商業(yè)地產(chǎn)商管公司規(guī)范流程制度

商管公司規(guī)范制度流程第1頁(yè)，共58頁(yè)。1、需要招商的物業(yè)類(lèi)型城市綜合體、購(gòu)物中心、主題賣(mài)場(chǎng)、特色商業(yè)街、市場(chǎng)、奧特萊斯、大型商貿(mào)城2、招商對(duì)商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的作用開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)商業(yè)地產(chǎn)必須從商業(yè)上入手，強(qiáng)化招商和運(yùn)營(yíng)管理，才能獲得良好的收益、長(zhǎng)期發(fā)展。

3、招商是商業(yè)地產(chǎn)成功的關(guān)鍵（1）招商是商業(yè)地產(chǎn)實(shí)現(xiàn)有效開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵：實(shí)現(xiàn)有效開(kāi)發(fā)就是要通過(guò)招商使之投入商業(yè)運(yùn)營(yíng)。沒(méi)有運(yùn)營(yíng)就沒(méi)有商業(yè)利潤(rùn)，沒(méi)有商業(yè)利潤(rùn)，租金收益和房?jī)r(jià)就虛擬化。（2）過(guò)量開(kāi)發(fā)，稀缺性不再明顯,實(shí)現(xiàn)招商也是產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的關(guān)鍵（3）招商是定位決策實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵（4）成功招商也是資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵第2頁(yè)，共58頁(yè)。招商策劃流程確定項(xiàng)目可行性市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目可行性分析確定項(xiàng)目規(guī)劃定位確定招商方案政策及招商推廣策略組建招商團(tuán)隊(duì)

擬定招商工作進(jìn)度計(jì)劃全面開(kāi)展招商工作第3頁(yè)，共58頁(yè)。市場(chǎng)調(diào)研、項(xiàng)目可行性分析第一部分地塊開(kāi)發(fā)背景1、開(kāi)發(fā)背景2、基本情況3、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)第二部分宏觀經(jīng)濟(jì)分析

1、宏觀經(jīng)濟(jì)走勢(shì)2、宏觀調(diào)控基調(diào)3、宏觀經(jīng)濟(jì)政策4、樓市調(diào)控政策5、商業(yè)地產(chǎn)前景

第4頁(yè)，共58頁(yè)。第三部分區(qū)域背景分析

1、經(jīng)濟(jì)總量

2、投資情況3、人口發(fā)展情況

4、人民生活指標(biāo)

5、社會(huì)消費(fèi)品

6、近期利好政策

7、城市發(fā)展規(guī)劃第四部分區(qū)域市場(chǎng)研究

1、區(qū)域商業(yè)研究

2、專(zhuān)項(xiàng)調(diào)研

第5頁(yè)，共58頁(yè)。

3、消費(fèi)者調(diào)研4、商家調(diào)研

第五部分項(xiàng)目發(fā)展概念

1、宏觀經(jīng)濟(jì)分析

2、區(qū)域商業(yè)分析

3、專(zhuān)項(xiàng)調(diào)研分析

4、消費(fèi)市場(chǎng)分析

5、商家調(diào)研分析

6、項(xiàng)目初判

7、規(guī)劃及經(jīng)濟(jì)驗(yàn)證第6頁(yè)，共58頁(yè)。

項(xiàng)目定位—項(xiàng)目定位主線(xiàn)商圈定位品牌定位商家定位項(xiàng)目定位各區(qū)定位品類(lèi)定位第7頁(yè)，共58頁(yè)。招商方案編制方法

1、時(shí)間目標(biāo)

面積目標(biāo)

品牌目標(biāo)

收益目標(biāo)

2、商業(yè)發(fā)展

同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)

開(kāi)店計(jì)劃

3、招商策略

主力店設(shè)定

次主力店設(shè)定

品牌專(zhuān)店設(shè)定4、招商手段

招商推廣途徑

招商活動(dòng)策劃和實(shí)施客商訪(fǎng)談5、業(yè)態(tài)修正和平衡

6、實(shí)施過(guò)程中的實(shí)時(shí)調(diào)整

7、管理方案的預(yù)置(費(fèi)用、制度交底)

8、收益預(yù)估

9、招商實(shí)施

10、客戶(hù)回訪(fǎng)11、商業(yè)資源管理

12、客戶(hù)進(jìn)駐—形象控制交底

裝修方案審核

進(jìn)場(chǎng)計(jì)劃

裝飾計(jì)劃?rùn)z查

裝修備案

13、協(xié)助開(kāi)業(yè)

第8頁(yè)，共58頁(yè)。

招商部工作職責(zé)

1、招商部負(fù)責(zé)公司項(xiàng)目的招商管理工作。

2、招商部負(fù)責(zé)對(duì)公司項(xiàng)目招商管理支持和配合。 3、招商部負(fù)責(zé)對(duì)主力店評(píng)估，特別是在主力店表達(dá)了入駐的意向之后，考察主力店的經(jīng)營(yíng)情況，特別是對(duì)主力店的調(diào)查和評(píng)估，其評(píng)估的內(nèi)容包括資金實(shí)力、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、經(jīng)營(yíng)特色、注冊(cè)資本金、管理層的管理能力、營(yíng)業(yè)額及其增長(zhǎng)率、財(cái)務(wù)狀況、合作意愿程度等項(xiàng)目，并按一定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行量化評(píng)估，為選擇主力店決策提供科學(xué)的數(shù)據(jù)及報(bào)告。 4、招商部負(fù)責(zé)對(duì)公司項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研分析并提供可行性租金價(jià)格體系。

