)造性1.客觀性

（二）銷售機(jī)會的特征4.時空性特征2.公平性3.創(chuàng)造性1.客觀性（二）銷售（三）銷售機(jī)會的種類偶然性銷售機(jī)會必然性銷售機(jī)會從發(fā)生概率來劃分戰(zhàn)略性銷售機(jī)會戰(zhàn)術(shù)性銷售機(jī)會從影響范圍來劃分隱性銷售機(jī)會顯性銷售機(jī)會從表現(xiàn)方式來劃分（三）銷售機(jī)會的種類偶然性銷售機(jī)會從發(fā)生概率來劃分戰(zhàn)略性銷售一、銷售機(jī)會管理（一）銷售機(jī)會管理的含義

銷售機(jī)會管理又稱銷售漏斗管理、商機(jī)管理，是從獲取客戶線索到形成商機(jī)、協(xié)商價格、簽訂合同、完成訂單、收取貨款等全過程的管理。（二）銷售漏斗

1．銷售漏斗的含義“銷售漏斗”是科學(xué)反映機(jī)會狀態(tài)以及銷售效率的一個重要的銷售管理模型。通過對銷售進(jìn)程要素進(jìn)行定義，如初步接洽、確定需求、方案報(bào)價、談判及簽約等，形成一個銷售漏斗管理模型。

2．銷售漏斗的作用預(yù)測銷售結(jié)果；評估銷售能力；發(fā)現(xiàn)銷售異常。

3．銷售漏斗的適用范圍銷售漏斗一般適用于企業(yè)與企業(yè)間的B2B銷售模式。一、銷售機(jī)會管理（一）銷售機(jī)會管理的含義銷售機(jī)會二、銷售漏斗模型的建立（一）銷售機(jī)會階段劃分

企業(yè)在運(yùn)用銷售漏斗進(jìn)行銷售管理時，首先要根據(jù)銷售機(jī)會的推進(jìn)流程，將銷售機(jī)會劃分為若干個階段。銷售機(jī)會階段的劃分一般以3～7個為宜：如贏得客戶認(rèn)可階段、引導(dǎo)立項(xiàng)階段、商務(wù)談判階段等；又如初期溝通階段、立項(xiàng)評估階段、方案制訂階段、商務(wù)談判階段、合同簽訂及售后服務(wù)階段等。1．按客戶類型進(jìn)行劃分2．按跟單關(guān)鍵動作進(jìn)行劃分二、銷售漏斗模型的建立（一）銷售機(jī)會階段劃分（二）銷售周期

銷售周期表示銷售團(tuán)隊(duì)或銷售人員的銷售機(jī)會轉(zhuǎn)變成銷售訂單并收回款項(xiàng)所經(jīng)歷的時間。一般是指產(chǎn)品從生產(chǎn)完工到銷售并拿到貨款的周期；對于商品流通企業(yè)來說，是指商品從購入到賣掉收回款項(xiàng)的周期。銷售周期由設(shè)計(jì)時間、采購時間、交易時間和貨款回收時間構(gòu)成。（三）階段贏率

在劃分銷售階段的基礎(chǔ)上，企業(yè)可根據(jù)以往銷售的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)賦予每一階段成功的概率。銷售漏斗的頂部是有購買需求的潛在客戶；漏斗的中上部是將企業(yè)產(chǎn)品列入候選清單的潛在客戶；銷售漏斗的中下部是基本上已經(jīng)確定購買企業(yè)的產(chǎn)品，只是有些手續(xù)還沒有落實(shí)的潛在客戶；銷售漏斗的底部是成交客戶?？梢?，銷售漏斗上部的成功率低，下部的成功率高。（二）銷售周期銷售周期表示銷售團(tuán)隊(duì)或銷售人員的銷（一）銷售機(jī)會視圖

銷售機(jī)會視圖是集中管理銷售機(jī)會相關(guān)數(shù)據(jù)的綜合界面，包括銷售機(jī)會列表、各類分布統(tǒng)計(jì)、銷售漏斗及銷售預(yù)測等信息。

三、銷售漏斗模型的查看1．銷售機(jī)會列表銷售機(jī)會列表包含機(jī)會主題、客戶、優(yōu)先、星標(biāo)、類型、負(fù)責(zé)人、預(yù)計(jì)簽單日期等列表項(xiàng)2．各類分布統(tǒng)計(jì)統(tǒng)計(jì)分布包含機(jī)會類別、機(jī)會時間及機(jī)會狀態(tài)等（一）銷售機(jī)會視圖銷售機(jī)會視圖是集中管理銷售機(jī)會相3．銷售漏斗

