專業(yè)銷售技能提升培訓課件講義

專業(yè)銷售技能提升專業(yè)銷售技能提升探討話題銷售行為模式找準目標客戶發(fā)現(xiàn)真實需求針對影響客戶快意溝通客戶排除客戶異議促進客戶成交提高銷售能力探討話題銷售行為模式找準目標客戶發(fā)現(xiàn)真實需求針對影響客戶快意選擇適合的銷售行為模式培訓內容之一選擇適合的銷售行為模式培訓內容之一銷售行為的六大模式①王婆賣瓜式---產品模式喚起注意產品--誘導客戶興趣--激發(fā)客戶欲望--促成交易關鍵點誘導客戶的興趣適合新產品銷售行為的六大模式①王婆賣瓜式---產品模式喚起注意產品-銷售行為的六大模式②討巧買乖式---需求模式發(fā)現(xiàn)愿望與需求--結合產品------推銷適合產品--促使顧客接受--刺激購買欲望--促成購買關鍵點需求、適合產品適合新客戶銷售行為的六大模式②討巧買乖式---需求模式發(fā)現(xiàn)愿望與需求銷售行為的六大模式③皇天不負有心人式---信心模式相信自己----相信企業(yè)--相信產品培養(yǎng)銷售人員的自信心(自己、企業(yè)、產品）提高其說服能力關鍵點自己、產品適合老客戶銷售行為的六大模式③皇天不負有心人式---信心模式相信自己銷售行為的六大模式④利益誘導式---利益模式介紹產品-闡述產品優(yōu)點-陳述顧客價值-證據說服介紹和比較產品特征、優(yōu)點，陳述產品給顧客帶來利益，提供信服證據，達到銷售目的關鍵點價值、證據適合猶豫不決的客戶銷售行為的六大模式④利益誘導式---利益模式介紹產品-闡述銷售行為的六大模式⑤交易互補式---利益共享模式建立關系--訂立協(xié)議--持續(xù)進行雙贏的銷售模式，從買賣雙方利益出發(fā)達成交易，幫助顧客得到想要的產品，交易雙方彼此感到滿意關鍵點關系、持續(xù)適合經銷商銷售行為的六大模式⑤交易互補式---利益共享模式建立關系-銷售行為的六大模式⑥八面玲瓏式---社交模式分析顧客社交類型-識別顧客需求-設計交往模式將銷售過程和人際關系巧妙融合在一起，銷售人員靈活運用，從而達到雙方都滿意的效果關鍵點類型、交往適合拓展新客戶銷售行為的六大模式⑥八面玲瓏式---社交模式分析顧客社交類如何找準你的有效銷售目標培訓內容之二如何找準你的有效銷售目標培訓內容之二銷售對象與銷售定位工作區(qū)域銷售定位程序

產品分類----行業(yè)分析----客戶搜尋競爭分析----客戶選擇----客戶分類區(qū)域銷售定位關鍵

1.產品定位:利潤產品/競爭產品/明星產品2.客戶定位:關鍵客戶/價值客戶/一般客戶3.目標定位:客戶源/目標客戶/準客戶銷售對象與銷售定位工作區(qū)域銷售定位程序區(qū)域銷售定位關鍵如何界定區(qū)域市場的銷售目標與計劃客戶目標客戶準客戶客戶源銷售漏斗定律100%20%10%銷售冰山理論業(yè)績客戶計劃規(guī)劃行動策略目標如何界定區(qū)域市場的銷售目標與計劃客戶目標客戶準客戶客戶源銷如何界定區(qū)域市場的銷售目標與計劃銷售目標與計劃關鍵

目標客戶----準客戶----客戶第一要素:有數量才有質量第二要素:如何確保足夠的目標客戶第三要素:如何把目標客戶變成準客戶第四要素:如何把準客戶變成客戶第五要素:如何管理現(xiàn)有的客戶如何界定區(qū)域市場的銷售目標與計劃銷售目標與計劃關鍵第一要素客戶目標搜尋和目標源積累的技巧實戰(zhàn)深度技巧1.從競爭對手的手里找客戶目標2.從產品細分和客戶細分中找客戶目標3.從行業(yè)客戶不滿意中找客戶目標4.從客戶單位人員中找客戶目標5.從Ｃ級客戶資料中找客戶目標客戶目標搜尋和目標源積累的技巧實戰(zhàn)深度技巧1.從競爭對手的手如何發(fā)現(xiàn)你客戶的真實需求培訓內容之三如何發(fā)現(xiàn)你客戶的真實需求培訓內容之三銷售引導成交促進如何有效介入客戶購買大流程計劃準備接觸客戶需求分析銷售定位贏取定單銷售跟進六步銷售法銷售引導成交促進如何有效介入客戶購買大流程計劃準備接觸客戶需如何影響客戶單位的關鍵人物與決策人物1決策者3技術管理5財務4采購2使用管理7技術維修6使用操作七類人物決策層管理層操作層1.價值、利益、發(fā)展6.方便簡單、成效明顯、不需學習…7.方便、全保、不需要學習…2.使用管理者:工作成效性、管理延伸性…3.技術管理者:不需要學習、技術維護簡單…4.采購管理者:符合采購責任、質量穩(wěn)定…5.財務管理者:結算方便性、合法性…如何影響客戶單位的關鍵人物與決策人物1決策者3技術5財務2使如何分析客戶需求特點和行為特征客戶需求三大層次1.表面需求:招標文書、合同、行業(yè)標準…2.采購需求:技術文件、采購文件、驗收…3.狀況需求:目的、實際要求、解決問題…如何分析客戶需求特點和行為特征客戶需求三大層次1.表面需求:客戶詢問導向法的臨場使用與控制技巧

