連鎖藥店進(jìn)店及上量策略課件

連鎖藥店進(jìn)店及上量策略2022/12/2連鎖藥店進(jìn)店及上量策略2022/12/1第一部分：黃金單品與連鎖渠道第二部分：黃金單品連鎖合作，全流程的實(shí)操培訓(xùn)第三部分：黃金單品提升終端動(dòng)銷力的培訓(xùn)第四部分：企業(yè)行銷管理方面的培訓(xùn)2022/12/2第一部分：黃金單品與連鎖渠道2022/12/12第一部分：黃金單品與連鎖渠道黃金單品渠道選擇

連鎖談判123渠道上量42022/12/2第一部分：黃金單品與連鎖渠道黃金渠道連鎖123渠道4202231.1黃金單品黃金單品屬性正反面案例分析黃金單品營(yíng)銷原則判斷黃金單品優(yōu)秀黃金單品2022/12/21.1黃金單品黃金單品屬性正反面案例分析黃金單品營(yíng)銷原則判斷41.1.1黃金單品的屬性01消費(fèi)認(rèn)知價(jià)值感高03企業(yè)保障，對(duì)產(chǎn)品銷售通路的市場(chǎng)保護(hù)，規(guī)范營(yíng)銷政策02產(chǎn)品品質(zhì)精良，樹立品牌形象例如，安宮牛黃丸，名方名藥；品牌阿膠，補(bǔ)血精品，講究細(xì)分人群與價(jià)值回歸；參芪口服液、氣血雙補(bǔ)丸、初元、腦白金都是概念價(jià)值高的品種，講補(bǔ)氣補(bǔ)血，扶正固本的概念，亦或者是特定人群特殊需求的概念，例如家喻戶曉的腦白金，是顧客購(gòu)買新形式的創(chuàng)新，總之，黃金單品必須是價(jià)值感消費(fèi)認(rèn)知度高，有足夠毛利空間，去打通營(yíng)銷各個(gè)環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)終端首推；現(xiàn)在的黃金單品是在控銷模式平臺(tái)上，培育的一朵瑰麗的成果，產(chǎn)品推廣上量過程，也要遵循本末原則，不能跳出控銷的基本準(zhǔn)則，必須是保護(hù)渠道客戶和終端網(wǎng)點(diǎn)利益，讓其放心的參與到產(chǎn)品營(yíng)銷中來，發(fā)自內(nèi)心的勇敢去推銷單品，這也是客戶選擇企業(yè)，選擇品牌合作的基本原則！有道是“不看廣告，看療效！”黃金單品顧客大價(jià)錢買回家，效果不佳，產(chǎn)品就是負(fù)面影響，顧客從一家人的兄弟姐妹，工作中的一個(gè)班組，甚至是一個(gè)社區(qū)、一個(gè)村莊，互相聊天，一打聽都是差評(píng)。大家可想而知，逆過來想黃金單品推廣是太可怕了，因此盲目的推黃金單品，是事倍功半不討好的。2022/12/21.1.1黃金單品的屬性010302例如，安宮牛黃丸，名方名51.1.2判斷黃金單品思連康杭州遠(yuǎn)大藥業(yè)保婦康栓海南碧凱藥業(yè)葡立膠囊山西中遠(yuǎn)威藥業(yè)2022/12/21.1.2判斷黃金單品思連康杭州遠(yuǎn)大藥業(yè)保婦康栓海南碧凱藥業(yè)62.1.3優(yōu)秀黃金單品黃芪精江蘇揚(yáng)子江藥業(yè)集團(tuán)香丹清珂妍膠囊西安楊健藥業(yè)鴻茅藥酒內(nèi)蒙古鴻茅藥業(yè)2022/12/22.1.3優(yōu)秀黃金單品黃芪精江蘇揚(yáng)子江藥業(yè)集團(tuán)香丹清西安楊健72.1.4正反面案例分析正面案例：昆明眾康復(fù)方蟲草補(bǔ)腎口服液補(bǔ)腎益肺連鎖供貨37元/盒零售標(biāo)價(jià)127元/盒常規(guī)政策3+1在河北某連鎖把這個(gè)產(chǎn)品賣爆了，毛利70%，在14年，央視廣告炒作“極草5X”很火的時(shí)段，該連鎖總經(jīng)理引進(jìn)了眾康的復(fù)方蟲草補(bǔ)腎口服液，治療腎損腎虧，夜尿反復(fù)，失眠不寐，及腎臟虧虛，合并咳嗽哮喘等癥。服用人群廣泛，總部任務(wù)硬壓，每月毛利考核差額，店員墊錢沖業(yè)績(jī)，也優(yōu)先選本品，15年該連鎖每月的銷售能接近50000盒，連鎖每月毛利300多萬，15年、16年產(chǎn)品培育了廣泛的忠實(shí)顧客，因店員自己和家人都有親身服用，推銷顧客服用效果好，老人顧客們?cè)诮】得媲?，?duì)每日30元的費(fèi)用支出就能接受了，藥物成分“冬蟲夏草”，外加對(duì)照極草牌蟲草2000元/盒，“復(fù)方蟲草補(bǔ)腎口服液”像一個(gè)救世主似的，在藥店暢銷。這是渠道很好的一個(gè)單品，它毛利空間高，天天首推，賣點(diǎn)廣，藥效好，渠道管理簽的獨(dú)家合作合同。2022/12/22.1.4正反面案例分析正面案例：昆明眾康復(fù)方蟲草補(bǔ)腎口82.1.4正反面案例分析反面案例：景岳樂亦康臺(tái)灣GenMont益生菌公司生產(chǎn)產(chǎn)品是濟(jì)南一家生物技術(shù)企業(yè)注冊(cè)景岳品牌，把樂亦康引進(jìn)到國(guó)內(nèi)銷售，樂亦康在國(guó)際先進(jìn)國(guó)家調(diào)理反復(fù)過敏的體質(zhì)，多見諸報(bào)道。應(yīng)該講，挺好的一款產(chǎn)品，我們藥店3年里也有近十個(gè)顧客的服用，療程服用有過兩個(gè)顧客，一位50歲的大姐，還有一位是上小學(xué)的小女孩，她們服用樂亦康均改善了反復(fù)過敏的皮膚感染和鼻炎病癥。零售460元每盒的零售價(jià)格，是一道屏障，益生菌一盒過百，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格接收比較困難；我們周圍過敏患者存在這樣一種現(xiàn)象，發(fā)生過敏先選擇躲避應(yīng)激源來處理；第二步找藥物治療，還是放在實(shí)在沒法子之后。這種處理思維，就屏蔽了60%以上的銷售機(jī)會(huì)！這款產(chǎn)品，價(jià)值感認(rèn)知有個(gè)培養(yǎng)過程，產(chǎn)品宣傳不足、主促人群的互動(dòng)沒有支撐，最終在連鎖下架退貨告終！2022/12/22.1.4正反面案例分析反面案例：景岳樂亦康臺(tái)灣GenM91.2渠道選擇連鎖渠道民營(yíng)診所單體藥店渠道總結(jié)12342022/12/21.2渠道選擇連鎖渠道民營(yíng)診所單體藥店渠道總結(jié)1234202101.2.1連鎖渠道前一部分，我舉例了連鎖渠道里，打造黃金單品的幾個(gè)成敗案例；連鎖渠道的控銷合作，應(yīng)當(dāng)設(shè)為黃金單品進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)的首選渠道，原因有三：a.連鎖自有的區(qū)域覆蓋率，是優(yōu)勢(shì)資源；b.連鎖價(jià)格體系管理規(guī)范，不會(huì)給黃金單品砸價(jià)、亂價(jià)；c.連鎖品牌在區(qū)域內(nèi)顧客認(rèn)知度高，有客源保障；事物有兩面性，連鎖渠道上量，促銷活動(dòng)申請(qǐng)、備案、執(zhí)行，有客情公關(guān)障礙；連鎖起量后，連鎖強(qiáng)勢(shì)的非常要求，需要時(shí)刻留意。2022/12/21.2.1連鎖渠道前一部分，我舉例了連鎖渠道里，打造黃金單品111.2.2民營(yíng)診所

民營(yíng)診所普遍存在客單價(jià)低的現(xiàn)象；坐診醫(yī)師考慮醫(yī)患感情和個(gè)人聲譽(yù)放在第一位；遇到典型心腦病癥，首先推薦患者往醫(yī)院轉(zhuǎn)診，銷售藥品主要是普藥，銷售方式仍保留著拆零的模式；即使銷售OTC藥，愿意賣新藥,原意賣藥房渠道沒有的品種；民營(yíng)診所深受藥房砸價(jià)之害，控銷中打造黃金單品，單品要具備銷售員容易介入和顧客自我判斷選購(gòu)的品種，所以，選擇藥房要比診所渠道更合適。2022/12/21.2.2民營(yíng)診所民營(yíng)診所普遍存在客單價(jià)低的現(xiàn)象121.2.3單體藥店

單體藥店，是在連鎖藥店合作，雙方不能達(dá)到共識(shí)情況下，迂回的一種思路；單體藥店也不乏好的賣力店、形象店。從單體藥店啟動(dòng)，開發(fā)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，要求廠家業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的開發(fā)能力過硬，控銷管理手段過硬，在團(tuán)隊(duì)人員充足的先決條件下，開發(fā)與助銷分工，執(zhí)行與考評(píng)連貫，尤其是銷售節(jié)奏遞進(jìn)，把握布貨覆蓋率，提高產(chǎn)品見面率，陳列生動(dòng)化建設(shè)，提高品牌形象，消費(fèi)體驗(yàn)，加大互動(dòng)頻率，從業(yè)務(wù)開發(fā)激勵(lì)，單體要店單次下貨獎(jiǎng)勵(lì)，累積訂單獎(jiǎng)勵(lì)，動(dòng)銷標(biāo)兵獎(jiǎng)金，消費(fèi)者贈(zèng)品拉動(dòng)等環(huán)節(jié)，分步驟推進(jìn)整條營(yíng)銷鏈的體系建設(shè)，第二輪，開始考核25%增量，環(huán)比銷售獎(jiǎng)勵(lì)等，適時(shí)選擇合適的手段，撬動(dòng)營(yíng)銷鏈最佳環(huán)節(jié)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)常規(guī)政策在每檔促銷活動(dòng)后的無隙銜接。所以，不建議企業(yè)做黃金單品，從單體藥店突破的原因，就是這個(gè)渠道，不確定因素較多，營(yíng)銷工作量較大。2022/12/21.2.3單體藥店單體藥店，是在連鎖藥店合作131.2.4連鎖渠道是黃金單品的必然選擇

