院校拜訪笛卡課件

院校拜訪市場(chǎng)部院校拜訪市場(chǎng)部1主要內(nèi)容市場(chǎng)專員必備素質(zhì)訪前準(zhǔn)備陌生拜訪注意事項(xiàng)回訪流程注意事項(xiàng)主要內(nèi)容市場(chǎng)專員必備素質(zhì)2四種類型的營(yíng)銷人員信息采集員(無(wú)主動(dòng)性,完全被動(dòng),無(wú)壓力)產(chǎn)品講解員(沒(méi)有判斷客戶需求、滔滔不絕的自己講）問(wèn)題解決者(消防員救火,應(yīng)變和溝通能力更高)顧問(wèn)型、伙伴式專家(建議提供者，行業(yè)專家，能剖析客戶所存在問(wèn)題）四種類型的營(yíng)銷人員3你認(rèn)為做為一個(gè)出色的市場(chǎng)專員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)？AQuestion你認(rèn)為做為一個(gè)出色的市場(chǎng)專員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)？AQu4有理想尊重與自重開(kāi)放自我謙虛艱苦奮斗做人有理想尊重與自重開(kāi)放自我謙虛艱苦奮斗做人5成就導(dǎo)向適應(yīng)能力主動(dòng)性人際理解服務(wù)精神關(guān)系維護(hù)信息收集對(duì)成就的強(qiáng)烈向往，以事業(yè)的成功作為自我實(shí)現(xiàn)的最高價(jià)值取向，生命不息，追求不斷。無(wú)微不致的服務(wù)是克敵制勝的法寶。沒(méi)有服務(wù)就沒(méi)有市場(chǎng)。對(duì)環(huán)境的變化作出正確的反應(yīng)，勝不驕，敗不餒，不屈不撓，堅(jiān)持不懈。市場(chǎng)機(jī)會(huì)稍縱即逝，捕捉市場(chǎng)信息、機(jī)會(huì)一定要主動(dòng)“權(quán)，然后知輕重；度，然后只長(zhǎng)短。物皆然，心為甚”。只有了解，才能把握。牢固的市場(chǎng)關(guān)系是開(kāi)場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷的堅(jiān)實(shí)平臺(tái)。對(duì)于我們，信息就象空氣和陽(yáng)光，它點(diǎn)燃了創(chuàng)造智慧的火花，它照亮了通往未來(lái)的道路。

素質(zhì)模型成就導(dǎo)向適應(yīng)能力主動(dòng)性人際理解服務(wù)精神關(guān)系維護(hù)信息收集對(duì)成就6企業(yè)概況工作流程企業(yè)文化行業(yè)知識(shí)組織結(jié)構(gòu)產(chǎn)品知識(shí)業(yè)務(wù)模式廣博學(xué)識(shí)必備知識(shí)通行證企業(yè)概況工作流程企業(yè)文化行業(yè)知識(shí)組織結(jié)構(gòu)產(chǎn)品知識(shí)業(yè)務(wù)模式廣博7學(xué)者的頭腦藝術(shù)家的心技術(shù)者的手勞動(dòng)者的腳

百折不撓心思細(xì)膩知識(shí)淵博做事勤快你應(yīng)該如此學(xué)者的頭腦藝術(shù)家的心技術(shù)者的手勞動(dòng)者的腳百折不撓心思細(xì)膩知8拜訪，你會(huì)思考這些問(wèn)題么？拜訪客戶的目的明確么？做了哪些細(xì)致的準(zhǔn)備工作？你了解你的客戶么？初次拜訪客戶時(shí)，你的前三句話是什么？面談時(shí)，客戶與你之間誰(shuí)說(shuō)的話多？這是一個(gè)成功的拜訪么？拜訪，你會(huì)思考這些問(wèn)題么？拜訪客戶的做了哪些細(xì)致你了解你的初9陌生拜訪前準(zhǔn)備自己的形象

1、服飾,2、儀容,3、肢體語(yǔ)言,4、微笑,5、握手

自己良好的形象就是一張良好的介紹信。公司品牌+產(chǎn)品品牌+個(gè)人品牌=品牌形象訪前準(zhǔn)備陌生拜訪前準(zhǔn)備自己的形象訪前準(zhǔn)備10

