電話銷(xiāo)售技巧

第1講銷(xiāo)售幫助企業(yè)獲得利的職能銷(xiāo)售中將會(huì)的和銷(xiāo)售可以幫助企業(yè)獲得的利圖 銷(xiāo)售代表。在公司工作已超過(guò)了3年的時(shí)間，是這一行業(yè)非常有經(jīng)驗(yàn)的一位資深銷(xiāo)售顧問(wèn)，他占有公司幾乎50%以上的客戶資源。他現(xiàn)在非常的忙，忙于處理一些大大小小的客戶事宜，同時(shí)他還很想開(kāi)發(fā)并那些非常重要的大客戶，但是他的很多寶貴時(shí)間卻被中小客戶所耗費(fèi)了。他為了將自己的主要精力和的時(shí)間放在大客戶上，所以就造成了他在時(shí)間資源的分配上作出了大的變動(dòng)，即只把較少的時(shí)間分配給中小客戶，致使中小客戶流失。銷(xiāo)售代表。大學(xué)一畢業(yè)就進(jìn)入了這家公司，在公司中的工作時(shí)間已超過(guò)一年。這一年中，趙海發(fā)展成為一位比較成銷(xiāo)售代表。但是他一個(gè)問(wèn)題：能力很強(qiáng)，與客戶面對(duì)面溝通是他的長(zhǎng)銷(xiāo)售代表和。和在公司的服務(wù)時(shí)間都不超過(guò)4個(gè)月，他們的反映是在公司里感到特別的壓抑，原因是：①公司對(duì)他們的培訓(xùn)不夠；②自身的知識(shí)不夠。因?yàn)樨?cái)務(wù)咨詢是一個(gè)非常專(zhuān)業(yè)的咨詢服務(wù)，如果知識(shí)不夠，在與客戶交流時(shí)，無(wú)法很好地回答客戶的問(wèn)題。依照的性格，客戶服務(wù)方面的工作更適合她，但是如果讓她開(kāi)拓新客戶，難度實(shí)在太大，而且覺(jué)很難承受這一工作。的在這樣一種大的背景下來(lái)公司的對(duì)策：銷(xiāo)售是客戶關(guān)系管理中的一部分，是針對(duì)關(guān)注交易成本、關(guān)注效率的客戶的非常好的銷(xiāo)售。在這一銷(xiāo)售管理思路的指導(dǎo)下，可以有效地把銷(xiāo)售和客戶分層次地對(duì)待。通過(guò)調(diào)整，公司的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)變成了一個(gè)大客戶團(tuán)隊(duì)和一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。大客戶團(tuán)隊(duì)主要的工作是建立客戶關(guān)系，維持老客戶，然后開(kāi)發(fā)客戶。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的主要工作在于中小客戶，同時(shí)又是幫助和支持大客戶的事業(yè)部。公司非常有經(jīng)驗(yàn)的客戶代表是和，可以讓他們專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)那些對(duì)公司非常重要的大客戶，而和可以讓他們專(zhuān)門(mén)服務(wù)于中小客戶，另外做一些客戶服務(wù)方面的工作并在銷(xiāo)售和銷(xiāo)售管理中所的主要問(wèn)成本 運(yùn)用銷(xiāo)售可以解決這些問(wèn)采用這種模式后可以幫助企業(yè)降低銷(xiāo)售成本，根據(jù)上文的分析， 這一點(diǎn)是很多企業(yè)沒(méi)有或很少的，為什么會(huì)提高企業(yè)的產(chǎn)品品牌的呢？現(xiàn)在很多企業(yè)為了提高自己的產(chǎn)品品牌，在方面花了很大的投入，這種投入職能為銷(xiāo)售活動(dòng)打基礎(chǔ) 職 出現(xiàn)七八個(gè)銷(xiāo)售代表同時(shí)打給同一個(gè)客戶的情況。所以要建立一個(gè)有效的 客戶身上呢？究竟哪一個(gè)對(duì)你是最有幫助的呢？大部分的銷(xiāo)售勢(shì)必會(huì)將自己的時(shí)間花客戶職客戶公司名客戶需 銷(xiāo)售的六個(gè)關(guān)鍵的成功因素準(zhǔn)確 銷(xiāo)售的組織 銷(xiāo)售中將 短優(yōu)這一講主要講述了銷(xiāo)售可以很有成效地幫助企業(yè)獲得的利潤(rùn)、的職能、在銷(xiāo)售和銷(xiāo)售管理中所的主要問(wèn)題、銷(xiāo)售的六個(gè)關(guān)鍵的成功因素、銷(xiāo)售中將會(huì)的各種和挑 際情況來(lái)組建本企業(yè)的銷(xiāo)售組織機(jī)構(gòu)第2講以客戶為中心的銷(xiāo)售大流兩種不同的銷(xiāo)售模式從企業(yè)的角度來(lái)看的銷(xiāo)售流程制訂ＯｕｔｂｏｕｎｄＣａｌｌ計(jì)客戶的決策心理過(guò)圖 左右時(shí)你發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，就是洗手間的馬桶壞了，于是打給房東，過(guò)來(lái)修馬桶。

