XXXX良藥GS建立醫(yī)藥企業(yè)一線銷售隊(duì)伍的自學(xué)體系與培

良藥顧問領(lǐng)航醫(yī)藥一線培訓(xùn)咨詢GPS管理層對(duì)于培訓(xùn)的期望Wherearewenow?Wheredowewanttogo?

Howwillweknowwhenwegotthere?Howwillwegetthere?我們在哪里？我們要去哪里？我們?nèi)绾稳ツ抢?？?dāng)我們到達(dá)時(shí)，怎樣才能知道？培訓(xùn)需求分析目標(biāo)設(shè)定策略制定計(jì)劃的執(zhí)行、監(jiān)督與控制GPS良藥一線醫(yī)藥營銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)體系—訓(xùn)練流程訓(xùn)練流程：4Cs課堂訓(xùn)練C-Classroomtraining-（指導(dǎo)）：宏觀理論學(xué)習(xí)提高認(rèn)識(shí)例會(huì)輔導(dǎo)C-Coaching（輔導(dǎo)）：微觀實(shí)際案例具體應(yīng)用協(xié)訪矯正C-Correcting（支持）：現(xiàn)場具體問題及時(shí)糾正激勵(lì)固化C-CongratulationCuring（執(zhí)行）：獎(jiǎng)勵(lì)正面結(jié)果固化改變例會(huì)輔導(dǎo)Coaching激勵(lì)固化CongratulationCuring課堂訓(xùn)練

Classroomtraining協(xié)訪矯正Correcting建立銷售隊(duì)伍的自學(xué)體系與培訓(xùn)跟蹤系統(tǒng)自學(xué)體系與培訓(xùn)跟蹤系統(tǒng)目的可復(fù)習(xí)Review可衡量的Measurable觀察可見See對(duì)員工的個(gè)人績效以及企業(yè)的成功產(chǎn)生關(guān)鍵影響

知識(shí)Knowledge技巧Skill態(tài)度Attitude

新代表入職自學(xué)系統(tǒng)階梯訓(xùn)練系統(tǒng)周會(huì)學(xué)習(xí)管理系統(tǒng)知識(shí)技能考核系統(tǒng)崗位資格認(rèn)證系統(tǒng)3個(gè)要素5個(gè)系統(tǒng)5大原則現(xiàn)實(shí)的

Achievable時(shí)限性Timely階梯訓(xùn)練系統(tǒng)周會(huì)學(xué)習(xí)管理系統(tǒng)知識(shí)技能考核系統(tǒng)崗位資格認(rèn)證系統(tǒng)新代表入職自學(xué)系統(tǒng)自學(xué)體系與培訓(xùn)跟蹤系統(tǒng)5實(shí)施工具包12345培訓(xùn)需求培訓(xùn)收益新員工上崗培訓(xùn)后1個(gè)月內(nèi)，通過一線主管輔導(dǎo)和自我學(xué)習(xí)提高一線主管輔導(dǎo)能力，培訓(xùn)養(yǎng)一線代表學(xué)習(xí)習(xí)慣，快速掌握基本的藥品營銷技能不同階段的代表和主管培訓(xùn)需求差異性量身定制培訓(xùn)課程建立階梯培訓(xùn)模式課堂培訓(xùn)后銷售人員行為不能有效改變，績效提高不如預(yù)期。職業(yè)技能培訓(xùn)效果跟蹤、固化難以實(shí)現(xiàn)依據(jù)市場部的策略，在月、周會(huì)中練習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和技能，提高代表的業(yè)績、提高一線主管組織有效的周會(huì)的能力，便于RSM對(duì)主管輔導(dǎo)。學(xué)習(xí)和培訓(xùn)需要可衡量的標(biāo)準(zhǔn)，通過考核了解學(xué)員的差距掌握符合市場部的策略的產(chǎn)品、疾病知識(shí)，勝任工作、提高績效持續(xù)提高銷售隊(duì)伍的銷售能力及素質(zhì)并達(dá)到公司要求促進(jìn)公司業(yè)務(wù)長遠(yuǎn)和個(gè)人成長自學(xué)體系與培訓(xùn)跟蹤系統(tǒng)5大工具包之一

新代表入職自學(xué)系統(tǒng)1我們是經(jīng)理們和培訓(xùn)師的好幫手

好伙伴項(xiàng)目兼職培訓(xùn)師自學(xué)體系與培訓(xùn)跟蹤系統(tǒng)5實(shí)施工具包1培訓(xùn)需求培訓(xùn)收益新員工上崗培訓(xùn)后1個(gè)月內(nèi)，通過一線主管輔導(dǎo)和自我學(xué)習(xí)提高一線主管輔導(dǎo)（兼職培訓(xùn)師）能力，培訓(xùn)養(yǎng)一線代表學(xué)習(xí)習(xí)慣，快速掌握基本的藥品營銷技能新代表入職自學(xué)系統(tǒng)新代表入職自學(xué)系統(tǒng)新代表主管培訓(xùn)部市場部HRIT財(cái)務(wù)部入職前3天HR發(fā)放入職工具包入職前1天核查代表是否收到HR寄發(fā)的“入職工具包”安排、通知學(xué)習(xí)地點(diǎn)和時(shí)間參考“日程安排”和“入職學(xué)習(xí)指南及核查”提醒代表學(xué)習(xí)內(nèi)容并準(zhǔn)備好您的工具1代表表自自學(xué)學(xué)工工具具包包內(nèi)內(nèi)容容1兼職職培培訓(xùn)訓(xùn)師師（（主主管管））輔輔導(dǎo)導(dǎo)工工具具包包11、入職培訓(xùn)項(xiàng)目指引新代表學(xué)習(xí)介紹日程安排2、新代表入職學(xué)習(xí)指南及核查中