4汽車(chē)銷(xiāo)售話術(shù)和技巧培訓(xùn)課件

201805.13汽車(chē)銷(xiāo)售話術(shù)和技巧培訓(xùn)201805.13汽車(chē)銷(xiāo)售話術(shù)和技巧培訓(xùn)目錄CONTENTSOLET提問(wèn)技巧01FAB價(jià)值展示02ACE競(jìng)品比較方法03CPR異議處理方法0405SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售目錄CONTENTSOLET提問(wèn)技巧01FAB價(jià)值展示0OLET提問(wèn)技巧需求評(píng)估應(yīng)該是以交談的方式進(jìn)行，而不是列舉清單或者審問(wèn)運(yùn)用OLET的技巧，運(yùn)用適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)氣和方式提出正確的問(wèn)題，讓顧客感受舒適愜意的交談方式，在需求分析和產(chǎn)品展示的環(huán)節(jié)讓顧客覺(jué)得我們對(duì)產(chǎn)品和顧客的需求有深刻的理解OLET提問(wèn)技巧需求評(píng)估應(yīng)該是以交談的方式進(jìn)行，而不是列舉ADDYOURTITLEHEREOpen：開(kāi)放式通過(guò)開(kāi)放式的問(wèn)題了解顧客，讓顧客表達(dá)自己的想法提問(wèn)顧客“過(guò)去式”的經(jīng)驗(yàn)Link：連接用之前的回答引出下一個(gè)問(wèn)題表示對(duì)顧客回答的興趣Empathy：認(rèn)同認(rèn)同，表示理解顧客需求認(rèn)可心情并非認(rèn)可觀點(diǎn)Transfer：轉(zhuǎn)移根據(jù)其他可能影響顧客需求的因素，引出新問(wèn)題導(dǎo)出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)ADDYOURTITLEHEREOpen：開(kāi)放式通過(guò)開(kāi)ADDYOURTITLEHERE單擊編輯標(biāo)題單擊此處可編輯內(nèi)容，根據(jù)您的需要自由拉伸文本框大小單擊編輯標(biāo)題技巧：聊天式提問(wèn)技巧“OLET”作用：識(shí)別購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，針對(duì)性的產(chǎn)品介紹好處：拉近與客戶的關(guān)系，樹(shù)立個(gè)人信心應(yīng)用場(chǎng)景：來(lái)電接聽(tīng)、進(jìn)店接待、產(chǎn)品介紹O–Open——通過(guò)開(kāi)放式的問(wèn)題了解顧客，讓顧客表達(dá)自己的想法（過(guò)去經(jīng)歷）舉例：您關(guān)注了哪些車(chē)型？L–Link——用之前的回答引出下一個(gè)問(wèn)題（表示對(duì)顧客回答的興趣）舉例：雅閣也是一部不錯(cuò)的車(chē)，那您看過(guò)之后喜歡它哪方面呢？E–Empathy——個(gè)人認(rèn)同，表示理解顧客需求（認(rèn)可生活面）舉例：我理解您的想法，如果是我，也喜歡做工精良和外觀大氣有面子的車(chē)。T–Transfer——根據(jù)其他可能影響顧客需求的因素引出新問(wèn)題（導(dǎo)出帕薩特的優(yōu)勢(shì)）舉例：做生意的話一定要開(kāi)一臺(tái)很大氣很有面子的車(chē)，而且您要經(jīng)常出差，免不了跑長(zhǎng)途，高速行駛的時(shí)候您對(duì)車(chē)子的靜音性應(yīng)該也很注重吧？咱們新帕薩特的發(fā)動(dòng)機(jī)艙大量使用25mm厚的玻璃纖維材料吸音；地板隔音毯采用了高精度的制造工藝，25mm隔音材料；車(chē)門(mén)采用三層密封條，達(dá)到更好地隔絕車(chē)外噪音的效果；車(chē)窗絲絨密封條替代橡膠，密封性更好，并減小玻璃升降的噪音，同時(shí)提高整車(chē)檔次。ADDYOURTITLEHERE單擊編輯標(biāo)題單擊此處可ADDYOURTITLEHERE單擊編輯標(biāo)題單擊此處可編輯內(nèi)容，根據(jù)您的需要自由拉伸文本框大小單擊編輯標(biāo)題單擊編輯標(biāo)題單擊此處可編輯內(nèi)容，根據(jù)您的需要自由拉伸文本框大?。