因?yàn)?，黃金單品就像咱家新買的寶馬轎車，連鎖渠道她是高速公路、個(gè)體藥店是柏油馬路、民營(yíng)診所是田間路；如果寶馬跑在了田間路上，黃金產(chǎn)品焉能實(shí)現(xiàn)快速爆量推廣；所以只有把寶馬放在高速公路上才能飆的精彩，黃金產(chǎn)品的定位與渠道定位，在加上高效的促銷推廣，擴(kuò)大品牌宣傳，才能實(shí)現(xiàn)事半功倍的上量效果。2022/12/21.2.4連鎖渠道是黃金單品的必然選擇因?yàn)?，黃金141.3連鎖談判1.3.1連鎖門店品類調(diào)查，對(duì)照我品特點(diǎn)做優(yōu)劣勢(shì)分析1.3.2內(nèi)部關(guān)系搭上線，家訪是潛規(guī)則，必不可少1.3.3供需意愿匹配，關(guān)鍵決策環(huán)節(jié)的談判1.3.4報(bào)新品資質(zhì)，首營(yíng)合作資質(zhì)等1.3.5相關(guān)人脈，甄別真實(shí)信息2022/12/21.3連鎖談判1.3.1連鎖門店品類調(diào)查，對(duì)照我品特點(diǎn)做優(yōu)劣151.3.1品類調(diào)查

在目標(biāo)連鎖接洽前，先要對(duì)該連鎖概況有所調(diào)查，從官網(wǎng)、從該連鎖內(nèi)部、乃至是該連鎖的合作伙伴、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等，收集多渠道的信息，實(shí)地拜訪該連鎖的各級(jí)代表門店，尤其調(diào)查同類功能品種的名單，競(jìng)品的毛利和銷售份額，對(duì)照我品特點(diǎn)做優(yōu)劣勢(shì)分析；從連鎖客戶需求的角度，整理黃金單品的推薦話術(shù)！2022/12/21.3.1品類調(diào)查在目標(biāo)連鎖接洽前，先要對(duì)該連鎖161.3.2聯(lián)系家訪

通過客情關(guān)系或借助朋友關(guān)系搭上連鎖采購(gòu)的線，采購(gòu)家訪是所有連鎖的潛規(guī)則之一，這項(xiàng)是必不可少；即使，進(jìn)店順利完成，動(dòng)銷上量階段也要聯(lián)系采購(gòu)，多做家訪！家訪拉近感情，提高工作效率，是開展連鎖合作談判中最大的進(jìn)展步驟；現(xiàn)在的連鎖采購(gòu)存在脾氣暴、效率低的普遍現(xiàn)象，原因是連鎖采購(gòu)員每月上班，周二報(bào)貨，周六例會(huì)，每月兩次新品會(huì)，總經(jīng)理機(jī)動(dòng)會(huì)議每月不少于4場(chǎng)，天天廠家業(yè)務(wù)，嗡嗡嗡的來例行拜訪搞得采購(gòu)迎接不暇，占用了采購(gòu)大量本職工作的時(shí)間，最后，采購(gòu)上班時(shí)間要做的商品詢價(jià)、暗訪比價(jià)、銷售統(tǒng)計(jì)等工作，總是做不完。這樣的工作場(chǎng)景，采購(gòu)怎末能有好心情、工作怎能有高效率！班上工作連接不足，晚上家訪解決，是做好的彌補(bǔ)辦法。2022/12/21.3.2聯(lián)系家訪通過客情關(guān)系或借助朋友關(guān)系搭上171.3.3意愿匹配

在完成品類調(diào)查，整理自己的產(chǎn)品差異化分析后，或者完成家訪得到某些信息或承諾后，及可以在正式采購(gòu)辦公場(chǎng)所，申請(qǐng)新品進(jìn)店和賣點(diǎn)推介，向連鎖采購(gòu)經(jīng)理做產(chǎn)品首推角色的賣入，在關(guān)鍵的決策環(huán)節(jié)，遵循正確的產(chǎn)品定位，解決連鎖比較困惑的需求的那些關(guān)注點(diǎn)，正確的談判遞進(jìn)次序，先從連鎖的意愿角度出發(fā)，分析挖掘連鎖客戶的優(yōu)勢(shì)資源因素，告訴連鎖，他很優(yōu)秀，因?yàn)榭粗亓怂膬?yōu)秀，我們才來找他合作；我們的黃金單品是能很好的匹配連鎖這些優(yōu)勢(shì)因素，在我們的產(chǎn)品身上，能夠有效的把連鎖的這些優(yōu)勢(shì)因素很好的轉(zhuǎn)化成利益價(jià)值；然后，匹配上產(chǎn)品的促銷激勵(lì)，告訴連鎖我們能把產(chǎn)品操作好，不是空話，而是有實(shí)際的思路支撐；以上三步走完，往往在第二步時(shí)，在洞察到連鎖的合作火候，即及時(shí)促成合作，不必在談判中一概求全。2022/12/21.3.3意愿匹配在完成品類調(diào)查，整理自己的產(chǎn)品差異181.3.4提報(bào)手續(xù)

完成采購(gòu)談判，對(duì)方會(huì)通知廠家業(yè)務(wù)，那就準(zhǔn)備新品資質(zhì)和首營(yíng)合作資質(zhì)，提交連鎖質(zhì)管部備案；在備案期間，不必慌張，不必過度緊張和頻繁聯(lián)系采購(gòu)，做到規(guī)律性詢問聯(lián)系即可！但是，也不能太過自信，質(zhì)管部和總經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)等，不好說審批材料期間，會(huì)不會(huì)出現(xiàn)其他問題。2022/12/21.3.4提報(bào)手續(xù)完成采購(gòu)談判，對(duì)方會(huì)通知廠家業(yè)191.3.5信息甄別

談判全程中，綜合發(fā)動(dòng)各種人脈資源，多獲得各類信息，細(xì)膩甄別真假信息，信息工作是營(yíng)銷活動(dòng)中，養(yǎng)成平時(shí)留意收集的習(xí)慣！信息的確認(rèn)和分析，直接指導(dǎo)終端促銷政策的修訂和糾偏。2022/12/21.3.5信息甄別談判全程中，綜合發(fā)動(dòng)各種人脈資201.4渠道上量

剖析連鎖上量的本源問題，是終端店員的賣力與我品的重視程度，具體表現(xiàn)形式體現(xiàn)在店員銷售任務(wù)執(zhí)行進(jìn)度中。某種程度上講，黃金單品的上量是店員一嘴一嘴賣出來的。終端拜訪和促銷支持中，對(duì)待店員尤其銷售標(biāo)兵，從客情角度關(guān)懷，例如早餐的包子、盛夏的雪糕，微信好友發(fā)個(gè)紅包，讓樣板店店員提成促銷激勵(lì)快速對(duì)付，這就是最好的售后服務(wù)，指導(dǎo)店員認(rèn)知產(chǎn)品常規(guī)政策，因?yàn)槌Ｒ?guī)政策將是我品長(zhǎng)期的穩(wěn)定政策，在店員熟練掌握常規(guī)政策，讓產(chǎn)品在店員心里占據(jù)重點(diǎn)銷售的位置，產(chǎn)品渠道上量就有了有力的保障。2022/12/21.4渠道上量剖析連鎖上量的本源問題，是終端店212.1連鎖客戶布貨與陳列布貨訂單依據(jù)首輪布貨標(biāo)準(zhǔn)

布貨執(zhí)行進(jìn)程工具培訓(xùn)體系之：產(chǎn)品啟動(dòng)會(huì)2022/12/22.1連鎖客戶布貨與陳列布貨訂單依據(jù)首輪布貨標(biāo)準(zhǔn)布貨執(zhí)行進(jìn)程222.1.1布貨訂單依據(jù)1、門店總數(shù)，各級(jí)別門店的數(shù)量，考慮到進(jìn)店品種首輪布貨，完成陳列牌面的數(shù)量需要；某連鎖411家門店，分四個(gè)級(jí)別，分別有特級(jí)門店22個(gè)，日銷售在3.5萬—8萬；一級(jí)門店43個(gè)日銷售在1.7萬—3.5萬；二級(jí)門店146家日任務(wù)在1.2萬—1.7萬；三級(jí)門店200家日任務(wù)在4800元—1.2萬。411家門店特級(jí)、一級(jí)、二級(jí)100%布貨，三級(jí)門店30%布貨，每家店滿座兩個(gè)面的基礎(chǔ)陳列，即10盒/店*271家店=2710盒；2、兼顧特級(jí)、一級(jí)門店樣板店建設(shè)，陳列效果的需要。在門店首輪基礎(chǔ)布貨基礎(chǔ)上，參考特級(jí)、一級(jí)、二級(jí)樣板店的分布數(shù)量，為樣板店堆頭備貨。3、戰(zhàn)略樣板店要為促銷做安全庫(kù)存的準(zhǔn)備，即一個(gè)請(qǐng)貨周期內(nèi)的銷售目標(biāo)*120，保障促銷活動(dòng)，有貨賣。戰(zhàn)略門店要為促銷爆量備貨，即目標(biāo)銷售在戰(zhàn)略樣板店通過人員促銷等形式，把銷售占比做到門店銷售的1.5%還是2%，占比太小，匹配不上戰(zhàn)略合作的定位。2022/12/22.1.1布貨訂單依據(jù)1、門店總數(shù)，各級(jí)別門店的數(shù)量，考慮到232.1.2首輪布貨標(biāo)準(zhǔn)1、爭(zhēng)取到采購(gòu)部、商品部支持，完成連鎖重點(diǎn)門店的總部布貨；2、三四級(jí)門店，由基層助銷業(yè)代在片區(qū)內(nèi)選擇性布點(diǎn)，以店長(zhǎng)請(qǐng)貨形式為主；3、重點(diǎn)門店坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)帶動(dòng)銷售，三四級(jí)門店做破零進(jìn)度管理；4、重點(diǎn)門店建設(shè)優(yōu)勢(shì)客情門店，1名業(yè)代拿下3-5家，在從布貨、請(qǐng)貨庫(kù)存情況即可做量化的考核；三四級(jí)門店考核基礎(chǔ)陳列表現(xiàn)，從每日陳列照片和點(diǎn)存量統(tǒng)計(jì)表，即可考核三四級(jí)門店的布貨質(zhì)量完成程度。2022/12/22.1.2首輪布貨標(biāo)準(zhǔn)1、爭(zhēng)取到采購(gòu)部、商品部支持，完成連鎖242.1.3布貨執(zhí)行進(jìn)程工具連鎖各級(jí)門店的分布，銷售目標(biāo)（2%），日程分解，布貨進(jìn)度及完成率；以上管理項(xiàng)目，可通過EXCEL表格做統(tǒng)計(jì)管理；具體表單模板略！2022/12/22.1.3布貨執(zhí)行進(jìn)程工具連鎖各級(jí)門店的分布，銷售目標(biāo)（2%252.1.4培訓(xùn)體系之：產(chǎn)品啟動(dòng)會(huì)啟動(dòng)會(huì)流程2022/12/22.1.4培訓(xùn)體系之：產(chǎn)品啟動(dòng)會(huì)啟2022/12/1262.2樣板店布建標(biāo)準(zhǔn)2.2.1全連鎖各級(jí)門店的布貨覆蓋率2.2.2點(diǎn)評(píng)第一陳列和堆頭陳列2.2.3樣板店全員客情維護(hù)2.2.4全員參與進(jìn)來的激勵(lì)辦法2.2.5銷售套路的面授真?zhèn)鳎c(diǎn)對(duì)點(diǎn)培訓(xùn)）2.2.6助銷幫扶助銷物料場(chǎng)景推銷2.2.7培訓(xùn)體系之：門店助銷培訓(xùn)2022/12/22.2樣板店布建標(biāo)準(zhǔn)2.2.1全連鎖各級(jí)門店的布貨覆蓋率20272.2樣板店布建標(biāo)準(zhǔn)陳列第一位置堆頭與陳列的呼應(yīng)關(guān)系

