怎樣突破絲襪銷售困境培訓(xùn)文件

72/72如何突破絲襪銷售困境？商業(yè)背景：雨總，您好！我是您的雨粉，平常因工作關(guān)系專門少在電腦旁，常錯(cuò)失與您現(xiàn)場提問的機(jī)會?，F(xiàn)有一案例請教，希望能得到您的指導(dǎo)與關(guān)心。感謝您！祝您：萬事勝意，財(cái)源廣進(jìn)！馬年吉祥！最近有個(gè)朋友的公司是做服裝方面的，現(xiàn)在想推一款單品“絲襪”與浪莎有相同處也有不同處。差異化的地點(diǎn)：1、定價(jià)（20元/雙）。2、工藝（日式工藝，據(jù)講目前有如此的工藝，中國是第一家，但容易仿制）。3、渠道(直銷）。性質(zhì)（快消品，一般使用壽命在一周或一個(gè)月）。優(yōu)勢：工藝區(qū)不（能夠包裝）。舒適度（試穿有感受，確與眾不同）。劣勢：價(jià)位略高（一般品大至10元/雙）利潤一雙大至3元/雙。老總思路：走直銷路線，直接從廠家到消費(fèi)者，去除中間環(huán)節(jié)。渠道：現(xiàn)有渠道：淘寶。預(yù)備進(jìn)入渠道：微營銷、ＡＰＰ、企業(yè)合作。問題：1、針對這家企業(yè)，直銷條件需具備那些。具體操作與執(zhí)行層面的問題。2、商業(yè)模式設(shè)定如何去規(guī)避竟?fàn)帉Ψ綇?fù)制？3、贏利模式如何設(shè)定會更好？4、團(tuán)隊(duì)打造方面。5、單品打造的推廣營銷。問題回復(fù)：現(xiàn)在做任何情況都需要有一個(gè)圈子，做電商也一樣，看自己是否在重磅圈子里，現(xiàn)在電商大差不多上圈子里賺鈔票，圈子外的人看圈子內(nèi)的人賺鈔票，由此可見，圈子力量專門大，銷售能力專門厲害呀。舉一個(gè)例子就明白了，2008年的“三聚氰胺”事件，蒙牛遭遇最危險(xiǎn)時(shí)刻，牛根生落淚求援。求援對象正是牛根生所在的“中國企業(yè)家俱樂部”。另一個(gè)阻礙寬敞的會所會員——柳傳志、俞敏洪，還有同是江南會的馬云、郭廣昌等人。隨即，柳傳志、俞敏洪等人火速送來了少則五千萬元、多則兩億元的緊急救助資金，寧高寧更是收納蒙牛20%的股權(quán)，會員的關(guān)心使蒙牛擺脫了外資并購的噩夢。危機(jī)解決后，牛根生的一封情真意切的感謝信，將中國企業(yè)家俱樂部那個(gè)隱秘的會所拉出水面，也讓大伙兒看到了“圈子”的力量。當(dāng)時(shí)有媒體戲稱：“牛根生應(yīng)該慶幸，自己能夠在2006年的冬天，成為那個(gè)俱樂部的一員?！倍F(xiàn)在來講，應(yīng)該慶幸的輪到了江南會的宋衛(wèi)平，在萬科等依舊“不為所動”的時(shí)候，綠城HOLD不住了，為整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)增添了一份蕭條。為了幸免轟然倒塌的震撼，綠城極力自救，宋衛(wèi)平也祭出了友情牌。老鄉(xiāng)兼好友馬云號召阿里巴巴的職員9.2折買綠城；融創(chuàng)董事長孫宏斌也感念當(dāng)年在自己最低潮的時(shí)期，宋衛(wèi)平曾經(jīng)給予他充分的確信和鼓舞，因此孫宏斌自掏腰包在無錫買下了一套綠城香樟園，如此的圈子內(nèi)的自發(fā)行為不勝枚舉。江南會的入會條件相當(dāng)嚴(yán)厲，首先，“硬件”要過關(guān)。據(jù)講對會員在地域、年齡、從事行業(yè)等方面都有嚴(yán)格限制，以便保持“能量”的均衡和品位、文化的相近。再者，需要一個(gè)推舉者，比如八大創(chuàng)始人以及差不多是會員的人，通過會員推舉后，還需要通過一段時(shí)刻的審核，要緊看是否是行業(yè)領(lǐng)先人物、是否具有阻礙力的人物。在一年考察期間，公司不同意出現(xiàn)丑聞，否則不能通過。通過審核之后，就成為會員了，現(xiàn)在才有資格繳納每年20萬會員費(fèi)。據(jù)講創(chuàng)辦至今，江南會也只有400多位會員。因此，包括中國四大俱樂部、江南會在內(nèi)的重磅圈子，差不多上中國企業(yè)家的頂級交流圈，離我們還專門遙遠(yuǎn)，但話又講回來，一般人也需要有自己的圈子。這位同學(xué)現(xiàn)在打算做電商，先問一個(gè)問題，咱們有電商圈子嗎？假如沒有，靠自己摸索進(jìn)步，可能進(jìn)步與蝸牛相仿，實(shí)話實(shí)講，關(guān)于絲襪的項(xiàng)目策劃，我還能勉為其難努把力做一做，但電商這一塊并不在行，專門多專業(yè)性的技術(shù)問題我并不精通，但我專門快找圈子里2個(gè)電商高手，請他們在技術(shù)這塊幫忙代筆，專門快，這兩個(gè)家伙抖抖手，2個(gè)小時(shí)寫出實(shí)操方案了。類比到做銷售也一樣，假如咱們還不是銷售高手，那么拿自己青春摸索銷售經(jīng)驗(yàn)，這條路走得確信辛苦，因此，假如有高手指點(diǎn)和幫帶，情況或許不一樣，好，羅里吧嗦半天，確實(shí)是建議這位同學(xué)盡快“混”到電商圈子里，有高手指點(diǎn)，做事效率提高5倍！好，針對這位同學(xué)的情況，分享一下我的見解，講的不行，還請大伙兒多多擔(dān)待哦。第一部分、策劃方面一、新品定位：這位同學(xué)講：“推一款單品絲襪，與浪莎有相同處也有不同處”……那個(gè)地點(diǎn)存在一個(gè)問題，那確實(shí)是產(chǎn)品定位不清晰，浪莎定位是性感，咱們不能走一條跟浪莎相同路線，建議走“韓版優(yōu)雅絲襪生活”路線，強(qiáng)調(diào)韓流文化、優(yōu)雅生活之感受，給女生帶來韓流想象力、自信與優(yōu)雅，而絲襪特有的性感，那只是品牌文化中的一部分，性感文化少做為宜。因此，依舊要用到咱們擅長的套路，賣產(chǎn)品確實(shí)是賣故事，請用“故事”來闡述一種韓流、自信、優(yōu)雅的生活，效果會更好！總之，新品定位一句話：韓版優(yōu)雅。我們?yōu)樯兑杉{韓版優(yōu)雅來做定位？這是由產(chǎn)品屬性所決定的，咱們必須要在第一時(shí)刻給予產(chǎn)地的高端文化定位！比如，咱們在電視里?？吹矫缹毶徍蜌W萊雅的化妝品廣告，二者皆是大牌化妝品?？纯催@些大牌是如何包裝的吧，美寶蓮講自己：“美寶蓮來自紐約”；歐萊雅講自己：“巴黎歐萊雅”，我們一聽見紐約和巴黎，腦海里第一反應(yīng)確實(shí)是，這兩座都市可了步起，高大上品牌的云集地，全球時(shí)尚潮流發(fā)源地與領(lǐng)導(dǎo)者，由此，美寶蓮和歐萊雅利用產(chǎn)地的高大上形象來為自己品牌形象背書，特不容易獲得消費(fèi)者認(rèn)可，同時(shí)給消費(fèi)者一個(gè)潛在印象：我使用美寶蓮和歐萊雅，確實(shí)是緊跟世界頂級化妝品潮流！即使自己跟朋友提及所用品牌，試問，誰會嘲笑一線品牌的使用者？兩大品牌把面子給足了消費(fèi)者，因此進(jìn)一步鞏固他們作為一線品牌的形象。我們換個(gè)思路，假如美寶蓮宣布自己，來自津巴布韋的美寶蓮，孟加拉國歐萊雅，消費(fèi)群還會有購買沖動嗎？洗洗睡吧。我們絲襪定位來自哪里比較好？個(gè)人以為絲襪也要用地域形象作為產(chǎn)品文化的背書！