某火鍋城商業(yè)計(jì)劃書

目錄TOC\o"1-3"\f\h\z\u1.執(zhí)行摘要 41.1服務(wù)簡介 41.2服務(wù)特色 41.3市場分析及預(yù)測 51.3管理團(tuán)隊(duì) 51.4員工待遇 52.經(jīng)營理念 63.公司概述 74.1公司使命 74.2業(yè)務(wù)范圍 74.3每項(xiàng)業(yè)務(wù)配套資源 84.4明確業(yè)務(wù)定位 94.5制定目標(biāo) 105.1產(chǎn)品 105.2目標(biāo)市場定位 121、火鍋城市場細(xì)分 12（1）地理細(xì)分 12（2）人文細(xì)分 13（3）心理細(xì)分 13（4）行為細(xì)分 132、目標(biāo)市場選擇 14（1）目標(biāo)市場的確定 14（2）目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略 143、市場定位 15（1）市場定位戰(zhàn)略 15（2）市場定位的意義 165.3優(yōu)勢 161、消費(fèi)群體大 162、產(chǎn)品質(zhì)量有保證 163、價格實(shí)惠,物美價廉 174、服務(wù)特色化 175、品牌優(yōu)勢 176、宣傳優(yōu)勢 17（2）劣勢(w) 181、以火鍋飲食產(chǎn)業(yè)而言，一般餐飲業(yè)較具吸引力 182、店面大小受到限制,無法擴(kuò)大經(jīng)營 183、天氣炎熱，從一定程度上阻礙了部分人的消費(fèi) 185.4策略 181、產(chǎn)品策略 182、定價策略 193、地點(diǎn)和渠道 204、促銷策略 205、人 216、有形展示 227、過程 228、網(wǎng)絡(luò)營銷 225.5目標(biāo) 236.1競爭者界定 246.2分析競爭 246.3競爭者對競爭者的反應(yīng) 267.1、風(fēng)險預(yù)期 271、管理風(fēng)險 278.1、人員管理 291、火鍋店人員的構(gòu)成 292、火鍋店人員的管理 298.2、火鍋店供應(yīng)系統(tǒng)的管理 308.3、采購業(yè)務(wù)的管理 308.4、儲存業(yè)務(wù)管理 3110.1流動資金預(yù)算 3410.2營業(yè)預(yù)算 3410.3費(fèi)用預(yù)算 3410.4利潤預(yù)算 3510.5基建預(yù)算 3510.6固定成本 351.執(zhí)行摘要1.1服務(wù)簡介易客山莊火鍋城是一家以現(xiàn)代人枯燥忙碌的現(xiàn)實(shí)生活為參考基礎(chǔ)，旨在為現(xiàn)代人生活營造出一種新鮮、綠色、健康、積極的生活方式。眾所周知，現(xiàn)代的城市生活給了許多人沉重的壓力，我們就是要為現(xiàn)代人營造出一種綠色健康的積極生活。所以我們有相對龐大的客戶群和廣闊的市場前景。1.2服務(wù)特色我們的貨源例如蔬菜和一些普通肉類食品均是來自蘇州本地農(nóng)村種植。

我們區(qū)別于其他相同類型的公司而言，我們的優(yōu)勢是我們不是單純的只搞綠色食品這一方面，我們是集綠色生活、娛樂等于一體的綜合性服務(wù)公司。例如在包廂內(nèi)可以唱歌等等。另外，本公司之所以叫易客，是因?yàn)槲覀兊姆?wù)宗旨是讓顧客能輕易的親近本公司，我們也能非常方便的接近顧客。1.3市場分析及預(yù)測據(jù)市場調(diào)查研究，我們公司不是第一家這種類型的公司，但是我們是初期開發(fā)這種綠色市場的公司之一，所以這是一個新興的行業(yè)，也有許多成功的案例。譬如美國南方的綠色種植業(yè)在工業(yè)發(fā)達(dá)的美國，這種類型的公司都可以茁壯成長和發(fā)展。所以我們公司有很大的發(fā)展前景和相對較寬松的市場競爭環(huán)境。本店內(nèi)還設(shè)有VIP包廂，包廂內(nèi)設(shè)有唱歌設(shè)施，不收包廂費(fèi)，而是以包廂內(nèi)最低消費(fèi)的形式讓顧客花更多的錢享受更多的服務(wù)。店內(nèi)的裝修是以古代武俠風(fēng)格為主，服務(wù)員服裝均以古代風(fēng)格為主。1.4管理團(tuán)隊(duì)股權(quán)分配為總經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理、人事經(jīng)理各占股30%，其余10%為所有員工共同所有，店內(nèi)設(shè)四個主管，兩個廚師和若干服務(wù)員。1.5員工待遇員工要求有較強(qiáng)的服務(wù)意識，每個員工按照表現(xiàn)情況定期升職加薪，與學(xué)歷無關(guān)。2.經(jīng)營理念經(jīng)營理念———讓賓客帶走微笑。

服務(wù)理念———微笑服務(wù)+規(guī)范服務(wù)+個性服務(wù)=完美服務(wù)。

管理理念———微笑管理+制度管理+情感管理=時代管理。

行為規(guī)范———用心和微笑去服務(wù)于你的朋友。

賓客與服務(wù)員見面，最先得到的不是服務(wù)，而是一種感覺，這種感覺來自于員工的外在形象。一張冷漠的面孔，無論說出多么動聽的歡迎之辭，任何人都不會有被歡迎的感覺。為了賓客的第一印象，我們開展了微笑第一環(huán)節(jié)。這個環(huán)節(jié)是微笑“三要素——表情、身形、語言”，核心是讓賓客無論在酒店的任何地方，遇到任何一名員工，都有一個良好的第一印象。

