一本書(shū)讀懂銷售心理學(xué)合集x課件

一本書(shū)讀懂銷售心理學(xué)

---打造頂尖銷售高手，把任何東西賣給任何人.,.,1

一本書(shū)讀懂銷售心理學(xué)

---打造頂尖銷edittitlestyle目錄一、心理修習(xí)術(shù)---銷售不是打嘴仗，而是拼心理二、心理吸引術(shù)---拉近距離，營(yíng)造吸引客戶的強(qiáng)大氣場(chǎng)三、心理認(rèn)同術(shù)---想成交必須先做朋友，后做生意四、心理傾聽(tīng)術(shù)---會(huì)做不如會(huì)說(shuō)，會(huì)說(shuō)不如會(huì)聽(tīng)五、心理讀人術(shù)---身體小動(dòng)作“出賣”客戶內(nèi)心大機(jī)密六、心理掌控術(shù)---了解客戶的心，才能更好地把握他們的人

.,.,2edittitlestyle目錄.,.,2edittitlestyle目錄七、心理說(shuō)服術(shù)---把話說(shuō)到客戶的心坎兒里八、心理暗示術(shù)---贏單的關(guān)鍵是讓客戶不知不覺(jué)說(shuō)“是”九、心理迎合術(shù)---投其所好，輕松搞定你的客戶十、心理博弈術(shù)---銷售中慣用的心理學(xué)“詭計(jì)”十一、心理降服術(shù)---瞄準(zhǔn)心理弱點(diǎn)，抓住客戶軟肋十二、心理攻堅(jiān)術(shù)---臨門(mén)一腳，在與客戶攻防中成交

.,.,3edittitlestyle目錄.,.,3edittitlestyle

一、心理修習(xí)術(shù)---銷售不是打嘴仗，而是拼心理

.,.,4edittitlestyle.,.,4edittitlestyle

一、心理修習(xí)術(shù)---銷售不是打嘴仗，而是拼心理

.,.,5edittitlestyle.,.,5edittitlestyle1、銷售法則：用嘴不如用心時(shí)刻關(guān)注客戶的情緒狀態(tài)學(xué)會(huì)在銷售中玩心理戰(zhàn)

.,.,6edittitlestyle1、銷售法則：用嘴不如用心edittitlestyle2、做自己情緒的主人學(xué)會(huì)駕馭自己的情感正確評(píng)價(jià)身邊的人和事讓不良情緒得到發(fā)泄

.,.,7edittitlestyle2、做自己情緒的主人.,edittitlestyle3、別太在意客戶的刁難以退為進(jìn)，保持一種低姿態(tài)禮貌待人，做到不卑不亢專注于銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)

.,.,8edittitlestyle3、別太在意客戶的刁難.edittitlestyle4、客戶的批評(píng)是進(jìn)步的階梯不要把批評(píng)看得太重受到批評(píng)最忌滿不在乎受到批評(píng)時(shí)，不可當(dāng)面頂撞挨批時(shí)不要做過(guò)多的解釋對(duì)批評(píng)不要牢騷滿腹搞清楚客戶為什么批評(píng)你

.,.,9edittitlestyle4、客戶的批評(píng)是進(jìn)步的階梯edittitlestyle5、別被拒絕當(dāng)做家常便飯把“被拒絕”合理化“被拒絕”的時(shí)候轉(zhuǎn)移注意力

.,.,10edittitlestyle5、別被拒絕當(dāng)做家常便飯edittitlestyle6、不妨對(duì)客戶屈就一下避免“得罪人”情況的發(fā)生溝通到位，走出誤會(huì)的死角換位思考贏得客戶信任

.,.,11edittitlestyle6、不妨對(duì)客戶屈就一下.edittitlestyle7、常懷一顆“取經(jīng)心”建立對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的跟蹤系統(tǒng)及時(shí)發(fā)現(xiàn)自身的不足保持足夠的危機(jī)意識(shí)

.,.,12edittitlestyle7、常懷一顆“取經(jīng)心”.edittitlestyle8、建立自我，追求無(wú)我重視賺錢的能力，但不能忽視做人的能力修煉影響力，而不是指揮力

.,.,13edittitlestyle8、建立自我，追求無(wú)我.edittitlestyle9、不要在最后一刻倒下屢敗屢戰(zhàn)具備苦中作樂(lè)的精神以遠(yuǎn)大的夢(mèng)想引導(dǎo)自己奮斗不止

.,.,14edittitlestyle9、不要在最后一刻倒下.edittitlestyle

二、心理吸引術(shù)---拉近距離，營(yíng)造吸引客戶的強(qiáng)大氣場(chǎng)

.,.,15edittitlestyle.,.,15edittitlestyle1、給顧客良好的第一印象適度的微笑良好的外表恰當(dāng)?shù)纳眢w語(yǔ)言清淡的體味

.,.,16edittitlestyle1、給顧客良好的第一印象edittitlestyle2、你喜歡客戶，客戶就喜歡你人格魅力勝萬(wàn)金做個(gè)有教養(yǎng)的人對(duì)客戶傾注你的熱情

.,.,17edittitlestyle2、你喜歡客戶，客戶就喜歡edittitlestyle3、把客戶的名字刻在心里多用心，有信心學(xué)會(huì)重復(fù)記憶記錄鞏固記憶聯(lián)想加深記憶加強(qiáng)聯(lián)絡(luò)強(qiáng)化記憶

.,.,18edittitlestyle3、把客戶的名字刻在心里edittitlestyle4、幽默讓你更有吸引力用幽默打造良好的個(gè)人形象運(yùn)用幽默建立友善關(guān)系在笑聲中產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效果幽默是緩解緊張氣氛的最好武器

.,.,19edittitlestyle4、幽默讓你更有吸引力.edittitlestyle5、用好“寒暄”這個(gè)武器不卑不亢，展現(xiàn)個(gè)性大膽的和客戶交流，拋出話題擴(kuò)大寒暄的話題，不冷場(chǎng)正確交換名片注意避諱客戶的隱私把握好寒暄的時(shí)機(jī)和時(shí)間

.,.,20edittitlestyle5、用好“寒暄”這個(gè)武器edittitlestyle6、熱情地贊美你的客戶準(zhǔn)確尋找客戶的贊美點(diǎn)贊美點(diǎn)是客戶的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)贊美點(diǎn)對(duì)客戶是一個(gè)事實(shí)用自己的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)

.,.,21edittitlestyle6、熱情地贊美你的客戶.edittitlestyle7、多談客戶喜歡的話題讓自己的目的模糊化，讓客戶的需求清晰化在交談中扮演好聽(tīng)眾的角色不要打斷客戶說(shuō)話

.,.,22edittitlestyle7、多談客戶喜歡的話題.edittitlestyle8、“謝謝”幫你贏大單平等的觀念平和的心態(tài)厚德載物

.,.,23edittitlestyle8、“謝謝”幫你贏大單.edittitlestyle

三、心理認(rèn)同術(shù)---想成交必須先做朋友，后做生意

.,.,24edittitlestyle.,.,24edittitlestyle1、真誠(chéng)待人比什么都重要待人不要過(guò)于精明用真實(shí)的行動(dòng)打動(dòng)客戶信守諾言會(huì)帶來(lái)豐厚的回報(bào)

.,.,25edittitlestyle1、真誠(chéng)待人比什么都重要edittitlestyle2、讓人信服并喜歡和你交往讓人喜歡與你相處時(shí)刻修煉好人緣任何時(shí)候都講信用

.,.,26edittitlestyle2、讓人信服并喜歡和你交往edittitlestyle3、友誼很難用金錢來(lái)購(gòu)買努力跟客戶交朋友談判中要理智，不要算計(jì)以德報(bào)怨，化敵為友

.,.,27edittitlestyle3、友誼很難用金錢來(lái)購(gòu)買edittitlestyle4、千萬(wàn)注重自己的名聲懂得做人謙和處世加強(qiáng)修養(yǎng)提供關(guān)愛(ài)遵守商道

.,.,28edittitlestyle4、千萬(wàn)注重自己的名聲.edittitlestyle5、妥善處理與客戶的摩擦使用符合客戶語(yǔ)言習(xí)慣的表達(dá)方式掌握客戶的業(yè)務(wù)及目標(biāo)充分尊重客戶的意見(jiàn)對(duì)摩擦提出建議和解決方案

.,.,29edittitlestyle5、妥善處理與客戶的摩擦edittitlestyle6、有錢大家賺，利潤(rùn)大家分享照顧到客戶的需要懂得主動(dòng)讓利

