鄭州天下城商業(yè)部分營銷推廣策略課件

鄭州“天下城”

商業(yè)部分營銷推廣策略

浪漫生活新天地---市場篇NAC新業(yè)地產(chǎn)顧問策略部2001年5月22日星期一1NAC新業(yè)地產(chǎn)顧問鄭州“天下城”

商業(yè)部分營銷推廣策略浪漫生活新天地---市一．

商業(yè)環(huán)境分析 進入2000年國民經(jīng)濟呈現(xiàn)出良好的發(fā)展態(tài)勢，前三季度全市GDP同比增長10.8%，達528.8億元。

在總體經(jīng)濟形勢良好的前提下，全市商業(yè)也出現(xiàn)了欣欣向榮之態(tài)，今年前三季度批零貿易業(yè)和餐飲業(yè)出現(xiàn)同步快速增長，在經(jīng)濟環(huán)境漸好，內需逐步擴大前提下，全市批零貿易業(yè)因積極調整經(jīng)營策略，采取多種營銷方式，促進商品銷售，從而提高了市場營銷能力，擺脫了前兩年銷售低迷的態(tài)勢，批零貿易總額達158億元，同比增長11.8%。餐飲業(yè)為適應居民生活節(jié)奏加快的需求，以及不同檔次的消費需求，及時推出多種飲食服務，促進了飲食業(yè)的快速發(fā)展，全市餐飲業(yè)零售額達25億元，同比增長12.1%。批零貿易和餐飲的快速增長，帶動了全市商業(yè)的一片繁榮。 另一方面，2000年市政府著力對東西大街進行改造、擴建，東西大街地處鄭州市中心，是一條置身于最繁華商業(yè)中心的商業(yè)街，可以毫不夸張的講，東西大街尤如鄭州市商業(yè)的大動脈，東西大街經(jīng)改造將建設成為集城區(qū)交通、商貿、旅游等為一體的商業(yè)文化一條街，并達到鄭州新世紀形象第一街的水平。東西大街的改造，尤一重磅炸彈投入商業(yè)市場，刺激著全市的商業(yè)，并向其周邊產(chǎn)生較強的輻射作用。2001年5月22日星期一2NAC新業(yè)地產(chǎn)顧問一．

商業(yè)環(huán)境分析 進入2000年國民經(jīng)濟呈現(xiàn)出良好的二．

商業(yè)物業(yè)調查分析

1．

項目商業(yè)位置及發(fā)展態(tài)勢

B、項目商業(yè)位置 項目地處市中區(qū)，健康路與優(yōu)勝南路交匯處，地理位置優(yōu)越，通過文化路與東西大街相連接，受二七廣場、東西大街、鄭卞路金融貿易區(qū)三大商圈的繁華商業(yè)及人氣旺盛的影響，項目周邊的商業(yè)氣氛濃厚，人流量多，健康路兩側分布著各類精品時裝店、體育用品店、健康俱樂部，而優(yōu)勝南北路更是匯萃了各品牌服裝、大小餐廳及酒店B、發(fā)展態(tài)勢

健康路被金水區(qū)政府定位于商業(yè)不夜城，政府提供強而有力支持，2001年4月份開始，晚上7:00后禁止機動車通行，形成“半步行商業(yè)街”，塑造商業(yè)街新形象，再加上健康路南段、優(yōu)勝南路作為北二七路時尚商圈的延伸，商業(yè)前景十分誘人。2001年5月22日星期一3NAC新業(yè)地產(chǎn)顧問二．

商業(yè)物業(yè)調查分析2001年5月22日星期一3NAC2、商業(yè)物業(yè)市場調查分析（1）商業(yè)街市場調查分析：商業(yè)街名稱地理位置商業(yè)街長寬人流量經(jīng)營范圍經(jīng)營狀況租售價格水平鋪面面寬或進深裝修情況備注紫荊山路紫荊山路（中央商務區(qū)）雙向八車道，兩邊商業(yè)正在規(guī)劃車流量大，人流量一般廣發(fā)銀行、鞋業(yè)、酒樓、雜貨店、電器城一般40--606X7一般私營小企業(yè)主較多東西大街東西大街（黃金十字架）雙向八車道，路寬22米、長2372米正在改建，人流量一般兩旁商業(yè)尚未形成正在規(guī)劃中商鋪均價：中凱：7800城中城：8300左右中凱：9.4X13.4城中城：8X11毛坯房外地小企業(yè)主居多，中凱明年4月交鋪、城中城今年12月交鋪德化街商業(yè)步行街二七路附近長300米非常大二七醫(yī)院視力中心器械、美容美發(fā)批發(fā)市場、天成珠寶、眼鏡城、友誼國際名店十分繁華售價：東西走向13000元／m2南北走向15000元／m2

南北向：13.6x8.4東西向：6x20.6毛坯房外地生意人居多,今年7月動工,10月交付使用敦牧路服裝街火車站附近長300米，寬0米大敦牧路服裝批發(fā)市場、皮具批發(fā)市場、鞋城、箱包批發(fā)非常好租金:900－1100元／m2

3X3.5裝修差私營業(yè)主2001年5月22日星期一4NAC新業(yè)地產(chǎn)顧問2、商業(yè)物業(yè)市場調查分析（1）商業(yè)街市場調查分析：商業(yè)街名稱

綜上所述，通過對二七商圈、東西大街黃金十字架的商業(yè)街的調查發(fā)現(xiàn)，德化街商業(yè)步行街、敦牧路服裝街的人流量十分大，商業(yè)非常繁華，商業(yè)經(jīng)營種類多種多樣，再加上政府改造計劃，商業(yè)價值潛力更大。商鋪全為上下兩層，售價及租金都較為昂貴，如德化街的商鋪售價為13000－15000元／m2，敦牧路服裝街的商鋪以出租為主，租金在900－1100元／m2左右，本項目在地段價值上稍低于二七商圈。在商鋪的規(guī)格與設計方面，德化街的商鋪的規(guī)格與設計較新、但東西向商鋪進深太長，不太合理，由于該地段的商業(yè)價值非常高，已基本售罄。東西大街素有黃金十字架之美譽，集商貿、文化、娛樂、休閑、旅游于一體，正在籌建中，現(xiàn)階段沿街小商鋪供應集中在中凱城市之光、長江城中城，兩個樓盤的商鋪全為上下兩層，沿東西大街分段各具主題，如服裝服飾街主題、精品主題、時尚主題等，在內部認購期已基本售完，象中孚紫東苑、裕鴻花園的裙樓商鋪基本上賣不動，只盼望大商家入駐。目標客戶群以外地私營小業(yè)主居多，本地人稍為少一點。2001年5月22日星期一5NAC新業(yè)地產(chǎn)顧問 2001年5月22日星期一5NAC新業(yè)地產(chǎn)顧問（2）項目周邊商業(yè)狀況分析

商業(yè)街名稱

地理位置

商業(yè)街長寬人流量

經(jīng)營范圍

經(jīng)營狀況

租售價格水平（元/m2）鋪面面寬或進深裝修情況

備注

文化路（市內主干道）項目東面雙向五車道人流量與車流量多，繁華健身俱樂部、休閑廣場、酒店、大廈、銀行、金飾行、旅行社、寫字樓好110元左右5米左右較好商業(yè)較為繁華，街面形象不整，本地經(jīng)營者居多金水大道（市內主干道）項目南面多向六車道人流量與車流量大通利家電、中原電器、九洲電腦、攝像機專賣店多為品牌專賣好大面寬好外地有實力商家健康路（未來商業(yè)街）緊臨項目雙向二車道人流量較多咖啡屋、連鎖干洗店、美食屋、高檔服飾專賣、銀行、體育用品專賣、寫字樓好租金：80－110面寬3－7米不等豪華本地與外地經(jīng)營者相當，街道兩邊還需美化同樂路項目北面雙向二車道一般音像行、飯店、飯店、郵局、美容院一般60元左右面寬3－10米不等檔次較低外地小業(yè)主居多，形象參差不齊2001年5月22日星期一6NAC新業(yè)地產(chǎn)顧問（2）項目周邊商業(yè)狀況分析商業(yè)街名稱地理商業(yè)街人流量經(jīng)續(xù)表：商業(yè)街名稱

