精選盤活你的老客戶

盤活你的老客戶

—緊急事件聯(lián)絡(luò)卡與主顧開拓為什么客戶越做越少？為什么市場越做越小？企業(yè)起死回生固定資產(chǎn)需要“盤活”我們的感受以往轉(zhuǎn)介紹的難點轉(zhuǎn)介紹方式生硬而且隨機，容易遭受拒絕客戶不愿介紹或應(yīng)付差事，有效名單很少轉(zhuǎn)介紹工具紛繁復(fù)雜，業(yè)務(wù)員使用不利沒有將服務(wù)和主顧開拓靈活結(jié)合拜訪新客戶理由不充分，新名單轉(zhuǎn)化為新保單過程艱難為什么會這樣？我們習慣的方式好東西要和朋友一起分享，您已經(jīng)擁有了保障，為什么不讓您的朋友也了解一下呢？事實：我們業(yè)務(wù)員認同保險，客戶并未真正認為保險是好東西，很多客戶對保險持懷疑態(tài)度，更不想讓朋友盲目購買保險我們在要求轉(zhuǎn)介紹時，只是站在自己的立場和角度考慮問題，沒得到客戶的認同我們習慣的方式如果您對我的服務(wù)感到滿意，請把您的朋友介紹給我，我也會把同樣的服務(wù)給他們事實：我們和客戶交往的時間并不長，客戶還沒有體會真正的服務(wù)，況且這種轉(zhuǎn)介紹的要求變成客戶對服務(wù)滿意程度的回報，客戶會有壓力，因為不介紹就說明對業(yè)務(wù)員不滿意。我們還是站在自己的立場和角度考慮問題，給客戶無形壓力，讓客戶很被動我們習慣的方式您不買保險沒關(guān)系，給我介紹兩個客戶事實：我們給客戶反復(fù)介紹保險，客戶在沒有購買的情況下，聽到這句話就象欠了我們的人情，成了不買保險的代價?？蛻敉鶗f：“介紹可以，你千萬別提是我介紹的?！蔽覀冋J為是在減輕客戶不買保險的壓力，不知覺中又將客戶置于被動境地，勉強應(yīng)付我們的要求意愿的重要性做一件事情最大的動力來源于自身的意愿，不愿意做、又不得不做的事情，就會讓人應(yīng)付差事，結(jié)果一定不盡人意。所以以往的轉(zhuǎn)介紹都是我們主動出擊，客戶被動介紹，是在難為情的情況下無奈選擇，名單數(shù)量少，質(zhì)量差。我們考慮問題的角度錯了！16:48:1816:48:1816:4810/30/20224:48:18PM盤點客戶，找出良質(zhì)客戶，因為他們轉(zhuǎn)介紹的人和他們有共同點4:48:18下午4:48下午16:48:1810月-22最近我們公司推出了“緊急事件聯(lián)絡(luò)卡”的服務(wù)，王姐第一個就想到了您做他的緊急聯(lián)絡(luò)人，可見你們是非常要好的朋友，也看得出您是一位非常值得信任，非常重情義的人?？蛻魴n案整理，客戶分類，選擇拜訪目標年月日拜訪老客戶獲得新名單關(guān)鍵時刻，平安就是客戶的親人，這張卡就是我們伸出的援助之手不知道您注意到?jīng)]有？這張卡上要明確填寫客戶的血型、藥物過敏史和聯(lián)絡(luò)方式，您到那兒都帶身份證吧？這就是您第二張身份證！平安保險公司保險條款“保險事故通知”條款：13、乍見翻疑夢，相悲各問年。您不買保險沒關(guān)系，給我介紹兩個客戶10月-2210月-2216:48:1816:48:18October30,2022保障利益確認書最近我們公司推出了“緊急事件聯(lián)絡(luò)卡”的服務(wù)，王姐第一個就想到了您做他的緊急聯(lián)絡(luò)人，可見你們是非常要好的朋友，也看得出您是一位非常值得信任，非常重情義的人。第十九條保險合同應(yīng)當包括下列事項：保險以人為本包括保險服務(wù)，我們在任何時候與客戶交往都要考慮客戶的感受，作任何事情都要從客戶角度出發(fā)，真正幫助客戶，在此基礎(chǔ)上讓自己受益——共好讓客戶不再害怕、而是非常想見我們！換位思考：客戶為什么要這樣做？如果我是客戶，我會有怎樣的反應(yīng)？全新轉(zhuǎn)介紹方式幫助別人成就自己全新轉(zhuǎn)介紹工具

