營銷策劃(內部培訓)課件

營銷基礎理論市場策劃初步優(yōu)秀案例欣賞目錄營銷基礎理論市場策劃初步優(yōu)秀案例欣賞目錄營銷基礎理論市場策劃初步優(yōu)秀案例欣賞目錄營銷基礎理論市場策劃初步優(yōu)秀案例欣賞目錄首先，“策劃”是什么？首先，“策劃”是什么？新聞降價禮品平面廣告雜志TVC戶外大牌新聞發(fā)

布會論壇買一贈一iPhone50元購預充300抵400免費送貨快速安裝4008-365-365短信LEDEDM病毒視頻微博微信YesorNo?新聞降價禮品平面廣告雜志TVC戶外大牌新聞發(fā)論壇買一贈所謂策劃（MarketingPlan）是在對企業(yè)內部環(huán)境予以準確地分析，并有效運用經營資源的基礎上，對一定時間內的企業(yè)營銷活動的行為方針、目標、戰(zhàn)略以及實施方案與具體措施進行設計和計劃。市場調研營銷戰(zhàn)略促銷政策價格體系產品規(guī)劃招商策劃營銷團隊終端銷售市場定位市場推廣策劃的主要內容有以下幾點：1、市場調研，營銷戰(zhàn)略規(guī)劃2、促銷政策制定，價格體系建設3、市場定位，市場推廣4、營銷團隊建設，終端銷售提升5、招商策劃，產品規(guī)劃所謂策劃（MarketingPlan）市場調研促銷政策理念：為企業(yè)創(chuàng)造價值，實現(xiàn)品牌和傳播的創(chuàng)新！個性：樂觀，負責，OPEN，有事業(yè)心，崇尚成就感和快樂！能力：一專多能，與時俱進，拒絕“半桶水”的自我封閉！素質：能做事，會造勢，有見識，明得失市場策劃的核心要素

好習慣助力策劃：了解消費者、了解公司、了解行業(yè)、了解對手、了解媒體理念：為企業(yè)創(chuàng)造價值，實現(xiàn)品牌和傳播的創(chuàng)新！市場策劃的核心要競爭優(yōu)勢4R理論基礎營銷理論競爭優(yōu)勢4R理論基礎營銷理論4P理論中，4P分別為產品—Product，價格—Price，通路—Place，促銷—Promotion，由麥卡錫最早提出。該理論主要站在企業(yè)立場，重視產品導向，4P是市場營銷過程中可以控制的因素，也是企業(yè)進行市場營銷活動的主要手段。該理論具有的特點十分明顯，這四種因素是企業(yè)可以調節(jié)、控制和運用的，如企業(yè)根據目標市場情況，能夠決定主推產品，調整價格，選擇銷售渠道，靈活采取促銷方式。

這四種因素不是簡單的相加或拼湊集合，而應在統(tǒng)一目標指導下，彼此配合、相互補充，能夠求得大于局部功能之和的整體效應。4P理論【案例：寶潔公司】：自80年代進軍中國市場以來，運用4P理論中，使寶潔擁有著強大的競爭力，得以在洗發(fā)水用品市場上的眾多品牌中脫穎而出，隨著市場的變化，現(xiàn)階段寶潔繼續(xù)保持其高品質，而價格卻更為大眾化。產品--Product價格---Price通路---Place促銷--Promotion潘婷：維他命B5，從發(fā)根滲透至發(fā)尖，營養(yǎng)頭發(fā)舒膚佳：殺菌去污，殺滅皮膚上的細菌，保持健康碧浪：浸泡30分鐘，不必搓揉，去除蛋白質污漬價格是國內品牌的3-5倍，比進口品牌便宜1-2元，打造“便宜的進口產品”概念寶潔進入中國時，主要將其目標市場定位為城市18-25歲的人群，改革開放的中國發(fā)展最快的是城市市場，擁有最大的市場容量；18-25歲的人群樂于接受新鮮事物，收入較高而且是潮流的引導者，這部分人群產生連鎖反應，帶動整個中國市場寶潔采取高品質、高價格、廣告拉動、終端撇脂的促銷策略，并長時間領先市場4P理論中，4P分別為產品—Product，價關聯(lián)--Relevance反應--React關系--Relation回報---Return定義在競爭性市場中，企業(yè)通過有效的方式在業(yè)務、需求等方面與顧客建立關聯(lián)，提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩(wěn)定的市場在活動執(zhí)行過程中，定期地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并及時答復和迅速做出反應，來滿足顧客的需求不斷改進企業(yè)與消費者的關系，實現(xiàn)顧客固定化，保證精準營銷，獲得顧客的滿意和忠誠感，把滿意的顧客變成親密的顧客企業(yè)滿足客戶需求，為客戶提供價值，同時通過市場營銷為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤案例寶潔公司成立之初，就確立了以顧客需求為導向的研發(fā)體系。