針對(duì)業(yè)務(wù)員的工作辦法

23/23業(yè)務(wù)職員作規(guī)程業(yè)務(wù)職員作流程目標(biāo)任務(wù)責(zé)任書每月末向上級(jí)匯報(bào)工作目標(biāo)任務(wù)責(zé)任書每月末向上級(jí)匯報(bào)工作同意下月目標(biāo)依照目標(biāo)值，制定工作打算依照目標(biāo)值，制定工作打算業(yè)務(wù)員月巡訪打算（操縱）表業(yè)務(wù)員月巡訪打算（操縱）表業(yè)務(wù)職員作記錄表業(yè)務(wù)職員作記錄表關(guān)鍵人物與對(duì)策表每天按打算工作關(guān)鍵人物與對(duì)策表每天按打算工作經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估表經(jīng)銷商庫(kù)存表經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估表經(jīng)銷商庫(kù)存表特不事件處理記錄表特不事件處理記錄表經(jīng)銷商定貨單經(jīng)銷商定貨單促銷投入記錄表促銷投入記錄表終端補(bǔ)貨通知單終端補(bǔ)貨通知單終端竟品情況表終端竟品情況表終端銷售狀況統(tǒng)計(jì)表表終端銷售狀況統(tǒng)計(jì)表表按期填制相關(guān)表格按期填制相關(guān)表格地區(qū)經(jīng)銷商月（累計(jì)）月客戶實(shí)績(jī)分析表每月末進(jìn)行情況匯總每月末進(jìn)行情況匯總終端綜合評(píng)估表終端綜合評(píng)估表問(wèn)題分析表開拓新客戶打算表開拓新客戶打算表月市場(chǎng)運(yùn)作費(fèi)用表經(jīng)銷商供貨打算表經(jīng)銷商供貨打算表業(yè)務(wù)職員作流程講明有組織的營(yíng)銷決定了每一個(gè)業(yè)務(wù)員的工作必須圍繞組織的目標(biāo)進(jìn)行。每個(gè)人所處的職位決定了他在組織目標(biāo)實(shí)現(xiàn)中必須承擔(dān)的責(zé)任，因而《目標(biāo)責(zé)任書》是目標(biāo)治理的第一步；業(yè)務(wù)員依照自己在組織目標(biāo)中承擔(dān)的責(zé)任，把任務(wù)分解到各銷售終端，再依照各終端責(zé)任的輕重和終端態(tài)勢(shì)的緩急分配自己的時(shí)刻和精力，制定《業(yè)務(wù)員月尋訪（操縱）打算表》，并依據(jù)此打算巡訪客戶?！蛾P(guān)鍵人物與對(duì)策表》是一個(gè)關(guān)心業(yè)務(wù)員有效把握人際溝通分寸的工具。每天的巡訪工作完成以后，填寫《業(yè)務(wù)職員作記錄表》，以檢驗(yàn)打算的完成情況并為工作效率的提高提供機(jī)會(huì)點(diǎn)。業(yè)務(wù)員在巡訪中，要了解銷售，投入，競(jìng)品等信息，以推斷銷售態(tài)勢(shì)，決定促銷行為，核算經(jīng)濟(jì)效益及提高效率。相應(yīng)地要填寫《終端銷售狀況統(tǒng)計(jì)表》，《終端競(jìng)品情況表》和《促銷投入記錄表》假如出現(xiàn)特不事件的話，要填寫《特不事件處理記錄表》；業(yè)務(wù)員定期填寫《經(jīng)銷商庫(kù)存表》，指導(dǎo)經(jīng)銷商及時(shí)補(bǔ)充合適數(shù)量的產(chǎn)品。每月末，關(guān)于每個(gè)終端填寫《終端綜合評(píng)估表》，以決定其（客戶）分級(jí)及信用度；匯總各個(gè)終端的銷售實(shí)績(jī)，填寫《客戶實(shí)績(jī)分析表》，可找出自己的要緊終端客戶并核算投入產(chǎn)出，以期提高工作效率；匯總經(jīng)銷商的銷量明細(xì)，作出《地區(qū)經(jīng)銷商月（累計(jì)）銷售額、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表》，以決定我們的產(chǎn)品策略，并找出銷售的規(guī)律性，指導(dǎo)下一步的工作；同時(shí)，分析自身不足；并制定客戶開拓打算，制定經(jīng)銷商下一月度的要貨打算。