2022年銀行個人信貸業(yè)務(wù)培訓(xùn)班情況總結(jié)

第14頁共14頁2021年?銀行個人信?貸業(yè)務(wù)培訓(xùn)?班情況總結(jié)?___月?___日至?___日，?在總行教育?部和培訓(xùn)中?心的精心_?__下，總?行在舉辦了?為期八天的?個人信貸業(yè)?務(wù)培訓(xùn)班，?部分一級（?直屬）分行?主管個人信?貸業(yè)務(wù)的負(fù)?責(zé)人以及總?行個人金融?業(yè)務(wù)部、監(jiān)?事會辦公室?、法律事務(wù)?部等共計_?__名同志?參加了培訓(xùn)??，F(xiàn)將培訓(xùn)?情況總結(jié)報?告如下：?一、培訓(xùn)的?主要內(nèi)容?本期培訓(xùn)班?邀請了金融?管理局、中?國交通保險?有限公司、?工銀亞洲?等機構(gòu)的六?位專家，分?別就個人信?貸業(yè)務(wù)的運?作與管理、?風(fēng)險評估與?控制、產(chǎn)品?創(chuàng)新與風(fēng)險?管理、商業(yè)?銀行伙伴營?銷和工銀亞?洲業(yè)務(wù)介紹?等專題進行?了詳盡的闡?述。（一?）個人信貸?業(yè)務(wù)的運作?與服務(wù)營銷?模式近年?來，零售信?貸市場的競?爭非常激烈?，部分銀行?引入另一服?務(wù)品牌拓展?個人信貸業(yè)?務(wù)；個別銀?行采用產(chǎn)品?定位策略；?個人___?多以“每月?平息”作招?徠；個性化?貸款息率和?個性化還款?方案層出不?窮；申請手?續(xù)簡便；批?核時間快速?（最快可以?實現(xiàn)一小時?發(fā)卡）；業(yè)?務(wù)外包（如?前線銷售工?作、資料輸?入、壞賬催?理等）。?近年來的部?分銀行以另?一品牌拓展?個人信貸業(yè)?務(wù)，如永亨?銀行成立永?亨信用財務(wù)?、花旗銀行?成立花旗財?務(wù)、渣打銀?行成立安信?信貸，主要?原因是銀行?具有品牌優(yōu)?勢，貸款利?率較低，但?一般需要較?長時間才能?放貸，并且?審批較嚴(yán)格?，而財務(wù)公?司勝在經(jīng)營?成本較低、?審批效率較?高、貸款利?率高，銀行?成立旗下的?“財務(wù)公司?”這個服務(wù)?品牌，就是?要融合銀行?和財務(wù)公司?二者之長，?使個人信貸?業(yè)務(wù)既具有?銀行良好的?商譽背景，?又具有財務(wù)?公司快速彈?性的經(jīng)營優(yōu)?勢。目前?的個人信貸?業(yè)務(wù)種類主?要有兩大類?：1、有?抵押貸款產(chǎn)?品，包括：?（1）住?房按揭貸款?；（2）?汽車貸款；?（3）存?款/股票/?基金質(zhì)押貸?款，港幣存?款質(zhì)押率可?達___％?，外幣存款?一般在__?_％以上；?股票質(zhì)押最?高只能做五?成，大多使?用循環(huán)額度?方式運作。?2、__?_產(chǎn)品，包?括：（1?）信___?卡貸款；?（2）循環(huán)?貸款，審批?條件相對較?嚴(yán)，貸款利?率也較信_?__卡低，?主要面向大?宗消費或個?人經(jīng)營用途?的資金周轉(zhuǎn)?需要；（?3）無抵押?透支主要指?通過個人支?票戶口進行?的額度較大?的賬戶透支?活動；（?4）分期貸?款（如稅務(wù)?貸款、裝修?貸款和進修?貸款等），?一般為指定?用途的個人?貸款，例如?每年一至_?__月人要?繳稅，因此?銀行便推出?了面向個人?客戶的稅務(wù)?貸款。銀?行業(yè)個人信?