.,.,30edittitlestyle6、有錢大家賺，利潤(rùn)大家分edittitlestyle7、遷就客戶，你會(huì)有更多朋友學(xué)會(huì)遷就客戶首先要樂(lè)觀努力提供幫助容人所不能容，忍人所不能忍包容客戶的小錯(cuò)誤擁有一顆感恩的心

.,.,31edittitlestyle7、遷就客戶，你會(huì)有更多朋edittitlestyle8、簽約之后不要馬上離開(kāi)簽字后對(duì)客戶表示感謝，但要適可而止簽單后要不卑不亢根據(jù)客戶意愿決定去留給客戶留下難忘的背影

.,.,32edittitlestyle8、簽約之后不要馬上離開(kāi)edittitlestyle

四、心理傾聽(tīng)術(shù)---會(huì)做不如會(huì)說(shuō)，會(huì)說(shuō)不如會(huì)聽(tīng)

.,.,33edittitlestyle.,.,33edittitlestyle1、80%的成交靠耳朵完成傾聽(tīng)客戶需求改進(jìn)產(chǎn)品與服務(wù)掌握客戶的滿意度

.,.,34edittitlestyle1、80%的成交靠耳朵完成edittitlestyle2、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)客戶的談話讓客戶把話說(shuō)完，不要打斷對(duì)方努力去體察客戶的感覺(jué)全神貫注的聆聽(tīng)，不做無(wú)關(guān)的動(dòng)作要注意反饋不必介意客戶談話時(shí)的語(yǔ)言和動(dòng)作特點(diǎn)要注意語(yǔ)言以外的表達(dá)手段要使思考的速度與談話相適應(yīng)避免出現(xiàn)沉默的情況

.,.,35edittitlestyle2、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)客戶的談話.edittitlestyle3、聽(tīng)懂“價(jià)格太貴”的潛臺(tái)詞“潛臺(tái)詞”之一：價(jià)格比別人高，難以做決定“潛臺(tái)詞”之二：我對(duì)你不了解，風(fēng)險(xiǎn)很大，再考慮考慮“潛臺(tái)詞”之三：你說(shuō)的這些不是我真正關(guān)心的

.,.,36edittitlestyle3、聽(tīng)懂“價(jià)格太貴”的潛臺(tái)edittitlestyle4、透過(guò)言談識(shí)透客戶心機(jī)對(duì)他人評(píng)頭品足的人---嫉妒心比較重說(shuō)話曖昧的人---喜歡迎合他人話家常的人---想和你套近乎避開(kāi)某個(gè)話題的人---內(nèi)心潛藏著其他目的論斷別人的人---比較有心機(jī)惡意責(zé)備別人的人---有強(qiáng)烈的支配欲見(jiàn)風(fēng)使舵的人---非常容易變臉愛(ài)發(fā)牢騷的人---心眼小，不能裝下更多的事訴諸傳統(tǒng)的人---思想保守

.,.,37edittitlestyle4、透過(guò)言談識(shí)透客戶心機(jī)edittitlestyle5、“說(shuō)話”泄露客戶的信息在正式場(chǎng)合中發(fā)言，客戶一開(kāi)始就清喉嚨，表示計(jì)較緊張說(shuō)話時(shí)不斷清喉嚨，改變聲調(diào)的人，可能還有某種焦慮有的人清嗓子，是因?yàn)樗麑?duì)問(wèn)題仍遲疑不決，需要再考慮故意清喉嚨則是對(duì)別人的警告，表達(dá)一種不滿的情緒口哨聲有時(shí)是一種瀟灑或處之泰然的表示內(nèi)心不誠(chéng)實(shí)的人，說(shuō)話聲音支支吾吾，這是心虛的表現(xiàn)內(nèi)心卑鄙乖張的客戶，心懷鬼胎，因此聲音會(huì)陰陽(yáng)怪氣，非常刺耳心內(nèi)清順暢達(dá)的客戶，言談清亮平和

.,.,38edittitlestyle5、“說(shuō)話”泄露客戶的信息edittitlestyle5、“說(shuō)話”泄露客戶的信息有叛逆企圖的人說(shuō)話時(shí)常有幾分愧色內(nèi)心漸趨興盛之時(shí)，表現(xiàn)在言辭上就會(huì)有過(guò)激之聲污蔑他人的人閃爍其詞，喪失操守的人言談吞吞吐吐浮躁的人喋喋不休

.,.,39edittitlestyle5、“說(shuō)話”泄露客戶的信息edittitlestyle6、聲音詮釋客戶內(nèi)心的一種表情內(nèi)心平靜，聲音也就心平氣和內(nèi)心清順暢達(dá)時(shí)，就會(huì)有清亮和暢的聲音速度快的人，大都能言善辯速度慢的人，則較為木訥

.,.,40edittitlestyle6、聲音詮釋客戶內(nèi)心的一種edittitlestyle7、通過(guò)語(yǔ)態(tài)看出客戶的性格善于使用恭敬用語(yǔ)的客戶在說(shuō)話中善于使用禮貌用語(yǔ)的客戶說(shuō)話非常簡(jiǎn)潔的客戶說(shuō)話拖拖拉拉，廢話連篇的客戶說(shuō)話習(xí)慣用方言的客戶善于勸慰他人的人在談話中好為人師的客戶肆意污蔑他人的客戶說(shuō)話尖酸刻薄的客戶

.,.,41edittitlestyle7、通過(guò)語(yǔ)態(tài)看出客戶的性格edittitlestyle8、口頭語(yǔ)展示客戶的心性經(jīng)常使用“我個(gè)人的想法是…”，“是不是…”，“能不能…”之類詞匯的人經(jīng)常使用流行詞匯的人經(jīng)常使用“確實(shí)如此”的人經(jīng)常使用“絕對(duì)”這個(gè)詞語(yǔ)的人經(jīng)常使用外來(lái)語(yǔ)言和外語(yǔ)的人經(jīng)常使用“我早就知道了”的人經(jīng)常使用“這個(gè)…”“那個(gè)…”的人經(jīng)常連續(xù)使用“果然”的人

.,.,42edittitlestyle8、口頭語(yǔ)展示客戶的心性edittitlestyle8、口頭語(yǔ)展示客戶的心性經(jīng)常使用“其實(shí)”的人經(jīng)常使用“最后怎么樣怎么樣”的人經(jīng)常使用“我…”之類詞匯的人經(jīng)常使用“真的”之類強(qiáng)調(diào)詞匯的人經(jīng)常使用“你應(yīng)該”“你必須”“你不能”等命令式詞語(yǔ)的人經(jīng)常連續(xù)地方方言，且底氣十足、理直氣壯的人經(jīng)常使用“我要…”“我想…”“我不知道…”的人

.,.,43edittitlestyle8、口頭語(yǔ)展示客戶的心性edittitlestyle9、掌握耐心傾聽(tīng)的三部曲抱著熱情與負(fù)責(zé)的態(tài)度來(lái)傾聽(tīng)傾聽(tīng)時(shí)要避免不必要的干擾：環(huán)境干擾和打斷；思維遨游；“第三只耳朵”現(xiàn)象；情感過(guò)濾做一個(gè)主動(dòng)的傾聽(tīng)者

.,.,44edittitlestyle9、掌握耐心傾聽(tīng)的三部曲edittitlestyle

五、心理讀人術(shù)---身體小動(dòng)作“出賣”客戶內(nèi)心大機(jī)密

.,.,45edittitlestyle.,.,45edittitlestyle1、透過(guò)頭部掌握客戶心理將頭部垂下成低頭的姿態(tài)突然把頭低下以隱藏臉部壓低下巴抬頭頭部高高昂起，同時(shí)下巴向外突出頭部猛然上揚(yáng)然后回復(fù)搖頭搖晃頭部時(shí)晃動(dòng)頭部

.,.,46edittitlestyle1、透過(guò)頭部掌握客戶心理edittitlestyle1、透過(guò)頭部掌握客戶心理點(diǎn)頭緩慢的點(diǎn)頭快速的點(diǎn)頭頭部僵直頸部使頭部從感興趣之點(diǎn)往側(cè)面方向移開(kāi)頭部從興趣之點(diǎn)往側(cè)面方向移開(kāi)頭部從興趣之源縮回頭部后仰頭部低垂把頭部向一側(cè)傾斜

.,.,47edittitlestyle1、透過(guò)頭部掌握客戶心理edittitlestyle2、透過(guò)眼睛掌握客戶心理眼睛流露善意眼睛橫豎眼珠暴突眼神堅(jiān)毅眼神明澈眼神狡黠、陰險(xiǎn)眼光堅(jiān)定眼神內(nèi)斂眼神暴露眼神不定眼睛明亮有力、轉(zhuǎn)動(dòng)靈活、目光清晰

