保險(xiǎn)客戶類型

客戶類型分析及溝通課程大綱區(qū)分客戶類型的必要性客戶類型分析與不同類型客戶的溝通營銷的概念營銷經(jīng)營推銷經(jīng)營代表著長期性和一定的投入；而推銷則意味積極主動(dòng)和準(zhǔn)確把握客戶的心理和需求點(diǎn)。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究如果你想要把東西賣給某人，你就應(yīng)該盡自己的力量去收集他與你生意有關(guān)的情報(bào)。不論你推銷的是什么東西，如果你每天肯花一點(diǎn)時(shí)間來了解自己的顧客，做好準(zhǔn)備，鋪平道路,那么，你就不愁沒有自己的顧客。——喬.吉拉德了解你的客戶萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究從魚竿到雪佛蘭準(zhǔn)確把握不同類型的客戶心理萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究最常見的保險(xiǎn)客戶類型：小心謹(jǐn)慎型：這種客戶女多于男，他們對(duì)你所說的話疑問特別多。其購買欲屬于大波型，即一旦想買保險(xiǎn)，意念一起，就不會(huì)很快打消。對(duì)策：喜歡把你的險(xiǎn)種與其它公司的險(xiǎn)種進(jìn)行比較是這類型客戶的特點(diǎn)，如果你有問必答，反而會(huì)失去對(duì)方購買的機(jī)會(huì)。碰到別的客戶也許可以作主動(dòng)比較分析，但遇上喜歡比較的“謹(jǐn)慎型”客戶多說無益，因?yàn)樗麄兺ǔ７瘩g你。你如果對(duì)類似險(xiǎn)種了解不夠徹底，你的話在對(duì)方眼中便不夠權(quán)威，很可能失去對(duì)方的信任，最好的辦法是把話題岔開，不要與對(duì)方形成對(duì)立，等客戶再也想不出問題可以發(fā)問時(shí)，即表示成交的時(shí)機(jī)到了。自命不凡型：通常男性較多，凡事多以自我為中心，行事果斷，無論對(duì)什么問題總喜歡表現(xiàn)出一副很懂的樣子，不管你談什么險(xiǎn)種，總以毫不感興趣或不以為然的神情對(duì)待。對(duì)策：這類型客戶好聽恭維話，你得有點(diǎn)幽默感，多多贊美他，迎合其自尊心。說服這一類型客戶，語調(diào)要冷靜沉著，不時(shí)提出一些小問題，讓客戶發(fā)表個(gè)人看法，使其覺得自己立場主動(dòng)，然后慢慢把話題引向保險(xiǎn)。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究八面玲瓏型：這種客戶一向好交朋友，性格開朗，能說會(huì)道，看起來好像會(huì)買你的保險(xiǎn)似的，因?yàn)檫@種客戶通常不會(huì)使你難堪或?qū)擂?，談起保險(xiǎn)顯得很愉快。對(duì)策：其實(shí)對(duì)這這種話講講得比你你還多的的人，反反而容易易失敗，，針對(duì)這這種客戶戶，應(yīng)盡盡早拿出出保單來來，對(duì)方方是否有有意向很很快就可可測出。。深藏不薄薄型：這這類客戶戶看起來來稍嫌冷冷淡，不不愛說話話，不知知其想法法，的確確很難應(yīng)應(yīng)付。對(duì)策：這類型的的顧客雖雖然內(nèi)向向，但并并非毫無無反應(yīng)，，只是反反應(yīng)的表表達(dá)方式式較為內(nèi)內(nèi)斂，碰碰上這類類型客戶戶，你可可以把保保險(xiǎn)的作作用充分分發(fā)揮，，雖然是是單方面面游說，，卻比愛愛說話不不斷打岔岔的客戶戶好。只只要你的的解說有有理有據(jù)據(jù)，成功功的機(jī)會(huì)會(huì)也不小小。