電聲行業(yè)前景分析

電聲行業(yè)前景分析市場需求測量（一）不同層次的市場市場作為營銷領(lǐng)域的范疇，是指某一產(chǎn)品的實際購買者和潛在購買者的總和，是對該產(chǎn)品有興趣的顧客群體，也稱潛在市場。潛在市場的規(guī)模，取決于現(xiàn)實顧客與潛在顧客人數(shù)的多少。購買者身份的確認(rèn)，一般依據(jù)三個特性，即興趣、收入和購買途徑。興趣指購買需求和欲望，是采取購買行為的基礎(chǔ)。收入決定支付能力，是采取購買行為的條件。市場規(guī)模是興趣與收入兩者的函數(shù)。購買途徑?jīng)Q定購買者能否買到所需產(chǎn)品。有效市場是指對某種產(chǎn)品感興趣、有支付能力并能獲得該產(chǎn)品的顧客群體。同樣的產(chǎn)品，往往因購買者必須具備某一特定條件才能獲取，如規(guī)定到一定年齡者才能購買汽車。有效市場中具備這種條件的顧客群體，構(gòu)成該產(chǎn)品的合格的有效市場。企業(yè)可將營銷努力集中于合格有效市場的某一細(xì)分部分，這便成為企業(yè)的目標(biāo)市場。企業(yè)及競爭者的營銷努力，必能售出一定數(shù)量的某種產(chǎn)品，購買該產(chǎn)品的顧客群體，便形成滲透市場。（二）市場需求某一產(chǎn)品的市場總需求，是指在一定的營銷努力水平下，一定時期內(nèi)在特定地區(qū)、特定營銷環(huán)境中，特定顧客群體可能購買的該種產(chǎn)品總量。對需求的概念，可從八個方面考察。（1）產(chǎn)品。首先確定所要測量的產(chǎn)品類別及范圍。（2）總量?？捎脭?shù)量和金額的絕對數(shù)值來表述，也可用相對數(shù)值來表述。（3）購買。指訂購量、裝運(yùn)量、收貨量、付款數(shù)量或消費(fèi)數(shù)量。（4）顧客群。要明確總市場的顧客群、某一層次市場的顧客群、目標(biāo)市場或某一細(xì)分市場的顧客群。（5）地理區(qū)域。根據(jù)非常明確的地理界線測量一定的地理區(qū)域內(nèi)的需求。企業(yè)根據(jù)具體情況，合理劃分區(qū)域，測定各自的市場需求。（6）時期。市場需求測量具有時間性，如年度、5年、10年的市場需求。由于未來環(huán)境和營銷條件變化的不確定性，預(yù)測時間越長，測量的準(zhǔn)確性就越差。（7）營銷環(huán)境。測量市場需求必須確切掌握宏觀環(huán)境中人口、經(jīng)濟(jì)、政治、法律、技術(shù)、文化諸因素的變化及其對需求的影響。（8）營銷努力。市場需求也受可控制因素的影響。市場需求受產(chǎn)品改良、產(chǎn)品價格、促銷和分銷方式等的影響，一般表現(xiàn)出某種程度的彈性，不是一個固定的數(shù)值。因此，市場需求也稱為市場需求函數(shù)。隨著行業(yè)營銷費(fèi)用的增加，刺激消費(fèi)的力度加大，市場需求一般會隨之增大，但報酬率由遞增轉(zhuǎn)入遞減。當(dāng)營銷費(fèi)用超過一定水平后，就不能進(jìn)一步促進(jìn)需求，市場需求所達(dá)到的極限值，稱為市場潛量。由于市場環(huán)境變化深刻地影響著市場需求的規(guī)模、結(jié)構(gòu)和時間等，所以也會深刻地影響著市場潛量。在基本銷售量與市場潛量之間，顯示了不同類型市場整體需求的營銷敏感度。受產(chǎn)業(yè)營銷支出水平影響明顯者為可擴(kuò)張市場，如保健品市場；受產(chǎn)業(yè)營銷支出水平影響不大者為非擴(kuò)張市場，如食鹽市場。（三）企業(yè)需求企業(yè)需求指在市場需求總量中企業(yè)所占的份額。在市場競爭中，企業(yè)的市場占有率與其營銷努力成正比。此外，如果營銷費(fèi)用分配于廣告、促銷、分銷等方面，它們有不同的效率及彈性。（四）企業(yè)預(yù)測與企業(yè)潛量企業(yè)預(yù)測指企業(yè)銷售預(yù)測，是與企業(yè)選定的營銷計劃和假定的營銷環(huán)境相對應(yīng)的銷售額，即預(yù)期的企業(yè)銷售水平。