銷售技巧備注

銷售技巧備注銷售技巧備注銷售技巧備注銷售技巧備注編制僅供參考審核批準生效日期地址：電話：傳真:郵編:作為一個業(yè)務(wù)員……你想你的客戶極端信賴你，只愿意讓你幫他買房子嗎？你想你的客戶在購買房子的時候，只相信你的推介嗎？你想你的客戶或業(yè)主已將你當成朋友，主動為你著想，生怕你不能在此交易中賺錢嗎？你想你的客戶時不時主動打電話給你，向你詢問最近有什么好盤推薦嗎。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。（一）操作名詞：接待客人――很多業(yè)務(wù)員埋怨自己沒客，沒盤，公司為了大家在公平的條件下開展工作，在接客方面也擬定了一些指引性的步驟及向大家傳達相應(yīng)的技巧?？蛻魟潥w業(yè)務(wù)員的標準：以第一個站起來講“你好，有什么幫到你！”完整操作的話為標準，這個客戶就是屬于該業(yè)務(wù)員的了，其他業(yè)務(wù)員不可再爭搶該客戶。見到客戶向門口走進，第一個出去主動接觸該客戶的業(yè)務(wù)員，將擁有該客戶，其他人不得再爭搶該客戶?？蛻粼诜中虚T口看水牌時，主動接待客戶回分行坐的業(yè)務(wù)員將擁有該客戶，其他業(yè)務(wù)員不可爭搶該客戶。如何接待客人＜一＞?。。?！-----營業(yè)員溝通的四個成長階段■直接傳話--成交錯失多■修飾性傳話--成交處于被動狀態(tài)■親和式傳話--容易獲取客戶的信任■設(shè)定式談判--成交全程掌握如何留下第一印象當你出門迎接WALKIN客時，是否感覺到客人與你的對視有很強的保護意識那你會對他們說些什么（模擬接待WALKIN客）【想買房還是想租房呀】{點評：此說法能有效地了解客戶的中心需求，但語氣帶有選擇性，部分預(yù)算較低或是正考慮買房的客戶因自信心不足，往往以"只看看"而做出逃避，最終讓我們錯失成交的機會。}【有什么可以幫到你？】{點評：此說法是所以服務(wù)行業(yè)必行的一句禮貌用語，但在實際業(yè)務(wù)當中，往往我們所聽到的話均十分一致，使我們無法有效，直接地獲取有用的客戶信息：}"先生，請問有什么可以幫到你""沒什么，只是看看"。"不是的，如果有需要，我們可以向你介紹一下的。""不用了，我自己看看就可以了….."你是否可以：先微笑，觀察客戶所看的樓盤資料，"早上好，這個樓盤是…….我姓李，同事都叫我小李，你也可以這樣叫。這張是我的卡片，上面有我的聯(lián)系電話"接著可指著卡片上所記錄的手機電話號碼，并邀請客戶到分行內(nèi)就坐?！锾嵝眩喝魏稳伺龅綇奈匆娺^面的第三者，在心深處總是會有戒備心。又或是他們已經(jīng)過其他行家一輪看樓工作，對中介已有一定的看法。我們應(yīng)當誠懇親切的態(tài)度，第一時間取得客戶的信任，切忌以下說法：[我認為那個盤沒有那么好]------------以自我為中心，不尊重客人[我姓李]--------------------------客人不會記得你[叫我李小姐就行------------------先生及小姐是對方對你的尊稱，并不能自稱，這種自稱十分不尊重客人[想找哪里的樓啊-----------------------帶選擇性，客人會產(chǎn)生自卑感[是不是想找新城區(qū)的樓呀]-----------------客人只會答是與否，不能了解真正意向[你是做什么行業(yè)的呀]-------------客人會十分介意別人了解自己太詳細[我知道，我知道你想要什么]---------------容易錯失了解客人的機會你是否可以轉(zhuǎn)換一種方式，如："先生，我很少見到這樣有氣質(zhì)的客戶，介意我好奇問一句，你是否長期在外資公司工作"如何接待客人＜二＞?。。?！待客之道■深入了解客戶的需求只有真正、具體掌握客戶的最終需求及置業(yè)背景，才能有效地開展客戶跟進工作，并提高成交率?！黾皶r提供市場信息客戶找我們，最終是希望在我們身上獲取更豐富、有效的信息，如果我們未能做到這一點，客戶當然會離你而去啦！■善于推銷自己與客戶打交道的中介人員數(shù)不勝數(shù)，如果業(yè)務(wù)員未能及時向客戶推銷自己，恐怕是日后的工作則事倍功半了?！鲋鲃訝幦Э蛻艨礃强礃鞘沁M一步了解客戶的方法，包括客戶是否"口是心非"等，因此，業(yè)務(wù)員盡可能爭取與客戶看樓?！鰷贤ㄔ谟谕镀渌萌魏文吧酥g本來就會有所抗拒與防范，就如一堵墻，只有將這堵墻拆去，才能獲得客戶的信任，并順利獲得有效的推銷，因此，業(yè)務(wù)員在與客戶的溝通過程中應(yīng)盡快把握客戶的喜好，獲取客戶的信任。如何接待CALLIN客：致電分行，如你接到電話，聽完顧客的詢問后，第一時間詢問客戶貴姓，并用此姓稱呼客戶，拉近距離。接聽電話的宗旨是：最終要留下該客戶的聯(lián)系電話。如你暫時無法提供吸引客戶注意的樓盤，可虛擬一個假盤，說：我們其他分行同事剛剛收到一個很合適你的盤源，不過現(xiàn)在正在將相關(guān)信息輸入系統(tǒng)，相應(yīng)的信息還不清楚，可否留下您的電話，回頭我了解清楚狀況后再致電您。尋找其他理由留下客戶的電話；你好，我們的信息系統(tǒng)出現(xiàn)問題，請留下電話和要求，我們稍后回復(fù)你好嗎你好，負責這樓盤的同事走開了，方便留下你的電話和需求，我們回頭回復(fù)您嗎您好，我是分行秘書，業(yè)務(wù)部門同事都在電話中，方便留下您的要了解的需求和電話，我們回頭讓同事幫您跟進嗎？還有其他的種種這樣的理由，目的都是為了留下客戶的電話，只有留下了客戶的電話號碼，他才會真正意義上成為你的“客戶”，可以說，“電話號碼”就等于“客戶”如何接待WALKIN客：在客戶進來分行，未坐下來之前，你不可比客戶先坐下，要請客戶先坐下。雙手將自己的名片遞給客戶，經(jīng)自己先銷售出去，讓客戶認識自己，拉近彼此之間距離。問客戶如何稱呼，并使用該稱呼來稱呼客戶，也可拉近客戶距離，對你的銷售工作大有助益。詢問客戶想買樓盤的具體要求：戶型，面積、金額、地段……等等同時開動系統(tǒng)，說：我公司盤源很多，一時之間很難馬上找到合適你的樓盤，為免浪費您寶貴的時間，可否先留下聯(lián)絡(luò)電話，如若有合適的樓盤我客戶馬上約到你去看？可先帶客戶去看與客戶要求相當?shù)蔫€匙盤，讓客戶印象深刻；若客戶不肯留電話想離開，又發(fā)覺公司盤源一時沒有客戶所需的樓盤，可虛擬一個假盤，稱或者會很合適客戶，有很多同事都等著看，但是業(yè)主剛巧外出，要三天才能回來，讓客戶先留下電話，等業(yè)主回來再致電他。如果這樣操作客戶還是不肯留下電話，你就要開動腦筋想其他辦法去留下客戶的電話?？傊?，宗旨就是：凡是走進來的客戶，都要千方百計留下他的聯(lián)絡(luò)電話，他就會成為你的客戶了。提示：如客戶坐下，跟你談?wù)摌潜P要求等相關(guān)事宜超過三分鐘，這時，你需要主動去為客戶斟一杯水，以示關(guān)心和禮貌。當客戶要離開的時候，需要熱情主動地起身將客戶送出門口，讓客戶對你留下深刻的印象。如何幫客戶找到合適他的盤源我們很多置業(yè)顧問手上抓住不少客戶，常抱怨公司盤源不能夠滿足客戶需求，而沒有認真的仔細為客戶尋找盤源；比如：客戶說要嘉園的盤，就不單指查嘉園，而最好輸入“東葛路”去查詢；可以嘗試查找一些業(yè)主稱已租已售的樓盤，因業(yè)主可能會因為煩中介公司的騷擾而稱樓盤已租、已售；別讓客戶口頭提出的要求框死自己的查找范圍，比如客戶提出要20萬的樓盤，實際上，如果有戶型或地點可能合適客戶需求的樓盤，也可以記下來向他提供，因為客戶總是會對樓盤提最高的要求，而提一個最低的價錢，你很少有機會能找到完全適合客戶口頭提出需求的樓盤的。那些超出他所提要求的樓盤，客戶也可能會成交的。這決定于你看樓等后面的操作環(huán)節(jié)。對待walkin客，暫沒有合適樓盤時，如何對待？現(xiàn)時分行的同事在接待walkin客的時候，可能有些客戶的要求未能馬上找到合適他的樓盤，不少同事就會對客戶說，請先留下聯(lián)系電話【當然，這是首當其沖的比較操作！】，遲些找到樓盤的時候或找多幾個盤再約他看樓，就這樣將客戶掃地出門，將客戶拱手送給其他同行。其實，在短短的問答過程中，你還未能充分了解你的客戶，另一方面你還未將自己的個人魅力充分展示給客戶，未能將自己的形象打入客戶的心目中，就這樣放走了客戶。解決方法有很多種，這里提供一種簡單實用的方法：雖未有適合樓盤推介，就憑借公司擁有不少鑰匙盤的有利條件，可因客戶要求的地點，馬上找個鑰匙盤，作個假的價錢來引誘客戶看樓【這些假的價錢，后期你可以用其他的借口來圓謊，比如后來說，有其他分行的同事已經(jīng)下訂，或賣掉了】，因為只有去看樓，，才能令你有時間更清晰客戶的要求和品味。在看樓過程中，雙方距離由遠到近了，溝通也更加容易。甚至如果你表現(xiàn)得好，客戶就會記住你這個人，就會令自己少點跟別人“撞客如何有效地了解客戶的真實需求■對周邊的樓盤是否有了解■喜歡那些樓盤？為什么喜歡

