電話拜訪客戶開場(chǎng)白（共4篇）

第45頁共45頁拜訪客戶開場(chǎng)白〔共4篇〕第1篇：拜訪客戶開場(chǎng)白**經(jīng)理好,首先非常感謝百忙中安排今天的拜訪，貴公司在化工行業(yè)是一家非常著名的國際性的公司，對(duì)供給商的選擇非常注重產(chǎn)品和效勞的品質(zhì)。而這，也正是安吉汽車租賃所追求的。首先我介紹下安吉汽車租賃的背景,她是由上海汽車工業(yè)銷售與AVIS歐洲集團(tuán)控股于2023年合資成立的,是商務(wù)部特批的國內(nèi)首家合資的汽車租賃公司,注冊(cè)資金是6600萬美元.外方股董，AVIS是目前世界最大的汽車租賃公司之一，從1946年WARRENAVIS先生在美國底特律的民用飛機(jī)場(chǎng)創(chuàng)辦了第一家汽車租賃公司到目前，經(jīng)過60年的持續(xù)經(jīng)營(yíng),已在全球174個(gè)國家設(shè)立了5000個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn),效勞員工超過19000人,提供租賃的車輛超過500000輛.以其標(biāo)志性的紅色LOGO及WETRYHARDER再接再勵(lì)的SLOGEN鼓勵(lì)著全球每一位AVIS員工向客戶提供國際化的最正確效勞中方股董是.，上海汽車工業(yè)銷售,是由上汽集團(tuán)全額投資的子公司,涉及業(yè)務(wù)包括********年銷售額超過100億.剛剛說了，我們合資公司成立于2023年，經(jīng)過9年的開展，公司目前在中國20個(gè)城市設(shè)立了26個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn),可以為客戶提供全方位的平安高效的專業(yè)汽車租賃效勞.我們提供的租賃車輛到達(dá)3500輛,15個(gè)車組30種類型的車輛，效勞員工到達(dá)1600人,是國內(nèi)最大的全國性的汽車租賃效勞供給商。目前我們效勞的主要客戶包括GEBOSI微軟等多家世界500強(qiáng)的跨國企業(yè).同時(shí)我們也是本次上海世博會(huì)官方組委會(huì)指定的世博汽車租賃效勞供給商.由于有多年效勞高端客戶的經(jīng)歷，我們可以根據(jù)詳細(xì)客戶需求,定制個(gè)性化的汽車租賃效勞.我先介紹下目前AVIS在國內(nèi)已經(jīng)開展的業(yè)務(wù).根據(jù)租車時(shí)間的長(zhǎng)短,6個(gè)月以上的,我們可簽定長(zhǎng)期租賃合同,6個(gè)月以下的,我們歸為短期租賃,同時(shí)根據(jù)客戶需要,我們可提供帶駕司機(jī)租車的好處1免除購車上牌維修、年檢、違章處理等一系列煩惱，省事省心2從財(cái)務(wù)角度，進(jìn)步資金利用率保證良好的財(cái)務(wù)狀況3人員便與管理，不好可調(diào)換4有利于進(jìn)步本錢觀念，防止浪費(fèi)〔養(yǎng)車本錢管理本錢維修破綻等〕5靈敏調(diào)配車型，為企業(yè)商務(wù)用車提供全方位解決方方案6躲避車價(jià)下跌風(fēng)險(xiǎn)7費(fèi)用少，效率高。買1輛40萬的車，可以租3輛，資金得到有效利用。是當(dāng)今跨國公司流行的做法第2篇：拜訪客戶開場(chǎng)白拜訪客戶，態(tài)度第一，可以跟客戶介紹一下公司背景，優(yōu)勢(shì)線路，也可以理解一下對(duì)方的貨，有沒有合作的時(shí)機(jī)，當(dāng)然也要適當(dāng)?shù)牧囊涣钠渌模炷虾１钡?，這些都能拉近你和客戶之前的關(guān)系，看你們聊天的氣氛了，關(guān)系好了，下次也許客戶就會(huì)找你了，加油吧。第一節(jié)：如何說好營(yíng)銷的開場(chǎng)白一、面對(duì)面營(yíng)銷的開場(chǎng)白你能用一兩句話就吸引住客戶的注意力，并讓他主動(dòng)地參與到你的談話中來嗎？通常我們好不容易見到我們的客戶〔決策者〕之后，還沒來得及進(jìn)入到會(huì)談的中心內(nèi)容，客戶就已經(jīng)沒耐心聽下去了，而你也不得不草草收?qǐng)?。這樣，精心設(shè)計(jì)的銷售方案就此泡湯了，甚至失去了再次拜訪的時(shí)機(jī)。我們都知道：好的開場(chǎng)是成功的一半。因此，無論是營(yíng)銷，還是登門拜訪，都涉及到一個(gè)開場(chǎng)白的問題！一個(gè)好的開場(chǎng)白，可以在最短的時(shí)間內(nèi)，和客戶建立起一個(gè)良好的洽談關(guān)系！同時(shí)也為會(huì)談的成功打下了良好的根底！反之，那么適得其反。例如：小劉是某廣告公司的業(yè)務(wù)員。初次拜訪客戶時(shí)，它的開場(chǎng)白是這樣的：“王總您好！我是某某公司的小劉。今天來是想和您談一談在某報(bào)發(fā)布廣告的事情。我們的報(bào)紙”或“您考慮過在某報(bào)上發(fā)布廣告嗎？”等等。例如：小馬是保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員。他常用的開場(chǎng)白是：“汪先生您好！我是某某保險(xiǎn)公司的，我們公司最近新推出了某某新險(xiǎn)種，有種種好處，非常合適您，我只占用您一點(diǎn)時(shí)間給您介紹一下好嗎？-”假如您遇到這樣的業(yè)務(wù)員或接到這樣的會(huì)怎樣處理呢？“對(duì)不起，我如今很忙！改天再談吧！”〔趕緊走吧！真夠煩的！〕“不行！我手機(jī)快沒電了！”〔真討厭！又浪費(fèi)我兩毛錢費(fèi)?！场班?！東西很不錯(cuò)，你把材料留下，我先看看再說吧！”〔什么破玩意兒，跑到這兒推銷來了，下輩子也不會(huì)找你的?！场拔乙粫?huì)兒還有個(gè)會(huì)要開，你先找我們的主任談一談，這事兒由他負(fù)責(zé)！”〔對(duì)于比擬執(zhí)著的業(yè)務(wù)員，先把你支開再說?！骋陨系倪@些開場(chǎng)白只是想碰運(yùn)氣?？墒?，絕大多數(shù)客戶并不是正好處在剛好急迫需要這種產(chǎn)品或效勞的狀態(tài)。要知道：你要找的負(fù)責(zé)人有可能很忙。他每天都會(huì)接待很多像你這樣的業(yè)務(wù)員，甚至推銷的都是同一種產(chǎn)品。他為什么要在你身上花費(fèi)更多的時(shí)間和精力呢？假如他不給你洽談時(shí)間，你的滿腹經(jīng)綸又向誰去傾訴呢？所以這就需要你事先在研究市場(chǎng)，研究客戶需求的根底上，巧妙地設(shè)計(jì)出能吸引負(fù)責(zé)人建立洽談關(guān)系的切入點(diǎn)〔開場(chǎng)白〕。其實(shí)，要想讓負(fù)責(zé)人關(guān)注你，放下手邊的工作來聽你闡述，或跟你進(jìn)展洽談的原那么很簡(jiǎn)單。