這里，銷售預(yù)測不是為確定營銷計劃或營銷努力水平提供基礎(chǔ)，而是由營銷計劃所決定的，它是既定的營銷費(fèi)用計劃產(chǎn)生的結(jié)果。與銷售預(yù)測相關(guān)的還有兩個概念：一個是銷售定額，即公司為產(chǎn)品線、事業(yè)部和推銷員確定的銷售目標(biāo)，是一種規(guī)范和激勵銷售隊伍的管理手段，分配的銷售定額之和，一般應(yīng)略高于銷售預(yù)測。另一個是銷售預(yù)算，主要是為當(dāng)前采購、生產(chǎn)和現(xiàn)金流量做決策。銷售預(yù)算一般略低于銷售預(yù)測，以避免過高的風(fēng)險。企業(yè)潛量即企業(yè)銷售潛量，指公司的營銷努力相對于競爭者不斷增大時，企業(yè)需求所達(dá)到的極限。當(dāng)公司的市場占有率為100%時，企業(yè)潛量也就是市場潛量，但這只是一種少見的極端情況。消費(fèi)物聯(lián)網(wǎng)智能硬件行業(yè)發(fā)展情況及發(fā)展趨勢消費(fèi)物聯(lián)網(wǎng)智能終端，是指具備信息采集、處理和連接能力，并可實現(xiàn)智能感知、交互、大數(shù)據(jù)服務(wù)等功能的終端硬件產(chǎn)品，是物聯(lián)網(wǎng)時代人工智能的重要載體，也是消費(fèi)級物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈中的重要環(huán)節(jié)。作為消費(fèi)電子領(lǐng)域的新興產(chǎn)業(yè)和重要組成部分，在手機(jī)、電視等終端產(chǎn)品實現(xiàn)智能化之后，新一代信息技術(shù)正加速與智能家居、車載硬件、可穿戴設(shè)備、移動醫(yī)療等物聯(lián)網(wǎng)智能終端產(chǎn)品集成融合，催動智能硬件產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展，帶動模式創(chuàng)新和效率提升。（一）產(chǎn)業(yè)和消費(fèi)雙重升級，疊加政策和工程師紅利，智能硬件爆發(fā)式增長2016年以來，我國陸續(xù)出臺《智能硬件產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新發(fā)展專項行動》、《關(guān)于促進(jìn)和規(guī)范健康醫(yī)療大數(shù)據(jù)應(yīng)用發(fā)展的指導(dǎo)意見》等多項法律法規(guī)和政策文件，促進(jìn)和引導(dǎo)智能硬件在供給側(cè)和需求側(cè)的持續(xù)轉(zhuǎn)型升級，行業(yè)迎來持續(xù)增長。需求方面，隨著國民經(jīng)濟(jì)水平的日益增長，居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)持續(xù)升級，文娛、醫(yī)療和教育等服務(wù)領(lǐng)域迎來持續(xù)的變革，以智能硬件為代表的高端化、智能化和定制化的產(chǎn)品持續(xù)引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展。同時，隨著我國消費(fèi)的主力人群逐漸向80、90后轉(zhuǎn)移，消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)也逐漸向著多樣化和品質(zhì)化方向發(fā)展，以可穿戴設(shè)備、智能音箱、智能門鈴等為代表的智能硬件產(chǎn)品，受到市場的廣泛青睞。供給方面，隨著我國5G、云計算、人工智能、物聯(lián)網(wǎng)和芯片等產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，我國逐漸形成了完整的智能硬件產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈。隨著企業(yè)合作的深化，智能硬件產(chǎn)業(yè)底層產(chǎn)品邏輯將持續(xù)夯實，研發(fā)、生產(chǎn)、銷售等領(lǐng)域的配合將日益緊密。隨著我國在信息科技領(lǐng)域走向成熟，高校的相關(guān)教育工作也在持續(xù)展開，我國工程師數(shù)量紅利也將持續(xù)發(fā)酵，帶動智能硬件相關(guān)產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展。（二）智能硬件產(chǎn)業(yè)合作持續(xù)深化，與人工智能算法結(jié)合成為行業(yè)熱點(diǎn)隨著智能硬件產(chǎn)業(yè)的持續(xù)發(fā)展，產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)間的合作也持續(xù)深化。在智能硬件產(chǎn)品的生產(chǎn)過程中，智能硬件方案商和制造商需要從產(chǎn)品的構(gòu)思、設(shè)計、研發(fā)到生產(chǎn)銷售的整個階段，與產(chǎn)業(yè)鏈上下游的通信運(yùn)營企業(yè)、平臺服務(wù)企業(yè)和算法處理企業(yè)等其他企業(yè)緊密配合，并依托各企業(yè)的優(yōu)勢領(lǐng)域持續(xù)建立全方位合作，構(gòu)建起完整的產(chǎn)品底層邏輯，共同開發(fā)適應(yīng)用戶需求的智能硬件產(chǎn)品。在產(chǎn)業(yè)鏈深化合作的過程中，人工智能算法與智能硬件的合作尤為緊密。以智能網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)、行車記錄儀、藍(lán)牙耳機(jī)等為代表的具備光聲數(shù)據(jù)采集、處理功能的智能硬件逐步成為人機(jī)交互的新入口，圖像識別、人臉識別、語音識別等人工智能技術(shù)已經(jīng)實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化應(yīng)用。隨著產(chǎn)業(yè)鏈技術(shù)的不斷成熟，人工智能、物聯(lián)網(wǎng)、云計算等技術(shù)的發(fā)展極大的促進(jìn)了產(chǎn)品的技術(shù)升級，通過優(yōu)化產(chǎn)品用戶體驗提升產(chǎn)品市場表現(xiàn)，成為行業(yè)的新熱點(diǎn)。（三）智能硬件應(yīng)用范圍迅速擴(kuò)展，應(yīng)用場景日趨豐富隨著人工智能的持續(xù)發(fā)展，智能硬件產(chǎn)品品類也持續(xù)增長，并向細(xì)分領(lǐng)域和特定場景擴(kuò)展，產(chǎn)品更趨向于場景化，針對細(xì)分市場的產(chǎn)品和服務(wù)持續(xù)涌現(xiàn)。目前，智能硬件在智能家居、智慧城市等場景下已經(jīng)取得了較廣泛的應(yīng)用。消費(fèi)電子行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)物聯(lián)網(wǎng)智能硬件作為技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)，與半導(dǎo)體、5G、云計算、人工智能、傳感器等多個行業(yè)息息相關(guān)，需要大量的高端技術(shù)人才進(jìn)行產(chǎn)品和技術(shù)的開發(fā)。雖然我國在5G、云計算等領(lǐng)域具有領(lǐng)先優(yōu)勢，但由于我國制造業(yè)正處在轉(zhuǎn)型升級階段，國內(nèi)擁有自主核心技術(shù)的企業(yè)相對偏少，無法完全擁有全產(chǎn)業(yè)鏈的高端核心技術(shù)，在芯片、半導(dǎo)體領(lǐng)域仍然缺乏大量的人才和優(yōu)秀的企業(yè)，導(dǎo)致核心部件長期依賴進(jìn)口，使企業(yè)利潤受到擠壓，影響行業(yè)未來發(fā)展前景。