房地產(chǎn)營銷之親和力打造

親和力打造碧桂園營銷市場管理部標(biāo)準(zhǔn)組2020年7月目錄親和力解析影響親和力的行為建立親和力的方法與技巧思考與分享親和力解析親和力親和力明星——國名老公宋仲基親和力概念兩種以上的物質(zhì)結(jié)合成化合物時互相作用的力在人與人相處時所表現(xiàn)的親近行為的動力水平和能力與一個銷售員的價值觀、世界觀和人生觀緊緊地聯(lián)系在一起詞典解釋心理角度親和動機(jī)狹義——指一個人或一個組織在所在群體心目中的親近感廣義——指一個人或一個組織能夠?qū)λ谌后w施加的影響力親和力概念——神奇的力量親和力是一種使人愿意親近、接觸的力量！主動問候尊重他人樂于助人心存感激親和力行為表現(xiàn)3級2級1級1、與人交往時，始終有一種謙和的態(tài)度2、在傾聽別人講話時，從不打斷別人1、與人交往時，心態(tài)積極、樂觀，能很好把握交談氣氛2、能耐心解決客戶遇到的問題，并提供建設(shè)性參考意見1、能夠?qū)⑴c他人交往的經(jīng)驗(yàn)和技巧與下屬或同事分享2、能夠通過一定的交往技巧和親和魅力，促成與同事、客戶的合作關(guān)系2級3級親和力的重要性親和力親和力的作用成功=70%人脈+30%才能

親和力=影響力影響響親和和力力的的行為為避免免眼眼神神接接觸觸缺少少眼眼神神交交流流可可能能表表明明你你想想要要隱隱藏藏什什么么東東西西，，或或者者你你缺缺乏乏信信心心和和興興趣趣。。在在公公共共場場所所交交流流時時，，保保持持眼眼神神的的接接觸觸至至關(guān)關(guān)重重要要，，它它能能傳傳達(dá)達(dá)出出信信心心，，領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)力力和和實(shí)實(shí)力力。。無力力的的握握手手雖然然握握手手只只會會持持續(xù)續(xù)了了幾幾秒秒鐘鐘，，但但是是表表現(xiàn)現(xiàn)不不好好會會個個人人留留下下持持久久的的印印象象。。愛荷荷華華大大學(xué)學(xué)在在2008年年進(jìn)進(jìn)行行的的一一項項研研究究表表明明，，那那些些在在面面試試之之初初握握手手有有力力的的人人要要比比握握手手無無力力的的人人獲獲得得更更多多關(guān)關(guān)注注。。駝背背彎腰腰駝駝背背可可能能反反映映了了你你缺缺乏乏自自信信或或者者能能量量不不足足。。如如果果你你的的背背部部彎彎曲曲，，雙雙肩肩向向內(nèi)內(nèi)，，這這會會讓讓你你的的身身體體給給人人很很小小的的感感覺覺。。另另外外，，良良好好的的姿姿勢勢，，即即挺挺直直背背部部、、振振作作肩肩膀膀，，最最大大限限度度地地伸伸展展自自己己的的身身體體，，看看起起來來會會更更自自信信。。雙臂臂交交叉叉雙臂臂交交叉叉是是一一種種屏屏障障，，表表示示你你對對別別人人所所說說持持懷懷疑疑態(tài)態(tài)度度。。另另外外，，在在某某些些情情況況下下，，還還表表示示一一種種防防御御。。如如果果你你希希望望讓讓別別人人覺覺得得你你心心胸胸開開闊闊且且對對談?wù)勗捲捀懈信d興趣趣，，最最好好將將你你的的手手放放在在身身體體的的兩兩側(cè)側(cè)。。夸張張的的手手勢勢過分分熱熱心心或或夸夸張張的的手手勢勢表表明明你你可可能能比比較較混混亂亂，，或或者者你你在在掩掩蓋蓋真真相相。。如如果果你你傾傾向向于于在在溝溝通通的的時時候候用用手手比比劃劃，，那那么么要要注注意意盡盡量量減減少少使使用用，，控控制制姿姿態(tài)態(tài)以以展展現(xiàn)現(xiàn)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)能能力力和和信信心心。。此此外外，，請請確確保保使使用用開開放放的的手手勢勢，，如如將將你你的的掌掌心心向向上上，，這這有有助助于于溝溝通通，，說說明明你你沒沒有有什什么么好好隱隱瞞瞞的的。。坐立立不不安安坐立立不不安安包包括括玩玩弄弄自自己己的的頭頭發(fā)發(fā)，，咬咬嘴嘴唇唇，，用用手手指指敲敲桌桌子子。。