兩種不同 銷(xiāo)售模 以交易以交易的銷(xiāo)售模式是在客戶已準(zhǔn)備去選擇時(shí)，銷(xiāo)售開(kāi)始介入客戶，比如，銷(xiāo)售打過(guò)去，然后問(wèn)客戶現(xiàn)在有沒(méi)有采購(gòu)計(jì)劃，如果有，就開(kāi)始跟客戶交談；如果沒(méi)從企業(yè)的角度來(lái)看銷(xiāo)售流

的分 吸引你的客戶，否則客戶很可能就會(huì)掛掉你的。開(kāi)場(chǎng)白吸引了客戶的注意力以后，接下來(lái)要去了解客戶的需求，不要一開(kāi)始拿起就介紹產(chǎn)品，這樣容易被客戶掛掉你的，客戶管理的Ｆｕｎｎｅｌ2－3漏斗管理系統(tǒng) 制定 Ｃａｌｌ計(jì) 量很多銷(xiāo)售代表的量不夠，為什么他的量不夠？這有很多的因素所決定，很多銷(xiāo)售代表每天的時(shí)間大都花在哪里了呢？他們每天進(jìn)找資料，查找今天要打給假如你制訂一個(gè)目標(biāo)每天要打200個(gè)，那么今天要準(zhǔn)備好明天打的200個(gè)，把作為一 量夠了嗎？統(tǒng)計(jì)最近一周你要撥打的數(shù)