■是否有看樓或成交經(jīng)歷■考慮有多少人住，有哪些人？

■選擇的付款方式■為什么會產(chǎn)生置業(yè)的需求■工作性質(zhì)。客戶看樓的時間段？

具體話述分析您好，我是美林置換的xxx,這是我的名片，有什么關(guān)于房地產(chǎn)方面的問題，你都可以隨時致電給我，請問您怎么稱呼？（首先自我介紹，遞名片）之前有沒有看過那些樓盤是你比較喜歡的？（了解客戶的看樓情況）具體是哪個樓盤，你看的是多大的單位具體是哪一座，哪一個單位（客人對樓市的認知程度）（如果客人表示有看樓經(jīng)歷）當時你看過之后有什么感受？（客人的購房重點）（如果客人表示認可）那為什么當初你不考慮呢？（置業(yè)的經(jīng)歷）（如果客人表示不滿意）具體哪方面讓你感到不滿意？（客人的購房喜好）之前適合哪一家中介公司看樓較多？（了解行家情況）（如果客人拒絕透露）如果我了解得更多，方便我能盡快找到適合你的樓盤，以免帶你去看一些相同的樓盤，浪費您寶貴的時間（如果客人表示初次看樓）您對周邊的環(huán)境熟悉嗎，要么我和你四周走走，隨便介紹一下周邊的配套設(shè)施？（對樓盤的認知程度）10、你打算是自住還是作為投資的考慮呢？（了解購房意向）11、（自用）打算和什么人（家人）一起?。浚私庵行娜宋铮?2、如果是三口人，兩房/三房的單位是否適合？（視預(yù)算而定）13、你會考慮用按揭或者公積金購房嗎？（了解支付能力）14、您之前是住哪里（了解其居住環(huán)境）15、（如果一直居住在該區(qū)域）哦，那你為什么會考慮住在這邊呢？（了解其置業(yè)的中心原因）16、周邊路段考慮嗎？（可推薦范圍）17、（投資）會以投資回報為主嗎？（了解投資意向）18、如果要看樓，你一般是什么時間較為方便？（了解可看樓的時間）19、如果有特別筍的盤，你到時是否可以在其他時間段抽空出來看樓呢？（了解客戶的急切性）20、我每天都會與不同的客戶看房，如果碰到一些特別適合你的樓盤，怎樣與你聯(lián)系？（獲取聯(lián)系方式）除了手機還有別的方面能在緊急的情況下聯(lián)系到你嗎？（獲取更多的聯(lián)系方式）如果你不介意，我希望能讓你多對你一下，你也知道買樓不象買菜，對比越多才不會買錯（獲取客戶的認同）總結(jié)先學(xué)會贊美，再通過較自然的溝通方式了解客戶的情況和置業(yè)需求。切忌向客人提出閉鎖式提問。這樣很難了解客戶的意向，也不要自以為了解客戶的需求，這樣會使客人感到自己不受尊重，同時也影響你的射盤準確性。聽不出客戶的意圖和期望，你的推銷也就如失去方向的箭。誤區(qū)最常出現(xiàn)的弱點是只擺出傾聽客戶談話的樣子，內(nèi)心里迫不及待，想講自己的話。應(yīng)該站在客戶立場專注傾聽客戶的需求、目標，讓客戶把話說完；秉持客觀，開闊的胸懷（不要心存偏見，以自己的價值判斷客戶的想法）；對客戶的話，不要表現(xiàn)防衛(wèi)的態(tài)度（不要對自己推銷不利的話立即駁斥，了解他說此話的真正原因，不要和客戶討論或者爭辯一些細節(jié)的問題）；掌握客戶真正的想法。（二）操作名詞：收盤推盤收盤的要點：■盡可能與業(yè)主建立良好的關(guān)系■不要急于出價或壓價（目的一定要讓其把樓盤先落）■多介紹公司網(wǎng)絡(luò)與服務(wù)■營造將要出售的氣氛（表現(xiàn)出公司客源充足）■初次落實傭金■讓業(yè)主推銷自己的房屋■盡可能簽署《獨家代理委托書》、委托書及收鑰匙總結(jié)：盤源是中介公司公司賴以生存的血液，在業(yè)主親臨時，應(yīng)熱情接待，在收盤時應(yīng)第一時間記錄業(yè)主的聯(lián)系電話，以免中途斷線或因誤會取消放盤。在了解物業(yè)資料時態(tài)度要親切自然，不要在未完全了解物業(yè)的情況向業(yè)主壓價，這樣會使業(yè)主覺得我們的服務(wù)欠專業(yè)，有失誠信，因此而反感。另外，當業(yè)主放盤后，應(yīng)向業(yè)主介紹我司服務(wù)網(wǎng)點，讓業(yè)主對我們有足夠的信心，不用再到其他中介處放盤。如新同事更可主動要求前往參觀單位的情況，讓業(yè)主感到我們盡心盡力為他服務(wù)。如何收取樓盤（錯誤例子）當有業(yè)主要求放盤時，你通常第一個動作會是什么你會問些什么營：（放哪里地址是哪里……）（朝向是什么有幾年樓了）業(yè)：（不記得了，到時再告訴你吧。）營：（那你打算賣多少錢）業(yè)：（一般可以賣多少錢有沒有一個行情價）營：（大概￥3000元/方吧！前段時間我成交的另一套都差不多是這個價格。）業(yè)：（不可能這么低吧，我的房子全新豪華裝修送家電，太低我不會放盤的。）……營：（先生，如果成功交易，我們會收取相當于成交價的2%作為傭金，你應(yīng)該沒有問題吧）業(yè)：（其他中介都不收業(yè)主的傭金，為什么你要收2%，我不放盤了?。瓲I：（先生，如果方便可以把你物業(yè)的鑰匙交給我們，這樣可以方便客人看房。）業(yè)：（不用了，到時候給我打電話吧?。I：（先生，請問你的全名是……）業(yè)：（不用了，知道我的姓就可以了?。┠闶欠窨梢裕海ㄕ_例子）當接待客戶第一時間應(yīng)問詢稱呼同時問詢其聯(lián)系方式。面對業(yè)主放盤提出疑問的話述（一）營：（X先生，能不能向我們介紹一下有關(guān)要放售的物業(yè)，例如面積或正確地址等。）營：（X先生，我想了解一下現(xiàn)在你的物業(yè)是不是在按揭！應(yīng)該還是拿著（商品房買賣合同）或房產(chǎn)證吧?。I(yè)："我只是來放盤，為什么問我那么多問題"營：（我們想了解詳細一點，會方便向客人推介你的單位。）業(yè)：（現(xiàn)在可以賣多少錢）或"小區(qū)的房子大概可以賣多少錢？

（為使自己的說辭有更大的回旋余地，應(yīng)該避免就該單位作出評估價格）營：（X先生，請問你的物業(yè)帶有什么裝修？其實賣相都會影響物業(yè)的直觀價值，我可以給你一個參考價，）"我同事前段時間成交了同一個小區(qū)的單位，面積樓層和你差不多，價格是XX萬，當然啦，我沒有親身看過你的單位，你知道，不同的裝修、間隔，也會有一定的差距。你心目中的價格是多少"

