采購(gòu)談判技巧課件

採(cǎi)購(gòu)談判技巧P.1採(cǎi)購(gòu)談判技巧P.1大綱基礎(chǔ)篇1-1談判是什麼?1-2談判發(fā)生的三條件1-3三種談判方式1-4採(cǎi)購(gòu)挑戰(zhàn)與談判1-5你對(duì)談判的看法如何？技巧篇2-1談判三階段2-2談判前準(zhǔn)備技巧2-3談判中運(yùn)作技巧2-4談判後跟摧技巧實(shí)戰(zhàn)篇3-1面對(duì)單一供應(yīng)商之採(cǎi)購(gòu)策略3-2面對(duì)多數(shù)供應(yīng)商之採(cǎi)購(gòu)策略3-3採(cǎi)購(gòu)談判的戰(zhàn)術(shù)3-4採(cǎi)購(gòu)談判問題演練3-5談判老手經(jīng)驗(yàn)談3-6採(cǎi)購(gòu)談判問題分析表2大綱基礎(chǔ)篇技巧篇實(shí)戰(zhàn)篇2基礎(chǔ)篇P.3基礎(chǔ)篇P.3談判(Negotiation)是什麼?Aprocessofconferring,discussing,orbargainingtoreachagreementinbusinesstransaction(Webster’sdictionary)

在企業(yè)交易中雙方協(xié)商、討論及討價(jià)還價(jià)以達(dá)成協(xié)議之過程Mutualdecisionprocess相互決策的過程Exchangeofresources資源交換的過程4談判(Negotiation)是什麼?Aprocesso談判是討價(jià)還價(jià)？還是解決問題協(xié)商N(yùn)egotiation純討價(jià)還價(jià)Bargaining(議題)Issues解決問題Problem-solving(問題)Problems5談判是討價(jià)還價(jià)？還是解決問題協(xié)商N(yùn)egotiation純討談判發(fā)生的三個(gè)條件第一個(gè)條件：無法容忍的僵局6談判發(fā)生的三個(gè)條件第一個(gè)條件：無法容忍的僵局6談判發(fā)生的三個(gè)條件第二個(gè)條件：雙方確認(rèn)靠其一己之力，無法解決此一僵局談判是一個(gè)共同的決策過程談判是一個(gè)學(xué)習(xí)的過程第三個(gè)條件：透過談判解決問題是可行的條件句尋找可行的方案(proposal)7談判發(fā)生的三個(gè)條件第二個(gè)條件：雙方確認(rèn)靠其一己之力，無法解決談判雙方要旗鼓相當(dāng)小題大作之方法增加議題(掛鉤)結(jié)盟戰(zhàn)術(shù)升高情勢(shì)Ab“弱國(guó)無外交”8談判雙方要旗鼓相當(dāng)小題大作之方法Ab“弱國(guó)無外交”8三種談判方式溫和的談判方式強(qiáng)硬的談判方式雙贏的談判方式9三種談判方式溫和的談判方式9溫和的談判方式參加人都是朋友彼此信任目標(biāo)是取得協(xié)議對(duì)人與事表現(xiàn)溫和以讓步來建立雙方關(guān)係容易改變立場(chǎng)給予優(yōu)惠明示自己底線避免雙方意志衝突易屈服於壓力尋求對(duì)方能接受的方案為取得協(xié)議而自甘損失堅(jiān)持達(dá)成協(xié)議10溫和的談判方式參加人都是朋友避免雙方意志衝突10強(qiáng)硬的談判方式參加人是敵對(duì)者互不信任目標(biāo)是贏過對(duì)方對(duì)人與事表現(xiàn)強(qiáng)硬要求對(duì)方讓步才建立關(guān)係堅(jiān)持自己立場(chǎng)施加威脅故弄玄虛以意志力戰(zhàn)勝對(duì)方善於施加壓力尋求本身能接受之方案要對(duì)方犧牲才接受協(xié)議堅(jiān)持自己立場(chǎng)11強(qiáng)硬的談判方式參加人是敵對(duì)者以意志力戰(zhàn)勝對(duì)方11雙贏的談判方式參加人是問題解決者信任是另一回事求得明智與有效結(jié)果.建立關(guān)係對(duì)人溫和.對(duì)事強(qiáng)硬人與關(guān)係是兩回事著重利益而非立場(chǎng)探求利益避免有底線尋求結(jié)果屈服於原則而非壓力定出各種方案再加以選擇找出客觀標(biāo)準(zhǔn)及各種方案堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)12雙贏的談判方式參加人是問題解決者尋求結(jié)果12對(duì)立的談判方式（Win-Lose）攻防攻防探測(cè)對(duì)方虛實(shí)探測(cè)對(duì)方虛實(shí)表達(dá)己方立場(chǎng)表達(dá)己方立場(chǎng)協(xié)議或僵局乙方甲方13對(duì)立的談判方式（Win-Lose）攻防攻防探測(cè)對(duì)方虛實(shí)探測(cè)雙贏的談判方式（Win-Win）協(xié)議或僵局解決方案探索對(duì)方的需求認(rèn)清自己的需求認(rèn)清自己的需求探索對(duì)方的需求解決方案甲方乙方14雙贏的談判方式（Win-Win）協(xié)議解決方案探索對(duì)方的需求變動(dòng)環(huán)境中的採(cǎi)購(gòu)挑戰(zhàn)採(cǎi)購(gòu)的意義採(cǎi)購(gòu)的四要素議價(jià)談判是什麼採(cǎi)購(gòu)部門之使命與任務(wù)採(cǎi)購(gòu)挑戰(zhàn)與談判15變動(dòng)環(huán)境中的採(cǎi)購(gòu)挑戰(zhàn)採(cǎi)購(gòu)挑戰(zhàn)與談判15變動(dòng)環(huán)境中的採(cǎi)購(gòu)挑戰(zhàn)變動(dòng)成本品質(zhì)供應(yīng)商關(guān)係技術(shù)速度16變動(dòng)環(huán)境中的採(cǎi)購(gòu)挑戰(zhàn)變動(dòng)成本品質(zhì)供應(yīng)商關(guān)係技術(shù)速度16

採(cǎi)購(gòu)的意義採(cǎi)購(gòu)的三層意義

*採(cǎi)買(Buying) *開發(fā)(Sourcing) *供應(yīng)(Supply)為什麼採(cǎi)購(gòu)是公司內(nèi)重要的功能17 採(cǎi)購(gòu)的意義採(cǎi)購(gòu)的三層意義17採(cǎi)購(gòu)作業(yè)的基本流程決定並提出需求與使用單位溝通需求的細(xì)節(jié)尋找並確定有潛力的供應(yīng)廠商發(fā)出詢價(jià)通知並審核報(bào)價(jià)準(zhǔn)備及發(fā)出採(cǎi)購(gòu)訂單，供應(yīng)商簽回訂單的跟催與催貨供應(yīng)商交貨收貨及檢驗(yàn)付款與結(jié)案採(cǎi)購(gòu)記錄歸檔18採(cǎi)購(gòu)作業(yè)的基本流程決定並提出需求與使用單位溝通需求的細(xì)節(jié)尋找為什麼採(cǎi)購(gòu)是公司內(nèi)重要的功能？長(zhǎng)期貨源降低成本掌握技術(shù)加快速度競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)19為什麼採(cǎi)購(gòu)是公司內(nèi)重要的功能？長(zhǎng)期貨源19採(cǎi)買作業(yè)1. 請(qǐng)購(gòu)需求澄清2. 與銷售代表面談3. 開發(fā)供應(yīng)商4. 材料市場(chǎng)調(diào)查5. 議價(jià)6. 報(bào)價(jià)分析7. 選擇供應(yīng)商8. 核發(fā)採(cǎi)購(gòu)訂單9. 合約管理10.檔案管理供料管理作業(yè)1. 產(chǎn)品設(shè)計(jì)的EPI及ESI2. 採(cǎi)買作業(yè) 採(cǎi)購(gòu)作業(yè)3. 供應(yīng)商核準(zhǔn)及選擇小組4. 供應(yīng)商夥伴及策略聯(lián)盟5. 監(jiān)控供應(yīng)環(huán)境6. 材料取得策略7.監(jiān)控持續(xù)改善措施8. 企業(yè)總體策略計(jì)劃在線庫(kù)存WIP完成品庫(kù)存採(cǎi)購(gòu)作業(yè)1. 材料規(guī)格2. 價(jià)值分析3. 市場(chǎng)調(diào)查4.

