營造商務談判開局氣氛

任務二:營造談判開局氣氛2008年3月第1頁，共72頁。1任務二:專業(yè)商品磋商談判與簽約準備階段準備階段始談階段摸底階段開局階段

僵持階段讓步階段促成階段磋商階段協議階段簽約階段正式談判階段第2頁，共72頁。2分組演練制造開局氣氛分組課堂演練制造開局氣氛任務書課堂演練：制造商務談判開局氣氛第3頁，共72頁。3課堂準備及演練時間30分鐘

教學目標制造談判開局氣氛演練練習課堂演練任務書，分配角色基本規(guī)則制造談判開局氣氛從第一步到第二步把握摸底從第三步到第五步小組成員分配角色全體參加教學進程真實性盡量實際、真實總結反饋時間15分反饋1小組成員反饋反饋2其它小組反饋總結看到了什么?為什么這樣?感悟到什么?反饋這次做的不好下次如何做的更好制造談判開局氣氛演練方法第4頁，共72頁。4演練評分表班組標準/組評分1234小計標準1步驟完整20分

標準2內容全面10分

標準3實戰(zhàn)性強20分

標準4演練臨場表現20分

標準5團體配合整體意識10分標準5創(chuàng)新性10分小計

第5頁，共72頁。5教師總結反饋X組X組第6頁，共72頁。6制造開局氣氛確定談判基調建立談判關系氣氛好有誠意，氣氛差無誠意為后續(xù)談判打基礎任何一種洽談氣氛都將對談判起推動或拖延，有利或不利的作用。第一步第7頁，共72頁。7各種各樣開局氣氛冷淡的、對立的、緊張的；松松垮垮、慢慢騰騰、曠日持久；熱烈的、積極的、友好的；平靜的、嚴肅的、嚴謹的；第8頁，共72頁。8進入始談始談階段很重要，人在任何活動開始階段，精力總是最充沛；開局階段決定了雙方的態(tài)度，談判的方式；級觀念在開局階段即已形成。相互介紹創(chuàng)造良好的氣氛協商談判議程討論內容清清單，安排事項與時間第9頁，共72頁。第二步表明我方意圖書面表達口頭補充我方認為應解決主要問題，陳述我方應得利益，表明我方首要利益及我方對對方的某些問題的事先考慮，表明我方在此次商務談判中的立場、信譽、堅持的原則，對雙方合作前景或合作障礙推測。第10頁，共72頁。10開場陳述：談判雙方就本次洽談的內容，陳述各自的觀點、立場及其建議。把握開場陳述只是原則性陳述不具體陳述，簡明扼要，使對方能夠提問不表明對對方利益猜測不闡述雙方共同利益只闡述自己的立場只表明自己的利益第11頁，共72頁。11巧妙提問細心傾聽察言觀色第三步了解對方意圖歸納整理探測對方底細，透過現象看本質；對此次談判議題的看法、要達到的目標、真正關心的經濟利益所在、對方誠意。場及其建議。第12頁，共72頁。開局策略與實施實訓商務談判開局策略與實施實訓任務書商務談判學生實訓手冊說明書第13頁，共72頁。13準備階段準備階段始談階段摸底階段開局階段

