模塊三課后習(xí)題答案

模塊三課后習(xí)題答案模塊三課后習(xí)題答案模塊三課后習(xí)題答案資料僅供參考文件編號(hào)：2022年4月模塊三課后習(xí)題答案版本號(hào)：A修改號(hào)：1頁(yè)次：1.0審核：批準(zhǔn):發(fā)布日期：模塊三項(xiàng)目一：（一）選擇題1．品類策略的種類有（BC）A.銷售策略B.營(yíng)銷策略C.供應(yīng)鏈策略D.廣告策略E.顧客策略2．常見(jiàn)的品類供應(yīng)鏈策略包括（ABCD）A.成本領(lǐng)先策略B.提高工作效率策略C.優(yōu)化庫(kù)存管理策略D.提高顧客服務(wù)水平策略注：由于最后定稿階段壓縮字?jǐn)?shù)，該部分內(nèi)容被壓縮了，該內(nèi)容來(lái)源于協(xié)會(huì)2010年編寫的《品類管理理論與實(shí)戰(zhàn)》3．下列哪些屬于品類管理中市場(chǎng)營(yíng)銷品類策略（ABCD）A.增加客流量B.提高客單價(jià)C.提升顧客忠誠(chéng)度D.保持現(xiàn)有市場(chǎng)份額4．針對(duì)不同的品類角色應(yīng)制定不同的品類策略，下列哪些不適用于制定目標(biāo)性品類的品類策略（A）A.提高現(xiàn)金流B.提升形象C.增加客流D.創(chuàng)造激動(dòng)人心的購(gòu)物體驗(yàn)5．下列哪項(xiàng)說(shuō)法是正確的（D）A.同一品類在不同的商店承擔(dān)相同角色B.品類角色不同，零售商為了統(tǒng)一管理、提升效率，應(yīng)該對(duì)該品類使用統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)策略C.同樣的品類角色，應(yīng)該使不同樣的品類策略D.品類策略應(yīng)深入品類內(nèi)部，即不同的次品類可以有不同的策略（二）填空題1．品類策略是制定相應(yīng)策略以滿足品類的角色并達(dá)到評(píng)估目標(biāo)的過(guò)程，直接指導(dǎo)下一步品類戰(zhàn)術(shù)制定。2．品類策略主要分為營(yíng)銷策略和供應(yīng)鏈策略兩種。3．同一品類在不同商店的品類角色是可能不同的。4．品類策略需要深入品類內(nèi)部分析，不同次品類可以有不同的策略。5．各品類的情況不同，在確定品類策略時(shí)，必須考慮商店策略具體情況，品類策略一定不能背離商店策略。（三）問(wèn)答題1.簡(jiǎn)述品類營(yíng)銷策略都包括哪些具體的策略。答：（1）增加客流量：即增加品類購(gòu)買的人數(shù)；（2）提高客單價(jià)：即提高購(gòu)物者每次的購(gòu)買金額；（3）貢獻(xiàn)利潤(rùn)：即引導(dǎo)購(gòu)物者購(gòu)買利潤(rùn)更高的商品；（4）保持現(xiàn)有市場(chǎng)份額：即不惜代價(jià)保持/強(qiáng)化現(xiàn)有市場(chǎng)地位；（5）刺激購(gòu)買：即為刺激購(gòu)買而制造緊迫感、新奇感、機(jī)遇感；（6）消費(fèi)者教育，提高認(rèn)知度：即幫助購(gòu)物者了解品類特征、如何使用等，通過(guò)媒體宣傳、現(xiàn)場(chǎng)促銷、商品展示等方式加深購(gòu)物者對(duì)商品品類的認(rèn)知；（7）滲透/試用：即激發(fā)初次購(gòu)買；（8）提升忠誠(chéng)度：即刺激持續(xù)多次購(gòu)買；（9）增加現(xiàn)金流：即提高品類的周轉(zhuǎn)，匯集現(xiàn)金流；（10）提高消費(fèi)量：即刺激額外的/新的使用方法；（11）維護(hù)形象：即在價(jià)格、服務(wù)、選品、氛圍等方面建立、強(qiáng)化并傳遞零售商想獲得的企業(yè)形象。2.品類策略與品類角色的相互聯(lián)系與區(qū)別。答：同一品類在不同的商店可能承擔(dān)不同的角色。某品類在零售商A可能是目標(biāo)性角色，而在零售商B可能是便利性角色。針對(duì)不同的品類角色，需要選擇不同的品類策略。