——緊急事件聯(lián)絡(luò)卡

使用目的：拜訪老客戶獲得新名單拜訪新客戶獲得新保單“緊急事件聯(lián)絡(luò)卡”樣本緊急事件聯(lián)絡(luò)卡優(yōu)勢從客戶角度出發(fā)，給客戶提供附加值服務(wù)，把服務(wù)與主顧開拓有效結(jié)合為客戶本人著想，客戶主動給業(yè)務(wù)員介紹此卡關(guān)系客戶權(quán)益，提供的轉(zhuǎn)介紹名單質(zhì)量較高通過被介紹人填寫保障權(quán)益確認書，輕松推介商品及保障計劃，溝通無障礙拒絕處理簡單、自然，讓業(yè)務(wù)員感覺輕松如何使用——流程大于專業(yè)專業(yè)化服務(wù)流程？專業(yè)化轉(zhuǎn)介紹流程全新的服務(wù)理念“專業(yè)化服務(wù)流程”是客戶經(jīng)營的開始專業(yè)化服務(wù)流程計劃與活動接觸前準備接觸說明促成拒絕處理客戶檔案整理，客戶分類，選擇拜訪目標各種資料、輔助工具以及拜訪話術(shù)充分準備自然、輕松，以服務(wù)為切入點，工具運用靈活簡單明了，突出聯(lián)絡(luò)卡對客戶的重要作用，引導客戶填寫高質(zhì)量名單干凈利落，同時為客戶作其他保險服務(wù)，回歸專業(yè)化服務(wù)流程無所不在，靈活運用拒絕處理話術(shù)及法律條文，在處理過程中再次促成使用流程——計劃與活動盤點客戶，找出良質(zhì)客戶，因為他們轉(zhuǎn)介紹的人和他們有共同點遞送新契約時候的連帶動作，培養(yǎng)業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹習慣拜訪被介紹人，詢問是否有保險，如果有，馬上送上這項服務(wù)使用流程——接觸前準備工具準備

客戶清單及詳細資料緊急事件聯(lián)絡(luò)卡

客戶權(quán)益放棄確認函

保單利益確認函聯(lián)絡(luò)卡資料維護表約訪話術(shù)準備充分使用流程——接觸王姐您好！今天來給您送保單，您作為平安公司的客戶，會不斷享受平安的服務(wù)，今天，給您送保單，同時給您帶來一項超值服務(wù)。使用流程——說明我們公司最近推出了一項《緊急事件聯(lián)絡(luò)卡》的服務(wù)項目，就是公司將制作好的緊急事件聯(lián)絡(luò)卡置于客戶身上，在客戶遇到緊急情況的時候能夠有更多的人為您提供幫助，可以更快的解決問題。（取出緊急事件聯(lián)絡(luò)卡）使用流程——促成在您的緊急聯(lián)絡(luò)人上，請您填寫三位您最信得過的，在緊急時刻有能力給予你最大幫助的親戚或者朋友的名字和聯(lián)系電話，我們將在電腦中建立檔案維護您的權(quán)益。我為什么要填這卡呢？——拒絕處理我們公司永遠以客戶利益為上，公司發(fā)行這張緊急事件聯(lián)絡(luò)卡也是不斷完善服務(wù)的表現(xiàn)。不知道您注意到?jīng)]有？這張卡上要明確填寫客戶的血型、藥物過敏史和聯(lián)絡(luò)方式，您到那兒都帶身份證吧？這就是您第二張身份證！我為什么要填這卡呢？——拒絕處理隨著公司業(yè)務(wù)的迅速發(fā)展，客戶量迅速增長，理賠事件也多起來，遇到的問題也多了。我們發(fā)現(xiàn)有的客戶出門在外，發(fā)生緊急事件時，由于聯(lián)絡(luò)方式不明，耽誤了救治或影響了理賠時效，作為我們的客戶，我們不希望看到任何遺憾的事情發(fā)生。關(guān)鍵時刻，平安就是客戶的親人，這張卡就是我們伸出的援助之手這張卡有什么用呢？——拒絕處理您可以將緊急聯(lián)絡(luò)卡放在身上，當遇到緊急事件時，可以在最短時間將風險降至最低，同時享受最快的理賠服務(wù)速度，這東西“寧可百年不用，但不可一日不備”！我就填家里人吧！——拒絕處理您最信任的當然是家人，可以看出您的家庭生活很和睦很幸福，但建議您不填家里人的名單，應(yīng)當填寫與您不同住所的親友名單，因為我已經(jīng)有您家里的電話，我聯(lián)系他們已經(jīng)很方便了；同時在遇到緊急事件的時候，家人可能很忙亂，很難冷靜、理智的處理問題，這時候親友就顯得很重要了。不填可以嗎——拒絕處理如果客戶拒絕填寫緊急聯(lián)絡(luò)卡：