訪前準(zhǔn)備

每一位市場(chǎng)專員出門之前先做好“裝備檢查”。象名片、工牌、公司及項(xiàng)目簡(jiǎn)介、筆記本、電腦、筆、合同、協(xié)議、地圖、招聘簡(jiǎn)章、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、照相機(jī)、有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí)、公司及其他公司的產(chǎn)品知識(shí)、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、公司的銷售方針、廣泛的知識(shí)、豐富的話題等。訪前準(zhǔn)備每一位市場(chǎng)專員出門之前先做好“裝備檢查”11情緒

調(diào)整心態(tài)：相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己。一個(gè)害怕失敗，心中經(jīng)常盤踞恐懼的人，永遠(yuǎn)不會(huì)成功?？謶志o張抑郁狂躁情緒恐懼緊張抑郁狂躁12陌生拜訪陌生拜訪——特點(diǎn)：在陌生拜訪的過(guò)程中較為詳細(xì)地了解學(xué)校的性質(zhì)、規(guī)模、運(yùn)作及具體負(fù)責(zé)人的有關(guān)情況，方便進(jìn)一步溝通，我們?cè)诓捎么朔绞綍r(shí)，可以分片區(qū)集中拜訪，要注意提高時(shí)間效率。

陌生拜訪陌生拜訪——特點(diǎn)：在陌生拜訪的過(guò)程中較為詳細(xì)地了解學(xué)13拜訪客戶時(shí)應(yīng)該注意的事項(xiàng)！

1、著裝整齊2、守時(shí)3、舉止得體4、不要打斷客戶的話5、語(yǔ)速不要太快6、永遠(yuǎn)不要反駁客戶7、少說(shuō)、多聽(tīng)8、詳細(xì)記錄

拜訪客戶時(shí)應(yīng)該注意的事項(xiàng)！1、著裝整齊14陌生拜訪的成功法則熱情、勤奮、自律、專業(yè)、高效陌生拜訪的成功法則15陌生拜訪的步驟信息采集電話初訪上門拜訪陌生拜訪的步驟信息采集16信息采集政府教育部門網(wǎng)站、行業(yè)網(wǎng)站；和當(dāng)?shù)厝藛T溝通；客戶溝通行業(yè)峰會(huì)地圖車身廣告電臺(tái)電視雜志報(bào)紙校友錄黃頁(yè)客戶介紹朋友介紹信息采集政府教育部門網(wǎng)站、行業(yè)網(wǎng)站；地圖車身廣告電臺(tái)電視雜志17電話初訪目的要明確：介紹自己、了解對(duì)方、篩選客戶爭(zhēng)取面談！手稿例：您好，請(qǐng)問(wèn)是XX學(xué)校么？咱們學(xué)校有動(dòng)漫專業(yè)么？無(wú)論對(duì)方回答有無(wú)，均可執(zhí)行下面的話術(shù)）我是江西笛卡傳媒有限公司的，想找咱們學(xué)校談一下招聘的事，主要針對(duì)動(dòng)漫相關(guān)專業(yè)的應(yīng)屆畢業(yè)生，咱們學(xué)校誰(shuí)負(fù)責(zé)這塊呢？電話初訪18拜訪須知只和主要負(fù)責(zé)人洽談如：原漿計(jì)劃主要針對(duì)招生就業(yè)處領(lǐng)導(dǎo)、藝術(shù)系或計(jì)算機(jī)系主任，學(xué)?；蛳挡恐鞴芫蜆I(yè)的書記或干事，院校合作則是系主任，教學(xué)副院長(zhǎng)，院長(zhǎng)，否則不談。詢問(wèn)對(duì)方的現(xiàn)狀。1、院校合作：學(xué)校隸屬關(guān)系、學(xué)校師資力量、學(xué)校在校生數(shù)、專業(yè)設(shè)置、是否有財(cái)政撥款、兩難問(wèn)題有沒(méi)有（招生難，就業(yè)難）等。2、原漿計(jì)劃：目前動(dòng)漫及相關(guān)專業(yè)的情況（專業(yè)名稱、學(xué)生人數(shù)、目前在校學(xué)生、就業(yè)情況等）。拜訪須知只和主要負(fù)責(zé)人洽談如：原漿計(jì)劃主要針對(duì)招生就業(yè)處領(lǐng)導(dǎo)19第一次面談流程見(jiàn)面問(wèn)候說(shuō)明來(lái)意介紹公司介紹產(chǎn)品合作要求了解學(xué)校情況合作流程留資料預(yù)約下次拜訪第一次面談流程見(jiàn)面問(wèn)候20拜訪開(kāi)場(chǎng)白