第一個要素是表情。要求員工眼神要專注，面部肌肉要放松，嘴角要上翹，嘴唇要張開，露出八顆牙齒。

第二個要素是身形。要求員工腳跟并攏，兩腿伸直，右手握左手置于小腹前，上體30度鞠躬。

第三個要素是語言。要求員工自然、親切地使用敬語。

為了把微笑“三要素”落到實(shí)處，員工進(jìn)店后，聽到的第一句忠告是：“不能對賓客微笑的人，不適合在易客工作?！苯邮艿牡谝还?jié)培訓(xùn)課是：怎樣練習(xí)微笑。我們在每個部門統(tǒng)一制作并懸掛了四個像框，分別是蒙娜麗莎、明星演員和酒店的兩名男女服務(wù)員的肖像。同時指出蒙娜麗莎的微笑顯得含蓄、明星演員的微笑過于開朗，我們提倡的就是身邊優(yōu)秀服務(wù)員的燦爛微笑。3.公司概述蘇州易客山莊火鍋城成立于2012年，是一家以經(jīng)營川味火鍋為主，融會各地火鍋特色于一體的大型直營餐飲民營企業(yè)。在蘇州，我們擁有四個現(xiàn)代化物流配送基地和一個原料生產(chǎn)基地，構(gòu)建了集采購、加工、倉儲、配送為一體的大型物流供應(yīng)體系。多年來，海底撈在服務(wù)差異化戰(zhàn)略指導(dǎo)下，以“持續(xù)保持顧客滿意度”為宗旨，致力于為顧客提供“貼心、溫心、舒心”的服務(wù)。4.業(yè)務(wù)分析4.1公司使命主要經(jīng)營各種特色火鍋，達(dá)到百分百的顧客滿意度，讓顧客吃的開心，舒心，放心。讓顧客體驗(yàn)一種不同于現(xiàn)代的古代風(fēng)格的火鍋，過一把武俠癮，感覺像穿越到古代；同時在一些包廂里還可以邊吃火鍋邊唱歌，顧客可以體驗(yàn)到一種賓至如歸的感覺。4.2業(yè)務(wù)范圍經(jīng)營各種特色火鍋，主打的是狗肉火鍋，該狗肉火鍋湯料具有很高的營養(yǎng)價值，具有清熱解毒和健胃整腸，消食、止痛和祛風(fēng)寒以及溫中、理氣、消痰、散熱止痛的不同功效的狗肉火鍋鍋底。同時店內(nèi)還推出其他系列的火鍋，①無辣火鍋②全羊火鍋③泡椒火鍋④清香型火鍋⑤藏藥火鍋⑥驢肉火鍋⑦肥牛火鍋店內(nèi)還有各種火鍋蘸醬，其中特色肥牛火鍋蘸汁，肥牛火鍋沙茶醬。還有其他的花生醬，芝麻醬，乳醬等等之類的醬。店內(nèi)設(shè)有大廳和包廂，所有的都是以武俠的風(fēng)格設(shè)置的，包廂向內(nèi)設(shè)有K歌，朋友聚會可以可以邊吃邊唱歌，曾經(jīng)之間的感情。4.3每項(xiàng)業(yè)務(wù)配套資源1.人力資源管理全職方面員工入職方面，先三天理論培訓(xùn)，然后三天崗后代訓(xùn)，若培訓(xùn)全部合格，即可正式入職。入職后第一個月實(shí)習(xí)期，基本工資為1800元，第二個月開始為正式員工，基本工資為2200元，分別設(shè)立服務(wù)員、星級服務(wù)員、代訓(xùn)員（其中分為一星代訓(xùn)，二星代訓(xùn)）、輔導(dǎo)員（其中分為一星輔導(dǎo)員，二星輔導(dǎo)員）、主管（其中分為一星主管，二星主管、三星主管）。每位全職員工都是公司的股東之一，所有全職員工共同占有公司的10%股份，參與年底分紅。2.兼職方面培訓(xùn)全部合格后，第一個月為實(shí)習(xí)期，基本工資為9元每小時，第二個月以后為正式員工，基本工資為11元每小時。每個兼職員工每月工時不得超過120小時。每個月15號發(fā)工資，每月月底開一次員工Party，總結(jié)當(dāng)月銷售情況。計(jì)時工只分為普通計(jì)時工和星級計(jì)時工，星級計(jì)時工為12元每小時。計(jì)時工不持公司股份。3.蔬菜來源與周邊的農(nóng)民簽訂單對單的合同，只為我們提供純綠色無污染的蔬菜。所有餐具服裝找專門的生產(chǎn)廠家定做，做到獨(dú)一無二。4.4明確業(yè)務(wù)定位大眾型火鍋店是火鍋店中的主力軍，其數(shù)量最大。經(jīng)營品種比較單一，原材料以中低檔為主，風(fēng)味以當(dāng)?shù)卮蠖鄶?shù)人可以吸收的口味為主。這類火鍋店以自身的特點(diǎn)、規(guī)模、檔次、服務(wù)的差別，在顧客中各有自己的地位與形象。有自身的獨(dú)有特點(diǎn)，價格適中與火鍋成本較低和風(fēng)味大眾化關(guān)系密切，座位率與周轉(zhuǎn)率較高。