爆炸簽與一句話賣點(diǎn)123其他生動(dòng)化物料4獎(jiǎng)品展示體驗(yàn)營(yíng)銷5培訓(xùn)體系之：門店助銷培訓(xùn)（側(cè)重銷售氛圍布建）2022/12/22.2樣板店布建標(biāo)準(zhǔn)陳列第一位置堆頭與陳列的呼應(yīng)關(guān)系

爆炸簽282.3產(chǎn)品導(dǎo)入期的宣傳2.3.1海報(bào)2.3.2視頻2.3.3體驗(yàn)2.3.4模型\陳列盒2.3.5直觀營(yíng)銷的其他工具2.3.6培訓(xùn)體系之：宣傳話術(shù)宣傳效果的檢查2022/12/22.3產(chǎn)品導(dǎo)入期的宣傳2.3.1海報(bào)2022/12/1292.3產(chǎn)品導(dǎo)入期的宣傳微信群及時(shí)檢查手段門店培訓(xùn)考試與店員關(guān)懷銷售標(biāo)兵培養(yǎng)全店破零激勵(lì)片區(qū)“帶頭管家”群分享2022/12/22.3產(chǎn)品導(dǎo)入期的宣傳微信群及時(shí)檢查手段門店培訓(xùn)考試與店員關(guān)302.4整合渠道推力資源2.4.1餐桌培訓(xùn)會(huì)2.4.2獎(jiǎng)品、紅包2.4.3片區(qū)店長(zhǎng)會(huì)2.4.4拓展活動(dòng)2.4.5專訪、家訪2.4.6培訓(xùn)體系之：控銷團(tuán)隊(duì)終端拜訪職責(zé)培訓(xùn)2022/12/22.4整合渠道推力資源2.4.1餐桌培訓(xùn)會(huì)2022/12/1312.4整合渠道推力資源各級(jí)門店的拜訪周期拜訪線路規(guī)劃