以贊美為開(kāi)場(chǎng)白：

比如以親切的語(yǔ)調(diào)說(shuō)“X校長(zhǎng)，您好！”隨后再秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片。對(duì)他說(shuō)：1、院校合作：“我們這次主要是想在XX地區(qū)尋找具有代表性的院校進(jìn)行合作辦學(xué)，主要致力于動(dòng)漫人才的培養(yǎng)。這次來(lái)到學(xué)校是想和學(xué)校溝通一下看看我們雙方是否具備合作的基礎(chǔ)。

然后再介紹公司、介紹產(chǎn)品的重要特征和帶給他的利益；

2、原漿計(jì)劃：“我們這次來(lái)主要是想在咱們學(xué)校招聘一些動(dòng)漫及相關(guān)專業(yè)的應(yīng)屆畢業(yè)生，不知道現(xiàn)在咱們學(xué)校是否有這樣的資源呢？然后再介紹公司、介紹原漿計(jì)劃的重要特征和帶給他的利益；

注意：客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來(lái)利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購(gòu)買。拜訪開(kāi)場(chǎng)白

以贊美為開(kāi)場(chǎng)白：

比如以親切的語(yǔ)調(diào)說(shuō)“X21如何面對(duì)不同的角色

市場(chǎng)專員在拜訪客戶的過(guò)程中，要在最短時(shí)間找到關(guān)鍵的負(fù)責(zé)人，當(dāng)然對(duì)于不同的學(xué)校，負(fù)責(zé)人的職務(wù)不同，市場(chǎng)專員可采取不同的方式。

1、校長(zhǎng)：有自主意識(shí)，能決定是否簽單，因此能與校長(zhǎng)直接進(jìn)行談判是最理想的。2、副校長(zhǎng)（教學(xué)）：略有自主意識(shí)，但不是決定者，能決定找誰(shuí)做，但決定不了什么時(shí)候做。如何面對(duì)不同的角色22如何面對(duì)不同的角色

3、藝術(shù)系或計(jì)算機(jī)系主任：關(guān)心實(shí)訓(xùn)的課程體系和內(nèi)容,關(guān)心實(shí)訓(xùn)課時(shí)安排及學(xué)生管理,可能會(huì)問(wèn)到費(fèi)用及就業(yè)保障,不能決定是否簽約。4、辦公室主任：具體經(jīng)辦人，只是準(zhǔn)備材料。但大學(xué)校也是起到校長(zhǎng)助理的作用。

5、門衛(wèi)：有禮有節(jié)大企業(yè)風(fēng)范

注意：無(wú)論面對(duì)角色權(quán)責(zé)大小，即使不能成為你前進(jìn)的助力，也不要讓他站到你的對(duì)立面。簡(jiǎn)而言之，不要得罪他！如何面對(duì)不同的角色

3、藝術(shù)系或計(jì)算機(jī)系主任：關(guān)心實(shí)訓(xùn)的課程23接觸過(guò)程中的重要環(huán)節(jié)1、通過(guò)寒暄來(lái)活躍氣氛2、通過(guò)贊美來(lái)拉近關(guān)系3、通過(guò)同步來(lái)消除戒心4、通過(guò)提問(wèn)來(lái)控制面談5、通過(guò)傾聽(tīng)來(lái)了解實(shí)情6、通過(guò)觀察來(lái)發(fā)現(xiàn)需求7、通過(guò)肢體來(lái)表達(dá)意圖接觸過(guò)程中的重要環(huán)節(jié)1、通過(guò)寒暄來(lái)活躍氣氛24激發(fā)學(xué)校的興趣