5、招商部負(fù)責(zé)根據(jù)公司項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位對(duì)主力店進(jìn)行合理布局與規(guī)劃。

6、招商部負(fù)責(zé)配合公司項(xiàng)目按工程進(jìn)度完成招商任務(wù)。

7、招商部負(fù)責(zé)充分利用有關(guān)資源將知名品牌主力店引進(jìn)公司項(xiàng)目。

第9頁(yè)，共58頁(yè)。8、招商部負(fù)責(zé)同大主力店合作談判的全部過(guò)程，并負(fù)責(zé)督促與跟進(jìn)。9、招商部負(fù)責(zé)配合根據(jù)公司項(xiàng)目做好招商計(jì)劃可行性方案。10、招商部負(fù)責(zé)及時(shí)了解公司項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析動(dòng)態(tài)。11、招商部負(fù)責(zé)對(duì)重點(diǎn)品牌主力店信息資源要及時(shí)跟進(jìn)。12、招商部負(fù)責(zé)要圍繞配合公司項(xiàng)目的市場(chǎng)定位、功能定位和亮點(diǎn)設(shè)計(jì)等內(nèi)容進(jìn)行招商推廣策略的制訂和實(shí)施，以保證招商工作少投資，高效率13、招商部負(fù)責(zé)在招商過(guò)程中對(duì)主力店的選擇是關(guān)系到項(xiàng)目公司的成敗，在招商過(guò)程中，有必要配合公司項(xiàng)目招商時(shí)對(duì)每個(gè)主力店進(jìn)行分級(jí)評(píng)價(jià)，預(yù)測(cè)他們的經(jīng)營(yíng)前景，作為店面出租的指導(dǎo)。對(duì)于核心主力店需要設(shè)立專(zhuān)門(mén)人員跟蹤服務(wù)，為他們提供適當(dāng)?shù)昝嫖恢煤蛢?yōu)惠政策。14、招商部負(fù)責(zé)根據(jù)公司項(xiàng)目業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)定位保證項(xiàng)目公司的商品種類(lèi)的完整性及經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的多樣性與綜合性。招商部工作職責(zé)第10頁(yè)，共58頁(yè)。

招商團(tuán)隊(duì)的組建二、人員配備

﹡招商隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)知識(shí)結(jié)構(gòu)，需要事先精心策劃，最好具有國(guó)際化招商視野，在眾多公司招商運(yùn)營(yíng)經(jīng)營(yíng)中，對(duì)10萬(wàn)平方米左右MALL或商業(yè)步行街招商一般采取如下人員組合。

﹡招商隊(duì)伍的最佳組合：國(guó)內(nèi)招商人員7人組合

招商總監(jiān)１名，擔(dān)任過(guò)購(gòu)物中心主管商業(yè)拓展工作的副總經(jīng)理，出任領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)。

招商經(jīng)理2人，擔(dān)任過(guò)選址工作，或?qū)?gòu)物中心、城市綜合體有研究，一名負(fù)責(zé)主力店招商，一名負(fù)責(zé)國(guó)際、國(guó)內(nèi)品牌店招商。

招商經(jīng)理助理3人，負(fù)責(zé)主題館類(lèi)一名；負(fù)責(zé)餐飲休閑類(lèi)一名，其它一名。招商文員1名第11頁(yè)，共58頁(yè)。

招商團(tuán)隊(duì)人員要求

三、人員素質(zhì)1、良好的心理素質(zhì)。優(yōu)秀的招商人員的心理素質(zhì)表現(xiàn)好：臨危不懼，勝不驕，敗不妥。具體表現(xiàn)為要具備（1）崇高的事業(yè)心，包括很強(qiáng)的敬業(yè)精神，創(chuàng)業(yè)精神，勇于進(jìn)取，勇于創(chuàng)新，具有執(zhí)著的奉獻(xiàn)精神；（2）強(qiáng)烈的責(zé)任感，是對(duì)工作的高度負(fù)責(zé)精神，在面對(duì)重大責(zé)任或緊急關(guān)頭，應(yīng)敢于剛毅果斷，勇于權(quán)限內(nèi)的決策；敢于承擔(dān)責(zé)任，做到秉公辦事，不徇私情，堅(jiān)持公正的立場(chǎng)，充分發(fā)揮綜合能力。（3）堅(jiān)韌頑強(qiáng)的意志力，意志品質(zhì)堅(jiān)強(qiáng)，穩(wěn)健持重的招商人員，才能去認(rèn)真克服困難，并不為小恩小惠誘惑。商業(yè)地產(chǎn)招商不僅是雙方智力、技能和實(shí)力的比較，也是意志、耐性和毅力的爭(zhēng)斗。（4）良好的自控能力，招商的雙方都是圍繞各利益，心理上處于對(duì)立狀態(tài)，出現(xiàn)僵持甚至不歡而散的現(xiàn)象亦為常見(jiàn)。第12頁(yè)，共58頁(yè)。

