保險(xiǎn)公司銜接訓(xùn)練操作手冊促成講解課件

銜接訓(xùn)練操作手冊(促成講解)

中國平安保險(xiǎn)股份有限公司

北京分公司

1平安北分銜接訓(xùn)練手冊銜接訓(xùn)練操作手冊(促成講解)

中國平安保險(xiǎn)股份有限公司

北京課程大綱1.1導(dǎo)言

1.2促成的時(shí)機(jī)

1.3促成的方法研討

1.3.1促成的方法

1.4促成話術(shù)

1.5發(fā)出購買信號(hào)后的注意事項(xiàng)

1.6課程回顧

1.7訓(xùn)練

2平安北分銜接訓(xùn)練手冊課程大綱1.1導(dǎo)言2平安北分銜接訓(xùn)練手冊1.1導(dǎo)言1.1.1講師自我介紹1.1.2促成的定義：

n促成是銷售的最終目的，不做促成的動(dòng)作，就不會(huì)完成銷售1.1.3課程介紹3平安北分銜接訓(xùn)練手冊1.1導(dǎo)言3平安北分銜接訓(xùn)練手冊1.2促成的時(shí)機(jī)

1.2.1準(zhǔn)確觀察，認(rèn)清購買信號(hào)

在注意、欲望、決心行動(dòng)三個(gè)階段，準(zhǔn)主顧的情緒十分感性，也極易發(fā)生變動(dòng)。如果不能提高準(zhǔn)主顧的情緒，之前的努力就會(huì)付之東流。

動(dòng)作和言語兩方面

4平安北分銜接訓(xùn)練手冊1.2促成的時(shí)機(jī)4平安北分銜接訓(xùn)練手冊1.2.2促成的訓(xùn)練前提1、業(yè)務(wù)員確信自己已完全了解準(zhǔn)主顧的需要，2、向他說明了商品建議符合他的需求，3、同時(shí)對他所提出的拒絕問題進(jìn)行了恰當(dāng)?shù)奶幚恚?、最后準(zhǔn)主顧向你發(fā)出了購買信號(hào)。

5平安北分銜接訓(xùn)練手冊1.2.2促成的訓(xùn)練前提5平安北分銜接訓(xùn)練手冊l

要從旁協(xié)助準(zhǔn)主顧做出購買的決定，并及時(shí)捕捉準(zhǔn)主顧的購買信號(hào)。l

促成如同足球比賽中的臨門一腳，應(yīng)使用最有效的話術(shù)。l

遇到拒絕時(shí)，不要輕言后退，要堅(jiān)持，可以通過轉(zhuǎn)移話題等方式逐漸引導(dǎo)準(zhǔn)主顧。l

一次銷售很難促成時(shí)，可以先告辭，但應(yīng)給準(zhǔn)主顧留下好印象，為下次拜訪打下基礎(chǔ)。要與準(zhǔn)主顧保持經(jīng)常的聯(lián)絡(luò)，每一、二個(gè)月登門拜訪一次。

1.2.2促成的訓(xùn)練要點(diǎn)6平安北分銜接訓(xùn)練手冊l

要從旁協(xié)助準(zhǔn)主顧做出購買的決定，并及1.2.2促成1.3促成的方法研討

7平安北分銜接訓(xùn)練手冊1.3促成的方法研討7平安北分銜接訓(xùn)練手冊1、推定承諾法（默認(rèn)法）

2、二擇一法

3、激將法

4、提高危機(jī)意識(shí)法

5、富蘭克林比較法

6、故事推銷法

7、利益驅(qū)動(dòng)法

8、立刻行動(dòng)法

8平安北分銜接訓(xùn)練手冊1、推定承諾法（默認(rèn)法）8平安北分銜接訓(xùn)練手冊1.4促成話術(shù)

1.4.1促成開門話術(shù)

1.4.2促成跟進(jìn)話術(shù)

1.4.3強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在投保的好處

1.4.4促成中拒絕處理話術(shù)

1.4.5幾乎山窮水盡的話術(shù)

1.4.6已成交客戶收集名單話術(shù)1.4.7未成交客戶收集名單話術(shù)

9平安北分銜接訓(xùn)練手冊1.4促成話術(shù)9平安北分銜接訓(xùn)練手冊1.4.1促成開門話術(shù)●陳小姐您覺得每月投資500元夠不夠？1.4.2促成跟進(jìn)話術(shù)●您覺得投資回報(bào)將來由您自己還是您太太領(lǐng)??？●陳小姐最近身體還好吧？五年內(nèi)沒有得過什么大??？陳小姐單位在什么地方？…將來信件寫到哪里？●陳小姐的身份證經(jīng)常帶在身邊嗎？麻煩你借我看一下。