大眾型火鍋店具有價格與大眾化聯(lián)合，經(jīng)營方法機(jī)動多樣，服務(wù)對象面向大眾消費(fèi)者、經(jīng)營管理方法聯(lián)合自身實(shí)際等特點(diǎn)。

而易客山莊是一家符合大眾消費(fèi)的中檔火鍋城，消費(fèi)人群大都是前來逛街，旅游的人群。4.5制定目標(biāo)火鍋城既然經(jīng)營，肯定是要賺錢的，易客山莊也不例外。我們的目標(biāo)：火鍋美食頭等艙，力爭成就為餐飲行業(yè)品牌第一，健康第一，品質(zhì)第一。未來3年，建立分店總數(shù)10家。成為蘇州地區(qū)的第一品牌企業(yè)；未來10年，以開放的經(jīng)營思路和管理理念，加速企業(yè)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，力爭在全國建立分店400家；我們的人才策略：高度重視企業(yè)的科技人才、管理人才及所有員工。并將公司10%的股權(quán)給員工，用獎勵的政策和方式分配給對公司有貢獻(xiàn)的人員。我們的企業(yè)原則:質(zhì)量，信譽(yù)，人格5市場和銷售戰(zhàn)略分析5.1產(chǎn)品我國的火鍋花色紛呈，百鍋千味。著名的如重慶的麻辣火鍋，麻辣醇香，名揚(yáng)天下；廣東的海鮮火鍋，鈣骨火鍋食而不膩，味美無窮。北京的羊肉涮鍋風(fēng)味別致，吊人胃口。此外，杭州的“三鮮火鍋”、湖北的“野味火鍋”、東北的“白肉火鍋”、香港的“牛肉火鍋”、重慶的鴛鴦火鍋、子母火鍋、上海的“什錦火鍋”等，也風(fēng)味別具，誘人饞涎，堪稱為寒冬里的“席上春風(fēng)”，為食客們所津津樂道。而易客山莊主打火鍋為狗肉火鍋：其特點(diǎn)是將狗肉和狗骨湯或狗肉湯主料和其他調(diào)料構(gòu)成的輔料混合，該狗肉火鍋湯料具有很高的營養(yǎng)價值，可配制成具有清熱解毒和健胃整腸，消食、止痛和祛風(fēng)寒以及溫中、理氣、消痰、散熱止痛的不同功效的狗肉火鍋鍋底。同時店內(nèi)還推出其他系列的火鍋，①無辣火鍋，適合于喜歡無辣口味和身體不宜食用辣椒的人們食用，湯近于白色，香氣宜人，味道鮮美。②全羊火鍋，選用羊肉、羊心、羊肺、羊肝、羊肚、羊腎、羊眼、羊耳、羊舌、羊蹄、羊尾、羊骨髓、羊腸做主料。其肉香、味鮮、色美，營養(yǎng)豐富，且有益于保健。③泡椒火鍋④清香型火鍋，火鍋火鍋調(diào)料營養(yǎng)豐富，口味清淡；火鍋調(diào)料屬于清香型，味道鮮美。⑤藏藥火鍋⑥驢肉火鍋，保持驢肉的鮮嫩，并具有提香、潤肺、益肝、健脾開胃之功效。驢肉火鍋，湯鮮味濃，風(fēng)味獨(dú)特，潤肺、益肝、健脾開胃，補(bǔ)氣養(yǎng)血，養(yǎng)心安神。⑦肥?；疱伝疱仠弯坛龅氖称分醒a(bǔ)充了具有滋補(bǔ)、保健的物質(zhì)，增強(qiáng)了火鍋的食療功能。店內(nèi)還有各種火鍋蘸醬，其中特色肥?；疱佌褐?，肥?；疱伾巢栳u。還有其他的花生醬，芝麻醬，乳醬等等之類的醬。5.2目標(biāo)市場定位1、火鍋城市場細(xì)分（1）地理細(xì)分觀前街是蘇州著名的商業(yè)街，每天人流量巨大，人群來自天南海北，遠(yuǎn)的南至海南北至新疆，相當(dāng)于跨越了整個中國。南方地區(qū)氣候溫和潮濕，多種植水稻，蔬果也也比較發(fā)達(dá)，所以，人們偏愛米飯，蔬果等這些新鮮食材，口味比較清淡。而北方地區(qū)氣候干燥，水稻也不是很發(fā)達(dá)，人們比較喜愛饅頭、面食等這些便于儲藏的事物，為了方便事物的儲藏，辣椒，大蒜等作料便成了北方人必不可少的了，所以相比較南方人而言北方人的口味就比較偏重。所以我們根據(jù)顧客的口味不同設(shè)有不同口味的湯料等以供顧客自己選擇。（2）人文細(xì)分我們是以前來逛街，旅游的人為主的火鍋城。前來購物，逛街的人群大都是一群人，很少有單個人的，所以我們根據(jù)顧客的具體情況設(shè)有大廳和包間以供顧客選擇。（3）心理細(xì)分人們追求的生活方式不同，對商品的喜愛和追求就有差別。顧客的滿意標(biāo)準(zhǔn)不一樣，有的顧客喜歡干凈衛(wèi)生的就餐環(huán)境，有的顧客喜歡食材的新鮮程度，有的顧客喜歡優(yōu)惠的價格，有的顧客喜歡好的服務(wù)態(tài)度，有的顧客喜歡能夠吃到滿意口味的事物。我們要根據(jù)顧客的不同心理給顧客絕對高品質(zhì)的服務(wù)。（4）行為細(xì)分按照消費(fèi)者進(jìn)來消費(fèi)的程度，我們可以把之分成常規(guī)消費(fèi)者、初次消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者，我們會根據(jù)消費(fèi)者的具體消費(fèi)情況給與一定的優(yōu)惠。