銷售高手技能提升培訓4-高手歷練

電銷銷售高手技能提升培訓（4）

--高手歷練1前言：

將數據經營成客戶的過程數據的開發(fā)穩(wěn)單二到五次的回訪、經營產品介紹獲客數據2Q&AQ:為什么客戶不能即刻線上成交？1、不相信2、不緊急Q:為什么銷售人員賣不出高額保單？1、不敢說2、不敢想3手把手教你聚沙成塔的秘訣第一次接觸--從產品開始持續(xù)回訪--從服務開始提高績效—從歷練開始4第一次接觸--從產品開始產品介紹要點產品介紹內容客戶心理把握開場白三堅持產品介紹健康告知后注意要點健康告知及默認成交開場白促成三板斧促成5開場白三堅持TSR：這會說話方便嗎？第一次拒絕：沒時間堅持一：特別簡單，二三分鐘就行，我們就是每個月……第二次拒絕：真沒時間堅持二：其他都通知了，就剩您了第三次拒絕堅持三：約訪6產品介紹產品介紹的要點：第一次接觸，產品介紹簡單明了，告訴客戶我們銷售的是一份保險話術：交多少年，保多少年，保的是什么，特別好的是利益是什么？產品介紹過程中，淡化銷售痕跡。我們是產品的宣傳者而非推銷者產品介紹的內容：1、產品的形態(tài)（告訴客戶是保險）2、產品亮點7客戶心理把握銷售推力增加客戶抗力，銷售拉力降低客戶抗力銷售推力的表現(xiàn)：在產品介紹過程中問客戶交多少錢在健康告知之前與客戶談錢銷售拉力的應用：利用健康告知設檻，別人都有了，就差您了話術的最高境界：客戶覺得好，但他買不到

客戶覺得不好，別人都買了，就差他一個8

產品介紹要點產品介紹內容客戶心理把握開場白三堅持產品介紹健康告知后注意要點健康告知及默認成交開場白促成三板斧促成進行至8.5分9健康告知后進入辦理流程5.5分—8.5分，客戶進入“空窗期”：客戶“空窗期”特點：TSR說什么好，客戶就說什么不好客戶“空窗期”注意：TSR不要再講產品，不要講產品的任何信息客戶“空窗期”講什么：說公司、說代言、說實力利用公司淡化銷售痕跡，創(chuàng)造銷售氛圍說電銷電銷中心是做品牌推廣的說自己抬高自己，讓客戶感受到被自己服務是種榮耀10話術舉例說電銷及說自己話術：我們這里是電話中心，是做品牌推廣的，我們這里推廣的產品，都是根據客戶的需求，專門為客戶設計的，也是我們公司不營利的產品，您一定了解過，其他保險，出險不出險錢都是保險公司的了，即使好一點的，也是不出險時，錢可以退，而我們這個是無論是否出險，錢都是您的。所以我們是為了讓更多的客戶了解我們的服務，由我專項給您服務。我是我們公司比較高星級的員工。11完全新客戶介紹—付費險產品介紹要點產品介紹內容客戶心理把握開場白三堅持產品介紹健康告知后注意要點健康告知及默認成交開場白促成三板斧促成8.5分后12促成三板斧8.5分后，客戶被TSR牽著走，并且會說出不想購買的真正理由問客戶要資料過程中的拒絕處理客戶第一次拒絕：講公司、理賠、服務性內容宣導后，再要資料客戶第二次拒絕：講增值服務，利用第三方影響力，解決客戶的不緊急。講服務時，要舉例子，講故事，創(chuàng)造畫面感，再進入流程客戶第三次拒絕：熱銷結尾，欲擒故縱客戶再次拒絕：約定回訪時間，讓客戶承諾回訪時間13話術舉例講增值服務話術：舉例后說：您想想，如果這個客戶沒有這個服務，那多可憐??！這個服務只有我能提供，因為我是公司前十名員工，這周公司只給我三個名額，我與您溝通，覺得您素質特別高，我也認為，對您來說經濟上不是問題，我直接幫您申請了，您覺得每個月積累多少錢沒有問題？熱銷結尾話術：是我說的不好嗎？其他客戶都買了——人情，沒關系，您之前是沒有通過電話辦理過，那我?guī)湍暾堃粋€學生才能申請的檔，如果您所有流程都走完了，如果您覺得滿意，您在三天內給我打電話，我再幫您申請?zhí)嵘~度。1415目錄完全新客戶介紹技巧回訪持續(xù)經營技巧話術技巧歷練話術輔導六脈神劍第一次回訪回訪時間：T+2回訪關鍵點：服務+促成話術：上次和您溝通完，還記得我們的產品吧，和您說一下，我上個月成交的客戶……（幫客戶做增值服務申請，給客戶講故事。用故事或是服務促成，服務要與客戶的利益相關，并告訴他這個服務快要結束了）持續(xù)回訪--從服務開始16第二次回訪回訪時間：T+5回訪關鍵點：傳遞給客戶，決定權在銷售伙伴手中話術：XX先生，這次電話給您，在銀行在給自己積累財富的同時，我們還給您服務，您每個月交多少錢，您應該還記得吧？（將產品介紹中舉例的部分再講一遍。通過產品回顧，利用新聞熱點引發(fā)風險，再次推動，讓客戶快速購買。然后告訴客戶，我的服務幫您留下了。）17第三次回訪回訪時間：T+2回訪關鍵點：幫助客戶規(guī)劃，替客戶做決定話術：您今年34歲，到期54歲，您可以提前退休了，到處開著車自己去玩了，這個錢不用動用您任何的養(yǎng)老費用，是您平時日積越累，一點點攢下來的（預演未來）。在規(guī)劃未來的時，若是遇到尖銳性問題，如：保險條款有問題，內容不符合要求等，通過“第三者影響力”解決。18第四次回訪回訪時間：T+5回訪關鍵點：講人情話術：