星期 總這一講主要講述了客戶的決策心理過(guò)程分析、兩種不同的銷(xiāo)售模式、從企業(yè)的角度來(lái)看的銷(xiāo)售流程、客戶管理的Ｆｕｎｎｅｌ系統(tǒng)和制訂ＯｕｔｂｏｕｎｄＣａｌｌ計(jì)劃。文中探討了以客戶的決策為中心的銷(xiāo)售流程；列舉了兩種不同的銷(xiāo)售模式：以關(guān)系和地管理自己的客戶；強(qiáng)調(diào)了作為銷(xiāo)售代表應(yīng)注重制訂計(jì)劃和目標(biāo)。第3講以客戶為中心的銷(xiāo)售小流程（上前的 明確 話銷(xiāo)售開(kāi)始時(shí)就是為了獲得的信息和了解客戶的需求，如果不提出問(wèn)題，顯然是無(wú)法得到客戶的信息和需求的。所以銷(xiāo)售中提問(wèn)的技巧非常重要，應(yīng)把需要提問(wèn)的問(wèn)題在打電 能找到相關(guān)的人，每次打都可能有不同的情況出現(xiàn)，作為銷(xiāo)售一定要清楚在電 ？知道不知道 常多，所以很容易造成精神上的疲倦，在這種疲倦的影響下，可能在打時(shí)，態(tài)度上就會(huì)在準(zhǔn)備銷(xiāo)售之前，最難的工作是（ 開(kāi)場(chǎng)白中的關(guān)鍵準(zhǔn)備工作已經(jīng)做好之后，接下來(lái)要做的就是打給你的客戶。打給客戶有一個(gè)細(xì)節(jié)問(wèn)題：怎樣才能通過(guò)前臺(tái)？很多企業(yè)都會(huì)有前臺(tái)、等，只有先通過(guò)他們才能聯(lián)系到目如果找到了相關(guān)的自我介介紹 “前幾天，我跟一塊兒探討過(guò)關(guān)于銷(xiāo)售提高業(yè)績(jī)的問(wèn)題，他提到您在銷(xiāo)售方面也是非常專(zhuān)業(yè)的，他建議我一定要同您聯(lián)系一下，所以我今天打給您，主要是考慮到您作為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的，肯定對(duì)提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)方面是非常感的?！睆倪@段中你可以看到，這段中吸①“您在銷(xiāo)售方面也是非常專(zhuān)業(yè)的”，這是在贊美對(duì)方，對(duì)方聽(tīng)了以后肯定很容②“打給您，主要是考慮到您對(duì)提高您的銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)是非常感的?！睂?duì)這一點(diǎn)，90%以上的人都會(huì)感，所以他立刻就你對(duì)他的價(jià)值在哪里，所以他自然也會(huì)樂(lè)于跟你交流。 銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備包括：明確打的目的和目標(biāo)、為了達(dá)到目標(biāo)所必須提問(wèn)的問(wèn)題、設(shè)想客戶可能會(huì)提到的問(wèn)題并事先做好準(zhǔn)備、設(shè)想打中隨時(shí)有可能出現(xiàn)的事情并事先就做好準(zhǔn)備、所需各種資料的第4講以客戶為中心的銷(xiāo)售小流程（中探尋客戶4－1潛在的需求與明確的需類(lèi)客 的、問(wèn)題和不是舉 汰的需求的概念是有差別的，潛在的需求是指客戶目前所的問(wèn)題、以及不滿。例如對(duì)于筆記本電腦，現(xiàn)在感覺(jué)速度有點(diǎn)兒慢，這就是目前所的一個(gè)問(wèn)題，可能成為將來(lái)的需的銷(xiāo)售是怎么操作的？銷(xiāo)售培訓(xùn)又是怎么做的呢？”這時(shí)他有可能會(huì)告訴你，他平時(shí)的銷(xiāo)售的具體操作辦法，他目前的銷(xiāo)售的培訓(xùn)在平時(shí)怎么做的，在正常情況下來(lái)講，不要直接切入到你針對(duì)客戶的需求推薦合適的產(chǎn)品ＵＢＴ，就是你跟其它公司不同的究竟表現(xiàn)在哪里。這種 上文表達(dá)中突出了模擬練習(xí)和結(jié)合他們實(shí)際的問(wèn)題來(lái)進(jìn)行。因?yàn)樵趯W(xué)習(xí)時(shí)，只有結(jié)合他們實(shí)際的問(wèn)題，他們的這種能動(dòng)性才能充分地得到提高，而模擬練習(xí)是對(duì)他們有交叉銷(xiāo)適合，反過(guò)來(lái)也會(huì)影響你的信譽(yù)度。銷(xiāo)售一定要有這樣的意識(shí)，就是在中把握求第5講以客戶為中心的銷(xiāo)售小流程（下

