贏利策略性格行銷(xiāo)絕對(duì)成交課件

贏利策略性格行銷(xiāo)絕對(duì)成交1贏利策略1孫策性格行銷(xiāo)絕對(duì)成交感謝應(yīng)該感謝的南北方的差異空杯子學(xué)習(xí)心態(tài)安東尼的課程精髓奧運(yùn)會(huì)英語(yǔ)的學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)的四種不同的溝通、銷(xiāo)售4種性格2孫策性格行銷(xiāo)絕對(duì)成交感謝應(yīng)該感謝的南北方的差異空杯子學(xué)習(xí)心態(tài)如何更有效的學(xué)習(xí)多參與多獲得少參與少獲得不參與不獲得被動(dòng)聽(tīng)5%視聽(tīng)大聲回應(yīng)20%加演示35%加討論50%加演練75%教別人90%大量使用100%3如何更有效的學(xué)習(xí)多參與多獲得被動(dòng)聽(tīng)5%3人們用習(xí)慣的方法做事

而不是用正確的方法

拍手，抽煙4人們用習(xí)慣的方法做事

而不是用正確的方法

拍手，抽煙4搞定人就搞定全世界！品質(zhì)管理服務(wù)銷(xiāo)售企業(yè)和家庭經(jīng)營(yíng)之本5搞定人就搞定全世界！品質(zhì)5人的一切行為源于信念

帶著正確的信念學(xué)習(xí)結(jié)果證據(jù)想法信念沒(méi)有。。。只有想法，證據(jù)，結(jié)果50%6.25%6人的一切行為源于信念

帶著正確的信念學(xué)習(xí)結(jié)果證據(jù)想法信念沒(méi)有溝通的要素7溝通的要素7百分之80的人離開(kāi)原先工作是因?yàn)?/p>

溝通不良百分之80的人家庭關(guān)系處理不當(dāng)是因?yàn)?/p>

溝通不良百分之80的人銷(xiāo)售失敗是因?yàn)?/p>

溝通不良8百分之80的人離開(kāi)原先工作是因?yàn)?過(guò)去─『己之所欲強(qiáng)加于人』WHY？9過(guò)去─WHY？9現(xiàn)在─『人之所欲施之於人』NOW！10現(xiàn)在─NOW！10孔子：「因材施教」人的性格有幾種？11孔子：「因材施教」11DISC學(xué)說(shuō)的發(fā)明人─威廉?馬斯頓博士─著有《常人之情緒》─測(cè)謊技術(shù)的創(chuàng)始人12DISC學(xué)說(shuō)的發(fā)明人12內(nèi)向間接保守步調(diào)慢支配/老闆型發(fā)號(hào)施令者問(wèn)題為主喜好支配發(fā)號(hào)施令以問(wèn)題為主自尊心極強(qiáng)希望：改變驅(qū)力：實(shí)際的成果面對(duì)壓力時(shí)可能會(huì)：粗魯、沒(méi)耐心希望別人：回答直接、掌握狀況、拿出成果害怕：被別人利用步調(diào)快獨(dú)斷

直接外向好影響他人以互動(dòng)為主口才好喜交際以人為主追求互動(dòng)樂(lè)觀且情緒化希望：認(rèn)同友好關(guān)系驅(qū)力：社會(huì)認(rèn)同面對(duì)壓力時(shí)可能會(huì)：雜亂無(wú)章、口出惡言希望別人：講優(yōu)先順序、講信用、給予聲望害怕：失去社會(huì)認(rèn)同擅分析重思考以程序?yàn)橹髯非笙拗聘邩?biāo)準(zhǔn)、完美主義者希望：精準(zhǔn)有邏輯的方法驅(qū)力：把事做好面對(duì)壓力時(shí)可能會(huì)：慢半拍、退縮希望別人：提供完整說(shuō)明及詳細(xì)資料害怕：被批評(píng)穩(wěn)健設(shè)身處地以步伐為主追求一致性堅(jiān)持信念，容易預(yù)測(cè)，話不多希望：固定不變、誠(chéng)心感謝、多些

時(shí)間考慮驅(qū)力：固有原則面對(duì)壓力時(shí)可能會(huì)：猶豫不決、唯命是從希望別人：提出保證且盡量不改變害怕：失去保障IDCS講關(guān)系