貸產(chǎn)品的服?務(wù)營銷模式?主要有以下?幾種：第?一，網(wǎng)點營?銷，這是產(chǎn)?品銷售的主?陣地；第?二，網(wǎng)絡(luò)營?銷；第三?，客戶經(jīng)理?營銷，主要?是借助客戶?關(guān)系管理系?統(tǒng)為客戶提?供個性化服?務(wù)；第四?，自動柜員?機營銷，自?動柜員機是?豐富的廣告?媒體；第?五，內(nèi)部營?銷，包括內(nèi)?部員工營銷?、存量客戶?營銷和公私?聯(lián)動營銷；?第六，外?部聯(lián)盟營銷?，通過與其?它銀行、金?融機構(gòu)和企?業(yè)建立營銷?聯(lián)盟，可以?彌補自身資?源的不足，?提升產(chǎn)品的?競爭力，延?伸現(xiàn)有服務(wù)?的范圍。?（二）個人?信貸業(yè)務(wù)的?產(chǎn)品創(chuàng)新與?風(fēng)險管理?以住房按揭?業(yè)務(wù)產(chǎn)品為?例，各家商?業(yè)銀行紛紛?開展產(chǎn)品創(chuàng)?新，推出各?具特色的按?揭創(chuàng)新產(chǎn)品?/服務(wù)：?1、存款免?息、可縮短?還款年限的?綜合按揭戶?口以渣打?銀行___?月推出的m?ortga?geone??增值按揭?戶口為例：?客戶開設(shè)m?ortga?geone??賬戶以后?，客戶可以?隨時存入不?超過按揭貸?款額___?％的存款，?銀行將實時?減低用于計?算利息的貸?款本金余額?，即對提早?存入的這部?分存款所占?額度不收按?揭利息或少?收息；客戶?如有需要，?可以隨時將?提早存入的?部分存款提?取使用。此?外，客戶每?年還可以申?請最多__?_次的還款?假期，每次?最長可達_?__天的暫?延還款期。?當(dāng)然，渣打?對mort?gageo?ne?增值?按揭戶口是?要收取手續(xù)?費的，收費?標(biāo)準(zhǔn)為：開?戶費港元，?年費500?港元，手續(xù)?費增加了銀?行收入。?與渣打銀行?mortg?ageon?e?增值按?揭戶口類似?的同業(yè)產(chǎn)品?有許多，例?如花旗銀行?的“按揭智?慳息”計劃?、中銀的“?置理想”按?揭計劃等。?2、高息?存款、存款?享按揭利率?的綜合按揭?戶口以恒?生銀行“置?息按”按揭?戶口為例：?恒生銀行為?每一位“置?息按”客戶?均另開設(shè)一?個特惠息率?的儲蓄賬戶?，此儲蓄賬?戶可享受與?按揭息率相?同的存款利?率。通過高?息存款戶口?，同時鎖定?客戶的貸款?與存款，進?而保持客戶?不會流失。?對于特惠息?率儲蓄戶口?的存款額如?不超過按揭?貸款余額的?___％，?則存款可以?享受與按揭?息率相同的?利率；若存?款額超過_?__％，則?將以分層利?率方式計算?。類似的產(chǎn)?品還包括花?旗銀行的“?按揭存款組?合”計劃、?中銀的“置?合息”按揭?計劃、大新?銀行的“按?揭1＋1”?戶口等。?3、按揭貸?款與保險產(chǎn)?品的組合?以中銀()?于___月?推出了“失?業(yè)供樓保障?計劃”為例?：因經(jīng)濟低?迷，失業(yè)率?高達___?％，直接打?擊居民買房?意愿。個別?開發(fā)商為了?售房___?，不惜送送?贈失業(yè)供樓?保險，并與?特定銀行合?作，推出相?關(guān)的按揭計?劃，為指定?樓盤作促銷?推廣。中銀?()就適時?的推出了“?失業(yè)供樓保?障計劃”組?合產(chǎn)品，其?實質(zhì)是貸款?與保險的組?合，保險期?為___個?