產(chǎn)酒會跟單回收操作指導(dǎo)

產(chǎn)酒會跟單回收操作2012年8月目錄會前接觸6大流程10大促成時機5個現(xiàn)場促成動作3種客戶促成話術(shù)上門12法跟單8大要點寫在前面的話：產(chǎn)品成功銷售的基礎(chǔ)前提**產(chǎn)品是很好的產(chǎn)品，但為什么在實際銷售過程中，卻并未凸顯出這種優(yōu)勢，到底其中的原因在哪里？對公司的熱愛對產(chǎn)品的堅信再配以促成和跟單的技巧完美結(jié)合缺一不可會前接觸六大流程流程1：業(yè)務(wù)員給客戶倒上一杯水目的：破冰，做為溝通交流的切入點流程2：業(yè)務(wù)員詢問來的交通工具目的：通過詢問交通工具，初步判斷經(jīng)濟能力與興趣話術(shù)：業(yè)務(wù)員：您請喝水客戶：謝謝業(yè)務(wù)員：不客氣。（坐下來）大哥，這幾天有比較冷,您怎么過來的？客戶：我開車過來的。（通過交通方式可以判斷客戶的經(jīng)濟條件：開車的、打車的：經(jīng)濟條件都不錯；坐公交車的、騎電動車和自行車的：經(jīng)濟條件可能一般；步行的離家近）流程3：業(yè)務(wù)員詢問客戶本人工作單位目的：通過詢問工作單位，再次判斷經(jīng)濟能力話術(shù)：業(yè)務(wù)員：現(xiàn)在工作節(jié)奏都很緊的，大哥今天有時間參會，看來您的工作很自由，真讓人羨慕！大哥在哪里工作？客戶：我在×××上班業(yè)務(wù)員：那可是個好工作！（贊美，很自然的了解到其工作單位。）流程4：業(yè)務(wù)員詢問家屬情況目的：通過詢問家屬情況，了解客戶家庭情況話術(shù)：業(yè)務(wù)員：大哥，今天所有到會的來賓都能獲得公司贈送的精美禮品。大哥怎么沒帶家人一起來呀？A、（客戶如果帶了）業(yè)務(wù)員：嫂子的工作也是個好工作呀，時間也很自由，那嫂子是在哪里工作？（贊美加詢問）B、（客戶如果沒帶）客戶：沒有，就我自己來了業(yè)務(wù)員：哦，他們工作都忙吧？沒有時間？客戶：是。業(yè)務(wù)員：忙點也好，充實。嫂子是什么單位的？（了解雙方的工作情況）會前接觸六大流程流程5：業(yè)務(wù)員詢問客戶是否參加過平臺活動目的：通過詢問，判斷客戶的購買潛力，同時，根據(jù)平臺活動主題，進行提前的觀念鋪墊，讓客戶帶著問題參加活動。話術(shù)：業(yè)務(wù)員：大哥以前參加過類似這樣的活動嗎？A、（參加過）業(yè)務(wù)員：一看您就是非常有頭腦、樂于接受新事物、新觀念的人，您都參加過哪些活動呢？客戶：參加過×××。業(yè)務(wù)員：那您在這些活動中都有哪些收獲？（了解客戶對活動的態(tài)度，例如：中獎、辦理過計劃、或者受到啟發(fā)等等。客戶如果說有，表明客戶不排斥，促成機率較大，如果客戶說沒有，也代表著機會，業(yè)務(wù)員要進一步強調(diào)這次活動的與眾不同。）業(yè)務(wù)員：大哥，既然您參加過活動，相信您對于家庭保障計劃并不陌生，相信您也一定同意這樣一個說法......（接草帽圖話術(shù)）B、（沒參加過）業(yè)務(wù)員：大哥，正好我們今天是*****活動（再次突出公司的活動目的與主題）。相信今天您一定會不虛此行。業(yè)務(wù)員：大哥，不知您是否同意一個觀念“人只要活著，就必須要消費”......（接草帽圖）會前接觸六大流程草帽圖養(yǎng)老話題①張先生，您看這是我們的生命線，人從一出生到老，一直都在消費②可是我們掙錢的時間有限，還得支出子女的教育和顧及我們自身的養(yǎng)老儲備；③就在這短短的十幾年中，我們還不一定能保證安定的掙到錢，因為疾病和意外隨時會不期而至；④當(dāng)它們來臨，我們所有的美好期望都會化為泡影；所以，人生不規(guī)劃不行。張先生，您看，如果說疾病意外都是偶然事件，子女教育費也可以不支出，但是每個人都不能避免慢慢變老，您認可嗎？也就是說，養(yǎng)老儲備是每個人都會考慮的問題。張先生，我想您一定也和大家一樣，都希望自己有一個幸福安逸的晚年生活，那請問張先生，您是如何規(guī)劃您的養(yǎng)老儲備的呢？......草帽圖健康話題①張先生，您看這是我們的生命線，人從一出生到老，一直都在消費②可是我們掙錢的時間有限，還得支出子女的教育和顧及我們自身的養(yǎng)老儲備；③就在這短短的十幾年中，我們還不一定能保證安定的掙到錢，因為疾病和意外隨時會不期而至；④當(dāng)它們來臨，我們所有的美好期望都會化為泡影；所以，人生不規(guī)劃不行。張先生，我想您平時一定也經(jīng)常關(guān)注時事新聞，從三鹿奶粉，到蒙牛事件，到地溝油等等，太多太多的食品安全每天困擾著我們。