至今寶潔公司在全球共設立了700多家研發(fā)機構，針對不同顧客的不同需求，推出了上千種產品，最大限度的滿足顧客的各種需求，從而與全球的消費者建立了牢固而長久的關聯(lián)一部iphone讓蘋果起死回生，并躋身世界最具市值企業(yè)行列，源自于對新科技、新需求的敏銳嗅覺。蘋果公司的產品研發(fā)人員不僅是新產品的設計者更是市場調查者，他們走進消費者，發(fā)現(xiàn)需求，并對這些需求迅速做出反應：新產品的問世沃爾瑪除了給予會員優(yōu)惠，在節(jié)假日和促銷活動時會發(fā)送祝福短信和促銷活動信息，使其獲得歸屬感和尊重，并為每位會員建立數據庫，對他們的基本信息、購物金額、次數等做詳細記載，針對不同顧客采取不同營銷策略，從而起到很好的營銷效果。通過奧委會全球官方合作伙伴身份，2008年聯(lián)想集團在全球展開奧運營銷。產品外包裝體現(xiàn)“奧委會全球官方合作伙伴”字眼，廣告在世界各地播放，產品知名度、銷售量和企業(yè)利潤迅速提升，聯(lián)想集團的奧運營銷為企業(yè)取得了巨大的回報。4R理論關聯(lián)--Relevance反應--React關系--Rela4C理論為消費者---Consumer，成本---Cost，便利--Convenience，溝通---Communication，由營銷學家菲利普·科特勒所提出，它以消費者需求為導向，強調企業(yè)首先應該把追求顧客滿意放在第一位，其次是努力降低顧客的購買成本，然后要充分注意到顧客購買過程中的便利性，而不是從企業(yè)的角度來決定銷售渠道策略，最后還應以消費者為中心實施有效的營銷溝通。4C理論【案例：凡客微博營銷】：現(xiàn)在的新媒體---微博運營就運用了4C理論，通過以消費者為導向、讓粉絲轉變成忠實的顧客、降低產品宣傳成本、建立微博話題，吸引消費者關注、與其互動，拉近距離等達到營銷的最終目的。凡客誠品作為較早在新浪微博安家的企業(yè)之一，充分利用了微博的名人效應對其產品進行宣傳。早期通過姚晨、徐靜蕾等微博名人對產品進行轉發(fā)有獎互動；后來利用韓寒、王珞丹、黃曉明等在年輕人中的影響力創(chuàng)造了“凡客體”，并迅速紅遍了微博；2011年5月5日上午，凡客誠品代言人黃曉明的首個廣告視頻片通過新浪微博首發(fā)，這段以“挺住，意味著一切”結尾的TVC廣告，8小時轉發(fā)已突破12萬，這刷新了微博轉發(fā)的最新紀錄，凡客甚至由此創(chuàng)造了一個新的名詞：“挺住體”。這些頗受關注的宣傳活動不僅提升了凡客的知名度，而且大大降低了其產品的廣告宣傳費用，這些低成本的宣傳反映在了凡客的產品上，其推出的29、59、99等系列的產品正是從消費者的角度出發(fā)，以消費者能接受的價格將產品推入市場的。4C理論為消費者---Consumer，成本-4S理論主要強調從消費者需求出發(fā)，建立起一種“消費者占有”的導向，該理論要求企業(yè)針對消費者的滿意程度對產品、服務、品牌不斷進行改進，從而達到企業(yè)服務品質最優(yōu)化，使消費者滿意度最大化，進而使消費者達到對企業(yè)及產品產生忠誠度，4S分別指滿意---satisfaction，服務---service，速度---speed，誠意---sincerity。4S理論【案例：空調ice-man蘇寧“先鋒隊”服務計劃】針對家中有老人、嬰兒或孕婦、生病人員等有特殊需求人群，申請有償加急空調送貨、安裝、緊急維修服務。急速通道---服務針對部分品牌的空調產品，推行送裝同步服務，確保貨到后3小時內完成安裝，減少客戶服務等待時間。送裝同步---滿意只要是城市市區(qū)內購買空調消費者，可保證半日內送貨必達（12小時）。購買成套家電可同時下單，一站式送齊。市內半日達---速度三免三優(yōu)---誠意三免：免檢測費、上門費、維修費三優(yōu)：凈洗費優(yōu)惠、充氟移機優(yōu)惠、支架優(yōu)惠4S理論主要強調從消費者需求出發(fā)，建立起一種“消該理論包含從戰(zhàn)略（WHO、WHY）到策略（WHAT、WHEN、WHERE）直至戰(zhàn)術（HOW）的完整運作系統(tǒng)，加之品牌預算（HOWMUCH）相當于一個完整的品牌運作全案，平時在做策劃活動的時候都應從5W2H來思考，以此為基準有助于我們的思路的條理化，杜絕盲目性。