金蝶軟件-如何抓住客戶痛點-ERP篇課件

如何抓住客戶痛點—ERP篇金蝶軟件（中國）有限公司ERP事業(yè)本部K/3產(chǎn)品市場部如何抓住客戶痛點金蝶軟件（中國）有限公司目錄客戶角色列表問題鏈表客戶痛點問題表潛在支持者和具有影響力的支持者信件的示例目錄客戶角色列表3客戶角色列表：客戶角色關(guān)注問題CEO未實現(xiàn)經(jīng)營目標CFO未實現(xiàn)贏利目標營銷總裁未實現(xiàn)銷售增長未實現(xiàn)銷售目標財務(wù)經(jīng)理庫存成本不斷增加采購成本持續(xù)上升生產(chǎn)成本居高不下成本核算不精準銷售經(jīng)理

銷售毛利率低市場份額下降市場開拓不力銷售執(zhí)行力差計劃經(jīng)理

產(chǎn)品未及時交付3客戶角色列表：客戶角色關(guān)注問題CEO未實現(xiàn)經(jīng)營目標CFO4客戶角色列表：客戶角色關(guān)注問題工程經(jīng)理

客戶要求的研發(fā)周期越來越短客戶變更頻繁難以管理客戶定制性需求越來越多數(shù)據(jù)量大，準確性難以保證采購經(jīng)理

采購成本持續(xù)上升生產(chǎn)物料未及時供應(yīng)倉庫經(jīng)理

物料收發(fā)無據(jù)可依大量呆滯物料積壓物料無法帳料一致生產(chǎn)經(jīng)理生產(chǎn)成本居高不下生產(chǎn)計劃執(zhí)行力差生產(chǎn)計劃調(diào)整不及時客戶服務(wù)經(jīng)理售后服務(wù)過程難以管理服務(wù)資源分配不合理服務(wù)謝求響應(yīng)不及時沒有服務(wù)滿意度管理4客戶角色列表：客戶角色關(guān)注問題工程經(jīng)理客戶要求的研發(fā)周期越5問題鏈：金蝶K/3ERP職務(wù)：客戶服務(wù)經(jīng)理問題：客戶滿意度低原因1：售后服務(wù)過程難以管理原因2：服務(wù)資源分配不合理原因3：服務(wù)請求響應(yīng)不及時原因4：沒有服務(wù)滿意度管理職務(wù)：采購經(jīng)理問題：采購成本持續(xù)上升原因1：采購價格管理不透明原因2：沒有進行比價及配額管理問題：生產(chǎn)物料未及時供應(yīng)原因1：無法選好管好供應(yīng)商原因2：未有效進行交貨調(diào)整原因3：外協(xié)收發(fā)物料管理混亂職務(wù)：倉庫經(jīng)理問題：庫存成本不斷增加原因1：物料收發(fā)無據(jù)可依原因2：大量呆滯物料積壓原因3：物料無法賬料一致職務(wù)：工程經(jīng)理問題：產(chǎn)品數(shù)據(jù)提供不及時原因1：客戶要求的研發(fā)周期越來越短原因2：客戶變更頻繁難以管理原因3：客戶定制性需求越來越多原因4：數(shù)據(jù)量大，準確性難以保證職務(wù)：生產(chǎn)經(jīng)理問題：生產(chǎn)成本居高不下原因1：生產(chǎn)物料管控不力原因2：在制品管理混亂問題：生產(chǎn)計劃執(zhí)行力差原因1：經(jīng)常停機待料原因2：生產(chǎn)進度無法掌控問題：生產(chǎn)計劃調(diào)整不及時原因1：生產(chǎn)變更無法及時進行原因2：沒有有效的排程調(diào)整工具職務(wù)：銷售經(jīng)理問題：銷售毛利率低原因1：銷售價格和折扣混亂原因2：未做接單成本預(yù)評估問題：市場份額下降原因1：沒有有效的客戶管理原因2：未進行潛在客戶價值分析原因3：客戶滿意度低問題：市場開拓不力原因1：銷售活動計劃性差原因2：沒有對商機過程進行管理原因3：無法對商機進行有效分析問題：銷售執(zhí)行力差原因1：沒有銷售運營計劃原因2：接單未做交期評估原因3：銷售訂單執(zhí)行過程混亂職務(wù)：CEO問題：未實現(xiàn)經(jīng)營目標原因1：未實現(xiàn)銷售目標原因2：未實現(xiàn)銷售增長原因3：未實現(xiàn)營利目標職務(wù)：CFO問題：未實現(xiàn)營利目標原因1：運營成本增加原因2：銷售毛利率低職務(wù)：營銷總裁問題：未實現(xiàn)銷售目標原因1：銷售執(zhí)行力差原因2：產(chǎn)品未及時交付職務(wù)：營銷總裁問題：未實現(xiàn)銷售增長原因1：市場份額下降原因2：市場開拓不力職務(wù)：財務(wù)經(jīng)理問題：運營成本增加原因1：庫存成本不斷增加原因2：采購成本持續(xù)上升原因3：生產(chǎn)成本居高不下原因4：成本核算不精準職務(wù)：計劃經(jīng)理問題：產(chǎn)品未及時交付原因1：產(chǎn)品數(shù)據(jù)提供不及時原因2：生產(chǎn)物料未及時供應(yīng)原因3：生產(chǎn)計劃執(zhí)行力差原因4：生產(chǎn)計劃調(diào)整不及時5問題鏈：金蝶K/3ERP職務(wù)：客戶服務(wù)經(jīng)理職務(wù)：采購經(jīng)理關(guān)鍵人物：財務(wù)經(jīng)理痛點：運營成本增加原因分析

解決方案原因1：采購成本持續(xù)上升關(guān)聯(lián)人物：采購經(jīng)理解決方案：嚴格的采購價格控制，規(guī)范的采購流程，科學(xué)的供應(yīng)商評估機制，讓采購業(yè)務(wù)透明化，實現(xiàn)陽光采購。應(yīng)用價值：減少采購環(huán)節(jié)可能出現(xiàn)的暗箱操作，提高采購效率、壓縮采購成本，保證原料質(zhì)量，減少資金支付風(fēng)險。原因2：庫存成本不斷增加關(guān)聯(lián)人物：倉庫經(jīng)理解決方案：規(guī)范物料收發(fā)流程，嚴格按生產(chǎn)投料要求領(lǐng)料，清晰的倉位管理與庫存預(yù)警，減少倉庫積壓，提高周轉(zhuǎn)效率應(yīng)用價值：減輕庫容壓力，保證物資安全完整，協(xié)助減少生產(chǎn)浪費，降低庫存成本?？蛻敉袋c---運營成本增加關(guān)鍵人物：財務(wù)經(jīng)理痛點：運營成本增加原因分析解決方案原因1關(guān)鍵人物：財務(wù)經(jīng)理痛點：運營成本增加原因分析

解決方案原因3：生產(chǎn)成本居高不下關(guān)聯(lián)人物：生產(chǎn)經(jīng)理解決方案：加強生產(chǎn)過程材料領(lǐng)用與消耗控制，降低生產(chǎn)物耗成本；做好生產(chǎn)工耗記錄和分析，降低生產(chǎn)工耗成本；優(yōu)化作業(yè)，杜絕或減低趕工成本，減少在制品資金占用；嚴格執(zhí)行工藝，保證產(chǎn)品質(zhì)量；應(yīng)用價值：減少生產(chǎn)過程中的不合理消耗，縮短生產(chǎn)周期，保證按時交付，提高產(chǎn)品質(zhì)量，減少廢品，降低生產(chǎn)成本。原因4：成本核算不精準關(guān)聯(lián)人物：成本會計解決方案：成本核算到每一個物料；對于工時費率差異較大的企業(yè)，采用作業(yè)成本法，實現(xiàn)精細到工序級的成本核算，強化成本分析，應(yīng)用價值：提高成本核算的精準度，為控制和降低成本、制定價格提供及時準確的依據(jù)?？蛻敉袋c---運營成本增加關(guān)鍵人物：財務(wù)經(jīng)理痛點：運營成本增加原因分析解決方案原因3關(guān)鍵人物：銷售經(jīng)理痛點：銷售毛利率低原因分析