地理位置

商業(yè)街長寬人流量

經(jīng)營范圍

經(jīng)營狀況

租售價格水平（元/m2）鋪面面寬或進深裝修情況

備注

優(yōu)勝北路項目北面雙向車道

車流量與人流量較大體育用品專賣、服裝專賣、飯店好90—1005米左右好街面形象一般，本地與外地經(jīng)營者比例相當優(yōu)勝南路項目南面雙向車道一般西段為飯店、美容美發(fā)、寫字樓、超市；東段為品牌時裝店較好110東段7米左右西段檔次低；東段形象好，商業(yè)氣氛濃厚外地經(jīng)營者居多勞衛(wèi)路項目西面雙向車道

人流量較少小型商鋪（超市、服裝、飯店）較零亂一般

較差街道窄，鋪面舊，形象差東三街項目西面路寬7米左右

人流多小型店鋪較多好3米左右較差人流混雜，車輛堵塞2001年5月22日星期一7NAC新業(yè)地產(chǎn)顧問續(xù)表：商業(yè)街名稱地理商業(yè)街人流量經(jīng)營經(jīng)營租售價格水平（元

項目周邊商業(yè)雖與二七商圈、東西大街有一定差距，但人流量并不少，商業(yè)氣氛也比較濃厚，尤其是健康路，優(yōu)勝南路東段商業(yè)價值更為突出，沿街商鋪以小型店鋪為主，經(jīng)營范圍包括各類精品時裝、體育用品、健康用品、品牌服飾、高級咖啡屋、飲食店等等，如健康路基本上以經(jīng)營各式服裝與體育用品為主。商鋪的經(jīng)營狀況良好，一些鋪面及裝修比較陳舊的商鋪租金水平在60－80元／m2左右，鋪面及裝修較為新穎、主題鮮明的商鋪租金水平在90－110元／m2，繁華地段商鋪的面寬都在5米以上，外地與本地經(jīng)商者比例相當。臨項目東面的健康路、優(yōu)勝南北路東段、文化路的商業(yè)環(huán)境明顯好于項目以西的沿街商業(yè)。本項目商業(yè)街與商業(yè)不夜區(qū)之健康路平行，又定位為異國風情商業(yè)街，走特色、個性路線，賣點獨特，將成為市場取勝的關鍵.2001年5月22日星期一8NAC新業(yè)地產(chǎn)顧問 項目周邊商業(yè)雖與二七商圈、東西大街有一定差距，但人流量并（3）大型商業(yè)物業(yè)（百貨商場）的調查分析

項目名稱地理位置商場經(jīng)營面積人流量經(jīng)營范圍經(jīng)營方式經(jīng)營狀況備注丹尼斯量販人民路每層約5000－6000m2，共7層（含地下層）多1層都市流行館：化妝品、仿真制品、黃金珠寶、流行雜貨、皮鞋皮件、精品名店、進品鐘表；2層時尚麗人館：女士服飾；3層雅士健康館：男士服飾、4層兒童仕女館：童裝用品、淑女裝、貴婦裝、孕婦裝；5層文教生活館：家電、床上用品、各種器材；6層美食娛樂館：工藝、花卉、健身器材、保健、美容、商務中心代理與廠家直銷較好裝修檔次高，人氣較旺，經(jīng)營管理水平高金博大西太康路每層約7000－8000m2；多地上1樓：洗百商場、家電商場；2樓：鞋業(yè)、；文化百貨、鐘藝；3樓：男裝；4樓：針織地下1樓：女裝、兒童商場；2樓：卡丁車賽場；品牌代理、對品牌有較高要求，以提升商場高檔化形象管理人員年輕化、素質高。商品檔次較高鋪位租金：好位置600元／m2；一般位置300－400元／m2百貨大樓二七路與太康路交叉口每層約5000m2共5層一般1樓：煙酒、化妝洗滌、黃金珠寶、工藝飾品、醫(yī)藥保健2樓：針織品、羊毛衫褲、床上用品、男女內衣3樓：男女服裝、兒童服裝4樓：男女鞋帽、皮革箱包、紡織面料、布藝窗簾5樓：家用電器、音像制品、文體、攝影、玩具廠家直銷管理方式與人員素質有所改進，商品檔次不一，較差

以低租金靠引進廠家產(chǎn)品直銷，招商面積大，不易控制，業(yè)績不理想華聯(lián)商場二七路每層約6000m2左右，共5層，鋪位面積10－20m2不等較少1樓：冰箱、彩電、空調等家電系列產(chǎn)品2樓：金銀手飾、鞋、化妝品、相機等3樓：時尚女裝、精品名牌、男女鞋帽4樓：毛線、床上用品、內衣、面料5樓兒童服裝、童車玩具、外貿特賣、各式皮裝廠家直銷經(jīng)營品牌檔次不一，市場高檔形象無法樹立，經(jīng)營狀況不濟

以低租金靠引進廠家產(chǎn)品直銷，招商面積大，不易控制，業(yè)績不理想2001年5月22日星期一9NAC新業(yè)地產(chǎn)顧問（3）大型商業(yè)物業(yè)（百貨商場）的調查分析項目名稱地理位置商 通過對部分有代表性的大型商場進行調查，商場的地理位置都比較優(yōu)越，但丹尼斯量販、金博大的經(jīng)營狀況比百貨大樓、華聯(lián)商場稍為好，但由于這類大型商場主要以大商家或廠家招商形式讓產(chǎn)品直接進入帶動人氣，再按功能劃分為各類面積鋪位，以便于出租。這種形式的彈性不大，市場變因太多，難以控制，隨著市場上一些經(jīng)營范圍靈活多變的商鋪的增多，大型商場經(jīng)營所面臨競爭壓力越來越大，如不在管理水平、經(jīng)營方式等方面嚴格控制及創(chuàng)新，經(jīng)營狀況勢必日漸蓑退，如百貨大樓、華聯(lián)商場正處于這種情況，名赫一時的亞細亞商場走到今天也是一樣，一些商業(yè)裙樓招商不到就是明證。相反，一些商業(yè)街的商鋪逐漸走俏，受到市場的青睞。2001年5月22日星期一10NAC新業(yè)地產(chǎn)顧問 通過對部分有代表性的大型商場進行調查，商場的地理位置都比較三、需求分析

1．需求面積分析

根據(jù)對周邊各類商鋪的不完全調查統(tǒng)計，該區(qū)內對商業(yè)營業(yè)用房購買的意向需求為7650平方米，考慮到租用鋪位所產(chǎn)生的比例（鄭州市購買商鋪作為投資比例約占40%），總意向需求約為13500平方米左右。由于不完全統(tǒng)計的因素的影響，總意向需求估計可達20000平方米左右。

總的意向需求按其經(jīng)營范圍可以大致劃分為餐飲類、美容健身類、服裝類、體育用品類、商貿類。通過調查結果，其比例均為：7:8:3:4.5:1。

綜合考慮到項目的啟動將聚集大量人氣，日用需求大幅上升；周邊缺乏較大規(guī)模的商場、超市等因素，可以預見美容健身類、商貿類的需求比例將有所上升，經(jīng)調查、判斷、預測各類意向需求比例，估計為6:1.5:0.3:0.45:1。2001年5月22日星期一11NAC新業(yè)地產(chǎn)顧問三、需求分析

1．需求面積分析2001年5月22日星期一12、項目消費群體分析

由于項目的商業(yè)價值相當高，也根據(jù)周邊商業(yè)的調查情況，項目的消費群體分為三部分，包括本地與外地營商客戶者、商鋪投資客。l

本地營商客戶 本地營商客戶具備多年經(jīng)營經(jīng)驗，購買商鋪自主經(jīng)營，主要是看好健康路的商業(yè)發(fā)展前景，嘗試新環(huán)境的經(jīng)營而瞄準本項目這一黃金地塊，不太看重投資回報率。l