●陳小姐，請您在這里簽個(gè)字好嗎？您喜歡一年繳一次保費(fèi)還是一個(gè)月繳一次保費(fèi)？

10平安北分銜接訓(xùn)練手冊1.4.1促成開門話術(shù)●陳小姐的身份證經(jīng)常帶在身邊嗎？麻煩你n

1.4.3強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在投保的好處●以后再投保只會(huì)增加您的負(fù)擔(dān)，而且身體狀況也會(huì)走下坡路，那時(shí)侯可能喪失投保的資格?！裎覀兠總€(gè)人都不知道再過幾個(gè)月將會(huì)發(fā)生什么事，

n

1.4.5幾乎山窮水盡的話術(shù)話術(shù)：先生通過與您接觸，我覺得您是一位辦事嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜?，現(xiàn)在我真不知道為什麼您一直下不了決心，不知是我的服務(wù)還是別的什麼原因，如果有請您告訴我，或您的真實(shí)想法，不管能不能做成保險(xiǎn)，首先我希望成為您的朋友，其次成為您的業(yè)務(wù)員。

11平安北分銜接訓(xùn)練手冊n

1.4.3強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在投保的好處n

n

1.4.6已成交客戶收集名單話術(shù)話術(shù)：王先生通過與您接觸我覺得您熱情豪爽，有良好人緣，您現(xiàn)在已經(jīng)成為我的客戶，也就是我的貴賓，我想今后我會(huì)為您提供最好的服務(wù)，現(xiàn)在我有一個(gè)小小的請求，想一想，在您的周圍有沒有象您一樣有愛心、責(zé)任心，身體健康的人，請您給我寫三個(gè)名單。（遞筆、紙、目光肯定）。因?yàn)槟牢业墓ぷ骶褪遣粩嗾J(rèn)識(shí)更多象您這樣的客戶。話術(shù)：王先生：恭喜您將這個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃作為自己和家庭的保障，這實(shí)在是明智之舉。您遠(yuǎn)見卓識(shí)，對家人的關(guān)愛顯而易見。我很想有機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)其它和您一樣的朋友，也幫助他們設(shè)定目標(biāo)。因此，我請您想想能提供給我的您朋友（同事、鄰居等）的姓名。比方說，有誰是您工作上的伙伴，能介紹給我嗎？注意：等待回答。如果他猶豫不決，說想不出誰的名字，就提示他其它類型的人。至少嘗試三種類型。例如：1.

獨(dú)生子女家庭2.

剛剛得到升遷的人3.

新婚夫婦4.

有人身故家庭的鄰居5.

出差越來越頻繁的人12平安北分銜接訓(xùn)練手冊n

要求獲得推介的話術(shù)精選（一）

王先生，你對我的工作這么支持我真的很感激，象您這樣熱情又爽快的人，肯定人緣很好，周圍的朋友也很多，(很少有人愿意承認(rèn)自己人緣差朋友少的)是不是？……

王先生，不曉得您的親戚和朋友中有沒有孩子還小的？（注意停頓，讓客戶想）有沒有剛結(jié)婚或即將準(zhǔn)備結(jié)婚的？（稍停，讓客戶想）有沒有收入高，生活條件挺不錯(cuò)的？（你要耐心地幫客戶尋找合適的人選）能不能寫三個(gè)名字給我…

王先生,我越來越感覺得您是我一個(gè)非常重要的客戶，因此我有一件非常重要的事情想討教。我不知道在你的親戚朋友中還有誰已經(jīng)買過保險(xiǎn)的?（先提個(gè)好問題）你知道的有哪幾個(gè)呢?(可能有一些,也可能并不多)在你那些可能還沒買過的親友中,介紹三個(gè)給我認(rèn)識(shí),讓我們先來談?wù)勀愕母绺纭?據(jù)你了解的情況隨意舉個(gè)例)13平安北分銜接訓(xùn)練手冊要求獲得推介的話術(shù)精選（一）

王先生，你對我的工作這么支要求獲得推介的話術(shù)精選（二）

王先生，象您這么能干，我想您目前的收入在您的親戚朋友中，收入肯定算是最高的。（客戶一般不會(huì)承認(rèn)）那您是否能告訴我三個(gè)，您周圍比您收入還高的人嗎？

王先生，依您在這行業(yè)里的豐富經(jīng)驗(yàn)，能不能告訴我您最看好的，也就是最有發(fā)展的同事是哪兩位？或：除了您以外，您覺得在公司里比較優(yōu)秀的是哪兩位？…

為什么你覺得他們不錯(cuò)？他們現(xiàn)在的事業(yè)怎么樣？結(jié)婚有孩子了嗎？對家庭的責(zé)任心強(qiáng)不強(qiáng)？什么時(shí)間，在哪里拜訪他們比較方便？（以上問題讓客戶答一個(gè)再問一個(gè)）