如果說煙酒、服飾類等質(zhì)量不過關(guān)，我們至少可以不用或者少穿，但是日常的吃飯問題，卻是我們無法控制的，所以現(xiàn)在各種各樣的疾病頻頻出現(xiàn)，而且發(fā)病率也越來越高，也越來越趨于年輕化......更何況目前昂貴的醫(yī)療費，以及醫(yī)保制度都讓我們“談病色變”！張先生，我想您一定也認同這個觀念吧？......草帽圖子女教育①張先生，您看這是我們的生命線，人從一出生到老，一直都在消費②可是我們掙錢的時間有限，還得支出子女的教育和顧及我們自身的養(yǎng)老儲備；③就在這短短的十幾年中，我們還不一定能保證安定的掙到錢，因為疾病和意外隨時會不期而至；④當(dāng)它們來臨，我們所有的美好期望都會化為泡影；所以，人生不規(guī)劃不行。張先生，目前社會競爭越來越激烈，又都是獨生子女，所以可憐天下父母心，都希望自己的孩子贏在起跑線上，因此，私立幼兒園、私立小學(xué)、私立中學(xué)、各種才藝班等應(yīng)運而生，同時也伴隨著高昂的教育費用，以及現(xiàn)在出國深造也越來越多，所以子女教育費已經(jīng)成為家庭占比較高的開支，張先生，您一定也希望您的孩子能擁有最好的教育吧？......草帽圖流程程6：：業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員會會議議開開始始前前的的提提醒醒，，并并預(yù)預(yù)祝祝好好運運目的的：：通通過過詢詢問問，，判判斷斷客客戶戶的的購購買買潛潛力力，，同同時時，，根根據(jù)據(jù)平平臺臺活活動動主主題題，，進進行行提提前前的的觀觀念念鋪鋪墊墊，，讓讓客客戶戶帶帶著著問問題題參參加加活活動動。。話術(shù)：業(yè)務(wù)員：：大哥，，會議馬馬上就開開始了，，這是我我們公司司的一份份資料（（遞上資資料），，您先了了解一下下，今天天的活動動，時間間不長但但內(nèi)容十十分精彩彩，您一一定要認認真聽且且積極參參與，對對咱們非非常有幫幫助！現(xiàn)現(xiàn)場還有有問答互互動呢，，祝您好好運?。ㄅ憧蛻魬粲^看暖暖場片，，等待會會議開始始，或一一起參觀觀公司職職場，或或去給下下一位客客戶講解解）會前接觸觸參考話話術(shù)十大促成成鋪墊促成鋪墊墊1：觀觀看公司司視頻促成話術(shù)術(shù)：今天天是我們們周年司司慶特別別酒會，，這幾年年公司發(fā)發(fā)展特別別快，原原保監(jiān)監(jiān)會主席席曾親自自視察，，稱贊我我們是脫脫穎而出出，所以以，今天天您會詳詳細了解解我們公公司。促成鋪墊墊2：剛剛?cè)雸雎渎渥俪稍捫g(shù)術(shù)：劉哥哥您好，，張哥總總在我面面前夸您您是年輕輕有為，，今天終終于有機機會見到到您了，，代表公公司歡迎迎您參加加我們的的答謝酒酒會。我我跟您說說一下，，今天的的酒會啊啊，一是是向您介介紹一下下****是怎怎樣一家家公司，，另外呢呢，還有有一個講講座，向向您介紹紹一個適適合家庭庭財富管管理的保保險產(chǎn)品品，您千千萬別有有什么壓壓力，這這只是一一個讓您您了解公公司的方方式，如如果您覺覺得這個個產(chǎn)品真真不錯，，那您可可以投保保一些，，我跟著著高興，，您要是是不想投投保也無無所謂，，一會還還和您喝喝酒呢。。促成時時機3：領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)致致辭后后促成話術(shù)：：今天是我我們公司針針對高端客客戶的特別別酒會，今今天到場的的領(lǐng)導(dǎo)很多多，有管投投資，有管管產(chǎn)品設(shè)計計的，有管管精算的。。今天您會會詳細了解解我們公司司和產(chǎn)品。。促成時機4：介紹公公司的視頻頻時促成話術(shù)：：您好好看看，一會有有有獎問答答，主持人人問的時候候，不管您您會不會，，您都舉手手，我告訴訴您答案。。促成成時時機機5：：抽抽獎獎、、有有獎獎問問答答中中獎獎促成成話話術(shù)術(shù)：：xx，，您您太太幸幸運運了了，，一一開開始始就就中中獎獎了了。。您您和和我我們們公公司司太太有有緣緣了了。。今今晚晚您您一一定定還還有有大大財財運運。。促成成時時機機6：：會會議議現(xiàn)現(xiàn)場場促成成話話術(shù)術(shù)：：1、、財財富富年年年年是是公公司司今今年年剛剛剛剛推推出出的的新新款款保保險險產(chǎn)產(chǎn)品品，，可可以以有有效效應(yīng)應(yīng)對對通通貨貨膨膨脹脹。。2、、介介紹紹領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)：：臺臺上上那那個個大大個個子子，，是是產(chǎn)產(chǎn)品品研研發(fā)發(fā)高高總總，，業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)非非常常有有名名，，今今天天是是程程從從上上海海飛飛過過來來的的，，他他的的講講座座非非常常受受歡歡迎迎的的。。