銀行信貸管信貸營銷課件

信貸管理信貸營銷CH312/3/2022信貸管理信貸營銷CH312/2/20221一、銀行營銷的概念以客戶需求為導(dǎo)向，利用銀行的資源優(yōu)勢(shì)，通過營銷組合手段，把銀行產(chǎn)品和服務(wù)提供給客戶，以滿足客戶的需要并實(shí)現(xiàn)銀行盈利目標(biāo)的管理過程第一節(jié)銀行營銷及信貸營銷12/3/2022一、銀行營銷的概念第一節(jié)銀行營銷及信貸營銷122三、銀行貸款營銷1、定義：是指商業(yè)銀行以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，以滿足客戶不同的貸款需求為目的，通過市場(chǎng)調(diào)查與細(xì)分、產(chǎn)品開發(fā)與設(shè)計(jì)、價(jià)格策略制定、營銷渠道拓展及綜合促銷運(yùn)用等方式，把貸款銷售給客戶，實(shí)現(xiàn)銀行贏利的全部活動(dòng)。12/3/2022三、銀行貸款營銷1、定義：12/2/20223三、銀行貸款營銷2、信貸產(chǎn)品的特點(diǎn)無形性同質(zhì)性、無差異性易模仿性12/3/2022三、銀行貸款營銷2、信貸產(chǎn)品的特點(diǎn)12/2/20224第二節(jié)信貸目標(biāo)市場(chǎng)分析信貸目標(biāo)市場(chǎng)：銀行所選擇的特定的并準(zhǔn)備進(jìn)入和服務(wù)的市場(chǎng)，含市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇和市場(chǎng)定位?！锸袌?chǎng)環(huán)境分析★市場(chǎng)細(xì)分★市場(chǎng)選擇和定位12/3/2022第二節(jié)信貸目標(biāo)市場(chǎng)分析信貸目標(biāo)市場(chǎng)：銀行所選擇的特定5二、信貸市場(chǎng)細(xì)分1、市場(chǎng)細(xì)分含義（了解）指銀行把公司信貸客戶按一種或幾種因素加以區(qū)分，使區(qū)分后的客戶需求在一個(gè)或多個(gè)方面具有相同或相近的特征，以便確定客戶政策。12/3/2022二、信貸市場(chǎng)細(xì)分12/2/20226