門店活動(dòng)排期規(guī)劃樣板門店個(gè)體關(guān)懷方案2022/12/22.4整合渠道推力資源各級(jí)門店的拜訪周期拜訪線路規(guī)劃門店活動(dòng)322.5啟動(dòng)終端顧客教育2.5.1助銷的費(fèi)比預(yù)算2.5.2樣板店銷售標(biāo)兵培養(yǎng)2.5.3人人破零節(jié)點(diǎn)的獎(jiǎng)懲辦法2.5.4優(yōu)秀顧客案例分享2.5.5顧客教育效果驗(yàn)收與儲(chǔ)備方案2.5.6培訓(xùn)體系之：優(yōu)秀顧客達(dá)成成交（顧客購(gòu)買行為學(xué)角度）2022/12/22.5啟動(dòng)終端顧客教育2.5.1助銷的費(fèi)比預(yù)算2022/12332.5啟動(dòng)終端顧客教育培訓(xùn)體系之：優(yōu)秀顧客達(dá)成成交（顧客購(gòu)買行為學(xué)角度）a.產(chǎn)品零售SWOT分析及競(jìng)品動(dòng)態(tài)市調(diào)b.沿著自己產(chǎn)品既定的常規(guī)主體傳播媒介及形式，延展自己的特點(diǎn)c.從定位人群中細(xì)分主促人群，匹配形式走人員促銷/事件促銷等d.研究購(gòu)買決策，遵循4C的基本準(zhǔn)則，從需求服務(wù)創(chuàng)意表達(dá)延展e.我品購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)的研究是復(fù)雜決策還是有限理性，亦或品牌、沖動(dòng)f.從交易營(yíng)銷到關(guān)系營(yíng)銷的模式設(shè)計(jì)2022/12/22.5啟動(dòng)終端顧客教育培訓(xùn)體系之：優(yōu)秀顧客達(dá)成成交（顧客購(gòu)買342.6促銷推廣后常規(guī)政策的銜接2.6.1回歸產(chǎn)品定位2.6.2重復(fù)購(gòu)買認(rèn)知2.6.3全員嫻熟推銷2.6.4定義上量標(biāo)準(zhǔn)2.6.5持續(xù)動(dòng)銷機(jī)制2.6.6培訓(xùn)體系之：產(chǎn)品銷售節(jié)奏的連貫性與銜接管理2022/12/22.6促銷推廣后常規(guī)政策的銜接2.6.1回歸產(chǎn)品定位2022352.6促銷推廣后常規(guī)政策的銜接說明：其實(shí)商品市場(chǎng)部的工作中，每個(gè)產(chǎn)品前三年，中五年，每年每季每月營(yíng)銷工作都是有內(nèi)容可參考的，這叫銷售節(jié)奏，在寬泛一點(diǎn)兒，就是講淡季、旺季、銷售時(shí)段、節(jié)日等，我們?cè)诠ぷ饔?jì)劃中做那些工作是有譜的；觀點(diǎn)1：優(yōu)先貼著客戶的銷售節(jié)奏，參與到客戶各檔期主題活動(dòng)中去；觀點(diǎn)2：店員的客情維護(hù)--促銷獎(jiǎng)勵(lì)--產(chǎn)品心理位置的扎根，是個(gè)遞進(jìn)進(jìn)度，業(yè)代管理要對(duì)這個(gè)進(jìn)度有所掌握，因?yàn)榻K端上量的實(shí)現(xiàn)80%的決定權(quán)在店員；觀點(diǎn)3：進(jìn)店第3個(gè)月開始考核補(bǔ)貨請(qǐng)貨；第4個(gè)月陳列生動(dòng)化競(jìng)賽；第5個(gè)月進(jìn)步店員與片區(qū)環(huán)比增長(zhǎng)獎(jiǎng)勵(lì)；第6個(gè)月促銷活動(dòng)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)點(diǎn)評(píng)排名，最佳溝通標(biāo)兵評(píng)選等；每個(gè)階段的工作內(nèi)容是市場(chǎng)需求、銷售機(jī)會(huì)與企業(yè)內(nèi)部資源匹配綜合的結(jié)果，有道是“水因地而制流”，如果做前三年-中五年，任何月別的活動(dòng)排期，能做，那是經(jīng)驗(yàn)使然，依據(jù)常規(guī)銷售節(jié)奏做月別活動(dòng)的排布，我認(rèn)為服務(wù)企業(yè)預(yù)算管理的成分更大一些，建議營(yíng)銷中靈活參考。2022/12/22.6促銷推廣后常規(guī)政策的銜接說明：2022/12/1362.6促銷推廣后常規(guī)政策的銜接培訓(xùn)體系之：產(chǎn)品銷售節(jié)奏的連貫性與銜接管理a.檔期管理是最純粹的商業(yè)政策，讓顧客正需要的時(shí)候遇到了產(chǎn)品b.銜接宗旨，遵循概念、口碑正向遞增的原則下，做好品牌沉淀c.檔期管理把控準(zhǔn)，節(jié)奏中優(yōu)先參與連鎖各月份活動(dòng)和跟門店保持交流d.檔期管理的排列，12月—次年2月自然旺季，3月份做業(yè)代環(huán)比競(jìng)賽或者回購(gòu)活動(dòng)（中心是拉練團(tuán)隊(duì)），4月事件宣傳顧客互動(dòng)為主，5月去化庫(kù)存跟新產(chǎn)品，6月—8月傳統(tǒng)的淡季，兌付終端政策，目的是轉(zhuǎn)移企業(yè)庫(kù)存，其中7月份是新品上市，在連鎖總部啟動(dòng)新品營(yíng)銷的最佳時(shí)機(jī)，8月終端陳列建設(shè)，9月渠道累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)，10月顧客實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)，規(guī)范常規(guī)政策銷售價(jià)格的關(guān)鍵月份，11月連鎖總部合作框架，企業(yè)高管終端調(diào)研指導(dǎo)的最佳月份。2022/12/22.6促銷推廣后常規(guī)政策的銜接培訓(xùn)體系之：產(chǎn)品銷售節(jié)奏的連貫372.7搭建支撐營(yíng)銷的培訓(xùn)體系2.7.1培訓(xùn)體系之：新品啟動(dòng)會(huì)2.7.2培訓(xùn)體系之：門店助銷培訓(xùn)2.7.3培訓(xùn)體系之：宣傳話術(shù)宣傳效果的檢查2.7.4培訓(xùn)體系之：控銷團(tuán)隊(duì)終端拜訪職責(zé)培訓(xùn)2.7.5培訓(xùn)體系之：優(yōu)秀顧客成交培訓(xùn)2.7.6培訓(xùn)體系之：產(chǎn)品銷售節(jié)奏的連貫性與銜接管理2.7.7各崗位的月別、中期、培訓(xùn)大綱考試檢查2.7.8培訓(xùn)體系建設(shè)目標(biāo)及一把手負(fù)責(zé)制2022/12/22.7搭建支撐營(yíng)銷的培訓(xùn)體系2.7.1培訓(xùn)體系之：新品啟動(dòng)會(huì)38第三部分：提升動(dòng)銷力的培訓(xùn)終端促銷促銷目標(biāo)促銷策劃案例分享2022/12/2第三部分：提升動(dòng)銷力的培訓(xùn)終端促銷促銷案例2022/12/1393.1終端促銷促銷的執(zhí)行形式很多，各位經(jīng)理見聞廣博，但探究促銷的本源屬性，廣義的促銷是包括了廣告宣傳、促銷執(zhí)行、公共關(guān)系、事件營(yíng)銷等諸多直接帶動(dòng)銷售促進(jìn)的分支內(nèi)容的統(tǒng)稱；例如2010年杜蕾斯PPTV贊助英超直播，開始微博事件營(yíng)銷，當(dāng)時(shí)顧客很新鮮，杜蕾斯斬獲大勝。本次授課，跟大家交流的是狹義的促銷，就是完成階段性銷售促進(jìn)的工作，促銷的特征是講究實(shí)效性的，促銷是一種可以評(píng)估管理的營(yíng)銷手段。促銷基礎(chǔ)：力度檔期形式促銷對(duì)象：鎖定主銷人群中的主促對(duì)象促銷本源：切合主促對(duì)象的接受度與接受形式促銷技術(shù)：顧客粘性遞進(jìn)管理的心得2022/12/23.1終端促銷促銷的執(zhí)行形式很多，各位經(jīng)理見聞廣博，但探究促403.2促銷目標(biāo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)，有內(nèi)外部的環(huán)節(jié)鏈構(gòu)成，內(nèi)部的人機(jī)料法環(huán)—倉(cāng)儲(chǔ)財(cái)務(wù)物流鏈—體系文件管理系統(tǒng)，外部構(gòu)成有渠道-客戶-行銷促銷-品牌建設(shè)-市場(chǎng)建設(shè)-以及人車錢庫(kù)網(wǎng)等基礎(chǔ)銷售環(huán)節(jié)的管理等。我們開展促銷活動(dòng)的目標(biāo)，長(zhǎng)遠(yuǎn)了是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的需要，是提升市場(chǎng)基礎(chǔ)表現(xiàn)，是沉淀品牌認(rèn)知，是培育產(chǎn)品的美譽(yù)度，純粹的商業(yè)行為就是為顧客提供物美價(jià)廉的體驗(yàn)，例如去年，有句話“不打折的促銷是耍資本主義流氓”；在促銷的制定中，檔期和形式的選擇時(shí)，要參考策劃促銷活動(dòng)的直接目標(biāo)，來制定；a拓展份額；b狙擊競(jìng)品；c去化效期；d產(chǎn)能增長(zhǎng)。例如拓展，是在已有的進(jìn)店主銷人群中拓展，還是在店外宣傳，拉動(dòng)未進(jìn)店部分顧客的體驗(yàn)。2022/12/23.2促銷目標(biāo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)，有內(nèi)外部的環(huán)節(jié)鏈構(gòu)成，內(nèi)部的人機(jī)料法413.3促銷策劃制定促銷策略的依據(jù)從調(diào)研市場(chǎng)狀況，整合分析各市場(chǎng)因素，制定符合實(shí)際的促銷策略；在可操作的前提下，研究費(fèi)比風(fēng)險(xiǎn)管理，有保障手段的條件下啟動(dòng)促銷活動(dòng)；研究顧客的訴求，“形之，必從之；予之，必取之”；從費(fèi)比的承擔(dān)范圍，到系統(tǒng)支撐、企業(yè)PDCA的內(nèi)功提升，最終要結(jié)合終端銷售標(biāo)兵的推銷水平，制定實(shí)效性好的策略，以期達(dá)成銷售目標(biāo)。2022/12/23.3促銷策劃制定促銷策略的依據(jù)2022/12/1423.3促銷策劃促銷對(duì)資源的需求終端促銷，陳列、宣傳、堆頭、買贈(zèng)、獎(jiǎng)品展示等，統(tǒng)稱終端生動(dòng)化建設(shè)，終端的生動(dòng)化資源是有有限性的，我司活動(dòng)拿出力度支持，一定要換的終端生動(dòng)化資源對(duì)我品的傾斜支持；人員培訓(xùn)、人員拉練、庫(kù)存要滿滿的，產(chǎn)品的堆頭是真正賣貨的地方，產(chǎn)品最飽滿的展示本身就是最好的助銷廣告。以上兩條的實(shí)現(xiàn)，離不開終端老板的關(guān)注，有道是老板再關(guān)注，員工使勁干；一把手對(duì)促銷活動(dòng)的支持是最大的促銷資源。2022/12/23.3促銷策劃促銷對(duì)資源的需求2022/12/1433.4案例分享3.4.1渠道上量的探索3.4.2刨析渠道客戶營(yíng)銷板塊工作職能3.4.3確立整合促銷的思路3.4.4案例分析：十萬紅包雨3.4.5促銷物料篩選原則預(yù)算3.4.6活動(dòng)執(zhí)行流程（銷售流程圖例）2022/12/23.4案例分享3.4.1渠道上量的探索2022/12/1443.4案例分享在OTC渠道連鎖客戶的終端做銷售，基本狀態(tài)是向著，顧客自主選購(gòu)自我決斷，這樣的一個(gè)交易模式發(fā)展，現(xiàn)階段渠道推力在顧客選購(gòu)決策中能起到30%-50%的影響，這也就是企業(yè)在線上廣告教育之外，優(yōu)先選擇線下的人員促銷與開展顧客教育的原因，所有銷售企業(yè)未來的線上宣傳肯定是都會(huì)涉獵，現(xiàn)在，我們單獨(dú)談線下渠道的探索，找尋增長(zhǎng)點(diǎn)，挖掘銷售機(jī)會(huì)。終端人員促銷的這個(gè)渠道銷售特征，啟示我們打造銷售標(biāo)兵對(duì)于保障促銷完整執(zhí)行，和達(dá)成既定銷售目標(biāo)意義巨大。無法樹立銷售標(biāo)兵的促銷策劃方案，在階段評(píng)估中，就要打個(gè)大大的問號(hào)，這個(gè)方案有問題了。銷售標(biāo)兵，可以是店員、可以是店長(zhǎng)、可以是廠家業(yè)務(wù)；銷售標(biāo)兵的價(jià)值是幫帶和業(yè)績(jī)復(fù)制，把團(tuán)隊(duì)每個(gè)人都做到破零和進(jìn)步！2022/12/23.4案例分享在OTC渠道連鎖客戶的終端做銷售，基本狀態(tài)是向453.4案例分享連鎖銷售板塊的職能解讀連鎖客戶的營(yíng)銷板塊區(qū)域經(jīng)理督導(dǎo)經(jīng)理門店經(jīng)理店員商圈調(diào)查門店選址銷售進(jìn)度會(huì)員管理橋梁所用品種監(jiān)督GSP整改會(huì)員服務(wù)銷售培訓(xùn)培養(yǎng)標(biāo)兵全面經(jīng)營(yíng)品類創(chuàng)新銷售創(chuàng)新慢病中藥各類指標(biāo)產(chǎn)品學(xué)習(xí)銷售學(xué)習(xí)一線售賣聯(lián)合用藥口碑傳播款臺(tái)營(yíng)銷2022/12/23.4案例分享連鎖銷售板塊的職能解讀連鎖客戶的營(yíng)銷板塊區(qū)域經(jīng)463.4案例分享確立整合的促銷思路以火佐攻者明，以水佐功者強(qiáng)：銷售進(jìn)度中，火即促銷，水即輔助，從老板的關(guān)注，到督導(dǎo)的點(diǎn)評(píng)，均系有效的支持了促銷的進(jìn)行和向既定目標(biāo)的推進(jìn)；所以，在制定促銷方案中，建議差異化提高新鮮度，利益分配兼顧到督導(dǎo)與區(qū)域經(jīng)理，走集中資源，整合促銷的思路，例如，下例十萬紅包雨的活動(dòng)，既有常規(guī)的促銷目標(biāo)激勵(lì)，另設(shè)破零率獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)金池滿血，PK金對(duì)決等。兼顧到對(duì)區(qū)域督導(dǎo)的獎(jiǎng)勵(lì)和互動(dòng)。2022/12/23.4案例分享確立整合的促銷思路2022/12/1473.4案例分享案例分析：十萬紅包雨1）每天9點(diǎn)廠家給連鎖營(yíng)運(yùn)部交付當(dāng)日紅包促銷費(fèi)650元，每日650元，次日差額多少當(dāng)日補(bǔ)齊，店員每盒黃氏響聲丸36*4板包裝的銷售，給營(yíng)業(yè)員提成1元，按日按銷售650盒測(cè)算，上不封頂，每日下午650元不足了，按實(shí)際支出需要多少，廠家立即補(bǔ)充；每日銷售任務(wù)：特級(jí)店每日10盒一級(jí)店每日5盒二級(jí)店每日2盒三級(jí)店考核主管督導(dǎo)每日25%破零2）每周周一廠家給連鎖營(yíng)運(yùn)部支付銷售PK金2440元“入池”，按特級(jí)門店5對(duì)，一級(jí)門店10對(duì)，二級(jí)門店30對(duì)，外阜挑戰(zhàn)本部門店16對(duì)測(cè)算，我司每周每對(duì)“入池”PK金40元，建議PK雙方各出40元或雙方協(xié)商，把PK金灌得滿滿的。按周銷售對(duì)照，獲勝方獲得PK金的支配權(quán)。我司支持連鎖各級(jí)門店廣泛搭對(duì)子pk銷售，每對(duì)每周我司都支持40元的PK金“入池”，上不封頂！即：每日紅包促銷費(fèi)650元+PK金測(cè)算2440元/周÷7天=998元百日大促銷998元×100天=9.98萬“十萬紅包雨”2022/12/23.4案例分享案例分析：十萬紅包雨2022/12/148第四部分：企業(yè)行銷管理方面的培訓(xùn)4.1促銷籌備階段4.2促銷準(zhǔn)備階段4.3活動(dòng)實(shí)施階段4.4活動(dòng)評(píng)估階段4.5費(fèi)用管理、人員管理、儲(chǔ)備方案等2022/12/2第四部分：企業(yè)行銷管理方面的培訓(xùn)4.1促銷籌備階段2022/494.1促銷籌備階段4.1.1制定詳細(xì)的促銷計(jì)劃方案，一定要考慮全面，確保促銷活動(dòng)順利而有效的實(shí)施。組織一個(gè)策劃小組從目的、準(zhǔn)備、實(shí)施、成本直到效果的評(píng)估測(cè)定制定出一整套的方案，經(jīng)研究決定修改并付諸執(zhí)行。4.1.2以市調(diào)報(bào)告信息為基礎(chǔ)，成立市場(chǎng)部牽頭、銷售部和區(qū)域團(tuán)隊(duì)共同參與意見的策劃審議小組。2022/12/24.1促銷籌備階段4.1.1制定詳細(xì)的促銷計(jì)劃方案，一定要考504.2促銷準(zhǔn)備階段4.2.1選擇合適的促銷時(shí)間與地點(diǎn)：特別日期（節(jié)假日）、時(shí)段、持續(xù)多少天、設(shè)幾個(gè)促銷點(diǎn)、主場(chǎng)設(shè)置、人員配置、物品配置、獎(jiǎng)品贈(zèng)品發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)則與數(shù)量限制。4.2.2促銷物料：現(xiàn)場(chǎng)用到的展臺(tái)，條幅，拱門，氣球，一拉寶，張貼的海報(bào)，宣傳單（彩印或黑白），小包裝試用裝，音響——聽覺的沖擊（可用擴(kuò)音喇叭替代），其他贈(zèng)品——捆綁式銷售贈(zèng)品、買幾贈(zèng)幾的贈(zèng)品（最好不用藥品）、參與即贈(zèng)的獎(jiǎng)品、購(gòu)買抽獎(jiǎng)的獎(jiǎng)品等等。視整體情況與公司經(jīng)濟(jì)實(shí)力有選擇的、安排好數(shù)量的合理準(zhǔn)備與使用。4.2.3參加人員：促銷員工的選擇與安排，如要組織節(jié)目、游戲、活動(dòng)則考慮請(qǐng)嘉賓、主持人等。4.2.4宣傳造勢(shì)的準(zhǔn)備：如有實(shí)力，前期的大規(guī)模全方位造勢(shì)宣傳是必不可少的。如想節(jié)省，有些工作也是應(yīng)該做的，去人口密集的市中心區(qū)域散發(fā)傳單，發(fā)放區(qū)域與發(fā)放數(shù)量要事先決定。市內(nèi)影響力大的媒體（報(bào)紙廣播電視）投放廣告，注意媒介的選擇、媒介暴露的頻次、成本預(yù)算等，以期達(dá)到廣泛告知的宣傳效果。4.2.5各方關(guān)系的前期協(xié)調(diào)：確保一切行為活動(dòng)符合法律法規(guī)——市容、城管、工商等部門提前打好招呼，避免到時(shí)出現(xiàn)不必要的麻煩。戶外活動(dòng)必須要經(jīng)過有關(guān)部門的批準(zhǔn)，廣告宣傳也必須要有合法的批文。總之，一切可能出現(xiàn)的問題、麻煩事先都要想到，做好應(yīng)對(duì)一切突發(fā)事件的準(zhǔn)備，免得到時(shí)措手不及。4.2.6總成本預(yù)算：物品的準(zhǔn)備、人員的費(fèi)用、協(xié)調(diào)各方關(guān)系、廣告宣傳費(fèi)用等等一切成本要有事前的準(zhǔn)確預(yù)算。4.2.7促銷效果的預(yù)測(cè)：促銷目的，預(yù)測(cè)銷售數(shù)量銷售額。2022/12/24.2促銷準(zhǔn)備階段4.2.1選擇合適的促銷時(shí)間與地點(diǎn)：特別日514.3活動(dòng)實(shí)施階段4.3.1注意現(xiàn)場(chǎng)氣氛的調(diào)節(jié)與掌控，盡可能多地吸引人氣。視覺、聽覺、利益訴求點(diǎn)等多方面的感官?zèng)_擊，以求吸引、刺激、誘導(dǎo)消費(fèi)者關(guān)注與消費(fèi)?，F(xiàn)場(chǎng)的布置要有足夠的空間，便于消費(fèi)者聚集與關(guān)注、購(gòu)買，布置要新穎整潔有沖擊力?，F(xiàn)場(chǎng)的宣傳海報(bào)、條幅等要醒目?，F(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，如節(jié)目、游戲、宣傳等要有極強(qiáng)的互動(dòng)性與參與性，能帶動(dòng)起氣氛來。4.3.2一切活動(dòng)需圍繞產(chǎn)品以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)進(jìn)行，切忌喧賓奪主?，F(xiàn)場(chǎng)的秩序一定要維持好，這就需要我們的工作人員要做好很多工作，如贈(zèng)品獎(jiǎng)品的發(fā)放要公正合理有序、安排足夠的工作人員、合理的布局與足夠大的活動(dòng)空間等等。還是上面提到的那句話，必須做好應(yīng)對(duì)各種突發(fā)事件的準(zhǔn)備。2022/12/24.3活動(dòng)實(shí)施階段4.3.1注意現(xiàn)場(chǎng)氣氛的調(diào)節(jié)與掌控，盡可能524.4活動(dòng)評(píng)估階段促銷活動(dòng)的評(píng)估是促銷活動(dòng)中不可缺少的閉環(huán)環(huán)節(jié)，遵循管理學(xué)PDCA原則，活動(dòng)評(píng)估是整體活動(dòng)結(jié)束的考量報(bào)告，同時(shí)也是活動(dòng)過程中，每個(gè)操作崗位、操作環(huán)節(jié)的切入式檢查、糾偏的有力手段，具體評(píng)估指標(biāo)有：4.4.1活動(dòng)目標(biāo)的達(dá)成，銷量預(yù)期目標(biāo)達(dá)成比例4.4.2活動(dòng)對(duì)銷售的促進(jìn)效果4.4.3活動(dòng)的費(fèi)比控制、收益利潤(rùn)評(píng)估，找尋收支控制的改進(jìn)方向4.4.4活動(dòng)對(duì)樹立品牌的價(jià)值，對(duì)所選形式的宣傳效果做出評(píng)定4.4.5收獲分析，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)橫向縱向分析營(yíng)銷診斷發(fā)現(xiàn)隱藏的問題2022/12/24.4活動(dòng)評(píng)估階段促銷活動(dòng)的評(píng)估是促銷活動(dòng)中不可缺少的閉環(huán)環(huán)532022/12/22022/12/154