2、具備相關(guān)經(jīng)濟(jì)知識(shí)、社交能力和語(yǔ)言表達(dá)能力

（1）商業(yè)地產(chǎn)招商涉及到經(jīng)濟(jì)學(xué)、零售學(xué)、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、會(huì)計(jì)與稅收等相關(guān)學(xué)科，以及最新的相關(guān)法律法規(guī)知識(shí)，而且新知識(shí)、新技能不斷涌現(xiàn)，招商人員必須掌握這些基本知識(shí)，適時(shí)學(xué)習(xí)充電，才能更好做好招商。

（2）商業(yè)地產(chǎn)招商對(duì)象的行為是一個(gè)投資行為，而這行為需要多個(gè)管理層的分析到最高層的決策，這就是要求招商人員須充分地分別與各管理層人員進(jìn)行多次溝通，因而交際工作十分必要且有效。

（3）招商信息主要是通過(guò)文字形式傳遞出去的，而招商談判則主要是通過(guò)語(yǔ)言來(lái)溝通的。招商人員語(yǔ)言表達(dá)須正確規(guī)范，使用有效的語(yǔ)法、修辭和邏輯，使表達(dá)更具吸引力、說(shuō)服力和感染力招商團(tuán)隊(duì)人員要求三、人員素質(zhì)第13頁(yè)，共58頁(yè)。

3、具備良好的現(xiàn)象判斷能力和靈活應(yīng)變能力

（1）敏銳的觀察力通過(guò)察言觀色可捕捉對(duì)放的投資意圖和實(shí)力，通過(guò)對(duì)手的語(yǔ)言表達(dá)姿勢(shì)和動(dòng)作觀察、分析；進(jìn)而做出準(zhǔn)確的判斷，是獲取信息，了解對(duì)手的有效方法和手段之一。

（2）應(yīng)變能力指招商人員能夠根據(jù)招商形勢(shì)的千變?nèi)f化、審時(shí)度勢(shì)，爭(zhēng)取相應(yīng)靈活的對(duì)策，使判斷向有利已方的方向發(fā)展。因此，招商人員除必須掌握招商項(xiàng)目的具體情況和市場(chǎng)行情外，還須做到積極進(jìn)取、勇于開(kāi)拓，談判時(shí)做到機(jī)智、幽默、輕松，應(yīng)付自如。4、熱愛(ài)商業(yè)地產(chǎn)的招商工作，對(duì)招商具有特有的興趣。5、具有局勢(shì)控制能力，主要表現(xiàn)在對(duì)招商準(zhǔn)備工作，了解自身項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)，了解對(duì)方的招展實(shí)情，并在時(shí)間上、心理優(yōu)勢(shì)占據(jù)主動(dòng)權(quán)。6、較佳的團(tuán)隊(duì)精神，招商是整體運(yùn)作的，7、績(jī)效考核和激勵(lì)機(jī)制在招商實(shí)踐中對(duì)人才的培養(yǎng)起到重大的作用。招商團(tuán)隊(duì)人員要求三、人員素質(zhì)第14頁(yè)，共58頁(yè)。

招商團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)四、培訓(xùn)機(jī)制建立招商人員的培訓(xùn)培訓(xùn)就是通過(guò)理論和案例的學(xué)習(xí)，并參與實(shí)踐，使其達(dá)到知識(shí)廣博、經(jīng)驗(yàn)更豐富，能夠勝任招商工作。四、培訓(xùn)機(jī)制建立﹡首先，要建立招商人員培訓(xùn)的工作機(jī)制，既要全面規(guī)劃，又要切合實(shí)際教學(xué)計(jì)劃，更要建立嚴(yán)格的規(guī)章制度。﹡其次是培訓(xùn)要多樣化。師資力量既可考慮商學(xué)院等學(xué)院派的教授，又可考慮高學(xué)歷的實(shí)踐派的職業(yè)經(jīng)理人。面授、網(wǎng)上教授均可采用。﹡再者就是加強(qiáng)招商實(shí)戰(zhàn)。特別是新項(xiàng)目的非主力店群的招商工作，可多按排招商人員積極參加與租戶(hù)的溝通，每天由招商總監(jiān)召開(kāi)總結(jié)會(huì)，講招商技巧和手段。第15頁(yè)，共58頁(yè)。

招商團(tuán)隊(duì)的考評(píng)五、考評(píng)體系的建立﹡績(jī)效考核是對(duì)招商人員在一定時(shí)期內(nèi)新做的招商行為及工作效果進(jìn)行評(píng)定和測(cè)量。他可以為下一步的招商工作起修正作用，同時(shí)對(duì)成績(jī)突出的招商行為或人員進(jìn)行表?yè)P(yáng)或推廣其有效的招商技巧及辦法。﹡制訂績(jī)效考評(píng)的實(shí)施方案可考慮采用德才測(cè)評(píng)和模擬測(cè)試、招商工作業(yè)績(jī)?nèi)N方法。德才測(cè)評(píng)是把招商人員的多類(lèi)基本素質(zhì)分解為若干要素作為測(cè)評(píng)項(xiàng)目，由人力資源部進(jìn)行評(píng)定，最后匯總，綜合分析出結(jié)果；﹡模擬測(cè)試則指將不同的有一定深度或棘手的問(wèn)題，由其進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)模擬處理，評(píng)委可從其表現(xiàn)中評(píng)分。﹡考評(píng)的結(jié)果鑒定應(yīng)堅(jiān)持在公正、客觀的原則下進(jìn)行，以保證其公平性、合理性、科學(xué)性和可靠性。第16頁(yè)，共58頁(yè)。