僵持階段讓步階段促成階段磋商階段協議階段簽約階段正式談判階段任務二：營造談判開局氣氛第14頁，共72頁。14任務二：營造談判開局氣氛模塊一：商務談判的原則模塊二：商務談判的程序模塊三：掌控談判開局氣氛模塊四：商務談判摸底技巧第15頁，共72頁。15模塊一：商務談判的原則商務談判的原則是談判的指導思想，基本準則，是談判者在談判者在談判中應遵循的行動指南。第16頁，共72頁。16力量=平等一個犯人被單獨監(jiān)禁，為防止他自殘，看守暫時沒收了他的鞋帶、腰帶。充滿自卑的犯人在牢房里無助地走來走去，沒有腰帶，體重又減輕了，他只能用左手提著褲子。突然他聞到了一股熟悉的香煙味,噢”Mygod,是萬寶路”，他最喜歡的牌子。犯人透過門上小孔，看到看守正在走廊里愜意地抽著煙。這一幕更強烈地刺激著他的每一根神經。為想要香煙，他開始急迫地敲門?？词芈仵獠竭^來,問他：“你要干什么？”犯人說：”求求你我想要支煙，就是你抽的那種”萬寶路“。看守看了他一眼”？“沒理他轉身走，心想：“已經深陷牢獄，還想抽”萬寶路“真是想的美啊，不理他。犯人怎么辦？第17頁，共72頁。17力量=平等犯人可不這么想，他愿意冒任何風險拿到煙。他開始用右手不停的重重砸門，這的確有點冒險?？词匾贿呁倘ネ蚂F，一邊轉過頭問：”你又想干什么？“犯人說：”謝謝你，你現在必須在30秒內給我一支煙。不然我立刻就拿頭撞墻。當獄警把我從血泊中救醒后，我馬上投訴說：“是你干的“。可能獄警不會信，可你想想你的遭遇，你一定會被一次又一次地叫去問話，寫一篇又一篇的申訴報告去澄清你自己沒干．也許這些你都不乎，可你想，如果你給我一支煙，這些煩惱就會在我點燃香煙之后煙消云散，而且我答應你，以后也絕不會再給你添任何麻煩。問題：看守會從牢房的小孔給他塞支香煙嗎？為什么？第18頁，共72頁。18力量=平等能發(fā)揮作用分析：不論你處于何種情況，就像看守處在完全合法的地位，與左手拉著褲子的階下囚對峙著，在身份相差如此懸殊的情況下，犯人通過運用某種力量使自己的需求得到了滿足．他想要一支萬寶路香煙，最終他確實得到了。從理論上說，你完全可以獲得任何想要的東西，但必須基于以上條件：你必須清楚你的選擇、必須審視你的推測、必須在掌握強大的信息基礎上計算風險、你還必須相信你有足夠的力量。第19頁，共72頁。19商務談判原則1、把人與問題分開2、集中于利益而非立場3、構思彼此有利的方案4、堅持客觀標準第20頁，共72頁。20廠商正在進行家具貿易談判，廠家談判代表王先生，商家談判代表李小姐。雙方已在價格、數量等方面達成一致，正在協商家具維護事宜：王先生說：“李小姐請你從女人的角度來發(fā)表一下意見?！崩钚〗悴桓吲d了，抗議說：“我可以告訴你我對家具維護的看法，可你把我歸于”女人“這樣的范疇，我不太高興，我在這兒和你一樣也是代表商家的談判代表?！蓖跸壬J為李小姐誤解了，趕緊解釋說“不，你別誤會，我不是這個意思！”李小姐“應該怎么辦？……理解王先生，雙方繼續(xù)談判家具維護事宜。理解王先生，但一定要讓他認錯。還是非常生氣，這是對我的輕視，是原則性問題，一定要和他把這件事情講清楚后再說……應該怎么辦？第21頁，共72頁。21應該怎么辦？

