湘西節(jié)能環(huán)保項目建議書（模板范文）

泓域咨詢/湘西節(jié)能環(huán)保項目建議書報告說明“十四五”期間，行業(yè)集中度將進一步增強，行業(yè)整體競爭力得到提升，擁有核心技術的中小企業(yè)更加趨向“專精特新”方向發(fā)展，中小企業(yè)專業(yè)化生產和協作配套能力將進一步提高，集成化與差異化相結合將助推我國節(jié)能環(huán)保產業(yè)良性發(fā)展。根據謹慎財務估算，項目總投資3290.82萬元，其中：建設投資2207.10萬元，占項目總投資的67.07%；建設期利息44.84萬元，占項目總投資的1.36%；流動資金1038.88萬元，占項目總投資的31.57%。項目正常運營每年營業(yè)收入11700.00萬元，綜合總成本費用8827.10萬元，凈利潤2106.26萬元，財務內部收益率47.81%，財務凈現值5842.85萬元，全部投資回收期4.09年。本期項目具有較強的財務盈利能力，其財務凈現值良好，投資回收期合理。本項目符合國家產業(yè)發(fā)展政策和行業(yè)技術進步要求，符合市場要求，受到國家技術經濟政策的保護和扶持，適應本地區(qū)及臨近地區(qū)的相關產品日益發(fā)展的要求。項目的各項外部條件齊備，交通運輸及水電供應均有充分保證，有優(yōu)越的建設條件。，企業(yè)經濟和社會效益較好，能實現技術進步，產業(yè)結構調整，提高經濟效益的目的。項目建設所采用的技術裝備先進，成熟可靠，可以確保最終產品的質量要求。項目是基于公開的產業(yè)信息、市場分析、技術方案等信息，并依托行業(yè)分析模型而進行的模板化設計，其數據參數符合行業(yè)基本情況。本報告僅作為投資參考或作為學習參考模板用途。目錄第一章項目基本情況 7一、項目名稱及項目單位 7二、項目建設地點 7三、建設背景 7四、項目建設進度 7五、建設投資估算 8六、項目主要技術經濟指標 8主要經濟指標一覽表 8七、主要結論及建議 10第二章公司成立方案 11一、公司經營宗旨 11二、公司的目標、主要職責 11三、公司組建方式 12四、公司管理體制 12五、部門職責及權限 13六、核心人員介紹 17七、財務會計制度 18第三章市場分析 22一、行業(yè)競爭格局 22二、整合營銷傳播計劃過程 22三、行業(yè)發(fā)展趨勢 23四、企業(yè)營銷對策 24五、影響行業(yè)發(fā)展的其他有利和不利因素 25六、市場營銷與企業(yè)職能 27七、市場規(guī)模 29八、市場細分的原則 30九、行業(yè)發(fā)展概況 31十、行業(yè)壁壘 34十一、營銷調研的含義和作用 37十二、整合營銷傳播執(zhí)行 38第四章人力資源分析 41一、培訓課程設計的程序 41二、確定勞動定額水平的基本原則 42三、選擇企業(yè)員工培訓方法的程序 43四、績效考評主體的特點 45五、薪酬體系設計的基本要求 46六、獎金制度的制定 50七、績效考評周期及其影響因素 54第五章SWOT分析說明 58一、優(yōu)勢分析（S） 58二、劣勢分析（W） 59三、機會分析（O） 60四、威脅分析（T） 60第六章運營管理模式 64一、公司經營宗旨 64二、公司的目標、主要職責 64三、各部門職責及權限 65四、財務會計制度 68第七章企業(yè)文化 72一、企業(yè)文化投入與產出的特點 72二、企業(yè)文化的整合 73三、技術創(chuàng)新與自主品牌 79四、品牌文化的塑造 80五、企業(yè)文化的完善與創(chuàng)新 91六、培養(yǎng)現代企業(yè)價值觀 92七、企業(yè)文化的選擇與創(chuàng)新 97第八章公司治理方案 102一、股東權利及股東（大）會形式 102二、公司治理的框架 106三、公司治理的主體 111四、機構投資者治理機制 112五、內部控制的種類 115六、內部監(jiān)督比較 120七、資本結構與公司治理結構 120第九章財務管理方案 126一、營運資金的管理原則 126二、存貨管理決策 127三、對外投資的影響因素研究 129四、營運資金的特點 131五、財務可行性評價指標的類型 133第十章經濟效益 136一、經濟評價財務測算 136營業(yè)收入、稅金及附加和增值稅估算表 136綜合總成本費用估算表 137固定資產折舊費估算表 138無形資產和其他資產攤銷估算表 139利潤及利潤分配表 140二、項目盈利能力分析 141項目投資現金流量表 143三、償債能力分析 144借款還本付息計劃表 145第十一章投資方案 147一、建設投資估算 147建設投資估算表 148二、建設期利息 148建設期利息估算表 149三、流動資金 150流動資金估算表 150四、項目總投資 151總投資及構成一覽表 151五、資金籌措與投資計劃 152項目投資計劃與資金籌措一覽表 152第十二章項目綜合評價 154項目基本情況項目名稱及項目單位項目名稱：湘西節(jié)能環(huán)保項目項目單位：xxx（集團）有限公司項目建設地點本期項目選址位于xxx（以選址意見書為準），區(qū)域地理位置優(yōu)越，設施條件完備。建設背景“十一五”和“十二五”期間，節(jié)能環(huán)保產業(yè)新成立企業(yè)穩(wěn)步增長，環(huán)保企業(yè)新增數明顯高于節(jié)能企業(yè)，環(huán)比增長率大多維持在20%-40%之間，其中2010年和2014年是新進入企業(yè)增長的小高峰。但進入“十三五”期間，隨著產業(yè)政策機制完善，市場監(jiān)管規(guī)范力度加大，從2016年開始，產業(yè)新增數逐年驟減，行業(yè)準入門檻提升，產業(yè)內相關企業(yè)專業(yè)化、精細化程度逐步提高，節(jié)能環(huán)保產業(yè)導向正逐步由“數量”向“質量”轉變。項目建設進度結合該項目的實際工作情況，xxx（集團）有限公司將項目的建設周期確定為24個月。建設投資估算（一）項目總投資構成分析本期項目總投資包括建設投資、建設期利息和流動資金。根據謹慎財務估算，項目總投資3290.82萬元，其中：建設投資2207.10萬元，占項目總投資的67.07%；建設期利息44.84萬元，占項目總投資的1.36%；流動資金1038.88萬元，占項目總投資的31.57%。（二）建設投資構成本期項目建設投資2207.10萬元，包括工程費用、工程建設其他費用和預備費，其中：工程費用1400.73萬元，工程建設其他費用760.92萬元，預備費45.45萬元。項目主要技術經濟指標（一）財務效益分析根據謹慎財務測算，項目達產后每年營業(yè)收入11700.00萬元，綜合總成本費用8827.10萬元，納稅總額1304.51萬元，凈利潤2106.26萬元，財務內部收益率47.81%，財務凈現值5842.85萬元，全部投資回收期4.09年。（二）主要數據及技術指標表主要經濟指標一覽表序號項目單位指標備注1總投資萬元3290.821.1建設投資萬元2207.101.1.1工程費用萬元1400.731.1.2其他費用萬元760.921.1.3預備費萬元45.451.2建設期利息萬元44.841.3流動資金萬元1038.882資金籌措萬元3290.822.1自籌資金萬元2375.822.2銀行貸款萬元915.003營業(yè)收入萬元11700.00正常運營年份4總成本費用萬元8827.10""5利潤總額萬元2808.35""6凈利潤萬元2106.26""7所得稅萬元702.09""8增值稅萬元537.87""9稅金及附加萬元64.55""10納稅總額萬元1304.51""11盈虧平衡點萬元3370.36產值12回收期年4.0913內部收益率47.81%所得稅后14財務凈現值萬元5842.85所得稅后主要結論及建議項目技術上可行、經濟上合理，投資方向正確，資本結構合理，技術方案設計優(yōu)良。