（當(dāng)你初次拜訪那位準(zhǔn)客戶時(shí)）楊先生您好，我向我的好朋友，也是您認(rèn)識(shí)的王群先生請教，誰是他認(rèn)為最出色的同行，他馬上就提到您的名字，因此今天特意來拜訪您，我們能不能相互交換一張名片呢？

14平安北分銜接訓(xùn)練手冊要求獲得推介的話術(shù)精選（二）

王先生，象您這么能干，我想要求獲得推介的話術(shù)精選（三）

王先生，您知道的，象我這項(xiàng)工作就是每天要跟許許多多人見面，但事實(shí)上我只愿意跟象您這樣的客戶交談，既不枯燥，又有收獲。您能不能介紹幾位跟您要好的，脾氣性格差不多的朋友給我？

王先生，您是否對我的服務(wù)還比較認(rèn)可呢？不曉得您對我們的工作有什么看法？（引入主題）假如讓我們的工作對換一下，你干不干？（半開玩笑地）如果讓你來做保險(xiǎn)，您馬上會(huì)想到找哪三個(gè)人去談？

王先生，今天占用了您不少時(shí)間，但我很高興能成為您的朋友。在說再見之前還有一件事要靠您幫助。您有沒有想過一開始我讓你來了解保險(xiǎn)的時(shí)候，你是怎么想的？現(xiàn)在你的看法又是怎樣的？對我的服務(wù)還有什么要求呢？（你要把重要的記下來）王先生，一般當(dāng)你信任一個(gè)人，或滿意一種商品的時(shí)候，你會(huì)怎么做？（引導(dǎo)）是不是介紹給自己的熟人？您能不能幫我引薦三個(gè)呢？15平安北分銜接訓(xùn)練手冊要求獲得推介的話術(shù)精選（三）

王先生，您知道的，象我這項(xiàng)要求獲得推介的話術(shù)精選（四）

王先生，謝謝您成為我的第300個(gè)客戶，雖然現(xiàn)在越來越多的人買了保險(xiǎn)，但還是有很多人排斥保險(xiǎn)。其實(shí)他們是不知道該選擇什么，心中有一些疑問無人解答。不知道您的親友中有沒有這樣子的？…我十分愿意幫助他們用壽險(xiǎn)的方法來解決一些個(gè)人或家庭理財(cái)上的問題。

王先生，我很珍惜我們之間的緣分，因此我想請您吃個(gè)便飯，好好聊聊。順便請您再帶一兩位你的好朋友一起來，相信您的朋友一定不會(huì)錯(cuò)的。您先不一定要告訴他們我是做保險(xiǎn)的，好嗎？

王先生，當(dāng)您遇到突發(fā)的、重大的事件要請人幫忙時(shí)，最先想到的是哪三個(gè)人？是這樣的，我們公司為客戶著想，推出了“緊急事件聯(lián)絡(luò)卡”。王先生，為了及時(shí)有效地提供我們的服務(wù)，您有必要指定兩個(gè)緊急事件聯(lián)絡(luò)人。您在這張卡上寫三個(gè)關(guān)系密切的家人或朋友的姓名，聯(lián)系地址及電話。謝謝合作。

16平安北分銜接訓(xùn)練手冊要求獲得推介的話術(shù)精選（四）16平安北分銜接訓(xùn)練手冊n

1.4.7未成交客戶收集名單話術(shù)話術(shù)：先生通過與您接觸，我覺得您辦事嚴(yán)謹(jǐn)、熱情豪爽，有良好人緣，現(xiàn)在我真不知道為什麼您一直下不了決心，可能有這樣或那樣的原因，沒關(guān)系慎重考慮是應(yīng)該的。如果您認(rèn)可我的話，請您為我提供幾個(gè)名單，他們象您一樣有愛心、責(zé)任心，身體健康。因?yàn)楦晌覀冞@行，要想成功就要不斷認(rèn)識(shí)象您這樣的客戶?？赡茉谂c他們講解的過程中，他們也會(huì)象您一樣考慮，所以我想首先還是先認(rèn)識(shí)一下。17平安北分銜接訓(xùn)練手冊n

1.4.7未成交客戶收集名單話術(shù)17平安北分1.5發(fā)出購買信號(hào)后的注意事項(xiàng)

n要嘗試多次促成。據(jù)LIMRA統(tǒng)計(jì)，一次推銷至少需要五次CLOSE。n要保持良好的心態(tài)，促成之后也不必喜形于色，而是要做好簽約中的每一個(gè)動(dòng)作。n不論簽約與否，還應(yīng)做到：·請準(zhǔn)主顧介紹新客戶；·增加準(zhǔn)主顧對商品的了解；·加強(qiáng)準(zhǔn)主顧對業(yè)務(wù)員的信任；·觀察準(zhǔn)主顧是否符合增員標(biāo)準(zhǔn)18平安北分銜接訓(xùn)練手冊1.5發(fā)出購買信號(hào)后的注意事項(xiàng)18平安北分銜接訓(xùn)練手冊訓(xùn)練包括哪些環(huán)節(jié)?訓(xùn)練一般程序?訓(xùn)練一般標(biāo)準(zhǔn)