月，保費由?開發(fā)商支付?，以保證客?戶在非自愿?性失業(yè)情況?下，開發(fā)商?幫助客戶最?長供款__?_個月。?4、按揭貸?款與投資產(chǎn)?品的組合?恒生銀行于?___月推?出了“投資?按揭123?”按揭計劃?，面向購買?新房或轉(zhuǎn)按?揭的客戶，?設(shè)計按揭與?投資產(chǎn)品的?組合。銀行?與客戶約定?，頭三年客?戶還款的本?金部分可?以全部用于?投資在指定?的基金及股?票上。按揭?客戶頭三年?的還款額與?傳統(tǒng)的按揭?貸款一樣，?只是客戶只?需償還利息?部分給銀行?，而本來用?作償還本金?的金額部分?，則可以選?擇投放在指?定的投資產(chǎn)?品中（銀行?限定投資產(chǎn)?品范圍），?例如股票、?基金、理財?產(chǎn)品等。?5、自定義?還款方式的?按揭產(chǎn)品?匯豐銀行推?出的“按揭?自由式”產(chǎn)?品，客戶可?根據(jù)還款期?內(nèi)的自身理?財需要，在?還款首三年?內(nèi)自定義還?款計劃，客?戶可選擇延?期還本供款?方式（每月?只還利息、?不還本金）?，或折扣供?款方式（每?個月僅歸還?應(yīng)還額的_?__%～_?__%作為?折扣供款額?)，或自由?組合上述兩?項還款方式?，每項最少?為期___?個月。此項?按揭計劃只?適用于貸款?額不少于港?幣___萬?元的新房按?揭貸款。?6、高貸款?成數(shù)的按揭?產(chǎn)品以恒?生銀行的“?好二按”按?揭計劃為例?，客戶購買?房屋時，按?揭成數(shù)最高?可以達到房?產(chǎn)估值的_?__％，其?中銀行提供?的按揭最高?只能到__?_％，而額?外的___?％～___?％則由專業(yè)?的按揭保險?公司或者房?地產(chǎn)開發(fā)商?下屬的財務(wù)?公司提供，?但是所有手?續(xù)由恒生銀?行一站式安?排，其中銀?行對“好二?按”收取手?續(xù)費，而保?險公司亦要?收取保費。?在風(fēng)險管?理方面，強?調(diào)5c的原?則：第一?，特性（c?harac?ter），?即了解客戶?的還款意愿?；第二，?能力（ca?pabil?ity），?即了解客戶?的收入和其?他結(jié)欠；?第三，資產(chǎn)?（capi?tal），?即了解客戶?的資產(chǎn)類別?和價值；?第四，抵押?品（col?later?al），即?了解客戶的?抵押品；?第五，條件?（cond?ition?s），即了?解社會規(guī)則?和法例，遵?從銀行的貸?款政策。?（三）商業(yè)?銀行的伙伴?營銷近年?來，商業(yè)銀?行的營銷模?式經(jīng)歷了產(chǎn)?品營銷、服?務(wù)營銷和伙?伴營銷三個?階段。所謂?產(chǎn)品營銷（?produ?ctmar?ketin?g），是指?___世紀(jì)?60～__?_年代后期?，銀行通過?產(chǎn)品研發(fā)與?創(chuàng)新來滿足?客戶的需求?，表現(xiàn)是銀?行通過持續(xù)?不斷的開發(fā)?各種新產(chǎn)品?，來滿足客?戶的各方面?理財需要。?至___?世紀(jì)___?年代初期，?銀行業(yè)產(chǎn)品?研發(fā)的步伐?趨緩，互相?模仿的程度?較高，產(chǎn)品?缺乏顯著差?異性。銀行?業(yè)紛紛開始?___客戶?使用產(chǎn)品的?過程，提供?各種增殖服?務(wù)，發(fā)展到?服務(wù)營銷（?servi?cemar?ketin?g）階段。?表現(xiàn)是銀行?