銷售漏斗僅統(tǒng)計(jì)“狀態(tài)為跟蹤”的銷售機(jī)會。銷售漏斗又可分為各階段機(jī)會數(shù)量銷售漏斗和各階段機(jī)會預(yù)期金額銷售漏斗。4．銷售預(yù)測

銷售預(yù)測可以結(jié)合機(jī)會可能性大小預(yù)測一定時期內(nèi)的預(yù)計(jì)簽單金額。3．銷售漏斗銷售漏斗僅統(tǒng)計(jì)“狀態(tài)為跟蹤”的銷售機(jī)（二）銷售漏斗視圖（二）銷售漏斗視圖四、利用銷售漏斗模型對銷售機(jī)會進(jìn)行管理5．防范客戶資源流失2．有效管理各類客戶3．預(yù)測銷售定額4．發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會異常銷售漏斗作用1．評估企業(yè)銷售能力6．平衡客戶資源分配四、利用銷售漏斗模型對銷售機(jī)會進(jìn)行管理5．防范客戶資源流失2五、銷售漏斗的局限及其改進(jìn)（一）傳統(tǒng)銷售漏斗的局限性

傳統(tǒng)銷售漏斗的建立有兩個關(guān)鍵的前提：確定的銷售流程及階段贏率的準(zhǔn)確性。這兩個前提是建立銷售漏斗模型的基礎(chǔ)，也是銷售漏斗賴以成立的邏輯關(guān)系。銷售流程及階段贏率需要根據(jù)企業(yè)長期的銷售經(jīng)驗(yàn)及銷售數(shù)據(jù)來測定，它是一個總體統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，未必適合個體。因此，傳統(tǒng)銷售漏斗模型更適合銷售整體使用，不適合銷售個體使用，因?yàn)榫唧w的銷售人員沒有足夠的“量”來支撐統(tǒng)計(jì)規(guī)律。此外，傳統(tǒng)銷售漏斗模型更適合銷售管理，不適合銷售業(yè)務(wù)，尤其是對具體業(yè)務(wù)本身進(jìn)行指導(dǎo)，因?yàn)槊總€項(xiàng)目都有其獨(dú)特性。五、銷售漏斗的局限及其改進(jìn)（一）傳統(tǒng)銷售漏斗的局限性（二）傳統(tǒng)銷售漏斗模型的改進(jìn)——米勒漏斗模型

米勒漏斗模型是由米勒·黑曼公司（MillerHeimanAssociates）提出的，它屬于從“人”出發(fā)的銷售漏斗模型。1．米勒漏斗模型的結(jié)構(gòu)2．米勒漏斗模型的功能（1）建立工作的優(yōu)先順序（2）明確工作的具體任務(wù)（3）判斷銷售能力的缺陷（二）傳統(tǒng)銷售漏斗模型的改進(jìn)——米勒漏斗模型米勒漏斗

銷售合約是平等主體的自然人、法人、其他組織之間設(shè)立、變更、終止民事權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議。一、銷售合約概述1．銷售合約簽訂的原則

（1）遵守國家的法律和政策（2）遵守平等互利、協(xié)商一致、等價有償?shù)脑瓌t（3）遵守誠實(shí)信用原則2．銷售合約的簽訂程序

（1）要約:（2）承諾3．銷售合約的簽訂應(yīng)具備的主要條款

（1）標(biāo)的；（2）數(shù)量和質(zhì)量；（3）價款或酬金（4）履行期限、地點(diǎn)、方式；（5）違約責(zé)任銷售合約是平等主體的自然人、法人、其他組織之間設(shè)二、銷售合約管理的內(nèi)容

銷售合約可分為銷售合同和銷售訂單。1．銷售合同和銷售訂單的區(qū)別

銷售合同主要用于服務(wù)型合約，銷售訂單主要用于產(chǎn)品銷售型合約。不管是銷售合同還是銷售訂單，合約的執(zhí)行過程都包括：合約內(nèi)容；客戶購買的服務(wù)或產(chǎn)品明細(xì)；交付的情況或發(fā)貨的情況；回款計(jì)劃；回款記錄；開票記錄等環(huán)節(jié)。2．銷售合約的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)二、銷售合約管理的內(nèi)容銷售合約可分為銷售合同和THANKS