外地營商客戶 基本上與本地營商客戶相似，還向往省會的生活，到省會整體良好的商業(yè)環(huán)境下創(chuàng)一番事業(yè)。l

投資客 受本項目高租金回報的吸引，投入一小部分資金購買商鋪作為投資用途，以租金抵月供作長線投資或等商鋪升值短線炒作獲利套現(xiàn)。其中既包括部分鄭州本地人，也包括外地人。2001年5月22日星期一12NAC新業(yè)地產(chǎn)顧問2、項目消費群體分析 由于項目的商業(yè)價值相當高，也根據(jù)周鄭州“天下城”

商業(yè)部分營銷推廣策略

浪漫生活新天地---詭計篇NAC新業(yè)地產(chǎn)顧問策略部2001年5月22日星期一13NAC新業(yè)地產(chǎn)顧問鄭州“天下城”

商業(yè)部分營銷推廣策略浪漫生活新天地---詭

一、我們的產(chǎn)品定位

——中原第一道異國風情商業(yè)步行街

依據(jù)：l

地理位置優(yōu)越，地段含金量高 項目地處鄭州市中心區(qū)，健康路與優(yōu)勝南路交匯處，人流量大，地理位置優(yōu)越，地段含金量高，發(fā)展前景無限。

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周邊商業(yè)氣氛濃厚 項目通過文化路與東西大街相連接，而二七廣場、東西大街、鄭卞路金融貿易區(qū)又是商業(yè)繁華、人氣旺盛的三大商圈，再加上健康路、優(yōu)勝南北路匯萃了各類精品服裝店、體育用品店、健康俱樂部、餐飲娛樂店等等，提供較好的商業(yè)環(huán)境支持，為經(jīng)營者提供良好的經(jīng)營條件。

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大規(guī)模，大人流量 商業(yè)街與小區(qū)連為一體，項目規(guī)模達35萬平方米，居住人口將有7000多人，規(guī)?？芍^龐大，而且周邊用地也大部分為住宅，居家人口較多；

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異國風情商業(yè)街概念，異國風情建筑設計 從商業(yè)街的建筑設計以及細部處理，如商業(yè)街外立面、地面處理、休憩長凳、墻面浮雕、花草樹木等，無不突出異國風情，營造一種異國自由、歡快、休閑、游覽、欣賞氛圍,走在街道上獨領異國情懷。

走個性化概念道路逐漸成為產(chǎn)品市場致勝的關鍵。本商業(yè)街融入異國風情，在中原地區(qū)可謂獨領風騷，成為中原地區(qū)的第一道異國風情商業(yè)步行街。

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商業(yè)不夜城，健康路塑造新形象 健康路被金水區(qū)政府定位為商業(yè)不夜城，政府會加大健康路形象改造的力度，如從2001年4月開始，晚上7：00后禁止機動車輛通行，形成“半步行商業(yè)街”，塑造商業(yè)街嶄新形象，尤其是健康路南段、優(yōu)勝南路成為北二七商圈的延伸，未來的商業(yè)價值將更加誘人。

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統(tǒng)一管理，高質服務 與小區(qū)的整體品質相符合，商業(yè)物業(yè)應統(tǒng)一管理，如統(tǒng)一制作廣告牌，商鋪裝修以不破壞建筑整體外觀風格為前提。同時改善商業(yè)的外環(huán)境，配合整體建筑形式，構成良好的購物環(huán)境，形成具有異國風情的商業(yè)街。物業(yè)管理配以二十四小時保安系統(tǒng)與監(jiān)控系統(tǒng)服務。

2001年5月22日星期一14NAC新業(yè)地產(chǎn)顧問

一、我們的產(chǎn)品定位

——中原第一道異國風情商業(yè)步行街

依據(jù)中原第一道異國風情商業(yè)步行街

指標性

硬性指標 1、世界級大師手筆營造國際都市文明生活；2、異域設計風格盡顯現(xiàn)代都市建筑潮流；3、商業(yè)街的經(jīng)營定位淋漓展示五彩生活本色；4、完全拷貝國外商業(yè)街環(huán)境布置，仿佛至身異國他鄉(xiāng)品茗濃郁的巴西咖啡

軟性指標1、國際都市文明生活方式的全情演繹；2、地理位置富含黃金價值；3、統(tǒng)一管理，高質服務；4、片區(qū)商業(yè)氛圍濃郁，發(fā)展前景可觀

2001年5月22日星期一15NAC新業(yè)地產(chǎn)顧問中原第一道異國風情商業(yè)步行街2001年5月22日星期一15N二、我們的機會在哪里？

和東西大街等區(qū)域的商鋪比較,我們的優(yōu)勢:

A．商業(yè)街地處市中心區(qū)，健康路段; B．區(qū)域商業(yè)繁華; C．部分商鋪臨健康路，小區(qū)內再開建一 條別具風格的商業(yè)街; D．社區(qū)規(guī)模龐大，未來居住人口眾多; E．建筑外觀設計呈一道亮麗風景線; F．小區(qū)園林設計出自名師手筆（香港貝 爾高林設計），優(yōu)美雅致、主題鮮明; G．具異國風情概念，領略異國風采劣勢:

A.商業(yè)街內街在鄭州屬于新興事物,公眾的接受度無法衡量;

B．東西大街商鋪暢銷有其不可替代的優(yōu)勢:其屬于舊城改造,而東西大街的商業(yè) 基礎是歷史的原因,積累了大量的客戶,他們都是常年在此地經(jīng)商的商戶或深明此地商機的投機者; C．商鋪臨健康路，但其體量主要集中在 內街,且分上下兩層,而二層空間對于普 通商戶的利用價值不高; D．東西大街商鋪都是臨街鋪面,其銷售情 況對本項目的借鑒價值不高; E．東西大街的人流量大,更接近二七商圈;2001年5月22日星期一16NAC新業(yè)地產(chǎn)顧問二、我們的機會在哪里？

和東西大街等區(qū)域的商鋪比較,我們的我們的機會點

物業(yè)素質 1、建筑形式； 2、建筑環(huán)境（突顯的風格、營造的購物環(huán)境和氛圍）；

商業(yè)環(huán)境 1、健康路被金水區(qū)政府定位為“夜市步行街”帶來的商 機； 2、優(yōu)勝南路及健康路已經(jīng)形成高檔次的服裝精品和體 育用品的集散街道；

物業(yè)位置 1、屬于鄭州市一級商業(yè)區(qū)的第一輻射區(qū)，處于北二七 商圈、文化路范疇； 2、小區(qū)物業(yè)檔次的定位和自身龐大的規(guī)模，無疑構成 商業(yè)街第一批穩(wěn)定的消費群體，成為商業(yè)街的強大 支撐點；

自創(chuàng)優(yōu)勢 1、付款方式的優(yōu)越性； 2、銷售方式的獨特性； 3、促銷方式的有效性；啟示： 商業(yè)街的定位機會與風險并存，如何打破市場缺口，抓住鍥機是實現(xiàn)銷售目的的首要的核心的問題。

2001年5月22日星期一17NAC新業(yè)地產(chǎn)顧問我們的機會點 物業(yè)素質 1、三、我們的客戶要什麼？提示： 雖然，商業(yè)街（內街）存在進深過長、二層空間面積利用率低等缺點，但是仍然有不少有利機會點。在考慮這些優(yōu)勢是否為消費者所接受的同時，首先要清楚我們的客戶是哪些？他們想要什麼？ 根據(jù)市場調研分析的結果顯示，我們的目標客戶群基本上可界定位自用型、投資型和兩者兼?zhèn)湫腿悾?1、用家：20% l

絕大部分為原來鄭州市區(qū)的私企或個體營商客戶，具備多年營商經(jīng)驗 l

關心中心區(qū)及商業(yè)不夜城的商業(yè)前景 l

不太看中投資回報率 l

嘗試新環(huán)境的經(jīng)營，而選擇黃金地段

2、投資者：60%該部分群體可分為兩類，一類是以低價入貨，短期內升值出貨牟利，俗稱商鋪炒家，對本商業(yè)街來說，數(shù)量較少；另一類是以出租獲取高于月供款以外的租金回報方式作為長線投資，投資風險相對較低，該類群體所占比例也較大，具體包括：l