探究客戶現(xiàn)況所存在的問題暗示客戶問題可能導致的損失引導問題解決后可能產生價值根據客戶狀態(tài)性引發(fā)問題問題導向的方法解決性問題暗示性問題探究性問題情景性問題客戶詢問導向法的臨場使用與控制技巧探究客戶現(xiàn)況所存在的問題客戶詢問導向法的臨場使用與控制技巧

現(xiàn)場詢問控制技巧技巧一、多用開放性問題少用封閉性問題技巧二、遵循油燈法則技巧三、全面性、探究隱憂、共識技巧四、利用反問法來控制局面客戶詢問導向法的臨場使用與控制技巧現(xiàn)場詢問控制技巧技巧一、如何針對性影響你的準客戶培訓內容之四如何針對性影響你的準客戶培訓內容之四客戶常見的心理模式和行為要點

常見特點1.理性消費、需求的多樣性2.購買決策復雜、購買影響因素多3.隱性要求多、客情關系復雜4.購買選擇評估苛刻、限制條件多5.談判與還價能力強、銷售方比較被動客戶常見的心理模式和行為要點常見特點1.理性消費、需求的多影響客戶的關鍵“四步曲”

挖掘需求介紹宣傳超越期望建立互信滿足了解滿意要素滿足需求滿足相信四個環(huán)節(jié)及主要內容1)產品/企業(yè)/個人2)產品功能/特點/價值等3)產品差別化優(yōu)勢1)深層次了解客戶需求的目的2)針對性的解決方案3)體現(xiàn)客戶更多的利益和價值1)滿足客戶單位的利益2)符合關鍵人或影響人的人際價值3)成為合作伙伴1)聽取客戶意見并積極反饋2)解決客戶問題獲得客戶認可3)幫助客戶成功獲得客戶信任影響客戶的關鍵“四步曲”挖掘介紹超越建立滿足了解滿意要素滿1.突出產品—功能、價值、差別化影響客戶的關鍵“四步曲”

核心關鍵3.利益滿足—符合企業(yè)目的和利益點2.價值認可—解決問題和系統(tǒng)應用價值4.人際影響—客戶關鍵人和影響人的認可1.突出產品—功能、價值、差別化影響客戶的關鍵“四步曲”核客戶壁壘參觀活動技術交流展覽會議樣機演示禮品贈品登門拜訪商務活動電話銷售組合戰(zhàn)術影響客戶的組合戰(zhàn)術

客參觀技術展覽樣機禮品登門商務電話組合戰(zhàn)術影響客戶的組合戰(zhàn)術如何實施客戶利益銷售利益心理定律性價比（花最少的成本獲取最大價值）客戶利益層面

形象層面：企業(yè)與人員、品牌形象產品層面：質量、性能、操作、外觀等服務層面：及時性、方便性與完善性等安全層面：安全性、可靠性、風險性等客戶利益關鍵應該利益、增值利益、額外利益、驚喜利益如何實施客戶利益銷售利益心理定律客戶利益層面客戶利益關鍵如何實施客戶利益銷售實施利益銷售八大步驟拋出問題描述利益引導問題鼓勵促進獲取異議激發(fā)共鳴給出證明排除異議了解客戶需求和個性特點引發(fā)客戶得到認同描述客戶所能獲得最大利益引導客戶對利益的美妙聯(lián)想適當拋出引誘條件并給出恰當鼓勵給出恰當證明和有利的證據詢問客戶真實原因并實施針對性排除誘發(fā)客戶提出問題和相應異議如何實施客戶利益銷售實施利益銷售八大步驟拋出問題描述利益引導如何呈現(xiàn)你的銷售優(yōu)勢

高價產品“賣”---價值/感受/質量/…低價產品“賣”---價格/實用/風險/便宜/…隱性產品“賣”---口碑/品牌/證明/…復雜產品“賣”---技術/信譽/優(yōu)勢/…同質產品“賣”---差異/服務/企業(yè)/…實戰(zhàn)優(yōu)勢關鍵如何呈現(xiàn)你的銷售優(yōu)勢高價產品“賣”---價值/感受/質量/如何呈現(xiàn)你的銷售優(yōu)勢

呈現(xiàn)銷售優(yōu)勢專業(yè)方法--FABE①Function--產品功能介紹②Advantage--產品獨特優(yōu)點③Benefit—滿足客戶的利益與好處④Evidence—證明給客戶相信實戰(zhàn)關鍵1.簡練通俗、非專業(yè)化2.善于利用詢問問題導向的各種方法3.避免單一的推銷4.從客戶問題中尋找最佳方法………如何呈現(xiàn)你的銷售優(yōu)勢呈現(xiàn)銷售優(yōu)勢專業(yè)方法--FABE實戰(zhàn)關通過快意溝通讓客戶認可你培訓內容之五通過快意溝通讓客戶認可你培訓內容之五客戶溝通的黃金法則與白金定律