解決方案原因1：銷售價格和折扣混亂關(guān)聯(lián)人物：財務(wù)經(jīng)理解決方案：企業(yè)需要制定不同的銷售政策進行價格管理政策，針對不同的客戶，不同的銷售數(shù)量和不同的時間，制定不同的價格政策和價格折扣，通過價格指標進行市場調(diào)控；在銷售過程中實行價格控制。應(yīng)用價值：滿足制造企業(yè)設(shè)置基本價格，并設(shè)置時間限制，周期特價等價格政策，并在銷售業(yè)務(wù)中進行數(shù)量和金額的控制，規(guī)避企業(yè)銷售價格漏洞。原因2：未做接單成本預(yù)評估關(guān)聯(lián)人物：財務(wù)經(jīng)理解決方案：在銷售員與客戶確定訂單和報價前，需要對根據(jù)歷史成本資料對銷售訂單的成本進行預(yù)測和評估，以確保所接訂單能夠營利。應(yīng)用價值：提高企業(yè)接單質(zhì)量，保證銷售訂單的盈利，提高企業(yè)銷售毛利?？蛻敉袋c---銷售毛利率低關(guān)鍵人物：銷售經(jīng)理痛點：銷售毛利率低原因分析解決方案原因1關(guān)鍵人物：銷售經(jīng)理痛點：市場份額下降原因分析

解決方案原因1：沒有有效的客戶管理關(guān)聯(lián)人物：無解決方案：針對客戶建立完整的客戶檔案；對于不同類型的客戶，確定不同的銷售價格政策和折扣，同時有不同的信用額度。應(yīng)用價值：利于銷售業(yè)務(wù)員就銷售訂單與客戶間的溝通，確保重要客戶的訂單及滿意度，提供透明化的客戶信息。原因2：未進行客戶價值分析關(guān)聯(lián)人物：無解決方案：對客戶價值進行金字塔分析，設(shè)置客戶價值評分選項、客戶價值模型、客戶價值等級等，自動計算客戶價值，展示客戶價值金字塔。應(yīng)用價值：幫助挖掘客戶潛力、加強客戶的價值管理；同時有助于企業(yè)將新客戶納入金字塔，將金字塔中的客戶升級，提升企業(yè)利潤?？蛻敉袋c---市場份額下降關(guān)鍵人物：銷售經(jīng)理痛點：市場份額下降原因分析解決方案原因1關(guān)鍵人物：銷售經(jīng)理痛點：市場份額下降原因分析

解決方案原因3：客戶滿意度低關(guān)聯(lián)人物：客戶服務(wù)經(jīng)理解決方案：對服務(wù)請求登記、服務(wù)請求分配、服務(wù)請求處理、服務(wù)請求關(guān)閉等過程進行管理和監(jiān)控，并對配品配件、服務(wù)滿意度調(diào)查、服務(wù)日志等業(yè)務(wù)進行綜合管理。應(yīng)用價值：幫助企業(yè)實現(xiàn)服務(wù)過程的全面管理和控制，提升服務(wù)質(zhì)量及客戶滿意度?？蛻敉袋c---市場份額下降關(guān)鍵人物：銷售經(jīng)理痛點：市場份額下降原因分析解決方案原因3關(guān)鍵人物：銷售經(jīng)理痛點：市場開拓不力原因分析

解決方案原因1：沒有對商機過程進行管理關(guān)聯(lián)人物：無解決方案：針對潛在及交易客戶維護商機，記錄商機預(yù)計收入、成功概率等信息。提供商機競爭分析工具，推進商機階段，并進行項目經(jīng)驗總結(jié)。應(yīng)用價值：實現(xiàn)對商機全過程的執(zhí)行跟蹤，實現(xiàn)銷售成功經(jīng)驗積累和共享，提高商機贏單率。原因2：銷售活動計劃性差關(guān)聯(lián)人物：無解決方案：企業(yè)可對銷售活動類型、活動狀態(tài)、活動內(nèi)容、活動時間及活動結(jié)果等進行管理。應(yīng)用價值：以便全程把控銷售活動的管理，形成體系化的銷售方法，同時有助于分析項目成敗。客戶痛點---市場開拓不力關(guān)鍵人物：銷售經(jīng)理痛點：市場開拓不力原因分析解決方案原因1關(guān)鍵人物：銷售經(jīng)理痛點：市場開拓不力原因分析

解決方案原因3：無法對商機進行有效分析關(guān)聯(lián)人物：無解決方案：利用銷售漏斗圖形和報表結(jié)合方式，使企業(yè)全面了解商業(yè)機會的進展情況：預(yù)計收入、權(quán)重收入、商機數(shù)量。應(yīng)用價值：幫助實時掌握銷售任務(wù)的進展情況，動態(tài)評估項目的銷售預(yù)期，有助于靈活制定客戶資源計劃及營銷策略?？蛻敉袋c---市場開拓不力關(guān)鍵人物：銷售經(jīng)理痛點：市場開拓不力原因分析解決方案原因3客戶痛點---銷售執(zhí)行力差關(guān)鍵人物：銷售經(jīng)理痛點：銷售執(zhí)行力差原因分析

解決方案原因1：沒有銷售運營計劃關(guān)聯(lián)人物：計劃經(jīng)理解決方案：銷售與運營計劃是聯(lián)系企業(yè)經(jīng)營計劃與主生產(chǎn)計劃的計劃過程，是把經(jīng)營計劃落實到相關(guān)部門的運作計劃，并對需求和供應(yīng)進行平衡，從而保證銷售計劃、生產(chǎn)計劃、庫存計劃等業(yè)務(wù)計劃切實可行，并通過計劃執(zhí)行分析，保證企業(yè)戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)。應(yīng)用價值：通過銷售與運營計劃保證銷售計劃，生產(chǎn)計劃，庫存計劃和財務(wù)計劃等業(yè)務(wù)計劃切實可行；通過計劃執(zhí)行分析，保證企業(yè)戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)。原因2：接單未做交期評估關(guān)聯(lián)人物：計劃經(jīng)理、采購經(jīng)理，生產(chǎn)經(jīng)理解決方案：在銷售人員接單時，提供交貨期和可簽約量（ATP）和查詢，使所接訂單有合理的提前期。應(yīng)用價值：提高企業(yè)接單質(zhì)量，保證采購和生產(chǎn)部門有足夠的周期，提高訂單交貨達成率客戶痛點---銷售執(zhí)行力差關(guān)鍵人物：銷售經(jīng)理痛點：銷售執(zhí)行力客戶痛點---銷售執(zhí)行力差關(guān)鍵人物：銷售經(jīng)理痛點：銷售執(zhí)行不力原因分析

解決方案原因3：銷售訂單執(zhí)行過程混亂關(guān)聯(lián)人物：計劃經(jīng)理，采購經(jīng)理，生產(chǎn)經(jīng)理解決方案：企業(yè)銷售人員，時時需要關(guān)注銷售訂單執(zhí)行情況。但由于銷售訂單的執(zhí)行，涉及企業(yè)的工程、采購、生產(chǎn)、倉庫等多個業(yè)務(wù)部門，銷售訂單執(zhí)行過程的信息不易總體掌握，溝通效率低。而銷售訂單全程跟蹤工具，實現(xiàn)對銷售訂單執(zhí)行過程的管理。應(yīng)用價值：銷售訂單全程跟蹤幫助企業(yè)及時高效掌握訂單各個環(huán)節(jié)執(zhí)行情況，出現(xiàn)延誤時可及時采取措施，保證訂單按期交貨。客戶痛點---銷售執(zhí)行力差關(guān)鍵人物：銷售經(jīng)理痛點：銷售執(zhí)行不關(guān)鍵人物：計劃經(jīng)理痛點：產(chǎn)品未及時交付原因分析

解決方案原因1：產(chǎn)品數(shù)據(jù)提供不及時關(guān)聯(lián)人物：工程經(jīng)理解決方案：提供全面的生產(chǎn)數(shù)據(jù)管理工具，管理規(guī)范物料和期量標準；提供BOM復(fù)制和批量維護，快速完成產(chǎn)品數(shù)據(jù)的準備；對于使用PDM的企業(yè)，提供PDM數(shù)據(jù)導(dǎo)入工具。應(yīng)用價值：幫助企業(yè)高效、快速完成產(chǎn)品數(shù)據(jù)的準備和規(guī)范。原因2：生產(chǎn)物料未及時供應(yīng)關(guān)聯(lián)人物：采購經(jīng)理解決方案：生產(chǎn)物料未能及時供應(yīng)，除了供應(yīng)商未及時交貨外，還有可能是由于物料基礎(chǔ)數(shù)據(jù)不準確造成，造成提前期不足進行無法及時供應(yīng)。企業(yè)必須對物料的提前期進行管理，以確保其準確性。應(yīng)用價值：依據(jù)工藝路線計算產(chǎn)生自制件和委外加工件的提前期，并更新物料基礎(chǔ)資料相應(yīng)數(shù)據(jù)的功能，幫助企業(yè)規(guī)范管理基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，提高工作效率?？蛻敉袋c---產(chǎn)品未及時交付關(guān)鍵人物：計劃經(jīng)理痛點：產(chǎn)品未及時交付原因分析解決方案原因關(guān)鍵人物：計劃經(jīng)理痛點：產(chǎn)品未及時交付原因分析