電聲產(chǎn)品的行業(yè)發(fā)展情況（一）TWS耳機(jī)引領(lǐng)產(chǎn)品更新?lián)Q代風(fēng)潮2016年末，蘋果發(fā)布首款TWS耳機(jī)AirPods。由于其時尚的外形、便攜的設(shè)計和強(qiáng)大的降噪能力，受到了市場的廣泛歡迎。TWS耳機(jī)采用無線結(jié)構(gòu)設(shè)計解除了傳統(tǒng)耳機(jī)對于線材的依賴，大大提升了消費(fèi)者的使用體驗，進(jìn)而推動智能音箱市場和真無線耳機(jī)市場的出現(xiàn)爆發(fā)性的成長。截至目前，全球音頻行業(yè)仍然處于智能化的重要階段，以TWS耳機(jī)為代表的可穿戴設(shè)備、以智能音箱為代表的智能家居設(shè)備高速發(fā)展，智能音頻產(chǎn)品作為消費(fèi)物聯(lián)網(wǎng)中音頻數(shù)據(jù)的采集、處理終端，及語音交互入口，參與到萬物互聯(lián)的時代。據(jù)Counterpoint，2017年-2019年全球TWS耳機(jī)出貨量分別為2，000萬臺、4，600萬臺、1．2億臺，預(yù)計2020年出貨量將達(dá)2．3億臺，呈現(xiàn)爆發(fā)式增長。TWS耳機(jī)的發(fā)展離不開藍(lán)牙技術(shù)的進(jìn)步和行業(yè)趨勢的變革。2016年，藍(lán)牙技術(shù)聯(lián)盟發(fā)布了藍(lán)牙5．0標(biāo)準(zhǔn)，較藍(lán)牙4．2標(biāo)準(zhǔn)傳輸速率更強(qiáng)，傳輸距離更遠(yuǎn)，數(shù)量包容更多。藍(lán)牙5．0技術(shù)的應(yīng)用，使TWS耳機(jī)得到了廣泛的應(yīng)用。此外，越來越多的手機(jī)將外置耳機(jī)孔和充電口合二為一，使用有線耳機(jī)時無法進(jìn)行充電，也提升了TWS耳機(jī)的應(yīng)用頻率。（二）消費(fèi)者視聽娛樂增加了耳機(jī)市場的需求耳機(jī)作為最主流的電聲產(chǎn)品，可以滿足消費(fèi)者聆聽較高音質(zhì)音樂的要求，為消費(fèi)者帶來更高層次的聽覺享受。消費(fèi)者視聽娛樂需求促進(jìn)了耳機(jī)市場的增長。全球市場方面，根據(jù)國際唱片業(yè)協(xié)會發(fā)布的報告，2020年全球音樂市場規(guī)模已達(dá)216億美元，2015年至2020年復(fù)合增長率達(dá)7．85%。（三）產(chǎn)品性能和形態(tài)的升級帶動電聲產(chǎn)品更新?lián)Q代需求藍(lán)牙耳機(jī)作為典型的消費(fèi)電子產(chǎn)品，具有更新?lián)Q代較快的特征。近年來，隨著物聯(lián)網(wǎng)、人工智能、4G等技術(shù)的快速發(fā)展，藍(lán)牙耳機(jī)產(chǎn)品的性能也在持續(xù)更新，具備主動降噪、語音識別、語音控制、智能翻譯、聽覺增強(qiáng)、健康監(jiān)測等功能的智能耳機(jī)廣受市場的歡迎，部分產(chǎn)品作為物聯(lián)網(wǎng)聲音控制的入口，與其他智能設(shè)備進(jìn)行互聯(lián)互通。藍(lán)牙耳機(jī)功能的升級帶動電聲產(chǎn)品持續(xù)的更新?lián)Q代需求。藍(lán)牙耳機(jī)產(chǎn)品在功能升級的同時，形態(tài)也持續(xù)發(fā)生著改變，更加時尚的外形也促進(jìn)了消費(fèi)者更新?lián)Q代的需求。作為音頻類可穿戴設(shè)備，藍(lán)牙耳機(jī)在傳統(tǒng)的音頻播放工具定位之外，也被賦予了更多的時尚屬性。近年來，耳機(jī)產(chǎn)品外形持續(xù)突破，從傳統(tǒng)的后掛式耳機(jī)、耳塞式耳機(jī)向頭戴式耳機(jī)、TWS耳機(jī)等更加時尚的品類發(fā)展，贏得了消費(fèi)者喜愛的同時，也引領(lǐng)了電聲行業(yè)整體的發(fā)展潮流。