3、介介紹向向本桌桌客戶戶致謝謝的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)：：那個個戴眼眼鏡的的老總總，是是我們們公司司老總總，非非常年年輕有有為，，平常常對我我非常常好，，但是是對我我們的的要求求很嚴嚴格。。十大促促成鋪鋪墊促成時時機7：講講師講講課后后促成話話術(shù)：：你覺覺得講講師講講的怎怎么樣樣？有有收獲獲嗎？？那你你覺得得你適適合5萬的的案例例，還還是適適合10萬萬的案案例？？促成時機8：酒宴領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)致謝促成話術(shù)：：配合領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)1、X總您您好，這是是我的朋友友xxx，，他非常優(yōu)優(yōu)秀的，是是xx公司司老總，投投保了我們們2萬。2、xx，，這是我們們X總，平平常對我要要求可嚴了了。3、X總，，您和我們們一起合個個影吧。領(lǐng)導(dǎo)話術(shù)：：非常感謝謝您成為我我們的客戶戶，今后我我們一定服服務(wù)好您，，我代表公公司感謝您您對xx的的支持。十大促成鋪鋪墊促成時機9：酒宴當(dāng)當(dāng)晚回家后后促成話術(shù)：：1、xx，回家了了吧?；丶壹椅揖头判男牧耍裉焯焯珶狒[了了，沒吃好好，改天我我請你。對對了，你現(xiàn)現(xiàn)在能把帳帳號給我嗎嗎。2、你看看明天下下午4點點能轉(zhuǎn)賬賬嗎？促成時機機10：：第二天天拜訪促成話術(shù)術(shù)：1、xx，我拿拿著你的的30萬萬意外保保險卡和和昨天的的照片呢呢，你看看我上午午還是下下午送過過去？2、這是是公司贈贈送的保保險和照照片。公公司還要要張貼到到我的榮榮譽榜。。3、處理理拒絕：：公司老老總都要要求我做做好服務(wù)務(wù)工作，，我得對對領(lǐng)導(dǎo)有有交代啊啊。十大促成成鋪墊動作1：展展示個個人榮榮譽展示工工具：：個人人榮譽譽夾、、證書書、照照片、、報紙紙等工具具作作用用：：增增加加客客戶戶的的信信任任感感，，增增強強自自己己的的促促成成信信心心客：：我我有有個個朋朋友友也也在在做做保保險險業(yè)：：王王先先生生，，您您放放心心，，這這是是我我在在公公司司獲獲得得的的榮榮譽譽（（展展示示榮榮譽譽內(nèi)內(nèi)容容）），，相相信信我我能能為為您您提提供供最最好好的的服服務(wù)務(wù)。。從從今今天天開開始始，，您您就就是是我我的的朋朋友友。。您您只只要要在在投投保保單單上上簽簽字字，，以以后后您您有有任任何何需需要要，，只只要要一一通通電電話話，，我我馬馬上上就就會會親親自自到到您您府府上上為為您您服服務(wù)務(wù)??！相相信信您您的的選選擇擇是是最最明明智智的的。。業(yè)：您看您您是工行轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)賬還是農(nóng)農(nóng)行轉(zhuǎn)賬更更方便些呢呢？五個現(xiàn)場促促成動作動作2：展展示業(yè)務(wù)員員自己及家家人的保單單和服務(wù)寶寶典展示工具：：個人及家家人保單原原件、服務(wù)務(wù)寶典工具作用：：建立同理理心及從眾眾心理，增增強客戶對對保險的信信任感客：我考慮慮考慮業(yè)：張先生生，您是一一個聰明人人，您的選選擇一定不不會錯的。。您看，這這是我自己己和家里人人的保單。。正是因為為這份保險險計劃很適適合我和我我的家人，，而您的家家庭情況與與我十分相相似，您又又是我最好好的朋友。。所以我才才將這份保保險計劃鄭鄭重推薦給給您及您的的家人。業(yè)：您看您您是工行轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)賬還是農(nóng)農(nóng)行轉(zhuǎn)賬更更方便些呢呢？五個現(xiàn)場促促成動作動作3：展展示理賠資資料所需工具：：理賠照片片（客戶送送錦旗等））、刊登理理賠報道的的報紙（尤尤其是快捷捷理賠案例例，凸顯**理賠優(yōu)優(yōu)勢）、公公司理賠六六大舉措宣宣傳彩頁工具作用：：降低客戶戶對理賠的的擔(dān)憂，增增強客戶對對公司服務(wù)務(wù)的信心客：保險公公司都是騙騙人的，萬萬一賠不到到怎么辦？？業(yè)：張先生生，您是一一個很理智智的人，擔(dān)擔(dān)心理賠的的問題是應(yīng)應(yīng)該的。