中國白酒區(qū)縣級市場運(yùn)作務(wù)實

縣級市場低端白酒分析與操作實務(wù)

持刀一年感想：最感動的事：認(rèn)識一批質(zhì)樸的兄弟最期望的事：別讓別人說我們執(zhí)行力差進(jìn)入正題！

正式開始！本次培訓(xùn)目的：1、系統(tǒng)化對縣級市場操作的認(rèn)知2、在聽課的同時，掌握一套縣級市場分析與操作的表格和模板3、希望大家能夠?qū)W以致用，帶到實際工作中去通過本次培訓(xùn)，你將系統(tǒng)掌握如下技能：1、縣級市場的分類、定位與戰(zhàn)略目標(biāo)設(shè)定2、優(yōu)化市場運(yùn)營策略3、整合市場運(yùn)作資源4、做好年度工作分解5、做好工作的合理化追蹤目錄第一部分低端白酒縣級市場分級與市場定位模板第二部分縣級市場三年戰(zhàn)略性成長計劃設(shè)定模板第三部分三井小刀縣級市場“城鄉(xiāng)聯(lián)動優(yōu)化工程”詳解第四部分縣級市場運(yùn)作資源整合模板第五部分縣級市場城市經(jīng)理運(yùn)作年度動作分解模板第六部分模式導(dǎo)入會議跟蹤模板第一部分

低端白酒縣級市場分級與市場定位模板

通過本部分講習(xí)，您須清楚：

1、市場的客觀分級方法與指標(biāo)2、市場的主觀分級方法與指標(biāo)3、縣級市場的定位方法4、縣級經(jīng)銷商的硬件評估方法與指標(biāo)5、縣級經(jīng)銷商的軟件評估方法與指標(biāo)6、縣級經(jīng)銷商的定位一、縣級市場客觀分級模板1、目的通過綜合測評，客觀地判斷該市場在全國縣級市場中所屬的位次2、功能根據(jù)測評結(jié)果，公司能夠科學(xué)地確定發(fā)展目標(biāo)、制定目標(biāo)任務(wù)和市場投入3、見下表，由駐地業(yè)務(wù)填寫，片區(qū)經(jīng)理初審，銷售部經(jīng)理統(tǒng)籌《低端白酒縣級市場客觀分類表》二、縣級級市場主主觀分級級模板1、目的的通過測評評，可將將縣級市市場成熟熟性市場場、發(fā)展展性市場場、問題題性市場場的屬性性進(jìn)行準(zhǔn)確確定位2、功能能公司可根根據(jù)模板板評估結(jié)結(jié)果對現(xiàn)現(xiàn)有縣級級市場的的屬性進(jìn)進(jìn)行科學(xué)學(xué)評估，，迅速判判斷該市場的的戰(zhàn)略定定位，及及時調(diào)整整戰(zhàn)術(shù)3、由駐地地業(yè)務(wù)填填寫，片片區(qū)經(jīng)理理審核，，銷售部部經(jīng)理負(fù)負(fù)責(zé)統(tǒng)籌籌，每年年3月份由各各各各銷售部部按標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)統(tǒng)一填填寫，上上交事業(yè)業(yè)部總經(jīng)經(jīng)理處；；縣級市場場主觀分分級模板板（粗表表/細(xì)表）三、經(jīng)銷銷商評估估對經(jīng)銷商商的選擇擇，關(guān)系系到市場場興旺與與否，很很是關(guān)鍵鍵！許多多企業(yè)，，都有自自己的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，在在業(yè)務(wù)員員培訓(xùn)時時講得很很好，業(yè)業(yè)務(wù)員筆筆記也記記得很好好。企業(yè)業(yè)認(rèn)為：：培訓(xùn)效效果令人人滿意。。但是，，業(yè)務(wù)員員跑一圈圈市場回回來后，，就覺得得無從選選擇，不不甚了了了?；貋韥硪粎R報報，主管管也茫然然。不知知如何是是好。要很好的的解決上上述問題題，就需需要一套套完整的的經(jīng)銷商商測評系系統(tǒng)，最最終實現(xiàn)現(xiàn)對經(jīng)銷銷商的評評價不以以業(yè)務(wù)員員主管意意識為主主要參考考依據(jù)。。《縣級經(jīng)銷銷商硬件件/軟件評估估表》《縣級經(jīng)銷銷商定位位表》四、《三三井小刀刀酒業(yè)縣縣級市場場定位表表》根據(jù)以上上二維模式以以及對經(jīng)經(jīng)銷商的的深度評估，確定在現(xiàn)有特定定市場不不同類型型定位。。