那就是：1、讓他覺得你對(duì)他有用！2、讓他覺得有趣，產(chǎn)生好奇！3、讓他能得到自我的滿足，或在情感上受到刺激！要想做到以上提到的三點(diǎn)，你的開場(chǎng)白就必須具有沖擊力、有預(yù)謀性、有預(yù)見性。二、開場(chǎng)白方式實(shí)例：1、重大利益沖擊式的開場(chǎng)白例如：賣打印機(jī)的推銷員：“王總，如今激光打印機(jī)的價(jià)格廉價(jià)得幾乎要白給了！原先一臺(tái)的價(jià)格，如今能給您三臺(tái)！”〔真的嗎？如今多少錢？說來聽聽！〕賣機(jī)械的推銷員：“謝主任，我們的設(shè)備一下子可以給您節(jié)約近二十萬。”〔不可能，怎么個(gè)節(jié)約法？〕賣新型散熱器的推銷員：“馬先生，我能讓您的房間多出兩平方米來！”〔開玩笑！你會(huì)變戲法嗎？我倒要聽聽！〕以上的這些開場(chǎng)白都極具沖擊力，不由得客戶會(huì)不聽你講下去。2、立場(chǎng)反轉(zhuǎn)式的開場(chǎng)白通?？蛻舳际怯心娣葱睦淼?！你越是夸贊你的產(chǎn)品好，他就越會(huì)覺得你在欺騙他。所以，我們就反其道而行之。例如：廣告公司的業(yè)務(wù)員：“聶總，我注意到您公司一直長(zhǎng)期在京華，信報(bào)等報(bào)紙上做廣告，但從來不在我們某某報(bào)上做。我想，這其中一定有您的道理，是不是我們哪里做得不夠好，您能否給我們提提意見呢？”〔對(duì)方會(huì)說：“其實(shí)也不是，主要是我們?！笨矗@樣是不是就好往下談了呢？而且對(duì)方會(huì)很沾沾自喜的?！掣阌∷⒌臉I(yè)務(wù)員：“許經(jīng)理，我發(fā)現(xiàn)您只是在廊坊印刷圖書。從來沒在本地的廠里印過。我想一定有他們的長(zhǎng)處，我們也想學(xué)一學(xué)。您最看重的是他們什么呢？是價(jià)格還是?！薄布热荒闶悄敲吹恼\懇，對(duì)方也就不好推辭，搞不好要聊上一下午也說不定?！?、利用競(jìng)爭(zhēng)者弱點(diǎn)式的開場(chǎng)白注意：這種方式并不是要我們公開詆毀我們的同行。而是充分站在客戶的立場(chǎng)上，在以你非常專業(yè)的業(yè)務(wù)知識(shí)，對(duì)客戶進(jìn)展指導(dǎo)，由此來建立起溝通的橋梁。業(yè)務(wù)員：“王老板，我發(fā)現(xiàn)貴公司目前使用的產(chǎn)品在方面存在著某些缺陷，會(huì)給您造成損失，是由原因造成的。我可以給您提供一個(gè)解決方案！”〔唔！聽起來好似是很專業(yè)哦！不妨聽聽看。〕業(yè)務(wù)員：“張總，目前在我們報(bào)紙上做廣告的企業(yè)的客戶反響率都在百分之以上，不知您如今所做的廣告能到達(dá)多少？對(duì)這樣的數(shù)字您滿意嗎？是否會(huì)對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)造成影響呢？”〔真的嗎？難道是我以前的選擇錯(cuò)了嗎？聽她怎樣說。〕4、故事引入式的開場(chǎng)白講一個(gè)生動(dòng)的或是有懸念的故事，吸引對(duì)方聽下去。業(yè)務(wù)員：“方老板，去年有個(gè)姓胡的兄弟倆買了我們的機(jī)器，結(jié)果不到一年就把本錢給賺回來了，而且還略有盈余。您知道他們是怎么干的嗎？”等等！5、對(duì)客戶產(chǎn)品感興趣式的開場(chǎng)白[案例]曾經(jīng)有一個(gè)客戶超難對(duì)付，許多保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員在他面前紛紛落馬。于小姐決定冒險(xiǎn)一試。來到客戶的辦公桌前，客戶早就被秘書通知來的是個(gè)推銷員，因此頭也不抬：“你是今天第三個(gè)推銷員了，估計(jì)也沒什么新意，就別再浪費(fèi)我們兩個(gè)人的時(shí)間！你就請(qǐng)便吧！”幾分鐘后，客戶抬起頭來，發(fā)現(xiàn)于小姐還在面前坐著便厲聲道：“我叫你出去沒聽見嗎？”于小姐仍然坐在那里看著桌子上客戶消費(fèi)的樣品說：“您公司就是制造這個(gè)的嗎？”“沒錯(cuò)！”顯然因?yàn)橐粋€(gè)外行人關(guān)注他的產(chǎn)品而引起了他的主意。語氣不禁柔和了許多，目光也有了交流，變得友善了些。于小姐抓住時(shí)機(jī)：“你做這一行有多少年了？”“哦！有好幾年了吧！”客戶頗有感觸，同時(shí)也放下了手中的資料?！澳悄窃鯓娱_場(chǎng)您的事業(yè)的呢？”以上只是象征性地介紹幾種開場(chǎng)白的方式,主要是為了開啟您的思路。只要是遵循上面提到過的三個(gè)原那么，應(yīng)該能派生出很多種優(yōu)秀的開場(chǎng)白方式，我不過是拋磚引玉而已。還是那句話：沒有最好，只有更好！第二節(jié)：拜訪巧妙詢問據(jù)統(tǒng)計(jì)，很多業(yè)務(wù)員在拜訪生疏客戶時(shí)成功率比預(yù)期低，甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于正常程度！其中最主要的原因就是沒有注意溝通的方式，比方說詢問。巧妙的詢問在拜訪生疏客戶時(shí)顯得尤其重要！可以讓你在短短幾分鐘時(shí)間，快速理解一個(gè)生疏客戶的實(shí)際需求，他們過去經(jīng)銷相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)歷，以及他們?nèi)缃裣胝沂裁礃幼拥男屡谱踊虍a(chǎn)品等，這些重要信息都有助于一個(gè)業(yè)務(wù)員制定、修正自己的會(huì)談策略，進(jìn)步拜訪生疏客戶的成功率。遺憾的是，這個(gè)問題目前沒有得到人們足夠的重視，不僅業(yè)務(wù)新人普遍出現(xiàn)這個(gè)問題，一些工作很多年的“老”業(yè)務(wù)員甚至一些企業(yè)的銷售經(jīng)理也是如此。他們出現(xiàn)的問題，常見有兩種：一是還沒有掌握一個(gè)生疏客戶的實(shí)際需求之前，就開場(chǎng)莽撞的談業(yè)務(wù)，會(huì)談策略自然缺乏針對(duì)性，效率可想而知！另一種是在試圖理解生疏客戶的一些信息時(shí)，詢問方式不對(duì)，導(dǎo)致無法獲得需要的重要信息，因此，也就無法制定和調(diào)整會(huì)談策略，失敗的比率當(dāng)然也很高。以上不管是哪一種原因，都關(guān)系到一個(gè)一樣的問題，就是業(yè)務(wù)員如何拜訪生疏客戶，特別是拜訪時(shí)要如何向?qū)Ψ角擅钤儐栆岳斫鈱?duì)方？！業(yè)務(wù)員只有真正掌握了這方面的知識(shí)，并在實(shí)際工作中純熟應(yīng)用，才能實(shí)在進(jìn)步自己的業(yè)務(wù)程度和才能！需要理解對(duì)方什么信息？