“不是這樣，你剛才明明是這樣說的！”李小姐繼續(xù)爭辯道?！胺治觯弘p方都不應該也沒必要在”女人“這個問題上糾纏，從這個案例中可以看出，雙方都沒有把人與問題區(qū)分開；因此在談判中有些問題雖然小，說法不同卻有可能觸及對方，引起不必要的麻煩。在談判中要將人與問題。人與問題分開應建立在以理解對方觀點與看法為基礎上，雙方要闡述客觀情況、避免責備對方，讓雙方參與提議與協商，還要注意要給對方保留面子、不傷感情。第22頁，共72頁。221、把人與問題分開談判方案建議以理解對方觀點與看法為基礎闡述客觀情況、避免責備對方使雙方參與提議與協商保留面子、不傷感情解決方法：思想觀念、情感、言語交流問題第23頁，共72頁。23創(chuàng)新公司擬從信息技術公司購買一套電子商務軟件，雙方都有成交的強烈愿望，也有長期合作的打算，但信息技術公司為高質量的產品自豪，希望價格高一點，報價8萬元。創(chuàng)新公司也認為高質量產品應賣高價格，但卻希望對方價格別太高，而且一定要在售后服務（培訓、升級等）上絕對保證。雙方為此你來我往爭執(zhí)了很長時間，最后創(chuàng)新公司提出一次性付款，要求信息技術公司降價15%并確保升級等服務，信息技術公司應該怎么辦？……接受創(chuàng)新公司的條件，達成協議。繼續(xù)強調自己的高質量，堅持不降價。繼續(xù)強調自己的高質量，可以降價，降價比例與各項售后服務掛鉤，一分價錢一分服務……應該怎么辦？【觀念應用】第24頁，共72頁。24應該怎么辦？

新信息技術公司同意了創(chuàng)新公司的要求，最終達成了交易。分析：雙方發(fā)現利益促成交易。創(chuàng)新公司與新信息技術公司存在明顯的共同利益：首先長期合作，雙方成交意愿強烈、對產品性能與質量滿意；…….為立場討價還價違背了談判的協商準則，無法達成協議；破壞談判的和諧氣氛，使談判成為一場意志的較量。集中利益方法能以以多種方式滿足利益，從對立背后發(fā)現共同利益。集中利益的方法是：確認并列出利益清單,了解每一方利益、發(fā)現雙方共同利益。第25頁，共72頁。25集中于利益而非立場為立場討價還價的消極性：違背了談判的協商準則，無法達成協議；破壞談判的和諧氣氛，使談判成為一場意志的較量。集中利益可行：利益多種滿足方式、對立背后共同利益集中利益要求：確認并列出利益清單,了解每一方利益、發(fā)現雙方共同利益。第26頁，共72頁。26構思彼此有利的方案突破傳統(tǒng)利益分配模式，提出新的選擇尋找共同利益，增強合作可能性協調分歧利益，達成合作目標第27頁，共72頁。27尋找共同利益，增強合作可能性共同利益在所有談判中大部分是隱藏的，需要談判者去挖掘、發(fā)現。共同利益是有待掌握的機會，而不是現成的。強調共同利益給雙方帶來的益處，可以使談判更為和諧、融洽，有利于談判的推進和目標的實現。第28頁，共72頁。28協調分歧利益，達成合作目標第29頁，共72頁。29案例70年代埃及以色列矛盾不斷，世界各方出面調停，一位美國律師獲準同埃及總統(tǒng)納賽爾討論埃以沖突問題。律師問總統(tǒng)：你希望以梅厄以色列總理采取什么行動？“總統(tǒng)堅決的回答：”撤退！從阿拉伯的領土上完全撤退！“律師又驚訝地問：”沒有什么交換條件？對方從你這里什么也沒到？“總統(tǒng)斬釘截鐵地說：”什么也沒有，這是我們的領土，以色列應該撤退！“律師又問：”如果明天早上梅厄在廣播和電視里宣布說……總統(tǒng)聽完，大笑起來說道：”啊，她在國內要有麻煩了！“問題：你是埃及總統(tǒng)，你會怎么做？第30頁，共72頁。30

案例分析分析：埃及認識倒只關注自己的利益，不考慮對方客觀情況的談判是不能成的。他們對以色列提出的條件是不符合實際的，也是不公正的。總統(tǒng)修正了自己的觀點，從而有了西奈半島協議和日后的中東停戰(zhàn)協議。第31頁，共72頁。314、堅持客觀標準客觀標準：指獨立于各方意志之外，為社會公認的合乎情理和切實可用的準則。第32頁，共72頁。32堅持客觀標準堅持客觀標準的意義公平協議以客觀標準為基礎有利于發(fā)展雙方的關系討論客觀標準提高達成協議效率堅持客觀標準的關鍵標準普遍性、適用性第33頁，共72頁。33堅持客觀標準方法:1、全面收集信息材料2、客觀分析，服從事實和真理3、尋求客觀性標準作為協議基礎4、方案的創(chuàng)造與判斷行分開5、發(fā)揮想象擴大方案選擇范圍6、……第34頁，共72頁。34