5W2H法5W2HWhatWhyWhereWhenWhoHow為何----為什么要如此做？何人----誰去做？何事----做什么？準備什么？何時----何時開始？何時完成？何處----在何處著手進行最好？如何----如何做？Howmuch何價----成本如何？達到怎樣的效果？該理論包含從戰(zhàn)略（WHO、WHY）到策略（WHAUSP理論USP理論由羅瑟·瑞夫斯提出，要求向消費者說一個“獨特的銷售主張”，簡稱USP理論，主要包括三個方面：1、每個廣告不僅靠文字或圖像，還要對消費者提出一個建議，即買本產品將得到的明確利益；2、這一建議一定是該品牌獨具的，是競爭品牌不能提出或不曾提出的；3、這一建議必須具有足夠力量吸引、感動廣大消費者，招徠新顧客購買。M&M糖果的“只溶在口，不溶在手”廣告創(chuàng)意是USP理論典范之作。海爾的“真誠到永遠”也同樣運用了此理論，此廣告語也成為經典之作。農夫山泉最開始的“農夫山泉有點甜”亦運用此理論進行宣傳。USP理論USP理論由羅瑟·瑞夫斯提出，要求向消費者說一個“SWOT分析SWOT分析法又稱為態(tài)勢分析法，于20世紀80年代初提出，是一種能夠較客觀而準確地分析和研究一個單位現(xiàn)實情況的方法。SWOT四個英文字母分別代表：優(yōu)勢（Strength）、劣勢（Weakness）、機會（Opportunity）、威脅（Threat）。從整體上看，SW主要用來分析內部條件，OT主要用來分析外部條件。構造SWOT矩陣制定計劃，具體思路是：發(fā)揮優(yōu)勢因素，克服弱點因素，利用機會因素，化解威脅因素；考慮過去，立足當前，著眼未來。運用系統(tǒng)分析的綜合分析方法，將排列與考慮的各種環(huán)境因素相互匹配起來加以組合，得出一系列公司未來發(fā)展的可選擇對策。OT:外部分析SW:內部分析同等價位、功能的手機，如小米2內部貨源不到位物流跟不上等先鋒的核心競爭力全方位媒體新媒體嘗試使用先鋒S90W推廣SWOTSWOT分析SWOT分析法又稱為態(tài)勢分析法，于PDCA理論PDCA循環(huán)又叫質量環(huán)，是管理學中的一個通用模型，是全面質量管理所應遵循的科學程序。PDCA由英語單詞Plan(計劃)、Do(執(zhí)行)、Check(檢查)和Action(行動)的第一個字母組成，PDCA循環(huán)就是按照以上順序進行質量管理，并且循環(huán)不止地進行下去的科學程序，該理論同樣適用于平時的營銷策劃中。D：執(zhí)行P：計劃C：檢查根據市場、產品、消費節(jié)點等確定活動主題，并制定策劃活動。根據活動內容從360°全方位宣傳、門店布展等維度全面執(zhí)行。針對活動內容及執(zhí)行要求制定考核方案，進行定點檢查和靈活改進。A：處理結合銷售結果，總結發(fā)現(xiàn)的問題，表揚及肯定在活動中的優(yōu)秀案例。PDCA理論PDCA循環(huán)又叫質量環(huán)，是管理學中的營銷基礎理論市場策劃初步優(yōu)秀案例欣賞目錄營銷基礎理論市場策劃初步優(yōu)秀案例欣賞目錄促銷含義及形式促銷的定義：促銷就是就是向消費者傳遞有關本企業(yè)及產品的各種信息說服或吸引消費者購買產品，以達到擴大銷售的目的。參與促銷活動的雙方是營銷者與購買者或潛在的購買者。

什么是一份完整的促銷方案？他包括哪些部分？活動目的：市場現(xiàn)狀如何？是處理庫存？是提升銷量？是打擊競爭對手？是新品上市？還是提升品牌認知度及美譽度？活動對象：活動針對的是目標市場的每一個人還是某一特定群體？活動控制在范圍多大內？哪些人是促銷的主要目標？活動主題：使活動更接近消費者，更能打動消費者。主題是促銷方案的核心部分，力求創(chuàng)新，具有震憾力和排他性?；顒訒r間和地點：時間過短無法實現(xiàn)口碑購買，很多應得利益不能實現(xiàn)；持續(xù)時間過長，又會使市場不能形成熱度。主要活動：降價？價格折扣？贈品？抽獎？禮券？服務促銷？演示促銷？消費信用？還是其它促銷工具？新聞宣傳：采取何種角度在哪些媒體進行新聞宣傳？引發(fā)媒體的跟進，從而使促銷活動提前在媒體上炒得盛況空前。媒介策略：一個成功的促銷活動，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法？選擇什么樣的媒介炒作？

