專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓

專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓目錄概論－醫(yī)藥代表的職責－醫(yī)藥代表應知的醫(yī)院客戶知識－醫(yī)藥代表應會的市場學知識專業(yè)技巧－區(qū)域市場管理－專業(yè)拜訪技巧－團隊銷售技巧－客戶服務技巧專業(yè)素質(zhì)－成功醫(yī)藥代表應有的專業(yè)素質(zhì)－心理素質(zhì)測評與壓力管理－醫(yī)藥代表行為建設與管理2專業(yè)性醫(yī)藥代表培訓之

概論篇內(nèi)容醫(yī)藥代表的職責醫(yī)藥代表應知的醫(yī)院客戶知識醫(yī)藥代表應會的市場學知識3概論－醫(yī)藥代表的職責一、什么叫醫(yī)藥代表？醫(yī)藥代表是制藥企業(yè)與醫(yī)生、患者之間溝通的橋梁，是有關醫(yī)藥科學信息的傳遞者。醫(yī)藥代表作為制藥企業(yè)的骨干力量，承擔著發(fā)現(xiàn)并滿足醫(yī)生、藥師臨床用藥需求和為公司贏得利潤的雙重任務。4概論－醫(yī)藥代表的職責成功的醫(yī)藥代表應具備的能力：換位思考的能力自我驅(qū)動的能力5概論－醫(yī)藥代表的職責