ǜ剑┓e極傾聽(tīng)配合OLET提問(wèn)技巧，運(yùn)用積極傾聽(tīng)的技巧，和顧客達(dá)成共識(shí)提問(wèn)：提出封閉式和開(kāi)放式問(wèn)題，收集足夠的信息“陳先生，除了安全性、動(dòng)力性，其他方面還有相應(yīng)的需求嗎？”傾聽(tīng)：開(kāi)放友好的肢體語(yǔ)言，對(duì)顧客的觀點(diǎn)予以肯定“的確節(jié)油環(huán)保的理念現(xiàn)在是越來(lái)越受重視了?！眱A聽(tīng)顧客談話時(shí)，注意身體前傾，適當(dāng)點(diǎn)頭對(duì)顧客的觀點(diǎn)予以肯定復(fù)述：用您的語(yǔ)言復(fù)述顧客的表述“也就是說(shuō)您想買(mǎi)一款安全性高、動(dòng)力性好又節(jié)油環(huán)保的車(chē)子，是這樣嗎？”確認(rèn)：同顧客確認(rèn)您的理解，達(dá)成共識(shí)“如果是這樣，我推薦您看看這款帕薩特，咱們一起到產(chǎn)品展示區(qū)那里好好看一下?！盇DDYOURTITLEHERE單擊編輯標(biāo)題單擊此處可FAB價(jià)值展示運(yùn)用FAB技巧展示產(chǎn)品，為顧客塑造價(jià)值不要停留在對(duì)產(chǎn)品數(shù)據(jù)進(jìn)行陳述的層面上展示產(chǎn)品如何符合顧客需求，在產(chǎn)品與顧客之間建立情感聯(lián)系清晰地介紹配置對(duì)顧客的好處FAB價(jià)值展示運(yùn)用FAB技巧展示產(chǎn)品，為顧客塑造價(jià)值不要停ADDYOURTITLEHEREFeatureAdvantageBenefit清晰講解配置功能、工藝科技或競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在介紹時(shí)及時(shí)獲得顧客認(rèn)可優(yōu)點(diǎn)：突出與顧客興趣相應(yīng)的配置在描述及演示配置時(shí)，用名稱(chēng)提及配置，并指向或觸摸配置確保顧客完全理解如可行，邀請(qǐng)顧客操作特性：說(shuō)明配置為顧客發(fā)揮什么作用應(yīng)該用“顧客語(yǔ)言”，對(duì)好處進(jìn)行個(gè)性化描述使用措辭：“這對(duì)你來(lái)說(shuō)意味著……”利益：ADDYOURTITLEHEREFeatureAdvaADDYOURTITLEHERE單擊編輯標(biāo)題單擊此處可編輯內(nèi)容，根據(jù)您的需要自由拉伸文本框大小單擊編輯標(biāo)題技巧：產(chǎn)品介紹法“FAB”作用：能針對(duì)產(chǎn)品的某一特定配置，明確的告知客戶所帶給他的利益，并通過(guò)一定的方式，使客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知形成深層次的沖擊，激發(fā)其強(qiáng)烈的興趣好處：可以幫助銷(xiāo)售顧問(wèn)更進(jìn)一步探求并鎖定客戶的需求，同時(shí)有效加深產(chǎn)品在客戶心中的深度印象應(yīng)用場(chǎng)景：產(chǎn)品介紹F-Feature配置——描述產(chǎn)品的某一具體配置的功能特點(diǎn)舉例：您看，我們帕薩特車(chē)型配備了丹拿的音響，效果非常棒，它能夠自動(dòng)調(diào)整音頻的音量，非常注重高低音的音域。A–Advantage優(yōu)點(diǎn)——說(shuō)明此配置相比其他品牌的優(yōu)勢(shì)舉例：相比于普通音響，能更好的表現(xiàn)出音樂(lè)的本質(zhì)音域，高音清晰明亮細(xì)節(jié)豐富，中頻圓潤(rùn)飽滿，低音渾厚有力而不渾濁。B-Benefit利益——說(shuō)明此配置帶給客戶的利益舉例：您想啊，鳥(niǎo)巢體育館，上海大劇院，還有一些豪華車(chē)輛用的音響就是丹拿的，而且它還配備了10個(gè)揚(yáng)聲器，給您帶來(lái)置身現(xiàn)場(chǎng)的高保真效果，您開(kāi)長(zhǎng)途的話，有這樣的車(chē)載音響陪伴，能給緩解疲勞之余，還能帶來(lái)精神的愉悅。