市場營銷計(jì)劃、組織與控制課件

第十一章市場營銷計(jì)劃、

組織與控制

【學(xué)習(xí)目標(biāo)】1.了解市場營銷計(jì)劃的主要內(nèi)容2.掌握市場營銷部門的幾種組織形式的特點(diǎn)3.正確認(rèn)識市場營銷部門與其他部門的關(guān)系4.理解市場營銷實(shí)施過程5.了解營銷控制及類型1第十一章市場營銷計(jì)劃、

組織與控制

【學(xué)習(xí)目標(biāo)】1

營銷計(jì)劃

營銷實(shí)施營銷部門組織

營銷控制2營銷計(jì)劃開篇案例：

寶潔公司市場部職能：市場部是龍頭、涉及產(chǎn)品策劃、市場研究等，它最大特點(diǎn)就是實(shí)施品牌管理。公司分護(hù)發(fā)、洗發(fā)品類，護(hù)膚、個人清潔類(玉蘭油、化妝品、香皂)，婦女衛(wèi)生用品類，口腔保健(牙膏、牙刷)等品類。市場部需要協(xié)調(diào)下屬7個系統(tǒng)的總經(jīng)理。如護(hù)發(fā)、洗發(fā)類用品一年的銷售收入達(dá)30億元，提多大比例支持市場，由系統(tǒng)總經(jīng)理決定(一般達(dá)到銷售額的8%)，分到每個品牌占多少，再具體策劃。廣告計(jì)劃由銷售部、促銷部制定并具體執(zhí)行。市場部就某個品牌扶植可對生產(chǎn)、營銷、財(cái)務(wù)整個過程進(jìn)行管理，但變更計(jì)劃要經(jīng)該品牌總經(jīng)理同意。通常市場部一個星期由中心計(jì)劃員安排開一次調(diào)度會，寶潔公司有一個由十幾個人組成的中國工作委員會，包括銷售總監(jiān)、品牌總經(jīng)理等，按照董事會決議每月開一次會。品牌總經(jīng)理會議隨時就品牌市場情況進(jìn)行評價。市場研究部有十幾個經(jīng)理不斷提供市場信息，調(diào)查社會和消費(fèi)者需求變化，通過與國內(nèi)外市場調(diào)查公司合作的形式，定期開展市場分析，如選多少消費(fèi)者，調(diào)查幾家商店，電視廣告的收視率高低等。

開篇案例：3

為了掌握寶潔產(chǎn)品商業(yè)動態(tài)，公司花350萬美元投入軟件系統(tǒng)，在廣州黃浦建有一個控制中心，由2000個電腦點(diǎn)的網(wǎng)絡(luò)來支撐，主要選用了德國軟件進(jìn)行生產(chǎn)、銷售、供應(yīng)、財(cái)務(wù)管理，還提供與其他軟件接口，網(wǎng)絡(luò)有公司內(nèi)部網(wǎng)，可查各種檔案，如公司電子郵件，上互聯(lián)網(wǎng)交換數(shù)據(jù)，還有分銷商一體化系統(tǒng)，是根據(jù)公司經(jīng)營理念特別設(shè)計(jì)的，可調(diào)打印提貨單，反應(yīng)極快。大連鎖店系統(tǒng)軟件，直接可以反映象麥德龍這樣超市供需情況。還有電腦預(yù)測系統(tǒng)，一個星期進(jìn)行一次滾動性預(yù)測。公司總部對市場的投入十分重視，1998年廣告投入10億元，占銷售額的12%，以電視廣告為主，基本不做戶外廣告。作為廣告宣傳特定形式的產(chǎn)品派送，費(fèi)用占銷售費(fèi)用的1-2%，主要用于培育市場，如牙膏派送，從學(xué)校小學(xué)生口腔衛(wèi)生教育抓起。學(xué)校教育用某一種牙膏品種、立即派送、形成學(xué)生心目中的品牌，當(dāng)?shù)厣痰旯┴浖皶r跟上，保證供應(yīng)。公司非常注重自身形象塑造，在品牌管理中定位在統(tǒng)一價銷售。因此在農(nóng)村采用軟包裝或小包裝，大蓬車下鄉(xiāng)，價格便宜，在湖南農(nóng)村，做到了5個人買一塊香皂。怎樣抓農(nóng)村分銷，已擺到議事日程，宣傳后產(chǎn)品怎樣覆蓋市場，銷售手段如何創(chuàng)新來滿足農(nóng)民需求方面仍存在不少問題。目前寶潔公司85億只有8億個來自農(nóng)村，因此，農(nóng)村市場潛力巨大。寶潔公司在亞洲有9個公司，中國公司主要負(fù)責(zé)研究中國的市場，產(chǎn)品出口量極少，原材料進(jìn)口量大，象沙宣這種產(chǎn)品，高科技含量、高檔價，香港沒有增值稅，所以便宜，目前面臨國內(nèi)市場水貨沖擊，但加入WTO后，原材料便宜，稅賦下降，影響不大。為了掌握寶潔產(chǎn)品商業(yè)動態(tài)，公司花350萬美元投入軟4一、營銷計(jì)劃的概念和分類（一）營銷計(jì)劃概念

企業(yè)營銷計(jì)劃是指，在對企業(yè)市場營銷環(huán)境進(jìn)行調(diào)研分析的基礎(chǔ)上，制定企業(yè)及各業(yè)務(wù)單位的對營銷目標(biāo)以及實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)所應(yīng)采取的策略、措施和步驟的明確規(guī)定和詳細(xì)說明。營銷計(jì)劃涉及兩個最基本的問題，一是企業(yè)的營銷目的是什么？二是怎樣才能實(shí)現(xiàn)這一營銷目標(biāo)？企業(yè)在進(jìn)行營銷活動之前，必須計(jì)劃營銷活動目的及其實(shí)施手段。離開營銷計(jì)劃的活動是盲目、脫離實(shí)際的，即便完成了也將是混亂和低效率的。第一節(jié)營銷計(jì)劃一、營銷計(jì)劃的概念和分類第一節(jié)營銷計(jì)劃5一、營銷計(jì)劃的概念和分類（二）營銷計(jì)劃的分類1.按計(jì)劃時期的長短劃分2.按計(jì)劃涉及的范圍劃分

3.按計(jì)劃的程度劃分4.根據(jù)對象劃分第一節(jié)營銷計(jì)劃一、營銷計(jì)劃的概念和分類第一節(jié)營銷計(jì)劃6二、營銷計(jì)劃的作用1.營銷計(jì)劃促使企業(yè)內(nèi)部各部門和全體員工明晰工作方向，并保持相互協(xié)調(diào)一致。2.營銷計(jì)劃使?fàn)I銷活動按照指定內(nèi)容實(shí)施，避免不必要的浪費(fèi)，節(jié)約營銷成本。3.營銷計(jì)劃描述了將要執(zhí)行和采取的任務(wù)和行動。4.由于營銷計(jì)劃有助于監(jiān)測各種營銷活動的行動和效果第一節(jié)營銷計(jì)劃二、營銷計(jì)劃的作用第一節(jié)營銷計(jì)劃7三、營銷計(jì)劃的內(nèi)容一般而言，營銷計(jì)劃的內(nèi)容包含以下八個方面:

（一）計(jì)劃概要與目錄（二）營銷現(xiàn)狀分析（三）營銷目標(biāo)確定（四）營銷戰(zhàn)略與策略（五）行動方案（六）營銷預(yù)算（七）營銷計(jì)劃控制（八）應(yīng)急預(yù)案第一節(jié)營銷計(jì)劃三、營銷計(jì)劃的內(nèi)容第一節(jié)營銷計(jì)劃8四、營銷計(jì)劃書的擬定第一節(jié)營銷計(jì)劃四、營銷計(jì)劃書的擬定第一節(jié)營銷計(jì)劃9四、營銷計(jì)劃書的擬定（一）營銷計(jì)劃書提要（二）營銷現(xiàn)狀分析1.宏觀環(huán)境2.市場狀況3.產(chǎn)品狀況4.競爭狀況5.分銷狀況第一節(jié)營銷計(jì)劃四、營銷計(jì)劃書的擬定第一節(jié)營銷計(jì)劃10四、營銷計(jì)劃書的擬定（一）營銷計(jì)劃書提要