?各訓(xùn)練重點(diǎn)要求情景設(shè)計(jì)及評分標(biāo)準(zhǔn)

19平安北分銜接訓(xùn)練手冊訓(xùn)練包括哪些環(huán)節(jié)19平安北分銜接訓(xùn)練手冊訓(xùn)練一般程序包括

指定訓(xùn)練師訓(xùn)練時(shí)間要求發(fā)放、填寫訓(xùn)練表一對一、循環(huán)演練訓(xùn)練點(diǎn)評選優(yōu)秀派隊(duì)表演發(fā)獎(jiǎng)20平安北分銜接訓(xùn)練手冊訓(xùn)練一般程序包括20平安北分銜接訓(xùn)練手冊訓(xùn)練一般標(biāo)準(zhǔn)

?熟悉每一主題的一般步驟與動(dòng)作?動(dòng)作要規(guī)范?態(tài)度自然自信?話術(shù)含金量要夠?提問及傾聽要適宜?合理處理各種情境?能有所創(chuàng)新尤佳21平安北分銜接訓(xùn)練手冊訓(xùn)練一般標(biāo)準(zhǔn)21平安

重點(diǎn)要求?判斷出拒絕的真?zhèn)?掌握拒絕處理的基本技巧?準(zhǔn)確捕捉到促成的信號(hào)?用語言和動(dòng)作協(xié)助客戶做促成

22平安北分銜接訓(xùn)練手冊重點(diǎn)要求22平安北分銜接訓(xùn)練

情境設(shè)計(jì)?訓(xùn)練師作真假兩種拒絕考察學(xué)員?訓(xùn)練師適時(shí)發(fā)出購買信號(hào)

23平安北分銜接訓(xùn)練手冊情境設(shè)計(jì)23平安北分銜接訓(xùn)

情景（一）在客戶家中家庭狀況：良好收入：男6000元，女3000元人口：3人，小孩3歲住房條件：兩室一廳社會(huì)背景：有良好教育、公司白領(lǐng)。

拒絕問題：1、近期沒錢2、還不著急3、對業(yè)務(wù)員講的不信任

24平安北分銜接訓(xùn)練手冊情景（一）24平安北分銜接訓(xùn)練手冊情景（二）在客戶單位中

單位狀況：周圍環(huán)境同事關(guān)系工作習(xí)慣

拒絕問題：1、近期沒錢2、還不著急3、對業(yè)務(wù)員講的不信任

25平安北分銜接訓(xùn)練手冊情景（二）25平安北分銜接訓(xùn)練手冊情景（三）在咖啡廳中周圍環(huán)境客戶情緒

客戶習(xí)慣拒絕問題：1、近期沒需要2、還不著急3、對業(yè)務(wù)員講的不信任

26平安北分銜接訓(xùn)練手冊情景（三）26平安北分銜接訓(xùn)練手冊訓(xùn)練師評價(jià)表受訓(xùn)人員：訓(xùn)練師評價(jià)：1．2．3．??新人訓(xùn)練次數(shù)：精彩話術(shù)：訓(xùn)練師簽字：

???年月日27平安北分銜接訓(xùn)練手冊訓(xùn)練師評價(jià)表受訓(xùn)人員：27平安北分銜接訓(xùn)練手冊促成檢查點(diǎn)促成檢查點(diǎn)

訓(xùn)練項(xiàng)目訓(xùn)練要點(diǎn)備注內(nèi)容

促成七步1、從旁協(xié)助準(zhǔn)主顧做出購買決定

2、捕捉準(zhǔn)主顧的購買信號(hào)3、使用最有效的話術(shù)4、5次CLOSE5、委婉堅(jiān)持6、留下好印象7、保持聯(lián)絡(luò)

促成方法1、推定承諾法（默認(rèn)法）

2、二擇一法3、激將法4、提高危機(jī)意識(shí)法5、富蘭克林比較法6、故事推銷法7、利益驅(qū)動(dòng)法8、立刻行動(dòng)法

促成注意1、做的位置

2、事先準(zhǔn)備保單、收據(jù)3、讓客戶有參與感4、注意儀表談吐舉止大方，簽單前后，始終如一，不喜形于色5、使用輔助工具，引導(dǎo)需求6、簽單過程中，不要自制問題