首先，業(yè)務(wù)員必須明確在拜訪生疏客戶時(shí)，需要理解對(duì)方什么信息？！這樣才能為如何設(shè)計(jì)詢問方式提供方向。根據(jù)我們多年的營(yíng)銷理論，當(dāng)你在面對(duì)一個(gè)生疏客戶時(shí)，無外乎需要理解歸納在表格中的內(nèi)容。１、需要理解的信息歸類１〕受訪者個(gè)人情況適當(dāng)?shù)睦斫鈱?duì)方的一些個(gè)人情況，有助于你選擇正確的方式來跟對(duì)方建立人際關(guān)系。如對(duì)方是業(yè)務(wù)主管或是公司老板，你跟他的會(huì)談方式和重點(diǎn)就自然不一樣了。２〕受訪者公司概況理解客戶公司的一些根本情況〔如成立時(shí)間、歷史、股東、經(jīng)營(yíng)理念、網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)營(yíng)品牌以及經(jīng)銷業(yè)績(jī)等〕，有助于你評(píng)估客戶的資是否合適你公司的代理要求，以及雙方是否具有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略合作的可能。３〕代理什么品牌假如客戶過去有代理類似產(chǎn)品，理解他們過去的代理經(jīng)歷，有助于理解客戶再接新品時(shí)終究想要什么，不想要什么。４〕接新品的動(dòng)機(jī)和思路詢問對(duì)方接新品的動(dòng)機(jī)和想法，有助于你進(jìn)一步評(píng)估雙方合作的可能性，以及制定非常具有針對(duì)性的會(huì)談策略。２、擅長(zhǎng)把握主動(dòng)權(quán)和詢問時(shí)機(jī)：業(yè)務(wù)員在向客戶理解上述內(nèi)容的同時(shí)，還要懂得把握發(fā)問的主動(dòng)權(quán)和詢問的時(shí)機(jī)。筆者曾經(jīng)留意一些業(yè)務(wù)員在接生疏客戶或者拜訪生疏客戶時(shí)，經(jīng)常被對(duì)方“反客為主”：客戶對(duì)自己公司的一切情況包括合作條件等，都理解清楚了，業(yè)務(wù)員還不知道對(duì)方公司的主要業(yè)務(wù)是什么，以及有關(guān)合作的真實(shí)想法和實(shí)際需求等。因此，為了防止這種情況發(fā)生，業(yè)務(wù)員要擅長(zhǎng)把握發(fā)問的主動(dòng)權(quán)，在完全掌握對(duì)方的信息之前，假如對(duì)方欲理解詳細(xì)的合作細(xì)節(jié)，業(yè)務(wù)員那么要防止談及細(xì)節(jié)，可“粗線條”的敷衍幾句，然后在答復(fù)的時(shí)候話鋒一轉(zhuǎn)繼續(xù)向?qū)Ψ桨l(fā)問。因?yàn)橹挥性趯?duì)方不理解你的情況下，你向他理解的信息才是比擬真實(shí)的。一旦對(duì)方先行掌握了你的情況，你向他發(fā)問時(shí)，他的答復(fù)往往具有一定程度的選擇性和欺騙性。所以業(yè)務(wù)員在進(jìn)展理論時(shí)，不但要先理解清楚生疏客戶的，還要注意獲取信息的時(shí)機(jī)，否那么容易被虛假信息誤導(dǎo)，失去理論價(jià)值。如，業(yè)務(wù)員在剛接觸對(duì)方時(shí)，可以利用簡(jiǎn)單的應(yīng)酬時(shí)間獲取對(duì)方的信息。案例：利用應(yīng)酬獲取對(duì)方信息１〕拜訪生疏客戶時(shí)：先問好，主動(dòng)詢問對(duì)方貴姓和職務(wù)，同時(shí)主動(dòng)交換名片例如：業(yè)務(wù)員：“您好，請(qǐng)問您是張總嗎？〔或您貴姓？〕”〔上前握手〕客戶：“你好，不好意思，你找的張總正在忙，所以我來先和你談一下！我是公司的銷售經(jīng)理，我姓劉?！睒I(yè)務(wù)員：“您好，劉經(jīng)理，很快樂認(rèn)識(shí)您！這是我的名片，以后多向你請(qǐng)教！”劉經(jīng)理：“不客氣，我們先到那邊坐一下，先互相理解一下再說?！保病辰由杩蛻魰r(shí)：?jiǎn)柡?，主?dòng)詢問對(duì)方的姓名、公司名稱和職務(wù)，所在地區(qū)，聯(lián)絡(luò)，如今主要代理什么品牌等。例如：業(yè)務(wù)員：“您好，請(qǐng)問您貴姓？您是在哪個(gè)地區(qū)？”客戶：“你好，我姓劉，我在長(zhǎng)沙。”業(yè)務(wù)員：“劉先生您好，請(qǐng)問您是長(zhǎng)沙哪個(gè)公司？主要做什么業(yè)務(wù)？怎么稱呼您？”客戶：“我們是長(zhǎng)沙名妝化裝品銷售，我是公司的銷售經(jīng)理，我們主要做幾個(gè)化裝品廠家在長(zhǎng)沙的總代理?！睒I(yè)務(wù)員：“你好，劉經(jīng)理，很快樂接到你的，也很快樂認(rèn)識(shí)你！我去過長(zhǎng)沙，不知貴公司主要代理什么牌子？”劉經(jīng)理：“不客氣，我們主要代理兩個(gè)牌子，一個(gè)是廣州的ＸＸ，一個(gè)是上海的ＸＸ?！睒I(yè)務(wù)員：“哦，那你們?nèi)缃耖L(zhǎng)沙操作的怎樣？主要在什么渠道進(jìn)展銷售？”劉經(jīng)理：“還不錯(cuò)，主要做專賣店渠道，商場(chǎng)專柜也做，商場(chǎng)主要是做個(gè)形象?！睒I(yè)務(wù)員：“哦，你們一般在什么類型的專賣店鋪貨？有上促銷嗎？在商場(chǎng)有做幾個(gè)專柜”劉經(jīng)理：“就是有一定檔次的品牌化裝品專業(yè)店，前期３個(gè)月要上促銷，但是廠家要有物料支持。我們?cè)冢祩€(gè)商場(chǎng)有做專柜。”業(yè)務(wù)員：“太好了，操作方式和我們公司很接近”第3篇：拜訪開場(chǎng)白〔材料〕拜訪開場(chǎng)白開場(chǎng)白就像一本書的書名.或報(bào)紙的大標(biāo)題一樣,假如使用的得當(dāng)?shù)脑?可以立即使人產(chǎn)生好奇心并想一探終究.反之,那么會(huì)使人覺得索然無味,不再想繼續(xù)聽下去.我們舉一些錯(cuò)誤的實(shí)例:例如示1.首次和客戶溝通:您好.陳先生,我是****公司市場(chǎng)部的,***公司已經(jīng)成立5年多了,和****合作也已經(jīng)很多年了,不知道你是否曾經(jīng)聽產(chǎn)我們公司.錯(cuò)誤點(diǎn):1.銷售員沒有說明為何打過來,及對(duì)客戶有何好處.2.客戶根本不在意你們公司成立多久,和誰誰合作,或是否曾經(jīng)聽過你的公司(客戶不關(guān)心的問題,不要放在重點(diǎn)的開場(chǎng)白中,可能我們?cè)趯?shí)際中還有一些類似的問題.可能沒有這么嚴(yán)重)例如2:銷售員:您好.陳先生,我是****公司市場(chǎng)部的張**我們是專業(yè)提供****的****.請(qǐng)問你如今在用那家公司的產(chǎn)品?