以人為主

愛(ài)助人獨(dú)立以事為主喜支配

喜好支配

D發(fā)號(hào)施令以問(wèn)題為主自尊心極強(qiáng)希望：改變驅(qū)力：實(shí)際的成果面對(duì)壓力時(shí)可能會(huì)：粗魯、沒(méi)有耐心希望別人：回答直接、掌握狀況、拿出成果害怕：被別人利用好影響他人以互動(dòng)為主

I口才好喜交際以人為主追求互動(dòng)樂(lè)觀且情緒化希望：認(rèn)同友好關(guān)系驅(qū)力：社會(huì)認(rèn)同面對(duì)壓力時(shí)可能會(huì)：雜亂無(wú)章、口出惡言希望別人：講優(yōu)先順序、講信用、給予聲望害怕：失去社會(huì)認(rèn)同穩(wěn)健設(shè)身處地

S以步伐為主追求一致性堅(jiān)持信念，容易預(yù)測(cè)，話不多希望：固定不變、誠(chéng)心感謝、多些時(shí)間考慮驅(qū)力：固有原則面對(duì)壓力時(shí)可能會(huì)：猶豫不決、唯命是從希望別人：提出保證且盡量不改變害怕：失去保障擅分析重思考

C以程序?yàn)橹髯非笙拗聘邩?biāo)準(zhǔn)、完美主義者希望：精準(zhǔn)有邏輯的方法驅(qū)力：把事做好面對(duì)壓力時(shí)可能會(huì)：慢半拍、退縮希望別人：提供完整說(shuō)明及詳細(xì)資料害怕：被批評(píng)13內(nèi)向間接保守步調(diào)慢支配/老闆型喜好支配自尊心極強(qiáng)步調(diào)快

Dominance支配型(指揮者)●行事果斷、主觀強(qiáng)●沒(méi)有耐性與傾聽(tīng)的能力●目標(biāo)導(dǎo)向、強(qiáng)烈成功欲望●樂(lè)于創(chuàng)新，相信事在人為14Dominance支配型(指揮者)14如何與D特質(zhì)明顯的人溝通●立即切入重點(diǎn)，不拖泥帶水●準(zhǔn)備好完整的資料●重視時(shí)間、效率、速度●理性切入，感性帶出15如何與D特質(zhì)明顯的人溝通15

Influence影響型(社交者)●情緒化、樂(lè)觀主義者●表情多、手勢(shì)多、聲音豐富●選擇性的聽(tīng)者●口才佳，缺乏自律16Influence影響型(社交者)16如何與I特質(zhì)明顯的人溝通●保持輕松愉悅的心情●不要談太多細(xì)節(jié)●注視他們，讓他們覺(jué)得重要●感性帶入，理性帶出17如何與I特質(zhì)明顯的人溝通17Steadiness穩(wěn)健型(支持者)●擅于傾聽(tīng)與合作●易妥協(xié)，不會(huì)堅(jiān)持自己的主張●穩(wěn)定性高，缺乏野心●不喜歡急促的步調(diào)與壓力18Steadiness穩(wěn)健型(支持者)18如何與S特質(zhì)明顯的人溝通●引導(dǎo)他們?nèi)ニ伎紗?wèn)題、判斷問(wèn)題●切莫一次給太大的壓力●多給予信心、支持、激勵(lì)性的言語(yǔ)●感性切入，理性帶出19如何與S特質(zhì)明顯的人溝通19