招商團(tuán)隊(duì)激勵(lì)制度六、激勵(lì)機(jī)制建立﹡招商人員的激勵(lì)是指激發(fā)、引導(dǎo)招商人員主動(dòng)、積極、創(chuàng)造性地完成上級(jí)下達(dá)的某一預(yù)期目標(biāo)，爭(zhēng)取達(dá)到更佳的招商效果。激勵(lì)分為物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)。物質(zhì)激勵(lì)指工資、獎(jiǎng)金、津貼等的提高或發(fā)放；精神激勵(lì)則指表?yè)P(yáng)、表彰、晉升職務(wù)、評(píng)定更高一級(jí)的職稱(chēng)等。﹡激勵(lì)方式主要有幾種：一是目標(biāo)激勵(lì)。招商機(jī)構(gòu)通過(guò)設(shè)置一定的工作目標(biāo)鼓勵(lì)招商人員努力去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。實(shí)現(xiàn)后可得到應(yīng)得的承諾。比如成功招商按比例提成等。二是獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)。招商機(jī)構(gòu)及時(shí)對(duì)成功的招商行為給予肯定和表彰，使其繼續(xù)發(fā)揚(yáng)；三是榜樣激勵(lì)。是指樹(shù)立一個(gè)真實(shí)的良好的榜樣，使其他招商人員學(xué)習(xí)方向，趕向目的。從而激勵(lì)招商人員的積極性。四是競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)。它是指圍繞招商目標(biāo)使招商人員展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，提高招商效果。但這種方式需公正、合理，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)，否則適得其反。第17頁(yè)，共58頁(yè)。

招商流程招商開(kāi)業(yè)蓄客階段洽談階段意向階段合同審批階段簽約階段商戶(hù)入駐階段第18頁(yè)，共58頁(yè)。

蓄客階段

﹡企業(yè)招商的目的是為了吸引知名商家，出租經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的使用權(quán)，更好地提高項(xiàng)目整體市場(chǎng)吸引力。因此招商目標(biāo)的選擇要根據(jù)市場(chǎng)需求和項(xiàng)目定位情況來(lái)確定，具體說(shuō)應(yīng)考慮以下因素：﹡一、項(xiàng)目自身的市場(chǎng)定位；﹡二、項(xiàng)目所在地的消費(fèi)狀況；﹡三、投資商和發(fā)展商的自身資金情況；﹡四、擬引進(jìn)商家的市場(chǎng)定位、發(fā)展戰(zhàn)略；第19頁(yè)，共58頁(yè)。

招商方式1、項(xiàng)目洽談會(huì)。

項(xiàng)目洽談會(huì)是招商最為常見(jiàn)的一種形式。它是由招商單位攜擬與合資、合作或引進(jìn)的項(xiàng)目，有針對(duì)性地與商家洽談。其特點(diǎn)是針對(duì)性強(qiáng)，易于吸引有興趣的客商。影響大，實(shí)效性好，主辦者可以派遣技術(shù)專(zhuān)家與客商直接進(jìn)行接洽。2、項(xiàng)目發(fā)布會(huì)

項(xiàng)目發(fā)布會(huì)是招商經(jīng)常采用的方式。它是由主辦者在一定的場(chǎng)合公布擬引進(jìn)合資、合作的項(xiàng)目，闡述招商項(xiàng)目的特點(diǎn)和技術(shù)、資金要求，以期吸引客商。

3、經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會(huì)

經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會(huì)是一種層次較高、范圍較大的招商引資方式。其特點(diǎn)是層次較高，范圍較大?？梢允嵌喾N行業(yè)的招商。第20頁(yè)，共58頁(yè)。4、投資研討會(huì)

投資研討會(huì)是一種較小型、時(shí)間較短的招商形式。它通常是由政府部門(mén)、經(jīng)濟(jì)研究機(jī)構(gòu)舉行的區(qū)域性投資戰(zhàn)略、政策、現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)的研究討論會(huì)。其特點(diǎn)是靈活，即是務(wù)虛，又重務(wù)實(shí)，主辦單位可以公布一些項(xiàng)目進(jìn)行招商，可以介紹本地區(qū)的投資環(huán)境和利用外資的政策，達(dá)到宣傳的效果

5、登門(mén)拜訪(fǎng)

登門(mén)拜訪(fǎng)是招商效果明顯的輔助性活動(dòng)。招商單位專(zhuān)門(mén)派出招商小分隊(duì)或在國(guó)內(nèi)外舉辦集會(huì)式招商活動(dòng)之余，拜訪(fǎng)跨國(guó)公司、投資咨詢(xún)顧問(wèn)公司、會(huì)計(jì)師行及其他中介機(jī)構(gòu)，宣傳投資環(huán)境，具體介紹投資項(xiàng)目，探討佳作事宜。其特點(diǎn)是機(jī)動(dòng)靈活，針對(duì)性強(qiáng)，氣氛融洽，容易引起被訪(fǎng)者的興趣。招商方式第21頁(yè)，共58頁(yè)。

