全家福酒公司經(jīng)銷商管理概述

貴州茅臺集團(tuán)全家福酒市場運(yùn)營模版

（未來幫客戶制定的方案會(huì)根據(jù)具體市場的調(diào)查情況制定）貴州茅臺集團(tuán)全家福酒全國營運(yùn)總部中國.成案：全家福酒全國營運(yùn)總部營銷顧問張首峰密級：機(jī)密貴州茅臺酒廠集團(tuán)技術(shù)開發(fā)公司簡介

貴州茅臺酒廠集團(tuán)技術(shù)開發(fā)公司座落在山川秀美，物產(chǎn)豐富的中國酒都仁懷一個(gè)西部地區(qū)有重要影響力和承載力的特色城市。這里位于貴州省西北部，赤水河中游，大婁山脈西段北側(cè)，背靠歷史名城遵義，面向川南地區(qū)，是黔北經(jīng)濟(jì)區(qū)與川南經(jīng)濟(jì)區(qū)的連接點(diǎn)，是馳名中外的國酒茅臺的故鄉(xiāng)，中國工農(nóng)紅軍四渡赤水轉(zhuǎn)戰(zhàn)之地，長江上游重要的生態(tài)屏障。

公司1992年創(chuàng)建，是中國貴州茅臺酒廠有限責(zé)任公司的控股子公司，具有獨(dú)立的法人地位，也是貴州茅臺酒股份有限公司的參股公司。經(jīng)過10多年的發(fā)展，現(xiàn)已形成年產(chǎn)6000噸白酒的中型企業(yè)，銷售網(wǎng)絡(luò)遍及全國31個(gè)省，市，自治區(qū)。公司以其天造地設(shè)的地理環(huán)境，長期窖藏的玉液陳釀，世代相傳的勾兌工藝，使產(chǎn)品獨(dú)具醇香馥郁，清冽干爽，余味悠長。