通通常常表表示示你你非非常常焦焦慮慮或或者者不不感感興興趣趣，，如如果果你你想想表表現(xiàn)現(xiàn)出出熱熱情情和和信信心心，，最最好好避避免免坐坐立立不不安安的的動動作作。。CareerBuilder對2100位位招聘經(jīng)經(jīng)理進(jìn)行行調(diào)查，，29%的被調(diào)調(diào)查者將將坐立不不安認(rèn)為為是一種種失禮的的肢體語語言。靠太近如果你與與一個人人站的太太近（半半米）表表明你不不知道需需要保持持一定的的個人空空間。個個人空間間被侵占占會給人人不舒服服的感覺覺。與同同事、熟熟人、陌陌生人交交流時，，1到2.5米米是比較較合適的的距離。。不笑微笑能展展現(xiàn)自信信，外向向以及能能量。重重要的是是，在正正式交往往的情況況下，這這能刺激激聽眾的的鏡像神神經(jīng)元，，他們也也會對你你報以微微笑。記記住即便便是緊張張的微笑笑也比沒沒有要好好，但是是不要笑笑過頭了了。建立親和和力的方方法與技巧“動”的技巧形象塑造造自我溝通通“說”的技巧建立親和和力的方方法與技技巧12354積極自我我評價積極解釋釋積極聚焦焦明確目標(biāo)標(biāo)計劃反省反饋饋01.激激勵：02.找優(yōu)，“自我”挖掘01.計劃性02.視覺化01.正面解釋釋02.再溝通01.三三省吾身身02.征征詢反饋饋01.關(guān)注正面面事物02.避避免負(fù)面面詞句積極自我我溝通自我溝通通積極自我我溝通→積極極心境→→顛顛峰情緒緒、激發(fā)發(fā)內(nèi)心潛潛能→→高感感染力→→感感染客戶戶、影響響客戶→→客客戶接受受（你與與產(chǎn)品或或服務(wù)））→高高成功率率→激激發(fā)發(fā)自信→→良良性循環(huán)環(huán)→贏家形象塑造造良好形象服飾儀態(tài)正裝、得得體、干干凈行如風(fēng)、、站如松松、坐如如鐘“說”的技巧溝通同步步禮貌用語語學(xué)會贊美美溝通同步步增加與他他人的熟熟悉度擴(kuò)大彼此此的相似似性簡單同步步、情緒緒同步、、價值觀觀同步、、語速語語調(diào)同步步、聆聽聽同步溝通共同點(diǎn)親和力溝通——簡單同步步同好同鄉(xiāng)同（土））話同校（母母校）同宗（姓姓）同親（戚戚）同愛同齡共同點(diǎn)寒暄“套磁””3.同心境2.傾聽4.同同義憤5.客客觀分析析與引導(dǎo)導(dǎo)1.同表情笑臉對笑笑臉、激激情對激激情、苦苦臉對苦苦臉設(shè)身處地地、換位位思考、、感同身身受站在他的的角度，，同感慨慨、同悲悲痛、同同憤慨、、同破罵罵、同指指責(zé)用心聆聽聽、關(guān)注注并肢體體語言反反饋積極思維維，轉(zhuǎn)換換思路引引導(dǎo)到好好的一面面、看到到未來美美好前景景溝通——情緒同步步溝通——價值觀同同步價值觀與與信念同同步（1）““我很理理解………同時………”；；（2）““我很同同意………同時………”；；（3）““我很理理解………因?yàn)椤瑫r時（我覺覺得）假假如………”。例：“你你今天的的服飾搭搭配真是是吸引人人，同時時我覺得得如果………可能能會更………”例：魔力力解釋，，“你最最近非常常不錯，，只是………”、、“很漂漂亮，但但是（或或只不過過）………”聽后是什什么心理理？應(yīng)該是：：心理產(chǎn)產(chǎn)生反感感、產(chǎn)生生危機(jī)感感，開始始自衛(wèi)，，回報以以“有話話直說、、有屁就就放，何何必扭扭扭捏捏??！”。誰愿意被被人反駁駁？誰喜喜歡被人人否定？？溝通——語速語調(diào)調(diào)同步通過眼睛睛、以畫畫面的方方式來處處理外界界信息，，信息量量大，要要求嘴巴巴急速表達(dá)、語語不停頓頓、來不不及則用用手勢來來輔助通過耳朵朵、以聲聲音的方方式來處處理外界界信息，，信息量量不大，，表達(dá)速速度適中、抑揚(yáng)頓頓挫與高高低起伏伏、注重重措詞造造句通過大腦腦思考琢琢磨，反反應(yīng)速度度很慢，不信看看到的、、不信聽聽到的，，只相信信自己分分析后感感覺到的的或?qū)嵺`踐后感覺覺到的，，A視覺型C感覺型B聽覺型聆聽的5個層次設(shè)身處地地的聽專注的聆聆聽選擇性聆聆聽假裝聆聽聽而不聞溝通——聆聽同步步溝通——聆聽同步步反饋：點(diǎn)點(diǎn)頭微微笑噢?.