錯(cuò)誤點(diǎn):1.銷售員沒有說明為何打過來,以及對(duì)客戶有何好處2.在還沒有提到對(duì)客戶有何好處前就開場(chǎng)問問題,讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)心理.例如3:銷售員:您好!陳先生,我是****公司市場(chǎng)部的張**前幾天我有寄一些光盤/資料給你,不曉得你收到?jīng)]有?錯(cuò)誤點(diǎn):1.同樣問題沒有說明為何打過來,及對(duì)客戶有何好處.2.平常大家都很忙.即使收到資料也不見得會(huì)看,而且讓他們有時(shí)機(jī)答復(fù):我沒有收到(資料.產(chǎn)品要說明白).(這里我給大家講一個(gè)非常貼切地例子,我們大家經(jīng)常會(huì)和朋友一起的時(shí)候,讓誰誰今天請(qǐng)客.我們大多數(shù)時(shí)候會(huì)說,你要請(qǐng)客呀.這時(shí)候?qū)Ψ綍?huì)反問,我為什么么請(qǐng)客?會(huì)爭(zhēng)論一番不一定會(huì)成功.改變一下,你說“你今天就請(qǐng)客呀！”(今天要重點(diǎn)語調(diào))對(duì)方可能會(huì)說,為什么要今天?..受騙了,如今你們只需要和他說,那明天也行,OK,小有成就.在改一下,面帶笑容,你今天收入這么多,羨慕呀.我們是去吃沸騰魚還是烤鴨?呵呵,對(duì)方可能會(huì)說…那就烤鴨吧.還廉價(jià)點(diǎn),呵呵.)直接繞過過最初的問題,一般人會(huì)就你的話進(jìn)展反映,沒有了接口,也沒有了借口.好了,我們對(duì)開場(chǎng)白進(jìn)展一下總結(jié):在初次打給客戶時(shí),必需要在20秒內(nèi)做公司及自我介紹,引起客戶的興趣,讓客戶有意繼續(xù)談下去,要讓客戶放下手邊的工作,而愿意和你談話,銷售員要在20秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道以下3件事:1.我是誰/我代表那家公司?2.我打給客戶的目的是什么?3.我公司的效勞對(duì)客戶有什么好處?下面我舉一個(gè)例示:(對(duì)第一次拜訪客戶)喂,您好!你先生嗎?不好意思在這個(gè)時(shí)個(gè)我打攪你,(語氣一這要溫順,要很客氣)我是東莞市邦臣光電.市場(chǎng)部.業(yè)務(wù)代陳**我們有非常龐大的LED產(chǎn)品,有LED室內(nèi)和室外產(chǎn)品.今天我打過來的原因是我們的產(chǎn)品已經(jīng)為很多銷售商.工程商,同行業(yè)朋友的所認(rèn)可.可以為他們提供目前最高效的售后效勞,而且我們還給他們帶來很多利益,為了能進(jìn)一步理解我們是否能替您效勞.,我想請(qǐng)教一下你目前有否代理其它公司的產(chǎn)品和效勞?完畢語:感謝您能在百忙之中抽出你珍貴的時(shí)間.和我一起交流,請(qǐng)您及你的公司一切成功.拜拜!例如二:(對(duì)之前有過聯(lián)絡(luò)或者報(bào)過價(jià)的客戶)王先生,你好,我是邦臣光電的,陳**您在一個(gè)月前給我們撥打過咨詢?cè)儍r(jià),我們也提供給您一些產(chǎn)品報(bào)價(jià)及參數(shù),很久沒和您聯(lián)絡(luò)了,也沒有多征求您的意思,這是我們的忽略,我想打給你,詢問您是否對(duì)我們有什么珍貴的意見和建議?剛好我們網(wǎng)站新改版歡送您登陸看看,一些問題由于像您一樣的戶的反響我們?cè)谛掳嬷幸呀?jīng)得到解決了,希望您再給我們提出珍貴的意見和建議.完畢語:感謝您能在百忙之中抽出你珍貴的時(shí)間.和我一起交流,請(qǐng)您及你的公司一切成功.拜拜!邦臣光電商務(wù)部:制作人:陳林第4篇：上門拜訪客戶開場(chǎng)白上門拜訪客戶開場(chǎng)白【篇1：拜訪客戶開場(chǎng)白】拜訪客戶，態(tài)度第一，可以跟客戶介紹一下公司背景，優(yōu)勢(shì)線路，也可以理解一下對(duì)方的貨，有沒有合作的時(shí)機(jī)，當(dāng)然也要適當(dāng)?shù)牧囊涣钠渌?，天南海北的，這些都能拉近你和客戶之前的關(guān)系，看你們聊天的氣氛了，關(guān)系好了，下次也許客戶就會(huì)找你了，加油吧。第一節(jié)：如何說好營(yíng)銷的開場(chǎng)白一、面對(duì)面營(yíng)銷的開場(chǎng)白你能用一兩句話就吸引住客戶的注意力，并讓他主動(dòng)地參與到你的談話中來嗎？通常我們好不容易見到我們的客戶〔決策者〕之后，還沒來得及進(jìn)入到會(huì)談的中心內(nèi)容，客戶就已經(jīng)沒耐心聽下去了，而你也不得不草草收?qǐng)?。這樣，精心設(shè)計(jì)的銷售方案就此泡湯了，甚至失去了再次拜訪的時(shí)機(jī)。我們都知道：好的開場(chǎng)是成功的一半。因此，無論是營(yíng)銷，還是登門拜訪，都涉及到一個(gè)開場(chǎng)白的問題！一個(gè)好的開場(chǎng)白，可以在最短的時(shí)間內(nèi)，和客戶建立起一個(gè)良好的洽談關(guān)系！同時(shí)也為會(huì)談的成功打下了良好的根底！反之，那么適得其反。例如：小劉是某廣告公司的業(yè)務(wù)員。初次拜訪客戶時(shí)，它的開場(chǎng)白是這樣的：“王總您好！我是某某公司的小劉。今天來是想和您談一談在某報(bào)發(fā)布廣告的事情。我們的報(bào)紙”或“您考慮過在某報(bào)上發(fā)布廣告嗎？”等等。例如：小馬是保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員。他常用的開場(chǎng)白是：“汪先生您好！我是某某保險(xiǎn)公司的，我們公司最近新推出了某某新險(xiǎn)種，有種種好處，非常合適您，我只占用您一點(diǎn)時(shí)間給您介紹一下好嗎？-”假如您遇到這樣的業(yè)務(wù)員或接到這樣的會(huì)怎樣處理呢？“對(duì)不起，我如今很忙！改天再談吧！”〔趕緊走吧！真夠煩的！〕“不行！我手機(jī)快沒電了！”〔真討厭！又浪費(fèi)我兩毛錢費(fèi)。〕“嗯！東西很不錯(cuò)，你把材料留下，我先看看再說吧！”〔什么破玩意兒，跑到這兒推銷來了，下輩子也不會(huì)找你的?！场拔乙粫?huì)兒還有個(gè)會(huì)要開，你先找我們的主任談一談，這事兒由他負(fù)責(zé)！”〔對(duì)于比擬執(zhí)著的業(yè)務(wù)員，先把你支開再說?！骋陨系倪@些開場(chǎng)白只是想碰運(yùn)氣?？墒?，絕大多數(shù)客戶并不是正好處在剛好急迫需要這種產(chǎn)品或效勞的狀態(tài)。要知道：你要找的負(fù)責(zé)人有可能很忙。他每天都會(huì)接待很多像你這樣的業(yè)務(wù)員，甚至推銷的都是同一種產(chǎn)品。