招商談判特點(diǎn)﹡招商談判的目的在于使參與談判的商家能符合招商企業(yè)的目標(biāo)和利益需要。要達(dá)到這一目的，招商談判必須針對(duì)談判的特點(diǎn)，確定一些基本原則。﹡談判對(duì)象的廣泛性、多樣性和復(fù)雜性這就要求企業(yè)的談判人員要圍繞本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍，廣泛收集信息，了解市場(chǎng)行情，并選擇適當(dāng)?shù)姆绞脚c社會(huì)各方面保持廣泛的聯(lián)系。﹡談判條件的原則性與靈活性企業(yè)招商的目標(biāo)要具體體現(xiàn)在談判條件上。這些條件具有一定的伸縮余地，但其彈性往往不能超越最低界限，這一界限是談判人員必須堅(jiān)持的原則。這一特點(diǎn)就決定了企業(yè)談判人員要從實(shí)際出發(fā)，既要不失原則，又要隨機(jī)應(yīng)變具有一定的靈活性，以保證實(shí)現(xiàn)招商談判的基本目標(biāo)。第22頁(yè)，共58頁(yè)。

招商談判特點(diǎn)﹡談判口徑的一致性在招商談判中，雙方談判的形式可以是口頭的也可以是書(shū)面的，談判過(guò)程往往需要反復(fù)接觸。這就要求談判人員要重視談判策略與技巧，注意語(yǔ)言表達(dá)和文字表達(dá)的一致性。因此談判人員要有比較好的口才和文字修養(yǎng)能力，也要有較強(qiáng)的公關(guān)能力第23頁(yè)，共58頁(yè)。

招商談判的原則

﹡堅(jiān)持平等互利的原則平等互利原則，要求談判雙方在適應(yīng)對(duì)方需要的情況下，公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要前提。﹡堅(jiān)持信用原則信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協(xié)議。重信譽(yù)、守信用是商基本的職業(yè)道德。在談判過(guò)程中；應(yīng)注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應(yīng)履行，保證言行一致，取信于對(duì)方，以體現(xiàn)真誠(chéng)合作的精神。﹡堅(jiān)持相容原則相容原則要求談判人員在洽談中要對(duì)人謙讓、豁達(dá)，將原則性和靈活性有機(jī)結(jié)合起來(lái)，以更好地達(dá)到談判的目的。第24頁(yè)，共58頁(yè)。

招商談判的準(zhǔn)備﹡所謂招商談判的準(zhǔn)備就是指在思想上、物質(zhì)上和組織上為談判進(jìn)行充分的準(zhǔn)備工作，主要包括：﹡招商宣傳是招商成功的先導(dǎo)，招商手冊(cè)是宣傳的重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)招商的基本宣傳資料，關(guān)系到企業(yè)的形象。﹡明確談判目標(biāo)，包括最優(yōu)期望目標(biāo)、實(shí)際需求目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最低目標(biāo)等；﹡規(guī)定談判策略，包括了解談判對(duì)象的狀況，談判的焦點(diǎn)、談判可能出現(xiàn)的問(wèn)題及對(duì)策；﹡選定談判方式；確定談判期限；挑選談判小組的成員；制定談判計(jì)劃；確定談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人員；第25頁(yè)，共58頁(yè)。

談判程序梳理

﹡談判程序也稱(chēng)談判議程，通常是指所談事項(xiàng)的先后次序及主要方法。談判程序確定得好，招商洽談的效率就高；談判程序確定得不夠科學(xué)，就影響招商洽談的效率。﹡招商洽談需要一個(gè)過(guò)程，其基本程序是：開(kāi)局、摸底、報(bào)價(jià)、磋商、達(dá)成協(xié)議和簽約六個(gè)階段。開(kāi)局：即確立開(kāi)局的談判目標(biāo)，創(chuàng)造一種適宜的談判氣氛。摸底：即談判雙方逐漸熟悉，分別講述自己及對(duì)方的觀點(diǎn)和立場(chǎng)，相互了解各自的期望。報(bào)價(jià)：即雙方提出具體的報(bào)價(jià)和交易條件。磋商：即談判雙方對(duì)報(bào)價(jià)和交易條件進(jìn)行反復(fù)協(xié)商，雙方各自做些讓步，獲得一些利益。成交：即雙方就談判的實(shí)質(zhì)問(wèn)題達(dá)成協(xié)議，業(yè)務(wù)成交。第26頁(yè)，共58頁(yè)。

洽談時(shí)要注意的問(wèn)題

1、資料準(zhǔn)備要充分2、組織結(jié)構(gòu)要完善3、費(fèi)用預(yù)算要清晰4、人員訓(xùn)練要加強(qiáng)5、高層主管要出面6、公關(guān)宣傳要跟上7、招商重點(diǎn)要突出8、后期跟蹤要抓緊9、同期建設(shè)要保證10、不要操之過(guò)急11、不要信口開(kāi)河12、不同階段的招商條件不一樣第27頁(yè)，共58頁(yè)。