ADDYOURTITLEHERE單擊編輯標(biāo)題單擊此處可ACE競(jìng)品比較方法大多數(shù)顧客都會(huì)同時(shí)參考多個(gè)品牌，必須了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，做到知己知彼了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的配置和優(yōu)勢(shì)能幫助我們更清晰地解釋自家產(chǎn)品的好處，給顧客選擇我們產(chǎn)品的理由運(yùn)用ACE技巧競(jìng)品比較，體現(xiàn)自身的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)ACE競(jìng)品比較方法大多數(shù)顧客都會(huì)同時(shí)參考多個(gè)品牌，必須了解ADDYOURTITLEHEREAcknowledgeCompareElevate從對(duì)顧客有意義、并對(duì)產(chǎn)品有利的方面進(jìn)行比較可供選擇的方面有：科技亮點(diǎn)廠商聲譽(yù)經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)銷(xiāo)售人員的知識(shí)第三方推薦其他顧客的評(píng)價(jià)比較：承認(rèn)顧客的判斷是明智的承認(rèn)競(jìng)品的優(yōu)勢(shì)牢記顧客的需求，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品與競(jìng)品相比的其他優(yōu)點(diǎn)認(rèn)可：強(qiáng)調(diào)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較的優(yōu)勢(shì)，以及這些優(yōu)勢(shì)如何更適合顧客所述的希望或需求明確產(chǎn)品在競(jìng)品比較的過(guò)程中的優(yōu)勢(shì)地位提升：ADDYOURTITLEHEREAcknowledgeADDYOURTITLEHERE技巧：競(jìng)品比較技巧“ACE”作用：增加客戶的信任，樹(shù)立購(gòu)買(mǎi)信心好處：讓客戶意識(shí)到我們可以創(chuàng)造與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同樣甚至更多的價(jià)值應(yīng)用場(chǎng)景：客戶在競(jìng)品比較時(shí)提出不利于我們品牌車(chē)型的觀點(diǎn)A–Acknowledge——認(rèn)可（認(rèn)可觀點(diǎn)，尋找優(yōu)勢(shì)）舉例：您對(duì)雅閣的了解真是很細(xì)致??！雅閣的膝部空間確實(shí)比我們的大了一點(diǎn)。C–Compare——比較（針對(duì)需求，利益對(duì)比）舉例：但也只比我們多了半個(gè)拳頭那么大的空間，而座椅的寬大程度上卻比我們小了不少，乘坐舒適性上反而不如我們，但后排更多的是坐著舒服對(duì)吧？另外我們這款車(chē)的側(cè)門(mén)板采用的是加固防撞設(shè)計(jì)，厚度是10厘米，而雅閣是8厘米，側(cè)門(mén)我們比雅閣多了2厘米，我們側(cè)部還有防撞鋼梁，在車(chē)輛受到側(cè)面撞擊時(shí)，對(duì)人身體的傷害就會(huì)比較小，相比較雅閣而言，我們?cè)趥?cè)部的安全方面顯得比他突出，您說(shuō)是吧？E–Elevate——提升（深入講解，強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)）舉例：再說(shuō)小姐您買(mǎi)車(chē)不止因?yàn)榭臻g一個(gè)因素才買(mǎi)的吧。我們這款車(chē)有很多的亮點(diǎn)，您看您經(jīng)常拉著女兒上下學(xué)和家人一起開(kāi)車(chē)游玩，車(chē)子的安全性，駕駛的舒適性和操控性也是您考慮的吧？