編制《市場(chǎng)運(yùn)作費(fèi)用表》目標(biāo)/任務(wù)責(zé)任書被考者姓名面談日年月日填表日年月日?qǐng)?zhí)考者姓名部門部門職務(wù)職務(wù)等級(jí)等級(jí)下月的要緊目標(biāo)任務(wù)工作打算進(jìn)度下月需要提高的方面下月需要改進(jìn)的方面上司評(píng)價(jià)（執(zhí)考簽名）下屬表現(xiàn)記錄執(zhí)考者：（簽名）業(yè)務(wù)員月巡訪打算（操縱）表月日序號(hào)客戶名稱訪問(wèn)日期工作內(nèi)容結(jié)果狀況123456任務(wù)完成情況客戶變化情況終端變化情況需要的支持和關(guān)心備注主管領(lǐng)導(dǎo)的意見和批示填表：主管簽名：業(yè)務(wù)職員作記錄表姓名_____________月日（星期）天氣時(shí)刻公司外業(yè)務(wù)公司內(nèi)業(yè)務(wù)午餐·休息訪問(wèn)對(duì)象訪問(wèn)目的計(jì)劃實(shí)際簽約商談商品講明情報(bào)收集接洽指導(dǎo)結(jié)款對(duì)帳回訪索賠處理路程招待·等白跑一趟其他各種預(yù)備接待·電話開會(huì)其他8:009:0010:0011:0012:0013:0014:0015:0016:0017:0018:0019:0020:0021:00合計(jì)當(dāng)天打算訪問(wèn)數(shù)家當(dāng)天實(shí)際訪問(wèn)數(shù)家家家家家家家家家家家家家QQQQQQQQQQQQQQQQQQQQ填表人：（簽名）聯(lián)系電話：__________填表方法：（1）業(yè)務(wù)工作內(nèi)容依據(jù)要緊目的進(jìn)行區(qū)分，然后填寫。（2）業(yè)務(wù)工作所花的時(shí)刻←→表示，打算用黑色，實(shí)績(jī)用紅色。（3）訪問(wèn)對(duì)象填寫經(jīng)銷商、商店等單位名稱。（4）Q=15分鐘，當(dāng)天制度工作時(shí)刻為32Q。_業(yè)務(wù)職員作記錄表（示例）姓名_____________月日（星期）天氣時(shí)刻公司外業(yè)務(wù)公司內(nèi)業(yè)務(wù)午餐·休息訪問(wèn)對(duì)象訪問(wèn)目的計(jì)劃實(shí)績(jī)簽約商談商品講明情報(bào)收集接洽指導(dǎo)結(jié)款對(duì)帳回訪索賠處理路程招待·等白跑一趟其他各種預(yù)備接待·電話開會(huì)其他8:009:0010:0011:0012:0013:0014:0015:0016:0017:0018:0019:0020:0021:00良怡良怡○○○○古華古華○○越華古華○合計(jì)當(dāng)天打算訪問(wèn)數(shù)家當(dāng)天實(shí)際訪問(wèn)數(shù)家家家家家家家家家家家家家QQQQQQQQQQQQQQQQQQQQ填表人：（簽名）聯(lián)系電話：__________填表方法：（1）業(yè)務(wù)工作內(nèi)容依據(jù)要緊目的進(jìn)行區(qū)分，然后填寫。（2）業(yè)務(wù)工作所花的時(shí)刻←→表示，打算用黑色，實(shí)績(jī)用紅色。（3）訪問(wèn)對(duì)象填寫經(jīng)銷商、商店等單位名稱。（4）Q=15分鐘，當(dāng)天制度工作時(shí)刻為32Q。