萬一網(wǎng)制制作收集集整理，，未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，違違者必究究理智好辯辯型：這這種人喜喜歡跟你你唱反調(diào)調(diào)，但不不是自命命不凡，，喜歡談?wù)劺碚?，，情緒感感染的效效果較差差。對(duì)策：你的態(tài)度度愈謙虛虛愈好，，先承認(rèn)認(rèn)對(duì)方說說的有道道理，并并多傾聽聽，以博博取好感感。當(dāng)對(duì)對(duì)方在你你面前自自覺有優(yōu)優(yōu)越感，，又了解解保險(xiǎn)的的好處，，通常也也會(huì)購買買。在談?wù)勗捴?，，你不必必多講，，但必須須準(zhǔn)確針針對(duì)他的的需求。。來去匆匆匆型：這這種類型型的客戶戶開日閉日都是是忙，給給你的談?wù)勗挄r(shí)間間非常有有限，雖雖不是裝裝腔作勢(shì)勢(shì)，卻讓讓你有種種不敢浪浪費(fèi)他一一分一秒秒的感覺覺。對(duì)策：夸贊他是是個(gè)活得得充實(shí)的的人，同同時(shí)直接接告訴他他保險(xiǎn)的的好處，，要抓住住重點(diǎn)不不必拐彎彎抹角，，針對(duì)他他的需求求解說即即可。然然后鼓動(dòng)動(dòng)他買保保險(xiǎn)，只只要他信信任你，，這類型型客戶辦辦事效率率高，會(huì)會(huì)迅速買買保險(xiǎn)的的。脾氣暴躁躁型：這這類顧客客對(duì)于不不滿意的的事，耐耐心特別別差，喜喜歡侮辱辱或教訓(xùn)訓(xùn)別人，，常常毫毫無道理理地暴跳跳如雷。。對(duì)策：保持輕松松偷快的的心情、、不受對(duì)對(duì)方威迫迫而低聲聲下氣地地奉承，，宜以不不卑不亢亢的言語語感動(dòng)他他。萬一網(wǎng)制制作收集集整理，，未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，違違者必究究猶豫不決決型：有有時(shí)興趣趣很高，，態(tài)度熱熱情，時(shí)時(shí)隔不久久，突然然斗志衰衰竭，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)趨冷淡淡，其思思慮多變變化，極極難預(yù)料料。對(duì)策：當(dāng)這種人人冷靜思思考時(shí)，，腦中便便出現(xiàn)否否定的意意念。因因此對(duì)這這種人要要從多方方面做思思想工作作，打消消他的種種種顧慮慮。只要要你得到到對(duì)方信信賴時(shí)，，就要積積極地拿拿出保單單來，成成交的機(jī)機(jī)會(huì)自然然增大。。因人制宜宜，才才能打開開溝通之之門銀行主要要客戶類類型分析析根據(jù)辦理理業(yè)務(wù)的的種類區(qū)區(qū)分、辦理活活期存款款且閑置置金額較較大的客客戶；、辦理一一年定期期存款；；、辦理三三年以上上定期存存款或購購買國債債；、開卡、、開戶的的客戶、辦理其其他理財(cái)財(cái)業(yè)務(wù)；；（如基金金、外匯匯、人民民幣理財(cái)財(cái)?shù)龋⑥k理轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)賬及繳繳費(fèi)業(yè)務(wù)務(wù)溝通話術(shù)術(shù)一、存活活期的客客戶“您所有有的錢都都存活期期，現(xiàn)在在萬元活活期利息息一年才才元，您您不覺得得可惜嗎嗎？現(xiàn)在在有很多多安全穩(wěn)穩(wěn)健的理理財(cái)產(chǎn)品品比存活活期好多多了。””二、存一一年定期期，經(jīng)常常來轉(zhuǎn)存存的客戶戶“您的錢錢年年都都這么轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)存嗎？？麻煩利利息又不不高，其其實(shí)現(xiàn)在在有很多多安全穩(wěn)穩(wěn)健的理理財(cái)產(chǎn)品品我給您您介紹下下吧”溝通話術(shù)術(shù)三、辦理理三年期期以上定定期存款款的客戶戶“您辦三三年期存存款（或或國債）），一旦旦利率上上調(diào)，，您可享享受不到到啊。