ADDYOURTITLEHERE技巧：競(jìng)品比較技巧“ACPR異議處理方法顧客異議是一個(gè)向其介紹更多信息的絕佳機(jī)會(huì)在回應(yīng)之前先傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)用CPR方法將異議轉(zhuǎn)化為賣(mài)點(diǎn)（客戶利益）對(duì)顧客表示關(guān)懷，以提高成交的機(jī)會(huì)運(yùn)用CPR技巧處理顧客異議，為顧客提升價(jià)值CPR異議處理方法顧客異議是一個(gè)向其介紹更多信息的絕佳機(jī)會(huì)ADDYOURTITLEHEREClarifyParaphraseResolve用自己的話總結(jié)顧客的異議轉(zhuǎn)述顧客的異議，幫助他們重新評(píng)估、調(diào)整和確認(rèn)他們的擔(dān)憂轉(zhuǎn)述讓您有機(jī)會(huì)把顧客的異議轉(zhuǎn)化為您更容易應(yīng)對(duì)的表述形式轉(zhuǎn)述：使用開(kāi)放式的問(wèn)題進(jìn)一步明確顧客的異議切忌用防御式的辯解或者反駁的口吻提出問(wèn)題采取積極傾聽(tīng)的技巧確保您準(zhǔn)確地理解顧客的異議澄清：從以上兩個(gè)步驟中所獲得的時(shí)間和附加信息能夠讓您更容易用專(zhuān)業(yè)的方式加以回應(yīng)此外還能夠顯示您對(duì)顧客的問(wèn)題的關(guān)注并積極響應(yīng)認(rèn)可他們的擔(dān)憂，理解并認(rèn)同顧客的感受，然后給出您的解決方案解決：ADDYOURTITLEHEREClarifyParaADDYOURTITLEHERE技巧：異議處理技巧“CPR”作用：消除客戶的顧慮，可以把問(wèn)題變成樹(shù)立成購(gòu)買(mǎi)我們車(chē)輛的信心好處：使客戶感受到銷(xiāo)售顧問(wèn)很在乎其疑慮，拉近關(guān)系，進(jìn)而增加成交的可能性應(yīng)用場(chǎng)景：在產(chǎn)品介紹需求分析、競(jìng)品比較、試乘試駕和報(bào)價(jià)及成交條件確認(rèn)過(guò)程中提出異議C–Clarify——澄清（開(kāi)放提問(wèn)，明確疑慮）舉例：林小姐，您對(duì)車(chē)輛的燃油經(jīng)濟(jì)性很關(guān)注，您為什么認(rèn)為咱們的車(chē)耗油高呢？P–Paraphrase——轉(zhuǎn)述（復(fù)述異議，重新評(píng)估）舉例：那么聽(tīng)您的意思，您也是從別人那里聽(tīng)到的，自己沒(méi)有實(shí)際感受是嗎？R–Resolve——解決（認(rèn)同心情，轉(zhuǎn)化優(yōu)勢(shì)）舉例：您會(huì)有這樣的想法，我是能理解，而且也有不少客戶，會(huì)有類(lèi)似這樣的誤解，其實(shí)，我們的車(chē)，不但在安全方面有非常不錯(cuò)的表現(xiàn)，在油耗方面，也是有非常亮眼的表現(xiàn)，為什么我會(huì)這么說(shuō)呢？我這邊提供給您一個(gè)帕薩特的官方油耗數(shù)據(jù)，讓您和其它品牌的同級(jí)車(chē)型作個(gè)對(duì)比，您就可以理解了。ADDYOURTITLEHERE技巧：異議處理技巧“CSPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧是以從客戶的背景，到客戶所遇到的問(wèn)題，利用自身的專(zhuān)業(yè)知識(shí)以及溝通技巧發(fā)掘客戶隱性問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售，并建立信任關(guān)系PART5SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧是以從客戶的背景，到客戶所遇ADDYOURTITLEHERESituation：背景了解客戶目前的現(xiàn)狀（職業(yè)、家庭、愛(ài)好、目前的正在使用的車(chē)?yán)斡涱櫩偷男枨?，想法，把這些問(wèn)題通過(guò)選擇題的方式一點(diǎn)點(diǎn)的挖掘Problem：困難問(wèn)題了解客戶目前面臨的問(wèn)題、困難和不滿之處尋找我們產(chǎn)品能解決的問(wèn)題Implication：引申問(wèn)題把隱含的問(wèn)題給挖掘出來(lái)，變成明顯的需求。