Compliance服從型(思考者)●擅于分析與邏輯思考●凡事高標(biāo)準(zhǔn)、完美主義者●喜歡發(fā)問(wèn)●冷靜、給人有距離的感覺(jué)20Compliance服從型(思考者)20如何與C特質(zhì)明顯的人溝通●避免模糊的字句與語(yǔ)氣●準(zhǔn)備充足的報(bào)表或統(tǒng)計(jì)數(shù)字●不要表現(xiàn)太輕松與愉悅●理性切入、感性帶出21如何與C特質(zhì)明顯的人溝通21IDSCWHATHOWWHOWHYORFM22IDSCWHATHOWWHOWHYORFM22每個(gè)人都有DISC只是百分比高低不一樣23每個(gè)人都有DISC23復(fù)習(xí)總結(jié)實(shí)踐在你周邊有哪些家人或朋友具有明顯的D、I、S、C特質(zhì)24復(fù)習(xí)總結(jié)24了解自己是一切成就的開(kāi)始－歡迎進(jìn)入DISC的測(cè)試－25了解自己25銷(xiāo)售是98﹪的了解人性以及2﹪的產(chǎn)品知識(shí)26銷(xiāo)售是26銷(xiāo)售無(wú)處不在人生何處不行銷(xiāo)？27銷(xiāo)售無(wú)處不在人生何處不行銷(xiāo)？27銷(xiāo)售的魅力來(lái)自于了解自己的天賦及運(yùn)用自己的天賦28銷(xiāo)售的魅力來(lái)自于28銷(xiāo)售與戰(zhàn)爭(zhēng)最大的區(qū)別在不是你死我活而是雙贏（WIN-WIN-SATUATION）29銷(xiāo)售與戰(zhàn)爭(zhēng)最大的區(qū)別在不是你死我活而是29銷(xiāo)售的失敗1.找錯(cuò)人2.表錯(cuò)情30銷(xiāo)售的失敗30聽(tīng)其言觀其行是了解人的基礎(chǔ)31聽(tīng)其言31不同的人有不同銷(xiāo)售、成交的方法32不同的人有不同32

Dominance支配型(指揮者)

●喜歡做決定，且決定速度快●不容易考慮別人的意見(jiàn)●喜環(huán)新穎、科技的訴求●重視實(shí)際的成果，不喜歡套交情33Dominance支配型(指揮者)33如何對(duì)有D型特質(zhì)的人進(jìn)行銷(xiāo)售●強(qiáng)調(diào)增加收益、降低成本的特點(diǎn)●強(qiáng)調(diào)國(guó)際性及全球性的趨勢(shì)及大客戶●綱要式的說(shuō)明，不啰嗦●捉住大方向，避免起爭(zhēng)執(zhí)34如何對(duì)有D型特質(zhì)的人進(jìn)行銷(xiāo)售34

Influence影響型(社交者)

●很重視現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境的氣氛●希望得到大家的重視與目光●只要感覺(jué)對(duì)就會(huì)買(mǎi)●數(shù)字、評(píng)估能力較弱35Influence影響型(社交者)35如何對(duì)有I型特質(zhì)的人進(jìn)行銷(xiāo)售●選擇非正式場(chǎng)合較適宜●讓自己興奮些，說(shuō)話時(shí)多一些形容詞●告訴他產(chǎn)品的超人氣及獨(dú)特性●多舉一些使用者的例證36如何對(duì)有I型特質(zhì)的人進(jìn)行銷(xiāo)售36Steadiness穩(wěn)健型(支持者)

●利他主義，而非利己主義●凡事很容易猶豫不決●不喜歡改變，不喜歡做決定●易妥協(xié)、不易起沖突37Steadiness穩(wěn)健型(支持者)37如何對(duì)有S型特質(zhì)的人進(jìn)行銷(xiāo)售●給予他們時(shí)間去考慮●強(qiáng)調(diào)周邊人的獲益，尤其是家人●站在顧客的角度提出建議●強(qiáng)調(diào)保證書(shū)及完整的售后服務(wù)38如何對(duì)有S型特質(zhì)的人進(jìn)行銷(xiāo)售38

Compliance服從型(思考者)●會(huì)經(jīng)過(guò)仔細(xì)評(píng)估后才做決定●不容易探知其真正想法●會(huì)閱讀使用手冊(cè)或說(shuō)明書(shū)●重視書(shū)面資料，不喜歡天馬行空

