二培養(yǎng)商務(wù)談判人員素質(zhì)一

二培養(yǎng)商務(wù)談判人員素質(zhì)一談判人員素質(zhì)不同導(dǎo)致不同的談判結(jié)果

198780年代國際先進水平。當(dāng)時，武漢某制藥廠提出購買這項專利技術(shù)，研究所提出的條件是誰提供一臺制劑干燥設(shè)備，誰即可獲得生產(chǎn)權(quán)。圍繞這臺價值3萬元人民幣的設(shè)備，雙方討價還價。制藥廠談判人員猶豫不決，內(nèi)部意見也不統(tǒng)一，最后導(dǎo)致談判破裂。

1990年，珠海市麗珠制藥廠獲知此信息后，即派人趕到武漢與研究所展開談判。當(dāng)即拍板成交，麗珠制藥廠以40萬元轉(zhuǎn)讓費獲得專利技術(shù)，取名“麗珠得樂”。1991年，“麗珠得樂”以強勁攻勢打入包括武漢在內(nèi)的全國各地醫(yī)藥二級站，實現(xiàn)年產(chǎn)值1.2億元，利稅3000試分析兩場談判結(jié)果的主因?【分析提示】“麗珠得樂”作為科研成果，誕生于武漢?！敖畼桥_”的武漢某制藥廠因談判人員猶豫不決而錯失商機，但遠(yuǎn)在千里的珠海市制藥廠的談判代表眼光敏銳、決策果斷，從而為企業(yè)創(chuàng)造了巨大的經(jīng)濟效益。同是談判人員，兩種不同的決策能力，導(dǎo)致兩種不同的談判結(jié)果，導(dǎo)致兩種不同的經(jīng)濟效益。可見，談判人員素質(zhì)的差異是導(dǎo)致兩種談判結(jié)果的主因。任務(wù)一、談判人員的素質(zhì)一、政治思想素質(zhì)（一）良好的職業(yè)道德（二）忠于職守（三）具有團隊精神（四）遵紀(jì)守法禮誠信減少暴露本方弱點的機會增強本方談判的整體力量一致對外，積極主動1、復(fù)合型知識結(jié)構(gòu)既要有廣博的自然科學(xué)和社會科學(xué)知識，還要掌握有關(guān)產(chǎn)品的技術(shù)特點、成本估算、行業(yè)特點、市場行情。

談判涉及知識：經(jīng)濟、營銷、法律、金融、儲運、財會、心理、公關(guān)、產(chǎn)品和技術(shù)的專門知識。2、分析判斷能力1）對市場形勢的分析和判斷密切關(guān)注有關(guān)商品或服務(wù)的市場形勢，從微弱的信息中見微知著，對市場變化做出正確的分析判斷，應(yīng)用于商務(wù)談判。2）對談判對手的分析判斷

通過對手的表現(xiàn)，分析其產(chǎn)品需求或供給狀況，分析判斷對方主談手的知識、閱歷、性格、氣質(zhì)、愛好、特點，從而順利駕馭談判過程。3）核算能力

談判人員要有豐富的財會知識和核算能力，熟練掌握有關(guān)產(chǎn)品的各項經(jīng)濟指標(biāo)，能夠在談判中心中有數(shù)，進退自如，同時既要考慮眼前利益，又要考慮長遠(yuǎn)利益。4）推理能力推理能力是由一個或幾個已知前提推出新的方案、設(shè)想的能力。

在“二戰(zhàn)”中，德軍的一位參謀根據(jù)法國陣地墳地上出現(xiàn)的一只波斯貓，判斷出墳地下肯定有法國的指揮部，從而一舉摧毀了法國的陣地。因為戰(zhàn)爭期間，普通士兵是不會養(yǎng)這種高貴的貓的；而這只貓每天上午9：00準(zhǔn)時到墳地上曬太陽，肯定他的主人離墳地不遠(yuǎn)。