（不得罪業(yè)主的同時探聽業(yè)主的價格，如果對該單位的市場均價不熟悉，可以從樓盤網(wǎng)上找同類單位的報價）面對業(yè)主放盤提出疑問的話述（二）營：（X先生，如我們公司成功幫你出售此單位，我們會向收取成交價的2%做為我們的中介服務(wù)費，你應(yīng)該知道的吧！）業(yè)：（其他公司都不收傭金，你們收太多了?。┗?怎么那么貴？其他中介都只是收一點嘛。"營：（我們公司在全市有6家分行，樓盤資料24小時在線，總共有上百位業(yè)務(wù)員為你服務(wù)，每周在報紙刊登廣告，希望以最短時間為你辦好每一件事。再說，業(yè)務(wù)員是靠傭金吃飯的，其他公司不收傭金也會降低業(yè)務(wù)員推盤的積極性，拖長了放盤的時間，況且我們落盤推客戶看房是不收任何費用，"傭金只是占樓價很少一部分，成交以后才收費的，成交不了，我們也沒有機會收你的傭金啊。到時為你爭取一個好價錢，雙方得益嘛。你付傭金，我們推盤都推得積極一點。你快一點賣出去，利息都不止這個價啦。"）業(yè)："到時再算啦。"（表示業(yè)主有所動搖，可以抓住有利條件收取傭金）業(yè)主回答二："反正我什么都不管，就是要XX萬，傭金只給一點，不然我就不放盤了。"營："現(xiàn)在我都幫你放住盤先，到時我?guī)湍阗u出高于XX萬，你再適當增加我的傭金，好嗎"（暫時穩(wěn)住業(yè)主，再通過溝通爭取盡可能多的傭金）營：（X先生，如果你的屋子方便的話，可否把鑰匙留在我公司呢）業(yè)：（為什么要留鑰匙）營：（當客人對你的物業(yè)產(chǎn)生興趣，都希望能第一時間看樓；況且我們公司有上百位業(yè)務(wù)員，如果每次看樓都電話預(yù)約會妨礙你的正常生活，我們公司擁有完善的鑰匙管理制度，開據(jù)正規(guī)收據(jù)給你。如果其他公司來借你的鑰匙我們都會先得到你的同意。同時在看樓后也會負責關(guān)好所有門窗和水電開關(guān)，確保你的物業(yè)安全。）營：（先生，為確保交易雙方的利益，以免有人冒名收取定金或簽署相關(guān)合約，是否可以告訴你的全名或提供房產(chǎn)證的復(fù)印件。）（W落盤應(yīng)在落盤紙簽署確認）筍盤出現(xiàn)需注意！時不時聽同事說有筍盤出現(xiàn)，但沒一、兩天該筍盤就已經(jīng)有變化，最常見的就是價位有變。所以，在同事們收到筍盤或?qū)⒛承潜P談到已經(jīng)為筍盤的價位時，請立即行動：1、盡量說服業(yè)主將鑰匙放在我司，對我們來說，好處多多！●方便同事看樓；●免得業(yè)主見多客看樓，以為自己的盤搶手不愁賣，要么反價，要么認為市場好，不如放下先，看定時機先；2、第一時間全力說服業(yè)主寫委托，記住——是委托我司收訂金的委托書。好處多多！●用文字鎖死業(yè)主條件，因做人通常有基本尊嚴，叫其不好意思有變；●引導(dǎo)業(yè)主認為我們真的有客，并會很快幫他賣出，所以會放心給我們放盤而懶得跟其他中介再詳談，就算簽署委托期限的時間只有幾天也好，也讓我們掌握了先機；●因已知業(yè)主底線，只需做足客戶工夫就已成功在望了；●可得知業(yè)主產(chǎn)權(quán)具體狀況，令你在向客戶推盤的時候更加有信心；3、如該筍盤為業(yè)主自住，而又有很多客看樓，請大家自動自覺看樓后回復(fù)業(yè)主。如何回復(fù)呢？請參看以下的情況分析……★前面第一點已經(jīng)說過，業(yè)主有可能在這種情況下反價，所以請各位同事在有客看完該筍盤后一定要做的一項工作就是給業(yè)主一個交待。當然，這不是叫你一腳將業(yè)主的價位踩到底（千萬不能，因這樣是將業(yè)主推給其他同行，或令業(yè)主對我司反感），這里說的交待，是以客戶的名義來回復(fù)業(yè)主?！龅谝环N情況客戶不合適，可講些客觀的情況反饋給業(yè)主為何客戶需要考慮，【柔和】地打擊業(yè)主。會不會太【柔和】呢？不會的，因多客戶看樓，很多同事不約而同【柔和】地打擊，就會令業(yè)主出現(xiàn)【內(nèi)傷】，那時他的自信心會逐漸消失，可能條件還會再低一些；■第二種情況客戶合適！已經(jīng)成功在望了，但千萬不能心急！參照業(yè)務(wù)問答中之前刊載的【放價技巧】文章操作技巧，謹慎操作……你就一定能成功！如何推盤?。。?！1．多用不同的樓盤試探客人的意向和需求--以盤試客客："我想找20萬以下的兩房，有電梯和花園，樓層在7樓以下的"營："我剛收到一個xx花園的，平方還附送陽臺50平方，超便宜價21萬，現(xiàn)在可以先去看看。"客："那不等于是頂樓，很熱的，我先考慮再給你電話吧。"營："不看過怎樣考慮，￥3000元/平方比現(xiàn)在市價低￥1000元/平方，不合適再算，可是千萬別錯過。"提醒：客人的求盤意向每天都在改變，即使他今天說不喜歡這里，但經(jīng)過多位中介推介或朋友的建議，他的想法很可能在瞬間有所改變，所以，你必須隨時了解客人的最新意向。2、描繪生動--重點突出在報紙的廣告欄，所能提供的信息主要有三項：樓盤位置、價格及面積，客戶每天均與這些信息打交道，如果我們的推盤只是將這些信息反復(fù)朗讀，則推盤的意義就喪失，而這些信息也很難在電話中令對方對房屋產(chǎn)生濃厚的興趣的，所以，也是客人決定是否跟你去看樓的關(guān)鍵，因此，生動的描繪及將房屋優(yōu)點做重點的突出，有助客人表達自己的意向及盡快下決心看樓。3、表達目的要明確--邀約主動“你看看樓嗎"-------------------客人有50%的機會說"不"或沒時間。"你什么時候有空跟我去看樓"----------一次問兩個問題，增加思考時間。"在哪里等你"--------------------客人很難作出準確回答4、了解客人的可看樓時間，減低競爭機會，了解競爭對手。主動落實看樓時間，爭取有利位置--比行家快客："星期五才有時間，平時都很忙。"營："休息時間看樓其實是一種享受，不如早上十點好嗎"客："是啊，我每周只有周五休息，整天都可以看樓。"提醒：如果安排在下午，很可能早上就與其他中介看樓了，假如客人"即看即中"那就錯過了一次成交機會了。5.學(xué)會討好客人，讓客人感到自己的重要性。--建立關(guān)系營："張先生，我今天上午剛收到一個筍盤，位于……，很適合你，我特意告訴你，其他同事還沒有知道，我們現(xiàn)在先去看看，晚了就可能成交了。"提醒：用你的語調(diào)帶動筍盤的信息，讓客戶覺得你很重視他，把他的事情放在心上，客人會很樂意和你去看樓。6、熟記匙盤，即問即推即看樓--即問即推"快、狠、準、貼、勤"，快是第一招，要熟記樓盤才能第一時間按客人的要求推介樓盤。尤其是租賃，通常都會有當天成交的可能。(特別是鎖匙盤，如果可以第一時間爭取看樓，給客戶加深與你之間的溝通，成功的業(yè)務(wù)員起碼能背超過十個以上的盤源具體情況)7、推盤永遠在客人的意向之上--意向之上我們作為房地產(chǎn)行業(yè)的專業(yè)人士，不能只是被客人牽著鼻子走，要用我們專業(yè)的知識讓客人接受專業(yè)的意見，在過往的成交中不難發(fā)現(xiàn)，無論是樓層、朝向、甚至價錢，都與客戶的初衷有較大的差距。(不能客戶說什么，你就幫他找，要用你專業(yè)的市場行情分析說服他，指引他)8、推盤應(yīng)當"五選三"，防止"花多眼亂"--對比強烈提問：如何理解"部署"，為什么客人總不相信你的報價？你在安排看樓時，會如何選擇樓盤呢這些被選擇的樓盤如何進行報價這些價格如何做出一個合理的分析呢是否一次過向他介紹呢1、應(yīng)當能在每次客戶來看樓時能有多個單位參考，一來本身客戶的時間很難得，多個選擇能盡快決定。不會浪費雙方的時間。2、重點突出客戶會中盤的房子及周邊環(huán)境了解，多于其它房子比較，懂得安排布署先后看樓程序。加大中盤機率。開價的小提醒：如業(yè)主實收：房價十傭金十還價空間如業(yè)主到處放盤：了解業(yè)主別家的開價，此類情況就要注意開價，不能過高。提醒：無論是業(yè)主或客戶在我們前往看樓時，必須做足雙方"啪針"工作。講明其原因。9.制造看靚盤的機會--制造機會如客人認為你所推的樓盤超出客人的預(yù)算，但你認為此盤十分合適，你可以借故在看其他樓盤時順便看你要推的樓盤，加大中盤率。（三）操作名詞：看樓篇看樓是你在整個服務(wù)過程中，對你的交易成功與否的最重要的環(huán)節(jié)，走到這一步，你要對每個細節(jié)都非常留心?。?！切記切記！最好約好三四個樓盤（作為候補，或者作為參照物），準備好之后，再約客戶去看樓，因為客戶并不是時時都有時間跟你去看樓，他難得出來一次，你要準備好多幾個樓盤一次過帶客戶去看。如果你每次只帶客戶去看一個盤，客戶會覺得你公司樓盤資源很缺乏，并且不是每次都能安排到時間，久而久之，客戶就會煩膩，而放棄與你的合作，而轉(zhuǎn)投其他公司，這樣就會出現(xiàn)“很多客戶跟著跟著，就沒了聲氣，便成死客”的現(xiàn)象。如果公司盤源暫時沒有客戶合適的樓盤，為了促成交易，可以準備一個租盤帶客戶去看，以租盤作為“你所推薦樓盤很便宜的”說法的參照物，比如說你讓客戶看了一個30萬的盤，客戶嫌貴，你可以帶他去看一個跟你所推薦樓盤類似或者稍差的租盤，稱該樓盤需要35萬，以顯示你所推薦的樓盤是非常值的?？礃乔暗臏蕚?★提醒：利用大量的個案進行此部分的講解1、時間及見面地點不可一致。盡量約業(yè)主在物業(yè)內(nèi)等候，而客人在物業(yè)附近的標志物等候。準確了解客人及業(yè)主的人數(shù)。(在看樓當中，緊跟人少的一方，以免雙方接洽上。)2、看樓前，應(yīng)分別與業(yè)主及客人溝通好"啪針"，盡量減低客人在看樓期間可能發(fā)生的異議，以及防止雙方當場洽價及私下成交的可能?！锾嵝眩呵形疬^于直接地將我們的意圖表達出來，以免客戶及業(yè)主產(chǎn)生質(zhì)疑?！鷮I(yè)主："客人都希望買便宜樓，這位客戶還價十分厲害，我已幫你稍報高一點，屆時我會盡量幫你。當客人試價時，你盡量保持冷漠，以免客人察覺你急于出售，借此壓你的價。還有，客戶上來之前，麻煩你打開所有的窗簾，使采光更好一些。"在跟業(yè)主說話同時要站在業(yè)主立場。多分析過往失敗案例?！鷮腿耍?看樓期間一定要保持冷靜，不要讓業(yè)主感覺到你十分喜歡這個單位，否則當我事后向業(yè)主壓價時，業(yè)主的態(tài)度會很硬，你有任何想法可于離開單位后向我說，我會盡力幫你爭取。"在跟客戶說話同時站在客戶立場。做到見人說人話，見鬼說鬼話。3、對于不了解位置的物業(yè)，應(yīng)事先咨詢同事或提前到達，做實地的視察，清理室內(nèi)的宣傳資料，養(yǎng)成看平面圖(樓書)的習(xí)慣。對于單位內(nèi)的特殊情況，應(yīng)事先于客戶做鋪墊?！豪喝缫粏挝坏哪镜匕逡呀?jīng)翹起來了了，走上去會發(fā)出怪聲，我們會對客人說："該物業(yè)因某中介看樓后忘記關(guān)水閘，地板全翹起來了，走在上面會有聲響。"』在平常樓更中，了解對物業(yè)有些特別情況，應(yīng)事先給客戶做好準備，以免在談價中給客戶做為還價理由。埋怨我司事先沒講明，促使客戶質(zhì)疑我司的專業(yè)及誠信，以要求中介費打拆。4、看樓前一定要簽署"看樓紙"，并向客人灌輸"傭金"的意識5、如需到管理處或其它中介公司借鑰匙，不能讓客人知道，應(yīng)事先提前處理好。6、盡量不要和客人經(jīng)過其他中介公司門前，以免有意識作對比7、避免在公眾場所過多討論物業(yè)的情況，以免單位周邊的住客七嘴八舌說明自我觀點或有購買的想法而捷足先登。影響客戶對該物業(yè)的猜疑。8、善于化解房屋的缺點危機，并通過與業(yè)主的溝通，修善房屋的缺點。9、在到樓盤的途中，應(yīng)主動與客人建立關(guān)系，了解客人的喜好，多試話題，通過客人的談話了解客人的購房動機等。注意報價的技巧，對于對樓市有不同程度認知的客戶，其樓盤的報價技巧均不一致，如一些正在與行家看樓，或以我們作為對比渠道，故我們的報價應(yīng)更具有競爭力。如何要求客人簽"看樓紙"★提醒：很多業(yè)務(wù)員很怕向客人說明我們的傭金收費。其實支付傭金的意向不單需通過業(yè)務(wù)員長時間的灌輸，更需要我們主動爭取，試問：又有哪一位客戶不希望打折扣呢？因此，當客人為自己爭取自己的利益時，我們也應(yīng)該為自己的利益爭取。