心版外周版3、勝任力模型4、費(fèi)用政策講解稿幻燈片5、HR價(jià)值觀幻燈片講解稿使用期考核6、其他部門支持人員名單7、考試試題及答案8、代表學(xué)習(xí)資料自學(xué)手冊產(chǎn)品幻燈9、輔導(dǎo)、評(píng)估表角色演練評(píng)估表群體銷售會(huì)議輔導(dǎo)表QTQ表主管管如如何何執(zhí)執(zhí)行行1主管管如如何何執(zhí)執(zhí)行行1培訓(xùn)訓(xùn)部部的的工工作作1要求求在規(guī)規(guī)定定時(shí)時(shí)間間內(nèi)內(nèi)完完成成新新代代表表入入職職學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)培訓(xùn)訓(xùn)部部收收到到新新代代表表4周的的核核查查表表后后，，會(huì)會(huì)在在培培訓(xùn)訓(xùn)前前安安排排“培訓(xùn)訓(xùn)前前測測試試”，通通過過測測試試的的代代表表可可到到公公司司總總部部參參加加公公司司銷銷售售一一階階梯梯強(qiáng)強(qiáng)化化培培訓(xùn)訓(xùn)。。為了了保保證證培培訓(xùn)訓(xùn)質(zhì)質(zhì)量量，，公公司司要要求求代代表表必必須須完完成成新新代代表表入入職職培培訓(xùn)訓(xùn)項(xiàng)項(xiàng)目目，，如未未完完成成和和未未通通過過培培訓(xùn)訓(xùn)前前測測試試的的代代表表將將不不得得參參加加銷售售一一階階梯梯強(qiáng)強(qiáng)化化培訓(xùn)訓(xùn)。1自學(xué)學(xué)體體系系與與培培訓(xùn)訓(xùn)跟跟蹤蹤系系統(tǒng)統(tǒng)5大工工具具包之二二階階梯梯訓(xùn)訓(xùn)練練系系統(tǒng)統(tǒng)2自學(xué)學(xué)體體系系與與培培訓(xùn)訓(xùn)跟跟蹤蹤系系統(tǒng)統(tǒng)5實(shí)施施工工具具包2培訓(xùn)需求培訓(xùn)收益不同階段的代表和主管培訓(xùn)需求差異性量身定制培訓(xùn)課程建立階梯培訓(xùn)模式階梯梯訓(xùn)訓(xùn)練練系系統(tǒng)統(tǒng)營銷銷人人員員成成長長四四階階段段第二二階階段段獨(dú)立立貢貢獻(xiàn)獻(xiàn)期期第三三階階段段指導(dǎo)導(dǎo)授授能能期期第四四階階段段策劃劃領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)期期第一一階階段段成長長依依賴賴期期2課程程目目標(biāo)標(biāo):知識(shí)識(shí)態(tài)度度技能能階梯梯培培訓(xùn)訓(xùn)課課程程設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)-醫(yī)藥藥代代表表2管理理發(fā)發(fā)展展項(xiàng)項(xiàng)目目（（MDP）基于于DSM的勝勝任任力力模模型型，，在在現(xiàn)現(xiàn)有有銷銷售售代代表表（（或或高高級(jí)級(jí)銷銷售售代代表表））中中選選拔拔有有潛潛質(zhì)質(zhì)的的人人才才，，提提供供系系統(tǒng)統(tǒng)的的培培訓(xùn)訓(xùn)和和指指導(dǎo)導(dǎo)，，為為公公司司儲(chǔ)儲(chǔ)備備一一線線銷銷售售管管理理人人才才。。在線線學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)工作作實(shí)實(shí)踐踐課堂堂訓(xùn)訓(xùn)練練讀書書分分享享勝任力評(píng)估(銷售管理/培訓(xùn)部/人力資源)勝任力評(píng)估(銷售管理/培訓(xùn)部/人力資源)勝任力評(píng)估(銷售管理/培訓(xùn)部/人力資源)360評(píng)估估123階梯梯培培訓(xùn)訓(xùn)課課程程設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)—一線線主主管管2GPS問題題與與討討論論？？??！自學(xué)學(xué)體體系系與與培培訓(xùn)訓(xùn)跟跟蹤蹤系系統(tǒng)統(tǒng)5大工工具具包之三三周周例例會(huì)會(huì)學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)管管理理系系統(tǒng)統(tǒng)3周會(huì)會(huì)學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)管管理理系系統(tǒng)統(tǒng)自學(xué)體體系與與培訓(xùn)訓(xùn)跟蹤蹤系統(tǒng)統(tǒng)5實(shí)施工工具包3培訓(xùn)需求培訓(xùn)收益課堂培訓(xùn)后銷售人員行為不能有效改變，績效提高不如預(yù)期。職業(yè)技能培訓(xùn)效果跟蹤、固化難以實(shí)現(xiàn)依據(jù)市場部的策略，在月、周會(huì)中練習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和技能，提高代表的業(yè)績、提高一線主管組織有效的周會(huì)的能力，便于RSM對(duì)主管輔導(dǎo)。