39Compliance服從型(思考者)39如何對(duì)有C型特質(zhì)的人行銷(xiāo)售●注意自己的形象是否與產(chǎn)品吻合●列出相關(guān)產(chǎn)品的比較表●用資料回應(yīng)顧客提出的異議●肯定對(duì)方的精打細(xì)算40如何對(duì)有C型特質(zhì)的人行銷(xiāo)售40一個(gè)喜歡自己的人才能發(fā)揮對(duì)人的影響力41一個(gè)喜歡自己的人41銷(xiāo)售成功的第一步得到對(duì)方的信任與好感42銷(xiāo)售成功的第一步42贏得銷(xiāo)售最好的方法就是先贏得客戶的心我賣(mài)的不是我的雪佛蘭汽車(chē),我賣(mài)的是我自巳！-喬吉拉德*讓自己看起來(lái)專業(yè)43贏得銷(xiāo)售最好的方法就是43銷(xiāo)售的準(zhǔn)備銷(xiāo)售是情緒的轉(zhuǎn)移銷(xiāo)售是信心的傳遞銷(xiāo)售比吃飯更重要、成交比呼吸更重要44銷(xiāo)售的準(zhǔn)備銷(xiāo)售是情緒的轉(zhuǎn)移44喬吉拉德的銷(xiāo)售信念

我可以在任何時(shí)間，任何地點(diǎn)銷(xiāo)售任何產(chǎn)品給任何人！總要有人為我今天的早起付出代價(jià)！成交一切都是為了愛(ài)！為什么我的錢(qián)要放在別人口袋里！我能讓客戶幫我瘋狂的轉(zhuǎn)介紹！我是昂貴的！45喬吉拉德的銷(xiāo)售信念

我可以在任何時(shí)間，任何地點(diǎn)銷(xiāo)售任何產(chǎn)品給銷(xiāo)售六大永恒不變的問(wèn)句

一你是誰(shuí)？二你要跟我談什么？三你談的事情對(duì)我有什么好處？四如何證明你講的是事實(shí)？五為什么我要跟你買(mǎi)？六為什么我要現(xiàn)在跟你買(mǎi)？46銷(xiāo)售六大永恒不變的問(wèn)句一你是誰(shuí)？46成交的心理準(zhǔn)備敢于成交成交在五次拒絕之后只有成交才能幫助顧客不成交是顧客的損失行銷(xiāo)從拒絕開(kāi)始，成交從異議開(kāi)始！47成交的心理準(zhǔn)備敢于成交47對(duì)工作的態(tài)度

職業(yè)VS事業(yè)為別人做VS為自己做為別人打工VS人生總經(jīng)理全力應(yīng)付VS全力以赴轉(zhuǎn)移問(wèn)題VS解決問(wèn)題遲到早退VS早到遲退48對(duì)工作的態(tài)度職業(yè)VS事業(yè)48成交關(guān)健用語(yǔ)簽單------確認(rèn)購(gòu)買(mǎi)------擁有花錢(qián)-----投資提成傭金----服務(wù)費(fèi)合同合約------書(shū)面文件首期付款------首期投資問(wèn)題----挑戰(zhàn),關(guān)心de焦點(diǎn)49成交關(guān)健用語(yǔ)49成交技巧數(shù)學(xué)計(jì)算法媽媽成交法回馬槍成交法我要考慮一下假設(shè)成交法富蘭克林成交法50成交技巧數(shù)學(xué)計(jì)算法50NOW－練習(xí)！練習(xí)！再練習(xí)?。≈挥型昝赖木毩?xí)造就完美的結(jié)果51NOW－51人生啟示感謝公司和團(tuán)隊(duì)讓我擁有一個(gè)明確的目標(biāo)，我知道大多數(shù)人都活在過(guò)去和未來(lái)里，所以他們?cè)谟?jì)劃終生貧窮。我是一個(gè)勝利者知道要活在當(dāng)下，面對(duì)現(xiàn)實(shí)并時(shí)刻檢討，我要在——（時(shí)間）擁有月入——的收入，我知道銷(xiāo)售比吃飯更重要、成交比呼吸更重要，所以我一定要成為成交高手，只要我不能我就一定要，只要我一定要我就一定能。我承諾本周我要?jiǎng)?chuàng)造——的業(yè)績(jī)。我要成交——位的顧客，因?yàn)槲覀兣Φ哪繕?biāo)是奇跡而不是完美！52人生啟示感謝公司和團(tuán)隊(duì)讓我擁有一個(gè)明確的目標(biāo)，我知道大多數(shù)人了解自己