意向階段

1、資料篩選對(duì)資料進(jìn)行篩選。2、聯(lián)絡(luò)約見(jiàn)招商人員進(jìn)行約見(jiàn)，在招商工作結(jié)束前，最好不要更換招商人員。3、雙方考察互相考察對(duì)方的情況。4、合同談判關(guān)鍵階段，高層管理人員出面。需要的話(huà)，可以請(qǐng)律師出面。5、合同簽訂招商是企業(yè)的持續(xù)不斷的行為招商的跟進(jìn)工作第28頁(yè)，共58頁(yè)。

A招商會(huì)招商會(huì)被證明是一種有效、快速的招商方式。招商會(huì)開(kāi)的成功與否直接影響招商效果。大型的招商會(huì)事務(wù)非常繁雜，一不小心就有可能出事。有幾個(gè)問(wèn)題要注意：1、通過(guò)何種途徑邀請(qǐng)意向加盟者；2、邀請(qǐng)的嘉賓接待安排；3、發(fā)言人的次序及發(fā)言?xún)?nèi)容；4、場(chǎng)地的選擇與布置；5、項(xiàng)目介紹的內(nèi)容；6、意向加盟者的提問(wèn)；7、媒體的安排與提問(wèn)；第29頁(yè)，共58頁(yè)。

意向階段招商會(huì)會(huì)議準(zhǔn)備清單：招商會(huì)準(zhǔn)備具體事項(xiàng)：1、提前20天向酒店銷(xiāo)售部預(yù)定酒店房間及會(huì)議廳，最好親自考察，簽訂合同2、提前15天落實(shí)廣告內(nèi)容及媒體3、提前15天聯(lián)系媒體報(bào)道事宜4、考慮在商業(yè)旺地掛宣傳布幅（提前15天）（時(shí)間、地點(diǎn)）5、考慮是否制作宣傳單張（提前15天）6、聯(lián)系酒店銷(xiāo)售部進(jìn)行會(huì)議廳的布置會(huì)議廳演講臺(tái)條幅，會(huì)議廳大門(mén)上方橫幅，酒店大堂橫幅：（時(shí)間地點(diǎn)、提前3天懸掛）第30頁(yè)，共58頁(yè)。

招商會(huì)7、提前一天調(diào)試音響\麥克風(fēng)\電腦投影儀\燈光8、提前3天預(yù)定自助餐標(biāo)準(zhǔn)及菜單9、會(huì)議廳入口處設(shè)置簽到臺(tái)\簽到簿\簽到筆\名片托盤(pán)\盆花\請(qǐng)賜名片指示牌\來(lái)賓記錄表10、提前二天落實(shí)會(huì)議主席臺(tái)人員名單及座次11、酒店門(mén)口設(shè)立指示牌12、招商工作人員房間門(mén)口設(shè)置指示牌13、預(yù)訂花籃，并落實(shí)花籃數(shù)量、落款內(nèi)容14、攝像機(jī)\膠卷\相機(jī)并專(zhuān)人跟蹤錄像帶、照片15、租用中巴車(chē)接待來(lái)賓第31頁(yè)，共58頁(yè)。

招商會(huì)16、落實(shí)來(lái)賓名單17、聯(lián)系來(lái)賓客房18、聯(lián)系來(lái)賓機(jī)票19、打印加盟\代理合作意向書(shū)20、落實(shí)來(lái)賓發(fā)言稿21、聯(lián)系臨時(shí)工作員工22、迎賓小姐\制作綬帶（1.4*0.15m）23、購(gòu)買(mǎi)當(dāng)?shù)氐貓D第32頁(yè)，共58頁(yè)。

招商會(huì)

24、專(zhuān)人接聽(tīng)加盟熱線(xiàn)電話(huà)，并知會(huì)酒店總機(jī)、大堂等25、酒店臨時(shí)招商辦公室增加一部電話(huà)26、即刻熟悉本地上網(wǎng)方法27、購(gòu)買(mǎi)刊登廣告的報(bào)紙若干份28、請(qǐng)?zhí)谱髋c發(fā)放29、購(gòu)買(mǎi)辦公用品30、酒店開(kāi)通長(zhǎng)途電話(huà)31、打印會(huì)議日程安排32、準(zhǔn)備公司簡(jiǎn)介33、將會(huì)議日程知會(huì)公司有關(guān)部門(mén)第33頁(yè)，共58頁(yè)。

媒體媒體（電視、報(bào)紙、雜志、路牌）在媒體宣傳推薦要注意幾個(gè)問(wèn)題：1、行業(yè)媒體優(yōu)先；2、針對(duì)目標(biāo)地區(qū)；3、寧可花錢(qián)多一些選擇媒體中的第一，不可省錢(qián)選擇二流媒體，效果相差極大；4、重點(diǎn)突出，要說(shuō)什么，讓人一目了然；5、盡量避開(kāi)周末的日期；6、報(bào)紙要注意版面，版面不同，相差很大；7、要安排專(zhuān)人接聽(tīng)電話(huà)，并做好記錄；第34頁(yè)，共58頁(yè)。