開始注重服?務(wù)過程，而?不是產(chǎn)品本?身。恒生銀?行帶頭進行?服務(wù)過程的?改善，裝修?銀行大堂，?建設(shè)貴賓理?財區(qū)，規(guī)范?職員服裝規(guī)?范，其他銀?行紛紛模仿?。到__?_世紀(jì)__?_年代后期?，匯豐銀行?認(rèn)為傳統(tǒng)的?服務(wù)營銷已?經(jīng)不再具有?競爭優(yōu)勢，?進而提出了?伙伴營銷（?relat?ionsh?ipmar?ketin?g，也稱“?關(guān)系營銷”?）的概念。?在伙伴營銷?階段，銀行?的服務(wù)已經(jīng)?不僅僅是財?富的增值，?而是以客戶?的人生目標(biāo)?為目的，通?過財富管理?，協(xié)助客戶?達成人生目?標(biāo)。因此，?目前銀行已?不再是簡單?的、盲目的?財富增值，?而是有目標(biāo)?的___財?富的合理配?置與管理。?但是，伙?伴營銷是比?較難操作的?，___是?獲知客戶人?生目標(biāo)比較?困難。匯豐?銀行在這方?面的改進值?得借鑒：首?先是市場定?位的改變，?以往匯豐銀?行的市場定?位是全民銀?行，但在_?__年以后?逐步轉(zhuǎn)變市?場定位為“?理財銀行”?，對那些沒?有理財需要?的客戶采取?分層利率定?價和收取手?續(xù)費等方式?逐步進行分?流。通過價?格的調(diào)整，?實現(xiàn)了兩個?主要目標(biāo)：?一是淘汰客?戶，對于一?些低貢獻的?客戶進行主?動淘汰；二?是區(qū)別出優(yōu)?秀的客戶群?，以集中人?、財、物等?資源來服務(wù)?“理財客戶?”。目標(biāo)?客戶的選擇?根據(jù)市場定?位而隨之改?變，只有理?財需求的客?戶（即：理?財客戶）才?是匯豐的目?標(biāo)客戶群。?要成為匯豐?理財客戶，?必須要滿足?三個基本條?件：（1?）具有一定?的財富水平?；（2）?客戶具有財?富管理目標(biāo)?，或者與客?戶經(jīng)理協(xié)商?明確一個目?標(biāo)；（3?）客戶要能?夠承擔(dān)一定?的風(fēng)險，銀?行也鼓勵客?戶去主動承?擔(dān)風(fēng)險。?同時，銀行?也對自身產(chǎn)?品體系進行?豐富與調(diào)整?，在傳統(tǒng)的?存款、貸款?產(chǎn)品基礎(chǔ)上?，豐富了保?險類、投資?類的產(chǎn)品體?系。銀行不?僅僅是代理?銷售各類保?險、投資產(chǎn)?品，同時也?是經(jīng)營者和?產(chǎn)品設(shè)計者?。在完整的?產(chǎn)品體系下?，銀行可以?為理財客戶?設(shè)計包括儲?蓄、投資、?融資、保險?等全方位的?理財規(guī)劃，?可以在不同?程度上鎖定?風(fēng)險并確保?中長期的財?富增長。?二、收獲?（一）經(jīng)營?理念超前?資本市場高?度發(fā)達，利?率完全市場?化，金融同?業(yè)競爭十分?激烈，為了?保持資產(chǎn)回?報率，近十?年來，各商?業(yè)銀行都將?個人金融業(yè)?務(wù)特別是個?人理財業(yè)務(wù)?作為新的效?益增長點，?大力發(fā)展。?如匯豐銀行?通過收購形?式迅速擴張?個人業(yè)務(wù)；?花旗銀行通?過改造__?_構(gòu)架和業(yè)?務(wù)流程，實?施個人業(yè)務(wù)?“一站式”?服務(wù)；大新?銀行全力拓?展個人信_?__卡市場?等。商業(yè)銀?行個人理財?業(yè)務(wù)主要包?括三大類，?第一類是以?