消費(fèi)電子行業(yè)的基本概況消費(fèi)電子是指可供消費(fèi)者日常使用的電子設(shè)備，通常具有小巧輕便、操作簡單和節(jié)能設(shè)計等優(yōu)點(diǎn)。根據(jù)功能不同，傳統(tǒng)意義的消費(fèi)電子產(chǎn)品可分為娛樂產(chǎn)品、通訊產(chǎn)品、家庭辦公產(chǎn)品等三大類，且其外沿不斷擴(kuò)展，白色家電、嬰兒家具等已逐漸納入到消費(fèi)電子范疇，單一產(chǎn)品的功能也呈現(xiàn)多樣化的趨勢。消費(fèi)電子行業(yè)面臨的機(jī)遇（一）國家大力支持，智能硬件迎來黃金時代智能硬件技術(shù)含量較高，與5G、物聯(lián)網(wǎng)、云計算和人工智能等領(lǐng)域的發(fā)展息息相關(guān)，行業(yè)涉及硬件設(shè)計、軟件開發(fā)、生產(chǎn)制造、驗證測試等多個細(xì)分領(lǐng)域知識，在工業(yè)設(shè)計、界面設(shè)計、電子電路設(shè)計、結(jié)構(gòu)設(shè)計、嵌入式軟件開發(fā)、云技術(shù)開發(fā)、智能算法等方面對企業(yè)要求較高。2016年9月工信部和國家發(fā)改委發(fā)布《智能硬件行業(yè)創(chuàng)新發(fā)展專項行動（2016-2018）》，2019年3月《關(guān)于促進(jìn)人工智能和實體經(jīng)濟(jì)深度融合的指導(dǎo)意見》，大力支持物聯(lián)網(wǎng)智能硬件的發(fā)展，推進(jìn)人工智能與產(chǎn)業(yè)的深度融合，智能硬件行業(yè)迎來黃金機(jī)遇期。（二）智能硬件終端產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域眾多，市場前景廣闊近年來在消費(fèi)升級的帶動下，傳統(tǒng)產(chǎn)品的智能化成為全行業(yè)發(fā)展的趨勢，智能硬件終端產(chǎn)品應(yīng)用勢必更加廣泛。智能硬件終端產(chǎn)品涵蓋了智能家居、智慧出行、智慧醫(yī)療、智慧教育、智慧安防等多個領(lǐng)域，并可根據(jù)不同場景進(jìn)行調(diào)節(jié)，大大提升產(chǎn)品對環(huán)境的適應(yīng)能力和應(yīng)用領(lǐng)域。隨著5G時代的到來，物聯(lián)網(wǎng)智能硬件已成為傳統(tǒng)行業(yè)發(fā)展的主流方向，未來行業(yè)市場前景更加廣闊。消費(fèi)物聯(lián)網(wǎng)方面，目前消費(fèi)類智能硬件應(yīng)用市場已從傳統(tǒng)的可穿戴設(shè)備向全屋智能產(chǎn)品發(fā)展，以智能家居、智能汽車、智能音箱、智能門鎖、智能機(jī)器人等為代表的智能硬件終端產(chǎn)品正持續(xù)進(jìn)入人們的生活；產(chǎn)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)方面，以智能燈桿、智慧安防、智慧出行終端為代表的智慧城市正步入全面建設(shè)階段，物聯(lián)網(wǎng)智能硬件已經(jīng)從小范圍的局部性試驗擴(kuò)展到全流程、全行業(yè)、全領(lǐng)域的應(yīng)用，智能硬件終端產(chǎn)品的應(yīng)用范圍正在持續(xù)提升，行業(yè)前景日益廣闊。營銷信息系統(tǒng)的內(nèi)涵與作用每個公司都必須為營銷經(jīng)理組織和輸送持續(xù)的信息流。營銷信息系統(tǒng)（MIS）由人員、設(shè)備和程序構(gòu)成。營銷信息系統(tǒng)對信息進(jìn)行收集、分類、分析、評估和分發(fā)，為決策者提供所需的及時和精確的信息。營銷信息系統(tǒng)是從了解市場需求情況、接受顧客訂貨開始，直到產(chǎn)品交付顧客使用，為顧客提供各種服務(wù)為止的整個市場營銷活動過程中有關(guān)的市場信息搜集和處理的過程。