藥店品類(lèi)管理常識(shí)

關(guān)于藥店品類(lèi)管理常識(shí)第1頁(yè)，共71頁(yè)，2022年，5月20日，4點(diǎn)0分，星期六第2頁(yè)，共71頁(yè)，2022年，5月20日，4點(diǎn)0分，星期六第一部分:品類(lèi)管理常識(shí)第3頁(yè)，共71頁(yè)，2022年，5月20日，4點(diǎn)0分，星期六供應(yīng)商供應(yīng)連鎖鏈分銷(xiāo)商零售商消費(fèi)者第4頁(yè)，共71頁(yè)，2022年，5月20日，4點(diǎn)0分，星期六...那么有多少消費(fèi)者可以買(mǎi)到我們的產(chǎn)品呢?第5頁(yè)，共71頁(yè)，2022年，5月20日，4點(diǎn)0分，星期六第6頁(yè)，共71頁(yè)，2022年，5月20日，4點(diǎn)0分，星期六第7頁(yè)，共71頁(yè)，2022年，5月20日，4點(diǎn)0分，星期六ECR(有效消費(fèi)者回應(yīng))之概念

零售商與供應(yīng)商之緊密合作集中在供應(yīng)連鎖鏈的效率提升減少不必要的系統(tǒng)成本,庫(kù)存和固定資產(chǎn)增加消費(fèi)者對(duì)于高品質(zhì)的產(chǎn)品選擇第8頁(yè)，共71頁(yè)，2022年，5月20日，4點(diǎn)0分，星期六供應(yīng)商ECR系統(tǒng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)準(zhǔn)時(shí),準(zhǔn)確,及電子的資訊流通順利而連續(xù)的產(chǎn)品供應(yīng)才可滿足消費(fèi)量分銷(xiāo)商零售商消費(fèi)者第9頁(yè)，共71頁(yè)，2022年，5月20日，4點(diǎn)0分，星期六高效率之消費(fèi)者回應(yīng)提高消費(fèi)者之價(jià)值效率策略減少不必要之成本達(dá)到消費(fèi)及購(gòu)物者之需要了解消費(fèi)者來(lái)提高銷(xiāo)量ECR(高效率之消費(fèi)者回應(yīng))第10頁(yè)，共71頁(yè)，2022年，5月20日，4點(diǎn)0分，星期六

品種優(yōu)化管理推廣管理補(bǔ)充庫(kù)存管理新產(chǎn)品引進(jìn)管理

消費(fèi)者研究購(gòu)物者研究高效率之消費(fèi)者回應(yīng)提高消費(fèi)者之價(jià)值效率策略減少不必要之成本達(dá)到消費(fèi)/購(gòu)物者之需要了解消費(fèi)者來(lái)提高銷(xiāo)量ECR高效率之消費(fèi)者回應(yīng)第11頁(yè)，共71頁(yè)，2022年，5月20日，4點(diǎn)0分，星期六

策略目的高效率的品種優(yōu)化提高品類(lèi)生產(chǎn)力及善用商店貨架空間

高效率的推廣管理減低庫(kù)存補(bǔ)充需要的時(shí)間及成本高效率的補(bǔ)充庫(kù)存管理提升客戶及消費(fèi)者推廣的整體效果及效率高效率的新產(chǎn)品引進(jìn)增強(qiáng)新產(chǎn)品的推廣及發(fā)展活動(dòng)以下是ECR的四種重要策略第12頁(yè)，共71頁(yè)，2022年，5月20日，4點(diǎn)0分，星期六

品種優(yōu)化管理推廣管理補(bǔ)充庫(kù)存管理新產(chǎn)品引進(jìn)管理

消費(fèi)者研究購(gòu)物者研究高效率之消費(fèi)者回應(yīng)提高消費(fèi)者之價(jià)值效率策略減少不必要之成本達(dá)到消費(fèi)/購(gòu)物者之需要了解消費(fèi)者來(lái)提高銷(xiāo)量ECR高效率之消費(fèi)者回應(yīng)及