把一般的問(wèn)題引申為嚴(yán)重的問(wèn)題指出問(wèn)題的嚴(yán)重后果，從而培養(yǎng)客戶的內(nèi)心需求Need-payoff：價(jià)值問(wèn)題問(wèn)題解決帶來(lái)的價(jià)值，好處。讓客戶不在注重問(wèn)題，而是找到解決問(wèn)題的方案ADDYOURTITLEHERESituation：背ADDYOURTITLEHERE技巧：需求分析引導(dǎo)技巧“SPIN”作用：挖掘客戶未意識(shí)到的需求，引起客戶的興趣好處：客戶增加對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)的信任，便于展開(kāi)針對(duì)性介紹使其產(chǎn)生共鳴應(yīng)用場(chǎng)景：進(jìn)店接待、需求分析產(chǎn)品介紹S–SituationQuestions——即現(xiàn)狀問(wèn)題（背景）舉例：您有過(guò)在陌生城市開(kāi)車(chē)的經(jīng)歷嗎？P–ProblemQuestions——即困難問(wèn)題（不滿和困難）舉例：在陌生城市開(kāi)車(chē)有時(shí)會(huì)分不清方向找不見(jiàn)路是嗎？I–ImplicationQuestions——即牽連問(wèn)題（隱含的需求）舉例：找不到路見(jiàn)客戶遲到了，往往會(huì)丟掉一單生意?。–Need-PayoffQuestions——即價(jià)值問(wèn)題(需求—效益)舉例：大眾的MIB導(dǎo)航功能就能幫您解決這個(gè)問(wèn)題。常見(jiàn)事物、客戶經(jīng)歷、容易回答不可避免、真實(shí)、普遍后果、舉例解決方案、功能簡(jiǎn)介ADDYOURTITLEHERE技巧：需求分析引導(dǎo)技巧THANKYOU左帥帥THANKYOU左帥帥201805.13汽車(chē)銷(xiāo)售話術(shù)和技巧培訓(xùn)201805.13汽車(chē)銷(xiāo)售話術(shù)和技巧培訓(xùn)目錄CONTENTSOLET提問(wèn)技巧01FAB價(jià)值展示02ACE競(jìng)品比較方法03CPR異議處理方法0405SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售目錄CONTENTSOLET提問(wèn)技巧01FAB價(jià)值展示0OLET提問(wèn)技巧需求評(píng)估應(yīng)該是以交談的方式進(jìn)行，而不是列舉清單或者審問(wèn)運(yùn)用OLET的技巧，運(yùn)用適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)氣和方式提出正確的問(wèn)題，讓顧客感受舒適愜意的交談方式，在需求分析和產(chǎn)品展示的環(huán)節(jié)讓顧客覺(jué)得我們對(duì)產(chǎn)品和顧客的需求有深刻的理解OLET提問(wèn)技巧需求評(píng)估應(yīng)該是以交談的方式進(jìn)行，而不是列舉ADDYOURTITLEHEREOpen：開(kāi)放式通過(guò)開(kāi)放式的問(wèn)題了解顧客，讓顧客表達(dá)自己的想法提問(wèn)顧客“過(guò)去式”的經(jīng)驗(yàn)Link：連接用之前的回答引出下一個(gè)問(wèn)題表示對(duì)顧客回答的興趣Empathy：認(rèn)同認(rèn)同，表示理解顧客需求認(rèn)可心情并非認(rèn)可觀點(diǎn)Transfer：轉(zhuǎn)移根據(jù)其他可能影響顧客需求的因素，引出新問(wèn)題導(dǎo)出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)ADDYOURTITLEHEREOpen：開(kāi)放式通過(guò)開(kāi)ADDYOURTITLEHERE單擊編輯標(biāo)題單擊此處可編輯內(nèi)容，根據(jù)您的需要自由拉伸文本框大小單擊編輯標(biāo)題技巧：聊天式提問(wèn)技巧“OLET”作用：識(shí)別購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，針對(duì)性的產(chǎn)品介紹好處：拉近與客戶的關(guān)系，樹(shù)立個(gè)人信心應(yīng)用場(chǎng)景：來(lái)電接聽(tīng)、進(jìn)店接待、產(chǎn)品介紹O–Open——通過(guò)開(kāi)放式的問(wèn)題了解顧客，讓顧客表達(dá)自己的想法（過(guò)去經(jīng)歷）舉例：您關(guān)注了哪些車(chē)型？