1994年公司質(zhì)量管理一次性通過09002質(zhì)量體系認(rèn)證，為產(chǎn)品質(zhì)量保證提供了堅(jiān)強(qiáng)的后盾。濃香型系列產(chǎn)品曾多次在包括2004年布魯塞爾國際酒會(huì)等各種大型評比會(huì)上榮獲金獎(jiǎng)，銀獎(jiǎng)等?！叭腋！逼放莆幕瘍?nèi)涵闡述福文化是在中國土生土長的一種民俗文化。她的涵蓋面非常廣，伴隨中國幾千年的歷史文明的變遷與發(fā)展，如今已經(jīng)滲透到了人們生活的點(diǎn)點(diǎn)滴滴中，她所折射出的是我們整個(gè)中華民族的生活觀念及價(jià)值觀。所謂“?！保谶^去是指“福氣”、“福運(yùn)”，而現(xiàn)在人對福的理解是“幸?！?。中華民族對于求福、納福、惜福、祝福等等吉祥和諧的認(rèn)同性，“?！敝詾槿褡逅灪?，就在于福是所有美好事物和諧的集合，同時(shí)是社會(huì)生活又必須面對的現(xiàn)實(shí)東西，是生命中固有的存在。無論是現(xiàn)在還是過去，中國人都有一個(gè)共同的愿望，那就是企盼福氣的到來。一個(gè)“?！弊侄技耐辛巳藗儗π腋Ｉ畹南蛲彩菍γ篮梦磥淼淖Ｔ??！叭腋！贝砹恕叭缫狻⑵桨?、吉祥、富貴、健康、幸福美好、和諧與祝?！保瑐鞒辛酥腥A民族那種“家天下”的傳統(tǒng)文化。“全家?！本埔哉嫘恼\意將國人對親情、對友情、對長者、對同事、對朋友等等之類的強(qiáng)烈祈福和祝愿以及團(tuán)聚之喜、之情、之慶濃縮在醇香馥郁、清冽干爽、余味悠長的酒中。在如今中國國力日漸強(qiáng)盛、人民生活日趨富足美滿的日子下，我們應(yīng)珍惜這來之不易的美好時(shí)光，親情共享，舉杯歡暢，盡情釋放。更祝愿我們民族昌盛興旺，來年祖國更加繁榮富強(qiáng)，人民生活更美好！營銷顧問簡介張首峰專業(yè)白酒營銷咨詢機(jī)構(gòu)—上海速銳咨詢首席咨詢顧問、高級合伙人成功為黑土地、紅太陽、全興特曲等品牌提供全程營銷咨詢服務(wù)?，F(xiàn)服務(wù)山東板橋集團(tuán)、江蘇丹陽酒廠、貴州茅臺集團(tuán)習(xí)酒北京運(yùn)營公司等企業(yè)?！缎率称贰贰稏|方酒業(yè)》雜志社簽約營銷培訓(xùn)講師/資深白酒職業(yè)經(jīng)理人目錄經(jīng)銷商與全家福公司需要具備對等的合作基礎(chǔ)——————茅臺集團(tuán)全家福客戶代理?xiàng)l件全家福酒業(yè)產(chǎn)品代理?xiàng)l件資金實(shí)力經(jīng)銷商須具備銷售全家福公司系列酒的正?，F(xiàn)金流量以及旺銷期及促銷期的快速融資能力經(jīng)營技巧及經(jīng)驗(yàn)?zāi)晗藿?jīng)銷商需具備良好的白酒經(jīng)營技巧網(wǎng)絡(luò)實(shí)力經(jīng)銷商需具備良好的終端及流通網(wǎng)絡(luò)，以保證快速鋪貨（要求的鋪貨率不低于80%）及保持市場正常的銷售秩序社會(huì)關(guān)系經(jīng)銷商需具備良好的上級部門等社會(huì)關(guān)系車輛及人員實(shí)力經(jīng)銷商需具備專人專車運(yùn)作全家福產(chǎn)品，車況及數(shù)量應(yīng)符合終端與流通市場的需求，有保證專人專車運(yùn)作全家福產(chǎn)品的合理工資制度合作態(tài)度認(rèn)同全家福酒業(yè)的市場運(yùn)營模式、預(yù)期利潤的實(shí)現(xiàn)方式等面對白酒市場新形勢，全家福經(jīng)銷商如何迅速啟動(dòng)市場（一）全家福全國營運(yùn)總部專業(yè)營銷人員將通過市場實(shí)地調(diào)查、開展經(jīng)銷商內(nèi)外部訪談，找出全家福經(jīng)銷商最大的優(yōu)勢（經(jīng)銷商的核心競爭力）任何經(jīng)銷商都有自己的優(yōu)勢，或許還沒找到。我們幫您找到不對自己所具有的資源進(jìn)行分析，盲目的去做全渠道分銷，資源不足的經(jīng)銷商注定要失敗做“勝者先勝而后求戰(zhàn)”的經(jīng)銷商；不做“敗者先戰(zhàn)而后求勝”的經(jīng)銷商內(nèi)外部調(diào)查結(jié)束后，在全家福眾多的成功商業(yè)模式、豐富的產(chǎn)品線中選擇同經(jīng)銷商具體情況相匹配的初期市場運(yùn)作方法——總有一種必定成功的模式適合您！團(tuán)購先行深度分銷先行或酒店、或流通、或鄉(xiāng)鎮(zhèn)先行自有連鎖終端先行“圈子營銷”先行建議從您最熟悉的領(lǐng)域開始行動(dòng)舉例：如何通過親朋好友拓展您的全家福生意？您的三個(gè)有價(jià)值的朋友第一層3人第二層9人第三層27人我們根據(jù)市場的大小發(fā)展到第四層或第五層即可“親朋好友營銷”高效意見領(lǐng)袖推廣模式，低成本快速建立消費(fèi)者忠程度的創(chuàng)新營銷模式活動(dòng)內(nèi)容容-全家家福核心心消費(fèi)者者登記表表姓名性別出生年月工作單位所在部門職位/手機(jī)號碼電子信箱號碼通信地址郵政編碼介紹人填表日期入會(huì)審批最大的愛好（我們會(huì)組織與您志趣相投的朋友同您認(rèn)識）：家用車型：酒量如何(您別謙虛，酒量大小未來我們舉行的活動(dòng)不同)你常去吃飯的酒店：1、名稱：地址：2、名稱：地址：3、名稱：地址4、名稱：地址：請介紹您的最好的三個(gè)朋友：姓名：手機(jī)：職位：注：1、請?zhí)顚懶彰⒙?lián)系方式等，便于公司在活動(dòng)期間能順利聯(lián)系到您；2、表中工作單位、通信地址、電話、電子信箱等如有變化，請及時(shí)通知本公司。全家福市市場活動(dòng)動(dòng)時(shí)間、、頻率產(chǎn)品入市市前產(chǎn)品鋪貨貨間面對面溝溝通網(wǎng)上溝通通其他方式式市場啟動(dòng)動(dòng)頭半年年每月一一次高頻率進(jìn)進(jìn)行活動(dòng)時(shí)間間活動(dòng)方式式活動(dòng)頻率率關(guān)系網(wǎng)的的維護(hù)營銷活動(dòng)動(dòng)內(nèi)容“貼在手手機(jī)上的的會(huì)員卡卡”籃球賽/誰是酒酒王“同屬相相聯(lián)誼活活動(dòng)””“游抽抽獎(jiǎng)”小圈子內(nèi)內(nèi)的“夠夠級大賽賽“釣魚大賽賽宏觀經(jīng)濟(jì)濟(jì)走勢下下滑，高高端白酒酒下滑40%中中低端白白酒面臨臨新機(jī)遇遇——自自帶酒水水增多。。前幾年年暢銷產(chǎn)產(chǎn)品退市市，區(qū)域域強(qiáng)勢品品牌投入入房地產(chǎn)產(chǎn)等市場場，消費(fèi)費(fèi)者需要要新品牌牌改變消消費(fèi)厭倦倦。白酒酒重量級級消費(fèi)者者為35歲以上上男性，，這是最最忙碌的的人群，，看電視視的機(jī)會(huì)會(huì)并不多多好面子子、講身身份、形形成固定定的人際際關(guān)系圈圈子。這這些都是是我們做做“親朋朋好友””營銷的的原因，，全家福福的資源源也要求求我們采采用這種種低成本本高績效效的推廣廣方法。。