由于目前跟日本緊張關(guān)系，再加上最近韓流再度來襲，韓國文化再度流行于國內(nèi)大中都市，韓國目前在國內(nèi)的阻礙力較于日本更積極正面，更容易被大眾女性同意。建議先注冊一家韓國公司，產(chǎn)品包裝第一批純進(jìn)口，以后無所謂，能夠是韓國公司托付本地生產(chǎn)，屬合資企業(yè)，如此直接讓國貨華麗轉(zhuǎn)身為韓貨，定位發(fā)生巨大轉(zhuǎn)變，檔次、品味、價(jià)值立馬轉(zhuǎn)變提升，特不利于今后宣傳。大伙兒試想，假如咱們講絲襪來自東莞？來自廣州？來自溫州，消費(fèi)群第一反應(yīng)是神馬？講到那個(gè)地點(diǎn)，我們做個(gè)補(bǔ)充。絲襪是女生的生活必需品，但現(xiàn)在是物質(zhì)過剩年代，純粹賣貨全然不能滿足不了消費(fèi)者對絲襪的精神需求！切記，是精神需求，而不是物質(zhì)需求！因此我們才有韓版、優(yōu)雅生活的策略，只為滿足消費(fèi)群對產(chǎn)品的的精神需求！二、產(chǎn)品定價(jià)：建議將價(jià)格作成兩款，一款價(jià)格比20高專門多，另外一款比20略低一點(diǎn)，但主打價(jià)格低的款式。因?yàn)樵蹅儸F(xiàn)在是韓貨了，不上不下的價(jià)格專門難吸引客群的注意力，造成高不成低不就的形象。國內(nèi)有一個(gè)聞名家紡品牌，他們曾推出一款頂級保暖被，因?yàn)楸蛔佑鹈杉{的是南極海島上一種珍惜鳥羽毛做成的，每年只能定制13床，因此售價(jià)高達(dá)13萬/床！該款頂級奢侈被子曾在全國各大都市做巡回展覽，用于品牌建設(shè)。該品牌采納的確實(shí)是價(jià)格定位里常用策略，先打造頂級奢侈品形象，再賣中高端產(chǎn)品，以奢侈品形象為中高端產(chǎn)品做榮譽(yù)背書。寶馬車是公認(rèn)的高端汽車品牌，假如沒有寶馬7系作為頂級奢侈品擺在消費(fèi)者眼前，刺人眼球，那么寶馬3系憑什么能賣到30萬、40萬？因此，我們要自己給產(chǎn)品造神，打造一款高高在上的產(chǎn)品，既作為犧牲性競品，又作為高大上形象，再打造一款比較親民的韓貨，二者有對比，大部分消費(fèi)者自然會傾斜購買廉價(jià)一些的韓貨，滿足自己的精神需求。編100個(gè)絲襪用途的故事，比如絲襪戴在頭上是什么？打劫！！大量編纂絲襪故事，讓文化穿插在里面，讓絲襪活起來，給予絲襪生命力。三、營銷策劃之“登門檻”效應(yīng)“登門檻”效應(yīng)又稱得寸進(jìn)尺效應(yīng)，是指一個(gè)人一旦同意了他人的一個(gè)微不足道的要求，為了幸免認(rèn)知上的不協(xié)調(diào)，或想給他人往常后一致的印象，就有可能同意更大的要求。這種現(xiàn)象，猶如登門坎時(shí)要一級臺階一級臺階往上攀登，如此能容易、順利地登上高處，典型的三大思維模式之目標(biāo)細(xì)分+單點(diǎn)爆破的綜合運(yùn)用。和大伙兒分享一則故事。一個(gè)風(fēng)雨交加的夜晚，有一個(gè)乞丐到夫人家乞討。仆人講：“滾開！不要來打攪我們?！逼蜇ぶv：“我太冷了，我只想在你們的火爐上烤干衣服就行了。”仆人一想，這又不用給他東西，便讓那個(gè)乞丐到廚房火爐旁烤火。乞丐把衣服烘干后，便對廚娘講：“我能夠借用一下你們的鍋嗎？我只想用鍋煮一點(diǎn)兒石頭湯?！睆N娘講：“石頭湯？那我想看看你如何樣用石頭做湯?！币虼?，廚娘便拿了鍋給乞丐。乞丐將在路上撿來的石頭，洗凈后放在鍋里開始像模像樣煮了起來。“但是，我總得放點(diǎn)鹽吧?！逼蜇ぷ匀坏刂v道。廚娘承諾了他的要求，后來又在乞丐一次次“自然”地要求下，廚娘又給他拿了豌豆、薄荷和香菜，接著又把碎肉末放到了湯里。最后，那個(gè)聰慧的乞丐把石頭從鍋里撈出來，美美地喝了肉湯！阿芙精油的線上推廣術(shù)多年以后，阿芙精油成為互聯(lián)網(wǎng)第一精油品牌的同時(shí)，也將其創(chuàng)始人孟醒推向了互聯(lián)網(wǎng)營銷的神壇?，F(xiàn)在，專門多人提及阿芙精油，會不經(jīng)意為其冠上“淘品牌”或者“線上品牌”的帽子。可事實(shí)上，在試水線上銷售之前，阿芙有長達(dá)3年的線下實(shí)體銷售經(jīng)驗(yàn)。“事實(shí)上早在2006年的時(shí)候，阿芙就差不多在全國范圍內(nèi)開設(shè)了一百多家專柜，同時(shí)做到了精油品類二、三名位置，但總體銷售情況始終不足當(dāng)時(shí)第一名的20%?！泵闲逊Q。直到2009年，這一切才開始出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)。是年9月，孟醒在淘寶網(wǎng)開設(shè)了阿芙首家網(wǎng)店，試探線上銷售深淺。讓孟醒始料不及的是，朋友的一篇博文推舉，難道在短時(shí)刻內(nèi)為阿芙淘寶店引入巨大流量，并關(guān)心阿芙在7天內(nèi)完成20萬銷售。這突然點(diǎn)醒孟醒，令其意識到電子商務(wù)的潛力所在。之后不久，孟醒便迅速組建團(tuán)隊(duì)，著手對線上渠道布局，并逐漸將注意力由線下轉(zhuǎn)移到線上。只是，現(xiàn)實(shí)并沒有想象中順利，關(guān)于完全陌生的線上渠道，孟醒一開始并不知該如何下手。尤其是在客流的引入問題上，傳統(tǒng)的地面硬廣在互聯(lián)網(wǎng)世界里幾乎失效，而沒有流量也就意味著沒有交易的發(fā)生。由于沒有充裕資金支持，孟醒一開始并沒有互聯(lián)網(wǎng)廣告投放打算，而是采取迂回方式對阿芙精油品牌進(jìn)行推介，而當(dāng)時(shí)博客文化的盛行為孟醒的互聯(lián)網(wǎng)營銷之路打開了一個(gè)窗口。通過對有一定阻礙力的博客達(dá)人進(jìn)行免費(fèi)的產(chǎn)品試用派發(fā)，阿芙在短期內(nèi)獲得大量來自博客達(dá)人自發(fā)性的博文推舉，而這種良好口碑宣傳也會阿芙帶來了一定高質(zhì)量的流量引入。在孟醒看來，這種幾乎不需要任何廣告投入的博客營銷極其劃算，作為孟醒“全網(wǎng)營銷，淘寶成交”策略的一部分，博客營銷為阿芙早期品牌的口碑傳播貢獻(xiàn)許多。阿芙精油為了打動知名博主，他們可沒少下功夫！定期贈送、投其所好、確保贈送力度、感情聯(lián)絡(luò)、短信互動、提供宣傳文稿……這一送確實(shí)是半年……呵呵，依舊單點(diǎn)爆破的做法，他們把贈送產(chǎn)品做到了極致，因此專門多知名博主紛紛為其搖旗吶喊！四、現(xiàn)在，我們的做法？1、成立電商策劃部，4-5人專注發(fā)動資源，每人利用3個(gè)月到半年搞定20個(gè)微博、微信大V、時(shí)尚版編輯、作家、知名設(shè)計(jì)師，每個(gè)大V粉絲至少是50000以上，提醒：必須差不多上女生群體的意見首領(lǐng)！如此做的好處是，咱們先期就有100萬高質(zhì)量消費(fèi)群打底。剛開始學(xué)習(xí)阿芙精油，利用登門檻效應(yīng)，前期不做任何推廣要求，只贈送，口號是請?bào)w驗(yàn)試用裝，請?zhí)峤ㄗh……因?yàn)槭琼n貨，牌子本身具有阻礙力和吸引力，想來專門多大V可不能拒絕。該項(xiàng)策略的關(guān)鍵在于咱們要和這些意見首領(lǐng)混熟，正所謂成交兩大秘訣=人情做透+利益驅(qū)動！