這些都意味著不同的受眾抵達率和費用投入。費用預算：對促銷活動的費用投入和產出應作出預算。一個好的促銷活動，僅靠一個好的點子是不夠的。效果預估：預測這次活動會達到什么樣的效果，以利于活動結束后與實際情況進行比較，從刺激程度、促銷時機、促銷媒介等各方面總結成功點和失敗點。一份完整的促銷活動方案！

促銷含義及形式促銷的定義：促銷就是就是向消費者傳遞有關本企業(yè)促銷活動：做為一個促銷方案的關鍵因素—促銷活動，其表現(xiàn)及力度直接決定了最后的銷售結果。折扣我們現(xiàn)有的促銷活動特價驚爆機搶購買贈直降抽獎這是我們想要的但不僅僅是我們想要的！促銷活動必須要關注的三個要素[][][]時間很重要：選擇合適的時機理由很重要：令人信服的促銷理由周期很重要：恰當的促銷周期天天促銷=無促銷（促銷產品的差異化）店店促銷=無促銷（促銷門店的差異化）采購人語：促銷，促銷，不促不銷市場人語：促銷有時，促銷有度，促銷不是萬能良藥品牌是消費者內在的選擇，促銷僅是外在的推動促銷活動：做為一個促銷方案的關鍵因素—促銷活動多層面整合促銷——滿足更多顧客需求在設置促銷利益點時，讓消費者有更多選擇權，滿足更多層面消費者的需求。多階段整合促銷——積累你的促銷效果將促銷時機點整合成清晰的脈動式的促銷線，在統(tǒng)一的主題的前提下抓住每一個旺銷機會，累積促銷效果，形成銷售促進。多渠道整合宣傳——擴大你的促銷宣傳有效地整合電視、報紙、戶外廣告等宣傳渠道，保證所有渠道信息的一致性、執(zhí)行的一貫性。成功促銷活動的基礎多層面整合促銷——滿足更多顧客需求成功促銷活動的基礎促銷要解決的三個問題1、哪些人需要你的促銷信息？（目標人群）2、你的活動帶給目標人群產生最大利益是什么？（活動）3、目標人群在哪里可以接受你的促銷信息時？（傳播）促銷要越來越精準，將產品訴求通過活動精準的傳播到你的目標人群，是促銷的方向也是未來我司促銷的趨勢！圈子營銷新媒體“圈子營銷”發(fā)展迅猛新媒體精準營銷：“圈子營銷”：借助新媒體的形式，微博、微信、QQ等自媒體的圈子營銷，將銷售任務分解至每個人，個人利用朋友圈去影響至身邊的朋友，再依次向下傳遞。促銷要解決的三個問題1、哪些人需要你的促銷信息？（目標人群）1分析市場2制定策略3計劃方案4執(zhí)行/評估/糾正分析市場、產品、競爭和銷售的相關資料。找到有吸引力的機會和避開環(huán)境中的威脅因素。設立目標并考慮會影響這些目標的問題。對有助于企業(yè)實現(xiàn)戰(zhàn)略總目標的營銷策略做出決策。在營銷策略的基礎上，制定詳細的品類/商品營銷計劃。具體的行動方案應回答以下問題：將做什么？何時做？由誰負責做？費用是多少？市場營銷系統(tǒng)中各個層次的人員通力實施市場營銷計劃和戰(zhàn)略。管理部門對照事先設定的市場營銷目標，衡量這次方案的成果，并采取正確的行動，以此彌補目標與業(yè)績之間的差距。市場策劃的4個步驟：1分析市場2制定策略3計劃方案4執(zhí)行/評估/糾正分析營銷基礎理論市場策劃初步優(yōu)秀案例欣賞目錄營銷基礎理論市場策劃初步優(yōu)秀案例欣賞目錄當傳統(tǒng)營銷模式面對全新的生態(tài)環(huán)境如何賣進新時代？當傳統(tǒng)營銷模式如何賣進新時代？SALE下面我們選取一些優(yōu)秀的案例，從文案、畫面、品牌、促銷等角度向大家展示！（二）成功促銷及案例SALE下面我們選取一些優(yōu)秀的案例，（二）成功促銷及案例員工朋友親戚朋友親戚同事朋友親戚優(yōu)秀案例欣賞萬人空巷搶空調圈子營銷案例：此次空調促銷，以內購形式，在兩周的前期預熱宣傳中，除傳統(tǒng)的宣傳形式外，更注重網絡及微博與微信此類新媒體的宣傳?？偛考胺止締T工積極通過微博和微信，結合時下熱點話題、流行詞匯以及觸人心扉的語言創(chuàng)意，將促銷信息進行融入推送，在朋友圈中進行層級擴散傳播，形成熱議與互動話題，繼而信息不斷裂變，起到了深入人心的印象及廣泛的傳播效果。員工朋友親戚朋友親戚同事朋友親戚優(yōu)秀案例欣賞萬人空巷搶空調萬人空巷搶空調圈子營銷案例：萬人空巷搶空調圈子營銷案例：【宜家的成功秘訣】?不遺余力地維持低價；?成功的設計，風格自然而明快、樸素而實用，擯棄了優(yōu)雅和浮夸；?