我我們現(xiàn)在在有款熱熱銷的理理財(cái)產(chǎn)品品，還有有保障，，我向您您介紹一一下吧。。”四、開卡卡、開戶戶的客戶戶您拿這些些錢開卡卡不如先先拿一部部分辦這這種理財(cái)財(cái)產(chǎn)品試試試，保保值、增增值還有有保障，，現(xiàn)在買買的人挺挺多的，，其余的的錢用來來開卡吧吧。溝通話術(shù)術(shù)五、購買買理財(cái)產(chǎn)產(chǎn)品的客客戶“您辦基基金啊看看來理財(cái)財(cái)意識(shí)挺挺強(qiáng)，不不過放這這么多錢錢風(fēng)險(xiǎn)可可不小啊啊。其實(shí)實(shí)基金是是高風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)、高回回報(bào)的產(chǎn)產(chǎn)品，您您應(yīng)該與與穩(wěn)健型型的產(chǎn)品品做一些些組合，，保證您您的收益益最大化化，風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)最小化化！我我們目前前代理的的一款理理財(cái)產(chǎn)品品很適合合您，我我向您介介紹一一下吧。。”六、辦理理轉(zhuǎn)帳及及繳費(fèi)業(yè)業(yè)務(wù)的客客戶您好，我我們行最最近推出出一種熱熱銷的理理財(cái)產(chǎn)品品，保值值增值還還有意外外保障，，這是產(chǎn)產(chǎn)品彩頁頁，您看看看。我我為您介介紹下好好嗎？客戶類型型根據(jù)理財(cái)財(cái)習(xí)慣特特征區(qū)分分保守型穩(wěn)健型投資型投機(jī)型公司大客客戶客戶類型及理財(cái)特征分析類型主要人群范圍理財(cái)特征分析保守型下崗工人、留守家中負(fù)責(zé)打理資產(chǎn)的、害怕風(fēng)險(xiǎn)、老人資金安全要求高，對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品，大部分在一開始會(huì)保持著不可信的態(tài)度，可以嘗試通過銀行自有的定期儲(chǔ)蓄與我們的類似點(diǎn)作為突破口。穩(wěn)健型經(jīng)營效益佳的企業(yè)員工、公務(wù)員、醫(yī)生、外來打工者、軍人、海歸人士對(duì)于資金的增值要求較高，但對(duì)于本金的安全也很重視，對(duì)于低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品基本上是可以接受的，為此，可以嘗試產(chǎn)品組合銷售模式。投資型生意人、企業(yè)財(cái)務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)清晰地金融投資者、海歸人士具有豐富的資金使用和理財(cái)觀念，對(duì)各項(xiàng)投資產(chǎn)品以及收益分配情況具有自己的判斷，屬于高端客戶群體。服務(wù)此類客戶群體，自身的金融知識(shí)要十分豐富，產(chǎn)品推薦應(yīng)以全面組合為主。投機(jī)型民間炒匯、民間炒股、不知情卻想發(fā)橫財(cái)?shù)娜后w趨利性非常強(qiáng)，對(duì)于高收益的追求是其判斷金融產(chǎn)品的唯一工具。對(duì)于此類客戶群體，自身的周旋意識(shí)以及和銀行工作共同配合的能力要強(qiáng)，切入客戶的需求點(diǎn)，產(chǎn)品推薦應(yīng)以躉交或者中期期交產(chǎn)品為主。公司大客戶企業(yè)老總、企業(yè)財(cái)務(wù)是與銀行長期來往的大客戶，可在貸款方面得到利率上的優(yōu)惠。