模塊二：商務談判的程序商務談判程序是談判客觀階段的總體。當彼此具有利害關系或矛盾爭議的雙方，為了協調一致，或者爭取和解，在特約的時間、地點進行一場正規(guī)的談判時，談判就有了特定的規(guī)則和程序了。

第35頁，共72頁。模塊二：商務談判的程序始談階段摸底階段僵持階段讓步階段促成階段第36頁，共72頁。36開局階段很重要人在任何活動開始階段，精力總是最充沛。開局階段決定了雙方的態(tài)度，談判的方式。等級觀念在開局階段即已形成。1.始談階段第37頁，共72頁。協商談判議程：談判將要討論內容的清單，是談判活動的各種事項安排和時間安排。（1）相互介紹（2）創(chuàng)造良好的談判氣氛。

1.始談階段第38頁，共72頁。摸底階段摸底階段：是實質性談判的開始階段。指在正式開始談判后，沒報價前，雙方通過交談相互了解各自的立場、觀點和意圖階段。目標：知已、知彼表明我方意圖，了解對方意圖第39頁，共72頁。39僵持階段僵持階段：指在了解對方意圖基礎上，通過報價與討價還價陷入對峙階段。報價還價第40頁，共72頁。40讓步階段讓步階段：當雙方決定以求交易條件互為讓步基礎上達成一致時，就進入讓步階段。確定讓步條件列出讓步清單確定讓步方式選擇合適的讓步時機第41頁，共72頁。41促成階段促成階段：談判雙方經過磋商、讓步，最終對各項交易條件達成共識，談判就進入了促成階段。最后的回顧與起草備忘錄起草商務協議或合同審核協議與簽約第42頁，共72頁。42【觀念應用】“聚源”公司業(yè)務員李莉到石材市場采購板材，相中一個櫥窗陳列的“將軍紅”大理石板材。她進商店問價，老板進價是180元/m2，但并沒有報價，熱情的給李莉倒了一杯茶。李莉也開始給買將軍紅打埋伏，說：”我想要黑珍珠石材“。老板說“這是漂亮的黑色大理石板材，你看這是樣品”。李莉又說”我想要更厚一點的?！袄习逭f：”有，多厚的都有“。李莉問“那將軍紅多少錢啊”。老板：“300元”?！斑@也太貴了”，200元。老板：“260元”。“謝謝！”李莉邊說邊向門走去?！罱K老板210元/m2賣給了李莉。這筆生意老板賺了17%，比預期15%的毛利率了兩個百分點，李莉也買到了喜歡的產品，雙方皆大歡喜。問題：分析雙方成交的各階段？第43頁，共72頁?！痉治鎏崾尽?/p>

