商業(yè)地產(chǎn)招商與策劃步驟

商業(yè)地產(chǎn)招商與策劃步驟商業(yè)地產(chǎn)招商與策劃步驟商業(yè)地產(chǎn)招商與策劃步驟xxx公司商業(yè)地產(chǎn)招商與策劃步驟文件編號(hào)：文件日期：修訂次數(shù)：第1.0次更改批準(zhǔn)審核制定方案設(shè)計(jì)，管理制度商業(yè)地產(chǎn)招商和銷售策劃的步驟目前商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域，開發(fā)商和策劃商基本上還停留在銷售時(shí)代，其營銷流程是：先找一個(gè)經(jīng)營定位，再大肆炒作，然后強(qiáng)力銷售。盡管目前開發(fā)商和策劃商意識(shí)到招商的重要性，但還是停留在表面需求上，忽視商業(yè)基本規(guī)律。如某商場(chǎng)引進(jìn)電器主力店，再銷售電器輔營區(qū)，卻不知電器主力店的輔營區(qū)很難定位，也很難經(jīng)營下去；再如某零售中心引進(jìn)家具主力店，卻不知家具屬于大宗采購型消費(fèi)，人流很難與超市百貨互補(bǔ)。銷售商業(yè)地產(chǎn)必須進(jìn)入專業(yè)化運(yùn)作體系，把握五個(gè)重要環(huán)節(jié)。一、商業(yè)地產(chǎn)定位，必須同時(shí)滿足“銷售”與“經(jīng)營”兩個(gè)條件。商業(yè)地產(chǎn)作為不動(dòng)產(chǎn)長期持有經(jīng)營時(shí)，其經(jīng)營定位是比較單純的，商業(yè)地產(chǎn)一旦要分割銷售，就必須在滿足經(jīng)營條件的同時(shí)，還要滿足銷售條件，這就是商業(yè)地產(chǎn)以銷售為前提的特殊性。商業(yè)地產(chǎn)營銷的根本：以銷售為目的，以經(jīng)營為導(dǎo)向。其實(shí)，商鋪銷售的風(fēng)險(xiǎn)性，正在于商鋪經(jīng)營與銷售的沖突性，不同的商業(yè)業(yè)態(tài)，涉及到鋪位面積、裝修標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一收銀還是獨(dú)立收銀等各種要求，而商鋪銷售，大多要求面積較小、獨(dú)立收銀，一個(gè)成功的商鋪定位，正是在這種沖突中找到契合點(diǎn)。二、商業(yè)規(guī)劃，調(diào)動(dòng)策劃者、設(shè)計(jì)者、經(jīng)營者全體參與。住宅開發(fā)經(jīng)過多年的發(fā)展，行業(yè)已經(jīng)十分成熟，比如在建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)方面，無論是設(shè)計(jì)院、開發(fā)商、代理商，基本都難免獨(dú)自為住宅的建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)，提供完善的方案，發(fā)展商內(nèi)部的工程部、代理公司內(nèi)部的概念設(shè)計(jì)部等等，都具備了一定的建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)能力。相比住宅市場(chǎng)，商業(yè)地產(chǎn)作為新興的開發(fā)領(lǐng)域，既無經(jīng)驗(yàn)可循，也缺少完整的規(guī)劃設(shè)計(jì)體系，給出商業(yè)地產(chǎn)的規(guī)劃設(shè)計(jì)造成了一定的障礙。比如目前眾多的住宅、商場(chǎng)綜合樓，發(fā)展商在規(guī)劃設(shè)計(jì)階段往往與以住宅代理為主的中介合作，規(guī)劃設(shè)計(jì)上以塔樓住宅為先導(dǎo)，在扇形設(shè)計(jì)、環(huán)境布置上花足了功夫，但是在商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域，發(fā)展商、設(shè)計(jì)院、以住宅代理為核心業(yè)務(wù)的中介公司，三者均不精通商業(yè)地產(chǎn)，甚至缺乏起碼的了解，結(jié)果，發(fā)展商在塔樓住宅上一般都有超水平發(fā)揮，但在商業(yè)裙樓上卻交了學(xué)費(fèi)。在商業(yè)較為發(fā)達(dá)的城市，一個(gè)牌初級(jí)階段的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)，必然會(huì)與商業(yè)水平形成較大的反差，而連鎖中的超市百貨業(yè)等只能被動(dòng)地選擇賣場(chǎng)，面對(duì)規(guī)劃設(shè)計(jì)先天缺陷的商場(chǎng)，商家每每只能削足適必履。商業(yè)規(guī)劃必須調(diào)動(dòng)策劃者、設(shè)計(jì)者、經(jīng)營者全體參與。開發(fā)商業(yè)就必須了解商業(yè)，一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)者，必須由一個(gè)“門外漢”變?yōu)椤吧虡I(yè)能”，通過與商業(yè)策劃者、設(shè)計(jì)得、經(jīng)營者的廣泛接觸，了解商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)基本規(guī)律，然后充分群體參與通過策劃公司介入深入解讀市場(chǎng)，提前與擬引進(jìn)的大商家進(jìn)行意向性接洽，讓設(shè)計(jì)者按業(yè)態(tài)量向定做，達(dá)到商業(yè)設(shè)計(jì)與業(yè)態(tài)需要的高度吻合，這才是一條商業(yè)地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計(jì)的“捷徑”。商業(yè)地產(chǎn)，規(guī)劃決定成敗，一個(gè)規(guī)劃不當(dāng)?shù)纳虡I(yè)項(xiàng)目，其結(jié)果只能是市場(chǎng)的棄兒，商場(chǎng)每建高一層，風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)增大一成，發(fā)展商是最后的買單者；只有以策劃定位為先導(dǎo)，真好規(guī)劃設(shè)計(jì)每一步，并充分把握商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營的每一個(gè)環(huán)節(jié)，才能成成竹在胸，才能有效降低商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)。三、商業(yè)招商，必須嚴(yán)把招商質(zhì)量關(guān)。招商工作是一人承上啟下的環(huán)節(jié)，此環(huán)節(jié)招商的質(zhì)量和后期經(jīng)營理息息相關(guān)。商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的前期招商，一定要立足長期的經(jīng)營管理，要摒棄急功近利的思想，要在“放水養(yǎng)魚”的同時(shí)把好招商質(zhì)量關(guān)。四、商鋪銷售，必須關(guān)注銷售模式以后續(xù)經(jīng)營的掌控。只售不租的商鋪銷售模式，必然導(dǎo)致商場(chǎng)產(chǎn)權(quán)分離，業(yè)主自行招租各自為政，因此，商業(yè)地產(chǎn)的銷售，必須通過有效的銷售模式，來掌控商場(chǎng)銷售之后的有序經(jīng)營。目前有效的銷售模式有兩種，一種是短期委托經(jīng)營，一種是帶租約轉(zhuǎn)讓，這兩種銷售模式有利于對(duì)商鋪整體業(yè)態(tài)控制，也有得統(tǒng)一經(jīng)營定位。五、商業(yè)經(jīng)營管理，建立團(tuán)隊(duì)前期介入。商業(yè)經(jīng)營管理是一件專業(yè)性要求較高、繁瑣的工作，它的工作過程涵蓋了開發(fā)、定位、招商、經(jīng)營、推廣多個(gè)階段性工作，這就要求發(fā)展商必須建立經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì)，從項(xiàng)目開始動(dòng)作之初就深入市場(chǎng)和項(xiàng)目。

市場(chǎng)消費(fèi)需求的巨變直接導(dǎo)致了零售業(yè)交易方式的變化，隨著生活水平的提高和生活觀念的變化，消費(fèi)者開始注重包括產(chǎn)品因素在內(nèi)的“整體服務(wù)質(zhì)量”，與此相應(yīng)，他們?cè)絹碓揭砸环N“機(jī)會(huì)成本”的意識(shí)對(duì)購物活動(dòng)做出價(jià)值判斷，他們希望在單位時(shí)間內(nèi)能盡可能多的行使商品選擇權(quán)、自主決策權(quán)，在這里，顧客對(duì)商品價(jià)值的評(píng)價(jià)日益轉(zhuǎn)化成為一種對(duì)“時(shí)間價(jià)值”甚至“生命價(jià)值”的考慮了。為了順應(yīng)這種消費(fèi)潮流，自然而然產(chǎn)生了網(wǎng)上購物這種交易方式，中國迅速掀起了一股電子商務(wù)熱潮，但是電子商務(wù)的發(fā)展要受到諸如人口素質(zhì)、基礎(chǔ)設(shè)施、傳統(tǒng)消費(fèi)觀念、網(wǎng)絡(luò)支付機(jī)制等多方面的制約，難以在我國這樣的發(fā)展中國家達(dá)到普及水平。然而我們說，即使以上制約電子商務(wù)的瓶頸問題得到了解決，網(wǎng)上交易仍然無法代替其他諸多零售業(yè)態(tài)，因?yàn)榕袛嘁环N現(xiàn)代商業(yè)業(yè)態(tài)在某個(gè)國家或地區(qū)是否有發(fā)展前途，關(guān)鍵是看其是否適應(yīng)了當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的生活方式與購物方式。現(xiàn)在很多情況下，人們并不是為了購物而購物，他們渴望與人交流、受人尊敬，甚至希望以某種獨(dú)特的方式參與到商品的銷售、服務(wù)乃至設(shè)計(jì)、生產(chǎn)的全過程（或其中的某個(gè)環(huán)節(jié)）之中，從而在獲得商品使用價(jià)值的同時(shí)，得到一種頗具意味的體驗(yàn)。

網(wǎng)上交易很顯然無法滿足人們的這種需求，而商業(yè)街則不同，當(dāng)你攜同你的家人、朋友到商業(yè)街去逛一逛時(shí)，你不僅僅可以滿足自己的多方面購物需求，還可以親自體驗(yàn)商品，與商品真正切切的接觸；與認(rèn)識(shí)的或不認(rèn)識(shí)的人相互交流；感受商業(yè)街那濃濃的商業(yè)氣氛。另外商業(yè)街適應(yīng)了現(xiàn)代家庭“一站購齊”（onestopping）的消費(fèi)心理，又因匯集了眾多層次的專賣店與各種服務(wù)項(xiàng)目，而有比較靈活的市場(chǎng)反應(yīng)能力，可以提供全面服務(wù)，滿足了人們多樣化的生活需求，成為消費(fèi)者購物、娛樂一體化的場(chǎng)所，符合我國未來的消費(fèi)發(fā)展趨勢(shì)。因此我們只能把網(wǎng)上購物作為一種交易方式，即一種銷售渠道，而不能成其為一種零售業(yè)態(tài)，更不可能成為人們?nèi)粘５囊环N生活方式，即使在網(wǎng)絡(luò)充斥著整個(gè)社會(huì)的e時(shí)代，商業(yè)街的魅力依然難擋。

一、商業(yè)街的定義、特點(diǎn)及分類

什么是商業(yè)街商業(yè)街就是由眾多商店、餐飲店、服務(wù)店共同組成，按一定結(jié)構(gòu)比例規(guī)律排列的商業(yè)繁華街道，是城市商業(yè)的縮影和精華，是一種多功能、多業(yè)種、多業(yè)態(tài)的商業(yè)集合體。其特點(diǎn)主要有以下幾個(gè)方面：1.功能全?，F(xiàn)代商業(yè)街至少應(yīng)具有購物、餐飲、休閑、娛樂、體育、文化、旅游、金融、電信、會(huì)展、醫(yī)療、服務(wù)、修理、交通等15項(xiàng)功能和50～60個(gè)業(yè)種，現(xiàn)代商業(yè)街要力爭(zhēng)做到“沒有買不到的商品，沒有辦不成的事”，最大限度地滿足廣大消費(fèi)者的各種需求。2.品種多?，F(xiàn)代商業(yè)街是商品品種的薈萃，如北京西單、王府井和上海南京路，作為國際大都市的商業(yè)街，不僅要做到“買全國、賣全國”，而且要有比較齊全的國際品牌，既是中國品牌的窗口，又是國際名牌的展臺(tái)，把民族化與國際化有機(jī)地結(jié)合起來。3.分工細(xì)。分工細(xì)、專業(yè)化程度高，是現(xiàn)代商業(yè)街的重要特色，現(xiàn)代消費(fèi)已從社會(huì)消費(fèi)、家庭消費(fèi)向個(gè)性化消費(fèi)轉(zhuǎn)變，要求經(jīng)營專業(yè)化、品種細(xì)分化，商業(yè)街除了少數(shù)幾個(gè)具有各自特色的百貨店以外，其余都由專門店、專業(yè)店組成。4.環(huán)境美。商業(yè)街的購物環(huán)境優(yōu)雅、整潔、明亮、舒適、協(xié)調(diào)、有序，是一種精神陶冶、美的展現(xiàn)和享受，突出體現(xiàn)購物、休閑、交往和旅游等基本功能。5.服務(wù)優(yōu)。服務(wù)優(yōu)是商業(yè)街的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，除了每一個(gè)企業(yè)塑造、培育和維護(hù)自己的服務(wù)品牌，推進(jìn)特色經(jīng)營外，要突出商業(yè)街服務(wù)的整體性、系統(tǒng)性和公用性，提高整體素質(zhì)、維護(hù)整體形象、塑造整體品牌。