市場營銷計(jì)劃書的開頭，需要概括說明本計(jì)劃主要的策劃背景、總體目標(biāo)、任務(wù)對象和建議事項(xiàng)。提要給整份策劃書起統(tǒng)領(lǐng)和介紹作用，目的是讓計(jì)劃審議者能夠迅速把握本策劃的要點(diǎn)。（二）營銷現(xiàn)狀分析1.宏觀環(huán)境4.競爭狀況2.市場狀況5.分銷狀況3.產(chǎn)品狀況第一節(jié)營銷計(jì)劃四、營銷計(jì)劃書的擬定第一節(jié)營銷計(jì)劃11四、營銷計(jì)劃書的擬定（三）機(jī)會和問題分析1.機(jī)會（Opportunities）2.威脅（Threats）3.優(yōu)勢（Strengths）4.劣勢（Weaknesses）

第一節(jié)營銷計(jì)劃四、營銷計(jì)劃書的擬定第一節(jié)營銷計(jì)劃12四、營銷計(jì)劃書的擬定（四）營銷目標(biāo)設(shè)定1.S代表具體(Specific)2.M代表可度量(Measurable)3.A代表可實(shí)現(xiàn)(Attainable)4.R代表相關(guān)性(Relevant）5.T代表有時限(Time-bound)

第一節(jié)營銷計(jì)劃四、營銷計(jì)劃書的擬定第一節(jié)營銷計(jì)劃13四、營銷計(jì)劃書的擬定（五）營銷戰(zhàn)略1.目標(biāo)市場戰(zhàn)略2.營銷組合戰(zhàn)略（六）行動方案（七）預(yù)期損益（八）組織實(shí)施和控制

第一節(jié)營銷計(jì)劃四、營銷計(jì)劃書的擬定第一節(jié)營銷計(jì)劃14

市場營銷實(shí)施是指將市場營銷計(jì)劃轉(zhuǎn)化為行動方案的過程，并保證這種任務(wù)的完成，以實(shí)現(xiàn)計(jì)劃的既定目標(biāo)。中實(shí)施過程中要注意各個環(huán)節(jié)和部門的配合，還要注意激勵員工。

第二節(jié)營銷實(shí)施市場營銷實(shí)施是指將市場營銷計(jì)劃轉(zhuǎn)化為行動方案15一、營銷實(shí)施步驟市場營銷實(shí)施可以包括如下幾個步驟：

（一）制定行動方案（二）建立組織結(jié)構(gòu)（三）設(shè)計(jì)決策和薪酬制度（四）開發(fā)人力資源（五）建設(shè)企業(yè)文化（六）市場營銷戰(zhàn)略實(shí)施系統(tǒng)各要素間的關(guān)系

第二節(jié)營銷實(shí)施一、營銷實(shí)施步驟第二節(jié)營銷實(shí)施16二、營銷實(shí)施過程中存在的問題（一）計(jì)劃脫離實(shí)際（二）長期目標(biāo)和短期目標(biāo)相矛盾（三）創(chuàng)新與傳統(tǒng)的較量（四）執(zhí)行方案模糊不清

第二節(jié)營銷實(shí)施二、營銷實(shí)施過程中存在的問題第二節(jié)營銷實(shí)施17三、影響營銷實(shí)施因素（一）政策問題（二）制度問題（三）監(jiān)督、管理問題（四）實(shí)施流程問題

第二節(jié)營銷實(shí)施三、影響營銷實(shí)施因素第二節(jié)營銷實(shí)施18四、營銷實(shí)施技能市場營銷實(shí)施問題常常出現(xiàn)于企業(yè)的三個層次：（一）市場營銷職能（二）市場營銷方案（三）市場營銷政策

第二節(jié)營銷實(shí)施四、營銷實(shí)施技能第二節(jié)營銷實(shí)施19四、營銷實(shí)施技能

為了有效地執(zhí)行市場營銷方案，上述的每個層次都應(yīng)當(dāng)善于運(yùn)用4種技能：1．配置技能。2．調(diào)控技能。3．組織技能。4．互動技能。

第二節(jié)營銷實(shí)施四、營銷實(shí)施技能第二節(jié)營銷實(shí)施20一、營銷部門組織內(nèi)涵及特點(diǎn)（一）營銷組織內(nèi)涵

營銷組織有兩層內(nèi)涵:

名詞層面，即營銷組織結(jié)構(gòu)，是指企業(yè)為實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)、發(fā)揮市場營銷職能而建立的有機(jī)結(jié)構(gòu)體系。

動詞層面，即營銷組織工作，是指以企業(yè)營銷目標(biāo)為依據(jù)，對實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所必須實(shí)施的各項(xiàng)活動和工作進(jìn)行分類匯總，并設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)、配備相應(yīng)人員、協(xié)調(diào)權(quán)力關(guān)系的過程。理解這一概念必須注意兩個問題：并非所有的市場營銷活動都發(fā)生在同一組織崗位；不同企業(yè)對經(jīng)營管理活動的劃分也是不同的。

第三節(jié)營銷部門組織一、營銷部門組織內(nèi)涵及特點(diǎn)第三節(jié)營銷部門組織21一、營銷部門組織內(nèi)涵及特點(diǎn)（二）營銷組織的特點(diǎn)：1.靈活性2.系統(tǒng)性3.可控性

第三節(jié)營銷部門組織一、營銷部門組織內(nèi)涵及特點(diǎn)第三節(jié)營銷部門組織22二、營銷部門組織的演進(jìn)

現(xiàn)代市場營銷組織是經(jīng)過長期演化而來的產(chǎn)物。20世紀(jì)30年代前銷售部門在西方企業(yè)中從處于無足輕重的地位發(fā)展到今天這樣具有復(fù)雜的功能，并成為企業(yè)組織中的核心部門，其間可劃分為五個階段。

第三節(jié)營銷部門組織二、營銷部門組織的演進(jìn)第三節(jié)營銷部門組織23二、營銷部門組織的演進(jìn)（一）簡單的銷售部門階段

第三節(jié)營銷部門組織二、營銷部門組織的演進(jìn)第三節(jié)營銷部門組織24二、營銷部門組織的演進(jìn)（二）具有輔助性職能的銷售部門階段

第三節(jié)營銷部門組織二、營銷部門組織的演進(jìn)第三節(jié)營銷部門組織25二、營銷部門組織的演進(jìn)（三）獨(dú)立的營銷部門

第三節(jié)營銷部門組織二、營銷部門組織的演進(jìn)第三節(jié)營銷部門組織26二、營銷部門組織的演進(jìn)（四）現(xiàn)代市場營銷部門

第三節(jié)營銷部門組織二、營銷部門組織的演進(jìn)第三節(jié)營銷部門組織27二、營銷部門組織的演進(jìn)（五）現(xiàn)代市場營銷企業(yè)階段

第三節(jié)營銷部門組織二、營銷部門組織的演進(jìn)第三節(jié)營銷部門組織28三、營銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)置（一）營銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)置的基本原則1.整體協(xié)調(diào)性原則2.幅度與層次適當(dāng)原則3.有效性原則4.其他原則

第三節(jié)營銷部門組織三、營銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)置第三節(jié)營銷部門組織29三、營銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)置（二）營銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)置的影響因素1.外部環(huán)境2.營銷戰(zhàn)略3.企業(yè)規(guī)模4.產(chǎn)品5.企業(yè)發(fā)展階段

第三節(jié)營銷部門組織三、營銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)置第三節(jié)營銷部門組織30四、營銷組織結(jié)構(gòu)的基本形式（一）