解決方案原因3：生產(chǎn)計劃執(zhí)行力差關(guān)聯(lián)人物：采購經(jīng)理，生產(chǎn)經(jīng)理解決方案：提供MPS/MRP/粗細能力計劃工具，產(chǎn)生的計劃更合理、更可行；生產(chǎn)任務(wù)全程跟蹤，可方便的掌握生產(chǎn)各個環(huán)節(jié)，及時采取措施，使任務(wù)按計劃進度完成。應(yīng)用價值：科學(xué)的計算模型，使計劃劃的準確、可行；可以方便的掌握生產(chǎn)全局，發(fā)現(xiàn)問題及時調(diào)整，保證計劃執(zhí)行。原因4：生產(chǎn)計劃下達與調(diào)整不及時關(guān)聯(lián)人物：采購經(jīng)理、生產(chǎn)經(jīng)理解決方案：有效的MPS/MRP/粗細能力計劃工具，以快速準確下達采購和生產(chǎn)計劃。且MPS/MRP計算后的交貨調(diào)整期和取消建議信息，幫助采購和生產(chǎn)等執(zhí)行部門對其各自的計劃進行調(diào)整。應(yīng)用價值：快速合理安排采購和生產(chǎn)計劃，并在計劃源頭發(fā)生變化給出建議方便進行調(diào)整，使得計劃訂單更科學(xué)可行，并大大提高工作效率?？蛻敉袋c---產(chǎn)品未及時交付關(guān)鍵人物：計劃經(jīng)理痛點：產(chǎn)品未及時交付原因分析解決方案原因關(guān)鍵人物：倉庫經(jīng)理痛點：庫存成本不斷增加原因分析

解決方案原因1：物料收發(fā)無據(jù)可依關(guān)聯(lián)人物：銷售經(jīng)理，采購經(jīng)理，生產(chǎn)經(jīng)理解決方案：在業(yè)務(wù)操作流程中定義倉庫出入庫的依據(jù)單據(jù)和出入庫數(shù)量超交欠交比例，使倉庫作業(yè)有據(jù)所依。應(yīng)用價值：規(guī)范倉庫作業(yè)，減少操作錯誤。有效防止因物料超收造成庫存積壓，甚至產(chǎn)生呆滯料。原因2：大量呆滯物料積壓關(guān)聯(lián)人物：無解決方案：在倉庫進行收發(fā)存的活動過程中，提供相應(yīng)的庫存預(yù)警和分析報表，以避免物料積壓。應(yīng)用價值：通過安全庫存、最高庫存、最低庫存預(yù)警和庫存賬齡分析，防止不合理庫存，保證供給，減少積壓；庫存保質(zhì)期預(yù)警幫助企業(yè)管好保質(zhì)期物料，減少或避免因保質(zhì)期過期造成物料損失。客戶痛點---庫存成本不斷增加關(guān)鍵人物：倉庫經(jīng)理痛點：庫存成本不斷增加原因分析解決方案原關(guān)鍵人物：倉庫經(jīng)理痛點：庫存成本不斷增加原因分析

解決方案原因3：物料無法賬料一致關(guān)聯(lián)人物：無解決方案：周期盤點預(yù)警提醒倉庫人員及時進行盤點，可分倉庫、倉位、物料、截至日期或即時庫存進行盤點作業(yè)，同時支持物料的周期盤點，支持歷史盤點數(shù)據(jù)的保存及查詢，實現(xiàn)盤點數(shù)據(jù)導(dǎo)入導(dǎo)出。應(yīng)用價值：提高企業(yè)盤點處理效率，確保倉庫賬料一致?？蛻敉袋c---庫存成本不斷增加關(guān)鍵人物：倉庫經(jīng)理痛點：庫存成本不斷增加原因分析解決方案原關(guān)鍵人物：采購經(jīng)理痛點：采購成本持續(xù)上升原因分析

解決方案原因1：采購價格管理不透明關(guān)聯(lián)人物：無解決方案：針對不同的供應(yīng)商，不同的采購數(shù)量和不同的時間，制定不同的價格政策和價格折扣，通過價格指標進行采購調(diào)控；在業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)進行最高采購價格控制。應(yīng)用價值：幫助企業(yè)建立完整的價格庫，提高采購價格透明度，進行在線最高限價控制，從源頭上控制采購成本，保證企業(yè)利潤目標的實現(xiàn)。原因2：沒有進行比價及配額管理關(guān)聯(lián)人物：成本會計解決方案：對采購訂單進行采購價格及歷史價格查詢是進行比價和確保合理價格的工具；物料實現(xiàn)多供應(yīng)商供貨，不同供應(yīng)商實行不同的配額是有效降低物料采購價格、保證物資供應(yīng)的有效工具之一。應(yīng)用價值：采購歷史價格查詢和供應(yīng)商配額管理，幫助企業(yè)采購人員確定合理采購價格，有效降低采購成本、保證物資供應(yīng)?？蛻敉袋c---采購成本持續(xù)上升關(guān)鍵人物：采購經(jīng)理痛點：采購成本持續(xù)上升原因分析解決方案原關(guān)鍵人物：采購經(jīng)理痛點：生產(chǎn)物料未及時供應(yīng)原因分析

解決方案原因1：無法選好管好供應(yīng)商關(guān)聯(lián)人物：無解決方案：定期對供應(yīng)商進行交期、質(zhì)量和價格評估分析，以選擇合適的供應(yīng)商和對供應(yīng)商進行有效的管理，確保采購物料及時供應(yīng)。應(yīng)用價值：科學(xué)地進行供應(yīng)商評估，有利于選擇和管好合格供應(yīng)商，幫助企業(yè)確保物料交期，提高采購物料質(zhì)量，降低采購成本。原因2：未有效進行交貨調(diào)整關(guān)聯(lián)人物：計劃經(jīng)理解決方案：客戶需求時常進行調(diào)整，從而引起生產(chǎn)計劃和采購計劃變更。而計劃系統(tǒng)可以針對客戶需求的變化，及時給出的交貨調(diào)整建議信息。應(yīng)用價值：物料替代建議、交貨期整建議、交貨取消建議信息，幫助企業(yè)及時對計劃進行交貨期調(diào)整或取消計劃，確保生產(chǎn)物料的及時供應(yīng)?？蛻敉袋c---生產(chǎn)物料未及時供應(yīng)關(guān)鍵人物：采購經(jīng)理痛點：生產(chǎn)物料未及時供應(yīng)原因分析解決方案關(guān)鍵人物：采購經(jīng)理痛點：生產(chǎn)物料未及時供應(yīng)原因分析

解決方案原因3：外協(xié)收發(fā)物料管理混亂關(guān)聯(lián)人物：無解決方案：對委外加工生產(chǎn)任務(wù)單管理、生產(chǎn)投料、委外加工材料出庫、委外加工入庫、委外材料存貨核算、委外加工費用結(jié)算等完整委外業(yè)務(wù)流程進行管理，以確保委外加工物料的及時供應(yīng)。應(yīng)用價值：委外加工管理是幫助企業(yè)規(guī)范委外加工管理，快速、準確地進行委外材料投放和委外產(chǎn)品入庫，確保外協(xié)物料供應(yīng)的有效工具。客戶痛點---生產(chǎn)物料未及時供應(yīng)關(guān)鍵人物：采購經(jīng)理痛點：生產(chǎn)物料未及時供應(yīng)原因分析解決方案關(guān)鍵人物：客戶服務(wù)經(jīng)理痛點：客戶滿意度低原因分析

解決方案原因1：售后服務(wù)過程難以管理關(guān)聯(lián)人物：無解決方案：提供包括服務(wù)請求登記、服務(wù)請求分配、服務(wù)請求處理、服務(wù)請求關(guān)閉等服務(wù)過程管理工具。應(yīng)用價值：服務(wù)管理幫助企業(yè)實現(xiàn)服務(wù)過程的全面管理和控制，提升服務(wù)質(zhì)量及客戶滿意度。原因2：服務(wù)資源分配不合理關(guān)聯(lián)人物：無解決方案：對服務(wù)資源分配進行管理，可根據(jù)服務(wù)人員的專業(yè)技能，對不同優(yōu)先級的服務(wù)請求進行按需分配，以合理利用有限的服務(wù)資源，提高客戶滿意度。應(yīng)用價值：有效的服務(wù)資源分配管理，幫助企業(yè)提高服務(wù)管理系統(tǒng)運作效率，規(guī)范服務(wù)管理，提高服務(wù)響應(yīng)速度和服務(wù)水平?？蛻敉袋c---客戶滿意度低關(guān)鍵人物：客戶服務(wù)經(jīng)理痛點：客戶滿意度低原因分析解決方案原關(guān)鍵人物：客戶服務(wù)經(jīng)理痛點：客戶滿意度低原因分析

