大客戶拜訪及活動規(guī)范

《大客戶拜訪與現(xiàn)場活動規(guī)范指引》講師姓名：部門：時間：30分鐘大客戶拜訪運(yùn)籌帷幄之中決勝千里之外！

——《史記·高祖本紀(jì)》

大客戶拜訪前期調(diào)研外部調(diào)研政府機(jī)構(gòu)商業(yè)中心行會商會企事業(yè)單位醫(yī)療機(jī)構(gòu)經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)教育系統(tǒng)金融系統(tǒng)大客戶拜訪前期調(diào)研政府關(guān)系客戶、合作單位客戶采購供應(yīng)商、銀行、商業(yè)資源員工項(xiàng)目部內(nèi)部調(diào)研親屬關(guān)系、自有客戶資源等其他部門

根據(jù)項(xiàng)目定位，確定客戶類型；

結(jié)合貨量配比，鎖定客群構(gòu)成，

確定拓展渠道。大客戶拜訪拓客地圖鎖定目標(biāo)客群詳細(xì)分析重點(diǎn)攻克無錫XX園大客戶拜訪大客戶拜訪制定計(jì)劃2目標(biāo)制定：拓客總數(shù)量、轉(zhuǎn)來訪量、轉(zhuǎn)成交量、各行業(yè)拓客具體數(shù)量及比例開展時間：新開項(xiàng)目在開盤前5-3個月進(jìn)行拓展工作常銷項(xiàng)目根據(jù)推售節(jié)點(diǎn)進(jìn)行開展1執(zhí)行計(jì)劃：時間安排、先后順序、人員數(shù)量、費(fèi)用預(yù)算3大客戶拜訪大客戶拜訪工欲善其事必先利其器——《論語》大客戶戶拜訪訪執(zhí)行階段拓客工工具邀請函函XX園十里銀銀灘全全國新新聞發(fā)發(fā)布會會媒體體邀請請函傳真形形式發(fā)發(fā)出郵寄、、派送送電話回回訪大客戶戶拜訪訪執(zhí)行階段拓客工具整合商家資資源，，項(xiàng)目配套資資源，，制定不不同級級別的的拓客套套餐。。針對客群套餐標(biāo)準(zhǔn)政府領(lǐng)導(dǎo)、企事業(yè)單位管理層、銀行高端VIP客戶、老業(yè)主項(xiàng)目酒店體驗(yàn)券（康體及客房體驗(yàn)券），商家贊助高端禮品及優(yōu)惠券企業(yè)主、公務(wù)員、醫(yī)療教育系統(tǒng)項(xiàng)目酒店體驗(yàn)券（康體體驗(yàn)券），商家贊助高端禮品及優(yōu)惠券各商家VIP客戶、意向客戶項(xiàng)目酒店體驗(yàn)券（康體體驗(yàn)券），商家贊助普通禮品及優(yōu)惠券大客戶戶拜訪訪大客戶戶拜訪訪執(zhí)行階段輸出口徑銷售人人員輸輸出口口徑PPT推介口口徑培訓(xùn)與與考核核金融、、教育育醫(yī)療商會行會單張、、海報報宣傳傳推介會會、團(tuán)團(tuán)購政府機(jī)機(jī)關(guān)企事業(yè)業(yè)單位位商業(yè)資資源VIP客戶大客戶戶資源源類型型攻堅(jiān)方方式活動嫁嫁接現(xiàn)場登登記大客戶戶拜訪訪執(zhí)行階段銷售現(xiàn)現(xiàn)場專場推推介會會活動嫁嫁接大客戶戶拜訪訪收網(wǎng)看房團(tuán)團(tuán)學(xué)校收收網(wǎng)數(shù)量：：5場人數(shù)：：736人成交：：8套企業(yè)收收網(wǎng)數(shù)量：：50場人數(shù)：：2765人成交：：59套羊尖中中學(xué)看看房團(tuán)團(tuán)天一中中學(xué)推推介會會沃爾沃沃4S點(diǎn)拓客客活動動開普動動力專專場活活動大客戶戶拜訪訪無錫XX園南京XX花園大客戶戶拜訪訪278家企業(yè)業(yè)舉辦推推介會會及活活動35場拜訪登登記1834組成交1286套成交率率為70%南汽名爵內(nèi)部推介會XX大酒店答謝會大客戶戶拜訪訪酒店設(shè)設(shè)施確?？头考凹翱刁w體設(shè)施施可使用用車輛備用一臺大巴較遲出出發(fā)，，送最最后被被遺漏漏的客客戶?！，F(xiàn)場登登記詳細(xì)記錄客戶資資料，，重點(diǎn)了了解推薦渠渠道大客戶戶拜訪訪執(zhí)行階階段注意事項(xiàng)需要控控制好好外聘聘車隊(duì)隊(duì)服務(wù)質(zhì)質(zhì)量，，安排好好司機(jī)午午餐。。酒店設(shè)設(shè)施接待能能力有有限，，需要要合理安安排接待人數(shù)。。注意事項(xiàng)大客戶戶拜訪訪及時總總結(jié)及時調(diào)調(diào)整定期溝通總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，針對階段性拓客效果進(jìn)行評估，及時調(diào)整拓客策略。大客戶戶拜訪訪注意事項(xiàng)第二部部分：：現(xiàn)場場活動動活動類型業(yè)主活活動導(dǎo)引類類活動動拓客類類活動動節(jié)點(diǎn)類類活動動業(yè)主活活動長江以南區(qū)域樓盤長江及長江以北區(qū)域樓盤主要活動形式：DIY、親子活動等互動娛樂類室內(nèi)活動為主輔助活動形式：“自助式燒烤”“單車自由行”