因此，假如是本地貨，即使白送可能也沒成戲，沒人穿啊。利用登門檻效應(yīng)送半年產(chǎn)品，呵呵，不太勢利眼啊，送兩個(gè)月就提出各種要求，那樣做還不如不送呢，咱們要把一件事做到極致，叫這幫大V心生內(nèi)疚之情！正所謂拿人的手短，吃人的最短，咱們跟意見首領(lǐng)群關(guān)系還能不熟？難道對方是木頭腦袋，冷血動物？雙方熟悉后就能成為朋友，朋友做一個(gè)穿著分享，曬幾張照片，豈不是理所應(yīng)當(dāng)？最后，咱們籠絡(luò)一批包括時(shí)尚雜志社、模特圈子在內(nèi)的高大上圈子里的人（明星出場費(fèi)貴，不在考慮范圍內(nèi)），集合成一個(gè)有阻礙力的圈子，大伙兒差不多上那個(gè)圈子的，專門容易相互碰撞出好的策劃點(diǎn)子。對了，前天剛分享完數(shù)量級概念，那個(gè)圈子應(yīng)該有多少一件首領(lǐng)？我建議是500人起步！五、做好事件營銷好，我們先看看杜蕾斯是如何做事件營銷的。什么是事件營銷？實(shí)時(shí)事件營銷（Real-TimeMarketing），拋開定義，通俗的講確實(shí)是“抓住當(dāng)下熱點(diǎn)事件，迎合受眾的興趣和偏好，通過創(chuàng)意植入品牌或產(chǎn)品，以文案、平面等形式再傳播以獵取受眾關(guān)注和共鳴的即時(shí)營銷手段”。能夠講社會化媒體的實(shí)時(shí)屬性更適合實(shí)時(shí)事件營銷的發(fā)揮。事件營銷一（案例）：最近，杜蕾斯微博借助熱點(diǎn)事件又大大火了一把。相信前段時(shí)刻的三亞海天盛宴事件，只要是關(guān)注新浪微博的朋友都看過相關(guān)事件報(bào)道。至4日凌晨1點(diǎn)話題討論量超25W，話題登上新浪娛樂頭條。事件真假不多講，不明白的能夠在微博上自行搜索一下。之后凌晨1:28，@杜蕾斯官方微博實(shí)時(shí)跟進(jìn)公布一條微博，加入討論。十分鐘后轉(zhuǎn)發(fā)近500，評論240，如下：通過杜蕾斯實(shí)時(shí)事件營銷案例，能夠總結(jié)出做好實(shí)時(shí)事件營銷的六大經(jīng)驗(yàn)要領(lǐng)：1、兵貴神速，劫持新聞：何謂劫持新聞，確實(shí)是在媒體和意見首領(lǐng)關(guān)注到該內(nèi)容之前搶占先機(jī)，效果會更優(yōu)，玩兒的確實(shí)是反應(yīng)，玩兒的確實(shí)是心跳；2、創(chuàng)意先行，文案助力：所有成功的案例都以創(chuàng)意勝出，予人深刻印象，或幽默或調(diào)侃，看似不經(jīng)意的一句話便能引起粉絲共鳴，會心一笑隨手轉(zhuǎn)發(fā)。文案切忌冗長，字不在多，有料則靈。因此，創(chuàng)意要符合國情和大眾品味，不要輕易挑戰(zhàn)網(wǎng)友的底線；3、品牌植入，巧妙露出：傳統(tǒng)媒體的品牌露出無非確實(shí)是LOGO和品牌名稱，而實(shí)時(shí)事件營銷中的品牌和產(chǎn)品露出要使巧勁兒，切忌生硬，甚至不需要提及，最完美的植入確實(shí)是把產(chǎn)品功能或理念融入話題場景，讓受眾“腦補(bǔ)”你的文案用意，給粉絲考慮的空間，是最NB的露出；4、獵取權(quán)限，優(yōu)化流程：要把實(shí)時(shí)事件營銷當(dāng)成危機(jī)公關(guān)來做，代運(yùn)營團(tuán)隊(duì)要與客戶達(dá)成共識，獵取內(nèi)容公布的自主權(quán)，想必按照常規(guī)內(nèi)容審批流程，再好的創(chuàng)意和文案，都會錯(cuò)過最好公布時(shí)機(jī)；5、實(shí)時(shí)≠臨時(shí)：不要以為實(shí)時(shí)營銷只要會抓話題，反應(yīng)夠快就ok。除了突發(fā)事件之外，多數(shù)情況，差不多上通過前期籌備的，基于網(wǎng)感和經(jīng)驗(yàn)，對公眾話題進(jìn)行走向分析，提早洞察出受眾關(guān)于事件的興奮點(diǎn)，創(chuàng)意才能一擊即中。必要時(shí)還有做好“預(yù)埋”，引導(dǎo)話題走向，幸免負(fù)面和偏航。6、社會話題，未必危險(xiǎn)：小編們大概內(nèi)心都有個(gè)準(zhǔn)則，確實(shí)是政治和社會新聞碰不得，個(gè)人覺得未必，只要把控好品牌調(diào)性，找準(zhǔn)切入點(diǎn)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，依舊能夠操作的。國外專門多經(jīng)典案例也不乏基于政治事件的背景。事件營銷二：杜蕾斯微博營銷經(jīng)典案例鞋套哥——針對即時(shí)事件的迅速反應(yīng)6月，北京的一場大雨，讓杜蕾斯官方微博著實(shí)火了一把。正值北京傍晚臨近下班時(shí)，大雨猛然間落下，微博上網(wǎng)友開始討論如何回家。現(xiàn)在一個(gè)叫“地空搗蛋”的賬號發(fā)出一條微博：北京今日暴雨，幸虧包里還有兩只杜蕾斯。他在配圖中，詳細(xì)介紹了自己如何樣把杜蕾斯作為鞋套。此微博一發(fā)出，便被網(wǎng)友瘋狂轉(zhuǎn)發(fā)，在1小時(shí)之內(nèi)便被轉(zhuǎn)發(fā)了1萬多條。事后，杜蕾斯微博外包團(tuán)隊(duì)的“首腦”、此次事件的“幕后主使”金鵬遠(yuǎn)在網(wǎng)上公布了創(chuàng)意過程：2011年6月23日17：20，北京又一次瓢潑大雨傾盆而下。內(nèi)容團(tuán)隊(duì)的同事講：“老金，我們想了好玩的東西，下來看一眼?！毕聵?，看到打開的兩只杜蕾斯，以及杠子腳上套著東西：“杜蕾斯套鞋防止被淋濕?！蔽衣?lián)想起小時(shí)候出門用塑料袋套鞋，避孕套有彈性更適合，況且我們用的依舊凸點(diǎn)的，增加了防滑功能。拍攝完畢，簡單修圖，杜蕾斯的客戶經(jīng)理張會有些擔(dān)憂如此是否會對品牌造成阻礙。在社交網(wǎng)絡(luò)上，我們團(tuán)隊(duì)的操作宗旨確實(shí)是與熱點(diǎn)結(jié)合、有味膽大、快速反應(yīng)、堅(jiān)持原創(chuàng)。那個(gè)創(chuàng)意條條符合，沒有原則性的問題，和CEO馬向群簡單溝通后，拍案決定能夠做，但更換一種方法，先由杠子的私人賬號“地空搗蛋”發(fā)出來，看看效果后再由杜蕾斯官方微博轉(zhuǎn)發(fā)。24：00，這條微博轉(zhuǎn)發(fā)量差不多超過5.8萬條，牢牢占據(jù)了6月23日新浪微博轉(zhuǎn)發(fā)排行第一名。3天內(nèi)，最高轉(zhuǎn)發(fā)超過了9萬條。假如以傳統(tǒng)媒體的傳播達(dá)到來比較，這次沒花費(fèi)一分鈔票預(yù)算的事件傳播能夠與CCTV黃金時(shí)刻點(diǎn)的3次30秒廣告效果媲美。一周后，《中國日報(bào)》英文版將此案例評為2010年最有代表性的社交網(wǎng)絡(luò)營銷案例之一。有我沒事——針對熱點(diǎn)人物的借勢杜蕾斯利用熱點(diǎn)進(jìn)行創(chuàng)意營銷時(shí)，特不注意捕捉名人微博，與之互動。