職能型營銷組織

第三節(jié)營銷部門組織四、營銷組織結(jié)構(gòu)的基本形式第三節(jié)營銷部門組織31四、營銷組織結(jié)構(gòu)的基本形式（二）產(chǎn)品(品牌)型營銷組織

第三節(jié)營銷部門組織四、營銷組織結(jié)構(gòu)的基本形式第三節(jié)營銷部門組織32四、營銷組織結(jié)構(gòu)的基本形式（三）地區(qū)型營銷組織

第三節(jié)營銷部門組織四、營銷組織結(jié)構(gòu)的基本形式第三節(jié)營銷部門組織33四、營銷組織結(jié)構(gòu)的基本形式（四）市場型營銷組織

第三節(jié)營銷部門組織四、營銷組織結(jié)構(gòu)的基本形式第三節(jié)營銷部門組織34四、營銷組織結(jié)構(gòu)的基本形式（五）產(chǎn)品-市場型營銷組織

第三節(jié)營銷部門組織四、營銷組織結(jié)構(gòu)的基本形式第三節(jié)營銷部門組織35四、營銷組織結(jié)構(gòu)的基本形式（六）事業(yè)部制營銷組織

如果企業(yè)產(chǎn)品(品牌)的種類和市場很多,而經(jīng)營規(guī)模也很大時,企業(yè)通常會按照產(chǎn)品或地區(qū)劃分,設(shè)置獨(dú)立的事業(yè)部。事業(yè)部下再分設(shè)專屬的職能部門和服務(wù)部門,包括市場營銷部門。事業(yè)部是具有獨(dú)立產(chǎn)品或市場的利潤中心,擁有充分的權(quán)力,自主經(jīng)營、自負(fù)盈虧,并實(shí)行獨(dú)立核算。第三節(jié)營銷部門組織四、營銷組織結(jié)構(gòu)的基本形式第三節(jié)營銷部門組織36一、營銷控制的內(nèi)涵及意義

營銷控制，是指企業(yè)營銷管理部門為了營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，保證營銷計(jì)劃的執(zhí)行取得最佳效果而對實(shí)施過程中各營銷要素進(jìn)行監(jiān)督、考察、評價和修正。營銷計(jì)劃控制的程序包括確定控制對象、設(shè)置控制目標(biāo)、建立衡量尺度、確定控制標(biāo)準(zhǔn)、比較實(shí)際效果、分析偏離原因、采取改進(jìn)措施。第四節(jié)

營銷控制

一、營銷控制的內(nèi)涵及意義第四節(jié)營銷控制37一、營銷控制的內(nèi)涵及意義實(shí)施營銷控制有其重要意義：（一）環(huán)境變化的需要（二）需要及時糾正執(zhí)行過程中的偏差第四節(jié)

營銷控制

一、營銷控制的內(nèi)涵及意義第四節(jié)營銷控制38二、營銷控制的類型具體而言，控制方式有：年度控制盈利控制效率控制戰(zhàn)略控制第四節(jié)

營銷控制

二、營銷控制的類型第四節(jié)營銷控制39二、營銷控制的類型（一）年度控制

年度計(jì)劃控制是由企業(yè)高層管理人員負(fù)責(zé)的，是在本年度內(nèi)采取調(diào)整和糾正措施，檢查市場營銷活動的結(jié)果是否達(dá)到了年度計(jì)劃的要求。年度控制包括四個主要步驟。第一步，制定標(biāo)準(zhǔn)。分解計(jì)劃目標(biāo)，確定本年度各個階段的目標(biāo)、任務(wù)。第二步，測量績效。將實(shí)際執(zhí)行效果與計(jì)劃預(yù)期目標(biāo)相對比。第三步，因果分析。剖析研究發(fā)生偏離的原因。第四步，修正行為。及時采取補(bǔ)救和調(diào)整措施，縮小差距，努力使執(zhí)行效果與計(jì)劃目標(biāo)相一致。第四節(jié)

營銷控制

二、營銷控制的類型第四節(jié)營銷控制40二、營銷控制的類型（二）盈利能力控制

盈利能力控制一般由財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)，旨在測定企業(yè)不同產(chǎn)品、不同銷售地區(qū)、不同顧客群、不同銷售渠道以及不同規(guī)模訂單的盈利情況的控制活動。

盈利能力指標(biāo)包括銷售利潤率、資產(chǎn)收益率、凈資產(chǎn)收益率、資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、資產(chǎn)管理率、存貨周轉(zhuǎn)率等。第四節(jié)

營銷控制

二、營銷控制的類型第四節(jié)營銷控制41二、營銷控制的類型（三）效率控制

效率控制是分析出企業(yè)在特定產(chǎn)品、銷售市場活力不高，就采取更有效的方法提高廣告、人員推銷、促銷和分銷等的工作的效率。第四節(jié)

營銷控制

二、營銷控制的類型第四節(jié)營銷控制42二、營銷控制的類型（四）戰(zhàn)略控制

戰(zhàn)略控制則是更高層次的市場營銷控制，審計(jì)企業(yè)的戰(zhàn)略、計(jì)劃是否有效的抓住了市場機(jī)會，是否同市場營銷環(huán)境相適應(yīng)。營銷審計(jì)是營銷戰(zhàn)略控制的主要工具。第四節(jié)

營銷控制

二、營銷控制的類型第四節(jié)營銷控制43三、不同營銷控制適用的條件

任何一種營銷控制模式都不是萬能的，不可能適合于所有的管理環(huán)境。選擇了恰當(dāng)?shù)臓I銷控制模式，不但可以規(guī)范銷售人員的行為，而且可以保證營銷計(jì)劃順利實(shí)施，實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)。也就是說，環(huán)境特征決定了企業(yè)所適用的營銷控制模式。一般來說，業(yè)績目標(biāo)的可量化程度和營銷活動過程的透明度是評價營銷環(huán)境的兩個重要緯度，也是選擇營銷控制模式的基礎(chǔ)條件。第四節(jié)

營銷控制

三、不同營銷控制適用的條件第四節(jié)營銷控制44三、不同營銷控制適用的條件1．結(jié)果控制模式2．自我控制模式3．過程控制模式4．他人控制模式第四節(jié)

營銷控制

三、不同營銷控制適用的條件第四節(jié)營銷控制45本PPT為可編輯版本，您看到以下內(nèi)容請刪除后使用，謝謝您的理解本PPT為可編輯版本，您看到以下內(nèi)容請刪除后使用，謝謝您的理46【解析】【解答】（1）氯化鈉是由鈉離子和氯離子構(gòu)成的；金剛石是由碳原子構(gòu)成的；干冰是由二氧化碳分子構(gòu)成的；（2）質(zhì)子數(shù)為11的是鈉元素，鈉元素原子的最外層電子數(shù)1，在化學(xué)反應(yīng)中容易失去一個電子形成陽離子；（3）化學(xué)變化是生成新分子的變化，其實(shí)質(zhì)是分子分解成原子，原子重新組合形成新的分子，故該反應(yīng)中沒有變的是碳原子和氧原子。

故答案為：氯化鈉；失去；D。

【分析】物質(zhì)有微粒構(gòu)成，構(gòu)成物質(zhì)的微粒有原子、分子、離子是那種，金屬、稀有氣體由原子構(gòu)成；常見氣體由分子構(gòu)成；堿和鹽由離子構(gòu)成。在化學(xué)變化中，原子種類、質(zhì)量、數(shù)目保持不變。26.用微粒的觀點(diǎn)解釋下列現(xiàn)象：

（1）今年我國要求“公共場所全面禁煙”．非吸煙者往往因別人吸煙而造成被動吸煙。

（2）夏天鋼軌間的縫隙變小。

【答案】（1）分子是在不斷的運(yùn)動的.