市場類型市場屬性A類市場B類市場C類市場成熟性市場發(fā)展性市場問題性市場空白性市場城市經(jīng)理理簽名：：省級經(jīng)理理簽名：：五、縣級級市場操操作指導(dǎo)導(dǎo)原則確定經(jīng)銷銷商軟硬硬件調(diào)整整和優(yōu)化化方向；；確定年度度產(chǎn)品線線調(diào)整和和優(yōu)化方方向；確定年度度渠道網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化化方向；；確定年度度資源投投入調(diào)整整和優(yōu)化化方向；；休息啦?。。?！第二部分分縣級市場場三年戰(zhàn)戰(zhàn)略性成成長計劃劃設(shè)定模模板通過本部部分講解解，你將將：1、更系統(tǒng)統(tǒng)地服務(wù)務(wù)經(jīng)銷商商2、更關(guān)注注數(shù)據(jù)的的重要性性3、心中有有本財務(wù)務(wù)賬1、目的根據(jù)不同同類型市市場特征征，幫助助經(jīng)銷商商制定三三年成長長計劃，，以最終終形成戰(zhàn)戰(zhàn)略性合合作伙伴伴關(guān)系；；2、功能根據(jù)三年年成長計計劃，確確定三年年銷售增增長目標(biāo)標(biāo)，利潤潤增長目目標(biāo)，并并且合理理評估現(xiàn)現(xiàn)有經(jīng)銷銷商狀況況，科學(xué)學(xué)制訂三三年成長長計劃。?！朵N售目目標(biāo)與產(chǎn)產(chǎn)品線結(jié)結(jié)構(gòu)成長長戰(zhàn)略計計劃表》》《經(jīng)銷商利利潤三年年增長目目標(biāo)表》《經(jīng)銷商三三年渠道道網(wǎng)絡(luò)與與終端擴(kuò)擴(kuò)張計劃劃表》第三部分分縣級市場場“城鄉(xiāng)鄉(xiāng)聯(lián)動優(yōu)優(yōu)化工程程”詳解通過本部部分的講講解，你你將：1、深入認(rèn)認(rèn)識城鄉(xiāng)鄉(xiāng)聯(lián)動模模式2、掌握城城鄉(xiāng)聯(lián)動動的實施施步驟3、明晰城城鄉(xiāng)聯(lián)動動的組織織架構(gòu)一、低端端白酒縣縣級市場場“城鄉(xiāng)聯(lián)動動工程”核心策略略目的：實現(xiàn)快速速啟動或者鞏固縣鄉(xiāng)鄉(xiāng)三四級級市場策略的核核心：建立“城區(qū)經(jīng)經(jīng)銷商””、“鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷銷商”與與“村組組紅白喜喜事團(tuán)購購特通終終端”三三位一體體渠道運(yùn)運(yùn)營模式式，以更更加強(qiáng)化化零售終終端的密密集網(wǎng)格格化分銷銷與管理理體系。策略執(zhí)行行保障：：三個層次次，三個個階段，，采取嚴(yán)嚴(yán)格的價價格體系系以及差差異化的的返利政政策，保保證縣城城經(jīng)銷商商、鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)分銷商商以及終終端零售售商（村村組紅白白代理人人）各渠渠道環(huán)節(jié)節(jié)的利益益穩(wěn)定和和持續(xù)性性，以提提高各渠渠道環(huán)節(jié)節(jié)對終端端服務(wù)與與管理的的積極性性。策略執(zhí)行行框架：：第一一層層次次：：啟動動縣城城城城區(qū)區(qū)核核心心終終端端層層。即通通過過直直銷銷體體系系對對““縣縣城城和和團(tuán)團(tuán)購購特特通通渠渠道道市市場場的的有有效效啟啟動動””，，以以此此帶帶動動產(chǎn)產(chǎn)品品有有效效升升級級與與鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)市市場場有有效效共共振振；；第二二層層次次：：構(gòu)建建鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)零零售售終終端端分分銷銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)體體系系。管理理和和服服務(wù)務(wù)核核心心二二批批；；采采取取““一一鄉(xiāng)鄉(xiāng)一一商商””模模式式，，一一商商50店模模式式，，構(gòu)構(gòu)建建零零售售終終端端網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)體體系系；；第三三層層次次：：組建建以村村組組紅紅白白喜喜事事為為核核心心的的團(tuán)團(tuán)購購特特通通渠渠道道體體系系。