（取出客戶權(quán)益放棄確認函）我非常理解您，如果您真的不愿意寫也沒有關(guān)系，那么請配合填寫一份放棄聲明，愿意放棄緊急事件聯(lián)絡(luò)卡的一切服務(wù)權(quán)益，方便我回公司交代，免得公司認為我沒將此項服務(wù)告訴您。客戶權(quán)益放棄確認函本人購買中國平安人壽保險股份有限公司保單，保單號為：對于中國平安人壽保險股份有限公司所提供的“緊急事件聯(lián)絡(luò)卡”服務(wù)，自愿放棄一切相關(guān)權(quán)益，沒有任何異議。將來如發(fā)生一切與“緊急事件聯(lián)絡(luò)卡”所提供服務(wù)不到位，本人無權(quán)要求中國平安人壽保險股份有限公司提供相關(guān)服務(wù)。聲明人：××年×月×日中華人民共和國保險法第十九條保險合同應(yīng)當包括下列事項：（十一）違約責任和爭議處理；第二十二條投保人、被保險人或者受益人知道保險事故

發(fā)生后，應(yīng)當及時通知保險人。中華人民共和國合同法第一百一十三條當事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定，給對方造成損失的，損失賠償應(yīng)當相當于因違約所造成的損失，包括合同履行后可以獲得的利益，但不得超過違反合同一方訂立合同時預(yù)見到或者應(yīng)當預(yù)見到的因違反合同可能造成的損失第一百一十四條當事人可以約定一方違約時應(yīng)當根據(jù)違約情況向?qū)Ψ街Ц兑欢〝?shù)額的違約金，也可以約定因違約產(chǎn)生的損失賠償額的計算方法。平安保險公司保險條款“保險事故通知”條款：投保人、被保險人或者受益人應(yīng)于知道或應(yīng)當知道保險事故發(fā)生之日起五日內(nèi)通知本公司，否則，投保人、被保險人或受益人應(yīng)承擔由于通知遲延致使本公司增加的勘查、檢驗等項費用。單因不可抗力導致的遲延除外。如何讓名單成為客戶我們拜訪老客戶的最終目的：

幫助客戶的同時，尋找新的業(yè)務(wù)專業(yè)化轉(zhuǎn)介紹流程新客戶拜訪流程專業(yè)化轉(zhuǎn)介紹流程電話約訪接觸前準備接觸說明促成后續(xù)動作簡單明了，恰當贊美，強調(diào)對方的重要性，一定取得見面機會各種資料、輔助工具以及拜訪話術(shù)充分準備，選擇拜訪時機和地點自然、輕松，直接切入，闡明拜訪目的避免過多談?wù)摫ｋU簡單準確介紹保障利益，突出服務(wù)本質(zhì)和優(yōu)勢，捕捉聯(lián)絡(luò)人的基本信息干凈利落，感謝對方合作，爭取為下次拜訪創(chuàng)造機會新客戶名單整理，詳細篩選準主顧，并根據(jù)客戶特征制定拜訪計劃拜訪流程——電話約訪××先生女士您好，我是王××的壽險顧問，平安保險的××，王姐已經(jīng)在我們公司購買了一份滿意的保險。最近我們公司推出了“緊急事件聯(lián)絡(luò)卡”的服務(wù)，王姐第一個就想到了您做他的緊急聯(lián)絡(luò)人，可見你們是非常要好的朋友，也看得出您是一位非常值得信任，非常重情義的人。作為王姐的緊急聯(lián)絡(luò)人，有個程序是必須請您配合的，就是對王姐的保險做個簡單的了解并簽字確認，請問您是明天下午有時間還是后天上午有時間？拜訪流程——接觸前準備心理準備：拜訪被介紹人，只是去認識對方，

而不要給對方造成壓力工具準備：聯(lián)絡(luò)卡計劃書保障利益確認書話術(shù)準備：充分話術(shù)準備拜訪流程——接觸您好！我是您朋友的保險顧問，今天拜訪您，是想請您幫個忙。四個工具——聯(lián)絡(luò)卡、權(quán)益放棄確認函、

保障利益確認函、資產(chǎn)登記表MOMODAPOWERPOINT各種資料、輔助工具以及拜訪話術(shù)充分準備，選擇拜訪時機和地點做一件事情最大的動力來源于自身的意愿，本人作為的緊急事件聯(lián)絡(luò)人，對其以上保險利益已經(jīng)明確了解。30十月20225:10:57下午17:10:5710月-22簡單明了，突出聯(lián)絡(luò)卡對客戶的重要作用，引導客戶填寫高質(zhì)量名單您可以將緊急聯(lián)絡(luò)卡放在身上，當遇到緊急事件時，可以在最短時間將風險降至最低，同時享受最快的理賠服務(wù)速度，這東西“寧可百年不用，但不可一日不備”！您不買保險沒關(guān)系，給我介紹兩個客戶全新轉(zhuǎn)介紹工具