營："李先生，不知道你之前是否有跟中介看過樓呢"客："有，那又怎樣啊"營："如果有，那你一定簽過'看樓紙'，這是公司了解我們工作的方式，麻煩你出示身份證方便我們登記。"客："讓我先看看……簽名就可以了，為什么要身份證登記"營："我們公司看樓不能收取任何費用，因此需要在這份協(xié)議中明確。而且近期治安也比較差，派出所也要求我們做出有效的身份登記，業(yè)主也要得到保障"★提醒：要客戶出示身份證是未免客人隨便簽假名，這樣就失去了原來的作用和意義，更無法保障業(yè)務(wù)員的勞動成果了?？幢P前的"打針"對業(yè)主的"打針"：◆由于每次我們看樓都會將樓盤客戶開高點的，對業(yè)主說：根據(jù)我們的銷售經(jīng)驗，100%的客戶都會對二手樓講價，我們因此將你的樓盤價格開高了一點，待他一還價，就可以到達你心目中想的價錢了，希望你能配合我們的工作，他問你的時候，你按照我們說的價錢給他，并且不要在現(xiàn)場與他講價，咬緊這個價錢，或者在現(xiàn)場對客戶說，你已全權(quán)委托我們?nèi)ナ圪u這房子（當然我們不會賣低于你想要的最低價錢的），將談價這麻煩的工作交給我們，放心我們會幫你賣一個理想價錢的?！舸丝蛻舾覀兛戳撕芏鄻?，每次他還價都很低，如果你現(xiàn)場跟他講價，給他降價，他會猜你很急于要賣這套房子而將你的價錢砍的很低的。對客戶的"打針"：◆帶客戶看樓之前，跟他說：你去看樓的時候，即使看到你很喜歡，也不要將喜歡的表情表現(xiàn)出來，因為，如果你表現(xiàn)出來的話，業(yè)主看到你這么欣喜的神情，會覺得是否自己賣得比市場價低了，并且不要現(xiàn)場跟他講價，這樣做，更加令到業(yè)主覺得自己的房子可能賣低了，我們碰過很多這樣的業(yè)主，看到客戶很喜歡他的樓盤，最后會返價的，提高來賣！因此，你看到如果喜歡的話，要不動聲色，更加不要現(xiàn)場講價，跟我們講就是了，我們幫你去砍價。備注：這里有個提點，曾在分行看到過一些同事操作“打針”的技巧，看得出該同事非常用心地學(xué)習(xí)了我們分享的打針技巧，對上文中闡述的文字一字不漏的背了出來。不過希望大家在熟悉這操作以后，可以真正理解上文中的意思，用自己的語言將這意思說出來，那就非常完美了，那就變成是你個人的技巧了。業(yè)主、客戶約好時間后，注意以下幾點細節(jié)操作如果你也未曾去看過那個盤，建議你在正式邀約客戶去看樓的時間之前，自己先到那樓盤去走一圈，對該盤和其周邊環(huán)境有了一定了解，心中有底后再帶客戶去看，以便到時能更加詳細的向客戶推薦該樓盤，因為有事先的了解和準備，你推薦所說的話，也更有說服力，增加交易成功的系數(shù)。比方說：你約了客戶今天下午看四個樓盤，那么上午，你就可以通過打電話或者親自去該四個樓盤了解這些樓盤的――有沒有停車位、小孩可以讀什么小學(xué)，周邊有沒有大型的超市、生活、交通方便情況……等，對準備推薦的樓盤各方面的優(yōu)點有更深刻的了解，下午去看盤的時候，碰到客戶有遲疑或疑問，你就可以將這些優(yōu)勢一一提出來，打消客戶的遲疑，吸引他盡快下訂、交易。同時，你在預(yù)先了解你所推薦盤信息時，順便了解下該樓盤附近有沒有其他的樓盤，以便在你為客戶推薦樓盤失敗后，馬上可以向他推薦這附近的樓盤作為候補，制造下一個機會（找回樓盤下次看盤）。甚至，了解所推薦盤信息時，可以了解該樓盤的按揭、稅費等相關(guān)的價格信息，幫客戶做好一張預(yù)算表格，建議業(yè)務(wù)員去看樓時，可隨身攜帶一本筆記本，夾住該預(yù)算表格，在現(xiàn)場看樓的時候提交給客戶察看，讓客戶感受到你的專業(yè)和細心，或者，這些價格、付款等價格信息中的優(yōu)點也會成為吸引客戶盡快中盤的因素之一。該盤的這張預(yù)算表，即使沒能在這次看盤中發(fā)揮效用，也可以在下次你看這個樓盤的時候再派上用場。看盤的次序？■你所準備的各個盤中，肯定會有一個主推的樓盤。■如果主推樓盤價錢好、條件好的話，就放在前面的位置去看，通過對比，讓客戶覺產(chǎn)生："還是剛才看的樓盤價格、條件更好。"的想法，促進交易?！鋈绻魍茦潜P價格貴，并不是十分理想的，就將該盤放在后面去看。■如果在客戶看到第二個樓盤已經(jīng)中盤，表達出很喜歡的樣子時，就不要繼續(xù)帶他再去看剩下的樓盤了，馬上帶客戶回公司，以免他有對比，有新的想法，而節(jié)外生枝（注意！?。涸谀阋呀?jīng)成功勸說客戶不再看盤，馬上回公司同時，你需要做一定的應(yīng)變動作，因為你已經(jīng)約了剩下的這兩個樓盤的業(yè)主去看樓，這時決定不去會失信，你可以尋找機會，偷偷私底下打電話回公司，讓同事幫忙推掉邀約。）■如果你所介紹的樓盤中，有自己公司的鑰匙盤的，將鑰匙盤放在最后看。因為鑰匙盤是我們自己擁有鑰匙，可以自由掌控時間。以免前面看鑰匙盤或其他盤耽擱時間太久，被安排到最后的盤的業(yè)主產(chǎn)生不滿情緒。■同時，將鑰匙盤安排到最后還有一個好處，如果在看前面一個盤的時候，客戶在不停的和業(yè)主砍價和交流聯(lián)系方式，未免產(chǎn)生"私下交易"的悲劇，可以馬上以鑰匙盤吸引客戶"我這里還有一個更加便宜、更加好條件的盤沒有看，我們?nèi)タ赐炅嘶仡^再說吧。"這時去到看鑰匙盤，就要向客戶報該鑰匙盤的底價了，以免客戶有被欺騙的想法（因為之前你已經(jīng)說過，你"有一個更好更便宜的盤"了嘛。）看樓時間的安排◆作為一個業(yè)務(wù)員，時間觀念很重要，約賣賣雙方看盤的時間把握很重要，應(yīng)該將業(yè)主和客戶邀約的時間錯開30分種(業(yè)主約早，客遲)，這樣，才避免業(yè)主客戶碰面，這樣他們會飛開中介公司，也就是我們?！魟e將客戶和業(yè)主約到同一個地方等待，避免業(yè)主和業(yè)主碰面，飛開仲介公司。◆別將客戶約到你所要看盤的樓盤棟座下面等，最好是在大門口或其他不在該棟座的位置?！魩Э蛻羧タ礃峭局?，或者邀約客戶等待的地方，一定要繞開管理處，不然客戶只要到管理處問詢，就可以甩開中介公司，以免你操作時的尷尬?！糁斢浺粋€宗旨，你一定要先于客戶到達現(xiàn)場，等候客戶，如果你先于客戶到達現(xiàn)場，就不會存在上述說的一些危險狀況。看樓提點◆如避免果所看盤的光線比較暗的盤源，就要選擇好天氣，光線好的早上、中午去看樓，以樓盤的不足之處?！羧绻鲿竦姆孔?，就要選擇上午的時間引領(lǐng)客戶去看樓，避開下午西曬的時間。◆如果你要到達的樓盤的途中，雖有比較近的道路，但那道路的衛(wèi)生狀況和交通狀況都比較臟亂，你必須要選擇一條雖然遠一點，但是比較"好看"的道路前往樓盤?！艟C上所述，在看樓的過程中，無論是看樓時間、經(jīng)過道路的選擇細節(jié)上，都要仔細思考，遵循以下準則：將該樓盤最好的一面呈現(xiàn)給你的客戶，別讓他看到不好的一面◆警惕交易雙方接觸1、首先，我們要了解及掌握客戶雙方接觸的原因及多種方式，我們才能有效地減低客戶私下接觸的機會，當業(yè)務(wù)員未能將單位的具體資料及周邊環(huán)境向客人作介紹時，客戶便希望通過自己的方式或向業(yè)主進一步作打聽，因此，我們在介紹單位之前，一定要作充分的準備，另一方面，對于客戶的好奇與疑問，業(yè)務(wù)員應(yīng)表示能為客戶進一步搜集資料，而非給予一些簡單的回答了事，使客戶產(chǎn)生進一步了解的動機。（業(yè)務(wù)員可向同事了解客戶常用的撩盤的方法，并加以防范。）2、善于發(fā)掘單位的優(yōu)點，多向客人介紹物業(yè)的情況?！锾嵝眩耗愕慕榻B越生動越詳細，越能煽動客人產(chǎn)生高潮的購買欲，同時，讓業(yè)主及客人享受你提供的專業(yè)服務(wù)。3、留意物業(yè)的設(shè)備是否完善?！锾嵝眩菏潞笠欢ㄒ嬷獦I(yè)主并落實處理方法。在看完樓之后，將該物業(yè)里的損壞或其它情況，第一時間告知業(yè)主，趁機壓價。4、分散客人對缺點的注意力客："這個單位是向西哦！"營："是的，但對面有第二期的單位，所以不會直曬，而且只有這個朝向的單位才能望花園，XX，你過來看園景多漂亮！★提醒：除了介紹房屋里面的間隔，外圍風(fēng)景設(shè)施也是我們要作介紹的重點！5、留意客人的反應(yīng)，多問問題就多有成交的可能★提醒：當客人明確購買意向時，會設(shè)身處地的考慮居住后可能會發(fā)生的問題（交通、治安）。6、當發(fā)現(xiàn)客人有購買意向時，應(yīng)為促使成交鋪路營："有客人與前兩天看樓，還價二十萬，業(yè)主一口拒絕了，并打算以租代售，因為此路段的回報率很可觀，是否出售影響不太大（多點發(fā)掘投資客）。7、如果發(fā)現(xiàn)客人中盤，應(yīng)在客人面前試試水壓、天花板是否漏水等等，建立客人的信任度，但要事先了解單位的具體情況。8、防止給別的中介公司撩盤，一般情況下，我們在看樓的期間均要注意，是否有同行利用我們作為開房門的工具，更要注意，同行是否會"順手牽羊"，把我們的客人都給牽走了。業(yè)主、客戶見面的操作細節(jié)■與客戶走去樓盤的路上，進一步詢問客戶的需求；■敲開門，見到業(yè)主后，第一時間遞上自己的卡片，介紹"我是美林置換的置業(yè)顧問×××"首先將自己介紹給業(yè)主認識；■向業(yè)主介紹客戶，"這位是×先生，我?guī)麃砜纯茨愕臉潜P，現(xiàn)在我們方便開始看看你的房子了嗎"■業(yè)主樓盤看盤現(xiàn)場幾種狀況的應(yīng)對●當開門的業(yè)主是幾個人（一家人）的時候，需要跟緊客戶，寸步不離！??！別自顧察看?！癞斂蛻羰菐讉€人（一家人）去看盤的時候，就任由客戶幾個人自己去到處看，這時就要對業(yè)主"寸步不離"了；●以上操作的宗旨是："那邊人少，盯哪邊?。。?避免客戶和業(yè)主自己交流或交換電話的情況出現(xiàn)??！這個細節(jié)一定要注重?！窨幢P過程中看到某個房門是關(guān)著的，一定要先禮貌征詢業(yè)主的意見"我們方便看看這間房間嗎"以免碰到房中有人睡覺會產(chǎn)生尷尬的狀況?！癖苊饪蛻粼跇潜P現(xiàn)場留下卡片給業(yè)主：★在看完盤后，協(xié)同客戶離開，在等電梯或者下樓梯后，借口"要回去跟業(yè)主談兩句"，返回樓盤現(xiàn)場；★見到業(yè)主后說"我等下還要陪客人來看樓，我想再仔細看看房子的狀況。"這時，以最快的速度察看洗手間、房間的桌面、大廳、櫥柜面……等地方，走一遍，看看是否有客戶留下的卡片，有的話將它收走?！镏型九龅娇蛻粽f上洗手間，有可能就是客戶意圖留卡片的先兆，你也要借口上洗手間，察看一下，看到如有客戶留下的卡片，則將其收走?！镆陨蠣顩r或者還有更多，操作宗旨就是：嚴格避免客戶在業(yè)主家中留下卡片，自己隨機應(yīng)變來解決。這也是造成很多業(yè)務(wù)人員被業(yè)主和客戶"飛起"的主要原因之一，大家一定要謹記?。。　駷楸苊饪蛻糇约赫疑祥T找客戶，或打消他這種念頭★告知客戶該房子并不是業(yè)主自住，是租給親戚住的；★接待看房的人，不是業(yè)主，是業(yè)主的親戚；★業(yè)主不常在，只是星期六（或者星期三、或者四，反正應(yīng)該是你去看房的那天）才回來的平常不住那里，不在的……相信大家都明白這樣操作的原因，就是為了打消客戶自己找上門找業(yè)主的念頭！送客戶出門◆要親眼見客戶上車離開，過一段時間（10-15分種）再離開；◆如果客戶不肯走，讓你自己先走，說自己要多看看，這有可能是客戶想留下來接觸業(yè)主，你就說"沒關(guān)系我陪你一起看看吧，因為我們有同事還要過來看這里的房子，我要在這里等他"，接著你就要時刻陪在客戶身邊，直到他離開，自己再在原地等候15分種再離開。（趁此時間，可以對該物業(yè)周邊的設(shè)施、條件去做進一步的了解，增加你對該物業(yè)各方面的狀況的了解，方便你下次推薦該地段的樓盤，等于"行多次西"，此舉可謂一舉兩得?。艋蛘?，如果房子不是業(yè)主自住的，業(yè)主也要離開該地方，你要親眼見到業(yè)主上車離開，再守候一會，你才離開。◆以上操作主要是避免客戶意圖私下接觸業(yè)主自做，飛起你，人性是非常丑陋的，大家要深知這點，并且想出辦法避免這樣的情況發(fā)生，或者這樣的狀況還會以其他的方式（客戶以其他的借口留下）呈現(xiàn)，各位同事如有其他的經(jīng)驗，不妨與大家分享下。這種細節(jié)操作，密切關(guān)系到你的開單數(shù)量，切記，切記?。。。。?！------------------------------------------------------------------------------------◆看完樓后要詢問客戶對該樓盤的看法，是價錢貴還是戶型不合適，試探客戶意向。如果在言談中發(fā)現(xiàn)客戶確實存在對該樓盤的意向，只是嫌價錢貴，就試探客戶"如果該樓盤減少幾萬塊，你會不會考慮"盡量引導(dǎo)客戶透露其心中真正需求的想法，促使其還價?；蛘哒f"這樓盤不能等了，業(yè)主要出國，一定要賣的了！"如果客戶是對該盤有意向的話，這樣說，他多數(shù)就會還價的，這是迫客人下訂的好時機。但是如果客戶表示一點意愿都沒有，要再去看其他，那才作罷。-------------------------------------------------------------------------------------◆落定好時機：如客人還價，還了一個理想價格的時候，應(yīng)第一時間爭取客戶下訂，這樣就可以抓緊一方，后期只做業(yè)主功夫即可。但何時才是爭取客人落訂的好時機呢？是當客人的條件與業(yè)主還有些許差距，但客人堅決不肯讓步時（業(yè)務(wù)人員有把握），可對客戶說："你就此條件下誠意金讓我?guī)湍愀鷺I(yè)主談，行就最好，不行就將誠意金退還給你，而且我們還可以通過你下的誠意金試探業(yè)主的底價去告訴你，行不行就是這幾天的事情"同時反復(fù)強調(diào)未談到客戶提出的條件我們一定退款，解除客戶的擔心。切記進行這方式時盡量使客人感到是在想辦法幫他促成賣賣，落訂是很自然的事，而不是騙他，盡量消除客人的顧慮?！舾M業(yè)主（踩價）好時機：每看完一個單位，在問詢得到顧客的意向后，在回到公司當天或第二天給電話業(yè)主，借客戶的名義來講一些你平日的立場不方便講的話，如房間太暗、太舊、太吵之類，這樣又可以達到講價的目的，又可以用客戶的名義來講而不用自己得罪業(yè)主，何樂而不為呢？在告知關(guān)于客戶對他房子看法的時候，可以順帶詢問業(yè)主房子產(chǎn)權(quán)方面的一些狀況，以便加深對該房子的了解，萬一此客戶不合適此套房子時，以后推薦給其他客戶時，可以了解得更多。思考題：※當雙方互遞卡片時，應(yīng)如何處理？