這這樣?..然后后呢?傾聽前要要學(xué)會問問好問題題(對方感興趣趣的事.開放式式問題)若能用筆做下下記錄更能迎得得顧客的的好感和和喜歡.確認(rèn)：黃女士您您剛才說說的上面面是......對對吧？每隔一段段時間確確認(rèn)一下下，讓客客戶感覺覺到你對對他很重視，同時也也讓客戶戶明白你你懂她的的意思。。不要打斷對方不要連續(xù)發(fā)問問超過2個個問題聆聽注意意禮貌用語語基本服務(wù)務(wù)十字用用語請您好謝謝對不起再見善用“我我”代替替“你””多用設(shè)問問句、商商討句，，禁止反反問句例：您怎怎么不明明白我的的意思？？換成：我是不是是沒講清清楚，我我再換一一種方式式給您解解釋好嗎嗎？少用直言言否定句句：不能能。不行行。不可可以。不不對。沒沒有。例一：我我不想給給你錯誤誤的建議議。換成：我想給您您正確的的建議。。例二：聽聽不到客客戶的聲聲音時：：什么？？嗯？等等換成：對不起，，聽不清清楚您的的聲音，，請再說說一遍好好嗎？聆聽的附附加語在電話交交流過程程中適當(dāng)當(dāng)?shù)厥褂糜酶郊诱Z語是禮貌貌的體現(xiàn)現(xiàn)——<被肯定>嗯，對，，好，是是的，您您說的對對<給予動力力>請說，請請繼續(xù)<被理解>我理解，，我非常常理解您您的心情情<表示尊重重>先生、小小姐（貼貼切的稱稱呼）學(xué)會贊美美尋找一個個點(diǎn)第三方贊贊美說出好處處點(diǎn)具體到某某一個點(diǎn)點(diǎn)，這是是個事實(shí)實(shí)真誠的態(tài)態(tài)度贊美美對方的的長處引用第三三者的贊贊美贊贊其親近近的人贊美他身身邊親近近的人要贊美帶帶來的好好處適適時的說說出談話中適適時，及及時的贊贊美贊美三要點(diǎn)“動”的技巧肢體語言言………………………………………55%聲音…………………………………38%文字…………………7%三種溝通通工具影響力“動”的技巧做筆記記錄溝通通信息；；做記錄錄可以給給客戶帶帶來被重重視的感感覺。身體前傾傾溝通時，，如果業(yè)業(yè)務(wù)員在在講到某某一個主主題或內(nèi)內(nèi)容時，，客戶突突然身體體前傾，，這個姿姿態(tài)就意意味著客客戶對談?wù)勗拑?nèi)容容產(chǎn)生了了濃厚的的興趣。。肢體語言言開放客戶的肢肢體語言言開放了了，代表表著他開開始放松松警惕，，對業(yè)務(wù)務(wù)員有了了一定的的信任感感。微笑微笑也是是一種信信息的傳傳遞表達(dá)達(dá)，自信信、真誠誠的微笑笑（最魅魅的是嬰嬰兒般的的微笑）），放松松、自然然，與對對方眼神神交流。。“動“的技巧頭部動作作身體挺直直、頭部部端正，，表現(xiàn)的的是自信信、嚴(yán)肅肅、正派派、有精精神的風(fēng)風(fēng)度。面部表情情眼睛正視視表示莊莊重，仰仰視表示示思索，，斜視表表示輕蔑蔑，俯俯視表示示羞澀眼神仇人相見見，分外外眼紅；；情侶相相見，格格外激動動?！皠印钡募记裳酃庾⒁曇曇螅海孩抛⒁晻r時間：要要得到對對方的喜喜歡和信信賴，雙雙方目光光接觸時時間應(yīng)該該累計達(dá)達(dá)到整個個溝通時間間的50～70％；⑵注視部部位：視視線停留留在對方方額上的的“上三角角地區(qū)””（以雙眼眼為底線線，上頂頂角到前前額），，這是““正式區(qū)區(qū)”，適適用于洽洽談業(yè)務(wù)務(wù)、貿(mào)易易談判等等正式場場合。目光瞳孔放大大——愛、喜歡歡、興奮奮、驚恐恐瞳孔縮小小——消極、戒戒備、憤憤怒“動”的技巧在面部表表情中，，不可忽忽視唇部的作用——嘴不出聲聲也會““說話””嘴唇閉攏攏，表示示和諧寧寧靜、端端莊自然然。嘴唇半開開，表示示疑問、、奇怪、、有點(diǎn)驚驚訝，如如果全開開