最終終要要構(gòu)構(gòu)建建的的渠渠道道結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)村組紅白部餐飲終端零點(diǎn)村組紅白部鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷2鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷1鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷5鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷3鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷4零點(diǎn)餐飲終端村組紅白部村組紅白部村組紅白部零點(diǎn)城區(qū)直銷部二、、“城鄉(xiāng)鄉(xiāng)聯(lián)聯(lián)動動工工程程”具具體體實實施施1、“城鄉(xiāng)鄉(xiāng)聯(lián)聯(lián)動動工工程程”八步步驟驟第一一步步確定定“城鄉(xiāng)鄉(xiāng)聯(lián)聯(lián)動動工工程程”推廣廣產(chǎn)產(chǎn)品品及及價價格格體體系系、、上上市市步步驟驟；；執(zhí)行行要要點(diǎn)點(diǎn)：：理解解產(chǎn)產(chǎn)品品策策略略總總體體安安排排：：重重點(diǎn)點(diǎn)打打造造核核心心主主導(dǎo)導(dǎo)產(chǎn)產(chǎn)品品三三年年、、五五年年，，老老刀刀產(chǎn)產(chǎn)品品作作為為流流通通產(chǎn)產(chǎn)品品按按照照既既定定政政策策執(zhí)執(zhí)行行，，八八年年、、十十年年作作為為形形象象產(chǎn)產(chǎn)品品，，待待時時機(jī)機(jī)成成熟熟后后后后，，再再予予上上市市。。確定定產(chǎn)產(chǎn)品品上上市市階階段段的的價價格格體體系系做好好上上市市渠渠道道安安排排和和上上市市節(jié)節(jié)奏奏計計劃劃。。原原則則上上三三井井小小刀刀先先在在餐餐飲飲渠渠道道啟啟動動，，后后進(jìn)進(jìn)入入流流通通渠渠道道。。第二二步步成成立立縣縣級級市市場場“城鄉(xiāng)鄉(xiāng)聯(lián)聯(lián)動動行行動動隊隊”，為為城城鄉(xiāng)鄉(xiāng)聯(lián)聯(lián)動動奠奠定定組組織織保保證證執(zhí)行行要要點(diǎn)點(diǎn)：：市場場前前期期打打造造階階段段，，由由廠廠家家統(tǒng)統(tǒng)一一管管理理營營銷銷團(tuán)團(tuán)隊隊，，成成立立城城鄉(xiāng)鄉(xiāng)聯(lián)聯(lián)動動工程指揮部，，片區(qū)經(jīng)理擔(dān)擔(dān)任總指揮，，經(jīng)銷商和駐駐地業(yè)務(wù)擔(dān)任任副總指揮；成立立行動行動隊隊，由駐地業(yè)業(yè)務(wù)擔(dān)任隊長長；其中，城城區(qū)餐飲組配備X名隊員，鄉(xiāng)鎮(zhèn)餐餐飲配備X名隊員，廠家另另外配備狼隊隊X名協(xié)助鋪貨宣傳傳。第三步做好終端的分分類管理，做做好鋪貨規(guī)劃劃執(zhí)行要點(diǎn)：零售終端網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)的數(shù)量與區(qū)區(qū)域普查：對對縣城城區(qū)內(nèi)內(nèi)以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)分布情況況進(jìn)行掃街式式詳細(xì)調(diào)查，，包括每條線線路上的餐飲飲酒店、零售售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和和名稱類型。。原則上，城區(qū)區(qū)經(jīng)銷商直控控零售（餐飲飲）終端數(shù)量量為400—450家左右；一個個業(yè)務(wù)人員管管理和維護(hù)零零售（餐飲）終端數(shù)量在在100—150家左右；制定終端拜訪訪路線地圖：：終端資料信信息收集齊全全后，行動隊隊成員在地圖圖上予以標(biāo)注注，并初步設(shè)設(shè)定區(qū)域數(shù)量量和基本界線線。第四步實實施鋪貨，建建設(shè)餐飲渠道道執(zhí)行要點(diǎn)：鋪貨：靈活執(zhí)執(zhí)行促銷，目目標(biāo)餐飲渠道道實現(xiàn)80%以上的覆蓋維護(hù)：做好終終端庫存管理理，做強(qiáng)終端端生動化動銷：根據(jù)具具體銷售情況況，在廠家品品牌促銷的基基礎(chǔ)上，利用用經(jīng)銷商操作作空間，靈活活設(shè)計促銷宣宣傳隊伍建設(shè)與管管理訓(xùn)練：建建設(shè)適應(yīng)市場場推進(jìn)和后續(xù)續(xù)發(fā)展的經(jīng)銷銷商業(yè)務(wù)隊伍伍，做足有效效激勵、管理理與培訓(xùn)工作作第五步直銷銷進(jìn)入流通渠渠道執(zhí)行要點(diǎn)：1、做好直銷流流通調(diào)研與計計劃2、制定合理的的流通價格體體系，保證餐餐飲和流通渠渠道的和諧3、流通直銷也也要先做小盤盤，再做大盤盤4、流通直銷也也要動銷方案案第六步構(gòu)建建鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批驅(qū)驅(qū)動型網(wǎng)絡(luò)，，實現(xiàn)深度分分銷，行動隊工作做做到鄉(xiāng)鎮(zhèn)核心心二批執(zhí)行要點(diǎn)：原則上，一個個鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)置一一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷銷商；一個鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商管管理和配送零零售（酒店））終端數(shù)量為為50——60家左右。