連鎖藥店進(jìn)店及上量策略2022/12/2連鎖藥店進(jìn)店及上量策略2022/12/55第一部分：黃金單品與連鎖渠道第二部分：黃金單品連鎖合作，全流程的實(shí)操培訓(xùn)第三部分：黃金單品提升終端動(dòng)銷力的培訓(xùn)第四部分：企業(yè)行銷管理方面的培訓(xùn)2022/12/2第一部分：黃金單品與連鎖渠道2022/12/156第一部分：黃金單品與連鎖渠道黃金單品渠道選擇

連鎖談判123渠道上量42022/12/2第一部分：黃金單品與連鎖渠道黃金渠道連鎖123渠道42022571.1黃金單品黃金單品屬性正反面案例分析黃金單品營(yíng)銷原則判斷黃金單品優(yōu)秀黃金單品2022/12/21.1黃金單品黃金單品屬性正反面案例分析黃金單品營(yíng)銷原則判斷581.1.1黃金單品的屬性01消費(fèi)認(rèn)知價(jià)值感高03企業(yè)保障，對(duì)產(chǎn)品銷售通路的市場(chǎng)保護(hù)，規(guī)范營(yíng)銷政策02產(chǎn)品品質(zhì)精良，樹立品牌形象例如，安宮牛黃丸，名方名藥；品牌阿膠，補(bǔ)血精品，講究細(xì)分人群與價(jià)值回歸；參芪口服液、氣血雙補(bǔ)丸、初元、腦白金都是概念價(jià)值高的品種，講補(bǔ)氣補(bǔ)血，扶正固本的概念，亦或者是特定人群特殊需求的概念，例如家喻戶曉的腦白金，是顧客購(gòu)買新形式的創(chuàng)新，總之，黃金單品必須是價(jià)值感消費(fèi)認(rèn)知度高，有足夠毛利空間，去打通營(yíng)銷各個(gè)環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)終端首推；現(xiàn)在的黃金單品是在控銷模式平臺(tái)上，培育的一朵瑰麗的成果，產(chǎn)品推廣上量過程，也要遵循本末原則，不能跳出控銷的基本準(zhǔn)則，必須是保護(hù)渠道客戶和終端網(wǎng)點(diǎn)利益，讓其放心的參與到產(chǎn)品營(yíng)銷中來，發(fā)自內(nèi)心的勇敢去推銷單品，這也是客戶選擇企業(yè)，選擇品牌合作的基本原則！有道是“不看廣告，看療效！”黃金單品顧客大價(jià)錢買回家，效果不佳，產(chǎn)品就是負(fù)面影響，顧客從一家人的兄弟姐妹，工作中的一個(gè)班組，甚至是一個(gè)社區(qū)、一個(gè)村莊，互相聊天，一打聽都是差評(píng)。大家可想而知，逆過來想黃金單品推廣是太可怕了，因此盲目的推黃金單品，是事倍功半不討好的。2022/12/21.1.1黃金單品的屬性010302例如，安宮牛黃丸，名方名591.1.2判斷黃金單品思連康杭州遠(yuǎn)大藥業(yè)保婦康栓海南碧凱藥業(yè)葡立膠囊山西中遠(yuǎn)威藥業(yè)2022/12/21.1.2判斷黃金單品思連康杭州遠(yuǎn)大藥業(yè)保婦康栓海南碧凱藥業(yè)602.1.3優(yōu)秀黃金單品黃芪精江蘇揚(yáng)子江藥業(yè)集團(tuán)香丹清珂妍膠囊西安楊健藥業(yè)鴻茅藥酒內(nèi)蒙古鴻茅藥業(yè)2022/12/22.1.3優(yōu)秀黃金單品黃芪精江蘇揚(yáng)子江藥業(yè)集團(tuán)香丹清西安楊健612.1.4正反面案例分析正面案例：昆明眾康復(fù)方蟲草補(bǔ)腎口服液補(bǔ)腎益肺連鎖供貨37元/盒零售標(biāo)價(jià)127元/盒常規(guī)政策3+1在河北某連鎖把這個(gè)產(chǎn)品賣爆了，毛利70%，在14年，央視廣告炒作“極草5X”很火的時(shí)段，該連鎖總經(jīng)理引進(jìn)了眾康的復(fù)方蟲草補(bǔ)腎口服液，治療腎損腎虧，夜尿反復(fù)，失眠不寐，及腎臟虧虛，合并咳嗽哮喘等癥。服用人群廣泛，總部任務(wù)硬壓，每月毛利考核差額，店員墊錢沖業(yè)績(jī)，也優(yōu)先選本品，15年該連鎖每月的銷售能接近50000盒，連鎖每月毛利300多萬，15年、16年產(chǎn)品培育了廣泛的忠實(shí)顧客，因店員自己和家人都有親身服用，推銷顧客服用效果好，老人顧客們?cè)诮】得媲埃瑢?duì)每日30元的費(fèi)用支出就能接受了，藥物成分“冬蟲夏草”，外加對(duì)照極草牌蟲草2000元/盒，“復(fù)方蟲草補(bǔ)腎口服液”像一個(gè)救世主似的，在藥店暢銷。這是渠道很好的一個(gè)單品，它毛利空間高，天天首推，賣點(diǎn)廣，藥效好，渠道管理簽的獨(dú)家合作合同。2022/12/22.1.4正反面案例分析正面案例：昆明眾康復(fù)方蟲草補(bǔ)腎口622.1.4正反面案例分析反面案例：景岳樂亦康臺(tái)灣GenMont益生菌公司生產(chǎn)產(chǎn)品是濟(jì)南一家生物技術(shù)企業(yè)注冊(cè)景岳品牌，把樂亦康引進(jìn)到國(guó)內(nèi)銷售，樂亦康在國(guó)際先進(jìn)國(guó)家調(diào)理反復(fù)過敏的體質(zhì)，多見諸報(bào)道。應(yīng)該講，挺好的一款產(chǎn)品，我們藥店3年里也有近十個(gè)顧客的服用，療程服用有過兩個(gè)顧客，一位50歲的大姐，還有一位是上小學(xué)的小女孩，她們服用樂亦康均改善了反復(fù)過敏的皮膚感染和鼻炎病癥。零售460元每盒的零售價(jià)格，是一道屏障，益生菌一盒過百，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格接收比較困難；我們周圍過敏患者存在這樣一種現(xiàn)象，發(fā)生過敏先選擇躲避應(yīng)激源來處理；第二步找藥物治療，還是放在實(shí)在沒法子之后。這種處理思維，就屏蔽了60%以上的銷售機(jī)會(huì)！這款產(chǎn)品，價(jià)值感認(rèn)知有個(gè)培養(yǎng)過程，產(chǎn)品宣傳不足、主促人群的互動(dòng)沒有支撐，最終在連鎖下架退貨告終！2022/12/22.1.4正反面案例分析反面案例：景岳樂亦康臺(tái)灣GenM631.2渠道選擇連鎖渠道民營(yíng)診所單體藥店渠道總結(jié)12342022/12/21.2渠道選擇連鎖渠道民營(yíng)診所單體藥店渠道總結(jié)1234202641.2.1連鎖渠道前一部分，我舉例了連鎖渠道里，打造黃金單品的幾個(gè)成敗案例；連鎖渠道的控銷合作，應(yīng)當(dāng)設(shè)為黃金單品進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)的首選渠道，原因有三：a.連鎖自有的區(qū)域覆蓋率，是優(yōu)勢(shì)資源；b.連鎖價(jià)格體系管理規(guī)范，不會(huì)給黃金單品砸價(jià)、亂價(jià)；c.連鎖品牌在區(qū)域內(nèi)顧客認(rèn)知度高，有客源保障；事物有兩面性，連鎖渠道上量，促銷活動(dòng)申請(qǐng)、備案、執(zhí)行，有客情公關(guān)障礙；連鎖起量后，連鎖強(qiáng)勢(shì)的非常要求，需要時(shí)刻留意。2022/12/21.2.1連鎖渠道前一部分，我舉例了連鎖渠道里，打造黃金單品651.2.2民營(yíng)診所