畢畢竟保險是是一件重要要的無形商品品。您放心心，我們**追求的的服務(wù)理念念就是“**保險，，理賠不難難”，在市市場上已經(jīng)經(jīng)積累了很很好的口碑碑。您看看看，這是媒媒體關(guān)于我我們公司理理賠服務(wù)的的報道。張張先生，您您是我最好好的朋友，，我更會將將最好的產(chǎn)產(chǎn)品、最好好的服務(wù)推推薦給您。。業(yè)：您放心心，您只要要在這里簽簽上名字，，您的擔(dān)憂憂就由公司司來幫您解解決，您看看您是工行行轉(zhuǎn)賬還是農(nóng)農(nóng)行轉(zhuǎn)賬？？五個現(xiàn)場促促成動作動作4：展展示《保險險法》手冊冊所需工具：：保險法手手冊工具作用：：用法律工工具，消除除客戶的疑疑慮，建立立保險權(quán)威威性客：我不相相信保險公公司，萬一一倒閉了怎怎么辦？業(yè)：張先生生，看得出出來，您是是一個很謹謹慎的人，，您擔(dān)心的的這些法律律上的問題題確實是很很有見地的。。保險公司司是受國家家法律約束束的金融機機構(gòu)，您所所擔(dān)心的所所有問題國國家保險法都有明明文規(guī)定。。（適時翻翻開保險法法給客戶看看）您可以以放心地投投保我們推推薦的保險計劃。。業(yè)：您看您您是工行轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)賬還是農(nóng)農(nóng)行轉(zhuǎn)賬？？五個現(xiàn)場促促成動作動作5：展展示《展業(yè)業(yè)夾》所需工具：：展業(yè)夾工具作用：：根據(jù)客戶戶的拒絕問問題，借助助對應(yīng)的圖圖文資料展展示，消除除客戶疑慮慮客：我好像像沒聽說過過**保險險業(yè)：張先生生，您說得得沒錯，我我們公司確確實成立的的時間還不不長。但是是就是在這這短短的幾幾年里，我們們以優(yōu)質(zhì)的的產(chǎn)品和服服務(wù)贏得了了良好的市市場口碑，，也受到了了消費者和和業(yè)內(nèi)的一致好評評。（展示示展業(yè)夾））您看看，，這是媒體體對于我們們公司的報報道。相信信您今天的選擇一一定會讓您您的家庭更更幸福。業(yè)：您看您您是選擇十十年交還是是二十年交交？五個現(xiàn)場促促成動作A、高端客客戶：先講講十句話（（也即先回回顧產(chǎn)品）），然后講講下面這段段話，后接接促成動作作業(yè)：張哥您您已經(jīng)很有有錢了，但但是我想您您也知道所所有的錢這這是暫時記記在你的名名下，只有有國家法律律規(guī)定誰也也無法拿走走的那筆錢錢才真正是是你的錢，，況且您的的口袋里每每天多600元少600百元元對您的生生意是沒有有任何影響響是嗎？給你計劃的的這張保單單只是讓您您每天把左左口袋的600元錢錢放到您的的右口袋里里。您的錢錢還在，但但換到右口口袋里的600元錢錢，可以協(xié)協(xié)助您，在在您一輩子子里給您的的家人高品品質(zhì)的生活活，并保證證您家人一一輩子都有有好生活。。還可以幫幫您的財產(chǎn)產(chǎn)更好地實實現(xiàn)保值增增值及安全全配置。同時我可以以保證您家家人在遇到到困難時，，除了您以以外最想見見的人是我我?！龃俪沙蓜幼鳎媚贸鐾侗鴷┤N客戶上上門促成話話術(shù)B、中端客客戶：先講講十句話（（也即先回回顧產(chǎn)品）），然后講講下面這段段話，然后后接促成動動作業(yè)：張張哥您已經(jīng)經(jīng)很有錢了了，但是我我想您不是是當(dāng)?shù)刈钣杏绣X的人是是嗎，我保保證現(xiàn)在我我介紹你的的這個辦法法可以讓您您變得比現(xiàn)現(xiàn)在更有錢錢。您每天只需需要把你左左口袋的100元錢錢放到您的的右口袋，，再說了您您的左口袋袋里每天多多一百元少少一百元對對您的生活活是沒有任任何影響的的是嗎？我給你計劃劃的這張保保單是讓您您晴帶雨傘傘，保存饑饑糧。這一一大筆會長長大的資產(chǎn)產(chǎn)，會在您您一輩子里里給您的家家人高品質(zhì)質(zhì)的生活，，并保證您您家人一輩輩子都有好好生活。同時我可以以保證您家家人在遇到到困難時，，除了您以以外最想見見的人是我我?！龃俪沙蓜幼鳎媚贸鐾侗鴷┤N客戶上上門促成話話術(shù)C、低端客客戶：先講講一段促成成的話，建建立同理心心，再講十十句話（也也即回顧產(chǎn)產(chǎn)品），然然后接促成成動作業(yè)：張姐您您看咱們賺賺錢不容易易，攢錢嘛嘛第一就是是要安全，，第二就是是回報多多點點，你同意意嗎？