產(chǎn)品A——周會(huì)培培訓(xùn)每月課程表第一周第二周第三周第四周每周周會(huì)主要學(xué)習(xí)內(nèi)容要求1、每次至少兩名PSR通過DA演練或幻燈演講或角色演練；2、下一周的學(xué)習(xí)內(nèi)容換不同的PSR演練；3、同一內(nèi)容沒有演練過的PSR下個(gè)月重復(fù)學(xué)習(xí)時(shí)演練7-8月重點(diǎn)保證每周至少1名PSR演練對(duì)癥治療的內(nèi)容（一、三、四周）新PSR學(xué)習(xí)重點(diǎn)核心信信息2治療哮哮喘伴伴有的的AR組胺藥藥瀑布布效應(yīng)應(yīng)核心信信息1產(chǎn)品基基礎(chǔ)產(chǎn)品B一周一一練課課程表表28產(chǎn)品學(xué)學(xué)習(xí)情情況每月產(chǎn)產(chǎn)品學(xué)學(xué)習(xí)課課程表表每月產(chǎn)產(chǎn)品學(xué)學(xué)習(xí)反反饋（（見附附件））組織月月會(huì)產(chǎn)產(chǎn)品學(xué)學(xué)習(xí)內(nèi)內(nèi)容參加周周會(huì)產(chǎn)產(chǎn)品學(xué)學(xué)習(xí)部部分新代表表有針針對(duì)性性輔導(dǎo)導(dǎo)考試1.筆試2.幻燈演演練考考試3.資料抽抽查考考試如何學(xué)學(xué)習(xí)？？時(shí)間：每周周會(huì)利用1個(gè)半小時(shí)到2個(gè)小時(shí)的時(shí)間；為了提高周會(huì)學(xué)習(xí)的有效性，主管可根據(jù)課程安排要求代表預(yù)習(xí)相關(guān)內(nèi)容。有區(qū)域產(chǎn)品市場部：學(xué)習(xí)時(shí)間:每周一.三.五中午13:30-14:30。學(xué)習(xí)考勤:每次登記外周代表：主管安排其學(xué)習(xí)時(shí)間，到當(dāng)?shù)剌o導(dǎo)時(shí)請驗(yàn)收代表學(xué)習(xí)結(jié)果；安排其同步參加考試、交試卷事宜學(xué)習(xí)形形式學(xué)習(xí)內(nèi)容學(xué)習(xí)形式建議學(xué)習(xí)時(shí)間幻燈片代表演講，主管反饋、示范、講解或主持討論1小時(shí)DA/單頁主管選擇參考案例，RolePlay演練roleplay每人限時(shí)10分鐘Q&A討論學(xué)習(xí)并結(jié)合RolePlay演練辯論題辯論對(duì)抗賽，將你區(qū)域中的代表分正反2組，2組可輪流對(duì)調(diào)40分鐘2分鐘提醒拜訪練習(xí)和代表一起設(shè)計(jì)可能的場景，結(jié)合核心信息、FBB、Q&A演練提醒拜訪40分鐘網(wǎng)絡(luò)視視頻電電話會(huì)會(huì)議E-learning時(shí)代即即將到到來?。×鞒膛c與總結(jié)結(jié)目的：為了提高一線主管組織有效的會(huì)議，便于RSM對(duì)主管輔導(dǎo)。每周周會(huì)前FLSM擬定流程——RSM,抄送培訓(xùn)部，注明一周一練學(xué)習(xí)時(shí)間和形式（包括外周代表）。RSM每月至少參加4次主管的周會(huì)，加入CoachingRoleplay練習(xí)。每次會(huì)議結(jié)束各位主管應(yīng)將會(huì)議摘要和總結(jié)發(fā)給RSM,抄送培訓(xùn)部。培訓(xùn)部部的任任務(wù)與市場部溝通每月月一周一練學(xué)習(xí)內(nèi)容發(fā)送每月月一周一練課程表根據(jù)市場部策略參與一周一練學(xué)習(xí)內(nèi)容每月15號(hào)制作相應(yīng)的考題出月考題組織每月一次月考進(jìn)行批閱分?jǐn)?shù)和登記，排名收集全全國周周會(huì).月會(huì)的的時(shí)間間并確確認(rèn)每每個(gè)主主管區(qū)區(qū)域代代表數(shù)數(shù)。會(huì)會(huì)產(chǎn)品品學(xué)習(xí)習(xí)反饋饋經(jīng)理人人讀書書俱樂樂部經(jīng)理人人讀書書俱樂樂部--ManagerReadingClub讀書俱俱樂部部是為為企業(yè)業(yè)每一一位經(jīng)經(jīng)理人人提高高管理理效率率和實(shí)實(shí)現(xiàn)職職業(yè)發(fā)發(fā)展目目標(biāo)提提供更更多的的學(xué)習(xí)習(xí)資源源，養(yǎng)養(yǎng)成不不斷學(xué)學(xué)習(xí)的的良好好習(xí)慣慣而特特別設(shè)設(shè)計(jì)。。通過過為一一線經(jīng)經(jīng)理人人提供供閱讀讀各種種管理理文摘摘和前前沿領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)能能力的的理論論機(jī)會(huì)會(huì)，幫幫經(jīng)理理人不不斷豐豐富管管理知知識(shí)，，提高高技能能，改改進(jìn)管管理團(tuán)團(tuán)隊(duì)的的效率率；同同時(shí)為為廣大大員工工起到到“終終身學(xué)學(xué)習(xí)””的機(jī)機(jī)會(huì)、、“不不斷改改善””的表表率作作用。。更多知識(shí)更多分享更多發(fā)展更多快樂讀書俱俱樂部部經(jīng)理人人追求求和渴渴望成功的經(jīng)理人富足生活分享心得傾聽需求支持發(fā)展經(jīng)理人讀書書俱樂部意意味著培訓(xùn)收益通過提供多渠道的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，豐富經(jīng)理人多種職業(yè)發(fā)展渠道盡情享受前沿知識(shí)為你帶來的富足讀書俱樂部為一線經(jīng)理人一起學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步提供契機(jī)；為大家分享管理心得提供溝通平臺(tái)了解和滿足經(jīng)理人學(xué)習(xí)的需求讀書俱樂部部成員：公公司主管及及經(jīng)理員工工每2個(gè)月訂閱不不超過2本、同時(shí)總總價(jià)值不超超過人民幣幣60元的公司推推薦管理書書籍。