AndYourSloganHereTHANKS

AndYourSloganHereSUBTITLEHERE公司客戶銷售過程管理課件

SUBTITLEHERE公司客戶銷售過程管理課件

目錄重點(diǎn)銷售線索與銷售機(jī)會、銷售合約管理銷售機(jī)會階段劃分銷售漏斗模型原理及應(yīng)用合同與訂單的區(qū)別銷售機(jī)會階段的定義與操作銷售漏斗查看及分析方法目錄重點(diǎn)銷售線索與銷售機(jī)會、銷售合約管理（一）銷售線索含義銷售線索是沒有經(jīng)過驗(yàn)證的、有待核實(shí)的銷售信息。（二）獲取銷售線索的途徑1．傳統(tǒng)營銷途徑——OutboundMarketingOutboundMarketing即“推播營銷”，屬于傳統(tǒng)營銷傳播模式。推播營銷是企業(yè)利用各種方式主動地去拓展客戶，其最常見方式有廣告牌、電視廣告、雜志廣告、報(bào)紙廣告、電臺廣告、電話營銷。推播營銷最典型的特征是傳播信息。2．現(xiàn)代營銷途徑——InboundMarketingInboundMarketing即“集客營銷”，是一種讓客戶自己主動上門的營銷策略，其最重要的理念是讓客戶主動搜索并關(guān)注企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)或品牌?？蛻糁鲃油ㄟ^各種媒介，如廣播、視頻、新聞訂閱、SEO、社交媒體及其他相關(guān)傳播媒介找到企業(yè)的。（三）樹立收集市場情報(bào)意識一、銷售線索（一）銷售線索含義一、銷售線索二、銷售機(jī)會

銷售機(jī)會是指在銷售過程中，由于環(huán)境經(jīng)常發(fā)生變化，給銷售人員提供的實(shí)現(xiàn)其銷售目的的可能。銷售線索往往是沒有經(jīng)過驗(yàn)證的，有待核實(shí)的銷售消息；銷售機(jī)會一般是經(jīng)過核實(shí)、確認(rèn)的銷售線索，銷售線索一旦進(jìn)入銷售跟蹤，即轉(zhuǎn)為銷售機(jī)會。（一）銷售機(jī)會概念二、銷售機(jī)會銷售機(jī)會是指在銷售過程中，由于環(huán)境經(jīng)常4.時空性特征2.公平性

3.創(chuàng)造性1.客觀性

（二）銷售機(jī)會的特征4.時空性特征2.公平性3.創(chuàng)造性1.客觀性（二）銷售（三）銷售機(jī)會的種類偶然性銷售機(jī)會必然性銷售機(jī)會從發(fā)生概率來劃分戰(zhàn)略性銷售機(jī)會戰(zhàn)術(shù)性銷售機(jī)會從影響范圍來劃分隱性銷售機(jī)會顯性銷售機(jī)會從表現(xiàn)方式來劃分（三）銷售機(jī)會的種類偶然性銷售機(jī)會從發(fā)生概率來劃分戰(zhàn)略性銷售一、銷售機(jī)會管理（一）銷售機(jī)會管理的含義

銷售機(jī)會管理又稱銷售漏斗管理、商機(jī)管理，是從獲取客戶線索到形成商機(jī)、協(xié)商價格、簽訂合同、完成訂單、收取貨款等全過程的管理。（二）銷售漏斗

1．銷售漏斗的含義“銷售漏斗”是科學(xué)反映機(jī)會狀態(tài)以及銷售效率的一個重要的銷售管理模型。通過對銷售進(jìn)程要素進(jìn)行定義，如初步接洽、確定需求、方案報(bào)價、談判及簽約等，形成一個銷售漏斗管理模型。

2．銷售漏斗的作用預(yù)測銷售結(jié)果；評估銷售能力；發(fā)現(xiàn)銷售異常。

3．銷售漏斗的適用范圍銷售漏斗一般適用于企業(yè)與企業(yè)間的B2B銷售模式。一、銷售機(jī)會管理（一）銷售機(jī)會管理的含義銷售機(jī)會二、銷售漏斗模型的建立（一）銷售機(jī)會階段劃分

企業(yè)在運(yùn)用銷售漏斗進(jìn)行銷售管理時，首先要根據(jù)銷售機(jī)會的推進(jìn)流程，將銷售機(jī)會劃分為若干個階段。銷售機(jī)會階段的劃分一般以3～7個為宜：如贏得客戶認(rèn)可階段、引導(dǎo)立項(xiàng)階段、商務(wù)談判階段等；又如初期溝通階段、立項(xiàng)評估階段、方案制訂階段、商務(wù)談判階段、合同簽訂及售后服務(wù)階段等。1．按客戶類型進(jìn)行劃分2．按跟單關(guān)鍵動作進(jìn)行劃分二、銷售漏斗模型的建立（一）銷售機(jī)會階段劃分（二）銷售周期