項目的投資建設和實施無論是經濟效益、社會效益等方面都是積極可行的。公司成立方案公司經營宗旨運用現代科學管理方法，保證公司在市場競爭中獲得成功，使全體股東獲得滿意的投資回報并為國家和本地區(qū)的經濟繁榮作出貢獻。公司的目標、主要職責（一）目標近期目標：深化企業(yè)改革，加快結構調整，優(yōu)化資源配置，加強企業(yè)管理，建立現代企業(yè)制度；精干主業(yè)，分離輔業(yè)，增強企業(yè)市場競爭力，加快發(fā)展；提高企業(yè)經濟效益，完善管理制度及運營網絡。遠期目標：探索模式創(chuàng)新、制度創(chuàng)新、管理創(chuàng)新的產業(yè)發(fā)展新思路。堅持發(fā)展自主品牌，提升企業(yè)核心競爭力。此外，面向國際、國內兩個市場，優(yōu)化資源配置，實施多元化戰(zhàn)略，向產業(yè)集團化發(fā)展，力爭利用3-5年的時間把公司建設成具有先進管理水平和較強市場競爭實力的大型企業(yè)集團。（二）主要職責1、執(zhí)行國家法律、法規(guī)和產業(yè)政策，在國家宏觀調控和行業(yè)監(jiān)管下，以市場需求為導向，依法自主經營。2、根據國家和地方產業(yè)政策、節(jié)能環(huán)保行業(yè)發(fā)展規(guī)劃和市場需求，制定并組織實施公司的發(fā)展戰(zhàn)略、中長期發(fā)展規(guī)劃、年度計劃和重大經營決策。3、深化企業(yè)改革，加快結構調整，轉換企業(yè)經營機制，建立現代企業(yè)制度，強化內部管理，促進企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。4、指導和加強企業(yè)思想政治工作和精神文明建設，統(tǒng)一管理公司的名稱、商標、商譽等無形資產，搞好公司企業(yè)文化建設。5、在保證股東企業(yè)合法權益和自身發(fā)展需要的前提下，公司可依照《公司法》等有關規(guī)定，集中資產收益，用于再投入和結構調整。公司組建方式xxx（集團）有限公司主要由xx投資管理公司和xxx投資管理公司共同出資成立。其中：xx投資管理公司出資337.50萬元，占xxx（集團）有限公司25%股份；xxx投資管理公司出資1013萬元，占xxx（集團）有限公司75%股份。公司管理體制xxx（集團）有限公司實行董事會領導下的總經理負責制，各部門按其規(guī)定的職能范圍，履行各自的管理服務職能，而且直接對總經理負責；公司建立完善的營銷、供應、生產和品質管理體系，確立各部門相應的經濟責任目標，加強產品質量和定額目標管理，確保公司生產經營正常、有效、穩(wěn)定、安全、持續(xù)運行，有力促進企業(yè)的高效、健康、快速發(fā)展。總經理的主要職責如下：1、全面領導企業(yè)的日常工作；對企業(yè)的產品質量負責；向本公司職工傳達滿足顧客和法律法規(guī)要求的重要性；2、制定并正式批準頒布本公司的質量方針和質量目標，采取有效措施，保證各級人員理解質量方針并堅持貫徹執(zhí)行；3、負責策劃、建立本公司的質量管理體系，批準發(fā)布本公司的質量手冊；4、明確所有與質量有關的職能部門和人員的職責權限和相互關系；5、確保質量管理體系運行所必要的資源配備；6、任命管理者代表，并為其有效開展工作提供支持；7、定期組織并主持對質量管理體系的管理評審，以確保其持續(xù)的適宜性、充分性和有效性。部門職責及權限（一）綜合管理部1、協助管理者代表組織建立文件化質量體系，并使其有效運行和持續(xù)改進。2、協助管理者代表，組織內部質量管理體系審核。3、負責本公司文件（包括記錄）的管理和控制。4、負責本公司員工培訓的管理，制訂并實施員工培訓計劃。5、參與識別并確定為實現產品符合性所需的工作環(huán)境，并對工作環(huán)境中與產品符合性有關的條件加以管理。（二）財務部1、參與制定本公司財務制度及相應的實施細則。2、參與本公司的工程項目可信性研究和項目評估中的財務分析工作。3、負責董事會及總經理所需的財務數據資料的整理編報。4、負責對財務工作有關的外部及政府部門，如稅務局、財政局、銀行、會計事務所等聯絡、溝通工作。5、負責資金管理、調度。編制月、季、年度財務情況說明分析，向公司領導報告公司經營情況。6、負責銷售統(tǒng)計、復核工作，每月負責編制銷售應收款報表，并督促銷售部及時催交樓款。負責銷售樓款的收款工作，并及時送交銀行。7、負責每月轉賬憑證的編制，匯總所有的記賬憑證。8、負責公司總長及所有明細分類賬的記賬、結賬、核對，每月5日前完成會計報表的編制，并及時清理應收、應付款項。9、協助出納做好樓款的收款工作，并配合銷售部門做好銷售分析工作。10、負責公司全年的會計報表、帳薄裝訂及會計資料保管工作。11、負責銀行財務管理，負責支票等有關結算憑證的購買、領用及保管，辦理銀行收付業(yè)務。12、負責先進管理，審核收付原始憑證。13、負責編制銀行收付憑證、現金收付憑證，登記銀行存款及現金日記賬，月末與銀行對賬單和對銀行存款余額，并編制余額調節(jié)表。14、負責公司員工工資的發(fā)放工作，現金收付工作。（三）投資發(fā)展部1、調查、搜集、整理有關市場信息，并提出投資建議。2、擬定公司年度投資計劃及中長期投資計劃。3、負責投資項目的儲備、篩選、投資項目的可行性研究工作。4、負責經董事會批準的投資項目的籌建工作。5、按照國家產業(yè)政策，負責公司產業(yè)結構、投資結構的調整。6、及時完成領導交辦的其他事項。（四）銷售部1、協助總經理制定和分解年度銷售目標和銷售成本控制指標，并負責具體落實。2、依據公司年度銷售指標，明確營銷策略，制定營銷計劃和拓展銷售網絡，并對任務進行分解，策劃組織實施銷售工作，確保實現預期目標。3、負責收集市場信息，分析市場動向、銷售動態(tài)、市場競爭發(fā)展狀況等，并定期將信息報送商務發(fā)展部。4、負責按產品銷售合同規(guī)定收款和催收，并將相關收款情況報送商務發(fā)展部。5、定期不定期走訪客戶，整理和歸納客戶資料，掌握客戶情況，進行有效的客戶管理。6、制定并組織填寫各類銷售統(tǒng)計報表，并將相關數據及時報送商務發(fā)展部總經理。7、負責市場物資信息的收集和調查預測，建立起牢固可靠的物資供應網絡，不斷開辟和優(yōu)化物資供應渠道。8、負責收集產品供應商信息，并對供應商進行質量、技術和供就能力進行評估，根據公司需求計劃，編制與之相配套的采購計劃，并進行采購談判和產品采購，保證產品供應及時，確保產品價格合理、質量符合要求。9、建立發(fā)運流程，設計最佳運輸路線、運輸工具，選擇合格的運輸商，嚴格按公司下達的發(fā)運成本預算進行有效管理，定期分析費用開支，查找超支、節(jié)支原因并實施控制。10、負責對部門員工進行業(yè)務素質、產品知識培訓和考核等工作，不斷培養(yǎng)、挖掘、引進銷售人才，建設高素質的銷售隊伍。核心人員介紹1、賀xx，中國國籍，1976年出生，本科學歷。2003年5月至2011年9月任xxx有限責任公司執(zhí)行董事、總經理；2003年11月至2011年3月任xxx有限責任公司執(zhí)行董事、總經理；2004年4月至2011年9月任xxx有限責任公司執(zhí)行董事、總經理。2018年3月起至今任公司董事長、總經理。