其它C、店頭招貼這也是很有效的一種方法，要注明清晰的聯(lián)系方式。D、行業(yè)協(xié)會(huì)利用行業(yè)協(xié)會(huì)的好處在于，它不僅能提供一些潛在加盟者的資料，同時(shí)由于它獨(dú)特的角色而具有良好的可信度。E、業(yè)內(nèi)人士介紹業(yè)內(nèi)人士良好的關(guān)系網(wǎng)和其所在的立場(chǎng)，對(duì)招商幫助很大。F、親朋介紹對(duì)于一些適合家庭參與的投資較少的項(xiàng)目較合適。第35頁(yè)，共58頁(yè)。

簽約階段效用序號(hào)商業(yè)分類(lèi)作用租金水平時(shí)間第一序列主力店（大超、百貨）招商成功關(guān)鍵低，有邊際效應(yīng)前期完成第二序列次主力店協(xié)同效應(yīng)低前期完成第三序列名牌特色店標(biāo)桿作用中等前期完成第四序列配套商業(yè)業(yè)態(tài)和諧中—高，量大中期完成第五序列常規(guī)店群豐富商品中高、量大，平衡收益后期完成第36頁(yè)，共58頁(yè)。

簽約階段主力店的影響非洲我們看到很多象群都是大象走在前面，小象走在后面只要找準(zhǔn)領(lǐng)頭的其他的就跟在你后面走我們說(shuō)的散戶(hù)是沒(méi)有獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)的能力，是在主力店影響下，以不同的經(jīng)營(yíng)方式，這種都需要我們的產(chǎn)品比較大的差異化，才能達(dá)到這樣的效果。所以大象理論，就是一個(gè)主力店要走在前面，我們要通過(guò)主力店成功招商和物業(yè)的交接，帶動(dòng)后面品牌店的招商活動(dòng)，這個(gè)策略其實(shí)都是比較容易理解的我們必須把大的品牌吸引進(jìn)來(lái)我們才能吸引中小商家有了前期品牌的知名度的建立，后面有良好的規(guī)劃，加上主力店的認(rèn)可，進(jìn)行項(xiàng)目的施工是順理成章的。第37頁(yè)，共58頁(yè)。

簽約階段商業(yè)地產(chǎn)招商在前先招主力店二三個(gè)緊跟其后次主力店特色品牌店都進(jìn)來(lái)其他品牌商就更多同零售、餐飲、娛樂(lè)55：20：25的這個(gè)購(gòu)物中心產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)黃金比例，此比例特別適用于超大型綜合性的購(gòu)物中心，招商要注意維護(hù)和管理好這個(gè)經(jīng)營(yíng)比例。對(duì)于辦公區(qū)域特別集中的購(gòu)物中心,可以加大餐飲比例。第38頁(yè)，共58頁(yè)。

簽約階段以點(diǎn)代面特殊商戶(hù)招商優(yōu)惠原則?！耙渣c(diǎn)代面，特色經(jīng)營(yíng)"是購(gòu)物中心特別是MALL購(gòu)物中心的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)。特殊商戶(hù)是指具有較高文化、藝術(shù)、科技含量的經(jīng)營(yíng)單位，對(duì)它們給予優(yōu)惠政策，邀請(qǐng)其入場(chǎng)，能夠起到增強(qiáng)文化氛圍，活躍購(gòu)物中心氣氛之作用。第39頁(yè)，共58頁(yè)。

簽約階段放水養(yǎng)魚(yú)租賃經(jīng)營(yíng)采用放水養(yǎng)魚(yú)的原則。放水養(yǎng)魚(yú)的原則可以理解為“先做人氣，再做生意，一起分享成長(zhǎng)空間的原則。第40頁(yè)，共58頁(yè)。

物業(yè)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)表

區(qū)域樓層層高承載柱間距區(qū)域面積區(qū)域供電量區(qū)域供水量扶梯直通電梯貨梯洗手間其它附表一第41頁(yè)，共58頁(yè)。

招商區(qū)域目標(biāo)客戶(hù)表公司名稱(chēng)經(jīng)營(yíng)品牌地址電話(huà)經(jīng)營(yíng)狀況單店/連鎖備注附表二：第42頁(yè)，共58頁(yè)。

招商目標(biāo)客戶(hù)談判計(jì)劃表目標(biāo)客戶(hù)名稱(chēng)業(yè)態(tài)類(lèi)型上一輪談判情況本輪談判計(jì)劃時(shí)間聯(lián)系人職位內(nèi)容時(shí)間聯(lián)系人職位內(nèi)容附表3：第43頁(yè)，共58頁(yè)。

××項(xiàng)目招商目標(biāo)客戶(hù)談判紀(jì)要招商主管進(jìn)駐客戶(hù)名稱(chēng)進(jìn)駐業(yè)種談判輪次談判紀(jì)要面積樓層區(qū)位租金管理費(fèi)物業(yè)訴求備注附表4：第44頁(yè)，共58頁(yè)。

招商目標(biāo)客戶(hù)基本情況表

地址電話(huà)傳真聯(lián)系人電話(huà)E-mail商家︵客戶(hù)︶概況1、經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)：2、分店數(shù)量：在中國(guó)

，在內(nèi)蒙古

，在呼和浩特

。3、其主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：

品牌。4、去年銷(xiāo)售額：中國(guó)市場(chǎng)

，內(nèi)蒙古市場(chǎng)

，呼和浩特市場(chǎng)