按照購買的時機(jī)不同我們可以分成節(jié)假日和非節(jié)假日，節(jié)假日消費(fèi)者會普遍增加，為了能夠在節(jié)假日更好的吸引顧客我們會有一定的節(jié)假日消費(fèi)活動，根據(jù)節(jié)日氣氛設(shè)定合理的消費(fèi)吸引顧客。2、目標(biāo)市場選擇（1）目標(biāo)市場的確定易客山莊是逛街購物人群和旅游人群以及周邊小區(qū)的顧客群為目標(biāo)市場的綠色主題火鍋城。易客山莊面200㎡，中等規(guī)模，但是對于面積當(dāng)對緊張的觀前，這個大小的店面在觀前街附近還是不錯的。觀前街的客流量巨大，市場很廣，并且大家的消費(fèi)水平屬于中等及其以上，我們易客山莊火鍋城有相較而言較大的市場潛力。在觀前街，我們最常見的是KFC，麥當(dāng)勞之類的快餐店，以及一些小吃像火鍋店這樣大規(guī)模的便于多數(shù)人一起就餐的餐館并不多，所以，我們有著較為不錯的競爭優(yōu)勢。在這個有著競爭優(yōu)勢，大市場規(guī)模的條件下，我們火鍋店進(jìn)入目標(biāo)市場是有利可圖的。（2）目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略我們易客山莊以武俠主題為主，個性突出，主題新穎鮮明，是一個具有自己特色，不同于其他餐館的火鍋店。我們實(shí)行集中性目標(biāo)市場行銷戰(zhàn)略，我們不以追求整個市場為目標(biāo)，而是全力以赴，經(jīng)營具有特色的產(chǎn)品或“拳頭”產(chǎn)品去占領(lǐng)市場，在局部市場上取得明顯優(yōu)勢。這種戰(zhàn)略也成為“彌隙”戰(zhàn)略，即彌補(bǔ)市場空隙，它更適用于像我們易客山莊這種資源薄弱的中小企業(yè)。中小企業(yè)如果與大企業(yè)硬性抗衡，弊多利少，必須學(xué)會尋找到對自己有利的小生存環(huán)境。用“生態(tài)學(xué)”的理論來解釋，必須找到一個其他生物不會占領(lǐng)、不會與之競爭，而自己卻有適應(yīng)能力的微觀生存環(huán)境。中小企業(yè)可以針對某一兩個細(xì)分市場的需求，實(shí)行專業(yè)化、大批量生產(chǎn)，可以節(jié)約生產(chǎn)成本和營銷費(fèi)用，提高企業(yè)投資利潤率，擴(kuò)大市場占有率，提高企業(yè)知名度。易客山莊以綠色為主題，主要營銷火鍋，以把火鍋店的服務(wù)做到最好為主要目標(biāo)，吸引并且讓顧客變成我們的忠誠顧客。3、市場定位（1）市場定位戰(zhàn)略1、高低結(jié)合法：在開業(yè)初期，以高質(zhì)量火鍋、高水平服務(wù)、較低廉的價格迎接顧客?？梢院芸熠A得顧客、樹立形象、打開局面，實(shí)現(xiàn)正常經(jīng)營。2、高高結(jié)合法：起點(diǎn)高，效益也高。以高質(zhì)量火鍋、高檔次的環(huán)境、高品位的裝修、高水平的服務(wù)吸引高層次的顧客。風(fēng)險大、利潤也大，進(jìn)入良性循環(huán)后收益也很大。3、品牌壟斷法：獨(dú)特的鍋品、獨(dú)特的配方、專利火鍋產(chǎn)品，可用較高的價格經(jīng)營火鍋，但品種的風(fēng)味特色要保持不變。4、大眾化法：以大眾火鍋品種、大眾化的價格低價供應(yīng)，以薄利多銷為主。（2）市場定位的意義我們易客山莊火鍋店選擇準(zhǔn)確的市場定位，以此市場定位為戰(zhàn)略，打進(jìn)觀前街這一片市場，做到一個好的服務(wù)。5.3優(yōu)勢優(yōu)勢是指企業(yè)可借以實(shí)現(xiàn)其戰(zhàn)略績效目標(biāo)的內(nèi)部有利特征因素?！耙卓蜕角f”以別具風(fēng)格的主題，特色的服務(wù)以及新鮮的食材占據(jù)明顯的優(yōu)勢，總結(jié)起來主要有以下幾點(diǎn)：1、消費(fèi)群體大“易客山莊”擬定于觀前街附近，這里具有極佳的地理位置優(yōu)勢，每天有大量的人群，大多是前來購物，旅游，人流量超大，特別是周末節(jié)假日，各種層次的人群都有，具有不可忽視的消費(fèi)潛力。2、產(chǎn)品質(zhì)量有保證所有火鍋食材的蔬菜類均采用直接聯(lián)系周邊農(nóng)民的方法，與農(nóng)民簽訂合同，所有農(nóng)民按照我們的方式種植蔬菜，一種純天然的無污染的，肉類以及水產(chǎn)類都在周邊的農(nóng)場靠農(nóng)民養(yǎng)殖，并經(jīng)過專門的加工處理，保證食材的新鮮，安全。3、價格實(shí)惠,物美價廉“易客山莊”火鍋店保證貨源的穩(wěn)定，從而使成本減到最低，走薄利多銷路線，適應(yīng)了大眾的消費(fèi)水平，又保證顧客能夠以最低的價格吃到最好的食物。4、服務(wù)特色化“易客山莊”的裝潢效果以及桌椅餐具均為仿古設(shè)計(jì)，古色古香。