CM(品類(lèi)管理)品類(lèi)管理(ECR最重要的工具)第13頁(yè)，共71頁(yè)，2022年，5月20日，4點(diǎn)0分，星期六品類(lèi)管理之闡述品類(lèi)管理定義為:品類(lèi)管理，是把所經(jīng)營(yíng)的商品分為不同的類(lèi)別，并把每類(lèi)商品作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的基本活動(dòng)單位進(jìn)行管理的一系列相關(guān)活動(dòng)。它通過(guò)強(qiáng)調(diào)向消費(fèi)者提供超值的產(chǎn)品或和服務(wù)來(lái)提高企業(yè)的營(yíng)運(yùn)效果。第14頁(yè)，共71頁(yè)，2022年，5月20日，4點(diǎn)0分，星期六

品類(lèi)管理概念的要點(diǎn)品類(lèi)管理是實(shí)現(xiàn)ECR的過(guò)程和基本思路；品類(lèi)管理是通過(guò)零售商、供應(yīng)商緊密合作，將每一品類(lèi)視為一個(gè)策略性事業(yè)單位來(lái)經(jīng)營(yíng)。以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，把握消費(fèi)需求、更有效地向消費(fèi)者提供他們所需要的產(chǎn)品和服務(wù)。第15頁(yè)，共71頁(yè)，2022年，5月20日，4點(diǎn)0分，星期六談判折扣生產(chǎn)商零售商分銷(xiāo)商傳統(tǒng)關(guān)系集中在購(gòu)買(mǎi)而不在銷(xiāo)售品類(lèi)管理之角色第16頁(yè)，共71頁(yè)，2022年，5月20日，4點(diǎn)0分，星期六品類(lèi)管理之角色生產(chǎn)商零售商分銷(xiāo)商集中在消費(fèi)者世界上有600億美元的ECR節(jié)省優(yōu)化管理第17頁(yè)，共71頁(yè)，2022年，5月20日，4點(diǎn)0分，星期六

商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化

商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化是指為消費(fèi)者提供最佳產(chǎn)品選擇第18頁(yè)，共71頁(yè)，2022年，5月20日，4點(diǎn)0分，星期六

品種優(yōu)化

為什么要優(yōu)化品牌?

商場(chǎng)的資源有限，不可能經(jīng)營(yíng)所有市面上的產(chǎn)品；商場(chǎng)因其所處位置，面積，目標(biāo)消費(fèi)群等的差異，亦無(wú)需經(jīng)營(yíng)所有產(chǎn)品；品類(lèi)內(nèi)部存在許多重疊，而單品的市場(chǎng)份額卻不同；第19頁(yè)，共71頁(yè)，2022年，5月20日，4點(diǎn)0分，星期六品種優(yōu)化管理可提升我們客戶在以下表現(xiàn)之效率:銷(xiāo)售額/量利潤(rùn)投資回報(bào)庫(kù)存流動(dòng)現(xiàn)金