分?jǐn)?shù)檢查項(xiàng)目對學(xué)員檢查進(jìn)行評分，得分超過100分以上的學(xué)員，此課程可通過28平安北分銜接訓(xùn)練手冊促成檢查點(diǎn)促成檢查點(diǎn)訓(xùn)練項(xiàng)目訓(xùn)練沒有時(shí)間再為無謂的承諾嘆惜讓太陽曬一曬充滿希望的背脊迎著世界的風(fēng)我要無畏地盡力對于必須做的事，我一點(diǎn)都不懷疑要做就做最好的不要明天才說真的可惜我知道我們做到底就是不停不停不停不停不停不停地努力ohohoh我真的不錯(cuò)我真的很不錯(cuò)我的朋友我想早點(diǎn)告訴你我是真的很不錯(cuò)ohohoh我真的不錯(cuò)我真的很不錯(cuò)我的朋友我想早點(diǎn)告訴你我真的很不錯(cuò)我真的很不錯(cuò)我是真的真的真的真的很不錯(cuò)我真的很不錯(cuò)我真的很不錯(cuò)我是真的真的真的真的真的很不錯(cuò)29平安北分銜接訓(xùn)練手冊沒有時(shí)間再為無謂的承諾嘆惜我是真的很不錯(cuò)ohohoh我們銷售的是明天，不是今天；我們銷售的是安全、內(nèi)心的安詳，一家之主的尊嚴(yán)以及免于恐懼、免于饑渴的自由；我們銷售的是牛奶、面包、家庭的幸福，子女的教育、圣誕節(jié)的玩具和復(fù)活節(jié)的兔子；我們銷售的是天倫之樂與自尊；我們銷售的是希望、夢想和祈禱。——（美）柏特。派羅30平安北分銜接訓(xùn)練手冊我們銷售的是明天，不是今天；——（美）柏特。銜接訓(xùn)練操作手冊(促成講解)

中國平安保險(xiǎn)股份有限公司

北京分公司

31平安北分銜接訓(xùn)練手冊銜接訓(xùn)練操作手冊(促成講解)

中國平安保險(xiǎn)股份有限公司

北京課程大綱1.1導(dǎo)言

1.2促成的時(shí)機(jī)

1.3促成的方法研討

1.3.1促成的方法

1.4促成話術(shù)

1.5發(fā)出購買信號(hào)后的注意事項(xiàng)

1.6課程回顧

1.7訓(xùn)練

32平安北分銜接訓(xùn)練手冊課程大綱1.1導(dǎo)言2平安北分銜接訓(xùn)練手冊1.1導(dǎo)言1.1.1講師自我介紹1.1.2促成的定義：

n促成是銷售的最終目的，不做促成的動(dòng)作，就不會(huì)完成銷售1.1.3課程介紹33平安北分銜接訓(xùn)練手冊1.1導(dǎo)言3平安北分銜接訓(xùn)練手冊1.2促成的時(shí)機(jī)

1.2.1準(zhǔn)確觀察，認(rèn)清購買信號(hào)

在注意、欲望、決心行動(dòng)三個(gè)階段，準(zhǔn)主顧的情緒十分感性，也極易發(fā)生變動(dòng)。如果不能提高準(zhǔn)主顧的情緒，之前的努力就會(huì)付之東流。

動(dòng)作和言語兩方面

34平安北分銜接訓(xùn)練手冊1.2促成的時(shí)機(jī)4平安北分銜接訓(xùn)練手冊1.2.2促成的訓(xùn)練前提1、業(yè)務(wù)員確信自己已完全了解準(zhǔn)主顧的需要，2、向他說明了商品建議符合他的需求，3、同時(shí)對他所提出的拒絕問題進(jìn)行了恰當(dāng)?shù)奶幚恚?、最后準(zhǔn)主顧向你發(fā)出了購買信號(hào)。

35平安北分銜接訓(xùn)練手冊1.2.2促成的訓(xùn)練前提5平安北分銜接訓(xùn)練手冊l

要從旁協(xié)助準(zhǔn)主顧做出購買的決定，并及時(shí)捕捉準(zhǔn)主顧的購買信號(hào)。l

促成如同足球比賽中的臨門一腳，應(yīng)使用最有效的話術(shù)。l

遇到拒絕時(shí)，不要輕言后退，要堅(jiān)持，可以通過轉(zhuǎn)移話題等方式逐漸引導(dǎo)準(zhǔn)主顧。l

一次銷售很難促成時(shí)，可以先告辭，但應(yīng)給準(zhǔn)主顧留下好印象，為下次拜訪打下基礎(chǔ)。要與準(zhǔn)主顧保持經(jīng)常的聯(lián)絡(luò)，每一、二個(gè)月登門拜訪一次。