4月12日晚上，喜愛晚睡的新浪草根名微博“作業(yè)本”發(fā)了一條惡搞微博：“今晚一點(diǎn)前睡覺的人，懷孕。”杜蕾斯發(fā)覺此條微博后，留下評論：“有我！沒事?。　彪S后包括“作業(yè)本”回復(fù)并轉(zhuǎn)發(fā)的兩條相關(guān)微博，共被轉(zhuǎn)發(fā)7000多次，當(dāng)天杜蕾斯微博就增加粉絲3000人。通過這些分析，事實(shí)上這位同學(xué)關(guān)鍵依舊缺乏訓(xùn)練，或許還沒有掌握正確的思維模式，遇到問題不明白如何用正確的思維模式解決問題，正確的做事方法也還沒有養(yǎng)成哦，之前咱們分享中，曾分享過向500個(gè)同行高手學(xué)習(xí)的建議，前提是先找500個(gè)優(yōu)秀同行案例，有專門多同學(xué)覺得500個(gè)案例。如何可能？500個(gè)，這需要有冠軍級的適應(yīng)才行的，這種適應(yīng)不是看看書就能夠得到的，是持久訓(xùn)練的結(jié)果！把兒時(shí)夢想堅(jiān)持一百年

導(dǎo)讀：她也憑此一舉奪得了世界大師錦標(biāo)賽女子100歲至104歲年齡組的鉛球冠軍。記者問她：“您這么大年紀(jì)還能舉得起這么重的鉛球，真是令人驚嘆。一個(gè)將夢想堅(jiān)持了百年的人，魔鬼也許能夠阻擋她實(shí)現(xiàn)夢想的腳步，卻無法阻擋她夢想成真！

可能專門多人都差不多記不清自己兒時(shí)的夢想了吧？但有個(gè)女孩卻一直堅(jiān)持著自己兒時(shí)要做世界冠軍的夢。為此，她每天都早早起床跑步，課余時(shí)刻除了幫父母做家務(wù)確實(shí)是參與各種體育活動。

后來，她不得不忙于學(xué)業(yè)；再后來，她又結(jié)婚、生子；然后要照顧小孩。小孩長大后，婆婆又癱瘓了，她又要照看婆婆。接下來，她又要照顧孫子……轉(zhuǎn)眼間，她差不多六十多歲了?？偹銢]有什么讓她分心的情況了，她又開始鍛煉軀體，想實(shí)現(xiàn)童年的夢想。她的夫君開始總是笑她，講他沒見過一個(gè)六十多歲的人還能當(dāng)冠軍的。后來他卻被她的執(zhí)著感動，開始全力支持她，并陪她一起鍛煉。三年后，她參加了一項(xiàng)老年組的長跑競賽。本來就要實(shí)現(xiàn)她的冠軍夢了，誰知就在她立即到達(dá)終點(diǎn)的時(shí)候，不小心摔了一跤，她的手臂和腳踝都受傷了。與冠軍失之交臂的她痛惜不已。

等傷好了，大夫卻警告她，以后不適合再參加長跑競賽了。她沮喪極了。多年的心血白費(fèi)了。難道冠軍夢就永久也實(shí)現(xiàn)不了了嗎？這時(shí)，夫君鼓舞她講：“冠軍有專門多種，你做不了長跑競賽的冠軍，能夠做不的項(xiàng)目的冠軍啊?！睆拇?，她開始練習(xí)推鉛球。同意老年人參加的競賽并不多。七年后，她才等到了機(jī)會，報(bào)名參加了國外一場按年齡分組的鉛球競賽。但就在出國前夕，她的夫君突然病倒了。一邊是等待了多年的得冠軍的機(jī)會，一邊是陪伴了自己大半生的夫君，她最終放棄了競賽的機(jī)會。

多年后，她終于等到了世界大師錦標(biāo)賽。這場大賽不僅包括鉛球競賽，而且參賽選手的年齡不限，并按年齡分組競賽。只是，這項(xiàng)競賽卻是在加拿大舉辦，離她的國家太遠(yuǎn)了。她的兒孫都不讓她去。因?yàn)楫?dāng)時(shí)的她差不多快八十歲了。盡管不能去，但她依舊堅(jiān)持鍛煉。她堅(jiān)信，自己有一天一定能當(dāng)上冠軍。

轉(zhuǎn)眼，又二十多年過去了。2009年10月份，世界大師錦標(biāo)賽終于在她的家鄉(xiāng)舉辦了。來自全世界95個(gè)國家和地區(qū)的28292名”運(yùn)動健將“參加了本屆全球規(guī)模最大的體育賽事。盡管當(dāng)時(shí)的她差不多年過百歲，但沒有人能再阻止她的冠軍夢了。

那一天是10月10日，陽光明媚。她走上賽場后，舉重若輕地?fù)炱鸢私锒嘀氐你U球放在肩頭、深呼吸，然后用力一推，鉛球飛出4米多遠(yuǎn)。這一整套流暢的動作讓現(xiàn)場的觀眾們驚呼不已，都紛紛站起來給她鼓掌。她也憑此一舉奪得了世界大師錦標(biāo)賽女子100歲至104歲年齡組的鉛球冠軍。

記者問她：“您這么大年紀(jì)還能舉得起這么重的鉛球，真是令人驚嘆。您是如何鍛煉的？”她驕傲回道：“我每周5天定期進(jìn)行推舉杠鈴訓(xùn)練，我推舉的杠鈴足有80磅（約36.29公斤）。盡管我明白，只要我參賽就一定能獲得冠軍（在那個(gè)年齡段，能舉得起那個(gè)重量，還能來那個(gè)地點(diǎn)參賽的人只有她一人），但那樣對我來講太沒意義了。我要向所有人證明，我不是靠幸運(yùn)，而是靠實(shí)力奪取冠軍的?！彼脑捼A來了眾人熱烈的鼓掌。她確實(shí)是澳大利亞的百歲老太――魯思·弗里思。

一個(gè)將夢想堅(jiān)持了百年的人，魔鬼也許能夠阻擋她實(shí)現(xiàn)夢想的腳步，卻無法阻擋她夢想成真！因此講，同學(xué)們學(xué)習(xí)三大思維模式，不是看一遍就會的哦，而是要通過訓(xùn)練才能完全掌握的哦，呵呵，假如看一遍看幾遍就會，那也太欺負(fù)我20年商戰(zhàn)實(shí)操啦……呵呵：）要明白，我要求童鞋們看20遍，每天給他們交上來的總結(jié)做點(diǎn)評，但80%的人學(xué)習(xí)了30遍還可不能用呢，他們需要學(xué)習(xí)50遍以上！事實(shí)上，95%的童鞋的毅力是達(dá)不到冠軍級的，然而在團(tuán)隊(duì)里奮斗，好比確實(shí)是在頭雁帶著雁群飛過萬水千山，盡管過程比較辛苦，但憑借716團(tuán)隊(duì)的拉一把、推一把、扶一把，95%的同學(xué)都能堅(jiān)持完成。因此，還有20%的同學(xué)確實(shí)只學(xué)習(xí)了20遍，工資、職務(wù)都開始上漲上調(diào)，個(gè)不厲害的童鞋甚至成為公司銷售冠軍，一筆提成賺到幾萬，甚至更多……那個(gè)時(shí)刻也確實(shí)是幾個(gè)月而已……六、向頂級同行學(xué)習(xí)我們應(yīng)該在在微博、論壇、博客、微信等溝通領(lǐng)域，策劃一系列有阻礙力的活動，比如韓流來襲、優(yōu)雅生活、黑絲誘惑等等活動，參與者上傳照片就能夠參加，獎品包含韓國游（《星星》、《百年的新娘》外景拍攝地重游）、免費(fèi)穿一年絲襪、出任形象代言人（給予相應(yīng)的代言費(fèi)）……之前某知名微博曾做一個(gè)沒胸大賽，能夠參考：微博胸部大賽今天分享的兩個(gè)案例，只跟絲襪有關(guān)，跟情色無關(guān)，請同學(xué)們正確理解哦！今天分享的兩個(gè)案例，只跟絲襪有關(guān)，跟情色無關(guān)，請同學(xué)們正確理解哦！大伙兒都看到了吧，全民狂歡的娛樂項(xiàng)目，誰不喜愛？那個(gè)年代確實(shí)是一個(gè)“曬”的年代，曬擦邊情色更是全社會“性壓抑”的一大表現(xiàn)！我們黑絲出鏡，不必那個(gè)項(xiàng)目差多少吧，我認(rèn)為只有更好，沒有最好！