人1.客戶溝通的黃金法則2.客戶溝通的白金定律3.與客戶交往的人鬼法則4.如何應對客戶的批評鬼客戶溝通的黃金法則與白金定律人1.客戶溝通的黃金法則鬼讓客戶“喜歡”你而不是求得客戶“喜歡”策略一塑造職業(yè)銷售人員形象與內涵、氣質策略三要讓客戶比你“厲害”，要保持低姿態(tài)策略四跟客戶在一起,要讓他感覺很輕松策略五要愛“屋”及“烏”,更要愛“烏”得“屋”策略二全面尊重客戶、保持客戶服務禮儀策略六不欺騙客戶，給客戶一些幫助策略七迎合客戶愛好和個性特點《尚書大傳》“愛人者，兼其屋上之烏”讓客戶“喜歡”你而不是求得客戶“喜歡”策略一塑造職業(yè)銷售人與四類客戶臨場接觸的關鍵技巧紅色人綠色人黃色人藍色人熱情主動好動好表現(xiàn)………喜新厭就情緒化耐心差……控制挑戰(zhàn)結果導向………說話直截固執(zhí)……喜歡安穩(wěn)溫柔平靜………老好人不喜爭論……注重細節(jié)善于分析計劃………行動力差過分憂郁……戴高帽送鮮花多督促多鼓勵不爭論多配合多諒解多支持多鼓勵多跟進多帶頭多肯定重小節(jié)多交心多督促多幫助與四類客戶臨場接觸的關鍵技巧紅色人綠色人黃色人藍色人熱情與四類客戶臨場接觸的關鍵技巧典型四類客戶應對辦法好勝型自私型自尊型挑刺型不爭功、多支持、多配合、多鼓勵我不占你便宜你也別占我便宜面子比里子大、維護其自尊心多諒解多寬容，必要時候給點顏色與四類客戶臨場接觸的關鍵技巧典型四類客戶應對辦法好勝型自私不同銷售階段的溝通關鍵與要領典型四階段溝通要領接近階段開發(fā)階段成交階段服務階段了解客戶，讓客戶喜歡你明確客戶需求，懂得客戶利益所在把握客戶利益與心態(tài)，促成共識的產生關心客戶，針對性解決客戶情緒問題不同銷售階段的溝通關鍵與要領典型四階段溝通要領接近階段開發(fā)有效排除客戶的真實異議培訓內容之六有效排除客戶的真實異議培訓內容之六愛你沒“商量”拒絕一定有“原因”為什么客戶有異議?銷售是從客戶拒絕開始區(qū)分客戶的真假異議愛你沒商量拒絕一定有原因嫌貨才是買貨人探究原因愛你沒“商量”拒絕一定有“原因”為什么客戶有異議?銷售是從客常見異議排除的應對方法與要領招數一.問為什么招數三.化整為零招數四.學會平衡招數五.如果但是招數二.借力打力應對要領應對技巧招數六.置之不理常見異議排除的應對方法與要領招數一.問為什么招數三.化整為零如何壓低客戶還價能力策略一先談價值后談價格策略二給他三種方案策略三發(fā)揮先前方案中技術炸彈的威力策略四告訴他：別人更貴……策略五退的慢，讓他進得辛苦策略六以退為進，實施交換如何壓低客戶還價能力策略一先談價值后談價格策略二給他三種如何針對性促進客戶成交培訓內容之七如何針對性促進客戶成交培訓內容之七如何發(fā)現(xiàn)客戶購買的真實信號

主動

法分析

法問題

法觀察法發(fā)現(xiàn)信號如何發(fā)現(xiàn)客戶購買的真實信號主動法分析法問題法觀察法詢問產品或功能細節(jié)詢問產品價格或優(yōu)惠辦法詢問售后服務內容或方式詢問付款方式及合同細節(jié)客戶形態(tài)特點如何發(fā)現(xiàn)客戶購買的真實信號

詢問產品或功能細節(jié)詢問產品價格或優(yōu)惠辦法詢問售后服務內容或方促進成交的常見方式和技巧招數一、直接請求招數二、假設成交招數三、利益成交招數四、關系成交常見促進方式促進成交的常見方式和技巧招數一、直接請求招數二、假設成交招數把握成交機會打破客戶成交時的心理防線

窺破客戶等待心理沖破客戶猶豫心理1.說點心理話2.不妨繼續(xù)拋出點談判中已退讓的條件3.不妨撥點冷水,或施加點壓力4.好人你來做,壞人你也做做1.給點時限壓力2.巧用客戶單位上層或人員的關系3.耐心等待,保持冷靜4.適當催促把握成交機會打破客戶成交時的心理防線窺破客戶等待心理沖破客如何提升自身的銷售能力培訓內容之八如何提升自身的銷售能力培訓內容之八銷售人員分類的五種形態(tài)與所處階段腳嘴聽腦神吃力不討好經驗感覺和技能完美結合善于計劃和行動善于發(fā)現(xiàn)和明確客戶需求還停留在產品推銷階段銷售人員分類的五種形態(tài)與所處階段腳嘴聽腦神吃力不討好經驗感覺優(yōu)秀銷售人員必須具備的條件與技能品行堅強意志靈活思維誠實信譽交際得體忍耐寬容尊重別人理智穩(wěn)重優(yōu)秀銷售人員必須具備的條件與技能品堅強靈活誠實交際忍耐尊重優(yōu)秀銷售人員必須具備的條件與技能個性素質個性品質勤快耐勞身體素質智力度靈活度個性基礎敬業(yè)精神觀察分析服務態(tài)度溝通水平知識面廣專業(yè)基礎企業(yè)知識產品知識市場知識營銷知識操作技能綜合能力預測能力市場能力談判能力組織能力學習能力基礎專業(yè)發(fā)展優(yōu)秀銷售人員必須具備的條件與技能個性素質個性品質勤快耐勞身提升銷售業(yè)績的關鍵途徑

IQEQ認識自我強化自我超越自我改善自我職業(yè)發(fā)展提升銷售業(yè)績的關鍵途徑IQEQ認識自我強化自我超越自我改善提升銷售業(yè)績的關鍵途徑

控制情緒EQ舒緩情緒呼吸法靜坐法轉移法走動法放松法健身法觀海法爬山法度假法自我控制運動調節(jié)環(huán)境治療提升銷售業(yè)績的關鍵途徑控制情緒EQ舒緩情緒呼吸法靜坐法轉移提升銷售業(yè)績的關鍵途徑

