精選核心銷售技巧課件

核心銷售技巧目錄第一節(jié)目標與介紹第二節(jié)在一個競爭的市場中銷售第三節(jié)銷售拜訪的結構第四節(jié)接觸階段第五節(jié)資料階段第六節(jié)呈現(xiàn)階段第七節(jié)決定階段目標與介紹目標1.分析你們目前做得很好的地方。加強2.分析你們目前做得不太好的地方。改善改進你與客戶接觸時的效率在一個競爭的市場中銷售市場銷售因素產品product價格price渠道Place促銷promotion銷售sales服務service4P+2S銷售哲學定義使客戶信服我們產品或服務的好處，從而付出行動價格時間風險習慣產品服務滿足安全品牌購買的情況購買從別處買不買感覺事實Money錢，預算Authority權Needs需求客戶的評估在一個競爭的市場中推銷1.客戶有兩個選擇要素：理性與感性。總結2.抗拒的根源在于個人價值觀、經驗等。3.銷售代表往往忽略感性的重要性4.競爭對手能抄襲你的策略，但無法抄襲你與客戶的關系銷售拜訪的結構決定階段呈現(xiàn)階段資料階段接觸階段準備階段跟進階段?目的?公司資料?開場白?認識公司多少?時間設定?程序、目的?介紹自己、公司資料?準備問題?了解客戶需求?總結接納?倒清客戶?主力呈現(xiàn)產品如何符合客戶的需求?得到接納?特性與利益比較?必須符合拜訪目的?電話?再次拜訪銷售過程有效的銷售拜訪的準則1.目標明確2.與決策者進行討論3.提問問題而不是作陳述，避免作假設4.根據(jù)客戶真實情況進行呈現(xiàn)5.證明你的產品或服務對客戶是有益處的6.找出所有的異議并加以處理7.就承諾達成一致8.保持主動準備階段準備階段項目準備內容1.約定面談2.面談對象3.談判計劃4.服裝5.銷售工具6.話題7.稱贊用語8.下次訪問的機會9.問題內容10決定事項11.檢查攜帶物品1.事先約好訪問的時間2.約好面談的對象3.參考上一次的面談記錄，決定這一次面談的程序4.檢查一下服裝儀容5.準備好所需的銷售工具及資料6.從客戶的興趣或商業(yè)界中事先選好話題7.事先準備適合客戶的稱贊用語8.事先想好如何制造下一回訪問的機會9.整理出想要知道的事情并且準備好問題10.解答上次未定的事項11.檢查一下銷售員必備的隨身物品接觸階段留下良好第一印象的方法具體的內容自信1.對公司及商品好好研究一番，并充滿自信2.對銷售活動充滿自信和自尊3.好好地做好訪問的心理準備服裝4.整理好自己的服裝儀容5.隨身攜帶的物品必須清潔整齊6.皮箱及皮包里頭也要井然有序儀態(tài)7.保持良好的體能狀態(tài)8.努力去發(fā)掘對方的長處所在9.在鏡子前面檢閱一下自己的儀表寒暄10.使用優(yōu)美的寒暄言詞11.自我介紹必須簡潔有力，才能留給對方深刻的印象12.介紹公司時必須簡潔，并富有魅力感謝13.由衷地感謝對方與你會面14.稱贊對方或公司的長處15.用明朗的聲音、清晰的口齒說話動作16.熟悉基本動作17.對客戶要抱著尊敬之心為會么要有一個好的開始

?建立一個和諧的氣氛?建立一個積極的處境?制造興趣、信任?弄清楚時間安排?進入你需要說的話題?解釋全部會面的目的可能面對的困難﹡開場白太長﹡客戶不被促使去聽﹡客戶帶著消極的態(tài)度﹡客戶說話太多﹡對銷售拜訪目的之錯誤理解﹡惡劣的經歷﹡時間不足一個良好接觸階段的指導方針﹡為拜訪及開場作準備﹡守時﹡吸引注意﹡緊記拜訪的目的﹡和諧洽談﹡引導性的問題﹡讓客戶盡量說話﹡避免文化及宗教的討論﹡緊記客戶的個人資料﹡小心語調﹡緊記對客戶重要的資料﹡確定時間﹡緊記第一句話資料階段為什么要發(fā)問？●了解需求，獲取資料●引導客戶●鼓勵參與●確認客戶理解力●樹立專業(yè)銷售形象●改善溝通●控制拜訪發(fā)問技巧問題種類公開中立型問題﹡取得一個長而“不受影響”的答案﹡用作收集一般資料﹡開好聽字句：什么；哪里；為何；怎樣；哪位；何時；哪些公開引導型問題﹡取得一個長而“受影響”的答案﹡用作收集指定資料﹡開始字句：什么；哪里；為何；怎樣；哪位；何時；哪些肯定型問題﹡取得一個短而“受影響”的答案﹡用作收集取得接納﹡開好聽字句：您有沒有…？…是不是16:41:5616:41:5616:4110/30/20224:41:56PMMOMODAPOWERPOINTFusceidurnablandit,eleifendnullaac,fringillapurus.