※當客人了解到此單位已放盤很久時，又應(yīng)如何處理？

※當客人在看樓時發(fā)現(xiàn)業(yè)主是客人的朋友你會怎么辦？

※如何了解客戶是否喜歡此單位不喜歡怎么辦※當客人要求帶家人或風(fēng)水先生復(fù)看的時候，你會怎么辦？

※當約客人復(fù)看的時候，客戶遲到又不聽電話該怎么辦？

（四）操作名詞：談價技巧篇你需要怎么做呢？就是中盤后（客戶提出來的價格也剛好到了業(yè)主放盤要求的價格），表面上看起來一切條件都對上了……可以擺臺約客戶業(yè)主見面簽約了嗎？千萬千萬千萬千萬別！！！！這時，你要進行以下操作——把這看起來很直、很快的一條交易的路弄彎，把這過程變復(fù)雜，變得更有劇情，就像高低跌宕的戲劇情結(jié)?。。∧闾幵谥虚g環(huán)節(jié)，客戶業(yè)主未見面前，所有的陳述都是由你單向來進行，你千萬不可直接轉(zhuǎn)達客戶的意思給業(yè)主，也千萬不可直接轉(zhuǎn)達業(yè)主的信息給客戶，要經(jīng)過你的編輯?。?！切記！對客戶：不行你這價格肯定不行，業(yè)主一聽到是您放這個價，連樓都不讓看了，這套房子不錯（講房子的優(yōu)點，和其他同類型的房子比較一下，這里就要發(fā)揮你自己的口才了。將你所有對他說的話語說成是－業(yè)主的意思?。I(yè)主：唉！你看，這客戶是非常實在的，但是，您的價格站得這么高，很難啊，客戶說了，他不可能以這個價錢買的，我只有給他推其他的盤了。（講客戶好話，將你想要壓業(yè)主價的話語，變成是－客戶說的話，你不斷的帶客戶看，不斷的說客戶要壓他價，他就會對自己的盤失去信心，站得不是那么硬了。）這樣，對業(yè)主砍價，對客戶提價，這中間就產(chǎn)生了差額，這些差額，就變成了你最終能否收齊傭金，能否成交的一個非常重要的籌碼了。這時業(yè)主、客戶的心理價位都被你架空了……然后，經(jīng)過你中間慢慢，一點一點的，“艱辛”的（當然是你制造出來的這種的艱辛）談價、放價過程，到最后簽約階段，他們覺得經(jīng)過這么艱辛的提價（業(yè)主）、砍價（客戶）過程，到最后才爭取到這么多“著數(shù)”，到簽約那一刻，他什么都不會說的，怕“過了這個村就沒了這個店了”，還不趕緊把約簽了?。。?！------------------------------------------------------------------------------------以上內(nèi)容是分析了業(yè)主反價、客戶放飛機的原因及應(yīng)對的策略，至于具體操作，前面的文章都有具體闡述了，不明白，可以在操作到每一步的時候，詢問你們的分行經(jīng)理，請他們指導(dǎo)！接下來，我還會陸續(xù)的將【成功將業(yè)主、客戶的心理價位拉開了距離，甚至達到了6、7萬的時候，最后要怎樣將這個價格一點一點的放到符合最終他們的需求點】的技巧和【邀約客戶業(yè)主簽約當天，為什么要先約有問題的一方，提早1－1個半小時到現(xiàn)場進行打針的緣故和具體操作】刊登出來，希望大家能用心的去看，切實的去做！客戶談價技巧：中心的指導(dǎo)思想是：不要讓客戶覺得你的價格放得很輕易，而令他自己覺得自己還價還少了?。。〖词箍蛻暨€的價錢跟業(yè)主給你的底價差不多，或者恰好是業(yè)主的底價、甚至高過業(yè)主給的底價很多，你也必須要毫不猶豫的，以非常非常堅定的語氣說"這個價格肯定不行啦?。。。。?！不過，我依然會將你的這個還價反饋給業(yè)主的，但是我勸您如果真的喜歡這個單位，不妨將你的價格抬高一點。"這樣，給客戶一個印象，他還價沒有還少，然后在一個來往的過程中一點一點的放價，讓客戶覺得你在反復(fù)的努力為他的還價去跟業(yè)主談，只有來的不輕易的東西，客戶才會珍惜，這也是人的天性，并且讓客戶看到你的盡心服務(wù)！未到最后簽約那一刻，都不可將你所持有的價錢（談價）籌碼放完，始終令客戶覺得他換的價格是太低了，談得很困難……如果你不這樣操作，而是一開始就告訴客戶"應(yīng)該沒問題"，這樣，說不定客戶回家睡覺時就會想"我是不是還價太少了，吃虧了，他又無法面對自己之前對你還下的價格，又不好意思出爾反爾，就會出現(xiàn)"客戶不聽電話、換手機等現(xiàn)象了?。。?！切記切記??！●業(yè)主的談價技巧：同樣的指導(dǎo)思想：別讓業(yè)主認為，他的房子放出來的價格太低了，以免他反悔，重新提高價格。比方業(yè)主的底價是20萬，你要跟他說，"你的這個價格太高了，客戶只能接受18萬（實際上你在上面的操作中，把客戶擱在了23萬的價格中），如果業(yè)主不同意，你只能說，這樣吧，我看到客戶好像挺喜歡這套房子的，我再嘗試跟他談?wù)劙伞Ｈ缓螅^一段時間后，再致電給業(yè)主電話，稱千辛萬苦客戶只肯給到萬，而且還要你包全屋家電（這樣的做法，是讓業(yè)主潛意識里認為自己的房子確實是不值得他所提出的這個價錢的），如果業(yè)主說只肯放到萬，你必須跟他說"你的這個價格還是貴，不過我嘗試去談?wù)劙?，然后回電話給業(yè)主說，客戶咬得很緊，不肯降了，我們嘗試幫你找其他的客戶吧（這樣一折騰，業(yè)主會深信自己的開價會太高了，而你在努力的幫他在談價）……在這個過程中慢慢的一點一點的放條件，出了價格的條件外，可以將屋子里的設(shè)施啊等等也作為你虛擬的客戶在壓價時候的條件，將這個談價的過程制造得艱難無比，不到最后一刻，簽約，決不可輕易松口！★提點：在這個過程中，你必須要制作一個假象，你是在非常努力的幫業(yè)主在談價，這個最后成交的價格是來之不易的，特別是你在晚上很晚的時候，打電話給業(yè)主，說經(jīng)過你的努力后，客戶又提高了一點價格（但依然是未到達客戶當時要求的底價的）了，看業(yè)主是否能再低些……在這樣的一來一往的過程中，業(yè)主會對你的服務(wù)，你在深夜還在為他的房子談價錢的舉動有一個深刻的印象，認為最后成交的價格一點都沒有吃虧，是你經(jīng)過努力爭取才幫他談回來的。這樣操作就會為自己留下很多的操作談價空間，在此過程中中間的差價，會是你爭取更多傭金的最有效的籌碼，還可以爭取更多的價格籌碼去應(yīng)對在洽談交易中的一些突發(fā)事件，如稅費的突然提高等。我們這樣談價，主導(dǎo)思想并并不是為了賺取客戶的差價，實在是在洽談交易中會出現(xiàn)太多這樣那樣的意外，這樣的談價會為你應(yīng)對這樣的意外，提供很多的緩沖空間?。?！這樣操作的交易，會比你一開始就放價的交易，成功率高了不止10倍。簽委托書--簽署賣賣雙方的委托書抓價放價的技巧:◆抓價放價是以雙方的心態(tài)強弱作為原則；◆抓價的目的在于拉價，放價的目的在于換價及傭金；◆在對方心態(tài)弱時不可放價；◆每次放價的金額呈"倒三角型"分布；◆放價次數(shù)不宜過少；放價的對象一定要注意?！粼诔山磺?，不可將所有籌碼讓給對方；◆傭金不可作為抓價放價的籌碼。提醒：1、即使下了訂金或簽了委托書，還要不停地落實確認2、把客戶提出的購買問題一一解答，有必要對每一次新價格重新簽署相關(guān)文件。3、盡快落實雙方進行簽約。4、在雙方還存在意議時，不可約雙方"擺臺"。談判的技巧＜一＞?。。。】腿说男膽B(tài):◆購買心態(tài)：想立刻知道結(jié)果（因為置業(yè)是個很大的決定）◆需要自我認同：物業(yè)是沒有絕對的衡量標準，客人在決定前后都需要別人的認同?！粜那槊埽涸谙Ｍ宰畹蛢r錢獲得的同時又害怕被別人捷足先登；在擔心你會欺騙的同時又不得不依賴你。業(yè)主的心態(tài):◆想再等等：看看是否有更好的選擇◆肯定價值：一開始總認為自己的東西是最好的◆不愿意接受現(xiàn)實：對你的建議會先否定再考慮◆抱怨及懷疑你的能力：總認為只有自己在讓步，所以要求我們不能給價太快，一點一點給，來回多幾個回合。談判的技巧＜二＞?。。。≌勁械募记?-如何說服客人（1、）談判的技巧--如何明確客人的意向：在任何談判開始之前，首先要明確客人的意向，客人是否明確自己的選擇，是否還在比較，是否還需要你進行再次的肯定。1．善聽善問當客人不太善于表達自己的意向時，我們用什么方式去了解他心目中的想法？我們通過不同方式向客人發(fā)問，從中了解客人的意向和需求。（2．）集中談判------多次肯定客："反正A單位25萬我一定可以落實。不過，上次看的B單位也不錯，單位現(xiàn)在賣多少錢……"提醒：要落實客人的最終意向，如果客人還在比較，客人很快便會對所有單位都失去購買欲。在客人"落誠意金"后，不可將客人置之不理，應(yīng)多與客人溝通，肯定他的選擇，以免客人會后悔并終止成交。我們在每一次和雙方交談結(jié)束前都要重復(fù)雙方所給的價格，重復(fù)，再重復(fù)，以免到最后反價。（3．）一次落實條件及要求--------先易后難你認為在房屋交易中，除了樓價以外，還有什么可成為你談判的籌碼？切忌條件不要分開多次落實，需一次性明確客人的要求。稅費：業(yè)主維修基金；交樓時間；租約；一次性付款；一次性付整年租約；免租期；是否已交樓；何時交吉；產(chǎn)權(quán)是否可交易等。當雙方的交易價格各不退讓的時候，我們可先落實其他的條件，如上述所提到的稅費等。但這些條件必須在談判之前以書面形式一次性落實好，以免在談判過程中失利。(在我們給客戶的算表中，應(yīng)要超出一點，以免客戶咬死不放，講明多還少補。（4．）大膽還價1、還價先講優(yōu)點，再暗示缺點。(首先認可房屋，以客戶名義為由給價，即使不中盤，看完每一單位應(yīng)給業(yè)主價或反饋情況，為下一客戶成交做鋪墊。)2、還價要有理由(看樓當中盡量發(fā)掘出房屋的缺點或是熟悉周邊環(huán)境，切記不要以個人各義踩價。)3、多利用個案(舉例說明，要記住有些大話別說過了頭。)4、在給雙方的價格及手頭上的抓價一定要清楚。（5.）