市場產品客戶服務四大銷售能力提升銷售業(yè)績的關鍵途徑市場產品客戶服務四大提升自我能力的重要方法

其他人的知識其他人的能量其他人的經驗其他人的成功其他人的失敗其他人的想法其他人的關系提升能力七種方法好企業(yè)好上司培訓自身提升自我能力的重要方法其他人的知識其他人的能量其他人的經驗希望大家有所收獲！希望大家有所收獲！

1、最孤獨的時光，會塑造最堅強的自己。

2、把臉一直向著陽光，這樣就不會見到陰影。

3、永遠不要埋怨你已經發(fā)生的事情，要么就改變它，要么就安靜的接受它。

4、不論你在什么時候開始，重要的是開始之后就不要停止。

5、通往光明的道路是平坦的，為了成功，為了奮斗的渴望，我們不得不努力。

6、付出了不一定有回報，但不付出永遠沒有回報。

7、成功就是你被擊落到失望的深淵之后反彈得有多高。

8、為了照亮夜空，星星才站在天空的高處。

9、我們的人生必須勵志，不勵志就仿佛沒有靈魂。

10、拼盡全力，逼自己優(yōu)秀一把，青春已所剩不多。

11、一個人如果不能從內心去原諒別人，那他就永遠不會心安理得。

12、每個人心里都有一段傷痕，時間才是最好的療劑。

13、如果我不堅強，那就等著別人來嘲笑。

14、早晨給自己一個微笑，種下一天旳陽光。

15、沒有愛不會死，不過有了愛會活過來。

16、失敗的定義：什么都要做，什么都在做，卻從未做完過，也未做好過。

17、當我微笑著說我很好的時候，你應該對我說，安好就好。

18、人不僅要做好事，更要以準確的方式做好事。

19、我們并不需要用太華麗的語言來包裹自己，因為我們要做最真實的自己。

20、一個人除非自己有信心，否則無法帶給別人信心。

21、為別人鼓掌的人也是在給自己的生命加油。

22、失去金錢的人損失甚少，失去健康的人損失極多，失去勇氣的人損失一切。

23、相信就是強大，懷疑只會抑制能力，而信仰就是力量。

24、那些嘗試去做某事卻失敗的人，比那些什么也不嘗試做卻成功的人不知要好上多少。

25、自己打敗自己是最可悲的失敗，自己戰(zhàn)勝自己是最可貴的勝利。

26、沒有熱忱，世間便無進步。

27、失敗并不意味你浪費了時間和生命，失敗表明你有理由重新開始。

28、青春如此華美，卻在煙火在散場。

29、生命的道路上永遠沒有捷徑可言，只有腳踏實地走下去。

30、只要還有明天，今天就永遠是起跑線。

31、認真可以把事情做對，而用心卻可以做到完美。

32、如果上帝沒有幫助你那他一定相信你可以。

33、只要有信心，人永遠不會挫敗。

34、珍惜今天的美好就是為了讓明天的回憶更美好。

35、只要你在路上，就不要放棄前進的勇氣，走走停停的生活會一直繼續(xù)。

36、大起大落誰都有拍拍灰塵繼續(xù)走。

37、孤獨并不可怕，每個人都是孤獨的，可怕的是害怕孤獨。

38、寧可失敗在你喜歡的事情上，也不要成功在你所憎惡的事情上。

39、我很平凡，但骨子里的我卻很勇敢。

40、眼中閃爍的淚光，也將化作永不妥協(xié)的堅強。

41、我不去想是否能夠成功，既然選了遠方，便只顧風雨兼程。

42、寧可自己去原諒別人，莫等別人來原諒自己。

43、踩著垃圾到達的高度和踩著金子到達的高度是一樣的。

44、每天告訴自己一次：我真的很不錯。

45、人生最大的挑戰(zhàn)沒過于戰(zhàn)勝自己！

46、愚癡的人，一直想要別人了解他。有智慧的人，卻努力的了解自己。

47、現(xiàn)實的壓力壓的我們喘不過氣也壓的我們走向成功。

48、心若有陽光，你便會看見這個世界有那么多美好值得期待和向往。

49、相信自己，你能作繭自縛，就能破繭成蝶。

50、不能強迫別人來愛自己，只能努力讓自己成為值得愛的人。

51、不要拿過去的記憶，來折磨現(xiàn)在的自己。

52、汗水是成功的潤滑劑。

53、人必須有自信，這是成功的秘密。

54、成功的秘密在于始終如一地忠于目標。

55、只有一條路不能選擇――那就是放棄。

56、最后的措手不及是因為當初游刃有余的自己

57、現(xiàn)實很近又很冷，夢想很遠卻很溫暖。

58、沒有人能替你承受痛苦，也沒有人能搶走你的堅強。

59、不要拿我跟任何人比，我不是誰的影子，更不是誰的替代品，我不知道年少輕狂，我只懂得勝者為。

60、如果你看到面前的陰影，別怕，那是因為你的背后有陽光。

61、寧可笑著流淚，絕不哭著后悔。

62、覺得自己做得到和做不到，只在一念之間。

63、跌倒，撞墻，一敗涂地，都不用害怕，年輕叫你勇敢。

64、做最好的今天，回顧最好的昨天，迎接最美好的明天。

65、每件事情都必須有一個期限，否則，大多數人都會有多少時間就花掉多少時間。

66、當你被壓力壓得透不過氣來的時候，記住，碳正是因為壓力而變成閃耀的鉆石。

67、現(xiàn)實會告訴你，不努力就會被生活給踩死。無需找什么借口，一無所有，就是拼的理由。

68、人生道路，絕大多數人，絕大多數時候，人都只能靠自己。

69、不是某人使你煩惱，而是你拿某人的言行來煩惱自己。

70、當一個人真正覺悟的一刻，他放棄追尋外在世界的財富，而開始追尋他內心世界的真正財富。