高效率之品種優(yōu)化管理第20頁(yè)，共71頁(yè)，2022年，5月20日，4點(diǎn)0分，星期六品種優(yōu)化管理的正確步驟1.2.4.5.6.3.界定品類(lèi)界限界定品類(lèi)在店內(nèi)的角色產(chǎn)品款式表現(xiàn)評(píng)估象限分析品種優(yōu)化建議產(chǎn)品細(xì)分第21頁(yè)，共71頁(yè)，2022年，5月20日，4點(diǎn)0分，星期六1.界定品類(lèi)界限2.界定品類(lèi)角色3.產(chǎn)品細(xì)分第22頁(yè)，共71頁(yè)，2022年，5月20日，4點(diǎn)0分，星期六頭部護(hù)理品類(lèi)的界定頭部護(hù)理:*一切能帶給消費(fèi)者頭發(fā)內(nèi)在及外在護(hù)理之產(chǎn)品及應(yīng)用工具.分支品類(lèi):*洗發(fā)水(80%)*護(hù)發(fā)素(10%)*頭發(fā)定型產(chǎn)品(10%)第23頁(yè)，共71頁(yè)，2022年，5月20日，4點(diǎn)0分，星期六品類(lèi)角色季節(jié)性/偶然性-帶給消費(fèi)者一個(gè)多品類(lèi)選擇的感覺(jué),并特別針對(duì)節(jié)日,潮流性的品類(lèi)方便性-指帶給消費(fèi)者方便及隨時(shí)購(gòu)買(mǎi)的便利目標(biāo)性-最重要的品類(lèi),能令人馬上想起商店,帶給消費(fèi)者一致及最高的價(jià)值一般性-次重要的品類(lèi)可令人聯(lián)系起商店,滿足消費(fèi)者大部分的需要.第24頁(yè)，共71頁(yè)，2022年，5月20日，4點(diǎn)0分，星期六最大種類(lèi)及款式品類(lèi)角色在品種優(yōu)化管理上的影響時(shí)間性種類(lèi)或款式極少品類(lèi)或款式最重要種類(lèi)或款式季節(jié)性/偶然性方便性目標(biāo)性一般性第25頁(yè)，共71頁(yè)，2022年，5月20日，4點(diǎn)0分，星期六洗發(fā)水品類(lèi)細(xì)分(中國(guó))

把消費(fèi)者分入可分辨的小組高檔次低檔次品牌供應(yīng)商品牌供應(yīng)商>人民幣每公升40元>第26頁(yè)，共71頁(yè)，2022年，5月20日，4點(diǎn)0分，星期六第二部份賣(mài)場(chǎng)布局、商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化及商品陳列技巧第27頁(yè)，共71頁(yè)，2022年，5月20日，4點(diǎn)0分，星期六一、如何調(diào)整商品結(jié)構(gòu)?當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)自己的門(mén)店或者某個(gè)品類(lèi)商品琳瑯滿目但銷(xiāo)售不好的時(shí)候，我們?nèi)绾蝸?lái)診斷我們的商品到底是哪里出了問(wèn)題，又如何來(lái)尋求解決的辦法？談到商品結(jié)構(gòu)有問(wèn)題，有些主管就趕緊淘汰滯銷(xiāo)品、引進(jìn)新品種，但似乎沒(méi)什么效果，這又是為什么呢？第28頁(yè)，共71頁(yè)，2022年，5月20日，4點(diǎn)0分，星期六如何調(diào)整商品結(jié)構(gòu)商品結(jié)構(gòu)最糟糕的一種情況就是：什么都能賣(mài)一些，但好象什么都不好賣(mài)。但更糟糕的是：我們的主管不知道什么結(jié)構(gòu)是合理的，什么結(jié)構(gòu)是不合理的，不合理又在哪個(gè)地方。商品、環(huán)境、服務(wù)、促銷(xiāo)等諸多吸引顧客的要素中，商品永遠(yuǎn)是最核心的要素第29頁(yè)，共71頁(yè)，2022年，5月20日，4點(diǎn)0分，星期六如何調(diào)整商品結(jié)構(gòu)我們的問(wèn)題：大賣(mài)場(chǎng)商品寬度不夠同質(zhì)化的品牌太多同一品牌的單品設(shè)置不合理沒(méi)有注意價(jià)格帶的設(shè)定同一價(jià)格點(diǎn)的商品太多第30頁(yè)，共71頁(yè)，2022年，5月20日，4點(diǎn)0分，星期六商品結(jié)構(gòu)的幾個(gè)層面大類(lèi)確定中類(lèi)確定小類(lèi)確定品牌構(gòu)成：高端、中端、低端一線、二線、三線品牌單品數(shù)價(jià)格帶第31頁(yè)，共71頁(yè)，2022年，5月20日，4點(diǎn)0分，星期六如何調(diào)整商品結(jié)構(gòu)