通過親朋朋好友拓拓展全家家福生意意的利潤潤實(shí)現(xiàn)計(jì)計(jì)劃一個(gè)月內(nèi)內(nèi)，假設(shè)設(shè)您能發(fā)發(fā)展27個(gè)親朋朋好友（（很輕松松的目標(biāo)標(biāo)，您僅僅需聯(lián)系系他們即即可）。。假定每個(gè)個(gè)人可以以給您帶帶來5箱箱的平均均銷售機(jī)機(jī)會(huì)（也也可能您您的其中中一個(gè)朋朋友一次次會(huì)議用用酒就把把所有的的銷售目目標(biāo)完成成了）您一個(gè)月月內(nèi)可以以銷售135箱箱茅臺集團(tuán)團(tuán)全家福福酒的利利潤是：：如意福：：20元元/瓶、、平安福福35元元/瓶、、吉祥福福60元元/瓶、、富貴福福100元/瓶瓶............假設(shè)您的的135箱包括括如意福福68箱箱、平安安福40箱、富富貴福27箱。。您的毛利利潤計(jì)算算為68x6x20+40x6x35+27x6x100三萬兩千千七百六六十元這是您一個(gè)月月的毛利潤！第二步：在““親朋好友””營銷基礎(chǔ)上上全面推開市市場對某些產(chǎn)品和和某些渠道開開展深度分銷銷的相關(guān)工作作區(qū)域第一白酒酒品牌終端深度調(diào)查1營銷人力資源管理5促進(jìn)銷售效率率與競品攔截4快速建立品牌2終端鋪貨第一3全家福區(qū)域市市場深度分銷銷模式保證全全家?？焖俪沙蔀閰^(qū)域品牌牌第一開展全家福銷銷售終端深度度調(diào)查…1了解到一個(gè)個(gè)區(qū)域的全部部終端為系統(tǒng)統(tǒng)鋪貨做準(zhǔn)備備。2建立電子地地圖對終端與與銷售狀況進(jìn)進(jìn)行系統(tǒng)管理理。3利用電子地地圖進(jìn)行客戶戶關(guān)系管理與與營銷流程管管理目的…1不事先進(jìn)行行詳盡的終端端深度調(diào)查，，造成鋪貨率率低、終端渠渠道進(jìn)入少、、拉動(dòng)效果差差、廣告等待待攤費(fèi)用高。。2不利用先進(jìn)進(jìn)的軟件進(jìn)行行銷售管理，，使得管理變變得復(fù)雜而難難于控制。很多白酒公司司易犯的錯(cuò)誤誤終端鋪貨第一一：促進(jìn)銷售售效率與競品品攔截通過終端深度度調(diào)查與快速速建立品牌我我們完成了兩兩項(xiàng)工作：A了解到了模模型市場的全全部終端B通通過品牌的傳傳播尤其通過過“親朋好友友”對重量級級消費(fèi)者的拉拉動(dòng)，初步刺刺激了顧客與與營銷中間環(huán)環(huán)節(jié)的購買欲欲望。第三步的任務(wù)務(wù)是：創(chuàng)造終端鋪貨貨第一！注：終端鋪貨貨第一是一個(gè)個(gè)反復(fù)循環(huán)的的過程終端鋪貨第一一：建議并幫幫助客戶選拔拔業(yè)務(wù)代表業(yè)業(yè)務(wù)代表要要具備5方面面的技能終端鋪貨工作作單調(diào)、辛苦苦、困難有毅力：能適適應(yīng)長期單調(diào)調(diào)的工作。有決心：能百百折不撓地從從事自己的工工作。有素質(zhì)：終端端人員素質(zhì)平平平，我們的的業(yè)代必須具具備較高的素質(zhì)、做事圓圓融，這樣才才能有效的出出貨。有壓力：在生生活或理想中中有壓力的業(yè)業(yè)代更容易努努力工作。有體力：終端端工作比較辛辛苦，身體不不好的業(yè)代難難于勝任。要求業(yè)務(wù)代表表具備終端鋪貨第一一：分組、分分區(qū)、分片城區(qū)網(wǎng)絡(luò)普網(wǎng)組負(fù)責(zé)：干雜店店、一般酒店店、有配套餐餐飲的洗腳洗洗浴中心、茶茶樓、酒吧等等場所大網(wǎng)組負(fù)責(zé)：商超、、重要酒店、、重要客戶特渠組負(fù)責(zé)：機(jī)場等等特種渠道終端鋪貨第一一：分組、分分區(qū)、分片郊區(qū)網(wǎng)絡(luò)（城城鄉(xiāng)結(jié)合部））農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)負(fù)責(zé)：郊區(qū)各各類終端的鋪鋪貨與管理。。注：重要的郊郊區(qū)按城網(wǎng)計(jì)計(jì)負(fù)責(zé)：農(nóng)村各各類終端的鋪鋪貨與管理。。郊網(wǎng)和農(nóng)網(wǎng)可可能有業(yè)代常常住終端鋪貨第一一：分組、分分區(qū)、分片將片區(qū)劃分到到每個(gè)業(yè)代頭頭上要求業(yè)代熟記記全部終端資資料業(yè)代必須經(jīng)過過考核——試試崗——再核核——上崗的的階段正式上崗的業(yè)業(yè)代須頒發(fā)相相應(yīng)的證書，，考核不合格格的員工按實(shí)實(shí)習(xí)處理終端鋪貨第一一：路線規(guī)劃劃在城網(wǎng)內(nèi)全家家福將終端分分為四類，拜拜訪頻率分別別是每天一次次/每3天一一次/每周一一次郊網(wǎng)與農(nóng)網(wǎng)分分為隨拜與普普拜，隨拜適適合銷量不大大不做精耕的的地區(qū)；普拜拜適合經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境好需要進(jìn)進(jìn)行通路精耕耕的地區(qū)，普普拜的方法與與城網(wǎng)相同隨拜通常是根根據(jù)地區(qū)經(jīng)銷銷商的銷量預(yù)預(yù)測，進(jìn)行隨隨機(jī)性的拜訪訪，通常在經(jīng)經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)的的地區(qū)經(jīng)銷商商也以坐批為為主拜訪頻率的設(shè)設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)終端鋪貨第一一：銷售終端端精耕細(xì)作銷售產(chǎn)品查驗(yàn)庫存獲取信息調(diào)查原因進(jìn)行陳列、展展示與活動(dòng)贈(zèng)送禮品說明政策評估銷售力、、分析銷售現(xiàn)現(xiàn)狀與原因講解模本助銷拜訪終端的10項(xiàng)主要工工作終端鋪貨第一一：終端精耕耕：銷售產(chǎn)品品說明與同類產(chǎn)產(chǎn)品的競爭優(yōu)優(yōu)勢，做出承承諾再次建議購買買產(chǎn)品與政策介介紹展示優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)再次建議購買買探討拒絕購買買的原因，協(xié)協(xié)同解決問題題建議購買、說說明優(yōu)惠描述購買后的的前景與不購購買的損失（（做比較）自我介紹、說說明來意說明解決問題題后的益處、、描述購買后后前景初次拜訪的銷銷售產(chǎn)品工作作終端鋪貨第一一：終端精耕耕細(xì)作…表示感謝、、恭喜合作…建立客戶檔檔案…進(jìn)行陳列、、展示與活動(dòng)動(dòng)…初步地調(diào)查查了解基本信信息（并進(jìn)行行登記）…贈(zèng)送禮品（（如有）…說明公司營營銷政策，鼓鼓勵(lì)干勁…教會(huì)終端銷銷售人員使用用公司的《標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)推銷用語語》模本…現(xiàn)場助銷1234初次購買的8項(xiàng)購后工作作終端鋪貨第一一：……查驗(yàn)庫存存……查看陳列列、展示與與活動(dòng)，是是否都按規(guī)規(guī)定執(zhí)行（（在第一區(qū)區(qū)域第一位位置、第一一現(xiàn)場、第第一視角））？