學(xué)校需要的是什么？你給學(xué)校的是什么？

方法：描繪景象激發(fā)學(xué)校的興趣

學(xué)校需要的是什么？25判斷當(dāng)您的客戶與您的看法一致時(shí)當(dāng)您的客戶主動(dòng)介紹學(xué)校并略帶夸張時(shí)當(dāng)您的客戶呈現(xiàn)出一些正面的動(dòng)作，如請(qǐng)人給您添加茶水、面帶笑容、抽煙、氣氛輕松時(shí)當(dāng)您的客戶說(shuō)出“的確能解決我這個(gè)困擾”時(shí)當(dāng)您的客戶詢問(wèn)付款方式時(shí)當(dāng)您的客戶提出的重要異議別處理時(shí)當(dāng)您的客戶聽(tīng)了您的說(shuō)明，覺(jué)得有自信時(shí)當(dāng)您的客戶心不在焉時(shí)當(dāng)您的客戶顧左右而言他時(shí)當(dāng)您的客戶向你訴苦時(shí)當(dāng)您的客戶夸獎(jiǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)判斷26拜訪中注意的事項(xiàng)

善于發(fā)現(xiàn)客戶目前的問(wèn)題：針對(duì)我們的優(yōu)勢(shì)所在，告訴他我們?cè)谀骋粋€(gè)細(xì)節(jié)上是怎么做的，能達(dá)到一個(gè)什么樣的效果。一定要讓他在這一點(diǎn)上特別信服你，這樣他就認(rèn)為你是專家！才會(huì)在以后洽談過(guò)程中逐步建立強(qiáng)勢(shì)地位拜訪中注意的事項(xiàng)

善于發(fā)現(xiàn)客戶目前的問(wèn)題：針對(duì)我們的優(yōu)勢(shì)所27拜訪中注意的事項(xiàng)

要注意洽談的進(jìn)程：循序漸進(jìn)，否則欲速不達(dá)！什么時(shí)候用什么方式促進(jìn)進(jìn)程：項(xiàng)目書、合同、協(xié)議……,都要在合適的階段內(nèi)進(jìn)行！這個(gè)世界沒(méi)有完美的產(chǎn)品。老是談產(chǎn)品只會(huì)越談路越窄。保持促進(jìn)“雙贏”的正確態(tài)度:我們不是將產(chǎn)品賣給學(xué)校就不管了。是聯(lián)合辦學(xué)和解決就業(yè)，一定要著重強(qiáng)調(diào)是合作。對(duì)學(xué)校對(duì)我們都是有好處的！拜訪中注意的事項(xiàng)

要注意洽談的進(jìn)程：循序漸進(jìn)，否則欲速不達(dá)28結(jié)束拜訪時(shí)約定下次拜訪內(nèi)容和時(shí)間；在結(jié)束初次拜訪時(shí)，教育專員應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來(lái)訪的主要目的是否達(dá)到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的，約定下次拜訪時(shí)間。

結(jié)束拜訪時(shí)約定下次拜訪內(nèi)容和時(shí)間；在結(jié)束初次拜訪29拜訪后的總結(jié)分析

通過(guò)回憶當(dāng)日的洽談過(guò)程也可對(duì)當(dāng)日的客戶作一個(gè)客觀判斷，找出客戶的興趣點(diǎn)，以及關(guān)注的焦點(diǎn)問(wèn)題。尋找針對(duì)該情況的手段和方式！