綜觀現(xiàn)在各種商業(yè)街，大致可以分為三大類：

1.中央商業(yè)街。中央商業(yè)街一詞是大都市商業(yè)發(fā)展到一定程度的產(chǎn)物，西方國家比較早的采用了這種提法，如美國紐約的曼哈頓、日本東京的銀座等均被冠之中央商業(yè)街的稱號(hào)，但中央商業(yè)街的內(nèi)涵究竟是什么，至今沒有明確的、權(quán)威的界定。可以說，一個(gè)真正的中央商業(yè)街必須是這個(gè)城市的商務(wù)功能核心。從一般意義上講，作為中央商業(yè)街要具備以下幾個(gè)特征：第一，商業(yè)特別發(fā)達(dá)。這里所說的“商業(yè)”不能作狹義的理解，而是泛指一個(gè)具有綜合性功能的區(qū)域。它不僅涵蓋了一般的零售業(yè)和服務(wù)業(yè)，并且包括金融、貿(mào)易、信息、展覽、娛樂業(yè)、房地產(chǎn)、寫字樓及配套的商業(yè)文化、市政、交通服務(wù)等設(shè)施，是一個(gè)大商業(yè)的概念。第二，有較高...商業(yè)管理公司運(yùn)營一、商業(yè)經(jīng)營管理公司成立的目的對(duì)于購物中心（商場(chǎng)）開發(fā)商來說，開發(fā)商鋪是前提，但只有開發(fā)是不夠的，還必須成立專門的商業(yè)管理公司對(duì)購物中心進(jìn)行管理，才能長久發(fā)展。目前國內(nèi)商鋪購買者有很多是依靠收取租金，歸還銀行商鋪按揭貸款，在這種情況下，開發(fā)商對(duì)購物中心的管理更為重要。如果購物中心商業(yè)管理不力，影響商鋪業(yè)主的租金收益，業(yè)主不能歸還按揭貸款，最終風(fēng)險(xiǎn)還是要落到開發(fā)商的頭上。綜觀國內(nèi)外購物中心，開發(fā)商成立商業(yè)管理公司管理購物中心是一種通用的模式。二、商業(yè)管理公司組織架構(gòu)商業(yè)管理公司組織機(jī)構(gòu)一般包括：經(jīng)營層面：（含總經(jīng)理、副總經(jīng)理/總經(jīng)理助理）；管理層面：辦公室；財(cái)務(wù)部；業(yè)務(wù)發(fā)展部；商場(chǎng)管理部；招商部（后期可并至業(yè)務(wù)部）；企劃部等。各部門主要工作內(nèi)容：總經(jīng)理是決策人，副總經(jīng)理主管業(yè)務(wù)、行政等；辦公室主管人事、行政和總務(wù)等；財(cái)務(wù)部主管資金運(yùn)作和收銀員等工作；業(yè)務(wù)部主管商場(chǎng)的營運(yùn)等方面；商場(chǎng)管理部主管商場(chǎng)水、電、保安，維修等工作；企劃部主管商場(chǎng)形象、促銷等工作；招商部前期以招商為主，后期合并至業(yè)務(wù)部門。三、商業(yè)經(jīng)營管理公司作用受托的商業(yè)經(jīng)營管理公司及業(yè)主三個(gè)權(quán)利主體共存的法律關(guān)系，由于前期的業(yè)主委員會(huì)尚未成立，開發(fā)公司與受托的商業(yè)經(jīng)營管理公司的行為規(guī)范必須有委托合同予以明確，以確認(rèn)XXX商業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理公司對(duì)XXX商業(yè)進(jìn)行系列工作的管理地位，從而達(dá)到統(tǒng)一業(yè)態(tài)規(guī)劃、統(tǒng)一品牌管理、統(tǒng)一質(zhì)量管理，統(tǒng)一價(jià)格管理、統(tǒng)一招商管理、統(tǒng)一客服管理、統(tǒng)一企劃推廣、統(tǒng)一物業(yè)管理。為投資者、經(jīng)營者保駕護(hù)航。四、商業(yè)經(jīng)營管理公司目標(biāo)以專業(yè)服務(wù)運(yùn)作模式為基礎(chǔ)，依托完整的市場(chǎng)定位體系，優(yōu)勢(shì)資源，提升項(xiàng)目市場(chǎng)形象，保持良好的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，傳導(dǎo)先進(jìn)商業(yè)管理理念，保障項(xiàng)目整體運(yùn)營的可持續(xù)性發(fā)展，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目升值與保值，最終達(dá)成開發(fā)方、買賣方、運(yùn)營方等多方共贏局面。五、商業(yè)經(jīng)營管理公司構(gòu)建模式1、商業(yè)管理公司隸屬于開發(fā)公司，由開發(fā)公司投資組建；2、由開發(fā)公司專聘商業(yè)管理公司，委托其對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行管理、服務(wù)；六、商業(yè)管理公司管理功能1、研究功能：運(yùn)用專業(yè)的市場(chǎng)研究體系，結(jié)合項(xiàng)目所在地最新商業(yè)市調(diào)信息及相關(guān)政策支持，制定合理、有針對(duì)性的品牌導(dǎo)入操作策略、提供運(yùn)營決策支持及各種商業(yè)咨詢系統(tǒng)，最大程度上保障項(xiàng)目的整體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。2、管理功能：對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一管理，建立健康、有序的運(yùn)營機(jī)制。確保優(yōu)良、健全的融資、消費(fèi)環(huán)境。3、協(xié)調(diào)功能：協(xié)調(diào)解決開發(fā)方、買賣方、客戶與、管理公司的沖突、矛盾。搭建四者與消費(fèi)市場(chǎng)的橋梁，及時(shí)溝通、反饋各方信息。六、商業(yè)經(jīng)營管理體系1、統(tǒng)一管理：統(tǒng)一的市場(chǎng)形象，整體、協(xié)調(diào)的經(jīng)營模式，保障市場(chǎng)多元化消費(fèi)活力，采取群體化多角度消費(fèi)渠道，充分尊重顧客的選擇權(quán)，復(fù)合對(duì)單一，具備不可比擬的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。2、統(tǒng)一運(yùn)營：根據(jù)運(yùn)作進(jìn)度和供求市場(chǎng)影響，不定期舉辦各種類型的促銷活動(dòng)，統(tǒng)一折扣優(yōu)惠或部分商品折現(xiàn)等；既可以項(xiàng)目整體為單位，也可以部分品牌為單位，在適當(dāng)范圍內(nèi)進(jìn)行造勢(shì)宣傳。3、后勤配送：成立專業(yè)后勤部，針對(duì)品牌商家和消費(fèi)群體，以大宗或特殊服務(wù)為主，實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域、跨行業(yè)的高效、便捷的配送服務(wù)；4、先行賠付：制定專項(xiàng)賠付額度，加大購物保障力度，增強(qiáng)消費(fèi)信心，引導(dǎo)、建立客戶忠誠度和品牌度；5、末位淘汰：針對(duì)經(jīng)營不善、不符整體發(fā)展規(guī)律的個(gè)別商家，及時(shí)運(yùn)用政策扶持、調(diào)研市場(chǎng)、經(jīng)營建議、運(yùn)營整改等軟性措施和適當(dāng)硬件支撐，若仍不能很好適應(yīng)市場(chǎng)，及時(shí)清理，更換新鮮血液，保持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和良性循環(huán)軌道。七、商業(yè)進(jìn)經(jīng)營管理公司經(jīng)營模式

（一）購物中心具有“統(tǒng)一管理，分散經(jīng)營”的特點(diǎn)

購物中心的商鋪是有計(jì)劃的聚集,對(duì)購物中心進(jìn)行“統(tǒng)一管理,分散經(jīng)營”是購物中心區(qū)別于其他房地產(chǎn)的核心特點(diǎn)?！敖y(tǒng)一管理”，要求購物中心必須由代表業(yè)主權(quán)利的、受業(yè)主委托的管理公司統(tǒng)一管理，沒有統(tǒng)一管理的購物中心則難以經(jīng)受激烈的零售業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)?！胺稚⒔?jīng)營”，是購物中心對(duì)消費(fèi)者和經(jīng)營者間的交易提供場(chǎng)所，但購物中心的管理者不能直接進(jìn)行商業(yè)經(jīng)營，只是在消費(fèi)者和經(jīng)營者之間搭建橋梁。

（二）購物中心的統(tǒng)一管理的理念在于統(tǒng)一招商管理、統(tǒng)...次商業(yè)地產(chǎn)中主力店的招商主力店的選擇本身就是項(xiàng)目定位的直接表現(xiàn)，不同的主力店代表著完全不同的項(xiàng)目定位。一、主力店招商是一場(chǎng)博弈嗎或者主力店本身和商業(yè)項(xiàng)目產(chǎn)權(quán)方（開發(fā)商）是一種什么關(guān)系主力店和開發(fā)商的應(yīng)該是一種雙贏的合作關(guān)系。當(dāng)然雙方也存在著矛盾的利益，但是這些應(yīng)該不能上升為雙方的合作的主流。利益過多傾向于主力店，項(xiàng)目的其他部分不能受益于主力店，主力店的作用就喪失了，項(xiàng)目失敗的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)大大提高，并且最終可能殃及主力店自身。利益過多傾向于開發(fā)商，對(duì)主力店的經(jīng)營過份不利，最終主力店的經(jīng)營困難等問題導(dǎo)致的最直接的受害者就是整體項(xiàng)目自身。因此，雙方合作時(shí)，為自己的利益爭(zhēng)取時(shí)，應(yīng)該適可而止，有個(gè)長遠(yuǎn)的大局的觀念，也才較容易取得項(xiàng)目的整體成功而雙贏。鑒于主力店對(duì)項(xiàng)目整體的重要性，為了提高項(xiàng)目的成功率，以及其他目的，有些項(xiàng)目開發(fā)商選擇主力店直接自營，這是一把雙刃劍，需要量力而行。如果成功，可以獲取更多環(huán)節(jié)的利潤，如果自身不具備主力店的經(jīng)營能力，這樣只會(huì)加大項(xiàng)目失敗的風(fēng)險(xiǎn)。像上海龍之夢(mèng)購物中心，曾經(jīng)走過這樣的彎路。二、選擇主力店時(shí)，哪些因素是開發(fā)商要考慮的。項(xiàng)目的整體定位：選擇主力店不是選擇主力店的名氣和規(guī)模，因此不是世界500強(qiáng)就一定好，也不是規(guī)模越大的主力店就越好，選擇主力店首先應(yīng)該劃定一個(gè)范圍，這個(gè)范圍就是主力店的定位要和自身項(xiàng)目的定位完全吻合。否則就不要考慮了，除非決定改變項(xiàng)目定位。租金水平或者方式：主力店和開發(fā)商合作的方式是多種多樣的，可以固定租金、聯(lián)營、或者租金+聯(lián)營，甚至更復(fù)雜的方式，不同的方式使開發(fā)商承擔(dān)了不同的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)然也可能分享過多的經(jīng)營利潤。此外，也有一些特殊的合作方式，比如直接免租金，不承擔(dān)任何成本，這其實(shí)是一種病態(tài)的合作方式，不予考慮。但是總而言之，在租金水平上，要對(duì)主力店有所照顧，以讓其穩(wěn)定經(jīng)營為首。樓層安排：如果說在租金問題上可以對(duì)主力店有所照顧，在樓層安排上，就不能輕易退讓了。相同的主力店，不同的樓層，可能出現(xiàn)完全不同的結(jié)果（人氣、以及項(xiàng)目整體收益的差別）。樓層的安排一定要按照已規(guī)劃好的業(yè)態(tài)方案執(zhí)行，否則就要全盤重新考慮，推倒再來。不同的樓層涉及到兩個(gè)問題：一個(gè)是主力店對(duì)整體項(xiàng)目的帶動(dòng)作用。一個(gè)是項(xiàng)目其他部分的收益水平。出入口的設(shè)置：即使主力店放在同一個(gè)樓層，不同的出入口位置也可能產(chǎn)生完全不同的結(jié)果。這個(gè)問題和樓層問題類似，可以綜合考慮。面積大?。褐髁Φ昝娣e并不是越大越好，也不是越小越好，要因地制宜的考慮。這個(gè)問題和主力店的樓層安排，出入口的設(shè)置是同一類型的問題，開發(fā)商必須早作規(guī)劃，而不能輕易改變，必要時(shí)以租金的退讓換取這三個(gè)方面的堅(jiān)持。其他部分是租是售：其他部分是租是售，這個(gè)問題直接導(dǎo)致了開發(fā)商對(duì)以上5個(gè)方面所采取的不同態(tài)度。對(duì)于出售產(chǎn)權(quán)的開發(fā)商，以上的5個(gè)方面意義就不大了。對(duì)于只租不售的開發(fā)商，其他部分的安排（另外的主力店、次主力店、一般店鋪的安排、租金和收益測(cè)算等都需要同時(shí)做好計(jì)劃，然后有序招商）其他服務(wù)（如外立面廣告），開發(fā)商可能給予主力店租金優(yōu)惠之外的一些其他優(yōu)惠，比如外立面的墻體廣告等，這些都是可以考慮的，根據(jù)雙方的合作細(xì)談。主力店招商時(shí)間點(diǎn)：主力店招商的時(shí)間點(diǎn)很重要，也很巧妙。接觸主力店之前可以事先做好項(xiàng)目的定位和業(yè)態(tài)方案，也可以邊試探接觸邊形成和完善這些方案，但是這些方案一旦形成，便不要輕易根據(jù)主力店的要求而更改了，當(dāng)然，也有例外情況，不一概論。此外，建筑方案和現(xiàn)場(chǎng)施工之前，則最好與主力店簽訂正式的入駐合同，對(duì)其約束。如果只是意向書等，則在建筑方案中要考慮物業(yè)專用性和通用性的平衡，降低該主力店不能入駐時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)。如果物業(yè)已經(jīng)建成，不符合主力店要求，修改成本承擔(dān)的問題：可以說，這些成本應(yīng)該是開發(fā)商承擔(dān)的，其實(shí)這些開發(fā)商應(yīng)該慶幸，只是修改，而不是炸掉重來了。萬科城風(fēng)情步行街招商手冊(cè)