引導(dǎo)清晰當客人明確自己的購買時，他希望對整個談判及交易的過程有清晰的了解（即知情權(quán)），否則，他會對我們的流程產(chǎn)生設(shè)防。故此，在談判過程中要客戶明白我們的工作程序，減少客人不必要的恐懼和設(shè)防。當收了客人的誠意金后，應(yīng)與客人保持聯(lián)系。營："張先生，我會對你的出售條件進行書面上的確認，以便客人了解你的意向，當條件達成共識，我們便會邀請雙方前來簽署三方合約，然后由我們辦理相關(guān)的交易手續(xù)。"客："哦，我明白了，現(xiàn)在我落實我的條件是吧"（6.）利益匯總法利益匯總法是在營銷當中最常用的方法，是把先前向客戶介紹的各項利益，特別是獲得客戶認同的那部分，一起匯總，扼要地再提醒客戶，在加重客戶對利益的感受，同時向客戶要求明確成交的意向。營："張先生，這個單位景致好，房間的布局合理，地處瑯東豪宅區(qū)，你也知道這邊樓價是最貴的，現(xiàn)在難得業(yè)主愿意虧本轉(zhuǎn)讓，每平方比市價低了￥1000元，是個很難得的機會，不如到我們公司看看我們?yōu)槟阕龅耐顿Y方案，以作詳細的預(yù)算！"★提醒：在平時的看房中有意向的客戶應(yīng)找機會回分行做預(yù)算，又可以加深客戶對我公司的運作信任及分行所處位置了解。同時也加深業(yè)務(wù)員對交易流程的熟悉?！粼谠囂秸f服客人時，不要運用過多的專業(yè)術(shù)語，這樣拉遠你與客人的距離?！糁貜?fù)客人對你所說過的說及價格，加強肯定，突出成交的利益。◆利益展示要具體化，將具體的數(shù)字展示給客人?！舨灰苯酉蚩腿颂岢龀山坏囊螅@會讓客人猶豫，要幫客人圓場。（7.）訊息對比1、一手樓與二手樓對比(選擇少，對比少)2、二手樓與二手樓對比（如大單位一般價格較低，小單位一般總價較吸引）3、行情對比（如新城區(qū)新樓盤一般比舊的公房要貴一倍有多、租賃回報率高等）4、規(guī)劃走勢、新樓盤對周邊樓盤的輻射★提醒：對客人來說，最具有說服力的并非你本人，而是你所掌握的資訊。針對業(yè)主："張先生，現(xiàn)在樓價暴漲，很多客人都持觀望態(tài)度，不太愿意看樓，如果你愿意將樓價適當調(diào)低，可吸引多些客人看樓，我們才有機會為你服務(wù)！""劉先生，客人都會貨比三家，前兩天我的同事以25萬購買了你所在花園的一個中層單位，帶有標準的裝修，你應(yīng)該將價格略微調(diào)整一下，盡量接近市場價。""黃小姐，這個花園在其他行家登報售價都要30萬，推薦給你的已經(jīng)是筍盤了，如果你不去看看，就會錯過了一個大好機會。"客："但現(xiàn)在廣告登那邊一手也只賣￥4000元/平方，和二手也差不多……"營：'你說xx花園二期，我昨天帶客人去看過，￥4000元僅此一個4樓的單位，是向馬路的毛坯房，如座向和戶型較好的均價要￥4800元/平方。"(要給客戶了解到，并不是很多的單位選擇，當初沒買到，現(xiàn)在便宜肯定不是好東西，而且想要買的單位也經(jīng)沒有啦)（8．）自我認同試想想，當你發(fā)現(xiàn)某產(chǎn)品的存在的缺點時，你是否仍然樂于推介給他人呢？每位消費者的價值觀和消費觀都有所不同，作為專業(yè)的中介，應(yīng)持著客觀的態(tài)度去對待任何物業(yè)的優(yōu)缺點，并以專業(yè)的態(tài)度向你的客人作為推介。房子不可能十全十美，什么樣的房子都會有客戶選擇，不要以自己的觀點去認定房屋的好壞或認為不合客戶的眼光。而錯失給自己成交機會。（9.）化整為零"張先生，既然你這么喜歡這個單位，不要差那么一點，每月月供才多一百幾十塊，就可以住一套好單位了。"★提醒：將不到價的部分化為月供，讓客人的價格差距軟化。每月多幾十塊總好聽樓價多幾萬。（10.）利益對比法營："業(yè)主已經(jīng)虧很多，賺少￥1000元可能無所謂，再虧多￥1000元會很慘的。"營："業(yè)主開始是放價￥40萬元的，是經(jīng)過半個月的不斷游說才愿意以￥35萬出售，我們已為你壓了5萬了，張先生，我們一直在為你爭取。"營："黃太，隨著樓齡增長，房屋會發(fā)生折舊，現(xiàn)時的小區(qū)建設(shè)越加完善，交通網(wǎng)絡(luò)越加理想，舊的樓宇會加快貶值的。"營："現(xiàn)時供款是先付利息再付本，黃先生，你現(xiàn)在供了兩年，正處于付息階段，如早兩個月出售所省的利息都可以抵樓款了！資金回籠后你可以利用他再投資，收益何止這一兩萬！（11.）煽情法營：：張先生，你都勞碌了這么久，是時候住個好的單位享受一下，你不為你著想，也為你家人著想，你想想，樓下的小區(qū)有游樂場，你的兒子在下面玩多開心??！"（12.）建立危機營："陳先生，我剛和業(yè)主談過了，但對我好象很冷淡，字里行間說過有其他中介給了個好價，所以對我的還價沒什么反應(yīng)。營：[現(xiàn)在這個價格你不考慮的話，家人朋友的一些建議客人就會后悔了！到時幫你找個客戶不難，給這個價的客戶就不見得多了。]（13．）善于部署（針對有差額的情況）★提醒：要懂得多跑幾個來回，讓客人感覺到你在不斷為他爭取利益。不要期望你的一個電話，可使你的客人有較大的讓步。在談判中做好部署，才會使談判在你的掌握之內(nèi)，最終水到渠成。客：[這個單位我比較滿意，但要33萬才考慮，傭金我只給2%](例如業(yè)主底價32萬，1%的傭金)營：[陳先生（客），這樣吧，你先落實購買的條件。我盡量幫你爭取你要的價錢。]營；[李姨（業(yè)主），如果我們幫你爭取多5000元樓價，你可否考慮給足2%的傭金呢！](之前已書面落實32萬1%傭金。)營：[陳先生，我們公司規(guī)定買方成功交易是要給3%傭金的，現(xiàn)在你只給2%，我很難向公司交待，這樣吧，不如你確認一下，如果我能幫你爭取到萬，你愿意給3%，那就說明是你愿意給，只是看我們有沒有能力要，好嗎？談判的技巧＜三＞?。。?！談判的技巧---如何要求成交1.多次成交（成交的原則）很少交易在第一次嘗試成交就取的成功，聰明的你應(yīng)準備好幾次成交的步驟。一般來說，應(yīng)該至少嘗試五次成交，因為每位客戶面臨重要抉擇時，都有[舉步維艱]的感覺心情一直搖晃不定。所以應(yīng)該給他五次下決定的機會。但必須注意：1.靈活變化。不重復(fù)相同的成交方法，這樣使客人感到厭煩，需要用不同的成交技巧，提出不同的問題。2.運用激勵故事、可以運用已成交客戶的回饋，甚至以前的客人對你的感謝等(認可他，人總會對比和得到別人的肯定，總怕自己吃虧)使他設(shè)身處地地思考3.逐點成交法在眾多案例中不難發(fā)現(xiàn)，營業(yè)員非常謹慎，對雙方的每一次讓步都以書面的形式進行落實。作為專業(yè)的中介，應(yīng)養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，否則，一切皆會成空營；[陳先生，不如每人讓一步，取個折中價，然后我再努力幫你爭取。]營；[李先生，不如你先落實出售的條件，好讓我們和客人說，客人都希望知道你的意向。]★提醒：書面確認可保障我們的利，也讓客戶知道我們在時時為他爭取。委托書也要根據(jù)價格的變動即時重新簽署。切記:不要給數(shù)字價格雙方。容易查覺你手上早有價格余地。2.試探成交假設(shè)談判至某階段，客戶應(yīng)該已愿意成交，而用試探的方法企圖成交。只要認為時機成熟，就可采取"試探成交"，因為若試探不成功，客戶必然會說出目前仍不能同意成交的理由（即異議），此時，可使用異議的技巧，進一步解除隱藏在客戶的內(nèi)心的異議，能讓你早日達到至成交。營：［如果你沒有意見，我嘗試以這個價格約業(yè)主帶齊產(chǎn)權(quán)資料當面談，你覺得如何］營：[現(xiàn)時此樓盤有不少客戶希望復(fù)看，因為價錢比較筍。陳先生，你和你太太是否使用公積金貸款你們打算貸多少錢，我?guī)湍阏堅u估公司過來做初步的估計]客：[我正考慮是否可以給小部分首期，不如你先幫我問問好嗎]營：[我很樂意這樣做，不如我多找?guī)准毅y行，看哪一間的評估會高些！能貸的金額多些，這樣就能解決你的需要了！]★提醒：要求做評估是間接要求客人決定成交的時間再是探試客人是否有心購買。要表示你樂意為客人解決問題，并提供有利的解決方法不要直接針對客人的觀點：沒可能給太多的首期，可換一個方式說，讓客人不會過于尷尬。3.以客為先不要一味強調(diào)成交,而忽視了客人所提出的異議，否則，客人會感覺到你的最終目的只是傭金，而非服務(wù)、切勿如下如此：客：[小張，房子我只看了一次，我先生還沒看過，還是等他看了再定吧。]營：[不用了，你看了不就等于他看了，都一樣，你先簽了合同，否則就沒了]4.雙方面談當雙方的成交條件仍僵持不下，無法達成共識。我們很可能邀請雙方到公司進行談判，希望能爭取最后的機會成交。但這樣做會使我們的處境非常被動。因為當雙方達成共識后，很可能會聯(lián)合起來要求減低傭金的收費。而當談判失敗，我們應(yīng)提高警覺，要求雙方當場簽定放棄購買/出售的協(xié)議，以確保我方利益。誠意金是我們成交的試金石，如何說服客戶交付"誠意金"：1、如推盤的目的性很強，應(yīng)在約看樓期間為收取"誠意金"作一定的鋪墊或帶定金看樓；2、先向客人分析客人現(xiàn)在的回價是無法成交的；3、只要有其他的客人出價比現(xiàn)有的客人高均能成交；4、業(yè)主可以自行選擇價高的買家；5、誠意金可暫時將該單位封盤，減少競爭機會，同時也避免業(yè)主反價；6、誠意金能了解業(yè)主的底價，并能爭取盡快成交；7、誠意金是幫助客人低價購房的有效手段，而并非減輕中介工作的工具。(有錢在手上好談，業(yè)主每天有那么多中介給電話他，有誠意沒誠意一看就知道了)簽委托書簽署賣賣雙方的委托書說服客戶落誠意金：當你最終確定了客戶的最低底線（當然這是你判斷的一個合理的最低底線）的價格確定后，如何說服客戶去落誠意金呢？