在原位位置補(bǔ)充/同時(shí)在第第二、三位位置補(bǔ)充……贈(zèng)送禮品品（如有））……根據(jù)安全全庫存量確確定下貨量量……運(yùn)用全家家福的《常常用終端人人員話語手手冊》模本本調(diào)查信息息，并在離離開終端后后填寫信息息反饋表……建議購買買/（拒絕絕購買———分析原因因、填表））……對于終端端、競品、、我品、行行業(yè)、經(jīng)銷銷商等發(fā)生生的重大事事件運(yùn)用《《常用終端端人員套話話語》模本本在終端調(diào)調(diào)查原因，，并在離開開終端后填填寫信息反反饋表……說明政策策（新的政政策、或終終端人員對對原有政策策未理解））……根據(jù)政策策對終端或或終端具體體銷售人員員進(jìn)行激勵(lì)勵(lì)....如如終端不能能有效地運(yùn)運(yùn)用《標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)推銷用語語》模本，，可進(jìn)行講講解與示范范....現(xiàn)現(xiàn)場助銷....幫幫助終端分分析銷售狀狀況，幫助助終端解決決其他問題題........1234重復(fù)購買的的12項(xiàng)購購后工作終端鋪貨第第一：終端端精耕細(xì)作作23451作好好登記2觀察察——分析析對手在終終端中的存存貨情況3傾聽聽——了解解終端深層層不購買的的原因4詢問問——如有有不了解的的地方可以以進(jìn)一步向向終端詢問問5表示示感謝，結(jié)結(jié)束語為下下次拜訪留留有鋪墊123451初次拒絕購購買終端精耕的的輔助工作作1234修改地圖建立旗艦店店深化與終端端關(guān)系增強(qiáng)市場滲滲透促進(jìn)銷售效效率與競品品攔截：在在銷售促促進(jìn)上攔截截對手針對終端設(shè)設(shè)計(jì)政策針對終端的的銷售人員設(shè)計(jì)政政策在時(shí)間段與與周期內(nèi)勝過對手手在促進(jìn)政策策上勝過對手手在關(guān)系上勝勝過對手在季節(jié)上勝勝過對手在陳列上攔攔截對手陳列在第一一位置陳列以更醒醒目的形式式表現(xiàn)出來來陳列的區(qū)域域比對手要要大123終端鋪貨第第一：促進(jìn)進(jìn)銷售效率率與競品攔攔截重要終端促促銷（人員員推廣）有毅力：能能夠適應(yīng)長長期單調(diào)的的工作有決心：能能夠百折不不撓地做好好工作有素質(zhì)：說說話不卑不不亢有壓力：生生活或理想想促使自己有壓力力的人，才才會(huì)更好地地工作有經(jīng)歷：通通常有戀愛愛經(jīng)歷的女孩說話更更大方得體體，并且應(yīng)付突發(fā)事事件更得心心應(yīng)手促銷小姐選選拔的5有有全家福將幫幫助客戶制制定促銷用用語模本規(guī)規(guī)范促銷銷小姐的工工作解答疑問模模本標(biāo)準(zhǔn)促銷用用語模本競爭干擾模模本輔助服務(wù)模模本場景模本突發(fā)事件模模本態(tài)度與肢體體語言模本本考核核————試試崗崗————再再考考核核————上上崗崗或或繼繼續(xù)續(xù)實(shí)實(shí)習(xí)習(xí)終端端鋪鋪貨貨第第一一：：業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)管管理理周三三會(huì)會(huì)：：主主管管對對三三天天的的工工作作內(nèi)內(nèi)容容進(jìn)進(jìn)行行總總結(jié)結(jié)注重重細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)使使你你更更專專業(yè)業(yè)晚會(huì)會(huì)：：對對當(dāng)當(dāng)天天的的工工作作進(jìn)進(jìn)行行分分析析與與總總結(jié)結(jié)緊急急會(huì)會(huì)議議：：對對突突發(fā)發(fā)事事項(xiàng)項(xiàng)或或重重大大事事項(xiàng)項(xiàng)進(jìn)進(jìn)行行探探討討周六六會(huì)會(huì)：：主主管管對對一一周周的的工工作作進(jìn)進(jìn)行行總總結(jié)結(jié)，，組組織織集集體體學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)普通通會(huì)會(huì)議議：：對對一一般般的的事事項(xiàng)項(xiàng)進(jìn)進(jìn)行行探探討討專業(yè)業(yè)會(huì)會(huì)議議專專項(xiàng)項(xiàng)研研究究某某一一方方面面的的議議題題，，邀邀請請相相關(guān)關(guān)人人員員參參加加晨會(huì)會(huì)：：安安排排部部署署一一天天的的工工作作業(yè)務(wù)務(wù)會(huì)會(huì)議議的的召召開開終端端鋪鋪貨貨第第一一：：業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)管管理理：：業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)表表格格與與工工作作制制度度監(jiān)測測類類表表格格監(jiān)督督類類表表格格管理理類類表表格格財(cái)務(wù)務(wù)類類表表格格業(yè)務(wù)務(wù)類類表表格格分析析類類表表格格區(qū)分分每每個(gè)個(gè)崗崗位位的的每每個(gè)個(gè)工工作作任任務(wù)務(wù)，，基基于于工工作作任任務(wù)務(wù)制制定定詳詳盡盡的的管管理理制制度度業(yè)務(wù)報(bào)告系統(tǒng)統(tǒng)工作報(bào)告進(jìn)度報(bào)告執(zhí)行情況報(bào)告告營業(yè)報(bào)告費(fèi)用報(bào)告重要事項(xiàng)報(bào)告告日報(bào)告我們有科學(xué)的的銷售管理體體系來保證業(yè)業(yè)務(wù)人員的工工作效能1、合理科學(xué)學(xué)的目標(biāo)分解解區(qū)域/目標(biāo)分解月度目標(biāo)產(chǎn)品目標(biāo)合計(jì)一季度二季度三季度四季度如意福平安福吉祥福富貴福健康福福滿天下1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月A區(qū)B區(qū)C區(qū)D區(qū)E區(qū)F區(qū)合計(jì)2、各司其責(zé)責(zé)、層級管理理銷售主管每日日追蹤（業(yè)務(wù)務(wù)日報(bào)+時(shí)間間管理）經(jīng)理掌握每周周進(jìn)度（周計(jì)計(jì)劃與周總結(jié)結(jié)）經(jīng)理控制每月月管理老板看運(yùn)營成成果管理業(yè)務(wù)人員員每日行動(dòng)——業(yè)務(wù)人員員每日拜訪計(jì)計(jì)劃表年月日本月銷售目標(biāo)：區(qū)域：區(qū)域店數(shù)：業(yè)代姓名：本月累計(jì)達(dá)成率：訪問順序訪問對象訪問目的新開戶銷售額原有戶銷售額毛利益折扣額應(yīng)收款實(shí)收款促銷品投放