培訓(xùn)部收集集和篩選最最前沿的和和最有價(jià)值值的管理學(xué)學(xué)書籍的推推薦書單從11月起，每隔隔月的15日（1月15日，3月15日…），培訓(xùn)部部將推薦的的管理書籍籍目錄發(fā)給給所有的讀讀書俱樂部部成員（無無需申請入入會(huì)）。在收到目錄錄一周內(nèi)經(jīng)經(jīng)理人需將將要訂閱的的書名用電電子郵件告告之培訓(xùn)部部培訓(xùn)部收集集好訂閱書書單后統(tǒng)一一采購，郵郵寄或快遞遞從訂單交付付至收到書書，整個(gè)過過程大約需需要3個(gè)星期左右右。讀書俱樂部部細(xì)則關(guān)鍵行動(dòng)內(nèi)部分享：：鼓勵(lì)經(jīng)理理人為所鐘鐘愛的文章章和書籍寫寫下讀后感感，并與大大家分享，，讓思想的的火花與更更多的同事事碰撞。沒沒有字?jǐn)?shù)和和時(shí)間限制制。優(yōu)秀的的文章將會(huì)會(huì)刊登在公公司內(nèi)部刊刊物中。知識(shí)分享：：各區(qū)域可可以按照工工作地點(diǎn)等等組成讀書書小組，定定期舉辦讀讀書交流會(huì)會(huì)。結(jié)合會(huì)議：：作為主管管和經(jīng)理，，公司期望望將學(xué)習(xí)心心得與團(tuán)隊(duì)隊(duì)分享，將將新獲得的的知識(shí)傳授授給別人。。在傳授的的過程中主主管不但將將獲得“尊尊敬”和““信任”，，還將知識(shí)識(shí)進(jìn)行了深深化和升華華，使智慧慧之樹更加加繁茂。2010第四季度推推薦書名：郵差差弗雷德：：激情如何何成就卓越越作者：[美]馬克·桑布恩出版社：中信信出版社出版時(shí)間：2010年7月定價(jià)：23.00元每個(gè)員工都應(yīng)應(yīng)該用心靈去去閱讀的一本本好書。作者簡介在國際上，馬馬克?桑布恩以“杰杰出的激勵(lì)演演說大師”著著稱，他曾被被評(píng)為全球““5位金麥克風(fēng)大大師”之一。。他是桑布恩恩聯(lián)合公司（（SanbornAssociates,Inc.）的總裁。桑布恩聯(lián)合公公司是一間致致力于在商務(wù)務(wù)和生活中，，培養(yǎng)管理者者領(lǐng)導(dǎo)力和影影響力的實(shí)驗(yàn)驗(yàn)室。馬克的的客戶包括埃?？松梨?、、IBM、寶馬等世界界500強(qiáng)企業(yè)。除代表作《郵差弗雷德》以外，馬克?桑布恩的國際際暢銷著作還還包括《沒有頭銜的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)》（YouDon’tNeedaTitletoBeaLeader）和《這是你的舞臺(tái)臺(tái)》（TheEncoreEffect）等。內(nèi)容介紹在大多數(shù)人的的眼中，投遞遞郵件的工作作繁瑣而枯燥燥，郵差弗雷雷德卻非常熱熱愛自己的工工作。他竭誠誠為大家服務(wù)務(wù)，并把自己己的工作視為為一次機(jī)會(huì)，，一次改變周周圍人的生活活的機(jī)會(huì)。正正因?yàn)橛羞@樣樣的信念，所所以他在投遞遞郵件時(shí)愿意意多走一些路路，愿意將所所有人都看成成是自己的朋朋友。在我們的生命命中，我們都都會(huì)遇到弗雷雷德這樣的人人，但正是演演說家馬克?桑布恩讓我們們知道如何成成為“弗雷德德”：我們每每個(gè)人只要邁邁出一小步，，就能讓我們們平凡無奇的的生活變得卓卓爾不凡。我我們也能構(gòu)建建更好的人脈脈關(guān)系，發(fā)揮揮想象力，無無需花費(fèi)一分分錢就能為他他人創(chuàng)造價(jià)值值，并塑造新新的自我。按照書中的原原則行事，并并向身邊的““弗雷德們””學(xué)習(xí)，你也也能讓自己的的職業(yè)生涯和和生活變得多多姿多彩。正正如馬克?桑布恩所說，，我們每個(gè)人人都有潛力成成為“弗雷德德”。這就是是那本告訴你你該怎么做的的書?！多]差弗雷德》-目錄第一章我所所遇到的第一一個(gè)弗雷德第第二章到到處都有弗弗雷德第第三章怎樣樣做一個(gè)弗雷雷德

第四四章有所作作為帶來變變化

第五五章建設(shè)人人際關(guān)系第第六章創(chuàng)創(chuàng)造價(jià)值第七章重塑塑自我第八章發(fā)現(xiàn)現(xiàn)弗雷德第九章獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)第十章教育第十一章以以身作則結(jié)語名家推薦“我一口氣讀完完了這本書，，捫心自問了了幾個(gè)問題：：1、怎樣讓我們們的員工更加加愛護(hù)同事、、愛護(hù)客戶？？2、怎樣始終保保持員工的激激情？3、在中國電信信內(nèi)，怎樣營營造“弗雷德德”們的天地地？4、怎怎樣樣讓讓員員工工們們工工作作、、生生活活得得更更有有意意義義，，更更美美好好？？這這本本書書給給出出了了許許多多啟啟迪迪和和答答案案，，建建議議向向各各級(jí)級(jí)管管理理人人員員及及員員工工推推薦薦此此書書，，并并結(jié)結(jié)合合企企業(yè)業(yè)文文化化建建設(shè)設(shè)深深入入思思考考。?！