採(cǎi)買作業(yè)5. 供應(yīng)商品質(zhì)管理6. 安排供貨運(yùn)輸工具7. 處理投資回收庫(kù)存決策原料半成品零件補(bǔ)給品收料搬運(yùn)入庫(kù)生產(chǎn)排程及控制運(yùn)輸供應(yīng)管理製造注重策略StrategicTactical注重戰(zhàn)術(shù)採(cǎi)買/開發(fā)/供應(yīng)管理

Purchasing/Procurement/SupplyManagement20採(cǎi)買作業(yè)供料管理作業(yè)在線庫(kù)存完成品採(cǎi)購(gòu)作業(yè)庫(kù)存決策收料搬運(yùn)入採(cǎi)購(gòu)功能的價(jià)值假設(shè)一家公司每銷售$100元，材料成本佔(zhàn)$50元，而利潤(rùn)是$10元。採(cǎi)購(gòu)成本節(jié)省2%，可以和增加銷售額10%一樣，能達(dá)到將利潤(rùn)率增加10%的目的。節(jié)省2%增加銷售10%營(yíng)業(yè)利潤(rùn)10%D.M.$50.-Others$40.-Profit$10.-Sales:$100.-D.M.$55.-Others$44.-Profit$11.-Sales:$110.-D.M.$49.-Others$40.-Profit$11.-Sales:$100.-21採(cǎi)購(gòu)功能的價(jià)值假設(shè)一家公司每銷售$100元，材料成本佔(zhàn)$505Rights!採(cǎi)購(gòu)運(yùn)籌管理之內(nèi)涵Rightsupplier

從合格的

供應(yīng)商

處Righttime

在需求的時(shí)間內(nèi)

Rightprice

以合理的價(jià)格Rightquantity

取得正確數(shù)量Rightquality

符合品質(zhì)要求的物品與服務(wù)225Rights!採(cǎi)購(gòu)運(yùn)籌管理之內(nèi)涵Rightsuppli採(cǎi)購(gòu)的四要素BasicElementsualityosteliveryervice品質(zhì)交期成本服務(wù)23採(cǎi)購(gòu)的四要素BasicElementsualityost品質(zhì)(Quality)要素Q-1品質(zhì)與信賴度要求Q-2檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)Q-3工程規(guī)格與變更之處理Q-4安全規(guī)格要求Q-5不良品之處理Q-6包裝條件Q-7品質(zhì)輔導(dǎo)Q-8智慧財(cái)產(chǎn)權(quán)保護(hù)24品質(zhì)(Quality)要素Q-1品質(zhì)與信賴度要求24交期(Delivery)要素D-1交期要求D-2交貨不準(zhǔn)時(shí)之處置D-3運(yùn)輸條件D-4供貨能力與穩(wěn)定性D-5供貨優(yōu)先度D-6交期縮短之改善D-7供貨數(shù)量之彈性D-8規(guī)格變更之換貨25交期(Delivery)要素D-1交期要求25成本(Cost)要素C-1競(jìng)爭(zhēng)性之價(jià)格要求C-2材料價(jià)格之保護(hù)C-3匯率變動(dòng)之處理C-4計(jì)算之貨幣基準(zhǔn)C-5付款條件C-6信用額度C-7材料價(jià)格趨勢(shì)資訊C-8材料成本二次分析26成本(Cost)要素C-1競(jìng)爭(zhēng)性之價(jià)格要求26服務(wù)(Service)要素S-1售後服務(wù)要求S-2保證期間S-3備品材料(Spareparts)S-4解決問題之速度S-5試作服務(wù)S-6共同開發(fā)新材料S-7策略聯(lián)盟S-8新資訊之提供27服務(wù)(Service)要素S-1售後服務(wù)要求27文件處理簿記功能被動(dòng)反應(yīng)危機(jī)處理模式報(bào)告層次極低資料缺乏簿記階段(Clerical)電腦處理文件交易導(dǎo)向現(xiàn)貨市場(chǎng)買賣為主以價(jià)格降低為績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)報(bào)告層次低以不要當(dāng)線為要?jiǎng)?wù)僅有少數(shù)資料機(jī)械作業(yè)階段(Mechanical)專業(yè)人員運(yùn)用長(zhǎng)期合約開始計(jì)算採(cǎi)購(gòu)成本視供應(yīng)商為資源報(bào)告層次提昇主動(dòng)參與供應(yīng)商選擇部分跨功能支援有教育訓(xùn)練強(qiáng)調(diào)成本，品質(zhì)，供貨的時(shí)效性採(cǎi)購(gòu)部門有採(cǎi)購(gòu)權(quán)對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)資料運(yùn)用於貨源搜尋以及訂價(jià)事先準(zhǔn)備階段(Proactive)視採(cǎi)購(gòu)為競(jìng)爭(zhēng)性的武器供應(yīng)策略與策略事業(yè)單位(SBU)之策略結(jié)合重視研發(fā)與生產(chǎn)之速度以持續(xù)改善為衡量標(biāo)準(zhǔn)具備全球視野注意外界環(huán)境變化強(qiáng)調(diào)採(cǎi)購(gòu)總成本最佳化供應(yīng)策略的整合採(cǎi)購(gòu)作業(yè)分權(quán)強(qiáng)調(diào)採(cǎi)購(gòu)的附加價(jià)值控制供應(yīng)商的總數(shù)量利用供應(yīng)商的技術(shù)資源供應(yīng)商關(guān)係的管理價(jià)值鏈/供應(yīng)鏈管理增加股東的股價(jià)資料運(yùn)用於策略規(guī)劃策略供應(yīng)管理階段(StrategicSupplymanagement)21世紀(jì)採(cǎi)購(gòu)角色的演變28文件處理簿記階段電腦處理文件機(jī)械作業(yè)階段(Mechanica議價(jià)談判(Negotiation)是什麼？就採(cǎi)購(gòu)而言，議價(jià)談判是一個(gè)包含買賣雙方探索和討價(jià)還價(jià)的過程(計(jì)劃、檢討、分析、妥協(xié))，雙方各有其觀點(diǎn)和目的，其目的在尋求於採(cǎi)購(gòu)交易各方面，包括價(jià)格、服務(wù)、規(guī)格、技術(shù)上和品質(zhì)上的要求，付款條件等，達(dá)到一個(gè)彼此滿意的約定。29議價(jià)談判(Negotiation)是什麼？就採(cǎi)購(gòu)而言，議價(jià)談採(cǎi)購(gòu)部門之使命與任務(wù)

~在未來的材料資源戰(zhàn)爭(zhēng)取得制空權(quán)新材料品質(zhì)提供RD設(shè)計(jì)方向價(jià)格產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力交期長(zhǎng)期健全廠商關(guān)係長(zhǎng)期貨源庫(kù)存控制財(cái)務(wù)靈活新情報(bào)30採(cǎi)購(gòu)部門之使命與任務(wù)