（2）夏天溫度高，鐵原子間的間隔變小.【考點(diǎn)】物質(zhì)的微粒性

【解析】【解答】（1）吸煙生成煙霧，煙霧分子因?yàn)檫\(yùn)動，擴(kuò)散到空氣中，使非吸煙者被動吸入煙霧分子，造成被動吸煙；

（2）鋼軌由鐵原子構(gòu)成.每兩根鋼軌間都有一定的間隙，夏天由于氣溫高，使得鋼軌中鐵原子的間隔變大，表現(xiàn)為鋼軌的體積膨脹，則鋼軌間的間隙變小.

故答案為：（1）分子是在不斷運(yùn)動的；（2）夏天高溫，鐵原子間的間隔變小.

【分析】微粒觀點(diǎn)的主要內(nèi)容：物質(zhì)是由分子（或原子構(gòu)成），分子間有間隔，分子處于永停息的運(yùn)動狀態(tài)中.（1）煙霧分子屬氣體分子，在空氣中擴(kuò)散較快，使非吸煙者被動吸煙；

（2）鐵原子間有一定的間隔，溫度升高，則鐵原子間間隔變大，反之則變小，夏天高溫狀態(tài)下，鐵原子間間隔變大，使得鋼軌體積膨脹，則鋼軌間的縫隙變小.【解析】【解答】（1）氯化鈉是由鈉離子和氯離子構(gòu)成的；金剛石47【考點(diǎn)】物質(zhì)的微粒性

【解析】【解答】（1）鐵屬于金屬單質(zhì)，是由鐵原子直接構(gòu)成；氯化鈉是由鈉離子和氯離子構(gòu)成的；二氧化碳是由二氧化碳分子構(gòu)成的．（2）①當(dāng)質(zhì)子數(shù)=核外電子數(shù)，為原子，a=2+8=10，該粒子是原子．原子序數(shù)=質(zhì)子數(shù)=10．②當(dāng)a=8時，質(zhì)子數(shù)=8，核外電子數(shù)=10，質(zhì)子數(shù)＜核外電子數(shù)，為陰離子。

故答案為：原子；離子；分子；10；10；陰離子。

【分析】物質(zhì)有微粒構(gòu)成，構(gòu)成物質(zhì)的微粒有原子、分子、離子是那種，金屬、稀有氣體由原子構(gòu)成；常見氣體由分子構(gòu)成；堿和鹽由離子構(gòu)成。當(dāng)核電荷數(shù)等于核外電子數(shù)，表示原子，小于時表示陰離子，大于時表示陽離子。25.初中化學(xué)學(xué)習(xí)中，我們初步認(rèn)識了物質(zhì)的微觀結(jié)構(gòu)。（3）升高溫度分子運(yùn)動速度就加快，只要能說明溫度高了運(yùn)動速度快了的例子都可以，例如陽光下或者溫度高衣服干得快，溫度高水蒸發(fā)的快，糖在熱水里比在冷水里溶解的快等；

（4）由于注射器裝入的藥品少，現(xiàn)象明顯，又是封閉狀態(tài)，所以可以控制體積節(jié)省藥品、可以減少氣體揮發(fā)造成的污染等．

故答案為：（1）固體；

（2）分子的質(zhì)量大小或者相對分子質(zhì)量大?。ê侠砑唇o分）；

（3）陽光下或者溫度高衣服干得快，溫度高水蒸發(fā)的快，糖在熱水里比在冷水里溶解的快等；

（4）可以控制體積節(jié)省藥品、可以減少氣體揮發(fā)造成的污染等

【分析】（1）根據(jù)實(shí)驗(yàn)現(xiàn)象判斷氯化銨的狀態(tài)；（2）根據(jù)它們的相對分子質(zhì)量的區(qū)別考慮；（3）根據(jù)溫度與運(yùn)動速度的關(guān)系考慮；（4）根據(jù)注射器的特點(diǎn)考慮．【考點(diǎn)】物質(zhì)的微粒性48【解析】【解答】A、向一定質(zhì)量的鹽酸和氯化鈣的混合溶液中逐滴加入碳酸鈉溶液至過量的過程中，生成氯化鈉的質(zhì)量不斷增大，當(dāng)碳酸鈉與鹽酸和氯化鈣完全反應(yīng)時，氯化鈉的質(zhì)量不再增大，A符合題意；

B、向稀硫酸中加水，溶液的pH逐漸增大至接近于7，B不符合題意；

C、向一定質(zhì)量的稀硫酸中逐滴加入氫氧化鋇溶液至過量的過程中，氫氧化鋇不斷和硫酸反應(yīng)生成硫酸鋇沉淀和水，溶質(zhì)的質(zhì)量減小，質(zhì)量分?jǐn)?shù)也減小，當(dāng)氫氧化鋇和稀硫酸完全反應(yīng)時，繼續(xù)滴加氫氧化鋇溶液時，質(zhì)量分?jǐn)?shù)應(yīng)該由小變大，C不符合題意；

D、加熱高錳酸鉀時，當(dāng)溫度達(dá)到一定程度時，高錳酸鉀開始分解生成錳酸鉀、二氧化錳和氧氣，隨著反應(yīng)的進(jìn)行，剩余固體的質(zhì)量不斷減少，當(dāng)高錳酸鉀完全反應(yīng)時，剩余固體的質(zhì)量不再變化，D符合題意?！窘馕觥俊窘獯稹緼、可燃物的在著火點(diǎn)是一定的，不會降低，故說法錯誤，可選；

B、爆炸是物質(zhì)在有限的空間內(nèi)，發(fā)生急劇燃燒，短時間內(nèi)聚集大量的熱，使周圍的氣體的體積膨脹造成的．可見爆炸需要氧氣的參與，可使燃燒處于暫時缺氧狀態(tài)，達(dá)到滅火的目的．故說法正確，不可選；【解析】【解答】燃燒需要同時滿足三個條件：一是要有可燃物，二是可燃物要與氧氣接觸，三是溫度要達(dá)到可燃物的著火點(diǎn)；以上三個條件都能滿足時，可燃物才能發(fā)生燃燒。滅火的原理就是破壞燃燒的條件。根據(jù)描述，自動滅火陶瓷磚會噴出氦氣和二氧化碳，故滅火的原理是隔絕氧氣?！窘馕觥俊窘獯稹緼、向一定質(zhì)量的鹽酸和氯化鈣的混合溶液中逐滴49【解析】【解答】解：A、從題目中表格知，H2體積分?jǐn)?shù)為10%﹣﹣70%的H2和空氣混合氣體，點(diǎn)燃時會發(fā)生爆炸，故A正確；

B、收集的H2能安靜燃燒，說明H2的純度大于等于80%，故B項(xiàng)錯誤；

C、用向下排空氣法收集H2

，保持試管倒置移近火焰，如果沒有聽到任何聲音，表示收集的H2純度大于等于80%，故C項(xiàng)錯誤；

D、氫氣和空氣的混合氣體點(diǎn)燃不一定發(fā)生爆炸，只有在爆炸極限范圍內(nèi)才會發(fā)生爆炸，故D項(xiàng)錯誤．

故選A．

【分析】可燃物質(zhì)（可燃?xì)怏w、蒸氣和粉塵）與空氣（或氧氣）在一定的濃度范圍內(nèi)均勻混合，遇著火源可能會發(fā)生爆炸，這個濃度范圍稱為爆炸極限．可燃性混合物能夠發(fā)生爆炸的最低濃度和最高濃度，分別稱為爆炸下限和爆炸上限，在低于爆炸下限時不爆炸也不著火，在高于爆炸上限同樣不燃不爆．因此可燃性氣體在點(diǎn)燃前需要先檢驗(yàn)氣體的純度，以防發(fā)生爆炸．【解析】【解答】A、通過實(shí)驗(yàn)可以知道燒杯中的白磷沒有燃燒，說明燒杯中的白磷雖然溫度達(dá)到著火點(diǎn)，但沒有與氧氣接觸，所以不能燃燒，從而可以判斷燒杯中的熱水不僅僅是只起到加熱的作用，故A說法正確；

