農(nóng)藥市場銷售概述

農(nóng)藥市場銷售目錄講解內(nèi)容一、農(nóng)藥銷售成功要素二、農(nóng)藥銷售所采用的方法三、判斷客戶合作動機四、農(nóng)藥銷售技巧

五、經(jīng)銷商的類型分析與對策

農(nóng)藥銷售成功的要素農(nóng)藥銷售所采用的方法客戶和我們合作的動機農(nóng)藥銷售的技巧農(nóng)藥經(jīng)銷商類型的分析及對策講解內(nèi)容一、農(nóng)藥銷售成功要素

農(nóng)藥是個特殊行業(yè)，誰都可以做，但真正成功的業(yè)務員一定有其成功的要素，失敗的業(yè)務員一定有其失敗的理由！

農(nóng)藥銷售成功要素要有一定的專業(yè)知識。農(nóng)藥不是百貨，開個超市，有顧客自己去選。（莊稼醫(yī)院）銷售六心銷售八力豐富常識PSC法則

農(nóng)資知識——要想做好農(nóng)藥產(chǎn)品的營銷的業(yè)務經(jīng)理，首先要具備：1、產(chǎn)品知識：產(chǎn)品的使用范圍，作用機理，防治對象2、農(nóng)作物植保知識：基本病蟲草害3、農(nóng)作物種植知識：作物名稱、種植季節(jié)等4、一般農(nóng)化知識：農(nóng)藥化工產(chǎn)品基本的知識及其防護農(nóng)藥銷售成功要素

——專業(yè)知識農(nóng)藥銷售成功要素

——專業(yè)知識

市場營銷知識——作為農(nóng)藥銷售的業(yè)務員，必須要了解營銷1、營銷4p、4C理論2、市場調(diào)查的方法方式3、市場行情的分析4、顧客滿意度農(nóng)藥銷售成功要素

——專業(yè)知識

法律知識——一個農(nóng)資銷售人員必須具備在自身范圍內(nèi)最基本的11條法律常識：農(nóng)資法律法規(guī)，經(jīng)濟合同法價格管理條例，產(chǎn)品質(zhì)量法消費者權益法，商標法反不正當競爭法，廣告法商業(yè)秘密規(guī)定，專利法公司法農(nóng)藥銷售成功要素

——專業(yè)知識1、耐心—會說和會聽要結(jié)合，做銷售要耐心聽耐性說2、關心—要換位思考，往往要站在客戶的立場考慮問題和方案，這樣才能形成良好的溝通，博取他們的信任。3、熱心—熱心協(xié)助客戶，發(fā)掘問題、解決問題、達到銷售目標，客戶關心的問題：質(zhì)量、鋪貨、貨款、宣傳、獨家。4、誠心—要引導消費者購買優(yōu)良商品，不是一味欺騙，欺一時，毀一世。5、決心—如你看有機會，下決心。6、進取心—對一個銷售人員來說，保持一個強烈進取心是你攻克市場的最好手段。1、觀察力對客戶用時要短，客戶的類型、偏好、意向?qū)Ξa(chǎn)品產(chǎn)品的優(yōu)勢、特性、對策及解決的方法對企業(yè)企業(yè)的財務狀況對競爭者對手的動態(tài)、銷售辦法、以及我們的應對措施2、理解力對產(chǎn)品的理解對客戶的理解對企業(yè)的理解對往來賬的理解對市場銷售情況的理解對競爭產(chǎn)品的理解農(nóng)藥銷售成功要素