準備好所需的銷售工具及資料十月224:41下午10月-2216:41October30,202215、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。4:41:56下午4:41下午16:41:5610月-222022/10/3016:41:5614、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山?？咕艿母丛谟趥€人價值觀、經驗等。好好地做好訪問的心理準備4:41:56下午4:41下午16:41:5610月-22＊價格您滿意，性能您滿意，付款方式您也滿意，那我們就把合同簽定吧?。陨锨闆r您都同意，您還面對其它的問題嗎？為下一次的拜訪作好準備10月-2210月-2216:41:5616:41:56October30,2022公開型問題好處☆足夠資料☆在客戶不察覺的情況下影響會談☆客戶相信自己控制整個拜訪☆和諧氣氛壞處☆你需要更多的時間☆要求客戶多說話☆有機會迷失主要拜訪目的好處肯定型問題壞處★很快取得明確要點★確定對方想法★“鎖定“客戶★取得協(xié)議的必須步驟★較少資料★需要更多問題★“負面”氣氛★方便那些不合作客戶確定需要漏斗技巧1.激勵合作5.總結6.保險問題2.用公開中立型問題去取無偏見的資料3.用公開引導型問題能發(fā)掘更深4.肯定型問題去達到精簡要求作筆記F.O.C.過程需求的定義差異FACT:了解客戶目前的狀況OPINION:挖掘客戶的潛在需求CHANGE:向客戶確認改變資料階段的指導方針※準備問題※解釋發(fā)問的目的（激勵作答）※由中立型問題開始※混合引導型及中立型問題※用肯定型問題作完結※將問題有程序的引出※總結需求※得到客戶肯定的接納※做筆記呈現(xiàn)階段特性與利益的分別是產品或服務所包含的事實客戶從產品中獲得的好處客戶買的不是產品或服務，他買的是利益特性的定義利益的定義提案的兩個層面提案評估事實：價佫、質量、服務客戶得到的客戶期望的-+銷售呈現(xiàn)的過程特點特點特點特點配合需要將產品/服務的利益連接客戶的需要。用證明來說服證明給客戶知道其產品/服務的利益符合他的需要＊聽說您定了**品牌，這樣，價格上我現(xiàn)再讓15%，您要就簽合同，不要就算了！2022/10/3016:41:5612、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。分析你們目前做得很好的地方。10月-2210月-2217:04:4017:04:40October30,202211、以我獨沈久，愧君相見頻。準備好所需的銷售工具及資料10月-2210月-22Sunday,October30,2022為下一次的拜訪作好準備第四節(jié)接觸階段5:04:39下午5:04下午17:04:3910月-22＊列出所有的優(yōu)點及缺點☆再次查看介紹書、樣本、產品﹡取得一個長而“受影響”的答案勝人者有力，自勝者強。不同種類的證明●產品本身●參考資料●說明書●數(shù)據(jù)●消費者的測試結果●客戶評價●你本身的經驗銷售呈現(xiàn)的指導方針※在呈現(xiàn)前，總結客戶需求及取得其接納※不同的客戶有不同的需求※特性會產生因人而異的評價※必須呈現(xiàn)產品的利益給客戶※精簡的提供證明及利益※引述客戶的用詞及數(shù)所據(jù)決定階段什么是決定？﹡訂單﹡下一步行動﹡確認什么時候開始去爭取決定？在第一個階段就開始支爭取我們?yōu)闀床荒芡瓿筛嗟慕灰啄?？時間123興趣1.太早嘗試2.太遲嘗試3.未曾嘗試完成交易的方法問題法＊直接＊獲得正或負的答案＊例：什么時間訂貨？簽單法選擇法＊利用定單表格＊例：您看一下，這是訂單，有沒有問題？＊只給予兩個選擇＊可采用正面的問題＊例：您是訂10000平方還是50000平方？假定法＊鎖定對方＊例：如果價格上再降15%，你能定多少？＊列出所有的優(yōu)點及缺點＊突出其所有之優(yōu)點＊例：您會為一小小的缺點放棄這些好處嗎？＊警誡后果＊例：由于原材料漲價，如果您等的話，到時候我不敢擔保這個價格能提到貨。利害分析法警誡法完成交易的方法＊逐漸消除＊價格您滿意，性能您滿意，付款方式您也滿意，那我們就把合同簽定吧！＊最后異議＊以上情況您都同意，您還面對其它的問題嗎？唯一障礙法排除法完成交易的方法起死回生法法＊失去訂單＊聽說您定了**品牌，這樣，價格上我現(xiàn)再讓15%，您要就簽合同，不要就算了！購買訊號的定義：