2、羅xx，中國國籍，無永久境外居留權，1971年出生，本科學歷，中級會計師職稱。2002年6月至2011年4月任xxx有限責任公司董事。2003年11月至2011年3月任xxx有限責任公司財務經理。2017年3月至今任公司董事、副總經理、財務總監(jiān)。3、范xx，中國國籍，無永久境外居留權，1959年出生，大專學歷，高級工程師職稱。2003年2月至2004年7月在xxx股份有限公司兼任技術顧問；2004年8月至2011年3月任xxx有限責任公司總工程師。2018年3月至今任公司董事、副總經理、總工程師。4、韓xx，中國國籍，無永久境外居留權，1958年出生，本科學歷，高級經濟師職稱。1994年6月至2002年6月任xxx有限公司董事長；2002年6月至2011年4月任xxx有限責任公司董事長；2016年11月至今任xxx有限公司董事、經理；2019年3月至今任公司董事。5、龍xx，1957年出生，大專學歷。1994年5月至2002年6月就職于xxx有限公司；2002年6月至2011年4月任xxx有限責任公司董事。2018年3月至今任公司董事。6、孔xx，中國國籍，1978年出生，本科學歷，中國注冊會計師。2015年9月至今任xxx有限公司董事、2015年9月至今任xxx有限公司董事。2019年1月至今任公司獨立董事。7、謝xx，中國國籍，無永久境外居留權，1970年出生，碩士研究生學歷。2012年4月至今任xxx有限公司監(jiān)事。2018年8月至今任公司獨立董事。8、龔xx，1974年出生，研究生學歷。2002年6月至2006年8月就職于xxx有限責任公司；2006年8月至2011年3月，任xxx有限責任公司銷售部副經理。2011年3月至今歷任公司監(jiān)事、銷售部副部長、部長；2019年8月至今任公司監(jiān)事會主席。財務會計制度1、公司依照法律、行政法規(guī)和國家有關部門的規(guī)定，制定公司的財務會計制度。2、公司除法定的會計賬簿外，將不另立會計賬簿。公司的資產，不以任何個人名義開立賬戶存儲。3、公司分配當年稅后利潤時，應當提取利潤的10%列入公司法定公積金。公司法定公積金累計額為公司注冊資本的50%以上的，可以不再提取。公司的法定公積金不足以彌補以前年度虧損的，在依照前款規(guī)定提取法定公積金之前，應當先用當年利潤彌補虧損。公司從稅后利潤中提取法定公積金后，經股東大會決議，還可以從稅后利潤中提取任意公積金。公司彌補虧損和提取公積金后所余稅后利潤，按照股東持有的股份比例分配，但本章程規(guī)定不按持股比例分配的除外。存在股東違規(guī)占用公司資金情況的，公司應當扣減該股東所分配的現金紅利，以償還其占用的資金。股東大會違反前款規(guī)定，在公司彌補虧損和提取法定公積金之前向股東分配利潤的，股東必須將違反規(guī)定分配的利潤退還公司。公司持有的本公司股份不參與分配利潤。4、公司的公積金用于彌補公司的虧損、擴大公司生產經營或者轉為增加公司資本。但是，資本公積金將不用于彌補公司的虧損。法定公積金轉為資本時，所留存的該項公積金將不少于轉增前公司注冊資本的25%。5、公司股東大會對利潤分配方案作出決議后，公司董事會須在股東大會召開后2個月內完成股利（或股份）的派發(fā)事項。如股東存在違規(guī)占用公司資金情形的，公司在利潤分配時，應當先從該股東應分配的現金紅利中扣減其占用的資金。6、公司利潤分配政策為：（1）利潤分配的原則公司實施積極的利潤分配政策，重視對投資者的合理投資回報，并保持連續(xù)性和穩(wěn)定性。（2）利潤分配的形式公司采取現金分配形式。在符合條件的前提下，公司應優(yōu)先采取現金方式分配股利。公司一般情況下進行年度利潤分配，但在有條件的情況下，公司董事會可以根據公司的資金需求狀況提議公司進行中期現金分配。（3）現金分紅的具體條件和比例在當年盈利的條件下，如無重大投資計劃或重大現金支出等事項發(fā)生，公司每年以現金方式分配的利潤應不低于當年實現的可分配利潤的10%，且連續(xù)三年以現金方式累計分配的利潤不少于該三年實現的年均可分配利潤的30%。公司董事會在制定以現金形式分配股利的方案時，應當綜合考慮公司所處行業(yè)特點、發(fā)展階段、自身經營模式、盈利水平等因素在當年實現的可供分配利潤的20%-80%的范圍內確定現金分紅在本次利潤分配中所占比例。獨立董事應針對已制定的現金分紅方案發(fā)表明確意見。7、公司利潤分配決策機制與程序為：公司當年盈利且符合實施現金分紅條件但公司董事會未做出現金利潤分配方案的，應在當年的定期報告中披露未進行現金分紅的原因以及未用于現金分紅的資金留存公司的用途，獨立董事應該對此發(fā)表明確意見。市場分析行業(yè)競爭格局截至2022年3月底，全國節(jié)能服務公司總數已達到7119家，其中，排名前五的省份是北京、江蘇、山東、上海、廣東，節(jié)能服務公司數量分別為887、705、673、543、481家。在區(qū)域分布上，華東和華北地區(qū)數量最多，分別為2902和1551家，兩地合計占比已超過50%，相比之下，西北地區(qū)僅占4.4%；西北五省中，陜西省節(jié)能服務公司數量144家，是西北地區(qū)數量唯一過百的省份。雖然目前行業(yè)規(guī)模正在不斷擴大，市場集中度也在不斷提高，但在地域分布、技術能力等方面的發(fā)展仍不平衡，中、低端服務業(yè)務市場競爭激烈，高端服務業(yè)務也受制于資金及技術水平的限制。未來，隨著節(jié)能行業(yè)的快速發(fā)展，客戶在選擇上傾向于資金實力、業(yè)務資質更強的節(jié)能服務公司，市場需求將對整個行業(yè)的技術水平和服務能力提出了更高的要求。整合營銷傳播計劃過程在制定整合營銷傳播策略的過程中，營銷企業(yè)需要結合各種促銷組合要素，平衡每一個要素的優(yōu)勢和劣勢以產生最有效的傳播計劃?？梢哉f，整合營銷傳播管理實際上就是對目標受眾進行有效傳播的過程，包括策劃、執(zhí)行、評估和控制各種促銷組合要素。整合營銷傳播方案的制定者必須決定促銷組合中各要素的角色和功能，為每種要素制定正確的策略，確定它們如何進行整合，為實施進行策劃，考慮如何評估所取得的成果，并進行必要的調整。營銷傳播只是整體營銷計劃和方案的一部分，必須能夠融合于其中。行業(yè)發(fā)展趨勢我國節(jié)能環(huán)保產業(yè)的驅動力仍是國家政策，仍處在產業(yè)大發(fā)展的初期階段。既要突出市場導向，充分發(fā)揮市場配置資源的基礎性作用，又要加強政府引導，驅動潛在需求轉化為現實市場。根據十四五規(guī)劃和2035年遠景目標建議，培育壯大節(jié)能環(huán)保新興產業(yè)，提高產業(yè)鏈供應鏈現代化水平，強化經濟高質量發(fā)展的戰(zhàn)略支撐。實施戰(zhàn)略性新興產業(yè)集群發(fā)展工程，在節(jié)能環(huán)保領域，培育一批特色鮮明、優(yōu)勢互補、結構合理的戰(zhàn)略性新興產業(yè)集群；加快補齊生態(tài)環(huán)保等領域短板，擴大戰(zhàn)略性新興產業(yè)投資。節(jié)能服務行業(yè)的發(fā)展空間仍然較大。隨著我國工業(yè)化、城鎮(zhèn)化快速發(fā)展，能源需求呈剛性增長，資源環(huán)境約束日趨強化，節(jié)能減排形勢依然嚴峻，在客觀上將促進節(jié)能環(huán)保產業(yè)的發(fā)展，帶來巨大發(fā)展空間。產品向高端化、成套化方向發(fā)展。