拜訪后的總結(jié)分析

30回訪流程簡(jiǎn)單寒暄項(xiàng)目介紹教材課件演示層次交流合作條件解決問(wèn)題明確合作意向留加盟表參觀學(xué)?；卦L流程簡(jiǎn)單寒暄31回訪注意事項(xiàng)回顧初次拜訪時(shí)客戶關(guān)注問(wèn)題，針對(duì)性做出應(yīng)對(duì)措施。爭(zhēng)取校方所有相關(guān)人員到場(chǎng)：校長(zhǎng)、副校長(zhǎng)、系主任、老師等。爭(zhēng)取使用投影儀講解項(xiàng)目。選擇性攜帶教材。注意層次配合。明確判斷校方合作意向?；卦L注意事項(xiàng)回顧初次拜訪時(shí)客戶關(guān)注問(wèn)題，針對(duì)性做出應(yīng)對(duì)措施。32回訪注意事項(xiàng)盡可能全面介紹公司及合作項(xiàng)目，重點(diǎn)介紹服務(wù)支持流程，演示相關(guān)洽談資料，充分激發(fā)校方興趣。教材配合教學(xué)課件演示，專員主要負(fù)責(zé)與計(jì)算機(jī)老師的交流，強(qiáng)調(diào)合作后對(duì)于老師的全方位服務(wù)大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)與校方領(lǐng)導(dǎo)的交流，注重景象描繪。爭(zhēng)取細(xì)節(jié)地方讓校方認(rèn)可?；卦L注意事項(xiàng)盡可能全面介紹公司及合作項(xiàng)目，重點(diǎn)介紹服務(wù)支持流33回訪注意事項(xiàng)靈活運(yùn)用話術(shù)，解決校方有關(guān)項(xiàng)目所有問(wèn)題。充分激發(fā)校方興趣，建立強(qiáng)勢(shì)。拋出合作條件，熟練運(yùn)用話術(shù)闡釋合作條件。（門檻、壓力、保證······）

切記：在沒(méi)有充分激發(fā)校方興趣前，不要輕易拋出合作條件！有必要的話，預(yù)約下次拜訪。校方合作意向明確后初步進(jìn)行合同洽談?；卦L注意事項(xiàng)靈活運(yùn)用話術(shù)，解決校方有關(guān)項(xiàng)目所有問(wèn)題。34祝你早日進(jìn)入高手行列！祝你早日進(jìn)入高手行列！35Thanks!Questionsare

welcome!Thanks!Questionsarewelcome!36院校拜訪市場(chǎng)部院校拜訪市場(chǎng)部37主要內(nèi)容市場(chǎng)專員必備素質(zhì)訪前準(zhǔn)備陌生拜訪注意事項(xiàng)回訪流程注意事項(xiàng)主要內(nèi)容市場(chǎng)專員必備素質(zhì)38四種類型的營(yíng)銷人員信息采集員(無(wú)主動(dòng)性,完全被動(dòng),無(wú)壓力)產(chǎn)品講解員(沒(méi)有判斷客戶需求、滔滔不絕的自己講）問(wèn)題解決者(消防員救火,應(yīng)變和溝通能力更高)顧問(wèn)型、伙伴式專家(建議提供者，行業(yè)專家，能剖析客戶所存在問(wèn)題）四種類型的營(yíng)銷人員39你認(rèn)為做為一個(gè)出色的市場(chǎng)專員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)？AQuestion你認(rèn)為做為一個(gè)出色的市場(chǎng)專員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)？AQu40有理想尊重與自重開(kāi)放自我謙虛艱苦奮斗做人有理想尊重與自重開(kāi)放自我謙虛艱苦奮斗做人41成就導(dǎo)向適應(yīng)能力主動(dòng)性人際理解服務(wù)精神關(guān)系維護(hù)信息收集對(duì)成就的強(qiáng)烈向往，以事業(yè)的成功作為自我實(shí)現(xiàn)的最高價(jià)值取向，生命不息，追求不斷。無(wú)微不致的服務(wù)是克敵制勝的法寶。沒(méi)有服務(wù)就沒(méi)有市場(chǎng)。對(duì)環(huán)境的變化作出正確的反應(yīng)，勝不驕，敗不餒，不屈不撓，堅(jiān)持不懈。市場(chǎng)機(jī)會(huì)稍縱即逝，捕捉市場(chǎng)信息、機(jī)會(huì)一定要主動(dòng)“權(quán)，然后知輕重；度，然后只長(zhǎng)短。物皆然，心為甚”。只有了解，才能把握。牢固的市場(chǎng)關(guān)系是開(kāi)場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷的堅(jiān)實(shí)平臺(tái)。對(duì)于我們，信息就象空氣和陽(yáng)光，它點(diǎn)燃了創(chuàng)造智慧的火花，它照亮了通往未來(lái)的道路。