二、醫(yī)藥代表成功的三塊基石成功＝（知識＋技能）×態(tài)度6概論－醫(yī)藥代表的職責三、醫(yī)生對醫(yī)藥代表的要求是什么？

1)對公司產(chǎn)品非常熟悉并能解答相關問題；2)提供詳實的信息和資料；3)所作的產(chǎn)品介紹或舉辦的討論會具有專業(yè)水平；4)對客戶提出的問題或要求非常重視；5)具有積極主動的銷售技巧；6)有禮貌樂于助人；7)能與客戶保持密切的聯(lián)系；8)保持合適的拜訪頻率；9)非常周到地關心和照顧客戶。78%50%40%概論－醫(yī)藥代表的職責中國醫(yī)藥代表的四種類型：2%專業(yè)化醫(yī)藥代表藥品銷售專家藥品講解員社交活動專家8概論－醫(yī)藥代表的職責－類型Ⅰ、社交活動家：這類醫(yī)藥代表主要的工作方式幾乎就是純粹的社交活動。這類代表的大多數(shù)時間用于交際，由于很少向醫(yī)生講解公司及產(chǎn)品信息，客戶從他們那里獲得的更多的是個人利益的滿足，并不計較向他們服務的企業(yè)是誰。9概論－醫(yī)藥代表的職責－類型Ⅱ、藥品講解員：這類醫(yī)藥代表在上崗前接受過專業(yè)的產(chǎn)品知識培訓，向醫(yī)生講解產(chǎn)品是他們的基本職責。他們工作中更多的時間是盡可能地將所學到的產(chǎn)品知識如實地轉(zhuǎn)告醫(yī)生，由于這種做法象郵遞員傳遞信件一樣，他們又被稱為MESSENGER10概論－醫(yī)藥代表表的職責責－類型型Ⅲ、藥品品銷售專專家：這類醫(yī)藥藥代表受受過專業(yè)業(yè)銷售技技巧的培訓，通通過他們們的講解解，產(chǎn)品品的優(yōu)勢勢、特點變成成了醫(yī)生生和患者者的真正正需要，，醫(yī)生在與他他們的合合作中發(fā)發(fā)現(xiàn)自己己開始喜喜歡某些品牌牌的產(chǎn)品品。11概論－醫(yī)藥代表表的職責責－類型型Ⅳ、專業(yè)業(yè)化醫(yī)藥藥代表：：這類醫(yī)藥藥代表在在產(chǎn)品知知識和銷銷售技巧兩方面面都具備備專業(yè)化化的能力力，他們們擅長運用市市場學的的知識開開發(fā)市場場潛力，，同時高超的的銷售技技巧又使使醫(yī)生容容易接受受產(chǎn)品而不產(chǎn)產(chǎn)生對推推銷的反反感。許多醫(yī)藥藥專家把把他們稱稱為“專專業(yè)幫手手”。128%50%40%概論－醫(yī)藥代表表的職責責問題：你你屬于哪哪一類型型呢？2%專業(yè)化醫(yī)醫(yī)藥代表表藥品銷售售專家藥品講解解員社交活動動專家13概論－醫(yī)藥代表表的職責責－類型型專業(yè)化醫(yī)醫(yī)藥代表表的職業(yè)業(yè)標準與與工作要要求（一一）內(nèi)容工作要求產(chǎn)品知識⊕熟悉每個產(chǎn)品的產(chǎn)品知識⊕掌握每個產(chǎn)品的有效的銷售技巧銷售拜訪⊕負責尋找、選擇和確定目標醫(yī)生⊕保證醫(yī)院拜訪的數(shù)量、質(zhì)量和應有的頻率⊕快速和恰當?shù)靥幚硗话l(fā)事件⊕擴大和增加醫(yī)生使用公司產(chǎn)品⊕保證醫(yī)院銷售額的持續(xù)增長團隊銷售⊕實施和監(jiān)測臨床試驗的進程⊕進行創(chuàng)造性的銷售活動，組織各種形式的研討會⊕在負責區(qū)域內(nèi)進行促銷活動：面對面拜訪、幻燈演講、區(qū)域會銷售通路管理⊕保證藥房采購公司產(chǎn)品⊕建立和疏通醫(yī)院與商業(yè)流通渠道14概論－醫(yī)藥代表表的職責責－類型型專業(yè)化醫(yī)醫(yī)藥代表表的職業(yè)業(yè)標準與與工作要要求（二二）內(nèi)容工作要求區(qū)域管理⊕依據(jù)公司總體銷售策略，制定和實施所轄區(qū)域的銷售計劃⊕制定好拜訪月計劃、周計劃⊕負責所轄區(qū)域醫(yī)院的促銷費用的預算和管理，以最低成本產(chǎn)生最大銷售⊕完成既定的區(qū)域銷售目標和市場份額目標行政管理⊕收集和反饋醫(yī)院數(shù)據(jù)和信息⊕建立目標醫(yī)生檔案并及時更新⊕按要求及時準確提供所有報告⊕遵循公司的政策溝通工作⊕及時從主管那里獲得有關產(chǎn)品和政策的信息⊕及時向主管反映醫(yī)院市場變化和競爭產(chǎn)品信息⊕協(xié)助主管制定區(qū)域促銷計劃，及時完成工作報告和拜訪報告⊕鼓勵誠實、公開的相互溝通⊕在各種場合保持團結(jié)的態(tài)度⊕適應團隊、適應公司的變革自我發(fā)展⊕尋求技能的發(fā)展機會，為將來的工作做準備⊕與上級主管共同探討如何更好地全面提高工作的有效性⊕不斷的學習和自我提高15專業(yè)性醫(yī)醫(yī)藥代表表培訓之之概論篇內(nèi)容容醫(yī)藥代表表的職責責醫(yī)藥代表表應知的的醫(yī)院客客戶知識識醫(yī)藥代表表應會的的市場學學知識16概論－醫(yī)院客戶戶知識一、醫(yī)院院內(nèi)客戶戶類型分分析藥劑科臨床科室室醫(yī)務處/科患者17概論－醫(yī)院客戶戶知識－－客戶類類型藥劑科－主任任：：監(jiān)控藥藥品銷售售渠道及及流通主主要環(huán)節(jié)節(jié)，保證證臨床用藥藥的整體體水平。。是監(jiān)督督制藥企企業(yè)藥品推廣的的關鍵人人物。－采購購：負責責進貨，，制定藥藥品采購購計劃。。－庫房保保管：掌掌握藥品品具體發(fā)發(fā)往部門門、數(shù)量量、時間間。－藥房組組長：負負責從藥藥庫向藥藥房調(diào)配配藥品，，監(jiān)控藥藥品有無斷貨貨，處方方流向情情況，主主要使用用科室的各品品種用量量18概論－醫(yī)院客戶戶知識－－客戶類類型臨床科室－主任任：根據(jù)據(jù)自己多年的的臨床經(jīng)驗，，都有自己的的用藥習慣對不同公司司的產(chǎn)品看法法，對臨床用用藥有指導作用－主治醫(yī)生：：是住院病人人的直接負責責者，是科室室主任的治療療意圖的執(zhí)行與與修訂者。－住院醫(yī)生：：患者的直接接負責人，具具體執(zhí)行上級級醫(yī)生的診療方案。。－護士士：執(zhí)行行各級醫(yī)生的的醫(yī)囑，監(jiān)護護患者的診治治過程，對患者的病情情隨時觀察，，能最早發(fā)現(xiàn)現(xiàn)藥物的不良反應19概論－醫(yī)院客戶知識識－客戶類型型醫(yī)務處/科患者20概論－醫(yī)院客戶知識識二、影響醫(yī)生生處方的因素素分析21概論－醫(yī)院客戶知識識醫(yī)生初次使用用藥品的原因因藥品因素醫(yī)藥代表的因因素22概論－醫(yī)院客戶知識識醫(yī)生反復使用用藥品的原因因藥品因素醫(yī)藥代表的因因素23概論－醫(yī)院客戶知識識影響醫(yī)生處方方習慣形成的的因素1、醫(yī)生的處處方習慣：首首選用藥二線用藥保守用藥24概論－醫(yī)院客戶知識識2、影響醫(yī)生生處方形成的的因素藥品因素醫(yī)藥代表的因因素25概論－醫(yī)院客戶知識識三、醫(yī)藥代表表應該怎樣做做？26概論－醫(yī)院客戶知識識醫(yī)生的溝通風風格分析型－－細細心、喜歡提提問。要求代代表為人可靠，要專業(yè)化化，有邏輯性性和條理。驅(qū)策型－－喜喜歡控制，步步伐迅速，不不喜歡與代表閑談。要求求代表要簡明明扼要。