~在未來的材料資談判認(rèn)識(shí)篇你對(duì)談判的看法如何？談判是要?jiǎng)龠^對(duì)方？談判必然有輸有贏？談判一定能解決問題？談判是要合作？還是要競(jìng)爭(zhēng)？談判必須耍手段才能贏？談判對(duì)方會(huì)像我們一樣講理嗎？是否要互信才能談判？雙方不讓步，談判就會(huì)破裂？不談判可以嗎？31談判認(rèn)識(shí)篇你對(duì)談判的看法如何？31為什麼我們想要談判？談判是獲得你想要與希望得到結(jié)果的一種方式談判是做生意的必要方式之一談判令人興奮~互動(dòng)之過程與遊戲從談判中可以磨練自己的機(jī)警、智慧談判可滿足己方控制局勢(shì)之感覺談判增進(jìn)處理事務(wù)之圓熟技巧可從談判品嘗勝利的滋味從談判中增進(jìn)自己對(duì)權(quán)力運(yùn)用之技巧從談判中增進(jìn)解決問題能力32為什麼我們想要談判？談判是獲得你想要與希望得到結(jié)果的一種方式為什麼我們不想談判？對(duì)自己的能力缺乏信心擔(dān)心談判結(jié)果對(duì)自己不利擔(dān)心談判使自己失面子(失敗沒面子)耗費(fèi)太多時(shí)間於談判上缺乏耐心談判太費(fèi)心思、情緒、精力談判需要付出代價(jià)來準(zhǔn)備擔(dān)心談判中爭(zhēng)執(zhí)，情緒衝動(dòng)失態(tài)談判中不敢說‘不’認(rèn)為拖延可解決問題33為什麼我們不想談判？對(duì)自己的能力缺乏信心33建立談判者之共同語(yǔ)言(談判文化)創(chuàng)造非零和之結(jié)果共同面對(duì)與解決問題探討立場(chǎng)背後之利益修正期待，切合現(xiàn)實(shí)掌握客觀情報(bào)與事實(shí)選擇性地運(yùn)用情報(bào)帶方案而非底線上談判桌目標(biāo)明確化懂得運(yùn)用策略善用讓步，以退為進(jìn)經(jīng)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為‘建設(shè)性衝突’以理性取代情緒化與肢體動(dòng)作(文鬥)善用權(quán)力與籌碼懂得增加自己的退路建立互信關(guān)係善用談判戰(zhàn)術(shù)順勢(shì)而為營(yíng)造談判後之關(guān)係34建立談判者之共同語(yǔ)言(談判文化)創(chuàng)造非零和之結(jié)果善用讓步，以技巧篇P.35技巧篇P.35談判三階段談判前談判中談判後準(zhǔn)備運(yùn)作跟催36談判三階段談判前談判中談判後準(zhǔn)備運(yùn)作跟催36談判前的準(zhǔn)備知己之技巧知彼之技巧演練之技巧造勢(shì)之技巧37談判前的準(zhǔn)備知己之技巧37知己的技巧分析己方之需求期望水準(zhǔn)(1-2-3)澄清想法及概念評(píng)估自身之實(shí)力SWOT分析可資運(yùn)用之籌碼訂定談判之目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)及子目標(biāo)準(zhǔn)備PROPOSAL38知己的技巧分析己方之需求訂定談判之目標(biāo)38知彼的技巧分析對(duì)手之特性個(gè)性，背景，角色處境，立場(chǎng)，意圖小動(dòng)作評(píng)估對(duì)手之實(shí)力SWOT分析可用之籌碼預(yù)估對(duì)方之目標(biāo)目標(biāo)之可能上，下限研判對(duì)手策略及技巧39知彼的技巧分析對(duì)手之特性預(yù)估對(duì)方之目標(biāo)39演練的技巧攻防演練模擬對(duì)手及狀況發(fā)掘自己缺點(diǎn)或錯(cuò)誤創(chuàng)造思考思考創(chuàng)造對(duì)策評(píng)估方案之優(yōu)點(diǎn)及弱點(diǎn)NEXTSTEPTHINKING不斷收集資料與談判主題相關(guān)請(qǐng)教專家現(xiàn)場(chǎng)走動(dòng)及訪察對(duì)談判主題深入研究40演練的技巧攻防演練不斷收集資料40造勢(shì)的技巧規(guī)定談判策略研擬策略，招式角色分派及合作方式創(chuàng)造有利之環(huán)境情報(bào)虛實(shí)(製造事件)事前施壓及要求尋求乙方內(nèi)部支持及合作做好會(huì)談準(zhǔn)備主題，議程，談判範(fàn)圍工具，資料，設(shè)備41造勢(shì)的技巧規(guī)定談判策略做好會(huì)談準(zhǔn)備41談判中的運(yùn)作技巧創(chuàng)造談判之氣氛會(huì)議時(shí)望聞問切談判中權(quán)力運(yùn)用談判戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用採(cǎi)購(gòu)談判24個(gè)技巧42談判中的運(yùn)作技巧創(chuàng)造談判之氣氛42創(chuàng)造談判之氣氛開場(chǎng)白組合搭配議題安排肢體語(yǔ)言建立互信43創(chuàng)造談判之氣氛開場(chǎng)白43會(huì)議時(shí)的望聞問切談判桌上觀察技巧傾聽技巧發(fā)問技巧診斷對(duì)方心意之技巧44會(huì)議時(shí)的望聞問切談判桌上觀察技巧44談判中權(quán)力運(yùn)用手頭籌碼專業(yè)知識(shí)身份職位之權(quán)力正當(dāng)性權(quán)力鎖住立場(chǎng)45談判中權(quán)力運(yùn)用手頭籌碼45談判戰(zhàn)術(shù)之運(yùn)用三線五箭頭懷柔戰(zhàn)術(shù)報(bào)酬戰(zhàn)術(shù)威脅戰(zhàn)術(shù)高壓戰(zhàn)術(shù)軟姿態(tài)戰(zhàn)術(shù)硬姿態(tài)戰(zhàn)術(shù)辯論戰(zhàn)術(shù)46談判戰(zhàn)術(shù)之運(yùn)用三線五箭頭46談判戰(zhàn)術(shù)之運(yùn)用~三線五箭頭滿意不滿意對(duì)方對(duì)結(jié)果之“期待”對(duì)方之談判“所獲”對(duì)方選項(xiàng)47談判戰(zhàn)術(shù)之運(yùn)用~三線五箭頭滿意不滿意對(duì)方對(duì)結(jié)果之“期待”對(duì)方談判戰(zhàn)術(shù)分析降低“選項(xiàng)”線辯論或說明戰(zhàn)術(shù)降低對(duì)方所獲線→強(qiáng)硬戰(zhàn)術(shù)把不想要的結(jié)果加在對(duì)方身上----脅迫、嚇阻、警告防止對(duì)方得到想要的結(jié)果上推對(duì)方所獲線→軟性戰(zhàn)術(shù)感情上的示好---懷柔實(shí)質(zhì)上的給予---讓步降低對(duì)方的期待線姿態(tài)性戰(zhàn)術(shù)升高對(duì)方之期待創(chuàng)造價(jià)值48談判戰(zhàn)術(shù)分析降低“選項(xiàng)”線48採(cǎi)購(gòu)談判24個(gè)技巧(1)1、開高走低(EXTREMEINITIALDEMAND)2、預(yù)算受限(BUDGETLIMITATIONORBOGEYTACTIC)3、比價(jià)戰(zhàn)術(shù)(“YOUGOTTABETTERTHANTHAT”)4、期限壓力(TIMEPRESSURESANDDEADLINES)5、要的話就來(“TAKEITORLEAVEIT”O(jiān)FFER)6、需要老板同意(“INEEDTOGETTHISAPPROVED”)49採(cǎi)購(gòu)談判24個(gè)技巧(1)1、開高走低(EXTREMEINI採(cǎi)購(gòu)談判24個(gè)技巧(2)7、黑白臉(GOOD-GUY，BAD-GUY)8、威脅戰(zhàn)術(shù)(THREATS)9、超級(jí)訂單(SUPER-CONTRACTBAIT)10、告訴我真正的底價(jià)(WHAT’SYOURROCKBOTTOMPRICE？)11、如果..那麼..(“WHATIF？”)12、混淆視聽(MISLEADINGFACTS)50採(cǎi)購(gòu)談判24個(gè)技巧(2)7、黑白臉(GOOD-GUY，BAD採(cǎi)購(gòu)談判24個(gè)技巧(3)13、迂迴戰(zhàn)術(shù)(低飛球)(ESCALATIONORLOW-BALLING)14、順手夾帶(要求小惠)(ADD-ONORNIBBLE)15、分化比價(jià)(CHERRYPICKING)16、更換談判者(SWITCHINGORADDINGNEGOTIATORS)17、二一添作五(“LET’SSPLITTHEDIFFERENCE”)18、隱藏真正意圖(INFORMATIONCLAM)51採(cǎi)購(gòu)談判24個(gè)技巧(3)13、迂迴戰(zhàn)術(shù)(低飛球)(ESCAL採(cǎi)購(gòu)談判24個(gè)技巧(4)19、由專家仲裁(INTIMIDATIONBYEXPERTS)20、捉弄對(duì)方(STICKSANDSTONES)21、情緒暴躁(EMOTIONALOUTBURSTS)22、解析成本(“WHAT’SYOURCOSTBREAKDOWN？)23、沉默以對(duì)(SILENTTREATMENT)24、權(quán)力手腕(POWERPLAY)52採(cǎi)購(gòu)談判24個(gè)技巧(4)19、由專家仲裁(INTIMIDAT談判後之跟催技巧如何結(jié)束談判提供事實(shí)及理由詢問對(duì)手如達(dá)不成協(xié)議會(huì)有什麼後果或損失陳述理由，告知對(duì)手達(dá)成協(xié)議對(duì)他有什麼好處簽署草約或協(xié)議書檢討談判利益得失確保成果思考使談判協(xié)議發(fā)生效力之有效方法擴(kuò)充今後建設(shè)性之合作方案潛在問題分析~當(dāng)環(huán)境、前提條件發(fā)生變化時(shí)之應(yīng)變53談判後之跟催技巧如何結(jié)束談判53實(shí)戰(zhàn)篇P.54實(shí)戰(zhàn)篇P.54面對(duì)單一供應(yīng)商之採(cǎi)購(gòu)策略善用合約，爭(zhēng)取承諾保持暢通之溝通管道投資對(duì)方，利益結(jié)合開創(chuàng)合作之夥伴關(guān)係發(fā)展高階主管之交流互動(dòng)55面對(duì)單一供應(yīng)商之採(cǎi)購(gòu)策略善用合約，爭(zhēng)取承諾55面對(duì)多數(shù)供應(yīng)商之採(cǎi)購(gòu)策略善用各家廠商長(zhǎng)處，避開短處動(dòng)態(tài)調(diào)整下單，分散風(fēng)險(xiǎn)要求做好管理，以資訊取代庫(kù)存經(jīng)常進(jìn)行廠商績(jī)效評(píng)估56面對(duì)多數(shù)供應(yīng)商之採(cǎi)購(gòu)策略善用各家廠商長(zhǎng)處，避開短處56採(cǎi)購(gòu)談判的戰(zhàn)術(shù)四種黑臉戰(zhàn)術(shù)報(bào)酬戰(zhàn)術(shù)懷柔戰(zhàn)術(shù)姿態(tài)戰(zhàn)術(shù)從用語(yǔ)分辨高壓戰(zhàn)術(shù)57採(cǎi)購(gòu)談判的戰(zhàn)術(shù)四種黑臉戰(zhàn)術(shù)57四種黑臉戰(zhàn)術(shù)(硬戰(zhàn)術(shù))脅迫嚇阻警告高壓1.意義把對(duì)方不想要的結(jié)果加在對(duì)方身上防止對(duì)方得到想要結(jié)果強(qiáng)迫對(duì)方去做一件事禁止對(duì)方去做一件事告知對(duì)方如果做了，未來可能發(fā)生不幸用各種強(qiáng)硬手段阻撓對(duì)方2.作法明白告知對(duì)方要去做、否則會(huì)出問題指責(zé)對(duì)方故意拖延明白告知對(duì)方不要做下去、否則要付出代價(jià)指責(zé)對(duì)方行為不當(dāng)並暗示要報(bào)復(fù)提示對(duì)方我方已逐漸失去耐心如果這批貨不先付款我們就不想談下去3.實(shí)例如果你不答應(yīng)更換這批不良品，我們就停止一切未付貨款如果你繼續(xù)透露公司資訊予對(duì)方，我們就開除你IC大量缺貨量，不下長(zhǎng)單未來可能會(huì)拿不到貨拒絕相信對(duì)方的話談判前設(shè)定先決條件讓對(duì)方接受不合理之要求58四種黑臉戰(zhàn)術(shù)(硬戰(zhàn)術(shù))脅迫嚇阻警告高壓1.意義把對(duì)方不想要的報(bào)酬戰(zhàn)術(shù)(軟戰(zhàn)術(shù))實(shí)質(zhì)的讓步有系統(tǒng)、可預(yù)測(cè)之讓步讓對(duì)方有個(gè)臺(tái)階下表示信賴對(duì)方撤回給對(duì)方之強(qiáng)硬要求給對(duì)方面子安排第三者介入，由其提議讓步感謝對(duì)方的行為59報(bào)酬戰(zhàn)術(shù)(軟戰(zhàn)術(shù))實(shí)質(zhì)的讓步59懷柔戰(zhàn)術(shù)(軟戰(zhàn)術(shù))邀請(qǐng)對(duì)方前來查證找出雙方共同面對(duì)的問題道歉攻擊共同的敵人表現(xiàn)出同樣的好惡透露我方談判目標(biāo)讓自己受制於人與對(duì)方說同樣的語(yǔ)言、強(qiáng)調(diào)雙方共同點(diǎn)60懷柔戰(zhàn)術(shù)(軟戰(zhàn)術(shù))邀請(qǐng)對(duì)方前來查證60姿態(tài)戰(zhàn)術(shù)(硬式)不順從杯葛談判會(huì)期忽視對(duì)方調(diào)停者製造僵局將期限加在對(duì)方身上拒絕讓步突然改變態(tài)度，使對(duì)方驚愕聽不進(jìn)去對(duì)方意見61姿態(tài)戰(zhàn)術(shù)(硬式)不順從61姿態(tài)戰(zhàn)術(shù)(軟式)順從對(duì)方要求遵守期限表示友善、謙虛不在過程中製造任何“驚奇”表現(xiàn)出準(zhǔn)備不充分之樣子在自己宣稱重要的問題上，作快速讓步暗示自己並不是很堅(jiān)持故意顯露出自己的缺點(diǎn)62姿態(tài)戰(zhàn)術(shù)(軟式)順從對(duì)方要求62從用語(yǔ)分辨高壓性戰(zhàn)術(shù)用語(yǔ)戰(zhàn)術(shù)“你根本不關(guān)心”、“你說謊”“你們不會(huì)贏的!”、“我們絕不認(rèn)輸!”“我們已經(jīng)不能讓步了”“我們的要求是…”“我們別無選擇…”、這事是沒得談的”“這樣子那下去、對(duì)你的前途不利”“不接受我的要求，不用來上班了”攻擊“人”，而不是談事件將協(xié)商視為一種“競(jìng)賽”一開始就鎖住立場(chǎng)立場(chǎng)上之談判將所有選擇轉(zhuǎn)化成可接受/不接受兩項(xiàng)瓦解對(duì)方鬥志威脅63從用語(yǔ)分辨高壓性戰(zhàn)術(shù)用語(yǔ)戰(zhàn)術(shù)“你根本不關(guān)心”、“你說謊”攻擊採(cǎi)購(gòu)談判問題演練(1)Case1.