借助銀行信貸的平臺(tái)，通過開票擔(dān)保的方式讓企業(yè)客戶購買我司躉交保險(xiǎn)；通過放貸的方式，把利率優(yōu)惠與期交結(jié)合銷售，形成我司的大客戶維護(hù)資源客戶類型型根據(jù)性格格特征區(qū)區(qū)分分析型———講講究細(xì)節(jié)節(jié)驅(qū)動(dòng)型———注注重結(jié)果果溫和型———傾傾向和諧諧表達(dá)型———尋尋求刺激激溝通模式式一、分析析型客戶戶提供直接接數(shù)據(jù)和和證明陳述時(shí)要要正反面面都說，，不過分分熱心推推銷不急于催催促其做做決定引用權(quán)威威、專家家表現(xiàn)真誠誠和專業(yè)業(yè)，增加加信任感感溝通模式式二、驅(qū)動(dòng)動(dòng)型客戶戶言簡意賅賅，直指指賣點(diǎn)，，聯(lián)系對(duì)對(duì)方的利利益反應(yīng)迅速速、講話話、動(dòng)作作干凈利利索提供方案案讓其做做出選擇擇，使其其感受到到被尊重重展現(xiàn)出充充分的專專業(yè)、自自信溝通模式式三、溫和和型客戶戶講話語速速放慢、、富于情情感以關(guān)心和和協(xié)助的的姿態(tài)提提出具體體建議促促使其做做出決策策使用開放放性的問問題，引引導(dǎo)其思思考和表表達(dá)。善用理解解、認(rèn)同同和贊許許，贏得得其信任任采取積極極、主動(dòng)動(dòng)、肯定定的態(tài)度度溝通模式式四、表達(dá)達(dá)型客戶戶注意傾聽聽，適當(dāng)當(dāng)引導(dǎo)不與之爭爭辯、適適時(shí)表示示認(rèn)同充滿熱情情及感染染力，滿滿足其感感性需求求善用故事事法增加加煽動(dòng)性性客戶類型型根據(jù)年齡齡層次區(qū)區(qū)分中青年教教育規(guī)劃劃需求為為主（））中老年養(yǎng)養(yǎng)老規(guī)劃劃需求為為主（））教育規(guī)劃劃話術(shù)參參考）教育育需求具具有剛性性，無論論屆時(shí)您您是不是是準(zhǔn)備了了充分的的資金，，您都要要送孩子子去念書書的；現(xiàn)現(xiàn)在考試試小孩的的是分?jǐn)?shù)數(shù)，考大大人的是是財(cái)富，，要去念念好的學(xué)學(xué)校，準(zhǔn)準(zhǔn)備足夠夠的教育育金是必必須的啊啊。）其實(shí)實(shí)我們的的產(chǎn)品是是一個(gè)教教育金賬賬戶，他他能幫助助您起到到專款專專用，強(qiáng)強(qiáng)制儲(chǔ)蓄蓄的作用用。因?yàn)闉槟倪@這筆錢本本來就是是為您的的孩子準(zhǔn)準(zhǔn)備教育育用的；；如果您您只簡單單儲(chǔ)蓄的的話，可可能不知知道什么么時(shí)候就就用掉了了，做這這個(gè)產(chǎn)品品積少成成多，正正好起到到這個(gè)作作用。）其實(shí)您您孩子的的教育金金遲早都都是要準(zhǔn)準(zhǔn)備的，，晚準(zhǔn)備備不如早早準(zhǔn)備；；您想：：別的父父母在為為自己的的子女準(zhǔn)準(zhǔn)備小學(xué)學(xué)教育金金的時(shí)候候，您就就可以準(zhǔn)準(zhǔn)備大學(xué)學(xué)教育金金了；別別人準(zhǔn)備備創(chuàng)業(yè)金金的時(shí)候候您就已已經(jīng)“解解放了””，這樣樣：一步步領(lǐng)先，，步步領(lǐng)領(lǐng)先；看看似為子子女規(guī)劃劃，實(shí)際際是為自自己“松松綁”，，“減負(fù)負(fù)”。養(yǎng)老規(guī)劃劃話術(shù)參參考）像您這這樣的年年齡，不不知道有有沒有考考慮過自自己的養(yǎng)養(yǎng)老規(guī)劃劃呢？現(xiàn)現(xiàn)在都是是獨(dú)生子子女，作作為父母母總歸想想給孩子子存點(diǎn)錢錢，或至至少以后后的養(yǎng)老老生活盡