1.2.2促成的訓(xùn)練要點(diǎn)36平安北分銜接訓(xùn)練手冊l

要從旁協(xié)助準(zhǔn)主顧做出購買的決定，并及1.2.2促成1.3促成的方法研討

37平安北分銜接訓(xùn)練手冊1.3促成的方法研討7平安北分銜接訓(xùn)練手冊1、推定承諾法（默認(rèn)法）

2、二擇一法

3、激將法

4、提高危機(jī)意識(shí)法

5、富蘭克林比較法

6、故事推銷法

7、利益驅(qū)動(dòng)法

8、立刻行動(dòng)法

38平安北分銜接訓(xùn)練手冊1、推定承諾法（默認(rèn)法）8平安北分銜接訓(xùn)練手冊1.4促成話術(shù)

1.4.1促成開門話術(shù)

1.4.2促成跟進(jìn)話術(shù)

1.4.3強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在投保的好處

1.4.4促成中拒絕處理話術(shù)

1.4.5幾乎山窮水盡的話術(shù)

1.4.6已成交客戶收集名單話術(shù)1.4.7未成交客戶收集名單話術(shù)

39平安北分銜接訓(xùn)練手冊1.4促成話術(shù)9平安北分銜接訓(xùn)練手冊1.4.1促成開門話術(shù)●陳小姐您覺得每月投資500元夠不夠？1.4.2促成跟進(jìn)話術(shù)●您覺得投資回報(bào)將來由您自己還是您太太領(lǐng)?。俊耜愋〗阕罱眢w還好吧？五年內(nèi)沒有得過什么大??？陳小姐單位在什么地方？…將來信件寫到哪里？●陳小姐的身份證經(jīng)常帶在身邊嗎？麻煩你借我看一下。

●陳小姐，請您在這里簽個(gè)字好嗎？您喜歡一年繳一次保費(fèi)還是一個(gè)月繳一次保費(fèi)？

40平安北分銜接訓(xùn)練手冊1.4.1促成開門話術(shù)●陳小姐的身份證經(jīng)常帶在身邊嗎？麻煩你n

1.4.3強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在投保的好處●以后再投保只會(huì)增加您的負(fù)擔(dān)，而且身體狀況也會(huì)走下坡路，那時(shí)侯可能喪失投保的資格。●我們每個(gè)人都不知道再過幾個(gè)月將會(huì)發(fā)生什么事，

n

1.4.5幾乎山窮水盡的話術(shù)話術(shù)：先生通過與您接觸，我覺得您是一位辦事嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜?，現(xiàn)在我真不知道為什麼您一直下不了決心，不知是我的服務(wù)還是別的什麼原因，如果有請您告訴我，或您的真實(shí)想法，不管能不能做成保險(xiǎn)，首先我希望成為您的朋友，其次成為您的業(yè)務(wù)員。

41平安北分銜接訓(xùn)練手冊n

1.4.3強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在投保的好處n

n

1.4.6已成交客戶收集名單話術(shù)話術(shù)：王先生通過與您接觸我覺得您熱情豪爽，有良好人緣，您現(xiàn)在已經(jīng)成為我的客戶，也就是我的貴賓，我想今后我會(huì)為您提供最好的服務(wù)，現(xiàn)在我有一個(gè)小小的請求，想一想，在您的周圍有沒有象您一樣有愛心、責(zé)任心，身體健康的人，請您給我寫三個(gè)名單。（遞筆、紙、目光肯定）。因?yàn)槟牢业墓ぷ骶褪遣粩嗾J(rèn)識(shí)更多象您這樣的客戶。話術(shù)：王先生：恭喜您將這個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃作為自己和家庭的保障，這實(shí)在是明智之舉。您遠(yuǎn)見卓識(shí)，對家人的關(guān)愛顯而易見。我很想有機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)其它和您一樣的朋友，也幫助他們設(shè)定目標(biāo)。因此，我請您想想能提供給我的您朋友（同事、鄰居等）的姓名。比方說，有誰是您工作上的伙伴，能介紹給我嗎？注意：等待回答。如果他猶豫不決，說想不出誰的名字，就提示他其它類型的人。至少嘗試三種類型。例如：1.

獨(dú)生子女家庭2.

剛剛得到升遷的人3.

新婚夫婦4.

有人身故家庭的鄰居5.