——商品結(jié)構(gòu)的分析方法框架判斷法品類(lèi)目標(biāo)客層分析法價(jià)格帶與銷(xiāo)售額的二維分析法Ａ、B、C分析法歷史分析法橫向?qū)Ρ确ㄙY源對(duì)比法第32頁(yè)，共71頁(yè)，2022年，5月20日，4點(diǎn)0分，星期六1.框架判斷法又叫全店診斷分析法銷(xiāo)量排序后，如出現(xiàn)50/50、40/60等情況，就是什么都賣(mài)一點(diǎn)、什么都不好賣(mài)的狀況，這個(gè)時(shí)候就要對(duì)品類(lèi)設(shè)置進(jìn)行增加或刪減，因?yàn)槟愕拈T(mén)店缺少重點(diǎn)，缺少吸引顧客的東西。如果達(dá)到10/90，也是品類(lèi)出了問(wèn)題。如果是20/80或30/70、30/80，則需要改變的是商品的單品。第33頁(yè)，共71頁(yè)，2022年，5月20日，4點(diǎn)0分，星期六2.品類(lèi)目標(biāo)客層分析法顧客才是真正的商品結(jié)構(gòu)決定者每個(gè)品類(lèi)的目標(biāo)客層會(huì)有些變化：服裝、音像的主要目標(biāo)顧客熟食部的啟示誰(shuí)是你的ABC顧客：5W1H方法——WHO、WHAT、WHY、WHEN、WHERE、HOW顧客調(diào)查的操作：?jiǎn)柧?、座談、電話、詢?wèn)、觀察第34頁(yè)，共71頁(yè)，2022年，5月20日，4點(diǎn)0分，星期六價(jià)格帶與銷(xiāo)售額的二維分析法僅僅靠商品又多又全是不足以吸引顧客的，必須有亮點(diǎn)商品。正常的二維曲線非正常的二維曲線第35頁(yè)，共71頁(yè)，2022年，5月20日，4點(diǎn)0分，星期六二維曲線第36頁(yè)，共71頁(yè)，2022年，5月20日，4點(diǎn)0分，星期六A、B、C分析法PSI值的概念：銷(xiāo)售額權(quán)重×單品銷(xiāo)售額占類(lèi)別比＋銷(xiāo)售數(shù)量權(quán)重×單品銷(xiāo)售數(shù)量占類(lèi)別比＋毛利額權(quán)重×單品毛利額占類(lèi)別比對(duì)單品的排序?qū)χ蟹诸?lèi)或小分類(lèi)的排序?qū)σ?guī)格、用途、價(jià)格、品牌等的排序A、B、C廠商對(duì)A類(lèi)、B類(lèi)、C類(lèi)的不同政策第37頁(yè)，共71頁(yè)，2022年，5月20日，4點(diǎn)0分，星期六歷史分析法銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的利用銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售占比、毛利率、單品平均銷(xiāo)售額、客單價(jià)、客流量、單品數(shù)、有庫(kù)存無(wú)銷(xiāo)售單品數(shù)、人效、米效競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化節(jié)假日、店慶等因素的考慮第38頁(yè)，共71頁(yè)，2022年，5月20日，4點(diǎn)0分，星期六橫向?qū)Ρ确▽?duì)象：內(nèi)和外對(duì)比參數(shù)：大類(lèi)占地比、商品寬度、商品深度以及前述參數(shù)業(yè)態(tài)和規(guī)模的考慮地理位置的考慮季節(jié)因素的注意第39頁(yè)，共71頁(yè)，2022年，5月20日，4點(diǎn)0分，星期六資源對(duì)比法將品類(lèi)對(duì)門(mén)店的貢獻(xiàn)與其占用的陳列資源相比較首先按食品、非食品、家電、服飾、生鮮來(lái)對(duì)比，類(lèi)別毛利額占比VS類(lèi)別占地面積比在每個(gè)類(lèi)別中，再按大類(lèi)進(jìn)行比較在大類(lèi)中，還可以按小類(lèi)、按品牌比較第40頁(yè)，共71頁(yè)，2022年，5月20日，4點(diǎn)0分，星期六解決商品結(jié)構(gòu)的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)控制或標(biāo)準(zhǔn)（預(yù)估表）對(duì)商品流動(dòng)率的考核費(fèi)用與銷(xiāo)售的關(guān)系關(guān)注度原則第41頁(yè)，共71頁(yè)，2022年，5月20日，4點(diǎn)0分，星期六二、如何對(duì)待價(jià)格策略的問(wèn)題許多門(mén)店經(jīng)營(yíng)者覺(jué)得很納悶——自己調(diào)查的價(jià)格與別的賣(mài)場(chǎng)不相上下，但我們的消費(fèi)者卻老覺(jué)得別人的東西就是比我們的便宜，到底問(wèn)題出在哪里？