解決客戶的顧慮并促成產(chǎn) 很強(qiáng)，他的重點(diǎn)都集中在去了解和挖掘需求、建立關(guān)系上，很少有意識(shí)要求客戶下訂單，后的真正的客作會(huì)使他100%滿意的承諾。 我記錄了近期內(nèi)有合作機(jī)會(huì)的客戶的（ 我準(zhǔn)備了明天要撥打的 的一個(gè)看法，看我們什么地方還需要改進(jìn)和提高？”“很 “希們程時(shí)給裝？也交常。以“，如果這樣的話，我先給您一份這個(gè)資料先看一看，然后我星再打給您可以嗎？”如果客戶說(shuō)可以，雙方就達(dá)成了一個(gè)一致的意見(jiàn)，那你星一定要準(zhǔn)時(shí)100%地滿足客戶的需求，所以不可避免地會(huì)在服務(wù)的過(guò)程中出現(xiàn)客戶的。當(dāng)然處理并不一定是銷(xiāo)售代表要去解決的，因?yàn)楹芏喙玖碛袑?zhuān)門(mén)為客戶做此項(xiàng)服務(wù)的。但是不可避免的會(huì)出現(xiàn)這種第6 銷(xiāo)售中的溝通技巧（上增強(qiáng)聲音在面對(duì)面地交流時(shí)，身體語(yǔ)言至少可以對(duì)對(duì)方產(chǎn)生相當(dāng)大的一部分，以增強(qiáng)的是跟的內(nèi)容相關(guān)的。你的方式和的內(nèi)容，這兩者的有效結(jié)合才能對(duì)客戶產(chǎn)生很大的。如果細(xì)分，在中增強(qiáng)聲音的力可以從三個(gè)方面來(lái)注意：①跟你聲音要素相關(guān)的；②跟你措辭、的內(nèi)容相關(guān)的；③跟你身體語(yǔ)言相關(guān)的。了反而可能讓對(duì)得有點(diǎn)兒假。你的很，既太不大這為打時(shí)話 在適當(dāng)?shù)牡胤皆偕宰鐾ｎD等等。在交流時(shí)客戶雖然看不見(jiàn)你的動(dòng)作，但是你的動(dòng)作卻能有效地影響你，客戶是可以通過(guò)你感受到的。簡(jiǎn)捷清銷(xiāo)售代表天天坐著打會(huì)感到很累，而且坐著打的效果也沒(méi)有站起來(lái)打的效果好，所以應(yīng)鼓勵(lì)銷(xiāo)售代表打時(shí)來(lái)回走動(dòng)。有些銷(xiāo)售代表用很放松、很自然去影響 態(tài)專(zhuān)聲其建立融洽 6－1四種不同類(lèi)型的客戶往往總是用理性來(lái)分析，但卻又總用感情來(lái)做決策。所以作為銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，對(duì)于不同類(lèi)型的客戶，你要滿足他們不同的情感需求。要注意，假如客戶在里的聲贊美對(duì)

圖 贊美對(duì)方，這是非常直接、有效段。例如，如果客戶經(jīng)常在里問(wèn)：“怎么知道我們公司的？”有一些腦筋呆笨的銷(xiāo)售某家公司從的總部一直到各地的都有一個(gè)策略，就是銷(xiāo)售將要成為他們主要的銷(xiāo)售。所以當(dāng)你打給他時(shí)，你一定要提到：“王，陳他們提到銷(xiāo)售將會(huì)是這個(gè)行這一講主要講述了增強(qiáng)聲音的力和建立融洽的關(guān)系。文中講述了增強(qiáng)聲音的力應(yīng)注意的三個(gè)的關(guān)系應(yīng)注意：適應(yīng)客戶特性、贊美對(duì)方和客戶目前還存在的問(wèn)題。第7 銷(xiāo)售中的溝通技巧（下提問(wèn)的技提問(wèn)的在銷(xiāo)售過(guò)程中的提問(wèn)能力跟你的銷(xiāo)售能力是成正比的。銷(xiāo)售也是銷(xiāo)售，所以這一點(diǎn)對(duì)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)也是同樣適用的。因此，作為一名銷(xiāo)售，一定要盡力地提高自己在中向客戶提出關(guān)鍵問(wèn)題的能力。很多銷(xiāo)售代表在中沒(méi)有意識(shí)去提問(wèn)問(wèn)題，為什提問(wèn)的方問(wèn)題的類(lèi)時(shí)間期提問(wèn)的技 貓頭鷹□老鷹 有沒(méi)有有沒(méi)有有沒(méi)有有沒(méi)有有沒(méi)有有沒(méi)有達(dá)成生有沒(méi)有