L–Link——用之前的回答引出下一個(gè)問(wèn)題（表示對(duì)顧客回答的興趣）舉例：雅閣也是一部不錯(cuò)的車(chē)，那您看過(guò)之后喜歡它哪方面呢？E–Empathy——個(gè)人認(rèn)同，表示理解顧客需求（認(rèn)可生活面）舉例：我理解您的想法，如果是我，也喜歡做工精良和外觀大氣有面子的車(chē)。T–Transfer——根據(jù)其他可能影響顧客需求的因素引出新問(wèn)題（導(dǎo)出帕薩特的優(yōu)勢(shì)）舉例：做生意的話一定要開(kāi)一臺(tái)很大氣很有面子的車(chē)，而且您要經(jīng)常出差，免不了跑長(zhǎng)途，高速行駛的時(shí)候您對(duì)車(chē)子的靜音性應(yīng)該也很注重吧？咱們新帕薩特的發(fā)動(dòng)機(jī)艙大量使用25mm厚的玻璃纖維材料吸音；地板隔音毯采用了高精度的制造工藝，25mm隔音材料；車(chē)門(mén)采用三層密封條，達(dá)到更好地隔絕車(chē)外噪音的效果；車(chē)窗絲絨密封條替代橡膠，密封性更好，并減小玻璃升降的噪音，同時(shí)提高整車(chē)檔次。ADDYOURTITLEHERE單擊編輯標(biāo)題單擊此處可ADDYOURTITLEHERE單擊編輯標(biāo)題單擊此處可編輯內(nèi)容，根據(jù)您的需要自由拉伸文本框大小單擊編輯標(biāo)題單擊編輯標(biāo)題單擊此處可編輯內(nèi)容，根據(jù)您的需要自由拉伸文本框大小（附）積極傾聽(tīng)配合OLET提問(wèn)技巧，運(yùn)用積極傾聽(tīng)的技巧，和顧客達(dá)成共識(shí)提問(wèn)：提出封閉式和開(kāi)放式問(wèn)題，收集足夠的信息“陳先生，除了安全性、動(dòng)力性，其他方面還有相應(yīng)的需求嗎？”傾聽(tīng)：開(kāi)放友好的肢體語(yǔ)言，對(duì)顧客的觀點(diǎn)予以肯定“的確節(jié)油環(huán)保的理念現(xiàn)在是越來(lái)越受重視了?！眱A聽(tīng)顧客談話時(shí)，注意身體前傾，適當(dāng)點(diǎn)頭對(duì)顧客的觀點(diǎn)予以肯定復(fù)述：用您的語(yǔ)言復(fù)述顧客的表述“也就是說(shuō)您想買(mǎi)一款安全性高、動(dòng)力性好又節(jié)油環(huán)保的車(chē)子，是這樣嗎？”確認(rèn)：同顧客確認(rèn)您的理解，達(dá)成共識(shí)“如果是這樣，我推薦您看看這款帕薩特，咱們一起到產(chǎn)品展示區(qū)那里好好看一下。”ADDYOURTITLEHERE單擊編輯標(biāo)題單擊此處可FAB價(jià)值展示運(yùn)用FAB技巧展示產(chǎn)品，為顧客塑造價(jià)值不要停留在對(duì)產(chǎn)品數(shù)據(jù)進(jìn)行陳述的層面上展示產(chǎn)品如何符合顧客需求，在產(chǎn)品與顧客之間建立情感聯(lián)系清晰地介紹配置對(duì)顧客的好處FAB價(jià)值展示運(yùn)用FAB技巧展示產(chǎn)品，為顧客塑造價(jià)值不要停ADDYOURTITLEHEREFeatureAdvantageBenefit清晰講解配置功能、工藝科技或競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在介紹時(shí)及時(shí)獲得顧客認(rèn)可優(yōu)點(diǎn)：突出與顧客興趣相應(yīng)的配置在描述及演示配置時(shí)，用名稱(chēng)提及配置，并指向或觸摸配置確保顧客完全理解如可行，邀請(qǐng)顧客操作特性：說(shuō)明配置為顧客發(fā)揮什么作用應(yīng)該用“顧客語(yǔ)言”，對(duì)好處進(jìn)行個(gè)性化描述使用措辭：“這對(duì)你來(lái)說(shuō)意味著……”利益：ADDYOURTITLEHEREFeatureAdvaADDYOURTITLEHERE單擊編輯標(biāo)題單擊此處可編輯內(nèi)容，根據(jù)您的需要自由拉伸文本框大小單擊編輯標(biāo)題技巧：產(chǎn)品介紹法“FAB”作用：能針對(duì)產(chǎn)品的某一特定配置，明確的告知客戶所帶給他的利益，并通過(guò)一定的方式，使客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知形成深層次的沖擊，激發(fā)其強(qiáng)烈的興趣好處：可以幫助銷(xiāo)售顧問(wèn)更進(jìn)一步探求并鎖定客戶的需求，同時(shí)有效加深產(chǎn)品在客戶心中的深度印象應(yīng)用場(chǎng)景：產(chǎn)品介紹F-Feature配置——描述產(chǎn)品的某一具體配置的功能特點(diǎn)舉例：您看，我們帕薩特車(chē)型配備了丹拿的音響，效果非常棒，它能夠自動(dòng)調(diào)整音頻的音量，非常注重高低音的音域。A–Advantage優(yōu)點(diǎn)——說(shuō)明此配置相比其他品牌的優(yōu)勢(shì)舉例：相比于普通音響，能更好的表現(xiàn)出音樂(lè)的本質(zhì)音域，高音清晰明亮細(xì)節(jié)豐富，中頻圓潤(rùn)飽滿，低音渾厚有力而不渾濁。B-Benefit利益——說(shuō)明此配置帶給客戶的利益舉例：您想啊，鳥(niǎo)巢體育館，上海大劇院，還有一些豪華車(chē)輛用的音響就是丹拿的，而且它還配備了10個(gè)揚(yáng)聲器，給您帶來(lái)置身現(xiàn)場(chǎng)的高保真效果，您開(kāi)長(zhǎng)途的話，有這樣的車(chē)載音響陪伴，能給緩解疲勞之余，還能帶來(lái)精神的愉悅。ADDYOURTITLEHERE單擊編輯標(biāo)題單擊此處可ACE競(jìng)品比較方法大多數(shù)顧客都會(huì)同時(shí)參考多個(gè)品牌，必須了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，做到知己知彼了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的配置和優(yōu)勢(shì)能幫助我們更清晰地解釋自家產(chǎn)品的好處，給顧客選擇我們產(chǎn)品的理由運(yùn)用ACE技巧競(jìng)品比較，體現(xiàn)自身的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)ACE競(jìng)品比較方法大多數(shù)顧客都會(huì)同時(shí)參考多個(gè)品牌，必須了解ADDYOURTITLEHEREAcknowledgeCompareElevate從對(duì)顧客有意義、并對(duì)產(chǎn)品有利的方面進(jìn)行比較可供選擇的方面有：科技亮點(diǎn)廠商聲譽(yù)經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)銷(xiāo)售人員的知識(shí)第三方推薦其他顧客的評(píng)價(jià)比較：承認(rèn)顧客的判斷是明智的承認(rèn)競(jìng)品的優(yōu)勢(shì)牢記顧客的需求，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品與競(jìng)品相比的其他優(yōu)點(diǎn)認(rèn)可：強(qiáng)調(diào)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較的優(yōu)勢(shì)，以及這些優(yōu)勢(shì)如何更適合顧客所述的希望或需求明確產(chǎn)品在競(jìng)品比較的過(guò)程中的優(yōu)勢(shì)地位提升：ADDYOURTITLEHEREAcknowledgeADDYOURTITLEHERE技巧：競(jìng)品比較技巧“ACE”作用：增加客戶的信任，樹(shù)立購(gòu)買(mǎi)信心好處：讓客戶意識(shí)到我們可以創(chuàng)造與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同樣甚至更多的價(jià)值應(yīng)用場(chǎng)景：客戶在競(jìng)品比較時(shí)提出不利于我們品牌車(chē)型的觀點(diǎn)A–Acknowledge——認(rèn)可（認(rèn)可觀點(diǎn)，尋找優(yōu)勢(shì)）舉例：您對(duì)雅閣的了解真是很細(xì)致??！