體驗式營銷；?簡單的公司文化，創(chuàng)始人坎普拉德認為，規(guī)矩越復雜，就越難遵守，過于強調規(guī)劃是企業(yè)死亡最常見的原因。【宜家的成功秘訣】營銷策劃(內部培訓)課件營銷策劃(內部培訓)課件品類靈感品類靈感商品組合生活靈感節(jié)日靈感商品組合節(jié)日靈感創(chuàng)意的力量通過“2”的一系列炒作，將文案、視頻、畫面、微歌劇等形式巧妙應用，達到了極其巧妙傳播效果。紅星美凱龍案例創(chuàng)意的力量紅星美凱龍案例系列懸疑廣告片中國首部微歌劇廣告——《2之歌》促銷廣告片（鏈接視頻）系列懸疑廣告片中國首部微歌劇廣告——《2之歌》促銷廣告片（鏈“為夢想家園省下每一分錢的2哥2姐們”的歌劇，開創(chuàng)國內微歌劇創(chuàng)作之先河，憑借優(yōu)美熟悉的旋律、幽默犀利的臺詞、搞笑逗樂的表演以及華麗時尚的場景，營造出了一種“2感”十足的娛樂文化。其在優(yōu)酷網上發(fā)布短短1天時間點擊量就達到了128.3萬?！盀閴粝爰覉@省下每一分錢的2哥2姐們”的歌劇，開創(chuàng)國內微歌劇005套“剪刀手”海報——廣告貼近消費者，順應了網絡文化娛樂了大眾，同時也宣傳了品牌，傳播了促銷信息，一舉多得。大膽的創(chuàng)意、夸張的演繹、個性化的表達——創(chuàng)意在于搶先（鮮），敢于別人而不敢正話巧說娛樂文化營銷模式005套“剪刀手”海報正話巧說營銷策劃(內部培訓)課件老板出演廣告中國最貴綜藝節(jié)目投放打通傳統(tǒng)媒體與社交媒體，微博領袖傳播（孫楊、何炅、韓庚、徐小平）挖掘時代聲音、年輕一代社會壓力及理想聚美優(yōu)品聚美優(yōu)品——我是陳歐，我為自己代言！老板出演廣告聚美優(yōu)品聚美優(yōu)品商業(yè)、偶像明星聯(lián)袂代言商業(yè)、偶像明星聯(lián)袂代言聚美優(yōu)品歷屆廣告片（鏈接視頻）聚美優(yōu)品歷屆廣告片（鏈接視頻）兵無常勢，水無常形。創(chuàng)新，永不止步！兵無常勢，水無常形。營銷基礎理論市場策劃初步優(yōu)秀案例欣賞目錄營銷基礎理論市場策劃初步優(yōu)秀案例欣賞目錄營銷基礎理論市場策劃初步優(yōu)秀案例欣賞目錄營銷基礎理論市場策劃初步優(yōu)秀案例欣賞目錄首先，“策劃”是什么？首先，“策劃”是什么？新聞降價禮品平面廣告雜志TVC戶外大牌新聞發(fā)

布會論壇買一贈一iPhone50元購預充300抵400免費送貨快速安裝4008-365-365短信LEDEDM病毒視頻微博微信YesorNo?新聞降價禮品平面廣告雜志TVC戶外大牌新聞發(fā)論壇買一贈所謂策劃（MarketingPlan）是在對企業(yè)內部環(huán)境予以準確地分析，并有效運用經營資源的基礎上，對一定時間內的企業(yè)營銷活動的行為方針、目標、戰(zhàn)略以及實施方案與具體措施進行設計和計劃。市場調研營銷戰(zhàn)略促銷政策價格體系產品規(guī)劃招商策劃營銷團隊終端銷售市場定位市場推廣策劃的主要內容有以下幾點：1、市場調研，營銷戰(zhàn)略規(guī)劃2、促銷政策制定，價格體系建設3、市場定位，市場推廣4、營銷團隊建設，終端銷售提升5、招商策劃，產品規(guī)劃所謂策劃（MarketingPlan）市場調研促銷政策理念：為企業(yè)創(chuàng)造價值，實現(xiàn)品牌和傳播的創(chuàng)新！個性：樂觀，負責，OPEN，有事業(yè)心，崇尚成就感和快樂！能力：一專多能，與時俱進，拒絕“半桶水”的自我封閉！素質：能做事，會造勢，有見識，明得失市場策劃的核心要素

好習慣助力策劃：了解消費者、了解公司、了解行業(yè)、了解對手、了解媒體理念：為企業(yè)創(chuàng)造價值，實現(xiàn)品牌和傳播的創(chuàng)新！市場策劃的核心要競爭優(yōu)勢4R理論基礎營銷理論競爭優(yōu)勢4R理論基礎營銷理論4P理論中，4P分別為產品—Product，價格—Price，通路—Place，促銷—Promotion，由麥卡錫最早提出。該理論主要站在企業(yè)立場，重視產品導向，4P是市場營銷過程中可以控制的因素，也是企業(yè)進行市場營銷活動的主要手段。該理論具有的特點十分明顯，這四種因素是企業(yè)可以調節(jié)、控制和運用的，如企業(yè)根據目標市場情況，能夠決定主推產品，調整價格，選擇銷售渠道，靈活采取促銷方式。