許多門(mén)店一旦發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售不理想，認(rèn)為肯定是價(jià)格貴了沒(méi)人要，就拼命做市調(diào)，將所有高于對(duì)手的價(jià)格全部調(diào)得比對(duì)手更低，可是這樣做會(huì)導(dǎo)致什么呢？第42頁(yè)，共71頁(yè)，2022年，5月20日，4點(diǎn)0分，星期六價(jià)格策略的重要性超市吸引顧客的核心是什么？是一種低價(jià)形象中國(guó)的消費(fèi)者，尤其是二級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者，時(shí)間比較充裕而收入相對(duì)較低，所以在3-5年內(nèi)，價(jià)格對(duì)消費(fèi)者的吸引力是不可忽視的超市最可怕的是給人一種“貴”的印象價(jià)格印象絕大部分是顧客心中的感覺(jué)第43頁(yè)，共71頁(yè)，2022年，5月20日，4點(diǎn)0分，星期六價(jià)格策略的原則原則一：不要求所有顧客認(rèn)為所有商品都比別人便宜，只要求大部分顧客認(rèn)為大部分商品比別人便宜原則二：并不是越便宜越好賣(mài)，也不是什么東西都要比對(duì)手便宜，更不是什么東西都要每天市調(diào)、修改價(jià)格原則三：區(qū)別對(duì)待敏感商品與非敏感商品第44頁(yè)，共71頁(yè)，2022年，5月20日，4點(diǎn)0分，星期六敏感商品的操作概念：可比性強(qiáng)、品牌性強(qiáng)的商品主要分布在包裝食品、日化、日配品等類(lèi)別中，并不是每個(gè)類(lèi)別都有敏感商品顧客敏感的目標(biāo)性商品一般不會(huì)超過(guò)總單品數(shù)的5%大部分顧客對(duì)價(jià)格的記憶是來(lái)自上一次購(gòu)買(mǎi)此商品的價(jià)格，所以敏感商品的確定是由購(gòu)買(mǎi)頻率來(lái)決定的第45頁(yè)，共71頁(yè)，2022年，5月20日，4點(diǎn)0分，星期六敏感商品的操作購(gòu)買(mǎi)頻率≠銷(xiāo)售數(shù)量先確定有敏感商品的類(lèi)別，再確定每個(gè)類(lèi)別的經(jīng)驗(yàn)取值數(shù)根據(jù)本月銷(xiāo)售狀況、去年同期銷(xiāo)售情況、去年同期下月銷(xiāo)售情況來(lái)確定下月敏感商品建議表敏感商品的市調(diào)敏感商品價(jià)格有時(shí)某個(gè)單品會(huì)降不下來(lái)，就要對(duì)替代品進(jìn)行大力度的宣傳，以轉(zhuǎn)移注意力第46頁(yè)，共71頁(yè)，2022年，5月20日，4點(diǎn)0分，星期六非敏感商品的操作家居、服裝等品類(lèi)顧客對(duì)非敏感性商品的價(jià)格印象來(lái)自于價(jià)格帶如燙衣板25、45、78、95的價(jià)格設(shè)置與18、38、69、105的價(jià)格設(shè)置如家樂(lè)福褲子價(jià)格設(shè)置：19.9、39.9、59.9、79.9、99.9、129.9、159.9第47頁(yè)，共71頁(yè)，2022年，5月20日，4點(diǎn)0分，星期六非敏感商品的操作非敏感性商品的價(jià)格調(diào)查以月度為宜市調(diào)表的設(shè)置優(yōu)化整個(gè)小分類(lèi)或功能性商品群的價(jià)格帶配置和價(jià)格線業(yè)務(wù)部門(mén)的參與第48頁(yè)，共71頁(yè)，2022年，5月20日，4點(diǎn)0分，星期六如何強(qiáng)化低價(jià)形象理性:硬性操作;感性:營(yíng)造一種氛圍視覺(jué)氛圍——POP的設(shè)置、大堆頭、端架、燈光的設(shè)置等聽(tīng)覺(jué)氛圍——店內(nèi)廣播、叫賣(mài)喇叭聲、介紹