鄭州市本地居民（具閑散資金）l

依靠家庭實力購買商鋪的投資客（家庭成員為其日后生活或出路提供保障）l

省內外地看中本商業(yè)街投資前景的投資客l

省內外地向往都市生活和子女日后打算的投資客l

省外外地看好本商業(yè)街投資前景的投資者

2001年5月22日星期一18NAC新業(yè)地產(chǎn)顧問三、我們的客戶要什麼？提示：2001年5月22日星期一18N1．3、自用與投資相兼者：20%

該部分群體購買商鋪作為自主經(jīng)營商業(yè)，購買后又恐怕無能力自身經(jīng)營，于是已想好萬全之策，自己不經(jīng)營可以將商鋪出租，既獲得高租金回報，將又擁有一屬于自己的商鋪（生錢工具），可謂魚與熊掌兼得。啟示： 有著相當?shù)谋戎赝顿Y者他們的購買動機是——獲益。如何讓目標客戶群認識到商業(yè)街的獲利價值？是激發(fā)購買力的動力源泉。因此，知道了客戶心理就找到了銷售的核心問題，也就確立了銷售市場的突破方向。2001年5月22日星期一19NAC新業(yè)地產(chǎn)顧問1．3、自用與投資相兼者：20%2001年5月22日星期一四、整合市場攻擊布局第一階段：2001.5—6

第四階段：2001.10以后 登記認購期 后期清理階段 銷售結點：商業(yè)街設計定稿/資料齊備 銷售結點：第一期銷售全面展開 攻擊點：概念演繹 攻擊點：示范環(huán)境展示 圖文資料 商業(yè)街知名度 媒體宣傳

第二階段：2001.7

第三階段:2001.8--9 強勢促銷期銷售鞏固階段 銷售結點：客源豐富/資料齊備 銷售結點：市場反映良好 攻擊點：新聞媒體 攻擊點：現(xiàn)場展示 優(yōu)勢促銷 模型展示 售樓中心2001年12月實現(xiàn)100%的理想銷售目標2001年5月22日星期一20NAC新業(yè)地產(chǎn)顧問四、整合市場攻擊布局第一階段：2001.5—6 第四階五、目標市場攻擊解碼步驟時間目的營銷策略登記認購期2001.5—6試探市場反映情況，對市場進行摸底，積累意向客戶，為商鋪形成搶購場面蓄勢

有計劃地逐步放出商業(yè)街訊息發(fā)布商業(yè)街廣告對來電、來訪的客戶作簡要回答，通知派籌時間，并進行詳細登記及統(tǒng)計準備派籌與認購資料強勢促銷期2001.7降低購買門檻，積聚人氣，造成搶購商鋪的熱銷場面，成為市場熱點

采用以“購買籌碼，無理由退籌”這一低門檻分批入市手法實施籌碼認購方案銷售鞏固期2001.8—9維持與鞏固市場熱點，保持認購工作一切正?；啼伇皇袌鱿^大部分

展開本地及省內的廣告攻勢，攻占這兩個戰(zhàn)場一些原創(chuàng)活動的開展，展現(xiàn)異國風采，如幸運大抽獎（澳洲七日游）等等“投資精明眼”老客戶帶新客戶有獎活動的實施等等。啟動住宅銷售來帶動商鋪銷售后期清理期2001.10--充分利用現(xiàn)場氣氛消化商鋪進行優(yōu)勢促銷2001年5月22日星期一21NAC新業(yè)地產(chǎn)顧問五、目標市場攻擊解碼步驟時間目的營銷策略登記認購期2001.六、攻擊前的準備

價格策略：

1．

首要條件

購買本商業(yè)街的主力客戶群為投資者、自主經(jīng)營與投資相兼者，該部分群體除了看中商業(yè)街的商業(yè)投資價值之外，還考慮商鋪價格、銀行按揭的成數(shù)、年限、月供承受能力及租金返還能力等重要因素，因此針對性推廣建議的第一條首要條件為：

爭取優(yōu)惠銀行按揭，減輕客戶負擔

目前商鋪的銀行按揭成數(shù)多在五成或六成左右，如能爭取到7成的銀行按揭，既可大大減輕客戶的負擔，又可作為商業(yè)街銷售重大賣點，不單只用家，尤其是對于投資客戶，更具吸引力。從周邊物業(yè)商鋪的銷售情況來看，有部分能做到6成20年按揭。

定價及實施計劃

基于對商業(yè)部分入市方式的選擇，請發(fā)展商允許我們再次對目標客戶作進一步分析再確定執(zhí)行計劃2001年5月22日星期一22NAC新業(yè)地產(chǎn)顧問六、攻擊前的準備 價格策略：2001年5月22日星期一22N七、攻擊戰(zhàn)術方案一----完美風暴計劃完美風暴計劃——在整合市場的全面推廣執(zhí)行方案實施下，完成銷售目標。 其特點：快、狠、準。

要點：嚴格執(zhí)行媒體宣傳計劃/促銷等公關活動實施步驟： 第一步：內部登記期 1、進行客戶登記，積累客源，并對群體進行調查制定相應的開盤計劃和價格策略； 時間：2001/5—6 2、徹底完成宣傳資料的準備工作； 地點：臨時工作點 3、媒體宣傳實現(xiàn)全面展開 第二步：強勢促銷期 1、執(zhí)行認購計劃； 時間：2001/7 2、新聞發(fā)布會（產(chǎn)品說明）； 地點：酒店/現(xiàn)場 3、媒體攻擊計劃 第三步：鞏固銷售期 1、以住宅的銷售帶動商鋪的銷售； 時間：2001/8—10 2、實施《整合攻擊策略》計劃； 地點：銷售中心 3、全面消化剩余鋪位，實現(xiàn)殲滅性打擊市場 第四步：尾盤清理 1、繼續(xù)以住宅帶動銷售，商業(yè)部分不作大量宣傳； 時間：2001/10 2、銷售方式以保留位置優(yōu)惠形式進行； 地點：銷售中心 3、全殲戰(zhàn)注意事項：資料與宣傳工作必須即及時完成建議：我們主張實施方案一為主，同時充分結合方案二的措施達到更好的銷售業(yè)績2001年5月22日星期一23NAC新業(yè)地產(chǎn)顧問七、攻擊戰(zhàn)術方案一----完美風暴計劃完美風暴計劃——在整合八、攻擊戰(zhàn)術方案二----以租帶售法以租帶售——將商業(yè)街內街的第二層以出租的形式出租給購買該商鋪的業(yè)主， 達到降低風險的目的，同時，二層商鋪的租金交納若干年后的 可抵作樓款，由業(yè)主購進。購買款項的具體計算法：