封面

萬科城?尚街（暫以此為名）+LOGO

FADDISH

STREETP2

封二

翻開這本書的時(shí)候，你已經(jīng)成功了一半

P3

目錄

P4

引言：

機(jī)遇總是吝嗇的。

唯有睿智之人，方能運(yùn)籌帷幄，掌控先機(jī)！

無論商場(chǎng)或是戰(zhàn)場(chǎng)，真理恒久不變，成功必然屬于有勇有謀之士！

在萬科城·尚街，恢弘點(diǎn)睛之筆，成就大器之作。無限商機(jī)，只等你的果斷與決策！P5

第一篇章：誰打算動(dòng)這塊“奶酪”

WHOWANTSTOMOVETHISCHEESE

P6

深圳北緯27°，城市新中心大型LIVINGMALL2004年，深圳坂雪崗。中國第一個(gè)集主題飲食、特色購物、娛樂休閑以及Loft空間為一體的大型西班牙風(fēng)情商業(yè)步行街（LIVINGMALL）——萬科城?尚街，即將為世人揭開帷幕！

這里的西班牙風(fēng)情浪漫濃郁，融進(jìn)了餐飲、娛樂、休閑等各種功能形態(tài)，每一處細(xì)節(jié)都透出誘人的異域風(fēng)情。一種特殊、尊貴的商業(yè)形態(tài)正在坂雪崗漸成雛形，將引領(lǐng)未來新深圳的商業(yè)文化。

眼見為實(shí)，不妨先跟著我們一同領(lǐng)略萬科城?尚街的魅力！配圖：步行街鳥瞰圖配圖：商業(yè)街鳥瞰圖、本項(xiàng)目區(qū)位圖P7—9北硅谷，3萬平米異域風(fēng)情步行街琳瑯滿目、繽紛薈粹，這里是深圳的高級(jí)櫥窗，匯聚了主題飲食、特色購物、娛樂休閑以及Loft空間四大主題商業(yè)形態(tài)，各自相映成輝、相得益彰！看到了沒有，你的發(fā)揮空間是如此之大：1.

中西美味大碰撞——1．國際美食坊：總面積約11000平方米，薈粹世界各大美食品牌，融合各地美食文化，集全體驗(yàn)式中西美食文化、合理的美食業(yè)態(tài)規(guī)劃、豐富多彩的美食文化活動(dòng)于一體，建成后將成為深圳最大規(guī)模、組合最合理、環(huán)境最優(yōu)美的國際美食中心。配圖：美食街效果圖2．來自西班牙的禮物——社區(qū)購物中心：項(xiàng)目的亮點(diǎn)所在，主要體現(xiàn)西班牙特色和地中海風(fēng)情，既表現(xiàn)在商品上，也表現(xiàn)在包裝和服務(wù)上；商業(yè)的品種覆蓋社區(qū)生活的各種需求。部分特色購物針對(duì)華為、新天下、富士康等高科技企業(yè)的年輕高知人群展開，發(fā)展一些個(gè)人情趣愛好的購物品種。2．配圖：購物中心效果圖3。浪漫的主旋律——娛樂3．動(dòng)感休閑廣場(chǎng)：休閑廣場(chǎng)：不僅服務(wù)于本項(xiàng)目、華為、新天下、富士康及周邊項(xiàng)目和附近工業(yè)區(qū)的居民，而且旨在吸引龍華、布吉、觀瀾、橫崗、龍崗中心區(qū)以及特區(qū)內(nèi)的客戶，作為一種泛旅游吸引本地和外地參觀客戶。配圖：休閑廣場(chǎng)效果圖4．個(gè)性商務(wù)地帶——LOFT空間：Loft空間成為本項(xiàng)目的具有soho性質(zhì)的特有空間。包裝成為現(xiàn)代科技園區(qū)的商務(wù)公寓，吸引與華為、新天下、富士康等高科技企業(yè)有關(guān)聯(lián)的企業(yè)入駐，吸引周邊民企和私企的有關(guān)部門進(jìn)駐；作為萬科城的一部分，可以豐富萬科城的內(nèi)涵，使萬科城的概念更加完善。配圖：LOFT空間效果圖在這里，無論購物、休閑、餐飲、娛樂，任何一次都是浪漫之旅，不斷誘惑著你龐大的消費(fèi)群體！P10第二篇章：看得見的未來THEFUTUREYOUCANSEE當(dāng)東門、華強(qiáng)北已近飽和的時(shí)候，哪里才是你的下一個(gè)獵物深圳二十多年，風(fēng)云變幻，當(dāng)你征服一個(gè)又一個(gè)目標(biāo)的時(shí)候，現(xiàn)在，面對(duì)坂雪崗這片熱土呢你會(huì)作何選擇P11

大深圳格局下的坂雪崗

深圳的東西向帶狀繁榮已經(jīng)持續(xù)了二十年，當(dāng)政府的眼光投向所謂的“關(guān)外”時(shí)，深圳就在這一刻發(fā)生了轉(zhuǎn)變。新的大深圳格局已經(jīng)誕生，未來深圳的發(fā)展方向已經(jīng)顯而易見。

坂雪崗，作為城市地理中心的核心版塊，憑借CBD第一延長線的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，正在駛?cè)敫咚俪砷L的快車道。

政府規(guī)劃中的“大交通網(wǎng)絡(luò)”—...詳細(xì)>>查看原文評(píng)論：0條閱讀：188次4類商業(yè)地產(chǎn)投資前景2009-12-0221:32

北京市統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2006年北京商業(yè)營業(yè)用房竣工面積萬平方米，2007年有望達(dá)到700萬平方米。北京商業(yè)地產(chǎn)迎來集中放量期的同時(shí)，商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營、投資也日漸成為市場(chǎng)關(guān)注的焦點(diǎn)。近期，本報(bào)就商業(yè)地產(chǎn)的產(chǎn)品類型、投資前景及風(fēng)險(xiǎn)等問題進(jìn)行了多方調(diào)查采訪。（一）產(chǎn)品類型：購物中心購物中心是在經(jīng)濟(jì)發(fā)展一定程度后的產(chǎn)物，在中國還處于起步階段。2007年投放市場(chǎng)的購物中心型的商業(yè)項(xiàng)目有美羅城、泛海、新三里屯、中關(guān)村國際商城、鵬潤國際時(shí)尚購物中心等數(shù)十個(gè)。作為大型復(fù)合商業(yè)設(shè)施，購物中心多集購物、休閑、娛樂等多重功能于一體。代表項(xiàng)目：世紀(jì)金源、嘉茂購物中心、國瑞購物中心等投資前景：隨著中國城市化進(jìn)程的加快，無論是地方政府的意愿，還是開發(fā)商的市場(chǎng)動(dòng)機(jī)都在催生商業(yè)地產(chǎn)、尤其是購物中心的大量開發(fā)。受宏觀調(diào)控影響，購物中心開發(fā)速度有可能暫時(shí)放緩，但長期仍將看好。如果按照項(xiàng)目正常運(yùn)作的回報(bào)進(jìn)行比較，總體上購物中心的回報(bào)周期會(huì)更長一些。風(fēng)險(xiǎn)提示：中國購物中心產(chǎn)業(yè)資訊中心主任、亞洲購物中心協(xié)會(huì)輪值理事長郭增利提醒說，商業(yè)地產(chǎn)定位準(zhǔn)確度、規(guī)劃水平和營運(yùn)能力高低一定程度上決定著培育期的長短。由于消費(fèi)者和品牌拓展客觀需求的存在，部分購物中心進(jìn)入正常運(yùn)營階段的周期并不會(huì)很長，但從總體上來講，確實(shí)會(huì)有不少項(xiàng)目面臨更長的培育期和經(jīng)營壓力。而過量的開發(fā)和真實(shí)商業(yè)市場(chǎng)需求的矛盾有可能帶來潛在的風(fēng)險(xiǎn)，如果缺乏專業(yè)的商業(yè)規(guī)劃和專業(yè)的操作團(tuán)隊(duì)，商業(yè)地產(chǎn)或購物中心開發(fā)商的投資行為就冒著極大的風(fēng)險(xiǎn)，甚至?xí)霈F(xiàn)因商業(yè)設(shè)施后期經(jīng)營不善，而將開發(fā)商拖入難以為繼的局面。北京大都市街的擱置，亞奧區(qū)擁有最時(shí)尚的Mall概念的第五大道的慘淡現(xiàn)狀，這些足以為熱衷于商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)投資的人們敲響警鐘。（二）產(chǎn)品類型：社區(qū)商業(yè)隨著城市居住區(qū)域的變遷，新建小區(qū)規(guī)模的擴(kuò)大，居民消費(fèi)能力的提高，近兩年間，社區(qū)商業(yè)物業(yè)得以迅速發(fā)展，業(yè)態(tài)日漸多樣化。底商是社區(qū)商業(yè)的主要形態(tài)之一，大型社區(qū)的底商多具有一定規(guī)模，甚至具備“街”的形態(tài)和功能。代表項(xiàng)目：東亞.奧北辣街、富力星光大道、三環(huán)新城suunytown投資前景：社區(qū)商業(yè)形態(tài)較為豐富，有零散的底商，也有成規(guī)模的商業(yè)街。目前來看，成規(guī)模的社區(qū)商業(yè)項(xiàng)目多為開發(fā)商統(tǒng)一規(guī)劃運(yùn)營，以保證商業(yè)街的整體發(fā)展，同時(shí)也保證了投資者的未來收益前景。市場(chǎng)普遍認(rèn)為，社區(qū)商業(yè)的地段增值趨勢(shì)是其獲得回報(bào)的保證。有關(guān)人士分析認(rèn)為，2萬-3萬平方米的中型社區(qū)商業(yè)更具發(fā)展?jié)摿?，由于社區(qū)商業(yè)適合現(xiàn)代人的生活習(xí)慣，構(gòu)成了連接工作和生活的延伸，因此有固定的客流量，升值空間非常大。業(yè)內(nèi)人士表示，因?yàn)樯鐓^(qū)商業(yè)主要為社區(qū)服務(wù)，其業(yè)態(tài)簡(jiǎn)單、服務(wù)價(jià)值低是其基本的特點(diǎn)，而投資小、利潤穩(wěn)定的社區(qū)商業(yè)一直以來被認(rèn)為是一種穩(wěn)健的投資渠道，這給了社區(qū)商業(yè)明確的消費(fèi)定位的同時(shí)也等于關(guān)上了風(fēng)險(xiǎn)型投資者進(jìn)入的大門。風(fēng)險(xiǎn)提示：雖然社區(qū)商業(yè)給投資者帶來了新的投資渠道，但并非所有社區(qū)商業(yè)都能給投資者帶來豐厚回報(bào)，投資者在投資之前應(yīng)該先了解社區(qū)商業(yè)的經(jīng)營業(yè)態(tài)。因?yàn)槟壳吧鐓^(qū)商業(yè)的業(yè)態(tài)整體贏利能力比較弱，沒有新的亮點(diǎn)。從目前的情形來看，在社區(qū)集中的區(qū)域進(jìn)行餐飲服務(wù)盈利能力較高。投資者在投資的時(shí)候，不妨考慮一些能夠體現(xiàn)方便快捷特點(diǎn)的社區(qū)商業(yè)，服務(wù)半徑以200米-500米為宜。郭增利說，由于在社區(qū)商業(yè)開發(fā)中，特別是社區(qū)商業(yè)的運(yùn)營還存在一定缺陷，如北京社區(qū)商業(yè)的項(xiàng)目更多脫離社區(qū)實(shí)際需求，其回報(bào)周期可能更長。（三）產(chǎn)品類型：主題賣場(chǎng)主題化的商業(yè)地產(chǎn)已經(jīng)成為目前北京的一種潮流，目前形成了以動(dòng)物園為中心的服裝、鞋帽主題商業(yè)項(xiàng)目集群，以馬連道為中心的茶文化主題商業(yè)項(xiàng)目集群，以木樨園為中心的服裝、窗簾主題商業(yè)項(xiàng)目集群。代表項(xiàng)目：北京國際玩具城、鼎觀格調(diào)商務(wù)茶院投資前景：隨著消費(fèi)者購物理念的成熟，越來越多的消費(fèi)者具有很強(qiáng)的購物方向性。因此，有特色、主題鮮明的賣場(chǎng)將有較大發(fā)展空間，并實(shí)現(xiàn)規(guī)?；l(fā)展。風(fēng)險(xiǎn)提示：首先要考察項(xiàng)目周邊的商業(yè)氛圍，是否有利于該主題商圈形成良好的商圈氛圍是投資主題商業(yè)地產(chǎn)的首要條件。其次要了解開發(fā)商的市場(chǎng)定位和開發(fā)理念是否符合市場(chǎng)需求，具備足夠的潛在消費(fèi)群體。最后要考察開發(fā)商的經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì)，這對(duì)于持有性物業(yè)的投資非常重要。（四）產(chǎn)品類型：商業(yè)街商業(yè)街有自發(fā)形成的...商業(yè)招商方式技巧

