醫(yī)療器械經(jīng)銷商開發(fā)及管理

經(jīng)銷商開發(fā)及管理27November2021趙修文B.BraunMelsungenAG|Page2基礎(chǔ)開發(fā)管理B.BraunMelsungenAG|Page3基礎(chǔ)選擇目的廠商關(guān)系DistributorB.BraunMelsungenAG|Page4DoweNeed?B.BraunMelsungenAG|Page5原因B.BraunMelsungenAG|Page6DistributorNessesary!B.BraunMelsungenAG|Page7關(guān)系經(jīng)銷商期望1)更小的庫存資金；2)更大的區(qū)域授權(quán)；3)更多的銷售支持；4)更好的售后效勞；B.BraunMelsungenAG|Page8廠家期望1)更多的資金投入；2)更專注的人員投入；3)更大的市場推廣力；4)更好的配合力度；通過專業(yè)拜訪及合作，協(xié)調(diào)廠商這兩個(gè)根本利益不同的個(gè)體之間的利益，引導(dǎo)經(jīng)銷商的人力物力更多的投入到廠家的市場工作上來,在實(shí)現(xiàn)廠方根本利益的前提下，幫經(jīng)銷商創(chuàng)最大效益，實(shí)現(xiàn)廠商雙贏。B.BraunMelsungenAG|Page9我們是通過經(jīng)銷商進(jìn)行銷售,不是銷售給經(jīng)銷商!B.BraunMelsungenAG|Page10B.BraunMelsungenAG|Page11基礎(chǔ)開發(fā)管理B.BraunMelsungenAG|Page12開發(fā)B.BraunMelsungenAG|Page13開發(fā)是經(jīng)銷商管理中最重要的準(zhǔn)備工作!經(jīng)銷商選擇開發(fā)如銷售代表招聘!B.BraunMelsungenAG|Page14開發(fā)招聘B.BraunMelsungenAG|Page15代表招聘要求?代表招聘價(jià)值觀與文化:符合企業(yè)及團(tuán)隊(duì)文化工作時(shí)間:3年工作經(jīng)驗(yàn):外企銷售業(yè)績:Top學(xué)術(shù)性:專業(yè)大客戶管理:10名以上VIP,深入了解口碑:背景調(diào)查意愿:積極主動(dòng)協(xié)訪,幻燈演講B.BraunMelsungenAG|Page16價(jià)值觀能力擇商標(biāo)準(zhǔn)B.BraunMelsungenAG|Page17公司文化/愿景公司實(shí)力銷售能力管理能力合作意愿協(xié)訪口碑擇商標(biāo)準(zhǔn)B.BraunMelsungenAG|Page18公司文化/愿景公司實(shí)力銷售能力管理能力合作意愿協(xié)訪口碑擇商標(biāo)準(zhǔn)-文化愿景B.BraunMelsungenAG|Page19公司文化/愿景對(duì)公司開展的規(guī)劃對(duì)生意看法由總經(jīng)理直接決定!擇商標(biāo)準(zhǔn)-公司實(shí)力B.BraunMelsungenAG|Page20擇商標(biāo)準(zhǔn)-銷售能力B.BraunMelsungenAG|Page21擇商標(biāo)準(zhǔn)B.BraunMelsungenAG|Page22管理能力合作意愿協(xié)訪口碑公司文化/愿景公司實(shí)力銷售能力經(jīng)銷商選擇本卷須知管理能力-業(yè)務(wù)部門經(jīng)理授權(quán)還是統(tǒng)管,是否了解市場情況,客戶關(guān)系根底,對(duì)未來規(guī)劃口碑-背景調(diào)查-找誰?合作意愿-對(duì)待廠家人員的態(tài)度,對(duì)公司產(chǎn)品的了解情況B.BraunMelsungenAG|Page23提示B.BraunMelsungenAG|Page24提示B.BraunMelsungenAG|Page25愿景與共同成長!開發(fā)步驟B.BraunMelsungenAG|Page26市場分析區(qū)域計(jì)劃目標(biāo)拜訪拜訪回顧合作意愿協(xié)訪開發(fā)步驟-市場分析B.BraunMelsungenAG|Page27開發(fā)步驟-區(qū)域方案全年區(qū)域方案產(chǎn)品特點(diǎn),利潤,經(jīng)銷商和廠家共同承擔(dān)的責(zé)任市場情況大客戶及醫(yī)院信息B.BraunMelsungenAG|Page28訪前準(zhǔn)備-經(jīng)銷商目前困難與需求拜訪目標(biāo)設(shè)定拜訪內(nèi)容設(shè)計(jì)-SPIN訪后總結(jié)后續(xù)程序告知-全國經(jīng)理/商務(wù)經(jīng)理考核,市場協(xié)訪,會(huì)議參與B.BraunMelsungenAG|Page29開發(fā)步驟-目標(biāo)拜訪達(dá)成共識(shí)?待解決問題?是否適宜推入下一輪考核?B.BraunMelsungenAG|Page30開發(fā)步驟-拜訪回憶B.BraunMelsungenAG|Page31開發(fā)如銷售代表招聘!B.BraunMelsungenAG|Page32基礎(chǔ)開發(fā)管理經(jīng)銷商日常管理B.BraunMelsu