同時，“易客山莊”的服務(wù)員都經(jīng)過專門的培訓(xùn)，穿著古代店小二的服飾以特殊的稱呼以及說話方式再現(xiàn)古代武俠情境，使顧客享受一把做俠客的穿越體驗(yàn)。5、品牌優(yōu)勢經(jīng)過對周邊火鍋店的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，附近的火鍋店如“傣妹”“幫貴”等均是沒有鮮明特色的火鍋店，并且價格相較易客山莊偏高，而“易客山莊”火鍋店主題新穎有趣，一開張就能吸引各個類型的顧客群體。6、宣傳優(yōu)勢“易客山莊”坐落于觀前街，使得“易客山莊”的宣傳優(yōu)勢更加凸顯。我們可以在街前發(fā)傳單搞活動，利用學(xué)生發(fā)傳單等不同的宣傳方式提升知名度。其成本低且宣傳效果好。（2）劣勢(w)劣勢是指那些阻礙或限制組織績效取得的內(nèi)部特征因素，總結(jié)主要以下幾點(diǎn)：1、以火鍋飲食產(chǎn)業(yè)而言，一般餐飲業(yè)較具吸引力一般點(diǎn)餐制的餐廳里，顧客能享受到不同工藝的菜色，如炒、炸、蒸等。而火鍋店的主要工藝則是煮。因此，一般餐飲業(yè)較火鍋更容易吸引顧客。2、店面大小受到限制,無法擴(kuò)大經(jīng)營觀前街可出租店面已經(jīng)少之又少，并且多數(shù)以20~30㎡的店面為主。以目前200㎡的大小來看，想要擴(kuò)大經(jīng)營，不論從有無如此大的店面和租金方面都比較困難。3、天氣炎熱，從一定程度上阻礙了部分人的消費(fèi)由于火鍋的食用過程中的火是一直開著的，這樣會造成顧客的炎熱感，因此也會流失部分顧客。5.4策略1、產(chǎn)品策略火鍋是中國的傳統(tǒng)飲食方式，起源于民間，歷史悠久。今日火鍋的容器、制法和調(diào)味等，雖然已經(jīng)歷了上千年的演變，但一個共同點(diǎn)未變，就是用火燒鍋，以水（湯）導(dǎo)熱，煮（涮）食物?；疱佒杏糜谥螅ㄤ蹋┑氖巢囊矡o非就是那幾樣，作為具有武俠風(fēng)格的易客山莊，新產(chǎn)品的創(chuàng)新是必不可少的，既然是武俠風(fēng)格，壇子裝的酒必不可少。餐具采用陶土燒制的碗碟，木質(zhì)的桌椅，更加讓人有深入江湖的感覺。如今的消費(fèi)者越來越注重食品衛(wèi)生，在各種黑心企業(yè)曝光后，人們越來越青睞于綠色無污染的產(chǎn)品，對于易客山莊的蔬菜的供應(yīng)，我們采用直接聯(lián)系周邊農(nóng)民的方法，專門為我么提供，獲取最新鮮的綠色無污染的蔬菜，保證食品安全。2、定價策略考慮到易客山莊對目標(biāo)市場的定位是前來購物及旅游的人群，而且火鍋的價格彈性并不大，對產(chǎn)品的定價不宜過高，所以我們把人均水平控制在40左右。組合定價策略：對于各類蔬菜我們采用單點(diǎn)和拼盤組合的方式，各類蔬菜可以單點(diǎn)一份，也可以點(diǎn)拼盤，諸如菌菇拼盤或者鮮蔬拼盤，實(shí)惠的價格可以同時品嘗到多種蔬菜。折扣定價策略：火鍋屬于季節(jié)性的餐飲行業(yè)，相對于冬天來說，夏天吃火鍋的人會相對比較少，在這個時候推出季節(jié)性的折扣優(yōu)惠，可以吸引消費(fèi)者來消費(fèi)，增加淡季的客流量。3、地點(diǎn)和渠道“易客山莊”周邊不僅有商業(yè)街，還有大型的商場，以及平江路等旅游觀光的地方，具有良好的地理優(yōu)勢。由于網(wǎng)絡(luò)的信息資源豐富、信息處理速度快，基于網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)可以便于搜索產(chǎn)品，但在產(chǎn)品實(shí)體分銷方面卻難以勝任。目前出現(xiàn)許多基于網(wǎng)絡(luò)的提供信息服務(wù)中介功能的新型中間商，即電子中間商。易客山莊作為餐飲單位，團(tuán)購網(wǎng)無非是最好的電子中間商了，把團(tuán)購網(wǎng)作為分銷渠道可以拓展企業(yè)商品流通渠道，幫助企業(yè)擴(kuò)大市場份額。減少中間環(huán)節(jié)，降低營銷成本，實(shí)現(xiàn)企業(yè)和消費(fèi)者的互惠、共贏。居民零購也能獲得批發(fā)價格，節(jié)省居民采購成本和時間。所有人可以通過電話或網(wǎng)絡(luò)預(yù)定桌子或包廂，同時我們采用的APP定位,消費(fèi)人群可以最快的查找到我們店。4、促銷策略營業(yè)推廣：由于店面附近的周末會有不少學(xué)生去逛街，我們特推出出示學(xué)生證可以獲贈免費(fèi)的水果一份。對于首次來店內(nèi)消費(fèi)的顧客贈送積分卡一張，累計(jì)消費(fèi)可獲得消費(fèi)積點(diǎn)，達(dá)到一定的積點(diǎn)可兌換仿制的小兵器。廣告：首先是橫幅，這樣可以增加知名度，拉近與消費(fèi)者之間的距離。