B、銅片上白磷燃燒是溫度達(dá)到了著火點(diǎn)且與氧氣接觸，滿足燃燒的條件，故B說法正確；

C、銅片上的紅磷沒有燃燒是溫度過低沒有達(dá)到其著火點(diǎn)，沒有滿足燃燒的條件，故C說法正確；

D、燒杯中的白磷通入空氣（氧氣）就會燃燒，出現(xiàn)“水火相容”的奇觀，故D說法錯誤．

故選D．【解析】【解答】解：A、從題目中表格知，H2體積分?jǐn)?shù)為10%5024.能源、環(huán)境、安全已成為人們?nèi)找骊P(guān)注的問題．

（1）三大化石燃料包括煤、________、天然氣等；它們都是________（填“可再生”或“不可再生”）能源．

（2）控制反應(yīng)的條件可使燃料充分燃燒．燃煤發(fā)電時，將煤塊粉碎成煤粉的目的是________（3）天然氣主要成分為甲烷，寫出甲烷充分燃燒的化學(xué)方程式________下列有關(guān)天然氣（或甲烷）的說法正確的是________（填字母）．

A．沼氣中的主要成分是甲烷

B．甲烷氣體不會產(chǎn)生溫室效應(yīng)

C．用天然氣代替煤作燃料，有利于減少酸雨形成YouandyourfriendsareleavingaconcertonaFridaynight.Whenyougetoutside,yourearsareringing.Youhavetoshouttobeheard.36Sonoharmdone…right?Notquite.Temporarybuzzingmaybeeasytoignore,butrepeatedexposuretoloudnoisewilleventuallycauseserious---andirreversible(無法治愈的)---hearingloss.AnewstudyconductedbyresearchersatBrighamandWomen’sHospitalinBostonshowsthatoneinfivepeoplebetweentheagesof12and19areexperiencingslighthearingloss,andonein20havemildhearingloss.37Butthegoodnewsisthatthereplentyofwaysyoucanprotectyourearsfromfurtherdamage—andstilllistentothemusicyoulove:

Askaround.Putyourearbudsinoryourheadphoneson,andthenaskafriendnexttoyouwhetherornotheorshecanhearwhatyou’relisteningto.38Turnitdown.

Buynoise-cancelingheadphones.Apairofearbudsorheadphonesthatfitscomfortablywilllimitoutsidenoisesothatyoucanhearyourmusicbetteratlowervolumes.24.能源、環(huán)境、安全已成為人們?nèi)找骊P(guān)注的問題．51第十一章市場營銷計(jì)劃、

組織與控制

【學(xué)習(xí)目標(biāo)】1.了解市場營銷計(jì)劃的主要內(nèi)容2.掌握市場營銷部門的幾種組織形式的特點(diǎn)3.正確認(rèn)識市場營銷部門與其他部門的關(guān)系4.理解市場營銷實(shí)施過程5.了解營銷控制及類型52第十一章市場營銷計(jì)劃、

組織與控制

【學(xué)習(xí)目標(biāo)】1

營銷計(jì)劃

營銷實(shí)施營銷部門組織

營銷控制53營銷計(jì)劃開篇案例：

寶潔公司市場部職能：市場部是龍頭、涉及產(chǎn)品策劃、市場研究等，它最大特點(diǎn)就是實(shí)施品牌管理。公司分護(hù)發(fā)、洗發(fā)品類，護(hù)膚、個人清潔類(玉蘭油、化妝品、香皂)，婦女衛(wèi)生用品類，口腔保健(牙膏、牙刷)等品類。市場部需要協(xié)調(diào)下屬7個系統(tǒng)的總經(jīng)理。如護(hù)發(fā)、洗發(fā)類用品一年的銷售收入達(dá)30億元，提多大比例支持市場，由系統(tǒng)總經(jīng)理決定(一般達(dá)到銷售額的8%)，分到每個品牌占多少，再具體策劃。廣告計(jì)劃由銷售部、促銷部制定并具體執(zhí)行。市場部就某個品牌扶植可對生產(chǎn)、營銷、財(cái)務(wù)整個過程進(jìn)行管理，但變更計(jì)劃要經(jīng)該品牌總經(jīng)理同意。通常市場部一個星期由中心計(jì)劃員安排開一次調(diào)度會，寶潔公司有一個由十幾個人組成的中國工作委員會，包括銷售總監(jiān)、品牌總經(jīng)理等，按照董事會決議每月開一次會。品牌總經(jīng)理會議隨時就品牌市場情況進(jìn)行評價。市場研究部有十幾個經(jīng)理不斷提供市場信息，調(diào)查社會和消費(fèi)者需求變化，通過與國內(nèi)外市場調(diào)查公司合作的形式，定期開展市場分析，如選多少消費(fèi)者，調(diào)查幾家商店，電視廣告的收視率高低等。

開篇案例：54

為了掌握寶潔產(chǎn)品商業(yè)動態(tài)，公司花350萬美元投入軟件系統(tǒng)，在廣州黃浦建有一個控制中心，由2000個電腦點(diǎn)的網(wǎng)絡(luò)來支撐，主要選用了德國軟件進(jìn)行生產(chǎn)、銷售、供應(yīng)、財(cái)務(wù)管理，還提供與其他軟件接口，網(wǎng)絡(luò)有公司內(nèi)部網(wǎng)，可查各種檔案，如公司電子郵件，上互聯(lián)網(wǎng)交換數(shù)據(jù)，還有分銷商一體化系統(tǒng)，是根據(jù)公司經(jīng)營理念特別設(shè)計(jì)的，可調(diào)打印提貨單，反應(yīng)極快。大連鎖店系統(tǒng)軟件，直接可以反映象麥德龍這樣超市供需情況。還有電腦預(yù)測系統(tǒng)，一個星期進(jìn)行一次滾動性預(yù)測。公司總部對市場的投入十分重視，1998年廣告投入10億元，占銷售額的12%，以電視廣告為主，基本不做戶外廣告。作為廣告宣傳特定形式的產(chǎn)品派送，費(fèi)用占銷售費(fèi)用的1-2%，主要用于培育市場，如牙膏派送，從學(xué)校小學(xué)生口腔衛(wèi)生教育抓起。學(xué)校教育用某一種牙膏品種、立即派送、形成學(xué)生心目中的品牌，當(dāng)?shù)厣痰旯┴浖皶r跟上，保證供應(yīng)。公司非常注重自身形象塑造，在品牌管理中定位在統(tǒng)一價銷售。因此在農(nóng)村采用軟包裝或小包裝，大蓬車下鄉(xiāng)，價格便宜，在湖南農(nóng)村，做到了5個人買一塊香皂。怎樣抓農(nóng)村分銷，已擺到議事日程，宣傳后產(chǎn)品怎樣覆蓋市場，銷售手段如何創(chuàng)新來滿足農(nóng)民需求方面仍存在不少問題。目前寶潔公司85億只有8億個來自農(nóng)村，因此，農(nóng)村市場潛力巨大。寶潔公司在亞洲有9個公司，中國公司主要負(fù)責(zé)研究中國的市場，產(chǎn)品出口量極少，原材料進(jìn)口量大，象沙宣這種產(chǎn)品，高科技含量、高檔價，香港沒有增值稅，所以便宜，目前面臨國內(nèi)市場水貨沖擊，但加入WTO后，原材料便宜，稅賦下降，影響不大。為了掌握寶潔產(chǎn)品商業(yè)動態(tài)，公司花350萬美元投入軟55一、營銷計(jì)劃的概念和分類（一）營銷計(jì)劃概念