與自己溝通建立自尊與自信53了解自己53與別人溝通─了解別人

發(fā)揮對(duì)別人的影響力54與別人溝通54贏利策略性格行銷(xiāo)絕對(duì)成交55贏利策略1孫策性格行銷(xiāo)絕對(duì)成交感謝應(yīng)該感謝的南北方的差異空杯子學(xué)習(xí)心態(tài)安東尼的課程精髓奧運(yùn)會(huì)英語(yǔ)的學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)的四種不同的溝通、銷(xiāo)售4種性格56孫策性格行銷(xiāo)絕對(duì)成交感謝應(yīng)該感謝的南北方的差異空杯子學(xué)習(xí)心態(tài)如何更有效的學(xué)習(xí)多參與多獲得少參與少獲得不參與不獲得被動(dòng)聽(tīng)5%視聽(tīng)大聲回應(yīng)20%加演示35%加討論50%加演練75%教別人90%大量使用100%57如何更有效的學(xué)習(xí)多參與多獲得被動(dòng)聽(tīng)5%3人們用習(xí)慣的方法做事

而不是用正確的方法

拍手，抽煙58人們用習(xí)慣的方法做事

而不是用正確的方法

拍手，抽煙4搞定人就搞定全世界！品質(zhì)管理服務(wù)銷(xiāo)售企業(yè)和家庭經(jīng)營(yíng)之本59搞定人就搞定全世界！品質(zhì)5人的一切行為源于信念

帶著正確的信念學(xué)習(xí)結(jié)果證據(jù)想法信念沒(méi)有。。。只有想法，證據(jù)，結(jié)果50%6.25%60人的一切行為源于信念

帶著正確的信念學(xué)習(xí)結(jié)果證據(jù)想法信念沒(méi)有溝通的要素61溝通的要素7百分之80的人離開(kāi)原先工作是因?yàn)?/p>

溝通不良百分之80的人家庭關(guān)系處理不當(dāng)是因?yàn)?/p>

溝通不良百分之80的人銷(xiāo)售失敗是因?yàn)?/p>

溝通不良62百分之80的人離開(kāi)原先工作是因?yàn)?過(guò)去─『己之所欲強(qiáng)加于人』WHY？63過(guò)去─WHY？9現(xiàn)在─『人之所欲施之於人』NOW！64現(xiàn)在─NOW！10孔子：「因材施教」人的性格有幾種？65孔子：「因材施教」11DISC學(xué)說(shuō)的發(fā)明人─威廉?馬斯頓博士─著有《常人之情緒》─測(cè)謊技術(shù)的創(chuàng)始人66DISC學(xué)說(shuō)的發(fā)明人12內(nèi)向間接保守步調(diào)慢支配/老闆型發(fā)號(hào)施令者問(wèn)題為主喜好支配發(fā)號(hào)施令以問(wèn)題為主自尊心極強(qiáng)希望：改變驅(qū)力：實(shí)際的成果面對(duì)壓力時(shí)可能會(huì)：粗魯、沒(méi)耐心希望別人：回答直接、掌握狀況、拿出成果害怕：被別人利用步調(diào)快獨(dú)斷

直接外向好影響他人以互動(dòng)為主口才好喜交際以人為主追求互動(dòng)樂(lè)觀且情緒化希望：認(rèn)同友好關(guān)系驅(qū)力：社會(huì)認(rèn)同面對(duì)壓力時(shí)可能會(huì)：雜亂無(wú)章、口出惡言希望別人：講優(yōu)先順序、講信用、給予聲望害怕：失去社會(huì)認(rèn)同擅分析重思考以程序?yàn)橹髯非笙拗聘邩?biāo)準(zhǔn)、完美主義者希望：精準(zhǔn)有邏輯的方法驅(qū)力：把事做好面對(duì)壓力時(shí)可能會(huì)：慢半拍、退縮希望別人：提供完整說(shuō)明及詳細(xì)資料害怕：被批評(píng)穩(wěn)健設(shè)身處地以步伐為主追求一致性堅(jiān)持信念，容易預(yù)測(cè)，話不多希望：固定不變、誠(chéng)心感謝、多些

時(shí)間考慮驅(qū)力：固有原則面對(duì)壓力時(shí)可能會(huì)：猶豫不決、唯命是從希望別人：提出保證且盡量不改變害怕：失去保障IDCS講關(guān)系

