市場定位技術(shù)及營銷戰(zhàn)略

市場定位技術(shù)及營銷戰(zhàn)略市場定位技術(shù)及營銷戰(zhàn)略市場定位技術(shù)及營銷戰(zhàn)略資料僅供參考文件編號：2022年4月市場定位技術(shù)及營銷戰(zhàn)略版本號：A修改號：1頁次：1.0審核：批準(zhǔn):發(fā)布日期：市場定位技術(shù)及營銷戰(zhàn)略一、市場定位的階段市場定位的關(guān)鍵是企業(yè)要設(shè)法在自己的產(chǎn)品上找出比競爭者更具有競爭優(yōu)勢的特性,如產(chǎn)品成本、品質(zhì)及用性等優(yōu)勢。競爭優(yōu)勢一般有兩種基本類型:一是價格競爭優(yōu)勢,即在產(chǎn)品同等質(zhì)量的條件下比競爭者定出更低的價格。二是產(chǎn)品質(zhì)量競爭優(yōu)勢,即能提供競爭對手所不能提供的品質(zhì)來滿足顧客的需求。因此,企業(yè)市場定位的全過程可以通過以下階段來完成:1.科學(xué)定位目標(biāo)市場任何企業(yè)都沒有足夠的人力資源和資金滿足整個市場或追求過大的目標(biāo)市場,只有找到有利于發(fā)揮本企業(yè)現(xiàn)有的人、財、物優(yōu)勢的細(xì)分市場。企業(yè)必須根據(jù)其可生產(chǎn)的產(chǎn)品,由企業(yè)市場部調(diào)研選擇產(chǎn)品的目標(biāo)市場,這就必須深入分析目標(biāo)市場的進(jìn)入難度、目標(biāo)市場對產(chǎn)品各技術(shù)指標(biāo)的要求、目標(biāo)市場競爭對手的獲利情況、目標(biāo)市場價格水平等指標(biāo)進(jìn)行分析,綜合考慮,選擇最適合企業(yè)的目標(biāo)市場。2.調(diào)研目標(biāo)市場,分析企業(yè)競爭優(yōu)勢調(diào)研目標(biāo)市場需要摸清:一是各競爭對手產(chǎn)品種類、價格體系及產(chǎn)品品質(zhì)的優(yōu)劣點;二是目標(biāo)市場上客戶對各產(chǎn)品種類的需求量。繼而企業(yè)須根據(jù)調(diào)研的市場情況分析本企業(yè)產(chǎn)品以何種類,何賣點進(jìn)入市場。3.選擇競爭優(yōu)勢,對目標(biāo)市場初步定位選擇競爭優(yōu)勢實際上就是一個企業(yè)與競爭者各方面實力相比較的過程,更是前期銷售策略制定的比較決策過程。企業(yè)應(yīng)制定一個完整的比較指標(biāo)體系,以保證準(zhǔn)確地選擇相對競爭優(yōu)勢,制定符合市場實際的銷售政策。從而選擇最適合本企業(yè)的優(yōu)勢項目或其組合,以準(zhǔn)確定位企業(yè)在目標(biāo)市場的位置,為企業(yè)制定產(chǎn)品銷售策略打下基礎(chǔ)。4.發(fā)揮競爭優(yōu)勢這一階段的主要任務(wù)是企業(yè)要通過一系列的網(wǎng)絡(luò)宣傳等銷售活動,將其產(chǎn)品獨特的競爭優(yōu)勢準(zhǔn)確傳播給潛在客戶,讓客戶認(rèn)知產(chǎn)品,打擊競爭對手,以占領(lǐng)市場。5.調(diào)整定位從對市場的理解上，中高端珠寶品牌定位是有生存空間和發(fā)展空間的，但是除了大方向?qū)τ谕?，更重要的我們?nèi)绾文媚筮@個尺度，如何定義和定位中高端，并把這個定位在品牌形象、產(chǎn)品定位、渠道定位、營銷定位上都體現(xiàn)出來。第一：做好國內(nèi)中高端消費人群的消費心理調(diào)查。