鯐詴猿醭踔兄袊鴩婋娦判拧多]差差弗弗雷雷德德》是一一個(gè)個(gè)刻刻畫畫得得震震撼撼人人心心且且入入木木三三分分的的寓寓言言。。這這本本書書是是關(guān)關(guān)于于多多奉奉獻(xiàn)獻(xiàn)—并總總是是比比別別人人期期待待的的多多付付出出一一點(diǎn)點(diǎn)。。這這個(gè)個(gè)故故事事很很簡簡單單，，卻卻具具有有革革新新的的意意義義。。這這本本書書將將改改變變你你的的一一生生。。—博恩恩·崔西西作作家家弗雷雷德德提提醒醒我我們們，，每每個(gè)個(gè)人人都都能能讓讓世世界界有有所所改改變變。。如如果果你你想想在在個(gè)個(gè)人人發(fā)發(fā)展展或或職職業(yè)業(yè)生生涯涯中中有有所所突突破破，，讀讀讀讀這這本本充充滿滿真真情情實(shí)實(shí)感感的的書書吧吧。?！旣慃悺ぢ甯ジサ碌伦勺稍冊儙煄熡^點(diǎn)點(diǎn)弗雷雷德德是是美美國國一一名名投投遞遞信信件件的的普普通通郵郵差差，，但但這這名名普普通通的的郵郵差差卻卻改改變變了了2億美美國國人人的的工工作作觀觀念念。。他在在最最平平凡凡的的工工作作中中做做出出杰杰出出的的業(yè)業(yè)績績，，他他的的想想像像，，他他的的創(chuàng)創(chuàng)新新，，他他的的盡盡責(zé)責(zé)，，在在我我們們這這個(gè)個(gè)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型型的的社社會(huì)會(huì)具具有有榜榜樣樣的的力力量量。這個(gè)個(gè)郵郵差差的的真真實(shí)實(shí)故故事事在在美美國國傳傳播播得得家家喻喻戶戶曉曉，，各各行行各各業(yè)業(yè)的的人人們們紛紛紛紛從從郵郵差差弗弗雷雷德德那那里里得得到到啟啟示示。。無無論論是是在在全全球球頂頂尖尖的的大大公公司司，，還還是是在在一一些些正正在在成成長長的的中中小小企企業(yè)業(yè)，，郵差差弗弗雷雷德德已已經(jīng)經(jīng)成成為為創(chuàng)創(chuàng)新新服服務(wù)務(wù)和和增增值值服服務(wù)務(wù)的的代代名名詞詞，企業(yè)業(yè)每每年年都都設(shè)設(shè)立立““弗弗雷雷德德獎(jiǎng)獎(jiǎng)””，，專專門門鼓鼓勵(lì)勵(lì)那那些些在在服服務(wù)務(wù)、、創(chuàng)創(chuàng)新新和和盡盡責(zé)責(zé)上上具具有有同同樣樣精精神神的的員員工工。。而而隨隨著著《郵差差弗弗雷雷德德》中文文版版的的推推出出，，許許多多中中國國企企業(yè)業(yè)也也在在組組織織學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)““弗弗雷雷德德精精神神””。。相關(guān)關(guān)書書籍籍推推薦薦《TheFredFactor》《郵差差弗弗雷雷德德》英文文原原版版外資資企企業(yè)業(yè)員員工工人人手手一一本本定價(jià)價(jià)：：151.90元《魚：：一種種激激發(fā)發(fā)工工作作熱熱情情的的絕絕妙妙方方法法》快樂樂工工作作，，快快樂樂生生活活的的態(tài)態(tài)度度定價(jià)價(jià)：：20.00元《QBQ：問問題題背背后后的的問問題題》提升升員員工工責(zé)責(zé)任任心心最最佳佳讀讀本本定價(jià)價(jià)：：19.80元自學(xué)學(xué)體體系系與與培培訓(xùn)訓(xùn)跟跟蹤蹤系系統(tǒng)統(tǒng)5大工工具具包之四四知知識(shí)識(shí)技技能能考考核核系系統(tǒng)統(tǒng)4醫(yī)藥代表產(chǎn)品疾病和技巧考核細(xì)則表考核項(xiàng)目要求比例產(chǎn)品知識(shí)的掌握和運(yùn)用按照公司的要求，每月書面考核一次10%各級(jí)經(jīng)理在協(xié)訪后對(duì)產(chǎn)品知識(shí)掌握情況進(jìn)行打分，取平均值10%公司培訓(xùn)前后產(chǎn)品知識(shí)考試及排名15%季度POA會(huì)、年會(huì)有統(tǒng)一考核15%大區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理協(xié)同拜訪評(píng)估報(bào)告參加各區(qū)域周會(huì)月會(huì)時(shí)，提問、考核代表的產(chǎn)品知識(shí)，并將表現(xiàn)寫入。10%銷售技巧掌握和運(yùn)用培訓(xùn)表現(xiàn)20%大區(qū)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理協(xié)同拜訪評(píng)估打分大區(qū)經(jīng)理、培訓(xùn)部參加各區(qū)域周會(huì)評(píng)估打分20%考試試規(guī)規(guī)則則網(wǎng)上上短短信信考考試試答答題題知識(shí)互互動(dòng)和和錦囊囊妙計(jì)計(jì)短信互互動(dòng)操操作活動(dòng)內(nèi)內(nèi)容積分規(guī)規(guī)則短信方方式（（主））+郵件方方式（（輔））信息搜搜集（（競品品市場場信息息、醫(yī)醫(yī)師異異議與與挑戰(zhàn)戰(zhàn)）決賽賽選手短短信投投票活動(dòng)方方式互動(dòng)答答題（（每周周三道道互動(dòng)動(dòng)答題題）情報(bào)搜搜集積2分/條（同同組內(nèi)內(nèi)情報(bào)報(bào)搜集集不能能重復(fù)復(fù)，重重復(fù)信信息只只積分分一次次）活動(dòng)架架構(gòu)和概況況互動(dòng)答答題三道題題全對(duì)對(duì)積3分/次，未未全對(duì)對(duì)積1分/次錦囊妙妙計(jì)：：答案案最佳佳者積積3分，其其余積積1分活動(dòng)時(shí)時(shí)間2010年11月16日-2010年12月31日錦囊妙妙計(jì)（（每周周一道道醫(yī)師師異議議與挑挑戰(zhàn)））每周二二中午午12點(diǎn)進(jìn)行行情報(bào)報(bào)統(tǒng)計(jì)計(jì)感謝您您的反反饋,有了您您的支支持,你的明明天會(huì)會(huì)更輝輝煌![良藥顧顧問]操作三三：通通道測測試活活動(dòng)內(nèi)內(nèi)容一一：情情報(bào)搜搜集（（短信信方方式））產(chǎn)品名名稱簡簡寫+信息分分類標(biāo)標(biāo)識(shí)簡簡寫+詳細(xì)內(nèi)內(nèi)容系統(tǒng)判判斷自動(dòng)回回復(fù)發(fā)送18888產(chǎn)品名名稱簡簡寫：：G-目標(biāo);P-問題;S-解決信息分分類標(biāo)標(biāo)識(shí)簡簡寫：：J-競品市市場信信息;Y-醫(yī)師異異議與與挑戰(zhàn)戰(zhàn)如：發(fā)發(fā)送目目標(biāo)競競品市市場信信息，，可發(fā)發(fā)短信信“LY:GJ內(nèi)容””至18888（發(fā)送送內(nèi)容容不分分大小小寫和和全/半角方方式））特別注注釋：：同組組內(nèi)情情報(bào)搜搜集不不能重重復(fù)，，重復(fù)復(fù)信息息只積積分一一次代表編編寫短短信：：每周二二中午午12點(diǎn)進(jìn)行行情報(bào)報(bào)統(tǒng)計(jì)計(jì)您發(fā)送送的郵郵件已已收到到！感感謝您您的反反饋，，有了了您的的支持持，良良藥顧顧問團(tuán)團(tuán)隊(duì)會(huì)會(huì)更輝輝煌！！【良藥顧顧問縱縱橫四四海知知識(shí)互互動(dòng)和和情報(bào)報(bào)搜集集活動(dòng)動(dòng)組】操作三：：通道測測試活活動(dòng)內(nèi)容容一：情情報(bào)搜集集（郵件件）自動(dòng)回復(fù)復(fù)發(fā)送liangyao_pk@163.com產(chǎn)品名稱稱簡寫：：G-目標(biāo);P-問題;S-解決信息分類類標(biāo)識(shí)簡簡寫：J-競品市場場信息;Y-醫(yī)師異議議與挑戰(zhàn)戰(zhàn)如：發(fā)送送G目標(biāo)競品品市場信信息，郵郵件主題題為“GJ良藥”特別注釋釋：同組組內(nèi)情報(bào)報(bào)搜集不不能重復(fù)復(fù)，重復(fù)復(fù)信息只只積分一一次代表編寫寫郵件郵件主題題：產(chǎn)品品名稱簡簡寫+信息分類類標(biāo)識(shí)簡簡寫+代表姓名名郵件內(nèi)容容：情報(bào)報(bào)操作四：：醫(yī)師答答題活動(dòng)內(nèi)容容二：互互動(dòng)答題題如:正確答案案代碼為為123，則發(fā)LY:123到18888（發(fā)送內(nèi)內(nèi)容不分分大小寫寫）答案正確確答案錯(cuò)誤誤系統(tǒng)判斷斷自動(dòng)回復(fù)復(fù)恭喜您回回答正確確！感謝謝您的參參與！【良藥顧問問】真遺憾，，正確答答案應(yīng)該該是XXXXX。感謝您您的參與與！【良藥顧問問】每周二積分通知知良藥知識(shí)識(shí)互動(dòng)和和情報(bào)搜搜集活動(dòng)動(dòng)積分提提示：您您現(xiàn)累積積XXX分。其中中互動(dòng)問問答XX分；情報(bào)報(bào)搜集XX分；12月31日前期待待您踴躍躍參與!發(fā)送188880532根據(jù)彩信信周刊的的答題參參與方式式提示，，編寫短短信：所有問題題的正確確答案編編號(hào)互動(dòng)頻次次：1次/周；周周一下發(fā)發(fā)；3道題/次（選擇擇題）互動(dòng)周期期：周一一問題下下發(fā)-周日24點(diǎn)積分規(guī)則則：3題全對(duì)積3分；3題未全對(duì)對(duì)積1分；獎(jiǎng)勵(lì)良才獎(jiǎng)3名：獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值值3000元良藥培訓(xùn)一一次（每個(gè)品品牌PK的最終獲勝者者）藥王獎(jiǎng)3名：獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值值3000元良藥培訓(xùn)一一次（獲勝團(tuán)團(tuán)隊(duì)的地區(qū)經(jīng)經(jīng)理）顧全獎(jiǎng)3名：獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值值3000元良藥培訓(xùn)一一次（獲勝團(tuán)團(tuán)隊(duì)的兼職培培訓(xùn)師）問鼎獎(jiǎng)10名：獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值值500元禮品（短信信互動(dòng)答題活活動(dòng)得分最高高者）共贏獎(jiǎng)3名：獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值值100元禮品（決賽賽現(xiàn)場隨機(jī)抽抽取獲勝支持持者3名饗德獎(jiǎng)10名：獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值值500元禮品（各大大區(qū)市場信息息收集最多最最好的代表））56自學(xué)體系與培培訓(xùn)跟蹤系統(tǒng)統(tǒng)5大工具包之五