企業(yè)營銷信息系統(tǒng)是企業(yè)管理信息系統(tǒng)的一個重要的子系統(tǒng)，它的基本任務(wù)是搜集顧客對產(chǎn)品質(zhì)量、性能方面的要求，分析市場潛力和競爭對手情況，及時地、準(zhǔn)確地提供信息，用于企業(yè)營銷決策。這些信息應(yīng)能滿足以下要求。（1）目的性。在營銷活動產(chǎn)出大于投入的前提下，為營銷決策及時提供相關(guān)聯(lián)的必要的信息，盡量減少雜亂無關(guān)的信息。（2）及時性。在激烈的競爭中，信息傳遞的速度越快就越有價值。頻率也要適宜，低頻率的報告會使管理者難以應(yīng)付急劇變化的環(huán)境，而頻率過高又會使管理者面臨著處理數(shù)不清的大量數(shù)據(jù)。（3）準(zhǔn)確性。要求信息來源可靠，收集整理信息的方法科學(xué)，信息能反映客觀實際情況。（4）系統(tǒng)性。營銷信息系統(tǒng)是若干具有特定內(nèi)容的同質(zhì)信息在一定時間和空間范圍內(nèi)形成的有序集合。在時間上具有縱向的連續(xù)性，是一種連續(xù)作業(yè)的系統(tǒng)；在空間上具有最大的廣泛性，內(nèi)容全面、完整。（5）廣泛性。營銷信息反映的是人類社會的市場活動，是營銷活動中人與人之間傳遞的社會信息，滲透到社會經(jīng)濟(jì)生活的各個領(lǐng)域。伴隨市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和經(jīng)濟(jì)全球化，市場營銷活動的范圍由地方市場擴(kuò)展為全國性、國際性市場，信息的搜集更是空前廣泛。營銷信息系統(tǒng)是企業(yè)進(jìn)行營銷決策和編制計劃的基礎(chǔ)，也是監(jiān)督、調(diào)控企業(yè)營銷活動的依據(jù)。一個四通八達(dá)的營銷信息網(wǎng)絡(luò)，可把各地區(qū)、各行業(yè)的營銷組織連接成多結(jié)構(gòu)、多層次的統(tǒng)一的大市場。因此，營銷信息系統(tǒng)關(guān)系到企業(yè)營銷的順利開展乃至有效的社會營銷系統(tǒng)的形成。一個理想的市場營銷信息系統(tǒng)應(yīng)能解決以下問題：（1）它能向各級管理人員提供從事其工作所必需的一切信息。（2）它能夠?qū)π畔⑦M(jìn)行選擇，以便使各級管理人員獲得與他們能夠且必須采取的行為有關(guān)的信息。（3）它提供信息的時間限于管理人員能夠且應(yīng)當(dāng)采取行動的時間。（4）它提供所要求的任何形式的分析、數(shù)據(jù)與信息。（5）它所提供的信息，一定是最新的并且所提供的信息的形式都是有關(guān)管理人員最易了解和消化的。整合營銷傳播計劃過程在制定整合營銷傳播策略的過程中，營銷企業(yè)需要結(jié)合各種促銷組合要素，平衡每一個要素的優(yōu)勢和劣勢以產(chǎn)生最有效的傳播計劃?？梢哉f，整合營銷傳播管理實際上就是對目標(biāo)受眾進(jìn)行有效傳播的過程，包括策劃、執(zhí)行、評估和控制各種促銷組合要素。整合營銷傳播方案的制定者必須決定促銷組合中各要素的角色和功能，為每種要素制定正確的策略，確定它們?nèi)绾芜M(jìn)行整合，為實施進(jìn)行策劃，考慮如何評估所取得的成果，并進(jìn)行必要的調(diào)整。營銷傳播只是整體營銷計劃和方案的一部分，必須能夠融合于其中。市場定位的步驟市場定位通過識別潛在競爭優(yōu)勢、企業(yè)核心競爭優(yōu)勢定位和制定發(fā)揮核心競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略三個步驟實現(xiàn)。（一）識別潛在競爭優(yōu)勢識別潛在競爭優(yōu)勢是市場定位的基礎(chǔ)。通常企業(yè)的競爭優(yōu)勢表現(xiàn)在兩方面：成本優(yōu)勢和產(chǎn)品差別化優(yōu)勢。成本優(yōu)勢是企業(yè)能夠以比競爭者低廉的價格銷售相同質(zhì)量的產(chǎn)品，或以相同的價格水平銷售更高一級質(zhì)量水平的產(chǎn)品。