.,.,48edittitlestyle2、透過(guò)眼睛掌握客戶心理edittitlestyle2、透過(guò)眼睛掌握客戶心理眼睛乏力無(wú)味、目光呆滯而渾濁眼睛斜視不語(yǔ)瞄上一眼后，閉上眼睛閉上眼睛后，再睜眼望一望，如此不斷反復(fù)眼睛上揚(yáng)眼珠轉(zhuǎn)動(dòng)遲緩忙著眨眼目光閃爍不定目光著點(diǎn)不定眼睛往上吊眼睛往下垂

.,.,49edittitlestyle2、透過(guò)眼睛掌握客戶心理edittitlestyle3、透過(guò)口鼻掌握客戶心理把嘴抿成“一”字形張開(kāi)嘴而合不上人的嘴唇往前空撅的時(shí)候時(shí)常舔嘴唇的人說(shuō)謊時(shí)打呵欠在與人交談中，如果其中有人嘴唇的兩端稍稍有些向后，表明對(duì)方正在注意聽(tīng)你談話，對(duì)你的言談極有興趣人的下嘴唇往前撅的時(shí)候用上牙齒咬住下嘴唇，或是用下牙齒咬住上嘴唇以及雙唇緊閉

.,.,50edittitlestyle3、透過(guò)口鼻掌握客戶心理edittitlestyle3、透過(guò)口鼻掌握客戶心理皺鼻子歪鼻子鼻子抖動(dòng)抽搐鼻子哼鼻子嗅鼻子想騙人的時(shí)候思考難題或極度疲乏的時(shí)候厭倦或挫折的時(shí)候觸摸自己鼻子的動(dòng)作

.,.,51edittitlestyle3、透過(guò)口鼻掌握客戶心理edittitlestyle3、透過(guò)口鼻掌握客戶心理人的鼻子脹大意味著憤怒或恐懼在談話過(guò)程中，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)對(duì)方的鼻子稍微脹大時(shí)交談中，鼻頭冒出汗珠

.,.,52edittitlestyle3、透過(guò)口鼻掌握客戶心理edittitlestyle4、透過(guò)下巴掌握客戶心理下巴抬高下巴縮起下巴向前撅下巴縮著下巴壓得很低下巴高抬，不時(shí)做出調(diào)整下巴與頭部的動(dòng)作保持一致下巴隨著說(shuō)話者的目光發(fā)生轉(zhuǎn)移將下顎伸向前方下顎突出不明顯的人盡力的伸長(zhǎng)和抬高自己的下巴

.,.,53edittitlestyle4、透過(guò)下巴掌握客戶心理edittitlestyle5、透過(guò)雙手掌握客戶心理習(xí)慣于用右手做事的人習(xí)慣于用左手做事的人修長(zhǎng)纖細(xì)的手指是敏感的象征具有短且粗的手指的人喜歡留長(zhǎng)指甲的人老是把手指合在一起的人用手指扭頭發(fā)習(xí)慣于用手指挖鼻孔或是掏耳朵的人喜歡用手對(duì)所說(shuō)的話進(jìn)行補(bǔ)充、解釋和說(shuō)明的人涂著不花哨的指甲油的人

.,.,54edittitlestyle5、透過(guò)雙手掌握客戶心理edittitlestyle5、透過(guò)雙手掌握客戶心理握手時(shí)，手心朝上的人伸出手指與人握手的人交談時(shí)喜歡十指交叉的人雙肘支撐雙手交叉的人將十指相對(duì)做成尖塔形狀的人不停用手碰鼻尖的人交談中，不停用手搔頭用手在面部摩挲

.,.,55edittitlestyle5、透過(guò)雙手掌握客戶心理edittitlestyle6、透過(guò)坐姿掌握客戶心理自信型的坐姿溫順型的坐姿古板型的坐姿羞怯型的坐姿堅(jiān)毅型的坐姿冷漠型的坐姿悠閑型的坐姿重重地坐下去輕輕地坐下去

.,.,56edittitlestyle6、透過(guò)坐姿掌握客戶心理edittitlestyle6、透過(guò)坐姿掌握客戶心理側(cè)身坐的人猛然坐下雙腿不斷相互碰撞或不斷地拍打地板喜歡與人對(duì)著坐喜歡與人并排坐著有意識(shí)從并排坐改為對(duì)著坐有意識(shí)挪動(dòng)身體

.,.,57edittitlestyle6、透過(guò)坐姿掌握客戶心理edittitlestyle7、透過(guò)站姿掌握客戶心理社會(huì)型內(nèi)向的站姿思考型內(nèi)向的站姿抑郁型的站姿服從型的站姿領(lǐng)導(dǎo)型的站姿攻擊型的站姿自信型的站姿古怪型的站姿

.,.,58edittitlestyle7、透過(guò)站姿掌握客戶心理edittitlestyle8、透過(guò)走姿掌握客戶心理步伐急促的人步伐平緩的人身體前傾的人走路昂首挺胸的人走路如軍事步伐的人踱方步的人羅圈腿式步態(tài)的人大踏步式步態(tài)的人碎步式步態(tài)的人步態(tài)遲鈍型的人步伐隨便的人

.,.,59edittitlestyle8、透過(guò)走姿掌握客戶心理edittitlestyle9、透過(guò)飲酒掌握客戶心理喜歡喝純威士忌的人喜歡喝稀釋的威士忌的人中國(guó)白酒洋酒雞尾酒啤酒酒后不同的表現(xiàn)透露出的心理秘密喋喋不休型呼呼大睡型引吭高歌型大哭大鬧型愛(ài)笑型

.,.,60edittitlestyle9、透過(guò)飲酒掌握客戶心理edittitlestyle

六、心理掌控術(shù)---了解客戶的心，才能更好的把握他們的人

.,.,61edittitlestyle.,.,61edittitlestyle1、搞懂客戶為什么抱怨仔細(xì)聆聽(tīng)客戶抱怨，切勿爭(zhēng)辯迅速處理客戶抱怨，切勿拖延處理后詢問(wèn)客戶意見(jiàn)，求得諒解

.,.,62edittitlestyle1、搞懂客戶為什么抱怨.edittitlestyle2、每個(gè)客戶都想被優(yōu)待以情服務(wù)，用心做事注意細(xì)節(jié)，贏得客戶

.,.,63edittitlestyle2、每個(gè)客戶都想被優(yōu)待.edittitlestyle3、客戶都怕上當(dāng)受騙

耐心解答客戶的提問(wèn)誠(chéng)心對(duì)待客戶，真實(shí)介紹產(chǎn)品做好售后服務(wù)

.,.,64edittitlestyle3、客戶都怕上當(dāng)受騙.,edittitlestyle4、性別有差異，心理大不同溝通交流的方式上處理沖突的方式

.,.,65edittitlestyle4、性別有差異，心理大不同edittitlestyle5、別傷害客戶的尊嚴(yán)尊嚴(yán)與財(cái)富地位無(wú)關(guān)主動(dòng)給足客戶面子

.,.,66edittitlestyle5、別傷害客戶的尊嚴(yán).,edittitlestyle6、細(xì)心才會(huì)贏得客戶信任細(xì)心了解客戶細(xì)心服務(wù)客戶克服粗心

.,.,67edittitlestyle6、細(xì)心才會(huì)贏得客戶信任edittitlestyle7、以德報(bào)怨，贏得人心學(xué)會(huì)控制自己的情緒，冷靜思考分析情況，區(qū)別對(duì)待

.,.,68edittitlestyle7、以德報(bào)怨，贏得人心.edittitlestyle8、不要表現(xiàn)得比客戶更聰明隱藏鋒芒求同存異

.,.,69edittitlestyle8、不要表現(xiàn)得比客戶更聰明edittitlestyle

七、心理說(shuō)服術(shù)---把話說(shuō)到客戶的心坎兒里

.,.,70edittitlestyle.,.,70edittitlestyle1、話不在多，“攻心”最重要慎承諾，少埋怨語(yǔ)言要通俗易懂恰當(dāng)?shù)馁澝缹?duì)方

.,.,71edittitlestyle1、話不在多，“攻心”最重edittitlestyle2、學(xué)會(huì)向客戶提問(wèn)直接式提問(wèn)，了解客戶需求探索式提問(wèn)，掌握客戶心理引導(dǎo)式提問(wèn)，“套”住客戶錢包