后面的故事確實(shí)是，我們把那個(gè)項(xiàng)目做到極致，呵呵，招數(shù)太多了，那個(gè)地點(diǎn)就不一一曬了啊，再曬確實(shí)是曬商業(yè)秘密啦：）七、用動漫的形式包裝產(chǎn)品動漫是個(gè)專門棒的溝通工具，因?yàn)槿珪r(shí)代都在“賣萌”！咱們的動漫標(biāo)題確實(shí)是《黑絲生活》，在大V粉絲群里征集素材，男女朋友的小情趣、你穿絲襪的那點(diǎn)事……包括生活中的、感情上的、朋友圈的，辦公室里的與絲襪有關(guān)的笑話、趣聞、糗事，征集稿一旦采納重獎，立即有韓國游等各種獎勵伺候著……這是一個(gè)動態(tài)編輯思路。咱們要給品牌注入活力，就需要為品牌編輯故事。因?yàn)槲覀兤放茪v史短暫，只能自己造故事?？磭H頂級品牌的操盤鄧笛瑪氏糖果公司（Mars）是美國私人企業(yè)中的佼佼者，年銷量已達(dá)50多億美元，它生產(chǎn)的一種巧克力豆堪稱“世界聞名”的糖果。然而，在20世紀(jì)50年代，這款巧克力豆剛開發(fā)出來時(shí)，由于廣告宣傳不太成功，銷售一直不太理想。因此，瑪氏公司聘請策劃能人為巧克力豆做廣告宣傳，努力擴(kuò)大產(chǎn)品的銷路。策劃人員發(fā)覺，這款巧克力豆是當(dāng)時(shí)美國惟一一種使用糖衣包裹的巧克力豆。這種糖衣又稱食用膜，現(xiàn)在差不多廣為人知，是一層成分復(fù)雜、能夠食用的外衣(以碳水化合物與膠為基質(zhì))。有了這層糖衣，巧克力豆拿在手上可不能溶化，放入口中專門快就溶化。掌握了巧克力豆這一與眾不同的特點(diǎn)，一部打動消費(fèi)者的電視廣告片就制作出來了。電視畫面上有兩只手，一只臟手，一只潔凈的手。畫外音講：“哪只手里面有巧克力豆？不是這只臟手。因?yàn)?，巧克力豆只溶在口，不溶在手?！睘榱伺浜想娨晱V告宣傳，讓巧克力豆更加深入人心，瑪氏公司聘請了許多“文人墨客”，以巧克力豆為題材寫了許多讓人捧腹的笑話。這些笑話在全世界廣為流傳，使許多人都明白了這款巧克力豆。以下是兩則關(guān)于這款巧克力豆的笑話。笑話一：一個(gè)老人和一個(gè)年輕人在同一間辦公室工作。老人的辦公桌上有一罐花生米，而那個(gè)年輕人恰巧最喜愛吃花生米。一天，老人因故沒來上班，年輕人沒經(jīng)得住誘惑，打開罐子，將里面的花生米吃掉了一半。第二天，老人來上班，年輕人感到自己做了錯(cuò)事，主動向老人坦白。“不礙事，反正我也可不能吃這些花生米了。”老人回答道，“自從我的牙齒掉光之后，我只吃巧克力豆，糖衣溶化后，我就將剩下的花生米吐進(jìn)罐子?！毙υ挾簭那?，一位國王有一個(gè)漂亮的獨(dú)生女。這位公主什么都好，確實(shí)是有一個(gè)苦惱事，任何東西只要她一摸就會融化，就連木頭、石塊、金屬也不例外。國王為此傷透了腦筋，他張榜征求天下神醫(yī)，但所有大夫都愛莫能助。他又向巫師術(shù)士求助，一個(gè)巫師對他講：“找到一樣?xùn)|西，在公主手里可不能融化，公主的病就會痊愈?！眹鯊埌窀嬷煜拢骸凹偃缬腥苏业揭粯幽茏尮魑赵谑掷锒蝗诨臇|西，那個(gè)人就可娶公主為妻，并繼承國王的全部財(cái)產(chǎn)?！闭T惑實(shí)在太大，許多人躍躍欲試。第一位揭榜人帶來一把用鋼打造的寶劍，但是公主只碰了一下，它就化了。第二位揭榜人帶來了金剛石，他明白，自然界沒有一種物質(zhì)的硬度能夠與金剛石匹敵。然而，公主摸過之后，它也融化了。大伙兒都感到失望，認(rèn)為不可能找到公主摸而不化的東西。過了專門久，終于來了第三位揭榜人。他走到公主跟前，對她講：“請把您的手伸進(jìn)我的褲子口袋，摸一摸里面的東西。”公主將手伸了到里面去，臉頓時(shí)變得通紅，她碰到了一個(gè)專門硬的東西，她將那個(gè)東西握在手中，它難道沒有融化。國王大喜，舉國歡慶。那個(gè)揭榜人與公主結(jié)成了夫妻，過著幸福無比的生活。那么，公主摸到的是什么呢？因此是瑪氏公司的這款巧克力豆了，“只溶在口，不溶在手”這句廣告詞名不虛傳。這些笑話風(fēng)靡一時(shí)，至今為人津津樂道。瑪氏公司的巧克力豆名聲大震，銷量隨之猛增。直到2004年，“只溶在口，不溶在手”這句廣告語仍被評為美國第一廣告金句！我們要做的確實(shí)是瑪氏公司的曾經(jīng)做過的工作！假如產(chǎn)品沒有文化，憑什么賣那么貴？憑什么叫消費(fèi)者購買？既然是韓版優(yōu)雅生活，就要在文化形象上做突破，從而與浪莎等國內(nèi)品牌形成有效差異化。這是銷售中的頂級策劃思路，望三思：）事實(shí)上這類營銷手法差不多被一些公司運(yùn)營了，同時(shí)取得專門棒的業(yè)績，先摘錄一個(gè)，與同學(xué)們做分享。王昭君嫁到匈奴之后西漢聞名影視歌三棲明星、第N屆世界小姐大賽冠軍得主，與西施、貂嬋、楊玉環(huán)并稱為“中國古典四大美女”的王昭君自從嫁給匈奴國首富——呼韓邪單于后便淡出娛樂圈，兩年過去了，正當(dāng)人們立即遺忘那個(gè)昔日紅極一時(shí)的天后巨星之時(shí)，其新歌《愛上一個(gè)有鈔票的人》一經(jīng)推出便以迅雷不及掩耳盜玲之勢占居各大排行榜的榜首。電臺點(diǎn)播與網(wǎng)絡(luò)下載量居高許多，專輯銷量十分喜人。近日，王昭君赴京出任某聞名企業(yè)加濕器的形象代言人，（據(jù)狗仔隊(duì)爆料稱該企業(yè)為廣東龍的集團(tuán)）以BT著稱的BGTV（全稱為西漢八卦有線電視臺）采納威逼利誘手段（據(jù)知情人透露威逼指假如不去BGTV錄制節(jié)目將無法獲得返回匈奴的簽證，而利誘指假如參與錄制節(jié)目便可獲得一年一度十大精歌金曲重量最重的獎項(xiàng)——最受歡迎女歌手的頭銜），天真善良、漂亮柔弱的王昭君無奈地同意了BGTV聞名電視節(jié)目主持人——胡優(yōu)泥（忽悠你）的專訪，做客《八卦無極限》，以下是這段采訪實(shí)錄。胡優(yōu)泥：Hello,大伙兒好，歡迎收看每周八晚上為您播出的《八卦無極限》，我是你們的老朋友阿胡，今天做客我們節(jié)目的嘉賓是歌壇天后、影壇地后、舞臺王后、美的到家、靚的掉牙的王昭君，掌聲有請。掌聲、口哨聲、歡呼聲頓時(shí)響成一片，音樂響起，王昭君唱著其成名曲《對不起，我愛的不是你》款款而出，只見她身著夏奈爾連衣裙、達(dá)芙妮的高跟鞋、MisaHarada的帽子，手上還戴著一款勞力士手表，名牌配美人，愈發(fā)讓王昭君美的一塌糊涂，那美貌那氣質(zhì)可謂上比嫦娥下比西施。只見臺下許多男士口水直流……）王昭君一唱完，胡優(yōu)泥便屁顛屁顛地跑了過來。開始了一段亙古未有的專訪。胡優(yōu)泥：君君，專門快樂你能同意我們的專訪，首先依舊和大伙兒打個(gè)招呼吧？王昭君：Hello,大伙兒好，我便是傳講中的王昭君，十分不幸能做客你們的節(jié)目。因?yàn)椤跽丫齽傄轮v，但卻被胡優(yōu)泥打斷，胡優(yōu)泥：我們不聊不的，只聊有關(guān)你的，ok？君君，退出娛樂圈已兩年了，這兩年的時(shí)刻里你都在忙些什么？王昭君：大多時(shí)刻在自學(xué)英語，閑暇時(shí)寫寫書，寫寫博客，我的新作《昭君出塞見聞》已完成，正由西漢人民出版社印刷，相信不日將能和寬敞讀者見面?！焙鷥?yōu)泥：專門多歌迷影迷都專門好奇，什么緣故你會在事業(yè)的最高峰突然宣布退出娛樂圈？你當(dāng)時(shí)為何會有如此決定？