——銷售八力農(nóng)藥銷售成成功要素——銷售八力3、創(chuàng)造力力對市市場的創(chuàng)造造對產(chǎn)品的創(chuàng)創(chuàng)造對競品的創(chuàng)創(chuàng)造對營銷的創(chuàng)創(chuàng)造成功者一定定是創(chuàng)造了了一個市場場，創(chuàng)造了了一個產(chǎn)品品的奇跡，，認同或開開拓一個營營銷理念4、想象力力產(chǎn)品未到想想象銷銷售遠景，，加上你的的信心及能能力，說服服客戶，搞搞好市市場。想象你的市市場想象產(chǎn)品的的前景想象你的推推廣思路想象你收入入農(nóng)藥銷售成成功要素——銷售八力5、記憶力力記憶客戶的的信息銷售你產(chǎn)品品的信息記憶往來賬賬記憶你往日日和他的情情感記憶公司的的要求、銷銷售政策及及目標6、判斷力力市場的判斷斷客戶的判斷斷客戶財務的的判斷新產(chǎn)品的判判斷良好正確的的判斷是銷銷售成功的的最大因素素，你判斷斷的錯與對對，直接影影響銷售的的成與敗，，也影響著著公司的業(yè)業(yè)績。農(nóng)藥銷售成成功要素——銷售八力7、說服力說服客戶推推廣你的產(chǎn)產(chǎn)品說服領導給給予支持說服客戶認認同我們的的產(chǎn)品，產(chǎn)產(chǎn)品的銷售售理念及公公司的品牌牌。巧妙說出產(chǎn)產(chǎn)品的優(yōu)點點，幫助客客戶掙錢。。8、分析力站站在在客戶的立立場分析當當?shù)厥袌觯ǎòǚN植植面積、購購買力、價價位、盈利利能力）農(nóng)藥銷售成成功要素——豐富的知識識營銷人員要要與各行各各業(yè)、各種種層次的人人接觸，對對各種人等等談什么，，你自己要要清楚，找找到談話的的話題，談談起來才能能投機，這這就要求我我們知識面面要廣，平平常要留心心，學習和和積累。農(nóng)藥銷售成成功要素——PSC法則銷售要推銷銷的是自己己、觀念和和產(chǎn)品。先推自己，，再推觀念念，最后推推銷產(chǎn)品。?！谱约鹤尶涂蛻粝矚g你你業(yè)務員的多多重角色作為一名業(yè)業(yè)務人員，，你要想取取得成功，，必須使自自己能夠充充當起多重重角色。社會角色：：朋友、外外交、心里里、教師、、解難人、、創(chuàng)新人、、健談者、、分析家、、哲學家等等。管理角色：：管理者、、調(diào)研者、、變革人。。業(yè)務角色：：業(yè)務員。。二、農(nóng)藥銷銷售所采用用的方法定位，良好好的市場定定位比什么么都重要。。點線面技術情感層層銷售二、農(nóng)藥銷銷售所采用用的方法——通路的精耕耕細作適用范圍：：經(jīng)銷商所所轄市場的的零售、分分銷、批發(fā)發(fā)通路及其其市場的操操作方案二、農(nóng)藥銷銷售所采用用的方法——通路的精耕耕細作實施步驟—第一步：1、基本資料料的收集和和整理2、確定拜訪訪對象3、客戶簡單單分級4、路線設定定及交談內(nèi)內(nèi)容5、拜訪6、貨物配送送二、農(nóng)藥銷銷售所采用用的方法——通路的精耕耕細作實施步驟—第二步：總結(jié)、資料料的修訂、、數(shù)據(jù)分析析，在其基基礎上合理理修訂客戶戶級別，調(diào)調(diào)整拜訪頻頻率，核心心內(nèi)容是要要擴大銷量量。1、分級客戶戶的基本情情況。2、售點重產(chǎn)產(chǎn)品的存貨貨分析。3、通路產(chǎn)品品的周轉(zhuǎn)分分析4、按分級客客戶等級確確定拜訪頻頻率5、配送運力力調(diào)整二、農(nóng)藥銷銷售所采用用的方法——開拓客戶事先準備讓情緒達到到巔峰設法與客戶戶建立信賴賴了解客戶問問題和要求求提出解決方方案、塑造造產(chǎn)品價值值做競品分析析解除反對對意見成交請客戶轉(zhuǎn)介介紹售后服務二、農(nóng)藥銷銷售所采用用的方法——說服1、了解商品品的技術2、熟知使用用方法3、熟知和尋尋找商品的的不同之處處。