.,.,72edittitlestyle2、學(xué)會(huì)向客戶提問(wèn).,.edittitlestyle3、對(duì)客戶要多贊美，少批評(píng)贊美要自然、真誠(chéng)贊美要說(shuō)到客戶心里

.,.,73edittitlestyle3、對(duì)客戶要多贊美，少批評(píng)edittitlestyle4、在飯桌上說(shuō)對(duì)話語(yǔ)言要得當(dāng)，勸酒應(yīng)適度順序有講究，主次要分明察言又觀色，生意要慎談

.,.,74edittitlestyle4、在飯桌上說(shuō)對(duì)話.,.edittitlestyle5、掌握豐富的產(chǎn)品知識(shí)通過(guò)培訓(xùn)學(xué)習(xí)向客戶學(xué)習(xí)自我提高

.,.,75edittitlestyle5、掌握豐富的產(chǎn)品知識(shí).edittitlestyle6、不要把話說(shuō)的太滿話不要說(shuō)的太絕對(duì)保證要慎重說(shuō)話要圓潤(rùn)說(shuō)話要有根有據(jù)

.,.,76edittitlestyle6、不要把話說(shuō)的太滿.,edittitlestyle7、把話說(shuō)到點(diǎn)子上言簡(jiǎn)意賅，不羅嗦揣摩客戶心理談話圍繞主題

.,.,77edittitlestyle7、把話說(shuō)到點(diǎn)子上.,.edittitlestyle8、做銷售永遠(yuǎn)不能說(shuō)的七句話“不可以”“這不歸我們管”“你確定嗎”“你懂嗎”“這個(gè)我們是不允許的”“我們的產(chǎn)品是最好的”“我試試看”

.,.,78edittitlestyle8、做銷售永遠(yuǎn)不能說(shuō)的七句edittitlestyle9、巧出主意促進(jìn)成交明確客戶未來(lái)的預(yù)期是什么提供建議，而不是去命令不表現(xiàn)出功利性，而是用專業(yè)說(shuō)話

.,.,79edittitlestyle9、巧出主意促進(jìn)成交.,edittitlestyle

八、心理暗示術(shù)---贏單的關(guān)鍵是讓客戶不知不覺(jué)說(shuō)“是”

.,.,80edittitlestyle.,.,80edittitlestyle1、用潛意識(shí)拿下你的客戶用微笑和贊美接近客戶的潛意識(shí)用專業(yè)的知識(shí)影響客戶的潛意識(shí)

.,.,81edittitlestyle1、用潛意識(shí)拿下你的客戶edittitlestyle2、溝通中多使用肯定性的話認(rèn)同客戶的觀點(diǎn)理解客戶的心情感謝客戶的建議

.,.,82edittitlestyle2、溝通中多使用肯定性的話3、隱晦表達(dá)更容易被接受智者隱晦含蓄，蠢者口無(wú)遮攔直話傷人，最好繞個(gè)彎用隱晦打破尷尬場(chǎng)面.,.,833、隱晦表達(dá)更容易被接受.,.,834、有效地預(yù)防被客戶拒絕有備而來(lái)，不打無(wú)準(zhǔn)備的仗不急不躁，堅(jiān)持不懈爭(zhēng)取客戶的好感，要用熱情感化對(duì)方.,.,844、有效地預(yù)防被客戶拒絕.,.,845、盡量讓對(duì)方說(shuō)“是”避開(kāi)分歧不談?wù)f話要讓客戶信服通過(guò)提問(wèn)讓客戶說(shuō)“是”.,.,855、盡量讓對(duì)方說(shuō)“是”.,.,856、利用客戶怕買不到的心理限量購(gòu)買最后一批很多客戶搶購(gòu).,.,866、利用客戶怕買不到的心理.,.,867、在“報(bào)價(jià)”上下足功夫報(bào)價(jià)前充分準(zhǔn)備報(bào)價(jià)時(shí)講究技巧報(bào)價(jià)后巧妙跟進(jìn).,.,877、在“報(bào)價(jià)”上下足功夫.,.,878、巧妙回扣套住重要客戶提回扣要看場(chǎng)合回扣不能早提，得看進(jìn)度回扣的提法要因客戶而定回扣量要看客戶的重要性.,.,888、巧妙回扣套住重要客戶.,.,88

九、心理迎合術(shù)

---投其所好，輕松搞定你的客戶.,.,89.,.,891、做一個(gè)察言觀色的高手善解人意良性互動(dòng)痛陳利害.,.,901、做一個(gè)察言觀色的高手.,.,902、重視客戶的興趣愛(ài)好培養(yǎng)與客戶一樣的愛(ài)好或興趣，這樣就能深刻理解對(duì)方需要什么準(zhǔn)確判斷對(duì)方的心理期待和利益訴求.,.,912、重視客戶的興趣愛(ài)好.,.,913、讓對(duì)方證明自己的權(quán)威充分利用客戶的展示欲望用激勵(lì)法調(diào)動(dòng)客戶的斗志巧用客戶好面子的心理.,.,923、讓對(duì)方證明自己的權(quán)威.,.,924、“迷魂湯”能夠灌死人把握好尺度準(zhǔn)備好該說(shuō)的“話”樹(shù)立“業(yè)務(wù)員=演員”的思想.,.,934、“迷魂湯”能夠灌死人.,.,935、客戶做好人，你來(lái)當(dāng)壞人偉岸的人格形象良好的試聽(tīng)形象出眾的智能形象.,.,945、客戶做好人，你來(lái)當(dāng)壞人.,.,946、感情投資花費(fèi)最少，回報(bào)最高堅(jiān)持“慢工出細(xì)活”用長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光看問(wèn)題良好的溝通環(huán)境能增進(jìn)感情一旦許諾就要做到常聯(lián)系，多溝通.,.,956、感情投資花費(fèi)最少，回報(bào)最高.,.,957、處處讓客戶勝過(guò)你為了贏得一個(gè)好朋友，請(qǐng)讓客戶贏得勝利多為客戶著想，多體諒對(duì)方難處關(guān)鍵時(shí)刻要有克制.,.,967、處處讓客戶勝過(guò)你.,.,968、用好奇心抓住每一個(gè)信號(hào)好奇心是銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的動(dòng)力好奇心給銷售人員提供全新的視野.,.,978、用好奇心抓住每一個(gè)信號(hào).,.,97edittitlestyle

十、心理博弈術(shù)---銷售中慣用的心理學(xué)“詭計(jì)”

.,.,98edittitlestyle.,.,981、商戰(zhàn)中常用的心理戰(zhàn)術(shù)伺機(jī)而動(dòng)出奇制勝步步為營(yíng)以退為進(jìn)以情動(dòng)人.,.,991、商戰(zhàn)中常用的心理戰(zhàn)術(shù).,.,992、掌握討價(jià)還價(jià)的策略合理報(bào)價(jià)，堅(jiān)定明確投石問(wèn)路，佯裝震驚以理服人，見(jiàn)好就收揣摩心理，果斷決定適時(shí)讓步，以示誠(chéng)意.,.,1002、掌握討價(jià)還價(jià)的策略.,.,1003、永遠(yuǎn)不要泄露自己的底牌看透對(duì)方底牌守住自己防線.,.,1013、永遠(yuǎn)不要泄露自己的底牌.,.,1014、利益不在于多少，而在于平衡遷就或拒絕客戶要把握“度”及時(shí)溝通，把握客戶心理賺該賺之錢，得應(yīng)得之利.,.,1024、利益不在于多少，而在于平衡.,.,1025、“以柔克剛”，應(yīng)付客戶挑戰(zhàn)學(xué)會(huì)沉默，冷靜分析聲東擊西，轉(zhuǎn)移話題找準(zhǔn)機(jī)會(huì)，適時(shí)出擊.,.,1035、“以柔克剛”，應(yīng)付客戶挑戰(zhàn).,.,1036、用環(huán)境的威懾使客戶就范營(yíng)造溫馨、舒適的外界環(huán)境營(yíng)造信賴、有安全感的心理環(huán)境恰當(dāng)利用不舒服的環(huán)境，逼對(duì)方就范.,.,1046、用環(huán)境的威懾使客戶就范.,.,1047、在關(guān)鍵人物身上下功夫把重點(diǎn)放在當(dāng)家人身上通過(guò)有影響力的人間接作用于決策者不能忽視具體的辦事人員.,.,1057、在關(guān)鍵人物身上下功夫.,.,1058、在銷售中制造一種緊迫感在漲價(jià)之前購(gòu)買限時(shí)報(bào)價(jià)“爭(zhēng)分奪秒”的交易競(jìng)價(jià)出售預(yù)購(gòu)從速，過(guò)時(shí)不候時(shí)間就是一切.,.,1068、在銷售中制造一種緊迫感.,.,106edittitlestyle