三、心理素質(zhì)良好的心理素質(zhì)，是談判者抗御談判心理挫折的條件和鋪設(shè)談判成功之路的基石。相信自己在你成功的把自己推銷給別人之前，你必須首先百分之百的把自己推銷給自己，你必須相信自己，對自己充滿信心，也就是說你必須完全認(rèn)清自身的價值。自信心吉拉德：你是世界上獨一無二的，沒有誰和你一模一樣。上帝造了你以后，就把模具毀掉了，這就是你的標(biāo)志。就算沒有指紋，也能在人群中識別你，你的聲音與眾不同，通過聲紋可以找到你，你的氣息也區(qū)別于他人……培養(yǎng)自信的方法相信自己—告訴自己我能行。把這句話寫在浴室的鏡子上，每天大聲的喊幾遍，讓它們浸入你的心靈。（自我暗示法）結(jié)交樂觀自信的人—這樣的人能帶給你積極向上的奮斗動力，無論任何時候，你都不要畏懼失敗。主宰自己—汽車大王亨利福特曾說過，所有對自己有信心的人，他們的勇氣來自買對自己的恐懼，而非逃避。你也必須學(xué)會這樣，坦誠的面對你的自我挑戰(zhàn)，主宰你自己。勤奮工作—無論你從事什么工作，要想有所作為，只有踏實勤奮，才能向成功靠攏。耐心是在心理上戰(zhàn)勝對手的戰(zhàn)術(shù)與謀略。表現(xiàn)為不急于求的談判的結(jié)果，能很好的控制自己的情緒，能更多的傾聽對方，獲得更多的信息。耐心是談判者心理成熟的標(biāo)志。耐心誠意是雙方合作的基礎(chǔ)，也是談判的動力。誠意能強化談判各方的心理溝通，保證談判氣氛的融洽穩(wěn)定。誠心任務(wù)二：商務(wù)談判思維培養(yǎng)（一）思維的概念和類型先看例子：昨天晚上你早早上床，睡得很香。今晨起來，推窗外眺，看見院子里、馬路上、路邊的花草樹木都是濕漉漉的。問題：你會馬上想到昨天晚上發(fā)生了什么？你是在回憶昨晚發(fā)生的情況嗎？為什么？你是怎樣得到結(jié)論的？你沒看見雨點，也沒聽見雨聲，你也不是回憶，也不是記憶，而是根據(jù)看到的情況進行了推理判斷。這個過程不同于感知覺，不同于記憶，這就是思維。1、思維的概念