商業(yè)招商行為其實(shí)是現(xiàn)代商業(yè)營銷的一種具體表現(xiàn)形式，它跟廣義營銷行為是一脈相承的，所謂的招商技巧就是廣義營銷的方式技巧。歸納總結(jié)為招商二大絕招：一是知己，二是知彼。知己個(gè)人認(rèn)為是成為一個(gè)好的招商人的基本功和入門之道，其中包括了三點(diǎn)：通變勤（對(duì)了，通便要勤）1、通，自我的包裝——如知識(shí)面、形象、舉止、社交禮儀、談吐、修養(yǎng)等起碼的要素應(yīng)當(dāng)具備；2、變，基本功的鍛煉——思維能力的鍛煉，一家之談?dòng)X得最重要的是反應(yīng)和應(yīng)變能力，這是招商人最重要的第一素質(zhì)能力，其次還要具有良好的分析能力和心理狀態(tài)；3、勤，資源的積累——招商最大的技巧和竅門其實(shí)就在這里，熟悉你的客戶資源和行業(yè)的特性，說得容易做起來難，要求靠腿、手、嘴、腦層層推進(jìn)廣泛的收集和整理信息，沒有捷徑、沒有去蕪留精，全靠厚積而薄發(fā)，成為“有心人”，這是招商人最重要的第二素質(zhì)能力招商廣告到底如何做如今，招商廣告對(duì)于大部分企業(yè)來說已經(jīng)不陌生了。新產(chǎn)品上市，很多企業(yè)都會(huì)選擇做招商廣告。一方面可以盡快拓展市場(chǎng)，提高銷量；另一方面也是為了轉(zhuǎn)移新產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)，早日收回初期投資。甚至可以說，招商廣告已經(jīng)成了許多企業(yè)新產(chǎn)品上市工作必不可少的組成部分。但是，廣告界的有句名言：“企業(yè)所投放的廣告費(fèi)總有一半是浪費(fèi)掉的，但是卻沒有辦法知道被浪費(fèi)的是哪一部分?！奔又拇_有不少招商廣告打了水漂，這便讓很多企業(yè)在做招商廣告之前顧慮重重——怎樣做才會(huì)減少浪費(fèi)怎樣做才會(huì)更有效究竟在哪些媒體上做下面筆者將結(jié)合自己的多年經(jīng)驗(yàn)，來談一談究竟如何做有效的招商廣告。有的放矢：弄清為何要做招商廣告我們不能為了做招商廣告而做招商廣告，必須明確做招商廣告的目的：展示產(chǎn)品特性，吸引潛在客戶的“咨詢電話”，為企業(yè)招商服務(wù)，提高企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績。換句話說，就是在用具有特色的好產(chǎn)品來幫助客戶輕松賺錢的同時(shí)，不斷促進(jìn)自己的發(fā)展壯大。相反，筆者曾經(jīng)見到一則招商廣告，通篇在說如何如何賺錢，卻只字未提是什么產(chǎn)品。這樣做盡管有一定的“神秘感”，但卻讓人感覺有“詐騙”之嫌，達(dá)不到預(yù)期效果。附帶提一下，做招商廣告之前我們最好能認(rèn)真審視產(chǎn)品名稱或品牌名稱，因?yàn)楫a(chǎn)品名稱或品牌名稱十分重要，好的產(chǎn)品名稱或品牌名稱在給人留下深刻印象的同時(shí)，更能快速、準(zhǔn)確的表達(dá)出產(chǎn)品特性或品牌特性，如“氧立得”，不僅易讀易記，而且及其準(zhǔn)確的傳達(dá)了產(chǎn)品特性。如果名稱不合適，最好能夠更名以減少廣告?zhèn)鞑ブ械睦速M(fèi)。上述的“氧立得”便是更改名稱之后的結(jié)果。箭無虛發(fā)：明確招商廣告做給誰看招商廣告做給誰看這是個(gè)非常關(guān)鍵的問題。企業(yè)必須明白自己的目標(biāo)客戶具有什么特征，怎樣才能快速準(zhǔn)確地將信息傳達(dá)到目標(biāo)客戶心中。這實(shí)際上牽涉到企業(yè)定位的問題。也就是說，在做招商廣告之前，企業(yè)必須首先有一個(gè)明確的定位，然后根據(jù)企業(yè)定位進(jìn)行產(chǎn)品定位和品牌定位，提煉廣告主題，隨后才能開展諸如“做招商廣告”之類的工作。否則，招商廣告必然是盲目的，不利于產(chǎn)品形象的維護(hù)也不利于企業(yè)整體品牌的塑造，最終給企業(yè)造成巨大的浪費(fèi)?！捌摺表?xiàng)注意：成功表達(dá)廣告主題在明確需要表達(dá)的廣告主題之后，企業(yè)需要找到一系列有效的方式來表達(dá)廣告主題。有句話叫“怎么說比說什么更重要”。現(xiàn)在的招商廣告可以說是滿天飛，因此，不管“怎么說”，企業(yè)都必須首先準(zhǔn)確把握一點(diǎn)：要讓目標(biāo)受眾相信自己的廣告內(nèi)容，不能讓目標(biāo)受眾一看見廣告就馬上覺得是在騙人。其次，招商廣告要經(jīng)過戰(zhàn)略高度的精心策劃，并且所有的廣告內(nèi)容都要來自于一個(gè)有機(jī)的體系，而不是明天要刊登招商廣告了，今天夜里才忙著提煉主題、錘煉創(chuàng)意，然后慌里慌張的寫文案、做設(shè)計(jì)?！芭R時(shí)抱佛腳”也許能夠出一篇令人拍案叫絕的廣告稿，但肯定很難照顧到廣告的系統(tǒng)性，不能充分的為將來的招商廣告做鋪墊，從而降低了招商廣告的整體效果。商業(yè)項(xiàng)目前期策劃研究--模板

目標(biāo)：主要通過市場(chǎng)調(diào)查確立項(xiàng)目的商業(yè)定位、概念定位、經(jīng)營定位、管理定位、商業(yè)布局、商鋪面積、商鋪銷售價(jià)格、租賃價(jià)格。

調(diào)查提綱：

1．總體商業(yè)業(yè)態(tài)調(diào)查與分析

（1）商業(yè)中心分析

（2）商業(yè)業(yè)態(tài)布局

（3）商業(yè)發(fā)展方向

（4）商業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)

以此確定地區(qū)或者區(qū)域商業(yè)業(yè)態(tài)開發(fā)的機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)

2．周邊區(qū)域的商業(yè)規(guī)劃與商業(yè)項(xiàng)目調(diào)查與分析

（1）已建成的項(xiàng)目

（2）正在建設(shè)的項(xiàng)目

（3）未來規(guī)劃的項(xiàng)目

（4）本區(qū)域總體商業(yè)策劃

3．競(jìng)爭(zhēng)性（對(duì)手）商業(yè)項(xiàng)目的調(diào)查與分析

（1）業(yè)態(tài)形式

（2）建筑規(guī)模

（3）經(jīng)營狀態(tài)

（4）管理方式

（5）租金水平

（6）優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

4．商圈調(diào)查與分析

（1）主要區(qū)域商圈

（2）次要區(qū)域商圈

（3）邊緣區(qū)域商圈

（4）人口因素(人口數(shù)、家庭戶數(shù)、人口密度、年齡構(gòu)成、職業(yè)構(gòu)成、教育程度構(gòu)成等)

（5）收入狀況

（6）購物規(guī)律

城市性質(zhì)

交通設(shè)施

商業(yè)建筑特點(diǎn)

居住分布特點(diǎn)

居民生活狀況

消費(fèi)特點(diǎn)

品牌偏好

流動(dòng)范圍

人口規(guī)律分析

5．購物方式的調(diào)查與分析

（1）顧客來源

（2）附加顧客來源

（3）汽車購物人的狀況

（4）自行車購物人的狀況

（5）公交車購物人的狀況

（6）步行購物人的狀況

（7）正常工作購物狀況

（8）節(jié)假日購物的狀況

（9）購物觀念的變化情況

6．外部環(huán)境的調(diào)查與分析

商業(yè)街的規(guī)模調(diào)研

（1）商業(yè)街的長度、寬度

（2）商業(yè)街的構(gòu)成與層數(shù)

（3）地勢(shì)與氣候特點(diǎn)

（4）當(dāng)?shù)刂鲗?dǎo)風(fēng)向

（5）擬建項(xiàng)目的朝向

（6）比鄰項(xiàng)目的衛(wèi)生狀況、照明狀況

（7）廣告位置

公共設(shè)施的調(diào)研與分析

（1）公交車?？空?/p>

（2）街道指示牌

（3）廣告牌

（4）電話亭

（5）綠化

（6）噴泉

（7）小品

（8）消防

（9）垃圾箱

城市文脈的調(diào)研與分析

（1）商業(yè)街名稱

（2）歷史文化特點(diǎn)

（3）地域特色

（4）周邊人口特色

（5）家庭特征

（6）環(huán)境狀況

7、

商鋪投資人調(diào)查

(1)

投資類型

(2)

收入

(3)

投資方向

(4)

投資經(jīng)驗(yàn)

(5)

職業(yè)

(6)

教育狀況

(7)

社會(huì)階層

(8)

投資能力

(9)

價(jià)格認(rèn)知度

(10)

區(qū)域投資狀況分析

8、

商鋪?zhàn)赓U人(或經(jīng)營者)調(diào)查

(1)

單位、個(gè)人

(2)

面積

(3)

租金

(4)

類型

(5)

經(jīng)營品類

(6)

經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)

(7)

周邊商業(yè)經(jīng)營者經(jīng)營分布與狀況調(diào)查分析

(8)

各租賃人支付能力與方式

(9)

租賃需求分析

9、

項(xiàng)目位置調(diào)查

(1)