招呼說明訂貨抱怨處理收款

合計(jì)

管理業(yè)務(wù)人員員的時(shí)間-時(shí)時(shí)間管理表項(xiàng)目/時(shí)間8-9點(diǎn)9-10點(diǎn)10-11點(diǎn)11-12點(diǎn)

………………準(zhǔn)備

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將拜訪結(jié)果記記錄在業(yè)績板板上

月日期從區(qū)域：每月目標(biāo)：路線編號：月業(yè)務(wù)員/分銷商每周業(yè)績周一周二周三周五周六銷量

市場發(fā)展目標(biāo)

1

2

績效

預(yù)防客戶數(shù)

完成預(yù)防客戶數(shù)

預(yù)防客戶訂貨家數(shù)

成功率

計(jì)劃外拜訪/訂貨平均訂貨量

實(shí)際銷售累計(jì)

計(jì)劃銷量累計(jì)

計(jì)劃

周四當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員管管理流程編內(nèi)招聘申請審批培訓(xùn)上崗管理工資發(fā)放解聘經(jīng)理經(jīng)銷商行政行政財(cái)務(wù)招騁人員、報(bào)申請表根據(jù)薪酬標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)計(jì)算工資備案日常管理、日常考核、日常培訓(xùn)報(bào)請、審查建建議工資下?lián)芘鷾?zhǔn)上崗安排專業(yè)人培培訓(xùn)批準(zhǔn)決定批準(zhǔn)編外否是否是備案經(jīng)銷商每周一一提報(bào)《全家家福銷售管理理報(bào)告書》銷售目標(biāo)達(dá)成成情況新開發(fā)客戶數(shù)數(shù)量貨款回收情況況有效拜訪率交易率平均每人每月月銷售額競爭者動(dòng)態(tài)異常客戶處理理本周各式報(bào)表表提交總部及匯報(bào)和和處理情況10.下周周目標(biāo)11.下周周工作計(jì)劃目錄全家福市場營營銷智力支持持營銷培訓(xùn)支持持全家福所理解解的有效培訓(xùn)訓(xùn)培訓(xùn)是一種““投資”行為為，只有與組組織的戰(zhàn)略/目標(biāo)緊密聯(lián)聯(lián)系才能持久久推進(jìn)改善績績效與發(fā)展企企業(yè)競爭力作作用。培訓(xùn)只有與人人力資源結(jié)構(gòu)構(gòu)、政策密切切統(tǒng)一才能發(fā)發(fā)揮其效力并并保持正常推推進(jìn)步驟（考考核與任用））培訓(xùn)只有在員員工職業(yè)發(fā)展展管理中發(fā)揮揮作用，才會(huì)會(huì)有效調(diào)動(dòng)員員工的培訓(xùn)熱熱情，從而使使員工的培訓(xùn)訓(xùn)由被動(dòng)轉(zhuǎn)化化為主動(dòng)培訓(xùn)推進(jìn)應(yīng)充充分平衡公司司的資源與外外部資源（有有多少資源辦辦多少事，一一般資源投入入原則）兼顧現(xiàn)實(shí)與未未來，保持培培訓(xùn)的持續(xù)性性與繼承性。。全家福培訓(xùn)課課程體系高階職位培訓(xùn)訓(xùn)課程體系中階職位培訓(xùn)訓(xùn)課程體系一般員工培訓(xùn)訓(xùn)課程體系新員工培訓(xùn)課課程體系課程體系設(shè)計(jì)客戶課程崗位輔導(dǎo)晉升課程晉升課程全家福培訓(xùn)課課程體系內(nèi)容容構(gòu)成創(chuàng)造思維、戰(zhàn)戰(zhàn)略管理與發(fā)發(fā)展專業(yè)技能、管管理/領(lǐng)導(dǎo)技技能基礎(chǔ)/專業(yè)知知識、素質(zhì)、、職業(yè)行為產(chǎn)品、工作規(guī)規(guī)范、業(yè)務(wù)流流程人員/團(tuán)隊(duì)/組織管理個(gè)人發(fā)展與管管理業(yè)務(wù)執(zhí)行與管管理培訓(xùn)課程內(nèi)容或者全家福培訓(xùn)課課程構(gòu)成個(gè)人管管理人員管管理業(yè)務(wù)管管理系統(tǒng)思思維、、有效效管理理者習(xí)習(xí)慣等等素質(zhì)/職業(yè)業(yè)化發(fā)發(fā)展、、職業(yè)業(yè)生涯涯/成成長與與發(fā)展展管理理等領(lǐng)導(dǎo)力力發(fā)展展文化管管理、、項(xiàng)目目管理理、危危機(jī)管管理、、變革革管理理、知知識管管理、、戰(zhàn)略略管理理等專業(yè)管管理（（營銷銷、人人力資資源、、財(cái)務(wù)務(wù)、信信息等等）知知識、、技能能、（（計(jì)劃劃、問題解解決、、現(xiàn)場場管理理）等等高績效效團(tuán)隊(duì)隊(duì)建設(shè)設(shè)與管管理、、員工工職業(yè)業(yè)生涯涯管理理等產(chǎn)品/服務(wù)務(wù)知識識：崗崗位/操作作規(guī)范范與技技能等等時(shí)間管管理、、溝通通技巧巧目標(biāo)管管理、、績效效管理理、有有效輔輔導(dǎo)/指導(dǎo)導(dǎo)、有有效督督導(dǎo)與與授權(quán)權(quán)等全家福福培訓(xùn)訓(xùn)課程程舉例例《以良良好的的工作作心態(tài)態(tài)開始始全家家福營營銷事事業(yè)的的征程程》《把全全家福福的客客戶變變成忠忠誠的的朋友友———溝通通技巧巧培訓(xùn)訓(xùn)》《全家家福員員工應(yīng)應(yīng)遵循循的待待人之之道》》《尋尋找潛潛在客客戶的的方法法》《成為為全家家福酒酒業(yè)的的營銷銷洽談?wù)劯呤质帧囵B(yǎng)養(yǎng)高超超的白白酒市市場解解讀能能力》》《全家家福酒酒業(yè)區(qū)區(qū)域市市場深深度分分銷與與管理理》全家福福將為為客戶戶規(guī)劃劃渠道道促銷銷活動(dòng)動(dòng)鋪貨促銷新產(chǎn)品品上市市，節(jié)節(jié)假日日，淡淡旺季季促銷銷月度促促銷。。鋪貨貨促銷銷每次次不宜宜時(shí)間間過長長，以達(dá)成成終端端80%的的覆蓋蓋面為為準(zhǔn)對類終終端采采用帶帶促銷銷品現(xiàn)現(xiàn)金鋪鋪貨的的方式進(jìn)進(jìn)行；；流通通鋪貨貨階段段全部部現(xiàn)金金帶促促銷品酒店店終端端促銷銷品以以酒店店常用用物品品為準(zhǔn)準(zhǔn)；流通促促銷品品以能能快速速變現(xiàn)現(xiàn)的門門市暢暢銷產(chǎn)產(chǎn)品為主累計(jì)銷銷售獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)與渠道道成員員促銷銷進(jìn)貨時(shí)時(shí)；常常年總代理理集中中進(jìn)貨貨促銷銷；終終端累累計(jì)銷銷售獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)卡（（非折折扣產(chǎn)產(chǎn)品兌兌現(xiàn)方方式））服務(wù)員員促銷銷（抓抓獎(jiǎng)，，積點(diǎn)點(diǎn)兌獎(jiǎng)獎(jiǎng)）消費(fèi)者促銷鋪市結(jié)結(jié)束后后，先于競競品的的隨機(jī)機(jī)消費(fèi)費(fèi)者促促銷活活動(dòng)消費(fèi)者者贈(zèng)飲飲抓獎(jiǎng)等等活動(dòng)動(dòng)促銷活活動(dòng)名名稱促銷時(shí)時(shí)機(jī)與與時(shí)間間長短短把握握促銷活活動(dòng)內(nèi)內(nèi)容幫助經(jīng)經(jīng)銷商商為終終端客客戶度度身訂訂做促促銷品品有助助于迎迎合不不同同消費(fèi)費(fèi)者的的需要要。