上市服裝品牌公司金牌銷售是怎么煉成的

暨銷售服務(wù)技能培訓(xùn)會(huì)議諾奇公司2014年度工作會(huì)議打造金牌銷售業(yè)績(jī)

——如何提升賣場(chǎng)銷售技巧課程目的2014全員銷售銷售高手

零售教練銷售管理綻放10，決勝終端！提升銷售—達(dá)成業(yè)績(jī)！請(qǐng)回答以下問題！請(qǐng)問你在店鋪銷售中——一天你能賣幾單？一單你能賣多少錢？銷售連帶率是多少？課程大綱銷售概述打造金牌銷售業(yè)績(jī)六步曲銷售概述什么是銷售？問題：我們?cè)谧鍪裁矗课覀兪窃趺醋?？我們的?jī)效在哪？銷售概述消費(fèi)者的需求：1、不同的消費(fèi)者對(duì)同一產(chǎn)品有不同的需求；2、同一消費(fèi)者對(duì)同一產(chǎn)品有多層次的需求。銷售的本質(zhì)是什么——滿足需求！既要滿足員工自身對(duì)“盈利”的需求，同時(shí)也要滿足不同消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品差異化及多元化的需求。銷售的過程是什么——業(yè)務(wù)員與消費(fèi)者爭(zhēng)取最大限度滿足自身需求與利益，從而不斷溝通與談判的過程。銷售概述銷售人員必備技能：執(zhí)著、自信、熱情、敏銳的嗅覺、不斷學(xué)習(xí)銷售的步驟：銷售自己——銷售公司——銷售產(chǎn)品——產(chǎn)品報(bào)價(jià)消費(fèi)者的消費(fèi)心理7階段

注意—興趣—聯(lián)想—欲望—比較—確信—決定打造金牌銷售業(yè)績(jī)六步曲第一步：迎賓第二步：尋機(jī)第三步：開場(chǎng)第四步：試穿第五步：連帶銷售第六步：收銀送客第一步：迎賓如何迎賓？一、導(dǎo)購(gòu)購(gòu)迎賓前前的錯(cuò)誤誤動(dòng)作一、導(dǎo)購(gòu)購(gòu)迎賓前前的錯(cuò)誤誤動(dòng)作二、導(dǎo)購(gòu)購(gòu)的口頭頭禪：““沒有人人”“沒有人人”是因因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)購(gòu)的錯(cuò)誤誤動(dòng)作，，錯(cuò)誤的的動(dòng)作驅(qū)驅(qū)趕門外外的客人人。三、迎賓賓：贏在在起點(diǎn)，，迎賓是是品牌形形象1、統(tǒng)一迎迎賓語(yǔ)，，告知促促銷信息息2、標(biāo)準(zhǔn)迎迎賓動(dòng)作作3、標(biāo)準(zhǔn)迎迎賓位置置小結(jié)課程小結(jié)結(jié)請(qǐng)你記錄錄下你個(gè)個(gè)人覺得得有用的的銷售小小技巧??！請(qǐng)你為自自己的連連帶率、、每單銷銷售額加加分！第二步：：尋機(jī)問題：見到客人人是否馬馬上就進(jìn)進(jìn)入接待待？緊跟式與與“探照照燈”式式兩種進(jìn)店店客人類類型閑逛型客客人：太多消磨磨時(shí)光閑閑逛型的的客人，，她（他他）們有有的是純純粹打發(fā)發(fā)時(shí)間，，有的是是心情不不好，到到琳瑯滿滿目的商商場(chǎng)里散散心。目的型客客人：逛商場(chǎng)懷懷有購(gòu)物物的目的的，有比比較明確確的需求求或者想想法。什么時(shí)機(jī)機(jī)可以開開始和顧顧客交談?wù)?？與顧客寒寒暄的機(jī)機(jī)會(huì)點(diǎn)A、觸摸一一條褲子子；（他他對(duì)這條條褲子的的某些方方面有興興趣）B、用手觸觸摸某貨貨品，找找標(biāo)簽，，看標(biāo)價(jià)價(jià)等；（（產(chǎn)生興興趣，尋尋找詳細(xì)細(xì)的說明明資料））C、客人一一直打量量同一貨貨品，或或同類型型貨品；；（他有有這方面面的需求求）D、看完貨貨品后揚(yáng)揚(yáng)起臉來來；（可可能是需需要導(dǎo)購(gòu)購(gòu)的幫忙忙）E、當(dāng)客人人表現(xiàn)出出尋找某某些東西西時(shí)；（（有明確確需求，，可以問問“有什什么需要要幫忙忙？””）