落實所有條件才可能順利的談：你告訴客戶“我們會將你最終的條件和誠意金寫在委托書上，我們拿著這委托書（帶有落了誠意金的記錄）去跟業(yè)主談，因為您也知道〔口講無憑〕，如果沒有誠意金和委托書，業(yè)主會認為我們只是我們在壓價而不是你在壓價，而且覺得我們是在偏幫你，畢竟買樓不是買菜，各方面條件不落實下來，我們根本無法跟他談；防止同事?lián)尡P：“另外我們分行這么多，也有很多同事在跟進這個樓盤，如果你真的是喜歡這個樓盤的話，如果其他同事先下了訂，那就非?？上Я?，因為公司有規(guī)矩，如果誰的客戶先下了誠意金，公司有規(guī)定誰就有優(yōu)先權(quán)去談那個盤，我們就在三天之內(nèi)不可以再去談那個單位了，如此我們就可以爭取到三天去跟客戶壓價，萬一真的談不到你需要的價錢，最起碼也可以試出業(yè)主的底價；”防止業(yè)主反價：“當你下了誠意金后，我們就會約業(yè)主當面談，磨磨他，萬一我們有本事磨到業(yè)主一時間心軟同意這個價格，我們就會將誠意金過給他，這樣，你的誠意金就會變成是以此價格購買這套房產(chǎn)的訂金了，等他無機會反悔，如果他真的反悔，就需要賠訂金給你，這樣你沒有損失，還有的賺啦。無副作用：“委托書和誠意金對您來說毫無壞處，如果我們真的能夠談成，也絕對是按你心目中的價格（寫在委托書中的價格）成交，如果談不成，無法談到你心目中的價格，我們?nèi)旌笤~退還，我們不會收一分錢手續(xù)費的，并且公司也會開具正式的有法律依據(jù)的票據(jù)給您，上面也會說明原額退還款項的條件，為什么不試試呢，您就放心吧。說服業(yè)主簽委托書：當收到客戶的誠意金后，就可以去跟業(yè)主談簽委托書的事宜了，簽委托書的主要目的是為了將雙方的所有交易條件落實，以免反悔。與上同理，我們會以下面的理由說服業(yè)主簽委托書。落實所有條件：“反正你的價格已經(jīng)沒有得談了，不如簽份委托書給我，將你要求的所有條件書面寫下來，我拿著這份委托書同客戶談，等客戶清楚知道你的立場。如果條件符合，你就考慮，如果客戶的條件沒有達到你的要求，就不要浪費您的時間了，免得客戶覺得我們不幫他砍價，一味幫您提高價格，而且還可以試出客人承受的最高價格，到時你再考慮賣不賣。向客人收訂金：“客戶買樓通常都是一時沖動，如果我們不趁他有興趣，也同意你的價格條件的一瞬間收取他的訂金，等他回家問問親戚朋友，或者和其他中介看多幾次樓，他未必會接受這個價格也未必會考慮你的樓盤了。而且我們只是中介公司，我們沒有任何的立場可以收取客戶的訂金，所以我們要憑你的委托書向客戶收訂的。無副作用：“委托書對你來說并無壞處，如果我們真有本事談成，也都是全部按照你自己心目中的價錢成交的，這在委托書中都會寫得清清楚楚的，客戶如果交了訂金反悔，你都有錢收；如果談不下來，下次我們一有客，就可以立即再和他談，盡快幫您出售該物業(yè)。讓客戶知道您的底線：“現(xiàn)在客戶放口的價錢已經(jīng)與您要求的價錢開始接近了，而你的價錢又是定的了，不會再有下降的空間，不如簽一份委托書給我，我FAX（傳真）給客戶看，令客戶有更清晰的概念，讓他知道您的最底線只能接受此條款和談判方式。出了緩和一下氣氛外，還可以讓他鄭重考慮接受你的條件。如果他能接受就皆大歡喜，而不接受，我們也可幫您試出客戶的最高價格承受能力，到時你再決定賣不賣不遲，這對你了解自己的房產(chǎn)在市場上的準確價格也有幫助啊。催谷客人下誠意金的具體話述◆在客人中盤而在猶豫不決時業(yè)務(wù)員：**先生，你看沒什么問題的話能不能定下來呢？客人：可以考慮，但是如果我買下來的話還要付什么費用??？業(yè)務(wù)員：這樣吧，你和我回公司，我們有專門的預(yù)算表，里面列有全部的費用，你一看就明白了，我現(xiàn)在口算也算不準確?！粼趲Э腿嘶厝ニ阃觐A(yù)算后客：這些費用還能少嗎？業(yè)：這些費用是固定的，房價也是業(yè)主定的，如果你想談價錢的話最好在我們這里下個委托，把你所要的條件列出來并下一定的誠意金在我們公司。因為如果你不下誠意金和下委托的話，我們就算是談下來也沒用，也是幫別人談，因為人家也下了委托和誠意金，所以你想按你的條件定下此房，就必需先下誠意金，我們才會在第一時間內(nèi)幫你定下來，讓業(yè)主不敢反價。因為還有很多人在談，說不定我們幫你談妥條件后有人給他高價，他又馬上會反價的，所以這個誠意金就是起到這個作用。如果談不成你的條件，這個誠意金我們會一分不少的退回給你。◆對于有介備心的客戶往往會說："這個沒必要了，只要你能談妥我要的價位和要求就可以過你司簽約了，另我還要親自見到業(yè)主才能簽的"◆X先生呀，這個你就不知道了，我介紹給你看的房也不少了，你好不容易才對這套房子有意向，我替你急呀，好房子很快就會賣掉，在我們公司已有六個分行在跟客戶推薦這個物業(yè)，我分行的同事也在帶客看住，而且在我們公司也有規(guī)定，以誰先下誠意金為優(yōu)先條件，該員工可讓總部將該盤封起來，在24小時內(nèi)可以與業(yè)主談判，本司別的同事不可干擾，我能為你爭取到這個優(yōu)先權(quán)那我就更有信心了，如果再不加緊，我說那么多都是廢話，給別人捷足先登了，就沒有希望了,而且我很希望能幫得到你買到既合適又合理的房子,而且你下的誠意金如果條件談不攏的話會原銀退還給你的,我們公司在不成交之前是不收取任何費用的,到時候我?guī)湍惆阉袟l件都落實好,你過來簽約就行了,不用浪費你太多的時間,何樂而不為呢?