2、公司信貸客戶市場(chǎng)細(xì)分（掌握）我們通常對(duì)信貸客戶市場(chǎng)按照企業(yè)所處區(qū)域、產(chǎn)業(yè)、規(guī)模、所有者性質(zhì)和組織形式等來進(jìn)行。主要分類包括：按區(qū)域分按產(chǎn)業(yè)分按規(guī)模劃分按所有者性質(zhì)二信貸市場(chǎng)細(xì)分二、信貸市場(chǎng)細(xì)分12/3/20222、公司信貸客戶市場(chǎng)細(xì)分（掌握）二信貸市場(chǎng)細(xì)分二、信73、細(xì)分市場(chǎng)評(píng)估（掌握）市場(chǎng)容量分析結(jié)構(gòu)吸引力分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析獲利狀況分析風(fēng)險(xiǎn)分析：包括，政策風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)等。12/3/20223、細(xì)分市場(chǎng)評(píng)估（掌握）市場(chǎng)容量分析12/2/20228三、市場(chǎng)選擇和定位（掌握）目標(biāo)市場(chǎng)就是指銀行為滿足現(xiàn)實(shí)或潛在的客戶需求，在市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)上確定的將要進(jìn)入并重點(diǎn)開展?fàn)I銷活動(dòng)的特定的細(xì)分市場(chǎng)。選擇適合自身的目標(biāo)市場(chǎng)是市場(chǎng)細(xì)分的目的。選擇目標(biāo)市場(chǎng)就是為了確定銀行推銷其信貸產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群。市場(chǎng)定位，是指商業(yè)銀行設(shè)計(jì)并確定自身形象，決定向客戶提供何種信貸產(chǎn)品的行為過程，目的是讓客戶能夠更加了解和喜歡銀行所代表的內(nèi)涵，在客戶心目中留下別具一格的銀行形象和值得建立信貸關(guān)系的印象。市場(chǎng)定位的實(shí)質(zhì)是銀行在客戶廣泛重視的眾多方面中挑出一個(gè)或多個(gè)為許多客戶所重視的特性，把自己放在恰當(dāng)?shù)奈恢蒙弦詽M足客戶的需求。12/3/2022三、市場(chǎng)選擇和定位（掌握）目標(biāo)市場(chǎng)就是指銀行為滿足現(xiàn)實(shí)或潛在9第三節(jié)信貸營銷策略產(chǎn)品營銷策略定價(jià)策略營銷渠道策略促銷策略營銷領(lǐng)導(dǎo)（理解）營銷控制（掌握）12/3/2022第三節(jié)信貸營銷策略產(chǎn)品營銷策略12/2/202210一、產(chǎn)品營銷策略1、銀行公司信貸產(chǎn)品的層次核心產(chǎn)品：就是為解決客戶在資金或信用方面的短缺而由銀行提供的資金服務(wù)，這是客戶希望得到的主要服務(wù)項(xiàng)目。核心產(chǎn)品就是客戶真正購買的基本利益，在信貸產(chǎn)品的三個(gè)層次中居于中心地位?；A(chǔ)產(chǎn)品：是指在核心產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，為客戶提供成套的信貸產(chǎn)品（各個(gè)貸款產(chǎn)品，貸款、承兌、擔(dān)保等）擴(kuò)展產(chǎn)品：附加產(chǎn)品，是在基礎(chǔ)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，為客戶提供的系列化服務(wù)。2、產(chǎn)品組合與生命周期12/3/2022一、產(chǎn)品營銷策略12/2/202211二、定價(jià)策略（掌握）1、貸款定價(jià)原則利潤(rùn)最大化原則、擴(kuò)大市場(chǎng)份額原則、保證貸款安全性原則（風(fēng)險(xiǎn)與收益對(duì)稱）、維護(hù)銀行形象原則2、貸款價(jià)格的構(gòu)成一般來講，貸款價(jià)格的構(gòu)成包括貸款利率、貸款承諾費(fèi)、補(bǔ)償余額和隱含價(jià)格。3、影響貸款價(jià)格的主要因素貸款成本、貸款風(fēng)險(xiǎn)程度、貸款費(fèi)用、借款人與銀行的關(guān)系、銀行貸款的目標(biāo)收益率、貸款供求狀況、貸款期限、借款人從其他途徑融資的融資成本12/3/2022二、定價(jià)策略（掌握）1、貸款定價(jià)原則12/2/202212三、營銷渠道策略（了解）營銷渠道，即分銷渠道，指的是產(chǎn)品或服務(wù)從制造商手中傳至消費(fèi)者手中所經(jīng)過的各中間商連接起來的通道。而公司信貸營銷渠道就是指公司信貸產(chǎn)品從商業(yè)銀行轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品需求者手中所經(jīng)歷的通道。12/3/2022三、營銷渠道策略（了解）營銷渠道，即分銷渠道，指的是產(chǎn)品或服13三、營銷渠道策略（了解）1、公司信貸營銷渠道分類按營銷渠道模式分類：自營營銷渠道（銀行——客戶）、代理營銷渠道（銀行——代理商——客戶）、合作營銷渠道（銀行相互給對(duì)方客戶提供信貸服務(wù)，銀團(tuán)貸款）按營銷渠道場(chǎng)所分類：網(wǎng)點(diǎn)營銷（銀行最重要的營銷渠道，全方位、專業(yè)性、高端化、法人網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷渠道）、電子銀行營銷、登門拜訪營銷（對(duì)大客戶）12/3/2022三、營銷渠道策略（了解）1、公司信貸營銷渠道分類12/2/214四、促銷策略