解決方案原因3：沒有服務(wù)滿意度管理關(guān)聯(lián)人物：無解決方案：進行服務(wù)的滿意度調(diào)查，記錄服務(wù)的問題原因、解決方案及處理結(jié)果。應(yīng)用價值：對服務(wù)請求程和服務(wù)結(jié)果進行管理，并對客戶服務(wù)滿意度調(diào)查，為企業(yè)提供完整的服務(wù)管理，幫助企業(yè)有效監(jiān)督服務(wù)過程和服務(wù)結(jié)果，提高客戶滿意度。客戶痛點---客戶滿意度低關(guān)鍵人物：客戶服務(wù)經(jīng)理痛點：客戶滿意度低原因分析解決方案原關(guān)鍵人物：生產(chǎn)經(jīng)理痛點：生產(chǎn)成本居高不下原因分析

解決方案原因1：生產(chǎn)物料管控不力關(guān)聯(lián)人物：無解決方案：生產(chǎn)物料的浪費是生產(chǎn)成本居高不下的原因之一。通過生產(chǎn)投料單做限額領(lǐng)料和報廢補領(lǐng)流程對生產(chǎn)物料進行有效的管控。應(yīng)用價值：限額領(lǐng)料管理和完整的報廢補料流程，防止車間亂領(lǐng)料、多領(lǐng)料、無憑證領(lǐng)料等情況發(fā)生，有效控制生產(chǎn)物料，幫助企業(yè)有效降低生產(chǎn)成本。原因2：在制品管理混亂關(guān)聯(lián)人物：無解決方案：建立有效的在制品管理制度和在制品報表體系，從多個角度了解車間在制品的存量水平和變化趨勢，以確定合理的半成品庫存，降低生產(chǎn)成本。應(yīng)用價值：全面的車間在制品管理，幫助企業(yè)有效降低車間在制品庫存，減少資金積壓，提升車間半成品管理水平?？蛻敉袋c---生產(chǎn)成本居高不下關(guān)鍵人物：生產(chǎn)經(jīng)理痛點：生產(chǎn)成本居高不下原因分析解決方案原關(guān)鍵人物：生產(chǎn)經(jīng)理痛點：生產(chǎn)計劃執(zhí)行力差原因分析

解決方案原因1：經(jīng)常停機待料關(guān)聯(lián)人物：采購經(jīng)理解決方案：物料是否齊套，對于生產(chǎn)管理人員或采購人員來說，都是非常重要的信息。在生產(chǎn)計劃執(zhí)行前進行模擬發(fā)料和物料配套查詢，以確保生產(chǎn)任務(wù)的物料齊備。應(yīng)用價值：模擬發(fā)料和物料配套查詢幫助企業(yè)查看生產(chǎn)物料齊備情況，避免停機待料，確保生產(chǎn)計劃順利執(zhí)行。原因2：生產(chǎn)進度無法掌控關(guān)聯(lián)人物：無解決方案：企業(yè)需要對生產(chǎn)投料、領(lǐng)料、物料報廢、任務(wù)匯報、檢驗和入庫等環(huán)節(jié)的全過程進行監(jiān)控，并可即時調(diào)出單據(jù)進行調(diào)整，以確保生產(chǎn)進度的正常。應(yīng)用價值：生產(chǎn)任務(wù)單全程跟蹤，幫助企業(yè)加強對生產(chǎn)任務(wù)進度和生產(chǎn)過程的監(jiān)控，及時發(fā)現(xiàn)問題并采取措施，確保生產(chǎn)計劃按期完成?？蛻敉袋c---生產(chǎn)計劃執(zhí)行力差關(guān)鍵人物：生產(chǎn)經(jīng)理痛點：生產(chǎn)計劃執(zhí)行力差原因分析解決方案原關(guān)鍵人物：生產(chǎn)經(jīng)理痛點：生產(chǎn)計劃調(diào)整不及時原因分析

解決方案原因1：生產(chǎn)變更無法及時進行關(guān)聯(lián)人物：計劃經(jīng)理解決方案：客戶需求時常進行調(diào)整，從而引起生產(chǎn)計劃的變更，及時有效的調(diào)整建議信息可確保生產(chǎn)任務(wù)能及時按計劃調(diào)整的結(jié)果進行生產(chǎn)。應(yīng)用價值：交貨調(diào)整和取消建議信息，幫助企業(yè)及時對MPS/MRP計算結(jié)果對生產(chǎn)任務(wù)進行調(diào)整，確保生產(chǎn)變更和調(diào)整能夠及時進行。原因2：沒有有效的排程調(diào)整工具關(guān)聯(lián)人物：無解決方案：提供生產(chǎn)人員可視化生產(chǎn)排程調(diào)整工具：利用甘特圖和能力柱狀圖，展示生產(chǎn)任務(wù)工期及能力負荷；利用模擬發(fā)料檢查物料的配套情況，并可拖動甘特圖形進行排程。應(yīng)用價值：可視化排程直觀綜合提供任務(wù)執(zhí)行、產(chǎn)能、備料，訂單交期等綜合信息，幫助生產(chǎn)人員方便及時地進行生產(chǎn)排程的調(diào)整?？蛻敉袋c---生產(chǎn)計劃調(diào)整不及時關(guān)鍵人物：生產(chǎn)經(jīng)理痛點：生產(chǎn)計劃調(diào)整不及時原因分析解決方案關(guān)鍵人物：工程經(jīng)理痛點：產(chǎn)品數(shù)據(jù)提供不及時原因分析

解決方案原因1：客戶要求的研發(fā)周期越來越短關(guān)聯(lián)人物：無解決方案：利用BOM復(fù)制、批量修改、配置BOM、特性BOM等方法快速建立產(chǎn)品BOM，縮短產(chǎn)品數(shù)據(jù)維護的時間。應(yīng)用價值：完整的BOM處理功能滿足企業(yè)不同產(chǎn)品數(shù)據(jù)管理需求，快速完成數(shù)據(jù)的準備，提高工作效率。原因2：客戶變更頻繁難以管理關(guān)聯(lián)人物：無解決方案：通過工程申請單和工程變更單，規(guī)范工程變更過程，有效管理工程變更。應(yīng)用價值：通過工程申請和工程變更的流程的處理，幫助提高企業(yè)工程變更的嚴密性，保證生產(chǎn)數(shù)據(jù)變更的可追蹤性?？蛻敉袋c---產(chǎn)品數(shù)據(jù)提供不及時關(guān)鍵人物：工程經(jīng)理痛點：產(chǎn)品數(shù)據(jù)提供不及時原因分析解決方案關(guān)鍵人物：工程經(jīng)理痛點：產(chǎn)品數(shù)據(jù)提供不及時原因分析

解決方案原因3：客戶定制性需求越來越多關(guān)聯(lián)人物：無解決方案：通過配置BOM和特性BOM，快速及時提供所需的產(chǎn)品數(shù)據(jù)，使銷售人員可按客戶需求進行快速配置。應(yīng)用價值：配置BOM和特性BOM，幫助企業(yè)滿足客戶個性化配置需求管理，快速確定客戶訂單，提高交貨質(zhì)量和速度。原因4：數(shù)據(jù)量大，準確性難以保證關(guān)聯(lián)人物：無解決方案：提供物料和BOM合法性檢查，BOM成批維護工具，物料替代嵌套檢查，自動提前期計算等工具，幫助企業(yè)工程人員對生產(chǎn)數(shù)據(jù)進行維護。應(yīng)用價值：生產(chǎn)數(shù)據(jù)批量維護和檢查工具，幫助企業(yè)提高生產(chǎn)數(shù)據(jù)維護的效率，確保及時提供產(chǎn)品數(shù)據(jù)。客戶痛點---產(chǎn)品數(shù)據(jù)提供不及時關(guān)鍵人物：工程經(jīng)理痛點：產(chǎn)品數(shù)據(jù)提供不及時原因分析解決方案尊敬的XX先生：

您好！非常感謝您（們）對金蝶公司的信任，給您寫信的目的是總結(jié)一下我對會談的理解和我們下一步的行動計劃。在與您（們）的溝通中，我們的主要議題是：貴公司信息化建設(shè)的問題。在會談中，我們主要探討了：本次信息化的重點建設(shè)目標；XX公司軟件的數(shù)據(jù)向金蝶軟件中遷移的問題；上線時間的問題；與領(lǐng)導(dǎo)溝通的重要性。您（們）的主要意見是：本次信息化的重點應(yīng)放在解決財務(wù)和業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)共享；需要我們提供一份關(guān)于數(shù)據(jù)遷移的可行性報告；系統(tǒng)必須在4月1日正式上線。在近期安排一次與領(lǐng)導(dǎo)的會見。您（們）的意見非常重要，為了將整個項目的良好推進，我們制定了下一步的行動計劃（見附表）。在您（們）和A先生（項目負責(zé)人）看過后，我將在X月X日上午與A先生就細節(jié)問題進行電話溝通,希望得到您（們）的寶貴意見。此致