民營(yíng)診所普遍存在客單價(jià)低的現(xiàn)象；坐診醫(yī)師考慮醫(yī)患感情和個(gè)人聲譽(yù)放在第一位；遇到典型心腦病癥，首先推薦患者往醫(yī)院轉(zhuǎn)診，銷售藥品主要是普藥，銷售方式仍保留著拆零的模式；即使銷售OTC藥，愿意賣新藥,原意賣藥房渠道沒有的品種；民營(yíng)診所深受藥房砸價(jià)之害，控銷中打造黃金單品，單品要具備銷售員容易介入和顧客自我判斷選購(gòu)的品種，所以，選擇藥房要比診所渠道更合適。2022/12/21.2.2民營(yíng)診所民營(yíng)診所普遍存在客單價(jià)低的現(xiàn)象661.2.3單體藥店

單體藥店，是在連鎖藥店合作，雙方不能達(dá)到共識(shí)情況下，迂回的一種思路；單體藥店也不乏好的賣力店、形象店。從單體藥店啟動(dòng)，開發(fā)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，要求廠家業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的開發(fā)能力過硬，控銷管理手段過硬，在團(tuán)隊(duì)人員充足的先決條件下，開發(fā)與助銷分工，執(zhí)行與考評(píng)連貫，尤其是銷售節(jié)奏遞進(jìn)，把握布貨覆蓋率，提高產(chǎn)品見面率，陳列生動(dòng)化建設(shè)，提高品牌形象，消費(fèi)體驗(yàn)，加大互動(dòng)頻率，從業(yè)務(wù)開發(fā)激勵(lì)，單體要店單次下貨獎(jiǎng)勵(lì)，累積訂單獎(jiǎng)勵(lì)，動(dòng)銷標(biāo)兵獎(jiǎng)金，消費(fèi)者贈(zèng)品拉動(dòng)等環(huán)節(jié)，分步驟推進(jìn)整條營(yíng)銷鏈的體系建設(shè)，第二輪，開始考核25%增量，環(huán)比銷售獎(jiǎng)勵(lì)等，適時(shí)選擇合適的手段，撬動(dòng)營(yíng)銷鏈最佳環(huán)節(jié)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)常規(guī)政策在每檔促銷活動(dòng)后的無隙銜接。所以，不建議企業(yè)做黃金單品，從單體藥店突破的原因，就是這個(gè)渠道，不確定因素較多，營(yíng)銷工作量較大。2022/12/21.2.3單體藥店單體藥店，是在連鎖藥店合作671.2.4連鎖渠道是黃金單品的必然選擇

因?yàn)?，黃金單品就像咱家新買的寶馬轎車，連鎖渠道她是高速公路、個(gè)體藥店是柏油馬路、民營(yíng)診所是田間路；如果寶馬跑在了田間路上，黃金產(chǎn)品焉能實(shí)現(xiàn)快速爆量推廣；所以只有把寶馬放在高速公路上才能飆的精彩，黃金產(chǎn)品的定位與渠道定位，在加上高效的促銷推廣，擴(kuò)大品牌宣傳，才能實(shí)現(xiàn)事半功倍的上量效果。2022/12/21.2.4連鎖渠道是黃金單品的必然選擇因?yàn)椋S金681.3連鎖談判1.3.1連鎖門店品類調(diào)查，對(duì)照我品特點(diǎn)做優(yōu)劣勢(shì)分析1.3.2內(nèi)部關(guān)系搭上線，家訪是潛規(guī)則，必不可少1.3.3供需意愿匹配，關(guān)鍵決策環(huán)節(jié)的談判1.3.4報(bào)新品資質(zhì)，首營(yíng)合作資質(zhì)等1.3.5相關(guān)人脈，甄別真實(shí)信息2022/12/21.3連鎖談判1.3.1連鎖門店品類調(diào)查，對(duì)照我品特點(diǎn)做優(yōu)劣691.3.1品類調(diào)查

在目標(biāo)連鎖接洽前，先要對(duì)該連鎖概況有所調(diào)查，從官網(wǎng)、從該連鎖內(nèi)部、乃至是該連鎖的合作伙伴、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等，收集多渠道的信息，實(shí)地拜訪該連鎖的各級(jí)代表門店，尤其調(diào)查同類功能品種的名單，競(jìng)品的毛利和銷售份額，對(duì)照我品特點(diǎn)做優(yōu)劣勢(shì)分析；從連鎖客戶需求的角度，整理黃金單品的推薦話術(shù)！2022/12/21.3.1品類調(diào)查在目標(biāo)連鎖接洽前，先要對(duì)該連鎖701.3.2聯(lián)系家訪

通過客情關(guān)系或借助朋友關(guān)系搭上連鎖采購(gòu)的線，采購(gòu)家訪是所有連鎖的潛規(guī)則之一，這項(xiàng)是必不可少；即使，進(jìn)店順利完成，動(dòng)銷上量階段也要聯(lián)系采購(gòu)，多做家訪！家訪拉近感情，提高工作效率，是開展連鎖合作談判中最大的進(jìn)展步驟；現(xiàn)在的連鎖采購(gòu)存在脾氣暴、效率低的普遍現(xiàn)象，原因是連鎖采購(gòu)員每月上班，周二報(bào)貨，周六例會(huì)，每月兩次新品會(huì)，總經(jīng)理機(jī)動(dòng)會(huì)議每月不少于4場(chǎng)，天天廠家業(yè)務(wù)，嗡嗡嗡的來例行拜訪搞得采購(gòu)迎接不暇，占用了采購(gòu)大量本職工作的時(shí)間，最后，采購(gòu)上班時(shí)間要做的商品詢價(jià)、暗訪比價(jià)、銷售統(tǒng)計(jì)等工作，總是做不完。這樣的工作場(chǎng)景，采購(gòu)怎末能有好心情、工作怎能有高效率！班上工作連接不足，晚上家訪解決，是做好的彌補(bǔ)辦法。2022/12/21.3.2聯(lián)系家訪通過客情關(guān)系或借助朋友關(guān)系搭上711.3.3意愿匹配

在完成品類調(diào)查，整理自己的產(chǎn)品差異化分析后，或者完成家訪得到某些信息或承諾后，及可以在正式采購(gòu)辦公場(chǎng)所，申請(qǐng)新品進(jìn)店和賣點(diǎn)推介，向連鎖采購(gòu)經(jīng)理做產(chǎn)品首推角色的賣入，在關(guān)鍵的決策環(huán)節(jié)，遵循正確的產(chǎn)品定位，解決連鎖比較困惑的需求的那些關(guān)注點(diǎn)，正確的談判遞進(jìn)次序，先從連鎖的意愿角度出發(fā)，分析挖掘連鎖客戶的優(yōu)勢(shì)資源因素，告訴連鎖，他很優(yōu)秀，因?yàn)榭粗亓怂膬?yōu)秀，我們才來找他合作；我們的黃金單品是能很好的匹配連鎖這些優(yōu)勢(shì)因素，在我們的產(chǎn)品身上，能夠有效的把連鎖的這些優(yōu)勢(shì)因素很好的轉(zhuǎn)化成利益價(jià)值；然后，匹配上產(chǎn)品的促銷激勵(lì)，告訴連鎖我們能把產(chǎn)品操作好，不是空話，而是有實(shí)際的思路支撐；以上三步走完，往往在第二步時(shí)，在洞察到連鎖的合作火候，即及時(shí)促成合作，不必在談判中一概求全。2022/12/21.3.3意愿匹配在完成品類調(diào)查，整理自己的產(chǎn)品差異721.3.4提報(bào)手續(xù)

完成采購(gòu)談判，對(duì)方會(huì)通知廠家業(yè)務(wù)，那就準(zhǔn)備新品資質(zhì)和首營(yíng)合作資質(zhì)，提交連鎖質(zhì)管部備案；在備案期間，不必慌張，不必過度緊張和頻繁聯(lián)系采購(gòu)，做到規(guī)律性詢問聯(lián)系即可！但是，也不能太過自信，質(zhì)管部和總經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)等，不好說審批材料期間，會(huì)不會(huì)出現(xiàn)其他問題。2022/12/21.3.4提報(bào)手續(xù)完成采購(gòu)談判，對(duì)方會(huì)通知廠家業(yè)731.3.5信息甄別