這是一個成功“雙贏”談判。1、開局階段李莉先聲東擊西，老板營造氣氛。2、磋商階段老板先報高價，通過李莉還價確定她期望價，李莉則采取欲擒故縱策略，最終李莉以能承受的價格買到了喜歡的東西，老板也獲得了豐厚的利潤?！居^念應用】第44頁，共72頁。一、營造商務談判氣氛二、把握摸底階段模塊三：掌控商務談判氣氛第45頁，共72頁。45商務談判氣氛什么是談判氣氛？：任何一種談判在一開始都涉及到談判氣氛，又稱之為洽談氣氛。第46頁，共72頁。46談判氣氛作用確定談判的基調、建立各方談判關系為后續(xù)談判打基礎，談判氣氛良好，就可能為以后順利解決問題提供良好的前提基礎，談判氣氛惡劣必然給人無誠意的感覺。任何一種洽談氣氛都將對談判起推動或拖延，有利或不利的作用。第47頁，共72頁。47談判氣氛分類第一種：冷淡的、對立的、緊張的；第二種：松松垮垮、慢慢騰騰、曠日持久；第三種：熱烈的、積極的、友好的；第四種：平靜的、嚴肅的、嚴謹的。任何一種洽談氣氛都將對談判起推動或拖延，有利或不利的作用。第48頁，共72頁。48影響談判氣氛因素談判氣氛受最初在幾秒鐘、幾分鐘內發(fā)生的事情的影響。談判氣氛受到彼此在正式見面前的預先接觸、預備會議甚至以前交往印象、傳聞等等的影響。談判氣氛與心理學上的首因效應、暈輪效應等緊密結合在一起的。第49頁，共72頁。49金星啤酒進入中山市場大餐飲企業(yè)任務落到了金星啤酒銷售副經理小趙的身上，要讓餐飲企業(yè)推薦金星啤酒，還真的需要下功夫做好老板的工作。小趙：“喲，這么多空酒瓶！老板，一看中午客人喝空了這么多瓶酒，就知道你的生意做得紅紅火火?，F在啤酒銷量不錯吧？”小趙說話語音洪量、真誠，讓人聽起來很受用。馬老板“馬馬虎虎，請問有什么事？”小趙：“噢，我是金星啤酒集團的小趙，早就聽說你是中山餐飲業(yè)起步最早、做得最好老板，今天來拜訪您，跟您學學生意經，交個朋友?！榜R老板：“沒有什么經驗，只是踏踏實實地做生意罷了。“小趙：“這才是最寶貴的經驗，也是做生意最基本的原則。正是因為你的實在、講信譽，你的顧客才信任你，愿意和你打交道，你的生意才越做越大了?！皯撛趺崔k？第50頁，共72頁。50馬老板：“還是你們文化人會總結?！靶≮w：“文化高不能決定事業(yè)的成功，關鍵是做事和做人，聽說你就是憑借著一個“義”字把生意做大了嗎？馬老板應該怎么辦？……這小趙就會忽悠人，還不是要我進貨，看他葫蘆里賣的什么藥？不管他說的多好聽，不賺錢我就不能賣。這小趙句名說的我都愛聽，說到我心里去了，和他合作一定很愉快……應該怎么辦？第51頁，共72頁。51應該怎么辦？馬老板一聽很高興，急忙把小趙讓到辦公室里商談，果然沒有費多大的勁，小趙就和馬老板簽訂了每年銷售10萬元啤酒的大訂單。分析：小趙運用贊美陳述接近終端客戶，拉近了與客戶的關系和距離，加深了雙方溝通欲望最終達成了雙方滿意的協議。和諧的談判開局氣氛為談判打下良好的基礎，滿足客戶需求的開場陳述是打開談判合作之門的金鑰匙。第52頁，共72頁。52營造談判氣氛的方法塑造有利于談判目標實現的形象給人留下良好的印象互相介紹、互相熟悉采用自我介紹，注意介紹的禮節(jié)、禮貌。第53頁，共72頁。53營造談判氣氛方法常用方法：1、感情攻擊法2、稱贊法3、沉默法4、疲勞戰(zhàn)術5、……第54頁，共72頁。54融合情感，培植輕松、和諧的氣氛使情感動蕩，影響對手的行為使情感緊張，給對手施加壓力使情感轉移，以利于談判的開展談判氣氛調節(jié)方法第55頁，共72頁。模塊四、商務談判摸底技巧摸底階段：意圖是試圖探究出對方的真假、虛實，目的是彼此表明自己的意愿目標、原則立場和限制條件，做一些雙向溝通。