本公司所往來的單一供應(yīng)商績(jī)效表現(xiàn)不佳，包括：經(jīng)常延誤交期，品質(zhì)時(shí)好時(shí)壞，成本又高居不下，如果你是採(cǎi)購(gòu)決策者，將會(huì)採(cǎi)取什麼對(duì)策？又，如何與供應(yīng)商談判？請(qǐng)?jiān)u估下列的對(duì)策優(yōu)缺點(diǎn)，並找出一個(gè)最佳之答案。.將部份訂單分給新廠商？.更換一家新廠商？.多找?guī)准覐S商來比價(jià)以降低成本並分散風(fēng)險(xiǎn)？.自己投資自製？64採(cǎi)購(gòu)談判問題演練(1)Case1.64採(cǎi)購(gòu)談判問題演練(2)Case2

本公司因應(yīng)R&D所開發(fā)的產(chǎn)品，採(cǎi)購(gòu)須依技巧購(gòu)買規(guī)格材料，而採(cǎi)購(gòu)部常遇到的困擾是R&D部門常會(huì)直接洽商新廠商而捨棄採(cǎi)購(gòu)所提供之廠商名錄，在此狀況下，採(cǎi)購(gòu)應(yīng)如何處理？如何與R&D協(xié)商?65採(cǎi)購(gòu)談判問題演練(2)Case265採(cǎi)購(gòu)談判問題演練(3)Case3

身為採(cǎi)購(gòu)對(duì)供應(yīng)商之準(zhǔn)時(shí)交貨負(fù)有責(zé)任，但實(shí)務(wù)上你常面對(duì)廠商交貨不準(zhǔn)時(shí)，或數(shù)量未如原定要求，雖然廠商屢賠不是，但始終沒有改善，請(qǐng)問你如何解決這個(gè)問題？從長(zhǎng)、短期來，你又有何對(duì)策？要如何與供應(yīng)商展開談判?66採(cǎi)購(gòu)談判問題演練(3)Case366採(cǎi)購(gòu)談判問題演練(4)Case4

當(dāng)採(cǎi)購(gòu)處?kù)兑粋€(gè)變動(dòng)的環(huán)境時(shí)，產(chǎn)銷變動(dòng)常令人頭痛，假若你的客戶在2個(gè)月前要求增加訂單數(shù)量，而你發(fā)現(xiàn)材料LeadTime要3個(gè)月，請(qǐng)問你如何滿足客戶之需求？然而，今天突然收到客戶緊急通知，當(dāng)月之際要減少50%，下個(gè)月訂單要減少100%，請(qǐng)問你要如何處理庫(kù)存及後續(xù)下單之量？又要如何與客戶談判?67採(cǎi)購(gòu)談判問題演練(4)Case467採(cǎi)購(gòu)談判問題演練(5)

Case5

某些材料之年度採(cǎi)購(gòu)金額小(有時(shí)佔(zhàn)供應(yīng)商營(yíng)業(yè)額的5%以下)時(shí)，應(yīng)如何與供應(yīng)商談判出好的條件？68採(cǎi)購(gòu)談判問題演練(5)Case568採(cǎi)購(gòu)談判問題演練(6)Case6