崗位資資格認(rèn)證系統(tǒng)統(tǒng)5崗位資格認(rèn)證證系統(tǒng)自學(xué)體系與培培訓(xùn)跟蹤系統(tǒng)統(tǒng)5實(shí)施工具包5培訓(xùn)需求培訓(xùn)收益持續(xù)提高銷售隊(duì)伍的銷售能力及素質(zhì)并達(dá)到公司要求促進(jìn)公司業(yè)務(wù)長遠(yuǎn)和個(gè)人成長崗位資格認(rèn)證證系統(tǒng)銷售隊(duì)伍晉升升和認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)銷售隊(duì)伍晉升升——目的給員工創(chuàng)造客客觀、公正、、透明的職業(yè)業(yè)發(fā)展環(huán)境保留更多的認(rèn)認(rèn)可公司價(jià)值值觀的優(yōu)秀人人才，晉升是是認(rèn)可和激勵(lì)勵(lì)人才的最有有效方式鼓勵(lì)更優(yōu)秀的的人才承擔(dān)更更多責(zé)任，實(shí)實(shí)現(xiàn)公司愿景景銷售隊(duì)伍晉升升——時(shí)間每年的晉升次次數(shù)為2次時(shí)間分別為4月和10月4月份的排名取取上一自然年年度的排名；；10月份的排名的的取上一年度度的7月1號(hào)到本年度的的6月30號(hào)銷售隊(duì)伍晉升升——職位代表高級(jí)代表銷售專員高級(jí)銷售專員員客戶經(jīng)經(jīng)理銷售主主管地區(qū)經(jīng)經(jīng)理1.試用期期代表表→代代表工作年年限：：6個(gè)月必須經(jīng)經(jīng)過的的培訓(xùn)訓(xùn)內(nèi)容容：新新代表表一階階段培培訓(xùn)衡量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：：通過認(rèn)認(rèn)證：：產(chǎn)品品知識(shí)識(shí)≥85分銷售售技巧巧≥3分講技技巧≥≥4分沒有任任何違違反公公司行行為規(guī)規(guī)范2.代表→→高級(jí)級(jí)代表表工作年年限：：≥12個(gè)月必須經(jīng)經(jīng)過的的培訓(xùn)訓(xùn)內(nèi)容容：銷銷售一一階梯梯培訓(xùn)訓(xùn)衡量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)通過認(rèn)認(rèn)證：：產(chǎn)品品知識(shí)識(shí)≥90分,銷售技技巧≥≥3.5分演講講技巧巧≥4分沒有任任何違違反公公司行行為規(guī)規(guī)范銷售業(yè)業(yè)績連連續(xù)一一年100％達(dá)標(biāo)標(biāo)產(chǎn)品組組銷售售全國國排名名前50％3.高級(jí)代代表→→銷售售專員員工作年年限（（在高高級(jí)代代表崗崗位工工作））：≥≥12個(gè)月衡量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：：通過認(rèn)認(rèn)證（（包括括產(chǎn)品品知識(shí)識(shí)≥90分銷銷售技技巧≥≥4分演講講技巧巧≥4分）沒有任任何違違反公公司行行為規(guī)規(guī)范銷售業(yè)業(yè)績連連續(xù)一一年100％達(dá)標(biāo)標(biāo)產(chǎn)品組組銷售售全國國排名名前40％4.銷售專專員→→高級(jí)級(jí)銷售售專員員工作年年限（（在銷銷售專專員崗崗位工工作））：≥≥12個(gè)月衡量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)通過認(rèn)認(rèn)證：：產(chǎn)品品知識(shí)識(shí)≥90分銷售售技巧巧≥4分演講講技巧巧≥4分沒有任任何違違反公公司行行為規(guī)規(guī)范銷售業(yè)業(yè)績連連續(xù)兩兩年100％達(dá)標(biāo)標(biāo)產(chǎn)品組組銷售售全國國排名名前50％。5.高級(jí)銷銷售專專員→→客戶戶經(jīng)理理工作年年限（（在高高級(jí)銷銷售專專員崗崗位工工作））：≥≥18個(gè)月衡量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：：通過認(rèn)認(rèn)證：：產(chǎn)品品知識(shí)識(shí)≥90分；銷銷售技技巧≥≥4分；演演講技技巧≥≥4分沒有任任何違違反公公司行行為規(guī)規(guī)范銷售業(yè)業(yè)績連連續(xù)三三年100％達(dá)標(biāo)標(biāo)產(chǎn)品組組銷售售全國國排名名前50％6、高級(jí)級(jí)代表表及以以上級(jí)級(jí)別銷銷售售主管管DSS/業(yè)務(wù)支支持主主管BSS/業(yè)務(wù)支支持經(jīng)經(jīng)理BSM工作年年限在高級(jí)級(jí)代表表崗位位工作作≥18個(gè)月在高級(jí)級(jí)代表表以上上崗位位工作作≥12個(gè)月衡量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：：通過認(rèn)認(rèn)證：：產(chǎn)品品知識(shí)識(shí)≥90分；銷銷售技技巧≥≥4分；演演講技技巧≥≥4分沒有任任何違違反公公司行行為規(guī)規(guī)范銷售連連續(xù)一一年100％達(dá)成成或銷銷售排排名在在本區(qū)區(qū)域產(chǎn)產(chǎn)品組組前40%；7.