第49頁(yè)，共71頁(yè)，2022年，5月20日，4點(diǎn)0分，星期六如何提高客流量維系A(chǔ)類(lèi)顧客20%-30%的顧客貢獻(xiàn)了70%-80%的銷(xiāo)售通過(guò)各種途徑找出A類(lèi)顧客調(diào)查他們的購(gòu)物習(xí)慣促銷(xiāo)品種與促銷(xiāo)力度向A類(lèi)顧客傾斜，如“每日菜籃子”推薦提高便利化服務(wù)：提供洗衣、洗相、代售信封郵票報(bào)紙、免費(fèi)使用打氣筒剪刀膠水等服務(wù)第50頁(yè)，共71頁(yè)，2022年，5月20日，4點(diǎn)0分，星期六如何提高客流量

提升B、C類(lèi)顧客來(lái)店次數(shù)賣(mài)場(chǎng)內(nèi)策略：目標(biāo)性購(gòu)買(mǎi)品的提前促銷(xiāo)預(yù)告賣(mài)場(chǎng)外策略：發(fā)放DM廣告DM：目標(biāo)對(duì)象是BC類(lèi)顧客中小超市沒(méi)多大作用只提升客流量，一般對(duì)客單價(jià)沒(méi)有多大影響考核的關(guān)鍵點(diǎn)是來(lái)客數(shù)變化第51頁(yè)，共71頁(yè)，2022年，5月20日，4點(diǎn)0分，星期六如何提高客單價(jià)客單價(jià)=滯留時(shí)間（決定于顧客行走的動(dòng)線長(zhǎng)度）X顧客購(gòu)買(mǎi)商品的平均單價(jià)X購(gòu)買(mǎi)的商品個(gè)數(shù)提高客單價(jià)就是提高隨機(jī)性購(gòu)買(mǎi)除了購(gòu)買(mǎi)力外，主要決定于商品結(jié)構(gòu)、賣(mài)場(chǎng)布局和顧客動(dòng)線的設(shè)計(jì)關(guān)聯(lián)購(gòu)買(mǎi)、賣(mài)場(chǎng)活性化和促銷(xiāo)組合第52頁(yè)，共71頁(yè)，2022年，5月20日，4點(diǎn)0分，星期六關(guān)聯(lián)購(gòu)買(mǎi)許多門(mén)店在做促銷(xiāo)的時(shí)候，往往撿了芝麻忘了西瓜，只知道關(guān)心促銷(xiāo)品好不好賣(mài)，對(duì)于應(yīng)該關(guān)心的東西反而關(guān)注不夠，結(jié)果綜合毛利不升反降，做了一回免費(fèi)搬運(yùn)工促銷(xiāo)品由于毛利低，其目的不在于促銷(xiāo)品本身的銷(xiāo)售高低，而在于其帶動(dòng)了多少關(guān)聯(lián)商品的銷(xiāo)售第53頁(yè)，共71頁(yè)，2022年，5月20日，4點(diǎn)0分，星期六關(guān)聯(lián)購(gòu)買(mǎi)促銷(xiāo)品+關(guān)聯(lián)商品的模式選定促銷(xiāo)商品尋找關(guān)聯(lián)商品：在收銀臺(tái)觀察對(duì)當(dāng)?shù)厣盍?xí)慣的分析電腦小票分析法在促銷(xiāo)品堆頭的旁邊，陳列你要推出的關(guān)聯(lián)商品第54頁(yè)，共71頁(yè)，2022年，5月20日，4點(diǎn)0分，星期六賣(mài)場(chǎng)活性化據(jù)有關(guān)資料表明，顧客的沖動(dòng)性消費(fèi)占了三分之二以上超市吸引顧客的焦點(diǎn)是要營(yíng)造一種氛圍：低價(jià)的氛圍、新鮮的氛圍、理念的氛圍以顧客五官（包括視