雅閣的膝部空間確實(shí)比我們的大了一點(diǎn)。C–Compare——比較（針對(duì)需求，利益對(duì)比）舉例：但也只比我們多了半個(gè)拳頭那么大的空間，而座椅的寬大程度上卻比我們小了不少，乘坐舒適性上反而不如我們，但后排更多的是坐著舒服對(duì)吧？另外我們這款車(chē)的側(cè)門(mén)板采用的是加固防撞設(shè)計(jì)，厚度是10厘米，而雅閣是8厘米，側(cè)門(mén)我們比雅閣多了2厘米，我們側(cè)部還有防撞鋼梁，在車(chē)輛受到側(cè)面撞擊時(shí)，對(duì)人身體的傷害就會(huì)比較小，相比較雅閣而言，我們?cè)趥?cè)部的安全方面顯得比他突出，您說(shuō)是吧？E–Elevate——提升（深入講解，強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)）舉例：再說(shuō)小姐您買(mǎi)車(chē)不止因?yàn)榭臻g一個(gè)因素才買(mǎi)的吧。我們這款車(chē)有很多的亮點(diǎn)，您看您經(jīng)常拉著女兒上下學(xué)和家人一起開(kāi)車(chē)游玩，車(chē)子的安全性，駕駛的舒適性和操控性也是您考慮的吧？ADDYOURTITLEHERE技巧：競(jìng)品比較技巧“ACPR異議處理方法顧客異議是一個(gè)向其介紹更多信息的絕佳機(jī)會(huì)在回應(yīng)之前先傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)用CPR方法將異議轉(zhuǎn)化為賣(mài)點(diǎn)（客戶利益）對(duì)顧客表示關(guān)懷，以提高成交的機(jī)會(huì)運(yùn)用CPR技巧處理顧客異議，為顧客提升價(jià)值CPR異議處理方法顧客異議是一個(gè)向其介紹更多信息的絕佳機(jī)會(huì)ADDYOURTITLEHEREClarifyParaphraseResolve用自己的話總結(jié)顧客的異議轉(zhuǎn)述顧客的異議，幫助他們重新評(píng)估、調(diào)整和確認(rèn)他們的擔(dān)憂轉(zhuǎn)述讓您有機(jī)會(huì)把顧客的異議轉(zhuǎn)化為您更容易應(yīng)對(duì)的表述形式轉(zhuǎn)述：使用開(kāi)放式的問(wèn)題進(jìn)一步明確顧客的異議切忌用防御式的辯解或者反駁的口吻提出問(wèn)題采取積極傾聽(tīng)的技巧確保您準(zhǔn)確地理解顧客的異議澄清：從以上兩個(gè)步驟中所獲得的時(shí)間和附加信息能夠讓您更容易用專(zhuān)業(yè)的方式加以回應(yīng)此外還能夠顯示您對(duì)顧客的問(wèn)題的關(guān)注并積極響應(yīng)認(rèn)可他們的擔(dān)憂，理解并認(rèn)同顧客的感受，然后給出您的解決方案解決：ADDYOURTITLEHEREClarifyParaADDYOURTITLEHERE技巧：異議處理技巧“CPR”作用：消除客戶的顧慮，可以把問(wèn)題變成樹(shù)立成購(gòu)買(mǎi)我們車(chē)輛的信心好處：使客戶感受到銷(xiāo)售顧問(wèn)很在乎其疑慮，拉近關(guān)系，進(jìn)而增加成交的可能性應(yīng)用場(chǎng)景：在產(chǎn)品介紹需求分析、競(jìng)品比較、試乘試駕和報(bào)價(jià)及成交條件確認(rèn)過(guò)程中提出異議C–Clarify——澄清（開(kāi)放提問(wèn)，明確疑慮）舉例：林小姐，您對(duì)車(chē)輛的燃油經(jīng)濟(jì)性很關(guān)注，您為什么認(rèn)為咱們的車(chē)耗油高呢？P–Paraphrase——轉(zhuǎn)述（復(fù)述異議，重新評(píng)估）舉例：那么聽(tīng)您的意思，您也是從別人那里聽(tīng)到的，自己沒(méi)有實(shí)際感受是嗎？R–Resolve——解決（認(rèn)同心情，轉(zhuǎn)化優(yōu)勢(shì)）舉例：您會(huì)有這樣的想法，我是能