71、失敗并不意味你浪費了時間和生命，失敗表明你有理由重新開始。

72、人生應該樹立目標，否則你的精力會白白浪費。

73、山澗的泉水經過一路曲折，才唱出一支美妙的歌。

74、時間告訴我，無理取鬧的年齡過了，該懂事了。

75、命運是不存在的，它不過是失敗者拿來逃避現(xiàn)實的借口。

76、人總是在失去了才知道珍惜！

77、要銘記在心：每天都是一年中最美好的日子。

78、生活遠沒有咖啡那么苦澀，關鍵是喝它的人怎么品味！每個人都喜歡和向往隨心所欲的生活，殊不知隨心所欲根本不是生活。

79、別拿自己的無知說成是別人的愚昧！

80、天空的高度是鳥兒飛出來的，水無論有多深是魚兒游出來的。

81、思想如鉆子，必須集中在一點鉆下去才有力量。

82、如果我堅持什么，就是用大炮也不能打倒我。

83、我們要以今天為坐標，暢想未來幾年后的自己。

84、日出時，努力使每一天都開心而有意義，不為別人，為自己。

85、有夢就去追，沒死就別停。

86、今天不為學習買單，未來就為貧窮買單。

87、因為一無所有這才是拼下去的理由。

88、只要我還有夢，就會看到彩虹!

89、你既認準這條路，又何必在意要走多久。

90、盡管社會是這樣的現(xiàn)實和殘酷，但我們還是必須往下走。

91、能把在面前行走的機會抓住的人，十有八九都會成功。

92、你能夠先知先覺地領導產業(yè)，后知后覺地苦苦追趕，或不知不覺地被淘汰。

93、強烈的信仰會贏取堅強的人，然后又使他們更堅強。

94、人生，不可能一帆風順，有得就有失，有愛就有恨，有快樂就會有苦惱，有生就有死，生活就是這樣。

95、好習慣的養(yǎng)成，在于不受壞習慣的誘惑。

96、凡過于把幸運之事歸功于自我的聰明和智謀的人多半是結局很不幸的。

97、如果我們一直告誡自己要開心過每一天，就是說我們并不開心。

98、天氣影響身體，身體決定思想，思想左右心情。

99、不論你在什么時候結束，重要的是結束之后就不要悔恨。

100、只要還有明天，今天就永遠是起跑線。1、最孤獨的時光，會塑造最堅強的自己。54專業(yè)銷售技能提升專業(yè)銷售技能提升探討話題銷售行為模式找準目標客戶發(fā)現(xiàn)真實需求針對影響客戶快意溝通客戶排除客戶異議促進客戶成交提高銷售能力探討話題銷售行為模式找準目標客戶發(fā)現(xiàn)真實需求針對影響客戶快意選擇適合的銷售行為模式培訓內容之一選擇適合的銷售行為模式培訓內容之一銷售行為的六大模式①王婆賣瓜式---產品模式喚起注意產品--誘導客戶興趣--激發(fā)客戶欲望--促成交易關鍵點誘導客戶的興趣適合新產品銷售行為的六大模式①王婆賣瓜式---產品模式喚起注意產品-銷售行為的六大模式②討巧買乖式---需求模式發(fā)現(xiàn)愿望與需求--結合產品------推銷適合產品--促使顧客接受--刺激購買欲望--促成購買關鍵點需求、適合產品適合新客戶銷售行為的六大模式②討巧買乖式---需求模式發(fā)現(xiàn)愿望與需求銷售行為的六大模式③皇天不負有心人式---信心模式相信自己----相信企業(yè)--相信產品培養(yǎng)銷售人員的自信心(自己、企業(yè)、產品）提高其說服能力關鍵點自己、產品適合老客戶銷售行為的六大模式③皇天不負有心人式---信心模式相信自己銷售行為的六大模式④利益誘導式---利益模式介紹產品-闡述產品優(yōu)點-陳述顧客價值-證據說服介紹和比較產品特征、優(yōu)點，陳述產品給顧客帶來利益，提供信服證據，達到銷售目的關鍵點價值、證據適合猶豫不決的客戶銷售行為的六大模式④利益誘導式---利益模式介紹產品-闡述銷售行為的六大模式⑤交易互補式---利益共享模式建立關系--訂立協(xié)議--持續(xù)進行雙贏的銷售模式，從買賣雙方利益出發(fā)達成交易，幫助顧客得到想要的產品，交易雙方彼此感到滿意關鍵點關系、持續(xù)適合經銷商銷售行為的六大模式⑤交易互補式---利益共享模式建立關系-銷售行為的六大模式⑥八面玲瓏式---社交模式分析顧客社交類型-識別顧客需求-設計交往模式將銷售過程和人際關系巧妙融合在一起，銷售人員靈活運用，從而達到雙方都滿意的效果關鍵點類型、交往適合拓展新客戶銷售行為的六大模式⑥八面玲瓏式---社交模式分析顧客社交類如何找準你的有效銷售目標培訓內容之二如何找準你的有效銷售目標培訓內容之二銷售對象與銷售定位工作區(qū)域銷售定位程序

產品分類----行業(yè)分析----客戶搜尋競爭分析----客戶選擇----客戶分類區(qū)域銷售定位關鍵

1.產品定位:利潤產品/競爭產品/明星產品2.客戶定位:關鍵客戶/價值客戶/一般客戶3.目標定位:客戶源/目標客戶/準客戶銷售對象與銷售定位工作區(qū)域銷售定位程序區(qū)域銷售定位關鍵如何界定區(qū)域市場的銷售目標與計劃客戶目標客戶準客戶客戶源銷售漏斗定律100%20%10%銷售冰山理論業(yè)績客戶計劃規(guī)劃行動策略目標如何界定區(qū)域市場的銷售目標與計劃客戶目標客戶準客戶客戶源銷如何界定區(qū)域市場的銷售目標與計劃銷售目標與計劃關鍵