F、客人閑閑逛中眼眼睛一亮亮，突然然停下腳腳步；（（好喜歡歡）G、和我們們四眼相相對(duì)上時(shí)時(shí)，有幫幫助的必必要；H、你認(rèn)為為合適的的時(shí)機(jī)；；（你的的經(jīng)驗(yàn)是是你判斷斷的基礎(chǔ)礎(chǔ)）如果果你還是是對(duì)于尋尋機(jī)感覺覺我沒沒有說清清楚的話話，一起起看一個(gè)個(gè)案例。小結(jié)課程小結(jié)結(jié)請(qǐng)你記錄錄下你個(gè)個(gè)人覺得得有用的的銷售小小技巧?。≌?qǐng)你為自自己的連連帶率、、每單銷銷售額加加分！開場(chǎng)的目目的塑造商品的價(jià)值，引導(dǎo)到試穿中去。第三步：：開場(chǎng)一、開場(chǎng)場(chǎng)技巧一一新品、新新貨、新新款開場(chǎng)場(chǎng)的技巧巧“先生，這這是我們們剛到的的10夏裝最新新款，我我來給您您介紹……”“先生，，您眼光光真好，，這件上上衣是今今年春夏夏最流行行的時(shí)尚尚款，走走在大街街上顯得得非常地地與眾不不同，您您試一下下，這邊邊請(qǐng)！””（正確確，新款款加贊美美）“先生，，您好，，這款是是今年夏夏天最流流行的波波西米亞亞風(fēng)格，，條紋上上衣，穿穿上后顯顯得您非非常帥氣氣，我?guī)蛶湍阍嚧┐┫拢纯词欠窈虾仙?？這這邊請(qǐng)！！”（正正確，突突出新款款的特點(diǎn)點(diǎn)）“先生，，您好，，這是我我們最新新款的POLO恤衣，是是今年夏夏天的流流行款，，POLO風(fēng)格非常常受歡迎迎，這邊邊請(qǐng)?jiān)嚧┐┫?！””（正確確，表達(dá)達(dá)新款的的暢銷））“先生，，這款休休閑褲，，是今年年夏天的的流行款款，采用用有機(jī)棉棉的面料料制作而而成，穿穿在身上上不僅大大方舒適適而且對(duì)對(duì)我們皮皮膚也非非常好，，來我?guī)蛶湍愦钆渑湓嚧┫孪拢@邊邊請(qǐng)?jiān)嚧┐?！”（（正確，，突出新新款式的的利益點(diǎn)點(diǎn)）名詞解釋釋POLO：Polo一詞是英文中馬球的的意思，，而馬球球運(yùn)動(dòng)是是一項(xiàng)貴族運(yùn)動(dòng)，參參予者通通常穿用用的是源源自網(wǎng)球衣的針織短袖運(yùn)動(dòng)動(dòng)衣，將將這種運(yùn)運(yùn)動(dòng)衣演演變成為為大眾服服式，是是拉爾夫夫·勞倫的功功勞。派克裝Fulenpak（佛倫派派克）源源自于浪浪漫的國(guó)國(guó)度――意大利，，它原本本是意大大利北部部地區(qū)很很受當(dāng)?shù)氐厝顺缇淳吹馁F族族的名字字，由于于他把意意大利皇皇室的文文明帶到到了當(dāng)?shù)氐兀髞韥砣藗優(yōu)闉榱思o(jì)念念這位文文明的傳傳授者，，在策劃劃服裝品品牌的時(shí)時(shí)候就把把他的名名字引用用過來，，意大利利Fulenpak（佛倫派派克）男男裝在19世紀(jì)初創(chuàng)創(chuàng)時(shí)僅以以意大利利的貴族族和社會(huì)會(huì)名流紳紳士為消消費(fèi)對(duì)象象。歐歐洲著名名的設(shè)計(jì)計(jì)師Amonia··Pak是佛倫派派克的首首席設(shè)計(jì)計(jì)師。佛佛倫派克克一直以以精細(xì)的的手工，，融合典典雅與現(xiàn)現(xiàn)代的設(shè)設(shè)計(jì)風(fēng)格格，成為為了極具具影響力力的國(guó)際際品牌。。佛倫派派克服飾飾一直選選用國(guó)際際高檔面面料，創(chuàng)創(chuàng)意獨(dú)特特、典雅雅，風(fēng)格格品位時(shí)時(shí)尚。