由於訂單(P/O)對(duì)供應(yīng)商要求的交期及數(shù)量經(jīng)常改變，導(dǎo)致無法掌握P/O之交期及數(shù)量，該怎麼與供應(yīng)商談判呢？69採(cǎi)購(gòu)談判問題演練(6)Case669談判老手的經(jīng)驗(yàn)談(CONCEPT)C-1.談判就是不斷的要求與不斷的妥協(xié)C-2.談判桌上沒有“一口價(jià)”C-3.醜話在先不為醜，醜話在後人財(cái)丟C-4.談判需要舌頭，也需要耳朵C-5.智慧的重複也是聰明的談判C-6.談判不全是說話C-7.”如果”和”萬(wàn)一”是談判的先發(fā)投手C-8.談判“一籃子交易”不等於“秤斤買賣”C-9.談判“互相讓步”不等於談“對(duì)等讓步”70談判老手的經(jīng)驗(yàn)談(CONCEPT)C-1.談判就是不斷的要求談判老手的經(jīng)驗(yàn)談(SKILL)S-1.讓步太快會(huì)助長(zhǎng)對(duì)方貪慾S-2.努力使對(duì)手感到處?kù)侗贿x擇之地位S-3.心中可以驚濤駭浪，外表最好風(fēng)平浪靜S-4.明爭(zhēng)優(yōu)惠與價(jià)格，暗鬥意志和智慧S-5.真功夫揚(yáng)威，堅(jiān)持一下得利S-6.不完全的資訊與表達(dá)並不為過S-7.好的買主會(huì)挑剔，精的買主會(huì)擇好S-8.以“不同意”為矛，以“研究、研究”為盾，以“同意”為戰(zhàn)利品S-9.多次重複就會(huì)有影響，影響可達(dá)成談判的願(yuàn)望S-10.先換湯後換藥S-11.“承認(rèn)錯(cuò)誤”可以轉(zhuǎn)危為安S-12.無論談判什麼，千萬(wàn)不要表現(xiàn)出急功心態(tài)71談判老手的經(jīng)驗(yàn)談(SKILL)S-1.讓步太快會(huì)助長(zhǎng)對(duì)方貪慾談判老手的經(jīng)驗(yàn)談(RULE)R-1.談判要會(huì)說理，無理要挖理，有道理才能通協(xié)議R-2.說理要始終如一，做戲不可半途而廢R-3.以理評(píng)理，去偽存真，以價(jià)論價(jià)，打虛求實(shí)R-4.多運(yùn)用角色，少固執(zhí)個(gè)性R-5.發(fā)言權(quán)可分散，決定權(quán)須集中R-6.立據(jù)為憑，一字千金R-7.談判條件可以苛刻、談判態(tài)度不得蠻橫R-8.談判堅(jiān)持到最後一分鐘，審核要不漏過每一個(gè)字R-9.單槍匹馬的談判者容易被攻擊72談判老手的經(jīng)驗(yàn)談(RULE)R-1.談判要會(huì)說理，無理要挖理談判老手的經(jīng)驗(yàn)談(ATTITUDE)A-1.不要把對(duì)手當(dāng)傻瓜A-2.別怕對(duì)方眼淚流，謹(jǐn)防袋中錢被偷A(chǔ)-3.不要疏忽第一印象A-4.關(guān)係是談判的潤(rùn)滑劑A-5.什麼都答應(yīng)，可能什麼都沒有A-6.微笑既不多餘，也不虧本A-7.雙方的誠(chéng)意可使談判絕處逢生A-8.禮貌地“保留”，也是“以守為攻”A-9.不論對(duì)方談判道具如何，不能動(dòng)搖己方之談判立場(chǎng)73談判老手的經(jīng)驗(yàn)談(ATTITUDE)A-1.不要把對(duì)手當(dāng)傻瓜採(cǎi)購(gòu)談判實(shí)務(wù)問題分析表談判實(shí)務(wù)問題描述分析原因?qū)Σ吲c談判技巧74採(cǎi)購(gòu)談判實(shí)務(wù)問題分析表談判實(shí)務(wù)問題描述分析原因?qū)Σ吲c談判技巧為什麼材料無法CostDown?無法ＣＯＳＴＤＯＷＮ其它成本數(shù)字資料特殊要求公司內(nèi)部採(cǎi)購(gòu)部門廠商?內(nèi)部溝通不足?技術(shù)銷售者PlaySafe?ECN切換時(shí)點(diǎn)不當(dāng)?缺乏全公司性成本教育?QVL未求合理化?VA分析力不足?變換Version未先進(jìn)先出?缺乏績(jī)效衡量指標(biāo)?採(cǎi)購(gòu)及談判技巧不佳?BUYER過於忙碌?情報(bào)蒐集不足?對(duì)二次成本分析不足?未訂定COSTDOWN目標(biāo)?急調(diào)料及調(diào)現(xiàn)貨?共識(shí)不足，競(jìng)爭(zhēng)性價(jià)格?PROTECTION心態(tài)?對(duì)熟悉之客戶依賴性高?對(duì)客戶內(nèi)部情報(bào)不瞭解?SINGLESOURCE?生產(chǎn)效率低，轉(zhuǎn)嫁客戶?機(jī)種太複雜，不簡(jiǎn)化?COMMONPART採(cǎi)用太多?因應(yīng)匯率，採(cǎi)購(gòu)地區(qū)未調(diào)整?海外商情不足?未善用外部採(cǎi)購(gòu)力量?標(biāo)準(zhǔn)成本數(shù)字不正確?標(biāo)準(zhǔn)成本未反映事實(shí)?計(jì)價(jià)公式有待檢討?匯率基準(zhǔn)不一致?因時(shí)間差，所得成本不一致?客戶要求特殊規(guī)格?少量多樣化，固定成本高?公司產(chǎn)品形象之要求?R&D規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)過高?安全規(guī)格要求75為什麼材料無法CostDown?無法ＣＯＳＴＤＯＷＮ其採(cǎi)購(gòu)談判技巧P.76採(cǎi)購(gòu)談判技巧P.1大綱基礎(chǔ)篇1-1談判是什麼?1-2談判發(fā)生的三條件1-3三種談判方式1-4採(cǎi)購(gòu)挑戰(zhàn)與談判1-5你對(duì)談判的看法如何？技巧篇2-1談判三階段2-2談判前準(zhǔn)備技巧2-3談判中運(yùn)作技巧2-4談判後跟摧技巧實(shí)戰(zhàn)篇3-1面對(duì)單一供應(yīng)商之採(cǎi)購(gòu)策略3-2面對(duì)多數(shù)供應(yīng)商之採(cǎi)購(gòu)策略3-3採(cǎi)購(gòu)談判的戰(zhàn)術(shù)3-4採(cǎi)購(gòu)談判問題演練3-5談判老手經(jīng)驗(yàn)談3-6採(cǎi)購(gòu)談判問題分析表77大綱基礎(chǔ)篇技巧篇實(shí)戰(zhàn)篇2基礎(chǔ)篇P.78基礎(chǔ)篇P.3談判(Negotiation)是什麼?Aprocessofconferring,discussing,orbargainingtoreachagreementinbusinesstransaction(Webster’sdictionary)

在企業(yè)交易中雙方協(xié)商、討論及討價(jià)還價(jià)以達(dá)成協(xié)議之過程Mutualdecisionprocess相互決策的過程Exchangeofresources資源交換的過程79談判(Negotiation)是什麼?Aprocesso談判是討價(jià)還價(jià)？還是解決問題協(xié)商N(yùn)egotiation純討價(jià)還價(jià)Bargaining(議題)Issues解決問題Problem-solving(問題)Problems80談判是討價(jià)還價(jià)？還是解決問題協(xié)商N(yùn)egotiation純討談判發(fā)生的三個(gè)條件第一個(gè)條件：無法容忍的僵局81談判發(fā)生的三個(gè)條件第一個(gè)條件：無法容忍的僵局6談判發(fā)生的三個(gè)條件第二個(gè)條件：雙方確認(rèn)靠其一己之力，無法解決此一僵局談判是一個(gè)共同的決策過程談判是一個(gè)學(xué)習(xí)的過程第三個(gè)條件：透過談判解決問題是可行的條件句尋找可行的方案(proposal)82談判發(fā)生的三個(gè)條件第二個(gè)條件：雙方確認(rèn)靠其一己之力，無法解決談判雙方要旗鼓相當(dāng)小題大作之方法增加議題(掛鉤)結(jié)盟戰(zhàn)術(shù)升高情勢(shì)Ab“弱國(guó)無外交”83談判雙方要旗鼓相當(dāng)小題大作之方法Ab“弱國(guó)無外交”8三種談判方式溫和的談判方式強(qiáng)硬的談判方式雙贏的談判方式84三種談判方式溫和的談判方式9溫和的談判方式參加人都是朋友彼此信任目標(biāo)是取得協(xié)議對(duì)人與事表現(xiàn)溫和以讓步來建立雙方關(guān)係容易改變立場(chǎng)給予優(yōu)惠明示自己底線避免雙方意志衝突易屈服於壓力尋求對(duì)方能接受的方案為取得協(xié)議而自甘損失堅(jiān)持達(dá)成協(xié)議85溫和的談判方式參加人都是朋友避免雙方意志衝突10強(qiáng)硬的談判方式參加人是敵對(duì)者互不信任目標(biāo)是贏過對(duì)方對(duì)人與事表現(xiàn)強(qiáng)硬要求對(duì)方讓步才建立關(guān)係堅(jiān)持自己立場(chǎng)施加威脅故弄玄虛以意志力戰(zhàn)勝對(duì)方善於施加壓力尋求本身能接受之方案要對(duì)方犧牲才接受協(xié)議堅(jiān)持自己立場(chǎng)86強(qiáng)硬的談判方式參加人是敵對(duì)者以意志力戰(zhàn)勝對(duì)方11雙贏的談判方式參加人是問題解決者信任是另一回事求得明智與有效結(jié)果.建立關(guān)係對(duì)人溫和.對(duì)事強(qiáng)硬人與關(guān)係是兩回事著重利益而非立場(chǎng)探求利益避免有底線尋求結(jié)果屈服於原則而非壓力定出各種方案再加以選擇找出客觀標(biāo)準(zhǔn)及各種方案堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)87雙贏的談判方式參加人是問題解決者尋求結(jié)果12對(duì)立的談判方式（Win-Lose）攻防攻防探測(cè)對(duì)方虛實(shí)探測(cè)對(duì)方虛實(shí)表達(dá)己方立場(chǎng)表達(dá)己方立場(chǎng)協(xié)議或僵局乙方甲方88對(duì)立的談判方式（Win-Lose）攻防攻防探測(cè)對(duì)方虛實(shí)探測(cè)雙贏的談判方式（Win-Win）協(xié)議或僵局解決方案探索對(duì)方的需求認(rèn)清自己的需求認(rèn)清自己的需求探索對(duì)方的需求解決方案甲方乙方89雙贏的談判方式（Win-Win）協(xié)議解決方案探索對(duì)方的需求變動(dòng)環(huán)境中的採(cǎi)購(gòu)挑戰(zhàn)採(cǎi)購(gòu)的意義採(cǎi)購(gòu)的四要素議價(jià)談判是什麼採(cǎi)購(gòu)部門之使命與任務(wù)採(cǎi)購(gòu)挑戰(zhàn)與談判90變動(dòng)環(huán)境中的採(cǎi)購(gòu)挑戰(zhàn)採(cǎi)購(gòu)挑戰(zhàn)與談判15變動(dòng)環(huán)境中的採(cǎi)購(gòu)挑戰(zhàn)變動(dòng)成本品質(zhì)供應(yīng)商關(guān)係技術(shù)速度91變動(dòng)環(huán)境中的採(cǎi)購(gòu)挑戰(zhàn)變動(dòng)成本品質(zhì)供應(yīng)商關(guān)係技術(shù)速度16