仁慈型－－為為人和善，喜喜歡聽別人的的用藥經(jīng)驗，，不愿冒險使用用新藥，關心心安全性。表現(xiàn)型－－開開朗，好奇心心強，喜歡使使用新藥。27專業(yè)性醫(yī)藥代代表培訓之概論篇內(nèi)容容醫(yī)藥代表的職職責醫(yī)藥代表應知知的醫(yī)院客戶戶知識醫(yī)藥代表應會會的市場學知知識28概論－市場學基本知知識什么叫銷售？？銷售是企業(yè)通過雙雙向溝通，滿滿足客戶的特特定需求，利利用市場策略略發(fā)掘市場潛潛力，不斷增增加目前產(chǎn)品品用量的過程程。銷售也是企業(yè)業(yè)獲取利潤的的過程29概論－市場學基本知知識什么叫市場？？藥品的市場就是患患者治療某種種疾病的需求求，這種需求求可以是全面面的需求，也也可以是某一一方面的需求求。30概論－市場學基本知知識什么是市場細細分？根據(jù)銷售產(chǎn)品品的不同市場場的潛力評估估因素將目標標醫(yī)院分為A、B、C級級；根據(jù)處方機會會和對產(chǎn)品的的支持度將醫(yī)醫(yī)生分為A、、B、C級。。市場細分的目目的：制定有有針對性的營營銷策略31概論－市場學基本知知識什么叫市場潛潛力？目標市場的潛潛在需求的多多少就叫潛力力32概論－市場學基本知知識什么是醫(yī)院潛潛力？單位時間內(nèi)目目標醫(yī)院中所所有適應癥患患者對某種藥藥品的需求總總和醫(yī)院潛力的計計算只與適應應癥患者的人人數(shù)和藥品的的治療劑量有有關，與競爭爭產(chǎn)品的銷售售金額或包裝裝量無關33概論－市場學基本知知識如何計算科室室潛力？單位時間內(nèi)科室的總處方方潛力＝平均每日病人人數(shù)×平均使使用該類藥品品的病人比例例（％）×平平均每個病人人的處方量××平均工作日日34概論－市場學基本知知識什么是醫(yī)生與與適應癥潛力力？不同的目標醫(yī)醫(yī)生處理不同同適應癥患者者的數(shù)量就是是目標醫(yī)生對對不同適應癥癥的潛力35概論－市場學基本知知識如何計算患者者潛力？患者潛力＝平均每日患患者的某藥品品的處方量××療程天數(shù)每日患者的處處方量是由醫(yī)醫(yī)生根據(jù)治療療的不同階段段而制定的36概論－市場學基本知知識什么是產(chǎn)品定定位？將產(chǎn)品的特點點及由此能提提供的利益與與劃分的目標標市場需要相相對應的過程程37概論－市場學基本知知識產(chǎn)品定位的方方法－－自然然定位法重要考慮因素你的產(chǎn)品的特性競爭對手的特性你的定位共有的避免38概論－市場學基本知知識導入期成長期成熟期衰退期醫(yī)藥產(chǎn)品市場場周期分析39概論－市場學基本知知識高低市場增長率高低相對市場占有有率產(chǎn)品現(xiàn)狀分析析－BCG矩矩陣分析40概論－市場學基本知知識SWOT分析析定義：SWOT分析是一一種把各種相相關因素結(jié)合合分析來鑒別別產(chǎn)品的商業(yè)業(yè)機會和制定定策略、戰(zhàn)術術的一種方法法41概論論－－市場場學學基基本本知知識識SWOT分分析析優(yōu)勢勢（Strengths））和弱弱勢勢（Weaknesses））：：其分分析析總總是是基基于于目目前前事事實實對對本本身身公公司司、、產(chǎn)產(chǎn)品品的的分分析析。。如：：公公司司大大小小，，形形象象、、推推廣廣預預算算、、營營銷銷技技巧巧、、人人員員激激勵勵、、分分銷銷網(wǎng)網(wǎng)絡絡、、GMP、、客客戶戶服服務務、、管管理理質(zhì)質(zhì)量量等等，，以以及及產(chǎn)產(chǎn)品品療療效效、、副副作作用用、、方方便便性性、、質(zhì)質(zhì)量量、、技技術術含含量量、、價價格格、、市市場場占占有有率率等等。。42概論論－－市場學學基本本知識識機會（Opportunities））和威脅脅（Threats））：基于目目前市市場現(xiàn)現(xiàn)狀及及將來來的預預期，，對市市場劃劃分，，外界界市場場環(huán)境境，競競爭情情況的的分析析。如：市市場劃劃分－－－大大小、、增長長、價價格敏敏感等等外界市市場環(huán)環(huán)境－－－經(jīng)經(jīng)濟狀狀況、、政策策導向向、公公眾態(tài)態(tài)度競爭情情況－－－競競爭者者數(shù)量量、競競爭者者營銷銷技巧巧、實實力等等43概論－－市場學學基本本知識識SWOT分分析SWOT分分析目目的：：在于于尋找找發(fā)揮揮優(yōu)勢勢、抓抓住機機會，，同時時淡化化劣勢勢影響響，設設法越越過阻阻礙發(fā)發(fā)展的的障礙礙的銷銷售策策略44概論－－市場學學基本本知識識優(yōu)勢（Strengths）弱勢（Weaknesses）機會（Opportunities）威脅（Threat）醫(yī)院銷銷售的的SWOT分析析45概論－－市場學學基本本知識識市場策策略（（Strategy）策略是是實現(xiàn)現(xiàn)目標標時選選擇的的道路路，市市場策策略描描述你你想怎怎樣達達到你你的市市場目目標，，包括括分析析目標標市場場的需需求，，怎樣樣使產(chǎn)產(chǎn)品關關鍵的的特點點和利利益和和選定定的劃劃分市市場對對應起起來。。46概論－－市場學學基本本知識識市場戰(zhàn)戰(zhàn)術（（Tactic）戰(zhàn)術是是確定定了策策略道道路之之后選選擇的的交通通工具具。戰(zhàn)術將將描述述你將將采取取的具具體行行動或或使用用的方方法來來完成成你的的策略略。如：高高頻率率的科科室會會議宣宣傳產(chǎn)產(chǎn)品是是一種種團隊隊銷售售的戰(zhàn)戰(zhàn)術夜間拜拜訪時時對醫(yī)醫(yī)生的的一對對一幻幻燈演演講是是深度度拜訪訪的一一種戰(zhàn)戰(zhàn)術。。47概論－－市場學學基本本知識識醫(yī)藥代代表常常用的的戰(zhàn)術術：面對面面拜訪訪、科科室推推廣會會、臨臨床試試驗、、區(qū)域性性學術術會議議、提提示性性禮品品、樣樣品、、各種宣宣傳資資料、、發(fā)放放專業(yè)業(yè)科普普文章章、患患者教教育等等48專業(yè)化化醫(yī)藥藥代表表培訓訓之技巧篇篇內(nèi)容容區(qū)域市市場管管理技技巧專業(yè)拜拜訪技技巧團隊銷銷售技技巧客戶服服務技技巧49技巧－－區(qū)域市市場管管理一、概概述：：A.成成功的的銷售售來源源－－－正確的的客戶戶正確的的拜訪訪頻率率正確的的產(chǎn)品品信息息正確的的醫(yī)藥藥代表表50技巧－－區(qū)域市市場管管理B.增增加銷銷售的的途徑徑－－－增加客客戶的的數(shù)量量提高拜拜訪頻頻率和和拜訪訪質(zhì)量量擴大產(chǎn)產(chǎn)品的的使用用范圍圍51技巧－－區(qū)域市場場管理C.區(qū)域域市場管管理目標標－－時間管理理客戶管理理競爭產(chǎn)品品管理數(shù)據(jù)管理理52專業(yè)化醫(yī)醫(yī)藥代表表培訓技技巧篇之之區(qū)域市場場管理內(nèi)容容一、時間間管理二、客戶戶管理三、產(chǎn)品品管理四、銷售售數(shù)據(jù)管管理53技巧－區(qū)域市場場管理－－時間管理理二、時間間管理如何分辨辨輕重緩緩急與組組織培養(yǎng)養(yǎng)能力，，是時間間管理的的精髓。。