總樓款—已繳租金總額=需交余款利益點：1、降低客戶對內街投入總款過高而產(chǎn)生的信心不足的影響； 2、租金抵作房款無疑可刺激消費沖動； 3、發(fā)展商可暫時規(guī)避內街不被市場所接受的風險； 4、一層最終實現(xiàn)價格會高于一二層連賣的單位價格；不足點：1、發(fā)展商不能完全實現(xiàn)收益回籠資金的目的； 2、一旦有意購買的人數(shù)少，就不能從根本上徹底解決銷售矛盾2001年5月22日星期一24NAC新業(yè)地產(chǎn)顧問八、攻擊戰(zhàn)術方案二----以租帶售法以租帶售——將商業(yè)街內街九、攻擊戰(zhàn)術方案三----分類殲擊術分類殲擊術——內街二層與一層分開銷售或出租。將內街一層售出，二層作 為自有物業(yè)出租給經(jīng)營者，或整體/分賣給商戶。利益點：1、降低客戶對內街投入總款過高而產(chǎn)生的信心不足的影響； 2、發(fā)展商可暫時規(guī)避內街不被市場所接受的風險； 3、一層最終實現(xiàn)價格會高于一二層連賣的單位價格；不足點：1、發(fā)展商不能完全實現(xiàn)收益回籠資金的目的； 2、一旦有意購買的人數(shù)少，就不能從根本上徹底解決銷售矛盾； 3、二層單賣極有可能造成物業(yè)積壓，這點不如方案二；2001年5月22日星期一25NAC新業(yè)地產(chǎn)顧問九、攻擊戰(zhàn)術方案三----分類殲擊術分類殲擊術——內街二層與十、攻擊戰(zhàn)術方案四----商場代售法商場代售法——即商業(yè)街采取商場的銷售經(jīng)營法則：發(fā)展商自己經(jīng)營或延請 專業(yè)商家入場經(jīng)營管理，統(tǒng)一招商，統(tǒng)一管理。采取出售所 有權和出租使用權分別進行的辦法。利益點：1、降低客戶對內街投入總款過高而產(chǎn)生的信心不足的影響； 2、發(fā)展商可暫時規(guī)避內街不被市場所接受的風險； 3、可保證商業(yè)街的商業(yè)形態(tài)的統(tǒng)一化、一致化； 4、有利于樹造樓盤形象，如果經(jīng)營狀況好將增加二期銷售附加值 5、可以實施大量如返租、延請知名商家品牌先入場以吸引投資者 的目的等不足點：1、發(fā)展商將面對經(jīng)營和管理高難度的問題； 2、大量增加發(fā)展商后續(xù)工作量；2001年5月22日星期一26NAC新業(yè)地產(chǎn)顧問十、攻擊戰(zhàn)術方案四----商場代售法商場代售法——即商業(yè)街采十一、美麗霓裳計劃----包裝策略基于商業(yè)街建筑設計、自身特點及主力客戶群的購買心理、結構層次、投資行為等因素，本商業(yè)街的形象設計方案建議如下：

香榭麗商街

小貼士：

“香榭麗（舍）”——世界上享有盛譽的商業(yè)街?！跋恪薄ㄓ⑽腃hams），意為田園；“榭麗（舍）”——（英文Elyseec），意為樂土，極樂世界；街道全原名（法）AvenuedesChamps-elyse’es

香榭麗舍大街位于法國巴黎的中軸線，全長1880米，街寬80—120米，西接戴高樂廣場，東連協(xié)和廣場，是巴黎重大游行和聚會的集散地。始建于1670年路易十四時期，至路易十五擴建，1899年成形。

香榭麗舍街以橫街隆布萬街為界，分為風格迥異的兩段，一是田園詩般幽靜的東段，和樂土般喧鬧的西段，東長700米，綠樹成蔭，與各式白墻灰瓦的建筑相映成畫；西長1180米，聚集了世界上享譽盛名的時裝精品和百年老店，有著名的衛(wèi)思東皮鞋老店，富凱咖啡店，整個街道古樸而有繁華，充滿了都市的人文氣息。

香榭麗舍街是巴黎的靈魂，地處中心，周邊匯集了多旁宮、瑪?shù)铝帜却蠼烫?、盧浮宮、市府大廈、艾麗舍宮等名勝古跡……

詮釋：

l

以世界時裝之都——巴黎的商業(yè)街，隱喻本項目之商業(yè)定位，很易給人以遐想的空間；l

法國的緯度與鄭州接近，而法國梧桐正是鄭州市引以為豪的主要街面綠化植物。項目定位是具有異國風情的商業(yè)街，完全是一種巧合；l

項目地處神州大地的心臟城市的中心區(qū)域，其地理位置與香榭麗舍街有著不同文化背景下，許多相近之處；l

中原城市——鄭州，有著古老文明的中國古城，比起巴黎的文化古跡有過之而不及；鄭州市的發(fā)展定位是國際文化的現(xiàn)代都市，而巴黎一直被世界公認為真正的現(xiàn)代文明的繁華都市……

2001年5月22日星期一27NAC新業(yè)地產(chǎn)顧問十一、美麗霓裳計劃----包裝策略基于商業(yè)街建筑設計、自身特鄭州“天下城”

商業(yè)部分營銷推廣策略

浪漫生活新天地---市場篇NAC新業(yè)地產(chǎn)顧問策略部2001年5月22日星期一28NAC新業(yè)地產(chǎn)顧問鄭州“天下城”

商業(yè)部分營銷推廣策略浪漫生活新天地---市一．

商業(yè)環(huán)境分析 進入2000年國民經(jīng)濟呈現(xiàn)出良好的發(fā)展態(tài)勢，前三季度全市GDP同比增長10.8%，達528.8億元。

在總體經(jīng)濟形勢良好的前提下，全市商業(yè)也出現(xiàn)了欣欣向榮之態(tài)，今年前三季度批零貿易業(yè)和餐飲業(yè)出現(xiàn)同步快速增長，在經(jīng)濟環(huán)境漸好，內需逐步擴大前提下，全市批零貿易業(yè)因積極調整經(jīng)營策略，采取多種營銷方式，促進商品銷售，從而提高了市場營銷能力，擺脫了前兩年銷售低迷的態(tài)勢，批零貿易總額達158億元，同比增長11.8%。餐飲業(yè)為適應居民生活節(jié)奏加快的需求，以及不同檔次的消費需求，及時推出多種飲食服務，促進了飲食業(yè)的快速發(fā)展，全市餐飲業(yè)零售額達25億元，同比增長12.1%。批零貿易和餐飲的快速增長，帶動了全市商業(yè)的一片繁榮。 另一方面，2000年市政府著力對東西大街進行改造、擴建，東西大街地處鄭州市中心，是一條置身于最繁華商業(yè)中心的商業(yè)街，可以毫不夸張的講，東西大街尤如鄭州市商業(yè)的大動脈，東西大街經(jīng)改造將建設成為集城區(qū)交通、商貿、旅游等為一體的商業(yè)文化一條街，并達到鄭州新世紀形象第一街的水平。東西大街的改造，尤一重磅炸彈投入商業(yè)市場，刺激著全市的商業(yè)，并向其周邊產(chǎn)生較強的輻射作用。2001年5月22日星期一29NAC新業(yè)地產(chǎn)顧問一．

商業(yè)環(huán)境分析 進入2000年國民經(jīng)濟呈現(xiàn)出良好的二．

商業(yè)物業(yè)調查分析

1．

項目商業(yè)位置及發(fā)展態(tài)勢

B、項目商業(yè)位置 項目地處市中區(qū)，健康路與優(yōu)勝南路交匯處，地理位置優(yōu)越，通過文化路與東西大街相連接，受二七廣場、東西大街、鄭卞路金融貿易區(qū)三大商圈的繁華商業(yè)及人氣旺盛的影響，項目周邊的商業(yè)氣氛濃厚，人流量多，健康路兩側分布著各類精品時裝店、體育用品店、健康俱樂部，而優(yōu)勝南北路更是匯萃了各品牌服裝、大小餐廳及酒店B、發(fā)展態(tài)勢

健康路被金水區(qū)政府定位于商業(yè)不夜城，政府提供強而有力支持，2001年4月份開始，晚上7:00后禁止機動車通行，形成“半步行商業(yè)街”，塑造商業(yè)街新形象，再加上健康路南段、優(yōu)勝南路作為北二七路時尚商圈的延伸，商業(yè)前景十分誘人。2001年5月22日星期一30NAC新業(yè)地產(chǎn)顧問二．

商業(yè)物業(yè)調查分析2001年5月22日星期一3NAC2、商業(yè)物業(yè)市場調查分析（1）商業(yè)街市場調查分析：商業(yè)街名稱地理位置商業(yè)街長寬人流量經(jīng)營范圍經(jīng)營狀況租售價格水平鋪面面寬或進深裝修情況備注紫荊山路紫荊山路（中央商務區(qū)）雙向八車道，兩邊商業(yè)正在規(guī)劃車流量大，人流量一般廣發(fā)銀行、鞋業(yè)、酒樓、雜貨店、電器城一般40--606X7一般私營小企業(yè)主較多東西大街東西大街（黃金十字架）雙向八車道，路寬22米、長2372米正在改建，人流量一般兩旁商業(yè)尚未形成正在規(guī)劃中商鋪均價：中凱：7800城中城：8300左右中凱：9.4X13.4城中城：8X11毛坯房外地小企業(yè)主居多，中凱明年4月交鋪、城中城今年12月交鋪德化街商業(yè)步行街二七路附近長300米非常大二七醫(yī)院視力中心器械、美容美發(fā)批發(fā)市場、天成珠寶、眼鏡城、友誼國際名店十分繁華售價：東西走向13000元／m2南北走向15000元／m2