產(chǎn)品差別化優(yōu)勢是指產(chǎn)品獨(dú)具特色的功能和利益與顧客需求相適應(yīng)的優(yōu)勢，即企業(yè)能向市場提供在質(zhì)量、功能、品種、規(guī)格、外觀等方面比競爭者更好的產(chǎn)品。為實現(xiàn)此目標(biāo)，首先必須進(jìn)行規(guī)范的市場研究，切實了解，目標(biāo)市場需求特點(diǎn)以及這些需求被滿足的程度，這是能否取得競爭優(yōu)勢、實現(xiàn)產(chǎn)品差別化的關(guān)鍵。其次要研究主要競爭者的優(yōu)勢和劣勢?？蓮娜齻€方面評估競爭者：一是競爭者的業(yè)務(wù)經(jīng)營情況，如近三年的銷售額、利潤率、市場份額、投資收益率等；二是競爭者核心營銷能力，主要包括產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的水平等；三是競爭者的財務(wù)能力，包括獲利能力、資金周轉(zhuǎn)能力、償還債務(wù)能力等。（二）企業(yè)核心競爭優(yōu)勢定位核心競爭優(yōu)勢是與主要競爭對手相比，企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)、服務(wù)質(zhì)量、銷售渠道、品牌知名度等方面所具有的可獲取明顯差別利益的優(yōu)勢。應(yīng)把企業(yè)的全部營銷活動加以分類，并將主要環(huán)節(jié)與競爭者相應(yīng)環(huán)節(jié)進(jìn)行比較分析，以識別和形成核心競爭優(yōu)勢。（三）制定發(fā)揮核心競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略企業(yè)在市場營銷方面的核心能力與競爭優(yōu)勢，不會自動地在市場上得到充分的表現(xiàn)，必須制定明確的市場戰(zhàn)略來加以體現(xiàn)。比如通過廣告?zhèn)鲗?dǎo)核心優(yōu)勢戰(zhàn)略定位，逐漸形成—種鮮明的市場概念，這種市場概念能否成功，取決于它是否與顧客的需求和追求的利益相吻合。建立持久的顧客關(guān)系精明的企業(yè)不僅要創(chuàng)造顧客，還想要“擁有”顧客的“一生”。為此，它必須建立持久的顧客關(guān)系。企業(yè)可以在多個層次上建立顧客關(guān)系。一般地說，企業(yè)對那些數(shù)量龐大、邊際利潤低的顧客，更多會謀求建立層次較低的基本關(guān)系。如洗滌劑生產(chǎn)廠商通常不會逐個打電話給洗衣粉家庭用戶，分別了解、征詢意見，而會通過廣告、促銷、服務(wù)電話或電子網(wǎng)站來建，立關(guān)系。但對那些數(shù)量很少且邊際利潤很高的顧客，如大用戶、大型零售商，企業(yè)則希望與它們建立全面伙伴關(guān)系。在這兩個極端之間，企業(yè)可根據(jù)不同情況建立其他層次的顧客關(guān)系。（1）財務(wù)層次。指通過價格優(yōu)惠等財務(wù)措施來樹立顧客價值和滿意度。如賓館為?？吞峁┟赓M(fèi)或降價服務(wù)；商場提供惠顧折扣券；民航公司對常客實施優(yōu)惠方案等。（2）社交層次。即通過加強(qiáng)社會交往來提高企業(yè)與顧客的社會化聯(lián)系，與?？捅３痔厥怅P(guān)系。如企業(yè)主動與顧客保持聯(lián)系，不斷了解顧客需要和提供服務(wù)；向常客贈送禮品和賀卡，表示友誼和感謝；組織?？蜕缃痪蹠?，增強(qiáng)信任感等。（3）結(jié)構(gòu)層次。指使用高新技術(shù)成果，精心設(shè)計服務(wù)體系，使顧客得到更多消費(fèi)利益，來增強(qiáng)顧客關(guān)系。如批發(fā)公司通過計算機(jī)數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)，幫助零售商客戶做好存貨管理、訂貨、信貸等一系列工作；賓館用其信息系統(tǒng)儲存旅客客史檔案，為其再次光臨時提供個性化定制服務(wù)等。