－－柯維維54技巧－區(qū)域市場場管理－－時間管理理核心原則則—時間間管理矩矩陣緊急不緊急重要Ⅰ.危機.緊迫的問題.有期限壓力的問題Ⅱ.防患未然.改進產(chǎn)能.建立人際關系.發(fā)掘新的機會.計劃、創(chuàng)造不重要Ⅲ.不速之客.某些臨時插入的電話.某些郵件與報告.某些會議.必要而不重要的問題.歡迎的活動Ⅳ.煩瑣的工作.某些郵件.某些電話.消磨時間的事.娛樂活動55技巧－區(qū)域市場場管理－－時間管理理時間管理理矩陣分分析緊急不緊急重要Ⅰ處于巨大壓力之中，頻于奔命，象救火隊員一樣，處理危機，收拾殘局Ⅱ有遠見，善于自律，懷有遠大抱負，善于平衡，遇到的危機少不重要Ⅲ目光短淺，計劃性差，遇到問題喜歡抱怨，人際關系膚淺Ⅳ沒有責任感，很難做好本職工作，需依賴他人謀生56技巧－區(qū)域市場場管理－－時間管理理拜訪計劃劃的制定定A、周拜拜訪不同潛力力醫(yī)院的的拜訪頻頻率潛力指數(shù)拜訪頻率A4-5次B2-3C1-2次57技巧－區(qū)域市場場管理－－時間管理理B、日拜拜訪：確定拜訪訪哪幾家家醫(yī)院確定計劃劃拜訪醫(yī)醫(yī)生數(shù)量量－15/20-25確定拜訪訪醫(yī)生的的目的確定拜訪訪醫(yī)生的的最佳時時間檢查上次次拜訪內(nèi)內(nèi)容，確確定本次次拜訪58專業(yè)化醫(yī)醫(yī)藥代表表培訓技技巧篇之之區(qū)域市場場管理內(nèi)容容一、時間間管理二、客戶戶管理三、產(chǎn)品品管理四、銷售售數(shù)據(jù)管管理59技巧－區(qū)域市場場管理－－客戶管理理三、醫(yī)藥藥代表的的客戶管管理醫(yī)藥代表表客戶目目標醫(yī)院院管理管理系統(tǒng)統(tǒng)目標醫(yī)生生管理60技巧－區(qū)域市場場管理－－客戶管理理目標醫(yī)院院等級劃劃分高低級別床位數(shù)日門診量（人次）藥品采購額（萬元）醫(yī)院潛力A級B級C級客戶管理理61技巧－區(qū)域市場場管理－－客戶管理理目標醫(yī)生生管理概念：目標醫(yī)生生處方醫(yī)生生核心醫(yī)生生（“槍槍手”醫(yī)醫(yī)生）62技巧－區(qū)域市場場管理－－客戶管理理首選用藥藥首選用藥藥不知道給醫(yī)生搭搭建一個個利益的的階梯,將利益轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化風險險降到最最低!!!63技巧－區(qū)域市場場管理－－客戶管理理醫(yī)藥代表表與醫(yī)生生的交往往：培養(yǎng)關系系階段專業(yè)化的的拜訪技技巧團隊銷售售技巧改變行為為階段維持行為為階段維維持高處處方量64技巧－區(qū)域市場場管理－－客戶管理理醫(yī)藥代表表與醫(yī)生生的交往往－培養(yǎng)關系系階段目的：1、讓醫(yī)醫(yī)生對我我們的產(chǎn)產(chǎn)品從不不知道到知道道；2、使醫(yī)醫(yī)生對我我們從不不認識到到熟悉。。65技巧－區(qū)域市場場管理－－客戶管理理醫(yī)藥代表表與醫(yī)生生的交往往－改變行為為階段目的：使醫(yī)生對對我們的的產(chǎn)品有有承諾使使用經(jīng)經(jīng)常使使用進進入入醫(yī)生的的首選用用藥目錄錄66技巧－區(qū)域市場場管理－－客戶管理理醫(yī)藥代表表與醫(yī)生生的交往往－醫(yī)生的認認知與承承諾產(chǎn)品與品品牌醫(yī)藥代表表公司司首選用藥藥保守用藥藥嘗試用藥藥認知承諾核心67技巧－區(qū)域市場場管理－－客戶管理理醫(yī)藥代表表與醫(yī)生生的交往往－識別并診診斷醫(yī)生生的認知知與承諾諾！識別與與診斷醫(yī)醫(yī)生的認認知與承承諾是醫(yī)醫(yī)藥代表表的首要要職責，，只有在在識別并并確定醫(yī)醫(yī)生的認認知與承承諾的前前提下，，銷售活活動才可可能是有有效的；；！認知與與承諾是是相互作作用的兩兩個因素素。認知承諾68技巧－區(qū)域市場場管理－－客戶管理理醫(yī)藥代表表與醫(yī)生生的交往往－醫(yī)生的處處方狀態(tài)態(tài)P1不了解，不使用P2不了解，但有興趣嘗試P3很了解但有顧慮，保守使用P4認可并首選使用69技巧－區(qū)域市場場管理－－客戶管理理醫(yī)藥代表表與醫(yī)生生的交往往－醫(yī)生的分分類問題：Q1、他他們的特特點是什什么？Q2、他他們的表表現(xiàn)是什什么？Q3、你你對他們們的信任任度如何何？Q4、你你應該怎怎樣對待待他們？？70技巧－區(qū)域市場場管理－－客戶管理理P1沒承諾沒認知醫(yī)生的處處方狀態(tài)態(tài)與表現(xiàn)現(xiàn)■處方狀態(tài)態(tài)P1的的定義：：沒認知，，沒承諾諾■處方狀態(tài)態(tài)P1的的指標與與表現(xiàn)：：☆不愿接接待公司司的醫(yī)藥藥代表☆太多的的人際關關系阻力力☆推辭或或直接拒拒絕☆對公司司、產(chǎn)品品有疑問問☆有很強強的防衛(wèi)衛(wèi)心理、、懷疑71技巧－區(qū)域市場管理理－客戶管理P2P1沒認知有興趣沒承諾沒認知醫(yī)生的處方狀狀態(tài)與表現(xiàn)■處方狀態(tài)P2的定義：沒認知，有興興趣■處方狀態(tài)P2的指標與表表現(xiàn)：☆對代表介紹紹的某一點表表示出關注與與熱情☆詢問一些關關于產(chǎn)品或臨臨床應有的問問題☆在聽代表介介紹時會有意意無意地關聯(lián)聯(lián)到自己的工工作☆擔心風險、、轉(zhuǎn)化成本☆對公司的產(chǎn)產(chǎn)品或與公司司合作沒有經(jīng)經(jīng)驗72技巧－區(qū)域市場管理理－客戶管理P3P2P1有認知有疑問沒認知有興趣沒承諾沒認知醫(yī)生的處方狀狀態(tài)與表現(xiàn)■處方狀態(tài)P3的定義：有認知，有疑疑問■處方狀態(tài)P3的指標與表表現(xiàn)：☆認可代表與與公司☆有沖突的數(shù)數(shù)據(jù)、劑量調(diào)調(diào)整、不良反反應等導致很謹慎地地使用公司的的產(chǎn)品☆擁有成本與與關系成本范范疇的問題☆公司產(chǎn)品的的療效、益處處或價值73技巧－區(qū)域市場管理理－客戶管理P4P3P2P1有認知有承諾有認知有疑問沒認知有興趣沒承諾沒認知醫(yī)生的處方狀狀態(tài)與表現(xiàn)■處方狀態(tài)P4的定義：有認知，有承承諾■處方狀態(tài)P4的指標與表表現(xiàn)：☆高水平銷量量，處方率高高，首選用藥藥☆樂于參加公公司的活動、、樂于宣傳公公司的產(chǎn)品☆與其在一起起感到愉快，，有連續(xù)接觸觸點話題☆主動處理藥藥物的不良反反應74技巧－區(qū)域市場管理理－客戶管理做什么才能使使醫(yī)生發(fā)生期期望的改變？？★圍繞產(chǎn)產(chǎn)品我們做做什么？★圍繞競競爭我們做做什么？★圍繞人人際關系我我們做什么么？影響醫(yī)生改改變的是醫(yī)醫(yī)藥代表的的行為醫(yī)藥代表的的行為模式式在臨床推推廣中至關關重要75技巧－區(qū)域市場管管理－客戶管理臨床推廣中中醫(yī)藥代表表的行為分分析銷售支持行行為高低指導承諾式高支持勸說式高指導高支持