王昭君：關(guān)于這些問題，我已回答多次，我在此不想再講，假如你想明白答案的話，請點(diǎn)擊我的博客或進(jìn)入百度明白進(jìn)行查詢。胡優(yōu)泥：OK，兩年不見，你大概比往常更加漂亮，更具迷人了，皮膚也更好了，你們講是不是??？”（胡優(yōu)泥問臺下的觀眾）臺下觀眾異口同聲講“是”。王昭君快樂笑道：“感謝，感謝?！焙鷥?yōu)泥：我們好奇的是你一個(gè)南方女子，嫁到北方的塞外，那兒時(shí)常是風(fēng)沙季節(jié)、氣候干燥，什么緣故你的皮膚還那么細(xì)膩光滑、柔嫩如水？你有什么護(hù)膚訣竅嗎？王昭君：講到那個(gè)地點(diǎn)，我要向大伙兒推介一款新東東——龍的加濕器，干燥嚴(yán)寒的季節(jié)，龍的加濕器能改善空氣濕度、保持室內(nèi)空氣清新，讓肌膚鎖住水分。胡優(yōu)泥：噢，還有這么好的東東，看來愛美的女性真要買一臺了。王昭君：是的，我這次代言的產(chǎn)品確實(shí)是龍的加濕器，要明白我是從來不輕易做廣告代言的，除非是自己絕對信賴的品牌。胡優(yōu)泥；那么好的東東，呵呵，看來我也該為我女朋友買上一臺了。咱講點(diǎn)不的，你今后有什么打算？王昭君：我這次重新進(jìn)入娛樂圈，重點(diǎn)將放在唱歌和電影上，我已接拍兩部電影一是司馬遷導(dǎo)演的《新花樣年華》、另一部是由聞名導(dǎo)演韓信執(zhí)導(dǎo)的《差不多上漂亮惹的禍》，這兩部影片正在緊張的拍攝之中，可能年底將在全國上映。胡優(yōu)泥：這的確讓我們十分期待。最近有報(bào)道稱你將聞名畫家毛延壽告上了法庭，這是如何回事？王昭君：毛延壽未經(jīng)本人的同意，擅自將我的相片刊登在其主編的《天下女的》雜志封面上，其行為已侵犯我的肖像權(quán)，更為氣憤的是他難道在我的臉上多加了幾顆痣，極大損害了我的光輝形象，其可惡行徑應(yīng)受到全國人民的鄙視與唾罵。胡優(yōu)泥：你——王昭君看看表打斷道：不行意思，我今晚要去參加一個(gè)生日party,須先行一步，有機(jī)會再聊，講著便以迅雷不及掩耳盜玲之勢消逝了。胡優(yōu)泥見此驚愕不已，好久才蹦出六個(gè)字：“那個(gè)女的好拽?！贝蠡飪嚎吹搅税?，這是10年前龍的家電公司撰寫的一篇幽默文案，呵呵，人家10年前就如此干了，取得專門棒的業(yè)績，10年后我們應(yīng)該干得比他們還牛氣才是呀。大伙兒有興趣能夠搜搜，他們一共寫了4篇軟文，差不多上頂級創(chuàng)意。我們一定要打造屬于自己的漫畫連載，只需在線上我們官方微博、微信上做定期公布新內(nèi)容（500個(gè)大V同步轉(zhuǎn)播），一定能加速聚攏粉絲能力，并與粉絲進(jìn)行有效互動，關(guān)于培養(yǎng)品牌忠誠度、傳播品牌全部是各種好！這件事專門難操盤嗎？呵呵，看起來不難，全國吃不上飯的動漫人士多如過江之鯽，項(xiàng)目成果的關(guān)鍵在于策劃和文案征集，繪畫還真不是什么難事哦。編輯這類動漫，可參考《張小盒上班族》等漫畫風(fēng)格和形式。用分享聚攏粉絲人氣邀請?jiān)O(shè)計(jì)高手在粉絲群分享服飾搭配技巧，重點(diǎn)分析絲襪搭配，如何搭配絲襪？能夠穿出性感，能夠穿出優(yōu)雅來，能夠穿出氣質(zhì)，同樣一個(gè)人穿不同的衣服，穿著路線完全不同。哪個(gè)女性不敢興趣，如此又能夠吸引到專門多粉絲。設(shè)計(jì)高手與粉絲互動性超強(qiáng)，因?yàn)槿巳硕枷雽W(xué)搭配實(shí)操呀，人人都想跟高手學(xué)習(xí)啊……我們看到，某些服裝品牌正在按這條路線操作著，但他們只得其形，不得其意，聚攏粉絲的效果還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有被激發(fā)到極致！我們機(jī)會大把的。第二部分、淘寶推廣直銷網(wǎng)上：1、自建商城和入駐淘寶或其他商城。2、自建商城前期投入大，適合品牌自營，但前提投入太大。3、入駐淘寶或其他商城，省去自建平臺和全網(wǎng)營銷費(fèi)用。4、建議入駐淘寶。淘寶的本質(zhì)：1、淘寶的本質(zhì)販賣流量：淘寶花鈔票到淘寶站外購買流量，之后拿回來販賣給淘寶賣家。2、通過分析本質(zhì)，了解到入駐淘寶能夠省大量精力費(fèi)用，不用自行建立團(tuán)隊(duì)來進(jìn)行網(wǎng)站建設(shè)和全網(wǎng)營銷。3、淘寶網(wǎng)優(yōu)勢：淘寶差不多幫賣家聚攏了精準(zhǔn)流量，能夠借力不用自己搞營銷弄流量，而且有強(qiáng)大數(shù)據(jù)分析。4、淘寶網(wǎng)劣勢：淘寶賣家進(jìn)入門檻低，產(chǎn)品競爭激烈。低價(jià)產(chǎn)品劣質(zhì)產(chǎn)品多，劣幣劣幣驅(qū)逐良幣。5、淘寶的集市店和天貓的分析：由于淘寶天貓賣家賣出產(chǎn)品賣出1件產(chǎn)品是給淘寶傭金，因此淘寶流量百分60%流量給天貓，集市店只占40%。6、然而天貓店的數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于集市店，由此可得出結(jié)論：同樣的精力投下去，在天貓要獲得比集市店的收益大專門多，在天貓的競爭激烈程度遠(yuǎn)小于集市店淘寶市調(diào)：分析市場，估算市場容量。絲襪淡旺季：通過淘寶指數(shù)能夠看到去年淡旺季：2月初到7月是絲襪旺季，夏季銷量下滑5倍，9到12月銷量下滑3倍。結(jié)論：2014年2月初，就必須進(jìn)入營銷預(yù)備，必須要求投入營銷費(fèi)用，3月初投入隨旺季進(jìn)行每天提高預(yù)算。市場整體容量：能夠取2013年同期前100名銷量寶貝總值除以100/再乘以百分160，確定自己單品要達(dá)到的銷量進(jìn)行每月估算，或者拿競爭對手浪莎去年爆款的月銷量*百分160做估算。分析競爭對手:分析浪莎官方旗艦店2013年，絲襪銷量單品最高銷量每月4萬筆到20萬筆，大致單品月銷10萬筆。2014淘寶年業(yè)績目標(biāo)比2013年提高60%，大致推算浪莎官方旗艦店單品銷量今年15萬筆左右（不考慮淘寶浪莎分銷商了），下圖是浪莎2013年5月份旺季月銷量：分析整個(gè)市場競品：1、銷量前3頁，估算市場容量。2、銷量前3頁，的襪子特征。3、預(yù)估價(jià)格20元左右的襪子的市場容量。4、研究銷量前3的襪子的真正銷量產(chǎn)生緣故。比如是店內(nèi)老客戶營銷產(chǎn)生?刷出來的？返利網(wǎng)產(chǎn)生出來的？淘寶站內(nèi)活動產(chǎn)生出來的？淘寶付費(fèi)產(chǎn)生出來的？找出站內(nèi)付費(fèi)和自然成交的構(gòu)成要緊流量，找出轉(zhuǎn)化率高的寶貝。款式模仿分析重點(diǎn)中的重點(diǎn)，分析浪莎對手營銷手法，需要用數(shù)據(jù)魔方專業(yè)版最終研究目的：找到真正好的競品，什么是真正好的競品？銷量最多的確實(shí)是好的競品，一定要了解銷量多的產(chǎn)品銷量多的緣故？真正好的競品，至少轉(zhuǎn)化率要5%。同時(shí)這百分5%的轉(zhuǎn)化要是沒水分的，不是搞活動或者通過返利網(wǎng)，淘寶之類產(chǎn)生的。