他他無(wú)論西西裝、西西褲、還還是時(shí)裝裝，處處處透視著著成熟的的個(gè)性空空間。“先生，現(xiàn)在在有新款剛剛剛到貨，請(qǐng)問問您有沒有興興趣？”（錯(cuò)誤，“沒沒有”）“先生，夏裝裝新款剛剛上上市，您要不不要試穿下？？”（錯(cuò)誤，“不不用了”）“先生，這是是我們的最新新款，你喜歡歡嗎？”（錯(cuò)誤，“一一般”）“先生，今年年流行藍(lán)色，，你喜歡嗎？？”（錯(cuò)誤，“不不喜歡”）新品、新貨、、新款開場(chǎng)的的技巧開場(chǎng)技巧二促銷開場(chǎng)：“先生，我們們店里正在做做活動(dòng)，現(xiàn)在在買是最劃算算的時(shí)候！””（試讀）開場(chǎng)技巧二：：促銷開場(chǎng)語(yǔ)語(yǔ)音技巧“哇！先生，，我們店里正正好在做促銷銷，現(xiàn)在買是是最劃算的時(shí)時(shí)候！”（正正確，突出重重音）“您好，歡迎迎光臨某某品品牌，現(xiàn)在全全場(chǎng)貨品88折，凡購(gòu)滿1000元即可送……”（正確）“您好，先生生，您真是太太幸運(yùn)了，現(xiàn)現(xiàn)在優(yōu)惠大酬酬賓，全場(chǎng)3折起?！保ㄕ_，即使9折，你也要把把9那個(gè)字眼說得得很瘋狂的樣樣子）“先生，您來來得正好，我我們店正在搞搞活動(dòng)，現(xiàn)在在買是最劃算算的時(shí)候！””（正確）“您好，先生生，您運(yùn)氣真真好，現(xiàn)在優(yōu)優(yōu)惠大酬賓，，全場(chǎng)88折?！保ㄕ_確）促銷語(yǔ)言中的的重音你現(xiàn)在在明白了嗎？？能運(yùn)用的好好嗎？開場(chǎng)技巧三：：贊美開場(chǎng)“先生，您真真有眼光，您您手里拿的是是我們春夏的的最新款……”（正確）“先生，您氣氣質(zhì)真好，……”（正確）“先生，您身身材真好，我我在店鋪干這這么長(zhǎng)時(shí)間，，有您這樣身身材不多……”（正確）開場(chǎng)技巧四：：唯一性開場(chǎng)場(chǎng)“我們促銷的的時(shí)間就是這這2天，過了就沒沒有優(yōu)惠了，，所以現(xiàn)在買買是最劃算的的時(shí)候……不然您得多花花好幾百元，，那些錢拿來來多買雙鞋多多好……”（正確，制造造促銷時(shí)間的的唯一性，機(jī)機(jī)會(huì)難得，同同時(shí)要注意重重音的表達(dá)））先生，我們的的這款鞋子是是意大利設(shè)計(jì)計(jì)師設(shè)計(jì)的最最新款式，為為了保證款式式的唯一性，，這款是國(guó)內(nèi)內(nèi)限量生產(chǎn)、、限量發(fā)售的的款式，在我我們店這個(gè)款款已經(jīng)不多了了，建議趕快快試試?！保ㄕ_，制造造貨品款式的的唯一性，機(jī)機(jī)會(huì)難得）開場(chǎng)技巧五：：制造熱銷開開場(chǎng)“這是我們品品牌重點(diǎn)推出出的秋冬最新新款毛衣，在在我們?nèi)莸牡牡赇仯@個(gè)個(gè)款已經(jīng)賣斷斷碼了，在我我們店只有2件了，建議你你試試，我?guī)蛶湍纯从袥]沒有您合適的的碼?！保ㄕ_）開場(chǎng)技巧六：：功能賣點(diǎn)“先生，這件上上衣正好是我我們品牌今夏夏特別設(shè)計(jì)的的款式，而且且是采用牛奶奶絲面料制作作而成的，牛牛奶絲面料中中富含17種氨基酸。貼貼身穿著有滋滋潤(rùn)皮膚的功功效，同時(shí)牛牛奶絲還具有有天然持久的的抑菌功能，，據(jù)上海市衛(wèi)衛(wèi)生防疫站檢檢測(cè)，其抑菌菌率達(dá)到80%以上，對(duì)有害害皮膚的桿菌菌、球菌、霉霉菌均有抑制制作用。由于于牛奶絲比棉棉紗（高支））、真絲強(qiáng)度度高，防蛀、、防霉，故而而更加耐穿、、耐洗、易貯貯藏?！