談判全程中，綜合發(fā)動(dòng)各種人脈資源，多獲得各類信息，細(xì)膩甄別真假信息，信息工作是營(yíng)銷活動(dòng)中，養(yǎng)成平時(shí)留意收集的習(xí)慣！信息的確認(rèn)和分析，直接指導(dǎo)終端促銷政策的修訂和糾偏。2022/12/21.3.5信息甄別談判全程中，綜合發(fā)動(dòng)各種人脈資741.4渠道上量

剖析連鎖上量的本源問題，是終端店員的賣力與我品的重視程度，具體表現(xiàn)形式體現(xiàn)在店員銷售任務(wù)執(zhí)行進(jìn)度中。某種程度上講，黃金單品的上量是店員一嘴一嘴賣出來的。終端拜訪和促銷支持中，對(duì)待店員尤其銷售標(biāo)兵，從客情角度關(guān)懷，例如早餐的包子、盛夏的雪糕，微信好友發(fā)個(gè)紅包，讓樣板店店員提成促銷激勵(lì)快速對(duì)付，這就是最好的售后服務(wù)，指導(dǎo)店員認(rèn)知產(chǎn)品常規(guī)政策，因?yàn)槌Ｒ?guī)政策將是我品長(zhǎng)期的穩(wěn)定政策，在店員熟練掌握常規(guī)政策，讓產(chǎn)品在店員心里占據(jù)重點(diǎn)銷售的位置，產(chǎn)品渠道上量就有了有力的保障。2022/12/21.4渠道上量剖析連鎖上量的本源問題，是終端店752.1連鎖客戶布貨與陳列布貨訂單依據(jù)首輪布貨標(biāo)準(zhǔn)

布貨執(zhí)行進(jìn)程工具培訓(xùn)體系之：產(chǎn)品啟動(dòng)會(huì)2022/12/22.1連鎖客戶布貨與陳列布貨訂單依據(jù)首輪布貨標(biāo)準(zhǔn)布貨執(zhí)行進(jìn)程762.1.1布貨訂單依據(jù)1、門店總數(shù)，各級(jí)別門店的數(shù)量，考慮到進(jìn)店品種首輪布貨，完成陳列牌面的數(shù)量需要；某連鎖411家門店，分四個(gè)級(jí)別，分別有特級(jí)門店22個(gè)，日銷售在3.5萬—8萬；一級(jí)門店43個(gè)日銷售在1.7萬—3.5萬；二級(jí)門店146家日任務(wù)在1.2萬—1.7萬；三級(jí)門店200家日任務(wù)在4800元—1.2萬。411家門店特級(jí)、一級(jí)、二級(jí)100%布貨，三級(jí)門店30%布貨，每家店滿座兩個(gè)面的基礎(chǔ)陳列，即10盒/店*271家店=2710盒；2、兼顧特級(jí)、一級(jí)門店樣板店建設(shè)，陳列效果的需要。在門店首輪基礎(chǔ)布貨基礎(chǔ)上，參考特級(jí)、一級(jí)、二級(jí)樣板店的分布數(shù)量，為樣板店堆頭備貨。3、戰(zhàn)略樣板店要為促銷做安全庫(kù)存的準(zhǔn)備，即一個(gè)請(qǐng)貨周期內(nèi)的銷售目標(biāo)*120，保障促銷活動(dòng)，有貨賣。戰(zhàn)略門店要為促銷爆量備貨，即目標(biāo)銷售在戰(zhàn)略樣板店通過人員促銷等形式，把銷售占比做到門店銷售的1.5%還是2%，占比太小，匹配不上戰(zhàn)略合作的定位。2022/12/22.1.1布貨訂單依據(jù)1、門店總數(shù)，各級(jí)別門店的數(shù)量，考慮到772.1.2首輪布貨標(biāo)準(zhǔn)1、爭(zhēng)取到采購(gòu)部、商品部支持，完成連鎖重點(diǎn)門店的總部布貨；2、三四級(jí)門店，由基層助銷業(yè)代在片區(qū)內(nèi)選擇性布點(diǎn)，以店長(zhǎng)請(qǐng)貨形式為主；3、重點(diǎn)門店坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)帶動(dòng)銷售，三四級(jí)門店做破零進(jìn)度管理；4、重點(diǎn)門店建設(shè)優(yōu)勢(shì)客情門店，1名業(yè)代拿下3-5家，在從布貨、請(qǐng)貨庫(kù)存情況即可做量化的考核；三四級(jí)門店考核基礎(chǔ)陳列表現(xiàn)，從每日陳列照片和點(diǎn)存量統(tǒng)計(jì)表，即可考核三四級(jí)門店的布貨質(zhì)量完成程度。2022/12/22.1.2首輪布貨標(biāo)準(zhǔn)1、爭(zhēng)取到采購(gòu)部、商品部支持，完成連鎖782.1.3布貨執(zhí)行進(jìn)程工具連鎖各級(jí)門店的分布，銷售目標(biāo)（2%），日程分解，布貨進(jìn)度及完成率；以上管理項(xiàng)目，可通過EXCEL表格做統(tǒng)計(jì)管理；具體表單模板略！2022/12/22.1.3布貨執(zhí)行進(jìn)程工具連鎖各級(jí)門店的分布，銷售目標(biāo)（2%792.1.4培訓(xùn)體系之：產(chǎn)品啟動(dòng)會(huì)啟動(dòng)會(huì)流程2022/12/22.1.4培訓(xùn)體系之：產(chǎn)品啟動(dòng)會(huì)啟2022/12/1802.2樣板店布建標(biāo)準(zhǔn)2.2.1全連鎖各級(jí)門店的布貨覆蓋率2.2.2點(diǎn)評(píng)第一陳列和堆頭陳列2.2.3樣板店全員客情維護(hù)2.2.4全員參與進(jìn)來的激勵(lì)辦法2.2.5銷售套路的面授真?zhèn)鳎c(diǎn)對(duì)點(diǎn)培訓(xùn)）2.2.6助銷幫扶助銷物料場(chǎng)景推銷2.2.7培訓(xùn)體系之：門店助銷培訓(xùn)2022/12/22.2樣板店布建標(biāo)準(zhǔn)2.2.1全連鎖各級(jí)門店的布貨覆蓋率20812.2樣板店布建標(biāo)準(zhǔn)陳列第一位置堆頭與陳列的呼應(yīng)關(guān)系

爆炸簽與一句話賣點(diǎn)123其他生動(dòng)化物料4獎(jiǎng)品展示體驗(yàn)營(yíng)銷5培訓(xùn)體系之：門店助銷培訓(xùn)（側(cè)重銷售氛圍布建）2022/12/22.2樣板店布建標(biāo)準(zhǔn)陳列第一位置堆頭與陳列的呼應(yīng)關(guān)系

爆炸簽822.3產(chǎn)品導(dǎo)入期的宣傳2.3.1海報(bào)2.3.2視頻2.3.3體驗(yàn)2.3.4模型\陳列盒2.3.5直觀營(yíng)銷的其他工具2.3.6培訓(xùn)體系之：宣傳話術(shù)宣傳效果的檢查2022/12/22.3產(chǎn)品導(dǎo)入期的宣傳2.3.1海報(bào)2022/12/1832.3產(chǎn)品導(dǎo)入期的宣傳微信群及時(shí)檢查手段門店培訓(xùn)考試與店員關(guān)懷銷售標(biāo)兵培養(yǎng)全店破零激勵(lì)片區(qū)“帶頭管家”群分享2022/12/22.3產(chǎn)品導(dǎo)入期的宣傳微信群及時(shí)檢查手段門店培訓(xùn)考試與店員關(guān)842.4整合渠道推力資源2.4.1餐桌培訓(xùn)會(huì)2.4.2獎(jiǎng)品、紅包2.4.3片區(qū)店長(zhǎng)會(huì)2.4.4拓展活動(dòng)2.4.5專訪、家訪2.4.6培訓(xùn)體系之：控銷團(tuán)隊(duì)終端拜訪職責(zé)培訓(xùn)2022/12/22.4整合渠道推力資源2.4.1餐桌培訓(xùn)會(huì)2022/12/1852.4整合渠道推力資源各級(jí)門店的拜訪周期拜訪線路規(guī)劃