在具具體區(qū)域劃分分上，不是先先確定好鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)分銷商后再再來確定分銷銷區(qū)域，而是先根據(jù)終端數(shù)量和質(zhì)質(zhì)量分布確定定區(qū)域再來尋尋找鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷銷商。一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)分分銷商可以管管理1-2個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場；；劃分渠道層級級，確定鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)分銷商數(shù)量量，強(qiáng)化鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)二批網(wǎng)絡(luò)管管理與服務(wù)力力量；設(shè)定合合理的層級和和層級成員數(shù)數(shù)量，確保能能覆蓋所有的的終端網(wǎng)點(diǎn)，，做到無縫覆覆蓋。明確責(zé)責(zé)任，擬定合合同；區(qū)域劃劃分好后，并并在最終簽訂訂的協(xié)議后備備附已經(jīng)復(fù)印印好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)終終端網(wǎng)點(diǎn)地圖圖一份，以并并納入合同管管理。第七步全面啟動“紅白喜事團(tuán)購購”渠道執(zhí)行要點(diǎn)：確定三井小刀刀特通渠道代代理人（一縣縣百個三井小小刀人計劃）），原則上每每村一人。建建議人選是：：村干部、鄉(xiāng)鄉(xiāng)村教師、終終端店老板或或者具有威望望的老前輩，，最好是中年年婦女；采取和銷售任任務(wù)掛鉤的方方式，前期可可以發(fā)放基本本工資，基本本工資與任務(wù)務(wù)額掛鉤；特特殊對象可以以采取沒有任任務(wù)只拿銷售售提成的靈活活方式。確定特通渠道道推廣產(chǎn)品，，例如開發(fā)““喜寶”三井井小刀：確定推廣方式式：紅白喜事事是消費(fèi)者用用酒量比較大大的場合，買買酒贈酒或者者送煙（送糖糖）等活動，，以增加村民民之間的口碑碑傳播；在縣縣城或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)市場，建議議采取買酒送送表演、攝像或者彩彩虹門方式（（制定不同坎坎級的促銷推推廣方式）。。第八步強(qiáng)勢導(dǎo)入“1520工程”；執(zhí)行要點(diǎn)：確定“1520終端核心店工工程”；即一一個村1個核心店；一一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)5個核心店；縣縣城20個核心店；核核心店公司將將采取重點(diǎn)投投入資金、資資源，重點(diǎn)運(yùn)運(yùn)作方式，打打造成三井小小刀樣板形象象店；“1520終端工程”的的核心是：一一是必須有專人全面負(fù)責(zé)核心心終端的客情情服務(wù)工作以以及形象工程程的打造工作作；二是核心心終端統(tǒng)一形形象原則：統(tǒng)統(tǒng)一門頭廣告告、統(tǒng)一內(nèi)部部裝飾、統(tǒng)一一內(nèi)部展示、、統(tǒng)一內(nèi)部促促銷等。定產(chǎn)品；全力力打造三井小小刀三年陳、五年年陳終端圖片化管理全面導(dǎo)導(dǎo)入。2、組織架構(gòu)列列表“城鄉(xiāng)聯(lián)動”工程總指揮城區(qū)直營大隊鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷大隊經(jīng)銷商財務(wù)統(tǒng)計物流配送餐飲組流通組團(tuán)購組分銷二組分銷三組行動隊隊長分銷…組團(tuán)購組第四部分縣級市場運(yùn)作作資源整合模模板通過本部分的的講解，你將將：深化對資源整整合的認(rèn)識；；了解市場不同同發(fā)展階段整整合資源的基基本方法說明：縣級市場運(yùn)作作成功與否，，取決于基于于不同類型市市場的資源配配稱體系；與與三級市場相對稱的“人（組織）、、財（市場推推廣）、物（（產(chǎn)品線）