企業(yè)營銷計(jì)劃是指，在對企業(yè)市場營銷環(huán)境進(jìn)行調(diào)研分析的基礎(chǔ)上，制定企業(yè)及各業(yè)務(wù)單位的對營銷目標(biāo)以及實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)所應(yīng)采取的策略、措施和步驟的明確規(guī)定和詳細(xì)說明。營銷計(jì)劃涉及兩個最基本的問題，一是企業(yè)的營銷目的是什么？二是怎樣才能實(shí)現(xiàn)這一營銷目標(biāo)？企業(yè)在進(jìn)行營銷活動之前，必須計(jì)劃營銷活動目的及其實(shí)施手段。離開營銷計(jì)劃的活動是盲目、脫離實(shí)際的，即便完成了也將是混亂和低效率的。第一節(jié)營銷計(jì)劃一、營銷計(jì)劃的概念和分類第一節(jié)營銷計(jì)劃56一、營銷計(jì)劃的概念和分類（二）營銷計(jì)劃的分類1.按計(jì)劃時期的長短劃分2.按計(jì)劃涉及的范圍劃分

3.按計(jì)劃的程度劃分4.根據(jù)對象劃分第一節(jié)營銷計(jì)劃一、營銷計(jì)劃的概念和分類第一節(jié)營銷計(jì)劃57二、營銷計(jì)劃的作用1.營銷計(jì)劃促使企業(yè)內(nèi)部各部門和全體員工明晰工作方向，并保持相互協(xié)調(diào)一致。2.營銷計(jì)劃使?fàn)I銷活動按照指定內(nèi)容實(shí)施，避免不必要的浪費(fèi)，節(jié)約營銷成本。3.營銷計(jì)劃描述了將要執(zhí)行和采取的任務(wù)和行動。4.由于營銷計(jì)劃有助于監(jiān)測各種營銷活動的行動和效果第一節(jié)營銷計(jì)劃二、營銷計(jì)劃的作用第一節(jié)營銷計(jì)劃58三、營銷計(jì)劃的內(nèi)容一般而言，營銷計(jì)劃的內(nèi)容包含以下八個方面:

（一）計(jì)劃概要與目錄（二）營銷現(xiàn)狀分析（三）營銷目標(biāo)確定（四）營銷戰(zhàn)略與策略（五）行動方案（六）營銷預(yù)算（七）營銷計(jì)劃控制（八）應(yīng)急預(yù)案第一節(jié)營銷計(jì)劃三、營銷計(jì)劃的內(nèi)容第一節(jié)營銷計(jì)劃59四、營銷計(jì)劃書的擬定第一節(jié)營銷計(jì)劃四、營銷計(jì)劃書的擬定第一節(jié)營銷計(jì)劃60四、營銷計(jì)劃書的擬定（一）營銷計(jì)劃書提要（二）營銷現(xiàn)狀分析1.宏觀環(huán)境2.市場狀況3.產(chǎn)品狀況4.競爭狀況5.分銷狀況第一節(jié)營銷計(jì)劃四、營銷計(jì)劃書的擬定第一節(jié)營銷計(jì)劃61四、營銷計(jì)劃書的擬定（一）營銷計(jì)劃書提要

市場營銷計(jì)劃書的開頭，需要概括說明本計(jì)劃主要的策劃背景、總體目標(biāo)、任務(wù)對象和建議事項(xiàng)。提要給整份策劃書起統(tǒng)領(lǐng)和介紹作用，目的是讓計(jì)劃審議者能夠迅速把握本策劃的要點(diǎn)。（二）營銷現(xiàn)狀分析1.宏觀環(huán)境4.競爭狀況2.市場狀況5.分銷狀況3.產(chǎn)品狀況第一節(jié)營銷計(jì)劃四、營銷計(jì)劃書的擬定第一節(jié)營銷計(jì)劃62四、營銷計(jì)劃書的擬定（三）機(jī)會和問題分析1.機(jī)會（Opportunities）2.威脅（Threats）3.優(yōu)勢（Strengths）4.劣勢（Weaknesses）

第一節(jié)營銷計(jì)劃四、營銷計(jì)劃書的擬定第一節(jié)營銷計(jì)劃63四、營銷計(jì)劃書的擬定（四）營銷目標(biāo)設(shè)定1.S代表具體(Specific)2.M代表可度量(Measurable)3.A代表可實(shí)現(xiàn)(Attainable)4.R代表相關(guān)性(Relevant）5.T代表有時限(Time-bound)

第一節(jié)營銷計(jì)劃四、營銷計(jì)劃書的擬定第一節(jié)營銷計(jì)劃64四、營銷計(jì)劃書的擬定（五）營銷戰(zhàn)略1.目標(biāo)市場戰(zhàn)略2.營銷組合戰(zhàn)略（六）行動方案（七）預(yù)期損益（八）組織實(shí)施和控制

第一節(jié)營銷計(jì)劃四、營銷計(jì)劃書的擬定第一節(jié)營銷計(jì)劃65

市場營銷實(shí)施是指將市場營銷計(jì)劃轉(zhuǎn)化為行動方案的過程，并保證這種任務(wù)的完成，以實(shí)現(xiàn)計(jì)劃的既定目標(biāo)。中實(shí)施過程中要注意各個環(huán)節(jié)和部門的配合，還要注意激勵員工。

第二節(jié)營銷實(shí)施市場營銷實(shí)施是指將市場營銷計(jì)劃轉(zhuǎn)化為行動方案66一、營銷實(shí)施步驟市場營銷實(shí)施可以包括如下幾個步驟：

（一）制定行動方案（二）建立組織結(jié)構(gòu)（三）設(shè)計(jì)決策和薪酬制度（四）開發(fā)人力資源（五）建設(shè)企業(yè)文化（六）市場營銷戰(zhàn)略實(shí)施系統(tǒng)各要素間的關(guān)系

第二節(jié)營銷實(shí)施一、營銷實(shí)施步驟第二節(jié)營銷實(shí)施67二、營銷實(shí)施過程中存在的問題（一）計(jì)劃脫離實(shí)際（二）長期目標(biāo)和短期目標(biāo)相矛盾（三）創(chuàng)新與傳統(tǒng)的較量（四）執(zhí)行方案模糊不清

第二節(jié)營銷實(shí)施二、營銷實(shí)施過程中存在的問題第二節(jié)營銷實(shí)施68三、影響營銷實(shí)施因素（一）政策問題（二）制度問題（三）監(jiān)督、管理問題（四）實(shí)施流程問題

第二節(jié)營銷實(shí)施三、影響營銷實(shí)施因素第二節(jié)營銷實(shí)施69四、營銷實(shí)施技能市場營銷實(shí)施問題常常出現(xiàn)于企業(yè)的三個層次：（一）市場營銷職能（二）市場營銷方案（三）市場營銷政策

第二節(jié)營銷實(shí)施四、營銷實(shí)施技能第二節(jié)營銷實(shí)施70四、營銷實(shí)施技能

為了有效地執(zhí)行市場營銷方案，上述的每個層次都應(yīng)當(dāng)善于運(yùn)用4種技能：1．配置技能。2．調(diào)控技能。3．組織技能。4．互動技能。

第二節(jié)營銷實(shí)施四、營銷實(shí)施技能第二節(jié)營銷實(shí)施71一、營銷部門組織內(nèi)涵及特點(diǎn)（一）營銷組織內(nèi)涵

營銷組織有兩層內(nèi)涵:

名詞層面，即營銷組織結(jié)構(gòu)，是指企業(yè)為實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)、發(fā)揮市場營銷職能而建立的有機(jī)結(jié)構(gòu)體系。

動詞層面，即營銷組織工作，是指以企業(yè)營銷目標(biāo)為依據(jù)，對實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所必須實(shí)施的各項(xiàng)活動和工作進(jìn)行分類匯總，并設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)、配備相應(yīng)人員、協(xié)調(diào)權(quán)力關(guān)系的過程。理解這一概念必須注意兩個問題：并非所有的市場營銷活動都發(fā)生在同一組織崗位；不同企業(yè)對經(jīng)營管理活動的劃分也是不同的。

第三節(jié)營銷部門組織一、營銷部門組織內(nèi)涵及特點(diǎn)第三節(jié)營銷部門組織72一、營銷部門組織內(nèi)涵及特點(diǎn)（二）營銷組織的特點(diǎn)：1.靈活性2.系統(tǒng)性3.可控性