敬禮！金蝶軟件(中國)有限公司：XXX

X年X月X日附表：行動計劃（盡量詳細）銷售過程的第一封信---給初次會面的主要負責(zé)人尊敬的XX先生：

您好！銷售過程的第一封信---給初次會尊敬的XX董事長：

您好！非常感謝您對金蝶公司的信任，和您交談是一次愉快的經(jīng)歷。在與您的交流中，我們的主要議題是：現(xiàn)行的管理體系無法客觀對營業(yè)情況進行全面管理的問題。在會談中，您認為主要原因是由于：上報數(shù)據(jù)隨意性大且準確性差；數(shù)據(jù)量大，與往年的數(shù)據(jù)無法對比；數(shù)據(jù)沒有規(guī)范、統(tǒng)一的平臺，各分店對業(yè)績指標理解不一致；您認為如果具備如下能力，現(xiàn)狀將會得到有效的改善：建立全公司集中的數(shù)據(jù)平臺，資金流與物流的有效協(xié)同；形成系統(tǒng)的概念，改變原有的文檔式提供數(shù)據(jù)的思維模式；規(guī)范公司的作業(yè)流程，進一步提升對餐廳標準化的要求。您的意見非常重要，為了將整個項目的良好推進，我們制定了下一步的行動計劃（見附表）。在您和A先生（項目負責(zé)人）看過后，我將在X月X日上午與A先生就細節(jié)問題進行電話溝通。希望得到您的寶貴意見。此致

敬禮！金蝶軟件(中國)有限公司

XXXX年X月X日銷售過程的第二封信---給客戶的最高決策者尊敬的XX董事長：

您好！銷售過程的第二封信---給客戶尊敬的XX先生：

您好！非常感謝您對金蝶公司的信任，在您的支持下，經(jīng)過我們共同努力，項目進展順利。在前期的交流中，我們緊緊圍繞如何解決貴公司“現(xiàn)行管理體系無法客觀對營業(yè)情況進行正確評價的問題”展開工作。這里簡單回顧一下我們前期的工作（見附表），以便我們更好的合作。我們承接本項目的主要優(yōu)勢在于：（客戶的選型標準順序）___________________________________________________；___________________________________________________；我們所具備的這些優(yōu)勢能最大限度地降低項目建設(shè)的風(fēng)險，同時，我們也希望將金蝶軟件(中國)有限公司多年積累的管理經(jīng)驗和能力在合作的過程中分享給貴公司。預(yù)祝貴公司信息化建設(shè)取得成功！此致

敬禮！金蝶軟件(中國)有限公司：XXX

X年X月X日

銷售過程的第三封信---給ERP項目主要負責(zé)人尊敬的XX先生：

您好！銷售過程的第三封信---給ERP銷售過程三封信的附件－行動計劃銷售過程三封信的附件－行動計劃聯(lián)系方式：name@業(yè)務(wù)咨詢熱線：4008-830-830金蝶網(wǎng)站：聯(lián)系方式：name@如何抓住客戶痛點—ERP篇金蝶軟件（中國）有限公司ERP事業(yè)本部K/3產(chǎn)品市場部如何抓住客戶痛點金蝶軟件（中國）有限公司目錄客戶角色列表問題鏈表客戶痛點問題表潛在支持者和具有影響力的支持者信件的示例目錄客戶角色列表36客戶角色列表：客戶角色關(guān)注問題CEO未實現(xiàn)經(jīng)營目標CFO未實現(xiàn)贏利目標營銷總裁未實現(xiàn)銷售增長未實現(xiàn)銷售目標財務(wù)經(jīng)理庫存成本不斷增加采購成本持續(xù)上升生產(chǎn)成本居高不下成本核算不精準銷售經(jīng)理

銷售毛利率低市場份額下降市場開拓不力銷售執(zhí)行力差計劃經(jīng)理

產(chǎn)品未及時交付3客戶角色列表：客戶角色關(guān)注問題CEO未實現(xiàn)經(jīng)營目標CFO37客戶角色列表：客戶角色關(guān)注問題工程經(jīng)理

客戶要求的研發(fā)周期越來越短客戶變更頻繁難以管理客戶定制性需求越來越多數(shù)據(jù)量大，準確性難以保證采購經(jīng)理

采購成本持續(xù)上升生產(chǎn)物料未及時供應(yīng)倉庫經(jīng)理

物料收發(fā)無據(jù)可依大量呆滯物料積壓物料無法帳料一致生產(chǎn)經(jīng)理生產(chǎn)成本居高不下生產(chǎn)計劃執(zhí)行力差生產(chǎn)計劃調(diào)整不及時客戶服務(wù)經(jīng)理售后服務(wù)過程難以管理服務(wù)資源分配不合理服務(wù)謝求響應(yīng)不及時沒有服務(wù)滿意度管理4客戶角色列表：客戶角色關(guān)注問題工程經(jīng)理客戶要求的研發(fā)周期越38問題鏈：金蝶K/3ERP職務(wù)：客戶服務(wù)經(jīng)理問題：客戶滿意度低原因1：售后服務(wù)過程難以管理原因2：服務(wù)資源分配不合理原因3：服務(wù)請求響應(yīng)不及時原因4：沒有服務(wù)滿意度管理職務(wù)：采購經(jīng)理問題：采購成本持續(xù)上升原因1：采購價格管理不透明原因2：沒有進行比價及配額管理問題：生產(chǎn)物料未及時供應(yīng)原因1：無法選好管好供應(yīng)商原因2：未有效進行交貨調(diào)整原因3：外協(xié)收發(fā)物料管理混亂職務(wù)：倉庫經(jīng)理問題：庫存成本不斷增加原因1：物料收發(fā)無據(jù)可依原因2：大量呆滯物料積壓原因3：物料無法賬料一致職務(wù)：工程經(jīng)理問題：產(chǎn)品數(shù)據(jù)提供不及時原因1：客戶要求的研發(fā)周期越來越短原因2：客戶變更頻繁難以管理原因3：客戶定制性需求越來越多原因4：數(shù)據(jù)量大，準確性難以保證職務(wù)：生產(chǎn)經(jīng)理問題：生產(chǎn)成本居高不下原因1：生產(chǎn)物料管控不力原因2：在制品管理混亂問題：生產(chǎn)計劃執(zhí)行力差原因1：經(jīng)常停機待料原因2：生產(chǎn)進度無法掌控問題：生產(chǎn)計劃調(diào)整不及時原因1：生產(chǎn)變更無法及時進行原因2：沒有有效的排程調(diào)整工具職務(wù)：銷售經(jīng)理問題：銷售毛利率低原因1：銷售價格和折扣混亂原因2：未做接單成本預(yù)評估問題：市場份額下降原因1：沒有有效的客戶管理原因2：未進行潛在客戶價值分析原因3：客戶滿意度低問題：市場開拓不力原因1：銷售活動計劃性差原因2：沒有對商機過程進行管理原因3：無法對商機進行有效分析問題：銷售執(zhí)行力差原因1：沒有銷售運營計劃原因2：接單未做交期評估原因3：銷售訂單執(zhí)行過程混亂職務(wù)：CEO問題：未實現(xiàn)經(jīng)營目標原因1：未實現(xiàn)銷售目標原因2：未實現(xiàn)銷售增長原因3：未實現(xiàn)營利目標職務(wù)：CFO問題：未實現(xiàn)營利目標原因1：運營成本增加原因2：銷售毛利率低職務(wù)：營銷總裁問題：未實現(xiàn)銷售目標原因1：銷售執(zhí)行力差原因2：產(chǎn)品未及時交付職務(wù)：營銷總裁問題：未實現(xiàn)銷售增長原因1：市場份額下降原因2：市場開拓不力職務(wù)：財務(wù)經(jīng)理問題：運營成本增加原因1：庫存成本不斷增加原因2：采購成本持續(xù)上升原因3：生產(chǎn)成本居高不下原因4：成本核算不精準職務(wù)：計劃經(jīng)理問題：產(chǎn)品未及時交付原因1：產(chǎn)品數(shù)據(jù)提供不及時原因2：生產(chǎn)物料未及時供應(yīng)原因3：生產(chǎn)計劃執(zhí)行力差原因4：生產(chǎn)計劃調(diào)整不及時5問題鏈：金蝶K/3ERP職務(wù)：客戶服務(wù)經(jīng)理職務(wù)：采購經(jīng)理關(guān)鍵人物：財務(wù)經(jīng)理痛點：運營成本增加原因分析