同同時(shí)公公司提提供相相應(yīng)的的終端端宣傳傳品舉例高質(zhì)量量的煙煙灰缸缸和杯杯子特制的的桌布布和椅椅套印有全全家福福商標(biāo)標(biāo)的菜菜單、、水牌牌,等等.菜單架架，普普通的的椅套套，有有商標(biāo)標(biāo)的餐餐巾紙紙等化妝包包，鑰鑰匙圈圈，手手表，，鐘，，圓珠珠筆，，錢包包等海報(bào)掛旗春聯(lián),福福貼,等.A低檔終終端類類型客流量量低，，質(zhì)量量不好好CB標(biāo)準(zhǔn)終終端類類型客流量量狀況況良好好高檔終終端類類型通常客客流量量高，，檔次較較高餐飲渠渠道的的市場場細(xì)分分終端特特征需要高高品質(zhì)質(zhì)的，，和店店鋪地地位相相匹配配的促促銷品品進(jìn)入這這個(gè)級級別的的市場場要面面臨激激烈的的競爭爭促銷品品質(zhì)量量一般般經(jīng)常性性促銷銷更注重重促銷銷品的的多樣樣性任何免免費(fèi)的的物品品都可可接受受不需要要促銷銷活動(dòng)動(dòng)相應(yīng)對對策借鑒市市場上上最好好的促促銷品品，例例如，，啤酒酒供應(yīng)應(yīng)商的的促銷銷品選用合合格的的供應(yīng)應(yīng)商為為顧客客提供供高品品質(zhì)的的促銷銷品大批量量生產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)一般般化，，但和和店鋪鋪形象象相匹匹配的的促銷銷品可借用用商超超渠道道中店店使用用的促促銷品品促銷品品需要要符合合餐飲飲渠道道的需需求主要針針對服服務(wù)員員以非現(xiàn)現(xiàn)金方方式為為主，，以防防被店店主扣扣留而而無法法給服服務(wù)員員帶來來直接接好處處；經(jīng)常需需要的的物品品––服服務(wù)員員愿意意持續(xù)續(xù)推廣廣全家家福產(chǎn)產(chǎn)品以以換取取，如如，小小包裝裝的化化妝品品，小小絨布布玩具具等，，或以以累計(jì)計(jì)底蓋蓋兌獎(jiǎng)獎(jiǎng)方式式進(jìn)行行。針對重重大節(jié)節(jié)日或或不同同季節(jié)節(jié)設(shè)計(jì)計(jì)不同同促銷銷品夏季所所需的的太陽陽眼鏡鏡，太太陽帽帽和冬冬季佩佩戴的的手套套月月餅票票，日日歷，，電話話卡、、充值值卡（（針對對中秋秋，春春節(jié)小小姐可可以打打長途途回家家問候候家人人）促銷員支支持促銷員配配備標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：Ａ／／Ｂ類重重點(diǎn)餐飲飲終端，，銷售主主管提報(bào)報(bào)根據(jù)市場場狀況批批準(zhǔn)促銷銷員進(jìn)店店促銷員配配備時(shí)間間：B類類餐飲終終端前兩兩次鋪貨貨中間時(shí)時(shí)間促銷員培培訓(xùn)促銷員的的工作職職責(zé)與素素質(zhì)要求求促銷禮儀儀專業(yè)促銷銷技巧企業(yè)與產(chǎn)產(chǎn)品知識識——核心心終端的的引爆①與“親親朋好友友”常去去酒店相相配合的的鋪市活活動(dòng)業(yè)務(wù)人員員開展信信用調(diào)查查進(jìn)店洽談?wù)劥_定交易易標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)店圈子營銷銷鋪市活活動(dòng)核心餐飲飲終端開開始運(yùn)作作40天天后的深深度分銷銷——全家家福營銷銷網(wǎng)絡(luò)建建立五步步走深度分銷銷20%的的終端引引領(lǐng)80%終端端的進(jìn)貨貨80%的的銷量來來自20%的終終端“全家福福核心終終端引爆爆策略””引爆20%的餐餐飲、流流通重點(diǎn)點(diǎn)終端的旺旺銷全家福營營銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)建立““五步走走”建立區(qū)域域市場全全渠道的的深度分銷體系系快速建立立全家福福銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)第一一步走——類餐餐飲終終端網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的建立立出酒樓名名單選出初期期酒樓廣泛進(jìn)入入每一市場場都存在在A、B、C、、D、E各類型型酒樓終終端。其其中三類類酒店不不能進(jìn)行行賒銷，，所以第第一輪要要進(jìn)行現(xiàn)現(xiàn)金鋪市市（帶鋪鋪市促銷銷品）鋪鋪市過程程中對類類酒樓的的信用生生意等狀狀況進(jìn)行行調(diào)查，，為第二二輪賒銷銷做準(zhǔn)備備。酒樓：選選擇原則則：A、、根據(jù)各各區(qū)收入入水平,高收入入企業(yè)密密集程度度,行政政機(jī)關(guān)分分布安排排終端在在各區(qū)的的分布B、有重重點(diǎn)的選選擇有影影響力的的、酒樓樓飯店C、短時(shí)時(shí)間內(nèi)，，每區(qū)域域鋪市率率不能低低于80%D、對重重點(diǎn)酒樓樓終端實(shí)實(shí)行集中中促銷政政策，以以帶動(dòng)市市場之消消費(fèi)初期打開開局面后后廣泛進(jìn)進(jìn)入酒樓樓終端具備備相當(dāng)影影響力后后再投放放流通產(chǎn)產(chǎn)品可從工商商局,衛(wèi)衛(wèi)生防疫疫部門及及熟悉的的經(jīng)銷商商處得到到接下來要要利用科科學(xué)的表表單進(jìn)行行管理，，保證網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)拓展展工作達(dá)達(dá)成應(yīng)有有的效果果快速建立立全家福福銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)第二二步——鄉(xiāng)鎮(zhèn)市市場“經(jīng)經(jīng)紀(jì)人””拓展模模式，確確保全家家福產(chǎn)品品現(xiàn)金開開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)二批123訂立鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批批鋪市促銷政政策某鄉(xiāng)鎮(zhèn)整體二二批經(jīng)營狀況況調(diào)查說服某二批帶帶隊(duì)拜訪該鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)酒店并現(xiàn)現(xiàn)金對酒店鋪鋪貨利用鋪貨實(shí)績績說服該二批批成為全家福福的獨(dú)家二批批在該二批留存存商品的同時(shí)時(shí)，給與促銷銷品支持該二批負(fù)責(zé)維維護(hù)該鄉(xiāng)鎮(zhèn)的的終端快速建立全家家福B類餐飲飲終端很重要要