_關(guān)鍵人物與對(duì)策人物特征注意點(diǎn)對(duì)策創(chuàng)業(yè)老板·精神首領(lǐng)·有強(qiáng)烈的好奇心·好惡分明·性情中人·注重勤儉·樂觀人生·不要抵毀他企業(yè)·不要顯得淺薄·不要強(qiáng)詞奪理·不要自由自在·不操之過(guò)急·強(qiáng)調(diào)合作利益·堅(jiān)守信譽(yù)·顯示認(rèn)真與勤奮·注重禮節(jié)·顯示廣泛的興趣·注重原則職業(yè)經(jīng)理人·理性主義者·強(qiáng)調(diào)功效·追求先進(jìn)·注重格調(diào)與檔次·注重現(xiàn)代氣息·不強(qiáng)調(diào)感情投入·不要憑感受講話·幸免稚嫩的話題·幸免低級(jí)庸俗的話題·強(qiáng)調(diào)數(shù)量與證據(jù)·提供新情報(bào)·講究理論與邏輯·利用權(quán)威觀念老板娘·喜行于色·有強(qiáng)烈的支配欲·有持高貴·附庸高雅·不談理論·不要忽視其地位·注意禮貌用語(yǔ)·不要小家子氣·多予以贊揚(yáng)·持重·爽朗以對(duì)·注重禮節(jié)（禮物）·積極主動(dòng)予以方便與關(guān)心助理·依領(lǐng)導(dǎo)人臉色行事·不擁有實(shí)權(quán)·保守·不要講領(lǐng)導(dǎo)人壞話·不要知無(wú)不言,言無(wú)不盡·不要輕視其地位·多講事實(shí)·多引領(lǐng)導(dǎo)人講話主管·負(fù)責(zé)日常治理事務(wù)·具有實(shí)際上的操縱力·傾向穩(wěn)重與消極·不要過(guò)份贊揚(yáng)要緊領(lǐng)導(dǎo)人·不要急功近利，急于求成·多加傾聽·不時(shí)贊美與確信·予以理解·多接觸，慢工細(xì)活財(cái)務(wù)人員·精打細(xì)算·注重?cái)?shù)字·傾向保守·知識(shí)豐富·頭腦平復(fù)·不要空口講大話·不要賣弄知識(shí)·不要節(jié)外生枝·強(qiáng)調(diào)成本費(fèi)用·多加贊揚(yáng)·注重預(yù)算·注重方案制訂經(jīng)銷商庫(kù)存表區(qū)域：業(yè)務(wù)員：（單位：）時(shí)刻品種一品種二品種三合計(jì)備注定貨單經(jīng)銷商：付款方式：業(yè)務(wù)員：時(shí)刻：品名單位單價(jià)數(shù)量金額備注合計(jì)經(jīng)銷商供貨打算表經(jīng)銷商：業(yè)務(wù)員：時(shí)刻：（單位：）可能進(jìn)貨時(shí)刻品種一品種二品種三合計(jì)備注地區(qū)經(jīng)銷商月銷售額、累計(jì)銷售額統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表 單位：萬(wàn)元月份品種1品種2合計(jì)當(dāng)月銷量（數(shù)）累計(jì)銷量（數(shù)）當(dāng)月銷售收入累計(jì)銷售收入當(dāng)月銷量（數(shù)）累計(jì)銷量（數(shù)）當(dāng)月銷售收入累計(jì)銷售收入當(dāng)月銷量累計(jì)銷量當(dāng)月收入合計(jì)累計(jì)銷售收入123456789101112填表時(shí)刻：年月日填表者（簽名）負(fù)責(zé)人（簽名）客戶月銷售實(shí)績(jī)分析表填表：月日序號(hào)客戶名稱目標(biāo)任務(wù)銷售額毛利潤(rùn)毛利率月均回款月均訪問(wèn)次數(shù)返利額拆讓額直接銷售費(fèi)用1打算實(shí)際2打算實(shí)際3打算實(shí)際4打算實(shí)際5打算實(shí)際6打算實(shí)際7打算實(shí)際8打算實(shí)際9打算實(shí)際10打算11打算實(shí)際12打算實(shí)際13打算14打算實(shí)際市場(chǎng)預(yù)算200年月本月銷售量：品種1：、品種2：、品種3：銷售折扣治理費(fèi)用工資房租交通費(fèi)水電費(fèi)通訊費(fèi)辦公費(fèi)其他小計(jì)銷售費(fèi)用固定費(fèi)用長(zhǎng)期廣告費(fèi)攤銷進(jìn)店費(fèi)及季節(jié)性促銷費(fèi)用攤銷促銷工資小計(jì)變動(dòng)費(fèi)用促銷品配送費(fèi)其他雜費(fèi)小計(jì)合計(jì)填表時(shí)刻：年月日