解決方案原因1：采購成本持續(xù)上升關(guān)聯(lián)人物：采購經(jīng)理解決方案：嚴格的采購價格控制，規(guī)范的采購流程，科學(xué)的供應(yīng)商評估機制，讓采購業(yè)務(wù)透明化，實現(xiàn)陽光采購。應(yīng)用價值：減少采購環(huán)節(jié)可能出現(xiàn)的暗箱操作，提高采購效率、壓縮采購成本，保證原料質(zhì)量，減少資金支付風(fēng)險。原因2：庫存成本不斷增加關(guān)聯(lián)人物：倉庫經(jīng)理解決方案：規(guī)范物料收發(fā)流程，嚴格按生產(chǎn)投料要求領(lǐng)料，清晰的倉位管理與庫存預(yù)警，減少倉庫積壓，提高周轉(zhuǎn)效率應(yīng)用價值：減輕庫容壓力，保證物資安全完整，協(xié)助減少生產(chǎn)浪費，降低庫存成本?？蛻敉袋c---運營成本增加關(guān)鍵人物：財務(wù)經(jīng)理痛點：運營成本增加原因分析解決方案原因1關(guān)鍵人物：財務(wù)經(jīng)理痛點：運營成本增加原因分析

解決方案原因3：生產(chǎn)成本居高不下關(guān)聯(lián)人物：生產(chǎn)經(jīng)理解決方案：加強生產(chǎn)過程材料領(lǐng)用與消耗控制，降低生產(chǎn)物耗成本；做好生產(chǎn)工耗記錄和分析，降低生產(chǎn)工耗成本；優(yōu)化作業(yè)，杜絕或減低趕工成本，減少在制品資金占用；嚴格執(zhí)行工藝，保證產(chǎn)品質(zhì)量；應(yīng)用價值：減少生產(chǎn)過程中的不合理消耗，縮短生產(chǎn)周期，保證按時交付，提高產(chǎn)品質(zhì)量，減少廢品，降低生產(chǎn)成本。原因4：成本核算不精準關(guān)聯(lián)人物：成本會計解決方案：成本核算到每一個物料；對于工時費率差異較大的企業(yè)，采用作業(yè)成本法，實現(xiàn)精細到工序級的成本核算，強化成本分析，應(yīng)用價值：提高成本核算的精準度，為控制和降低成本、制定價格提供及時準確的依據(jù)。客戶痛點---運營成本增加關(guān)鍵人物：財務(wù)經(jīng)理痛點：運營成本增加原因分析解決方案原因3關(guān)鍵人物：銷售經(jīng)理痛點：銷售毛利率低原因分析

解決方案原因1：銷售價格和折扣混亂關(guān)聯(lián)人物：財務(wù)經(jīng)理解決方案：企業(yè)需要制定不同的銷售政策進行價格管理政策，針對不同的客戶，不同的銷售數(shù)量和不同的時間，制定不同的價格政策和價格折扣，通過價格指標進行市場調(diào)控；在銷售過程中實行價格控制。應(yīng)用價值：滿足制造企業(yè)設(shè)置基本價格，并設(shè)置時間限制，周期特價等價格政策，并在銷售業(yè)務(wù)中進行數(shù)量和金額的控制，規(guī)避企業(yè)銷售價格漏洞。原因2：未做接單成本預(yù)評估關(guān)聯(lián)人物：財務(wù)經(jīng)理解決方案：在銷售員與客戶確定訂單和報價前，需要對根據(jù)歷史成本資料對銷售訂單的成本進行預(yù)測和評估，以確保所接訂單能夠營利。應(yīng)用價值：提高企業(yè)接單質(zhì)量，保證銷售訂單的盈利，提高企業(yè)銷售毛利?？蛻敉袋c---銷售毛利率低關(guān)鍵人物：銷售經(jīng)理痛點：銷售毛利率低原因分析解決方案原因1關(guān)鍵人物：銷售經(jīng)理痛點：市場份額下降原因分析

解決方案原因1：沒有有效的客戶管理關(guān)聯(lián)人物：無解決方案：針對客戶建立完整的客戶檔案；對于不同類型的客戶，確定不同的銷售價格政策和折扣，同時有不同的信用額度。應(yīng)用價值：利于銷售業(yè)務(wù)員就銷售訂單與客戶間的溝通，確保重要客戶的訂單及滿意度，提供透明化的客戶信息。原因2：未進行客戶價值分析關(guān)聯(lián)人物：無解決方案：對客戶價值進行金字塔分析，設(shè)置客戶價值評分選項、客戶價值模型、客戶價值等級等，自動計算客戶價值，展示客戶價值金字塔。應(yīng)用價值：幫助挖掘客戶潛力、加強客戶的價值管理；同時有助于企業(yè)將新客戶納入金字塔，將金字塔中的客戶升級，提升企業(yè)利潤?？蛻敉袋c---市場份額下降關(guān)鍵人物：銷售經(jīng)理痛點：市場份額下降原因分析解決方案原因1關(guān)鍵人物：銷售經(jīng)理痛點：市場份額下降原因分析

解決方案原因3：客戶滿意度低關(guān)聯(lián)人物：客戶服務(wù)經(jīng)理解決方案：對服務(wù)請求登記、服務(wù)請求分配、服務(wù)請求處理、服務(wù)請求關(guān)閉等過程進行管理和監(jiān)控，并對配品配件、服務(wù)滿意度調(diào)查、服務(wù)日志等業(yè)務(wù)進行綜合管理。應(yīng)用價值：幫助企業(yè)實現(xiàn)服務(wù)過程的全面管理和控制，提升服務(wù)質(zhì)量及客戶滿意度。客戶痛點---市場份額下降關(guān)鍵人物：銷售經(jīng)理痛點：市場份額下降原因分析解決方案原因3關(guān)鍵人物：銷售經(jīng)理痛點：市場開拓不力原因分析

解決方案原因1：沒有對商機過程進行管理關(guān)聯(lián)人物：無解決方案：針對潛在及交易客戶維護商機，記錄商機預(yù)計收入、成功概率等信息。提供商機競爭分析工具，推進商機階段，并進行項目經(jīng)驗總結(jié)。應(yīng)用價值：實現(xiàn)對商機全過程的執(zhí)行跟蹤，實現(xiàn)銷售成功經(jīng)驗積累和共享，提高商機贏單率。原因2：銷售活動計劃性差關(guān)聯(lián)人物：無解決方案：企業(yè)可對銷售活動類型、活動狀態(tài)、活動內(nèi)容、活動時間及活動結(jié)果等進行管理。應(yīng)用價值：以便全程把控銷售活動的管理，形成體系化的銷售方法，同時有助于分析項目成敗。客戶痛點---市場開拓不力關(guān)鍵人物：銷售經(jīng)理痛點：市場開拓不力原因分析解決方案原因1關(guān)鍵人物：銷售經(jīng)理痛點：市場開拓不力原因分析

解決方案原因3：無法對商機進行有效分析關(guān)聯(lián)人物：無解決方案：利用銷售漏斗圖形和報表結(jié)合方式，使企業(yè)全面了解商業(yè)機會的進展情況：預(yù)計收入、權(quán)重收入、商機數(shù)量。應(yīng)用價值：幫助實時掌握銷售任務(wù)的進展情況，動態(tài)評估項目的銷售預(yù)期，有助于靈活制定客戶資源計劃及營銷策略?？蛻敉袋c---市場開拓不力關(guān)鍵人物：銷售經(jīng)理痛點：市場開拓不力原因分析解決方案原因3客戶痛點---銷售執(zhí)行力差關(guān)鍵人物：銷售經(jīng)理痛點：銷售執(zhí)行力差原因分析

解決方案原因1：沒有銷售運營計劃關(guān)聯(lián)人物：計劃經(jīng)理解決方案：銷售與運營計劃是聯(lián)系企業(yè)經(jīng)營計劃與主生產(chǎn)計劃的計劃過程，是把經(jīng)營計劃落實到相關(guān)部門的運作計劃，并對需求和供應(yīng)進行平衡，從而保證銷售計劃、生產(chǎn)計劃、庫存計劃等業(yè)務(wù)計劃切實可行，并通過計劃執(zhí)行分析，保證企業(yè)戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)。應(yīng)用價值：通過銷售與運營計劃保證銷售計劃，生產(chǎn)計劃，庫存計劃和財務(wù)計劃等業(yè)務(wù)計劃切實可行；通過計劃執(zhí)行分析，保證企業(yè)戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)。原因2：接單未做交期評估關(guān)聯(lián)人物：計劃經(jīng)理、采購經(jīng)理，生產(chǎn)經(jīng)理解決方案：在銷售人員接單時，提供交貨期和可簽約量（ATP）和查詢，使所接訂單有合理的提前期。應(yīng)用價值：提高企業(yè)接單質(zhì)量，保證采購和生產(chǎn)部門有足夠的周期，提高訂單交貨達成率客戶痛點---銷售執(zhí)行力差關(guān)鍵人物：銷售經(jīng)理痛點：銷售執(zhí)行力客戶痛點---銷售執(zhí)行力差關(guān)鍵人物：銷售經(jīng)理痛點：銷售執(zhí)行不力原因分析