素質(zhì)模型成就導(dǎo)向適應(yīng)能力主動(dòng)性人際理解服務(wù)精神關(guān)系維護(hù)信息收集對(duì)成就42企業(yè)概況工作流程企業(yè)文化行業(yè)知識(shí)組織結(jié)構(gòu)產(chǎn)品知識(shí)業(yè)務(wù)模式廣博學(xué)識(shí)必備知識(shí)通行證企業(yè)概況工作流程企業(yè)文化行業(yè)知識(shí)組織結(jié)構(gòu)產(chǎn)品知識(shí)業(yè)務(wù)模式廣博43學(xué)者的頭腦藝術(shù)家的心技術(shù)者的手勞動(dòng)者的腳

百折不撓心思細(xì)膩知識(shí)淵博做事勤快你應(yīng)該如此學(xué)者的頭腦藝術(shù)家的心技術(shù)者的手勞動(dòng)者的腳百折不撓心思細(xì)膩知44拜訪，你會(huì)思考這些問(wèn)題么？拜訪客戶的目的明確么？做了哪些細(xì)致的準(zhǔn)備工作？你了解你的客戶么？初次拜訪客戶時(shí)，你的前三句話是什么？面談時(shí)，客戶與你之間誰(shuí)說(shuō)的話多？這是一個(gè)成功的拜訪么？拜訪，你會(huì)思考這些問(wèn)題么？拜訪客戶的做了哪些細(xì)致你了解你的初45陌生拜訪前準(zhǔn)備自己的形象

1、服飾,2、儀容,3、肢體語(yǔ)言,4、微笑,5、握手

自己良好的形象就是一張良好的介紹信。公司品牌+產(chǎn)品品牌+個(gè)人品牌=品牌形象訪前準(zhǔn)備陌生拜訪前準(zhǔn)備自己的形象訪前準(zhǔn)備46

訪前準(zhǔn)備

每一位市場(chǎng)專員出門之前先做好“裝備檢查”。象名片、工牌、公司及項(xiàng)目簡(jiǎn)介、筆記本、電腦、筆、合同、協(xié)議、地圖、招聘簡(jiǎn)章、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、照相機(jī)、有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí)、公司及其他公司的產(chǎn)品知識(shí)、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、公司的銷售方針、廣泛的知識(shí)、豐富的話題等。訪前準(zhǔn)備每一位市場(chǎng)專員出門之前先做好“裝備檢查”47情緒

調(diào)整心態(tài)：相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己。一個(gè)害怕失敗，心中經(jīng)常盤踞恐懼的人，永遠(yuǎn)不會(huì)成功。恐懼緊張抑郁狂躁情緒恐懼緊張抑郁狂躁48陌生拜訪陌生拜訪——特點(diǎn)：在陌生拜訪的過(guò)程中較為詳細(xì)地了解學(xué)校的性質(zhì)、規(guī)模、運(yùn)作及具體負(fù)責(zé)人的有關(guān)情況，方便進(jìn)一步溝通，我們?cè)诓捎么朔绞綍r(shí)，可以分片區(qū)集中拜訪，要注意提高時(shí)間效率。

陌生拜訪陌生拜訪——特點(diǎn)：在陌生拜訪的過(guò)程中較為詳細(xì)地了解學(xué)49拜訪客戶時(shí)應(yīng)該注意的事項(xiàng)！

1、著裝整齊2、守時(shí)3、舉止得體4、不要打斷客戶的話5、語(yǔ)速不要太快6、永遠(yuǎn)不要反駁客戶7、少說(shuō)、多聽(tīng)8、詳細(xì)記錄