因?yàn)橛行╀N量多的產(chǎn)品是刷單刷出來的,點(diǎn)擊率至少比同類寶貝點(diǎn)擊率高一倍以上的,找到好的產(chǎn)品才是關(guān)鍵。營銷手段：各有千秋，選擇適合自己的營銷組合，營銷手段直接參考競品的營銷手段就行，（那個(gè)需要數(shù)量級支持）由于沒有買襪類的數(shù)據(jù)魔方，所有沒法給您分析一個(gè)產(chǎn)品的營銷手法搶占好位置：最后總之所有的一切記住圍繞那個(gè)觀念——搶占好位置，地段的重要性！研究競品每天銷量產(chǎn)生的緣故進(jìn)行快速模仿——這是重點(diǎn)，一個(gè)目的確實(shí)是快速產(chǎn)生銷量，搶占關(guān)鍵詞頭1頁，因?yàn)樘詫毸阉髁髁恐凶罘€(wěn)定的流量是按銷量排序，能占淘寶搜索百分30左右。搶到好的位置就等于淘寶免費(fèi)送客戶給我們。位置位置最關(guān)鍵：舉例：下面3個(gè)是同一款寶貝，價(jià)格從25到48，價(jià)格最貴的48元的銷量是價(jià)格39元8倍。最貴的賣的多緣故專門重要的確實(shí)是前期就把位置占據(jù)。舉列：2月中旬，對老北京布鞋（女鞋）銷量前100家店鋪進(jìn)行挨個(gè)分析——查找好款式模仿。其中發(fā)覺某家天貓店新寶貝和他當(dāng)時(shí)其他寶貝比明顯占優(yōu)勢，當(dāng)時(shí)銷量是7個(gè)。之后，立即聯(lián)系廠家訂貨，廠家發(fā)貨后，當(dāng)時(shí)，該寶貝差不多銷量100，等把產(chǎn)品拿去拍照片回來時(shí)候?qū)氊愒搶氊愪N量差不多200多。該寶貝轉(zhuǎn)化率專門高，之前的數(shù)據(jù)沒保留，截圖最近1周的：結(jié)論：1348個(gè)掃瞄，成交80筆轉(zhuǎn)化率百分6，優(yōu)勢明顯。擺在面前的問題是該寶貝已有200多銷量，流量百分比也好，我的寶貝能夠講是0流量，淘寶可不能給什么流量，因?yàn)闆]銷量確信可不能給我寶貝流量。目標(biāo)是銷量達(dá)到對手2倍，解決方法：首先通過返利網(wǎng)做出2個(gè)銷量（返利網(wǎng)的買家給的好評能夠給寶貝加印象分），通過計(jì)算對手寶貝1天200個(gè)左右流量，因此就開始強(qiáng)力給寶貝注入流量，流量用直通車工具解決。簡述如下：1、頭3天最精準(zhǔn)的高跟布鞋和老北京布鞋。高跟2個(gè)詞，做直通，直接頂?shù)?個(gè)詞直通車第1名的位置，由于占據(jù)好位置，這2個(gè)詞能夠轉(zhuǎn)換達(dá)到10%。2、之后幾天加入競品成交關(guān)鍵詞，保證每天10個(gè)銷量。下面是每天銷售數(shù)據(jù)：從目前來看，依照估算能夠做到月銷量500到700之間就會超過對手1倍的銷量完成目標(biāo)，確實(shí)是銷量至少是對手1倍。下面把競品的每日銷量圖附上對比：結(jié)論：通過對比能夠看到競品上架第1周，第2周，明顯比我操作的差，如此下去，1個(gè)月左右競品會被超越。站外網(wǎng)絡(luò)營銷整體方案：由于新產(chǎn)品，客戶同意程度未知，網(wǎng)上沒有公司產(chǎn)品任何一星半點(diǎn)的信息，所有首先要做的是一個(gè)小范圍的市調(diào)工作，市調(diào)結(jié)束后拿著數(shù)據(jù)做一個(gè)平臺的樣板出來，在打造樣板同時(shí)，完善推廣方案和磨合營銷團(tuán)隊(duì)，后期大量復(fù)制和升級優(yōu)化，下面我簡單的講一下整個(gè)網(wǎng)絡(luò)營銷的方案和流程：競爭對手調(diào)研一、大量收集行業(yè)競品，至少保證收集100家以上的同質(zhì)化產(chǎn)品，分不對其分類、賽選、分析。二、選擇行業(yè)前十名作為重點(diǎn)調(diào)研對象，了解其產(chǎn)品細(xì)分定位、包裝、廣告投放策略、投放平臺、目標(biāo)客戶群，銷售渠道、公司立足市場時(shí)刻等。三、競品優(yōu)劣勢分析，產(chǎn)品功能、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品價(jià)值的訴求、售前服務(wù)態(tài)度、發(fā)貨速度、售后服務(wù)、競品客戶群年齡層次、性不、消費(fèi)能力差不多競品大致的市場份額。四、競品廣告廣告投放，包括廣告賣點(diǎn)、廣告文案、圖片、廣告口號、廣告投放平臺屬性、關(guān)鍵詞覆蓋率、關(guān)鍵詞網(wǎng)絡(luò)搜索指數(shù)等。五、競品產(chǎn)品類不與價(jià)格階梯，包括競爭對手產(chǎn)品分類，每個(gè)類不的價(jià)值定位與價(jià)格階梯，以及銷量等。六、綜合以上收集數(shù)據(jù)，找出一個(gè)有市場潛力，然而卻沒有被明確細(xì)分的哪個(gè)點(diǎn)，圍繞那個(gè)點(diǎn)進(jìn)行定位。消費(fèi)者調(diào)查一、大量加女性購物群，群號可在漂亮講、蘑菇街、太平洋女性網(wǎng)，或淘客購物評論留下秒殺群號進(jìn)行采集，利用單點(diǎn)爆破思路，重點(diǎn)攻克幾個(gè)活躍度較高的群，可利用免費(fèi)送禮的方法進(jìn)行市調(diào)。請注意數(shù)量級，以1000為一個(gè)單位，呵呵，咱們應(yīng)該做幾個(gè)單位？二、產(chǎn)品需求類不：產(chǎn)品是否能作為一個(gè)獨(dú)立產(chǎn)品進(jìn)行購買，依舊和其他產(chǎn)品混搭購買，這點(diǎn)特不重要，假如是混搭購買，后期做推廣時(shí)候，一定要找到被混搭產(chǎn)品賣家作為聯(lián)盟進(jìn)行推廣、借力，這是新產(chǎn)品最佳捷徑的營銷方法，后面我會重點(diǎn)和大伙兒講解借力的使用步驟，和精準(zhǔn)借力的方法，以及如何搞定被借力的對象。三、需求本質(zhì)：我們能夠利用大量的提問方法來提煉關(guān)鍵詞，找出消費(fèi)者對其產(chǎn)品真正的需求點(diǎn)，比如：什么緣故女性愛穿絲襪？什么緣故XXX顏色絲襪被選擇的更多？絲襪能增加女性的那些魅力？那個(gè)環(huán)節(jié)利用提出問題--分析問題--解決問題法，一定要保證一百個(gè)以上的提問。四、客戶群體調(diào)查：消費(fèi)者經(jīng)常在網(wǎng)上活躍的平臺、圈子，平臺的共性，平臺價(jià)值與產(chǎn)品價(jià)值交叉點(diǎn)，消費(fèi)者關(guān)于平臺的粘性，小圈子的首領(lǐng)與價(jià)值觀，以保證后期品牌推廣做精準(zhǔn)的廣告投放。五、消費(fèi)者關(guān)于其他品牌認(rèn)同度，模糊隨性成交依舊關(guān)于其他品牌認(rèn)同度高粘性大。六、購買地點(diǎn)，購買地點(diǎn)的本質(zhì)在網(wǎng)上有以下幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：1、信任度。2、便捷度。3、售前售后服務(wù)度。其次才是關(guān)于購買產(chǎn)品品牌的信任，目前關(guān)于平臺的信任度來看，淘寶差不多是購物首選，所有，我們要緊把調(diào)查對象放在其他品牌客戶群上。