S3S2S4低指導滿足式低支持S1建立式

高指導低支持低產(chǎn)品指導行行為高76技巧－區(qū)域市場管管理－客戶管理醫(yī)生的處方方狀態(tài)醫(yī)藥代表的的行為模式式處方狀態(tài)行為模式P1S1P2S2P3S3P4S477技巧－區(qū)域域市市場場管管理理－－客戶戶管管理理建立立式式行行為為模模式式：：高高指指導導/低低支支持持建立式行為模式◆介紹公司及產(chǎn)品◆提供產(chǎn)品的適應癥、不良反應的處理、處方資料、支持數(shù)據(jù)及相關文獻◆幫助醫(yī)生解決來自競爭對手的一切有沖突的數(shù)據(jù)◆樹立專業(yè)化的形象P1沒認知沒承諾78技巧巧－－區(qū)域域市市場場管管理理－－客戶戶管管理理勸說說式式行行為為模模式式：：高高指指導導/高高支支持持勸說式行為模式◆介紹公司及產(chǎn)品、提供產(chǎn)品的適應癥、不良反應的處理、處方資料、支持數(shù)據(jù)及相關文獻◆展示你對醫(yī)生的興趣，建立信任與信用◆讓醫(yī)生感到轉(zhuǎn)換風險和轉(zhuǎn)換成本很低◆結(jié)合產(chǎn)品的特性與醫(yī)生的需求P2P1沒認知有興趣沒認知沒承諾79技巧巧－－區(qū)域域市市場場管管理理－－客戶戶管管理理承諾諾式式行行為為模模式式：：低低指指導導/高高支支持持承諾式行為模式◆展示對醫(yī)生的興趣，創(chuàng)造“連續(xù)接觸點”話題◆設計探詢策略，有效傾聽◆一定要清楚地表示你知道什么不知道什么，認真履行對醫(yī)生做出的承諾◆將重點放在引導醫(yī)生上，而不是推銷努力上P3P2P1有認知有疑問沒認知有興趣沒認知沒承諾80技巧巧－－區(qū)域域市市場場管管理理－－客戶戶管管理理滿足足式式行行為為模模式式：：低低指指導導/低低支支持持滿足式行為模式◆根據(jù)醫(yī)生的喜歡，建立并發(fā)展共同興趣點◆定期的學術、社交活動◆人際關系◆清楚地知道醫(yī)生決定治療方案時頭腦中思考程序◆建立圍墻，設立觀測點P4P3P2P1有認知有承諾有認知有疑問沒認知有興趣沒認知沒承諾81技巧巧－－區(qū)域域市市場場管管理理－－客戶戶管管理理醫(yī)生生的的處處方方潛潛力力－－如如何何確確定定處處方方潛潛力力？？醫(yī)院院：：科科室室：：醫(yī)醫(yī)生生：：項目評分總結(jié)12345總分確定處方潛力A級B級C級D級合計填表表人人：：日日期期：：82技巧巧－－區(qū)域域市市場場管管理理－－客戶戶管管理理醫(yī)生生的的處處方方潛潛力力－－如如何何確確定定處處方方潛潛力力？？A級級醫(yī)醫(yī)生生：：B級級醫(yī)醫(yī)生生：：C級級醫(yī)醫(yī)生生：：D級級醫(yī)醫(yī)生生：：83技巧巧－－區(qū)域域市市場場管管理理－－客戶戶管管理理醫(yī)生生處處方方潛潛力力與與現(xiàn)現(xiàn)狀狀分分類類項目使用現(xiàn)狀項目使用潛力A嘗試使用1D級B保守使用2C級C二線使用3B級D首選使用4A級84技巧巧－－區(qū)域域市市場場管管理理－－客戶戶管管理理根據(jù)據(jù)不不同同的的分分類類制制定定拜拜訪訪計計劃劃：：嘗試試使使用用和和D級級潛潛力力的的客客戶戶拜訪策略拜訪次序拜訪頻率1)客戶主動需要時才拜訪2)不定期郵寄資料3)使用名片、品牌提示物4)重新評估或停止往來低頻率1次/1-2月85技巧巧－－區(qū)域域市市場場管管理理－－客戶戶管管理理根據(jù)據(jù)不不同同的的分分類類制制定定拜拜訪訪計計劃劃：：保守守使使用用和和C級級潛潛力力的的客客戶戶拜訪策略拜訪次序拜訪頻率1)順路拜訪2)定期郵寄資料3)傳真或電話拜訪中等頻率或低頻率2次/月或1次/月86技巧巧－－區(qū)域域市市場場管管理理－－客戶管管理根據(jù)不不同的的分類類制定定拜訪訪計劃劃：嘗試使使用和和B級級、A級潛潛力的的客戶戶拜訪策略拜訪次序拜訪頻率1)增加其對產(chǎn)品的認識2)增加其對產(chǎn)品的興趣3)努力發(fā)掘客戶需求4)積極運用文獻、資料中等頻率或高頻率2次/月或4次/月87技巧－－區(qū)域市市場管管理－－客戶管管理根據(jù)不不同的的分類類制定定拜訪訪計劃劃：保守使使用和和B級級、A級潛潛力的的客戶戶拜訪策略拜訪次序拜訪頻率1)開發(fā)新的適應癥或用法2)產(chǎn)品關鍵賣點提醒3)積極鼓勵增加使用4)鼓勵試用樣品高頻率4次/月88技巧－－區(qū)域市市場管管理－－客戶管管理根據(jù)不不同的的分類類制定定拜訪訪計劃劃：二線、、首選選使用用和B級、、A級級潛力力的客客戶拜訪策略拜訪次序拜訪頻率1)保持、推進使用現(xiàn)狀2)提醒產(chǎn)品關鍵利益3)適當獎勵4)推廣其使用經(jīng)驗5)積極使用品牌提示物6)積極進行團隊銷售高頻率4次/月89技巧－－區(qū)域市市場管管理－－客戶管管理客戶群群的劃劃分－－醫(yī)藥藥代表表的工工作平平臺核心醫(yī)生處方醫(yī)生目標醫(yī)生90技巧－－區(qū)域市市場管管理－－客戶管管理什么是是目標標醫(yī)生生？什么是是處方方醫(yī)生生？什么是是核心心醫(yī)生生？91技巧－－區(qū)域市市場管管理－－客戶管管理

任務找到到目標醫(yī)生評估目標醫(yī)生在他們身上下功夫的準則－篩選準則92技巧－－區(qū)域市市場管管理－－客戶管管理目標醫(yī)醫(yī)生的的篩選選準則則93技巧－－區(qū)域市市場管管理－－客戶管管理

任務將目標醫(yī)生轉(zhuǎn)化為處方醫(yī)生的過程處方醫(yī)生狀態(tài)的觀測點在他們身上下功夫的準則－處方準備

任務找到到目標醫(yī)生評估目標醫(yī)生在他們身上下功夫的準則－篩選準則94技巧－－區(qū)域市市場管管理－－客戶管管理處方醫(yī)醫(yī)生的的觀測測：1)對對產(chǎn)品品的認認知2)對對產(chǎn)品品的承承諾95技巧－－區(qū)域市市場管管理－－客戶管管理

任務

確定核心醫(yī)生處方公司產(chǎn)品的原因評估醫(yī)藥代表與處方醫(yī)生的關系在核心醫(yī)生身上下功夫的準則－圍墻準則

任務將目標醫(yī)生轉(zhuǎn)化為處方醫(yī)生的過程處方醫(yī)生狀態(tài)的觀測點在他們身上下功夫的準則－處方準備

任務找到到目標醫(yī)生評估目標醫(yī)生在他們身上下功夫的準則－篩選準則96技巧－－區(qū)域市市場管管理－－客戶管管理核心醫(yī)醫(yī)生的的圍墻墻準則則97專業(yè)化化醫(yī)藥藥代表表培訓訓技巧巧篇之之區(qū)域市市場管管理內(nèi)容容一、時時間管管理二、客客戶管管理三、產(chǎn)產(chǎn)品管管理四、銷銷售數(shù)數(shù)據(jù)管管理98技巧－－區(qū)域市市場管管理－－產(chǎn)品管管理四、醫(yī)醫(yī)藥代代表的的產(chǎn)品品管理理產(chǎn)品管管理自自我我產(chǎn)品品管理理競爭產(chǎn)產(chǎn)品管管理99技巧－－區(qū)域市市場管管理－－產(chǎn)品管管理醫(yī)藥代代表的的競爭爭產(chǎn)品品管理理醫(yī)生為為什么么要用用競爭爭產(chǎn)品品？原因分分析－－－競爭產(chǎn)產(chǎn)品競爭產(chǎn)產(chǎn)品的的公司司競爭產(chǎn)產(chǎn)品公公司的的醫(yī)藥藥代表表100技巧－－區(qū)域市市場管管理－－產(chǎn)品管管理競爭產(chǎn)產(chǎn)品分分析（1））作用用機制制上的的區(qū)別別（2））注意意細節(jié)節(jié)特點點區(qū)別別（3））醫(yī)生生的評評價（4））價格格比較較101技巧－－區(qū)域市市場管管理－－產(chǎn)品管管理競爭產(chǎn)產(chǎn)品的的公司司分析析：（1））競爭爭公司司的組組織結(jié)結(jié)構(gòu)（2））競爭爭公司司的資資源（3））競爭爭公司司的培培訓和和發(fā)展展體系系（4））競爭爭公司司的市市場策策略（5））競爭爭公司司的銷銷售及及市場場支持持力度度102技巧－－區(qū)域市市場管管理－－產(chǎn)品管管理競爭產(chǎn)產(chǎn)品公公司的的醫(yī)藥藥代表表分析析：你應該該特別別關注注－競爭代代表的的銷售售活動動你應該該特別別熟悉悉－①競爭代代表的的性格格②工作態(tài)態(tài)度③與客戶戶的合合作關關系④拜訪方方式⑤對目標標醫(yī)生生的拜拜訪頻頻率和和覆蓋蓋率103技巧－區(qū)域市場管管理－產(chǎn)品管理競爭產(chǎn)品的的信息管理理104主要競爭產(chǎn)產(chǎn)品的資料料表項目產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品D化學名有效成份藥理特點主要適應癥主要不良反應禁忌癥使用方法主要優(yōu)點主要缺點包裝大小銷售額平均日治療劑量平均日治療費用市場份額其他105主要競爭公公司的資料料表項目產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品D公司名稱組織架構(gòu)銷售政策銷售目標管理體制市場策略市場活動客戶關系主要優(yōu)點主要缺點促銷手段代表工作方法106技巧－區(qū)域市場管管理－產(chǎn)品管理競爭對手的的界定107技巧－區(qū)域市場管管理－產(chǎn)品管理競爭市場策策略的制定定市場地位市場策略市場領導者擴大市場、防御戰(zhàn)、擴大市場占用率市場挑戰(zhàn)者攻擊市場領導者，攻擊市場弱小和相對弱小者市場追隨者選擇適當?shù)母偁帉κ?，緊隨其后，有距離的追隨市場補缺者努力成為特色專家108技巧－區(qū)域市場管管理－產(chǎn)品管理醫(yī)藥代表應應該遵守的的競爭道德德－守信誰能在單位位時間內(nèi)最最先贏得客客戶的信任任，誰就能能贏得市場場109專業(yè)化醫(yī)藥藥代表培訓訓技巧篇之之區(qū)域市場管管理內(nèi)容容一、時間管管理二、客戶管管理三、產(chǎn)品管管理四、銷售數(shù)數(shù)據(jù)管理110技巧－區(qū)域市場管管理－數(shù)據(jù)管理五、專業(yè)化化醫(yī)藥代表表的數(shù)據(jù)管管理銷售數(shù)據(jù)－－－產(chǎn)品醫(yī)醫(yī)院銷售情情況市場滲透數(shù)數(shù)據(jù)－分產(chǎn)產(chǎn)品的專業(yè)業(yè)拜訪次數(shù)數(shù)日平均拜訪訪次數(shù)日拜訪醫(yī)生生數(shù)（與原原計劃比））實際拜訪頻頻率（與原原計劃比））新開發(fā)客戶戶數(shù)據(jù)競爭者情況況111你要求，你你一定有所所得