思維（thinking）是人腦對客觀現(xiàn)實的間接的、概括的反映。

間接性和概括性是思維的重要特性。思維是人與動物相區(qū)別的重要標(biāo)志？思維是認(rèn)識的理性階段，是更復(fù)雜、更高級的認(rèn)識過程，是人與動物相區(qū)別的重要標(biāo)志之一。動物有思維嗎？精明的小猩猩1.美國威斯康辛州靈長類研究中心作過一個實驗：他們故意讓一只小猩猩獨自看到工作人員在園中某處埋下葡萄，接著又把它的幾十個同伴放到園中。與同伴在一起時，知情的小猩猩裝作若無其事。3小時后，等同伴睡著了，它才悄悄起來，摸黑起來，摸黑來到埋葡萄的地方，神不知鬼不覺地挖出葡萄，吃個精光。母獅聯(lián)手出擊2.美國哈佛大學(xué)比較動物學(xué)家葛利芬在肯尼亞發(fā)現(xiàn)獅群覓食的一個高招：4只母獅聯(lián)手出擊，兩只母獅站在高高的土崗上，有意讓獵物知道這兒有獅子。第三只獅子鉆進草叢，悄悄接近獵物，第四只獅子則從另一個方向咆哮著沖向獵物。受驚的獵物看到三面被包圍，條件反射地向草叢奔去，第三只獅子毫不費力地咬住了獵物。猩猩爬樹3.哈佛大學(xué)生物學(xué)家威爾森說，曾看到一只猩猩瞪著一棵大樹發(fā)愣，這棵樹很高又光滑，難以攀登。就這樣靜靜地過了十分鐘，突然猩猩跑到不遠(yuǎn)處，拖來一根木頭，斜靠在大樹上，然后縱身跳上“自制的梯子”，津津有味地吃起樹葉來。2、思維的類型（一）根據(jù)思維過程中的憑借物的不同，可把思維分為動作思維、形象思維和抽象思維。1．動作思維。以實際動作為支柱的思維。如手機不能接聽，看看是否電池已經(jīng)用完了，檢查SIM卡是否安裝正確等。動作思維的特點是以實際操作來解決直觀的、具體的問題。2．形象思維。以事物的具體形象和表象為支柱的思維。例如，在未動手重新布置房間前，我們想象著：電視機應(yīng)擺在哪里，寫字臺應(yīng)擺在哪里，書柜應(yīng)擺在哪里，墻壁的某處應(yīng)張貼什么畫……在思想上考慮著如何布置室內(nèi)擺設(shè)的藍(lán)圖。這個任務(wù)的解決就是運用形象思維。文學(xué)家、藝術(shù)家經(jīng)常用形象思考，通過形象來表達(dá)自己的思想和情感。3．抽象思維。運用概念進行判斷、推理的思維活動。例如，當(dāng)我們思考：“什么是道德”、“什么是政權(quán)”等理論問題時，是用概念進行判斷推理的思維。學(xué)生運用數(shù)學(xué)符號和概念進行數(shù)學(xué)運算或推導(dǎo)，科學(xué)家根據(jù)實驗材料進行某種推理、判斷等都是抽象思維。這種思維是借助于語詞、符號來思考的，因而也稱之為語詞邏輯思維。它是人類特有的一種思維形式。

（二）商務(wù)談判人員應(yīng)該具有的思維方式聯(lián)想思維動態(tài)思維超前思維逆向思維思維訓(xùn)練請找出規(guī)律，為問號找出替代數(shù)字。找出規(guī)律，第一行中接下來是什么圖形？破腦題1、硬幣有人帶了一枚硬幣給博物館館長，希望賣給博物館。硬幣上刻著“公元前540年”。館長根本沒有考慮是否購買它，而是立即通知了警方。這是為什么？

2、撒哈拉沙漠你開著你的吉普車穿越撒哈拉大沙漠。這時遇到了一個人，他俯臥在沙堆上，死了。周圍沒有任何足跡。已經(jīng)很多天沒有起風(fēng)了，因此不可能是風(fēng)毀掉了足跡。你仔細(xì)查看他背上的背包。你會發(fā)現(xiàn)什么？個性定義

人的個性就是在一個人身上經(jīng)常的、穩(wěn)定的表現(xiàn)出來的個性心理特征和品質(zhì)傾向的總和。一般包括兩部分：個性心理特征：氣質(zhì)、性格、能力個性品質(zhì)傾向：需要、動機、興趣、態(tài)度、理想、信念等。我國古代著名思想家孔子把人的個性分為五類：