南北向：13.6x8.4東西向：6x20.6毛坯房外地生意人居多,今年7月動工,10月交付使用敦牧路服裝街火車站附近長300米，寬0米大敦牧路服裝批發(fā)市場、皮具批發(fā)市場、鞋城、箱包批發(fā)非常好租金:900－1100元／m2

3X3.5裝修差私營業(yè)主2001年5月22日星期一31NAC新業(yè)地產(chǎn)顧問2、商業(yè)物業(yè)市場調查分析（1）商業(yè)街市場調查分析：商業(yè)街名稱

綜上所述，通過對二七商圈、東西大街黃金十字架的商業(yè)街的調查發(fā)現(xiàn)，德化街商業(yè)步行街、敦牧路服裝街的人流量十分大，商業(yè)非常繁華，商業(yè)經(jīng)營種類多種多樣，再加上政府改造計劃，商業(yè)價值潛力更大。商鋪全為上下兩層，售價及租金都較為昂貴，如德化街的商鋪售價為13000－15000元／m2，敦牧路服裝街的商鋪以出租為主，租金在900－1100元／m2左右，本項目在地段價值上稍低于二七商圈。在商鋪的規(guī)格與設計方面，德化街的商鋪的規(guī)格與設計較新、但東西向商鋪進深太長，不太合理，由于該地段的商業(yè)價值非常高，已基本售罄。東西大街素有黃金十字架之美譽，集商貿、文化、娛樂、休閑、旅游于一體，正在籌建中，現(xiàn)階段沿街小商鋪供應集中在中凱城市之光、長江城中城，兩個樓盤的商鋪全為上下兩層，沿東西大街分段各具主題，如服裝服飾街主題、精品主題、時尚主題等，在內部認購期已基本售完，象中孚紫東苑、裕鴻花園的裙樓商鋪基本上賣不動，只盼望大商家入駐。目標客戶群以外地私營小業(yè)主居多，本地人稍為少一點。2001年5月22日星期一32NAC新業(yè)地產(chǎn)顧問 2001年5月22日星期一5NAC新業(yè)地產(chǎn)顧問（2）項目周邊商業(yè)狀況分析

商業(yè)街名稱

地理位置

商業(yè)街長寬人流量

經(jīng)營范圍

經(jīng)營狀況

租售價格水平（元/m2）鋪面面寬或進深裝修情況

備注

文化路（市內主干道）項目東面雙向五車道人流量與車流量多，繁華健身俱樂部、休閑廣場、酒店、大廈、銀行、金飾行、旅行社、寫字樓好110元左右5米左右較好商業(yè)較為繁華，街面形象不整，本地經(jīng)營者居多金水大道（市內主干道）項目南面多向六車道人流量與車流量大通利家電、中原電器、九洲電腦、攝像機專賣店多為品牌專賣好大面寬好外地有實力商家健康路（未來商業(yè)街）緊臨項目雙向二車道人流量較多咖啡屋、連鎖干洗店、美食屋、高檔服飾專賣、銀行、體育用品專賣、寫字樓好租金：80－110面寬3－7米不等豪華本地與外地經(jīng)營者相當，街道兩邊還需美化同樂路項目北面雙向二車道一般音像行、飯店、飯店、郵局、美容院一般60元左右面寬3－10米不等檔次較低外地小業(yè)主居多，形象參差不齊2001年5月22日星期一33NAC新業(yè)地產(chǎn)顧問（2）項目周邊商業(yè)狀況分析商業(yè)街名稱地理商業(yè)街人流量經(jīng)續(xù)表：商業(yè)街名稱

地理位置

商業(yè)街長寬人流量

經(jīng)營范圍

經(jīng)營狀況

租售價格水平（元/m2）鋪面面寬或進深裝修情況

備注

優(yōu)勝北路項目北面雙向車道

車流量與人流量較大體育用品專賣、服裝專賣、飯店好90—1005米左右好街面形象一般，本地與外地經(jīng)營者比例相當優(yōu)勝南路項目南面雙向車道一般西段為飯店、美容美發(fā)、寫字樓、超市；東段為品牌時裝店較好110東段7米左右西段檔次低；東段形象好，商業(yè)氣氛濃厚外地經(jīng)營者居多勞衛(wèi)路項目西面雙向車道

人流量較少小型商鋪（超市、服裝、飯店）較零亂一般

較差街道窄，鋪面舊，形象差東三街項目西面路寬7米左右

人流多小型店鋪較多好3米左右較差人流混雜，車輛堵塞2001年5月22日星期一34NAC新業(yè)地產(chǎn)顧問續(xù)表：商業(yè)街名稱地理商業(yè)街人流量經(jīng)營經(jīng)營租售價格水平（元

項目周邊商業(yè)雖與二七商圈、東西大街有一定差距，但人流量并不少，商業(yè)氣氛也比較濃厚，尤其是健康路，優(yōu)勝南路東段商業(yè)價值更為突出，沿街商鋪以小型店鋪為主，經(jīng)營范圍包括各類精品時裝、體育用品、健康用品、品牌服飾、高級咖啡屋、飲食店等等，如健康路基本上以經(jīng)營各式服裝與體育用品為主。商鋪的經(jīng)營狀況良好，一些鋪面及裝修比較陳舊的商鋪租金水平在60－80元／m2左右，鋪面及裝修較為新穎、主題鮮明的商鋪租金水平在90－110元／m2，繁華地段商鋪的面寬都在5米以上，外地與本地經(jīng)商者比例相當。臨項目東面的健康路、優(yōu)勝南北路東段、文化路的商業(yè)環(huán)境明顯好于項目以西的沿街商業(yè)。本項目商業(yè)街與商業(yè)不夜區(qū)之健康路平行，又定位為異國風情商業(yè)街，走特色、個性路線，賣點獨特，將成為市場取勝的關鍵.2001年5月22日星期一35NAC新業(yè)地產(chǎn)顧問 項目周邊商業(yè)雖與二七商圈、東西大街有一定差距，但人流量并（3）大型商業(yè)物業(yè)（百貨商場）的調查分析

項目名稱地理位置商場經(jīng)營面積人流量經(jīng)營范圍經(jīng)營方式經(jīng)營狀況備注丹尼斯量販人民路每層約5000－6000m2，共7層（含地下層）多1層都市流行館：化妝品、仿真制品、黃金珠寶、流行雜貨、皮鞋皮件、精品名店、進品鐘表；2層時尚麗人館：女士服飾；3層雅士健康館：男士服飾、4層兒童仕女館：童裝用品、淑女裝、貴婦裝、孕婦裝；5層文教生活館：家電、床上用品、各種器材；6層美食娛樂館：工藝、花卉、健身器材、保健、美容、商務中心代理與廠家直銷較好裝修檔次高，人氣較旺，經(jīng)營管理水平高金博大西太康路每層約7000－8000m2；多地上1樓：洗百商場、家電商場；2樓：鞋業(yè)、；文化百貨、鐘藝；3樓：男裝；4樓：針織地下1樓：女裝、兒童商場；2樓：卡丁車賽場；品牌代理、對品牌有較高要求，以提升商場高檔化形象管理人員年輕化、素質高。商品檔次較高鋪位租金：好位置600元／m2；一般位置300－400元／m2百貨大樓二七路與太康路交叉口每層約5000m2共5層一般1樓：煙酒、化妝洗滌、黃金珠寶、工藝飾品、醫(yī)藥保健2樓：針織品、羊毛衫褲、床上用品、男女內衣3樓：男女服裝、兒童服裝4樓：男女鞋帽、皮革箱包、紡織面料、布藝窗簾5樓：家用電器、音像制品、文體、攝影、玩具廠家直銷管理方式與人員素質有所改進，商品檔次不一，較差