目前我國在節(jié)能環(huán)保常規(guī)技術產品方面已成熟，但在高端技術產品方面仍較為缺乏，未來具有研發(fā)實力的國內節(jié)能設備、污染治理設備、資源綜合利用設備骨干龍頭企業(yè)將面臨更多的發(fā)展機遇，這也將促進市場和行業(yè)秩序的進一步整合與規(guī)范。節(jié)能環(huán)保產業(yè)與互聯網深度結合。信息時代的互聯網革命極大地沖擊著傳統(tǒng)產業(yè)，節(jié)能環(huán)保產業(yè)亦如此，緊密與互聯網快車道融合，依托其巨大優(yōu)勢推動行業(yè)的快速發(fā)展。行業(yè)集聚持續(xù)增強，“專精特新”成中小企業(yè)發(fā)展方向。目前，我國節(jié)能環(huán)保行業(yè)的集中度較歐美等發(fā)達國家還有一定差距。據統(tǒng)計，營收超百億元的企業(yè)數量，美國有20余家，我國僅10余家。我國節(jié)能環(huán)保企業(yè)以中小企業(yè)為主，一方面，將技術、產品與服務相集成的節(jié)能環(huán)保業(yè)務綜合服務模式可以快速增強企業(yè)技術實力和資本運作能力，促進中小企業(yè)以集團合作的方式規(guī)范發(fā)展，提高我國大型企業(yè)在全球市場上的競爭力；另一方面，不能忽視全國90%的節(jié)能環(huán)保企業(yè)都是中小企業(yè)的現實?！笆奈濉逼陂g，行業(yè)集中度將進一步增強，行業(yè)整體競爭力得到提升，擁有核心技術的中小企業(yè)更加趨向“專精特新”方向發(fā)展，中小企業(yè)專業(yè)化生產和協作配套能力將進一步提高，集成化與差異化相結合將助推我國節(jié)能環(huán)保產業(yè)良性發(fā)展。企業(yè)營銷對策用上述矩陣法分析、評價營銷環(huán)境，可能出現4種不同的結果。在環(huán)境分析與評價的基礎上，企業(yè)對威脅與機會水平不等的各種營銷業(yè)務，應分別采取不同的對策。對理想業(yè)務，應看到機會難得，甚至轉瞬即逝，必須抓住機遇，迅速行動；否則，喪失戰(zhàn)機，將后悔莫及。對風險業(yè)務，面對其高利潤與高風險，既不宜盲目冒進，也不應遲疑不決，坐失良機，應全面分析自身的優(yōu)勢與劣勢，揚長避短，創(chuàng)造條件，爭取突破性的發(fā)展。對成熟業(yè)務，機會與威脅處于較低水平，可作為企業(yè)的常規(guī)業(yè)務，用以維持企業(yè)的正常運轉，并為開展理想業(yè)務和風險業(yè)務準備必要的條件。對困難業(yè)務，要么是努力改變環(huán)境，走出困境或減輕威脅，要么是立即轉移，擺脫無法扭轉的困境。影響行業(yè)發(fā)展的其他有利和不利因素1、有利因素（1）市場需求巨大促進了行業(yè)發(fā)展我國目前正處于工業(yè)化和城鎮(zhèn)化快速發(fā)展階段，能源消耗已經占到全球總量的1/5。能源直接關系到國家經濟安全、生態(tài)環(huán)境保護和人民生活質量，已成為制約我國經濟社會發(fā)展最為重要的因素之一。節(jié)能降耗是中國現階段發(fā)展所面臨的重要問題，工業(yè)的轉型升級和低碳生態(tài)城市的發(fā)展為節(jié)能服務行業(yè)提供了良好的發(fā)展契機，也推動了合同能源管理這種新型的節(jié)能產業(yè)模式的發(fā)展。近幾年，國家積極推廣合同能源管理業(yè)務的發(fā)展，鼓勵節(jié)能服務公司創(chuàng)新服務模式，為用戶提供節(jié)能咨詢、診斷、設計、融資、改造、托管等“一站式”合同能源管理綜合服務。國家對合同能源管理模式的節(jié)能服務行業(yè)的大力宣傳和支持，使得國內用能單位的節(jié)能意識大大提高，積極開展節(jié)能工作以降低能耗，節(jié)能服務市場需求十分旺盛，為行業(yè)發(fā)展帶來了巨大的市場空間。（2）國家產業(yè)政策驅動行業(yè)整體上升隨著節(jié)能減排的力度加大，我國密集出臺了一系列支持合同能源管理和節(jié)能服務產業(yè)發(fā)展的政策措施，2010年國務院辦公廳發(fā)布了《關于加快推行合同能源管理促進節(jié)能服務產業(yè)發(fā)展的意見》；2011年財政部、發(fā)展改革委印發(fā)《節(jié)能技術改造財政獎勵資金管理辦法》；2013年國家稅務總局、國家發(fā)展改革委發(fā)布了《關于落實節(jié)能服務企業(yè)合同能源管理項目企業(yè)所得稅優(yōu)惠政策有關征收管理問題的公告》；2016年，國務院印發(fā)《“十三五”國家戰(zhàn)略性新興產業(yè)發(fā)展規(guī)劃》，2020年國家市場監(jiān)督管理總局、中國國家標準化管理委員會出臺了《合同能源管理技術通則》（GB/T24915-2020）等。在節(jié)能減排已成為國家和社會全體共識的背景下，國家積極出臺各項政策支持合同能源管理的節(jié)能服務產業(yè)，并不斷深化和完善政策環(huán)境，保障了行業(yè)的快速發(fā)展。2、不利因素雖然我國節(jié)能服務行業(yè)發(fā)展迅速，但行業(yè)集中度仍然較低，企業(yè)普遍規(guī)模較小，與發(fā)達國家同行比較，在運營規(guī)模、研發(fā)投入和技術方面均存在一定差距，尚未形成具有顯著優(yōu)勢的龍頭企業(yè)。多數企業(yè)仍僅是進行簡單模仿，提供低端產品和服務，價格競爭秩序混亂，影響整個行業(yè)良性發(fā)展。由此帶來部分企業(yè)信用度不高，企業(yè)掌握的優(yōu)質資產不多，抵押能力受限，不符合商業(yè)性金融機構的“流動性、安全性、盈利性”經營原則。目前國內合同能源管理的節(jié)能服務公司融資渠道較為單一狹窄，多采用自籌資金、銀行貸款等單一渠道，普遍面臨融資壓力。市場營銷與企業(yè)職能迄今為止，市場營銷的主要應用領域還是在企業(yè)。在下一節(jié)我們將會看到，市場營銷學的形成和發(fā)展，與企業(yè)經營在不同時期所面臨的問題及其解決方式是緊密聯系在一起的。在市場經濟體系中，企業(yè)存在的價值在于它能不斷提供合適的產品和服務，有效地滿足他人（顧客）需要。因此，管理大師彼得，德魯克指出：“顧客是企業(yè)得以生存的基礎，企業(yè)的目的是創(chuàng)造顧客，任何組織若沒有營銷或營銷只是其業(yè)務的一部分，則不能稱之為企業(yè)?！薄笆袌鰻I銷和創(chuàng)新，這是企業(yè)的兩個功能。”其中，“營銷是企業(yè)與眾不同的獨一無二的職能”。這是因為：（1）企業(yè)作為交換體系中的一個成員，必須以對方（顧客）的存在為前提。沒有顧客，就沒有企業(yè)。（2）顧客決定企業(yè)的本質。只有顧客愿意花錢購買產品和服務，才能使企業(yè)資源變成財富。企業(yè)生產什么產品并不重要，顧客對他們所購物品的感受與價值判斷才是最重要的。顧客的這些感覺、判斷及購買行為，決定著企業(yè)命運。（3）企業(yè)最顯著、最獨特的功能是市場營銷。企業(yè)的其他職能，如生產、財務、人事職能，只有在實現市場營銷職能的情況下，才是有意義的。因此，市場營銷不僅以其“創(chuàng)造產品或服務的市場”標準將企業(yè)與其他組織區(qū)分開來，而且不斷促使企業(yè)將營銷觀念貫徹于每一個部門。在現實中，許多企業(yè)盡管對市場營銷及其方法頗為重視，但并未真正把它作為企業(yè)核心職能進行全面貫徹。如一些經理認為營銷就是“有組織地執(zhí)行銷售職能”。他們著眼于用“我們的產品”，尋求“我們的市場”，而不是立足于顧客需求、欲望和價值的滿足。但是，市場營銷并不等于銷售。