目標客戶----準客戶----客戶第一要素:有數量才有質量第二要素:如何確保足夠的目標客戶第三要素:如何把目標客戶變成準客戶第四要素:如何把準客戶變成客戶第五要素:如何管理現(xiàn)有的客戶如何界定區(qū)域市場的銷售目標與計劃銷售目標與計劃關鍵第一要素客戶目標搜尋和目標源積累的技巧實戰(zhàn)深度技巧1.從競爭對手的手里找客戶目標2.從產品細分和客戶細分中找客戶目標3.從行業(yè)客戶不滿意中找客戶目標4.從客戶單位人員中找客戶目標5.從Ｃ級客戶資料中找客戶目標客戶目標搜尋和目標源積累的技巧實戰(zhàn)深度技巧1.從競爭對手的手如何發(fā)現(xiàn)你客戶的真實需求培訓內容之三如何發(fā)現(xiàn)你客戶的真實需求培訓內容之三銷售引導成交促進如何有效介入客戶購買大流程計劃準備接觸客戶需求分析銷售定位贏取定單銷售跟進六步銷售法銷售引導成交促進如何有效介入客戶購買大流程計劃準備接觸客戶需如何影響客戶單位的關鍵人物與決策人物1決策者3技術管理5財務4采購2使用管理7技術維修6使用操作七類人物決策層管理層操作層1.價值、利益、發(fā)展6.方便簡單、成效明顯、不需學習…7.方便、全保、不需要學習…2.使用管理者:工作成效性、管理延伸性…3.技術管理者:不需要學習、技術維護簡單…4.采購管理者:符合采購責任、質量穩(wěn)定…5.財務管理者:結算方便性、合法性…如何影響客戶單位的關鍵人物與決策人物1決策者3技術5財務2使如何分析客戶需求特點和行為特征客戶需求三大層次1.表面需求:招標文書、合同、行業(yè)標準…2.采購需求:技術文件、采購文件、驗收…3.狀況需求:目的、實際要求、解決問題…如何分析客戶需求特點和行為特征客戶需求三大層次1.表面需求:客戶詢問導向法的臨場使用與控制技巧

探究客戶現(xiàn)況所存在的問題暗示客戶問題可能導致的損失引導問題解決后可能產生價值根據客戶狀態(tài)性引發(fā)問題問題導向的方法解決性問題暗示性問題探究性問題情景性問題客戶詢問導向法的臨場使用與控制技巧探究客戶現(xiàn)況所存在的問題客戶詢問導向法的臨場使用與控制技巧

現(xiàn)場詢問控制技巧技巧一、多用開放性問題少用封閉性問題技巧二、遵循油燈法則技巧三、全面性、探究隱憂、共識技巧四、利用反問法來控制局面客戶詢問導向法的臨場使用與控制技巧現(xiàn)場詢問控制技巧技巧一、如何針對性影響你的準客戶培訓內容之四如何針對性影響你的準客戶培訓內容之四客戶常見的心理模式和行為要點

常見特點1.理性消費、需求的多樣性2.購買決策復雜、購買影響因素多3.隱性要求多、客情關系復雜4.購買選擇評估苛刻、限制條件多5.談判與還價能力強、銷售方比較被動客戶常見的心理模式和行為要點常見特點1.理性消費、需求的多影響客戶的關鍵“四步曲”

挖掘需求介紹宣傳超越期望建立互信滿足了解滿意要素滿足需求滿足相信四個環(huán)節(jié)及主要內容1)產品/企業(yè)/個人2)產品功能/特點/價值等3)產品差別化優(yōu)勢1)深層次了解客戶需求的目的2)針對性的解決方案3)體現(xiàn)客戶更多的利益和價值1)滿足客戶單位的利益2)符合關鍵人或影響人的人際價值3)成為合作伙伴1)聽取客戶意見并積極反饋2)解決客戶問題獲得客戶認可3)幫助客戶成功獲得客戶信任影響客戶的關鍵“四步曲”挖掘介紹超越建立滿足了解滿意要素滿1.突出產品—功能、價值、差別化影響客戶的關鍵“四步曲”

核心關鍵3.利益滿足—符合企業(yè)目的和利益點2.價值認可—解決問題和系統(tǒng)應用價值4.人際影響—客戶關鍵人和影響人的認可1.突出產品—功能、價值、差別化影響客戶的關鍵“四步曲”核客戶壁壘參觀活動技術交流展覽會議樣機演示禮品贈品登門拜訪商務活動電話銷售組合戰(zhàn)術影響客戶的組合戰(zhàn)術

客參觀技術展覽樣機禮品登門商務電話組合戰(zhàn)術影響客戶的組合戰(zhàn)術如何實施客戶利益銷售利益心理定律性價比（花最少的成本獲取最大價值）客戶利益層面

形象層面：企業(yè)與人員、品牌形象產品層面：質量、性能、操作、外觀等服務層面：及時性、方便性與完善性等安全層面：安全性、可靠性、風險性等客戶利益關鍵應該利益、增值利益、額外利益、驚喜利益如何實施客戶利益銷售利益心理定律客戶利益層面客戶利益關鍵如何實施客戶利益銷售實施利益銷售八大步驟拋出問題描述利益引導問題鼓勵促進獲取異議激發(fā)共鳴給出證明排除異議了解客戶需求和個性特點引發(fā)客戶得到認同描述客戶所能獲得最大利益引導客戶對利益的美妙聯(lián)想適當拋出引誘條件并給出恰當鼓勵給出恰當證明和有利的證據詢問客戶真實原因并實施針對性排除誘發(fā)客戶提出問題和相應異議如何實施客戶利益銷售實施利益銷售八大步驟拋出問題描述利益引導如何呈現(xiàn)你的銷售優(yōu)勢