銷售周期表示銷售團(tuán)隊(duì)或銷售人員的銷售機(jī)會轉(zhuǎn)變成銷售訂單并收回款項(xiàng)所經(jīng)歷的時間。一般是指產(chǎn)品從生產(chǎn)完工到銷售并拿到貨款的周期；對于商品流通企業(yè)來說，是指商品從購入到賣掉收回款項(xiàng)的周期。銷售周期由設(shè)計(jì)時間、采購時間、交易時間和貨款回收時間構(gòu)成。（三）階段贏率

在劃分銷售階段的基礎(chǔ)上，企業(yè)可根據(jù)以往銷售的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)賦予每一階段成功的概率。銷售漏斗的頂部是有購買需求的潛在客戶；漏斗的中上部是將企業(yè)產(chǎn)品列入候選清單的潛在客戶；銷售漏斗的中下部是基本上已經(jīng)確定購買企業(yè)的產(chǎn)品，只是有些手續(xù)還沒有落實(shí)的潛在客戶；銷售漏斗的底部是成交客戶?？梢?，銷售漏斗上部的成功率低，下部的成功率高。（二）銷售周期銷售周期表示銷售團(tuán)隊(duì)或銷售人員的銷（一）銷售機(jī)會視圖

銷售機(jī)會視圖是集中管理銷售機(jī)會相關(guān)數(shù)據(jù)的綜合界面，包括銷售機(jī)會列表、各類分布統(tǒng)計(jì)、銷售漏斗及銷售預(yù)測等信息。

三、銷售漏斗模型的查看1．銷售機(jī)會列表銷售機(jī)會列表包含機(jī)會主題、客戶、優(yōu)先、星標(biāo)、類型、負(fù)責(zé)人、預(yù)計(jì)簽單日期等列表項(xiàng)2．各類分布統(tǒng)計(jì)統(tǒng)計(jì)分布包含機(jī)會類別、機(jī)會時間及機(jī)會狀態(tài)等（一）銷售機(jī)會視圖銷售機(jī)會視圖是集中管理銷售機(jī)會相3．銷售漏斗

銷售漏斗僅統(tǒng)計(jì)“狀態(tài)為跟蹤”的銷售機(jī)會。銷售漏斗又可分為各階段機(jī)會數(shù)量銷售漏斗和各階段機(jī)會預(yù)期金額銷售漏斗。4．銷售預(yù)測

銷售預(yù)測可以結(jié)合機(jī)會可能性大小預(yù)測一定時期內(nèi)的預(yù)計(jì)簽單金額。3．銷售漏斗銷售漏斗僅統(tǒng)計(jì)“狀態(tài)為跟蹤”的銷售機(jī)（二）銷售漏斗視圖（二）銷售漏斗視圖四、利用銷售漏斗模型對銷售機(jī)會進(jìn)行管理5．防范客戶資源流失2．有效管理各類客戶3．預(yù)測銷售定額4．發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會異常銷售漏斗作用1．評估企業(yè)銷售能力6．平衡客戶資源分配四、利用銷售漏斗模型對銷售機(jī)會進(jìn)行管理5．防范客戶資源流失2五、銷售漏斗的局限及其改進(jìn)（一）傳統(tǒng)銷售漏斗的局限性

傳統(tǒng)銷售漏斗的建立有兩個關(guān)鍵的前提：確定的銷售流程及階段贏率的準(zhǔn)確性。這兩個前提是建立銷售漏斗模型的基礎(chǔ)，也是銷售漏斗賴以成立的邏輯關(guān)系。銷售流程及階段贏率需要根據(jù)企業(yè)長期的銷售經(jīng)驗(yàn)及銷售數(shù)據(jù)來測定，它是一個總體統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，未必適合個體。因此，傳統(tǒng)銷售漏斗模型更適合銷售整體使用，不適合銷售個體使用，因?yàn)榫唧w的銷售人員沒有足夠的“量”來支撐統(tǒng)計(jì)規(guī)律。此外，傳統(tǒng)銷售漏斗模型更適合銷售管理，不適合銷售業(yè)務(wù)，尤其是對具體業(yè)務(wù)本身進(jìn)行指導(dǎo)，因?yàn)槊總€項(xiàng)目都有其獨(dú)特性。五、銷售漏斗的局限及其改進(jìn)（一）傳統(tǒng)銷售漏斗的局限性（二）傳統(tǒng)銷售漏斗模型的改進(jìn)——米勒漏斗模型

米勒漏斗模型是由米勒·黑曼公司（MillerHeimanAssociates）提出的，它屬于從“人”出發(fā)的銷售漏斗模