你付付出，你一一定有收獲獲

你叩門門，門一定定為你開112專業(yè)化醫(yī)藥藥代表培訓訓之技巧篇內(nèi)容容區(qū)域市場管管理技巧專業(yè)拜訪技技巧團隊銷售技技巧客戶服務技技巧113技巧－區(qū)域市場管管理－專業(yè)拜訪專業(yè)拜訪技技巧訪前計劃專業(yè)拜訪訪后分析訪前計劃專業(yè)拜訪訪后分析114技巧－區(qū)域市場管管理－專業(yè)拜訪訪前計劃的的設定－要要素⊕分析：公公司/產(chǎn)品品在哪些方方面適合客客戶的現(xiàn)狀和未未來？⊕拜訪目的的：我要達達成什么？？⊕拜訪計劃劃：我如何何實現(xiàn)他們們？115技巧－區(qū)域市場管管理－專業(yè)拜訪訪前計劃之之數(shù)據(jù)分析析：個人信息處方史/處處方習慣病源客戶潛力分分析前次訪后分分析116技巧－區(qū)域市場管管理－專業(yè)拜訪訪前計劃之之拜訪目的的－SMART原則則Specific明明確確的Measurable可可衡量的的Ambitious有有挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的Realistic有有現(xiàn)實性的的Timed有有時時限的117技巧－區(qū)域市場管管理－專業(yè)拜訪訪前計劃的的設定－時時間預約時間：：體現(xiàn)尊重重，取得好好感，避免時間的的浪費...選擇路線：：避免遲到到...提前到達：：鎮(zhèn)靜，整整理思路...按時赴約：：從容...118技巧－區(qū)域市場管管理－專業(yè)拜訪訪前計劃的的設定－人人物⊕人物：你是是否了解所所拜訪的人人？你準備拜訪訪的人是否否了解你？？⊕如果你能能更多的了了解所拜訪訪的對象的的資料，在拜中將爭爭取到更多多的主動……如果拜訪的的對象了解解你，會有有更多的信信任和機會出現(xiàn)……⊕所以用更更多的時間間了解別人人；讓別人人了解你；；接觸更多的的人對我們們的工作有有很大的幫幫助….⊕記錄下有有關人物的的信息并不不斷的補充充是一個好好習慣...119技巧－區(qū)域市場管管理－專業(yè)拜訪訪前計劃的的設定－內(nèi)內(nèi)容⊕主題（拜訪訪的目的））⊕資料論據(jù)據(jù)（產(chǎn)品介介紹臨床床觀察記錄錄相關文獻獻）⊕前后的順順序（根據(jù)據(jù)目的設定定談話的次次序）⊕拜訪的長長短（根據(jù)據(jù)主題計算算所需的時時間）⊕預演（非非常重要在在拜訪前進進行可以提提示自己使使準備更充分拜拜訪更完美美控制范圍圍時間）⊕名片、、記事簿、、筆、樣樣品、、禮品、、著裝...120技巧－區(qū)域市場管管理－專業(yè)拜訪開場白探詢/聆聽聽產(chǎn)品介紹處理異議加強印象主動成就－設定目標標－尋找需求求－特殊性利益益轉(zhuǎn)換－把握機會－強調(diào)共鳴－摘取果實121技巧－區(qū)域市場管管理－專業(yè)拜訪開場白探詢/聆聽聽產(chǎn)品介紹處理異議加強印象主動成就－設定目標標－尋找需求求－特殊性利益益轉(zhuǎn)換－把握機會－強調(diào)共鳴－摘取果實122技巧－區(qū)域市場管管理－專業(yè)拜訪第一步：開開場白的技技巧目的性開場場白的三要要素：1)設定拜拜訪目標；；2)側(cè)重于于產(chǎn)品的某某一特性能能為醫(yī)生帶帶來的利益做為為產(chǎn)品介紹紹的開始；；3)以醫(yī)生生的需求為為話題導向向123技巧－區(qū)域市場管管理－專業(yè)拜訪開場白探詢/聆聽聽產(chǎn)品介紹處理異議加強印象主動成就－設定目標標－尋找需求求－特殊性利益益轉(zhuǎn)換－把握機會－強調(diào)共鳴－摘取果實124技巧－區(qū)域市場管管理－專業(yè)拜訪第二步：探探詢、聆聽聽－－尋找找需求一）探詢探詢的目的的探詢的形式式1)封閉式式問題2)開放式式問題：5W＋1H探詢的步驟驟開放式問題題封封閉閉式問題125技巧－區(qū)域市場管管理－專業(yè)拜訪二）聆聽聆聽的目的的設身處地的聆聽專注的聽選擇的聽虛應的聽聽而不聞126技巧－區(qū)域市場管管理－專業(yè)拜訪聆聽的形式式應該學會的的用三種耳耳朵聆聽：：聽聽他們說說出來的；；聽聽他們不不想說出來來的；聽聽他們想想說又表達達不出來的的。127技巧－－區(qū)域市市場管管理－－專業(yè)拜拜訪聆聽的的技巧巧與醫(yī)生生溝通通中常常用的的技巧巧：反應性性聆聽聽設身處處地的的聆聽聽128技巧－－區(qū)域市市場管管理－－專業(yè)拜拜訪開場白白探詢/聆聽聽產(chǎn)品介介紹處理異異議加強印印象主動成成就－設定定目標標－尋找找需求求－特殊性性利益益轉(zhuǎn)換換－把握機機會－強調(diào)共共鳴－摘取果果實129技巧－－區(qū)域市市場管管理－－專業(yè)拜拜訪第三步步：產(chǎn)產(chǎn)品介介紹－－－特特性利利益轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換專業(yè)化化產(chǎn)品品介紹紹的三三步驟驟：1)藥藥品簡簡介2)藥藥品的的特性性和利利益介介紹3)有有關藥藥品的的臨床床報告告和文文獻資資料的的使用130技巧－－區(qū)域市市場管管理－－專業(yè)拜拜訪一）藥藥品的的簡介介內(nèi)容：：藥品的的商品品名、、化學學名、、含量量、強度、、作用用機理理、適適應癥癥及治治療劑劑量形式：：醫(yī)生，，我向向您推推薦我我們公公司最最新推推出的的藥品品………，每每片………mg，，能通通過………機機制，，有效效緩解解………癥狀狀，不不良反反應少少，適適用于于治療療………疾病病。