表達(dá)同注意事第8講與銷(xiāo)售相關(guān)的事 銷(xiāo)售的六個(gè)關(guān)鍵的成功因素商業(yè)意可能公司的一些物質(zhì)有助于你保持自己的熱情和，但更為重要的是你自身內(nèi)在的激勵(lì)能力。你要銷(xiāo)售不僅僅是一種銷(xiāo)售工作，他同時(shí)也是很好的建立人際關(guān)系計(jì)劃能產(chǎn)品應(yīng)用的協(xié)調(diào)能 公司可能會(huì)有嚴(yán)格的工作流程規(guī)定，為了及時(shí)地回答客戶問(wèn)題和相應(yīng)客戶的要求，你需要跟公司的各個(gè)部門(mén)的協(xié)作，這要求你要有很強(qiáng)的協(xié)調(diào)溝通能力，以保圖 銷(xiāo)售的成長(zhǎng)1.0～3個(gè)

圖8－2銷(xiāo)售的成 3～個(gè)月銷(xiāo)售的六大助機(jī)用機(jī)跟客戶溝通交流時(shí)你講的話及時(shí)地記錄下來(lái)，可以跟同事共同分析，你在否否否否銷(xiāo)售這一講主要講述了銷(xiāo)售的六個(gè)關(guān)鍵的成功因素、銷(xiāo)售的成長(zhǎng)和六大助手和銷(xiāo)售文中講述了六個(gè)關(guān)鍵的成功因素：商業(yè)意識(shí)、銷(xiāo)售和溝通能力、保持自己的熱情和、計(jì)劃能力、產(chǎn)品應(yīng)用的、協(xié)調(diào)能力；協(xié)調(diào)要體現(xiàn)在： 協(xié)調(diào)、與客戶的協(xié)調(diào)；培訓(xùn)的階段可以分為：0～3個(gè)月、3～9個(gè)月、9～15個(gè)月、15～24個(gè)月；銷(xiāo)售 9例分析及綜合技巧運(yùn)用（上案例分

案例分 （以下簡(jiǎn)稱(chēng)“銷(xiāo)售您好，天海公司，我是。 客戶：哦，您好銷(xiāo)售：請(qǐng)問(wèn)您是第一次打過(guò)來(lái)嗎？熱力度案例分 案例分 （以下簡(jiǎn)稱(chēng)“銷(xiāo)售您好，天海公司，我是。 銷(xiāo)售：哦，我姓王。您是第一次打過(guò)來(lái)嗎？客戶：我記得公司好像有一款超薄的機(jī)子，我比較感?？蛻簦亨牛孟袷?188吧。能就是它的堅(jiān)固性很強(qiáng)，您的一些稿子存在電腦里面，如果電腦發(fā)生了撞擊，或者是其它什么事故，首先它十分的便捷，因?yàn)樗捏w積很小，只有1．6公斤，您把它放任何一個(gè)袋子里都能很方便攜帶；其次，它有一個(gè)很適合您的顯示屏，這樣您長(zhǎng)時(shí)間工作眼睛也不會(huì)覺(jué)得疲倦；最后，它堅(jiān)固性非常好，就算發(fā)生一些普通的撞擊也不會(huì)出現(xiàn)什么故障。所以，您實(shí)在經(jīng)濟(jì)上有問(wèn)題的話，我還有兩個(gè)更好的建議給您。銷(xiāo)售：果然您不僅參加的作家，而且還要在上面公開(kāi)發(fā)言，所以如果您能擁有我們這一款機(jī) 心 這一講主要針對(duì)案例一和案例二進(jìn)行了詳細(xì)分析。案例一中銷(xiāo)售代表應(yīng)注意：自我介紹要有、真10講案例分析及綜合技巧運(yùn)用（下案例分案例分案例分案銷(xiāo)售：喂，您好。我是天海培訓(xùn)公司的，我們公司是致力于銷(xiāo)售培訓(xùn)的研究，前一段 我覺(jué)得銷(xiāo)售都是一個(gè)很有發(fā)展前景的銷(xiāo)售。客戶：我先從我們公司的一些問(wèn)題跟你說(shuō)一下吧，可能這也是行業(yè)里邊普遍存在的，我覺(jué)得