這四種因素不是簡單的相加或拼湊集合，而應在統(tǒng)一目標指導下，彼此配合、相互補充，能夠求得大于局部功能之和的整體效應。4P理論【案例：寶潔公司】：自80年代進軍中國市場以來，運用4P理論中，使寶潔擁有著強大的競爭力，得以在洗發(fā)水用品市場上的眾多品牌中脫穎而出，隨著市場的變化，現(xiàn)階段寶潔繼續(xù)保持其高品質，而價格卻更為大眾化。產品--Product價格---Price通路---Place促銷--Promotion潘婷：維他命B5，從發(fā)根滲透至發(fā)尖，營養(yǎng)頭發(fā)舒膚佳：殺菌去污，殺滅皮膚上的細菌，保持健康碧浪：浸泡30分鐘，不必搓揉，去除蛋白質污漬價格是國內品牌的3-5倍，比進口品牌便宜1-2元，打造“便宜的進口產品”概念寶潔進入中國時，主要將其目標市場定位為城市18-25歲的人群，改革開放的中國發(fā)展最快的是城市市場，擁有最大的市場容量；18-25歲的人群樂于接受新鮮事物，收入較高而且是潮流的引導者，這部分人群產生連鎖反應，帶動整個中國市場寶潔采取高品質、高價格、廣告拉動、終端撇脂的促銷策略，并長時間領先市場4P理論中，4P分別為產品—Product，價關聯(lián)--Relevance反應--React關系--Relation回報---Return定義在競爭性市場中，企業(yè)通過有效的方式在業(yè)務、需求等方面與顧客建立關聯(lián)，提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩(wěn)定的市場在活動執(zhí)行過程中，定期地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并及時答復和迅速做出反應，來滿足顧客的需求不斷改進企業(yè)與消費者的關系，實現(xiàn)顧客固定化，保證精準營銷，獲得顧客的滿意和忠誠感，把滿意的顧客變成親密的顧客企業(yè)滿足客戶需求，為客戶提供價值，同時通過市場營銷為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤案例寶潔公司成立之初，就確立了以顧客需求為導向的研發(fā)體系。至今寶潔公司在全球共設立了700多家研發(fā)機構，針對不同顧客的不同需求，推出了上千種產品，最大限度的滿足顧客的各種需求，從而與全球的消費者建立了牢固而長久的關聯(lián)一部iphone讓蘋果起死回生，并躋身世界最具市值企業(yè)行列，源自于對新科技、新需求的敏銳嗅覺。蘋果公司的產品研發(fā)人員不僅是新產品的設計者更是市場調查者，他們走進消費者，發(fā)現(xiàn)需求，并對這些需求迅速做出反應：新產品的問世沃爾瑪除了給予會員優(yōu)惠，在節(jié)假日和促銷活動時會發(fā)送祝福短信和促銷活動信息，使其獲得歸屬感和尊重，并為每位會員建立數據庫，對他們的基本信息、購物金額、次數等做詳細記載，針對不同顧客采取不同營銷策略，從而起到很好的營銷效果。通過奧委會全球官方合作伙伴身份，2008年聯(lián)想集團在全球展開奧運營銷。產品外包裝體現(xiàn)“奧委會全球官方合作伙伴”字眼，廣告在世界各地播放，產品知名度、銷售量和企業(yè)利潤迅速提升，聯(lián)想集團的奧運營銷為企業(yè)取得了巨大的回報。4R理論關聯(lián)--Relevance反應--React關系--Rela4C理論為消費者---Consumer，成本---Cost，便利--Convenience，溝通---Communication，由營銷學家菲利普·科特勒所提出，它以消費者需求為導向，強調企業(yè)首先應該把追求顧客滿意放在第一位，其次是努力降低顧客的購買成本，然后要充分注意到顧客購買過程中的便利性，而不是從企業(yè)的角度來決定銷售渠道策略，最后還應以消費者為中心實施有效的營銷溝通。4C理論【案例：凡客微博營銷】：現(xiàn)在的新媒體---微博運營就運用了4C理論，通過以消費者為導向、讓粉絲轉變成忠實的顧客、降低產品宣傳成本、建立微博話題，吸引消費者關注、與其互動，拉近距離等達到營銷的最終目的。凡客誠品作為較早在新浪微博安家的企業(yè)之一，充分利用了微博的名人效應對其產品進行宣傳。