採(cǎi)購(gòu)的意義採(cǎi)購(gòu)的三層意義

*採(cǎi)買(Buying) *開發(fā)(Sourcing) *供應(yīng)(Supply)為什麼採(cǎi)購(gòu)是公司內(nèi)重要的功能92 採(cǎi)購(gòu)的意義採(cǎi)購(gòu)的三層意義17採(cǎi)購(gòu)作業(yè)的基本流程決定並提出需求與使用單位溝通需求的細(xì)節(jié)尋找並確定有潛力的供應(yīng)廠商發(fā)出詢價(jià)通知並審核報(bào)價(jià)準(zhǔn)備及發(fā)出採(cǎi)購(gòu)訂單，供應(yīng)商簽回訂單的跟催與催貨供應(yīng)商交貨收貨及檢驗(yàn)付款與結(jié)案採(cǎi)購(gòu)記錄歸檔93採(cǎi)購(gòu)作業(yè)的基本流程決定並提出需求與使用單位溝通需求的細(xì)節(jié)尋找為什麼採(cǎi)購(gòu)是公司內(nèi)重要的功能？長(zhǎng)期貨源降低成本掌握技術(shù)加快速度競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)94為什麼採(cǎi)購(gòu)是公司內(nèi)重要的功能？長(zhǎng)期貨源19採(cǎi)買作業(yè)1. 請(qǐng)購(gòu)需求澄清2. 與銷售代表面談3. 開發(fā)供應(yīng)商4. 材料市場(chǎng)調(diào)查5. 議價(jià)6. 報(bào)價(jià)分析7. 選擇供應(yīng)商8. 核發(fā)採(cǎi)購(gòu)訂單9. 合約管理10.檔案管理供料管理作業(yè)1. 產(chǎn)品設(shè)計(jì)的EPI及ESI2. 採(cǎi)買作業(yè) 採(cǎi)購(gòu)作業(yè)3. 供應(yīng)商核準(zhǔn)及選擇小組4. 供應(yīng)商夥伴及策略聯(lián)盟5. 監(jiān)控供應(yīng)環(huán)境6. 材料取得策略7.監(jiān)控持續(xù)改善措施8. 企業(yè)總體策略計(jì)劃在線庫(kù)存WIP完成品庫(kù)存採(cǎi)購(gòu)作業(yè)1. 材料規(guī)格2. 價(jià)值分析3. 市場(chǎng)調(diào)查4.

採(cǎi)買作業(yè)5. 供應(yīng)商品質(zhì)管理6. 安排供貨運(yùn)輸工具7. 處理投資回收庫(kù)存決策原料半成品零件補(bǔ)給品收料搬運(yùn)入庫(kù)生產(chǎn)排程及控制運(yùn)輸供應(yīng)管理製造注重策略StrategicTactical注重戰(zhàn)術(shù)採(cǎi)買/開發(fā)/供應(yīng)管理

Purchasing/Procurement/SupplyManagement95採(cǎi)買作業(yè)供料管理作業(yè)在線庫(kù)存完成品採(cǎi)購(gòu)作業(yè)庫(kù)存決策收料搬運(yùn)入採(cǎi)購(gòu)功能的價(jià)值假設(shè)一家公司每銷售$100元，材料成本佔(zhàn)$50元，而利潤(rùn)是$10元。採(cǎi)購(gòu)成本節(jié)省2%，可以和增加銷售額10%一樣，能達(dá)到將利潤(rùn)率增加10%的目的。節(jié)省2%增加銷售10%營(yíng)業(yè)利潤(rùn)10%D.M.$50.-Others$40.-Profit$10.-Sales:$100.-D.M.$55.-Others$44.-Profit$11.-Sales:$110.-D.M.$49.-Others$40.-Profit$11.-Sales:$100.-96採(cǎi)購(gòu)功能的價(jià)值假設(shè)一家公司每銷售$100元，材料成本佔(zhàn)$505Rights!採(cǎi)購(gòu)運(yùn)籌管理之內(nèi)涵Rightsupplier

從合格的

供應(yīng)商

處Righttime

在需求的時(shí)間內(nèi)

Rightprice

以合理的價(jià)格Rightquantity

取得正確數(shù)量Rightquality

符合品質(zhì)要求的物品與服務(wù)975Rights!採(cǎi)購(gòu)運(yùn)籌管理之內(nèi)涵Rightsuppli採(cǎi)購(gòu)的四要素BasicElementsualityosteliveryervice品質(zhì)交期成本服務(wù)98採(cǎi)購(gòu)的四要素BasicElementsualityost品質(zhì)(Quality)要素Q-1品質(zhì)與信賴度要求Q-2檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)Q-3工程規(guī)格與變更之處理Q-4安全規(guī)格要求Q-5不良品之處理Q-6包裝條件Q-7品質(zhì)輔導(dǎo)Q-8智慧財(cái)產(chǎn)權(quán)保護(hù)99品質(zhì)(Quality)要素Q-1品質(zhì)與信賴度要求24交期(Delivery)要素D-1交期要求D-2交貨不準(zhǔn)時(shí)之處置D-3運(yùn)輸條件D-4供貨能力與穩(wěn)定性D-5供貨優(yōu)先度D-6交期縮短之改善D-7供貨數(shù)量之彈性D-8規(guī)格變更之換貨100交期(Delivery)要素D-1交期要求25成本(Cost)要素C-1競(jìng)爭(zhēng)性之價(jià)格要求C-2材料價(jià)格之保護(hù)C-3匯率變動(dòng)之處理C-4計(jì)算之貨幣基準(zhǔn)C-5付款條件C-6信用額度C-7材料價(jià)格趨勢(shì)資訊C-8材料成本二次分析101成本(Cost)要素C-1競(jìng)爭(zhēng)性之價(jià)格要求26服務(wù)(Service)要素S-1售後服務(wù)要求S-2保證期間S-3備品材料(Spareparts)S-4解決問題之速度S-5試作服務(wù)S-6共同開發(fā)新材料S-7策略聯(lián)盟S-8新資訊之提供102服務(wù)(Service)要素S-1售後服務(wù)要求27文件處理簿記功能被動(dòng)反應(yīng)危機(jī)處理模式報(bào)告層次極低資料缺乏簿記階段(Clerical)電腦處理文件交易導(dǎo)向現(xiàn)貨市場(chǎng)買賣為主以價(jià)格降低為績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)報(bào)告層次低以不要當(dāng)線為要?jiǎng)?wù)僅有少數(shù)資料機(jī)械作業(yè)階段(Mechanical)專業(yè)人員運(yùn)用長(zhǎng)期合約開始計(jì)算採(cǎi)購(gòu)成本視供應(yīng)商為資源報(bào)告層次提昇主動(dòng)參與供應(yīng)商選擇部分跨功能支援有教育訓(xùn)練強(qiáng)調(diào)成本，品質(zhì)，供貨的時(shí)效性採(cǎi)購(gòu)部門有採(cǎi)購(gòu)權(quán)對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)資料運(yùn)用於貨源搜尋以及訂價(jià)事先準(zhǔn)備階段(Proactive)視採(cǎi)購(gòu)為競(jìng)爭(zhēng)性的武器供應(yīng)策略與策略事業(yè)單位(SBU)之策略結(jié)合重視研發(fā)與生產(chǎn)之速度以持續(xù)改善為衡量標(biāo)準(zhǔn)具備全球視野注意外界環(huán)境變化強(qiáng)調(diào)採(cǎi)購(gòu)總成本最佳化供應(yīng)策略的整合採(cǎi)購(gòu)作業(yè)分權(quán)強(qiáng)調(diào)採(cǎi)購(gòu)的附加價(jià)值控制供應(yīng)商的總數(shù)量利用供應(yīng)商的技術(shù)資源供應(yīng)商關(guān)係的管理價(jià)值鏈/供應(yīng)鏈管理增加股東的股價(jià)資料運(yùn)用於策略規(guī)劃策略供應(yīng)管理階段(StrategicSupplymanagement)21世紀(jì)採(cǎi)購(gòu)角色的演變103文件處理簿記階段電腦處理文件機(jī)械作業(yè)階段(Mechanica議價(jià)談判(Negotiation)是什麼？就採(cǎi)購(gòu)而言，議價(jià)談判是一個(gè)包含買賣雙方探索和討價(jià)還價(jià)的過程(計(jì)劃、檢討、分析、妥協(xié))，雙方各有其觀點(diǎn)和目的，其目的在尋求於採(cǎi)購(gòu)交易各方面，包括價(jià)格、服務(wù)、規(guī)格、技術(shù)上和品質(zhì)上的要求，付款條件等，達(dá)到一個(gè)彼此滿意的約定。104議價(jià)談判(Negotiation)是什麼？就採(cǎi)購(gòu)而言，議價(jià)談採(cǎi)購(gòu)部門之使命與任務(wù)