第56頁，共72頁。56摸底階段1、表明我方意圖表達謹慎、簡短、清晰、準確。2、了解對方意圖學會傾聽、提問、溝通第57頁，共72頁。57表明我方意圖方式表明我方意圖完整的書面表達書面表達、口頭補充口頭表達了解我方意圖－對方明示暗示第58頁，共72頁。58調試設備案例創(chuàng)維公司從美國通用引進一條彩電玻殼生產線，設備安裝后調試結果一直不理想，圣誕節(jié)到了，美國專家馬上要回國過節(jié)。美國專家走了，公司全部設備都要停下來，玻璃熔爐則需繼續(xù)運行進行保溫維護。美國專家回國過節(jié)是法定的，可中方生產設備停頓每天都要花錢。美國專家走后，中方專家決定自己解決設備調試問題，一周奮戰(zhàn)后終于把全線配合關鍵設備，也是問題最大成型機調試好了，只要成型機能生產合格的玻殼，其它設備按節(jié)奏運轉就行了。美國專家回到公司已是三周以后，看到倉庫生產的合格玻殼，十分吃驚訝，忙問“是怎么回事?”當中方告訴他，自己已調通生產線后，美國專家大怒，說：“你們不能擅自動設備，有什么問題后果自負?！庇謱χ蟹降耐赓Q代理公司提出交涉：“以后工廠設備有什么問題美方將不會承擔責任，為此如果影響貸款回收，還要對中方提出索賠?！眴栴}：美方專家的要求對嗎？中方外貿代理應如何回應美方?第59頁，共72頁。59調試設備案例分析：1．美方陳述時以中方行事論述美方行事理由，用現象代替本質，以中方表面行為代替其執(zhí)行合同。2．中方自主調試設備的確有一定的風險性，按合同追究將與美方產生問題。如果沒把握，絕對不應輕率行事。如果判斷有把握，以“等與行”的對比來決定行動，從本質意義上說對中美雙方均有積極效果。3．中方代理應先從概念入手，依據合同判斷誰有過失?再依過失來推算誰損失大。最終應使美方感謝中方減少其負擔．井說服美方應繼續(xù)履行未完的合同義務。第60頁，共72頁。60把握開場陳述開場陳述：談判雙方就本次洽談的內容，陳述各自的觀點、立場及其建議。第61頁，共72頁。開場陳述的方法：只闡述自己的立場，不闡述雙方共同利益，只表明自己的利益，不表明對對方利益的猜測，只是原則性陳述，不具體陳述，簡明扼要，使對方能夠很快提問。把握開場陳述第62頁，共72頁。已方陳述時陳述簡潔，邏輯清晰輪流發(fā)言，機會相當取得共識，誠意合作第63頁，共72頁。63了解對方意圖方式：1、細心傾聽2、巧妙提問3、察言觀色4、歸納整理探測對方底細，透過現象看本質；對此次談判議題的看法、要達到的目標、真正關心的經濟利益所在、對方誠意。第64頁，共72頁。64對方陳述時接近探測贊美接近法震驚接近法觀察探測傾聽探測發(fā)問探測第65頁，共72頁。65一方在談判摸底階段作如下陳述：“這個項目對我們很有吸引力，我們打算把土地上原有的建筑拆掉而蓋起新的大賣場。我們已經同規(guī)劃局打過交道，相信他們會同意的?，F在關鍵的問題是時間——我們要以最快的速度在這個問題上達成協議。為此，我們準備簡化正常的法律和調查程序。以前我方與貴方從未打交道，不過據朋友講，你們一向是很合作的。這就是我們的立場——我是否說清楚了？”問題：陳述中表達了什么【觀念應用】第66頁，共72頁。66突出已方的利益表明己方意圖，可能會涉及許多問題，但關鍵要突出己方的利益。此例中強調以最快的速度達成協議表現得很明顯。同時，陳述是原則性的而不是具體的。此外，陳述簡明扼要在案例中也盡顯無疑?！痉治鎏崾尽康?7頁，共72頁。67如何分橙子訓練目標：了解并重視開局陳述的重要性，能恰當地進行開局陳述。訓練要求：閱讀資料，按要求回答問題。