中盤離簽單有多遠？★★★再次詳述的放價技巧★★★由于放價技巧的重要性，由于在各家分行同事的實際操作中，在放價階段出現(xiàn)了很大的問題，我們在這里再次不厭其煩的探討一下放價的技巧。發(fā)現(xiàn)許多同事非常勤勞的去看房，這付出的汗水和艱辛獲得了立竿見影的回報——中盤了??！在美林置換，在各位同事的客簿上，實客是非常多的，中盤的情形也是非常多的……但是！中盤后無法簽單的情況卻占了中盤比例的9成（我想應(yīng)該有吧），到底哪里出了問題呢？

難道我們不停得看盤就是為了中盤不是！是為了簽單！那到底，中盤離簽單有多遠呢是不是所有地區(qū)的中介、所有業(yè)務(wù)員的中盤簽單率都這么低呢不是！我相信每位業(yè)務(wù)員都會感覺到自己手上有多么多的客戶是這么的實在！在真正撰寫放價技巧之前，我先與大家分析：為什么需要放價技巧？不是業(yè)主、客戶的口頭心水價“對上了”，就可以擺臺、簽單、收傭了嗎？這里面大有學(xué)問！試想如果你自己去買東西，老板開價300元【這老板就是你現(xiàn)在業(yè)務(wù)員的角色】。你【現(xiàn)在你是還價的客戶或者是開價的業(yè)主的角色……】由于對那商品所在的市場不是太了解，只是按照直接的想法判斷還了一個價錢200元?！具@時你盲打盲撞，還的價錢恰巧到了老板能承受利潤的最低水平了，但由于你不了解拿貨價是多少，還了這個價后心里還是沒底的】。老板為了避免麻煩，照他心底進貨價，你還的這個價錢也是一個合理的價格范圍，雖沒有什么錢賺，但也圖個開市吧。也就答應(yīng)了你的還價！成交！有這么簡單嗎雖然你自己迫于自己的還價，無法不付錢【這只是200元而已，不至于丟掉自己的誠信】，但你心里是怎么想的“我真傻，老板這么快同意，我一定還價太高了，這下被宰了！！”。好！就此打?。∪绻@件商品，換成了是幾十萬的樓房會怎樣呢在你的這種心理之下，你肯定會想方設(shè)法找出一些借口，哎呀，這里滲水、這里又不行、老婆不同意、拿不出那么多錢、要去買一手樓啦………………諸如此類的借口，你都會找出來，走掉，以避免被宰了吧！！這！就是由于老板【與你同為業(yè)務(wù)員角色】放價太快造成你的心理反應(yīng)了。這種心理的產(chǎn)生，也是造成業(yè)主反價、客戶放飛機，中盤后最終不了了之的最根本原因了?。。ㄎ澹┎僮髅~：買賣雙方簽約雙方落實所有相符合的條件后，我們就要擇日（當天或者第二天）簽約，越快越好，在簽約過程中需要注意什么呢？邀約時，清晰提醒雙方需要攜帶的簽約文件：業(yè)主：房產(chǎn)證、身份證，按揭合同以及相關(guān)的產(chǎn)權(quán)證明，如產(chǎn)權(quán)屬于夫妻雙方，必須要求攜帶未能到場放方的身份證和相應(yīng)具別書到現(xiàn)場；客戶：訂金、身份證、本人、預(yù)收稅費、中介服務(wù)費簽約準備工作：買賣雙方到簽約現(xiàn)場前，要準備好的物品；合約的復(fù)印件2本預(yù)算表1份預(yù)備需要新簽的空白委托書服務(wù)收費(傭金)確認書2份計算機1臺印泥1盒簽字筆2支注：盡量在雙方碰面之前簽訂服務(wù)收費（傭金）確認書；簽約注意事宜成功的秘訣：眼觀六路耳聽八方■邀約雙方到簽約現(xiàn)場的時間差要有一小時以上；■簽約時合理安排業(yè)主及客戶的時間，約較難恰談的一方先行到場，相隔約半小時再約另一方■因為前期操作中中間存在差價，你要將你準備放價給他的一方先約過來；■先約可能對條款意見多多的人先到場談好條件（在簽委托階段已經(jīng)知道是誰了），預(yù)留時間為他解釋清楚簽約的條款；■如雙方委托書中有其中一方的委托出現(xiàn)新條件，先約不知道委托書中條件已變化的一方先到場，以便解釋條款；■準備雙方傭金確認書，而不是口頭承諾。要提前準備好合約資料及文具，將需要簽的條款先Fax給雙方，避免雙方一同面對面看合約■簽約時間應(yīng)縮至最短。要注意雙方恰談中心。發(fā)覺另外一方產(chǎn)生異議時，同提出詢問分散注意力。