促銷方式包括廣告、人員促銷、公共宣傳和公共關(guān)系、銷售促進(jìn)。五、營銷領(lǐng)導(dǎo)（理解）作用：指揮作用、激勵(lì)作用、協(xié)調(diào)作用、溝通作用六、營銷控制（掌握）第三節(jié)信貸營銷策略12/3/2022四、促銷策略第三節(jié)信貸營銷策略12/2/202215我國銀行信貸營銷的現(xiàn)狀及對(duì)策現(xiàn)狀1.沒有普遍樹立真正的現(xiàn)代商業(yè)銀行貸款營銷理念?！胺e極出擊抓存款，千方百計(jì)收貸款，坐等上門求貸款”2.貸款營銷缺乏整體規(guī)劃和系統(tǒng)管理，具有盲目性和隨意性。

3.貸款營銷偏重大城市、大企業(yè)，忽視自身合理的市場(chǎng)定位。4.信貸資金運(yùn)用不充分，存在銀行“難貸款”和企業(yè)“貸款難”的問題。

5.貸款營銷人才和技術(shù)支持不夠，營銷的水平和質(zhì)量不高。

6縣級(jí)商業(yè)銀行缺乏信貸自主權(quán)，貸款營銷的權(quán)利和能力受到制約。7.社會(huì)信用環(huán)境制約銀行貸款營銷拓展。

12/3/2022我國銀行信貸營銷的現(xiàn)狀及對(duì)策現(xiàn)狀12/2/202216對(duì)策1.強(qiáng)化貸款營銷意識(shí)，樹立現(xiàn)代銀行營銷理念。

2.建立貸款營銷體系，加強(qiáng)整體策劃和系統(tǒng)管理3.對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，選擇確定目標(biāo)市場(chǎng)。4.正確處理好惜貸與放貸的關(guān)系5.調(diào)整商業(yè)銀行授權(quán)、授信辦法，放松對(duì)基層機(jī)構(gòu)的授權(quán)管制。6、多方齊動(dòng)，多管齊下，努力創(chuàng)建社會(huì)信用體系。我國銀行信貸營銷的現(xiàn)狀及對(duì)策12/3/2022對(duì)策我國銀行信貸營銷的現(xiàn)狀及對(duì)策12/2/202217思考題1、何謂信貸營銷？信貸產(chǎn)品的特點(diǎn)？2、從哪些方面進(jìn)行信貸目標(biāo)市場(chǎng)分析？3、信貸營銷的策略有哪些？4、你認(rèn)為目前我國商業(yè)銀行的貸款營銷存在哪些問題？如何改進(jìn)？