早期通過姚晨、徐靜蕾等微博名人對產品進行轉發(fā)有獎互動；后來利用韓寒、王珞丹、黃曉明等在年輕人中的影響力創(chuàng)造了“凡客體”，并迅速紅遍了微博；2011年5月5日上午，凡客誠品代言人黃曉明的首個廣告視頻片通過新浪微博首發(fā)，這段以“挺住，意味著一切”結尾的TVC廣告，8小時轉發(fā)已突破12萬，這刷新了微博轉發(fā)的最新紀錄，凡客甚至由此創(chuàng)造了一個新的名詞：“挺住體”。這些頗受關注的宣傳活動不僅提升了凡客的知名度，而且大大降低了其產品的廣告宣傳費用，這些低成本的宣傳反映在了凡客的產品上，其推出的29、59、99等系列的產品正是從消費者的角度出發(fā)，以消費者能接受的價格將產品推入市場的。4C理論為消費者---Consumer，成本-4S理論主要強調從消費者需求出發(fā)，建立起一種“消費者占有”的導向，該理論要求企業(yè)針對消費者的滿意程度對產品、服務、品牌不斷進行改進，從而達到企業(yè)服務品質最優(yōu)化，使消費者滿意度最大化，進而使消費者達到對企業(yè)及產品產生忠誠度，4S分別指滿意---satisfaction，服務---service，速度---speed，誠意---sincerity。4S理論【案例：空調ice-man蘇寧“先鋒隊”服務計劃】針對家中有老人、嬰兒或孕婦、生病人員等有特殊需求人群，申請有償加急空調送貨、安裝、緊急維修服務。急速通道---服務針對部分品牌的空調產品，推行送裝同步服務，確保貨到后3小時內完成安裝，減少客戶服務等待時間。送裝同步---滿意只要是城市市區(qū)內購買空調消費者，可保證半日內送貨必達（12小時）。購買成套家電可同時下單，一站式送齊。市內半日達---速度三免三優(yōu)---誠意三免：免檢測費、上門費、維修費三優(yōu)：凈洗費優(yōu)惠、充氟移機優(yōu)惠、支架優(yōu)惠4S理論主要強調從消費者需求出發(fā)，建立起一種“消該理論包含從戰(zhàn)略（WHO、WHY）到策略（WHAT、WHEN、WHERE）直至戰(zhàn)術（HOW）的完整運作系統(tǒng)，加之品牌預算（HOWMUCH）相當于一個完整的品牌運作全案，平時在做策劃活動的時候都應從5W2H來思考，以此為基準有助于我們的思路的條理化，杜絕盲目性。5W2H法5W2HWhatWhyWhereWhenWhoHow為何----為什么要如此做？何人----誰去做？何事----做什么？準備什么？何時----何時開始？何時完成？何處----在何處著手進行最好？如何----如何做？Howmuch何價----成本如何？達到怎樣的效果？該理論包含從戰(zhàn)略（WHO、WHY）到策略（WHAUSP理論USP理論由羅瑟·瑞夫斯提出，要求向消費者說一個“獨特的銷售主張”，簡稱USP理論，主要包括三個方面：1、每個廣告不僅靠文字或圖像，還要對消費者提出一個建議，即買本產品將得到的明確利益；2、這一建議一定是該品牌獨具的，是競爭品牌不能提出或不曾提出的；3、這一建議必須具有足夠力量吸引、感動廣大消費者，招徠新顧客購買。M&M糖果的“只溶在口，不溶在手”廣告創(chuàng)意是USP理論典范之作。海爾的“真誠到永遠”也同樣運用了此理論，此廣告語也成為經典之作。農夫山泉最開始的“農夫山泉有點甜”亦運用此理論進行宣傳。USP理論USP理論由羅瑟·瑞夫斯提出，要求向消費者說一個“SWOT分析SWOT分析法又稱為態(tài)勢分析法，于20世紀80年代初提出，是一種能夠較客觀而準確地分析和研究一個單位現(xiàn)實情況的方法。SWOT四個英文字母分別代表：優(yōu)勢（Strength）、劣勢（Weakness）、機會（Opportunity）、威脅（Threat）。從整體上看，SW主要用來分析內部條件，OT主要用來分析外部條件。構造SWOT矩陣制定計劃，具體思路是：發(fā)揮優(yōu)勢因素，克服弱點因素，利用機會因素，化解威脅因素；考慮過去，立足當前，著眼未來。運用系統(tǒng)分析的綜合分析方法，將排列與考慮的各種環(huán)境因素相互匹配起來加以組合，得出一系列公司未來發(fā)展的可選擇對策。OT:外部分析SW:內部分析同等價位、功能的手機，如小米2內部貨源不到位物流跟不上等先鋒的核心競爭力全方位媒體新媒體嘗試使用先鋒S90W推廣SWOTSWOT分析SWOT分析法又稱為態(tài)勢分析法，于PDCA理論PDCA循環(huán)又叫質量環(huán)，是管理學中的一個通用模型，是全面質量管理所應遵循的科學程序。