十一、心理降服術(shù)---瞄準(zhǔn)心理弱點(diǎn)，抓住客戶軟肋

.,.,107edittitlestyle.,.,1071、抓住客戶的致命弱點(diǎn)收集客戶資料分析客戶，找出弱點(diǎn)乘其不意，出奇制勝.,.,1081、抓住客戶的致命弱點(diǎn).,.,1082、將客戶敵意消于無(wú)形重視溝通勇于認(rèn)錯(cuò)禮貌示好適時(shí)轉(zhuǎn)移話題巧妙運(yùn)用“中間人”.,.,1092、將客戶敵意消于無(wú)形.,.,1093、多留意客戶的生活細(xì)節(jié)了解生活習(xí)慣，順其自然掌握特殊嗜好，投其所好分析性格品行，見(jiàn)機(jī)行事.,.,1103、多留意客戶的生活細(xì)節(jié).,.,1104、面談之前探察對(duì)方性格沉默型無(wú)主見(jiàn)型開(kāi)朗型固執(zhí)型.,.,1114、面談之前探察對(duì)方性格.,.,1115、滿足客戶的心理價(jià)位巧用“特價(jià)優(yōu)惠”用價(jià)值說(shuō)服客戶妙講數(shù)字與百分比利用中間價(jià)位.,.,1125、滿足客戶的心理價(jià)位.,.,1126、抓住大客戶的軟肋善于觀察細(xì)節(jié)找到客戶需求點(diǎn).,.,1136、抓住大客戶的軟肋.,.,1137、掌握客戶的需求偏好解決客戶的表面需求挖掘客戶的潛在需求重視客戶遇到的問(wèn)題.,.,1147、掌握客戶的需求偏好.,.,1148、妙用客戶好面子的特點(diǎn)適當(dāng)?shù)匾邇r(jià)善用“留面子效應(yīng)”.,.,1158、妙用客戶好面子的特點(diǎn).,.,1159、拿捏客戶的攀比心態(tài)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)用的普遍性多拿顧客的同類作比較.,.,1169、拿捏客戶的攀比心態(tài).,.,116edittitlestyle

十二、心理攻堅(jiān)術(shù)---臨門(mén)一腳，在與客戶攻防中成交

.,.,117edittitlestyle.,.,1171、減少客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)憂提前試用的方法售后質(zhì)量及維修保證的方法.,.,1181、減少客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)憂.,.,1182、妙用客戶占便宜的心理掌握客戶的心理價(jià)位用優(yōu)惠活動(dòng)刺激消費(fèi).,.,1192、妙用客戶占便宜的心理.,.,1193、利用顧客的沖動(dòng)心理建立與客戶之間的信任抓住機(jī)會(huì)，快速出擊在商場(chǎng)環(huán)境上下功夫優(yōu)惠政策刺激顧客.,.,1203、利用顧客的沖動(dòng)心理.,.,1204、在“半推半就”中搞定客戶用“高價(jià)”削弱客戶用“拒絕”迷惑客戶用“勉強(qiáng)”搞定客戶.,.,1214、在“半推半就”中搞定客戶.,.,1215、善用客戶的逆反心理用可信度和好奇心緩解客戶的逆反心理巧用立場(chǎng)轉(zhuǎn)換支配客戶.,.,1225、善用客戶的逆反心理.,.,1226、把目標(biāo)設(shè)在退一步的地方聲東擊西抬高條件.,.,1236、把目標(biāo)設(shè)在退一步的地方.,.,1237、幫客戶縮小選擇范圍根據(jù)客戶需求幫其選擇二選一法.,.,1247、幫客戶縮小選擇范圍.,.,1248、鼓勵(lì)客戶下定決心過(guò)期不候法贈(zèng)品誘惑法欲擒故縱法.,.,1258、鼓勵(lì)客戶下定決心.,.,1259、別突破客戶的心理防線給足客戶面子迎合客戶的心理價(jià)位.,.,1269、別突破客戶的心理防線.,.,126放映結(jié)束.,.,127放映結(jié)束.,.,127

一本書(shū)讀懂銷售心理學(xué)

---打造頂尖銷售高手，把任何東西賣給任何人.,.,128

一本書(shū)讀懂銷售心理學(xué)

---打造頂尖銷edittitlestyle目錄一、心理修習(xí)術(shù)---銷售不是打嘴仗，而是拼心理二、心理吸引術(shù)---拉近距離，營(yíng)造吸引客戶的強(qiáng)大氣場(chǎng)三、心理認(rèn)同術(shù)---想成交必須先做朋友，后做生意四、心理傾聽(tīng)術(shù)---會(huì)做不如會(huì)說(shuō)，會(huì)說(shuō)不如會(huì)聽(tīng)五、心理讀人術(shù)---身體小動(dòng)作“出賣”客戶內(nèi)心大機(jī)密六、心理掌控術(shù)---了解客戶的心，才能更好地把握他們的人

.,.,129edittitlestyle目錄.,.,2edittitlestyle目錄七、心理說(shuō)服術(shù)---把話說(shuō)到客戶的心坎兒里八、心理暗示術(shù)---贏單的關(guān)鍵是讓客戶不知不覺(jué)說(shuō)“是”九、心理迎合術(shù)---投其所好，輕松搞定你的客戶十、心理博弈術(shù)---銷售中慣用的心理學(xué)“詭計(jì)”十一、心理降服術(shù)---瞄準(zhǔn)心理弱點(diǎn)，抓住客戶軟肋十二、心理攻堅(jiān)術(shù)---臨門(mén)一腳，在與客戶攻防中成交

.,.,130edittitlestyle目錄.,.,3edittitlestyle

一、心理修習(xí)術(shù)---銷售不是打嘴仗，而是拼心理

.,.,131edittitlestyle.,.,4edittitlestyle

一、心理修習(xí)術(shù)---銷售不是打嘴仗，而是拼心理

.,.,132edittitlestyle.,.,5edittitlestyle1、銷售法則：用嘴不如用心時(shí)刻關(guān)注客戶的情緒狀態(tài)學(xué)會(huì)在銷售中玩心理戰(zhàn)

.,.,133edittitlestyle1、銷售法則：用嘴不如用心edittitlestyle2、做自己情緒的主人學(xué)會(huì)駕馭自己的情感正確評(píng)價(jià)身邊的人和事讓不良情緒得到發(fā)泄

.,.,134edittitlestyle2、做自己情緒的主人.,edittitlestyle3、別太在意客戶的刁難以退為進(jìn)，保持一種低姿態(tài)禮貌待人，做到不卑不亢專注于銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)

.,.,135edittitlestyle3、別太在意客戶的刁難.edittitlestyle4、客戶的批評(píng)是進(jìn)步的階梯不要把批評(píng)看得太重受到批評(píng)最忌滿不在乎受到批評(píng)時(shí)，不可當(dāng)面頂撞挨批時(shí)不要做過(guò)多的解釋對(duì)批評(píng)不要牢騷滿腹搞清楚客戶為什么批評(píng)你

.,.,136edittitlestyle4、客戶的批評(píng)是進(jìn)步的階梯edittitlestyle5、別被拒絕當(dāng)做家常便飯把“被拒絕”合理化“被拒絕”的時(shí)候轉(zhuǎn)移注意力

.,.,137edittitlestyle5、別被拒絕當(dāng)做家常便飯edittitlestyle6、不妨對(duì)客戶屈就一下避免“得罪人”情況的發(fā)生溝通到位，走出誤會(huì)的死角換位思考贏得客戶信任

.,.,138edittitlestyle6、不妨對(duì)客戶屈就一下.edittitlestyle7、常懷一顆“取經(jīng)心”建立對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的跟蹤系統(tǒng)及時(shí)發(fā)現(xiàn)自身的不足保持足夠的危機(jī)意識(shí)

.,.,139edittitlestyle7、常懷一顆“取經(jīng)心”.edittitlestyle8、建立自我，追求無(wú)我重視賺錢的能力，但不能忽視做人的能力修煉影響力，而不是指揮力

.,.,140edittitlestyle8、建立自我，追求無(wú)我.edittitlestyle9、不要在最后一刻倒下屢敗屢戰(zhàn)具備苦中作樂(lè)的精神以遠(yuǎn)大的夢(mèng)想引導(dǎo)自己奮斗不止