我準(zhǔn)準(zhǔn)備備給給你你介介紹紹的的這這個個計計劃劃是是會會長長大大的的保保險險，，對對于于咱咱們們工工薪薪階階層層最最合合適適不不過過了了，，她她每每年年固固定定領(lǐng)領(lǐng)取取，，到到孩孩子子上上大大學(xué)學(xué)時時可可以以用用這這一一筆筆錢錢，，到到我我們們退退休休了了還還要要每每年年給給一一大大筆筆養(yǎng)養(yǎng)老老金金，，除除此此之之外外還還可可以以享享受受公公司司的的年年度度分分紅紅…………———做做促促成成動動作作（（拿拿出出投投保保書書））三種種客客戶戶上上門門促促成成話話術(shù)術(shù)跟單單的的定定義義對于于，，現(xiàn)現(xiàn)場場沒沒有有辦辦理理繳繳費費手手續(xù)續(xù)的的所所有有客客戶戶，，怎怎么么辦辦？？———跟跟單單?。。。。?！跟單單的的定定義義———主主動動找找上上去去。通通過過再再次次上上門門，，講講解解、、促促成成使使其其銀銀行行繳繳費費。。跟單單的的難難點點———根根本本無無法法再再次次登登門門？？如如何何解解決決？？跟單的定義——緊跟，一步不不離?，F(xiàn)場促成并使其實現(xiàn)銀行繳費的動作；跟單的黃金時時間——0分0秒，0距離0間隙隙0分0秒：從從主持人宣布布進入溝通時時間開始，便便進入0分0秒的計時；；0距離：一刻刻不離，緊跟跟客戶，先講講解計劃書，，后填寫投保保單、再幫助復(fù)印身份證證、銀行卡，，提醒金額是是否足夠，以以免投保不成成功；0間隙：如果果客戶提出沒沒帶銀行卡，，那么第一時時間，提出立立即陪同客戶戶回去辦理，打打車或開車。。（此處最好好兩人搭檔））（拒絕點：：不用急。回答：：只需要幾分分鐘，早開通通明天就可以以享受保障。。）跟單的定義與與黃金時間五大跟單理念念理念一：跟單單時間與回收收率成反比，，導(dǎo)向現(xiàn)場回回收理念二：上門門進行會后服服務(wù)是最好的的追單理由理念三：陪同同客戶辦理銀銀行繳費手續(xù)續(xù)理念四：追到到保單承保且且過猶豫期為為止理念五：通過過共展，實現(xiàn)現(xiàn)跟單的有效效組織形式針對三類跟單單客戶（上門門理由、話術(shù)術(shù)、工具）第一類：會上填寫了投投保單，實際際未轉(zhuǎn)賬的客客戶；第二類：現(xiàn)場什么都沒沒有填的客戶戶；第三類：應(yīng)到未到的客客戶解決方案上門理由工具話術(shù)第一類客戶不打電話，直接上門信息已登記，公司要求補辦手續(xù)一封信、投保單感謝您對我工作的支持，這是公司給您的一封信，以表達我們對您的謝意。因為你的信息已經(jīng)登記了，公司要求我們上門補辦相關(guān)手續(xù)，要求再詳細講解一遍...第二類客戶電話跟蹤，要求上門滿意度調(diào)查服務(wù)滿意度調(diào)研表公司讓我們了解一下，你對本次答謝活動滿意嗎？公司在電腦顯示已經(jīng)為你出了建議書，特要求我們再上門解釋一遍，同時必須為我填寫服務(wù)滿意度反饋表，李姐，你看我是下午2點還是4點更方便？（李姐，我就耽誤你2分鐘，你也不希望公司因為我沒有交回這個滿意度評估表而處罰我吧，你看我也不容易……）第三類客戶電話跟蹤，要求上門公司規(guī)定:對于沒時間到場客戶,必須履行一次登門服務(wù)酒會入場券可能因為你工作太忙沒有時間過來，本周六還有一場財富年年答謝會，我?guī)湍泐A(yù)定這個位子吧？（客戶繼續(xù)拒絕）哦，那說明你工作的確非常忙，一定要注意休息呀，根據(jù)公司規(guī)定，對于沒時間到場的嘉賓一定要履行一次登門服務(wù)的手續(xù)，來落實我們的公司活動。你看，你今天下午還是明天上午更方便？方法一：會上主持人強強調(diào)驚喜時限，必須在三天內(nèi)內(nèi)辦完手續(xù)方法二：包裝裝驚喜進行吸吸引，并能夠夠處理相應(yīng)的的問題方法三：由影響力中心陪陪同，做好轉(zhuǎn)介中中心基本法的的后續(xù)追蹤方法四：利用用銷售工具，，強化信任，，激發(fā)需求方法五：在收收單途中經(jīng)過過客戶家門，，上門喝水方法六：化被被動為主動，，索取下樓迎迎接方法七：調(diào)整整上門時間，，適應(yīng)客戶工工作習(xí)慣與生生活習(xí)慣方法八：只種種不收等于沒沒有種，有信信心理直氣壯壯地收單方法九：自攬責(zé)任，剔剔除公司及產(chǎn)產(chǎn)品原因，不不得不見方法十：共同展業(yè)，和和促成員再做做二次說明與與促成，從頭再來方法十一：會上做好鋪墊墊，使客戶不不得不接電話話，不得不開開門方法十二：公司要求填寫寫《客戶滿意度調(diào)查表表》，必須上上門會走出去的秘秘訣：成功上上門十二法八大跟單要點點要點2：時間技巧巧，越早越好好要點1：產(chǎn)說會結(jié)結(jié)束時主持人人的回訪要求求做鋪墊要點3：事前準(zhǔn)備備（各種咨詢詢、建議書講講解準(zhǔn)備）要點4：拒絕處理理的準(zhǔn)備要點5：工具的準(zhǔn)準(zhǔn)備要點6：禮品的準(zhǔn)準(zhǔn)備要點7：做好一批批保單要點8：運用饑餓餓營銷法跟單要點一：：產(chǎn)說會主持持人鋪墊主持人在結(jié)束束前講一段話話：“為了體體現(xiàn)公司的服服務(wù)，公司要要求服務(wù)專員員對每位客戶戶提供專業(yè)的的上門服務(wù)，，也要求三天天內(nèi)必須完成成，希望在場場的所有嘉賓賓到時接待一一下，同時也也對服務(wù)專員員的服務(wù)給予予一個考評””。