~在未來的材料資源戰(zhàn)爭(zhēng)取得制空權(quán)新材料品質(zhì)提供RD設(shè)計(jì)方向價(jià)格產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力交期長(zhǎng)期健全廠商關(guān)係長(zhǎng)期貨源庫(kù)存控制財(cái)務(wù)靈活新情報(bào)105採(cǎi)購(gòu)部門之使命與任務(wù)

~在未來的材料資談判認(rèn)識(shí)篇你對(duì)談判的看法如何？談判是要?jiǎng)龠^對(duì)方？談判必然有輸有贏？談判一定能解決問題？談判是要合作？還是要競(jìng)爭(zhēng)？談判必須耍手段才能贏？談判對(duì)方會(huì)像我們一樣講理嗎？是否要互信才能談判？雙方不讓步，談判就會(huì)破裂？不談判可以嗎？106談判認(rèn)識(shí)篇你對(duì)談判的看法如何？31為什麼我們想要談判？談判是獲得你想要與希望得到結(jié)果的一種方式談判是做生意的必要方式之一談判令人興奮~互動(dòng)之過程與遊戲從談判中可以磨練自己的機(jī)警、智慧談判可滿足己方控制局勢(shì)之感覺談判增進(jìn)處理事務(wù)之圓熟技巧可從談判品嘗勝利的滋味從談判中增進(jìn)自己對(duì)權(quán)力運(yùn)用之技巧從談判中增進(jìn)解決問題能力107為什麼我們想要談判？談判是獲得你想要與希望得到結(jié)果的一種方式為什麼我們不想談判？對(duì)自己的能力缺乏信心擔(dān)心談判結(jié)果對(duì)自己不利擔(dān)心談判使自己失面子(失敗沒面子)耗費(fèi)太多時(shí)間於談判上缺乏耐心談判太費(fèi)心思、情緒、精力談判需要付出代價(jià)來準(zhǔn)備擔(dān)心談判中爭(zhēng)執(zhí)，情緒衝動(dòng)失態(tài)談判中不敢說‘不’認(rèn)為拖延可解決問題108為什麼我們不想談判？對(duì)自己的能力缺乏信心33建立談判者之共同語(yǔ)言(談判文化)創(chuàng)造非零和之結(jié)果共同面對(duì)與解決問題探討立場(chǎng)背後之利益修正期待，切合現(xiàn)實(shí)掌握客觀情報(bào)與事實(shí)選擇性地運(yùn)用情報(bào)帶方案而非底線上談判桌目標(biāo)明確化懂得運(yùn)用策略善用讓步，以退為進(jìn)經(jīng)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為‘建設(shè)性衝突’以理性取代情緒化與肢體動(dòng)作(文鬥)善用權(quán)力與籌碼懂得增加自己的退路建立互信關(guān)係善用談判戰(zhàn)術(shù)順勢(shì)而為營(yíng)造談判後之關(guān)係109建立談判者之共同語(yǔ)言(談判文化)創(chuàng)造非零和之結(jié)果善用讓步，以技巧篇P.110技巧篇P.35談判三階段談判前談判中談判後準(zhǔn)備運(yùn)作跟催111談判三階段談判前談判中談判後準(zhǔn)備運(yùn)作跟催36談判前的準(zhǔn)備知己之技巧知彼之技巧演練之技巧造勢(shì)之技巧112談判前的準(zhǔn)備知己之技巧37知己的技巧分析己方之需求期望水準(zhǔn)(1-2-3)澄清想法及概念評(píng)估自身之實(shí)力SWOT分析可資運(yùn)用之籌碼訂定談判之目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)及子目標(biāo)準(zhǔn)備PROPOSAL113知己的技巧分析己方之需求訂定談判之目標(biāo)38知彼的技巧分析對(duì)手之特性個(gè)性，背景，角色處境，立場(chǎng)，意圖小動(dòng)作評(píng)估對(duì)手之實(shí)力SWOT分析可用之籌碼預(yù)估對(duì)方之目標(biāo)目標(biāo)之可能上，下限研判對(duì)手策略及技巧114知彼的技巧分析對(duì)手之特性預(yù)估對(duì)方之目標(biāo)39演練的技巧攻防演練模擬對(duì)手及狀況發(fā)掘自己缺點(diǎn)或錯(cuò)誤創(chuàng)造思考思考創(chuàng)造對(duì)策評(píng)估方案之優(yōu)點(diǎn)及弱點(diǎn)NEXTSTEPTHINKING不斷收集資料與談判主題相關(guān)請(qǐng)教專家現(xiàn)場(chǎng)走動(dòng)及訪察對(duì)談判主題深入研究115演練的技巧攻防演練不斷收集資料40造勢(shì)的技巧規(guī)定談判策略研擬策略，招式角色分派及合作方式創(chuàng)造有利之環(huán)境情報(bào)虛實(shí)(製造事件)事前施壓及要求尋求乙方內(nèi)部支持及合作做好會(huì)談準(zhǔn)備主題，議程，談判範(fàn)圍工具，資料，設(shè)備116造勢(shì)的技巧規(guī)定談判策略做好會(huì)談準(zhǔn)備41談判中的運(yùn)作技巧創(chuàng)造談判之氣氛會(huì)議時(shí)望聞問切談判中權(quán)力運(yùn)用談判戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用採(cǎi)購(gòu)談判24個(gè)技巧117談判中的運(yùn)作技巧創(chuàng)造談判之氣氛42創(chuàng)造談判之氣氛開場(chǎng)白組合搭配議題安排肢體語(yǔ)言建立互信118創(chuàng)造談判之氣氛開場(chǎng)白43會(huì)議時(shí)的望聞問切談判桌上觀察技巧傾聽技巧發(fā)問技巧診斷對(duì)方心意之技巧119會(huì)議時(shí)的望聞問切談判桌上觀察技巧44談判中權(quán)力運(yùn)用手頭籌碼專業(yè)知識(shí)身份職位之權(quán)力正當(dāng)性權(quán)力鎖住立場(chǎng)120談判中權(quán)力運(yùn)用手頭籌碼45談判戰(zhàn)術(shù)之運(yùn)用三線五箭頭懷柔戰(zhàn)術(shù)報(bào)酬戰(zhàn)術(shù)威脅戰(zhàn)術(shù)高壓戰(zhàn)術(shù)軟姿態(tài)戰(zhàn)術(shù)硬姿態(tài)戰(zhàn)術(shù)辯論戰(zhàn)術(shù)121談判戰(zhàn)術(shù)之運(yùn)用三線五箭頭46談判戰(zhàn)術(shù)之運(yùn)用~三線五箭頭滿意不滿意對(duì)方對(duì)結(jié)果之“期待”對(duì)方之談判“所獲”對(duì)方選項(xiàng)122談判戰(zhàn)術(shù)之運(yùn)用~三線五箭頭滿意不滿意對(duì)方對(duì)結(jié)果之“期待”對(duì)方談判戰(zhàn)術(shù)分析降低“選項(xiàng)”線辯論或說明戰(zhàn)術(shù)降低對(duì)方所獲線→強(qiáng)硬戰(zhàn)術(shù)把不想要的結(jié)果加在對(duì)方身上----脅迫、嚇阻、警告防止對(duì)方得到想要的結(jié)果上推對(duì)方所獲線→軟性戰(zhàn)術(shù)感情上的示好---懷柔實(shí)質(zhì)上的給予---讓步降低對(duì)方的期待線姿態(tài)性戰(zhàn)術(shù)升高對(duì)方之期待創(chuàng)造價(jià)值123談判戰(zhàn)術(shù)分析降低“選項(xiàng)”線48採(cǎi)購(gòu)談判24個(gè)技巧(1)1、開高走低(EXTREMEINITIALDEMAND)2、預(yù)算受限(BUDGETLIMITATIONORBOGEYTACTIC)3、比價(jià)戰(zhàn)術(shù)(“YOUGOTTABETTERTHANTHAT”)4、期限壓力(TIMEPRESSURESANDDEADLINES)5、要的話就來(“TAKEITORLEAVEIT”O(jiān)FFER)6、需要老板同意(“INEEDTOGETTHISAPPROVED”)124採(cǎi)購(gòu)談判24個(gè)技巧(1)1、開高走低(EXTREMEINI採(cǎi)購(gòu)談判24個(gè)技巧(2)7、黑白臉(GOOD-GUY，BAD-GUY)8、威脅戰(zhàn)術(shù)(THREATS)9、超級(jí)訂單(SUPER-CONTRACTBAIT)10、告訴我真正的底價(jià)(WHAT’SYOURROCKBOTTOMPRICE？)