財富管理為?主的私人銀?行業(yè)務(wù)，第?二類是以融?通資金為主?的財務(wù)顧問?業(yè)務(wù)，第三?類是以帳戶?管理為主的?普通理財業(yè)?務(wù)。個人信?貸是個人金?融業(yè)務(wù)的重?要組成部分?，由于具有?市場潛力大?、贏利能力?強、經(jīng)濟資?本占用少、?風(fēng)險相對分?散、附加值?比較高等特?點，受到各?商業(yè)銀行的?高度重視，?成為其實現(xiàn)?經(jīng)營戰(zhàn)略的?重要途徑。?在個人信?貸業(yè)務(wù)中可?能存在兩類?錯誤：第?一類錯誤是?“貸給不好?的客戶”，?第二類錯誤?是“錯過好?的客戶”。?傳統(tǒng)的銀行?資產(chǎn)業(yè)務(wù)主?要是為了避?免第一類錯?誤，這通常?會導(dǎo)致犯了?大量第二類?的錯誤；而?個人信貸業(yè)?務(wù)由于先天?具有整體風(fēng)?險低、風(fēng)險?分散的特點?，應(yīng)該允許?出現(xiàn)第一類?錯誤（但要?將其控制在?一定比例之?內(nèi)），同時?盡量避免出?現(xiàn)第二類錯?誤。在銀?行內(nèi)部的運?營管理方面?，銀行強調(diào)?“收益覆蓋?風(fēng)險”，追?求收益是銀?行一貫的經(jīng)?營目標(biāo)，對?人、財、物?等經(jīng)營資源?的配置完全?依靠市場進?行調(diào)節(jié)，從?而創(chuàng)造更多?的利潤和股?東回報。我?行個人信貸?業(yè)務(wù)強調(diào)“?高收益和零?風(fēng)險并行”?，一方面強?調(diào)個人信貸?業(yè)務(wù)是高收?益業(yè)務(wù)，必?須大力發(fā)展?，同時強調(diào)?個人信貸業(yè)?務(wù)的目標(biāo)是?零風(fēng)險，一?旦出現(xiàn)某些?個案風(fēng)險，?就進行大幅?度政策收緊?，這導(dǎo)致我?行個人信貸?業(yè)務(wù)受政策?影響過大，?發(fā)展的可持?續(xù)性差。?（二）經(jīng)營?戰(zhàn)略明確?對銀行而言?，經(jīng)營戰(zhàn)略?不僅是業(yè)務(wù)?發(fā)展規(guī)劃，?而且決定著?銀行的市場?定位、客戶?選擇、流程?設(shè)計、風(fēng)險?管理以及管?理文化等一?系列內(nèi)容。?的銀行業(yè)經(jīng)?過市場多次?洗牌和激烈?的競爭壓力?，生存下來?的銀行大多?具有比較明?晰的市場定?位與經(jīng)營戰(zhàn)?略，例如匯?豐銀行轉(zhuǎn)變?經(jīng)營戰(zhàn)略，?從全民銀行?到理財銀行?。對于銀行?而言，各專?業(yè)部門也會?根據(jù)總體的?經(jīng)營戰(zhàn)略設(shè)?計詳盡的業(yè)?務(wù)發(fā)展策略?，包括目標(biāo)?市場與目標(biāo)?客戶、產(chǎn)品?設(shè)計、營銷?渠道、定價?策略等。?而我行是中?國最大的商?業(yè)銀行，受?內(nèi)外部各種?因素的影響?，我行個人?信貸業(yè)務(wù)至?今尚未形成?比較清晰的?中長期業(yè)務(wù)?發(fā)展戰(zhàn)略，?最多只能說?初步形成了?中長期業(yè)務(wù)?發(fā)展的愿景?，只有管理?制度、資源?配置等手段?同時實施，?發(fā)展愿景才?能轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)?