人流量、人流分布商業(yè)街吸引客流的策略探討

隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的確立，供求關(guān)系發(fā)生了很大變化。目前，我國已經(jīng)結(jié)束了短缺經(jīng)濟(jì)，進(jìn)入了買方市場(chǎng)，消費(fèi)已從供給約束型轉(zhuǎn)向市場(chǎng)約束型。在這種條件下，研究商業(yè)客流減少的原因，并探索吸引商業(yè)客流的途徑就顯得日益重要。本文將主要就商業(yè)街的客流進(jìn)行分析和探討。一、客流減少的原因近幾年來，全國各主要商業(yè)街都出現(xiàn)客流減少的現(xiàn)象，就連頗有名氣的王府井商業(yè)大街都出現(xiàn)了這種情況。筆者認(rèn)為，出現(xiàn)這種情況的原因有以下幾個(gè)方面：１．供過于求的局面已經(jīng)形成，市場(chǎng)由賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)移，商業(yè)處于被動(dòng)地位。據(jù)有關(guān)部門近幾年對(duì)四五百種工業(yè)消費(fèi)品的分析結(jié)果表明，沒有供不應(yīng)求的商品，而均為供過于求和供求基本平衡的商品。２．購買力分流。主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是購買力在渠道上的分流。非商業(yè)性消費(fèi)增長很快。包括現(xiàn)實(shí)的住房、醫(yī)療保健、保險(xiǎn)、子女教育、旅游等；投資支出亦有較快增長，主要是居民在股票、債券等方面的投資；遠(yuǎn)期消費(fèi)積累量大，主要指居民為購買商品房、汽車和預(yù)備子女遠(yuǎn)期需要而進(jìn)行的貨幣積累。二是客流在空間上的分流。每新增一個(gè)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)就要分流一部分購買力，隨著城市人口逐步向郊區(qū)轉(zhuǎn)移，其結(jié)果是市中心客流量減少，購買力分流；郊區(qū)、農(nóng)村小城鎮(zhèn)的迅速發(fā)展，又奪走了部分農(nóng)民的進(jìn)城購買力。３．各商業(yè)街經(jīng)營雷同，沒有特色，缺乏對(duì)顧客的吸引力。據(jù)有關(guān)部門對(duì)消費(fèi)者的購買意向調(diào)查顯示：居民普遍反映商業(yè)街經(jīng)營商品結(jié)構(gòu)趨同化，商品的擺設(shè)，經(jīng)營布局都大同小異，沒有自己的特色。４．外資零售業(yè)的挑戰(zhàn)。面對(duì)中國潛力巨大的市場(chǎng)，各境外零售商正全力開拓市場(chǎng)、不斷進(jìn)入我國的零售領(lǐng)域。它們以自身的管理優(yōu)勢(shì)、資金與規(guī)模優(yōu)勢(shì)、價(jià)格與質(zhì)量優(yōu)勢(shì)、經(jīng)營機(jī)制等優(yōu)勢(shì)吸引了部分客流，對(duì)我國零售業(yè)提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。５．服務(wù)質(zhì)量參差不齊。如今，服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)已成為繼質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)之后的第二競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)容，大型商業(yè)街在保證商品質(zhì)量的前提下，盡可能地為顧客提供盡善盡美的全方位服務(wù)已勢(shì)在必行。然而，服務(wù)意識(shí)淡薄，服務(wù)質(zhì)量低下，服務(wù)項(xiàng)目欠缺是一些商業(yè)街普遍存在的癥結(jié)，最基本的“三包”在許多地方流于形式，僅停留在口頭承諾上，事實(shí)上卻未做到或做得不好。６．競(jìng)銷手段落后。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，相當(dāng)一部分商場(chǎng)采取低價(jià)競(jìng)銷的方法，努力保持或擴(kuò)大市場(chǎng)份額，迫使同一商業(yè)街的其他商場(chǎng)也采取低價(jià)促銷這種低級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)方式。低價(jià)促銷是一種短期行為，大幅的降低價(jià)格只能造成購買力的提前轉(zhuǎn)移。同時(shí)一方面導(dǎo)致眾多商場(chǎng)在保本和虧損的邊緣上經(jīng)營，無法生存和發(fā)展，一方面給消費(fèi)者帶來錯(cuò)覺，以為降價(jià)前商場(chǎng)利潤過高，而影響到正常的消費(fèi)心理和消費(fèi)行為，造成商業(yè)客流的減少。二、商業(yè)街吸引客流的策略根據(jù)上述對(duì)商業(yè)客流減少原因的分析，并借鑒國外的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，筆者認(rèn)為商業(yè)街要吸引商業(yè)客流，需從以下幾方面著手：１．科學(xué)定位，特色經(jīng)營①科學(xué)定位。商業(yè)街一般采取“剖析商業(yè)客流——市場(chǎng)細(xì)分——確定目標(biāo)市場(chǎng)——按目標(biāo)公眾特征組合４Ｐ營銷手段”的策略。但由于市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)狀況的不斷變化，商業(yè)街要隨機(jī)應(yīng)變，采取新的、科學(xué)的市場(chǎng)定位。

根據(jù)西方的“第三空間理論”，即人們生存空間有三個(gè)，第一個(gè)是家庭，第二是工作場(chǎng)所，第三是進(jìn)行休閑、娛樂、觀光、購物、社交的場(chǎng)所。第三空間在人們生活中的重要性在于提供了相互交流的場(chǎng)所，也把人們從緊張和繁瑣的家庭生活中解放出來。商業(yè)街是第三空間的主要部分。國際上不少商業(yè)街紛紛重新定位，改變?cè)瓉韱渭兊馁徫飯?chǎng)所的形象，朝著購物、娛樂、餐飲、文化交流、觀光等多功能方向發(fā)展。到２０００年，我國已基本實(shí)現(xiàn)小康，小康型消費(fèi)和溫飽型消費(fèi)不同。從國外情況來看，人均年收入５００－８００美元是家庭社會(huì)服務(wù)化的急劇擴(kuò)張期。目前，我國人均年收入已達(dá)到５００美元左右，有的城市已經(jīng)超過１０００美元，進(jìn)入了從溫飽型向小康社會(huì)的過渡。在這個(gè)階段，人們對(duì)提高生活質(zhì)量的要求日益旺盛，老百姓逐步成為服務(wù)消費(fèi)的主體。勞動(dòng)力本身的再生產(chǎn)成本要增加，而這種增加主要是提高人們的生活質(zhì)量，包括教育、保健、餐飲、旅游的支出。因此，目前我國的商業(yè)街應(yīng)密切把握目標(biāo)顧客的需求發(fā)展趨勢(shì)，由單一功能向多功能方向發(fā)展。②特色經(jīng)營。由于商業(yè)街上商場(chǎng)數(shù)量多，且定位趨同化，只有各商場(chǎng)之間.商業(yè)街區(qū)的經(jīng)營管理

我國目前社會(huì)分工和專業(yè)化程度仍然比較低，現(xiàn)有的商業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)主要是從百貨商店的管理模式中演變而來。黃巖商業(yè)街區(qū)如何體現(xiàn)商業(yè)管理的優(yōu)勢(shì)，杜絕所有者、經(jīng)營者、管理者各司其職，全面導(dǎo)入規(guī)范操作手段和專業(yè)管理模式。在參考了眾多商業(yè)街的經(jīng)營管理和我司多年的經(jīng)驗(yàn)積累后，我們提出如下幾條經(jīng)營管理策略：一、規(guī)范商業(yè)街區(qū)的經(jīng)營方向規(guī)范經(jīng)營方向?qū)嵸|(zhì)是規(guī)范商業(yè)街區(qū)的經(jīng)營業(yè)態(tài)，原則是，既要保證經(jīng)營檔次的統(tǒng)一性，又要保持商品及服務(wù)的多樣性，保證消費(fèi)者有足夠購物或消費(fèi)的選擇空間，這也是商業(yè)街區(qū)商業(yè)物業(yè)持久旺場(chǎng)的有力保證。（具體的業(yè)態(tài)、業(yè)種的確定詳見市場(chǎng)調(diào)研部分）二、統(tǒng)一開業(yè)計(jì)劃商業(yè)街區(qū)的開業(yè)計(jì)劃主要包括開業(yè)時(shí)間的確定、試營業(yè)時(shí)間的確定、工程計(jì)劃、商業(yè)物業(yè)裝修完成計(jì)劃、商場(chǎng)推廣計(jì)劃幾方面組成，制定統(tǒng)一的商業(yè)街區(qū)開業(yè)時(shí)間，道理是顯而易見的，通過統(tǒng)一各種業(yè)態(tài)、業(yè)種的開業(yè)時(shí)間來制造規(guī)模效應(yīng)，擴(kuò)大商業(yè)街區(qū)在先期的影響，樹立商業(yè)街區(qū)的形象，吸引消費(fèi)者前來消費(fèi)，否則，即使大部分商業(yè)設(shè)施能夠投入使用，也會(huì)因少部分商業(yè)物業(yè)沒有開門營業(yè)或正在裝修而另消費(fèi)者對(duì)本項(xiàng)目的感覺打折扣。三、統(tǒng)一商業(yè)街區(qū)的招商工作大型商業(yè)項(xiàng)目通過采取前期招商的策略，引進(jìn)有品牌的商家，可以先租后售、連租約發(fā)售的銷售方法，按照開業(yè)計(jì)劃和商業(yè)街區(qū)經(jīng)營方向計(jì)劃有效的引進(jìn)商場(chǎng)、超市、書店、電影超市、大型專業(yè)餐飲等大型經(jīng)營商家，帶動(dòng)整個(gè)商業(yè)街區(qū)的人氣，創(chuàng)造一定的商業(yè)氛圍；拆零銷售的商鋪可采取包租策略收回其經(jīng)營權(quán)，在統(tǒng)一引進(jìn)商家經(jīng)營；商業(yè)街區(qū)邊緣和住宅底樓商業(yè)裙房則可以相應(yīng)放松，允許一些中低檔的商業(yè)存在，對(duì)商業(yè)街區(qū)的業(yè)態(tài)業(yè)種起到一個(gè)補(bǔ)充的作用。四、組織宣傳統(tǒng)一的推廣活動(dòng)為了維護(hù)商業(yè)街區(qū)的形象，提高商業(yè)街區(qū)同椒江解放南路、開發(fā)區(qū)商業(yè)街的競(jìng)爭(zhēng)能力，商業(yè)街區(qū)在開業(yè)之后必須經(jīng)常性地進(jìn)行宣傳推廣，第一通過推廣可以吸引更多消費(fèi)者前來光顧；第二通過宣傳可以營造和活躍商業(yè)氛圍；第三通過向外傳播可以建立商業(yè)街區(qū)的品牌形象。因?yàn)殚_業(yè)初期人山人海并不代表以后就可以長久贏利，保持人氣長久旺盛才是商業(yè)街區(qū)的長治久安之道。宣傳推廣費(fèi)用可以由開發(fā)商投入或按照商家的營業(yè)面積或營業(yè)額安一定的標(biāo)準(zhǔn)提取，集中收取、專項(xiàng)開支，用于商業(yè)街區(qū)對(duì)外的廣告推廣，更好地扶持商家的經(jīng)營。商業(yè)運(yùn)營之規(guī)劃與招商來源：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)間：2009-04-22作者：秩名