11、如果..那麼..(“WHATIF？”)12、混淆視聽(MISLEADINGFACTS)125採(cǎi)購(gòu)談判24個(gè)技巧(2)7、黑白臉(GOOD-GUY，BAD採(cǎi)購(gòu)談判24個(gè)技巧(3)13、迂迴戰(zhàn)術(shù)(低飛球)(ESCALATIONORLOW-BALLING)14、順手夾帶(要求小惠)(ADD-ONORNIBBLE)15、分化比價(jià)(CHERRYPICKING)16、更換談判者(SWITCHINGORADDINGNEGOTIATORS)17、二一添作五(“LET’SSPLITTHEDIFFERENCE”)18、隱藏真正意圖(INFORMATIONCLAM)126採(cǎi)購(gòu)談判24個(gè)技巧(3)13、迂迴戰(zhàn)術(shù)(低飛球)(ESCAL採(cǎi)購(gòu)談判24個(gè)技巧(4)19、由專家仲裁(INTIMIDATIONBYEXPERTS)20、捉弄對(duì)方(STICKSANDSTONES)21、情緒暴躁(EMOTIONALOUTBURSTS)22、解析成本(“WHAT’SYOURCOSTBREAKDOWN？)23、沉默以對(duì)(SILENTTREATMENT)24、權(quán)力手腕(POWERPLAY)127採(cǎi)購(gòu)談判24個(gè)技巧(4)19、由專家仲裁(INTIMIDAT談判後之跟催技巧如何結(jié)束談判提供事實(shí)及理由詢問對(duì)手如達(dá)不成協(xié)議會(huì)有什麼後果或損失陳述理由，告知對(duì)手達(dá)成協(xié)議對(duì)他有什麼好處簽署草約或協(xié)議書檢討談判利益得失確保成果思考使談判協(xié)議發(fā)生效力之有效方法擴(kuò)充今後建設(shè)性之合作方案潛在問題分析~當(dāng)環(huán)境、前提條件發(fā)生變化時(shí)之應(yīng)變128談判後之跟催技巧如何結(jié)束談判53實(shí)戰(zhàn)篇P.129實(shí)戰(zhàn)篇P.54面對(duì)單一供應(yīng)商之採(cǎi)購(gòu)策略善用合約，爭(zhēng)取承諾保持暢通之溝通管道投資對(duì)方，利益結(jié)合開創(chuàng)合作之夥伴關(guān)係發(fā)展高階主管之交流互動(dòng)130面對(duì)單一供應(yīng)商之採(cǎi)購(gòu)策略善用合約，爭(zhēng)取承諾55面對(duì)多數(shù)供應(yīng)商之採(cǎi)購(gòu)策略善用各家廠商長(zhǎng)處，避開短處動(dòng)態(tài)調(diào)整下單，分散風(fēng)險(xiǎn)要求做好管理，以資訊取代庫(kù)存經(jīng)常進(jìn)行廠商績(jī)效評(píng)估131面對(duì)多數(shù)供應(yīng)商之採(cǎi)購(gòu)策略善用各家廠商長(zhǎng)處，避開短處56採(cǎi)購(gòu)談判的戰(zhàn)術(shù)四種黑臉戰(zhàn)術(shù)報(bào)酬戰(zhàn)術(shù)懷柔戰(zhàn)術(shù)姿態(tài)戰(zhàn)術(shù)從用語(yǔ)分辨高壓戰(zhàn)術(shù)132採(cǎi)購(gòu)談判的戰(zhàn)術(shù)四種黑臉戰(zhàn)術(shù)57四種黑臉戰(zhàn)術(shù)(硬戰(zhàn)術(shù))脅迫嚇阻警告高壓1.意義把對(duì)方不想要的結(jié)果加在對(duì)方身上防止對(duì)方得到想要結(jié)果強(qiáng)迫對(duì)方去做一件事禁止對(duì)方去做一件事告知對(duì)方如果做了，未來可能發(fā)生不幸用各種強(qiáng)硬手段阻撓對(duì)方2.作法明白告知對(duì)方要去做、否則會(huì)出問題指責(zé)對(duì)方故意拖延明白告知對(duì)方不要做下去、否則要付出代價(jià)指責(zé)對(duì)方行為不當(dāng)並暗示要報(bào)復(fù)提示對(duì)方我方已逐漸失去耐心如果這批貨不先付款我們就不想談下去3.實(shí)例如果你不答應(yīng)更換這批不良品，我們就停止一切未付貨款如果你繼續(xù)透露公司資訊予對(duì)方，我們就開除你IC大量缺貨量，不下長(zhǎng)單未來可能會(huì)拿不到貨拒絕相信對(duì)方的話談判前設(shè)定先決條件讓對(duì)方接受不合理之要求133四種黑臉戰(zhàn)術(shù)(硬戰(zhàn)術(shù))脅迫嚇阻警告高壓1.意義把對(duì)方不想要的報(bào)酬戰(zhàn)術(shù)(軟戰(zhàn)術(shù))實(shí)質(zhì)的讓步有系統(tǒng)、可預(yù)測(cè)之讓步讓對(duì)方有個(gè)臺(tái)階下表示信賴對(duì)方撤回給對(duì)方之強(qiáng)硬要求給對(duì)方面子安排第三者介入，由其提議讓步感謝對(duì)方的行為134報(bào)酬戰(zhàn)術(shù)(軟戰(zhàn)術(shù))實(shí)質(zhì)的讓步59懷柔戰(zhàn)術(shù)(軟戰(zhàn)術(shù))邀請(qǐng)對(duì)方前來查證找出雙方共同面對(duì)的問題道歉攻擊共同的敵人表現(xiàn)出同樣的好惡透露我方談判目標(biāo)讓自己受制於人與對(duì)方說同樣的語(yǔ)言、強(qiáng)調(diào)雙方共同點(diǎn)135懷柔戰(zhàn)術(shù)(軟戰(zhàn)術(shù))邀請(qǐng)對(duì)方前來查證60姿態(tài)戰(zhàn)術(shù)(硬式)不順從杯葛談判會(huì)期忽視對(duì)方調(diào)停者製造僵局將期限加在對(duì)方身上拒絕讓步突然改變態(tài)度，使對(duì)方驚愕聽不進(jìn)去對(duì)方意見136姿態(tài)戰(zhàn)術(shù)(硬式)不順從61姿態(tài)戰(zhàn)術(shù)(軟式)順從對(duì)方要求遵守期限表示友善、謙虛不在過程中製造任何“驚奇”表現(xiàn)出準(zhǔn)備不充分之樣子在自己宣稱重要的問題上，作快速讓步暗示自己並不是很堅(jiān)持故意顯露出自己的缺點(diǎn)137姿態(tài)戰(zhàn)術(shù)(軟式)順從對(duì)方要求62從用語(yǔ)分辨高壓性戰(zhàn)術(shù)用語(yǔ)戰(zhàn)術(shù)“你根本不關(guān)心”、“你說謊”“你們不會(huì)贏的!”、“我們絕不認(rèn)輸!”“我們已經(jīng)不能讓步了”“我們的要求是…”“我們別無選擇…”、這事是沒得談的”“這樣子那下去、對(duì)你的前途不利”“不接受我的要求，不用來上班了”攻擊“人”，而不是談事件將協(xié)商視為一種“競(jìng)賽”一開始就鎖住立場(chǎng)立場(chǎng)上之談判將所有選擇轉(zhuǎn)化成可接受/不接受兩項(xiàng)瓦解對(duì)方鬥志威脅138從用語(yǔ)分辨高壓性戰(zhàn)術(shù)用語(yǔ)戰(zhàn)術(shù)“你根本不關(guān)心”、“你說謊”攻擊採(cǎi)購(gòu)談判問題演練(1)Case1.

本公司所往來的單一供應(yīng)商績(jī)效表現(xiàn)不佳，包括：經(jīng)常延誤交期，品質(zhì)時(shí)好時(shí)壞，成本又高居不下，如果你是採(cǎi)購(gòu)決策者，將會(huì)採(cǎi)取什麼對(duì)策？又，如何與供應(yīng)商談判？請(qǐng)?jiān)u估下列的對(duì)策優(yōu)缺點(diǎn)，並找出一個(gè)最佳之答案。.將部份訂單分給新廠商？.更換一家新廠商？.多找?guī)准覐S商來比價(jià)以降低成本並分散風(fēng)險(xiǎn)？.自己投資自製？139採(cǎi)購(gòu)談判問題演練(1)Case1.