上門客戶服務(wù)務(wù)滿意調(diào)查表表客戶姓名對整個會議是否滿意□滿意□比較滿意□不滿意對會議改進的建議是否收到公司新春大禮包□收到□沒收到對服務(wù)專員服務(wù)是否滿意□滿意□不滿意跟單要點二：：時間技巧，，越早越好——及時：現(xiàn)現(xiàn)場利用多次次促成，及時時通過服務(wù)緊緊跟，并進行行銀行繳費。。對于沒有完完成銀行繳費費的客戶，當(dāng)當(dāng)晚電話必須須跟進。事實證明跟單單的間隔時間間越短成交概概率越高，因因為客戶參加加“聯(lián)誼會””后剛開始還還處在“興奮奮狀態(tài)”，間間隔時間長了了客戶會越來來越理性，因因為大多的““消費”都是是“沖動消費費”。產(chǎn)說會當(dāng)天，，預(yù)簽約客戶戶離開現(xiàn)場，，回到家后，，話術(shù)跟進——業(yè)務(wù)員：***，您好！！已經(jīng)安全到到家了是吧，，剛才接到經(jīng)經(jīng)理電話通知知說，目前整整個公司整體銷售非常?；鸨?，為了了確保您能早早日擁有這份份保障，所以以我們先幫您您登記，需要您的賬戶戶信息和身份份證信息（如如果客戶現(xiàn)場場簽單中填寫寫過就不用問問了），并且也也請您您確認認一下下您的的銀行行賬戶戶額度度是否否充足足。（（確保保銀行行轉(zhuǎn)賬賬可以以成功功）。。（如果果銀行行賬戶戶需要要存錢錢，溫溫馨提提示明明天一一早陪陪同一一起辦辦理。。）跟單要要點三三：事事前準(zhǔn)準(zhǔn)備對于跟跟單客客戶的的情況況在第第一次次接觸觸時就就應(yīng)該該盡可可能地地多了了解，，包括括家庭庭人員員結(jié)構(gòu)構(gòu)狀況況、工工作狀狀況、、經(jīng)濟濟收入入、理理財?shù)牡钠煤?、消消費習(xí)習(xí)慣等等要有有初步步了解解。針對客客戶的的具體體情況況可以以事先先給出出一個個購買買的標(biāo)標(biāo)的，，并詳詳細了了解標(biāo)標(biāo)的內(nèi)內(nèi)容從從準(zhǔn)備備、切切入、、講解解、賣賣點分分析上上做好好充分分的準(zhǔn)準(zhǔn)備這這樣會會提高高跟單單的效效果，，會給給客戶戶專業(yè)業(yè)的好好印象象。（產(chǎn)品品建議議書講講解訓(xùn)訓(xùn)練））大多客戶戶都會有有拒絕或或疑慮，，事先針針對前面面的家庭庭等情況況可以預(yù)預(yù)見客戶戶有可能能提出的的拒絕問問題（80%客客戶的拒拒絕都是是同樣的的問題））。事先先準(zhǔn)備好好如何處處理客戶戶拒絕的的應(yīng)對話話術(shù)。同同時還要要準(zhǔn)備相相關(guān)拒絕絕處理的的資料、、圖片、、報導(dǎo)、、新聞等等。你的的處理都都是有依依據(jù)的要要比空口口說來的的更有說說服力！?。ㄒ痪渚湓捑芙^絕處理法法摘要一一些?。。。。└鷨我c四：：拒絕處理的的準(zhǔn)備1.“我再考考慮一下”成成交法業(yè)務(wù)員：***，可不可可以讓我了解解一下，你要要考慮一下的的到底是什么么呢？是產(chǎn)品品質(zhì)，還是是售后服務(wù)，，還是我剛才才到底漏講了了什么？×××先生，老實說會不會因因為錢的問題題呢？2.“不景氣氣”成交法當(dāng)客戶談到最最近市場不景景氣，可能導(dǎo)導(dǎo)致他們不會會做出購買決決策時，怎么么辦？業(yè)務(wù)員：×××先生（小姐姐），幾年前前我學(xué)到一個個人生的真理理，成功者購購買時別人都在拋售，，當(dāng)別人都在在買進時他們們卻賣出。最近很多人都都談到市場不不景氣，而在在我們公司，，我們決定不不讓不景氣來困擾我們，，你知道為什什么嗎？因為現(xiàn)在擁有有財富的人，，大部份都是是在不景氣的的時候建立了了他們事業(yè)的基礎(chǔ)。他們們看到的是長長期的機會，，而不是短期期的挑戰(zhàn)。所所以他們做出購買決策而而成功了?！痢粒悻F(xiàn)在在也有相同的的機會做出相相同的決定，，你愿意嗎？？3.“不在預(yù)預(yù)算內(nèi)”成交交法當(dāng)客戶以沒有有足夠預(yù)算為為借口，準(zhǔn)備備拖延成交，，怎么辦？