中高端消費人群，在國內(nèi)還是一個正在成長的人群，所以對他們的了解和把握應(yīng)該說沒有太多的可以借鑒的數(shù)據(jù)和運作手法。那么就必須要認(rèn)真客觀地對這一群體進(jìn)行調(diào)查了解，但僅僅是調(diào)查還是不夠，還要從社會學(xué)和人性學(xué)的角度去分析和判斷這類人群的心理特性和需求特性。第二：做好中高端珠寶品牌的現(xiàn)狀調(diào)查。無論做怎樣的定位，未來都難免于同類進(jìn)行競爭，而對于其他品牌來講已經(jīng)成功運作了多年，有相當(dāng)?shù)氖袌龊椭仁撬麄兊膬?yōu)勢，但有也就是因為他們有了一定的定位，就意味著他們就很難在擁有其他的定位，對于一個新的品這方面恰恰是優(yōu)勢，如果我們在定位的過程中能夠很好的了解同類品牌，然后結(jié)合消費者的需求，就能找出對方的空缺或薄弱點來入手的話，那么品牌一出現(xiàn)就會占領(lǐng)先機(jī)。二、營銷策略選擇企業(yè)在確立目標(biāo)市場和競爭優(yōu)勢后必須根據(jù)市場定位確立的內(nèi)容及思路進(jìn)行有效的營銷策略選擇,營銷策略的選擇是對企業(yè)市場定位的延伸和實際市場操作執(zhí)行。企業(yè)在選擇營銷策略時須考慮下列影響因素:1.企業(yè)的資源能力。主要指人力、物力、財力和技術(shù)狀況。企業(yè)實力雄厚,供應(yīng)能力強(qiáng),可采用無差異性或差異性市場策略;如果資源少,無力兼顧幾個市場,寧可采用密集性策略,進(jìn)行風(fēng)險性營銷。2.產(chǎn)品特點。如產(chǎn)品差異性較小,競爭主要集中在價格上,這就比較適合采用無差異性營銷策略,對這類同質(zhì)性低的產(chǎn)品,宜采用差異性或密集性策略。3.市場同質(zhì)性。如果客戶的需求大致相同,對銷售方式的要求也沒多大差別,即市場類似程度大、同質(zhì)性高,可采用無差異性市場策略;市場需求差別大,客戶的要求各不相同,則宜采用差異性市場策略或密集性市場策略。4.產(chǎn)品生命周期。它一般有投入期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。企業(yè)應(yīng)隨產(chǎn)品生命周期的發(fā)展而變更目標(biāo)市場策略,尤其要注意投入期及衰退期兩個極端時期。當(dāng)新產(chǎn)品處于投入期時,重點在于發(fā)展客戶對產(chǎn)品的基本需求,宜采取無差異性市場策略,以探測市場需求與潛在客戶。當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入衰退期,企業(yè)若要維持或進(jìn)一步增加銷售量,宜采用差異性市場策略,開拓新市場。5.競爭者市場策略。企業(yè)采用何種策略為妥,往往還要看競爭者采用何種策略。一般是采用同競爭對手針鋒相對的策略,以便更有效地占領(lǐng)市場。要因地制宜研究競爭雙方條件,不能機(jī)械運用,假定競爭對手是個弱者,當(dāng)他采用差異性營銷策略時,企業(yè)也可實行無差異性策略。關(guān)鍵因素1、能否找準(zhǔn)市場潛在需求的空白點。如果市場有這方面需求，而目前的品牌有沒有明確的定位在這一塊，那么這樣的定位就一定是成功的定位。這樣的定位首先會減少運作是否成功的風(fēng)險，另外會使很多事如順?biāo)凶?，增加投入產(chǎn)出比。所以我們一定要在此方面做足功課。關(guān)鍵因