市場營銷的核心是清楚地了解顧客，并使企業(yè)所提供的產品（服務）適合顧客需要。不做好這一工作，即使拼命推銷，顧客也不可能積極購買。因此，企業(yè)盡管也需要做銷售工作，但市場營銷的目標卻是要減少推銷工作，甚至使得銷售行為變得多余。全面構建和貫徹面向市場（顧客）的企業(yè)職能，關系到企業(yè)能否生存和健康成長。市場規(guī)模我國節(jié)能環(huán)保產業(yè)的產值穩(wěn)步增長，2010年至2020年的十年時間內，年均復合增長率達14.13%；產業(yè)總產值占GDP比重穩(wěn)步提升，由2010年4.85%提升至2020年的7.38%。尤其是“十三五”期間，節(jié)能環(huán)保產業(yè)的產值由2015年的4.5萬億左右增加至2020年的7.5萬億左右，這五年期間，我國資源節(jié)約和環(huán)境保護工作成效顯著，綠色產業(yè)發(fā)展勢頭良好，節(jié)能環(huán)保產業(yè)產值有所增加，增長速度較“十二五”有所放緩，但同期的產業(yè)總產值占GDP的比重仍有所上升，表明這與我國國民經濟總體發(fā)展形勢基本保持一致?！笆晃濉焙汀笆濉逼陂g，節(jié)能環(huán)保產業(yè)新成立企業(yè)穩(wěn)步增長，環(huán)保企業(yè)新增數明顯高于節(jié)能企業(yè)，環(huán)比增長率大多維持在20%-40%之間，其中2010年和2014年是新進入企業(yè)增長的小高峰。但進入“十三五”期間，隨著產業(yè)政策機制完善，市場監(jiān)管規(guī)范力度加大，從2016年開始，產業(yè)新增數逐年驟減，行業(yè)準入門檻提升，產業(yè)內相關企業(yè)專業(yè)化、精細化程度逐步提高，節(jié)能環(huán)保產業(yè)導向正逐步由“數量”向“質量”轉變。市場細分的原則從企業(yè)市場營銷的角度看，無論消費者市場還是生產者市場，并非所有的細分市場都有意義。所選擇的細分市場必須具備一定的條件：（一）可實現性可實現性即企業(yè)所選擇的目標市場是否易于進入，根據企業(yè)目前的人、財、物和技術等資源條件能否通過適當的營銷組合策略占領目標市場。例如，通過適當的營銷渠道，產品可以進入所選中的目標市場；通過適當的媒體可以將產品信息傳達到目標市場，并使有興趣的消費者通過適當的方式購買到產品。（二）可營利性可營利性即所選擇的細分市場應當具有能夠盈利的規(guī)模，且有一定的發(fā)展?jié)摿?，使企業(yè)贏得長期穩(wěn)定的利潤，值得營銷者為之設計一套營銷規(guī)劃方案的盡可能大的同質群體。例如：如果專門為2米以上身高的人生產汽車，對于汽車制造商來說就是不合算的。應當注意的是：需求量是相對于本企業(yè)的產品而言，并不是泛指一般的人口和購買力。（三）可衡量性可衡量性表明該細分市場特征的有關數據資料必須能夠加以衡量和推算。比如在電冰箱市場上，在重視產品質量的情況下，有多少人更注重價格，有多少人更重視耗電量，有多少人更注重外觀，或兼顧幾種特性，當然，將這些資料予以量化是比較復雜的過程，必須運用科學的市場調研方法（四）可區(qū)分性可區(qū)分性指細分市場在觀念上能被區(qū)別并對不同的營銷組合因素和方案有不同的反應，比如女性化妝品市場可依據年齡層次和肌膚類型等變量加以區(qū)分；汽車市場可以根據收入水平和年齡層次等變量進行區(qū)分。行業(yè)發(fā)展概況節(jié)能環(huán)保產業(yè)是指為節(jié)約能源資源、發(fā)展循環(huán)經濟、保護環(huán)境提供技術基礎和裝備保障的產業(yè)，是一個跨行業(yè)、跨領域，與其他行業(yè)相互交叉、相互滲透的綜合性產業(yè)，細分領域眾多。根據國家統(tǒng)計局2018年下發(fā)的《戰(zhàn)略性新興產業(yè)分類》對戰(zhàn)略新興行業(yè)的界定，節(jié)能環(huán)保產業(yè)是國家加快培育和發(fā)展的戰(zhàn)略性新興產業(yè)之一，包含了高效節(jié)能、先進環(huán)保、資源循環(huán)利用三個分支產業(yè)，涉及23個細分行業(yè)。1、上游行業(yè)對本行業(yè)的影響上游主要為節(jié)能環(huán)保裝備制造行業(yè)，包括工業(yè)顯熱回收利用管式換熱器（焦爐荒煤氣顯熱回收上升管）、蒸汽汽包、熄焦焦罐、除塵設備、余熱發(fā)電機和相關機械設備等。目前，焦爐荒煤氣上升管顯熱回收技術、干熄焦技術和焦化化產VOCs治理技術比較成熟，與常規(guī)的節(jié)能環(huán)保技術相比，上游設備供應商數量不多，掌握核心裝備技術的廠商較少，一般為綜合解決方案廠商。由于核心裝備的技術含量高、通用性窄等特殊特點，核心裝備廠商有一定的議價能力。隨著國家對鋼鐵、焦化等低碳排放要求的提高，進一步釋放上游節(jié)能環(huán)保裝備制造需求，一定程度上助推了節(jié)能環(huán)保裝備價格的上漲，增強了裝備制造企業(yè)的盈利發(fā)展能力。2、下游企業(yè)對行業(yè)的影響下游企業(yè)對于節(jié)能環(huán)保裝備和服務的需求量，很大程度上和其自身產品的產量成正比，所以下游企業(yè)的景氣程度與節(jié)能環(huán)保行業(yè)的發(fā)展密切相關。不符合《產業(yè)結構調整指導目錄》、《焦化行業(yè)標準條件》及地方相關政策要求的產能，在鋼鐵行業(yè)景氣度持續(xù)較好的大背景下，多數企業(yè)會接受以新增符合《焦化行業(yè)標準條件》等規(guī)定要求的焦化產能置換現有落后淘汰產能的方式，從而帶來新的大型焦爐及配套上升管設施建設需求，為給焦化企業(yè)提供節(jié)能服務的企業(yè)帶來良好的發(fā)展機遇。節(jié)能服務產業(yè)的興起源于20世紀70年代產生的世界性能源危機。能源危機導致西方發(fā)達國家能源成本急速增長，企業(yè)不得不尋求更好的節(jié)能解決方案。當節(jié)能需求出現后，大批節(jié)能技術開發(fā)商和節(jié)能設備開發(fā)商迅速發(fā)展，繼而出現了專業(yè)化節(jié)能服務公司。20世紀90年代末合同能源管理作為節(jié)能服務的新模式引入中國，初步在我國形成發(fā)展，行業(yè)投資額度不斷增加。特別是自2000年以來，我國密集出臺了一系列支持節(jié)能服務產業(yè)發(fā)展和合同能源管理的法律法規(guī)以及相應的政策措施，進一步促進了合同能源管理在國內市場的應用。隨著我國經濟增長、供給側改革及經濟結構調整的推進，節(jié)能減排、綠色增長已成為經濟發(fā)展的共識。在調整產業(yè)結構，淘汰落后產能的同時，國家提出要進一步加強工業(yè)、建筑、交通運輸、農業(yè)等行業(yè)的節(jié)能管理。我國節(jié)能環(huán)保產業(yè)的主要驅動力為政策導向，因此其發(fā)展階段與產業(yè)政策緊密相關：①“十一五”規(guī)劃時期（2006-2010）：發(fā)展早期。期間我國大力推進節(jié)能減排，發(fā)展循環(huán)經濟，建設資源節(jié)約型環(huán)境友好型社會，為節(jié)能環(huán)保產業(yè)發(fā)展創(chuàng)造了巨大需求，節(jié)能環(huán)保產業(yè)得到較快發(fā)展，至2010年底產值已達2萬億元，從業(yè)人數超2800萬；②“十二五”規(guī)劃時期（2011-2015）：歷史機遇期。