其次是發(fā)傳單和信息群發(fā)，招一些附近的大學(xué)生來為我們發(fā)傳單，發(fā)傳單的同時贈送給這些大學(xué)生一些現(xiàn)金抵用券，在開業(yè)當(dāng)天消費(fèi)就可以抵用（每桌限用一張），這樣易客山莊就會最大限度的被消費(fèi)者知曉。公共關(guān)系：企業(yè)應(yīng)正確處理與社會公眾的關(guān)系，從而樹立良好的企業(yè)形象。易客山莊在招聘員工的同時招募家庭困難的在校大學(xué)生，使易客山莊成為一個大學(xué)生勤工儉學(xué)的基地。勤工儉學(xué)能為在校大學(xué)生提供一定的接觸社會的渠道，又能鍛煉大學(xué)生適應(yīng)社會的能力，而且，大學(xué)生們之間互相交流十分頻繁，一傳十十傳百，間接達(dá)到了宣傳的的作用。5、人人力配備：招滿員工后，對員工進(jìn)行培訓(xùn)，員工要求熱情有禮貌，五官端正，穿著古代店小二的服飾，招待顧客時必須用武俠小說中的用語，如叫顧客“英雄”、“女俠”，“歡迎下次光臨”也改成“各位英雄女俠慢走，后會有期”，諸如此類的特色服務(wù)，讓顧客恍如身臨其境，過把大俠的癮。態(tài)度：員工對待顧客的態(tài)度必須熱情，有禮，有服務(wù)意識。必須意識到顧客不是我們爭辯和斗爭的對象，從未有人會取得同顧客斗爭的勝利。顧客不是我們工作的障礙，而是工作的目標(biāo)，我們不是通過為他們服務(wù)而給他們恩惠，而是顧客因給了我們?yōu)槠浞?wù)的機(jī)會而給了我們恩惠。6、有形展示裝潢：易客山莊的裝潢風(fēng)格全部模仿武俠電視劇中的外觀，內(nèi)部仿造竹制墻壁屋頂，菜單用小木牌一個一個整齊掛在收銀臺附近，墻壁上裝飾類似武林秘籍的圖譜和內(nèi)功心法?？偣灿袃蓸?，樓上設(shè)包間，包廂用類似“全真教”、“武當(dāng)派”等武林派別命名。陳設(shè)：桌椅采用木質(zhì)的八仙桌和木質(zhì)的長凳，桌上放置竹筒木筷，碗碟都采用陶制的，酒用酒壺或者是酒壇，增加武俠的氛圍。店內(nèi)陳設(shè)基本上以木質(zhì)或竹制為主，最大程度還原古代的感覺。7、過程人的行為在服務(wù)企業(yè)很重要，而過程也同樣重要，即服務(wù)的傳送過程。表情愉悅、專注和關(guān)切的工作人員，可以減輕顧客在遇到問題時的不耐煩感，減少顧客的怨言和不滿。所以對于員工的培訓(xùn)是十分重要的，易客山莊的店小二們必須進(jìn)行完善的培訓(xùn)，給顧客留下好印象，保住老顧客8、網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)絡(luò)媒介具有傳播范圍廣、速度快、無時間地域限制、無時間版面約束、內(nèi)容詳盡、多媒體傳送、形象生動、雙向交流、反饋迅速等特點(diǎn)，有利于提高企業(yè)營銷信息傳播的效率，增強(qiáng)企業(yè)營銷信息傳播的效果，降低企業(yè)營銷信息傳播的成本等優(yōu)點(diǎn)。5.5目標(biāo)對于發(fā)展火鍋店這樣的小生意經(jīng)營者來說，怎樣能長期的賺錢就是最大的問題，而慢慢的做大就是最重要的思考了，市場的經(jīng)營是需要消費(fèi)者的關(guān)注的，所以店面的盈利最重要的是顧客，贏得顧客是火鍋店發(fā)展的首要目標(biāo)，以贏得顧客的忠實(shí)作為店面長遠(yuǎn)發(fā)展的最重要的因素。贏得顧客是火鍋店發(fā)展的首要目標(biāo)，經(jīng)營者如果被動隨波逐流，可能永無出頭之日。其實(shí)，經(jīng)濟(jì)愈發(fā)達(dá)，社會愈進(jìn)步，人們的需求就愈細(xì)化。投資者應(yīng)該跳出固有、狹窄、強(qiáng)化的思維模式，從更長遠(yuǎn)的時空上把握市場運(yùn)作規(guī)律，深入研究消費(fèi)需求、獨(dú)辟蹊徑，致力于經(jīng)營人無我有的商品和服務(wù)，巧占市場盲點(diǎn)?；疱伒甑陌l(fā)展過程中不要把利潤看得太重，俗話說："三分利吃飽飯，七分利餓死人。"利潤微薄，但容易在價格上形成優(yōu)勢，從而靠銷量占優(yōu)勢來彌補(bǔ)價格上造成的損失。最重要的是要有額外的服務(wù)，市場上的商家為了促銷，有的打價格戰(zhàn)走薄利多銷之路，有的給顧客贈物返券，有的搞抽獎回報，有的借媒體之勢大做廣告，可謂費(fèi)盡心機(jī)想盡辦法，但這些司空見慣的促銷手段效果往往都不是太好。在快節(jié)奏的發(fā)展時代，以這樣的經(jīng)營方法能贏得最多的市場份額，開店能長久的經(jīng)營下去。并且能獲得大量收入，進(jìn)而擴(kuò)大經(jīng)營，設(shè)立分店。爭取在全國每一個城市，開一家店。6.競爭分析6.1競爭者界定火鍋行業(yè)市場競爭分析報告是分析火鍋行業(yè)市場競爭狀態(tài)的研究成果。市場競爭是市場經(jīng)濟(jì)的基本特征，在市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)從各自的利益出發(fā)，為取得較好的產(chǎn)銷條件、獲得更多的市場資源而競爭。