——快速速建立銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)第三步控制賒銷的規(guī)規(guī)模充分發(fā)揮“圈圈子營銷”中中意見領(lǐng)袖的的作用將B類酒店的的首期鋪市目目標(biāo)集中在全全家福意見領(lǐng)領(lǐng)袖最常光顧顧的B類酒店店，達(dá)到快速速鋪貨、快速速銷售（全家家福針對意見見領(lǐng)袖的“親親朋好友營銷銷活動(dòng)”）信用調(diào)查的內(nèi)內(nèi)容：B類酒酒樓經(jīng)營年限限達(dá)一年以上上；其他供應(yīng)應(yīng)商調(diào)查反映映信用良好每個(gè)品種的賒賒銷量不得超超過兩箱，每每個(gè)酒店賒銷銷不得超過3個(gè)品種。建立應(yīng)收賬款款帳齡報(bào)告制制度對賒銷管管控很重要定義信貸額度度，設(shè)立應(yīng)收收帳款警報(bào)分分級由財(cái)務(wù)制定《月度應(yīng)收帳帳款帳齡報(bào)告告《》引起銷售代表表和管理層的的注意在業(yè)務(wù)務(wù)員之間產(chǎn)生生良性競爭終端類型信用額度ABC逾期三個(gè)月逾期二個(gè)月逾期一個(gè)月>信用額度三級預(yù)警二級預(yù)警一級預(yù)警<信用額度二級預(yù)警一級預(yù)警業(yè)務(wù)員店名終端類型逾期三個(gè)月逾期二個(gè)月逾期一個(gè)月合計(jì)張三甲A5,200乙B3,000丙B1,1003,0001,1005,2009,300李四丁B800戊B1,4002,2002,200獎(jiǎng)懲兼?zhèn)涞膽?yīng)應(yīng)收帳款管理理體系可以有有效控制壞壞帳風(fēng)險(xiǎn)壞帳準(zhǔn)備金計(jì)計(jì)劃計(jì)提應(yīng)收帳款款的一定百分分比作為壞帳帳費(fèi)用百分比由餐飲飲渠道的管理理層決定百分比視終端端的類型而定定百分比需不斷斷調(diào)整(如如：每季度或或每6個(gè)月)若實(shí)際的壞帳帳<壞帳準(zhǔn)準(zhǔn)備金，銷售售代表可以差差額做為獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)若實(shí)際的壞帳帳>壞帳準(zhǔn)準(zhǔn)備金，銷售售代表需承擔(dān)擔(dān)差額做為懲懲罰含義確認(rèn)壞帳風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)是服務(wù)餐飲飲渠道的必要要費(fèi)用之一長期來看，適適當(dāng)?shù)臏?zhǔn)備金金水平使得獎(jiǎng)獎(jiǎng)懲持平短期來看，實(shí)實(shí)際壞帳的水水平波動(dòng)驅(qū)使使銷售人員積積極催收應(yīng)收收帳款該體系可以打打消壞帳風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)給業(yè)務(wù)員帶帶來的消極開開店的負(fù)面影影響建立全家福銷銷售網(wǎng)絡(luò)第四四步——A類類餐飲終端作作形象：高額額進(jìn)店費(fèi)并非非看起來那么么可怕