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)、觸覺(jué)）為核心訴求，通過(guò)賣(mài)場(chǎng)內(nèi)外的媒介來(lái)誘導(dǎo)和激發(fā)消費(fèi)需求第55頁(yè)，共71頁(yè)，2022年，5月20日，4點(diǎn)0分，星期六視覺(jué)沖擊在五覺(jué)里，視覺(jué)是核心POP：字越少越好，價(jià)格越大越好噴繪：選擇相應(yīng)的圖景堆頭和端架：量感陳列區(qū)域顏色配置文字表述：經(jīng)營(yíng)理念及與顧客的互動(dòng)例如：我知道，您所掙的每一分錢(qián)都是來(lái)之不易的，所以我們每天都與供應(yīng)商進(jìn)行艱苦的談判，每天進(jìn)行市調(diào)，讓您用更低的價(jià)格，生活得更好第56頁(yè)，共71頁(yè)，2022年，5月20日，4點(diǎn)0分，星期六其它沖擊聽(tīng)覺(jué)沖擊：喇叭聲、廣播聲、問(wèn)候聲、叫賣(mài)聲構(gòu)成一種熱鬧的氣氛嗅覺(jué)沖擊：主要是香味，比如家樂(lè)福選擇在下午4-6點(diǎn)客流較大的時(shí)候出爐面包味覺(jué)沖擊：給顧客準(zhǔn)備小塊的食品，讓他們通過(guò)試吃來(lái)對(duì)美味形成一種消費(fèi)沖動(dòng)觸覺(jué)沖擊；主動(dòng)和被動(dòng)，如毛巾、服飾第57頁(yè)，共71頁(yè)，2022年，5月20日，4點(diǎn)0分，星期六促銷(xiāo)組合促銷(xiāo)組合是指把相關(guān)聯(lián)的一類(lèi)商品根據(jù)某種原則組合起來(lái)進(jìn)行促銷(xiāo)的一種方式主力商品與輔助商品的組合（化妝品與化妝工具）食品與非食品（腌制食品與保存器皿）的組合購(gòu)買(mǎi)頻率高的商品與購(gòu)買(mǎi)頻率低的商品的組合（水果與水果籃）第58頁(yè)，共71頁(yè)，2022年，5月20日，4點(diǎn)0分，星期六促銷(xiāo)組合單位價(jià)格高的商品與單位價(jià)格低的商品的組合（電視機(jī)與接受天線、視頻線）女性購(gòu)買(mǎi)商品與男性購(gòu)買(mǎi)商品的組合（情侶裝）成人購(gòu)買(mǎi)商品與兒童購(gòu)買(mǎi)商品的組合（大中小三人裝家庭襪子組合、成人與兒童牙膏組合促銷(xiāo)包）暢銷(xiāo)品牌與推薦品牌的組合（A類(lèi)商品與新品的功能組合，A類(lèi)商品與季節(jié)性商品功能組合）第59頁(yè)，共71頁(yè)，2022年，5月20日，4點(diǎn)0分，星期六促銷(xiāo)組合促銷(xiāo)組合也可根據(jù)消費(fèi)者的需求來(lái)進(jìn)行一些創(chuàng)意比如生日禮品組合（蛋糕與生日禮品）、兒童禮品組合（文具與玩具）、火鍋組合（火鍋配菜與調(diào)料）、老人禮品組合（保健品與健身器材）、男性用品組合（男性護(hù)膚品系列）、女性用品組合（女睡衣與內(nèi)衣）、豐盛早餐組合（牛奶與面包）、團(tuán)圓用品組合（團(tuán)圓餐）、游泳組合（泳衣與游泳工具）、郊游用品組合（休閑食品與快餐、郊游工具）、探視病人禮品組合（水果與鮮花、保健品與鮮花）等第60頁(yè)，共71頁(yè)，2022年，5月20日，4點(diǎn)0分，星期六三、如何解決賣(mài)場(chǎng)布局