——緊急事件聯(lián)絡(luò)卡17、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。我簡單介紹一下他的保險責任，也請您協(xié)助簽字確認，以便您了解如何幫助您的朋友?？蛻敉鶗f：“介紹可以，你千萬別提是我介紹的。新客戶拜訪流程各種資料、輔助工具以及拜訪話術(shù)充分準備，選擇拜訪時機和地點拜訪流程——說明是這樣，××在我這里購買了一份滿意的保障，公司為每一位客戶提供緊急事件聯(lián)絡(luò)服務(wù)，讓客戶將填有聯(lián)絡(luò)人的卡片隨身攜帶，在遇到緊急事件時可以在最短時間將風險降到最低，同時享受最快的理賠服務(wù)速度。他首先就想到了您作為他的緊急事件聯(lián)絡(luò)人，可見他對您的信任！我簡單介紹一下他的保險責任，也請您協(xié)助簽字確認，以便您了解如何幫助您的朋友?！?

“保障利益確認書”樣本保險利益確認書被保險人：保單號碼：主要保險利益：本人作為的緊急事件聯(lián)絡(luò)人，對其以上保險利益已經(jīng)明確了解。確認人：年月日

拜訪流程——促成到這里，我們已經(jīng)順利完成新客戶的首次拜訪，后續(xù)的動作又回到我們的工作

你們會做得很好！

專業(yè)化推銷流程聯(lián)絡(luò)卡資料維護——拜訪循環(huán)全新的工具、全新的方式、全新的理念，也需要全新的管理方式——自我追蹤準主顧是業(yè)務(wù)員的寶貴財富，隨時維護客戶及準主顧資料，就是定期清點財產(chǎn)，常常會有意外收獲。聯(lián)絡(luò)卡整理及準主顧資料維護的過程就是自我管理、自我追蹤的過程，這個過程是在積累財富，何樂而不為！資產(chǎn)登記表被保險人保單號碼投保險種保費聯(lián)絡(luò)方式緊急聯(lián)絡(luò)人聯(lián)絡(luò)方式工作單位確認書簽字情況拜訪次數(shù)注意事項客戶服務(wù)工具很多，各種工具都應(yīng)在適當時刻使用，結(jié)合客戶感興趣的服務(wù)一定要讓客戶感覺你是在為他提供附加服務(wù)，而非索取名單使用注意事項讓客戶親筆填寫，為后續(xù)拜訪被介紹人打下基礎(chǔ)，容易讓對方產(chǎn)生信任感客戶填寫完畢，由業(yè)務(wù)員帶回并進行整理，原件由業(yè)務(wù)員保存，打印件并腹膜送交客戶保留四個工具——聯(lián)絡(luò)卡、權(quán)益放棄確認函、

保障利益確認函、資產(chǎn)登記表兩個流程——聯(lián)絡(luò)卡使用流程新客戶拜訪流程盤活我們的資產(chǎn)！回顧：你跺你也麻！你做你也發(fā)！結(jié)束語：9、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。。11月-2211月-22Sunday,November27,202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。。19:06:2419:06:2419:0611/27/20227:06:24PM11、以我獨沈久，愧君相見頻。。11月-2219:06:2419:06Nov-2227-Nov-2212、故人江海別，幾度隔山川。。19:06:2419:06:2419:06Sunday,November27,202213、乍見翻疑夢，相悲各問年。。11月-2211月-2219:06:2419:06:24November27,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。。27十一月20227:06:24下午19:06:2411月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十一月227:06下午11月-2219:06November27,202216、行動出成果，工作出財富。。2022/11/2719:06:2419:06:2427November202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。。7:06:24下午7:06下午19:06:2411月-229、沒有失敗，只有暫時停止成功！。11月-2211月-22Sunday,November27,202210、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。。19:06:2419:06:2419:0611/27/20227:06:24PM11、成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。。11月-2219:06:2419:06Nov-2227-Nov-2212、世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。。19:06:2419:06:2419:06Sunday,November27,202213、不知香積寺，數(shù)里入云峰。。11月-2211月-2219:06:2419:06:24November27,202214、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。27十一月20227:06:24下午19:06:2411月-2215、楚塞三湘接，荊門九派通。。。十一月227:06下午11月-2219:06November27,202216、少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。。2022/11/2719:06:2419:06:2427November202217、空山新雨后，天氣晚來秋。。7:06:24下午7:0