PDCA由英語單詞Plan(計劃)、Do(執(zhí)行)、Check(檢查)和Action(行動)的第一個字母組成，PDCA循環(huán)就是按照以上順序進行質量管理，并且循環(huán)不止地進行下去的科學程序，該理論同樣適用于平時的營銷策劃中。D：執(zhí)行P：計劃C：檢查根據市場、產品、消費節(jié)點等確定活動主題，并制定策劃活動。根據活動內容從360°全方位宣傳、門店布展等維度全面執(zhí)行。針對活動內容及執(zhí)行要求制定考核方案，進行定點檢查和靈活改進。A：處理結合銷售結果，總結發(fā)現(xiàn)的問題，表揚及肯定在活動中的優(yōu)秀案例。PDCA理論PDCA循環(huán)又叫質量環(huán)，是管理學中的營銷基礎理論市場策劃初步優(yōu)秀案例欣賞目錄營銷基礎理論市場策劃初步優(yōu)秀案例欣賞目錄促銷含義及形式促銷的定義：促銷就是就是向消費者傳遞有關本企業(yè)及產品的各種信息說服或吸引消費者購買產品，以達到擴大銷售的目的。參與促銷活動的雙方是營銷者與購買者或潛在的購買者。

什么是一份完整的促銷方案？他包括哪些部分？活動目的：市場現(xiàn)狀如何？是處理庫存？是提升銷量？是打擊競爭對手？是新品上市？還是提升品牌認知度及美譽度？活動對象：活動針對的是目標市場的每一個人還是某一特定群體？活動控制在范圍多大內？哪些人是促銷的主要目標？活動主題：使活動更接近消費者，更能打動消費者。主題是促銷方案的核心部分，力求創(chuàng)新，具有震憾力和排他性?；顒訒r間和地點：時間過短無法實現(xiàn)口碑購買，很多應得利益不能實現(xiàn)；持續(xù)時間過長，又會使市場不能形成熱度。主要活動：降價？價格折扣？贈品？抽獎？禮券？服務促銷？演示促銷？消費信用？還是其它促銷工具？新聞宣傳：采取何種角度在哪些媒體進行新聞宣傳？引發(fā)媒體的跟進，從而使促銷活動提前在媒體上炒得盛況空前。媒介策略：一個成功的促銷活動，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法？選擇什么樣的媒介炒作？

這些都意味著不同的受眾抵達率和費用投入。費用預算：對促銷活動的費用投入和產出應作出預算。一個好的促銷活動，僅靠一個好的點子是不夠的。效果預估：預測這次活動會達到什么樣的效果，以利于活動結束后與實際情況進行比較，從刺激程度、促銷時機、促銷媒介等各方面總結成功點和失敗點。一份完整的促銷活動方案！

促銷含義及形式促銷的定義：促銷就是就是向消費者傳遞有關本企業(yè)促銷活動：做為一個促銷方案的關鍵因素—促銷活動，其表現(xiàn)及力度直接決定了最后的銷售結果。折扣我們現(xiàn)有的促銷活動特價驚爆機搶購買贈直降抽獎這是我們想要的但不僅僅是我們想要的！促銷活動必須要關注的三個要素[][][]時間很重要：選擇合適的時機理由很重要：令人信服的促銷理由周期很重要：恰當的促銷周期天天促銷=無促銷（促銷產品的差異化）店店促銷=無促銷（促銷門店的差異化）采購人語：促銷，促銷，不促不銷市場人語：促銷有時，促銷有度，促銷不是萬能良藥品牌是消費者內在的選擇，促銷僅是外在的推動促銷活動：做為一個促銷方案的關鍵因素—促銷活動多層面整合促銷——滿足更多顧客需求在設置促銷利益點時，讓消費者有更多選擇權，滿足更多層面消費者的需求。多階段整合促銷——積累你的促銷效果將促銷時機點整合成清晰的脈動式的促銷線，在統(tǒng)一的主題的前提下抓住每一個旺銷機會，累積促銷效果，形成銷售促進。多渠道整合宣傳——擴大你的促銷宣傳有效地整合電視、報紙、戶外廣告等宣傳渠道，保證所有渠道信息的一致性、執(zhí)行的一貫性。成功促銷活動的基礎多層面整合促銷——滿足更多顧客需求成功促銷活動的基礎促銷要解決的三個問題1、哪些人需要你的促銷信息？（目標人群）2、你的活動帶給目標人群產生最大利益是什么？（活動）3、目標人群在哪里可以接受你的促銷信息時？（傳播）促銷要越來越精準，將產品訴求通過活動精準的傳播到你的目標人群，是促銷的方向也是未來我司促銷的趨勢！圈子營銷新媒體“圈子營銷”發(fā)展迅猛新媒體精準營銷：“圈子營銷”：借助新媒體的形式，微博、微信、QQ等自媒體的圈子營銷，將銷售任務分解至每個人，個人利用朋友圈去影響至身邊的朋友，再依次向下傳遞。促銷要解決的三個問題