商業(yè)地產(chǎn)與住宅最大的區(qū)別就是涉及的面較廣，不僅僅考慮到消費(fèi)者的問題，更多的是站在未來經(jīng)營的立場(chǎng)上考量多方的利害關(guān)系。因此在全盤運(yùn)作中，前期完美的規(guī)劃與中后期的良性招商是未來順利運(yùn)營的基礎(chǔ)。1、科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌?chǎng)調(diào)查房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查的目的是對(duì)地塊的價(jià)值、投資開發(fā)環(huán)境、市場(chǎng)供需狀況、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況等各種市場(chǎng)變量進(jìn)行分析和研究，以期對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行整體的可行性分析，并對(duì)市場(chǎng)定位提供依據(jù)回避風(fēng)險(xiǎn)。商業(yè)地產(chǎn)因?yàn)槠淇蛻粜枨蟮奶厥庑?、利益協(xié)調(diào)的多樣性和開發(fā)商贏利模式的不確定性，所以更需要在開發(fā)前期進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和研究。但是，從市場(chǎng)調(diào)查和研究本身并不能得出市場(chǎng)定位的結(jié)論，他們的作用僅限于驗(yàn)證或者為市場(chǎng)定位尋找依據(jù)。2、合理準(zhǔn)確的選址要求國外MALL一般選址郊區(qū)，其原因是：首先，市中心地價(jià)昂貴；其次，市中心物業(yè)大多屬于私人所有（系永久產(chǎn)權(quán)），拆遷賠償?shù)姆烧系K和經(jīng)濟(jì)成本令人生畏；再次，人們已經(jīng)完全接受了在市區(qū)工作、在郊區(qū)生活的模式；此外，極高的私車擁有率和四通八達(dá)的路網(wǎng)為郊區(qū)MALL提供了巨大客流。但國內(nèi)的情況則完全不一樣，以廈門來說，現(xiàn)有的MALL包括世貿(mào)商城、SM商業(yè)城，正在開發(fā)中的明發(fā)商業(yè)廣場(chǎng)和即將開發(fā)的羅賓森廣場(chǎng)無一例外均設(shè)在市區(qū)，真正的郊區(qū)MALL極為少見?？梢哉f，在國內(nèi)MALL的選址往往必須同時(shí)具備以下三個(gè)條件，一是地理位置能代表城市商業(yè)發(fā)展的新趨勢(shì)，最好處于新城區(qū)與老城區(qū)的過渡區(qū)域；二是必須擁有相當(dāng)數(shù)量的中高收入消費(fèi)群體；三是交通便利，有充足的停車位。3、準(zhǔn)確的定位SHOPPINGMALL最顯著的特征一是大，占地面積和建筑面積大，建筑格局大；二是多，行業(yè)多，店鋪多，功能多，業(yè)態(tài)業(yè)種的復(fù)合度齊全；三是廣，商品組合的廣、寬、深度都極高，其中商品寬度主要靠大賣場(chǎng)來實(shí)現(xiàn)，深度主要靠專賣店來實(shí)現(xiàn)。為了實(shí)現(xiàn)“全員、一站式、一次性購足”的目標(biāo)，MALL需通過設(shè)置大型百貨、超市及各類不同行業(yè)的專賣店、娛樂場(chǎng)所、文化廣場(chǎng)、餐飲店等覆蓋各個(gè)層次不同類型的顧客，再輔以專業(yè)店針對(duì)消費(fèi)者各色需求，其間穿插各類特色店以吸引旅游購物者。正緣于這些特點(diǎn)，容易讓人產(chǎn)生“無主題經(jīng)營”的感覺。從營銷的角度講，主題是一種基于STP（特定目標(biāo)市場(chǎng)）選擇后的特色定位，由于對(duì)商圈內(nèi)消費(fèi)者進(jìn)行了細(xì)分，它必然會(huì)排斥一部分消費(fèi)者，這似乎與MALL的消費(fèi)者全覆蓋特征相悖。事實(shí)上，MALL的一些基本特征無法容忍對(duì)特定商圈內(nèi)消費(fèi)者做過多的排斥。以一座20萬m2的MALL為例，要維持其商業(yè)經(jīng)營每平方米需要大約10000元的銷售額，這樣一年就是20億元，每天平均500萬元以上，如果單客交易金額為100元，則每天需要客流量5萬人以上！如果對(duì)商圈消費(fèi)者細(xì)分過度，是難以支撐MALL這個(gè)龐然大物的。而缺乏主題，又難以產(chǎn)生足夠的吸引力，難以將自身與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)隔開來。在主題的選擇上，兩種極端路徑間必然有一個(gè)適宜的權(quán)衡。MALL的STP目標(biāo)市場(chǎng)選擇，其主力的核心目標(biāo)顧客群，應(yīng)是聚焦于區(qū)域消費(fèi)能力較強(qiáng)、容量較大的消費(fèi)板塊上。一個(gè)區(qū)域的消費(fèi)層次和收入水平基本上是正態(tài)分布的，即其兩端收入最高和最低的顧客群一般較少，中間消費(fèi)群才是支撐區(qū)域消費(fèi)的主力，他們的精神、物質(zhì)需求和文化、價(jià)值取向構(gòu)成了MALL主題的內(nèi)涵。4、全城有序良好的招商工作在完成了項(xiàng)目整體的規(guī)劃后，當(dāng)經(jīng)過準(zhǔn)確的市場(chǎng)調(diào)查，進(jìn)而確立了項(xiàng)目的選址和恰當(dāng)又有自身特色的定位后，統(tǒng)一招商，統(tǒng)一經(jīng)營就開始在有步驟地具體工作中得到落實(shí)，項(xiàng)目整體的運(yùn)營便在“統(tǒng)一”中得以保障。統(tǒng)一的招商能夠協(xié)調(diào)好開發(fā)商、投資者與經(jīng)營者三者之間的關(guān)系，通過招商及承租戶結(jié)合來為后期項(xiàng)目的運(yùn)營奠定基礎(chǔ)。在一個(gè)成功的MALL，每個(gè)承租戶的成功都是互相依賴的，而且會(huì)引導(dǎo)其他承租戶的成功的，這就是共生原理。為了維系這種共生關(guān)系，明發(fā)MALL必須整合各商家的事業(yè)項(xiàng)目，猶如經(jīng)營一家事業(yè)體。所以，各商店是不能被分割出租的，必須整合為一，以免在經(jīng)營管理上失去掌控的，要有如首席指揮家在編寫交響樂曲般地計(jì)劃各商店的配置。成功的招租，對(duì)業(yè)主及管理者而言，其表現(xiàn)的是穩(wěn)定的收入來源。未出租空間對(duì)業(yè)主及管理者來說是沒有任何生產(chǎn)力的，而且還會(huì)影響整個(gè)項(xiàng)目的凝聚力。愈少的店鋪，表示愈少的消費(fèi)者會(huì)被吸...詳細(xì)>>查看原文評(píng)論：0條閱讀：75次商業(yè)項(xiàng)目與住宅項(xiàng)目運(yùn)作的區(qū)別2009-12-0221:08第一部分：商業(yè)地產(chǎn)和住宅項(xiàng)目區(qū)別很大

商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目從規(guī)模和形態(tài)上分兩大類，一類是大型的ShoppingMall，還有一類是商業(yè)街的商鋪店面。ShoppingMall即購物中心，全國各地到處都有打著ShoppingMall的幌子進(jìn)行宣傳推廣的，但到目前為止，真正意義上的ShoppingMall一個(gè)都沒建起來。

這中間反映出一個(gè)問題，國內(nèi)發(fā)展商在商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)方面缺乏經(jīng)驗(yàn)，操作思路、操作程序、招商渠道等也把握得不好。其中最大的問題是認(rèn)不清商業(yè)地產(chǎn)和住宅項(xiàng)目開發(fā)的區(qū)別。很多發(fā)展商已經(jīng)做了許多住宅項(xiàng)目的開發(fā)，以為商業(yè)地產(chǎn)也可以像住宅項(xiàng)目那樣運(yùn)作，找地找項(xiàng)目，自己做市場(chǎng)評(píng)估，自己完成規(guī)劃設(shè)計(jì)，然后招商，振臂一呼，結(jié)果就會(huì)一呼百應(yīng)，實(shí)際上存在很大的問題。

為什么說商業(yè)地產(chǎn)和住宅項(xiàng)目存在很大的區(qū)別呢做住宅項(xiàng)目時(shí)，發(fā)展商可以自己分析市場(chǎng)，根據(jù)對(duì)市場(chǎng)需求的研究作產(chǎn)品定位，決定戶型的比例以及住宅產(chǎn)品的類型，然后通過銷售處進(jìn)行直接銷售。但大型的綜合商業(yè)則完全不同，它的銷售對(duì)象不是直接的購物消費(fèi)者（可能有些散戶，可以把他們視為直銷），而是商家，特別是主力店。發(fā)展商首先要找到主力店，按照他們的要求進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì)。對(duì)于大型綜合商業(yè)，這是最難的一件事情。比如一個(gè)幾十萬平米的店，招一家主力店最多是2萬平米（家樂福分店賣場(chǎng)部分是8000－12000平米），就算能拿到能夠解決十萬平米的主力店，還有十幾萬平米等待解決，這會(huì)對(duì)發(fā)展商產(chǎn)生非常大的壓力。

發(fā)展商通過對(duì)市場(chǎng)環(huán)境和地區(qū)人口的分析，認(rèn)為ShoppingMall有市場(chǎng)需求，然而具體操作并不容易。既然是傳銷，發(fā)展商要把店鋪賣出去，就應(yīng)該先決定主力店的形式，是倉儲(chǔ)式還是像家樂福這樣的家電用品，對(duì)于不同的主力店其賣場(chǎng)的比例大小也不同。家樂福一般對(duì)賣場(chǎng)的面積、停車位的面積、貨架的陳列等都有一系列的要求。如果發(fā)展商自己做設(shè)計(jì)不符合這樣的要求，那絕對(duì)是錯(cuò)誤的，而且做得越深入，后期招商的困難越大。

第二部分：商業(yè)街的空間限定和功能劃分

商業(yè)街不是簡(jiǎn)單的概念，更不是簡(jiǎn)單地把一條街道兩邊做成店鋪就完了。每個(gè)人對(duì)空間個(gè)性都會(huì)產(chǎn)生一種感受，每個(gè)不同的廣場(chǎng)、街道也都有自己的個(gè)性，怎樣能夠讓消費(fèi)者對(duì)購物環(huán)境有一種良好的感覺這就需要建筑師進(jìn)行精心地設(shè)計(jì)。

現(xiàn)在中國處于反映了經(jīng)濟(jì)的大爆發(fā)時(shí)代，特別強(qiáng)調(diào)氣派，建筑設(shè)計(jì)也是如此。很多大商廈，遠(yuǎn)看很雄偉，但缺乏人情味，不是很好的購物環(huán)境。王府井大街經(jīng)過改造以后，四、五十米寬的大尺度，購物的人只能順著一邊走，不愿走之字形來回過到馬路對(duì)面購物。過去王府井是老店街、名店街，千姿百態(tài)，現(xiàn)在變成一眼看過去就是像政府辦公大樓的幾棟大廈，沒有人的尺度感?，F(xiàn)在開始慢慢地進(jìn)行改善，馬路中間圍起一小塊咖啡座，幾個(gè)凳子，幾個(gè)雕塑小品，試圖在遼闊的廣場(chǎng)尺度上做出一點(diǎn)人情味。其實(shí)這些東西在原來的規(guī)劃設(shè)計(jì)中就應(yīng)該考慮到。商業(yè)街要特別強(qiáng)調(diào)平易近人，這樣才能吸引人來。尺度作為建筑用詞，盡管尺寸是固定的，但小的尺度更能讓人覺很舒服、很親切。柏?fù)P講過美國的尺度體現(xiàn)的是馬路非常寬，汽車非常寬，樓房非常高，好像是給巨人、神用的。亞洲是鬼的尺度，主要是香港、東京的樓房非常高，給人非常壓抑、狹窄的感覺。歐洲是一種人的尺度，小鎮(zhèn)、小橋流水都很有人情味。所以尺度舒適應(yīng)該以歐洲的商業(yè)街、步行街這種模式，而不是像美國那種自大自狂的尺度。

現(xiàn)在商業(yè)街的外觀設(shè)計(jì)已經(jīng)不僅僅建筑材料，包括用裝飾材料、燈箱廣告，干花、燈飾、招牌等各種各樣的軟性裝飾，目的是為了營造繁華感和商業(yè)氛圍。商業(yè)街的細(xì)部處理，跟業(yè)態(tài)定位、店鋪檔次有關(guān)。每個(gè)商業(yè)街應(yīng)該有自己的個(gè)性，而不是千篇一律，做餐飲酒吧一條街和國貿(mào)品牌店不應(yīng)該采用同一種手法。

住宅和商業(yè)是互相支撐的，以前的商業(yè)街可能是出于配套的考慮，因?yàn)樽≌^(qū)有這方面的需要。但廣東更注重人人皆商，小區(qū)下面一定要有底商，商鋪也很好出租。這種底商檔次一般不高，但一應(yīng)俱全，商業(yè)非常普及?，F(xiàn)在的很多高檔樓盤大都規(guī)定不讓餐飲業(yè)進(jìn)去，實(shí)際上餐飲業(yè)也是小區(qū)配套需要的一部分。

第三部分：專業(yè)化的顧問機(jī)構(gòu)沒有市場(chǎng)

很多發(fā)展商常常存在這種情況，盲目進(jìn)行設(shè)計(jì)。應(yīng)該先明確了業(yè)態(tài)、招商渠道以后再做設(shè)計(jì)，否則招商會(huì)有壓力。同樣是商業(yè)地產(chǎn)，它們的定位是不同的，像體驗(yàn)式的商業(yè)，咖啡、休閑、娛樂、電腦這類游戲設(shè)施可以兼容，還有一些業(yè)態(tài)是無法互相兼容的。有的ShoppingMall是家具城，有的是建材城，它們的定位是不一樣的。即使同是大型業(yè)態(tài)，如沃爾瑪、家樂福，或者國內(nèi)的聯(lián)華超市，也首先得明確商業(yè)態(tài)的形式。