如健康和美容護(hù)理用品，在超市多半為便利性角色，在大賣場(chǎng)可能成為常規(guī)性角色，而到了屈臣氏這樣的個(gè)人護(hù)理用品店則成為目標(biāo)性角色。角色不同，零售商自然會(huì)為該品類賦予不同的經(jīng)營(yíng)策略。即使擁有同樣的品類角色，很可能也會(huì)使用不同的品類策略。如洗滌用品品類的角色在大賣場(chǎng)多半是常規(guī)性。但零售商A的機(jī)會(huì)在客單價(jià)較低，零售商B的機(jī)會(huì)在陳列混亂、形象很差，所以兩家商店采取的品類策略應(yīng)該是不同的。3.簡(jiǎn)述品類策略與品類評(píng)分表的關(guān)系。答：品類策略是實(shí)現(xiàn)品類評(píng)分表所設(shè)定的目標(biāo)的方法，是為品類評(píng)分表所設(shè)定的目標(biāo)而服務(wù)的，所以選擇品類策略時(shí)，要有針對(duì)性，并對(duì)品類策略可能產(chǎn)生的效益進(jìn)行預(yù)測(cè)，以確保所選品類策略是有效的。以下表說(shuō)明二者之間的區(qū)別品類策略品類評(píng)分表指標(biāo)增加客流量高市場(chǎng)份額、高購(gòu)買頻率、高銷售比例提高客單價(jià)客單價(jià)產(chǎn)生利潤(rùn)更高的毛利率和周轉(zhuǎn)率增加現(xiàn)金流量更高的周轉(zhuǎn)率和購(gòu)買頻率增加消費(fèi)量更高的銷售額、更高的客單價(jià)和購(gòu)物頻率提高客戶服務(wù)水平更高的訂單滿足率、更低的缺貨率4.簡(jiǎn)述品類策略確定的流程。答：（1）了解可用的品類策略，如提高客單價(jià)，強(qiáng)化形象，提高利潤(rùn)，吸引客流，減少缺貨，刺激購(gòu)買，教育，成本領(lǐng)先等；（2）回顧品類角色，在上述各項(xiàng)中選擇吸引客流，強(qiáng)化形象，提高客單價(jià)，減少缺貨；（3）回顧品類評(píng)分表，再細(xì)分選擇出提高客單價(jià)，減少缺貨；（4）產(chǎn)品策略，根據(jù)上述流程及目的確定最終的策略。5.簡(jiǎn)述品類策略與商店策略的關(guān)系。答：各品類的情況不同，可能擁有不同的品類策略。但在確定品類策略時(shí)，必須考慮商店的策略。如果商店的策略是提高客單價(jià)，品類的策略就不應(yīng)該是推動(dòng)小包裝產(chǎn)品的發(fā)展；如果商店的策略是滿足中高收入消費(fèi)者的需求，品類的策略就不應(yīng)該是推動(dòng)低值產(chǎn)品的發(fā)展。否則，商店利用很多資源吸引來(lái)的顧客會(huì)去其他商店購(gòu)買該品類，而該品類的投入也得不到應(yīng)有的產(chǎn)出。模塊三項(xiàng)目二：（一）選擇題1．下列屬于零售管理4P的是（ACD）A．商品組合B.渠道C.定價(jià)D.促銷2．下列有助于提高客流量的有（ABCD）A.激勵(lì)出租車司機(jī)B.提供停車場(chǎng)C.改裝門頭D.開(kāi)發(fā)獨(dú)有品類注：有的老師不明白為什么還有A，問(wèn)問(wèn)各大飯店的門衛(wèi)或者出租車司機(jī)就知道了，因?yàn)檫@個(gè)事情南京的德基廣場(chǎng)通過(guò)激勵(lì)的士司機(jī)提高客流還受到了同行的投訴。3.下列哪些有助于提高客單價(jià)（ABD）A.成立專門的團(tuán)購(gòu)部B.加大非食品促銷力度C.加大食品促銷力度D.提供高端價(jià)格帶的商品注：在大賣場(chǎng)業(yè)態(tài)中，非食品的單價(jià)高于食品單價(jià)，所以提高客單價(jià)一定要看非食品的占比4.用來(lái)做促銷最容易給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手帶來(lái)沉重打擊的商品是（C）A.高購(gòu)買比例、高購(gòu)買頻率的商品B.低購(gòu)買比例、高購(gòu)買頻率的商品C.高購(gòu)買比例、低購(gòu)買頻率的商品D.