.,.,141edittitlestyle9、不要在最后一刻倒下.edittitlestyle

二、心理吸引術(shù)---拉近距離，營(yíng)造吸引客戶的強(qiáng)大氣場(chǎng)

.,.,142edittitlestyle.,.,15edittitlestyle1、給顧客良好的第一印象適度的微笑良好的外表恰當(dāng)?shù)纳眢w語(yǔ)言清淡的體味

.,.,143edittitlestyle1、給顧客良好的第一印象edittitlestyle2、你喜歡客戶，客戶就喜歡你人格魅力勝萬(wàn)金做個(gè)有教養(yǎng)的人對(duì)客戶傾注你的熱情

.,.,144edittitlestyle2、你喜歡客戶，客戶就喜歡edittitlestyle3、把客戶的名字刻在心里多用心，有信心學(xué)會(huì)重復(fù)記憶記錄鞏固記憶聯(lián)想加深記憶加強(qiáng)聯(lián)絡(luò)強(qiáng)化記憶

.,.,145edittitlestyle3、把客戶的名字刻在心里edittitlestyle4、幽默讓你更有吸引力用幽默打造良好的個(gè)人形象運(yùn)用幽默建立友善關(guān)系在笑聲中產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效果幽默是緩解緊張氣氛的最好武器

.,.,146edittitlestyle4、幽默讓你更有吸引力.edittitlestyle5、用好“寒暄”這個(gè)武器不卑不亢，展現(xiàn)個(gè)性大膽的和客戶交流，拋出話題擴(kuò)大寒暄的話題，不冷場(chǎng)正確交換名片注意避諱客戶的隱私把握好寒暄的時(shí)機(jī)和時(shí)間

.,.,147edittitlestyle5、用好“寒暄”這個(gè)武器edittitlestyle6、熱情地贊美你的客戶準(zhǔn)確尋找客戶的贊美點(diǎn)贊美點(diǎn)是客戶的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)贊美點(diǎn)對(duì)客戶是一個(gè)事實(shí)用自己的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)

.,.,148edittitlestyle6、熱情地贊美你的客戶.edittitlestyle7、多談客戶喜歡的話題讓自己的目的模糊化，讓客戶的需求清晰化在交談中扮演好聽(tīng)眾的角色不要打斷客戶說(shuō)話

.,.,149edittitlestyle7、多談客戶喜歡的話題.edittitlestyle8、“謝謝”幫你贏大單平等的觀念平和的心態(tài)厚德載物

.,.,150edittitlestyle8、“謝謝”幫你贏大單.edittitlestyle

三、心理認(rèn)同術(shù)---想成交必須先做朋友，后做生意

.,.,151edittitlestyle.,.,24edittitlestyle1、真誠(chéng)待人比什么都重要待人不要過(guò)于精明用真實(shí)的行動(dòng)打動(dòng)客戶信守諾言會(huì)帶來(lái)豐厚的回報(bào)

.,.,152edittitlestyle1、真誠(chéng)待人比什么都重要edittitlestyle2、讓人信服并喜歡和你交往讓人喜歡與你相處時(shí)刻修煉好人緣任何時(shí)候都講信用

.,.,153edittitlestyle2、讓人信服并喜歡和你交往edittitlestyle3、友誼很難用金錢來(lái)購(gòu)買努力跟客戶交朋友談判中要理智，不要算計(jì)以德報(bào)怨，化敵為友

.,.,154edittitlestyle3、友誼很難用金錢來(lái)購(gòu)買edittitlestyle4、千萬(wàn)注重自己的名聲懂得做人謙和處世加強(qiáng)修養(yǎng)提供關(guān)愛(ài)遵守商道

.,.,155edittitlestyle4、千萬(wàn)注重自己的名聲.edittitlestyle5、妥善處理與客戶的摩擦使用符合客戶語(yǔ)言習(xí)慣的表達(dá)方式掌握客戶的業(yè)務(wù)及目標(biāo)充分尊重客戶的意見(jiàn)對(duì)摩擦提出建議和解決方案

.,.,156edittitlestyle5、妥善處理與客戶的摩擦edittitlestyle6、有錢大家賺，利潤(rùn)大家分享照顧到客戶的需要懂得主動(dòng)讓利

.,.,157edittitlestyle6、有錢大家賺，利潤(rùn)大家分edittitlestyle7、遷就客戶，你會(huì)有更多朋友學(xué)會(huì)遷就客戶首先要樂(lè)觀努力提供幫助容人所不能容，忍人所不能忍包容客戶的小錯(cuò)誤擁有一顆感恩的心

.,.,158edittitlestyle7、遷就客戶，你會(huì)有更多朋edittitlestyle8、簽約之后不要馬上離開(kāi)簽字后對(duì)客戶表示感謝，但要適可而止簽單后要不卑不亢根據(jù)客戶意愿決定去留給客戶留下難忘的背影

.,.,159edittitlestyle8、簽約之后不要馬上離開(kāi)edittitlestyle

四、心理傾聽(tīng)術(shù)---會(huì)做不如會(huì)說(shuō)，會(huì)說(shuō)不如會(huì)聽(tīng)

.,.,160edittitlestyle.,.,33edittitlestyle1、80%的成交靠耳朵完成傾聽(tīng)客戶需求改進(jìn)產(chǎn)品與服務(wù)掌握客戶的滿意度

.,.,161edittitlestyle1、80%的成交靠耳朵完成edittitlestyle2、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)客戶的談話讓客戶把話說(shuō)完，不要打斷對(duì)方努力去體察客戶的感覺(jué)全神貫注的聆聽(tīng)，不做無(wú)關(guān)的動(dòng)作要注意反饋不必介意客戶談話時(shí)的語(yǔ)言和動(dòng)作特點(diǎn)要注意語(yǔ)言以外的表達(dá)手段要使思考的速度與談話相適應(yīng)避免出現(xiàn)沉默的情況

.,.,162edittitlestyle2、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)客戶的談話.edittitlestyle3、聽(tīng)懂“價(jià)格太貴”的潛臺(tái)詞“潛臺(tái)詞”之一：價(jià)格比別人高，難以做決定“潛臺(tái)詞”之二：我對(duì)你不了解，風(fēng)險(xiǎn)很大，再考慮考慮“潛臺(tái)詞”之三：你說(shuō)的這些不是我真正關(guān)心的

.,.,163edittitlestyle3、聽(tīng)懂“價(jià)格太貴”的潛臺(tái)edittitlestyle4、透過(guò)言談識(shí)透客戶心機(jī)對(duì)他人評(píng)頭品足的人---嫉妒心比較重說(shuō)話曖昧的人---喜歡迎合他人話家常的人---想和你套近乎避開(kāi)某個(gè)話題的人---內(nèi)心潛藏著其他目的論斷別人的人---比較有心機(jī)惡意責(zé)備別人的人---有強(qiáng)烈的支配欲見(jiàn)風(fēng)使舵的人---非常容易變臉愛(ài)發(fā)牢騷的人---心眼小，不能裝下更多的事訴諸傳統(tǒng)的人---思想保守

.,.,164edittitlestyle4、透過(guò)言談識(shí)透客戶心機(jī)edittitlestyle5、“說(shuō)話”泄露客戶的信息在正式場(chǎng)合中發(fā)言，客戶一開(kāi)始就清喉嚨，表示計(jì)較緊張說(shuō)話時(shí)不斷清喉嚨，改變聲調(diào)的人，可能還有某種焦慮有的人清嗓子，是因?yàn)樗麑?duì)問(wèn)題仍遲疑不決，需要再考慮故意清喉嚨則是對(duì)別人的警告，表達(dá)一種不滿的情緒口哨聲有時(shí)是一種瀟灑或處之泰然的表示內(nèi)心不誠(chéng)實(shí)的人，說(shuō)話聲音支支吾吾，這是心虛的表現(xiàn)內(nèi)心卑鄙乖張的客戶，心懷鬼胎，因此聲音會(huì)陰陽(yáng)怪氣，非常刺耳心內(nèi)清順暢達(dá)的客戶，言談清亮平和

.,.,165edittitlestyle5、“說(shuō)話”泄露客戶的信息edittitlestyle5、“說(shuō)話”泄露客戶的信息有叛逆企圖的人說(shuō)話時(shí)常有幾分愧色內(nèi)心漸趨興盛之時(shí)，表現(xiàn)在言辭上就會(huì)有過(guò)激之聲污蔑他人的人閃爍其詞，喪失操守的人言談吞吞吐吐浮躁的人喋喋不休