與陳列的問(wèn)題賣(mài)場(chǎng)陳列首先必須解決賣(mài)場(chǎng)布局問(wèn)題賣(mài)場(chǎng)設(shè)計(jì)的核心在于誘導(dǎo)客流賣(mài)場(chǎng)設(shè)計(jì)包括硬性設(shè)計(jì)和軟性設(shè)計(jì)顧客動(dòng)線對(duì)于客單價(jià)的影響非常大商品陳列是門(mén)店核心競(jìng)爭(zhēng)力之一不改變門(mén)店的其他要素，只要按照陳列原則進(jìn)行規(guī)范陳列，銷(xiāo)量就可以增加10%-15%第61頁(yè)，共71頁(yè)，2022年，5月20日，4點(diǎn)0分，星期六賣(mài)場(chǎng)硬性設(shè)計(jì)出入口的設(shè)置單向流設(shè)計(jì)主輔通道設(shè)計(jì)客流引導(dǎo)的標(biāo)記分區(qū)管理（貨架分隔、區(qū)域顏色、區(qū)域標(biāo)識(shí)、燈光、裝飾風(fēng)格等）第62頁(yè)，共71頁(yè)，2022年，5月20日，4點(diǎn)0分，星期六賣(mài)場(chǎng)軟性設(shè)計(jì)沖動(dòng)性購(gòu)物與目的性購(gòu)物（二者是相對(duì)的）品類(lèi)購(gòu)買(mǎi)目的性由強(qiáng)到弱：生鮮——日化——食品——非食品生鮮：肉品——水產(chǎn)——蔬菜——水果——熟食——面包品類(lèi)的誘導(dǎo)設(shè)計(jì)促銷(xiāo)區(qū)的設(shè)置，對(duì)聽(tīng)覺(jué)和視覺(jué)的吸引高毛利商品更需要流量的支持店中店的設(shè)計(jì)：亮點(diǎn)設(shè)計(jì)第63頁(yè)，共71頁(yè)，2022年，5月20日，4點(diǎn)0分，星期六顧客動(dòng)線診斷方法顧客入店消費(fèi)行為特性：入店——主動(dòng)線——輔動(dòng)線/貨架街區(qū)——停留——審視比較——做出購(gòu)買(mǎi)決定動(dòng)線是不是明晰有沒(méi)有死角有沒(méi)有強(qiáng)迫動(dòng)線（回頭路）觀察點(diǎn)的選擇派員工跟蹤顧客的行走動(dòng)線第64頁(yè)，共71頁(yè)，202