門店活動(dòng)排期規(guī)劃樣板門店個(gè)體關(guān)懷方案2022/12/22.4整合渠道推力資源各級(jí)門店的拜訪周期拜訪線路規(guī)劃門店活動(dòng)862.5啟動(dòng)終端顧客教育2.5.1助銷的費(fèi)比預(yù)算2.5.2樣板店銷售標(biāo)兵培養(yǎng)2.5.3人人破零節(jié)點(diǎn)的獎(jiǎng)懲辦法2.5.4優(yōu)秀顧客案例分享2.5.5顧客教育效果驗(yàn)收與儲(chǔ)備方案2.5.6培訓(xùn)體系之：優(yōu)秀顧客達(dá)成成交（顧客購(gòu)買行為學(xué)角度）2022/12/22.5啟動(dòng)終端顧客教育2.5.1助銷的費(fèi)比預(yù)算2022/12872.5啟動(dòng)終端顧客教育培訓(xùn)體系之：優(yōu)秀顧客達(dá)成成交（顧客購(gòu)買行為學(xué)角度）a.產(chǎn)品零售SWOT分析及競(jìng)品動(dòng)態(tài)市調(diào)b.沿著自己產(chǎn)品既定的常規(guī)主體傳播媒介及形式，延展自己的特點(diǎn)c.從定位人群中細(xì)分主促人群，匹配形式走人員促銷/事件促銷等d.研究購(gòu)買決策，遵循4C的基本準(zhǔn)則，從需求服務(wù)創(chuàng)意表達(dá)延展e.我品購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)的研究是復(fù)雜決策還是有限理性，亦或品牌、沖動(dòng)f.從交易營(yíng)銷到關(guān)系營(yíng)銷的模式設(shè)計(jì)2022/12/22.5啟動(dòng)終端顧客教育培訓(xùn)體系之：優(yōu)秀顧客達(dá)成成交（顧客購(gòu)買882.6促銷推廣后常規(guī)政策的銜接2.6.1回歸產(chǎn)品定位2.6.2重復(fù)購(gòu)買認(rèn)知2.6.3全員嫻熟推銷2.6.4定義上量標(biāo)準(zhǔn)2.6.5持續(xù)動(dòng)銷機(jī)制2.6.6培訓(xùn)體系之：產(chǎn)品銷售節(jié)奏的連貫性與銜接管理2022/12/22.6促銷推廣后常規(guī)政策的銜接2.6.1回歸產(chǎn)品定位2022892.6促銷推廣后常規(guī)政策的銜接說明：其實(shí)商品市場(chǎng)部的工作中，每個(gè)產(chǎn)品前三年，中五年，每年每季每月營(yíng)銷工作都是有內(nèi)容可參考的，這叫銷售節(jié)奏，在寬泛一點(diǎn)兒，就是講淡季、旺季、銷售時(shí)段、節(jié)日等，我們?cè)诠ぷ饔?jì)劃中做那些工作是有譜的；觀點(diǎn)1：優(yōu)先貼著客戶的銷售節(jié)奏，參與到客戶各檔期主題活動(dòng)中去；觀點(diǎn)2：店員的客情維護(hù)--促銷獎(jiǎng)勵(lì)--產(chǎn)品心理位置的扎根，是個(gè)遞進(jìn)進(jìn)度，業(yè)代管理要對(duì)這個(gè)進(jìn)度有所掌握，因?yàn)榻K端上量的實(shí)現(xiàn)80%的決定權(quán)在店員；觀點(diǎn)3：進(jìn)店第3個(gè)月開始考核補(bǔ)貨請(qǐng)貨；第4個(gè)月陳列生動(dòng)化競(jìng)賽；第5個(gè)月進(jìn)步店員與片區(qū)環(huán)比增長(zhǎng)獎(jiǎng)勵(lì)；第6個(gè)月促銷活動(dòng)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)點(diǎn)評(píng)排名，最佳溝通標(biāo)兵評(píng)選等；每個(gè)階段的工作內(nèi)容是市場(chǎng)需求、銷售機(jī)會(huì)與企業(yè)內(nèi)部資源匹配綜合的結(jié)果，有道是“水因地而制流”，如果做前三年-中五年，任何月別的活動(dòng)排期，能做，那是經(jīng)驗(yàn)使然，依據(jù)常規(guī)銷售節(jié)奏做月別活動(dòng)的排布，我認(rèn)為服務(wù)企業(yè)預(yù)算管理的成分更大一些，建議營(yíng)銷中靈活參考。2022/12/22.6促銷推廣后常規(guī)政策的銜接說明：2022/12/1902.6促銷推廣后常規(guī)政策的銜接培訓(xùn)體系之：產(chǎn)品銷售節(jié)奏的連貫性與銜接管理a.檔期管理是最純粹的商業(yè)政策，讓顧客正需要的時(shí)候遇到了產(chǎn)品b.銜接宗旨，遵循概念、口碑正向遞增的原則下，做好品牌沉淀c.檔期管理把控準(zhǔn)，節(jié)奏中優(yōu)先參與連鎖各月份活動(dòng)和跟門店保持交流d.檔期管理的排列，12月—次年2月自然旺季，3月份做業(yè)代環(huán)比競(jìng)賽或者回購(gòu)活動(dòng)（中心是拉練團(tuán)隊(duì)），4月事件宣傳顧客互動(dòng)為主，5月去化庫(kù)存跟新產(chǎn)品，6月—8月傳統(tǒng)的淡季，兌付終端政策，目的是轉(zhuǎn)移企業(yè)庫(kù)存，其中7月份是新品上市，在連鎖總部啟動(dòng)新品營(yíng)銷的最佳時(shí)機(jī)，8月終端陳列建設(shè)，9月渠道累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)，10月顧客實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)，規(guī)范常規(guī)政策銷售價(jià)格的關(guān)鍵月份，11月連鎖總部合作框架，企業(yè)高管終端調(diào)研指導(dǎo)的最佳月份。2022/12/22.6促銷推廣后常規(guī)政策的銜接培訓(xùn)體系之：產(chǎn)品銷售節(jié)奏的連貫912.7搭建支撐營(yíng)銷的培訓(xùn)體系2.7.1培訓(xùn)體系之：新品啟動(dòng)會(huì)2.7.2培訓(xùn)體系之：門店助銷培訓(xùn)2.7.3培訓(xùn)體系之：宣傳話術(shù)宣傳效果的檢查2.7.4培訓(xùn)體系之：控銷團(tuán)隊(duì)終端拜訪職責(zé)培訓(xùn)2.7.5培訓(xùn)體系之：優(yōu)秀顧客成交培訓(xùn)2.7.6培訓(xùn)體系之：產(chǎn)品銷售節(jié)奏的連貫性與銜接管理2.7.7各崗位的月別、中期、培訓(xùn)大綱考試檢查2.7.8培訓(xùn)體系建設(shè)目標(biāo)及一把手負(fù)責(zé)制2022/12/22.7搭建支撐營(yíng)銷的培訓(xùn)體系2.7.1培訓(xùn)體系之：新品啟動(dòng)會(huì)92第三部分：提升動(dòng)銷力的培訓(xùn)終端促銷促銷目標(biāo)促銷策劃案例分享2022/12/2第三部分：提升動(dòng)銷力的培訓(xùn)終端促銷促銷案例2022/12/1933.1終端促銷促銷的執(zhí)行形式很多，各位經(jīng)理見聞廣博，但探究促銷的本源屬性，廣義的促銷是包括了廣告宣傳、促銷執(zhí)行、公共關(guān)系、事件營(yíng)銷等諸多直接帶動(dòng)銷售促進(jìn)的分支內(nèi)容的統(tǒng)稱；例如2010年杜蕾斯PPTV贊助英超直播，開始微博事件營(yíng)銷，當(dāng)時(shí)顧客很新鮮，杜蕾斯斬獲大勝。本次授課，跟大家交流的是狹義的促銷，就是完成階段性銷售促進(jìn)的工作，促銷的特征是講究實(shí)效性的，促銷是一種可以評(píng)估管理的營(yíng)銷手段。促銷基礎(chǔ)：力度檔期形式促銷對(duì)象：鎖定主銷人群中的主促對(duì)象促銷本源：切合主促對(duì)象的接受度與接受形式促銷技術(shù)：顧客粘性遞進(jìn)管理的心得2022/12/23.1終端促銷促銷的執(zhí)行形式很多，各位經(jīng)理見聞廣博，但探究促943.2促銷目標(biāo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)，有內(nèi)外部的環(huán)節(jié)鏈構(gòu)成，內(nèi)部的人機(jī)料法環(huán)—倉(cāng)儲(chǔ)財(cái)務(wù)物流鏈—體系文件管理系統(tǒng)，外部構(gòu)成有渠道-客戶-行銷促銷-品牌建設(shè)-市場(chǎng)建設(shè)-以及人車錢庫(kù)網(wǎng)等基礎(chǔ)銷售環(huán)節(jié)的管理等。我們開展促銷活動(dòng)的目標(biāo)，長(zhǎng)遠(yuǎn)了是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的需要，是提升市場(chǎng)基礎(chǔ)表現(xiàn)，是沉淀品牌認(rèn)知，是培育產(chǎn)品的美譽(yù)度，純粹的商業(yè)行為就是為顧客提供物美價(jià)廉的體驗(yàn)，例如去年，有句話“不打折的促銷是耍資本主義流氓”；在促銷的制定中，檔期和形式的選擇時(shí)，要參考策劃促銷活動(dòng)的直接目標(biāo)，來制定；a拓展份額；b狙擊競(jìng)品；c去化效期；d產(chǎn)能增長(zhǎng)。例如拓展，是在已有的進(jìn)店主銷人群中拓展，還是在店外宣傳，拉動(dòng)未進(jìn)店部分顧客的體驗(yàn)。2022/12/23.2促銷目標(biāo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)，有內(nèi)外部的環(huán)節(jié)鏈構(gòu)成，內(nèi)部的人機(jī)料法953.3促銷策劃制定促銷策略的依據(jù)從調(diào)研市場(chǎng)狀況，整合分析各市場(chǎng)因素，制定符合實(shí)際的促銷策略；在可操作的前提下，研究費(fèi)比風(fēng)險(xiǎn)管理，有保障手段的條件下啟動(dòng)促銷活動(dòng)；研究顧客的訴求，“形之，必從之；予之，必取之”；從費(fèi)比的承擔(dān)范圍，到系統(tǒng)支撐、企業(yè)PDCA的內(nèi)功提升，最終要結(jié)合終端銷售標(biāo)兵的推銷水平，制定實(shí)效性好的策略，以期達(dá)成銷售目標(biāo)。2022/12/23.3促銷策劃制定促銷策略的依據(jù)2022/12/1963.3促銷策劃促銷對(duì)資源的需求終端促銷，陳列、宣傳、堆頭、買贈(zèng)、獎(jiǎng)品展示等，統(tǒng)稱終端生動(dòng)化建設(shè)，終端的生動(dòng)化資源是有有限性的，我司活動(dòng)拿出力度支持，一定要換的終端生動(dòng)化資源對(duì)我品的傾斜支持；人員培訓(xùn)、人員拉練、庫(kù)存要滿滿的，產(chǎn)品的堆頭是真正賣貨的地方，產(chǎn)品最飽滿的展示本身就是最好的助銷廣告。以上兩條的實(shí)現(xiàn)，離不開終端老板的關(guān)注，有道是老板再關(guān)注，員工使勁干；一把手對(duì)促銷活動(dòng)的支持是最大的促銷資源。2022/12/23.3促銷策劃促銷對(duì)資源的需求2022/12/1973.4案例分享3.4.1渠道上量的探索3.4.2刨析渠道客戶營(yíng)銷板塊工作職能3.4.3確立整合促銷的思路3.4.4案例分析：十萬紅包雨3.4.5促銷物料篩選原則預(yù)算3.4.6活動(dòng)執(zhí)行流程（銷售流程圖例）2022/12/23.4案例分享3.4.1渠道上量的探索2022/12/1983.4案例分享在OTC渠道連鎖客戶的終端做銷售，基本狀態(tài)是向著，顧客自主選購(gòu)自我決斷，這樣的一個(gè)交易模式發(fā)展，現(xiàn)階段渠道推力在顧客選購(gòu)決策中能起到30%-50%的影響，這也就是企業(yè)在線上廣告教育之外，優(yōu)先選擇線下的人員促銷與開展顧客教育的原因，所有銷售企業(yè)未來的線上宣傳肯定是都會(huì)涉獵，現(xiàn)在，我們單獨(dú)談線下渠道的探索，找尋增長(zhǎng)點(diǎn)，挖掘銷售機(jī)會(huì)。終端人員促銷的這個(gè)渠道銷售特征，啟示我們打造銷售標(biāo)兵對(duì)于保障促銷完整執(zhí)行，和達(dá)成既定銷售目標(biāo)意義巨大。無法樹立銷售標(biāo)兵的促銷策劃方案，在階段評(píng)估中，就要打個(gè)大大的問號(hào)，這個(gè)方案有問題了。銷售標(biāo)兵，可以是店員、可以是店長(zhǎng)、可以是廠家業(yè)務(wù)；銷售標(biāo)兵的價(jià)值是幫帶和業(yè)績(jī)復(fù)制，把團(tuán)隊(duì)每個(gè)人都做到破零和進(jìn)步！2022/12/23.4案例分享在OTC渠道連鎖客戶的終端做銷售，基本狀態(tài)是向993.4案例分享連鎖銷售板塊的職能解讀連鎖客戶的營(yíng)