國務院相繼發(fā)布《關于加快培育和發(fā)展戰(zhàn)略性新興產業(yè)的決定》、《“十二五”節(jié)能環(huán)保產業(yè)發(fā)展規(guī)劃》、《關于加快發(fā)展節(jié)能環(huán)保產業(yè)的意見》，節(jié)能環(huán)保產業(yè)被視為拉動經濟增長新引擎，提出要將節(jié)能環(huán)保產業(yè)打造為國民經濟新的支柱產業(yè)的目標，至2015年底產值達4.5萬億元，從業(yè)人數超300萬；③“十三五”規(guī)劃時期（2016-2020）：不斷重視節(jié)能環(huán)保產業(yè)的增長，在政策性文件，如《“十三五”節(jié)能環(huán)保產業(yè)發(fā)展規(guī)劃》、《國家環(huán)境保護標準“十三五”發(fā)展規(guī)劃》等，多次強調促進節(jié)能環(huán)保發(fā)展的戰(zhàn)略意圖，被視為經濟穩(wěn)增長的重要支撐點，綠色發(fā)展也成為“五大發(fā)展理念”之一，至2020年底產值已達7.5萬億；④“十四五”規(guī)劃時期（2021-2025）：培育壯大節(jié)能環(huán)保產業(yè)，成為國民經濟新支柱產業(yè)。行業(yè)壁壘1、資金壁壘合同能源管理和工程總承包均需要節(jié)能服務公司在項目前期投入較大規(guī)模的資金，且投資回收期較長。承擔總承包業(yè)務的工程公司需要擔當工程設計、選購、施工、試運行等全部交付前工作，各環(huán)節(jié)都需要大量的營運資金，對工程公司資金實力要求較高。所以，資金實力和融資能力是節(jié)能服務公司持續(xù)發(fā)展的關鍵要素，若節(jié)能服務公司資本規(guī)模小，融資能力弱，將面臨較高的資金壁壘。2、技術壁壘節(jié)能服務行業(yè)屬于技術應用服務業(yè)，技術是企業(yè)發(fā)展的核心，節(jié)能服務公司只有掌握相關節(jié)能產品的性能和節(jié)能應用相關的專利技術，并將節(jié)能技術進行工程化應用才能順利開展業(yè)務，實現客戶所需的節(jié)能要求。一方面，節(jié)能服務公司需要對用能單位進行精準的檢測調研，運用自己的核心技術設計最佳的技術方案，對用能單位的生產工藝系統(tǒng)及用能系統(tǒng)進行協調運行，以達到最佳的節(jié)能效果。并且如果企業(yè)開展綜合性的節(jié)能服務，需要具備對多種技術的整合集成能力；另一方面，節(jié)能改造的環(huán)節(jié)較多，需要工程設計、機電設置等多學科配合，這對節(jié)能服務公司的系統(tǒng)整合能力、工程管理能力有較高的要求，因此具有一定的技術壁壘。3、人才壁壘節(jié)能服務行業(yè)是一個技術密集型的產業(yè)，需要相關人員對客戶提供全方面的節(jié)能服務：一是前期開展詳細的節(jié)能潛力調研、分析、診斷、制定智能節(jié)能方案；二是工程執(zhí)行階段在工藝流程設計、氣體凈化、設備、熱力、通風、電力、儀表、給排水、總圖運輸、環(huán)保、建筑、結構等多方面合理配置專業(yè)技術人員，并輔以良好的工程管理，才能較好地實現工程進度、成本及質量把握?？傮w來說，首先，所需人才需要掌握相應的物理、能源等學科基礎知識及實際生產中的工藝特點；其次，對管理人員統(tǒng)籌人員安排、資源配置的綜合能力要求較高，在合同能源管理和工程總承包模式中均需統(tǒng)籌安排設計、施工、安裝、運維等多個環(huán)節(jié)。4、從業(yè)資質壁壘為保障國家財產和人員平安，促進技術進步，提高工程設計、施工水平，國家住建部公布了《工程設計資質標準》等行業(yè)規(guī)章，對從事工程技術及設計、施工服務業(yè)務的企業(yè)的資質等級和標準以及申請批準、監(jiān)督管理作出了相關規(guī)定。上述法規(guī)中對申請從業(yè)資質企業(yè)的各專業(yè)技術人員以及執(zhí)業(yè)注冊人員的配備、技術水平、技術特長和業(yè)績、技術裝備和注冊資本做出了具體的要求。企業(yè)只有具備相應條件，申請并取得從業(yè)資質后，才能進入本行業(yè)從事與從業(yè)資質等級相應的經營活動，因此從業(yè)資質是進入本行業(yè)的一個重要壁壘。5、項目統(tǒng)籌管控的經驗壁壘節(jié)能服務涉及多個產業(yè)環(huán)節(jié)，需有效整合產業(yè)各環(huán)節(jié)的資源，充分發(fā)揮各環(huán)節(jié)的整體優(yōu)勢，才能保障合同能源管理項目合理設計、及時投運和穩(wěn)定運營，滿足合作方對于合同能源管理全面解決方案的需求。在有限的資源約束下，公司需要對多個項目分階段進行綜合管控，以保障項目運營的穩(wěn)定、安全和高效，實現雙方共贏。因此，公司是否具備優(yōu)秀的項目管理能力，保障對各項目的有效管控，實現各個環(huán)節(jié)連貫銜接是節(jié)能服務企業(yè)增強市場競爭力的重要因素之一。營銷調研的含義和作用（一）市場營銷調研的含義市場營銷調研就是運用科學的方法，有目的、有計劃地收集、整理和分析研究有關市場營銷方面的信息，獲得符合客觀事物發(fā)展規(guī)律的見解，提出解決問題的建議，供營銷管理人員了解營銷環(huán)境，發(fā)現機會與問題，從而作為市場預測和營銷決策的依據。菲利普?科特勒認為：營銷調研是通過信息將消費者、顧客和大眾與營銷人員相互連接的過程。（二）市場營銷調研的作用市場營銷調研是企業(yè)營銷活動的出發(fā)點，其作用十分重要。1、有利于制定科學的營銷規(guī)劃。營銷調研可以幫助營銷者評估市場潛力和市場份額，根據市場需求及其變化、市場規(guī)模和競爭格局、消費者意見與購買行為以及營銷環(huán)境的基本特征，從而科學地制定和調整企業(yè)營銷規(guī)劃。2、有利于優(yōu)化營銷組合企業(yè)根據營銷調研的結果，度量定價、產品、分銷和促銷行為的效果，分析研究產品的生命周期，開發(fā)新產品，制定產品生命周期各階段的營銷策略組合。如根據消費者對現有產品的接受程度，以及對產品及包裝的偏好，改進現有產品，開發(fā)新用途，研究新產品的創(chuàng)意、開發(fā)和設計；測量消費者對產品價格變動的反應，分析競爭者的價格策略，確定合適的定價；綜合運用各種營銷手段，加強促銷活動、廣告宣傳和售后服務，增進產品知名度和顧客滿意度；盡量減少不必要的中間環(huán)節(jié)，節(jié)約儲運費用，降低銷售成本，提高競爭力。3、有利于開拓新的市場通過市場調研，企業(yè)可發(fā)現消費者尚未滿足的需求，測量市場上現有產品及營銷策略滿足消費者需求的程度，從而不斷開拓新的市場。營銷環(huán)境的變化，往往會影響和改變消費者的購買動機和購買行為，給企業(yè)帶來新的機會和挑戰(zhàn)，企業(yè)可據以確定和調整發(fā)展方向。整合營銷傳播執(zhí)行（一）整合營銷傳播的操作思路（1）以整合為中心。著重以消費者為中心并把企業(yè)所有資源綜合利用，實現企業(yè)的一體化營銷。（2）強調協調、統(tǒng)一，系統(tǒng)化管理。企業(yè)營銷活動的協調性，不僅強調企業(yè)內部各環(huán)節(jié)、各部門的協調一致，而且強調企業(yè)與外部環(huán)境協調一致，整體配置所有資源，形成競爭優(yōu)勢，實現整合營銷目標。（二）影響整合營銷傳播執(zhí)行的技能1、營銷貫徹技能為使營銷傳播計劃貫徹執(zhí)行快捷有效，必須運用分配、監(jiān)控、組織和配合等技能。