1、庸人見小失大，不知所務(wù)；小處精明，大處糊涂。

2、士人心有所定，計有所守，頭腦清醒，做事冷靜。

3、君子篤行信道，自強不息，崇德尚仁，積極向上。

4、賢人德不逾賢，行中規(guī)繩，很守規(guī)矩。

5、圣人明并日月，化行若行，光明磊落。（一）個性心理特征1、氣質(zhì)公元前5世紀(jì)古希臘醫(yī)生把人的氣質(zhì)類型分為以下四種：多血質(zhì)黏液質(zhì)抑郁質(zhì)膽汁質(zhì)膽汁質(zhì)型（性情暴躁、動作迅猛）（1）強興奮，弱抑制，精力充沛，熱情，易激動，反應(yīng)迅速，行動敏捷，暴躁有力。（2）言行上蠢蠢欲動，躍躍欲試。有一股強烈而迅速燃燒的熱情。（3）決策果敢，堅忍不拔，但往往不考慮后果（魯莽）。（4）性急，易被煽動。（5）工作上常有明顯的周期性。多血質(zhì)（活潑型）（性情活躍，動作靈敏）（1）強平衡，高靈活。（2）敏捷好動，易適應(yīng)環(huán)境。（3）善交際，不拘束。（4）富有精力，工作能力強，能從事多樣化、多變性的工作。（5）在集體中，精神愉快，朝氣蓬勃。（6）興趣廣泛而多變，感情豐富而不專一。浮躁輕率，好大喜功。黏液質(zhì)（穩(wěn)重性）（性情沉靜，動作遲緩）（1）強平衡，弱靈活。（2）緘默、沉靜、穩(wěn)重、專一。（3）交際適度，不愛空泛的清談。（4）不易激動，不易發(fā)脾氣，不易流露感情，不故意顯露才能。（5）惰性而不靈活，因循守舊，不善創(chuàng)新。抑郁質(zhì)（抑制型）（性情脆弱，動作遲鈍）（1）弱興奮，強抑制，不平衡。（2）表情呆板而羞澀。動作遲緩、忸怩、怯懦、靦腆、遲疑、孤僻。（3）性清脆弱，感受能力強。常為微不足道的小事兒動感情。（4）困難面前優(yōu)柔寡斷，危情面前膽小如鼠。（5）心思細(xì)密，感情細(xì)膩，做事小心謹(jǐn)慎，對人關(guān)懷備至。商務(wù)談判人員應(yīng)具有的良好的氣質(zhì)特征大方而不輕佻、爽快而不急躁、堅強而不固執(zhí)、果斷而不粗率、自重而不自傲、謙虛而不虛偽、活潑而不輕浮、嚴(yán)肅而不呆板、謹(jǐn)慎而不拘謹(jǐn)、老練而不世故、幽默而不庸俗、熱情但不多情。商務(wù)談判人員良好的性格特征正直、無私、事業(yè)心強、責(zé)任感強，著眼大局；自尊自愛，不狂妄自大；處事理智，意志堅強；集思廣益，決策自主。案例A國商人和B國商人進行依次談判.由于A國的商人對B國的談判代表及其公司的情況不夠了解，因此，在第一次接觸時，A國的代表故意不談生意，只是談了許多不太相關(guān)的事，給B方造成一種輕松的感覺，使他們放松警惕。A方卻在這些看似閑聊的談話中從各個側(cè)面了解到B方的談判目的和意圖。

為了更好地實現(xiàn)談判目的，摸清每一個談判對手的情況，A方甚至請來一位有名的性格分析專家在一旁觀察，分析對方每個成員的個性特征。會晤結(jié)束時，A方的負(fù)責(zé)人請B方代表每人給他簽名留念。會晤后，這些簽名將給那位性格分析專家做筆跡分析用，以便更全面地了解對方。

案例

晚上，A方宴請B方，在宴會和之后的娛樂活動中，A方采取一個盯住一個的做法，派出了自己的談判問題研究分析人員，一個人盯住B方的一個談判代表，深入了解B方的詳細(xì)情況。

B國的談判代表都休息后，A方全體人員連夜開會。性格分析專家已寫出了關(guān)于B方每一個談判代表的性格分析報告；其他人也都將他們各自了解到的情況寫出了報告。情況匯總后，他們便有針對性地研究新的談判策略，對每一個細(xì)節(jié)都做了詳盡的安排。

經(jīng)過了一個不眠之夜的性格分析和策略準(zhǔn)備，第二天，A方在談判桌上輕松地實現(xiàn)了談判目標(biāo)。這是運用性格分析取得談判成功的一個典型例子。心理測試找出一張空白紙、一支筆，用最快的速度畫出一只小豬來。想怎么畫就怎么畫。分析性格畫在中間還是偏上，還是偏下一點？偏向樂觀積極，偏下為消極悲觀，居中正常。