保ㄕ_，突出出功能性）商品說明的原原則利益推銷思路路:FAB推銷法商品說明的具具體方法：講故事用用數(shù)字說話話引用例證富富蘭克克林法多用肯定語(yǔ)句句代替說“不不”！小結(jié)從本節(jié)中，你你學(xué)習(xí)到了什什么？請(qǐng)你記錄下你你個(gè)人覺得有有用的銷售小小技巧！請(qǐng)你為自己的的連帶率、每每單銷售額加加分！第四步：試穿の動(dòng)作篇一、鼓勵(lì)試穿穿的動(dòng)作二、試穿服務(wù)務(wù)三、高峰期的的試穿服務(wù)DV演示一、試穿服務(wù)務(wù)服務(wù)試穿流程程：1、目測(cè)碼數(shù)：：專業(yè)服務(wù)2、解開扣子：：不打折服務(wù)務(wù)3、引領(lǐng)敲門：：避免糾紛4、守候服務(wù)：：留住客人二、鼓勵(lì)試穿穿的技巧將顧客準(zhǔn)備試試穿的衣服順順手帶一件可可以搭配的衣衣服一同進(jìn)入入試衣間把試衣間的燈燈打開，將顧顧客所要試穿穿的衣服放在在衣鉤上，走走出試衣間，，站在客人的的前側(cè)，身體體向前邁動(dòng)步步子，伸出右右手，做出請(qǐng)請(qǐng)的姿勢(shì)。三、高峰期的的試穿服務(wù)銷售高峰期試試穿服務(wù)技巧巧：1、專人專崗。。2、一對(duì)多服務(wù)務(wù)。3、協(xié)作配合。。第四式：試穿の發(fā)問篇問話方式不同同，結(jié)果不同同。巧妙發(fā)問，了了解顧客需要要問客人問題的的原則問客人問題的的原則問簡(jiǎn)單的問題題“您需要什么么價(jià)位？”“您平時(shí)喜歡歡穿什么顏色色的衣服？””問客人問題的的原則問YES的問題質(zhì)量是很重要要的，您說是是吧？皮鞋嘛，最重重要的是腳感感穿起來舒服服，您說是吧吧？如果穿起來不不好看，買了了回家也不會(huì)會(huì)去穿它，反反而浪費(fèi)錢，，您說是吧？？甲：：““您您要要不不要要配配件件襯襯衫衫？？””乙：：““您您是是配配白白色色襯襯衫衫還還是是粉粉色色襯襯衫衫？？””兩句句問問話話對(duì)對(duì)于于銷銷售售的的結(jié)結(jié)果果恰恰好好相相反反。。大大家家就就可可以以知知道道問問話話技技巧巧的的魅魅力力。。問二二選選一一的的問問題題問客客人人問問題題的的原原則則問客客人人問問題題的的原原則則開放放式式的的問問題題您打打算算什什么么時(shí)時(shí)候候或或什什么么場(chǎng)場(chǎng)合合穿穿？？您想想搭搭配配什什么么樣樣顏顏色色的的襯襯衫衫？？您喜喜歡歡什什么么顏顏色色？？錯(cuò)誤誤的的問問題題話話術(shù)術(shù)今年年流流行行綠綠色色，，您您喜喜歡歡嗎嗎？？先生生，，這這件件上上衣衣您您要要不不要要？？先生生，，您您以以前前穿穿過過我我們們品品牌牌的的衣衣服服嗎嗎？？問客客人人問問題題的的原原則則案例例：：老老太太太太買買李李子子小販販A：“我我的的李李子子又又大大又又甜甜，，特特別別好好吃吃。?！薄崩侠咸珦u搖了了搖搖頭頭走走了了。。小販販B：“我我這這里里各各種種各各樣樣的的李李子子都都有有，，您您要要什什么么樣樣的的李李子子？？””““我我要要買買酸酸一一點(diǎn)點(diǎn)兒兒的的。?！薄薄啊拔椅疫@這籃籃李李子子酸酸得得咬咬一一口口就就流流口口水水，，您您嘗嘗嘗嘗。?！薄崩侠咸灰粐L嘗，，滿滿口口酸酸水水，，““來來一一斤斤吧吧。?！薄毙∝溫淐：“別別人人買買李李子子都都要要又又大大又又甜甜的的，，您您為為什什么么要要酸酸的的李李子子呢呢？？””““我我兒兒媳媳婦婦要要生生孩孩子子了了，，想想吃吃酸酸的的。。””小小販販馬馬上上贊贊美美太太太太對(duì)對(duì)兒兒媳媳婦婦的的好好，，又又說說自自家家李李子子不不但但新新鮮鮮而而且且特特酸酸，，剩剩下下不不多多了了，，老老太太太太被被小小販販說說得得很很高高興興，，便便又又買買了了兩兩斤斤。。