。5、今年計(jì)劃銷(xiāo)售額：

6、員工人數(shù)：

7、整體客層定位：

8、未來(lái)發(fā)展方向：

9、媒體推廣方式：

10、在中國(guó)最好店銷(xiāo)售額、經(jīng)營(yíng)面積、所在城市：商家（客戶(hù)）主要業(yè)績(jī)公司性質(zhì)注冊(cè)資金法人代表帳號(hào)招商部經(jīng)理意見(jiàn)主管領(lǐng)導(dǎo)意見(jiàn)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)意見(jiàn)董事長(zhǎng)意見(jiàn)商家（客戶(hù)）名稱(chēng)年月日附表5第45頁(yè)，共58頁(yè)。

商家物業(yè)訴求表

主管招商員：合同編號(hào)：名稱(chēng)備注物業(yè)訴求面積：層高：荷載：柱距：供水：供電：供氣：通信：客梯：貨梯：坡道梯：辦公區(qū)：廣告位：停車(chē)位：周轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)：卸貨區(qū)及通道:附表6第46頁(yè)，共58頁(yè)。

附表7：求租意向書(shū)一、求租方背景資料：求租公司名稱(chēng)：

聯(lián)絡(luò)人：

職位：

聯(lián)絡(luò)地址：

公司網(wǎng)站：

電話(huà)：

傳真：

二、經(jīng)營(yíng)內(nèi)容：店鋪規(guī)模：（面積）

現(xiàn)有店鋪數(shù)目：

現(xiàn)有店鋪分布城市及地區(qū)：

業(yè)務(wù)性質(zhì)：零售□餐飲□娛樂(lè)□其它：

經(jīng)營(yíng)品牌：

目標(biāo)顧客年齡：

目標(biāo)顧客：男□女□目標(biāo)市場(chǎng)：高級(jí)□中、高級(jí)□中級(jí)□低級(jí)□現(xiàn)時(shí)年度營(yíng)業(yè)額：

/年經(jīng)營(yíng)內(nèi)容及特色：

三、期望合作方式1）租賃□其它：

2）意向面積：

意向樓層：

意向鋪位：

3）意見(jiàn)合作條件：

意向合作期限：

4）特別要求：

四、雙方協(xié)議：填妥該表后發(fā)展商在正式招商前十天通知求租方，求租方在接到通知后請(qǐng)五天內(nèi)與發(fā)展商洽談?dòng)嘘P(guān)合作細(xì)節(jié)。特別要求：

二〇XX年X月X日第47頁(yè)，共58頁(yè)。

招商客戶(hù)來(lái)電-來(lái)訪(fǎng)-來(lái)函登記表單位姓名電話(huà)時(shí)間經(jīng)辦人事宜跟進(jìn)人備注附表8第48頁(yè)，共58頁(yè)。

招商進(jìn)度日?qǐng)?bào)表

目標(biāo)客戶(hù)本次談判內(nèi)容下次談判計(jì)劃樓層編號(hào)區(qū)域基本情況附表9第49頁(yè)，共58頁(yè)。

招商進(jìn)度總控A表區(qū)域樓層編號(hào)合作商全稱(chēng)聯(lián)系人電話(huà)/傳真合作意向第一輪洽談基本情況第二輪洽談基本情況意向合同

附表10：第50頁(yè)，共58頁(yè)。

招商進(jìn)度總控B表區(qū)域樓層編號(hào)合作商全稱(chēng)經(jīng)營(yíng)類(lèi)別聯(lián)系人電話(huà)/傳真意向(合作方式)第一輪洽談基本情況第二輪洽談基本情況意向合同附表11：第51頁(yè)，共58頁(yè)。

招商進(jìn)度總控C表序號(hào)區(qū)域樓層編號(hào)合作商全稱(chēng)合同起止日期合作方式租金/定金進(jìn)場(chǎng)裝修起止日期合同號(hào)備注附表12：第52頁(yè)，共58頁(yè)。招商合同附件查驗(yàn)招商主管區(qū)域進(jìn)駐業(yè)種進(jìn)駐客戶(hù)名稱(chēng)查驗(yàn)內(nèi)容發(fā)展商提供附件1.企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件2.稅務(wù)登記證復(fù)印件3.開(kāi)戶(hù)行及帳號(hào)4.房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書(shū)5.法定代表人身份證復(fù)印件6.法定代表人證明書(shū)7.法定代表人委托書(shū)8.國(guó)有土地使用證9.建筑/用地紅線(xiàn)圖10.房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)立項(xiàng)申請(qǐng)批復(fù)11.房屋和場(chǎng)地的位置圖12.房屋的平面圖13.房屋產(chǎn)權(quán)證（或房屋建設(shè)的合法文件）和房屋租賃許可證14.房屋和場(chǎng)地移交的條件15.房屋和場(chǎng)地移交日和移交的程序16.房屋或土地抵押權(quán)人的同意函進(jìn)駐客戶(hù)提供附件1.企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件2.稅務(wù)登記證復(fù)印件3.開(kāi)戶(hù)行及帳號(hào)4.銀行資信證明復(fù)印件5.法定代表人身份證復(fù)印件6.法定代表人證明書(shū)7.法定代表人委托書(shū)8.擔(dān)保函9.資產(chǎn)負(fù)債表備注