以低租金靠引進廠家產(chǎn)品直銷，招商面積大，不易控制，業(yè)績不理想華聯(lián)商場二七路每層約6000m2左右，共5層，鋪位面積10－20m2不等較少1樓：冰箱、彩電、空調等家電系列產(chǎn)品2樓：金銀手飾、鞋、化妝品、相機等3樓：時尚女裝、精品名牌、男女鞋帽4樓：毛線、床上用品、內衣、面料5樓兒童服裝、童車玩具、外貿特賣、各式皮裝廠家直銷經(jīng)營品牌檔次不一，市場高檔形象無法樹立，經(jīng)營狀況不濟

以低租金靠引進廠家產(chǎn)品直銷，招商面積大，不易控制，業(yè)績不理想2001年5月22日星期一36NAC新業(yè)地產(chǎn)顧問（3）大型商業(yè)物業(yè)（百貨商場）的調查分析項目名稱地理位置商 通過對部分有代表性的大型商場進行調查，商場的地理位置都比較優(yōu)越，但丹尼斯量販、金博大的經(jīng)營狀況比百貨大樓、華聯(lián)商場稍為好，但由于這類大型商場主要以大商家或廠家招商形式讓產(chǎn)品直接進入帶動人氣，再按功能劃分為各類面積鋪位，以便于出租。這種形式的彈性不大，市場變因太多，難以控制，隨著市場上一些經(jīng)營范圍靈活多變的商鋪的增多，大型商場經(jīng)營所面臨競爭壓力越來越大，如不在管理水平、經(jīng)營方式等方面嚴格控制及創(chuàng)新，經(jīng)營狀況勢必日漸蓑退，如百貨大樓、華聯(lián)商場正處于這種情況，名赫一時的亞細亞商場走到今天也是一樣，一些商業(yè)裙樓招商不到就是明證。相反，一些商業(yè)街的商鋪逐漸走俏，受到市場的青睞。2001年5月22日星期一37NAC新業(yè)地產(chǎn)顧問 通過對部分有代表性的大型商場進行調查，商場的地理位置都比較三、需求分析

1．需求面積分析

根據(jù)對周邊各類商鋪的不完全調查統(tǒng)計，該區(qū)內對商業(yè)營業(yè)用房購買的意向需求為7650平方米，考慮到租用鋪位所產(chǎn)生的比例（鄭州市購買商鋪作為投資比例約占40%），總意向需求約為13500平方米左右。由于不完全統(tǒng)計的因素的影響，總意向需求估計可達20000平方米左右。

總的意向需求按其經(jīng)營范圍可以大致劃分為餐飲類、美容健身類、服裝類、體育用品類、商貿類。通過調查結果，其比例均為：7:8:3:4.5:1。

綜合考慮到項目的啟動將聚集大量人氣，日用需求大幅上升；周邊缺乏較大規(guī)模的商場、超市等因素，可以預見美容健身類、商貿類的需求比例將有所上升，經(jīng)調查、判斷、預測各類意向需求比例，估計為6:1.5:0.3:0.45:1。2001年5月22日星期一38NAC新業(yè)地產(chǎn)顧問三、需求分析

1．需求面積分析2001年5月22日星期一12、項目消費群體分析

由于項目的商業(yè)價值相當高，也根據(jù)周邊商業(yè)的調查情況，項目的消費群體分為三部分，包括本地與外地營商客戶者、商鋪投資客。l

本地營商客戶 本地營商客戶具備多年經(jīng)營經(jīng)驗，購買商鋪自主經(jīng)營，主要是看好健康路的商業(yè)發(fā)展前景，嘗試新環(huán)境的經(jīng)營而瞄準本項目這一黃金地塊，不太看重投資回報率。l

外地營商客戶 基本上與本地營商客戶相似，還向往省會的生活，到省會整體良好的商業(yè)環(huán)境下創(chuàng)一番事業(yè)。l

投資客 受本項目高租金回報的吸引，投入一小部分資金購買商鋪作為投資用途，以租金抵月供作長線投資或等商鋪升值短線炒作獲利套現(xiàn)。其中既包括部分鄭州本地人，也包括外地人。2001年5月22日星期一39NAC新業(yè)地產(chǎn)顧問2、項目消費群體分析 由于項目的商業(yè)價值相當高，也根據(jù)周鄭州“天下城”

商業(yè)部分營銷推廣策略

浪漫生活新天地---詭計篇NAC新業(yè)地產(chǎn)顧問策略部2001年5月22日星期一40NAC新業(yè)地產(chǎn)顧問鄭州“天下城”

商業(yè)部分營銷推廣策略浪漫生活新天地---詭

一、我們的產(chǎn)品定位

——中原第一道異國風情商業(yè)步行街

依據(jù)：l

地理位置優(yōu)越，地段含金量高 項目地處鄭州市中心區(qū)，健康路與優(yōu)勝南路交匯處，人流量大，地理位置優(yōu)越，地段含金量高，發(fā)展前景無限。

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周邊商業(yè)氣氛濃厚 項目通過文化路與東西大街相連接，而二七廣場、東西大街、鄭卞路金融貿易區(qū)又是商業(yè)繁華、人氣旺盛的三大商圈，再加上健康路、優(yōu)勝南北路匯萃了各類精品服裝店、體育用品店、健康俱樂部、餐飲娛樂店等等，提供較好的商業(yè)環(huán)境支持，為經(jīng)營者提供良好的經(jīng)營條件。

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大規(guī)模，大人流量 商業(yè)街與小區(qū)連為一體，項目規(guī)模達35萬平方米，居住人口將有7000多人，規(guī)?？芍^龐大，而且周邊用地也大部分為住宅，居家人口較多；

l

異國風情商業(yè)街概念，異國風情建筑設計 從商業(yè)街的建筑設計以及細部處理，如商業(yè)街外立面、地面處理、休憩長凳、墻面浮雕、花草樹木等，無不突出異國風情，營造一種異國自由、歡快、休閑、游覽、欣賞氛圍,走在街道上獨領異國情懷。

走個性化概念道路逐漸成為產(chǎn)品市場致勝的關鍵。本商業(yè)街融入異國風情，在中原地區(qū)可謂獨領風騷，成為中原地區(qū)的第一道異國風情商業(yè)步行街。

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商業(yè)不夜城，健康路塑造新形象 健康路被金水區(qū)政府定位為商業(yè)不夜城，政府會加大健康路形象改造的力度，如從2001年4月開始，晚上7：00后禁止機動車輛通行，形成“半步行商業(yè)街”，塑造商業(yè)街嶄新形象，尤其是健康路南段、優(yōu)勝南路成為北二七商圈的延伸，未來的商業(yè)價值將更加誘人。

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統(tǒng)一管理，高質服務 與小區(qū)的整體品質相符合，商業(yè)物業(yè)應統(tǒng)一管理，如統(tǒng)一制作廣告牌，商鋪裝修以不破壞建筑整體外觀風格為前提。同時改善商業(yè)的外環(huán)境，配合整體建筑形式，構成良好的購物環(huán)境，形成具有異國風情的商業(yè)街。物業(yè)管理配以二十四小時保安系統(tǒng)與監(jiān)控系統(tǒng)服務。

2001年5月22日星期一41NAC新業(yè)地產(chǎn)顧問

一、我們的產(chǎn)品定位

——中原第一道異國風情商業(yè)步行街

依據(jù)中原第一道異國風情商業(yè)步行街

指標性

硬性指標 1、世界級大師手筆營造國際都市文明生活；2、異域設計風格盡顯現(xiàn)代都市建筑潮流；3、商業(yè)街的經(jīng)營定位淋漓展示五彩生活本色；4、完全拷貝國外商業(yè)街環(huán)境布置，仿佛至身異國他鄉(xiāng)品茗濃郁的巴西咖啡