三、判斷客客戶合作動動機——模式本能模式：：由生理本本能引起的的動機心理模式：：由人們、、感情、意意志等心理理過程引起起的行為動動機。社會模式：：來自社會會影響，這這種后天的的由社會因因素引起的的行為動機機。個體模式：：有消費者者個體因素素引起的行行為動機。?？蛻艉献鲃觿訖C—特點迫切性內(nèi)隱性可變性模糊性矛盾性客戶合作動動機—類型感情動機理智動機惠顧動機四、農(nóng)藥銷銷售技巧1）建立聯(lián)系系技巧2）提問技巧巧3）概述產(chǎn)品品益處技巧巧4）了解客戶戶需求技巧巧5）重述、詳詳述產(chǎn)品的的益處特點點技巧6）處理客戶戶異議技巧巧7）總結(jié)和銷銷售技巧四、農(nóng)藥銷銷售技巧——聯(lián)系技巧首要的就是是與客戶建建立聯(lián)系與客戶建立立聯(lián)系的目目的就是為為了更好地地了解客戶戶的需求，，做到“知知己知彼””，獲取客客戶信任建立聯(lián)系的的具體步驟驟：問候客客戶，自我我介紹，進進一步發(fā)展展與客戶的的關系，進進行對話性性質(zhì)的拜訪訪，主動控控制談話的的方向，保保持相同的的談話方式式，有禮貌貌，表現(xiàn)出出專業(yè)性四、農(nóng)藥銷銷售技巧——提問1、單刀直入入法2、連續(xù)肯定定法3、誘發(fā)好奇奇心4、照話學話話法5、刺猬效應應四、農(nóng)藥銷銷售技巧——介紹產(chǎn)品用最簡單、、最親切的的語言概述述所銷售的的產(chǎn)品將會會給客戶帶帶來什么樣樣的利益，，讓客戶理理解他們將將得到的益益處。四、農(nóng)藥銷銷售技巧——了解客戶需需求了解客戶需需求是一個個非常重要要甚至是最最重要的一一個銷售技技巧。每一一次銷售拜拜訪都會有有一個目的的，而大多多數(shù)銷售拜拜訪的目的的就是為了了了解客戶戶的需求——可能最后一一次銷售拜拜訪是為了了索要訂單單，但是在在之前的很很多拜訪都都是為了不不斷了解需需求。四、農(nóng)藥銷銷售技巧——詳述、重述述產(chǎn)品第一，當客客戶提出了了對銷售有有利的需求求的時候，，或者說客客戶提出的的需求是你你產(chǎn)品能夠夠滿足的時時候，這個個時候要立立刻祥述一一下客戶的的需求；第二，就是是客戶提出出了對產(chǎn)品品或公司有有利的評論論的時候，，這個時候候也要重述述。四、農(nóng)藥銷銷售技巧——客戶異議真正的銷售售從異議開開始異議的種類類：誤解，，懷疑，冷冷漠，找茬茬。處理異議的的五個步驟驟：1）停頓2）重述客戶戶的異議3）確認客戶戶的異議4）處理異議議5）確認客戶戶是否滿意意四、農(nóng)藥銷銷售技巧——介紹產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)點產(chǎn)品能看到到得到、摸摸得著的東東西，這也也是一個產(chǎn)產(chǎn)品最容易易是客戶相相信的一點點啶蟲脒是一一種高效新新型煙堿類類殺蟲劑，，是在硝基基亞甲基（（吡蟲啉））類基礎上上合成的煙煙酰胺類殺殺蟲劑，具具有嶄新的的作用機理理，對害蟲蟲的防治效效果更好。。除具有超超強觸殺、、胃毒、強強滲透作用用外，還有有內(nèi)吸性強強、用量少少，速效性性好、持效效期長等特特點。防治對象：：蚜蟲、葉葉蟬、白粉粉虱、盲蝽蝽蟓、薊馬馬、茶小綠綠葉蟬適用作物：：小麥、蔬蔬菜、棉花花、水稻、、茶葉用法與用量量本品40克兌水200公斤－300公斤噴霧。。四、農(nóng)藥銷銷售技巧——介紹產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)點產(chǎn)品特性：：低毒、、廣譜：氯氯噻啉毒性性低，符合合無公害農(nóng)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)要要求，殺蟲蟲譜廣，可可用在多種種作物上除除防治水稻稻葉蟬、飛飛虱、薊馬馬外，還對對鞘翅目、、雙翅目和和鱗翅目害害蟲也有效效，尤其對對水稻二化化螟、三化化螟毒力很很高，其它它新煙堿類類殺蟲劑（（啶蟲咪、、吡蟲啉））無法比擬擬。使用說明：：