第三節(jié)營銷部門組織一、營銷部門組織內(nèi)涵及特點(diǎn)第三節(jié)營銷部門組織73二、營銷部門組織的演進(jìn)

現(xiàn)代市場營銷組織是經(jīng)過長期演化而來的產(chǎn)物。20世紀(jì)30年代前銷售部門在西方企業(yè)中從處于無足輕重的地位發(fā)展到今天這樣具有復(fù)雜的功能，并成為企業(yè)組織中的核心部門，其間可劃分為五個階段。

第三節(jié)營銷部門組織二、營銷部門組織的演進(jìn)第三節(jié)營銷部門組織74二、營銷部門組織的演進(jìn)（一）簡單的銷售部門階段

第三節(jié)營銷部門組織二、營銷部門組織的演進(jìn)第三節(jié)營銷部門組織75二、營銷部門組織的演進(jìn)（二）具有輔助性職能的銷售部門階段

第三節(jié)營銷部門組織二、營銷部門組織的演進(jìn)第三節(jié)營銷部門組織76二、營銷部門組織的演進(jìn)（三）獨(dú)立的營銷部門

第三節(jié)營銷部門組織二、營銷部門組織的演進(jìn)第三節(jié)營銷部門組織77二、營銷部門組織的演進(jìn)（四）現(xiàn)代市場營銷部門

第三節(jié)營銷部門組織二、營銷部門組織的演進(jìn)第三節(jié)營銷部門組織78二、營銷部門組織的演進(jìn)（五）現(xiàn)代市場營銷企業(yè)階段

第三節(jié)營銷部門組織二、營銷部門組織的演進(jìn)第三節(jié)營銷部門組織79三、營銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)置（一）營銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)置的基本原則1.整體協(xié)調(diào)性原則2.幅度與層次適當(dāng)原則3.有效性原則4.其他原則

第三節(jié)營銷部門組織三、營銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)置第三節(jié)營銷部門組織80三、營銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)置（二）營銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)置的影響因素1.外部環(huán)境2.營銷戰(zhàn)略3.企業(yè)規(guī)模4.產(chǎn)品5.企業(yè)發(fā)展階段

第三節(jié)營銷部門組織三、營銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)置第三節(jié)營銷部門組織81四、營銷組織結(jié)構(gòu)的基本形式（一）

職能型營銷組織

第三節(jié)營銷部門組織四、營銷組織結(jié)構(gòu)的基本形式第三節(jié)營銷部門組織82四、營銷組織結(jié)構(gòu)的基本形式（二）產(chǎn)品(品牌)型營銷組織

第三節(jié)營銷部門組織四、營銷組織結(jié)構(gòu)的基本形式第三節(jié)營銷部門組織83四、營銷組織結(jié)構(gòu)的基本形式（三）地區(qū)型營銷組織

第三節(jié)營銷部門組織四、營銷組織結(jié)構(gòu)的基本形式第三節(jié)營銷部門組織84四、營銷組織結(jié)構(gòu)的基本形式（四）市場型營銷組織

第三節(jié)營銷部門組織四、營銷組織結(jié)構(gòu)的基本形式第三節(jié)營銷部門組織85四、營銷組織結(jié)構(gòu)的基本形式（五）產(chǎn)品-市場型營銷組織

第三節(jié)營銷部門組織四、營銷組織結(jié)構(gòu)的基本形式第三節(jié)營銷部門組織86四、營銷組織結(jié)構(gòu)的基本形式（六）事業(yè)部制營銷組織

如果企業(yè)產(chǎn)品(品牌)的種類和市場很多,而經(jīng)營規(guī)模也很大時,企業(yè)通常會按照產(chǎn)品或地區(qū)劃分,設(shè)置獨(dú)立的事業(yè)部。事業(yè)部下再分設(shè)專屬的職能部門和服務(wù)部門,包括市場營銷部門。事業(yè)部是具有獨(dú)立產(chǎn)品或市場的利潤中心,擁有充分的權(quán)力,自主經(jīng)營、自負(fù)盈虧,并實(shí)行獨(dú)立核算。第三節(jié)營銷部門組織四、營銷組織結(jié)構(gòu)的基本形式第三節(jié)營銷部門組織87一、營銷控制的內(nèi)涵及意義

營銷控制，是指企業(yè)營銷管理部門為了營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，保證營銷計(jì)劃的執(zhí)行取得最佳效果而對實(shí)施過程中各營銷要素進(jìn)行監(jiān)督、考察、評價和修正。營銷計(jì)劃控制的程序包括確定控制對象、設(shè)置控制目標(biāo)、建立衡量尺度、確定控制標(biāo)準(zhǔn)、比較實(shí)際效果、分析偏離原因、采取改進(jìn)措施。第四節(jié)

營銷控制

一、營銷控制的內(nèi)涵及意義第四節(jié)營銷控制88一、營銷控制的內(nèi)涵及意義實(shí)施營銷控制有其重要意義：（一）環(huán)境變化的需要（二）需要及時糾正執(zhí)行過程中的偏差第四節(jié)

營銷控制

一、營銷控制的內(nèi)涵及意義第四節(jié)營銷控制89二、營銷控制的類型具體而言，控制方式有：年度控制盈利控制效率控制戰(zhàn)略控制第四節(jié)

營銷控制

二、營銷控制的類型第四節(jié)營銷控制90二、營銷控制的類型（一）年度控制

年度計(jì)劃控制是由企業(yè)高層管理人員負(fù)責(zé)的，是在本年度內(nèi)采取調(diào)整和糾正措施，檢查市場營銷活動的結(jié)果是否達(dá)到了年度計(jì)劃的要求。年度控制包括四個主要步驟。第一步，制定標(biāo)準(zhǔn)。分解計(jì)劃目標(biāo)，確定本年度各個階段的目標(biāo)、任務(wù)。第二步，測量績效。將實(shí)際執(zhí)行效果與計(jì)劃預(yù)期目標(biāo)相對比。第三步，因果分析。剖析研究發(fā)生偏離的原因。第四步，修正行為。及時采取補(bǔ)救和調(diào)整措施，縮小差距，努力使執(zhí)行效果與計(jì)劃目標(biāo)相一致。第四節(jié)

營銷控制

二、營銷控制的類型第四節(jié)營銷控制91二、營銷控制的類型（二）盈利能力控制

盈利能力控制一般由財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)，旨在測定企業(yè)不同產(chǎn)品、不同銷售地區(qū)、不同顧客群、不同銷售渠道以及不同規(guī)模訂單的盈利情況的控制活動。

盈利能力指標(biāo)包括銷售利潤率、資產(chǎn)收益率、凈資產(chǎn)收益率、資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、資產(chǎn)管理率、存貨周轉(zhuǎn)率等。第四節(jié)

營銷控制

二、營銷控制的類型第四節(jié)營銷控制92二、營銷控制的類型（三）效率控制

效率控制是分析出企業(yè)在特定產(chǎn)品、銷售市場活力不高，就采取更有效的方法提高廣告、人員推銷、促銷和分銷等的工作的效率。第四節(jié)

營銷控制

二、營銷控制的類型第四節(jié)營銷控制93二、營銷控制的類型（四）戰(zhàn)略控制

戰(zhàn)略控制則是更高層次的市場營銷控制，審計(jì)企業(yè)的戰(zhàn)略、計(jì)劃是否有效的抓住了市場機(jī)會，是否同市場營銷環(huán)境相適應(yīng)。營銷審計(jì)是營銷戰(zhàn)略控制的主要工具。第四節(jié)

營銷控制

二、營銷控制的類型第四節(jié)營銷控制94三、不同營銷控制適用的條件

任何一種營銷控制模式都不是萬能的，不可能適合于所有的管理環(huán)境。選擇了恰當(dāng)?shù)臓I銷控制模式，不但可以規(guī)范銷售人員的行為，而且可以保證營銷計(jì)劃順利實(shí)施，實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)。也就是說，環(huán)境特征決定了企業(yè)所適用的營銷控制模式。一般來說，業(yè)績目標(biāo)的可量化程度和營銷活動過程的透明度是評價營銷環(huán)境的兩個重要緯度，也是選擇營銷控制模式的基礎(chǔ)條件。第四節(jié)