以人為主

愛(ài)助人獨(dú)立以事為主喜支配

喜好支配

D發(fā)號(hào)施令以問(wèn)題為主自尊心極強(qiáng)希望：改變驅(qū)力：實(shí)際的成果面對(duì)壓力時(shí)可能會(huì)：粗魯、沒(méi)有耐心希望別人：回答直接、掌握狀況、拿出成果害怕：被別人利用好影響他人以互動(dòng)為主

I口才好喜交際以人為主追求互動(dòng)樂(lè)觀且情緒化希望：認(rèn)同友好關(guān)系驅(qū)力：社會(huì)認(rèn)同面對(duì)壓力時(shí)可能會(huì)：雜亂無(wú)章、口出惡言希望別人：講優(yōu)先順序、講信用、給予聲望害怕：失去社會(huì)認(rèn)同穩(wěn)健設(shè)身處地

S以步伐為主追求一致性堅(jiān)持信念，容易預(yù)測(cè)，話不多希望：固定不變、誠(chéng)心感謝、多些時(shí)間考慮驅(qū)力：固有原則面對(duì)壓力時(shí)可能會(huì)：猶豫不決、唯命是從希望別人：提出保證且盡量不改變害怕：失去保障擅分析重思考

C以程序?yàn)橹髯非笙拗聘邩?biāo)準(zhǔn)、完美主義者希望：精準(zhǔn)有邏輯的方法驅(qū)力：把事做好面對(duì)壓力時(shí)可能會(huì)：慢半拍、退縮希望別人：提供完整說(shuō)明及詳細(xì)資料害怕：被批評(píng)67內(nèi)向間接保守步調(diào)慢支配/老闆型喜好支配自尊心極強(qiáng)步調(diào)快

Dominance支配型(指揮者)●行事果斷、主觀強(qiáng)●沒(méi)有耐性與傾聽(tīng)的能力●目標(biāo)導(dǎo)向、強(qiáng)烈成功欲望●樂(lè)于創(chuàng)新，相信事在人為68Dominance支配型(指揮者)14如何與D特質(zhì)明顯的人溝通●立即切入重點(diǎn)，不拖泥帶水●準(zhǔn)備好完整的資料●重視時(shí)間、效率、速度●理性切入，感性帶出69如何與D特質(zhì)明顯的人溝通15

Influence影響型(社交者)●情緒化、樂(lè)觀主義者●表情多、手勢(shì)多、聲音豐富●選擇性的聽(tīng)者●口才佳，缺乏自律70Influence影響型(社交者)16如何與I特質(zhì)明顯的人溝通●保持輕松愉悅的心情●不要談太多細(xì)節(jié)●注視他們，讓他們覺(jué)得重要●感性帶入，理性帶出71如何與I特質(zhì)明顯的人溝通17Steadiness穩(wěn)健型(支持者)●擅于傾聽(tīng)與合作●易妥協(xié)，不會(huì)堅(jiān)持自己的主張●穩(wěn)定性高，缺乏野心●不喜歡急促的步調(diào)與壓力72Steadiness穩(wěn)健型(支持者)18如何與S特質(zhì)明顯的人溝通●引導(dǎo)他們?nèi)ニ伎紗?wèn)題、判斷問(wèn)題●切莫一次給太大的壓力●多給予信心、支持、激勵(lì)性的言語(yǔ)●感性切入，理性帶出73如何與S特質(zhì)明顯的人溝通19