口頭或身體表示出滿意或不滿意言辭上的購買訊號●任何有關客戶所提及的一切，顯示其好奇心，或從而會增加雙方的關系●任何有關客戶所提及的一切顯示其想要、需要、可用關愿意擁有的語言●如：性能認同，關心細節(jié)，商談價格，付款方式等。身體語言的購買訊號☆點頭☆微笑☆向前傾☆用手摸下巴☆增加視覺注意☆再次查看介紹書、樣本、產品☆玩弄筆枝☆觸摸定單表格☆將物件拉前查看如果你不能達到一個決定為下一次的拜訪作好準備﹡做出結論﹡計劃下一次拜訪﹡記下行動計劃書﹡獲取客戶的同意要記住﹡拜訪的目的﹡按部就班的達到目標﹡購買的信號﹡注意要點謝謝11月-2220:31:2320:3120:3111月-2211月-2220:3120:3120:31:2311月-2211月-2220:31:232022/11/2820:31:239、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。。11月-2211月-22Monday,November28,202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。。20:31:2320:31:2320:3111/28/20228:31:23PM11、以我獨沈久，愧君相見頻。。11月-2220:31:2320:31Nov-2228-Nov-2212、故人江海別，幾度隔山川。。20:31:2320:31:2320:31Monday,November28,202213、乍見翻疑夢，相悲各問年。。11月-2211月-2220:31:2320:31:23November28,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。。28十一月20228:31:23下午20:31:2311月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十一月228:31下午11月-2220:31November28,202216、行動出成果，工作出財富。。2022/11/2820:31:2320:31:2328November202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。。8:31:23下午8:31下午20:31:2311月-229、沒有失敗，只有暫時停止成功！。11月-2211月-22Monday,November28,202210、很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。。20:31:2320:31:2320:3111/28/20228:31:23PM11、成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。。11月-2220:31:2320:31Nov-2228-Nov-2212、世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。。20:31:2320:31:2320:31Monday,November28,202213、不知香積寺，數(shù)里入云峰。。11月-2211月-2220:31:2320:31:23November28,202214、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。28十一月20228:31:23下午20:31:2311月-2215、楚塞三湘接，荊門九派通。。。十一月228:31下午11月-2220:31November28,202216、少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。。2022/11/2820:31:2320:31:2328November202217、空山新雨后，天氣晚來秋。。8:31:23下午8:31下午20:31:2311月-229、楊柳散和風，青山澹吾慮。。11月-2211月-22Monday,November28,202210、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。20:31:2320:31:2320:3111/28/20228:31:23PM11、越是沒