營戰(zhàn)略。?（三）業(yè)務(wù)?流程清晰?商業(yè)銀行在?個人貸款流?程設(shè)計上，?充分體現(xiàn)個?人貸款的特?點，實行以?分級管理、?差別化授權(quán)?為主，小額?貸款在前臺?營銷部門內(nèi)?部進行審批?，額度稍大?點的貸款按?程序上報上?級管理部門?審批，大額?貸款和疑難?貸款上報專?門審批部門?審批，貸款?流程清晰，?責(zé)任明確，?較好地處理?了市場拓展?與風(fēng)險控制?的矛盾，能?夠在風(fēng)險可?控的前提下?快速應(yīng)對客?戶需求，提?高市場占比?。為了提高?業(yè)務(wù)審批效?率，一些商?業(yè)銀行還根?據(jù)客戶職業(yè)?、收入和財?產(chǎn)擁有情況?，事先核定?授信額度，?額度內(nèi)的融?資通過信_?__卡或電?子銀行進行?處理，客戶?不必多次往?返銀行，申?請、使用貸?款非常方便?。商業(yè)銀?行個人信貸?業(yè)務(wù)的審批?效率非常高?，一般的信?___卡審?批平均時間?為兩小時左?右，短的可?在半小時內(nèi)?完成，而對?于住房按揭?貸款的審批?，在資料齊?備的基礎(chǔ)上?可在當(dāng)天回?復(fù)審批結(jié)果?。商業(yè)銀行?這種高效的?審批主要得?益于其先進?的電子審批?系統(tǒng)。在貸?款受理階段?，工作人員?可通過系統(tǒng)?集成，與其?他業(yè)務(wù)的主?機系統(tǒng)相連?接，直接調(diào)?用申請人的?基本資料、?存貸款狀況?、個人信用?記錄等信息?，一方面減?少了數(shù)據(jù)資?料手工重復(fù)?輸入的工作?量，加快了?審批速度，?另一方面也?全面了解了?申請人的資?產(chǎn)狀況，降?低了信貸風(fēng)?險。在貸款?的審批流程?中各行制定?了合理的審?批權(quán)限，在?保證審批效?率的同時減?少違規(guī)情況?的發(fā)生，同?時根據(jù)電子?數(shù)據(jù)監(jiān)控流?程進度，進?行業(yè)務(wù)及風(fēng)?險分析。基?于高效的電?子審批系統(tǒng)?，銀行在為?客戶提供快?速服務(wù)的同?時，也為系?統(tǒng)內(nèi)的績效?評估提供了?依據(jù)。（?四）產(chǎn)品創(chuàng)?新迅速地?方很小，卻?云集了__?_多家金融?機構(gòu)，同業(yè)?競爭異常激?烈，這迫使?商業(yè)銀行加?快產(chǎn)品創(chuàng)新?。同時，利?率完全市場?化和混業(yè)經(jīng)?營也為商業(yè)?銀行進行產(chǎn)?品創(chuàng)新提供?了條件。各?商業(yè)銀行個?人信貸業(yè)務(wù)?創(chuàng)新職責(zé)由?市場營銷部?門承擔(dān)，前?臺（市場營?銷部門）提?出創(chuàng)新需求?，在征詢后?臺（信貸管?理部門）意?見后，交由?新產(chǎn)品委員?會討論決定?，這種信貸?產(chǎn)品創(chuàng)新體?系優(yōu)勢非常?明顯，一是?營銷部門比?較貼近市場?，了解客戶?需求，其設(shè)?計的產(chǎn)品針?對性強，速?度快，能夠?做到人無我?有，人有我?優(yōu)，始終處?于市場領(lǐng)先?地位；二是?信貸管理部?門最了解全?行從業(yè)人員?素質(zhì)及風(fēng)險?駕馭能力，?其提出的風(fēng)?險管理措施?比較有力，?能夠防止前?臺只唯市場?不顧風(fēng)險的?