業(yè)務(wù)員：×××，我完全理理解你所說的的，一個有計計劃的家庭都都會事先仔細細地預(yù)算家庭各項開開支。預(yù)算規(guī)劃是引引導(dǎo)一個家庭庭達成目標(biāo)的的工具，但這這個工具通常常本身需要具具有有彈彈性性，，你你說說是是嗎嗎？？假如如今今天天我我們們討討論論的的這這個個保保障障計計劃劃能能幫幫你你的的家家庭庭帶帶來來直直接接的的豐豐厚厚的的利潤潤的的話話，，作作為為家家庭庭的的決決策策者者，，××××，，在在這這種種情情況況下下，，你你是是愿愿意意讓讓規(guī)劃劃來來控控制制你你呢呢，，還還是是由由您您自自己己來來主主控控預(yù)預(yù)算算規(guī)規(guī)劃劃？？4.““NOCLOSE””成成交交法法當(dāng)客客戶戶因因為為某某些些問問題題，，對對你你習(xí)習(xí)慣慣說說：：““NOCLOSE””，，怎怎么么辦辦？？業(yè)務(wù)務(wù)員員：：××××，，其其實實在在生生活活當(dāng)當(dāng)中中，，有有許許多多推推銷銷員員他他們們都都有有足足夠夠理理由由和和足足夠夠的的自自信說說服服你你購購買買他他們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品。。對對吧吧？？當(dāng)然然，，你你可可以以對對所所有有推推銷銷員員說說““不不””。。而而在在我我們們這這個個行行業(yè)業(yè)，，經(jīng)經(jīng)驗驗告告訴訴我我們一個無法抗抗拒的事實，，沒有人會向向我們說“不不”，當(dāng)客戶戶對我們說““不“的時候，，他不是向我我說的，他們們是向自己家家庭未來的幸幸福和快樂說“不”。我們換位思考考一下，對于于今天這個計計劃，你的客客戶很想擁有有它，你會不會讓他說““不”而影響響自己家人未未來的幸福和和快樂呢？所以今天我也也不想讓你對對我說"不"！看似小事但很很重要，計算算器、筆、白白紙、投保書書、產(chǎn)品說明明書、投保提提示書等必備備品的數(shù)量要要全、要足。。曾經(jīng)發(fā)生過業(yè)業(yè)務(wù)員簽單時時由于客戶接接連填錯，帶帶的投保單不不夠了，結(jié)果果約客戶下次次見面時再填填…，還有的業(yè)業(yè)務(wù)員忘了產(chǎn)產(chǎn)品說明書（（有些代簽名名都是由于業(yè)業(yè)務(wù)員準(zhǔn)備不不充分造成的的）。還有的的到客戶家里里筆寫不出了了也沒有備用用的，客戶家家也沒準(zhǔn)備筆筆這時會影響響到業(yè)務(wù)員順順利簽單！跟單要點五：：工具的準(zhǔn)備備如果客戶家里里有小孩，一一定不要忘了了在你的包里里準(zhǔn)備好小孩孩喜歡的“禮禮物”。例如：有個業(yè)務(wù)員到到客戶家里，，看到小孩拿拿出小禮物，，這個小孩可可高興了，也也因此非常喜喜歡她，結(jié)果果從小孩成長長的話題開始始切入，又說說很有緣，等等最后走的時時候小孩不讓讓“阿姨回去去了”。獲得客戶的信信任可以從小小事做起！跟單要點六：：禮品的準(zhǔn)備備在業(yè)務(wù)員的展展業(yè)包里永遠遠要有至少五五份已填好的的投保單，上上面要有客戶戶的簽名聯(lián)系系電話（當(dāng)然然要確?？蛻魬羧绠?dāng)場致電電，當(dāng)事人要要知道這件事事）客戶看到到這么多人都都辦理了，信信任度增加。。建立從眾心理理跟單要點七：：做好一批保保單要讓客戶知道道并不是簽定定意向就一定定可以承保的的，公司與客客戶是在進行行雙向選擇話術(shù)：X先生，您好好。您的投保保意向我們會會交到公司的的核保部門進進行審核，公公司將根據(jù)您您的年齡、身身體狀況和投投保額度做出出承保決定。。如果有的指指標(biāo)不合格，，可能還無法法順利承保，，這樣您就無無法及時享受受到這份保障障了。我會到到公司密切關(guān)關(guān)注您的保單單承保進度的的，一有好消消息我們將盡盡快與您聯(lián)系系。這樣通過饑餓餓營銷法，不不僅可以使客客戶產(chǎn)生期盼盼保單盡快生生效的心理，，有助于促成成，還可以確確保順利轉(zhuǎn)帳帳。跟單要點八：：運用饑餓營營銷法對于未簽單客客戶我們需要要以更加誠摯摯的服務(wù)來了了解客戶真實實的需求，只只有客戶真正正對我們敞開開心扉，才有有解決問題的的希望。常用的四大跟跟單工具：1、感謝函（（已簽單客戶戶）2、致客戶一一封信（未簽簽單客戶）3、酒會入場場券4、翱翔卡四大工具1、工具內(nèi)容容：尊敬的先生(女士):您好！感謝您出席了了我公司隆重重舉行的公司司財富年年客客戶答謝會，，也恭喜你給給自己和家人人獻出了一份份關(guān)愛。