以企業(yè)為中心的觀念以企業(yè)為中心的市場營銷管理觀念，就是以企業(yè)利益為根本取向和最高目標(biāo)來處理營銷問題的觀念。它包括以下幾種。1、生產(chǎn)觀念生產(chǎn)觀念是一種最古老的營銷管理觀念。生產(chǎn)觀念認(rèn)為，消費(fèi)者總是接受任何他能買到的價格低廉的產(chǎn)品。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)致力于提高生產(chǎn)效率，實現(xiàn)低成本和大眾分銷。持生產(chǎn)觀念的企業(yè)的典型口號是：“我們生產(chǎn)什么，就賣什么?！鄙a(chǎn)觀念在西方盛行于19世紀(jì)末20世紀(jì)初。當(dāng)時，資本主義國家處于工業(yè)化初期，市場需求旺盛，整個社會產(chǎn)品供應(yīng)能力則相對不足。企業(yè)只要擴(kuò)大生產(chǎn)價廉物美的產(chǎn)品，就能盈利，而不必過多關(guān)注市場需求差異。在這種情況下，生產(chǎn)觀念為眾多企業(yè)所接受。除了物資短缺、產(chǎn)品供不應(yīng)求的情況之外，還有一種情況也會導(dǎo)致企業(yè)奉行生產(chǎn)觀念。這就是某種具有良好市場前景的產(chǎn)品，技術(shù)含量和生產(chǎn)成本很高，必須通過提高生產(chǎn)率、降低成本來擴(kuò)大市場。生產(chǎn)觀念是一種重生產(chǎn)、輕市場的觀念。在物資緊缺的年代也許能“創(chuàng)造輝煌”，但隨著生產(chǎn)的發(fā)展、供求形勢的變化，這種觀念必然使企業(yè)陷入困境。2、產(chǎn)品觀念產(chǎn)品觀念認(rèn)為，消費(fèi)者最喜歡高質(zhì)量、高性能和具有某些特色的產(chǎn)品。因此，企業(yè)管理的核心是致力于生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并不斷精益求精。持產(chǎn)品觀念的公司假設(shè)購買者欣賞精心制作的產(chǎn)品，相信他們能鑒別產(chǎn)品的質(zhì)量和功能，并愿意出較高價格購買質(zhì)量上乘的產(chǎn)品。這些公司的經(jīng)理人員常迷戀自己生產(chǎn)的產(chǎn)品，而不太關(guān)注市場是否歡迎。他們在設(shè)計產(chǎn)品時只依賴工程技術(shù)人員而極少讓消費(fèi)者介人。產(chǎn)品觀念和生產(chǎn)觀念幾乎在同一時期流行。與生產(chǎn)觀念一樣，產(chǎn)品觀念也是典型的“以產(chǎn)定銷”觀念。由于過分重視產(chǎn)品而忽視顧客需求，這兩種觀念最終將導(dǎo)致“營銷近視癥”。如鐵路行業(yè)以為顧客需要火車而非運(yùn)輸，忽略了航空、公共汽車、卡車以及管道運(yùn)輸?shù)娜找嬖鲩L的競爭；計算尺制造商以為工程人員需要計算尺而非計算能力，忽視了袖珍計算器的挑戰(zhàn)，其最終結(jié)果是產(chǎn)品被市場冷落，經(jīng)營者陷入困境甚至破產(chǎn)。3、推銷觀念推銷觀念（或銷售觀念）認(rèn)為，消費(fèi)者通常有一種購買情性或抗衡心理，若聽其自然，消費(fèi)者就不會大量購買本企業(yè)的產(chǎn)品，因而營銷管理的中心是積極銷售和大力推廣。執(zhí)行推銷觀念的企業(yè)，稱為推銷導(dǎo)向企業(yè)。其口號是：“我們賣什么，就讓人們買什么?！蓖其N觀念盛行于20世紀(jì)三四十年代。在這一時期，由于西方各國科學(xué)管理和大規(guī)模生產(chǎn)盛行，因此商品產(chǎn)量迅速增加，整個市場供過于求，賣主之間的市場競爭日益激烈。1929年爆發(fā)的嚴(yán)重經(jīng)濟(jì)危機(jī)，前后歷時5年，堆積如山的貨物賣不出去，市場極度蕭條。這種現(xiàn)實使許多企業(yè)家認(rèn)識到，企業(yè)不能只顧生產(chǎn)，即使有物美價廉的產(chǎn)品，也要努力推銷才能保證被人購買。在推