低購(gòu)買比例、低購(gòu)買頻率的商品注：該題與品類角色定位的課后習(xí)題同。5.一般情況下門店店長(zhǎng)需要對(duì)哪項(xiàng)指標(biāo)負(fù)責(zé)（AD）A.銷售額B.毛利率C.凈利率D.經(jīng)營(yíng)費(fèi)用注：必須是店長(zhǎng)能夠直接影響到的指標(biāo)才能對(duì)他考核，毛利率和凈利率店長(zhǎng)無(wú)權(quán)影響。（二）填空題1.商品組合戰(zhàn)術(shù)的具體操作手法包括：維持、減少、增加、取代/交換、一至化/群組化、自有品牌。2.定價(jià)戰(zhàn)術(shù)的具體操作手法包括：維持、降價(jià)、增加、統(tǒng)一/群組。3.空間戰(zhàn)術(shù)的具體操作手法包括：店內(nèi)位置、空間分配、陳列安排、陳列手法、一至化/群組化。4.促銷戰(zhàn)術(shù)的具體操作重點(diǎn)包括：手段、產(chǎn)品、頻率、時(shí)間、期間、時(shí)機(jī)。5.在來(lái)客數(shù)與客單價(jià)這兩個(gè)指標(biāo)中，大賣場(chǎng)與便利店的取向重點(diǎn)分別是：便利店更關(guān)注客單價(jià)，大賣場(chǎng)更關(guān)注來(lái)客數(shù)。注：請(qǐng)從二者的業(yè)態(tài)特征出發(fā)來(lái)分析，大賣場(chǎng)面積大輻射范圍大，如果沒(méi)有客流它經(jīng)營(yíng)不下去，所以拼命聚客，便利店由于無(wú)法自己聚客，所以大多數(shù)情況下把重心放到了客單價(jià)上。（三）問(wèn)答題1.闡述客單價(jià)的生成機(jī)理。答：客單價(jià)取決于客品數(shù)的多少與品單價(jià)的高低，如果商店的政策是提高客單價(jià)，其中有一項(xiàng)指標(biāo)就是希望顧客購(gòu)買貴的東西，那么首先一點(diǎn)商店里是不是有貴的東西就成了基本前提。另外一點(diǎn)那就是大包裝的東西，一般來(lái)說(shuō)大包裝的東西總價(jià)格相對(duì)較高。也就是說(shuō)不應(yīng)該是推動(dòng)低價(jià)格、小包裝商品的發(fā)展，當(dāng)然這種推動(dòng)要考慮不同的購(gòu)買力與不同的節(jié)氣變化所帶來(lái)的需求的變化。2.闡述客流量的生成機(jī)理。答：在一般情況下，我們可簡(jiǎn)單地認(rèn)為，客流量＝商圈范圍（總?cè)藬?shù)）X滲透率X購(gòu)物頻率。例如，A超市的商圈范圍內(nèi)總共有15萬(wàn)人，其滲透率約60%，這些被滲透的人群平均每30天到超市3次，則A超市日均客流量＝15萬(wàn)X60%X3/30＝萬(wàn)。因此，要想提高客流量，可從擴(kuò)大商圈范圍、提高滲透、增加消費(fèi)者的購(gòu)物頻率等方面入手。3.闡述零售盈利的常見(jiàn)模式。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)，連鎖店經(jīng)營(yíng)一定要有利潤(rùn)，才能生存或談及其他目標(biāo)。從目前的零售企業(yè)利潤(rùn)來(lái)源看，大概有五大來(lái)源：商品利潤(rùn)=銷售額x毛利率、商業(yè)利潤(rùn)（通道費(fèi)用）、財(cái)務(wù)利潤(rùn)（現(xiàn)金流）、商業(yè)地產(chǎn)利潤(rùn)、其他（如儲(chǔ)值卡沉淀）。4.簡(jiǎn)述現(xiàn)金流的生成機(jī)理。答：一般情況下供應(yīng)商給連鎖企業(yè)提供貨品時(shí)并不是一手錢一手貨，而是有一個(gè)賬期，在這個(gè)賬期到達(dá)之時(shí)才開(kāi)始結(jié)款，而連鎖企業(yè)的庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)正常情況下卻小于結(jié)款周期，也就意味著貨品已經(jīng)被連鎖企業(yè)賣出，但是貨款并沒(méi)有給到供應(yīng)商，這時(shí)在