他為什么要在你身上花費(fèi)更多的時(shí)間和精力呢？假如他不給你洽談時(shí)間，你的滿腹經(jīng)綸又向誰去傾訴呢？所以這就需要你事先在研究市場(chǎng)，研究客戶需求的根底上，巧妙地設(shè)計(jì)出能吸引負(fù)責(zé)人建立洽談關(guān)系的切入點(diǎn)〔開場(chǎng)白〕。其實(shí)，要想讓負(fù)責(zé)人關(guān)注你，放下手邊的工作來聽你闡述，或跟你進(jìn)展洽談的原那么很簡(jiǎn)單。那就是：1、讓他覺得你對(duì)他有用！2、讓他覺得有趣，產(chǎn)生好奇！3、讓他能得到自我的滿足，或在情感上受到刺激！要想做到以上提到的三點(diǎn)，你的開場(chǎng)白就必須具有沖擊力、有預(yù)謀性、有預(yù)見性。二、開場(chǎng)白方式實(shí)例：1、重大利益沖擊式的開場(chǎng)白例如：賣打印機(jī)的推銷員：“王總，如今激光打印機(jī)的價(jià)格廉價(jià)得幾乎要白給了！原先一臺(tái)的價(jià)格，如今能給您三臺(tái)！”〔真的嗎？如今多少錢？說來聽聽！〕賣機(jī)械的推銷員：“謝主任，我們的設(shè)備一下子可以給您節(jié)約近二十萬?！薄膊豢赡埽趺磦€(gè)節(jié)約法？〕賣新型散熱器的推銷員：“馬先生，我能讓您的房間多出兩平方米來！”〔開玩笑！你會(huì)變戲法嗎？我倒要聽聽！〕以上的這些開場(chǎng)白都極具沖擊力，不由得客戶會(huì)不聽你講下去。2、立場(chǎng)反轉(zhuǎn)式的開場(chǎng)白通?？蛻舳际怯心娣葱睦淼?！你越是夸贊你的產(chǎn)品好，他就越會(huì)覺得你在欺騙他。所以，我們就反其道而行之。例如：廣告公司的業(yè)務(wù)員：“聶總，我注意到您公司一直長(zhǎng)期在京華，信報(bào)等報(bào)紙上做廣告，但從來不在我們某某報(bào)上做。我想，這其中一定有您的道理，是不是我們哪里做得不夠好，您能否給我們提提意見呢？”〔對(duì)方會(huì)說：“其實(shí)也不是，主要是我們。”看，這樣是不是就好往下談了呢？而且對(duì)方會(huì)很沾沾自喜的?！掣阌∷⒌臉I(yè)務(wù)員：“許經(jīng)理，我發(fā)現(xiàn)您只是在廊坊印刷圖書。從來沒在本地的廠里印過。我想一定有他們的長(zhǎng)處，我們也想學(xué)一學(xué)。您最看重的是他們什么呢？是價(jià)格還是?！薄布热荒闶悄敲吹恼\懇，對(duì)方也就不好推辭，搞不好要聊上一下午也說不定?！?、利用競(jìng)爭(zhēng)者弱點(diǎn)式的開場(chǎng)白注意：這種方式并不是要我們公開詆毀我們的同行。而是充分站在客戶的立場(chǎng)上，在以你非常專業(yè)的業(yè)務(wù)知識(shí)，對(duì)客戶進(jìn)展指導(dǎo)，由此來建立起溝通的橋梁。業(yè)務(wù)員：“王老板，我發(fā)現(xiàn)貴公司目前使用的產(chǎn)品在方面存在著某些缺陷，會(huì)給您造成損失，是由原因造成的。我可以給您提供一個(gè)解決方案！”〔唔！聽起來好似是很專業(yè)哦！不妨聽聽看?！硺I(yè)務(wù)員：“張總，目前在我們報(bào)紙上做廣告的企業(yè)的客戶反響率都在百分之以上，不知您如今所做的廣告能到達(dá)多少？對(duì)這樣的數(shù)字您滿意嗎？是否會(huì)對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)造成影響呢？”〔真的嗎？難道是我以前的選擇錯(cuò)了嗎？聽她怎樣說?！?、故事引入式的開場(chǎng)白講一個(gè)生動(dòng)的或是有懸念的故事，吸引對(duì)方聽下去。業(yè)務(wù)員：“方老板，去年有個(gè)姓胡的兄弟倆買了我們的機(jī)器，結(jié)果不到一年就把本錢給賺回來了，而且還略有盈余。您知道他們是怎么干的嗎？”等等！5、對(duì)客戶產(chǎn)品感興趣式的開場(chǎng)白[案例]曾經(jīng)有一個(gè)客戶超難對(duì)付，許多保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員在他面前紛紛落馬。于小姐決定冒險(xiǎn)一試。來到客戶的辦公桌前，客戶早就被秘書通知來的是個(gè)推銷員，因此頭也不抬：“你是今天第三個(gè)推銷員了，估計(jì)也沒什么新意，就別再浪費(fèi)我們兩個(gè)人的時(shí)間！你就請(qǐng)便吧！”幾分鐘后，客戶抬起頭來，發(fā)現(xiàn)于小姐還在面前坐著便厲聲道：“我叫你出去沒聽見嗎？”于小姐仍然坐在那里看著桌子上客戶消費(fèi)的樣品說：“您公司就是制造這個(gè)的嗎？”“沒錯(cuò)！”顯然因?yàn)橐粋€(gè)外行人關(guān)注他的產(chǎn)品而引起了他的主意。語氣不禁柔和了許多，目光也有了交流，變得友善了些。于小姐抓住時(shí)機(jī)：“你做這一行有多少年了？”“哦！有好幾年了吧！”客戶頗有感觸，同時(shí)也放下了手中的資料。“那您是怎樣開場(chǎng)您的事業(yè)的呢？”以上只是象征性地介紹幾種開場(chǎng)白的方式,主要是為了開啟您的思路。只要是遵循上面提到過的三個(gè)原那么，應(yīng)該能派生出很多種優(yōu)秀的開場(chǎng)白方式，我不過是拋磚引玉而已。還是那句話：沒有最好，只有更好！第二節(jié)：拜訪巧妙詢問【篇2：拜訪客戶開場(chǎng)白話術(shù)】拜訪客戶開場(chǎng)白話術(shù)銷售的關(guān)鍵就是如何讓別人喜歡你。如何喚起客戶的好奇心推銷員與顧客面談之前，需要適當(dāng)?shù)拈_場(chǎng)白，好的開場(chǎng)白是推銷成功的一半。在實(shí)際推銷工作中，推銷員可以首先喚起客戶的好奇心，引起客戶的注意和興趣，然后從中道出推銷商品的利益，迅速轉(zhuǎn)入面談階段。好奇心是所有人類行為動(dòng)機(jī)中最有力的一種，喚起好奇心的詳細(xì)方法那么可以靈敏多樣，盡量做到得心應(yīng)手，運(yùn)用自如，不留痕跡。一位人壽保險(xiǎn)代理商一接近準(zhǔn)客戶便問：“五公斤軟木，您打算出多少錢?”“我不需要什么軟木!”客戶答復(fù)說?！凹偃缒谝凰艺谙鲁恋男〈希敢饣ǘ嗌馘X呢?”由此令人好奇的對(duì)話，可以引發(fā)顧客對(duì)于保險(xiǎn)的重視和購置欲望。人壽保險(xiǎn)代理商說明了這樣一個(gè)思想，即人們必須在實(shí)際需要出現(xiàn)之前才投保。接觸并吸引客戶的注意。有時(shí)也可用一句大膽陳述或是強(qiáng)烈問句來開頭。銷售人員用的是言語，有時(shí)候還需要用一些技巧或花招。“請(qǐng)您給我三分鐘，三分鐘一過，當(dāng)最后一粒沙穿過玻璃瓶之后，假如您不要我再繼續(xù)講下去，我就分開?！