拜訪客戶時(shí)應(yīng)該注意的事項(xiàng)！1、著裝整齊50陌生拜訪的成功法則熱情、勤奮、自律、專業(yè)、高效陌生拜訪的成功法則51陌生拜訪的步驟信息采集電話初訪上門拜訪陌生拜訪的步驟信息采集52信息采集政府教育部門網(wǎng)站、行業(yè)網(wǎng)站；和當(dāng)?shù)厝藛T溝通；客戶溝通行業(yè)峰會(huì)地圖車身廣告電臺(tái)電視雜志報(bào)紙校友錄黃頁(yè)客戶介紹朋友介紹信息采集政府教育部門網(wǎng)站、行業(yè)網(wǎng)站；地圖車身廣告電臺(tái)電視雜志53電話初訪目的要明確：介紹自己、了解對(duì)方、篩選客戶爭(zhēng)取面談！手稿例：您好，請(qǐng)問(wèn)是XX學(xué)校么？咱們學(xué)校有動(dòng)漫專業(yè)么？無(wú)論對(duì)方回答有無(wú)，均可執(zhí)行下面的話術(shù)）我是江西笛卡傳媒有限公司的，想找咱們學(xué)校談一下招聘的事，主要針對(duì)動(dòng)漫相關(guān)專業(yè)的應(yīng)屆畢業(yè)生，咱們學(xué)校誰(shuí)負(fù)責(zé)這塊呢？電話初訪54拜訪須知只和主要負(fù)責(zé)人洽談如：原漿計(jì)劃主要針對(duì)招生就業(yè)處領(lǐng)導(dǎo)、藝術(shù)系或計(jì)算機(jī)系主任，學(xué)?；蛳挡恐鞴芫蜆I(yè)的書記或干事，院校合作則是系主任，教學(xué)副院長(zhǎng)，院長(zhǎng)，否則不談。詢問(wèn)對(duì)方的現(xiàn)狀。1、院校合作：學(xué)校隸屬關(guān)系、學(xué)校師資力量、學(xué)校在校生數(shù)、專業(yè)設(shè)置、是否有財(cái)政撥款、兩難問(wèn)題有沒(méi)有（招生難，就業(yè)難）等。2、原漿計(jì)劃：目前動(dòng)漫及相關(guān)專業(yè)的情況（專業(yè)名稱、學(xué)生人數(shù)、目前在校學(xué)生、就業(yè)情況等）。拜訪須知只和主要負(fù)責(zé)人洽談如：原漿計(jì)劃主要針對(duì)招生就業(yè)處領(lǐng)導(dǎo)55第一次面談流程見(jiàn)面問(wèn)候說(shuō)明來(lái)意介紹公司介紹產(chǎn)品合作要求了解學(xué)校情況合作流程留資料預(yù)約下次拜訪第一次面談流程見(jiàn)面問(wèn)候56拜訪開(kāi)場(chǎng)白

以贊美為開(kāi)場(chǎng)白：

比如以親切的語(yǔ)調(diào)說(shuō)“X校長(zhǎng)，您好！”隨后再秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片。對(duì)他說(shuō)：1、院校合作：“我們這次主要是想在XX地區(qū)尋找具有代表性的院校進(jìn)行合作辦學(xué)，主要致力于動(dòng)漫人才的培養(yǎng)。這次來(lái)到學(xué)校是想和學(xué)校溝通一下看看我們雙方是否具備合作的基礎(chǔ)。

然后再介紹公司、介紹產(chǎn)品的重要特征和帶給他的利益；

2、原漿計(jì)劃：“我們這次來(lái)主要是想在咱們學(xué)校招聘一些動(dòng)漫及相關(guān)專業(yè)的應(yīng)屆畢業(yè)生，不知道現(xiàn)在咱們學(xué)校是否有這樣的資源呢？然后再介紹公司、介紹原漿計(jì)劃的重要特征和帶給他的利益；

注意：客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來(lái)利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購(gòu)買。拜訪開(kāi)場(chǎng)白

以贊美為開(kāi)場(chǎng)白：

比如以親切的語(yǔ)調(diào)說(shuō)“X57如何面對(duì)不同的角色

市場(chǎng)專員在拜訪客戶的過(guò)程中，要在最短時(shí)間找到關(guān)鍵的負(fù)責(zé)人，當(dāng)然對(duì)于不同的學(xué)校，負(fù)責(zé)人的職務(wù)不同，市場(chǎng)專員可采取不同的方式。

1、校長(zhǎng)：有自主意識(shí)，能決定是否簽單，因此能與校長(zhǎng)直接進(jìn)行談判是最理想的。2、副校長(zhǎng)（教學(xué)）：略有自主意識(shí)，但不是決定者，能決定找誰(shuí)做，但決定不了什么時(shí)候做。如何面對(duì)不同的角色58如何面對(duì)不同的角色