.,.,166edittitlestyle5、“說(shuō)話”泄露客戶的信息edittitlestyle6、聲音詮釋客戶內(nèi)心的一種表情內(nèi)心平靜，聲音也就心平氣和內(nèi)心清順暢達(dá)時(shí)，就會(huì)有清亮和暢的聲音速度快的人，大都能言善辯速度慢的人，則較為木訥

.,.,167edittitlestyle6、聲音詮釋客戶內(nèi)心的一種edittitlestyle7、通過(guò)語(yǔ)態(tài)看出客戶的性格善于使用恭敬用語(yǔ)的客戶在說(shuō)話中善于使用禮貌用語(yǔ)的客戶說(shuō)話非常簡(jiǎn)潔的客戶說(shuō)話拖拖拉拉，廢話連篇的客戶說(shuō)話習(xí)慣用方言的客戶善于勸慰他人的人在談話中好為人師的客戶肆意污蔑他人的客戶說(shuō)話尖酸刻薄的客戶

.,.,168edittitlestyle7、通過(guò)語(yǔ)態(tài)看出客戶的性格edittitlestyle8、口頭語(yǔ)展示客戶的心性經(jīng)常使用“我個(gè)人的想法是…”，“是不是…”，“能不能…”之類詞匯的人經(jīng)常使用流行詞匯的人經(jīng)常使用“確實(shí)如此”的人經(jīng)常使用“絕對(duì)”這個(gè)詞語(yǔ)的人經(jīng)常使用外來(lái)語(yǔ)言和外語(yǔ)的人經(jīng)常使用“我早就知道了”的人經(jīng)常使用“這個(gè)…”“那個(gè)…”的人經(jīng)常連續(xù)使用“果然”的人

.,.,169edittitlestyle8、口頭語(yǔ)展示客戶的心性edittitlestyle8、口頭語(yǔ)展示客戶的心性經(jīng)常使用“其實(shí)”的人經(jīng)常使用“最后怎么樣怎么樣”的人經(jīng)常使用“我…”之類詞匯的人經(jīng)常使用“真的”之類強(qiáng)調(diào)詞匯的人經(jīng)常使用“你應(yīng)該”“你必須”“你不能”等命令式詞語(yǔ)的人經(jīng)常連續(xù)地方方言，且底氣十足、理直氣壯的人經(jīng)常使用“我要…”“我想…”“我不知道…”的人

.,.,170edittitlestyle8、口頭語(yǔ)展示客戶的心性edittitlestyle9、掌握耐心傾聽(tīng)的三部曲抱著熱情與負(fù)責(zé)的態(tài)度來(lái)傾聽(tīng)傾聽(tīng)時(shí)要避免不必要的干擾：環(huán)境干擾和打斷；思維遨游；“第三只耳朵”現(xiàn)象；情感過(guò)濾做一個(gè)主動(dòng)的傾聽(tīng)者

.,.,171edittitlestyle9、掌握耐心傾聽(tīng)的三部曲edittitlestyle

五、心理讀人術(shù)---身體小動(dòng)作“出賣”客戶內(nèi)心大機(jī)密

.,.,172edittitlestyle.,.,45edittitlestyle1、透過(guò)頭部掌握客戶心理將頭部垂下成低頭的姿態(tài)突然把頭低下以隱藏臉部壓低下巴抬頭頭部高高昂起，同時(shí)下巴向外突出頭部猛然上揚(yáng)然后回復(fù)搖頭搖晃頭部時(shí)晃動(dòng)頭部

.,.,173edittitlestyle1、透過(guò)頭部掌握客戶心理edittitlestyle1、透過(guò)頭部掌握客戶心理點(diǎn)頭緩慢的點(diǎn)頭快速的點(diǎn)頭頭部僵直頸部使頭部從感興趣之點(diǎn)往側(cè)面方向移開(kāi)頭部從興趣之點(diǎn)往側(cè)面方向移開(kāi)頭部從興趣之源縮回頭部后仰頭部低垂把頭部向一側(cè)傾斜

.,.,174edittitlestyle1、透過(guò)頭部掌握客戶心理edittitlestyle2、透過(guò)眼睛掌握客戶心理眼睛流露善意眼睛橫豎眼珠暴突眼神堅(jiān)毅眼神明澈眼神狡黠、陰險(xiǎn)眼光堅(jiān)定眼神內(nèi)斂眼神暴露眼神不定眼睛明亮有力、轉(zhuǎn)動(dòng)靈活、目光清晰

.,.,175edittitlestyle2、透過(guò)眼睛掌握客戶心理edittitlestyle2、透過(guò)眼睛掌握客戶心理眼睛乏力無(wú)味、目光呆滯而渾濁眼睛斜視不語(yǔ)瞄上一眼后，閉上眼睛閉上眼睛后，再睜眼望一望，如此不斷反復(fù)眼睛上揚(yáng)眼珠轉(zhuǎn)動(dòng)遲緩忙著眨眼目光閃爍不定目光著點(diǎn)不定眼睛往上吊眼睛往下垂

.,.,176edittitlestyle2、透過(guò)眼睛掌握客戶心理edittitlestyle3、透過(guò)口鼻掌握客戶心理把嘴抿成“一”字形張開(kāi)嘴而合不上人的嘴唇往前空撅的時(shí)候時(shí)常舔嘴唇的人說(shuō)謊時(shí)打呵欠在與人交談中，如果其中有人嘴唇的兩端稍稍有些向后，表明對(duì)方正在注意聽(tīng)你談話，對(duì)你的言談極有興趣人的下嘴唇往前撅的時(shí)候用上牙齒咬住下嘴唇，或是用下牙齒咬住上嘴唇以及雙唇緊閉

.,.,177edittitlestyle3、透過(guò)口鼻掌握客戶心理edittitlestyle3、透過(guò)口鼻掌握客戶心理皺鼻子歪鼻子鼻子抖動(dòng)抽搐鼻子哼鼻子嗅鼻子想騙人的時(shí)候思考難題或極度疲乏的時(shí)候厭倦或挫折的時(shí)候觸摸自己鼻子的動(dòng)作

.,.,178edittitlestyle3、透過(guò)口鼻掌握客戶心理edittitlestyle3、透過(guò)口鼻掌握客戶心理人的鼻子脹大意味著憤怒或恐懼在談話過(guò)程中，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)對(duì)方的鼻子稍微脹大時(shí)交談中，鼻頭冒出汗珠

.,.,179edittitlestyle3、透過(guò)口鼻掌握客戶心理edittitlestyle4、透過(guò)下巴掌握客戶心理下巴抬高下巴縮起下巴向前撅下巴縮著下巴壓得很低下巴高抬，不時(shí)做出調(diào)整下巴與頭部的動(dòng)作保持一致下巴隨著說(shuō)話者的目光發(fā)生轉(zhuǎn)移將下顎伸向前方下顎突出不明顯的人盡力的伸長(zhǎng)和抬高自己的下巴

.,.,180edittitlestyle4、透過(guò)下巴掌握客戶心理edittitlestyle5、透過(guò)雙手掌握客戶心理習(xí)慣于用右手做事的人習(xí)慣于用左手做事的人修長(zhǎng)纖細(xì)的手指是敏感的象征具有短且粗的手指的人喜歡留長(zhǎng)指甲的人老是把手指合在一起的人用手指扭頭發(fā)習(xí)慣于用手指挖鼻孔或是掏耳朵的人喜歡用手對(duì)所說(shuō)的話進(jìn)行補(bǔ)充、解釋和說(shuō)明的人涂著不花哨的指甲油的人

.,.,181edittitlestyle5、透過(guò)雙手掌握客戶心理edittitlestyle5、透過(guò)雙手掌握客戶心理握手時(shí)，手心朝上的人伸出手指與人握手的人交談時(shí)喜歡十指交叉的人雙肘支撐雙手交叉的人將十指相對(duì)做成尖塔形狀的人不停用手碰鼻尖的人交談中，不停用手搔頭用手在面部摩挲

.,.,182edittitlestyle5、透過(guò)雙手掌握客戶心理edittitlestyle6、透過(guò)坐姿掌握客戶心理自信型的坐姿溫順型的坐姿古板型的坐姿羞怯型的坐姿堅(jiān)毅型的坐姿冷漠型的坐姿悠閑型的坐姿重重地坐下去輕輕地坐下去

.,.,183edittitlestyle6、透過(guò)坐姿掌握客戶心理edittitlestyle6、透過(guò)坐姿掌握客戶心理側(cè)身坐的人猛然坐下雙腿不斷相互碰撞或不斷地拍打地板喜歡與人對(duì)著坐喜歡與人并排坐著有意識(shí)從并排坐改為對(duì)著坐有意識(shí)挪動(dòng)身體