為了確保您的的這份保障能能夠及時生效效，避免一切切可能發(fā)生的的損失，請您您盡快在服務(wù)務(wù)專員的協(xié)助助下辦理相關(guān)關(guān)手續(xù)。同時時誠誠懇懇地地告告知知您您:先生生(女女士士)是是我我公公司司優(yōu)優(yōu)秀秀的的服服務(wù)務(wù)專專員員,以以后后您您和和家家人人及及朋朋友友若若有有任任何何保保險險的的問問題題,請請隨隨時時與與他他(她她)聯(lián)聯(lián)絡(luò)絡(luò),他他(她她)必必定定能能為為您您提提供供優(yōu)優(yōu)質(zhì)質(zhì)的的服服務(wù)務(wù)。。再次次感感謝謝您您對對于于本本公公司司的的支支持持，，祝祝您您和和您您的的家家人人身身體體健健康康，，闔闔家家幸幸福福??！一、、感感謝謝函函（（已已簽簽單單客客戶戶））2、、工工具具作作用用對已已簽簽單單的的客客戶戶，，主主要要是是恭恭喜喜其其為為自自己己和和家家人人準(zhǔn)準(zhǔn)備備了了一一份份保保障障，，再再次次堅堅定定客客戶戶的的信信心心，，同同時時敦敦促促客客戶戶盡盡快快辦辦理理手手續(xù)續(xù)，，完完成成承承保保。。業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員也也可可借借助助感感謝謝函函贏贏得得客客戶戶的的認認可可，，從從而而提提出出轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹要要求求。。3、配套套話術(shù)：：陳先生，，恭喜您您啊，您您和家人人已經(jīng)獲獲得了一一份XX元的的保障計計劃了。。公司為為了表示示對您的的感謝，，特別讓讓我給您您送一份份感謝函函過來。。您的支支持對我我也十分分重要，，今后我我就是您您最值得得信賴的的服務(wù)專專員。在在此我還還要溫馨馨提示您您一下，，這份保保單還需需要辦理理一些繳繳費手續(xù)續(xù)才能正正式生效效，您看看是現(xiàn)在在還是下下午有時時間，我我陪您一一起去銀銀行辦理理手續(xù)，，以便讓讓您盡快快享受到到我們的的保障。。二、致致客戶戶一封封信（（未簽簽單客客戶））1、工工具內(nèi)內(nèi)容：：尊敬的的女士：：非常感感謝您您對我我們公公司的的信任任，參參加我我們公公司組組織的的財富富年年年客戶戶答謝謝會。。財富富年年年是公公司成成立七七周年年之際際，為為答謝謝廣大大客戶戶的支支持而而特別別推出出的保保險產(chǎn)產(chǎn)品。。該產(chǎn)產(chǎn)品自自上市市以來來受到到了廣廣大消消費者者一致致好評評，能能較好好地解解決客客戶一一生的的生活活、養(yǎng)養(yǎng)老和和子女女教育育問題題，是是2012年中中國壽壽險市市場頗頗受關(guān)關(guān)注的的產(chǎn)品品，相相信也也是適適合您您的一一份保保障計計劃。。經(jīng)過過您的的服務(wù)務(wù)專員員介紹，，您已已經(jīng)在在本公公司建建立了了初級級客戶戶檔案案，感感謝您您的支支持。但是我們注注意到：您您未在發(fā)布布會現(xiàn)場選選擇我們的的保障計劃劃，可能是是我們的工工作人員提提供的保障障、服務(wù)沒沒有完全滿滿足您的需需求，在此此****客戶服務(wù)務(wù)中心向您您致歉并特特別請您對對我們的工工作和服務(wù)務(wù)質(zhì)量做出出回饋，反反饋您未能能選擇財富富年年的原原因和意見見，對您的的寶貴意見見我們將認認真研究并并反饋給您您以便我們們改進工作作，為廣大大客戶提供供更好的更更周到的服服務(wù)。（前4個問問題只需要要簡單的在在對應(yīng)的括括號中打個個勾，5和和6需要你你真實反饋饋）1、您認為為我們的答答謝會組織織：（））很好（（）一一般（））不好2、你對****7年的發(fā)展展和活動：：（）非非常了解（（）了了解（））還需了解解3、您認為為我們服務(wù)務(wù)專員的講講解：（））很清楚楚（）一一般（））不清楚楚4、您對對我們的的產(chǎn)品的的優(yōu)點：：（））非常了了解（（）了了解（））還需需了解5、您未選擇擇財富年年計計劃的真實原原因：6、您對我們們服務(wù)的寶貴貴建議：您的建議對我我們很重要??！****保險險股份有限公公司***中中心支公司客戶簽名：客客戶電話：：2、工具作用用對未簽單的客客戶，主要借借助滿意度調(diào)調(diào)查回訪，增增加再次上門門的機會，透透過上門后的的溝通，了解解客戶拒絕的的真實理由，，有針對性的的進行拒絕處處理。且判斷斷下一步的跟跟進舉措。3、配套話術(shù)術(shù)：陳太太，感謝謝您參加我們們公司的答謝謝會，公司也也是要求我們們對每位到場場的客戶進行行回訪。這里里有一份調(diào)查查問卷，還勞勞煩您幫忙填填寫一下