3、藝術(shù)系或計(jì)算機(jī)系主任：關(guān)心實(shí)訓(xùn)的課程體系和內(nèi)容,關(guān)心實(shí)訓(xùn)課時(shí)安排及學(xué)生管理,可能會(huì)問(wèn)到費(fèi)用及就業(yè)保障,不能決定是否簽約。4、辦公室主任：具體經(jīng)辦人，只是準(zhǔn)備材料。但大學(xué)校也是起到校長(zhǎng)助理的作用。

5、門衛(wèi)：有禮有節(jié)大企業(yè)風(fēng)范

注意：無(wú)論面對(duì)角色權(quán)責(zé)大小，即使不能成為你前進(jìn)的助力，也不要讓他站到你的對(duì)立面。簡(jiǎn)而言之，不要得罪他！如何面對(duì)不同的角色

3、藝術(shù)系或計(jì)算機(jī)系主任：關(guān)心實(shí)訓(xùn)的課程59接觸過(guò)程中的重要環(huán)節(jié)1、通過(guò)寒暄來(lái)活躍氣氛2、通過(guò)贊美來(lái)拉近關(guān)系3、通過(guò)同步來(lái)消除戒心4、通過(guò)提問(wèn)來(lái)控制面談5、通過(guò)傾聽(tīng)來(lái)了解實(shí)情6、通過(guò)觀察來(lái)發(fā)現(xiàn)需求7、通過(guò)肢體來(lái)表達(dá)意圖接觸過(guò)程中的重要環(huán)節(jié)1、通過(guò)寒暄來(lái)活躍氣氛60激發(fā)學(xué)校的興趣

學(xué)校需要的是什么？你給學(xué)校的是什么？

方法：描繪景象激發(fā)學(xué)校的興趣

學(xué)校需要的是什么？61判斷當(dāng)您的客戶與您的看法一致時(shí)當(dāng)您的客戶主動(dòng)介紹學(xué)校并略帶夸張時(shí)當(dāng)您的客戶呈現(xiàn)出一些正面的動(dòng)作，如請(qǐng)人給您添加茶水、面帶笑容、抽煙、氣氛輕松時(shí)當(dāng)您的客戶說(shuō)出“的確能解決我這個(gè)困擾”時(shí)當(dāng)您的客戶詢問(wèn)付款方式時(shí)當(dāng)您的客戶提出的重要異議別處理時(shí)當(dāng)您的客戶聽(tīng)了您的說(shuō)明，覺(jué)得有自信時(shí)當(dāng)您的客戶心不在焉時(shí)當(dāng)您的客戶顧左右而言他時(shí)當(dāng)您的客戶向你訴苦時(shí)當(dāng)您的客戶夸獎(jiǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)判斷62拜訪中注意的事項(xiàng)

善于發(fā)現(xiàn)客戶目前的問(wèn)題：針對(duì)我們的優(yōu)勢(shì)所在，告訴他我們?cè)谀骋粋€(gè)細(xì)節(jié)上是怎么做的，能達(dá)到一個(gè)什么樣的效果。一定要讓他在這一點(diǎn)上特別信服你，這樣他就認(rèn)為你是專家！才會(huì)在以后洽談過(guò)程中逐步建立強(qiáng)勢(shì)地位拜訪中注意的事項(xiàng)

善于發(fā)現(xiàn)客戶目前的問(wèn)題：針對(duì)我們的優(yōu)勢(shì)所63拜訪中注意的事項(xiàng)

要注意洽談的進(jìn)程：循序漸進(jìn)，否則欲速不達(dá)！什么時(shí)候用什么方式促進(jìn)進(jìn)程：項(xiàng)目書、合同、協(xié)議……,都要在合適的階段內(nèi)進(jìn)行！這個(gè)世界沒(méi)有完美的產(chǎn)品。老是談產(chǎn)品只會(huì)越談路越窄。保持促進(jìn)“雙贏”的正確態(tài)度:我們不是將產(chǎn)品賣給學(xué)校就不管了。是聯(lián)合辦學(xué)和解決就