營銷控制

三、不同營銷控制適用的條件第四節(jié)營銷控制95三、不同營銷控制適用的條件1．結(jié)果控制模式2．自我控制模式3．過程控制模式4．他人控制模式第四節(jié)

營銷控制

三、不同營銷控制適用的條件第四節(jié)營銷控制96本PPT為可編輯版本，您看到以下內(nèi)容請刪除后使用，謝謝您的理解本PPT為可編輯版本，您看到以下內(nèi)容請刪除后使用，謝謝您的理97【解析】【解答】（1）氯化鈉是由鈉離子和氯離子構(gòu)成的；金剛石是由碳原子構(gòu)成的；干冰是由二氧化碳分子構(gòu)成的；（2）質(zhì)子數(shù)為11的是鈉元素，鈉元素原子的最外層電子數(shù)1，在化學(xué)反應(yīng)中容易失去一個電子形成陽離子；（3）化學(xué)變化是生成新分子的變化，其實(shí)質(zhì)是分子分解成原子，原子重新組合形成新的分子，故該反應(yīng)中沒有變的是碳原子和氧原子。

故答案為：氯化鈉；失去；D。

【分析】物質(zhì)有微粒構(gòu)成，構(gòu)成物質(zhì)的微粒有原子、分子、離子是那種，金屬、稀有氣體由原子構(gòu)成；常見氣體由分子構(gòu)成；堿和鹽由離子構(gòu)成。在化學(xué)變化中，原子種類、質(zhì)量、數(shù)目保持不變。26.用微粒的觀點(diǎn)解釋下列現(xiàn)象：

（1）今年我國要求“公共場所全面禁煙”．非吸煙者往往因別人吸煙而造成被動吸煙。

（2）夏天鋼軌間的縫隙變小。

【答案】（1）分子是在不斷的運(yùn)動的.

（2）夏天溫度高，鐵原子間的間隔變小.【考點(diǎn)】物質(zhì)的微粒性

【解析】【解答】（1）吸煙生成煙霧，煙霧分子因?yàn)檫\(yùn)動，擴(kuò)散到空氣中，使非吸煙者被動吸入煙霧分子，造成被動吸煙；

（2）鋼軌由鐵原子構(gòu)成.每兩根鋼軌間都有一定的間隙，夏天由于氣溫高，使得鋼軌中鐵原子的間隔變大，表現(xiàn)為鋼軌的體積膨脹，則鋼軌間的間隙變小.

故答案為：（1）分子是在不斷運(yùn)動的；（2）夏天高溫，鐵原子間的間隔變小.

【分析】微粒觀點(diǎn)的主要內(nèi)容：物質(zhì)是由分子（或原子構(gòu)成），分子間有間隔，分子處于永停息的運(yùn)動狀態(tài)中.（1）煙霧分子屬氣體分子，在空氣中擴(kuò)散較快，使非吸煙者被動吸煙；

（2）鐵原子間有一定的間隔，溫度升高，則鐵原子間間隔變大，反之則變小，夏天高溫狀態(tài)下，鐵原子間間隔變大，使得鋼軌體積膨脹，則鋼軌間的縫隙變小.【解析】【解答】（1）氯化鈉是由鈉離子和氯離子構(gòu)成的；金剛石98【考點(diǎn)】物質(zhì)的微粒性

【解析】【解答】（1）鐵屬于金屬單質(zhì)，是由鐵原子直接構(gòu)成；氯化鈉是由鈉離子和氯離子構(gòu)成的；二氧化碳是由二氧化碳分子構(gòu)成的．（2）①當(dāng)質(zhì)子數(shù)=核外電子數(shù)，為原子，a=2+8=10，該粒子是原子．原子序數(shù)=質(zhì)子數(shù)=10．②當(dāng)a=8時，質(zhì)子數(shù)=8，核外電子數(shù)=10，質(zhì)子數(shù)＜核外電子數(shù)，為陰離子。

故答案為：原子；離子；分子；10；10；陰離子。

【分析】物質(zhì)有微粒構(gòu)成，構(gòu)成物質(zhì)的微粒有原子、分子、離子是那種，金屬、稀有氣體由原子構(gòu)成；常見氣體由分子構(gòu)成；堿和鹽由離子構(gòu)成。當(dāng)核電荷數(shù)等于核外電子數(shù)，表示原子，小于時表示陰離子，大于時表示陽離子。25.初中化學(xué)學(xué)習(xí)中，我們初步認(rèn)識了物質(zhì)的微觀結(jié)構(gòu)。（3）升高溫度分子運(yùn)動速度就加快，只要能說明溫度高了運(yùn)動速度快了的例子都可以，例如陽光下或者溫度高衣服干得快，溫度高水蒸發(fā)的快，糖在熱水里比在冷水里溶解的快等；

（4）由于注射器裝入的藥品少，現(xiàn)象明顯，又是封閉狀態(tài)，所以可以控制體積節(jié)省藥品、可以減少氣體揮發(fā)造成的污染等．

故答案為：（1）固體；

（2）分子的質(zhì)量大小或者相對分子質(zhì)量大小（合理即給分）；

（3）陽光下或者溫度高衣服干得快，溫度高水蒸發(fā)的快，糖在熱水里比在冷水里溶解的快等；

（4）可以控制體積節(jié)省藥品、可以減少氣體揮發(fā)造成的污染等

【分析】（1）根據(jù)實(shí)驗(yàn)現(xiàn)象判斷氯化銨的狀態(tài)；（2）根據(jù)它們的相對分子質(zhì)量的區(qū)別考慮；（3）根據(jù)溫度與運(yùn)動速度的關(guān)系考慮；（4）根據(jù)注射器的特點(diǎn)考慮．【考點(diǎn)】物質(zhì)的微粒性99【解析】【解答】A、向一定質(zhì)量的鹽酸和氯化鈣的混合溶液中逐滴加入碳酸鈉溶液至過量的過程中，生成氯化鈉的質(zhì)量不斷增大，當(dāng)碳酸鈉與鹽酸和氯化鈣完全反應(yīng)時，氯化鈉的質(zhì)量不再增大，A符合題意；

B、向稀硫酸中加水，溶液的pH逐漸增大至接近于7，B不符合題意；

C、向一定質(zhì)量的稀硫酸中逐滴加入氫氧化鋇溶液至過量的過程中，氫氧化鋇不斷和硫酸反應(yīng)生成硫酸鋇沉淀和水，溶質(zhì)的質(zhì)量減小，質(zhì)量分?jǐn)?shù)也減小，當(dāng)氫氧化鋇和稀硫酸完全反應(yīng)時，繼續(xù)滴加氫氧化鋇溶液時，質(zhì)量分?jǐn)?shù)應(yīng)該由小變大，C不符合題意；

D、加熱高錳酸鉀時，當(dāng)溫度達(dá)到一定程度時，高錳酸鉀開始分解生成錳酸鉀、二氧化錳和氧氣，隨著反應(yīng)的進(jìn)行，剩余固體的質(zhì)量不斷減少，當(dāng)高錳酸鉀完全反應(yīng)時，剩余固體的質(zhì)量不再變化，D符合題意?！窘馕觥俊窘獯稹緼、可燃物的在著火點(diǎn)是一定的，不會降低，故說法錯誤，可選；

B、爆炸是物質(zhì)在有限的空間內(nèi)，發(fā)生急劇燃燒，短時間內(nèi)聚集大量的熱，使周圍的氣體的體積膨脹造成的．可見爆炸需要氧氣的參與，可使燃燒處于暫時缺氧狀態(tài)，達(dá)到滅火的目的．故說法正確，不可選；【解析】【解答】燃