軟性指標1、國際都市文明生活方式的全情演繹；2、地理位置富含黃金價值；3、統(tǒng)一管理，高質服務；4、片區(qū)商業(yè)氛圍濃郁，發(fā)展前景可觀

2001年5月22日星期一42NAC新業(yè)地產(chǎn)顧問中原第一道異國風情商業(yè)步行街2001年5月22日星期一15N二、我們的機會在哪里？

和東西大街等區(qū)域的商鋪比較,我們的優(yōu)勢:

A．商業(yè)街地處市中心區(qū)，健康路段; B．區(qū)域商業(yè)繁華; C．部分商鋪臨健康路，小區(qū)內再開建一 條別具風格的商業(yè)街; D．社區(qū)規(guī)模龐大，未來居住人口眾多; E．建筑外觀設計呈一道亮麗風景線; F．小區(qū)園林設計出自名師手筆（香港貝 爾高林設計），優(yōu)美雅致、主題鮮明; G．具異國風情概念，領略異國風采劣勢:

A.商業(yè)街內街在鄭州屬于新興事物,公眾的接受度無法衡量;

B．東西大街商鋪暢銷有其不可替代的優(yōu)勢:其屬于舊城改造,而東西大街的商業(yè) 基礎是歷史的原因,積累了大量的客戶,他們都是常年在此地經(jīng)商的商戶或深明此地商機的投機者; C．商鋪臨健康路，但其體量主要集中在 內街,且分上下兩層,而二層空間對于普 通商戶的利用價值不高; D．東西大街商鋪都是臨街鋪面,其銷售情 況對本項目的借鑒價值不高; E．東西大街的人流量大,更接近二七商圈;2001年5月22日星期一43NAC新業(yè)地產(chǎn)顧問二、我們的機會在哪里？

和東西大街等區(qū)域的商鋪比較,我們的我們的機會點

物業(yè)素質 1、建筑形式； 2、建筑環(huán)境（突顯的風格、營造的購物環(huán)境和氛圍）；

商業(yè)環(huán)境 1、健康路被金水區(qū)政府定位為“夜市步行街”帶來的商 機； 2、優(yōu)勝南路及健康路已經(jīng)形成高檔次的服裝精品和體 育用品的集散街道；

物業(yè)位置 1、屬于鄭州市一級商業(yè)區(qū)的第一輻射區(qū)，處于北二七 商圈、文化路范疇； 2、小區(qū)物業(yè)檔次的定位和自身龐大的規(guī)模，無疑構成 商業(yè)街第一批穩(wěn)定的消費群體，成為商業(yè)街的強大 支撐點；

自創(chuàng)優(yōu)勢 1、付款方式的優(yōu)越性； 2、銷售方式的獨特性； 3、促銷方式的有效性；啟示： 商業(yè)街的定位機會與風險并存，如何打破市場缺口，抓住鍥機是實現(xiàn)銷售目的的首要的核心的問題。

2001年5月22日星期一44NAC新業(yè)地產(chǎn)顧問我們的機會點 物業(yè)素質 1、三、我們的客戶要什麼？提示： 雖然，商業(yè)街（內街）存在進深過長、二層空間面積利用率低等缺點，但是仍然有不少有利機會點。在考慮這些優(yōu)勢是否為消費者所接受的同時，首先要清楚我們的客戶是哪些？他們想要什麼？ 根據(jù)市場調研分析的結果顯示，我們的目標客戶群基本上可界定位自用型、投資型和兩者兼?zhèn)湫腿悾?1、用家：20% l

絕大部分為原來鄭州市區(qū)的私企或個體營商客戶，具備多年營商經(jīng)驗 l

關心中心區(qū)及商業(yè)不夜城的商業(yè)前景 l

不太看中投資回報率 l

嘗試新環(huán)境的經(jīng)營，而選擇黃金地段

2、投資者：60%該部分群體可分為兩類，一類是以低價入貨，短期內升值出貨牟利，俗稱商鋪炒家，對本商業(yè)街來說，數(shù)量較少；另一類是以出租獲取高于月供款以外的租金回報方式作為長線投資，投資風險相對較低，該類群體所占比例也較大，具體包括：l

鄭州市本地居民（具閑散資金）l

依靠家庭實力購買商鋪的投資客（家庭成員為其日后生活或出路提供保障）l

省內外地看中本商業(yè)街投資前景的投資客l

省內外地向往都市生活和子女日后打算的投資客l

省外外地看好本商業(yè)街投資前景的投資者

2001年5月22日星期一45NAC新業(yè)地產(chǎn)顧問三、我們的客戶要什麼？提示：2001年5月22日星期一18N1．3、自用與投資相兼者：20%

該部分群體購買商鋪作為自主經(jīng)營商業(yè)，購買后又恐怕無能力自身經(jīng)營，于是已想好萬全之策，自己不經(jīng)營可以將商鋪出租，既獲得高租金回報，將又擁有一屬于自己的商鋪（生錢工具），可謂魚與熊掌兼得。啟示： 有著相當?shù)谋戎赝顿Y者他們的購買動機是——獲益。如何讓目標客戶群認識到商業(yè)街的獲利價值？是激發(fā)購買力的動力源泉。因此，知道了客戶心理就找到了銷售的核心問題，也就確立了銷售市場的突破方向。2001年5月22日星期一46NAC新業(yè)地產(chǎn)顧問1．3、自用與投資相兼者：20%2001年5月22日星期一四、整合市場攻擊布局第一階段：2001.5—6

第四階段：2001.10以后 登記認購期 后期清理階段 銷售結點：商業(yè)街設計定稿/資料齊備 銷售結點：第一期銷售全面展開 攻擊點：概念演繹 攻擊點：示范環(huán)境展示 圖文資料 商業(yè)街知名度 媒體宣傳

第二階段：2001.7

第三階段:2001.8--9 強勢促銷期銷售鞏固階段 銷售結點：客源豐富/資料齊備 銷售結點：市場反映良好 攻擊點：新聞媒體 攻擊點：現(xiàn)場展示 優(yōu)勢促銷 模型展示 售樓中心2001年12月實現(xiàn)100%的理想銷售目標2001年5月22日星期一47NAC新業(yè)地產(chǎn)顧問四、整合市場攻擊布局第一階段：2001.5—6 第四階五、目標市場攻擊解碼步驟時間目的營銷策略登記認購期2001.5—6試探市場反映情況，對市場進行摸底，積累意向客戶，為商鋪形成搶購場面蓄勢

有計劃地逐步放出商業(yè)街訊息發(fā)布商業(yè)街廣告對來電、來訪的客戶作簡要回答，通知派籌時間，并進行詳細登記及統(tǒng)計準備派籌與認購資料強勢促銷期2001.7降低購買門檻，積聚人氣，造成搶購商鋪的熱銷場面，成為市場熱點

采用以“購買籌碼，無理由退籌”這一低門檻分批入市手法實施籌碼認購方案銷售鞏固期2001.8—9維持與鞏固市場熱點，保持認購工作一切正?；啼伇皇袌鱿^大部分

展開本地及省內的廣告攻勢，攻占這兩個戰(zhàn)場一些原創(chuàng)活動的開展，展現(xiàn)異國風采，如幸運大抽獎（澳洲七日游）等等“投資精明眼”老客戶帶新客戶有獎活動的實施等等。啟動住宅銷售來帶動商鋪銷售后期清理期2001.10--充分利用現(xiàn)場氣氛消化商鋪進行優(yōu)勢促銷2001年5月22日星期一48NAC新業(yè)地產(chǎn)顧問五、目標市場攻擊解碼步驟時間目的營銷策略登記認購期2001.六、攻擊前的準備

價格策略：

1．

首要條件

購買本商業(yè)街的主力客戶群為投資者、自主經(jīng)營與投資相兼者，該部分群體除了看中商業(yè)街的商業(yè)投資價值之外，還考慮商鋪價格、銀行按揭的成數(shù)、年限、月供承受能力及租金返還能力等重要因素，因此針對性推廣建議的第一條首要條件為：

爭取優(yōu)惠銀行按揭，減輕客戶負擔

目前商鋪的銀行按揭成數(shù)多在五成