出差越來越頻繁的人42平安北分銜接訓(xùn)練手冊n

要求獲得推介的話術(shù)精選（一）

王先生，你對我的工作這么支持我真的很感激，象您這樣熱情又爽快的人，肯定人緣很好，周圍的朋友也很多，(很少有人愿意承認(rèn)自己人緣差朋友少的)是不是？……

王先生，不曉得您的親戚和朋友中有沒有孩子還小的？（注意停頓，讓客戶想）有沒有剛結(jié)婚或即將準(zhǔn)備結(jié)婚的？（稍停，讓客戶想）有沒有收入高，生活條件挺不錯(cuò)的？（你要耐心地幫客戶尋找合適的人選）能不能寫三個(gè)名字給我…

王先生,我越來越感覺得您是我一個(gè)非常重要的客戶，因此我有一件非常重要的事情想討教。我不知道在你的親戚朋友中還有誰已經(jīng)買過保險(xiǎn)的?（先提個(gè)好問題）你知道的有哪幾個(gè)呢?(可能有一些,也可能并不多)在你那些可能還沒買過的親友中,介紹三個(gè)給我認(rèn)識(shí),讓我們先來談?wù)勀愕母绺纭?據(jù)你了解的情況隨意舉個(gè)例)43平安北分銜接訓(xùn)練手冊要求獲得推介的話術(shù)精選（一）

王先生，你對我的工作這么支要求獲得推介的話術(shù)精選（二）

王先生，象您這么能干，我想您目前的收入在您的親戚朋友中，收入肯定算是最高的。（客戶一般不會(huì)承認(rèn)）那您是否能告訴我三個(gè)，您周圍比您收入還高的人嗎？

王先生，依您在這行業(yè)里的豐富經(jīng)驗(yàn)，能不能告訴我您最看好的，也就是最有發(fā)展的同事是哪兩位？或：除了您以外，您覺得在公司里比較優(yōu)秀的是哪兩位？…

為什么你覺得他們不錯(cuò)？他們現(xiàn)在的事業(yè)怎么樣？結(jié)婚有孩子了嗎？對家庭的責(zé)任心強(qiáng)不強(qiáng)？什么時(shí)間，在哪里拜訪他們比較方便？（以上問題讓客戶答一個(gè)再問一個(gè)）

（當(dāng)你初次拜訪那位準(zhǔn)客戶時(shí)）楊先生您好，我向我的好朋友，也是您認(rèn)識(shí)的王群先生請教，誰是他認(rèn)為最出色的同行，他馬上就提到您的名字，因此今天特意來拜訪您，我們能不能相互交換一張名片呢？

44平安北分銜接訓(xùn)練手冊要求獲得推介的話術(shù)精選（二）

王先生，象您這么能干，我想要求獲得推介的話術(shù)精選（三）

王先生，您知道的，象我這項(xiàng)工作就是每天要跟許許多多人見面，但事實(shí)上我只愿意跟象您這樣的客戶交談，既不枯燥，又有收獲。您能不能介紹幾位跟您要好的，脾氣性格差不多的朋友給我？

王先生，您是否對我的服務(wù)還比較認(rèn)可呢？不曉得您對我們的工作有什么看法？（引入主題）假如讓我們的工作對換一下，你干不干？（半開玩笑地）如果讓你來做保險(xiǎn)，您馬上會(huì)想到找哪三個(gè)人去談？

王先生，今天占用了您不少時(shí)間，但我很高興能成為您的朋友。在說再見之前還有一件事要靠您幫助。您有沒有想過一開始我讓你來了解保險(xiǎn)的時(shí)候，你是怎么想的？現(xiàn)在你的看法又是怎樣的？對我的服務(wù)還有什么要求呢？（你要把重要的記下來）王先生，一般當(dāng)你信任一個(gè)人，或滿意一種商品的時(shí)候，你會(huì)怎么做？（引導(dǎo)）是不是介紹給自己的熟人？您能不能幫我引薦三個(gè)呢？45平安北分銜接訓(xùn)練手冊要求獲得推介的話術(shù)精選（三）

王先生，您知道的，象我這項(xiàng)要求獲得推介的話術(shù)精選（四）

王先生，謝謝您成為我的第300個(gè)客戶，雖然現(xiàn)在越來越多的人買了保險(xiǎn)，但還是有很多人排斥保險(xiǎn)。其實(shí)他們是不知道該選擇什么，心中有一些疑問無人解答。不知道您的親友中有沒有這樣子的？…我十分愿意幫助他們用壽險(xiǎn)的方法來解決一些個(gè)人或家庭理財(cái)上的問題。

王先生，我很珍惜我們之間的緣分，因此我想請您吃個(gè)便飯，好好聊聊。順便請您再帶一兩位你的好朋友一起來，相信您的朋友一定不會(huì)錯(cuò)的。您先不一定要告訴他們我是做保險(xiǎn)的，好嗎？

王先生，當(dāng)您遇到突發(fā)的、重大的事件要請人幫忙時(shí)，最先想到的是哪三個(gè)人？是這樣的，我們公司為客戶著想，推出了“緊急事件聯(lián)絡(luò)卡”。王先生，為了及時(shí)有效地提供我們的服務(wù)，您有必要指定兩個(gè)緊急事件聯(lián)絡(luò)人。您在這張卡上寫三個(gè)關(guān)系密切的家人或朋友的姓名，聯(lián)系地址及電話。謝謝合作。