XX先生，我是我們公司最高星級員工，這次公司會有排名的，我就差您一個了，我達成后我將獲得XX榮譽，我想我的榮譽也有您的一部分，所以我希望您能信任我，并且這個服務真的特別好，一定是我之前沒有說明白。技巧：女性客戶：零花錢、積累錢男性客戶：體現(xiàn)價值（別人都買了，就差您了）19第五次回訪回訪時間：數據回收前一個星期回訪關鍵點：給客戶一個機會話術：我們是數據行銷部門，我們專案快結束了，再也不能給您打了，和您溝通，我學會了很多知識，和您說一下，我們這里的名額也就剩下您了，公司下發(fā)的50個名額，49個都完成了，保單在等著，就等著您了，如果您現(xiàn)在辦理，才一起發(fā)放，今天您不辦，那49個就等您了20說產品很少：在3分半之前把產品甚至舉例說明白善用銷售的拉力：講服務、講品牌才是拉力，產品介紹永遠是推力觀念引領，點到為止：客戶覺得保險沒用，則講積累錢客戶覺得存錢沒用，則講風險高發(fā)，保障有用，幫客戶規(guī)劃未來客戶覺得都沒用，則講服務，看病難不詳細算小錢，不急于促大單

21提高績效—從歷練開始

自修六脈神劍法之第一招先鼓勵開場的堅持，至少三次面對客戶拒絕，堅持把客戶帶到產介環(huán)節(jié)22自修六脈神劍法之第二招產品介紹重點清晰受眾明白，學會巧妙處理陳舊觀念問題（保險沒用，有了，沒錢，考慮，沒時間）目的就是要把產品形態(tài)講清楚即可。另外切忌產介期間不能要求客戶具體存多少錢哦。

自修六脈神劍法之第三招23流程銜接的巧妙處理的話術輔導。即處理客戶異議化被動為主動的對應話術，熱銷產品稀缺性，設檻創(chuàng)造高端性；

自修六脈神劍法之第四招勇敢做成交動作，敢于問客戶敏感資料。

自修六脈神劍法之第五招高端大氣介紹我們上檔次的公司及包裝電銷渠道的話術&故事行銷增值服務吸引客戶加入的話術。24

自修六脈神劍法之第六招不能決定購買情況下，欲擒故縱熱銷結尾的話術，目的是留點懸念下次再講，以期創(chuàng)造下次講話機會，也給客戶一個下次接電話的理由。25小貼士：客戶深度挖掘循序漸進提升技能原產品升級增加交叉產品新單成交一托多推銷高保額銷售思路轉型客戶深度經營26聚沙成塔，循序漸進高手誕生。。。。。勇敢超越。。。。永不設限27你，是否在為不能發(fā)現(xiàn)高端客戶輾轉反側？你，是否在為不知如何應對高端客戶愁眉苦臉？讓我們一同……走近大單-----探尋大單銷售背后的秘密高端客戶經營之道28第一步鎖定人群1：性別男47%女53%2：婚姻已婚51%離異14%未婚27%其他8%（鰥寡隱秘）3：年齡36-406.46%41-4512.93%46-5023.25%51-5522.78%55-6013.87%61-6510.42%66-704.38%滿足高端客戶部分特征的土豪客戶銷售大件均成功且有加保的老客戶29第二步電話跟進開場白產品介紹成交5次以上的溝