解決方案原因3：銷售訂單執(zhí)行過程混亂關(guān)聯(lián)人物：計劃經(jīng)理，采購經(jīng)理，生產(chǎn)經(jīng)理解決方案：企業(yè)銷售人員，時時需要關(guān)注銷售訂單執(zhí)行情況。但由于銷售訂單的執(zhí)行，涉及企業(yè)的工程、采購、生產(chǎn)、倉庫等多個業(yè)務(wù)部門，銷售訂單執(zhí)行過程的信息不易總體掌握，溝通效率低。而銷售訂單全程跟蹤工具，實現(xiàn)對銷售訂單執(zhí)行過程的管理。應(yīng)用價值：銷售訂單全程跟蹤幫助企業(yè)及時高效掌握訂單各個環(huán)節(jié)執(zhí)行情況，出現(xiàn)延誤時可及時采取措施，保證訂單按期交貨。客戶痛點---銷售執(zhí)行力差關(guān)鍵人物：銷售經(jīng)理痛點：銷售執(zhí)行不關(guān)鍵人物：計劃經(jīng)理痛點：產(chǎn)品未及時交付原因分析

解決方案原因1：產(chǎn)品數(shù)據(jù)提供不及時關(guān)聯(lián)人物：工程經(jīng)理解決方案：提供全面的生產(chǎn)數(shù)據(jù)管理工具，管理規(guī)范物料和期量標準；提供BOM復(fù)制和批量維護，快速完成產(chǎn)品數(shù)據(jù)的準備；對于使用PDM的企業(yè)，提供PDM數(shù)據(jù)導(dǎo)入工具。應(yīng)用價值：幫助企業(yè)高效、快速完成產(chǎn)品數(shù)據(jù)的準備和規(guī)范。原因2：生產(chǎn)物料未及時供應(yīng)關(guān)聯(lián)人物：采購經(jīng)理解決方案：生產(chǎn)物料未能及時供應(yīng)，除了供應(yīng)商未及時交貨外，還有可能是由于物料基礎(chǔ)數(shù)據(jù)不準確造成，造成提前期不足進行無法及時供應(yīng)。企業(yè)必須對物料的提前期進行管理，以確保其準確性。應(yīng)用價值：依據(jù)工藝路線計算產(chǎn)生自制件和委外加工件的提前期，并更新物料基礎(chǔ)資料相應(yīng)數(shù)據(jù)的功能，幫助企業(yè)規(guī)范管理基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，提高工作效率?？蛻敉袋c---產(chǎn)品未及時交付關(guān)鍵人物：計劃經(jīng)理痛點：產(chǎn)品未及時交付原因分析解決方案原因關(guān)鍵人物：計劃經(jīng)理痛點：產(chǎn)品未及時交付原因分析

解決方案原因3：生產(chǎn)計劃執(zhí)行力差關(guān)聯(lián)人物：采購經(jīng)理，生產(chǎn)經(jīng)理解決方案：提供MPS/MRP/粗細能力計劃工具，產(chǎn)生的計劃更合理、更可行；生產(chǎn)任務(wù)全程跟蹤，可方便的掌握生產(chǎn)各個環(huán)節(jié)，及時采取措施，使任務(wù)按計劃進度完成。應(yīng)用價值：科學(xué)的計算模型，使計劃劃的準確、可行；可以方便的掌握生產(chǎn)全局，發(fā)現(xiàn)問題及時調(diào)整，保證計劃執(zhí)行。原因4：生產(chǎn)計劃下達與調(diào)整不及時關(guān)聯(lián)人物：采購經(jīng)理、生產(chǎn)經(jīng)理解決方案：有效的MPS/MRP/粗細能力計劃工具，以快速準確下達采購和生產(chǎn)計劃。且MPS/MRP計算后的交貨調(diào)整期和取消建議信息，幫助采購和生產(chǎn)等執(zhí)行部門對其各自的計劃進行調(diào)整。應(yīng)用價值：快速合理安排采購和生產(chǎn)計劃，并在計劃源頭發(fā)生變化給出建議方便進行調(diào)整，使得計劃訂單更科學(xué)可行，并大大提高工作效率。客戶痛點---產(chǎn)品未及時交付關(guān)鍵人物：計劃經(jīng)理痛點：產(chǎn)品未及時交付原因分析解決方案原因關(guān)鍵人物：倉庫經(jīng)理痛點：庫存成本不斷增加原因分析

解決方案原因1：物料收發(fā)無據(jù)可依關(guān)聯(lián)人物：銷售經(jīng)理，采購經(jīng)理，生產(chǎn)經(jīng)理解決方案：在業(yè)務(wù)操作流程中定義倉庫出入庫的依據(jù)單據(jù)和出入庫數(shù)量超交欠交比例，使倉庫作業(yè)有據(jù)所依。應(yīng)用價值：規(guī)范倉庫作業(yè)，減少操作錯誤。有效防止因物料超收造成庫存積壓，甚至產(chǎn)生呆滯料。原因2：大量呆滯物料積壓關(guān)聯(lián)人物：無解決方案：在倉庫進行收發(fā)存的活動過程中，提供相應(yīng)的庫存預(yù)警和分析報表，以避免物料積壓。應(yīng)用價值：通過安全庫存、最高庫存、最低庫存預(yù)警和庫存賬齡分析，防止不合理庫存，保證供給，減少積壓；庫存保質(zhì)期預(yù)警幫助企業(yè)管好保質(zhì)期物料，減少或避免因保質(zhì)期過期造成物料損失?？蛻敉袋c---庫存成本不斷增加關(guān)鍵人物：倉庫經(jīng)理痛點：庫存成本不斷增加原因分析解決方案原關(guān)鍵人物：倉庫經(jīng)理痛點：庫存成本不斷增加原因分析

解決方案原因3：物料無法賬料一致關(guān)聯(lián)人物：無解決方案：周期盤點預(yù)警提醒倉庫人員及時進行盤點，可分倉庫、倉位、物料、截至日期或即時庫存進行盤點作業(yè)，同時支持物料的周期盤點，支持歷史盤點數(shù)據(jù)的保存及查詢，實現(xiàn)盤點數(shù)據(jù)導(dǎo)入導(dǎo)出。應(yīng)用價值：提高企業(yè)盤點處理效率，確保倉庫賬料一致?？蛻敉袋c---庫存成本不斷增加關(guān)鍵人物：倉庫經(jīng)理痛點：庫存成本不斷增加原因分析解決方案原關(guān)鍵人物：采購經(jīng)理痛點：采購成本持續(xù)上升原因分析

解決方案原因1：采購價格管理不透明關(guān)聯(lián)人物：無解決方案：針對不同的供應(yīng)商，不同的采購數(shù)量和不同的時間，制定不同的價格政策和價格折扣，通過價格指標進行采購調(diào)控；在業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)進行最高采購價格控制。應(yīng)用價值：幫助企業(yè)建立完整的價格庫，提高采購價格透明度，進行在線最高限價控制，從源頭上控制采購成本，保證企業(yè)利潤目標的實現(xiàn)。原因2：沒有進行比價及配額管理關(guān)聯(lián)人物：成本會計解決方案：對采購訂單進行采購價格及歷史價格查詢是進行比價和確保合理價格的工具；物料實現(xiàn)多供應(yīng)商供貨，不同供應(yīng)商實行不同的配額是有效降低物料采購價格、保證物資供應(yīng)的有效工具之一。應(yīng)用價值：采購歷史價格查詢和供應(yīng)商配額管理，幫助企業(yè)采購人員確定合理采購價格，有效降低采購成本、保證物資供應(yīng)?？蛻敉袋c---采購成本持續(xù)上升關(guān)鍵人物：采購經(jīng)理痛點：采購成本持續(xù)上升原因分析解決方案原關(guān)鍵人物：采購經(jīng)理痛點：生產(chǎn)物料未及時供應(yīng)原因分析

解決方案原因1：無法選好管好供應(yīng)商關(guān)聯(lián)人物：無解決方案：定期對供應(yīng)商進行交期、質(zhì)量和價格評估分析，以選擇合適的供應(yīng)商和對供應(yīng)商進行有效的管理，確保采購物料及時供應(yīng)。應(yīng)用價值：科學(xué)地進行供應(yīng)商評估，有利于選擇和管好合格供應(yīng)商，幫助企業(yè)確保物料交期，提高采購物料質(zhì)量，降低采購成本。原因2：未有效進行交貨調(diào)整關(guān)聯(lián)人物：計劃經(jīng)理解決方案：客戶需求時常進行調(diào)整，從而引起生產(chǎn)計劃和采購計劃變更。而計劃系統(tǒng)可以針對客戶需求的變化，及時給出的交貨調(diào)整建議信息。應(yīng)用價值：物料替代建議、交貨期整建議、交貨取消建議信息，幫助企業(yè)及時對計劃進行交貨期調(diào)整或取消計劃，確保生產(chǎn)物料的及時供應(yīng)?？蛻敉袋c---生產(chǎn)物料未及時供應(yīng)關(guān)鍵人物：采購經(jīng)理痛點：生產(chǎn)物料未及時供應(yīng)原因分析解決方案關(guān)鍵人物：采購經(jīng)理痛點：生產(chǎn)物料未及時供應(yīng)原因分析