分配技能指營銷各層面負責人對資源進行合理分配，使其在營銷活動中優(yōu)化配置的能力。監(jiān)控技能指在各職能、規(guī)劃和政策層面建立系統(tǒng)的營銷計劃結果的反饋系統(tǒng)并形成控制機制。組織技能指開發(fā)和利用可以依賴的有效的工作組織。配合技能指營銷活動中各部門及成員要善于借助其他部門以至企業(yè)外部的力量有效實施預期的戰(zhàn)略。2、營銷診斷技能營銷傳播執(zhí)行的結果偏離預期目標，或是執(zhí)行中遇到較大阻力時，需確定問題的癥結所在并尋求對策。（1）問題評估技能。營銷執(zhí)行中的問題，可能產生于營銷決策，即營銷政策的規(guī)定；可能產生于營銷規(guī)劃，即營銷功能與資源的組合；也可能產生于行使營銷功能方面，如廣告代理、經銷商。問題發(fā)現后，應評定問題所處的層面及解決問題所涉及的范圍。（2）評價執(zhí)行結果技能。將營銷活動整體的目標，分解成各階段和各部門的目標，并對各分目標完成結果和進度及時進行評價，這是對營銷活動實施有效控制和調整的前提。（三）整合營銷傳播執(zhí)行過程在整合營銷傳播執(zhí)行中，涉及資源、人員、組織與管理等方面。（1）資源的最佳配置和再生。實現資源最佳配置，既要利用內部資源運用主體的競爭，力求實現資源使用的最佳效益，又要利用最高管理層和各職能部門，組織資源共享，避免資源浪費。（2）人員的選擇、激勵。人是實現整合營銷目標的最能動、最活躍的因素，要組成有較高的合作能力和綜合素質的非正式團隊小組，保證圓滿完成目標；通過激勵措施不斷增強人員信心，調動積極性，促使創(chuàng)造性變革的產生。（3）學習型組織。整合營銷團隊具有動態(tài)性特點，而組織又要求具有穩(wěn)定性。要建立組織中人們的共同愿景，保持個人與團隊目標和企業(yè)目標的高度一致，并強化團隊學習，創(chuàng)造出比個人能力總和更高的團隊，形成開放思維，實現自我超越。（4）監(jiān)督管理機制。高層管理力求使各種監(jiān)管目標內在化，通過共同愿景培養(yǎng)各成員、各團隊自覺服務精神，通過激勵、培養(yǎng)塑造企業(yè)文化，通過團隊中人員、職能設置強化團隊自我管理能力。團隊自身也承擔了原有監(jiān)管應承擔的大量工作，在最高層的終端控制下，自覺為實現企業(yè)營銷目標努力協調工作。人力資源分析培訓課程設計的程序（一）培訓課程設計的任務培訓課程設計的基本程序是：從培訓需求的調查與分析出發(fā)，明確培訓課程目標，根據目標要求進行課程設計。設計包括安排課程內容、確定培訓模式、組織課程執(zhí)行者、準備培訓教材、選擇課程策略、做出課程評價方案、預設分組計劃、分配時間等。初步設計完成以后要進行論證，確定可行因素，否定不可行的部分。通過對培訓課程設計過程中各個環(huán)節(jié)的具體分析，可以更清楚理解培訓課程設計的全部過程。課程設計過程分為五個基本階段，各個階段都應強調一些基本問題。1、定位：確定培訓課程的基本性質和基本類別。2、目標：明確培訓課程的目標領域和目標層次3、策略：根據培訓目的與學習者的學習風格設置課程系列。4、模式：優(yōu)化培訓內容，調動培訓資源，遴選培訓方法。5、評價：檢測目標是否達到。（二）培訓課程設計的要素1、培訓課程目標：根據環(huán)境和需求而定。2、培訓課程內容：以實現培訓課程目標為出發(fā)點去選擇并組合。3、培訓課程模式：有效體現培訓內容，采用配套的組織與教學方法。4、培訓課程策略：培訓程序的選擇和資源的利用。5、培訓課程評價：對培訓課程目標與實施效果的評價。6、教材：切合學習者情況，提供適當信息。7、學習者：學員的學習背景和學習能力、學員的類型、組織形式（個人、部門、組織、行業(yè)、跨行業(yè)等）、學員的規(guī)模等。8、執(zhí)行者：理解培訓課程設計思想的主持人與教師。9、時間：短、平、快，要求充分利用。10、空間：可超越教室的空間概念。,確定勞動定額水平的基本原則定額水平具有相對性，由于對比的方法、衡量的標準不同，往往會得出不同的結果。保證定額水平既先進又合理，使其作用得到充分發(fā)揮，應當是確定定額水平的基本原則。根據先進、合理的原則，在制定、修訂勞動定額時，應盡量從企業(yè)的實際出發(fā)，從現有的生產水平和技術組織狀況出發(fā)，采用科學方法，使定額達到“在正常條件下，經過努力，多數員工在多數情況下能夠達到或超過，部分員工能夠接近的水平”。所謂正常條件，是指在定額執(zhí)行期內，正常的生產組織和勞動組織，正常的工作環(huán)境和勞動條件，包括生產工藝、技術、管理等方面。,選擇企業(yè)員工培訓方法的程序（一）確定培訓活動的領域企業(yè)培訓的目的和特性形成培訓目標，在具體實施培訓活動時要劃定培訓的領域。要在這些領域中有效開展教育培訓活動，就要選擇恰當的技巧和方法。對企業(yè)培訓的領域進行整理和分類，并把它們與培訓課程相對照，研究并選擇適當的培訓方法和技巧，以適應培訓目標所設定的領域。（二）分析培訓方法的適用性培訓方法是為了有效實現培訓目標而挑選出的手段和技法。它必須與培訓需求、培訓課程、培訓目標相適應，同時，它的選擇必須符合培訓對象的要求。從培訓方法與培訓內容、培訓目標的相關關系出發(fā)，對企業(yè)培訓中的培訓方法可做如下分類1、與事實和概念的教育培訓相適應的培訓方法，如講義法、項目指導法、演示法、參觀等。2、與解決問題能力的培訓相適應的培訓方法，如案例分析法、文件分析法、課題研究法和商務游戲法等。3、與創(chuàng)造性培訓相適應的培訓方法，如頭腦風暴法、形象訓練法和等價變換的思考方法等。4、與技能培訓相適應的培訓方法，如實習或練習、工作傳授法、個人指導法和模擬訓練等。5、與態(tài)度、價值觀以及陶冶人格情操教育相適應的培訓方法，如面談法、集體討論法、集體決策法、角色扮演法、悟性訓練和管理方格理論培訓等。6、基本能力的開發(fā)方法，如自我開發(fā)的支持、集中培訓等。（三）根據培訓要求優(yōu)選培訓方法每一種培訓方法都有它的長處與短處，有一定的適用領域。優(yōu)選培訓方法，即選擇最優(yōu)的培訓方法，也就是要選最合適的培訓方法。優(yōu)選培訓方法應考慮以下幾點要求。1、保證培訓方法的選擇要有針對性，即針對具體的工作任務來選擇。2、保證培訓方法與培訓目的、課程目標相適應。3、保證選用的培訓方法與受訓者群體特征相適應。分析受訓者群體特征可使用三個參數。（1）學員構成。在目標參數條件既定的情況下，學員構成這一參數通過學員的職務特征、技術心理成熟度與學員個性特征三方面來影響培訓方式的選擇。（2）工作壓力。當企業(yè)中員工的工作壓力很大、內外部競爭激烈時（3）即使企業(yè)不組織集中正式培訓；員工也會為了提高自己的競爭力而去自學此時適合采用控制力較弱的學習方式。當企業(yè)中員工的工作壓力較小時，由于其控制力弱，員工的學習惰性往往會導致培訓的失敗，因而此時適合正式的培訓。例如，企業(yè)在制度中對員工的職業(yè)資格、素質標準作出硬性規(guī)定通過對員工施加制度壓力的方式來促進企業(yè)內學習風氣的養(yǎng)成。4、培訓方式方法要與企業(yè)的培訓文化相適應。5、培訓方法的選擇還取決于培訓的資源與可能性（設備、花銷、場地時間等）。,績效考評主體的特點績效考評主體一般具備六個方面的特點。1、熟悉被考評者的工作行為及其具體的工作表現。2、熟悉被考評者的工作內容、工作性質及其特點。3、能夠掌握考評對象的績效考核指標和評定標準。4、具備將觀察結果轉化為有用的考評信息的能力。5、具備公正、客觀、公平地提供考評結果的素質。6、具備熟練運用各種績效考評工具以及有效進行績效面談的技能。