46平安北分銜接訓(xùn)練手冊要求獲得推介的話術(shù)精選（四）16平安北分銜接訓(xùn)練手冊n

1.4.7未成交客戶收集名單話術(shù)話術(shù)：先生通過與您接觸，我覺得您辦事嚴(yán)謹(jǐn)、熱情豪爽，有良好人緣，現(xiàn)在我真不知道為什麼您一直下不了決心，可能有這樣或那樣的原因，沒關(guān)系慎重考慮是應(yīng)該的。如果您認(rèn)可我的話，請您為我提供幾個(gè)名單，他們象您一樣有愛心、責(zé)任心，身體健康。因?yàn)楦晌覀冞@行，要想成功就要不斷認(rèn)識(shí)象您這樣的客戶?？赡茉谂c他們講解的過程中，他們也會(huì)象您一樣考慮，所以我想首先還是先認(rèn)識(shí)一下。47平安北分銜接訓(xùn)練手冊n

1.4.7未成交客戶收集名單話術(shù)17平安北分1.5發(fā)出購買信號(hào)后的注意事項(xiàng)

n要嘗試多次促成。據(jù)LIMRA統(tǒng)計(jì)，一次推銷至少需要五次CLOSE。n要保持良好的心態(tài)，促成之后也不必喜形于色，而是要做好簽約中的每一個(gè)動(dòng)作。n不論簽約與否，還應(yīng)做到：·請準(zhǔn)主顧介紹新客戶；·增加準(zhǔn)主顧對商品的了解；·加強(qiáng)準(zhǔn)主顧對業(yè)務(wù)員的信任；·觀察準(zhǔn)主顧是否符合增員標(biāo)準(zhǔn)48平安北分銜接訓(xùn)練手冊1.5發(fā)出購買信號(hào)后的注意事項(xiàng)18平安北分銜接訓(xùn)練手冊訓(xùn)練包括哪些環(huán)節(jié)?訓(xùn)練一般程序?訓(xùn)練一般標(biāo)準(zhǔn)

?各訓(xùn)練重點(diǎn)要求情景設(shè)計(jì)及評分標(biāo)準(zhǔn)

49平安北分銜接訓(xùn)練手冊訓(xùn)練包括哪些環(huán)節(jié)19平安北分銜接訓(xùn)練手冊訓(xùn)練一般程序包括

指定訓(xùn)練師訓(xùn)練時(shí)間要求發(fā)放、填寫訓(xùn)練表一對一、循環(huán)演練訓(xùn)練點(diǎn)評選優(yōu)秀派隊(duì)表演發(fā)獎(jiǎng)50平安北分銜接訓(xùn)練手冊訓(xùn)練一般程序包括20平安北分銜接訓(xùn)練手冊訓(xùn)練一般標(biāo)準(zhǔn)

?熟悉每一主題的一般步驟與動(dòng)作?動(dòng)作要規(guī)范?態(tài)度自然自信?話術(shù)含金量要夠?提問及傾聽要適宜?合理處理各種情境?能有所創(chuàng)新尤佳51平安北分銜接訓(xùn)練手冊訓(xùn)練一般標(biāo)準(zhǔn)21平安

重點(diǎn)要求?判斷出拒絕的真?zhèn)?掌握拒絕處理的基本技巧?準(zhǔn)確捕捉到促成的信號(hào)?用語言和動(dòng)作協(xié)助客戶做促成

52平安北分銜接訓(xùn)練手冊重點(diǎn)要求22平安北分銜接訓(xùn)練

情境設(shè)計(jì)?訓(xùn)練師作真假兩種拒絕考察學(xué)員?訓(xùn)練師適時(shí)發(fā)出購買信號(hào)

53平安北分銜接訓(xùn)練手冊情境設(shè)計(jì)23平安北分銜接訓(xùn)

情景（一）在客戶家中家庭狀況：良好收入：男6000元，女3000元人口：3人，小孩3歲住房條件：兩室一廳社會(huì)背景：有良好教育、公司白領(lǐng)。

拒絕問題：1、近期沒錢2、還不著急3、對業(yè)務(wù)員講的不信任

54平安北分銜接訓(xùn)練手冊情景（一）24平安北分銜接訓(xùn)練手冊情景（二）在客戶單位中

單位狀況：周圍環(huán)境同事關(guān)系工作習(xí)慣

拒絕問題：1、近期沒錢2、還不著急3、對業(yè)務(wù)員講的不信任

55平安北分銜接訓(xùn)練手冊情景（二）25平安北分銜接訓(xùn)練手冊情景（三）在咖啡廳中周圍環(huán)境客戶情緒

客戶習(xí)慣拒絕問題：1、近期沒需要2、還不著急3、對業(yè)務(wù)員講的不信任

56平安北分銜接訓(xùn)練手冊情景（三）26平安北