131技巧－－區(qū)域市市場管管理－－專業(yè)拜拜訪二）藥藥品的的特性性與利利益特性（FEATURE））：產(chǎn)品能能帶來來利益益的特特點功效（ADVANTAGE））：指產(chǎn)品品的特特性能能夠做做什么么或有有什么么作用用，即即藥品品的一一般性性利益益如適適應癥癥等利益（BENEFIT））：是能為為客戶戶解決決問題題的價價值132技巧－－區(qū)域市市場管管理－－專業(yè)拜拜訪練習：：以下陳陳述的的是特特性（（F））還是是利益益（B）1)×××不不需要要經(jīng)肝肝腎轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化2)A產(chǎn)品品適用用于重重度以以上頭頭痛3)不不用擔擔心×××，，只要要停藥藥，就就可以以恢復復正常常4)您您的患患者可可以盡盡早進進行功功能鍛鍛煉5)綜綜合治治療費費用大大大降降低6)×××只只需一一天一一次133技巧－－區(qū)域市市場管管理－－專業(yè)拜拜訪特性－－利益益轉(zhuǎn)換換表格格特性利益112233134技巧－－區(qū)域市市場管管理－－專業(yè)拜拜訪特性利利益轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換的的6大大技巧巧1/利利益的的描述述必須須是具具體的的符合合醫(yī)生生,患患者的的需要要;2/陳陳述利利益時時要用用產(chǎn)品品特性性去支支持(資料料報告告等),針針對性性要強強;3/通通過療療效,安全全性,依從從性,經(jīng)濟濟等方方面來來解釋釋你的的產(chǎn)品品和總總體服服務可可以怎怎樣滿滿足何何種需需要;135技巧－－區(qū)域市市場管管理－－專業(yè)拜拜訪特性利利益轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換的的6大大技巧巧4/準準確把把握特特性利利益轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化時時機;5/把把特性性轉(zhuǎn)換換利益益時,關鍵鍵在于于說明明與醫(yī)醫(yī)生,患者者的真真正需需要相相關的的特性性和利利益;6/幫幫助你你牢記記說出出你產(chǎn)產(chǎn)品利利益的的兩種種方法法:a、進進行利利益轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換后后要自自問““這樣樣是否否說清楚了了？””b、要要使用用連接接詞136技巧－－區(qū)域市市場管管理－－專業(yè)拜拜訪有關臨臨床報報告和和文獻獻資料料的使使用：：1、你你和醫(yī)醫(yī)生討討論有有何目目的？？（醫(yī)醫(yī)生需需要解解決的的臨床床問題題）2、討討論話話題？？（臨臨床試試驗的的基本本背景景）3、重重點何何在？？（證證明藥藥品特特性的的數(shù)據(jù)據(jù)、事事實））4、結(jié)結(jié)論如如何？？（文文獻的的討論論部分分）5、什什么出出版物物？（（文獻獻的專專業(yè)水水平））6、何何時出出版？？（文文獻的的可借借鑒程程度，，10年前前的你你可以以轉(zhuǎn)換換為療療效久久經(jīng)考考驗，，廣泛泛驗證證的利利益；；1個個月前前的你你可以以轉(zhuǎn)換換為最最新進進展的的利益益）7、作作者姓姓名？？（提提示結(jié)結(jié)論的的權威威性））137技巧－－區(qū)域市市場管管理－－專業(yè)拜拜訪介紹產(chǎn)產(chǎn)品時時“說”的技技巧：：1、要要謹記記在心心的表表達原原則★.只只有成成功的的向聽聽者表表達心心意才才算真真正的的溝通通；★.在在說出出任何何一個個字前前，在在心里里想好好你究究竟要要傳什么；；★.每每次只只表達達一種種想法法，講講完一一個再再講第第二個個；★.使使你的的思想想邏輯輯化，，使聽聽者無無須大大費腦腦筋就就可以明白白你的的中心心信息息；★.保保持客客觀，，不要要讓情情緒和和你要要表達達的信信息混混淆不清138技巧－－區(qū)域市市場管管理－－專業(yè)拜拜訪介紹產(chǎn)產(chǎn)品時時“說”的技技巧：2、確確定聽聽者真真正了了解你你的意意思★.表表達通通則：：盡可可能讓讓你的的表達達生動動形象；；★.使使用一一般性性字眼眼，如如使用用特定定用語語需要確確定聽聽者也也必須須理解解；139技巧－－區(qū)域市市場管管理－－專業(yè)拜拜訪介紹產(chǎn)產(chǎn)品時時“說”的技技巧：3、獲獲得及及保持持對方方注意意的技技巧★.每每個人人都會會對與與他感感興趣趣、教教育程程度有有關的的話題題感興興趣；；★.討討論對對方知知道的的事情情，他他總是是比較較注意意；★.要要想得得到對對方的的注意意力，，先要要清楚楚自己己所說說的話話題及及用字字是否否恰當當；★.談談話應應在適適合的的時機機進行行；140技巧－－區(qū)域市市場管管理－－專業(yè)拜拜訪開場白白探詢/聆聽聽產(chǎn)品介介紹處理異異議加強印印象主動成成就－設定定目標標－尋找找需求求－特殊性性利益益轉(zhuǎn)換換－把握機機會－強調(diào)共共鳴－摘取果果實141技巧－－區(qū)域市市場管管理－－專業(yè)拜拜訪第四步步：處處理異異議－－－把把握時時機處理異異議的的基本本步驟驟：緩沖探詢聆聽答復142技巧－－區(qū)域市市場管管理－－專業(yè)拜拜訪第四步步：處處理異異議－－－把把握時時機處理異異議的的基本本步驟驟：緩沖探詢聆聽答復143技巧－－區(qū)域市市場管管理－－專業(yè)拜拜訪處理異異議的的第一一步－－－緩緩沖144技巧－－區(qū)域市市場管管理－－專業(yè)拜拜訪處理異異議的的第二二步－－－聆聆聽145技巧－－區(qū)域市市場管管理－－專業(yè)拜拜訪處理異異議的的第三三步－－－答答復146技巧－－區(qū)域市市場管管理－－專業(yè)拜拜訪五種種不不同同類類型型的的異異議議及及處處理理方方法法一））無無興興趣趣異異議議1、、表表現(xiàn)現(xiàn)：：“聽聽起起來來很很好好，，但但我我對對目目前前使使用用的的藥藥品品很很滿滿意意””“聽聽起起來來很很好好，，但但你你的的藥藥品品不不能能滿滿足足…………的的需需求求””“我我還還沒沒有有聽聽