從企業(yè)績效管理系統(tǒng)設計的角度來看，對績效考評組織者來說，選擇任何一種考評主體都會有利有弊。企業(yè)應從實際出發(fā)，基于績效考評的基本原則，根據被考評對象、考評形式、企業(yè)績效管理的成熟度等各種條件，選擇更為適合的考評主體。不同考評主體的選擇，將會對考評結果有一定的影響。目前，企業(yè)應用最多的是將直接上級主管作為考評主體，因為作為被考評者的直接領導對考評對象的工作內容、工作表現等最為了解和熟悉，最能作出公正、客觀的評價，同時，也可以有效地進行績效的溝通、面談和反饋，不但有利于組織績效的改進以及績效結果的應用，也對員工績效的改善更為有利。,薪酬體系設計的基本要求（一）體系設計要體現薪酬的基本職能薪酬職能是指薪酬在運用過程中具體功能的體現和表現，是薪酬管理的核心，包括補償職能、激勵職能、調節(jié)職能、效益職能、統(tǒng)計與監(jiān)督職能。1、補償職能。職工在勞動過程中體力與腦力的消耗必須得到補償，保證勞動力的再生產，勞動才能得以繼續(xù)，社會才能不斷進步、發(fā)展。同時，職工為了提高勞動力素質，要進行教育投資，這筆費用也需要得到補償，否則就沒有人愿意對教育投資，勞動力素質就難以不斷提高，進而影響社會發(fā)展。在市場經濟體制下，對以上兩方面的補償不可能完全由社會來承擔，有相當一部分要由個人承擔。對職工來說，通過薪酬的取得，以薪酬換取物質、文化生活資料，就可保證勞動力消耗與勞動力生產費用支出的補償。2、激勵職能。薪酬制定的公平與否，直接影響員工積極性的調動。薪酬激勵職能的典型表現是獎金的運用，獎金是對工作表現好的員工的一種獎勵，也是對有效超額勞動的報償，對員工有很大的激勵作用。3、調節(jié)職能。薪酬的調節(jié)職能主要表現在引導勞動者合理流動上。勞動力市場中勞動供求的短期決定因素是薪酬。薪酬高，勞動供給數量就大；薪酬低，勞動供給數量就少。因此，科學合理地運用薪酬這個經濟參數，就可以引導勞動者向合理的方向流動，使其從不急需的產業(yè)（部門）流向急需的產業(yè)（部門）從發(fā)揮作用小的產業(yè)（部門）流向發(fā)揮作用大的產業(yè)（部門）達到勞動力的合理配置。薪酬的調節(jié)職能還表現在通過對薪酬關系、薪酬水平的調整來引導勞動者努力學習和鉆研企業(yè)等經濟組織急需的業(yè)務（技術）知識，從人才過剩的職業(yè)（工種）向人才緊缺的職業(yè)（工種）流動，既滿足了各行各業(yè)的需要，又平衡了人力資源結構。4、效益職能。從雇主的眼光來看，薪酬具有效益職能。薪酬對企業(yè)來說是勞動的價格，是所投入的可變成本。所以，不能將企業(yè)的薪酬投入僅看成是貨幣投入。它是資本金投入的特定形式，是投入活勞動（通過勞動力）這一生產要素的貨幣表現。因此，薪酬投入也就是勞動投入，而勞動是經濟效益的源泉。此外，薪酬對勞動者來說是收入，是生活資料的來源。在正常情況下，一個勞動者所創(chuàng)造的勞動成果總是大于他的薪酬收入，剩余部分就是薪酬經濟效益。也正因為薪酬的效益職能，社會才有可能擴大再生產，經濟才能不斷發(fā)展，人們的生活水平才會不斷提高。5、統(tǒng)計與監(jiān)督職能。薪酬是按勞動數量與質量進行分配的。所以，薪酬可以反映勞動者向社會提供的勞動量（勞動貢獻）大小。薪酬是用來按一定價格購買與其勞動支出量相當的消費資料的。所以，薪酬還可以反映勞動者的消費水平。因此，通過薪酬就可以把勞動量與消費量直接聯系起來。通過對薪酬支付的統(tǒng)計與監(jiān)督，實際上也是對活勞動消耗的統(tǒng)計與監(jiān)督，進而也是對消費量的統(tǒng)計與監(jiān)督。這有助于國家從宏觀上考慮合理安排消費品供應量與薪酬增長的關系以及薪酬增長與勞動生產率增長、國內生產總值增長的關系。（二）體系設計要體現勞動的基本形態(tài)薪酬管理對員工的行為具有內在的驅動力，因而在確定薪酬分配依據和進行薪酬體系設計時必須從企業(yè)生存與發(fā)展的根本命題-價值的產生與分配出發(fā)來進行系統(tǒng)思考。價值來源于勞動，價值的分配也必須取決于勞動的付出。因此，薪酬體系設計要體現勞動的基本形態(tài)。1、潛在勞動：可能的貢獻。潛在勞動是指蘊含在個體身上的勞動能力。它是企業(yè)在人力資源招聘和配置時對個體價值進行預測的基本依據，也是區(qū)分不同人力資源對企業(yè)未來貢獻大小的重要指標。然而，個體的勞動能力畢竟不能等同于個體的實際勞動付出，也不能等同于個體所創(chuàng)造的實際價值，企業(yè)在利用該指標作為薪酬決定的基本依據時必須十分謹慎，必須注意實際創(chuàng)造價值與預付價值之間的“結算”。2、流動勞動：現實的付出。流動勞動是指人力資源個體在工作崗位上的活動，是已經付出的勞動。企業(yè)用它作為發(fā)放勞動報酬的依據，顯然比潛在勞動要好。但是，個人雖然付出了勞動，但由于個人、組織或者市場的原因可能最終不能實現其價值，因而把流動勞動作為價值分配的依據也有一定的局限性。3、凝固勞動：實現的價值。凝固勞動是指勞動付出后的成果，如產量是多少、銷售額有多少等，這是勞動創(chuàng)造價值的具體表現，因而應當是勞動價值衡量的最好方式。在大部分組織和工作崗位中，都應當以此為基本依據來計量和發(fā)放員工的薪酬。然而，在實際工作中，一些員工的工作難以與業(yè)績直接對應，或者難以進行準確評價，這些情況客觀上制約著這類勞動價值以上三種勞動形態(tài)各有特點，也各有優(yōu)勢和不足。按潛在勞動計量薪酬，有利于鼓勵員工進行人力資本投資，也能夠在一定程度上增強組織對人才的吸引能力；按流動勞動計量薪酬，適用于那些難以計算或者不必計算工作定額、不存在競爭關系而只要求按時出勤的工種或崗位；按凝固勞動計量薪酬，能夠比較準確地表明勞動價值的大小，也便于發(fā)揮薪酬管理的激勵功能，但其適用的范圍有限。因此，企業(yè)在考慮薪酬分配依據和制定薪酬制度時，應該綜合考慮，取長補短，配合使用。,獎金制度的制定（一）獎金制度的制定程序1、按照企業(yè)經營計劃的實際完成情況確定獎金總額。2、根據企業(yè)戰(zhàn)略、企業(yè)文化等確定獎金分配原則。3、確定獎金發(fā)放對象及范圍。4、確定個人獎金計算辦法。（二）獎金設計方法獎金設計方法在薪酬設計中占有重要地位，獎金最能體現員工價值和起到激勵員工的作用。以下為一些常見的獎金項目設計要點。1、傭金的設計。從嚴格意義上講，傭金并不是獎金，是指由于員工完成某項任務而獲得的一定比例的金錢。但傭金與獎金有相似之處，因此可以作為獎金的一種特殊類型。傭金用得較多的崗位是銷售人員，根據銷售人員在一定時間內的銷量提取一定比例的金額作為獎勵。在設計傭金時要注意以下事項。（1）比例要適當。比例太低，員工沒有積極性；比例太高，企業(yè)承受不起。（2）不要輕易改變比例。在決定比例時要很慎重，要進行調查研究，除非有重大原因，否則不要改變傭金比例，切忌看到員工傭金拿得多就想把比例降下來。（3）兌付要及時?？梢悦總€月結一次賬，也可以規(guī)定完成任務后兩周內兌付，一定要及時發(fā)放，否則不利于調動員工積極性。2、超時獎。超時獎是指由于員工在規(guī)定時間之外工作，企業(yè)為了鼓勵員工這種行為而支付的獎金。在節(jié)假日加班的加班費也屬于超時獎的一種，一般以固定工資為主要收人的第一線員工有超時獎，以計時工資或計件工資為主要收入的員工以及管理人員往往都沒有超時獎。在設計超時獎要注意以下事項。（1）盡量鼓勵員工在規(guī)定時間內完成任務。（2）明確規(guī)定何時算超時，何時不算超時。（3）明確規(guī)定哪一類崗位有超時