解決方案原因3：外協(xié)收發(fā)物料管理混亂關(guān)聯(lián)人物：無解決方案：對委外加工生產(chǎn)任務(wù)單管理、生產(chǎn)投料、委外加工材料出庫、委外加工入庫、委外材料存貨核算、委外加工費用結(jié)算等完整委外業(yè)務(wù)流程進行管理，以確保委外加工物料的及時供應(yīng)。應(yīng)用價值：委外加工管理是幫助企業(yè)規(guī)范委外加工管理，快速、準確地進行委外材料投放和委外產(chǎn)品入庫，確保外協(xié)物料供應(yīng)的有效工具?？蛻敉袋c---生產(chǎn)物料未及時供應(yīng)關(guān)鍵人物：采購經(jīng)理痛點：生產(chǎn)物料未及時供應(yīng)原因分析解決方案關(guān)鍵人物：客戶服務(wù)經(jīng)理痛點：客戶滿意度低原因分析

解決方案原因1：售后服務(wù)過程難以管理關(guān)聯(lián)人物：無解決方案：提供包括服務(wù)請求登記、服務(wù)請求分配、服務(wù)請求處理、服務(wù)請求關(guān)閉等服務(wù)過程管理工具。應(yīng)用價值：服務(wù)管理幫助企業(yè)實現(xiàn)服務(wù)過程的全面管理和控制，提升服務(wù)質(zhì)量及客戶滿意度。原因2：服務(wù)資源分配不合理關(guān)聯(lián)人物：無解決方案：對服務(wù)資源分配進行管理，可根據(jù)服務(wù)人員的專業(yè)技能，對不同優(yōu)先級的服務(wù)請求進行按需分配，以合理利用有限的服務(wù)資源，提高客戶滿意度。應(yīng)用價值：有效的服務(wù)資源分配管理，幫助企業(yè)提高服務(wù)管理系統(tǒng)運作效率，規(guī)范服務(wù)管理，提高服務(wù)響應(yīng)速度和服務(wù)水平?？蛻敉袋c---客戶滿意度低關(guān)鍵人物：客戶服務(wù)經(jīng)理痛點：客戶滿意度低原因分析解決方案原關(guān)鍵人物：客戶服務(wù)經(jīng)理痛點：客戶滿意度低原因分析

解決方案原因3：沒有服務(wù)滿意度管理關(guān)聯(lián)人物：無解決方案：進行服務(wù)的滿意度調(diào)查，記錄服務(wù)的問題原因、解決方案及處理結(jié)果。應(yīng)用價值：對服務(wù)請求程和服務(wù)結(jié)果進行管理，并對客戶服務(wù)滿意度調(diào)查，為企業(yè)提供完整的服務(wù)管理，幫助企業(yè)有效監(jiān)督服務(wù)過程和服務(wù)結(jié)果，提高客戶滿意度?？蛻敉袋c---客戶滿意度低關(guān)鍵人物：客戶服務(wù)經(jīng)理痛點：客戶滿意度低原因分析解決方案原關(guān)鍵人物：生產(chǎn)經(jīng)理痛點：生產(chǎn)成本居高不下原因分析

解決方案原因1：生產(chǎn)物料管控不力關(guān)聯(lián)人物：無解決方案：生產(chǎn)物料的浪費是生產(chǎn)成本居高不下的原因之一。通過生產(chǎn)投料單做限額領(lǐng)料和報廢補領(lǐng)流程對生產(chǎn)物料進行有效的管控。應(yīng)用價值：限額領(lǐng)料管理和完整的報廢補料流程，防止車間亂領(lǐng)料、多領(lǐng)料、無憑證領(lǐng)料等情況發(fā)生，有效控制生產(chǎn)物料，幫助企業(yè)有效降低生產(chǎn)成本。原因2：在制品管理混亂關(guān)聯(lián)人物：無解決方案：建立有效的在制品管理制度和在制品報表體系，從多個角度了解車間在制品的存量水平和變化趨勢，以確定合理的半成品庫存，降低生產(chǎn)成本。應(yīng)用價值：全面的車間在制品管理，幫助企業(yè)有效降低車間在制品庫存，減少資金積壓，提升車間半成品管理水平?？蛻敉袋c---生產(chǎn)成本居高不下關(guān)鍵人物：生產(chǎn)經(jīng)理痛點：生產(chǎn)成本居高不下原因分析解決方案原關(guān)鍵人物：生產(chǎn)經(jīng)理痛點：生產(chǎn)計劃執(zhí)行力差原因分析

解決方案原因1：經(jīng)常停機待料關(guān)聯(lián)人物：采購經(jīng)理解決方案：物料是否齊套，對于生產(chǎn)管理人員或采購人員來說，都是非常重要的信息。在生產(chǎn)計劃執(zhí)行前進行模擬發(fā)料和物料配套查詢，以確保生產(chǎn)任務(wù)的物料齊備。應(yīng)用價值：模擬發(fā)料和物料配套查詢幫助企業(yè)查看生產(chǎn)物料齊備情況，避免停機待料，確保生產(chǎn)計劃順利執(zhí)行。原因2：生產(chǎn)進度無法掌控關(guān)聯(lián)人物：無解決方案：企業(yè)需要對生產(chǎn)投料、領(lǐng)料、物料報廢、任務(wù)匯報、檢驗和入庫等環(huán)節(jié)的全過程進行監(jiān)控，并可即時調(diào)出單據(jù)進行調(diào)整，以確保生產(chǎn)進度的正常。應(yīng)用價值：生產(chǎn)任務(wù)單全程跟蹤，幫助企業(yè)加強對生產(chǎn)任務(wù)進度和生產(chǎn)過程的監(jiān)控，及時發(fā)現(xiàn)問題并采取措施，確保生產(chǎn)計劃按期完成?？蛻敉袋c---生產(chǎn)計劃執(zhí)行力差關(guān)鍵人物：生產(chǎn)經(jīng)理痛點：生產(chǎn)計劃執(zhí)行力差原因分析解決方案原關(guān)鍵人物：生產(chǎn)經(jīng)理痛點：生產(chǎn)計劃調(diào)整不及時原因分析

解決方案原因1：生產(chǎn)變更無法及時進行關(guān)聯(lián)人物：計劃經(jīng)理解決方案：客戶需求時常進行調(diào)整，從而引起生產(chǎn)計劃的變更，及時有效的調(diào)整建議信息可確保生產(chǎn)任務(wù)能及時按計劃調(diào)整的結(jié)果進行生產(chǎn)。應(yīng)用價值：交貨調(diào)整和取消建議信息，幫助企業(yè)及時對MPS/MRP計算結(jié)果對生產(chǎn)任務(wù)進行調(diào)整，確保生產(chǎn)變更和調(diào)整能夠及時進行。原因2：沒有有效的排程調(diào)整工具關(guān)聯(lián)人物：無解決方案：提供生產(chǎn)人員可視化生產(chǎn)排程調(diào)整工具：利用甘特圖和能力柱狀圖，展示生產(chǎn)任務(wù)工期及能力負荷；利用模擬發(fā)料檢查物料的配套情況，并可拖動甘特圖形進行排程。應(yīng)用價值：可視化排程直觀綜合提供任務(wù)執(zhí)行、產(chǎn)能、備料，訂單交期等綜合信息，幫助生產(chǎn)人員方便及時地進行生產(chǎn)排程的調(diào)整?？蛻敉袋c---生產(chǎn)計劃調(diào)整不及時關(guān)鍵人物：生產(chǎn)經(jīng)理痛點：生產(chǎn)計劃調(diào)整不及時原因分析解決方案關(guān)鍵人物：工程經(jīng)理痛點：產(chǎn)品數(shù)據(jù)提供不及時原因分析

解決方案原因1：客戶要求的研發(fā)周期越來越短關(guān)聯(lián)人物：無解決方案：利用BOM復(fù)制、批量修改、配置BOM、特性BOM等方法快速建立產(chǎn)品BOM，縮短產(chǎn)品數(shù)據(jù)維護的時間。應(yīng)用價值：完整的BOM處理功能滿足企業(yè)不同產(chǎn)品數(shù)據(jù)管理需求，快速完成數(shù)據(jù)的準備，提高工作效率。原因2：客戶變更頻繁難以管理關(guān)聯(lián)人物：無解決方案：通過工程申請單和