彼麜?huì)利用蛋形計(jì)時(shí)器、鬧鐘、20元面額的鈔票及各式各樣的花招，讓他有足夠的時(shí)間讓客戶靜靜地坐著聽他講話，并對(duì)他所賣的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。“xx先生，請(qǐng)問您知道世界上最懶的東西是什么?”顧客搖搖頭，表示猜不準(zhǔn)?！熬褪悄饋聿换ǖ腻X，它們本來可以用來購置空調(diào)。讓您度過一個(gè)涼快的夏天?！蓖其N員說。首先制造一些懸念，引起對(duì)方好奇，然后再順?biāo)浦鄣慕榻B產(chǎn)品。顧客往往會(huì)因?yàn)樗哪且环堄信d趣的話語和動(dòng)作而吸引。進(jìn)而他才有時(shí)機(jī)向顧客介紹產(chǎn)品，顧客購置是從理解開場(chǎng)的?！蓖其N話術(shù)有位銷售人員去我朋友的辦公室推銷他公司的效勞。他一進(jìn)門就自我介紹：“我叫xx，我是xx公司的銷售參謀，我可以肯定我的到來不是為你們添費(fèi)事的，而是來與你們一起處理問題的，幫你們賺錢的?！比缓髥柟窘?jīng)理：“您對(duì)我們公司非常理解嗎”他是說：“您對(duì)我們公司非常理解嗎?”他用這個(gè)簡(jiǎn)單的問題，主導(dǎo)了銷售訪談，并獲得了顧客的全部注意力，他繼續(xù)說：“我們公司在這市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)是規(guī)模最大的。我們?cè)诒緟^(qū)的經(jīng)營(yíng)已有22年的歷史，而在過去10年里，我們的員工人數(shù)由13人擴(kuò)張到230人。我們占有30％的市場(chǎng)，其中大局部都是客戶滿意之后再度惠顧的?！薄皒x先生，您有沒有看到孟經(jīng)理采用了我們的產(chǎn)品，公司營(yíng)運(yùn)狀況已大有起色。”用這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的開場(chǎng)白，他已經(jīng)為自己、他的公司，以及他的效勞建立了從零到最大的信賴度。他已經(jīng)答復(fù)了“它平安嗎？”“它可靠嗎?”這兩個(gè)問題。他翻開了顧客的，并且降低了顧客的抗拒，所以顧客馬上就很有興趣地想知道他的過去客戶得到哪些利益，而顧客也會(huì)從他的效勞中得到哪些好處。顧客從開場(chǎng)的抗拒與疑慮變成后來的開放與承受如何激發(fā)顧客的興趣?“您有興趣知道，可以有效地讓您進(jìn)步30％或50％的營(yíng)業(yè)額的方法嗎?”對(duì)于這種問題，大局部的人都會(huì)答復(fù)有興趣。所以當(dāng)你問完類似問題后，接下來就必須馬上說：“我只占用您大概10分鐘的時(shí)間來向您介紹這種方法，當(dāng)您聽完后，您完全可以自行地來判斷這種方法是不是合適您?！痹诖朔N情況下，你一方面提早告訴客戶你不會(huì)占用他太多的時(shí)間，而同時(shí)你也讓客戶可以比擬清楚地知道，你在銷售的過程中不會(huì)對(duì)他們進(jìn)展強(qiáng)迫式的銷售。顧客之所以愿意購置，是因?yàn)樗凶銐虻馁徶脛?dòng)機(jī)。購置動(dòng)機(jī)是促成購置行為的原動(dòng)力。那么，推銷員又是如何激發(fā)顧客的興趣，如何引起顧客的購置動(dòng)機(jī)呢?它們是pepup理論。pleasureandfort(快樂與舒適)economy(經(jīng)濟(jì))〔占有的榮譽(yù)〕〔效用與方便〕〔保護(hù)〕真誠地關(guān)心顧客一個(gè)精明干練的銷售高手，在進(jìn)展自我介紹時(shí)，往往不是單純地傳達(dá)自己的意見，而是全力地關(guān)心對(duì)方。傾聽對(duì)方的話語，并適時(shí)表示贊同，才能獲得對(duì)方的信賴，而使對(duì)方想聽你述說。銷售就是販賣信賴感，為了使對(duì)方聽你的自我介紹，向?qū)Ψ奖磉_(dá)你的關(guān)心，是不可或缺的條件。例如，表達(dá)一下你如今正使用對(duì)方公司所制造的商品就不失為一種方法?！拔夜ぷ鲿r(shí)，常用貴公司制造的收音機(jī)。那臺(tái)收音機(jī)的品質(zhì)極佳，我已經(jīng)用了5年，還完好如新，沒發(fā)生過故障。真不愧是貴公司消費(fèi)的，就是有品質(zhì)保證?！辈粌H要說出你對(duì)對(duì)方公司的商品有興趣，還必須詳細(xì)地說明你實(shí)際使用后，該商品的特征與性能，這樣你評(píng)價(jià)的重點(diǎn)才有價(jià)值。經(jīng)這么一說，對(duì)方會(huì)立即對(duì)你產(chǎn)生好感，并親近你，這樣談話的氣氛就會(huì)相當(dāng)融洽。這并不是淺薄的恭維。誠懇地關(guān)心對(duì)方，是給人好印象的第一步。接近客戶的技巧假設(shè)你可以把客戶的利益與自己的利益總是相結(jié)合，問問題將特別有用，顧客是向你購置想法、觀念、物品、效勞或產(chǎn)品的人。當(dāng)你問問題時(shí)將帶著你的潛在客戶為他的最正確利益做出選擇。美國某圖書公司的一位女推銷員總是沉著不迫，平心靜氣地以提出問題的方式來接近顧客?！凹偃缥宜徒o您一小套有關(guān)個(gè)人效率的書籍，您翻開書發(fā)現(xiàn)內(nèi)容非常有趣，您會(huì)讀一讀嗎?”“假如您讀了之后非常喜歡這套書，您會(huì)買下嗎?”“假如您沒有發(fā)現(xiàn)其中的樂趣，您把書重新塞進(jìn)這個(gè)包里給我寄回，行嗎?”這位女推銷員的開場(chǎng)白簡(jiǎn)單明了，使客戶幾乎找不到說“不”的理由。后來這三個(gè)問題被該公司的全體推銷員所采用，成為標(biāo)準(zhǔn)的接近顧客的方式。1、談氣候：這個(gè)季節(jié)很宜人。2、談旎行：這次休假打算去那里？3、談家庭：您孩子考試結(jié)果如何？4、談安康：您的臉色看起來不錯(cuò)。5、談朋友：前幾天我碰到了小林了。6、談內(nèi)驀消息：我有一個(gè)好消息告訴您。如何引發(fā)一個(gè)有趣的話題?好的開場(chǎng)白應(yīng)該會(huì)引發(fā)客戶的第二個(gè)問題，當(dāng)你花了30秒的時(shí)間說完你的開場(chǎng)白以后，最正確的結(jié)果是讓客戶問你，你的東西是什么?每當(dāng)客戶問你是干什么的時(shí)候，就表示客戶已經(jīng)對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。假如你花了30秒的時(shí)間說完開場(chǎng)白，并沒有讓客戶對(duì)你的產(chǎn)品或效勞產(chǎn)生好奇或是興趣，而他們?nèi)匀桓嬖V你沒有時(shí)間，或是沒有興趣，那就表示你這30秒的開場(chǎng)白是無效的，你應(yīng)該趕快設(shè)計(jì)另外一個(gè)更好的開場(chǎng)白來替代。