顧客客終生價(jià)值分分析使得進(jìn)店店費(fèi)從長遠(yuǎn)看看具有合理性性人民幣千元償還期限雖在在1年以上，，但客戶關(guān)系系通常持續(xù)2~3年(一次性)示例：類店建議為進(jìn)店費(fèi)設(shè)立立專門預(yù)算競品對于該類類終端同樣野野心勃勃該類終端具有有廣告示范效效應(yīng)關(guān)鍵績效指標(biāo)標(biāo)應(yīng)注重餐飲飲渠道長期的的建設(shè)/維護(hù)護(hù)高額進(jìn)店費(fèi)通通常導(dǎo)致較長長的回收期0510152025進(jìn)店費(fèi)運(yùn)營利潤第1年運(yùn)營利潤第2年運(yùn)營利潤第3年培訓(xùn)/經(jīng)驗(yàn)共共享是建立合合格的

餐飲飲渠道銷售隊(duì)隊(duì)伍的關(guān)鍵各種培訓(xùn)將給給全家福以及及客戶銷售隊(duì)隊(duì)伍提供持續(xù)續(xù)的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)會(huì)新的銷售人員員開展一對一的的幫教現(xiàn)有的銷售人人員內(nèi)部持續(xù)的多多層次的最優(yōu)優(yōu)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)分分享省級層面(每月)大區(qū)層面(每季度)總部層面(年度明星銷銷售人員聚會(huì)會(huì)表彰，分享享心得)外部培訓(xùn)資源源的借用來自全家福酒酒業(yè)公司的專專家專業(yè)的銷售隊(duì)隊(duì)伍培訓(xùn)公司司優(yōu)點(diǎn)老業(yè)務(wù)員言傳傳身教如何做做好餐飲渠道道的基本功和和挑戰(zhàn)給新員工提供供與老員工溝溝通交流的機(jī)機(jī)會(huì)促進(jìn)企業(yè)內(nèi)部部知識的共享享促使企業(yè)內(nèi)部部最優(yōu)實(shí)踐經(jīng)經(jīng)驗(yàn)以文字方方式得以記錄錄保存寶貴的無形資資產(chǎn)榜樣的激勵(lì)作作用學(xué)習(xí)行業(yè)內(nèi)最最優(yōu)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)學(xué)習(xí)行業(yè)外的的經(jīng)驗(yàn)，他山山之石可以攻攻玉根據(jù)餐飲渠道道優(yōu)秀業(yè)務(wù)員員的特點(diǎn)，幫幫助客戶選選擇銷售全家家福的合適業(yè)業(yè)務(wù)人員特點(diǎn)熟悉當(dāng)?shù)夭惋嬶嬊赖漠?dāng)?shù)氐厝艘郧坝邢嚓P(guān)工工作經(jīng)驗(yàn)或個(gè)人與當(dāng)?shù)氐夭惋嫷昀习灏逵休^好私交交能夠理解終端端的經(jīng)濟(jì)性較強(qiáng)的溝通能能力和人際關(guān)關(guān)系能力工作態(tài)度勤勉勉、刻苦、艱艱韌不拔對壞帳風(fēng)險(xiǎn)有有較高的警惕惕性對終端的生意意好壞比較敏敏感能夠通過服務(wù)務(wù)員、附近餐餐飲店老板等等渠道，獲得得評估該終端端壞帳風(fēng)險(xiǎn)的的信息啟示可利用業(yè)務(wù)員員自身的關(guān)系系網(wǎng)絡(luò)，開拓拓新客戶對于評估進(jìn)店店費(fèi)是至關(guān)重重要的，特別別要求餐飲渠渠道管理層掌掌握量化分析析的能力客情關(guān)系的維維護(hù)對于餐飲飲渠道是至關(guān)關(guān)重要的餐飲渠道的特特殊性使得日日常維護(hù)工作作非常繁瑣、、枯燥可以幫助較好好的管理壞帳帳風(fēng)險(xiǎn)快速建立全家家福銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)第五步———酒店帶流流通，功到自自然成！01.鋪貨鋪鋪貨再鋪貨——回歸營銷銷的基礎(chǔ)——銷售和銷銷量！02.以流通通終端以及傳傳統(tǒng)二批為主主要目標(biāo)，二二批的設(shè)置基基本以每個(gè)商商圈一個(gè)的設(shè)設(shè)置方式進(jìn)行行。只有消費(fèi)者認(rèn)認(rèn)可的餐飲終終端產(chǎn)品，流流通終端才能能旺銷。此時(shí)時(shí)的流通市場場促銷才有效效果，不被消消費(fèi)者在餐飲飲終端認(rèn)可的的產(chǎn)品，在流流通終端作再再多的促銷也也沒用！流通市場有大大量代理商與全家家福酒業(yè)的合合作市場行動(dòng)動(dòng)與效果預(yù)估估全家福市場行行動(dòng)計(jì)劃表:....:…1.簽訂合同、首首付款到帳后后5個(gè)工作日日內(nèi)，開展客客戶所屬區(qū)域域的全面市場場調(diào)查市場活活動(dòng)目的執(zhí)行用時(shí)......預(yù)計(jì)達(dá)達(dá)成效效果知己知知彼，，在調(diào)調(diào)查的的基礎(chǔ)礎(chǔ)上制制定適適合該該區(qū)域域的全全面市市場運(yùn)運(yùn)營方方案經(jīng)理營銷顧顧問一周內(nèi)內(nèi)掌握全全面市場場狀況為市場場運(yùn)營營提供詳詳盡的的市場一一手材材料2.根據(jù)市市調(diào)結(jié)結(jié)果為為客戶戶進(jìn)行行區(qū)域市市場二二次定定價(jià)合理的的、顧顧及渠渠道成成員利利益消消費(fèi)者者接受受的、、控制制跨區(qū)區(qū)銷售售的價(jià)價(jià)格體體系經(jīng)銷商商大區(qū)經(jīng)經(jīng)理營銷顧顧問3天一個(gè)穩(wěn)穩(wěn)定的的長期執(zhí)執(zhí)行的的完備價(jià)價(jià)格體體系全家福福市場場行動(dòng)動(dòng)計(jì)劃劃表:....:……3.為客戶戶提交交《全全家福福市場場運(yùn)營營建議議書》》市場活活動(dòng)目的執(zhí)行...為市場場運(yùn)作作提供供系統(tǒng)統(tǒng)性的的指導(dǎo)導(dǎo)方案案大區(qū)經(jīng)經(jīng)理營銷顧顧問達(dá)成目目標(biāo)專業(yè)的的、有有計(jì)劃劃的市場活活動(dòng)指指導(dǎo)方方案4.幫助客客戶組組建營營銷團(tuán)團(tuán)隊(duì)招聘管管理營銷培培訓(xùn)表單管管理銷售管管理制制度專業(yè)的的人才能成成就專業(yè)的的事營銷顧顧問打造一一只具具有高效執(zhí)執(zhí)行力力的營銷團(tuán)團(tuán)隊(duì)用時(shí)5個(gè)工作日日10-15個(gè)工作作日全家福福市場場行動(dòng)動(dòng)與效效果預(yù)預(yù)估:....:……5.首次類類酒店店鋪貨貨迅速占占領(lǐng)該該類餐飲飲渠道道銷售主主管身身先士士卒帶帶領(lǐng)客客戶營營銷隊(duì)隊(duì)伍進(jìn)進(jìn)行大大區(qū)經(jīng)經(jīng)理必必須跟跟線指指導(dǎo)假設(shè)客客戶區(qū)區(qū)域有有1000家餐飲終終端，，其中中600家家類店店，15個(gè)個(gè)工作作日內(nèi)內(nèi)鋪貨貨率達(dá)達(dá)成80%，每每個(gè)終終端平平均銷銷售500元（（包含含多次次進(jìn)貨貨）則則總銷銷售額額預(yù)計(jì)計(jì)達(dá)成成480500元15-20個(gè)工作日日6.迅速在在重量量級消消費(fèi)者者中推推廣全全家福福產(chǎn)品品并拉拉動(dòng)即即將開開始的的B類類餐飲飲終端端的鋪鋪市活活動(dòng)客戶大區(qū)經(jīng)經(jīng)理定性目目標(biāo)：：建立立區(qū)域域市場場初步步產(chǎn)品品知名名度定定量目目標(biāo)：：區(qū)域域市場場50名以以上的的重點(diǎn)點(diǎn)消費(fèi)費(fèi)者自自愿開開展全全家福福品牌牌的運(yùn)運(yùn)動(dòng)；；拉動(dòng)動(dòng)30家B類餐餐飲終終端的的鋪市市5個(gè)工作日日市場活活動(dòng)目的執(zhí)行用間達(dá)成目目標(biāo)“核心心終端端引爆爆”行行動(dòng)7.親朋好好友的的活動(dòng)動(dòng)全家福福市場場行動(dòng)動(dòng)與效效果預(yù)預(yù)估:....:……7.鄉(xiāng)鎮(zhèn)二二批鋪鋪貨市場行行動(dòng)目的執(zhí)行迅速建建立鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，，充分分挖掘掘城鄉(xiāng)鄉(xiāng)結(jié)合合部的的銷售售潛力力銷售主主管帶動(dòng)下下的客戶銷銷售隊(duì)伍達(dá)成目目標(biāo)假設(shè)該該區(qū)域域有鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)20個(gè)個(gè)，每每個(gè)鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)平平均銷銷售50箱箱150元元（如如意福福平均均售價(jià)價(jià)）的的全家家福產(chǎn)產(chǎn)品（（鋪貨貨期內(nèi)內(nèi)包括括多次次進(jìn)貨貨）則則鋪貨貨期內(nèi)內(nèi)達(dá)成成銷售售額150000元元用時(shí)時(shí)15-20個(gè)個(gè)工工作作日日時(shí)時(shí)間間和和類類餐餐飲飲終終端端以以及及““親親朋朋好好友友””首首期期活活動(dòng)動(dòng)有有重重疊疊的的部部分分8.B類類餐餐飲飲終終端端鋪鋪貨貨占領(lǐng)領(lǐng)最最具具活活力力的的B類類餐餐飲飲終終端端銷售售主主管管帶領(lǐng)領(lǐng)下下的的客戶戶銷銷售售團(tuán)隊(duì)隊(duì)大區(qū)區(qū)經(jīng)經(jīng)理理區(qū)域域內(nèi)內(nèi)300家家B類類餐餐飲飲終終端端，，每每家家鋪鋪貨貨期期內(nèi)內(nèi)平平均