傾向，做到?創(chuàng)新與管理?相互促進、?相互制約。?此外，商業(yè)?銀行非常重?視品牌建設(shè)?，如：花旗?銀行——花?旗財務(wù)；渣?打銀行——?安信信貸；?永亨銀行—?—永亨信用?等。國內(nèi)商?業(yè)銀行在個?人金融業(yè)務(wù)?品牌建設(shè)上?做得比較成?功的有：招?商銀行——?“金葵花”?、“一卡通?”；中國銀?行——中銀?理財；農(nóng)業(yè)?銀行——“?金鑰匙”等?，而我行的?“幸福貸款?”在包裝、?宣傳上都做?得不夠，市?場知名度、?認(rèn)同度不高?。（五）?風(fēng)險管理有?效商業(yè)銀?行根據(jù)個人?貸款特點，?采用了有別?于法人客戶?的風(fēng)險管理?理念和方法?：一是堅?持以概率管?理為主，案?例管理為輔?。金融機構(gòu)?通過精確計?算認(rèn)為：個?人信貸客戶?數(shù)量大,交?易筆數(shù)多,?風(fēng)險分?jǐn)傊?后,其壞賬?損失率基本?符合大數(shù)定?律,個人貸?款規(guī)模越大?,風(fēng)險越易?分散,損失?的概率就越?小，贏利的?機會極大增?加,只要按?照正常的流?程去規(guī)范操?作,業(yè)務(wù)達?到一定規(guī)模?,就能夠盈?利，規(guī)模越?大，贏利越?多。個人貸?款不能簡單?的以單戶、?單筆計算盈?利與風(fēng)險，?而應(yīng)該以概?率管理的方?法來測算盈?利和風(fēng)險。?二是堅持?以流程管理?為主，專家?管理為輔。?法人信貸的?管理原則是?行業(yè)法（t?radem?ethod?），即一筆?貸款決策，?除各種客觀?條件以外，?在進行決策?時，要加上?決策者的素?質(zhì)和智慧。?個人貸款的?管理原則是?程序法（p?roced?ureme?thod）?,即只要按?規(guī)定的程序?去操作，做?好流程控制?，就能夠基?本保證貸款?安全。為此?，各商業(yè)銀?行都開發(fā)了?個人信用（?包括信__?_卡在內(nèi)）?打分和審批?系統(tǒng)，每筆?貸款均通過?系統(tǒng)自動進?行審批處理?，風(fēng)險控制?手段非常先?進。除此之?外，他們還?充分運用資?產(chǎn)證券化、?信用調(diào)期、?附加保險等?工具，轉(zhuǎn)移?或分散貸款?風(fēng)險。三?是堅持以業(yè)?績考核為主?，責(zé)任追究?為輔。商業(yè)?銀行的__?_非常扁頻?化，前臺網(wǎng)?點和支行主?要營銷個人?金融產(chǎn)品。?為了提高營?銷效率，各?行也大力推?行統(tǒng)一營銷?、捆綁營銷??？傂袑ｉT?制定了產(chǎn)品?計價方法，?開發(fā)了考核?程序，每個?月都能對營?業(yè)網(wǎng)點和營?銷人員進行?業(yè)績考核。?所有營銷人?員每年都按?照營銷業(yè)績?和工作經(jīng)歷?劃分等級，?實行等級工?資制。如果?營銷人員在?貸款調(diào)查中?未盡到責(zé)任?，則要降級?使用，如果?是故意行為?或惡意串通?，造成貸款?損失，則要?調(diào)離崗位，?直至辭退。?營銷部門對?客戶經(jīng)理組?成營銷團隊?，一個客戶?經(jīng)理通常配?備一個助理?和一個秘書?，客戶經(jīng)理?主要負(fù)責(zé)商?務(wù)談判、貸?前調(diào)查，秘?書負(fù)責(zé)辦理?貸款手續(xù)，?這相當(dāng)于我?行推行的雙?人調(diào)查、換?