另一方面是專業(yè)顧問機(jī)構(gòu)的重要性。國內(nèi)發(fā)展...詳細(xì)>>查看原文商業(yè)街招商的原則及其準(zhǔn)備過程

招商工作是商業(yè)物業(yè)項(xiàng)目正常運(yùn)營的基本前提，特別是對(duì)大型的商業(yè)項(xiàng)目來講，更成為經(jīng)營成敗的關(guān)鍵。因此企業(yè)制定切合實(shí)際的招商策略，進(jìn)行細(xì)致全面的招商談判培訓(xùn)則成為項(xiàng)目成功的重要保證。招商目標(biāo)的選擇企業(yè)招商的目的是為了吸引知名商家，出租經(jīng)營場(chǎng)所的使用權(quán)，更好地提高項(xiàng)目整體市場(chǎng)吸引力。因此招商目標(biāo)的選擇要根據(jù)市場(chǎng)需求和項(xiàng)目定位情況來確定，具體說應(yīng)考慮以下因素：一、項(xiàng)目自身的市場(chǎng)定位；二、項(xiàng)目所在地的消費(fèi)狀況；三投資商和發(fā)展商的自身資金情況；四、擬引進(jìn)商家的市場(chǎng)定位、發(fā)展戰(zhàn)略；招商談判原則的確定招商談判的目的在于使參與談判的商家能符合招商企業(yè)的目標(biāo)和利益需要。要達(dá)到這一目的，招商談判必須針對(duì)談判的特點(diǎn)，確定一些基本原則。一、招商談判的特點(diǎn)1、談判對(duì)象的廣泛性、多樣性和復(fù)雜性2、談判條件的原則性與靈活性，談判的基本目標(biāo)3、談判口徑的一致性二、招商談判的原則根據(jù)招商談判的特點(diǎn)，談判雙方要取得共識(shí)，促使談判成功應(yīng)遵循以下原則：1、堅(jiān)持平等互利的原則平等互利原則，要求談判雙方在適應(yīng)對(duì)方需要的情況下，公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要前提。2、堅(jiān)持信用原則信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協(xié)議。重信譽(yù)、守信用是商家基本的職業(yè)道德。在談判過程中；應(yīng)注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應(yīng)履行，保證言行一致，取信于對(duì)方，以體現(xiàn)真誠合作的精神。3、堅(jiān)持相容原則相容原則要求談判人員在洽談中要對(duì)人謙讓、豁達(dá)，將原則性和靈活性有機(jī)結(jié)合起來，以更好地達(dá)到談判的目的。招商談判的準(zhǔn)備所謂招商談判的準(zhǔn)備就是指在思想上、物質(zhì)上和組織上為談判進(jìn)行充分的準(zhǔn)備工作，主要包括：一、招商宣傳是招商成功的先導(dǎo)，招商手冊(cè)是宣傳的重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)招商的基本宣傳資料，關(guān)系到企業(yè)的形象二、準(zhǔn)備談判的依據(jù)三、組成談判小組詳細(xì)>>查看原文商業(yè)休閑步行街區(qū)開發(fā)

林峰楊光商業(yè)休閑步行街區(qū)，是城市休閑中最普遍的集約化形式，也是旅游與房地產(chǎn)結(jié)合中最具備操作性的項(xiàng)目。一、城市休憩模式的發(fā)展趨勢(shì)城市居民休閑生活的機(jī)理，就是城市休憩模式。城市休憩模式的快速發(fā)展，已經(jīng)成為城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展的動(dòng)力機(jī)制，帶動(dòng)了城市文化、城市環(huán)境、城市風(fēng)貌、城市產(chǎn)業(yè)的方方面面。成都就是這樣一座城市，成為具有濃郁地方文化色彩的“休閑之都”，其市民生活方式的演繹，成為中國新市井文化的經(jīng)典代表。由休憩模式創(chuàng)新，借助房地產(chǎn)開發(fā)力量，帶動(dòng)休閑經(jīng)濟(jì)，形成休閑文化，推動(dòng)成都城市建設(shè)與“三產(chǎn)”的全面發(fā)展。1、休閑集約化模式休閑和商業(yè)一樣，經(jīng)歷了“小型一中型一大型一超大型一街區(qū)集聚型”的發(fā)展過程，并出現(xiàn)了多種形態(tài)的多樣化發(fā)展。但是，集約化的發(fā)展趨勢(shì)(大型+扎堆兒的發(fā)展)成為最主要的趨勢(shì)。***的大巴扎、北京的王府井、上海南京路、成都春熙路等步行商業(yè)街區(qū)是最典型的集約化商業(yè)休閑區(qū)；北京什剎海、三里屯，上海新天地，成都錦里等是純休閑街區(qū)；北京金源Mall、廣州華南Mall是休閑商業(yè)超級(jí)商業(yè)場(chǎng)所；這些大型、超大型休閑主題街區(qū)的開發(fā)，使休閑集約化達(dá)到了相當(dāng)?shù)某潭?，使區(qū)域土地開發(fā)和大型商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)，可以有效地實(shí)施。2、商業(yè)與休閑的整合模式休閑場(chǎng)所是完成休閑功能的經(jīng)營場(chǎng)所，商業(yè)是完成購物交易的經(jīng)營場(chǎng)所。這兩者，本來有不同的經(jīng)營模式和功能目標(biāo)。隨著小康社會(huì)的到來，購物和逛街成為人們最大的休閑生活，商業(yè)場(chǎng)所休閑化成為一種趨勢(shì)，成為商業(yè)交易功能成功完成的最必需的補(bǔ)充，甚至成為商業(yè)交易的前提。以購買實(shí)體貨物為目的的商業(yè)經(jīng)營場(chǎng)所，逐步發(fā)展成為以購買實(shí)體貨物與購買多樣性服務(wù)相結(jié)合的混合經(jīng)營場(chǎng)所，產(chǎn)生了以休閑性購買為特色的場(chǎng)所、以旅游紀(jì)念品購買為特色的場(chǎng)所、以休閑餐飲、休閑娛樂、休閑康體等為主題的大型商業(yè)化街區(qū)。這就是商業(yè)與休閑的現(xiàn)代整合。其中，步行街區(qū)、濱水休閑區(qū)、餐飲街區(qū)、娛樂街區(qū)、古文化古建街區(qū)、ShoppingMall等等，已經(jīng)成為城市休閑餐飲娛樂及購物的主力消費(fèi)場(chǎng)所。換個(gè)角度看，商業(yè)地產(chǎn)出現(xiàn)了兩個(gè)趨勢(shì)：一是大型商業(yè)樓盤或街區(qū)的游憩化趨勢(shì)；二是休閑、娛樂、餐飲、購物等的混合聚集化趨勢(shì)。ShoppingMall、步行街是游憩化的商業(yè)地產(chǎn)的典范。ShoppingMall的成功，必須以休憩吸引力及多元休閑消費(fèi)的補(bǔ)充為前提，純粹的賣場(chǎng)必將失敗。而對(duì)休憩吸引力的設(shè)計(jì)，是旅游休憩方式設(shè)計(jì)的專業(yè)特長，旅游專業(yè)技術(shù)可以為商業(yè)地產(chǎn)提供巨大貢獻(xiàn)。商業(yè)步行街，是一個(gè)城市休閑的象征之一。如何逛街游樂，獲得本地市民與外地游人的同樣鐘愛，需要進(jìn)行休憩方式的專業(yè)性設(shè)計(jì)。城市“中心休憩區(qū)(centralRecreationDistrict)”模式，已經(jīng)被廣泛的接受，但是如何進(jìn)行設(shè)計(jì)和整體開發(fā)，對(duì)于大多數(shù)城市，仍然是一個(gè)難題。任何一個(gè)城市都有一個(gè)或兩個(gè)城市休憩中心，有的地方是商業(yè)步行街，有的是酒吧區(qū)，有的是娛樂餐飲混合區(qū)。如北京的王府井、西單、什剎海、三里屯，上海的外灘、南京路、新天地，成都的春熙路、玉林生活廣場(chǎng)等等，就是這些城市的“中心休憩區(qū)”。城市商業(yè)游憩區(qū)具有極大的前景和多樣的文化與景觀可能性，上海外灘的西洋樓群、濱水結(jié)構(gòu)與霓虹燈稱為“外灘模式”，商業(yè)步行街模式，如重慶的“南濱路模式”，都是創(chuàng)意開發(fā)的典型。二、商業(yè)休閑步行街的模式總結(jié)全國商業(yè)休閑步行街區(qū)，共有5種經(jīng)典類型：1、現(xiàn)代綜合型商業(yè)步行街區(qū)這是城市中最普通的商業(yè)步行街區(qū)，一般是在傳統(tǒng)商業(yè)街區(qū)改造或商業(yè)口岸節(jié)點(diǎn)新建形成的一般商業(yè)步行街區(qū)，主要功能是購物。比如北京王府井、紅橋市場(chǎng)等。2、民俗特色休閑街區(qū)一般城市的保留古民居街區(qū)或民俗建筑街區(qū)，都是最具名片意義的風(fēng)情街區(qū)。借用古民居街區(qū)進(jìn)行改造，形成風(fēng)貌提升，充實(shí)休閑和購物功能，形成城市民俗特色休閑街區(qū)。進(jìn)一步發(fā)展成為以仿古建筑和民俗特色建筑新建設(shè)的休閑市場(chǎng)。麗江古城、桂林西街、鳳凰古城、成都錦里、南...詳細(xì)>>查看原文評(píng)論：0條閱讀：95次統(tǒng)一招商管理的十項(xiàng)基本原則2009-12-0221:01來源：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)間：2009-09-12作者：秩名

現(xiàn)代購物中心管理運(yùn)營的精髓就是要把松散的經(jīng)營單位和多樣的消費(fèi)形態(tài)，統(tǒng)一到一個(gè)統(tǒng)一的經(jīng)營主題和信息平臺(tái)之上。統(tǒng)一運(yùn)營的管理模式特別適用于中國，歷史經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)表明，不能統(tǒng)一運(yùn)營管理的購物中心，會(huì)逐漸從“商業(yè)管理”蛻變成“物業(yè)管理”，直至最終完全喪失自己的商業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。這種情況在國內(nèi)已經(jīng)出現(xiàn)多次了，如初期運(yùn)做失敗的杭州涌金廣場(chǎng)、廣州中旅商業(yè)城等等。

統(tǒng)一運(yùn)營一般包含四個(gè)方面的內(nèi)容：統(tǒng)一招商管理、統(tǒng)一營銷、統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督和統(tǒng)一物管。這其中“統(tǒng)一招商管理”又是后面三個(gè)統(tǒng)一工作的基礎(chǔ)和起源。這項(xiàng)工作的成敗得失不僅決定了發(fā)展商前期的規(guī)劃是否成功，而且決定著后期購物中心商業(yè)運(yùn)營的管理能否成功。

經(jīng)過經(jīng)營定位、經(jīng)營品項(xiàng)/服務(wù)功能設(shè)計(jì)、經(jīng)營規(guī)劃布局設(shè)計(jì)、建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)、運(yùn)營管理設(shè)計(jì)、招商設(shè)計(jì)這些階段后，購物中心就可開始統(tǒng)一招商了。這是開業(yè)前最重要的工作，也是能否順利實(shí)現(xiàn)前期設(shè)計(jì)目標(biāo)的關(guān)鍵工作；如果招不到合適的商戶，購物中心恐怕就要喝西北風(fēng)了；即便招到了合適的商戶，開業(yè)后仍然要根據(jù)具體的經(jīng)營狀況去調(diào)整商戶繼續(xù)招商，而且還要對(duì)合作商戶進(jìn)行長期的服務(wù)和管理。

購物中心通過“統(tǒng)一招商管理”與所有合作商戶開始建立并保持一種既對(duì)立又融洽和諧統(tǒng)一的關(guān)系，這種關(guān)系是購物中心這種大型商業(yè)項(xiàng)目長期成功的保證。所以，統(tǒng)一招商管理的成敗是購物中心統(tǒng)一運(yùn)營成功與否的一個(gè)關(guān)鍵。