5、閱讀教學(xué)平臺(tái)的“幾個(gè)信貸營銷案例”，談?wù)勀銓?duì)我國信貸營銷的看法。6、案例分析：××支行煤礦項(xiàng)目貸款營銷案例，回答：該行信貸營銷成功的原因12/3/2022思考題1、何謂信貸營銷？信貸產(chǎn)品的特點(diǎn)？5、閱讀教學(xué)平臺(tái)的“18信貸管理信貸營銷CH312/3/2022信貸管理信貸營銷CH312/2/202219一、銀行營銷的概念以客戶需求為導(dǎo)向，利用銀行的資源優(yōu)勢(shì)，通過營銷組合手段，把銀行產(chǎn)品和服務(wù)提供給客戶，以滿足客戶的需要并實(shí)現(xiàn)銀行盈利目標(biāo)的管理過程第一節(jié)銀行營銷及信貸營銷12/3/2022一、銀行營銷的概念第一節(jié)銀行營銷及信貸營銷1220三、銀行貸款營銷1、定義：是指商業(yè)銀行以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，以滿足客戶不同的貸款需求為目的，通過市場(chǎng)調(diào)查與細(xì)分、產(chǎn)品開發(fā)與設(shè)計(jì)、價(jià)格策略制定、營銷渠道拓展及綜合促銷運(yùn)用等方式，把貸款銷售給客戶，實(shí)現(xiàn)銀行贏利的全部活動(dòng)。12/3/2022三、銀行貸款營銷1、定義：12/2/202221三、銀行貸款營銷2、信貸產(chǎn)品的特點(diǎn)無形性同質(zhì)性、無差異性易模仿性12/3/2022三、銀行貸款營銷2、信貸產(chǎn)品的特點(diǎn)12/2/202222第二節(jié)信貸目標(biāo)市場(chǎng)分析信貸目標(biāo)市場(chǎng)：銀行所選擇的特定的并準(zhǔn)備進(jìn)入和服務(wù)的市場(chǎng)，含市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇和市場(chǎng)定位?！锸袌?chǎng)環(huán)境分析★市場(chǎng)細(xì)分★市場(chǎng)選擇和定位12/3/2022第二節(jié)信貸目標(biāo)市場(chǎng)分析信貸目標(biāo)市場(chǎng)：銀行所選擇的特定23二、信貸市場(chǎng)細(xì)分1、市場(chǎng)細(xì)分含義（了解）指銀行把公司信貸客戶按一種或幾種因素加以區(qū)分，使區(qū)分后的客戶需求在一個(gè)或多個(gè)方面具有相同或相近的特征，以便確定客戶政策。12/3/2022二、信貸市場(chǎng)細(xì)分12/2/202224