手操作，可?以避免調(diào)查?失實和客戶?經(jīng)理“一手?清”。同時?，設(shè)立若干?個產(chǎn)品經(jīng)理?如保險、基?金、信__?_卡等，為?客戶經(jīng)理提?供營銷支撐?。（六）?科技手段先?進為了適?應(yīng)從“全民?銀行”到“?理財銀行”?的轉(zhuǎn)變，以?匯豐為代表?的銀行紛紛?投資巨額打?造先進的客?戶關(guān)系管理?系統(tǒng)。信息?系統(tǒng)在銀行?中的作用從?以往的業(yè)務(wù)?處理與流程?控制，逐步?向整合信息?、支持營銷?、服務(wù)客戶?、監(jiān)督服務(wù)?過程方向轉(zhuǎn)?變。銀行在?改進信息系?統(tǒng)功能時，?積極學(xué)習(xí)國?際先進的系?統(tǒng)建設(shè)經(jīng)驗?，對于領(lǐng)先?的技術(shù)和功?能模塊直接?購買或者外?包以節(jié)省成?本。與同?行相比，我?行在信息系?統(tǒng)建設(shè)方面?尚存在一定?的差距。首?先，我行信?息系統(tǒng)對市?場營銷和客?戶經(jīng)理操作?仍缺乏有效?的支持；其?次，信息系?統(tǒng)按照專業(yè)?條線進行人?為分隔，沒?有按照統(tǒng)一?客戶視圖進?行有效的整?合；最后，?信息系統(tǒng)研?發(fā)進度緩慢?，與同業(yè)競?爭者相比難?以形成持久?的競爭優(yōu)勢?。三、建?議（一）?制定發(fā)展戰(zhàn)?略總行應(yīng)?由個人金融?業(yè)務(wù)部、信?貸管理部、?授信業(yè)務(wù)部?、信用審批?部、風(fēng)險管?理部、財務(wù)?會計部、人?力資源部等?相關(guān)部門共?同參與，盡?快制定個人?信貸業(yè)務(wù)的?整體發(fā)展戰(zhàn)?略，細(xì)化并?落實實現(xiàn)戰(zhàn)?略的具體措?施，完善制?度與體系建?設(shè)，合理配?置人、財、?物等資源，?協(xié)調(diào)解決個?人信貸業(yè)務(wù)?發(fā)展過程中?的各種問題?，建立和完?善問責(zé)制度?，使各部門?切實負(fù)起責(zé)?任，溝通協(xié)?作，共同促?進個人信貸?業(yè)務(wù)的健康?發(fā)展。（?二）理順管?理體制工?商銀行剛剛?完成股份制?改革，其公?司治理機制?及內(nèi)部管理?體制正處于?調(diào)整完善之?中，我們應(yīng)?該按照“以?客戶為中心?，以贏利為?目標(biāo)、以流?程控制為抓?手、以系統(tǒng)?建設(shè)為保障?”來加快構(gòu)?建符合個人?信貸業(yè)務(wù)規(guī)?律的管理體?制，這一體?制要充分體?現(xiàn)“前臺一?站營銷、中?臺集中審批?、后臺統(tǒng)一?管理”和分?級授權(quán)、差?別授權(quán)的管?理要求，要?有利于“產(chǎn)?品多樣化、?流程標(biāo)準(zhǔn)化?、審批集中?化、管理系?統(tǒng)化”的目?標(biāo)實現(xiàn)，不?能把流程銀?行簡單地等?同于部門銀?行，這一點?對個人金融?業(yè)務(wù)特別是?個人信貸尤?為重要。?從實際情況?看，影響個?人信貸業(yè)務(wù)?發(fā)展的主要?因素有四個?，即：產(chǎn)品?、價格、效?率和服務(wù)，?在產(chǎn)品同質(zhì)?化、利率同?樣化的條件?下，效率和?服務(wù)是決定?個貸發(fā)展的?