到到使使用用目目前前藥藥品品的的病病人人有有什什么么抱抱怨怨，，既既然這這樣樣，，我我沒沒有有換換藥藥的的理理由由呀呀””“我我喜喜歡歡一一天天一一次次的的劑劑量量，，而而你你的的要要一一天天兩兩次次””147技巧巧－－區(qū)域域市市場場管管理理－－專業(yè)業(yè)拜拜訪訪2原原因因你對對醫(yī)醫(yī)生生的的需需求求不不太太了了解解；；雖然然知知道道他他的的需需要要，，你你所所陳陳述述的的產(chǎn)產(chǎn)品品利利益益不不能能滿滿足足他他的的需需要要；；與醫(yī)醫(yī)生生的的關關系系不不好好，，缺缺乏乏信信任任；；醫(yī)生生沒沒有有時時間間－－－－他他正正專專注注自自己己的的工工作作；；醫(yī)生生對對現(xiàn)現(xiàn)在在使使用用的的藥藥品品感感到到滿滿意意，，當當醫(yī)醫(yī)藥藥代代表表再再來來推推薦薦一一些些相相類類似似的的產(chǎn)產(chǎn)品品時時，，他他通通常常不不會會再再感感興興趣趣148技巧－區(qū)域市場場管理－－專業(yè)拜訪訪3解決決步驟①通過封封閉式探探詢以消消除一般般的不滿滿之處；；②通過封封閉式探探詢以解解決特定定問題；；③以封閉閉式探詢詢以確定定需求149技巧－區(qū)域市場場管理－－專業(yè)拜訪訪二）懷疑疑態(tài)度1表現(xiàn)現(xiàn)“我不相相信這種種藥在這這么短的的時間內(nèi)內(nèi)會產(chǎn)生生如此的的效果””“你有證證據(jù)嗎？？”“我覺得得這很難難相信””150技巧－區(qū)域市場場管理－－專業(yè)拜訪訪2原因因醫(yī)生需要要更多地地了解你你的產(chǎn)品品如何滿滿足他的的需求，，而你目目前提供供的信息息明顯不不足；高度提示示你目前前與醫(yī)生生的合作作關系并并未達到到良好狀狀態(tài)151技巧－區(qū)域市場場管理－－專業(yè)拜訪訪3解決決步驟①在問題題中強調(diào)調(diào)特性；；②以證據(jù)據(jù)證明特特性；③解釋特特性提出出相應的的利益152技巧－區(qū)域市場場管理－－專業(yè)拜訪訪三）誤解解1表現(xiàn)現(xiàn)“即使正正確使用用，也會會造成耐耐藥”“××產(chǎn)產(chǎn)品目前前可以很很好地解解決×××”“國產(chǎn)藥藥品質(zhì)量量一定不不如進口口藥品””“××××必須一一天三次次使用””153技巧－區(qū)域市場場管理－－專業(yè)拜訪訪2原因因①醫(yī)藥代代表過去去提供過過錯誤的的信息；；②醫(yī)生從從其他渠渠道得到到的信息息不完整整154技巧－區(qū)域市場場管理－－專業(yè)拜訪訪3解決決步驟①通過探探詢澄清清關鍵問問題所在在；②技巧性性的糾正正醫(yī)生的的誤解；；③特別的的強調(diào)正正面信息息；④嘗試使使其接受受新的概概念155技巧－區(qū)域市場場管理－－專業(yè)拜訪訪四）真實實的異議議1表現(xiàn)現(xiàn)真實異議議是對產(chǎn)產(chǎn)品一個個合理的的缺點的的不滿，，如：不不良反應應、劑型型、價格格、適應應癥范圍圍等等156技巧－區(qū)域市場場管理－－專業(yè)拜訪訪2解決決步驟①感謝醫(yī)醫(yī)生的關關注；②探詢以以澄清問問題；③減輕負負面影響響；④強調(diào)利利益157技巧－區(qū)域市場場管理－－專業(yè)拜訪訪五）潛在在異議1表現(xiàn)現(xiàn)“我可以以有很多多選擇””“我還是是覺得太太貴”“這一點點不好””“你的產(chǎn)產(chǎn)品副作作用很大大”158技巧－區(qū)域市場場管理－－專業(yè)拜訪訪2原因因?qū)︶t(yī)生的的了解仍仍停留在在表面上上，對其其真正的的需求沒沒有了解解3解決決步驟探詢聆聽159技巧－區(qū)域市場場管理－－專業(yè)拜訪訪處理異議議總結(jié)異議種類產(chǎn)生異議原因處理異議技巧無興趣對競爭產(chǎn)品有興趣確定需求懷疑態(tài)度產(chǎn)品知識陳述特性并強調(diào)利益真實異議產(chǎn)品的合理缺點淡化負面影響并強調(diào)利益誤解負面假設技巧性糾正潛在異議合作關系不良探詢、聆聽160技巧－區(qū)域市場場管理－－專業(yè)拜訪訪開場白探詢/聆聆聽產(chǎn)品介紹紹處理異議議加強印象象主動成就就－設定目目標－尋找需需求－特殊性利利益轉(zhuǎn)換換－把握機會會－強調(diào)共鳴鳴－摘取果實實161技巧－區(qū)域市場管管理－專業(yè)拜訪第四步：加加強印象－－－強調(diào)共共鳴加強印象的的定義：加強印象是是運用感覺覺式聆聽從從醫(yī)生的言言語中及時時發(fā)現(xiàn)對自自己銷售有有利的信息息和觀點，，直接表示示你的認同同，并明確確指出這些些信息和觀觀點與醫(yī)生生需求之間間的關系，，與醫(yī)生產(chǎn)產(chǎn)生積極的的共鳴，借借此強化醫(yī)醫(yī)生已經(jīng)形形成的正確確觀念，然然后再次提提出滿足這這些相關需需求的產(chǎn)品品特性和利利益，最終終到達銷售售目的162技巧－區(qū)域市場管管理－專業(yè)拜訪加強印象的的步驟步驟一形形成共鳴鳴：從醫(yī)生的言言語中及時時發(fā)現(xiàn)有利利于銷售的的信息和觀觀點，直接接認同醫(yī)生生的需求步驟二加加強正面面印象提供滿足該該需求的特特性或利益益，再次加加強醫(yī)生已已經(jīng)獲得的的正面印象象163技巧－區(qū)域市場管管理－專業(yè)拜訪開場白探詢/聆聽聽產(chǎn)品介紹處理異議加強印象主動成就－設定目標標－尋找需求求－特殊性利益益轉(zhuǎn)換－把握機會－強調(diào)共鳴－摘取果實164技巧－區(qū)域市場管管理－專業(yè)拜訪第六步：主主動成交－－－摘取果果實一、主動成交的的機會：1、當醫(yī)生生重復你提提供的利益益或稱贊你你的產(chǎn)品品時；2、當醫(yī)生生的異議得得到滿意的