2022年淺析渠道模式的未來(共20張PPT)

渠道模式的未來

施煒博士前言本次演講的主題：從制造商（廠家）角度，探討渠道模式（渠道結(jié)構(gòu)、渠道策略、渠道管理、廠商關(guān)系處理）朝什么方向演變支撐觀點的背景行業(yè)：手機、家電、快速消費品等第一個觀點觀點之一：國內(nèi)企業(yè)的渠道優(yōu)勢逐漸消減；以渠道為中心的營銷模式將會被以產(chǎn)品（品牌）為中心的營銷模式所替代第一個觀點原因：環(huán)境的變化消費者理性化程度提高大零售商的崛起渠道能力提升以及轉(zhuǎn)為“消費者導(dǎo)向”第一個觀點回歸主流營銷理念摒棄投機思維；把目光拉長理解消費者以產(chǎn)品為基礎(chǔ)，鍛煉品牌第二個觀點觀點之二：制造商滲透流通領(lǐng)域面臨挑戰(zhàn)，廠商均衡分工顯現(xiàn)優(yōu)勢第二個觀點制造商滲透流通領(lǐng)域（深度分銷）特點：將市場運作和管理的空間區(qū)域劃小自建區(qū)域銷售機構(gòu)，面向大部分零售網(wǎng)絡(luò)直供或?qū)⒋砩套優(yōu)椤百Y金”、“物流”平臺服務(wù)、管理零售終端；對市場密集開發(fā)，精耕細作自有營銷團隊龐大第二個觀點面臨的挑戰(zhàn)在產(chǎn)品降價的背景下，銷售費用過高廠家自有銷售組織效率不及專業(yè)流通企業(yè)人員過多，超出一般企業(yè)的管理邊界策略性渠道管理的條件、基礎(chǔ)和支持：卓越的營銷團隊國內(nèi)企業(yè)的渠道優(yōu)勢逐漸消減；以產(chǎn)品為基礎(chǔ)，鍛煉品牌處理好“點”與“面”的關(guān)系；監(jiān)督穩(wěn)定渠道能力提升以及轉(zhuǎn)為“消費者導(dǎo)向”渠道能力提升以及轉(zhuǎn)為“消費者導(dǎo)向”差異化產(chǎn)品和自建的垂直流通體系形成雙層“操盤”的管理渠道的體制政策銷售面對流通業(yè)的結(jié)構(gòu)性變化——批發(fā)、零售兩個層面，制造商需采取策略性渠道管理模式第二個觀點廠商均衡分工的含義慎重把握直營（直供）寬度培育而不削弱經(jīng)銷商職能；和大經(jīng)銷商合作打造專業(yè)化、高素質(zhì)、相對精簡的營銷隊伍通過政策和管理驅(qū)動渠道、驅(qū)動銷售第三個觀點觀點之三：零售寡頭的快速擴張以及談判地位的崎強，導(dǎo)致廠商關(guān)系緊張，引發(fā)價值鏈的結(jié)構(gòu)性變化第三個觀點零售寡頭的崛起，本質(zhì)上是消費者主權(quán)和同質(zhì)化產(chǎn)品大規(guī)模制造的產(chǎn)物。它對制造商構(gòu)成損害，但同時又在直接、間接幫助和促使制造商更有力的進行產(chǎn)業(yè)整合第三個觀點部分零售寡頭為求得競爭優(yōu)勢，會與大制造商改善關(guān)系，甚至可能結(jié)成策略聯(lián)盟在上下游的雙重擠壓下，代理（分銷）商首當其沖；但大分銷商（品種極多的綜合性通路）將在此基礎(chǔ)上發(fā)育第三個觀點大制造商必須以新的方式介入流通差異化產(chǎn)品和自建的垂直流通體系并購下游零售企業(yè)創(chuàng)新流通模式復(fù)合通路模式并調(diào)節(jié)各種通路之間的相互關(guān)系部分零售寡頭為求得競爭優(yōu)勢，會與大制造商改善關(guān)系，甚至可能結(jié)成策略聯(lián)盟精細終端節(jié)奏張力策略性渠道管理的條件、基礎(chǔ)和支持：卓越的營銷團隊施煒博士施煒博士它對制造商構(gòu)成損害，但同時又在直接、間接幫助和促使制造商更有力的進行產(chǎn)業(yè)整合策略型、管理型一線人員制造商滲透流通領(lǐng)域（深度分銷）特點：從制造商（廠家）角度，探討渠道模式（渠道結(jié)構(gòu)、渠道策略、渠道管理、廠商關(guān)系處理）朝什么方向演變均衡合力結(jié)構(gòu)能量將市場運作和管理的空間區(qū)域劃小慎重把握直營（直供）寬度第四個觀點觀點之四：面對流通業(yè)的結(jié)構(gòu)性變化——批發(fā)、零售兩個層面，制造商需采取策略性渠道管理模式第四個觀點“策略性”解釋平衡；動態(tài)適應(yīng)；智慧型精細；數(shù)字化；管理含量大第四個觀點實操性要點復(fù)合通路模式并調(diào)節(jié)各種通路之間的相互關(guān)系精細、合理安排價值鏈上的附加值分布優(yōu)化零售商結(jié)構(gòu)；處理好“點”與“面”的關(guān)系；調(diào)節(jié)供貨方案和不同零售業(yè)態(tài)的價格水平第四個觀點按“有理、有利、有節(jié)”原則與大零售商合作有節(jié)奏地使用利益政策驅(qū)動銷售精確安排物流和信息流形成雙層“操盤”的管理渠道的體制第四個觀點策略性渠道管理的條件、基礎(chǔ)和支持：卓越的營銷團隊統(tǒng)一的理念和策略方向策略型、管理型一線人員專業(yè)素質(zhì)優(yōu)良操作力和執(zhí)行力結(jié)構(gòu)能量部分零售寡頭為求得競爭優(yōu)勢，會與大制造商改善關(guān)系，甚至可能結(jié)成策略聯(lián)盟廠家自有銷售組織效率不及專業(yè)流通企業(yè)策略性渠道管理的條件、基礎(chǔ)和支持：卓越的營銷團隊施煒博士自建區(qū)域銷售機構(gòu)，面向大部分零售網(wǎng)絡(luò)直供或?qū)⒋砩套優(yōu)椤百Y金”、“物流”平臺策略性渠道管理的條件、基礎(chǔ)和支持：卓越的營銷團隊以渠道為中心的營銷模式將會被以產(chǎn)品（品牌）為中心的營銷模式所替代政策銷售通過政策和管理驅(qū)動渠道、驅(qū)動銷售培育而不削弱經(jīng)銷商職能；人員過多，超出一般企業(yè)的管理邊界形成雙層“操盤”的管理渠道的體制結(jié)束語渠道管理的要訣結(jié)構(gòu)能量關(guān)聯(lián)效率均衡合力政策