高價產品“賣”---價值/感受/質量/…低價產品“賣”---價格/實用/風險/便宜/…隱性產品“賣”---口碑/品牌/證明/…復雜產品“賣”---技術/信譽/優(yōu)勢/…同質產品“賣”---差異/服務/企業(yè)/…實戰(zhàn)優(yōu)勢關鍵如何呈現(xiàn)你的銷售優(yōu)勢高價產品“賣”---價值/感受/質量/如何呈現(xiàn)你的銷售優(yōu)勢

呈現(xiàn)銷售優(yōu)勢專業(yè)方法--FABE①Function--產品功能介紹②Advantage--產品獨特優(yōu)點③Benefit—滿足客戶的利益與好處④Evidence—證明給客戶相信實戰(zhàn)關鍵1.簡練通俗、非專業(yè)化2.善于利用詢問問題導向的各種方法3.避免單一的推銷4.從客戶問題中尋找最佳方法………如何呈現(xiàn)你的銷售優(yōu)勢呈現(xiàn)銷售優(yōu)勢專業(yè)方法--FABE實戰(zhàn)關通過快意溝通讓客戶認可你培訓內容之五通過快意溝通讓客戶認可你培訓內容之五客戶溝通的黃金法則與白金定律

人1.客戶溝通的黃金法則2.客戶溝通的白金定律3.與客戶交往的人鬼法則4.如何應對客戶的批評鬼客戶溝通的黃金法則與白金定律人1.客戶溝通的黃金法則鬼讓客戶“喜歡”你而不是求得客戶“喜歡”策略一塑造職業(yè)銷售人員形象與內涵、氣質策略三要讓客戶比你“厲害”，要保持低姿態(tài)策略四跟客戶在一起,要讓他感覺很輕松策略五要愛“屋”及“烏”,更要愛“烏”得“屋”策略二全面尊重客戶、保持客戶服務禮儀策略六不欺騙客戶，給客戶一些幫助策略七迎合客戶愛好和個性特點《尚書大傳》“愛人者，兼其屋上之烏”讓客戶“喜歡”你而不是求得客戶“喜歡”策略一塑造職業(yè)銷售人與四類客戶臨場接觸的關鍵技巧紅色人綠色人黃色人藍色人熱情主動好動好表現(xiàn)………喜新厭就情緒化耐心差……控制挑戰(zhàn)結果導向………說話直截固執(zhí)……喜歡安穩(wěn)溫柔平靜………老好人不喜爭論……注重細節(jié)善于分析計劃………行動力差過分憂郁……戴高帽送鮮花多督促多鼓勵不爭論多配合多諒解多支持多鼓勵多跟進多帶頭多肯定重小節(jié)多交心多督促多幫助與四類客戶臨場接觸的關鍵技巧紅色人綠色人黃色人藍色人熱情與四類客戶臨場接觸的關鍵技巧典型四類客戶應對辦法好勝型自私型自尊型挑刺型不爭功、多支持、多配合、多鼓勵我不占你便宜你也別占我便宜面子比里子大、維護其自尊心多諒解多寬容，必要時候給點顏色與四類客戶臨場接觸的關鍵技巧典型四類客戶應對辦法好勝型自私不同銷售階段的溝通關鍵與要領典型四階段溝通要領接近階段開發(fā)階段成交階段服務階段了解客戶，讓客戶喜歡你明確客戶需求，懂得客戶利益所在把握客戶利益與心態(tài)，促成共識的產生關心客戶，針對性解決客戶情緒問題不同銷售階段的溝通關鍵與要領典型四階段溝通要領接近階段開發(fā)有效排除客戶的真實異議培訓內容之六有效排除客戶的真實異議培訓內容之六愛你沒“商量”拒絕一定有“原因”為什么客戶有異議?銷售是從客戶拒絕開始區(qū)分客戶的真假異議愛你沒商量拒絕一定有原因嫌貨才是買貨人探究原因愛你沒“商量”拒絕一定有“原因”為什么客戶有異議?銷售是從客常見異議排除的應對方法與要領招數一.問為什么招數三.化整為零招數四.學會平衡招數五.如果但是招數二.借力打力應對要領應對技巧招數六.置之不理常見異議排除的應對方法與要領招數一.問為什么招數三.化整為零如何壓低客戶還價能力策略一先談價值后談價格策略二給他三種方案策略三發(fā)揮先前方案中技術炸彈的威力策略四告訴他：別人更貴……策略五退的慢，讓他進得辛苦策略六以退為進，實施交換如何壓低客戶還價能力策略一先談價值后談價格策略二給他三種如何針對性促進客戶成交培訓內容之七如何針對性促進客戶成交培訓內容之七如何發(fā)現(xiàn)客戶購買的真實信號

主動

法分析

法問題

法觀察法發(fā)現(xiàn)信號如何發(fā)現(xiàn)客戶購買的真實信號主動法分析法問題法觀察法詢問產品或功能細節(jié)詢問產品價格或優(yōu)惠辦法詢問售后服務內容或方式詢問付款方式及合同細節(jié)客戶形態(tài)特點如何發(fā)現(xiàn)客戶購買的真實信號

詢問產品或功能細節(jié)詢問產品價格或優(yōu)惠辦法詢問售后服務內容或方促進成交的常見方式和技巧招數一、直接請求招數二、假設成交招數三、利益成交招數四、關系成交常見促進方式促進成交的常見方式和技巧招數一、直接請求招數二、假設成交招數把握成交機會打破客戶成交時的心理防線