銷售主主管DSS→銷售經(jīng)經(jīng)理DSM任職DSS工作年年限：：≥18個(gè)月必須經(jīng)經(jīng)過的的培訓(xùn)訓(xùn)內(nèi)容容：輔導(dǎo)導(dǎo)技技巧巧；；領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)力力；；TargetSelection（目目標(biāo)標(biāo)選選材材））衡量量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：：沒有有任任何何違違反反公公司司行行為為規(guī)規(guī)范范銷售售連連續(xù)續(xù)一一年年100％達(dá)達(dá)成成或或銷銷售售排排名名在在本本產(chǎn)產(chǎn)品品組組DSS/DSM排名名前前30%通過過認(rèn)認(rèn)證證：：產(chǎn)產(chǎn)品品知知識(shí)識(shí)≥≥90分；；銷銷售售技技巧巧≥≥4分；；輔輔導(dǎo)導(dǎo)技技巧巧≥≥4分以上上標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)為為最最低低標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)和和要要求求，，不不能能認(rèn)認(rèn)為為符符合合此此標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)即即可可升升職職。。流程程：：根根據(jù)據(jù)晉晉升升標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)對(duì)對(duì)符符合合標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)者者由由其其直直接接主主管管提提出出申申請請，，由由三三級(jí)級(jí)主主管管審審核核批批準(zhǔn)準(zhǔn)；；批批報(bào)報(bào)人人事事部部門門，，并并由由其其在在區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)公公布布。。備注注：：破破格格晉晉升升的的條條件件是是：：對(duì)對(duì)公公司司有有重重大大突突出出貢貢獻(xiàn)獻(xiàn)的的，，且且經(jīng)經(jīng)過過銷銷售售管管理理委委員員會(huì)會(huì)批批準(zhǔn)準(zhǔn)同同意意的的。。7.銷售售主主管管DSS→→銷售售經(jīng)經(jīng)理理DSM銷售售隊(duì)隊(duì)伍伍資資格格認(rèn)認(rèn)證證———目的的持續(xù)續(xù)提提高高銷銷售售隊(duì)隊(duì)伍伍的的銷銷售售能能力力及及素素質(zhì)質(zhì)并并達(dá)達(dá)到到公公司司要要求求，，進(jìn)進(jìn)而而促促進(jìn)進(jìn)公公司司業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)和和個(gè)個(gè)人人成成長長通過過認(rèn)認(rèn)證證，，讓讓員員工工與與公公司司學(xué)學(xué)術(shù)術(shù)化化、、專專業(yè)業(yè)化化方方向向匹匹配配銷售售隊(duì)隊(duì)伍伍資資格格認(rèn)認(rèn)證證———對(duì)象象試用用期期轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)正正認(rèn)認(rèn)證證：：認(rèn)證證：：代表表高級(jí)級(jí)代代表表銷售售專專員員高級(jí)級(jí)銷銷售售專專員員客戶戶經(jīng)經(jīng)理理銷售售主主管管地區(qū)區(qū)經(jīng)經(jīng)理理試用用期期轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)正正認(rèn)認(rèn)證證參加加人人員員：：加入入公公司司的的新新代代表表認(rèn)證證內(nèi)內(nèi)容容：：理論論考考（（公公司司文文化化，，產(chǎn)產(chǎn)品品知知識(shí)識(shí)，，疾疾病病知知識(shí)識(shí)））銷售售技技巧巧演講講技技巧巧認(rèn)證證時(shí)時(shí)間間試用用期期過過后后認(rèn)證證/晉升升認(rèn)認(rèn)證證參加加人人員員符合合各各級(jí)級(jí)晉晉升升標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的的員員工工抽取取一一定定（（根根據(jù)據(jù)每每一一層層級(jí)級(jí)員員工工的的數(shù)數(shù)量量來來確確定定抽抽樣樣標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)））比比例例的的員員工工認(rèn)證證內(nèi)內(nèi)容容理論論考考（（公公司司文文化化，，產(chǎn)產(chǎn)品品知知識(shí)識(shí)，，疾疾病病知知識(shí)識(shí)））銷售技巧輔導(dǎo)技巧認(rèn)證時(shí)間x年x月x日認(rèn)證方式及及內(nèi)容代表（試用用期認(rèn)證有有一次補(bǔ)考考機(jī)會(huì)）筆試：公司文化和和核心價(jià)