通過競爭，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的優(yōu)勝劣汰，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)要素的優(yōu)化配置。研究火鍋行業(yè)市場競爭情況，有助于火鍋行業(yè)內(nèi)的企業(yè)認(rèn)識行業(yè)的競爭激烈程度，并掌握自身在火鍋行業(yè)內(nèi)的競爭地位以及競爭對手情況，為制定有效的市場競爭策略提供依據(jù)。由于觀前街，大大小小的餐飲行業(yè)眾多，有肯德基，麥當(dāng)勞，亞馬遜資助燒烤，以及其他一些各種小吃店，同樣吸引大大量的人群。同時光那附近的火鍋店就有95家，可謂競爭壓力很強(qiáng)。競爭最大的就是傣妹，幫貴等火鍋店。6.2分析競爭一是行業(yè)增長緩慢，對市場份額的爭奪激烈；二是競爭者數(shù)量較多，競爭力量大抵相當(dāng)；三是競爭對手提供的產(chǎn)品或服務(wù)大致相同，或者只少體現(xiàn)不出明顯差異；四是某些企業(yè)為了規(guī)模經(jīng)濟(jì)的利益，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，市場均勢被打破，產(chǎn)品大量過剩，企業(yè)開始訴諸于削價競銷。2）火鍋行業(yè)顧客的議價能力。行業(yè)顧客可能是行業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)者或用戶，也可能是商品買主。顧客的議價能力表現(xiàn)在能否促使賣方降低價格，提高產(chǎn)品質(zhì)量或提供更好的服務(wù)。3）火鍋行業(yè)供貨廠商的議價能力，表現(xiàn)在供貨廠商能否有效地促使買方接受更高的價格、更早的付款時間或更可靠的付款方式。4）火鍋行業(yè)潛在競爭對手的威脅，潛在競爭對手指那些可能進(jìn)入行業(yè)參與競爭的企業(yè)，它們將帶來新的生產(chǎn)能力，分享已有的資源和市場份額，結(jié)果是行業(yè)生產(chǎn)成本上升，市場競爭加劇，產(chǎn)品售價下降，行業(yè)利潤減少。5）火鍋行業(yè)替代產(chǎn)品的壓力，是指具有相同功能，或能滿足同樣需求從而可以相互替代的產(chǎn)品競爭壓力。像傣妹，幫貴之類的火鍋，適合大眾人群的消費(fèi)，且名聲已久，在人群中的知名度較高，最大的競爭就是他們，但他們大都普通類的火鍋，沒有自己的特色，且服務(wù)之類也不是很好。6.3競爭者對競爭者的反應(yīng)面對競爭激烈的餐飲市場，特別是火鍋行業(yè)的競爭。易客山莊推出了自己的特色，首先是從裝修上，我們采用古代武俠的裝修風(fēng)格，別具特色，武林風(fēng)格主打的火鍋餐廳在未來老顧客可能會對其失去新鮮感。研究表明，顧客滿意既是顧客再次購買的基礎(chǔ)，也是影響其他顧客購買的重要因素。前者關(guān)系到能否保持老顧客，后者這幾能否吸引新顧客。所以我們必須要通過質(zhì)量、服務(wù)和兼職實(shí)現(xiàn)顧客滿意。長期而言，可以使用特色的服務(wù)和新鮮的食材使顧客更加認(rèn)可＂易客山莊＂火鍋城，而不是一直打著武俠風(fēng)格的老招牌。其次就是我們服務(wù)，對員工進(jìn)行培訓(xùn)，員工要求熱情有禮貌，五官端正，穿著古代店小二的服飾，招待顧客時必須用武俠小說中的用語，如叫顧客“英雄”、“女俠”，“歡迎下次光臨”也改成“各位英雄女俠慢走，后會有期”，諸如此類的特色服務(wù)，讓顧客恍如身臨其境，過把大俠的癮。我們采用移動對客服的那種滿意度對每次客人吃完火鍋來對服務(wù)員進(jìn)行滿意度評價，這些都和員工的獎金直接相關(guān)。促進(jìn)員工的服務(wù)熱情，同時還有百分之十的股份屬于員工，把公司當(dāng)成自己的公司，曾加他們的積極性，也會把工作做的更好。再次就是我們的特色火鍋，①狗肉火鍋，②無辣火鍋③全羊火鍋④泡椒火鍋⑤清香型火鍋⑥藏藥火鍋⑦驢肉火鍋⑧肥牛火鍋?zhàn)詈缶褪俏覀兊氖卟藖碓?，所有蔬菜都是與周邊農(nóng)民單對單的種植，純綠色無污染。7.風(fēng)險7.1、風(fēng)險預(yù)期1、管理風(fēng)險餐飲業(yè)是一個技術(shù)含量相對較低的行業(yè)，但是它需要嚴(yán)格的管理才能贏得消費(fèi)者的信賴，對于大多數(shù)中國自辦的餐廳來說大部分存在著內(nèi)部管理松散，服務(wù)人員素質(zhì)較低，如何建立現(xiàn)代企業(yè)制度，健全企業(yè)經(jīng)營機(jī)制強(qiáng)化企業(yè)內(nèi)部管理關(guān)系著企業(yè)的生與存，成與敗。