我們先來看看“統(tǒng)一招商管理”的簡(jiǎn)單定義：按照制定的招商準(zhǔn)則，購物中心的商業(yè)管理公司嚴(yán)格審核、統(tǒng)一招商，并對(duì)所有招來的商戶進(jìn)行統(tǒng)一管理。其實(shí)統(tǒng)一招商并不難，難的是如何招商以及對(duì)商戶如何管理。所以，設(shè)計(jì)一個(gè)合理的、符合實(shí)際的招商管理基本原則，又是“統(tǒng)一招商管理”成功與否的關(guān)鍵。

筆者設(shè)計(jì)了一個(gè)購物中心“統(tǒng)一招商管理的十項(xiàng)基本原則”，希望能對(duì)國內(nèi)購物中心的招商管理工作有所幫助。

第一基本原則：要維護(hù)購物中心的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營黃金比例。

筆者比較認(rèn)同零售、餐飲、娛樂52：18：30的這個(gè)購物中心產(chǎn)業(yè)經(jīng)營黃金比例；此比例特別適用于超大型綜合性的購物中心ShoppingMall。招商要注意維護(hù)和管理好這個(gè)經(jīng)營比例。（這個(gè)比例當(dāng)然不是絕對(duì)的。）譬如廣州天河的正佳廣場(chǎng)和上海的虹橋購物樂園就是大致按照這個(gè)比例來招商的。筆者看好大致按照這個(gè)比例招商的大型購物中心項(xiàng)目。

第二基本原則：要維護(hù)購物中心的統(tǒng)一主題形象、統(tǒng)一品牌形象。

購物中心是一種多業(yè)態(tài)組合的商業(yè)組織模式，但它決不是一個(gè)無序的大雜燴，購物中心必須是一個(gè)擁有明確經(jīng)營主題和巨大創(chuàng)造力的品牌形象企業(yè)。招商要始終注意維護(hù)和管理好已確定的經(jīng)營主題和品牌形象。譬如正在興建的廣東佛山東方廣場(chǎng)，其經(jīng)營主題就很明確：“國際旅游觀光”，但經(jīng)營者一定要注意管理和維護(hù)好這個(gè)主題。

第三基本原則：購物中心的招商目標(biāo)要能夠在功能和形式上同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)。

同業(yè)差異簡(jiǎn)單地說，就是市場(chǎng)有一定承受力，不能盲目招同一品類的店。譬如零售業(yè)態(tài)的核心主力店招商，就不要同時(shí)招來兩家基本上都是經(jīng)營食品和日用品的大型超市；核心主力店同質(zhì)化無差異更是不能想象的。

異業(yè)互補(bǔ)的目的就是要滿足顧客消費(fèi)的選擇權(quán)，并能讓顧客心身體驗(yàn)變化，提高其消費(fèi)興趣。譬如百貨、超市因?yàn)榻?jīng)營品項(xiàng)不同，可以互補(bǔ)；讓顧客逛購疲勞的零售店與讓顧客休息放松的餐飲店可以互補(bǔ)等等。在這方面做的比較成功的購物中心有香港的太古廣場(chǎng)、廣州的天河城廣場(chǎng)等。

筆者列出一個(gè)一般意義上的購物中心招商目標(biāo)分布列表，供參考：

零售設(shè)施：核心主力店：百貨、綜合超市等；

輔助主力店：時(shí)裝、電器、家居、書店、音像店等各類專業(yè)店；新的商鋪營銷模式

商鋪營銷可以說較之住宅更具有專業(yè)性，其涉及的利益方包括發(fā)展商、投資者和商家，其全程營銷的意義不僅包括前期的規(guī)劃、設(shè)計(jì)、定位，中期的宣傳、包裝、推廣，還包括后期商鋪如何經(jīng)營起來，如何保障商家有錢賺、如何實(shí)現(xiàn)投資者的回報(bào)等一系列的問題，而且這每個(gè)環(huán)節(jié)又是環(huán)環(huán)相扣，相互密不可分的。在2001年前，深圳商鋪營銷可以說僅僅只是注重短期和局部利益，不少所謂成功的商鋪只是暫時(shí)成功銷售出去，而后期經(jīng)營卻存在嚴(yán)重問題。從2001年度幾個(gè)成功商鋪的營銷來看，都是更多地從經(jīng)營角度來考量，找到銷售與經(jīng)營的最佳結(jié)合點(diǎn)，因此這些商鋪不僅取得了銷售的成功，在經(jīng)營上也是成功的。這種經(jīng)營為先，積極解決銷售和經(jīng)營矛盾的營銷模式可以說是2001年度商鋪營銷的重大突破。

返租仍然是吸引投資客戶的有力手段

返租并不是2001年商鋪營銷的創(chuàng)新，但在本年度返租可以說仍然是吸引投資客戶的有力手段，在多個(gè)較為成功的商鋪營銷中均采用了此手段，收到較好的效果。較之往年不同的是，不少商鋪的返租回報(bào)力度更大，更有商鋪在操作中將原來分期返還的回報(bào)一次性返還給投資者，極大地增強(qiáng)了投資者的信心，對(duì)于促進(jìn)鋪位的銷售起到了很好的作用。當(dāng)然返租只是吸引客戶的一個(gè)手段，它必須建立在商業(yè)定位準(zhǔn)確、經(jīng)營有保障等條件的基礎(chǔ)上才有更大的發(fā)揮空間。

越來越注重招商與銷售的節(jié)奏把握

基于前幾年商鋪銷售遺留下來的問題，為了解決銷售與經(jīng)營的矛盾，商鋪營銷更注重招商與銷售的節(jié)奏控制，先招商后銷售，先銷售后招商，還是兩者同時(shí)進(jìn)行，對(duì)于不同的商鋪在不同的時(shí)段有不同的操作手法，這也是本年度商鋪營銷實(shí)際操作中一個(gè)很大的變化。

商家開始在前期參與介入

由于在商鋪營銷中更加明確了經(jīng)營為先的理念，因此讓富有經(jīng)驗(yàn)的大商家在前期參與規(guī)劃決策可以更好地解決銷售與經(jīng)營的矛盾，實(shí)現(xiàn)商業(yè)與地產(chǎn)的互動(dòng)，從而達(dá)到平衡發(fā)展商、投資者、商家三方利益的目的。2001年度在售的商鋪中在前期導(dǎo)入商家參與決策的并不多見，但已經(jīng)在業(yè)界形成了這種意識(shí)，特別是“商鋪營銷，經(jīng)營為先”的理念逐漸形成社區(qū)商業(yè)呈現(xiàn)強(qiáng)大的發(fā)展勢(shì)頭。

隨著大面積住宅社區(qū)的建設(shè)及入住，社區(qū)商圈逐步發(fā)展起來，成為繼城市核心商圈后又一商業(yè)的重要組成部分。

專業(yè)營銷的力量作用明顯

2001年度招商、在售商鋪33個(gè)，其中17個(gè)均由專業(yè)代理公司進(jìn)行操作的，特別是一些市場(chǎng)影響力較大、銷售招商成功的項(xiàng)目都是專業(yè)公司整合的結(jié)果。從中可以看出，商鋪營銷的確需要專業(yè)力量的參與，整合多方資源，共創(chuàng)多贏局面。

目前商鋪市場(chǎng)存在的問題

1、(商業(yè)裙樓空置問題我們認(rèn)為)，造成商鋪空置的原因，主要在于以下推廣誤區(qū)。

A、“皇帝女兒不愁嫁”的推廣誤區(qū)

很多商場(chǎng)，自以為千金旺鋪，周邊市場(chǎng)租金高達(dá)多少，豈不知，周邊市場(chǎng)經(jīng)過多年積淀，經(jīng)過無數(shù)的商家前仆后繼，方才形成如今格局，豈能輕易比得。沒有了放水養(yǎng)魚的商場(chǎng)培育期，商場(chǎng)必然很快走向沒落，最終造成空置。

B、“千人一面”的保守推廣誤區(qū)

商場(chǎng)的市場(chǎng)定位就是為了給消費(fèi)者提供一個(gè)前來購物的理由，沒有自己獨(dú)特個(gè)性，忽略街區(qū)功能分區(qū)規(guī)劃，和周邊商場(chǎng)千人一面，誰會(huì)前...詳細(xì)>>查看原文評(píng)論：0條閱讀：198次一個(gè)很成功的商業(yè)項(xiàng)目策劃方案2009-12-0220:54一個(gè)很成功的商業(yè)項(xiàng)目策劃方案

目

錄第一章總體策劃思路4一、策劃的總體思路4二、項(xiàng)目背景4三、項(xiàng)目資源分析、項(xiàng)目目標(biāo)的界定5四、核心目標(biāo)--樹立品牌6五、項(xiàng)目開發(fā)總建議7六、項(xiàng)目的SWOT分析7七．市場(chǎng)機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)11第二章項(xiàng)目總體的定位開發(fā)報(bào)告15前

言15一、項(xiàng)目總體形象定位16二、項(xiàng)目功能定位19三、世景的無限優(yōu)勢(shì)26四、項(xiàng)目定位優(yōu)勢(shì)的建立基礎(chǔ)27五、目標(biāo)客戶群所定及分析29第三章項(xiàng)目整體組合營銷策略報(bào)告33一、項(xiàng)目總體整合營銷策略33二、總體操盤計(jì)劃、步驟35第四章項(xiàng)目產(chǎn)品設(shè)計(jì)報(bào)告37第一部分：世景國際國際公寓產(chǎn)品設(shè)計(jì)構(gòu)想37環(huán)境設(shè)計(jì)37一、“英式管家”的概念41二、世景國際國際公寓引入英式管家服務(wù)的起因41三、世景國際國際公寓英式管家服務(wù)的內(nèi)容42第二部分：世景國際寫字樓產(chǎn)品設(shè)計(jì)構(gòu)思60一、市場(chǎng)調(diào)研60二、世景國際寫字樓工程技術(shù)數(shù)據(jù)60三、世景國際項(xiàng)目本身具備的優(yōu)勢(shì)62四、目標(biāo)客群定位瞄準(zhǔn)市場(chǎng)空白點(diǎn)63五、精銳公司將面臨的問題65六、為新銳公司度身定做的七大服務(wù)體系66七、世景國際小面積辦公寫字樓推廣要點(diǎn)67(一)節(jié)約成本的辦公空間：67(二)富有創(chuàng)造力的事業(yè)空間68(三)比較優(yōu)勢(shì)68(四)世景國際為精銳公司度身定做的軟硬件配套70第三部分：世景國際商業(yè)廣場(chǎng)規(guī)劃設(shè)計(jì)思路831．經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)832.規(guī)劃理念843．規(guī)劃風(fēng)格844.總體規(guī)劃與功能規(guī)劃的復(fù)合性845.世景國際商業(yè)廣場(chǎng)規(guī)劃856.交通組織結(jié)構(gòu)867.停車方式878.室內(nèi)垂直交通設(shè)計(jì)要求889.園藝設(shè)計(jì)9110.園林設(shè)計(jì)的具體表現(xiàn)形式9211.景觀構(gòu)成要素92第五章開盤前期營銷推廣策略設(shè)計(jì)報(bào)告94一、尋找打開成功之門的金鑰匙——概念運(yùn)作94第一階段：項(xiàng)目導(dǎo)入期95第二階段：商鋪推廣期98第三階段：商務(wù)港與酒店公寓推廣期100二、知己知彼，百戰(zhàn)不殆——目標(biāo)客戶分析104三、策動(dòng)市場(chǎng)，謀略制勝—媒介策劃106四、媒介也領(lǐng)先——媒體組合108五、一年之計(jì)在于春—工作規(guī)劃110策劃宣傳內(nèi)容與階段安排110策劃宣傳工作大綱111項(xiàng)目LG設(shè)計(jì)114項(xiàng)目案名設(shè)計(jì)115項(xiàng)目廣告語設(shè)計(jì)116銷售中心及圍墻包裝設(shè)計(jì)117項(xiàng)目VI系統(tǒng)設(shè)計(jì)118

第一章總體策劃思路一、策劃的總體思路1.全面把握：首先是建立在對(duì)當(dāng)前最優(yōu)產(chǎn)品設(shè)計(jì)與操盤策略的全面把握之上的，全面掌握他人犯下的錯(cuò)誤，避免重蹈覆轍----先求不敗而后求全勝。2.項(xiàng)目對(duì)接：強(qiáng)調(diào)對(duì)項(xiàng)目所在區(qū)域及個(gè)性特點(diǎn)詳盡深入的調(diào)查與研究，并對(duì)項(xiàng)目的資源優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)進(jìn)行判斷與整合，從而實(shí)現(xiàn)最優(yōu)模式與項(xiàng)目自身進(jìn)行完美對(duì)接。3.創(chuàng)新超越：每一個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目都需要超越自我、超越同行業(yè)的最高水平，通過在未來