小小販販C又建建議議：：““孕孕婦婦特特別別需需要要補(bǔ)補(bǔ)充充維維生生素素，，獼獼猴猴桃桃含含有有多多種種維維生生素素，，特特別別適適合合孕孕婦婦。?！薄崩侠咸途透吒吲d興地地買買了了斤斤獼獼猴猴桃桃。。最最后后小小販販C說：：““我我每每天天都都在在這這兒兒擺擺攤攤，，您您媳媳婦婦要要是是吃吃好好了了，，您您再再來來我我跟跟您您優(yōu)優(yōu)惠惠。?！薄蓖瑯訕淤u賣水水果果的的三三個(gè)個(gè)小小販販，，會(huì)會(huì)問問話話的的生生意意是是最最好好。。第四式：：試穿の激發(fā)占占有篇1、用“如如同”代代替“少少買”A.生命周期期法“先生，，這件衣衣服其實(shí)實(shí)您能穿穿3年，如同同每天只只花5毛錢，這這么高檔檔的衣服服真是太太值了。?！盉.如同的購(gòu)購(gòu)買欲望望方式“這件襯襯衫采用用了比較較特別的的面料，，穿起來來很舒服服，就如如同是你你的另一一層皮膚膚，貼身身而且舒舒適。”第四步：：試穿の激發(fā)占占有篇2、運(yùn)用第第三者的影響力力ABC法則人：口碑碑宣傳事：會(huì)員員制營(yíng)銷銷物：陳列列指引、、雜志媒媒體第四步：：試穿の激發(fā)占占有篇3、運(yùn)用人人性的弱弱點(diǎn)多賺的心心理：買買贈(zèng)少花錢：：原價(jià)——正好促銷銷打7折喜歡尊貴貴：會(huì)員員特供樂于與眾眾不同：：人群中中就是一一個(gè)亮點(diǎn)點(diǎn)4、營(yíng)造熱熱銷的技技巧第四步：：試穿の異議處處理篇化反對(duì)問問題為賣賣點(diǎn)1、“款式式過時(shí)””2、“不需需要太好好”3、“質(zhì)量量問題””以退為進(jìn)進(jìn)1、“我不不要了””2、“我買買別的牌牌子好了了”小結(jié)課程小結(jié)結(jié)請(qǐng)你記錄錄下你個(gè)個(gè)人覺得得有用的的銷售小小技巧！！請(qǐng)你為自自己的連連帶率、、每單銷銷售額加加分！第五步：：連帶銷售售一、不要要放過6種連帶銷銷售的時(shí)時(shí)機(jī)二、經(jīng)常常運(yùn)用的的6種連帶銷銷售的方方式三、連帶帶銷售中中要注意意的6個(gè)要點(diǎn)不要放過過6種連帶銷銷售的時(shí)時(shí)機(jī)1、當(dāng)顧客客選中單單件衣服服時(shí)2、店內(nèi)有有相關(guān)配配件時(shí)3、有促銷銷活動(dòng)時(shí)時(shí)4、上新季季貨品時(shí)時(shí)5、當(dāng)?shù)群蚝蚋难潟r(shí)時(shí)6、客人和和朋友（（同伴））一起購(gòu)購(gòu)物時(shí)經(jīng)常運(yùn)用用的6種連帶銷銷售的方方式1、運(yùn)運(yùn)用用陪陪襯襯式式2、朋朋友友家家人人推推廣廣式式3、補(bǔ)補(bǔ)零零式式4、新新品品推推廣廣式式5、促促銷銷推推廣廣式式6、款款式式收收藏藏式式連帶帶銷銷售售中中要要注注意意的的6個(gè)要要點(diǎn)點(diǎn)1、力力求求為為顧顧客客增增值值2、正正面面及及支支持持性性建建議議3、用用實(shí)實(shí)物物（（模模特特））展展示示配配搭搭效效果果4、輕輕描描淡淡寫寫的的建建議議觀觀察察客客人人的的反反應(yīng)應(yīng)5、不不要要讓讓顧顧客客覺覺得得你你在在硬硬銷銷6、切切記記一一口口吃吃不不成成胖胖子子小結(jié)結(jié)從本本節(jié)節(jié)中中，，你你學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)到到了了什什么么？？請(qǐng)你你記記錄錄下下你你個(gè)個(gè)人人覺覺得得有有用用的的銷銷售售小小技技巧巧??！請(qǐng)你你為為自自己己的的連連帶帶率率、、每每單單銷銷售售額額加加分分?。〉诹讲剑海菏浙y銀送送客客1、抬抬頭頭、、微微笑笑2、會(huì)會(huì)員員卡卡銷銷售售3、補(bǔ)補(bǔ)零零式式的的連連