假如你賣的是電腦，你就不應(yīng)該問客戶有沒有興趣買一臺(tái)電腦，或者是問他們是不是需要一臺(tái)電腦，你應(yīng)該問的是，“您想知道如何用最好的方法讓你們的公司每個(gè)月節(jié)省5000元錢的營(yíng)銷費(fèi)用嗎?”這一類型的問題可能是比擬容易吸引客戶注意力的?！澳酪荒曛换◣讐K錢就可以防止火災(zāi)、水災(zāi)和失竊嗎?”保險(xiǎn)公司推銷員開口便問顧客，對(duì)方一時(shí)顯得無以答復(fù)，又表現(xiàn)出很想得知強(qiáng)細(xì)介紹的樣子。推銷員又趕緊不一句：“您有興趣理解我們的保險(xiǎn)嗎？我這而有20多個(gè)險(xiǎn)種可供選擇?！睆?qiáng)力有效的開場(chǎng)白1、“我需要你的幫助。”2、“我想知道您是這里當(dāng)家作主的大老板，可是我能不能找那些認(rèn)為自己在當(dāng)家作主的人談?wù)?”3、“我想借5萬元，不知道你能不能幫我？”4、“我剛剛在隔壁跟**/一起，他覺得我能對(duì)貴公司有所幫助，就像我對(duì)他們公司一樣?！?、“我剛剛在隔壁跟**一起，他建議我來找**談?wù)?。?qǐng)問他在嗎？”6、“我是**，您并不認(rèn)識(shí)我。”7、“我剛在車上煎了一顆蛋，不知道你們這里有沒有鹽和胡椒？”8、“我的老板說，假如我做不出成業(yè)績(jī)來，就要叫我卷鋪蓋走人。所以假如您不想買東西，說不定你們這而缺人。”9、“大局部和我們合作的機(jī)構(gòu)都希望職員在出差時(shí)，有更好的消費(fèi)效力。我們的電腦設(shè)有內(nèi)直打印機(jī)，能為外出工作的員工節(jié)省金錢和時(shí)間?！?0、“你們這一類的業(yè)務(wù)經(jīng)理，總想獲得最新的竟?fàn)幥閳?bào)〔假設(shè)需要〕。我們的競(jìng)爭(zhēng)分析^p效勞能讓客戶誰時(shí)知道對(duì)手的最新行情〔相關(guān)的一般利益〕，”能讓客戶隨時(shí)知道對(duì)手的最新行情。理想潛在顧客的定義：1、能買而且會(huì)買，并有才能支付貨款的人。2、愿意并且可以在短時(shí)間內(nèi)做出購置決定的人。3、對(duì)你的產(chǎn)品或效勞有真正需求得人4、想認(rèn)識(shí)你，喜歡你，尊重你和你所從事行業(yè)的人。尋找共同的話題你去拜訪一位生疏客戶，假設(shè)給你開門的是一位40余歲的中年婦女，一看便知她整日不停為家庭、孩子操心，這時(shí)你可對(duì)她或她的孩子表示適當(dāng)?shù)年P(guān)心?！澳烧鎵蛎Φ?有您這樣的人持家，家人一定非常幸福!”“您在為孩子繁忙吧?有您這樣的媽媽，您的孩子一定有長(zhǎng)進(jìn)!”“我知道您先生是一位事業(yè)成功、非常具有影響力的優(yōu)秀人士。我由此明白了一句話：?每一個(gè)成功的男人背后都有一個(gè)偉大的女人。您的賢慧節(jié)儉持家是他事業(yè)成功的根底，我代表所有的男同胞們向您致敬?！泵總€(gè)人都需要關(guān)心。關(guān)心的話語使人溫暖，即使你談話的對(duì)象繁忙了一天家務(wù)，幾句適當(dāng)?shù)年P(guān)心的話語也可以使她忘記疲勞，感到自己沒有白辛苦，更重要的是，他(她)會(huì)覺得你能諒解別人，從而愿意與你進(jìn)一步交談。如何與顧客獲得共識(shí)?在喝茶(咖啡)或聊天之前，專業(yè)推銷員先說開場(chǎng)白，解釋他來的目的，讓客戶心里有數(shù)，于是客戶的擔(dān)憂開場(chǎng)解除。這就使推銷的下一步，即拉近關(guān)系階段變得容易起來。做好開場(chǎng)白還有助于消除客戶在成交時(shí)的耽誤。這兒有一個(gè)例子，告訴你如何說好開場(chǎng)白：“瓊斯先生，在開場(chǎng)之前，我想借用您幾分鐘解釋一下我的來意。首先，我想解釋一下我們的產(chǎn)品。我們會(huì)看到它的全部好處?！酒?：上門拜訪顧客溝通技巧】第一篇成功拜訪形象上門拜訪顧客尤其是第一次上門拜訪顧客，難免互相存在一點(diǎn)戒心，不易放松心情，因此營(yíng)銷人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功路上助你一臂之力！趕快行動(dòng)吧！*外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動(dòng)作上都力求自然，就可以保持良好印象。*控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會(huì)遙控自己的情緒。*投緣關(guān)系：去除顧客心理障礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。*誠懇態(tài)度：知知為之之，不知為不知這是老言古語告訴我們的做人根本道理。*自信心理：信心來自于心理，只有做到相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己才可以樹立強(qiáng)大的自信心理！第二篇拜訪前的準(zhǔn)備接觸〔touch〕是促成交易的重要一步，對(duì)于公司銷售形式來說家訪接觸是奠定成功的基石。晚餐多幾分鐘準(zhǔn)備，今天少幾小時(shí)費(fèi)事！那如今就開場(chǎng)準(zhǔn)備吧！一、方案準(zhǔn)備1、方案目的：由于我們的銷售形式是具有邊疆性的所以上門拜訪的目的是推銷自己而不是產(chǎn)品。2、方案任務(wù)：營(yíng)銷人員的首要任務(wù)就是把自己不速之客的立場(chǎng)短時(shí)間轉(zhuǎn)化成友好立場(chǎng)。3、方案道路：按優(yōu)秀的方案道路來進(jìn)展拜訪，可大力度進(jìn)步工作效率，制個(gè)訪問方案吧。4、方案開場(chǎng)白：如何進(jìn)門是我們遇到的最大難題，好的開場(chǎng)是成功的一半，同時(shí)可以掌握75%的先機(jī)。二、外部準(zhǔn)備1、儀表準(zhǔn)備：人不可貌相是用來告誡人的話，而而第一印象的好壞90%取決于儀表，上門拜訪要成功，就要選擇與個(gè)性相適應(yīng)的服裝，以表達(dá)專業(yè)形象。2、資料準(zhǔn)備：知波百戰(zhàn)不殆！要努力搜集到顧客資料〔教育背景、生活水準(zhǔn)、興趣愛好、社交范圍、習(xí)慣嗜好等〕還要努力掌握活動(dòng)資料、公司資料、同行業(yè)資料。3、工具準(zhǔn)備：工欲善其事，必先利其器一位優(yōu)秀的營(yíng)銷人員除了具備鍥而不舍精神外，一套完好的銷售工具是絕對(duì)不可缺少的戰(zhàn)斗武器。