2、公司信貸客戶市場(chǎng)細(xì)分（掌握）我們通常對(duì)信貸客戶市場(chǎng)按照企業(yè)所處區(qū)域、產(chǎn)業(yè)、規(guī)模、所有者性質(zhì)和組織形式等來進(jìn)行。主要分類包括：按區(qū)域分按產(chǎn)業(yè)分按規(guī)模劃分按所有者性質(zhì)二信貸市場(chǎng)細(xì)分二、信貸市場(chǎng)細(xì)分12/3/20222、公司信貸客戶市場(chǎng)細(xì)分（掌握）二信貸市場(chǎng)細(xì)分二、信253、細(xì)分市場(chǎng)評(píng)估（掌握）市場(chǎng)容量分析結(jié)構(gòu)吸引力分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析獲利狀況分析風(fēng)險(xiǎn)分析：包括，政策風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)等。12/3/20223、細(xì)分市場(chǎng)評(píng)估（掌握）市場(chǎng)容量分析12/2/202226三、市場(chǎng)選擇和定位（掌握）目標(biāo)市場(chǎng)就是指銀行為滿足現(xiàn)實(shí)或潛在的客戶需求，在市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)上確定的將要進(jìn)入并重點(diǎn)開展?fàn)I銷活動(dòng)的特定的細(xì)分市場(chǎng)。選擇適合自身的目標(biāo)市場(chǎng)是市場(chǎng)細(xì)分的目的。選擇目標(biāo)市場(chǎng)就是為了確定銀行推銷其信貸產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群。市場(chǎng)定位，是指商業(yè)銀行設(shè)計(jì)并確定自身形象，決定向客戶提供何種信貸產(chǎn)品的行為過程，目的是讓客戶能夠更加了解和喜歡銀行所代表的內(nèi)涵，在客戶心目中留下別具一格的銀行形象和值得建立信貸關(guān)系的印象。市場(chǎng)定位的實(shí)質(zhì)是銀行在客戶廣泛重視的眾多方面中挑出一個(gè)或多個(gè)為許多客戶所重視的特性，把自己放在恰當(dāng)?shù)奈恢蒙弦詽M足客戶的需求。12/3/2022三、市場(chǎng)選擇和定位（掌握）目標(biāo)市場(chǎng)就是指銀行為滿足現(xiàn)實(shí)或潛在27第三節(jié)信貸營銷策略產(chǎn)品營銷策略定價(jià)策略營銷渠道策略促銷策略營銷領(lǐng)導(dǎo)（理解）營銷控制（掌握）12/3/2022第三節(jié)信貸營銷策略產(chǎn)品營銷策略12/2/202228一、產(chǎn)品營銷策略1、銀行公司信貸產(chǎn)品的層次核心產(chǎn)品：就是為解決客戶在資金或信用方面的短缺而由銀行提供的資金服務(wù)，這是客戶希望得到的主要服務(wù)項(xiàng)目。核心產(chǎn)品就是客戶真正購買的基本利益，在信貸產(chǎn)品的三個(gè)層次中居于中心地位?；A(chǔ)產(chǎn)品：是指在核心產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，為客戶提供成套的信貸產(chǎn)品（各個(gè)貸款產(chǎn)品，貸款、承兌、擔(dān)保等）擴(kuò)展產(chǎn)品：附加產(chǎn)品，是在基礎(chǔ)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，為客戶提供的系列化服務(wù)。2、產(chǎn)品組合與生命周期12/3/2022一、產(chǎn)品營銷策略12/2/202229二、定價(jià)策略（掌握）1、貸款定價(jià)原則利潤(rùn)最大化原則、擴(kuò)大市場(chǎng)份額原則、保證貸款安全性原則（風(fēng)險(xiǎn)與收益對(duì)稱）、維護(hù)銀行形象原則2、貸款價(jià)格的構(gòu)成一般來講，貸款價(jià)格的構(gòu)成包括貸款利率、貸款承諾費(fèi)、補(bǔ)償余額和隱含價(jià)格。3、影響貸款價(jià)格的主要因素貸款成本、貸款風(fēng)險(xiǎn)程度、貸款費(fèi)用、借款人與銀行的關(guān)系、銀行貸款的目標(biāo)收益率、貸款供求狀況、貸款期限、借款人從其他途徑融資的融資成本12/3/2022二、定價(jià)策略（掌握）1、貸款定價(jià)原則12/2/202230三、營銷渠道策略（了解）營銷渠道，即分銷渠道，指的是產(chǎn)品或服務(wù)從制造商手中傳至消費(fèi)者手中所經(jīng)過的各中間商連接起來的通道。而公司信貸營銷渠道就是指公司信貸產(chǎn)品從商業(yè)銀行轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品需求者手中所經(jīng)歷的通道。12/3/2022三、營銷渠道策略（了解）營銷渠道，即分銷渠道，指的是產(chǎn)品或服31三、營銷渠道策略（了解）1、公司信貸營銷渠道分類按營銷渠道模式分類：自營營銷渠道（銀行——客戶）、代理營銷渠道（銀行——代理商——客戶）、合作營銷渠道（銀行相互給對(duì)方客戶提供信貸服務(wù)，銀團(tuán)貸款）按營銷渠道場(chǎng)所分類：網(wǎng)點(diǎn)營銷（銀行最重要的營銷渠道，全方位、專業(yè)性、高端化、法人網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷渠道）、電子銀行營銷、登門拜訪營銷（對(duì)大客戶）12/3/2022三、營銷渠道策略（了解）1、公司信貸營銷渠道分類12/2/232四、促銷策略

促銷方式包括廣告、人員促銷、公共宣傳和公共關(guān)系、銷售促進(jìn)。五、營銷領(lǐng)導(dǎo)（理解）作用：指揮作用、激勵(lì)作用、協(xié)調(diào)作用、溝通作用六、營銷控制（掌握）第三節(jié)信貸營銷策略12/3/2022四、促銷策略第三節(jié)信貸營銷策略12/2/202233我國銀行信貸營銷的現(xiàn)狀及對(duì)策現(xiàn)狀1.沒有普遍樹立真正的現(xiàn)代商業(yè)銀行貸款營銷理念?！胺e極出擊抓存款，千方百計(jì)收貸款，坐等上門求貸款”2.貸款營銷缺乏整體規(guī)劃和系統(tǒng)管理