.,.,184edittitlestyle6、透過(guò)坐姿掌握客戶心理edittitlestyle7、透過(guò)站姿掌握客戶心理社會(huì)型內(nèi)向的站姿思考型內(nèi)向的站姿抑郁型的站姿服從型的站姿領(lǐng)導(dǎo)型的站姿攻擊型的站姿自信型的站姿古怪型的站姿

.,.,185edittitlestyle7、透過(guò)站姿掌握客戶心理edittitlestyle8、透過(guò)走姿掌握客戶心理步伐急促的人步伐平緩的人身體前傾的人走路昂首挺胸的人走路如軍事步伐的人踱方步的人羅圈腿式步態(tài)的人大踏步式步態(tài)的人碎步式步態(tài)的人步態(tài)遲鈍型的人步伐隨便的人

.,.,186edittitlestyle8、透過(guò)走姿掌握客戶心理edittitlestyle9、透過(guò)飲酒掌握客戶心理喜歡喝純威士忌的人喜歡喝稀釋的威士忌的人中國(guó)白酒洋酒雞尾酒啤酒酒后不同的表現(xiàn)透露出的心理秘密喋喋不休型呼呼大睡型引吭高歌型大哭大鬧型愛(ài)笑型

.,.,187edittitlestyle9、透過(guò)飲酒掌握客戶心理edittitlestyle

六、心理掌控術(shù)---了解客戶的心，才能更好的把握他們的人

.,.,188edittitlestyle.,.,61edittitlestyle1、搞懂客戶為什么抱怨仔細(xì)聆聽(tīng)客戶抱怨，切勿爭(zhēng)辯迅速處理客戶抱怨，切勿拖延處理后詢問(wèn)客戶意見(jiàn)，求得諒解

.,.,189edittitlestyle1、搞懂客戶為什么抱怨.edittitlestyle2、每個(gè)客戶都想被優(yōu)待以情服務(wù)，用心做事注意細(xì)節(jié)，贏得客戶

.,.,190edittitlestyle2、每個(gè)客戶都想被優(yōu)待.edittitlestyle3、客戶都怕上當(dāng)受騙

耐心解答客戶的提問(wèn)誠(chéng)心對(duì)待客戶，真實(shí)介紹產(chǎn)品做好售后服務(wù)

.,.,191edittitlestyle3、客戶都怕上當(dāng)受騙.,edittitlestyle4、性別有差異，心理大不同溝通交流的方式上處理沖突的方式

.,.,192edittitlestyle4、性別有差異，心理大不同edittitlestyle5、別傷害客戶的尊嚴(yán)尊嚴(yán)與財(cái)富地位無(wú)關(guān)主動(dòng)給足客戶面子

.,.,193edittitlestyle5、別傷害客戶的尊嚴(yán).,edittitlestyle6、細(xì)心才會(huì)贏得客戶信任細(xì)心了解客戶細(xì)心服務(wù)客戶克服粗心

.,.,194edittitlestyle6、細(xì)心才會(huì)贏得客戶信任edittitlestyle7、以德報(bào)怨，贏得人心學(xué)會(huì)控制自己的情緒，冷靜思考分析情況，區(qū)別對(duì)待

.,.,195edittitlestyle7、以德報(bào)怨，贏得人心.edittitlestyle8、不要表現(xiàn)得比客戶更聰明隱藏鋒芒求同存異

.,.,196edittitlestyle8、不要表現(xiàn)得比客戶更聰明edittitlestyle

七、心理說(shuō)服術(shù)---把話說(shuō)到客戶的心坎兒里

.,.,197edittitlestyle.,.,70edittitlestyle1、話不在多，“攻心”最重要慎承諾，少埋怨語(yǔ)言要通俗易懂恰當(dāng)?shù)馁澝缹?duì)方

.,.,198edittitlestyle1、話不在多，“攻心”最重edittitlestyle2、學(xué)會(huì)向客戶提問(wèn)直接式提問(wèn)，了解客戶需求探索式提問(wèn)，掌握客戶心理引導(dǎo)式提問(wèn)，“套”住客戶錢包

.,.,199edittitlestyle2、學(xué)會(huì)向客戶提問(wèn).,.edittitlestyle3、對(duì)客戶要多贊美，少批評(píng)贊美要自然、真誠(chéng)贊美要說(shuō)到客戶心里

.,.,200edittitlestyle3、對(duì)客戶要多贊美，少批評(píng)edittitlestyle4、在飯桌上說(shuō)對(duì)話語(yǔ)言要得當(dāng)，勸酒應(yīng)適度順序有講究，主次要分明察言又觀色，生意要慎談

.,.,201edittitlestyle4、在飯桌上說(shuō)對(duì)話.,.edittitlestyle5、掌握豐富的產(chǎn)品知識(shí)通過(guò)培訓(xùn)學(xué)習(xí)向客戶學(xué)習(xí)自我提高

.,.,202edittitlestyle5、掌握豐富的產(chǎn)品知識(shí).edittitlestyle6、不要把話說(shuō)的太滿話不要說(shuō)的太絕對(duì)保證要慎重說(shuō)話要圓潤(rùn)說(shuō)話要有根有據(jù)

.,.,203edittitlestyle6、不要把話說(shuō)的太滿.,edittitlestyle7、把話說(shuō)到點(diǎn)子上言簡(jiǎn)意賅，不羅嗦揣摩客戶心理談話圍繞主題

.,.,204edittitlestyle7、把話說(shuō)到點(diǎn)子上.,.edittitlestyle8、做銷售永遠(yuǎn)不能說(shuō)的七句話“不可以”“這不歸我們管”“你確定嗎”“你懂嗎”“這個(gè)我們是不允許的”“我們的產(chǎn)品是最好的”“我試試看”

.,.,205edittitlestyle8、做銷售永遠(yuǎn)不能說(shuō)的七句edittitlestyle9、巧出主意促進(jìn)成交明確客戶未來(lái)的預(yù)期是什么提供建議，而不是去命令不表現(xiàn)出功利性，而是用專業(yè)說(shuō)話

.,.,206edittitlestyle9、巧出主意促進(jìn)成交.,edittitlestyle

八、心理暗示術(shù)---贏單的關(guān)鍵是讓客戶不知不覺(jué)說(shuō)“是”

.,.,207edittitlestyle.,.,80edittitlestyle1、用潛意識(shí)拿下你的客戶用微笑和贊美接近客戶的潛意識(shí)用專業(yè)的知識(shí)影響客戶的潛意識(shí)

.,.,208edittitlestyle1、用潛意識(shí)拿下你的客戶edittitlestyle2、溝通中多使用肯定性的話認(rèn)同客戶的觀點(diǎn)理解客戶的心情感謝客戶的建議

.,.,209edittitlestyle2、溝通中多使用肯定性的話3、隱晦表達(dá)更容易被接受智者隱晦含蓄，蠢者口無(wú)遮攔直話傷人，最好繞個(gè)彎用隱晦打破尷尬場(chǎng)面.,.,2103、隱晦表達(dá)更容易被接受.,.,834、有效地預(yù)防被客戶拒絕有備而來(lái)，不打無(wú)準(zhǔn)備的仗不急不躁，堅(jiān)持不懈爭(zhēng)取客戶的好感，要用熱情感化對(duì)方.,.,2114、有效地預(yù)防被客戶拒絕.,.,845、盡量讓對(duì)方說(shuō)“是”避開(kāi)分歧不談?wù)f話要讓客戶信服通過(guò)提問(wèn)讓客戶說(shuō)“是”.,.,2125、盡量讓對(duì)方說(shuō)“是”.,.,856、利用客戶怕買不到的心理限量購(gòu)買最后一批很多客戶搶購(gòu).,.,2136、利用客戶怕買不到的心理.,.,867、在“報(bào)價(jià)”上下足功夫報(bào)價(jià)前充分準(zhǔn)備報(bào)價(jià)時(shí)講究技巧報(bào)價(jià)后巧妙跟進(jìn).,.,2147、在“報(bào)價(jià)”上下足功夫.,.,878、巧妙回扣套住重要客戶提回扣要看場(chǎng)合回扣不能早提，得看進(jìn)度回扣的提法要因客戶而定回扣量要看客戶的重要性.,.,2158、巧妙回扣套住重要客戶.,.,88

九、心理迎合術(shù)

---投其所好，輕松搞定你的客戶.,.,216.,.,891、做一個(gè)察言觀色的高手善解人意良性互動(dòng)痛陳利害.,.,2171、做一個(gè)察言觀色的高手.,.,9