4、時(shí)間準(zhǔn)備：如提早與顧客預(yù)約好時(shí)間應(yīng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，到的過早會(huì)給顧客增加一定的壓力，到的過晚會(huì)給顧客傳達(dá)我不尊重你的信息，同時(shí)也會(huì)讓顧客產(chǎn)生不信任感，最好是提早5-7分鐘到達(dá)做好進(jìn)門前準(zhǔn)備。三、內(nèi)部準(zhǔn)備1、信心準(zhǔn)備：事實(shí)證明，營(yíng)銷人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個(gè)性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態(tài)。2、知識(shí)準(zhǔn)備：上門拜訪是銷售活動(dòng)前的熱身活動(dòng)，這個(gè)階段最重要就是要制造時(shí)機(jī)，制造時(shí)機(jī)的方法就是提出對(duì)方關(guān)心的話題。3、回絕準(zhǔn)備：大局部顧客是友善的，換個(gè)角度去想，通常在接角生疏人的初期限，每個(gè)人都會(huì)產(chǎn)生本能的抗拒和保護(hù)自己的方法，找一個(gè)借口來推辭你罷了，并不是真正討厭你。4、微笑準(zhǔn)備：管理方面講究人性化管理，假如你希望別人怎樣對(duì)待你，你首先就要怎樣對(duì)待別人。第三篇拜訪方法與步驟強(qiáng)化語錄許多人總是羨慕那些成功者，認(rèn)為他們總是太幸運(yùn)，而自己總是很不幸。事實(shí)證明--好運(yùn)氣是有的，但好運(yùn)氣總是偏愛老實(shí)，且富有激情的人！一、家訪的非常鐘法那么*開場(chǎng)非常鐘：我們與從未見過面的顧客之間是沒有溝通過的，但見面三個(gè)情！因此開場(chǎng)的非常鐘很關(guān)鍵。*重點(diǎn)非常鐘：熟悉理解顧客需求后自然過渡到談話重點(diǎn)，為了防止顧客戒心千萬不要畫蛇添足超過非常鐘。*分開非常鐘：為了防止顧客反復(fù)導(dǎo)致家訪失敗，我們最好在重點(diǎn)交談后非常鐘內(nèi)分開顧客家。確定進(jìn)門→觀察贊美→有效提問→傾聽推介→克制異議→確定達(dá)成→致謝告辭→第一次家訪的七個(gè)步驟二、第一次家訪的七個(gè)步驟1、第一步--確定進(jìn)門強(qiáng)化語錄善書者不擇筆，善炊者不擇米。會(huì)怪工具不好或商品不好的營(yíng)銷人員通常是沒有實(shí)力和才能的人。同樣，會(huì)怪顧客不好的營(yíng)銷人員通常只有三腳貓的功夫，不會(huì)有太大成就。*敲門：進(jìn)門之前應(yīng)先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過重。*話術(shù)：某某叔叔在家嗎？我是夕陽美的小某！主動(dòng)、熱情、親切的話語是順利翻開顧客家六的金鑰匙。*態(tài)度：進(jìn)門之前一定要讓顯示自已態(tài)度--老實(shí)大方！同時(shí)防止傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨意等不良態(tài)度。*注意：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與個(gè)人的整體水準(zhǔn)，千萬別讓換鞋、雨傘等小細(xì)節(jié)影響大事情。2、第二步--贊美觀察強(qiáng)化語錄家訪過程中會(huì)遇到各種形形色色的顧客群，每一個(gè)顧客的認(rèn)知觀和受教育程度是不同的，但有一件事要強(qiáng)調(diào)--沒有不承受產(chǎn)品和效勞的顧客，只有不承受推銷產(chǎn)品和效勞的營(yíng)銷人員的顧客，顧客都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產(chǎn)品或效勞的區(qū)別而已！*贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這就叫標(biāo)簽效應(yīng)。善用贊美是最好的銷售武器，如今開場(chǎng)練習(xí)說標(biāo)簽語吧！*觀察：你站在一戶人家門前的時(shí)候就會(huì)對(duì)這戶人家有種自己的感覺，這種感覺被稱為家庭的味道，這種味道不是用嘴來品味的而是用眼睛來觀察的！*觀察六要素：門前的清掃程度、進(jìn)門處鞋子排放情況、家具擺放及裝修狀況、家庭成員及氣氛明朗程度、寵物花、鳥、花畫等愛好狀況、屋中雜物擺放狀況。3、第三步--有效提問強(qiáng)化語錄營(yíng)銷人員是靠嘴巴來賺錢的，但凡優(yōu)秀的營(yíng)銷人員都擁有一副伶牙俐齒，但顧客不開口，神仙難下手。我們的目的是讓顧客主動(dòng)講話和我們進(jìn)展有效溝通，因此有效的提問就尤為重要啦！*提問注意：--確實(shí)掌握談話目的，熟悉自己談話內(nèi)容，交涉時(shí)才有信心。--預(yù)測(cè)與對(duì)方的面談狀況，準(zhǔn)備談話的主題及內(nèi)容。--努力給對(duì)方留下良好的第一印象，即努力準(zhǔn)備見面最初15-45秒的開場(chǎng)白提問。*尋找話題的八種技巧：--儀表、服裝：這件衣服料子真好，您是在哪買的？--鄉(xiāng)土、老家：聽您口音是湖北人吧！我--氣候、季節(jié)：這幾天熱的出奇，去年--家庭、子女：我聽說您家女兒是--飲食、習(xí)慣：我發(fā)現(xiàn)一家口味不錯(cuò)的餐廳，下次咱位一起嘗一嘗。--住宅、擺設(shè)、鄰居：我覺得這里布置的特別有品味，您是搞這個(gè)專業(yè)的嗎？--興趣、愛好：您的歌唱得這樣好，真想和您學(xué)一學(xué)。--線索、偵察：從蛛絲馬跡中就可以理解到顧客喜歡的一些話題。*家訪提問必勝絕招：--先讓自己喜歡對(duì)方再提問，向?qū)Ψ奖硎居H密，尊敬對(duì)方。--盡可能以對(duì)方立場(chǎng)來提問，談話時(shí)注意對(duì)方的眼睛。--開放性問題所答復(fù)的面較廣，不容易被顧客回絕。--特定性問題可以展現(xiàn)你專業(yè)身份，由小及大，由易及難多問一些引導(dǎo)性問題。--問二選一的問題，幫助猶豫的顧客做決定。--先提問對(duì)方的問題進(jìn)步職業(yè)價(jià)值。再引導(dǎo)性提問對(duì)方未知的問題。--事不關(guān)已高高掛起，我們假如想做成功營(yíng)銷者就要學(xué)會(huì)問顧客關(guān)心的問題。4、第四步--傾聽推介強(qiáng)化語錄蟄伏只是為了雄飛。上天賦予我們一張嘴巴、兩只眼睛和兩只耳山西省，就是告訴我們要想成功就要少說話、多看、多聽。先來看一個(gè)腦筋急轉(zhuǎn)彎：一輛公交大巴車第一站上了20個(gè)人，下一站上來8人下去5人。下一站上來4人下去3人，下一站上來2人沒有人下去，下一站上來4人下去6人，問：一共走了多少站？*由問題想答案：傾聽要集