2、市場風(fēng)險

市場是不斷變化的，所以我們必須考慮到市場的風(fēng)險，具體有以下幾種風(fēng)險可能：在本項(xiàng)目開發(fā)階段的風(fēng)險，市場上可能會同時出現(xiàn)類似餐廳的開業(yè)。項(xiàng)目生產(chǎn)階段的風(fēng)險，如果項(xiàng)目已經(jīng)投產(chǎn)，但沒有生產(chǎn)出適銷對路的產(chǎn)品，項(xiàng)目可能沒有足夠的能力支付生產(chǎn)費(fèi)用和償還債務(wù)。項(xiàng)目生產(chǎn)經(jīng)營階段的風(fēng)險，項(xiàng)目投產(chǎn)后的效益取決于其產(chǎn)品在市場上的銷售量和其他表現(xiàn)，而對于本階段項(xiàng)目而言，最大的市場風(fēng)險來源與市場上餐飲業(yè)的競爭風(fēng)險，如果項(xiàng)目投產(chǎn)后效益良好很可能會帶來一系列相似經(jīng)營項(xiàng)目的誕生，從而加劇了本項(xiàng)目的競爭壓力。

3、原料資源風(fēng)險

本餐廳的原料主要以果蔬、肉類、菌類為主，在高溫潮濕的環(huán)境下不利于保存保險，因此在原料的采購存儲上需要專門的設(shè)備技術(shù)投資，這樣才有利于采購到新鮮、天然、無污染的綠色食品。8.管理團(tuán)隊(duì)8.1、人員管理火鍋店人員的構(gòu)成

（1）、管理人員：包括\o"酒店總經(jīng)理"總經(jīng)理\o"酒店大堂經(jīng)理"大堂經(jīng)理\o"領(lǐng)班"領(lǐng)班為主要構(gòu)成人員上了規(guī)模和檔次的火鍋企業(yè)還包括有總經(jīng)辦主任策劃部經(jīng)理\o"營銷部"營銷部經(jīng)理財務(wù)部門經(jīng)理后勤部經(jīng)理。

（2）、廚務(wù)人員：包括火鍋師長、崗位火鍋師、墩子、小吃、冷菜、荷活、雜工等。

（3）、服務(wù)人員：包括顧客服務(wù)員、廚務(wù)服務(wù)員、保潔員、安保員等。2、火鍋店人員的管理；

（1）、明確管理幅度，確定管理層次；

（2）、實(shí)行專業(yè)分工，以火鍋經(jīng)營為中心；（3）、堅(jiān)持統(tǒng)一指揮，職權(quán)責(zé)任相結(jié)合；

（4）、要符合精簡、有效、統(tǒng)一、協(xié)調(diào)的要求；

（5）、講究服務(wù)技巧和服務(wù)效率。8.2、火鍋店供應(yīng)系統(tǒng)的管理火鍋供應(yīng)的管理，主要是火鍋原料和湯鹵的管理，而原料管理包括原料的采購、驗(yàn)收、儲存、發(fā)放等工作。8.3、采購業(yè)務(wù)的管理1、采購業(yè)務(wù)是火鍋經(jīng)營業(yè)務(wù)的始發(fā)環(huán)節(jié)，必須遵循下列基本要求：品種對路，即必須根據(jù)顧客的需求和火鍋制作的需要來確定其品種，以確?；疱伒脑囦N對路。2、質(zhì)量優(yōu)良，即必須嚴(yán)格把握好產(chǎn)品原料的質(zhì)量關(guān)3、價格合理火鍋原料具有多樣性和地方性等特點(diǎn)，不同的市場和貨源渠道價格是不一樣的，不同的季節(jié)不同的地區(qū)價格也是不同的，因此，采購人員應(yīng)該及時了解市場行情，降低采購成本，從而降低火鍋店的生產(chǎn)成本。4、數(shù)量適當(dāng)，必須堅(jiān)持勤進(jìn)快銷，以銷定進(jìn)的原則，作到暢銷多進(jìn)、適銷批進(jìn)、滯銷不進(jìn)。5、貨到及時，火鍋