廣告投放平臺一、平臺流量基數(shù)，流量是一個(gè)平臺價(jià)值的最差不多的考核，沒有流量一切無從談起，放眼整個(gè)網(wǎng)絡(luò)來看，消費(fèi)者在生活中目前最不可缺少的三大平臺：1、百度搜索引擎。2、騰訊QQ。3、阿里系。這三個(gè)平臺是目前整個(gè)中國網(wǎng)絡(luò)流量最大的平臺，其中百度差不多作為所有平臺的流量接口了，只是，在沒有大量資金和人力投入的情況之下，這些平臺專門難操作起來，只是假如你對他們專門精通，有一個(gè)方案能解決掉“取大勢，造小勢”。這些差不多上后話，以后有時(shí)刻，我們716團(tuán)隊(duì)會有這三大平臺高手來給大伙兒做分享，希望大伙兒能跟進(jìn)我們的分享。二、細(xì)分平臺，由于廣告預(yù)算和營銷團(tuán)隊(duì)的能力跟不上，我們要做的確實(shí)是把網(wǎng)絡(luò)上的平臺細(xì)分，先用數(shù)量級思維大量收集平臺，關(guān)于網(wǎng)絡(luò)每個(gè)平臺的流量和權(quán)重我們能夠使用站長工具查看，大量的研究平臺數(shù)據(jù)為以后最網(wǎng)盟廣告投放做鋪墊（收集平臺數(shù)量級越多越好）。三、平臺精準(zhǔn)度，前期能夠先把要緊把平臺聚焦在各大女性網(wǎng)，女性博客網(wǎng)，包括之前提過的，太平洋女性網(wǎng)，瑞麗女性網(wǎng)，愛美女性網(wǎng)，女性健康網(wǎng)，維度女性網(wǎng)，女的網(wǎng)，愛美網(wǎng)，漂亮女的網(wǎng)，漂亮講，蘑菇街，這些都作為重點(diǎn)攻克調(diào)查對象，后期營銷還要借力這些網(wǎng)站的首領(lǐng)們，最好能采集出來數(shù)據(jù)，為以后的“數(shù)據(jù)營銷”做預(yù)備。四、平臺投放價(jià)格，前期先做幾個(gè)版的測試廣告的投放，拿出最少的預(yù)算慢慢的完善營銷方案，等營銷方案成熟可進(jìn)行大量鋪蓋，做測試的時(shí)候有個(gè)度要抓好：投入產(chǎn)出比率。企業(yè)預(yù)備工作產(chǎn)品價(jià)值塑造，產(chǎn)品細(xì)分，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)營銷差不多進(jìn)入細(xì)分“批量定制化”的時(shí)代，而不是有產(chǎn)品就能買，企業(yè)做產(chǎn)品銷售一定要跳出上個(gè)世紀(jì)80年代的營銷思維，針關(guān)于細(xì)分客戶群的購買價(jià)值進(jìn)行講故事，講案例，傍品牌，傍地域……一定要讓消費(fèi)者內(nèi)心感受購買超值，有種占廉價(jià)的感受。一、賣點(diǎn)、可能有專門多同學(xué)專門郁悶如何找賣點(diǎn)，我簡單的和大伙兒講一下如何查找賣點(diǎn)。1、大量的加法，那個(gè)產(chǎn)品能夠給消費(fèi)者帶來的那些好處，能想到的全部寫出來。2、減法，我們給消費(fèi)者帶來的好處的東西，有哪些競品不具備的的好處提煉出來減掉，那些對手具備和消費(fèi)者不太關(guān)懷的，然后結(jié)合產(chǎn)品定位做賣點(diǎn)提煉。二、營銷文案，營銷文案一定要具備以下幾點(diǎn)：1、焦點(diǎn)：一句話引起消費(fèi)者注意力，人的大腦和潛意識一般只會被兩種信息感興趣，一個(gè)是：新的信息（可怕、威脅、改變、與眾不同、新奇方式表達(dá)），另一個(gè)是：自身切身利益相關(guān)信號直指核心，文案標(biāo)題必定直指核心需求。2、賣點(diǎn)：焦點(diǎn)抓住以后會把消費(fèi)者引導(dǎo)到另外一個(gè)平臺，可能是一個(gè)網(wǎng)站，也可能直接是網(wǎng)店頁面，不管引導(dǎo)到哪一個(gè)平臺一定要抓住注意力這點(diǎn)，興趣圍繞注意力進(jìn)行激發(fā)，然后抓住對方好奇，那個(gè)環(huán)節(jié)不能談產(chǎn)品，多談產(chǎn)品購買以后的價(jià)值，展示給他想要的東西，同時(shí)能滿足他的預(yù)期（不要講服，要順從他想要的潛意識想要的不加考慮的）。三、產(chǎn)品展示圖片，網(wǎng)絡(luò)關(guān)于線下來講，因?yàn)闆]有面對面銷售的體驗(yàn)感，唯一能讓消費(fèi)者感到好奇和信任的確實(shí)是廣告圖片的設(shè)計(jì)、廣告圖片，大量收集競爭對手常有的圖片，一般假如一個(gè)展示圖片假如不能帶來銷量的話，競爭對手可能造就換掉了，收集來以后進(jìn)行肢解，抄襲加上自己的創(chuàng)意。四、營銷團(tuán)隊(duì)，不建議請空降部隊(duì)過來，除非你能將一整個(gè)團(tuán)隊(duì)都帶過來，現(xiàn)在的空降軍，面臨一個(gè)新的環(huán)境，新的環(huán)境沒有空降軍原有公司那么多資源可配置支配，他也不一定能運(yùn)作起來，最好的方法確實(shí)是，用最少的資源情況下做樣板測試，在那個(gè)過程中磨合出來的團(tuán)隊(duì)才能更加接地氣。五、售后服務(wù)系統(tǒng)，建立數(shù)據(jù)庫，等客戶群到了一定的基數(shù)以后就能夠轉(zhuǎn)向“數(shù)據(jù)營銷”我們經(jīng)常講，成交以后才是銷售的開始，開發(fā)一個(gè)新客戶的難度是老客戶的八倍以上，轉(zhuǎn)介紹以后會帶動你們公司進(jìn)入新的一輪增長和一個(gè)新的臺階。我們要做好精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)工作，也確實(shí)是精準(zhǔn)分析消費(fèi)群結(jié)構(gòu)與喜好，拿到數(shù)據(jù)后，我們能更精準(zhǔn)做好策劃、推廣和文案，獲得更快速進(jìn)展。為大伙兒分享一個(gè)《電影領(lǐng)域里的“天氣預(yù)報(bào)”》大數(shù)據(jù)故事。大數(shù)據(jù)分析，這項(xiàng)原本在金融、證券、IT等領(lǐng)域被廣泛應(yīng)用的技術(shù)，現(xiàn)在正逐漸將其阻礙力滲透進(jìn)電影領(lǐng)域中。以至于有一家成立還不到兩年、且僅有十余名職員的小公司，單靠著電影大數(shù)據(jù)分析這一項(xiàng)業(yè)務(wù)，便在去年半年的時(shí)刻里收獲了200萬元的營業(yè)額，“而今年，營業(yè)額確信會大幅提高”。新影數(shù)訊網(wǎng)絡(luò)科技（北京）有限公司（以下簡稱“新影數(shù)訊”）創(chuàng)始人劉晗告訴北京商報(bào)記者。在業(yè)內(nèi)人士看來，新影數(shù)訊就像是電影領(lǐng)域里的“天氣預(yù)報(bào)”，能夠把脈一部電影的市場走向。談及如何想到開辦一家電影大數(shù)據(jù)分析公司時(shí)，劉晗表示要緊是因?yàn)槲⒉┑某霈F(xiàn)，每天上億網(wǎng)民都在用它進(jìn)行討論，他發(fā)覺討論最多的除音樂外，確實(shí)是電影。他也因此有了開辦一家專