窺破客戶等待心理沖破客戶猶豫心理1.說點心理話2.不妨繼續(xù)拋出點談判中已退讓的條件3.不妨撥點冷水,或施加點壓力4.好人你來做,壞人你也做做1.給點時限壓力2.巧用客戶單位上層或人員的關系3.耐心等待,保持冷靜4.適當催促把握成交機會打破客戶成交時的心理防線窺破客戶等待心理沖破客如何提升自身的銷售能力培訓內容之八如何提升自身的銷售能力培訓內容之八銷售人員分類的五種形態(tài)與所處階段腳嘴聽腦神吃力不討好經驗感覺和技能完美結合善于計劃和行動善于發(fā)現(xiàn)和明確客戶需求還停留在產品推銷階段銷售人員分類的五種形態(tài)與所處階段腳嘴聽腦神吃力不討好經驗感覺優(yōu)秀銷售人員必須具備的條件與技能品行堅強意志靈活思維誠實信譽交際得體忍耐寬容尊重別人理智穩(wěn)重優(yōu)秀銷售人員必須具備的條件與技能品堅強靈活誠實交際忍耐尊重優(yōu)秀銷售人員必須具備的條件與技能個性素質個性品質勤快耐勞身體素質智力度靈活度個性基礎敬業(yè)精神觀察分析服務態(tài)度溝通水平知識面廣專業(yè)基礎企業(yè)知識產品知識市場知識營銷知識操作技能綜合能力預測能力市場能力談判能力組織能力學習能力基礎專業(yè)發(fā)展優(yōu)秀銷售人員必須具備的條件與技能個性素質個性品質勤快耐勞身提升銷售業(yè)績的關鍵途徑

IQEQ認識自我強化自我超越自我改善自我職業(yè)發(fā)展提升銷售業(yè)績的關鍵途徑IQEQ認識自我強化自我超越自我改善提升銷售業(yè)績的關鍵途徑

控制情緒EQ舒緩情緒呼吸法靜坐法轉移法走動法放松法健身法觀海法爬山法度假法自我控制運動調節(jié)環(huán)境治療提升銷售業(yè)績的關鍵途徑控制情緒EQ舒緩情緒呼吸法靜坐法轉移提升銷售業(yè)績的關鍵途徑

市場產品客戶服務四大銷售能力提升銷售業(yè)績的關鍵途徑市場產品客戶服務四大提升自我能力的重要方法

其他人的知識其他人的能量其他人的經驗其他人的成功其他人的失敗其他人的想法其他人的關系提升能力七種方法好企業(yè)好上司培訓自身提升自我能力的重要方法其他人的知識其他人的能量其他人的經驗希望大家有所收獲！希望大家有所收獲！

1、最孤獨的時光，會塑造最堅強的自己。

2、把臉一直向著陽光，這樣就不會見到陰影。

3、永遠不要埋怨你已經發(fā)生的事情，要么就改變它，要么就安靜的接受它。

4、不論你在什么時候開始，重要的是開始之后就不要停止。

5、通往光明的道路是平坦的，為了成功，為了奮斗的渴望，我們不得不努力。

6、付出了不一定有回報，但不付出永遠沒有回報。

7、成功就是你被擊落到失望的深淵之后反彈得有多高。

8、為了照亮夜空，星星才站在天空的高處。

9、我們的人生必須勵志，不勵志就仿佛沒有靈魂。

10、拼盡全力，逼自己優(yōu)秀一把，青春已所剩不多。

11、一個人如果不能從內心去原諒別人，那他就永遠不會心安理得。

12、每個人心里都有一段傷痕，時間才是最好的療劑。

13、如果我不堅強，那就等著別人來嘲笑。

14、早晨給自己一個微笑，種下一天旳陽光。

15、沒有愛不會死，不過有了愛會活過來。

16、失敗的定義：什么都要做，什么都在做，卻從未做完過，也未做好過。

17、當我微笑著說我很好的時候，你應該對我說，安好就好。

18、人不僅要做好事，更要以準確的方式做好事。

19、我們并不需要用太華麗的語言來包裹自己，因為我們要做最真實的自己。

20、一個人除非自己有信心，否則無法帶給別人信心。

21、為別人鼓掌的人也是在給自己的生命加油。

22、失去金錢的人損失甚少，失去健康的人損失極多，失去勇氣的人損失一切。

23、相信就是強大，懷疑只會抑制能力，而信仰就是力量。

24、那些嘗試去做某事卻失敗的人，比那些什么也不嘗試做卻成功的人不知要好上多少。

25、自己打敗自己是最可悲的失敗，自己戰(zhàn)勝自己是最可貴的勝利。

26、沒有熱忱，世間便無進步。

27、失敗并不意味你浪費了時間和生命，失敗表明你有理由重新開始。

28、青春如此華美，卻在煙火在散場。

29、生命的道路上永遠沒有捷徑可言，只有腳踏實地走下去。

30、只要還有明天，今天就永遠是起跑線。

31、認真可以把事情做對，而用心卻可以做到完美。

32、如果上帝沒有幫助你那他一定相信你可以。

33、只要有信心，人永遠不會挫敗。

34、珍惜今天的美好就是為了讓明天的回憶更美好。

35、只要你在路上，就不要放棄前進的勇氣，走走停停的生活會一直繼續(xù)。

36、大起大落誰都有拍拍灰塵繼續(xù)走。

37、孤獨并不可怕，每個人都是孤獨的，可怕的是害怕孤獨。

38、寧可失敗在你喜歡的事情上，也不要成功在你所憎惡的事情上。

39、我很平凡，但骨子里的我卻很勇敢。

40、眼中閃爍的淚光，也將化作永不妥協(xié)的堅強。

41、我不去想是否能夠成功，