活動形式：自助式燒烤“單車自由行”活動形式類別要求A類（主力力市場場為省省會級級市場場類））每周1場B類（處于于二線線城市市，2012年預(yù)估估銷售售額5億以上上）每雙周周1場C類（處于于三線線城市市，2012年預(yù)估估銷售售額3-5億）每月1-2場D類（處于于二三三四線線城市市，2012年預(yù)估估銷售售額1-3億）根據(jù)項(xiàng)項(xiàng)目自自身情情況組組織上上報業(yè)主活活動頻率要求業(yè)主活活動具體操作別墅板房花花園、、銷售中中心后廣場場苑區(qū)街心公公園燒烤爐爐、燒燒烤夾夾、一一次性性（碗碗、碟碟、叉叉子、、手套套）、、水果果刀、、剪刀刀、休休閑桌桌椅等等由項(xiàng)目自行借支或采購進(jìn)行活動。業(yè)主活活動具體操作以月為單單位統(tǒng)一申申報，，方案案中需需列明明場次，，物料數(shù)量及費(fèi)用預(yù)預(yù)算，，邀請客戶數(shù)數(shù)量。。每月報報銷1次，借借支報報銷時時需附附發(fā)票票，如如使用替替代發(fā)發(fā)票需同步步提交交詳細(xì)客客戶姓姓名聯(lián)聯(lián)系方方式、、客戶戶簽到到復(fù)印印件、、當(dāng)日日現(xiàn)場場照片片作為報報銷憑憑證。。項(xiàng)目類型獎勵條件獎勵金額（元）A類超額完成3場及以上，且每場活動平均參與人數(shù)不少于40人500~1000B類超額完成2場及以上，且每場活動平均參與人數(shù)不少于40人C類超額完成1場及以上，且每場活動平均參與人數(shù)不少于40人D類每月舉辦2場及以上，且每場活動平均參與人數(shù)不少于40人業(yè)主活活動獎勵標(biāo)準(zhǔn)處罰條件處罰金額（元）未達(dá)到規(guī)定數(shù)量的70%，或每場活動平均參與人數(shù)少于30人500未達(dá)到規(guī)定數(shù)量的50%，或每場活動平均參與人數(shù)少于20人800未舉辦，或每場活動平均參與人數(shù)少于10人1000業(yè)主活活動處罰標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)引類類活動動能夠?qū)б涂蛻趔w驗(yàn)現(xiàn)有項(xiàng)目資資源未來居居住生活感感受的活動動。導(dǎo)引類類活動動配套資資源活活動：：酒店資資源體體驗(yàn)活動、義診類活動動、學(xué)校學(xué)生表演、繪畫、攝影活動、物業(yè)服服務(wù)展示活活動導(dǎo)引類類活動動商業(yè)資資源活活動：：實(shí)體店店展示、、影樓資源、、紅酒、咖啡品鑒活活動、、茶藝表演、、美容/保健/投資/理財(cái)講座拓客類類活動動直接輸輸出銷售信信息，，將客戶戶引領(lǐng)至銷售現(xiàn)現(xiàn)場引發(fā)客戶購買欲欲望的活動動拓客類類活動動推介會會專場推介會會企業(yè)內(nèi)內(nèi)部推介會會外部資資源整整合媒體看樓團(tuán)團(tuán)大客戶戶看樓團(tuán)團(tuán)現(xiàn)場禮禮品兌兌換禮品兌換現(xiàn)場抽獎節(jié)點(diǎn)類類活動動板房開放開盤節(jié)假日日節(jié)點(diǎn)展廳、、展點(diǎn)點(diǎn)開放1、周六日一定要開展活動2、日常溫客活動，不建議請外聘活動公司執(zhí)行，由銷售中心整合資源組織活動執(zhí)執(zhí)行要要求3、現(xiàn)場活動禮品以酒店體驗(yàn)券為主，也可增加商家禮品兌換券（一））報審審時間間活動計(jì)計(jì)劃在在活動動執(zhí)行行前兩周周報審，，每次次計(jì)劃劃包含含最少兩兩周活動鋪鋪排內(nèi)內(nèi)容。。（二）報報審建建議書書必備備信息息項(xiàng)目推售、積存貨貨量貨貨值，產(chǎn)品信息活動背景、目的詳細(xì)方案案及費(fèi)用報審活動動計(jì)劃及及方案的的要求案例分享享幸福大江江門、幸幸福XX園之XX園萬人慈慈善盆菜菜宴鶴山XX園、山水水豪園、、公園1號聯(lián)合舉舉辦本次次活動，，成功促促進(jìn)銷售售33套單位共共計(jì)4233萬。案例分享享河源東江江鳳凰城城“XX園之夜””露天電電影月結(jié)合建黨黨90周年節(jié)點(diǎn)點(diǎn)，我司司聯(lián)合河河源市文文廣局舉舉辦“XX園之夜””免費(fèi)觀影影活動，，總到場場客戶約約