作物物防治對對象畝使使用劑量使使用方法法

小麥麥蚜蟲10-20克噴霧（（建議與江江山敵敵畏畏混配使用用）十十字花科蔬蔬菜蚜蟲蟲10-20克噴噴霧霧柑柑橘橘蚜蚜蟲蟲4000-5000倍噴噴霧霧水水稻稻飛飛虱虱10-20克噴噴霧霧（（兼兼治治螟螟蟲蟲））番番茄茄（（大大棚棚））白白粉粉虱虱15-30克噴噴霧霧（（特特效效））茶茶樹樹小小綠綠葉葉蟬蟬20-30克噴噴霧霧四、、農(nóng)農(nóng)藥藥銷銷售售技技巧巧———總結(jié)結(jié)和和銷銷售售看到到客客戶戶出出現(xiàn)現(xiàn)要要進進貨貨信信息息的的時時候候，，就就是是進進行行總總結(jié)結(jié)和和銷銷售售。。任何何人人對對一一種種產(chǎn)產(chǎn)品品的的興興趣趣都都會會有有一一個個提提升升和和下下降降的的過過程程，，當當購購買買信信號號出出現(xiàn)現(xiàn)的的時時候候，，證證明明客客戶戶對對你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品的的興興趣趣已已經(jīng)經(jīng)達達到到了了最最高高點點，，是是銷銷售售的的最最好好時時機機，，應應該該立立即即拿拿出出單單據(jù)據(jù)讓讓客客戶戶簽簽字字購購買買。。五、、經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的類類型型分分析析與與對對策策———大象象型型很多多經(jīng)經(jīng)銷銷商商習習慣慣把把自自己己定定位位是是廠廠家家的的所所有有經(jīng)經(jīng)銷銷商商群群體體中中的的大大象象，，對對于于廠廠家家來來講講，，根根本本就就不不需需要要大大象象。。大大象象型型經(jīng)經(jīng)銷銷商商不不一一定定是是廠廠家家的的需需要要。。螞蟻蟻型型倒倒是是為為廠廠家家所所鐘鐘愛愛，，吃吃的的少少，，但但作作用用大大，，把把本本廠廠產(chǎn)產(chǎn)品品作作為為第第一一要要素素，，勤勤勞勞，，不不問問投投入入，，易易滿滿足足，，能能執(zhí)執(zhí)行行廠廠家家思思想想，，聽聽話話，，埋埋頭頭苦苦干干，，易易管管理理，，不不欺欺負負廠廠家家，，易易于于到到市市場場上上找找收收益益。。五、、經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的類類型型分分析析與與對對策策———功臣臣型型很多多經(jīng)經(jīng)銷銷商商居居功功自自傲傲，，總總認認為為沒沒功功勞勞有有苦苦勞勞，，不不能能把把他他怎怎么么樣樣。。廠