Compliance服從型(思考者)●擅于分析與邏輯思考●凡事高標(biāo)準(zhǔn)、完美主義者●喜歡發(fā)問(wèn)●冷靜、給人有距離的感覺(jué)74Compliance服從型(思考者)20如何與C特質(zhì)明顯的人溝通●避免模糊的字句與語(yǔ)氣●準(zhǔn)備充足的報(bào)表或統(tǒng)計(jì)數(shù)字●不要表現(xiàn)太輕松與愉悅●理性切入、感性帶出75如何與C特質(zhì)明顯的人溝通21IDSCWHATHOWWHOWHYORFM76IDSCWHATHOWWHOWHYORFM22每個(gè)人都有DISC只是百分比高低不一樣77每個(gè)人都有DISC23復(fù)習(xí)總結(jié)實(shí)踐在你周邊有哪些家人或朋友具有明顯的D、I、S、C特質(zhì)78復(fù)習(xí)總結(jié)24了解自己是一切成就的開(kāi)始－歡迎進(jìn)入DISC的測(cè)試－79了解自己25銷(xiāo)售是98﹪的了解人性以及2﹪的產(chǎn)品知識(shí)80銷(xiāo)售是26銷(xiāo)售無(wú)處不在人生何處不行銷(xiāo)？81銷(xiāo)售無(wú)處不在人生何處不行銷(xiāo)？27銷(xiāo)售的魅力來(lái)自于了解自己的天賦及運(yùn)用自己的天賦82銷(xiāo)售的魅力來(lái)自于28銷(xiāo)售與戰(zhàn)爭(zhēng)最大的區(qū)別在不是你死我活而是雙贏（WIN-WIN-SATUATION）83銷(xiāo)售與戰(zhàn)爭(zhēng)最大的區(qū)別在不是你死我活而是29銷(xiāo)售的失敗1.找錯(cuò)人2.表錯(cuò)情84銷(xiāo)售的失敗30聽(tīng)其言觀其行是了解人的基礎(chǔ)85聽(tīng)其言31不同的人有不同銷(xiāo)售、成交的方法86不同的人有不同32

Dominance支配型(指揮者)

●喜歡做決定，且決定速度快●不容易考慮別人的意見(jiàn)●喜環(huán)新穎、科技的訴求●重視實(shí)際的成果，不喜歡套交情87Dominance支配型(指揮者)33如何對(duì)有D型特質(zhì)的人進(jìn)行銷(xiāo)售●強(qiáng)調(diào)增加收益、降低成本的特點(diǎn)●強(qiáng)調(diào)國(guó)際性及全球性的趨勢(shì)及大客戶●綱要式的說(shuō)明，不啰嗦●捉住大方向，避免起爭(zhēng)執(zhí)88如何對(duì)有D型特質(zhì)的人進(jìn)行銷(xiāo)售34

Influence影響型(社交者)

●很重視現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境的氣氛●希望得到大家的重視與目光●只要感覺(jué)對(duì)就會(huì)買(mǎi)●數(shù)字、評(píng)估能力較弱89Influence影響型(社交者)35如何對(duì)有I型特質(zhì)的人進(jìn)行銷(xiāo)售●選擇非正式場(chǎng)合較適宜●讓自己興奮些，說(shuō)話時(shí)多一些形容詞●告訴他產(chǎn)品的超人氣及獨(dú)特性●多舉一些使用者的例證90如何對(duì)有I型特質(zhì)的人進(jìn)行銷(xiāo)售36Steadiness穩(wěn)健型(支持者)

●利他主義，而非利己主義●凡事很容易猶豫不決●不喜歡改變，不喜歡做決定●易妥協(xié)、不易起沖突91Steadiness穩(wěn)健型(支持者)37如何對(duì)有S型特質(zhì)的人進(jìn)行銷(xiāo)售●給予他們時(shí)間去考慮●強(qiáng)調(diào)周邊人的獲益，尤其是家人●站在顧客的角度提出建議●強(qiáng)調(diào)保證書(shū)及完整的售后服務(wù)92如何對(duì)有S型特質(zhì)的人進(jìn)行銷(xiāo)售38

Compliance服從型(思考者)●會(huì)經(jīng)過(guò)仔細(xì)評(píng)估后才做決定●不容易探知其真正想法●會(huì)閱讀使用手冊(cè)或說(shuō)明書(shū)●重視書(shū)面資料，不喜歡天馬行空

93Compliance服從型(思考者)39如何對(duì)有C型特質(zhì)的人行銷(xiāo)售●注意自己的形象是否與產(chǎn)品吻合●列出相關(guān)產(chǎn)品的比較表●用資料回應(yīng)顧客提出的異議●肯定對(duì)方的精打細(xì)算94如何對(duì)有C型特質(zhì)的人行銷(xiāo)售40一個(gè)喜歡自己的人才能發(fā)揮對(duì)人的影響力95一個(gè)喜歡自己的人41銷(xiāo)售成功的第一步得到對(duì)方的信任與好感96銷(xiāo)售成功的第一步42贏得銷(xiāo)售最好的方法就是先贏得客戶的心我賣(mài)的不是我的雪佛蘭汽車(chē),我賣(mài)的是我自巳！